青岛啤酒资产负债表分析报告

第一篇：青岛啤酒资产负债表分析报告

青岛啤酒资产负债表分析报告

会计114班

2011121426 张红婧

引言：

通过这学期的财务报表分析课程，我们接触了更多关于企业财务报表的知识，知道在接触一份企业财务报表时要从哪些方面着手分析。为了更好地学习本门课程，下面对青岛啤酒股份有限公司的企业资产负债表进行简要分析。公司简介：

青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是 1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂 商，2008 年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值 426.18 亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌 500 强。1993 年 7 月 15 日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年 8 月 27 日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易 所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。1993年6月经国家体改委批准, 由原青岛啤酒厂作为独家发起人，并在吸收合并原中外合资青岛啤酒第二有限公司、中外合作青岛啤酒第三有限公司及国有青岛啤酒四厂的基础上，创立了青岛啤酒股份有限公司，成为全国首批九家境外上市的股份制试点企业之一。青啤公司于1993年6月在香港发行了 H 种股票并于7月15日上市，为首家在香港联合交易所有限公司上市的中国企业，同年八月在国内发行了 A 种股票并于8月27日在上海证券交易所上市。募股后公司股本总额为 90,000 万股(每股面值为人民币 1 元)，其中：国家股为 39,982 万股，占总股本的 44.42%；法人股为 5,333 万元，占总股本的 5.93%；外资股为 34,685 万股，占总股本的 38.54%；国内公众股为 10,000 万股，占总股本的 11.11%。资产负债表(水平分析)：

就资产而言，2011年青岛啤酒股份有限公司总资产比上年增加了18.63%，从资产分布上看，主要表现为流动资产，流动资产比上年增加了34.49%，长期股权投资增加了 344.68%，固定资产清理增加了 959.82%，递延税款资产增加了153.71%，货币资金增加了 123.55%，应收票据增加了 18.72%，且均超过资产的涨幅。从资金来源上看，主要是由于在报告期间，公司运营效果良好，盈利增加，以及通过发行新股募集而来。就流动资产而言，货币资金增加了123.55%，主要是因为在报告期间内公司的销售形势良好，销售量增加，大量存货被销售出去，业务收入增加，以及在报告期内，公司通过发行新股募集资金所致。应收票据增加 18.72%，主要是银行承兑汇票，债券质量较高，应收账款增加 13.68%，主要是因为销售良好。预付账款下降了 38.24%，存货减少了 31.89%。一方面说明存货管理加强了，另一方面表明存货占用的资金减少了。其他流动资产下降了 81.95%。再看非流动资产。报告期内对可供出售的金融资产未做具体的记录，有待进一步的详细了解。长期应收款下降了 89.96%，说明其他公司无偿占用本公司的资金问题得到一定程度的解决，也说明公司资金的获利能力增强了。同时，在一定的程度上避免了长期应收款因时间问题而收不回来的风险。另外，由于不可抗力或自然灾害因素造成公司的固定资产的出售或毁损，引起固定资产清理等的增加。长期股权投资增加了 344.68%，主要是公司为了扩大公司经营规模。青岛啤酒徐州彭城有限公司新建年产20万千升啤酒生产基地项目，青岛啤酒济南有限公司新建年产30万千升啤酒生产基地项目,青岛啤酒第三有限公司新建年产30 万千升啤酒生产基地项目，青岛啤酒日照有限公司新建年产20万千升啤酒生产基地项目，青岛啤酒成都有限公司新建年产10万千升啤酒生产基地项目。因为从近几年的中国的啤酒市场来看，啤酒产业市场形势不错，前景看好，将一部分资金投入到进一步的扩大在生产中，适应市场需求，是较为理性的决策。就负债所有者权益来看，短期借款下降 63.01%，应付票据、应付账款、预收账款分别下降了38.89%、12.46%、20.47%，主要是因为公司的经营状况良好，一部分盈利用于偿还负债。非流动负债增长4.17%，主要是因为长期借款增加78.14%，其他非流动负债增加597.45%所致。但是，公司今年投资过快，增加一定的风险。另外，很多项目所需资金是通过发行新股募集而来，风险相对较小，偿债压力也较小。但是一部分流动资金未能得到充分有效的利用。

资产负债表（垂直分析）：

就资产结构方面，流动资产所占比重由上年的45.17%上升为51.21%。非流动资产比重由上年的54.83%下降为48.79%，虽然企业流动资产增加了，主要是货币资金和存货的变化，货币资金由上年的 19.10%上升为 35.99%，在企业资金充足的情况下，应加强对资金的管理和利用，进行有效的投资，增强其获利能力。非流动资产比重下降，其中固定资产原值由 95.59%下降为 82.42%，折旧由45.88%下降到 40.46%，净值由49.71 %下降至 41.96%，净额 44.21 %下降为37.16%，无形资产更是由74.80%下降到 7.32%，说明公司在固定资产的管理方面出现了有一定的问题。公司资本结构方面，负债比重由上年的 48.79%下降为42.40%，其中非流动资产由上年的 1.18%下降为 9.82%，流动资产由 37.61%下降为 32.58%，两年变化不大。公司依靠良好的经营形势和合理有效的募资，形成大量的资产增长，负债减少，偿债能力上升。短期偿债能力分析：

