公司市场开发会议汇报材料（五篇范例）

第一篇：公司市场开发会议汇报材料

公司市场开发汇报材料

各位领导： 大家好！

按照省公司职代会会议精神指示，公司计划今年在安全工作、队伍建设、费用控制及销售指标等方面完成省公司下达任务。主要工作汇报如下：

一、做好市场开发，努力完成配套建设费用收入 精心组织，合理安排，强化营销组织，提高市场掌控创效能力。2012年计划完成配套建设费用收入 万元，居民用户

户，工业用

户，商业用户 户。另外，努力完成省公司下达的各项销售指标，坚决实现LNG销售零的突破。

为了完成以上目标，重点从三个方面开展工作：一是坚持积极主动灵活的市场开发策略，提高市场竞争能力。按照“贴近市场、量价互动、积极有效”的思路，灵活组织营销，努力扩大经营规模，实现市场份额有效增长。二是以扩销增效为目标，着力做好工、商业用户开发维护，特别是要紧盯市内“十二五”重点建设项目。三是加强效益测算分析，狠抓效益不松劲。针对居民用户、公福用户、商业用户、工业用户的效益进行准确预判，确保资源流入高效地区、高效环节。

二、集思广益，市场开发取得初步成效

公司成立以来，面对复杂外部环境和市场状况，不等不靠，及时调整和统一了市场开发管理思路，充实了市场开发

大。

3）、工业用户： 大型用气企业。（1）卷烟厂

卷烟厂 经初步估算，预计日耗气量约为50000m3，经过前期的对接，该厂基本上通过了使用天然气的规划。

（2）锡矿业

目前以取得了初步接触，对天然气的进入未做明确表态，还需进一步的跟进。

（3）铝业公司

现有生产工艺都是以电解为主，使用天然气的可能不大，计划二期工程中所涉项目对天然气有一定的需求，预计月耗气量为10万方，该项目建议书已送达该公司，待讨论通过后，即可进行下一步的相关工作。

目前，已上报州政府的天然气发电项目有国电和大唐2家，年耗气量都在8亿方左右，耗气量极大，该项目实施和申报周期长，短期内投产几率不大。

第三部分

存在问题、解决措施及建议

一、**市作为燃气推广的第一站，城市管网建设现已完成*条管线的设计工作，由于市政府关注力度不够，工程建设进度缓慢，对市政府的协调需要进一步得到解决，特别是领导层面的协调沟通。

第二篇：建筑公司市场汇报材料

市场营销汇报材料

尊敬的某某副总经理、各位领导：

首先我代表某公司对各位领导莅临调研指导工作表示热烈欢迎！下面，我就公司2012年主要经济指标完成情况、经营工作情况、2013年区域经营工作的思路与举措等方面作以简要汇报，请各位领导予以批评指正。

第一部分 2012年工作简要汇报

一、2012年主要经济指标完成情况

1、实现新签合同额80.04亿元，完成总公司下达80亿元考核指标的100.05%。

2、实现主营业务收入36亿元，完成总公司年初下达35亿元考核指标102.86%，较比上年同期增幅21.60%。

3、实现净利润3512万元，完成总公司年初下达3500万元考核指标的100.34%，较比上年同期增幅32.23%。

4、公司整体综合毛利率水平为6.69%。

5、内涵式发展指标现金净流量、应收款项完成情况较好，1-12月份经营活动产生的现金流量净额为1.12亿元，占主营业务收入的3.08%；应收款项12月末总计余额为6.84亿元，超额完成总公司下达的7.5亿元考核指标。

6、基础设施专业性指标全面完成，其中实现新签合同额25.9亿元，营业额9.13亿元，完成总公司年初下达9亿元考核指标的101.45%，净利润908万元。

二、2012年经营管理工作

1、营销品质持续提升。2012年公司继续坚持“三大”市场战略，严格执行“七不承接”的底线管理，营销工作取得了突出成绩。全年共计承接项目27个，其中2亿元以上的大项目12个，占承接项目的44.44%，项目平均单体合同额为2.96亿元，市场区域集中度达到85%。特别是*****工程（9.99亿元）、****

二、三期建安工程（6.7亿元）、“*******工程”（5.19亿元）、*****工程（15亿元、被列入*****公司十大项目）、********一期工程（4.8亿元）、********项目(***十大重点工程)等一批大项目的承接，标志着某公司在高端市场取得进一步突破。另外，公司对如*****工程、*****工程等项目进行了清理，确保了营销质量，真正做到了“有所为，有所不为”。

