系统集成公司开发技巧(业务员篇)

第一篇：系统集成公司开发技巧(业务员篇)

系统集成商开发技巧

———业务员篇

一、市场调查：

㈠、系统集成商的调查，系统集成商一般都有比较专业而稳定的渠道，比如：有的主做银行项目，有的主做公安 有点主做教育，有的主做电力方面的项目，并且规模不同的系统集成商他的需求点也是不一样的，在系统集成商开发刚启动的时候要在浙江安防协会收集目标系统集成商的名单，一段时间后就能通过系统集成商的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；

调查的目的是为了：

1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的系统集成商都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：

（1）、公司业务规模：以哪块为主要业务的公司，年销量是多少客户现状 客户名称、业务、规模、性质

地址、邮编、网址

现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限

组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成

部门之间的汇报和配合

各个部门在采购中的作用

个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等

客户的工作范围

性格特点

客户内部的人员关系

竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史

竞争对手销售人员的姓名和销售特点

产品优势和劣势㈡、竞争品牌的调查：

着重了解：

1、系统集成商现在采用的是什么品牌？

2、该品牌的质量价格、结算周期、系统集成商对该品牌的欠款情况？

3、系统集成商采用的是该品牌什么档次的品种？

4、该品牌采用了什么样的公关方法？

5、该品牌的产品市场知名度？

6、双方合作的稳定性？等等。

尤其注意的是要敏感地发现近期系统集成商业务开发迅速的品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和系统集成商的人员或该品牌负责系统集成商开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验

三、开发准备

1、产品资料尤其是利润方面；

4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点；

5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；

6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户；

：

⑴、开发系统集成商应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、工程案例。

⑵、业务员在派发资料时一定要将资料放入系统集成商主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为系统集成商的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；

⑶、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；

而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。

2、报价单、供货合同：

⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，系统集成商自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具； ⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类产品的报价单中大多数包括：编号、、规格、工程价、零售价，系统集成商的预算和计算是如何计算的，所以在报价单中要注明，最好能完成完成成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，造价师也就会很轻松、很愿意用我们的提供的产品做工程造价的预算；

⑶、材料的差价是系统集成商必不可少的利润来源，任何材料和系统集成商的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为系统集成商设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。

3、合作基础：系统集成商的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让系统集成商从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。

四、客户拜访：

业务员在初次拜访系统集成商之前要做好准备的工作：⑴ 产品知识、产品优势等等，⑵ 足够量的产品资料、，⑶ 推销工具如名片、计算器等等；

（一）、初始阶段拜访的工作目标：

1、认识系统集成商的设计部、采购部、项目经理以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；如有必要的话认识负责项目的销售员

2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和方案；

4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，（二）、客户跟踪阶段的工作目标：

1、针对系统集成商中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；

2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性）根据该系统集成商的特点在采购员、设计师、等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；

3、了解该公司近期项目并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；我们要做到参与到每一个项目中去

（三）、公关费用分配的注意事项：

1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的款提取一定的比例作为奖励；

2、“销售奖励协议”只能和该公司的1~2个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；

3、系统集成商内设计师、采购员、业务员都是公关的对象：

⑴、寻找内线这样他会主动为我们提供情报；

⑵、系统集成商大多数要以采购部经理为主要公关对象；

⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行设计的时候就可以将我们的产品的名称方案中或者直接采用我们产品的价格进行材料预算；

⑷、系统集成商的业务员在开发项目的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；

4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，（四）、拜访洽谈中的注意事项：

1、拜访中要和系统集成商的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；

2、和系统集成商的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛；

3、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

五、个人管理

1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己是一个专业的业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解系统集成商的行业状况和系统集成商的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和系统集成商的谈判中能敏捷而深入；

2、多接触系统集成方面的知识能便于我们从整体上去谈业务；

3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”；

4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；

5、充分运用职位的反差：

⑴、系统集成商的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和系统集成商的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈； ⑵、系统集成商在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和系统集成商洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和系统集成商的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通，⑶、办事处总经理一般不会和系统集成商的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后要求系统集成商的总经理安排做产品测试，测试时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果；

⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。

六、产品测试或试用：

通过以上的拜访和跟踪工作，系统集成商的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指系统集成商对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，1、试用不是免费的，对于一般的系统集成商第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了，很多免费的产【 系统集成商很长时间都不用；

2、系统集成商对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果；

3、系统集成商试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由业务员对施工人、项目经理进行公关以确保试用的顺利；

4、系统集成商试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助系统集成商配货；

5、试用阶段的系统集成商进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。

七、服务、质量承担：

产品试用成功以后，和系统集成商就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确； ㈠、服务：

1、系统集成商的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；

2、系统集成商在产品上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和系统集成商推广部紧紧配合；

⑴、刚合作的系统集成商的施工要能及时有技术人员跟踪施工； ⑵、在进行重点项目中要进行全程跟踪；

⑶、当系统集成商在施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；

⑷、还要对系统集成商自身的业务推广工作给予服务和配合，系统集成商在推广业务的同时也就是推荐了我们的产品：

①、为系统集成商提供全套的产品资料，或在系统集成商的业务室、设计室、展厅、陈列产品我们的资料； ㈡、质量承担：

系统集成商不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和系统集成商如何分担质量的责任：

1、向系统集成商提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；

2、要求系统集成商严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；

3、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；

4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。

八、客户的维护

1、已经正常合作的系统集成商不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；

2、当系统集成商有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中业务等种种情况下更要加强维护的工作；

3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的系统集成商不会全部使用我们的产品，即使达成正常的合作，系统集成商还会保留3~4个品牌，系统集成商对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；

品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在系统集成商也就会逐渐成为对方80%的品牌；

4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式；

九、推广合作

1、和系统集成商在项目内建立共同合作的推广模式，对项目进行跟进 做甲方的工作 使甲方能指点我们的品牌

第二篇：装饰公司开发技巧(业务员篇)

装

饰

公

司

开

发

技

巧

———业务员篇

产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。、报价单、供货合同：

⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合

作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对

于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；

⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以

在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换

算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预 算；

⑶、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润 的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯

了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌 的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。

四、客户拜访：

业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：⑴

产品知识、产品优势等等，⑵

足

够量的产品资料、样板，⑶

推销工具如名片、计算器等等；

（一）、初始阶段拜访的工作目标：、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接 触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；

4、客户的调查工作并详细填写 《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是 “双包” 还是 “单 包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；

（二）、客户跟踪阶段的工作目标：、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5% 左右的价格弹

性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物

质利益的承诺；、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）、公关费用分配的注意事项：、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励；

2、“销售奖励协议”只能和该公司的 1~2 个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于

某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：

⑴、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情 报；

⑵、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；

⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时

候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料 预算；

⑷、装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定 的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；

（四）、拜访洽谈中的注意事项：、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表

现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到

好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每

次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能

不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加

我们之间的合作门槛；、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

五、个人管理、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己

是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司 的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；

2、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审

美的角度去谈业务；

3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成 “客 观冗时” ；

4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的

拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；

5、充分运用职位的反差：

⑴、装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般

都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；

⑵、装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰

公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易 沟通，⑶、办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后

要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工

人建立的关系都会有很好的效果；

⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。

六、产品试用：

通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装

饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出 1~2 套装修房用我们的产

品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；、试用不是免费的，对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方 不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指 标和施工的效果；、装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是

由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定 货要确保准时送到。

七、服务、质量承担：

产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的

内容要明确；

㈠、服务：、装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以 在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服 务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；

⑴、试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；

⑵、采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品（如：

健康星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工设备（如：用空压喷涂机、高压喷涂机的）都要

进行全程跟踪；

⑶、当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以

解决，避免对方延误施工造成损失；

⑷、还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同

时也就是推荐了我们的产品：

①、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样

板房内陈列产品 KT 板、样板、色卡等资料；

②、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加

整体的效果；

③、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠

与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；

④、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销； ⑤、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在