1.营运资金=流动资产-流动负债流动比率=流动资产/流动负债2009 年流动比率=流动资产/流动负债 = 1.57。2008 年流动比率=流动资产/流动负债 = 1.20。同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒2009年1.57，1.23，0.66。分析：公司2009年流动比率与2008年相比有所增大，表明公司短期偿债能力增强，企业财务风险减小，债权人更有保障，安全程度也提高。虽然在同行业中是相对合理的，但还是低于国际公认标准，有待提高。2．速动比率=（流动资产-存货）/流动债。2009 年速动比率 = 1.18，2008 年速动比率 = 0.62。同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，2009年1.18，0.46，珠江啤酒 0.38。分析：公司 09 年速动比率较之 08 年几乎增大一倍，在同行业中也是最高的，说明公司短期偿债能力有了较大的提高。对于短期债权人来说，短期偿债能力相当强，安全程度非常高。但是同时也说明公司拥有过多的货币性资产，会因此失去一些有利的投资和获利机会。

3．现金比率=（货币资金/流动负债）*100%。2009 年现金比率 = 110.45%，2008 年现金比率 = 50.78%，同期同行业对比：青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 110.45%，33%，12%。分析：公司 09 年现金比率较之 08 年几乎增大一倍，说明公司短期偿债能力增强。但是无论是 08 年还是 09 年都远远高于20%的标准，而且远远高于同行业中的其他企业，表明企业通过负债方式所筹集的流动资金没有得到充分利用，企业失去投资获利的机会大，所以，公司应该加强管理，尤其是现金的管理，进行积极有效的投资。4．现金流动负债比=经营活动现金流量净额/期末流动负债总额。2009 年现金流动负债比 = 0.69，2008 年现金流动负债比 = 0.32，同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 0.69，0.65，0.23。分析：比率越大，表明企业现金流入对当期债务清偿的保障越强，表明企业流动性越好，偿还债务的能力越强。反之，则流动性差。2009 年与 2008 年相比，公司的现金流动负债比上升了，而且在同行业中是最高的，表明公司现金流入对当期债务清偿的保障增强，偿还短期债务的能力提高了。

5．现金负债总额比=经营活动现金流量净额/期末负债总额。2009 年现金负债总额比 = 0.53，2008 年现金负债总额比 = 0.25，同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 0.53，0.64，0.227。分析：比率越高，说明企业偿还全部债务的能力越强，反之，则说明公司偿还全部债务的能力较差。09 年与 08 年相比，公司的现金负债总额比上升了，说明公司通过经营活动现金流量净额来偿还债务的能力增强了，在同行业中也相对合理。

长期偿债能力分析：

1.资产负债率=（负债总额/资产总额）*100%。2009 年资产负债率 = 42.40%，2008 年资产负债率 = 48.79%，同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，2009 年 42.40%，27.11%，珠江啤酒 39.55%。分析：资产负债率是衡量企业负债水平及风险程度的重要标志。资产负债率越低，说明以负债取得的资产越少，企业运用外部资金的能力较差。反之，说明企业通过借债筹资的资产越多，风险较大。公司 09 年较之 08 年有所下降，但都维持在 40%—60%的合理区间，属于正常。而且在同行业中属于较高，比其他同行业公司风险低，运用外部资金的能力较之强。

2.产权比率=（负债总额/所有者权益）*100%。2009 年产权比率 = 73.62%，2008年产权比率 = 95.28%，同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009年73.62%，37%，65.43%。分析：产权比率越高，企业存在的风险就越大，长期偿债能力较弱，不管企业的盈利状况如何，企业必须履行支付利息和偿还本金的义务和责任。产权比率越低，表明企业的长期偿债能力越强，债券人承担的风险越小，债权人也就愿意向企业增加借款。公司这两年的产权比率都保持在70%—150%的合理区间且低于1，而且 09 年比 08 年低，说明长期偿债能力增强了，有助于利用更多的外部资金。但是产权比率在同行业中最高，长期偿债能力比同行业其他公司要弱，存在的风险较大。

3.有形净值债务率=（负债总额/（所有者权益-无形资产净值））*100%，2009 年有形净值债务率 = 85.75%，2008 年有形净值债务率 =-198.54%，同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 85.75%，40%，66.95%。分析：指标越大，表明企业对债权人的保障程度越低，企业风险越大，长期偿债能力越弱；反之，表明企业风险越小，偿债能力越强。从以上计算可以看出，公司的有形净值债务率09 年比08 年商上升了，说明长期偿债能力减弱。而且在同行业中最高，长期偿债能力比同行业其他公司要弱，存在的风险较大。

