王老吉成功秘诀

第一篇：王老吉成功秘诀

姓名： 学号： xxxxxx 指导老老师：学院： xxxxxxx 班级： xxxxxxxxx

高佳宁 xxx

一：品牌释名与总体概括

二：王老吉成功的基础原因

三：王老吉成功的根本原因

四：王老吉成功的主要原因

五：好的公司信誉赢得合作伙伴

六：赞助不同行业赢得先机

七：投身公益事业赢得人心

八：个人小结

一：品牌释名与总体概括

（一）品牌释名

凉茶是广东、广西地区的一种由中药草熬制，具有清热祛湿等功能的“药茶”。在众多老字号凉茶当中，有一王老吉最为著名，王老吉凉茶发明与清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶便随着华人的足迹遍及世界各地。

（二）总体概括

1995年推出第一罐红色罐装凉茶“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设 立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团先后在广东东莞、浙江绍兴、福建石狮、北京、青海、杭州、武汉成立生产基地，并有多处原材料生产基地。目前，王老吉凉茶不仅在国内深受广大消费者喜爱，还远销东南亚和欧美国家。

集团董事长：陈鸿道，“凉茶大王”，现为加多宝集团及香港鸿道（集团）有限公司董事长。他经营的红色易拉罐装王老吉凉茶的销售额超过100亿元人民币，成为销售额超越了可口可乐和百事可乐的中国罐装饮料市场第一品牌，带领王老吉成为“中华第一罐”。2008年为汶川地震灾区捐出1亿元以及2010年青海玉树地震捐出1.1亿元。在香港陈鸿道有“佛商”之称号。2010年，他带领的加多宝牵手亚运，作为中华民族品牌的杰出代表，将依托国际性大型体育赛事，加速国际化进程，成为一个世界级的饮料品牌。

文化挂帅？还是商业为先？是文化软实力助了力商业成功，还是商业成功促进了其宗旨文化的传播？在像可口可乐这种世界产业巨头借助商业利器试图以其统一的“国际化”标注来同化其目标市场的时候，中国本土饮料品牌罐装王老吉的成功背后的文化力量是什么？为什么红罐王老吉会带领众多的广东凉茶进军全国市场，乃至世界？为什么王老吉会成为中国“第一罐”，只有它是能唯一与世界可口可乐抗衡的世界名牌？为什么在短短几年内“预防上火会”的王老吉会那么火呢？下面让我们来浅析红罐王老吉成功的原因。

二：王老吉成功的基础原因

（一）准确的品牌定位

当红罐王老吉刚进入市场时，在管理层就出现一个继续处理的问题：红罐王老吉当“凉茶”卖还是当“饮料”卖？

这一问题的现实难题表现一：○1广东、浙南消费者对其认知混乱，认为“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称。可得说起凉茶想起王老吉，说起王老吉就想到凉茶，二者一形影不分离！因此，红罐王老吉受品牌名所影响，并不能顺利地让广东人作为一种经常饮用的饮料接受它，销量大受抵制，前景一片未知。○2对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它不是一个好的选择。○3在另一个主要销售区：浙南（温州、台州、丽水三地）消费者对其有错误的认知定位，将其与康师傅茶、旺仔牛奶等饮品想提并论。

这一问题的现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南一带。因为：1外界对其需求意识不强烈。○2放眼于整个饮料行业，以可口可乐为代表的○碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是外在难以撼动的市场领先地位。所以竞争对手的强大也对其发展造成重压！

因此当时的企业急需引导，来明确它的核心价值，并与竞争对手区分开。所以在2003年初，经过一个月的定位研究，广州成为美营销顾问公司为加多宝公司制定了红罐王老吉的品牌定位战略。将其定位为预防上火的功能型饮料，并帮其确立了“怕上火，喝王老吉”的广告语。从今天来看，这条广告语成为红罐王老吉腾飞的关键因素。