2、超高层项目再添新彩。公司在超高层项目上再接再厉，成功承接了*******工程的两栋建筑高度218米的写字楼项目和*****集团投资的******项目，公司超高层项目单体增加到***个，其中超过200米的项目单体就有7个。

3、战略合作进一步深入。我公司目前70%左右的工程承建均来自与大业主的深入合作。在继续与其他战略合作伙伴 保持良好合作的基础上，与***集团的合作得到进一步深入，在十八家参与竞标的特级资质企业中脱颖而出，一举中标*******工程园土建总承包工程，合同造价约7.85亿元。同时，与******集团战略合作关系取得了阶段性成果，顺利承建了2012年***市十大重点项目之一的*****项目。1月02日，在***集团2012合作伙伴大会上，被***集团授予荣誉较高的“优质服务奖”。目前，我公司与****集团合作的项目达到6个，建筑面积近160万平米。

4、核心区域建设成绩显著。***区域是某公司发展的核心区域、战略区域，公司采取总部统筹、公司和分公司双轮驱动、分别跟进的营销举措，继续将管理重心向***区域转移和延伸，加大政策和各类资源支持力度，扩大品牌优势和影响力。**分公司全年完成合同额54.40亿元，占公司合同额67.96%，大体量、有影响的项目承接比例不断增加，品牌优势明显，特别是在成都高新区核心地带，我们承建的****、****、*****三个高端项目在方圆一公里的范围内遥相呼应，形成了一道靓丽的***施工项目风景线。

5、提高注册资本金、全力推进资质升级。公司注册资本金在现有基础上成功增资至10亿元人民币，为市场开拓工作打下了良好的基础。我司市政工程施工总承包资质二级晋升一级工作取得圆满成功，进一步提升了公司在基础设施领域的市场准入资格。

第二部分 2012年区域经营情况分析

一、2012年各区域合同额完成情况

我公司全年合同额80.04亿元，“1+3”区域市场份额占比83.06%；“3+2+15”区域市场份额占比96.37%。其中“1+3”区域市场的合同额完成情况为：

①****分公司：54.40亿元，占全年合同额的67.96%；“1+3”区域内市场份额84.05%，区域外市场份额15.95%，项目综合毛利率7.13%；

②***事业部：2.83亿元，占全年合同额的3.53%；“1+3”区域内市场份额73.96%，区域外市场份额26.04%，项目综合毛利率6.37%；

③**分公司：11.62亿元，占全年合同额的14.52%；“1+3”区域内市场份额63.24%，区域外市场份额36.76%，项目综合毛利率6.39%；

④***分公司：8.28亿元，占全年合同额的10.34%；“1+3”区域内市场份额100%，项目综合毛利率6.55%；

⑤***事业部：2.91亿元，占全年合同额的3.62%；“1+3”区域内市场份额100%，项目综合毛利率6.72%；

二、区域经营质量分析及存在的问题

就我公司全年合同情况来看，***地区合同额贡献率达 到68%，该地区作为我公司的核心市场，近几年的发展突飞猛进，***分公司作为我公司重点打造的强势区域公司，在***地区树立了良好的社会形象和影响力，并通过几年的不懈努力和励精图治，不断占领高端市场，抢占制高点，开创了以超高层房建、城市综合体为特色的营销发展新模式，在高端房建市场的开拓上取得了重大的突破和进展。自2011年承接了90亿元的“******”项目后，2012年继续保持强劲的发展势头，代表总公司和某公司在***地区大展拳脚，分别承接了以“****”、“ *****工程”为代表的几个知名度高、影响力大的超高层建筑，进一步巩固了我“****公司”在***市场的建筑领军者主导地位，为西部大开发建设做出了卓越的贡献。

********地区作为我公司的几个重点市场，发展相对欠均衡。主要表现在****地区市场份额相对较低，合同体量小，没有大项目做支撑，在市场开拓上还没有取得实质性的突破，这也是我公司市场营销工作的一项不足。

*****地区在总公司的引领下，大力加强大客户管理工作，在客户管理的深度和广度上下功夫，全力抓好大客户的市场培育、维护与管理。从这几年的运作情况来看，也确实取得了阶段性成果。2012年****地区的合同额均来自于长期合作的老客户，实现了客户价值的持续贡献，并形成了以大客户带动大项目、以大项目对接大客户的良性循环。***地区这几年成功转型开创自主经营新模式，主要是借助于与****集团的战略合作，自2011年与****集团签订战略合作协议以来，作为我公司的重要战略合作伙伴，为我公司持续低迷的****市场解决了燃眉之急。该集团坚守承诺，对新启动的几个重点项目都将我司列为首选承包人进行邀请。近期，“*****“项目即将启动，该项目建筑面积45万平米，建筑高度120米，建成后将成为***市中心又一地标性建筑，***集团几位高层领导已考察我公司在****的几个超高层项目，均对我局超高层的建设实力表示认可和赞赏，并希望能与****公司再次合作，打造精品工程。