4.已获利息倍数=息税前利息/利息费用。2009 年已获利息倍数= 28.67，2008年已获利息倍数=25.29。分析：指标越高，说明企业支付利息的能力就越强，企业对到期债务偿还的保障程度也就越高；相反，表明企业没有足够的资金来源偿还债务利息，企业同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009年28.67 %，14.62%，3.08%，业偿债能力较弱。从以上可以看出，公司 09 年与 08 年相比，已获利息倍数上升了，且远远大于1，而且在同行业中是最高，表明公司用于偿还债务利息的能力在增强支付一年的利息支出绰绰有余。5.非流动负债与营运资金比率=非流动负债/（流动资产-流动负债）。2009年比率 = 0.53%，2008 年比率=1.48%，同期同行业对比，青岛啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009年0.53，0.035，-0.05。分析：比率越低，不仅表明企业的短期偿债能力较强，而且还预示这企业未来偿还长期债务的保障程度也越强。从以上数据可以看出，09 年与 08 年相比，非流动负债与营运资 金比率下降较多，说明企业的偿债能力在增强。但是，相对同行业其他企业而言，比率过高，偿债能力相对较弱。

分析建议 ：青岛啤酒股份有限公司在同行业中是属于正常的企业，各方面的财务数据和指标都表明企业运营正常，发展有序。如果能够再加强特定方面的管理，无论是内部或是外部，相信发展前景看好。

第二篇：资产负债表分析报告

资产负债表分析报告

1、总量变动及发展趋势分析

从资产负债表水平分析表中可以看出，企业无形资产的比重相比年初有了66.76%的增长，表明企业的创新技术和权利也将会给企业带来部分受益。资产和权益的总量较年初的增幅达到了11.11%，增长的速度是可喜的，如果按照这种发展趋势发展下去，该企业再用几年就可以实现资产总量环比翻一番。

从资产的项目看，流动资产和非流动资产都有所增加，流动资产的增幅较大，表明企业资产的流动性增强，资金营运将会更加的顺畅，非流动资产虽然总量的增幅不大，但是增长点主要集中在固定资产上面，固定资产项目的增长表明了企业生产能力的扩大和生产工艺的提高，将会给企业带来新的利润增长点；同时公司的长期股权投资相比年初增长了58.73%，企业对外的投资增加，风险也会随之增加，如果企业的风险管控较好，也将会使企业的利润增加。

从权益项目来看，负债的总量是减少，所有者权益增加了，表明资产增加的来源全部是通过自有资金增长取得的，不仅如此，通过本期的经营和管理活动，还减轻了企业的债务负担，降低了财务风险。

2、资产结构及其合理性分析

从资产负债表的垂直分析表中可以看出，该公司年末的流动资产所占的比重从31%增长到了35%，表明企业资产流动性在增强，偿债能力、支付能力和应变能力有所提高的，虽然非流动资产的比例有所降低，但也占总资产的65%，它是符合一个制造型企业的基本特征，尤其在建工程比例的下降，固定资产的比重有所增长，表明企业前期的投入的在建工程有部分已经完工并投入使用了，表明企业未来的生产能力会得到一定的提高。

债务资本所占的比重明显低于自有资本的，在债务资本内部，短期债务资本和长期债务资本的比重均有不同程度的降低，引起自有资本总量增长、比重提高的原因主要是实收资本的增长，盈余公积和未分配利润的总量与比重也同时在增长，表明企业自有资本的实力是雄厚的，对债务资本的保障程度是比较大的。

3、资本结构及其稳定性分析

资本总体结构中资产负债率较低，财务风险相对也不大，资本结构较稳定，财务实力有所增长。从负债结构看，年末流动负债比重大于非流动负债比重，表明企业依赖短期资金程度变大，降低负债成本，增加偿债压力，承担的财务风险也变大。从所有者结构看，实收资本所占比重比较大，盈余公积和未分配利润也在增长，说明企业分配还是合理，有良好的资本结构。

4、偿债能力及其安全性分析（1）短期偿债能力分析

从营运资金上来看。企业年初运营资金为396，年末未720，说明该企业可用于生产经营的资金较客观，而且年末较于年初运营资金有所增长，说明企业的短期偿债能力也有所。

从流动比率上来看，（国际公认的标准2，我国较好标准为1.5）当流动比率大于2时，表明企业的偿债能力较强，当流动比率小于2时，表明企业偿债能力较弱，当流动比率等于1时，表明企业偿债能力较危险，当流动比率小于1时，表明企业偿债能力非常困难。该企业年初流动比率为1.55，年末则为2.07，结合国际标准和我国情况，该企业偿债能力还是可以，而且，年末较年初流动比率增加至2.07，说明偿债能力在不断增强，已经达到国际标准。从速动比率上来看，国际公认的标准为1，我国较好标准为0.9，该企业年初速动比率为0.8，年末则为0.88，速动比率有所增长，说明其偿债能力有所增长，虽然没有达到国际标准，但是在我国情况来看算是较好的情况。（2）长期偿债能力分析

