酒店营销技巧（精选五篇）

第一篇：酒店营销技巧

酒店营销技巧

在竞争日益激烈的酒店业市场中取得优势，就必须通过各种手段，与顾客建立、保持并发展长期的互惠关系，培养顾客成为酒店的忠诚者。要建立顾客的忠诚感则需要对每一个环节进行研究，包括顾客的消费决策期、交易初始期、持续消费期、潜伏转向期和交易转向后等各个方面，要针对不同的环节，采用不同的方法和策略，直到建立顾客的忠诚感。为此，酒店应从以下几方面着手：

一、消费决策期———树立知名酒店品牌，运用品牌效应吸引顾客

消费决策期是顾客消费欲望的产生时期，这一时期酒店的行为是非常重要的，它会影响到顾客对酒店的选择。顾客在面对酒店进行消费决策时，往往会根据自己对酒店的了解程度和自己的经验爱好来进行选择，因此，作为酒店就必须树立一个强势的品牌，运用品牌效应来吸引顾客，同时还要运用各种营销渠道，让顾客对这一品牌有一个充分的了解。

同时，品牌必须要有特色，因为在产品和服务高度同质化的今天，任何一个品牌都可以为顾客提供满意的服务，这时，就需要酒店打造出独具特色的品牌，用自己的特色吸引顾客前来消费，这也是培养忠诚顾客的基础。

二、交易初始期———提供高质量服务，留下良好第一印象

由于酒店产品的特殊性，顾客购买产品的过程也就是其消费的过程，同时也是决定顾客是否满意的关键时期。这一时期酒店的主要任务就是提供高质量的服务，树立良好的第一印象，让客人觉得物有所值甚至是物超所值。

（1）关注和认知客人客人都有受尊重和受关注的心理需求，酒店要尽量去满足客人的这种需求，这样客人心理自然会感到愉悦。

（2）要学会赞美客人每个人都喜欢听到别人的赞美之词，顾客也不例外，所以服务人员要充分认识到这一点，当然对顾客的赞美要真诚，是发自内心的，这样才会与客人之间进行良好的沟通，形成一种融洽的氛围。

（3）始终做到微笑服务，学会用眼神与客人交流要尽量克服职业式的微笑，要发自内心地微笑。微笑之余，还要多用眼神与客人交流，尤其是在业务比较繁忙时，一个眼神可以显示出对客人的关注，从而避免客人的流失。

三、持续消费期———运用营销手段，培养忠诚顾客

顾客能够再次光顾酒店，表明对酒店的服务比较满意，这就为其进一步转化为忠诚顾客奠定了基础。这一时期是顾客稳定消费习惯的关键时期，也是培养顾客忠诚的绝佳时期。

（1）运用现代化技术建立客史档案通过对客人档案的建立，了解客人的具体情况，当客人再次入住该酒店时，就可以为其提供有针对性的服务甚至是定制化服务。

（2）加强与客人之间的情感交流酒店可以采用很多的方式来加强与客人之间的情感交流，例如邀请客人参加员工的聚会，客人过生日时，打电话问候等等。

（3）建立常客奖励计划例如常客可以享受客房免费升级、延长退房时间等。除此以外，也可以通过建立顾客俱乐部的形式，吸引购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。

四、潜伏转向期———挽回忠诚顾客

这一时期忠诚顾客往往表现出消费不稳定的特征，酒店必须要及时洞察顾客的这一转变，认真分析引起顾客转向的原因，并及时调整酒店的服务，以挽回忠诚顾客。

（1）不断创新产品，并及时向顾客推销再忠实的顾客，长期消费同样的产品，也会感到厌倦，所以酒店要适时更新自己的产品，不断使自己的产品更新换代，并及时推销给客人，这样客人才会有新鲜感，不至于因消费疲倦而转到其他酒店。

（2）适当运用价格策略，不断增加产品附加值有时候价格策略的应用也是十分重要的，它可以吸引更多的顾客来酒店消费。比如给顾客打折扣，免费住宿等等，这些措施在短期内不失为一个很好的策略，但是从长远的角度来讲，酒店更应该注重的是酒店产品附加值的提高，这样客人才会感到物超所值，进而建立对酒店的忠诚感。

（3）及时处理客人投诉，并采取积极的补救措施一旦问题出现，酒店要以积极态度去解决，并要采取相应的补偿措施，来挽回客人，真正让客人感觉到你对他的重视，这样客人才会因为获得了意想不到的超值服务而建立起对酒店的认同和忠诚感。