三、2012年区域机构和人员设臵

2012年我公司总部设有16个职能部室和 6个分支机构。分支机构分别是：****分公司*****事业部。在人员配臵方面，公司员工1258人，其中：***分公司376人（自有员工165人，外聘及属地化人员211人）；***分公司165人（自有员工111人，外聘及属地化人员54人）；***分公司160人（自有员工91人，外聘及属地化人员69人）；***分公司168人（自有员工81人，外聘及属地化人员87人）；经营布局是以****为核心，******为重点，同时跟随我司长期战略合作业主，有针对性地进入了******市场。

第三部分 2013年区域经营的工作思路和举措

2013年，总公司提出实现“两个第一、五个前三”的工作目标，并确定了“3+2+15”的整体经营区域布局，其中，确定了某公司“1+3”的经营区域格局。“1+3”经营区域的确定，一方面我司经营区域的收缩将给市场经营带来巨大的压力和挑战；另一方面对加强公司区域化经营，解决总部市场不强、有的分公司经营区域分散、区域优势不突出等问题具有重要意义。我们要从战略的高度认识和执行总公司的决定，这是提升总公司整体经营质量的重要保障和必要前提。我们将根据新的战略要求，认真分析目前经营现状，采取有效措施，调整优化区域布局，深耕重点市场，保证经营目标实现。

另外，根据总公司对区域实行动态底线管理的要求，“凡连续两年合同额不足10亿元，营业收入不足5亿元，毛利率不到7%或存在重大履约缺陷，致使总公司品牌遭受重大影响的单位，必须无条件退出或合并。”这也给我们区域建设、提升管理方面提出更高标准。从2012年“1+3”区域实际完成情况分析，除了***分公司外，其它三个分公司和事业部均距总公司对毛利率的要求有着不同程度的差距，而且有的差距很大，需要有针对性的采取措施加以解决。保证各个区域达到总公司的底线要求就是今年在区域建设方面的重点工作和底线目标。

一、2013年区域经营的工作思路

2013年，在总公司“3+2+15”区域经营的布局下，我公司将严格遵照区域经营管理规定，结合我司“1+3”市场布局，有序开展营销工作，绝不违反规定跨区经营，具体采取六个方面的措施如下：

1、确立区域经营发展目标。某公司区域经营发展目标是：实现“三个总公司第一、一个总公司前三”，即***、***、***市场争取总公司第一名，***市场进入总公司前三名，某公司区域经营要充分为总公司实现“两个第一、五个前三”的战略目标做出贡献。2013年4个区域的具体经营目标为：***市场50亿元以上，营业额18 亿以上；***市场10亿元以上，营业额 5 亿以上；***市场10亿元以上，营业额 5 亿以上；***市场20亿元以上，营业额 5 亿以上；市场集中度达到90%以上；各区域项目毛利率底线目标7%，争取达到8%。

2、明确经营区域，***分公司经营区域核心为***市场，***分公司经营区域核心为***，***分公司的经营区域核心为***，公司总部经营区域核心为***，***经营区域核心为***市场，并积极参与***市场的开拓。我公司将严格限制在4个区域范围以外跨区域经营，要求各分公司必须以确定的经营区域核心为主、其它三个区域为辅开展经营活动。对未按程序申报总公司批准，有实质性跨区域营销活动和投入的，公司将坚决制止并进行通报批评，造成经济损失的，将对分公司经理及相关责任人进行经济处罚。

3、分公司联动经营。要求各分公司在深耕本区域市场的同时，要积极参与到其它3个区域的市场开拓上来，公司将设专项奖励，分公司对其它市场开拓给予支持承接的项目，公司将给予奖励。

4、总部统筹协调。公司市场营销部加大对4个区域经营的统筹力度，在积极协调参与开发***、***市场的同时，继续牵头***市场的营销工作，并将更多的精力投入到***市场开发工作上来。

5、加大奖罚力度。2013年将提高对4个区域的毛利率、合同额、营业额、市场集中度与分公司主要负责人年薪兑现的挂钩力度。

6、督促分公司统筹做好“1+3”区域之外跨转的工程项目施工收尾工作，项目结束后必须撤出。

二、提升经营质量的举措

2013年经营工作要认真贯彻落实总公司“降速度，上水平，以空间换质量”的精神，采取可行措施，切实提高经营质量。

1、继续坚持“三大”市场策略，占领高端、兼顾中端、放弃低端。进一步发挥公司在超高层、城市综合体、工业厂房和物流园区等领域的品牌、技术和市场运作方面的竞争优 势，在“高”上有突破，在“大”上有成果，在“精”上有作为，进一步提升公司营销品质。