从资产负债率来看，国际公认的标准是不超过60%，保守比率是不超过50%，而该企业年初资产负债率为35%，年末则为31%，已经达到其要求，并且还要低很多，说明企业的偿还能力较强，经营风险较小，且这样的情况还在提高。

从已获利息倍数上来看，该企业年初未13.43，年末为12.48，年末较年初在减小，说明其利润在减少，其偿债能力上也在减小。

5、运营能力极其效率性分析（1）应收账款周转率

该企业上年应收账款周转率为47，而本年为42，其应收账款周转率还是较高的，说明其收款速度还是较快，企业的经营能力和管理效率还是较高。但是，本年较上年要稍微低一点，说明企业的运营能力在减弱，值得注意。（2）存货周转率

该企业上年的存货周转率为20，本年则为18，本年较上年存货周转率在减小，说明该企业的销售能力和存货管理水平在降低，需要改进。

第三篇：青岛啤酒利润表分析

国贸1241班 1220702126 杨芳

青岛啤酒利润表分析

青岛啤酒股份有限公司成立于1993年，他的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商。1993年7月15日，青岛啤酒股票(0168)在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。

一、青岛啤酒公司2009年的利润表简要分析： 国贸1241班 1220702126 杨芳

青岛啤酒股份有限公司净利润2009年较2008年上涨了1670.45%外，营业利润、利润总额分别上升60.66%，56.97%，什么原因所在呢？

（一）净利润或税后利润分析。青岛啤酒2009年实现净利润1299110000元，比上年增加了1670.45%，增长幅度较高。其中归属于母公司所有者的净利润比上年的增79.16%，；少数股东损益比上年增长了33.91%。从水平分析表看，公司净利润的增长主要利润总额比上年增长631240000元引起的，由于所得税费用比上年增长65904000元，两者相抵，导致净利润增加了1670.45%。

（二）利润总额分析。利润总额是反映企业全部财务成果的指标，它不仅反映企业的营业利润，而且反映企业的营业外手指状况。青岛啤酒2009年实现利润总额1739330000元，比上年增长了56.97%，关键原因是而营业外收入增加了58662000，而营业外支出增加了27369700，营业毛利增加31292300元；同时营业利润增长也是导致利润总额增长的有利因素，营业利润增加了599857000元，比上年增长了60.66%。综合作用的影响，导致利润总额增加了631240000元。

（三）营业利润分析。公司营业利润的增加主要是营业收入的增加，营业收入比上年增加2002700000元，增长率为12.5%。营业总成本上涨9.40%，主要是利国贸1241班 1220702126 杨芳

息支出增加8.16，虽然公允价值变动收益，投资收益下降了107.18%，137.14%，但其减少额度远少于利息支出，所以营业成本仍然是增加。通过对2009年公司的财务报表附注的查阅，我们可以知：2009年经营业绩的答复提升主要来源于公司调整产品结构、扩大市场销售及降低成本。在营业利润中，营业收入的增加是其增长的主要有利因素；资产减值损失的减少，也是导致营业利润增加的有利因素，本年公司资产减值损失下降62.11%。但是由于营业成本、营业税金及附加、销售费用、管理费用、财务费用的增加以及公允价值变动损益和投资收益的大幅下降等的影响，使得增减相抵后营业利润增加营业利润增加了599857000元，比上年增长了60.66%。国贸1241班 1220702126 杨芳

从上表可以看出，2009年的净利润由2008年的0.46%上升为7.21%，表明公司的获利能力在增强，这是什么原因所致呢？

青岛啤酒2009年的营业利润占营业收入的比重为8.81%，比上的6.17%增长2.64%；2009年利润总额的构成为9.65%，比上年的6.92%增长了2.73%；2009年的净利润构成为7.21%，比上年的0.46%增长了6.75%。可见，从利润结构上来看，青岛啤酒盈利能力比上年略有提高。

在水平分析中，公司的管理费用、销售费用、财务费用、营业成本都有不同幅度的增加，但在垂直表中可以看出，相对于2008年，一些费用还是略有下降的，所以营业收入还是有所增长的，表明公司在费用控制上还是有一定成效的。另外，由于投资收益远远大于收入增长幅度，在净利润中的比重虽然小，但是由2008年0.00014上升为2009年的0.01。表明作为啤酒公司，青岛啤酒的主营业务规模将会进一步扩大，公司业绩液晶会有大幅度增咋很难过，未来仍有较大发展空间。