本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。

㈡、质量承担：

装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能

通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公

司如何分担质量的责任：、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。

质量承担的条款应该在合同中明确。

八、客户的维护、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关 上的不断疏通来维护；

2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情

况下更要加强维护的工作；

3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会

全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留 1~2 个品牌，装饰公司对于材 料品牌存在 20/80 的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用 80% 的力度去推荐；

品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我

们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方 80% 的品牌；

4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情

渗透也是很有效的方式；

九、推广合作、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化；

2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样，形成一 定的影响力；

第三篇：业务员技巧

做业务的就是3条路

1、升职。做主管、经理。

2、自己做生意。用自己在业务上学来的东西，在商场上实践，自己给自己打工。

3、改行。意味着业务员不适合你，你得另找出路。销售人员的基本工作职责

销售人员的基本工作职责

步骤/方法 某公司销售人员的基本工作职责

为了保证公司销售目标的实现，规范销售人员的行为，特制定本职责如下：

1.所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。

2.所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。

3.销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。

4.销售人员应当深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。

5.销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。

6.销售人员必须按照客户的实际情况，在销售内勤的协助下，把自己所管辖的客户进行分档管理。

7.销售人员每月底都要根据公司总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。

8.销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划，以便在开发老客户的同时，稳定老市场，稳定基础销量。

9.销售员作为公司领导作出销售决策时的助手，必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。

10.销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后，要按时跟踪处理，并将跟踪处理结果及时汇报。

11.销售人员在走访市场时，必须认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。

12.销售人员必须保证公司指定的通讯工具在7∶30-22∶00的畅通性。

13.如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等。

14.销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作，以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。

15.准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。

16.销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。

17.销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。

此外，在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点：

1、成为一个专业的区域熟手

销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场;

2、协助经销商完成区域销售目标

要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色;

3、主动疏通下面的渠道

等经销商去细致开发分级渠道会影响整个区域市场的业绩和计划，要坚决“到广大农村市场”，去二、三线市场，去终端去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场;

4、要有培训经销商的能力

经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经销商都是出奇的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会;

5、协助经销商完善业务员团队管理

帮助他制定营销计划，帮助他提升销量，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升;

6、市场信息的反馈

传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心;

7、回收货款

这个不用多说，是销售员永远的职责

8、懂得自己策划区域市场

一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章

拿出来和你分享下

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网 http://www.xiexiebang.com 等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

第四篇：业务员谈话技巧

业务员的注意事项：

1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；

2）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：

基本营销流程

熟悉--跟进--谈判--交易。

一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。

---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。

---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质.获得客户好感的方法

（一）语言技巧的巧妙运用

1.语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。

2.运用停顿的奥妙

3.语句必须与表情相配合

4.光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。

5.说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6.与客户交谈时要专注.（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。

1.电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。

对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。

2.通话简明扼要，不要在电话中聊天。

3.接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线，在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。

4.对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。

5.工作时间内，不得打私人电话。

6.通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。

7.当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。

8.当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。

9.在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。

10.如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：“对不起，请问您是哪位?”

11.要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。

12.如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。

13.如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。

14.结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。

（三）倾听的技巧

1.积极的倾听： a.站在对方的立场倾听;b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头

2.倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度;b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c.秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;

e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。

客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。

3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。

4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。

(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?

2、他说的是一件事实，还是一个意见?

3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。

4、他说的我能相信吗?

5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?

6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?

（四）真诚的赞美

1.要真诚的赞美而不是谄媚的恭维

2.间接地赞美客户

3.赞美须热情具体

4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张，（五）给对方以自重感

真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。

(六)沟通过程中的关键因素

身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。

我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。）

ü 55％的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。

ü 38％的信息来自对方说话的语气。

ü 7％的信息来自对方的口头语言。

实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之一。身体语言主要包括以下几个方面：眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。身体的距离。

（七）眼神目光的交流

目光对视:目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话，也可以了解他的感受。把目光的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。