五、交易转向后———建立完善的顾客追踪系统

完善的顾客追踪系统也是建立顾客忠诚感不可缺少的组成部分，这一系统主要用来搜集和分析转向后顾客的信息和消费动向，一般来讲，这一系统应包括三个方面的内容：

（1）忠诚顾客转向原因分析即要弄清楚顾客为什么会转到其他酒店消费，是酒店的服务出了问题还是顾客的消费习惯发生了变化或者是其他别的原因，这样才能有针对性的采取改进措施。

（2）忠诚顾客转向目的地分析即对顾客转向的酒店消费目的地要有相应的了解，分析其是否是自己的竞争对手，并要潜心研究该酒店所使用的营销手段和招客之术，从而向对方酒店借鉴相应的经验。

（3）提出相应的改进措施在分析了顾客转向的原因以及目的地以后，就要针对本酒店存在的问题采取相应的改进措施，吸引顾客“回心转意”，甚至可以抢占竞争对手的忠诚顾客群，扩大自己的顾客忠诚面

生意疲软，如何做好营销？

随着各类酒店如同雨后春笋般的拔地而起，竞争越来越厉害，出路在哪儿？明年生意怎么做？如何保持业绩的持续增长？在即将步入新年的时候，这些成了酒店业主和酒店经理人最为关心的话题。

生意疲软的迹象已经波动性出现，带来的困惑和紧张是我们今天话题得以展开。通常生意疲软分两种情形，一种是市场无需求或者需求不足；另外一种原因是市场饱和，竞争加剧。针对第一种情况我们需要的是通过营销手段来刺激需求或者是引导需求；而目前的形势并非是市场无需求或需求不足，而是竞争导致了市场的蛋糕不够分，在这样的市场环境下，我们来分析单体酒店该如何做好营销？

一、诊断营销管理。

1、市场定位。

定位是决定方向的问题，如果一家酒店定位有误，那么销售再努力也是收效甚微，在竞争激烈的环境下更是如此。酒店要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。也就是要知晓自己的优势是什么，同时站在消费者的立场来审视酒店，在消费者心目中的地位？哪个消费群会喜欢？回答了这些问题，才能利用酒店现有资源获取相对份额的目标客源。

2、客源结构。

任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的，获取更多的细分市场是必须的。分析以往的数据和竞争对手可以得知，我们的生意来自于哪里？各自的比例是如何？如果是开业一年以上的酒店，就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额，如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。如果进一步细分，可以通过渠道来区分，如：散客有：上门客，公司协议客，网络订房中心客，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅游会议，公司会议等等，也可以从订房量来得出客源来自于哪个行业。只有通过对这些

数据的分析，才能知道哪一块市场是最主要的市场？哪一块市场还有潜力可以挖掘？重要顾客有多少家？只有通过对客源结构的分析，才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。例如：我们针对某个细分市场“公司协议客”来制定全年客房出售房间数量的目标是20000间，平均房价是480元，全年客房营收是9600000元。要完成这样的目标，就需要：1）对市场环境做一个的分析。2）主要竞争对手有哪些？3）酒店的价格策略是什么？4）选择这样的细分市场的目的是什么？5）采取什么样的营销策略和行动？计划要细化到具体行动的执行人和执行时间。通过这样的分析，就容易了解特定细分市场的营销努力是否够？是否还有增长潜力？从而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标。

3、价格体系

酒店的价格体系是不是合理？根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等，价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的包价。制定价格还必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创造更多的客房营业收入。

4、推广计划

目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球？使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，计划，媒体选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。

5、销售队伍的管理

首先要审视销售部的销售计划，销售报告，每天拜访的顾客量，打多少电话？邮寄多少资料？接待多少顾客来访？等都要通过量化来做到。对合同范本的规范，挂账申请的规范，应收账款的比例是否合理？顾客意见是否有收集？是否能及时并有效得到处理？这些都是帮助酒店增加营收的管理手段。其次，每天要对酒店营业目标的进展和达成情况进行评估，预报接下来日子的销售目标，住房率情况等，帮助销售人员保持工作的激情。最后，设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面。