（二）准确的市场定位

由于给出“预防上火”的饮料品牌定位，之后分析出它的独特价值在于喝红罐王老吉能预防上火，让消费者能无忧无虑尽情享受生活。所以红罐王老吉把市场瞄准在吃煎炸、烧烤、火锅、通宵达旦看足球、夏日晒阳光浴一类人及活动上。

这样的市场定位从现实格局通盘来考虑，主要益处有：

1有利于红罐王老吉走出广东、浙南，去面对更广大的消费者。因“上○火”是一个全国普遍性的中医概念，不再像“凉茶”那样仅局限在两广地区，这样就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

2避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔。○3成功地价格红罐王老吉产品的劣势转化为优势。淡淡的中药味，成功○的转变为“预防上火”的有力支撑。3.5元的零售价格，因为有“预防上火”功能，而不再“高不可攀”。

4利于加多宝与国内的王老吉药业合作。由于加多宝的红罐王老吉定位○在功能型饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好地促进两家合作，共建王老吉品牌。

（三）合适的广告推广

由于品牌定位的确定，所以明确了营销推广方向，从而确立了广告的标准---怕上火，喝王老吉。

广告恰当的选用了消费者认为日常最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看足球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴。画面中人们在开心享受上述活动的同时纷纷畅饮红罐王老吉，再结合时尚元素，动感十足的广告歌反复吟唱“不用怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”促进消费者在吃火锅、烧烤时自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。

下面就其广告的领域分别介绍 1影视广告 ○红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域(广东、浙南)的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。

2户外广告 ○在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。

三：王老吉成功的根本原因

因为王老吉的历史悠久，蕴含着中华民族传统的养生文化。以此为依托，是王老吉迅速崛起的根本原因；而且在其百余年的发展历程中，给王老吉留下了很多宝贵的优秀文化，这些优秀的文化要素在推动王老吉快速发展中发挥了巨大的作用。

下面来解析下王老吉文化。

（一）王老吉的六大文化优势

1员工思想淳朴、友善、做事实在。中药是中国的国粹，历来奉行“仁、○德、济、世”的理念，在中药文化的影响和熏陶下，王老吉自成立以来就强调“老老实实王老吉”的理念。

2企业比较和谐，同事之间的关系比较融洽。王老吉人淳朴、务实的思○想使得企业氛围比较和谐。上下级之间、同事之间、公司与员工之间的沟通渠道比较畅通，形成了较为简单、轻松的工作氛围。“以厂为家”的观念得到很多员工，尤其是老员工的高度认可。

3责任意识较强，强调对产品、消费者、员工、社会等方面的负责。王○老吉有着强大的社会责任感，各方面无不体现了“济世、科学、爱国”，“寻妙方制良药，让天下人知天下病”的理念。

4注重产品品质。王老吉凭借其过硬的产品质量，为今年来由于不断出○现的三聚氰胺、瘦肉精等质量问题而信任度的受影响的食品行业树立了良好形象。

5强调人性化管理，体恤员工，重视生产安全。王老吉的人性化管理方○式，增强了王老吉人对企业的归属感。

6决策民主，信息公开透明，重视员工的意见和建议 ○

（二）王老吉二十三大文化要素

济世、淳朴、善行、勤恳、健康、养生、务实、责任、品质、和谐、只慧、创新、竞争、规范、激情、学习、专业、快乐、公平、协作、高效、执行和敬业是放眼未来驱动王老吉追求高远的价值指导。

四：王老吉成功的主要原因

俗话说：意识决定方向，细节决定成败。一件事情的成功与否关键在于你是否有敏锐的洞察力，是否能够把握机会并且是否能够专心。

广州羊城药业没有意识到王老吉背后的巨大商机，它把驻澳精力放在药品上。而香港鸿道集团恰好相反，它看到了王老吉背后深藏的文化底蕴，专门成立了加多宝公司，生产经营红罐王老吉，而后迎接它的就是成功。所以王老吉成功的关键原因是它遇到了一个时机，并且抓住！