2、进一步规范、严肃市场营销秩序，提高营销质量。根据“总公司营销底线管理的有关规定”、结合我司市场营销“七不承接”的底线要求，制定某公司市场营销底线管理规定，并严格按照规定的底线标准和要求进行经营活动，相关部门在投标策划、招投标评审以及合同评审时要以此为标准，照章管理、严格把关。坚决杜绝低质量的规模扩张，特别是要坚决杜绝联营、挂靠行为。

3、强化***市场的对接力度，加大经营投入和重视程度，树立危机意识，将***市场营销工作作为一项首要任务来抓，深挖市场，致力开拓，集全司之力加大信息的扫描力度，广搜项目信息，做好信息的采集和撷取。加大市场营销奖励机制的实施，着力提高营销奖励标准，动员全员经营，对***地区营销工作有贡献的员工，要提出表扬和落实奖励，树立大局意识和团队观念，发扬凝心聚力、上下一心的良好工作氛围，助推***地区营销工作向好发展。目前我司跟踪***地区具体项目如下：

①“*******项目”，地点位于****新区，造价约10亿元，建筑面积约55万平方米，去年9月，总公司领导**和***集团总裁****祝进行了前期高层会晤，11月、12月***和***几次回访***集团的主要高层领导，进一步表达了合作 意向，就目前跟踪的情况来看，这个项目中标的可能性还是比较大的。

②***集团开发的“******工程”，位于南开区，造价9亿元，建筑面积约60万平方米，预计将于2013年4月份招标。

③******有限公司开发的“******一区总承包工程”，位于河西区***道，总建筑面积约43 万平方米，造价约6.5亿元，为邀请招标，该项目标书已提交业主。

④“****园项目”位于滨海高新区，建筑面积45万平方米，其中有7万平米酒店，38万平米厂房。

以上项目均为我公司重点对接项目，中标把握较高。我司非常有信心完成总公司下达的2013年***市场合同额指标。

4、加强客户管理，加快营销组织架构的优化和调整，结合总公司的经验，将市场职能从公司机关部室中独立出来，计划成立专门的客户管理部门以及市场营销一部和市场营销二部，专门负责***地区的市场营销工作，攻关***市场。另外，为更有效的建立和完善市场营销网络，我们将战略合作伙伴的维护作为长效机制，随时把握业主动态信息，及时沟通与协调，做好客户服务工作，并且还将司属员工中的优势人脉资源纳入公司信息档案库统筹管理，形成内外交错的客户关系网络。

三、杜绝联营挂靠的措施

近年来，我公司认真贯彻执行总公司有关联营挂靠的强制性规定，撤销、制止了所有联营挂靠项目，自2011年以来，我公司未有新增的联营项目，有效控制了联营挂靠之风。2013年我公司将继续严格遵守总公司的相关规定，采取强制措施，坚决杜绝任何形式的联营挂靠行为。具体措施如下：

1、从源头抓起，切实做好项目跟踪、招投标和合同签订阶段的审核、审批，强化集中管理，发现有联营挂靠趋势的项目，立即予以纠正，从而减小发生联营的概率。

2、加大项目的监督检查力度，加强合同履约的监管，定期与业主沟通回访，及时了解项目进展情况和存在的问题，及时发现问题、解决问题，避免出现管理疏漏而让联营挂靠之势孕育萌生。

3、加大联营项目的处罚力度，自2013年起，坚决做到一个联营项目不接，无论是在项目运作的源头，还是生产管理的过程中，如发现联营挂靠行为，将对相关单位党政主管和相关责任人给予包括撤职在内的严肃处理，从而形成抵制联营、杜绝联营的良好市场氛围。

汇报完毕，谢谢！

某公司

2013年**月**日

第三篇：浅谈市场开发

首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…

其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划

.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

刘佰胜于21日傍晚

第四篇：聊城局校园市场开发汇报材料

聊城局汇报材料

尊敬的各位领导，各位同仁：

大家好！

在2013报刊大收订即将启动的关键时期，省公司召开报刊专题会，对大收订工作进行动员部署、交流学习，足见省公司对大收订工作的高度重视，非常感谢省公司给予聊城局向大家学习交流的机会！按照会议安排，下面我把聊城局在校园市场开发的情况及具体做法汇报如下：