二、创造优越性的产品。

什么是市场需要的？用什么方法来满足这一需要？这一方法有什么好处和需要付出什么代价？这些好处与竞争对手相比如何？在同质化竞争中，酒店必须打造自己的品牌，要打造自己的品牌必须产品要有特色，这个特色可以是产品的差异化（独特性），也可以是产品与竞争对手相比的优越性。在现有酒店产品的条件下，酒店更要做到的是优越性，也就是，比竞争对手有没有做得更好，这个“更好”是不是顾客所注重的？做到的“更好”有否被顾客认可？

要比竞争对手做得更好就要针对目标市场，来分析研究他们的需求，提供良好的产品和服务，才能使酒店成为目标顾客的首选酒店，这从广告到实际运作都要围绕目标市场来做足文章。例如：皇冠假日酒店的目标市场是商务会议客源，皇冠假日酒店的定位是the place to meet会聚之所。他们曾在新加坡、悉尼、上海、香港和伦敦市场经过了长达12个月的市场调查后得出：会议筹备人员选择酒店的标准是：1）能预见、满足或超越会议筹备人员的需求，提供全方位天衣无缝的协助；2）能确保处理最基本、最简单的事情的正确性；3）无须会议筹备人员费心，主动满足他们的需求；4）确实让他们无论从物质及情感上都感受到家外之家的舒适；5）灵活处理事情，让会议筹备者完全信赖，并且适时为他们的商务活动提供更多有价值的帮助。（据：粤港信息日报2003-12-15）。为了在顾客心目中树立这样的定位，皇冠假日酒店很长一段时间打出的广告都是一位笑容可掬，胸有成竹的会务总监端坐在一个长沙发的左端。上写道：1个研讨会，75名会议代表，46位董事总经理，46份不同的议程，1个迎宾酒会，28小时后会议即将开始了，让我们为您推荐皇冠假日会

务总监！她所领导的支持团队，深谙各类特定会议的需求，配合本酒店一应俱全的会议配套，她将能全力筹办成功会议。皇冠假日酒店从内到外通过这一简洁、明了的推广在会议组织者的心目中树立了会议酒店的地位。

三、设计并兑现服务接触点的服务

如今酒店管理者都十分清楚营销已经不是一个营销部门的事，在酒店打算提供优质服务之前促销是没有意义的，各种营销职能必须彼此协调，酒店其他部门必须树立营销观念。

营销的任务不仅仅是发现需求、创造需求并完成满足需求的过程，而是要创造并传递顾客价值。酒店不仅要与顾客建立一种相互信任的关系，同时要把这种感觉传递给顾客，顾客的消费体验至关重要。美国饭店伙伴公司（Hospitality Partners）研究并确定了顾客逗留酒店期间通常会有39个关键点，他们把39个关键点的每个接触看作是一次服务机会，饭店员工可以利用这些机会，为顾客创造一个良好的服务体验，使顾客有宾至如归的感觉。

对一家酒店来说，每天、每月、每年有不计其数的对客服务接触点。在目前竞争激烈的市场环境中，酒店如何生存，如何在竞争中脱颖而出，管理好这些接触点，必将会为酒店带来良好的口碑，创造出惊人的效益。我们假设一家200间客房的酒店，全年平均出租率有60％，那么平均每天就会有4680个服务接触点，一年就有1708200个接触点。而这些接触点就是展示酒店品牌形象，为顾客提供优质服务，与顾客建立关系的关键时刻，酒

店若对这些接触点的服务进行精心设计，并通过一线员工来兑现，必定能留住顾客的心。酒店可以通过发动全体员工，通过头脑风暴法来不断创新服务点子，从而在一个特定的服务接触点，为顾客创造价值。例如：“总台登记入住”这个接触点。我们发动员工来自问：1）我怎样利用这个服务机会，使顾客更感到受欢迎？2）我怎样利用这个服务机会，为顾客提供更多的信息？3）我怎样利用这个服务机会，使顾客感到更加愉悦？4）我怎样利用这个服务机会，使顾客感到备受关心并且省去许多烦恼？5）我为酒店争取到这位顾客了吗？ 要做到员工与顾客的接触点能够完美无暇，酒店必须招聘到乐意服务的员工；将酒店的服务宗旨反复灌输给员工；不断培训员工在关键服务接触点的服务技能；将酒店的组织结构扁平化，授权一线员工。可以说，当员工与顾客之间的接触点是良性互动的时候，员工就如同一张活名片，为酒店树立了良好的形象和口碑。如此，不管竞争如何激烈，因为酒店的营销管理是到位的；产品的优越性赢得了顾客；并通过接触点的服务设计就能很好地守住顾客。