二、收入项目分析。国贸1241班 1220702126 杨芳

企业的营业收入是指全部营业收入减去销售退回、折扣与折让后的余额。销售毛利率 销售毛利率=（销售毛利/营业收入）*100 青岛啤酒销售毛利率指标的计算：

2009年：销售毛利率=（***-10285100000）/****100%=42.94% 2008年：销售毛利率=（16023400000-9509010000）/16023400000*100%=40.66% 从以上计算可以看出，该企业2009年与2008年相比，销售毛利率上升了，说明公司的出事盈利能力在增强。

销售利润率

销售利润率=（利润总额/营业收入）*100% 2009年销售利润率=（1739333591/1802610000）*100%=9.65% 2008年销售利润率=（1108088736/16023400000）*100%=6.92% 从以上计算可以看出，该公司2009年2008年相比，销售利润率上升了，说明公司通过销售获取利润的能力在增强。

销售净利率=（净利润/营业收入）*100% 2009年销售净利率=（1299112486/***）*100%=7.21% 2009年销售净利率=（733772079/16023400000）*100%=4.58% 从以上计算可以看出，该公司2009年2008年相比，销售净利率上升了，说明公司通过销售获取净利润的能力在增强。

从主营业务收入和其他业务收入分析。在水平分析中，营业收入比上年增2002700000元，增长率为12.5%；营业外收入增加了58662000，而营业外支出增加了27369700，营业毛利增加31292300元，从中可以看出，青岛啤酒的营业收入结构稳定发展。

三、影响利润表的会计变更。

在利润表中的各项要素中，增利的主要因素有：一是营业收入的增加，二是资产减值损失的减少，三是营业外收入的增加，四是营业外支出的减少，五是投资收益的增加。主要的减利因素有：一是所得税费用的增加；二是营业成本、营业税金及附加、销售费用、管理费用。研发费用、财务费用不同程度的增加，以及公允价值变动收益的下降，都是减利的主要原因。国贸1241班 1220702126 杨芳

在青岛啤酒的利润表中，营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加-销售费用-管理费用-研发费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动收益+投资收益。在水平分析中，公司的管理费用、销售费用、财务费用、营业成本都有不同幅度的增加，但在垂直表中可以看出，相对于2008年，一些费用还是略有下降的，所以营业收入还是有所增长的，投资收益相比2008年增加0.06%，在这些因素的综合作用下，营业利润占营业收入的比重为8.81%，比上的6.17%增长2.64%；

利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出，2009年营业外收入构成1.18%，比2008年的0.97%增加了0.21%；2009年利润总额的构成为9.65%，比上年的6.92%增长了2.73%；

净利润=利润总额-所得税费用，2009年所得税费用构成为2.44%，比2008年的2.34%增加了0.1%，因为所得税费用是个减利因素，所以所得税费用的增加会影响到净利润，但是由于利润总额2009年比2008年增加了2.73%，增加的幅度远远大于所得税费用的增加幅度，所以2009年净利润构成为7.21%，比上年的0.46%增长了6.75%。

第四篇：青岛啤酒投资分析报告

投

报关二班可凯

资 分 析 报 告

青岛啤酒

600600 一：公司概况 公司历史沿革：

青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是 1903 年 8 月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008 年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值 426.18 亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌 500 强。

一宏观经济分析

（一）国际经济形势分析：

它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，主要生产优质啤酒。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界 70 多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告 Barth Report 依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。

（二）行业总体分析：

1993 年 7 月 15 日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年 8 月 27 日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪 90 年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国 19 个省、市、自治区拥有 50 多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。青啤公司 2010 年累计完成啤酒销量 635 万千升，同比增长 7.4%，实现主营业务收入人民币 196.1 亿元，同比增长 10.4％；实现净利润人民币 15.2 亿元，同比增长 21.6％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。2011 年青岛啤酒公司实现啤酒销量 715 万千升，同比增长 12.6%；实现营业收入 231.58 亿元，同比增长 16.38%；实现归属于公司股东的净利润 17.38 亿元，同比增长 14.3%。2011 年青岛啤酒公司销售主品牌青岛啤酒 399 万千升，同比增长 15%，其中青岛啤酒小瓶、听装、纯生啤酒等高端产品销售 120 万千升，同比增长 23%。随着，社会对啤酒饮料的需求日益增大，青岛啤酒的产量每年递增，实现企业的利益也随之

（三）国内经济形势分析：

青岛啤酒几乎囊括了 1949 年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906 年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20 世纪 80 年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991 年、1993 年、1997 年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006 年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006 年全球信誉企业 200 强”，位列 68 位； 2007 年荣获亚洲品牌盛典大奖；在 2005 年（首届）和 2008 年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中 2008 年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009 年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖 ——2009 董事会奖”、“世界品牌 500 强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010 年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”