一、基本情况：

近几年来，聊城局在省公司的统一部署下，在充分借鉴兄弟市局经验的基础上，将校园报刊开发作为报刊专业的新增点。经过三年的市场运作，全局的重点校园报刊份数实现大的跨越。2010年达到1万余份，2011年达到7万余份，2012年上学期达到16万份，2012年下半年达到21万份，流转额由原来的3万余元，发展到当前的800余万元，全市校园市场开发迈出了坚实一步，形势喜人。

二、主要做法

一是及早部署，重视到位。按照省公司的统一部署下，我局将校园市场开发作为报刊业务发展的新增点。并于2010年开始着手校园报刊的项目开发，通过充分的市场调研，对全市校园市场有了充分了解。聊城市共有幼儿园848所，在校幼儿有15.02万人，小学学校有1464所，在校小学生有48.32 1

万人，中学（初中、高中）306所，在校中学生26.13万人，其中初中学生20.2万人，高中学生5.92万人，市场潜力巨大，邮政大有可为。

二是出台政策，支撑到位。为了确保市场开发的成效，我局精心确定了五种质量高、涉及面广、发行政策优惠的校园报刊，其中费率最高的达到60%，最低的也达到50%，在全市统一操作;出台了校园报刊开发实施方案及业务发展考核办法的指导意见，对开发的报刊种类、重点营销对象、营销举措进行了明确，并及时召开工作调度及推进会，有力的促进了各单位工作开展。

为了彰显我们自身与社会渠道的竞争优势，进一步加快校园市场开发。我局对校园报刊的分发流程进行了重新细化，明确了相关人员责任，改变了以往直接分发到县局，再由县局到支局的做法，而是直接由市局分发到学校，明确到班级，再由支局人员负责投递，此举大大提升了校园报刊的分发质量，提高了校园报刊的投递速度。

三是建设队伍，营销到位。面对激烈的校园市场竞争，我局很抓了校园网专职营销队伍建设。在各县市局以大客户服务中心人员为主，组建了校网专职营销队伍，并组织多期培训班，重点讲解各类产品的主要卖点及营销技巧，大大提高了营销人员的实战能力。在全市印制并推广了《致家长的一封信》营销模式，由班主任将《致学生家长一封信》发给全

体学生，再由家长签字反馈意见给学校，收集后集中由学校保存，这样既做到了宣传校园报刊业务，又解决了学校担心学生家长投诉乱收费的后顾之忧。

四是把握原则，沟通到位。在工作中，我局牢牢抓住“让利不让市场”的原则，用好、用活、用足费率政策，最大程度的与学校合作共赢;加强与班主任老师的沟通，通过代办费政策，鼓励他们引导学生订阅；为了做好这一“关键人”的工作，该局对中小学班级情况进行了详实的摸底调查，要求各县市局以支局为单位加强沟通，在中秋节、春节、教师节等节日期间对学校进行走访慰问，加进沟通，增进了解，促进工作开展。

五是典型带动，督促到位。为了突出典型，树先进、促后进，该局通过专题信息、办公网、飞信、调度会等多种方式对全市开展情况进行通报，加强调度，并对莘县局收订《少年智力开发报》8600份，实现流转额27万元;东昌分局堂邑支局成功开发10万元的校园报刊的先进经验进行了宣传推广，在全局营造了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。

三、不足之处

• 虽然我局在校园报刊市场开发中取得了一些成绩，但与

先进单位相比，还存在一些问题和不足。

1、小学市场开发相对较好，中学市场开发比较困难。这主要是由于中学校园管理较严、中学课程多、加上中学生对

教辅资料的选择有较强的自主性等因素影响。

2、农村学校开发容易，城市开发比较困难。

3、校园市场开发进度不平衡，个别支局开发情况不理想，进展缓慢。开发较好的支局校园报刊流转额就达到了10万元，部分支局校园报刊流转额不足1万元。

四、下步打算

D 在下步工作中，聊城局将以这次会议为契机，深入学习兄弟单位先进工作经验，按照省公司的工作部署，继续深入抓好校园报刊市场的开发.2013年上半年全市校园报刊力争突破25万份。为了确保目标的顺利完成，重点做好以下四个 方面和工作：