第二篇：小酒店营销卖点策划技巧

小酒店营销卖点策划技巧

●小酒店陷入绝境的四大原因

今年年初的一天，老朱找到我说，他开的酒店生意非常不好，再这样下去用不了多久就得停业。他问我，能否有办法让酒店起死回生？

这天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不错，但进去一看，让我大跌眼镜，中午12点了，却没有人，那么多服务员站在门口，就迎接我这位不花钱的客人。酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜馆。在这个城市川菜馆可是满世界都是，就是连一个做担担面的小吃店也有叫幺妹面馆的，我想就你这个幺妹小酒店能开起来可真是老朱的造化了。

老朱说出了他的苦衷：去年中秋节，自己从家带来点钱过来，一看这里的川菜馆非常的火爆，就没有多想，找了个市中心地方开起了这个川菜馆。刚开业时还好，每天的翻台率达到98%。过了10天，客人就越来越少，到春节时还算可以，一过春节那可是惨了。最好的时候一天也就两三桌，其中有几天干脆就没开张。

我看出了这个酒店至少有四个毛病。

一是酒店的名称太土，而且土得一点文化味也没有。我看了旁边的一家浙江餐馆，叫做东海龙王，一看就是做海鲜生意，而且门面装修的就像是东海龙宫样子，还有孙猴子在门口欢迎，很气派，很幽默，那种海文化的气息很浓。再看这个幺妹，门面就是用简单的喷绘做的，背景还是雪山草原，正中就是酒店的名称。说幺妹，幺妹的人影也不见，就是说连基本的记忆形象也没有，这哪里是川菜馆，简直就是一个四不像的路边小吃馆。就是你的菜品再好，人家也不会进来，搞商务的人，进来觉得没有品位，没档次；约朋友过来小聚一下的，觉得没有面子，要想小酌一下的，觉得这里还很贵。

二是酒店没有自己特有的川菜文化。中国人对于吃饭可是很讲究的，有道是吃在中国。吃的是什么？吃的是文化，中国人把一个臭豆腐，都要叫做“千里飘香”或是“臭名远扬”，不要说酒店的整个文化了。但在这里包厢的门号全是与8有关系，什么88呀，888呀、588呀，整个一个想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于没有文化。

三是有定位，却没用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗称，可以从这个幺妹身上做出点文化，也是不错的，如幺妹的故事，幺妹祖传老汤呀，幺妹秘诀什么等等，就是简单一做也不会像现在这样子，但一点没有，说明老朱根本就没有想过把幺妹做深做透。

四是菜品价格不高也不低，一般价格在28元到36元之间，又卡在了中国人消费最不乐意的层面。不要说中国人平时嘴里说的全是 “中”、“和”等语言，但真的在消费市场上，却并不是这样的反映，往往都是极左极右。要么是价格便宜得让人不相信，如4元小炒。要么就是价格吓人，如一盘萝卜要价60元，也有人去尝。就是老朱这个中间价格体系，最会让人望而却步，有钱的去了，觉得还不如到有品牌的大酒店，一般人认为到了这样的酒店，会超过自己的预算不说，还不一定吃好，没钱的人干脆就没有想过要去。没钱的想法很简单，要是一朝有钱，老子就跑五星级大酒店过把瘾，也不会到你这个吊在半空中的馆子来做点面子工程。这种现象不但在酒店行业，就是在动态化很强的产品市场营销中，也是一样的。最让人可笑的是，门口站着的两个迎宾小姐，一个说甘肃话，一个说河南话，老朱听我这么一说，觉得非常在理。赶紧插话说，你必须帮我了。

我答应了他。大约半个月，我把方案做了出来，主要有如下两个部分。

●抓住地域文化突出广告效应

首先，花半个月时间，把酒店格局简单布置一下，3月底，全新的川菜馆开张了。

开张前3天，在《都市报》上出现了这样一则广告：阿婆终于来了，为了阿婆，我们特地在这个城市建了个村庄，你知道不知道这个阿婆有多大呀？猜对了，一桌五百元的饭送给你了。落款是：城市里的村庄——阿婆村。

电话响个不停，有猜50岁的，有猜60岁的，有猜80岁的，也有猜30岁的，反正猜什么的都有。实际上，我们打广告的目的就是让大家都知道，这个马上就要开业的都市里的村庄——阿婆村。

