爱达模式推销的案例

第一篇：爱达模式推销的案例

爱达模式推销小品

营销一班 王佳楠 101040130

选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例

推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？

顾 客：好的，没问题。

推销员：谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动，中国联通，中国网通。通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。

顾 客：嗯，是的。

推销员：您使用的是那家公司的业务呢？

顾 客：我们这里都是使用的中国移动的业务。

推销员：嗯。那中国移动的信号怎么样呢？

顾 客：还可以吧。信号不错，通话挺清晰的。

推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢？

顾 客：我们公司有固定电话和手机。

推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢？公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。

顾 客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。

推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢？

顾 客：什么？无线座机？是什么样子的通讯设备呢？

推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。无需布线，方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。

顾 客： 嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢？

推销员：资费是这样的。您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟0.1元。长途0.15元。被叫免费。

顾 客：让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢？8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信，免费上门办理。

推销员：您还有什么顾虑吗？

顾 客：说实话，我是很想尝试下这种产品。

推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！

顾 客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀？但要真的出了问题受伤害的可是我呀！

推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。

顾 客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买10部无线座机吧。

推销员：好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作，可以再向我们订购，我们可以给您优惠。

顾 客：行，我和公司用着看看。如果很好，我们多订购几部，让公司的职工和干部都换上无线座机。

推销员：嗯。好的。我给你看一下，我们的无线座机。您觉得合适，您再购买。

顾 客：（接过无线座机，仔细看后）不错。样子挺好的，也挺精美的。我决定购买了

推销员：谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下，您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后，您就可以使用了。

顾 客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是2580元，你数数。

推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。

顾 客：（签字）推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。

顾 客：嗯，好的，如果我感觉质量好的话，就再向你们购买，同时我也会推荐给其他业务使用。

推销员：好的，谢谢，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多的时间。

顾 客：嗯，好的，慢走，不送了！

推销员：请您留步，再见。

顾 客：再见。

第二篇：爱达模式

德（芙爱巧达克模式力、推迪 伯销 达策 模式划）

本组成员：彭立，王洋阳

吕静，爱达模式

一、市场分析

随着中国人口的不断增长，中国的巧克力市场拥有巨大的消费潜力，世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。有关数据显示，中国巧克力市场中，品牌市场份额位居前3位的分别是德芙（38.61%）、吉百利（13.22%）、金帝（11.12%），其中，世界三大著名巧克力品牌---德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。在中国市场，据近期市场监测机构对全国20个大城市(上海、北京、广州、天津、成都、哈尔滨等)进行的监测显示：巧克力制品在这20个城市已被广泛接受，各城市的这一消费群体约占其总人口的比例为30%～60%。德芙、吉百利、好时、金帝四个品牌已经占据了中国巧克力市场70%以上的份额，巧克力市场开始呈现出寡头竞争状态，而本土品牌除金帝以外还无法同国外产品竞争。

尤其到了情人节，更是巧克力畅销的高峰日，所以做出针对情人节的推销策划。

二、产品介绍、产品细分

八款经典口味，赋予独特外表和浪漫内涵丝滑明星－草莓味双层巧克力；经典之源－纯黑巧克力；甜蜜天使－草莓味巧克力；倾心滋味－摩卡夹心巧克力；热带明珠－香橙味夹心巧克力；清风舞曲－清凉夹心巧克力；倾城诱惑－榛子酱巧克力；越洋奇珍－夹心黑巧克力。

2、产品特点

推出不同口味的产品以满足不同人群的需要。针对礼品市场，推出了精选礼品盒系列装；针对高端消费群体推出碗装系列；针对大众群体，推出“德芙+10%”促销装系列；针对家庭消费市场、节日消费市场特性，推出德芙分享装、德芙星彩瓶系列。旨在然更多消费者感受到“牛奶香浓、丝般感受”的德芙巧克力。

三、推销模式（爱达模式）

1、唤起消费者注意

使顾客的注意力从自我转向我们的产品推销方面，为了吸引顾客的注意力，第一步是关键。首先情人节到来之前的宣传促销活动，在各大商场设置宣传点，宣传活动的主题以爱情为主题，推出情人节的专属产品，利用媒体广告，让消费者在情感上得到共鸣的同时享受到它的美味。以此来引起消费者的注意，利用德芙巧克力的深沉含义，表达出许多人的心声DO YOU LOVE ME（你爱我吗）更好的宣传了情人节的主题。

在包装上我们也可以做些改动，推出多种包装，有时候精美的包装也可以吸引顾客，配合爱情的主题，针对女性，以浅色，粉色系包装，贴合现代的审美观，精美的包装，也具有收藏价值，可以铭记这美好的时刻。

利用媒体广告，选用当下小清新唯美的女明星，担任女主角，画面要唯美、清新，表现出德芙巧克力的核心：期待爱。

2、诱导消费者兴趣

诱导客户购买兴趣的关键是要让客户清楚地意识到接受推销的产品之后会得到利益或好处，利用各种方法向客户推销证明产品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。

巧克力产品的主要消费群体是时尚、前卫的年轻人。对于多数年轻人收入都不会太高。女性对巧克力的偏好大于男性。年轻女性购买巧克力的倾向很明显。德芙的广告语意义：丝般感受，像风一样扶过脸颊时，在心底霎时涌起的一丝涟漪，美丽的巧克力，牵动美丽的爱情，左手是德芙，右手是爱意。喜欢那样的日子，无拘无束的日子，你上扬的嘴角，我爱笑的眼睛，就这样一起呼吸阳光的日子，左手是拎着白色的德芙，是送给自己礼物，如果可以，我好想将它送给你，阳光暖暖的城市，有我却没有你，如果可以，我真的好像把它送给你，右手握着的秘密，以是融在德芙里，打上蝴蝶结，将它送给你，白色巧克力，粉色情人节，左手巧克力，右手的秘密，这就是爱的小秘密。