一是做好总结分析。对校园报刊市场开发情况进行总结和分析，重点剖析发展不平衡的深层次原因、城区及中学校园开发工作上的不足。

二是调整开发重点。在做好小学市场开发的基础上，下一步我们将重点开发初高中市场，将校园报刊市场进一步做大、做强。

三是丰富报刊品种。下一步我局将进一步丰富校园报刊种类，积极推荐素学习类期刊订阅，将校园订阅网进一步进行有效开发，提高期刊的占比。

四是确保投递质量。扎实做好校园报刊的投递服务工作，确保投递质量，树立和提升邮发报刊在校园的形象和地位，为

校园市场的持续开发打下坚实的基础。

以上是聊城局关于校园报刊工作开展情况的汇报及进一步打算，不当之处，敬请各位领导批评指正。

谢谢大家！

二〇一二年九月二十日

第五篇：XX公司红色旅游市场开发策划书

XX公司红色旅游市场开发策划书

前 言

XX公司发展有限公司自1987年创立以来，接待来自世界各地的游客，国家领导，外宾无数，现全国连锁店已达140余家，遍布全国20多个省、市、自治区﹑直辖市。现公司欲推出A食品的礼品装，打造中国红色旅游市场第一品牌。以下是以此进行的营销策划。

一、红色旅游市场调研

红色旅游是一种独特的旅游资源，是中华民族宝贵的精神财富，是一种精神和物质相结合的人文旅游资源。

从韶山到南湖，从井冈山到遵义，从延安到西柏坡，在每一处革命圣地，人们都会惊喜地看到熙熙攘攘、川流不息的人群，中间还不时越过不同肤色、不同口音的外国游客，呈现出一派繁荣和热闹的景象。

二、游客选择红色旅游的原因

革命圣地的旅游迅速发展的原因，我认为有三条：一是随着经济的发展，交通状况的改善及一些旅游基础设施的建起，革命圣地的建设正在向旅游胜地迈进，这能更好地吸引游客；二是老百姓的腰包鼓了，有更多的钱投入旅游，为适应游客的需求，革命圣地的许多群众纷纷走出传统产业，加入到买车客运、摆摊开店、工艺品制作等“赚旅游钱”的行列；三是人民群众对红色文化的向往与追求，革命圣地有着红色的文化底蕴，成为这些人的首选之地。

三、目标顾客

我们分析游客主要有三个方面的人群：一是亲生经历过革命洗礼的老一辈们故地重游或是他们的后代的寻根行动；二是党团组织接受教育，他们边参观、边休闲、边进行思想教育；三是革命圣地的自然景色好，空气清新，许多在大城市过惯快节奏生活的人们希望到这些地方来换个环境。

四、红色旅游纪念品市场现状

（一）纪念品开发速度跟不上旅游事业发展

人们的生活水平和经济能力的大幅提高带来了旅游业的迅猛发展，但旅游纪念品的发展速度相形见拙，因为从大旅游的角度看，它由“行、游、住、食、购、娱”六大相关要素组成，唇齿相依、互为链动、共同发展，而“购”又是主要的并以纪念品作首选。

一般纪念品收入占整个旅游行业的收入国际标准是30%，先进的香港竟可达到60%，在中国大约20%。旅游纪念品开发的弱势与每年二位数递增发展的旅游业强势形成极大的反差。旅游纪念品开发的滞后已远远跟不我国国民经济的快节奏、强竞争的特点。

（二）纪念品琳琅满目，但特色纪念品极度匮乏

我国各红色旅游景点纪念品眼花缭乱、不计其数。但大同小异，真正能反映各地特色、体现红色旅游特色、具有地方标志性艺术的旅游纪念品却极少。价高昂贵的观赏纪念品充斥市场，便携价廉的特色纪念品极度匮乏，游客有钱花不出，这种矛盾越演越烈，严重地影响了我国红色旅游形象的发掘和宣扬。精心营造全国红色旅游纪念品市场、丰富红色旅游纪念品已迫在眉睫、义不容辞。

（三）粗制滥造丢失精品“金库”

游客购买旅游纪念品，随意性的因素较大。或赠送亲朋好友、或珍藏留念、或装饰观赏、或品趣实用，但无论哪种动机，都要求购买的旅游纪念品具有精致、新奇、灵巧、实用的特色，展现其地域特色的艺术魅力和纪念意义，具备实用价值或收藏效果。但目前的红色旅游市场上，很难觅到能证明“来此一游”的纪念品，很难找到货真价实的精美典雅的红色旅游纪念品。相反，有的在短期效益的唆使下，有的经营者为了片面追求蝇头小利，粗制滥造、以假乱真，无视专利品和商业游戏规则，肆意仿冒克隆，使各地红色旅游纪念品鱼目混珠。