同时我们做了一组系列广告片，就是比报纸提前了六天时间，在三个频道一起播出，第一个广告片是：一个红盖头，一枝桃花树枝挑了一下，但没有挑开，这时，中间出现一行字：一看阿婆心痒痒。看完这个广告，有许多人都不知道是怎么一回事，那就等呗。

连续3天后，又一个广告出来了，红盖头挑开了一半，又出现一行字：二看阿婆心慌慌。这个时候有人开始看到了当天的报纸了，所以都基本知道了这个广告是在说都市里的村庄——阿婆村。但都不知道这个阿婆村葫芦里到底卖的是什么药？所以就有许多人开始打听，阿婆村到底在哪里？但没有一个人知道，只是在市中心新华北路的十字路口，有一块约两百平米的大牌子上挂着一块大的红盖头，有许多人想知道里面是什么。但由于封的太严实，没办法看到。

开张的前一天晚上，电视上又出现了第三个广告：红盖头拉开一个大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辫子和一件带着拷花的农家衣服，中间又出现一行字：十里闻香阿婆村。后面还跟着一句话：阿婆村明天开张。

在开张的第一天早上，市里发行量最大的报纸上有一个整版的广告：一个美丽而动人的乡村阿婆占了整个版面，而这个阿婆却是一个相当年轻的女孩。阿婆的左边是“一看阿婆心痒痒”；右边是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里闻香阿婆村”；下面有一行字，凭此报可以打五折；再下面就是阿婆村的地址。

其结果是可想而知的，在大门口，拿报纸的人为了吃阿婆的饭，都排队了，这是我们意料之中的，所以全面开展像春节期间火车票签证一样，把日期安排开。

●抓住顾客心理在营销上下工夫

开业有这么的火暴，哪个策划人都可以做得到，但要是让这个馆子成为一个品牌，那就需要真功夫了。

于是我们用静态营销思维确定了以下几个动作：先是内部进行大改动，包厢以组为名称，有江油组、桃花坞等等，而且每一个包厢有着一个与阿婆有关的故事。并用最为古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。这个本子实在是不值几个钱，但许多食客见了就喜欢。其包厢的布置也是不一样的，有的里面是一个小竹林，有的里面挂满了柚子，有的是挂着一串串的鲜红的辣椒。而大厅则是水车、泡菜坛和竹筒里流着清清的水，一张狗皮上印有关于阿婆做老汤的故事，特别是每一个小时叫堂声音，让消费者真正地感到川菜文化在这里无处不在。这时有人会问，看上去阿婆应当很老了，但为什么我们却要用一个年轻的阿婆呢？从消费心理学来说，人老了，虽然慈祥，但却带着许多世故的沉重，可能会引起食客无形的压力。时间一长，就可能会使阿婆村没有吸引力，用一个年轻漂亮的女孩作为阿婆形象，会给食客带来许多想象的空间。菜可能是阿婆发明的，但这个店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孙女（小阿婆）来管的，也有可能阿婆因为她做的老汤是长生不老汤，所以80岁了还是那么年轻。反正你想怎么想就怎么想。因为只有这样的阿婆，才能吸引更多的人；因为只有这样年轻的阿婆，才能让食客们轻松。这称之为模糊营销，只有给消费者一个空间，他们才会把你的文化更加的完美化、充实化。

我们对菜品进行了大的改革，不启用特色菜，而是阿婆独家秘诀菜。我们又把这些菜品分成三大系列：第一个系列，我们称之为广告菜。我们经常看到有许多酒店，每天一个特价菜，但吃过了也忘了，何不把这种形式，改成一种可以成为大家一看到就想起阿婆村的广告

行为菜呢？要是靠消费者来上门消费，我们需要更广泛的宣传，但老朱要是在酒店好转的情况下再做广告，那是打死他也不会做的。为了让阿婆村成为一个长期品牌，我们搞了五个广告菜。这些菜特别便宜，但又非常有特色，要求消费者不一定非得在阿婆村吃，你可以单独购买阿婆村的广告菜，拿回家去吃。这五个广告菜叫做：阿婆板鸭、阿婆拐杖、阿婆凤爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑选其中三个菜，最多也就是30块钱，就可以打包走，特别是阿婆板鸭，一只板鸭18元，但要是吃上一次，你就会想吃第二次。这五个菜全部以阿婆为基本定名，不会像大部分餐馆的特价菜没有特色记忆之处。这些菜包装很漂亮，只要拿到手里，“阿婆村”三个字就会让行人看得到，也会让食客的全家可以享受到不在阿婆村，却胜在阿婆村的心里感觉，这样的宣传可能比电视广告更好一些；第二个系列是阿婆秘诀菜：有阿婆子弹汤、阿婆生经汤、阿婆拱猪、阿婆地滑皮等等，不多，也就九个菜，但这些菜第三个月需要充实一次。特别是阿婆子弹汤，其实是用驴鞭做的，但要是一说驴鞭汤，太直白，而叫子弹汤，反正你食客自己去想吧。这些秘诀菜，非常有特色，并不是一般的菜变过去的，确实是从四川老山里的农家园子里搞来的。真正的四川人不一定能吃得上。第三个系列就是大众菜品，但不多，只有五十个菜品，因为多了，质量出不来，结果会更糟。