德芙是目前中国的巧克力第一品牌。德芙的丝滑香浓，不仅代表着巧克力的“黄金标准”，也成为了新时代女性的情感代言出口。香醇浓郁，柔滑细腻的口感，余香缥缈，浓情蜜意的感觉，纵情的德芙时刻，丝滑的真我享受。体现出：浪漫、青春、健康的完美结合。我们可以结合这点，考虑到现在都市生活的精致，作出情景剧一样的宣传画册，献上唯美的爱情故事，引起现在的都市小年轻对唯美爱情的向往，激发他们对巧克力的好奇心，诱发他们的兴趣。

3、激发他们的购买欲望

光是有兴趣是不够的，还要激发顾客的购买欲望，我们着这一阶段要尽量激发顾客的购买欲望，做说服的工作，巧妙的抓住顾客的心理，向顾客说明购买了后的称心如意，并从中分享到乐趣，强调心理性使用价值以及在物质的基础上描绘精神上的图景，向顾客说明德芙巧克力的寓意“你爱我吗”，这样来增加德芙巧克力的产品吸引力，可以大大增强顾客的购买欲望。

可以配合现场活动，宣传活动表演结束后，可以举行试吃活动，和各式巧克力的欣赏，让顾客们对巧克力的认识更深层次，完美的表演，以及巧克力的美味，一定会让顾客心动，这种物质与心灵上的完美契合，达到物质与精神的统一，引发他们的购买欲望。

4、促成交易

有时候顾客产生了购买欲望，但是还是会在购买的行为上犹豫，这时推销员就要注意成交的信号，我们也可以适时推出一些活动，比如购买多少后可以领取赠品，或者得到优惠，运用一定的成交技巧，促使顾客购买，此时此刻，推销员必须具有耐心，不可对顾客的想法过度评论。

也可以对顾客施加压力，说明产品的热销程度，运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，促使他们尽快成交。

第三篇：爱达公式和迪伯达公式的推销案例

爱达公式成功推销产品的过程：

推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”

顾客：“调料盒?我家有，不买!”

推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”

顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是„„”

推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”

顾客：“为了吃得可口，没办法。”

推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”

顾客：“是不错，多少钱?”

推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”

顾客：“确实不贵。”

推销员：“那就把这套给您留下吧?”

顾客：“好。给你钱。”

爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤

第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。

第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。

第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。

爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。

迪伯达公式的应用：

某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话

特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?”

特伦顿：“你本人是一位出色的推销员„„”

迪尔：“谢谢你的夸奖。”

特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”

迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”

特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”

迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”

特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”

迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”

特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”

迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”

特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”

迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”

特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”

迪尔：“我明白了。”

特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划)

特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗?”

迪尔：“没有了。”

特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?”

迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”

特伦顿：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5％的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。”

迪尔：“这是实话。可是„„”

特伦顿：“假如受训职员的推销水平只是你的一半„„”

迪尔：“那就很不错了。”

特伦顿：“迪尔先生，我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。”

迪尔：“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。”

特伦顿：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”

迪尔：“我初步考虑派„„，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?”

特伦顿：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。”

迪尔：“行，就这么办吧!”

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：

第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

第四篇：费比模式推销案例

费比模式推销手机案例

背景与情境：一个推销员在推销手机，其介绍如下： 你好，这款手机最大的特点就是只要充电5分钟就可以通话2小时，还可以2个微信2个QQ同时登录。F vivo Xplay5采用了双曲面屏幕，屏幕两侧有较大的弧度，曲面的屏幕会使屏幕呈现出无边的视觉效果。

vivo Xplay5专为曲面侧屏设计了侧屏来电提醒、解锁。解锁方面，用户在进行图标滑动至曲面屏部分时会发生明显的「变形」，当在锁屏界面滑动解锁时，手机的曲面屏会有相当明显的光晕效果。

侧屏来电提醒：当手机反扣放在桌面时，如果手机来电时，双侧曲面屏也会散发波浪光影提醒A vivo Xplay5配备了分屏多任务功能。在用户进行看电影，游戏，看书时，微信QQ聊天时不需进行切换，手机可以自动分屏为功能屏幕，一边聊微信，一边看电影。用户来电信息。节省充电时间，方便快捷。B Xplay5采用了三重跌落保护，为美护航。比普通玻璃更加坚固的大猩猩康宁玻璃为其提供了坚实的玻璃构造；双曲面屏特有的柔性材质在vivo的特殊处理下，比普通玻璃更加柔韧；多重构造的立体式缓冲结构，使其在受到外力撞击时，可以将外力分散减弱，全方位屏幕。

（推销员又拿出了销售账本）这款手机销量非常好，你可以看一下我们的销售记录。现在搞活动，如果你买的话，我就会送上精美礼物。E

第五篇：推销案例

把自己定位成企业家

——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀

在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！

“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。

一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。

我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目标市场

一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！

刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。

这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。

先做好功课

在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。

勤于耕耘

对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。

我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？

同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。

另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。

你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。问题：

1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？

2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？

3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。

2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。

3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。