二：微观经济分析

过去 20 年，中国的物价早已飞龙在天了，价格不上涨的几乎就找不到。毕竟，这 20 年，中国的 GDP 增长了近14 倍，M2 增长超过 20 倍，居民收入增幅虽然弱一些，也差不多有了 10 倍的增幅：1992 年，城镇居民人均年收入 2026 元，2010 年则超过 21000 元。但让人难以置信的是，青岛啤酒的出厂价格却至今仍低于 20 年前。有数据可查的是，1992 年，青岛啤酒产量 24.59 万吨，销售收入 8.09 亿元，每公斤销售单价 3.29 元。1993 年，产量达到 28.32 万吨，销售收入 10.49 亿元，单价 3.7 元。1995 年和 1996 年，青岛啤酒产量稳定在 35 万吨，销售收入 14.72 亿元和 15.16 亿元，单价达到历史最高 4.21 元和 4.33 元。但是，令人难以置信的是，2010 年，青岛啤酒产量 635 万吨，销售收入 196 亿元，每公斤的出厂价不过 3.09 元。如此看来，虽然经过了 6 年的持续涨价，青岛啤酒 2010 年的出厂价仍比 1996 年低 30%！甚至于比 1992 年的价格还要低 6%。这意味着青岛啤酒的出厂价跌了差不多 20 年

青岛啤酒跌价 20 年，并不是一个独立的事件，而是中国啤酒业激烈竞争的缩影。1992 年，全国的啤酒产量刚过 1000 万吨。那时候，青岛啤酒的市场占有率仅有区区的 2.4%，全国没有一个品牌占有率超过 10%。到 2010 年，全国啤酒产量近4500 万吨，已经连续 9 年稳居全球啤酒产量最大的国家。而此时，青啤的市场占有率达到 14%，位居全国第二。全国前四家产量最大的啤酒企业市场占有率超过 58%。即便如此，啤酒行业的集中度也仍然不高。在美国，前三大啤酒厂商的市场占有率就超过 80%。但是，想一下，不到 20 年的时间，青岛啤酒从 2.4%的市场占有率提高到 14%，其背后，并不是风平浪静的，而是充满着大起大落大竞争的过程。其中，最惨烈的角逐对杀就发生在 1999-2004 年间。1998 年，青啤每公斤出厂价还有 3.09 元，这已经比 1996 年降低了 30%。但 1999 年，每公斤啤酒降价到 2.31 元，大跌 20%，2000 年进一步跌到只有 2.02 元！降价就是拼杀，就是你死我活。2000 年，青岛啤酒收购了本土的崂山啤酒。当然，这种收购并不一定的经营的成功，而更多的是行政管制的结果。对青岛的市民来说，最幸福的莫过于 1999-2000 年。那时候，随便买一瓶青岛啤酒或者崂山啤酒，单价只有 1 元，甚至 0.99 元。夏季来临的时候，很多青岛人用塑料袋装十几斤啤酒回家喝，有的甚至成桶买啤酒。值得深思的是，即便一瓶啤酒不到 1 元钱，崂山啤酒当时还是赚钱的对青啤而言，经过 2000-2001 年的绞杀后，渐渐显现出曙光来。2001 年，其啤酒产量 251 万吨，销售收入 52.7 亿元，每公斤售价回升到 2.1 元。但销售净利润率从 1998 年的 5.75%降低到只有 1.93%。伴随着绞杀的是大规模收购和扩张，这是青岛啤酒的当时掌门人彭作义的风格。但在 2001 年 7 月，彭不幸去世，金志国接任后，风格发生了转变，从做大做强改为做强做大。这种策略，在当时啤酒业集中度急剧上升后是符合各方利益的。2002-2004 年这三年间，青啤出厂价稳定在每公斤 2.3 元左右，产量却逐渐接近了 400 万吨，销售净利润率稳定在 3%左右。此时，全国三大啤酒厂商的市场占有率稳定在 31-33% 之间。2005 年后，啤酒业的巨人们开始把手言欢，联合提价，青岛啤酒的每公斤出厂价从 2.3 元逐渐提高到 2010 年的 3.09 元，销售净利润率则在 2008 年提高到 5%，2009 年和 2010 年体现出了规模优势，提高到了 7.7%，创下历史新高。对中国的企业家来说，这是一个值得玩味的数据。2010 年，青啤的出厂单价 3.09 元，恰好与 12 年前的 1998 年出厂价持平。但是，青啤的销售净利润率却从 5.75%提高到 7.75%。净利润呢，从 1 亿元提高到 15.2 亿元。这是真正的科技降成本、规模出效益。这是技术创新的力量，也是规模经济的必然结果。12 年，恍如一梦。谁能想到，经过 12 年搏杀，青岛啤酒的平均出厂价竟然没有上升过！12 年前，打工者的月收入不过 500 元。而今，打工者的月收入也开始接近1500 元了。一瓶啤酒的价格则从当时的 2 元左右提高到 4 元左右。但出厂价没变。变的，是营销渠道的成本和终端销售成本的提高。所以，我们现在有必要问一下：下一步，啤酒价格也许真的该涨了吧！不必不知道，一比吓一跳。中投证券张镭、柯海东研究的数据显示，2010 年，中国啤酒的吨酒出厂价格 3005 元，而韩国是 6020 元，美国是 8092 元，台湾地区 14267 元，日本 33984 元。简单点说，在中国，目前一瓶啤酒的出厂价，只有韩国的一半、美国的 35%、台湾的 22%，只有日本的 10%。这种低廉的价格，是不正常的。中国民众之所以能享受到如此低的啤酒价格，得益于从自由竞争向寡头垄断的过程中。只是，这个好日子很快就将结束——任何产业，一旦形成寡头垄断，涨价就是大势所趋。一个可资对比的例子是茅台。2001 年，每斤茅台的出厂价是 155 元。2010 年，上升到 550 元。你可以说是品牌的力量，也可以说是奢侈品的趋势。不过，湘财的研究却说，茅台的涨价与城镇居民收入涨幅基本成正比。可是，为什么青啤 1996 年每公斤 4.33 元而到 2010 年却只有 3.09 元呢？难道青啤不是百年品牌？难道啤酒与收入无关？就算不考虑1996-2001 年间的降价吧，换一个角度看。对能喝酒的人来说，大约 3 两茅台，就微微醉了。同样的情况下，四瓶啤酒（2.5 斤）也差不多就醉了吧。2001 年，三两茅台的出厂价是 50 元，而四瓶青啤的出厂价是 2.5 元。买醉，啤酒的成本只有茅台的 5%。而今，三两茅台要 165 元了，四瓶啤酒只要 3.6 元。买醉成本降低到差不多 2%了。在酒店里，一瓶茅台卖到 1500 元以上，三两的成本要 500 元。而一瓶青啤不过 4 元多，四瓶的成本只有 16 元。成本对比不过 3%而言。从买醉效果而言，青啤的零售价涨到 10 元，或者说，出厂价涨到每公斤 5 元，相当于台湾的 3 成多，市场是可能接受的。销售净利润率大约能说明一点问题。2001-2002 年，连续两年，茅台的销售净利润率是 20%。2010 年，它的销售净利润率达到 43%。2011 年，这个指标很可能上升到 50%。而此时，青啤的销售净利润率在 2011 年才可能达到 8%。未来涨价形成趋势，品牌发挥作用，利润率如果能逐渐回到 20%的水平，对业绩的贡献是不得了的事情——2015 年，青啤计划的产量是 1000 万吨，如果吨酒价格达到 5000 元，意味着 500 亿的收入。2000 年，青啤的市值（以 A 股价格乘全部股本）100 亿元，2011 年，它的市值 500 亿元，十年增长 4 倍。这 10 年，它的销售收入增长 6 倍，产量增长 3 倍。同期，茅台的市值从 90 亿元增长到 2000 亿元—— 你没有看错，2000 年的时候，茅台和青啤的市值差不多，都是 100 亿元附近，而 10 年后，茅台的市值是青啤的 4 倍。问题出在哪里呢？出在 2002 年以后，中国的投资大跃进所滋生的腐败。2002 年以后，中国各个领域的投资大幅度跃进，而投资与官场紧密相关。官场到了酒厂，高价的白酒大多喝到了当官者的肚子里，市场由此被炒热。茅台的酒价上涨了 3 倍，而青啤出厂价只上涨了 50%。2012 年，当中国的投资热度达到顶点后，消费必然成为中国经济的主流。那时候，白酒的消费开始转折向下，普通人收入提升对啤酒的需求上升，中国啤酒业温和涨价将成为趋势。风水可能就此轮转。那时候，青岛啤酒持续了 20 年的扩张将迎来回报的时期。

