2010年全国商用车配件产销联合会年会汇报材料

第一篇：2010年全国商用车配件产销联合会年会汇报材料

2010年全国商用车配件产销联合会年会汇报材料

依托整车主机品牌企业优势资源，提升企业核心竞争力

江苏正大富通汽配连锁有限公司

作为一个没有行业背景支持的商用车配件流通企业，又没有任何优势资源的正大富通公司，从2002年建办时就注定了只有靠自己的头脑和眼光，信誉和实干来打拼。通过九年来的不懈努力，正大富通公司从初期的销售业绩不到二千万到二零一零年底的四点六亿元的销售规模；从开始时的只有解放，东风、跃进、北京，五、六个系列，不到三百万的库存配件，到现在拥有轻、中、重型各种类别三十多个系列，七万多个品种，八千多万的库存商品；从平均只有初中文化，三十多个人的创始团队，到今天拥有四百五十多人，集高、中、低学历的各种专业人才为一体的，层次分明，经营、管理、保障职能齐全的员工队伍；又从起始时的三家夫妻店到现在拥有六家分公司，二十五家连锁店，业务范围延伸至三个省，四十多个地（县）市。这一切成果的取得，除了公司决策层和经营层团队思想认识，经营理念的与时俱进，持续创新，敢想敢干之外，更重要的是我们抓住了与国内著名的整车主机企业合作的机遇，对整车主机及品牌零部件企业先进的发展理念，后市场的发展思路和服务工作的要求有了更快，更新、更全面的认识和理解，并真正付诸了实实在在的行动。

所以经过四年来的努力，从2007年起我们先后获得潍柴动力、陕西重汽、中国重汽、福田欧曼、福田轻卡、福田瑞沃、雷沃动力、解放底盘、法士特变速器等国内著名商用车、发动机厂，零部件生产 厂家在江苏的配件总经销权，建成了省级区域的中心库。特别是在今年年初，我们又获得了江淮汽车——顺畅备件的江苏总经销资格，该品牌江苏区域中心库即将建成投入运营，使正大富通公司成为了全国拥有最多整车主机品牌省级总经销权的商用车配件流通企业，大大提升了企业的核心竞争力。

一、审时度势，抢抓机遇，实事做起，初尝甜果。

回顾公司走过的历程。从二零零五年起，我公司就开始谋划走出张家港，到省会南京去开拓新市场，开始了艰难的外埠经营之旅。一直到二零零七年初第一个和国内最大的发动机生产企业——潍柴动力公司合作，并在南京成功的建立了江苏、安徽两省区域的中心库，连续四年销售额全国排名第二，初次尝到了与整车主机厂家、品牌大企业长期合作的甜头。在与这些企业合作过程中，我们不仅在经营理念，管理模式，服务方式等方面得到了许多启发和经验，还在品牌打造、市场开发、新产品，新技术推广应用，服务能力提升、客户需求信息等方面学到了很多，得到了很多。为企业的进一步发展壮大奠定了坚实的基础。

二、充分重视，强化执行，敢于投入，终有收获。

我们在近几年的发展过程中，始终把获取整车主机及品牌零配件厂家优势资源作为各项工作的重中之重。除了在重大决策上，第一把手亲自参与、亲自把关外，在资源整合、资本运作上敢于突破传统的操作模式，既准确面对风险，又不患得患失，放不开手脚。在确保整个企业资金链正常运转的基础上，突出重点，有保有压，全力满足整 车主机厂家在资金回笼上近乎苛刻的要求，努力保证中心库职能的全面履行。并在品种率，周转率上下功夫，做细做透库存账，使我们的南京公司库存资金年平均周转率达到了七点五次。销售业绩增长幅度连续三年超过40%，2010年增长幅度达到68%，占全公司总销售额的三分之一以上。根据2011年公司制定的任务指标，整车主机渠道配件版块的总销售额将突破3.3亿元，达到全公司任务指标的一半多。