另外，2006年在加多宝公司的努力下，红罐王老吉凉茶正式被列入首批国家级非物质文化遗产。同年，其成功研制出凉茶浓缩汁液，实现凉茶饮料行业生产方式的历史性转变，凉茶饮料以翻倍的速度发展；2008年借助奥运会的平台，红罐王老吉走出中国，走向世界；2010年凉茶饮料工业达到2500万吨，超过可口可乐全球销量，成为世界第一大饮料产业。

五：好的公司信誉赢得合作伙伴

因为王老吉有十几年的合作伙伴，其公司已经和经销队伍建立了牢不可破的关系。很多人是依靠销售王老吉起家的，可以说强大的经营网络是红罐王老吉最坚强的后盾。

好的公司信誉体现在与多家公司关系融洽，供货及时，品质保证，财务结算历来都非常及时。特别是品质方面，在食品饮料行业，多少年来，因为质量问题退出市场的例子不胜枚举，但加多宝公司销售的红罐王老吉从未出现过质量问题。一直以来的高质量产品和社会使命感却已经让其赢得了人心，赢得了口碑，更赢得了合作伙伴。

六：赞助不同行业赢得先机

（一）王老吉借亚运商机赞助中国国家网球队

2010年2月1日加多宝（中国）饮料有限公司旗下品牌王老吉与中国国家网球队正式达成赞助商协议，这意味着从此中国饮料市场上的翘楚品牌与正在蓬勃兴起的中国网球国家队正式结盟，同舟共济，为王老吉以后的发展赢得了不错的条件。

（二）王老吉倾情赞助广州国际马拉松

首届广州国际马拉松赛，是2012年广州迎来的一项国际大型体育事业。这次合作对于王老吉来说，作为唯一指定的凉茶健康饮品赞助商赞助广州国际顶级路跑赛事，是充分展现东道主的风范，推进大健康事业的发展。由此引起的品牌效应可以大大促进其销售及扩大市场。

等等之类的赞助项目，不仅可以树立品牌形象，而且还可以赢得消费者的心，从而促进产品的推广与销售。

七：投身公益事业赢得人心

（一）学子情活动

“寒门盼春晓，情暖学子心”。“王老吉?学子情”爱心助学活动为贫困学子带来上学的希望!据了解，“王老吉?学子情”是以关注社会弱势群体、帮助贫困学子圆大学梦想为宗旨的爱心助学平台。至2008年，“王老吉?学子情”已经进入了第八个年头，并在去年的基础上将资助范围扩大到14省55个城市，爱心洒遍广东、浙江、福建、江西、海南、广西、湖南、湖北、江苏、重庆、四川、云南、河南、安徽，资助名额也去年的400名增加到700多名，每个受助学子将得到5000元的助学金，助学金额达到350多万元！

（二）救灾

2008年5月18日 向汶川地震灾区捐款1亿人民币。2010年4月，向青海玉树地震灾区捐款1亿1千万人民币。

2010年初，送水驰援西南旱区，共计61000箱昆仑山天然雪山矿泉水。舟曲泥石流捐款2000万，用于推动全民公益行动的发展及泥石流受灾地区舟曲等地恢复生产。

（三）济困

新长城阳光操场项目,项目覆盖13省17县的25所小学,其中21所已竣工,直接受益10000人。

资助1000名孤儿项目,项目覆盖9省10县,其中玉树孤儿约200人,持续3年资助,每人每年1500元-2000元。

2010年“王老吉·学子情”覆盖全国31个省、市、自治区，资助1200名优秀贫困高考生，捐助款达600万元。今年宁夏首次被列入资助省（区）。到2010年，“王老吉·学子情”已经第十个年头，覆盖了全国31个省、市、自治区，资助了3851名高考贫困学子顺利进入大学，资助总额近2000万元。并首次覆盖青海省,包括玉树地区,共资助25名贫困高考生。