五、SWOT分析

（一）优势

公司能建立三大优势：

1.良好的品牌形象

XX公司在行业市场上独树一帜，在特色餐饮行业中以自身独特的优势在市场上赢得了很高的声誉，有很高的市场认知度。公司目前连锁店已发展到了140余家，遍布全国20多个省和地区，XX公司在全国的餐饮连锁业的品牌优势有利于我公司在红色旅游纪念品行业的品牌推广。在旅游礼品的市场推广过程中，XX公司的品牌不仅有助于传播美名，还赋予产品以形象化、个性化。而且好的品牌包装使自己的旅游工艺礼品与其他同类工艺礼品产生差异，便于消费者识别，另一方面，品牌注册又使工艺礼品开发者的智力成果、知识产权得到了法律保护。

2.产品的特色性

旅游纪念品分为食品类和工艺纪念品类。目前市场上的塑像，挂饰的类型的工艺纪念品的可模仿性很高，不存在品牌优势。而A食品由自己的工厂生产，产品集地方性、民族性、文化性、纪念性于一体，很受消费者追捧。A菜秉承了湘菜传统工艺的精髓，选料考究，体现了湘菜的特色，可以说是湘菜中的精华。

3.配送网络的成熟性

XX公司在20多年的成长过程中已经建立起遍布全国，并日趋成熟的配送网络，这也为XX公司开拓红色旅游市场提供了强大的物流支持。

（二）劣势

XX公司的劣势是：

1.人才匮乏

现在XX公司在经营上主要采用加盟店的形式经营，如果进入旅游市场面临的首要问题就是，专业的营销方面的专业人员严重缺乏。如果不能很好地解决这一问题，其将会成为制约公司在旅游市场发展的瓶颈。

2.营销体系不健全

目前公司的经营体制是家庭式私营企业，在制度和体制上都不完善，没有真正的实行公司化运作，在营销方面表现尤为突出。这位公司进一步拓展市场带来一定的隐患。

（三）机会

XX公司能够利用三个主要的市场机会：

1.需求的增加

消费者对红色旅游的追捧，使得红色旅游市场的需求也水涨船高。北京的奥运申办成功给旅游纪念品的发展带来了千载难逢的良好机遇。而且目前整个市场还处在导入期，且消费者的需求多为感性需求，对于我们来说是难得的机会。

2.特色旅游纪念品的匮乏

目前，在各红色旅游景区，纪念品很多，但结构单一，顾客的选择余地较小，而且定位不清，各购物店出售的商品缺乏明显的区别。很多产品在不同的旅游景点都有，不能真正体现旅游地浓郁的乡土气息和独特的文化底蕴。而XX公司浓厚的文化内涵和其产品独特的红色情节，使其开拓红色旅游市场的优势彰显。

3.红色旅游纪念品品牌的缺失

在现有的红色旅游市场中，从事旅游商品生产、销售的企业和个人分散，经营者多采用小摊点、小铺面、小作坊的方式经营。资本集中度低，市场难以形成具有核心竞争力的品牌优势和集约优势。

（四）威胁

公司在开拓红色旅游市场的时候，面临着两个主要威胁：

1.红色旅游纪念品市场不够规范

由于从业者分散、规模小、旅游商品档次低、市场缺乏自律和监管等方面的原因，导致行业的整体服务质量差。使得行业自律机制很难建立，因此给行业管理带来极大的难度，市场处于一种无序的竞争状态。消费者对于红色旅游商品的印象普遍较差，也就给企业进入这一市场带来了一定的负面影响。

2.旅游产品的季节性强，易受淡旺季影响

红色旅游景点的特点，季节、气候等因素，对游客数量的多少有着重大影响。所以，在规划中要注意到这些问题，针对旅游淡季应该采取相应的经营策略，安排适合的促销活动，使旅游季节拉长；做好应急准备，提高整个项目的运作效率。

六、营销战略

（一）营销目标

缺少高品味、高质量的旅游纪念品，缺少一批有品牌的成熟精品，这是阻碍我国红色旅游纪念品发展的瓶颈。我公司欲借助A文化在全国革命圣地的影响力，实施品牌战略，闯出一条有特色的品牌之路，打造中国红色旅游市场第一品牌。

（二）目标市场选择----一百个“红色旅游经典景区”

我们的目标市场是革命老区和红军长征线，但以长征沿线为重点，井冈山、瑞金、韶山、遵义、延安、西柏坡一条“红色”主线。10大“红色旅游基地”、20个“红色旅游名城”、100个“红色旅游经典景区”为主体的“红色旅游”骨干体系。（具体地区见附录）

（三）产品定位

基于对红色旅游市场深入的调查和透彻的分析，并结合自身企业的实际，把我们的产品定位为特色A菜。利用现有A菜系列产品与当地有特色的工艺品相结合，加以精美的包装形成有特色的红色旅游纪念品。