三：历年分红情况

公告日(每股)2012-03-30 2011-03-31 2010-04-09 2009-04-09 2008-04-22 2007-04-20 2006-09-20 2006-04-04 2005-04-12 2004-04-02 2003-06-24 0.26 0.18 0.16 0.25 0.22 0.22 0.24 0.16 0.15 0.20 0.22(每股)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00(每股)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2011-07-25 2010-07-27 2009-07-24 2008-07-23 2007-07-31 2006-12-18 2006-08-16 2005-07-22 2004-07-23 2003-06-27 35,125.55 24,317.69 21,615.72 32,705.48 28,780.82 28,780.82 31,397.26 20,931.51 19,623.29 21,200.0022,000.00 2011-07-26 2010-07-28 2009-07-27 2008-07-24 2007-08-01 2006-12-20 2006-08-17 2005-07-25 2004-07-26 2003-06-30 分红送股转股登记日派现额度除权日

四：公司所属行业发展现状和前景

2011 年青岛啤酒公司实现啤酒销量 715 万千升，同比增长 12.6%；实现营业收入 231.58 亿元，同比增长 16.38%；实现归属于公司股东的净利润 17.38 亿元，同比增长 14.3%。2011 年青岛啤酒公司销售主品牌青岛啤酒 399 万千升，同比增长 15%，其中青岛啤酒小瓶、听装、纯生啤酒等高端产品销售 120 万千升，同比增长 23%。随着，社会对啤酒饮料的需求日益增大，青岛啤酒的产量每年递增，实现企业的利益也随之