三、高点定位，尽心尽责，理解信任，内外和谐。

通过几年来与整车主机、品牌厂家的真诚合作，我们深切的体会到，每个整车主机企业不管在产品、技术、服务方面，还是在经营管理或工作方式要求方面上都有自己的特点与强项，也有他的劣势与短处，就看我们如何认识、如何选择？重要的是我们怎么学？学什么？怎么结合企业实际情况来消化吸收，扬长避短，做到取其之长，弃其之短，强我之优，补我之劣。他们有许许多多的优势资源和优惠政策可供我们充分利用和享受，关键一点就是我们真正理解和把握好了没有。我们觉得：只要坚持高起点的定位，高要求做事，认真的做好每一件工作。在总体经营思路，具体做法上与他们基本保持一致，尽到我们作为经销商的责任，付出该付出的成本，疏通环节，注重细节，认清并执行好整车主机企业赋予的权利与义务，能为他们分忧，解决该解决的问题，努力完成下达的销售指标，切实做好各项售后保障工作，那么就一定会得到整车主机企业的信任和配合，取得较好的经济效益与和谐的厂商关系是完全有可能的。

四、长远规划，创新思路，与时俱进，共享成功。总结这几年的发展经历，回顾我们与整车主机品牌企业的合作过程。我们充分的认识到，在当前的市场经济条件下，面对国内外同行的激烈竞争，只顾眼前利益，不计长远的短视意识，不想投入，只要收获，少担风险，多要回报的发展理念早已行不通了。要等一切条件都具备了再去发展也是不可能的。如今，整车主机、品牌配件企业的决策者不仅在选择合作伙伴，考察企业实力和经营条件时日益理智、愈加严格，而且在考核项目与内容上要求更加规范、更加具体。在企业利益、商业规则和工作责任面前，他们都是不讲私情、公平公正的。我们只有自强自力，具备了一定的条件，才能获得他们的刮目相看；只有优势互补和实力对等才能有发言权，才有可能被选择，而不被他人所取代。而且近几年随着整车主机品牌企业间相互竞争的加剧及对手售后市场的日益重视，许多企业在售后配件市场的营销策略、区域管理范围等方面不断调整，主管部门及人员的频繁更迭和管理模式、销售政策的不断变化，使我们与整车主机企业相关部门的关系一直处于不停的适应与调整过程中。所以我们只有认真的做好每件事，不断提升自身的适应能力才能与他们保持在思想理念及工作方式上的同步。因此，正大富通公司经过这几年不断地尝试和磨合，不但在企业发展的战略，经营模式，管理手段上做到深谋远虑，还在人才培养，人员储备，组织架构规划，思想文化教育，后备资源保障等方面提前规划，早期准备，不惜投入，与时俱进。在努力克服和解决许多瓶颈问题的同时，注重把与整车、主机企业的文化、发展战略和自身企业有机的结合起来。把充分挖掘和利用整车主机企业的成熟品牌 资源，商品资源、技术资源和客户市场资源的工作作为企业核心竞争力。依托大企业的大品牌打造我们小企业的小品牌，真正把商用车配件产业链中的“产、销、修、用”四个环节的关系打造成为同一战壕里，生死与共的战友；相互促进，优势互补的同盟；资源共享，合作共赢的兄弟。

总之，随着市场经济的不断成熟，商品流通企业之间低层面上的竞争已经逐步演变为企业品牌、人才、商品性价比和服务能力与水平的竞争。企业靠单打独斗，慢慢积累的发展方式已不符合当今的大趋势，人们的需求已从“保量”发展到了“求质”，日益成熟的消费价值观和原厂零部件的性价比已经得到了广大新老客户的充分认可。所以，依靠与借助国内外成功企业的优秀经验，整合各种优势资源，来快速发展壮大自己的企业，不得不说是一个正确的选择，更是一条适应形势，快速发展的便捷之路。让我们认真的审视自己，扬长补短，练好各种功课，从各方面做好准备，创造好条件，让成功与幸福之神早日光临你的企业，从而实现企业的梦想，登上行业之巅峰。

二零一一年元月二十四日

第二篇：商用车配件销售实战经验总结

关于大车配件有效销售的若干建议与方法

大车配件销售行业属于门槛较低但又属于专业性较强的行业之一，如何在竞争激烈的大车配件销售行业中占有一席之地呢？本人结合几年的销售经验与诸位网友分享如下：

一、销售定位

你的产品是针对这个市场低端还是中端或是高端的，市场的等级分布意味着战略布局不一样，营销策略也不一样，这个最终还得看你公司目前对市场的要求以及公司本身的要求。

二、销售策略

1、低端市场：意味着注重低价格轻质量而关注使用量，通过“薄利”而多销，或是在某种

“单位”，可能还会获取更大的利润，这就有点像工程界的“豆腐渣”工程，光有其形，却无其实，在中国市场还是有一定比例的，估计市场份额会是20%吧。这个市场估计暗箱操作成分居多，中国人好面子，明明使用低端产品却又喜欢高档包装。一般客户群体分布在“单位，当然主要是国有单位或是一些修理厂或经销商。