我们用的白酒是四川的老烧酒，那把特别的酒壶，让人不禁联想起四川那天府之国的形象。阿婆牛肉干是我们在食客出门时送的礼物，非常好吃，可以像拉丝一样，一根根地扯着吃。有许多食客为了得到这一小包牛肉干，就可以花掉几十元钱来吃一顿。

我们特地从四川招了两个特别可爱的女孩，在门口，客人进去时送上一个阿婆的小荷包，并用地道的四川话说欢迎词；出来时，用同样的地方话，说欢送词，并把一小包牛肉干递送给客人。这样做的目的，就是让食客们知道这里的川菜馆是正味十足的川菜儿。整个策划方案主要解决了五各问题：

一是从策略上说，我们决定把这个川菜馆定位于特色川菜馆，以老汤为主体，把文化做足做透。

二是找一个容易让大家接受的代言人，其形象要让人感到亲善、慈祥、带有四川人的“格老子”风采。

三是让菜品变成我们的广告，这可是一个大胆的想法，这种方法与酒店一般的特价菜是有相当大的区别。

四是把迎宾和门庭进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化。五是酒店的环境要有巴蜀地域特点，让客人一进门就又到了蜀地的感觉。

通过这样的运作，阿婆村十分火暴。

通过对老朱酒店的营销策划，从中我们发现了几点：一是做酒店就是做文化，就是做特色，没有这样的前提，谈论品牌就可以有点过早；二是现代服务业的静态营销，已经不能满足市场竞争的需要，得让把动态营销有机地溶入进来，这就需要我们去想，去有机地结合；三是服务业真正地想成为竞争不倒的品牌，我们更需要创新，而不是跟风，决不能再守株待兔待下去了。

第三篇：a营销技巧

营销技巧

一、营销技巧

1我们主要的营销方式：陌生拜访和电话营销

2说辞的总结与完善

3营销成功案例分析与借鉴

二、陌生拜访应注意的事宜

1注意外表;要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。

2要有礼貌并且保持笑容。

3注意语气语调；从简单中介绍我们的服务项目。

4寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。

三电话营销

1打电话的亲和力

A心态心情要好

B不要忽视自己的笑容

C声音要求清晰、明朗，语言简洁

D遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

2注意氛围

A声音大一点，足够别人听清楚

B语速的快慢控制

C热情度，主动性

3找主事者

A知名知电话的，直接打电话找

B如何突破秘书关

4五二一法则 就是打五个电话能成功预约两家客户并能够成功签下一个单。

5打电话前的准备工作

A明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。

B明确打电话的目标

目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这事两个z重要目标。

C为达到目标必须提出的问题

为了达到目的需要哪些信息，提出哪些问题这些药在打电话之前就必须明确。打电话时为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。

D设想客户会提出的问题并设计回答

E设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。

打100个电话有80个是通的，80个其中也有50个找到相关的人。每次都会都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。

F所需资料的准备。

如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在旁边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

第四篇：营销技巧

一、营销沟通技巧之掌握客户的心理

1、推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对推销员可是个不小的考验。

2、熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：

3、端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。

4、从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。毫无疑问一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

5、才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

6、一般而言推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是 以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，促进推销事业的发展。

第五篇：营销技巧

营销技巧：将“第三只眼睛”进行到底！

发布日期：2008-4-28来源:本站

提要] : 小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月......处于激烈竞争大潮中的营销员囿于形势所迫，必须睁大了“两只慧眼”看世界，看商界，看自己所处的周围的环境，想看个“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定夺。