中国的饮食文化源远流长，其中包装精美的食品常被人们当作礼品送人。而现在很多旅游者都为给亲朋好友代纪念品发愁。而A菜作为旅游纪念品正好迎合了旅游者的心理，不但能体现很高的档次﹑品位﹑丰富的文化内涵，使送礼人的面子﹑心意和强烈的自尊心都得到了满足。

1．基本定位

基本定位是食品素材越“土”越好。由以上对目标顾客的选择可以知道，来红色旅游景点的人一般是居住在城市的对历史有一定了解的知识分子，他们对食品的要求会倾向于越健康越好。现在农家乐旅游受

欢迎也能说明这个文题。因此，现在农村里自家种的，养的粮食如土鸡蛋﹑野山菜等，会成为旅客愿意辛苦大老远带回家的礼品之一。这些商品的外包装也要尽量体现出绿色，纯天然这一特色。

2．基本要求

地点特色：即礼品应体现出原材料产地、礼品的历史发源地特色 就我公司来说，我们的礼品要能既体现A菜的特色又能与旅游地的文化相结合。

创新特色：即在制作和技术改进过程中，由于创新而形成的新特色。

特色的精美包装：将一些能长途携带的A菜、地方特产“穿上”展示其特色的外衣，吃了里面的东西，还能珍藏外面的包装，使人们对外包装的留念又能品味其中的美食。精美的外包装不仅能深化产品的内涵，还能提升产品的品味和层次。

3．特别卖点

红色旅游纪念精品--—A，这就是最大的亮点。在中国的红色旅游景点以及人们的信中A文化已经是红色旅游不可或缺的一部分。公司可以充分利用自身的优势，把A文化更好的融合到产品和广告宣传中。

七、营销组合（一）产品

1.公司的产品，要有“各地”的特色，要创新，要百花争艳，重点开发特色的“拳头”产品。

2．公司应对每件红色旅游纪念品的设计和制作，要力求做工精美、造型别致、包装讲究，以吸引顾客的购买欲望，要让游客拿着爱不释手，送人送得出手。

3．公司在红色旅游纪念品的设计，要为游客着想，精益求精，考虑体积小、重量轻、价格合理、易于收藏保存、便于携带馈赠。

4.公司的红色旅游礼品应具有旅游风景地的标志、纪念、提示功能，让人一看就能立即回想起昔日'到此一游'。只有具有独特纪念性的红色旅游纪念品才能真正具有馈赠性、传播性，而且旅游者与亲朋好友之间的转赠，将会很好的宣传公司的产品和品牌。

（二）价格

价格是产品价值的体现，包括产品自身价值和产品的附加价值。A菜有很深厚的文化底蕴和品牌优势，通过对红色旅游市场深入的调查，我们的价格要能够体现产品的价值，突出品牌优势，与一般的低档次的产品价格相区别，定位高端。当然也可以利用特色定价，一些在中国红色历史一些重大事件﹑与中国革命相关重要人物的数字。比如：在韶山我们就可以把我们的产品定价与数字1893，1226（毛泽东的出生日期）等联系起来。

（三）营销渠道

1.要编织广泛的客户资源网络——在全国各地编织牢固的客户群体网络，取得多个旅游景点认可，并同多个旅游局建立长期合作开发意向。积极争取集聚一批终端客户和购买团队，打开旅游纪念品的销售窗。

2.在各红色旅游景点建公司的销售网点，鉴于目前公司的情况，建议公司采用加盟店与人员推销相结和的形式，迅速拓展自身的渠道。也要在适当的景区建立示范店，为公司的长远发展奠定基础。

3．培养卓越的敬业团队——历经营销锤炼，培养一支技能成熟、思想开拓、尽职尽责的员工队伍，有一丝不苟的品质观念和追求卓越的品牌理念，为开发有特色、有品位、有质量的旅游纪念品提供了良好的条件和基础。

（四）促销

1．公司的促销要体现公司的特色，区分淡﹑旺季。

2．公司的促销要以旅游地紧密相连，开展有针对性的促销。

3．在淡季或者适当的时候也可以联合其他企业进行中国红色旅游纪念品全国巡展，或者由公司冠名的慈善活动等。

4．借助喜庆盛事，让公司的纪念品成为旅游地的名片。

八﹑动态营销策略

1.旅游纪念品独具匠心的经营必须和超凡的服务意识相结合。

2.配合红色旅游宣传，营造红色旅游强势品牌。

3.根据消费者特征进行产品的动态组合。

4.根据竞争环境进行动态分析，找准突破口。

5.根据不同旅游地产品生命周期不同采取适当的进入策略。

6.根据市场开发节奏进行动态调整，采取适当的营销策略。

7.根据区域特点，对产品﹑渠道进行动态调整。