2、中端市场：意味着主流市场，销售量也是最大的，市场份额也是最大的，估计有60%，但相对品牌也多，竞争也更为激烈。面对中端市场，主要看营销策略，如促销，赠送，铺货，售后退货，在这个层面关系营销犹为重要。

3、高端市场：意味着注重质量注重个性化服务，体现性价比，但市场份额相对较少，估计

20%，高端市场营销策略，体现的是一种印象，一种系统化服务，一种持续的服务，体现的是高质量高品位高理念。高端市场在攻坚过程中，可能时间需要更长，但一旦成功，忠诚度往往更高。

三、对高端产品的案例分享

1、目的：将高端新产品打入某一地区高端市场

2、背景：该地区高端产品较少，缺乏相关概念。

3、具体步骤：

（1）寻找该地区做的最好的，因为做的好，往往在某种程度上理念较先进。寻找有意向的合作商。

（2）找到后制作产品的项目介绍书，一定要言简易赅，特别要说明你产品的优点，能优

化成数据如节约多少成本，增加多少收益。你如何来确保达成这些，换句话你有什么样的支持，你的计划是什么等等

（3）第一次沟通往往是印象，成功概率较低，往往需要第二次、第三次。第一次拜访主

要是收集信息，交流，认识你为前提。第二次就要有针对性进行沟通，深化了解。第三次基本上是确认交易。

（4）对每一次的交易要作记录，站在客户角度进行考虑，并不断优化各环节，加深印象，并计划下次拜访日期及计划。

（5）每年一次经销商会议，确保持续性及连贯性，培养忠诚度，体现优越性。

4、备忘录：针对高端市场，一定要体现个性化及频繁的沟通。

四、大车配件销售整体心得

大车配件销售在一定程度上属于专业销售，目前正由专业销售即依赖专业性向依赖网络软件集成过渡，向系统集成服务过渡，体现是多个方面的综合体，要求人员素质不断提高，总之大车配件领域正处在高速发展又面临重新洗牌的局面，谁把握了趋势，谁就掌握了未来。

第三篇：7月份产销协调会汇报材料

山 西 焦 煤 霍州煤电集团吕梁山煤电有限公司 HUOZHOU COAL ELECTRICITY GROUP LVLIANGSHAN COALEL ECTRICITY CO.，LTD SHANXI COKING COAL

七月份产销协调会汇报材料

吕梁山煤电有限公司 二〇一五年七月二七日 七月份产销协调会汇报材料

一、销售指标完成及库存情况 1、7月份销售完成情况

销售计划39万吨，其中公路27万吨，铁路12万吨；按品种分精煤22万吨，原煤10万吨，混煤7万吨。截止到26日完成26.92万吨，其中公路14.19万吨，铁路12.73万吨。

按品种分，精煤19.84万吨，其中：中硫焦精煤15.99万吨、高硫1/3焦精煤3.85万吨。动力煤5.73万吨，其中：中煤4.58万吨、煤泥1.15万吨、店坪10#1.35万吨。

2、库存情况

截止7月26日，吕梁山公司商品煤库存9.1万吨，精煤4.3万吨，其中：中硫焦精煤4.3万吨（吕梁洗煤厂1.8万吨、离石站2.5万吨）。店坪10#原煤2.5万吨。中煤1.7万吨（吕梁洗煤厂1.7万吨),煤泥0.6万吨（吕梁洗煤厂0.1万吨、全顺达洗煤厂0.5万吨）。

二、存在问题

1、木瓜矿201工作面安装生产不正常，日产量0.5万吨左右，造成原煤入洗量减少，为确保中硫焦精煤销售资源，加大店坪原煤入洗，中硫焦精煤与店坪原煤销售资源减少，销量降低。