在谈话中,目光要真诚、专注、柔和地平视客户。

要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情

研究表明：每当人们意识到他人的脸上将表现出某种感情的时候，就会停止目光接触、把目光移开。但是当你同一位烦恼的客户交往时，这种并不想打扰他人、使他人尴尬的自然反应就不适合了。为了给人一个表明你非常关心的印象，不要把目光移开。相反，要保持目光的接触。这样做会给人留下一个印象，认为你很想听客户讲的话，而且通常这样也会让他感觉好一些。要表示出同情和耐心。

（八）微笑:

你的面部表情就像一块告示牌，它能让你周围的人知道你是否高兴、难过、激动等。

建议大家对客户尽量多一些微笑，这样，可除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉，陌生感消失了，彼此就在某一点上沟通了（设法让客户笑）。也可以减少紧张感，包括打电话时要让微笑融入到声音中去.（九）手势：

当你说话时运用你的手势是一种表达感情的很自然的方式。有些人每当讲话时，就一边说话，一边做手势，似乎是在指挥一支管弦乐队。有两种手势需要我们认识到：

1.运用手和其他物品来表示。是指那些依靠某些道具，能够清楚地为你提供关于客户情绪信息的手势，这些手势包括：

A、把笔帽套在钢笔上并把它装进衣袋：这个动作表示准备结束这次会面或谈话。

B、用手指叩击桌子：这表示一种不耐烦或失望的情

C、不停地咔哒咔哒地转动圆珠笔：这个动作可以有两种不同的含义：一种表示客户很不自在；另一种表示客户正陷入沉思，观察一下其他身体语言信号来决定当时哪一种是合适的。

D、哗啦哗啦地抖动衣袋里的零钱：这个动作通常意味着：我很着急，我要离开！

2．单独用手表示，是指不用任何道具。这些手势包括：

A、张开手的姿势(五指伸开，四指并拢)这种姿势用来表示一个指示，它们表示邀请向某一方向走或朝某个方向看。张开手的姿势也是指向一个人或物品的更有礼貌、更优雅的一种方式。

B、合拢手的姿势(伸出一根手指指着)用这种手势来传达一个指示，它被解释为一道命令，而不是一个邀请。

C、推进的手势当你在路上遇到交通堵塞时，你会从后视镜中看到这种手势。它们通常表达得非常清楚，不需要更多的解释。

表达过度：要想了解最多、最充分运用手势的情况，那么看一看在夜间电影播映期间为汽车商所做的商业广告。广告中，那些汽车商在讲话时，以一种幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手势四处挥舞，使人很难把注意力放在他们正讲的话上。

表达不充分：明显的缺乏手势会分散人的注意力，就如同它们像章鱼一样四处挥舞一样。许多人对运用他们的手势表达非常不自然，以致于他们总是在身后、身前紧握着手，或者把手紧贴在两侧。

手到哪里，胳膊就跟到哪里。许多国家的人，如意大利人，总是很自然地运用大幅度的手和胳膊的动作。而另外一些国家的人，如日本人，喜欢保持很小的胳膊和手的姿势，而且很少用手势。事实上，在日本幅度很大的运用手和胳膊的姿势被看做是不礼貌的。所以运用手势要把握好尺度。

（十）行为•坐姿•敲门（形象外在因素，第一印象）

1、职员必须仪表端庄、整洁。

a.头发：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。

b.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要涂无色的。

c.胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。

d.口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不得喝酒。

e.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。

2、工作场所的服装应清洁。

a.衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。

b.领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。

c.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。

d.女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。

e.职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。

3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。

5.出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。

6.递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，7.走通道、走廊时要放轻脚步。

8、接打手机电话，应在自己座位上。

(十一)握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。

1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。

3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。

4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；

5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；

6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。

7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情；

8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。

9、在握手的同时要目光直视对方。

10.握手的先后顺序。

a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。

b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。

c.握手时间不宜过长或过短.d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。

e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。

(十二)介绍和被介绍的方式和方法：

1.无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。

2.直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。

3.把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。

4.男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。

（十三）随时说谢谢，谢谢不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。

（十四）寒喧是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视。要学会问候客户，尤其在客户生病、失意时，应给客户以最诚挚的问候。