（四）全民公益

截止目前已有近2000人参与“王老吉扶贫基金”扶贫月捐计划，组建王老吉欢乐大家庭。

在中央电视台一套、二套、四套以及21个地方电视台黄金时段,投放5秒、30秒公益宣传广告,影响带动了11078名社会公众,通过发送手机短信参与捐赠,其中创建了个人爱心基金者达到5523人。

八：个人小结

王老吉的成功经验，值得中国光大企业去学习，尤其值得传统民族品牌去学习，总的来讲成功说难，不难；说易，不易。任何公司企业若想成功，销售团队的力量、资金投入等是一方面，最重要的是能抓住时代的命脉，消费者的心理。

一切以人性化为前提，把消费者、产品质量放在第一位，同时也要有一个好的领军人，带领企业走在风口浪尖处，激发创造出公司的未来。

第二篇：浅析王老吉成功营销

浅析王老吉成功营销

企业经济管理

题目： 浅析王老吉成功营销 学院：

专业：

班级序号：

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学生姓名：

浅析王老吉成功营销

提到凉茶，想必人们最先想起的就是“怕上火，喝王老吉”。凉茶，本是源自广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”，并不被外省人所熟识，但随着王老吉在全国的成功销售，越来越多的人开始知道凉茶、购买凉茶。“王老吉”现在已成为一种独特的防上火饮料的标志，2008年销售额突破百亿，但其实广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。究竟是什么使王老吉成功蜕变，走向全国？本文将浅析王老吉成功营销原因。

早期，困扰企业继续发展的原因主要有三方面：

一、当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖。

二、无法走出广东、浙南。

三、企业宣传概念模糊。

下面，将主要用STP战略分析王老吉成功营销案例。所谓“STP战略”是指市场细分（Segmenting）、目标市场（Targeting）、市场定位（Positioning）

一、王老吉的市场细分

王老吉这个细分市场产物的成功之处在于，它准确的将自己的产品明确在“饮料”行业中竞争，避免消费者误认为其是一种药茶。其次，王老吉定位在功能性饮料方面，区别于其它的类似于可口可乐的普通饮料，对整个饮料市场进行细分，从产品的功能性定位确定企业开发的目标市场。

虽然饮料行列已竞争激烈，但王老吉具有其它饮料不具备的“预防上火，清火解毒”等功能，它看到了自己的产品对于消费者有较大的潜在需要。将细分变量定为功能性饮料方面，创新了饮料市场的专业化市场细分，在成功避免被其它竞争对手打败的同时，也在残酷的饮料市场中占有了一席之地。

二、王老吉的目标市场

为选择正确的目标市场，王老吉公司进行了一系列分析。通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析，加多宝公司发现喝功能性饮料的人越来越多，和碳酸类饮料的人数将逐渐减少。此外，现有的碳酸饮料已进入产品成熟期，但茶饮料市场还处于培育期，市场前景非常广阔。其次，虽然市场上已有“花茶”、“绿茶”等茶饮料，但并未定位在“预防上火”上。

通过以上分析，加多宝公司将王老吉产品专业化，选功能性饮料市场为目标市场，宣传时着重突出其独特价值：“预防上火，尽情享受生活”。产品专业化有利于形成和发展生产和技术，提高了企业的效率。

三、王老吉的市场定位

早期，在两广地区王老吉的销售量很好，但基于“凉茶”的概念普及度低，加多宝公司将品牌重新定位为“预防上火的饮料”。由于“上火”是一个全国普遍性的概念，这就成功突破了“凉茶”的限制，在不与自身矛盾的基础上，成功转型成有中药性质的“防上火”饮料。

成功的产品不仅要有牢靠的质量，更要有正确的定位。王老吉的成功验证了营销策略的重要性，只有通过恰当的市场细分、选择目标市场及市场定位，产品才能开拓出自己独特的销售道路，取得真正的成功。