2、木瓜原煤煤质不稳定，造成中硫焦精煤煤质不稳定，给洗煤厂生产造成困难。

三、销售欠量原因

1、销售资源不足，木瓜矿201工作面产量不稳定，为确保精煤正常销售，加大店坪原煤入洗，造成中硫焦精煤、店坪原煤销售资源不足，有合同不能办理。

2、千万吨项目部因工农关系问题，从17日到26日未调运高硫1/3焦精煤到朱家店站台，导致朱家店站台无法发运。

3、店坪矿因工农关系问题造成堵路，不能进行公路销售。

四、8月份销售工作安排 1、8月份销售资源40万吨，其中：中硫焦精煤19万吨、高硫1/3焦精煤5万吨、中煤6万吨、店坪10#10万吨。按销售方式分，铁路10万吨，其中：离石站中硫焦精煤7万吨、朱家店高硫1/3焦精煤5万吨。公路28万吨，其中：中硫焦精煤12万吨、中煤6万吨、店坪10#10万吨。2、8月份铁路发运计划：离石发煤站铁路计划12列，其中乌西3列、赵城3列、莱芜东2列、曹妃甸南4列，预计发运4.2万吨；朱家店发煤站铁路计划19列，其中娄底1列、樟树东3列、新余4列、安阳西6列、姚家洲3列、黄石东2列，预计发运6.65万吨。

第四篇：浙江省汽车零部件产销联合会2012年工作总结

浙江省汽车零部件产销联合会2012年工作总结

及2013年工作安排

2012年我会在浙江省经济和信息化委员会和浙江省民间组织管理局的领导下的领导下，与广大会员单位一起积极开展活动，主要工作汇报如下：

一、工作回顾：

1、积极参加上级部门组织的会议和考察活动，参加了浙江省经济和信息化委员会组织召开的协会年会，并认真完成会上布置的工作任务。

2、沟通产销关系，4月份组织企业参加在西安召开的第71届全国汽配交易会，10月份组织企业参加在南京召开的第72届全国汽配交易会，会上展示了浙江汽配企业风采，取得了较好成果。

3、开拓国际贸易市场，协助汽配企业赴国外参加国际贸易活动。

4、组织部分企业参加了“2012中国第七届中国滤清器发展论坛”、《中国汽车后市场总评榜颁奖盛典暨中国汽车后市场创新发展论坛》、《中国商用车后市场信息发布、项目推介洽谈会》、“2012中国汽配用品市场厂商对接新闻发布会”等论坛和研讨会。

5、为会员企业和汽配行业的服务。多次接待厂商的咨询，共同分析我省汽车零部件行业在国际金融危机影响下的经营形势，探讨应对的具体措施，为企业发展出谋划策。

6、根据《浙江省经济和信息化领域社会团体管理暂行办法》和联合会《章程》规定向浙江省经济和信息化委员会和省民政厅提出延期换届申请，并获同意批复。

二、存在问题

目前我会虽然做了不少工作，也在开拓一些新的活动内容，但仍局限于老的工作范畴和活动范围。由于自身实力不强，办法不多，没有创新突破。随着我国社会主义市场经济的不断完善，政府职能加快转变，特别是在当前国际形势下如何更好的为会员单位和行业服务，今后将进一步探讨、摸索和改进。

三、2013年工作计划

1、继续做好省经信委和省民政厅布置的各项工作，发挥企业与政府间桥梁作用。

2、继续做好为会员单位和整个行业的服务，积极开展日常咨询接待、沟通、协调工作。

3、组织会员单位参加汽车零部件相关的大会经贸活动两次以上。

4、在条件允许的情况下筹建联合会网站和刊物。

5、根据《浙江省经济和信息化领域社会团体管理暂行办法》和联合会《章程》规定，认真做好联合会换届工作。

第五篇：年会汇报

中技公司2013考核情况

1、施工过程中监理旁站不到位，桩基施工钢筋笼焊接，监理人员不在现场，关键工序、关键部位监理人员要做好旁站监理工作

2、监理资料方面、比较混乱，监理通知、监理日记存在问题，监理通知无署名、盖章，监理日记滞后严重，3、监理人员不熟悉设计图纸，对现场施工情况不了解，做好复核工作

4、监理工作过程中没有做到事前控制、事中控制，导致最后监理工作比较被动，业主有意见。

5、调查了解，业主反应监理工作主要侧重于质量控制，对进度、投资方面的工作，比较薄弱，签证方面不够仔细

6、工作纪律