（十五）结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。提高部分----切入市场客户的技巧

1、切入时机：

A、适合洽谈时间：高兴、空闲、正常业务接待时间。

B、不适合洽谈时间：心情不好、开会、忙生意、接电话、有重要客人。

2、切入方式：

A、自我介绍： B、用杂志开路：

C、点明客户做广告的利益： D、首先发问：

E、散发小礼品：请柬类。

F、恭维：

以上手法都会使广告主对您留有深刻印象，使广告主对与你交谈引起兴趣。

-----接近广告主后如何介入广告业务： A.迂回法： B． 直接介入：

C．切入时一定要注重第一印象.----诱导广告主进行广告行为：

1、广告洽谈原则

A、切莫与广告主争执.B、树立自己的自信心.C、控制洽谈方向.D、选择适当时机，一锤定音.E、保持洽谈友好气氛。

2、诱导行为基本原则

赢得客户信赖：信任公司，信任同事。

3、诱导的几种方法

A 打通客户的思想障碍.B 针对客户情况进行有效、真诚、可信的广告建议。

C 在洽谈中使用热切、坚定的富有感情色彩的语调

D 重复广告建议但应换种行为方式或语言表达方式，勿一成不变

E 促使客户自发决定.F 通过客户同行的广告比较，让广告主动心作广告。

G 逻辑推理：（逻辑学中三段论A--B，B--C，所以A--C）

H 举例说明。

4、洽谈中的随机应变

A 不理会客户的叫嚷或玩笑

B 及时分手撤退

C 接受意见并迅速成行动（即签约）

D 及时反击污蔑不实之词

E 缓和气氛

F 深谈细叙待转机

G 转变话题

H 受外部干扰：如客户有急事，应马上分手，约日再谈：如客户接电话，你应在再次交流时重复电话前话题。

I 掌握客户情绪

如何赢得难以对付的客户

如出现以下的反应，有六个步骤可以以帮你顺利渡过对付难对付客户的难关。

√ 收紧脖子与双肩

√ 听到客户的声音就畏缩

√ 惧怕电话铃声

√ 头痛

√ 生气

√ 无礼或粗鲁

√ 不必要地抬高嗓门 √ 语调僵硬

√ 面色突变

√ 磨牙

这六个步骤如下：

第一步：让客户发泄

当客户心烦意乱时，他们想做两件事：第一，想表达他们的感情；第二，想使他们的问题得以解决。客户要发泄怒气可能会强烈到碰上谁就向谁发泄的程度。一些业务员把客户这种发泄看做是浪费时间，因为他们急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。要闭而不言

当带有问题的客户在发泄时，没有什么比告诉客户让他们平静下来而更快激怒他们了。如果你试图阻止客户表达他们的感情，你反而会使他们恼羞成怒。最好的办法是保持沉默，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟。下列句型应避免使用：

√ 您好像不明白

√ 您肯定弄混了

√ 您必须

√ 我们不会

我们从没

我们不可能

√ 您弄错了

√ 这不是我们的政策

虽然你不想在客户发泄的时候打断他们，但是，你肯定想让客户知道你正在听他们说。当他们发泄时，你应该做到以下三点：

√ 不断地点头。

√ 不时地说“嗯、啊”。

√ 保持眼神交流。

不要转嫁给自己

当客户发泄的时候，他们可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情感。所有这些情感中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情。提高的音量、突出的血管、骂娘和晃动拳头可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户似乎对你发火，但一定要记住，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。

第二步：避免陷入负面评价

你与难对付的客户之间的摩擦往往因你评说他（她）的行为的方式而弄得更糟，想一想你对他们说的那些难听的话（不是当着他们面，而是在内心默默地骂）。你甚至还会用笔写下几句你想骂他们的话。有时还会称呼客户为：傻冒、笨蛋、素质差、脑积水等。

一旦你认为客户是这样的人，就会对客户形成一种负面评价，这将大大改变你看待对方、与其讲话及听其讲话的方式。

如果在客户处受了委屈，可回公司向你的经理发泄。

宁愿转移话题也不开战

不可避免地，有时你可能会对有些客户有一些偏见。问题是不要陷入这些负面评价中。了解了它的负面影响，并不意味着一定要抛弃它。但这样你就有了是否重视它们的想法。消除这种偏见的方法是把它们转变成积极的服务态度。你可以自问一下：客户需要的是什么?而我又是如何提供的?