第三篇：成功秘诀

1、成就动机。

所谓成就动机，是指驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量。强烈的成就动机使人具有很高的工作积极性，渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功。成就动机是影响员工工作积极性的一个基本的内部因素，在宏观层次上它受到员工所处的经济、文化、社会的发展程度的制约；在微观层次上，让每一个员工都有机会得到各种成功体验，培养和提高自我愿望等成就动机水平，将有助于改变他们对工作的消极态度，提高自我的工作积极性。

2、自我效能。

自我效能感被定义为人们对自己产生特定水准的，能够影响自己生活事件的行为之能力的信念。自我效能的信念决定了人们如何感受、如何思考、如何自我激励以及如何行为。自我效能决定了员工对自己工作能力的判断，积极、适当的自我效能感使员工认为自己有能力胜任所承担的工作，由此将持有积极的、进取的工作态度；而当员工的自我效能比较低，认为无法胜任工作，那么他将对工作将会有消极回避的想法，工作积极性将大打折扣。

3、自我激励。

工作中难免会遇到各种各样的挫折和失败，降低员工的成就动机并对自己的能力产生怀疑，所以必须要不断地进行自我激励，以维持强烈的成就动机和高水平的自我效能。

4、上司对员工共作积极性的影响。

上司是员工工作指令的来源，也是员工工作业绩的主要评价者，上司与员工之间的互动对员工的工作态度起着非常重要的影响。什么样的领导方式能有效的提高员工的工作积极性呢？台湾的组织社会学学者在对华人企业的研究中表明，许多企业会以家庭作为企业的隐喻，通过泛家族化的过程，传统的家族中的伦理或角色关系会类化到家族以外的团体或组织。

领导者在企业中扮演的是家长的角色，要求领导者应该恩威并重，公平、公正地对待下属。同时心理学的研究认为，领导者敏锐地觉察追随者的情绪状态，了解并适当地满足追随者的需求，是有效地提高追随者积极性的重要因素。

5、同事对员工共作积极性的影响。

国人做事，一向讲究“天时”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化传统和几十年“单位制”的影响使员工很看重工作中的人际关系，希望能够被人接纳，并能融入其中。同事之间良好的人际互动和工作氛围，将大大的提高员工的归属感，进而调动员工的工作积极性。

6、工作激励。

毫无疑问，恰当的激励对于提高员工的工作积极性有着不可忽视的作用。激励从不同的维度可以分为奖励和惩罚、物质激励与精神激励。值得注意的是，激励的前提假设是把员工看作是“经济人”还是假定为“社会人”，由于前提假设的不同，就会产生激励方式和手段的差异。把员工看作是“经济人”则激励会侧重于物质方面；如果把员工假定为“社会人”，则在物质激励的同时，还会对员工进行适当的精神激励。

7、工作本身。

同一件工作对于不同成就动机、自我效能的员工来说，意义是不同的，员工对此工作的积极性也是存在差异的，哪怕他们实际上都能把这份工作完成的很出色。这就要求管理者有能力分辨出员工的工作取向，分配恰当的工作，如此可以有效地提高员工的工作积极、成功外卖与员工的整体素质息息相关

员工是老板思想的执行者，沙龙团队每一个环节都至关重要。顾客有时是抵触沙龙员工对其外卖产品的，所以与顾客建立良好的感情和信任力也是成功外卖的前提。顾客又分为不同的层次，针对不同的顾客群，不同的特点，将产品分类进行外卖。每月要有目标，主推一种产品，员工集中销售，效果非常明显。同时针对外卖业绩高的员工实行奖励制，树立标杆，让大家以此为目标。

2、美发店老板需重视产品外卖营销

如果老板没有外卖的意识，员工也是做不好的，所以老板要先认识到外卖的重要性，老板要告诉员工，外卖不仅可以使自己增加收入，更加可以锻炼自身的表达能力和与外界的沟通能力，是发型师自我修炼的一个途径。外卖讲究技巧，根据不同顾客的经济承受实力，制定不同的外卖策略，但不允许强迫性购买。