但营销员往往忽视了一个重大的的问题，那就是在看清楚世界的同时，如何看清参与市场竞争的主体——自己！兵法中云：“知己知彼，百战百胜”，如果一名营销员只做手电筒，照亮了别人，却模糊了自己；只看清了别人的长短优劣，而不能结合本身的实际情况，那就很难很难找到自己的差距，做出清醒的判断。只有营销员能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是说能够站在对面看自己，象医生一样，用“望闻问切”的宏观思路审视自己，解剖自己，才能准确把握市场的脉搏，让自己永远站得更高，看得更远！

客户——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在认为并努力实践着“客户是上帝”的经营宗旨，而营销成功的秘诀就在于找到客户的需要，并满足它，然后才能得到上帝的认可和接受。而营销人员的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否满足了客户的这种需要，把自己为此所付出的努力，作为检验一名营销人员是否全心全意为客户服务的重要标准之一。

小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月开始，就在公司20名营销员队伍中名列第一，特别是经销商和终端客户，还有一些忠诚的消费者，对他印象非常好，支持也就特别大，相辅相成地销量自然提升非常快。

年终总结，他的经理和同事们就强烈要求小李做经验交流，小李推辞不过，只好总结：“其实没什么，我就是通过客户看自己，客户的意见就是我的差距。”再让他谈具体的，他索性从抽屉里拿出几本装订细致的本子。经理接过来看，是〈客户意见反馈表〉，由远自近翻过来，经理发现，小李所负责的客户在这些表格上留下的内容越来越多；到半年时，又越来越少；而到年底时，则基本上是一些激励的话了。

除了客户的反馈意见外，经理终于发现了小李〈客户意见反馈表〉的奥秘之所在：原来，小李的这份表格分上下两联，上联是客户的意见和建议，下联是小李的修正方法、时间计划及实施结果等，上下两联互相对照，一目了然，个中原因自有评说。

众人这才恍然大悟，原来小李是把客户当做自己的“第三只眼睛”，以督促自己总结经验，吸取教训，努力为客户做好每一件事情，结果自然得偿所愿啊！

经验：客户就是营销员的一面镜子，他们会将我们的长短优劣暴露无疑；通过这面镜子，我们自然就会毫不松懈，赢得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗话说：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特点，行业内部的竞争值得营销员参考；而山与山之间不同的风景，也值得营销员借鉴。比如洗化与电器，日用品与服装，媒体与超市，食用油与奶业等等各行业之间，聪明的营销员如果互相站在对方端详自己，就会发现不同的一面，不仅会从对方身上学到很多东西，还能结合自己的实际情况融会贯通。同行这“第三只眼睛”的凝视，让不少的营销员受益匪浅。

小孙是负责超市的营销员。众所周知，终端的竞争日趋激烈，各品牌为了攻城掠地，占领更多的市场份额，大家都绞尽脑汁，不断推陈出新，各种促销活动更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消费者的眼球。所以，为了一个促销活动不仅能够迅速推动销量，同时还要有纵深的宣传价值，各营销员可是仁者见仁，智者见智，“八仙过海，各显神通”。

但创意从哪里来呢？摆花架子、走形式的促销活动无疑就是失败的，实际上做了还不如不做。自己没得到实惠不说，有可能还让别人看了笑话，一不留神就掉进了没有促销就不卖货，促销时间越长、销量越低的“怪圈”。

有的营销员在冥思苦想的时候，小孙却悠哉悠哉地在看别人搞促销，一点也不着急，大有一副“坐山观虎斗”的闲心。同事问他：“有方案了吗？”他会说：“没呢，正琢磨，先看

完了再说吧！”同事很无奈地摇摇头，他却是依然故我，将不同的促销活动一路看下去。而与同事沟通每一个档期的促销活动时，小孙总是第一个说出想法，而且凡是他提出来的，上司一概通过，效果也非同凡响。原因在哪呢？

原来，小孙这个人善于观察，他站在同行促销活动的角度来考虑三个问题：

1、这个促销活动值得借鉴的是什么，哪些地方需要改进？

2、如果让我来做的话，怎么样让它更圆满？

3、把它运用到我的工作中实不实用？如果实用的话，必须做哪些改造？

然后小孙就“放下同行，开动机器”，很快促销活动雏形基本形成；然后，他再与同事仔细分析，寻求完美。

经验：有人说过“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作为营销员，站在成功经验上的有机整合是最有说服力的，也不失为一种捷径。同行的“第三只眼睛”，看见的是自己的工作与同行成功经验的契合点。