这个问题为你提供了一个可供选择的方法。如何互换位置来考虑这个问题，你的着眼点就改变了。这种偏见就会逐渐消失了，而积极主动的态度占据了主要地位。这种转移技巧就像黑暗房间里的手电一样有效。通过改变你的注意力，就会知道需要注意些什么问题，而不是主观地去评价一个客户的言行了。

第三步：移情于客户

如果你给客户一个发泄的机会，他们发泄完怒气后，就能积极地与你谈话。用简短而真诚的移情作用的表达方式，使不易相处的人平静下来，这是非常有效的。移情作用是虽然已意识到和明白别人的感情，但没有必要非得赞同他们。通过让客户知道你明白他们为什么难受，那你就能在你们之间架起一座理解的桥梁。

移情作用不是同情。同情就是你过于认同他人的处境。例如，如果有一位生气的客户向你走来说：“你们公司真不注重服务！”一个同情的回答将是：“您说得对，我们只注重金钱！”这样只会加深客户的愤怒，对公司有错误的认识，产生负面影响。

移情用语

移情作用的措词是一个用简单而容易的表达方式，来表达你明白客户的处境。对客户移情表达的最佳语句包括：

√ 我能明白您为什么感到不满意。

√ 我明白您的意思。

√ 那一定非常难过。

√ 我理解那一定使人心灰意冷。√ 我对此感到遗憾。

移情意味着你总要说很遗憾

第四步：主动解决问题

现在你可能已经结束了与客户的对话，那就可以通过提问的方式，主动帮助客户解答问题。

当你问客户问题时，一定要注意听她所讲的每个细节，不要自作结论。不要因为你以前也可能有过相同的经历，就误以为已经知道答案了，从而疏忽了一些对于客户来说很重要的细节。

收集一些你需要的额外信息

第五步：双方协商解决方案

在收集了所有信息后，你需要与客户一起拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。如果你还不知怎样能让他满意，就要问他。此时你会发现需要暂时离开客户，以便做一些解决问题的幕后工作。在这种情况下，要切实让客户知道你让他等候的原因及要等多长时间。最后就如何解决问题取得一致意见时，务必要解释一下你为实施解决方案准备采取的步骤。

第六步：跟踪服务

对客户进行跟踪服务--通过电话、电子邮件或信函核实解决方案实施得如何，会使你在服务记分榜上取得高分。如果你与客户联系后发现他（她）对解决方案不满意，则要尽快消除到些为止的念头，而是继续寻求一个更可行的解决方案。

有意识地注意这些举动。当你注意到他们的时候，就用这些方法以帮你克制愤怒。熟能生巧，你会发现使用这六步法越多，你就越能赢得难以对付的客户。

根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。

记住：“最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的”斗争“经验，就一定会成功！”

第五篇：业务员打电话技巧

家装业务员打电话的技巧

家装业务员培训 首先你要懂装修是怎么回事 其次 你要了解你的公司 第三 你要了解客户的需求 要懂客户的心理 先简单的介绍你自己（您好，我是XX公司的的业务代表，很高兴能为您提供一些对您有帮助的信息，相信您一定有兴趣来了解一下），但要一开始就打动客户，让他有接着听你说下去的意思，这里面有一点沟通技巧哦。因为一般有的客户有时候见到业务员会比较反感，所以，最好一开口说话就让他有接着听下去的意思/这个技巧需要长期的观察。如果客户要走了，记得说谢谢你愿意听我说，耽误你宝贵的时间了。最好也要掌握一些设计上的知识，免的客户问到专业问题，你回答不上来。跟客户说话，一定不要觉得充满自信和风度，不要让客户觉得你是一个业务员，要让他感觉是和一个朋友在谈心