外卖产品一定要有针对性，顾客做了什么样的发型，卖给他对应配套的产品。不能乱卖产品，使顾客产生被欺骗心理。在外卖初期，树立良好的口碑是关键。而且员工不能认为外卖是推销，而是要把外卖看成是在辅助顾客护理他的头发，认清这一点，剩下的事情就好办多了。

3、外卖产品的价位不适宜定的很高

我们的目的是用实惠的政策来提升我们的品牌形象，用价格打开顾客的心理防线是最快的方法。你只要和顾客传达一个意思，让他们明白，我是在为你服务，不是为了在你那里赚取高额利润，这道心理防线自然轻而易举的打开。在顾客面前，你永远是专业的，一定要有这种自信，才能成功进行外卖。美发知识顾客是弱项，所以在这些方面培训员工去进行良好的服务，行为地销售，一切以顾客为中心，为顾客的头发着想，让顾客感觉到我们在关心他们的头发，所以他才能购买我们的产品。

这个在我们行业竞争力上说，可能不是处在很泛滥的阶段，不是说用产品推销我们的店，而是用我们的服务、我们店的文化去推销产品。我们店最受欢迎的外卖产品是倒膜，我们会根据这些产品做市场调查，只要考虑周全，我们才能真正的为顾客服务。

4、外卖成功的关键根本的还是要培训

而且顾客方面的培训更应该是重头部分，只有深度了解顾客的需求，你才能将产品卖出去。培训外卖营销不仅仅是动动嘴那么简单的事，需要人力、物力、财力等各方面的配合。在外卖产品的定价上面，我们倾向于中档价位，这个价位是大众的，容易被顾客接受。饰发品是我们卖的比较好的产品，因为具有指导性，顾客大多数会相信专业发型师的意见。

在选择上架的外卖产品时，一般会注重产品公司的服务，他们的服务质量一定程度上也决定着产品的质量，其实都是以人为本，就看哪家让人心服口服

内部销售的愚蠢错误之一：

假装友善

他的所作所为：他试图利用社会对话，建立融洽的关系。他为什么这样做：有些脑子不清楚的销售培训师说这是个好主意。结果如何：他当即就无可挽回地得罪了潜在客户。如何解决：简要地自我介绍;给出你打电话的理由。

愚蠢错误之二：

谈论自己

他的所作所为：他谈论自己的工作，以及想实现的愿望。他为什么这样做：他对自己印象深刻，认为其他人也是如此。结果如何：潜在客户挂了电话，认为他是个混球。如何解决：打电话之前进行排练，在你说话之前先倾听。

愚蠢错误之三：

要求陌生人进行推荐

她的所作所为：在把这次生意搞定之前，她要求进行推荐。*她为什么这样做：有些白痴的销售经理将此放在了她的脚本中。结果如何：她浪费了她自己和潜在客户的时间。如何解决：只要求心情好的客户进行推荐。

愚蠢错误之四：

没有仔细倾听

他的所作所为：他没有听潜在客户正在说的话。他为什么这样做：他全神贯注于他将说的话。结果如何：他让自己看上去像个傻瓜，将事情搞砸。如何解决：打电话之前进行排练，在你说话之前先倾听。

愚蠢错误之五：

首次遭拒就彻底放弃

他的所作所为：刚看到有抵触的迹象，他就放弃了。他为什么这样做：他害怕被拒绝，所以他赶快走人，避免这种痛苦。结果结果：他可能碰到过一连串类似的失败电话。如何解决：为可能的反对意见准备一张答案清单。

愚蠢错误之六：

没有体现出你的产品的特点

她的所作所为：她没有让客户改变供应商的理由。她为什么这样做：她不知道她的产品与别人有何不同。结果如何：潜在客户耸耸肩，将电话放下。如何解决：确保你的初始消息表达了产品的独特性