增加，对于青岛啤酒以后的发展，还是比较平坦的，有更好的投资机会。

第五篇：青岛啤酒实习报告

青岛啤酒股份有限公司实习报告

-----陈清华

营销0801

一、实习目的为了对课本所学知识进行巩固，将所学理论知识与实践相结合，更好的将理论知识用于实际生活中。尤其对于我们营销专业的学生来说，实践尤为重要。就算理论知识学得再好，如果没有勇气与陌生人进行沟通，不懂得与人打交道的技巧，从事营销工作是非常困难的，因为就算拥有高学历，渊博的知识，要想从事营销工作，都要从基层开始做起，即从最小的业务员开始做起，一步步积累经验。所以，学校给我们专业安排了六周的实习，虽然时间很短，但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。

二、实习时间

2012年2月14日——2012年3月25日

三、实习单位概况

（一）实习单位介绍

青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。

1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。

上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。

青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。

青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨

西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。

青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。

青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”

（二）青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略

1、产品策略

青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒；而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高，并且有一定的经济能力，所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要，推出了青岛金质啤酒；而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，位的就是突出消费者的个性的年轻。

现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。

为了提高青岛啤酒的质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛2000获世界创新啤酒。

青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。

2、价格策略

为增强盈利能力和企业的竞争力，青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发出各种口味的啤酒，与同质化产品相区分，提高产品的附加值，避免价格战。

青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。

3、渠道策略

青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理，提高渠道竞争力，并注意加强分销创新管理，提高核心竞争力。而且，青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:

集中原则：人才物资要聚集，对选定的区域市场进行集中出击。像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。

攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。

巩固要塞强化地盘的原则：在操作市场的过程中，很多啤酒企业喜欢广开疆域，但却收效甚微，对品牌也是一种伤害。而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固，不盲目的开拓疆域。

掌握大客户的原则：青岛啤酒注意掌握核心分销商，掌握核心终端，并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。

4、促销策略

广告：青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。

公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。2008年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而2008年的汶川地震，青岛啤酒捐款1375万元。在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。

营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。在较小的饭店，将纯生啤酒放在每个桌子的桌面上，以引起客人的注意，促进购买。而且，对于青岛啤酒的部分产品，如青岛奥古特、青岛纯生，酒店服务员帮忙推销会有相应的提成，也会提高销售量。

人员推销：除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外，青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的，因为人员推销不仅成本较高，而且会在一定程度上降低品牌形象。

四、实习内容

在青岛啤酒的实习时间基本上结束了，在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。工作的内容有：

1、负责公司产品的销售及推广；

我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：（1）进店前准备；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）产品生动化；（5）拟定订单；（6）销售陈述；（7）回顾与总结；（8）行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。

2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；

根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。

3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；

我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。

4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；

在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。

5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；

6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

五、实习总结

在经过了短暂的一个多月的时间，我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束，虽然时间不长，但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西，让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解，感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助，使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。

由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训，但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训，使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解，并且也向我介绍了公司的各种产品，同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则，最后进行了沙盘模拟。虽然一天的时间很短，但我还是感到受益匪浅，打下了不可或缺的基础。

在随后的跑线过程中，詹总安排我跟着占道宏师兄，在刚开始的一周，我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题，每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会，然后去自己区域的2P商检查库存，然后按照预定线路进行拜访终端，询问近况，每期销量以及有何问题，并及时提醒终端兑奖，并看看是否能对开新店，由于天气的原因，很多终端销量不是很理想，也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告，在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题，最后赔偿了顾客半件酒，顾客表示理解并会继续支持我们的酒。也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通，师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。在刚开始在沟通上有些拘谨，而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头，好在师兄的帮助下，慢慢锻炼，情况也逐渐好转，而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加，有不少店主动向我们要酒，也使得我们的工作时间变长，晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒，一开始在思维模式的转换和营销方法的理解下都存在困难，而且在刚上线时也存在着紧张，有时候遇到比较精明会被不知道怎么回答，而在向一些店主解释我们产品的利优特的时候也缺乏耐心和技巧，不过好在师兄都会给与及时的帮助和详细的解释，并鼓励我不断尝试，在实习的最后阶段和师兄一起与桂电东区的金豆烧鹅达成了合作协议，我想可以算这次实习最大的成就

虽然实习时间短，但我也认识到，工作和在学校读书确实有本质上的区别，而可能比起营销技巧，一个过硬的身体素质和意志力对业务代表这个职位更加重要，而这也是我缺少的，这次实习中，感觉自己的耐性和身体都得到了充分的磨练。

最后感谢青岛啤酒华南营销公司给与我这次实习机会，学到了一些课堂上学不到的东西，丰富了我的知识面、开阔了我的视野，让我长了见识。