注意事项：

1、心理上做好充足的准备。不要以为自己是什么什么学校，什么专业毕业的做这个有点对不起观众；这将是你失败的种子，（个人建议放弃这行）。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做业务员就是要做沟通开始的！业务做好了，那么 你以后的事业就可以说是成功了一半！（这是我在以前一家公司老板对我说的，她业务能力很强的！她有能力控制局面，我见过一次具体就不能说了，呵呵。）所以，做业务人员心态一定要积极！

2、脸皮不够厚。我这的意思不是在指：不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实 多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的 见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说 是打动或者说是感动吧！所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！

3、对于专业知识的欠缺。这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”。呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！

4、对于自己所在公司的景况不熟悉！这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！

5、信息的来源上没做好文章！面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地 《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！家装行业的信息战也开始了啊~哈哈。所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！

6、坚持就是胜利！做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。坚持不懈古人的成语还是有道理的！

7、工作力度要够！也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候 小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不过自己的业余时间就没了你自己看着办吧！）成功从某种意义上来说是自我的牺牲！

一，教你怎么说死装修行业的那些所谓大公司！名气？ 羊毛出在羊身上，广告费最后还是落实在业主头上！施工质量？ 目前任何一家装修公司都没有自己的工人。都是在大街上拉来的～区别在于和施工队伍合作的长短而已。对于装修质量我们公司也有自己的一套验收标准，我可以给你，不比那些大公司在质量把关上放松多少！所以我们的质量一样有保证。专供材料？ 你可以试着问那些说自己的材料是指定的公司，没有一家具有生产能力的！所谓的专供材料是一些大公司在材料需求上量比较大，所以生产厂商愿意给其贴牌生产！而你使用我公司的材料是市场上厂家直接生产的，具有一定名气和信誉的产品！试问那种材料让你心中跟加有数？ ＊＊＊公司说这种材料已经被淘汰了你们怎么还在用？ 如 果这个材料真被淘汰了！你又怎么知道这个材料呢？为什么还有人在大量使用呢？这家公司之所以这样子说，是因为他们和这个品牌的材料有合作，买它的话一定利 润是最大化的！至于你说的那些比较，我可以告诉你他给你所说的只是那他们材料的优点和别人的缺点比！任何一个材料的存在必然有其优势所在，只是在比较中取 舍，看那个更适合自己而已！＊＊＊公司在全国有多少多少分公司设计师有多少多少？ 这里面只有少数是其真正的分公司，多数也只是加盟公司而已！设计师的多少最后落实到家装上都是设计师一对一的服务，有时只能体现在工装上面！我看＊＊＊公司店面有好多在西安面积也好大。说白了我们在资金上不如他们，因为我们穷所以我们很珍惜每一个单子。提供最完美的服务！只有这样才能形成一个好的循环发展壮大自己！所以，我们很需要和你进行愉快的合作！

二、教你怎么说死游击队： 游击队真的便宜吗？ 没错游击队是便宜！可是你把自己买材料的钱和投入的精力加一起再算算真的就便宜吗？工人吃住在你的新房，你心理舒服吗？ 游击队能给你保证是以个人诚信为基础！而公司是自然的法人，试问一旦出问题你觉得谁比较可靠？此外，一旦有纠纷！你想过吗？游击队是以农民工为主题！是弱势群体，到时候就算你有理也难有“理”了！选择公司这个风险就转嫁到公司这里了！施工质量？ 呵呵，你选择游击队是因为便宜！可是你便宜得到的结果就好吗？工人不是雷峰！如果少道工序你知道吗？也许面面上很好，可是这中间有多少门道是你不知道的！公司的话因为要最少保证一年的质量它自己就会严格的自律！自己买材料就便宜吗？ 也许你会说公司买材料会吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，给你的价钱也比你买的价钱要便宜在有些项目上!为什么你不能理解成为批发和零售的关系呢？