愚蠢错误之七：

未能建立起融洽的关系

注：此音频本身不是一个销售电话，但它说明了妥善处理客户和潜在客户所需的融洽关系的基本原则。

她的所作所为：她注重的是她的流程，而不是客户。她为什么这样做：她无法体会他的情感。结果如何：客户变得怒不可遏，然后挂断了电话。如何解决：关注客户想要的，而不是你想要的。

愚蠢错误之八：

留下一封毫无说服力的语音邮件

他的所作所为：他喋喋不休地说个不停。他为什么这样做：他不清楚为什么给我打电话。结果如何：该消息立即被删除了。如何解决：给对方发一条简短而令人信服的消息，然后再打电话

愚蠢错误之九：

和接线生纠缠不清

他的所作所为：他要求接线生将电话转给决策者。他为什么这样做：他没有研究潜在客户会优先接哪些电话。结果如何：接线生将他搪塞过去并挂了电话。如何解决：在你打电话之前，要有目标的联系方式。

愚蠢错误之十：

对产品说得太多

他的所作所为：他谈论产品的特性和功能。他为什么这样做：他假设顾客理解该价值。结果如何：该潜在客户失去兴趣，神情恍惚。如何解决：预先解释为什么该客户可能想要从你这里购买。

有不少美发师抱怨现在向客户推销产品是非常难的，到底该如何让客户信任自己呢？想要做好一名优秀的美发师，下面的销售技巧您不妨看看。

首先，信任加强疗效。

一是知识性阶段：美发师运用专业技术和专业知识来说服顾客。在这个阶段美发师要巧妙地表露出您的专业知识，让顾客对您产生信任。顾客未必完全了解您的知识，但只要让他们感觉您说的有理就够了。因为，这是一个好的印象，有利于更进一步的说服。

二是心理性阶段：心理性阶段在于补充第一阶段的知识性说服，以加强正面印象。首先以迎合个人的气质，来创造出信赖、认同的气氛，通常在这种气氛下，顾客较容易接受美容师所给予的建议和说服。

通常男人会相信所看到的，女人会相信所听到的。所有的女人多少都会接受男人倾诉的甜言蜜语。

其次，美发师要善于把握与顾客单独会谈的机会。

怎么与顾客在安静的会谈室里进行咨询和发型分析，要远比在嘈杂的美发室里来的有效和持久的多。有些美发师会希望将自己与顾客的关系界定在朋友、知己的层面上，并透过这种关系，方能把握顾客的心理和动向，其实这样做是毫无意义的。

一是建立私人关系即费时，又耽误了商业销售行为的推动；因为这些谈话内容是无法引导出实际利益的。二是顾客将会对曾告知您的秘密感到不安，她们会厌恶自己的轻率行为，同时也会害怕您可能轻率地泄密，如此一来，反而会使您与顾客的关系更不安全。不该说的：不易谈论政治、不易谈论宗教、不易谈论个人隐私。

该说的：当您掌握了顾客的个性和品位后，您不需要伪装自己去喜欢她所喜欢的，但是要试着去谈论她所喜欢的。在谈论她所喜欢的话题时，她会渐渐地，自发地叙述自己，这时您就更清楚地知道她的真正需求了。

最后，美发师要善于了解顾客的内心需求。

如何在美发的本质在于修饰脸形，现代妇女对美发的内心需求无非是希望重新拾回已经逐渐流逝的青春，以及伴随着青春的流逝而引发的自信。

因此当顾客进入美发中心后，她所期望的是一个能改善她外观的计设，如果在短短的一个半小时之后，顾客的发型有了显著的改善，那么再接下来的“销售产品”阶段就会容易的多了。

1、忌生硬。营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫，语气要生动活泼。要切忌说话没有朝气与活力。

2、忌质问。与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的观点，不能强求，无论他买不买你的东西，都不可以用质问的口气与他交谈。最好不要用下面的方式向顾客发问。

①您为什么不买?

②您为什么对我们的产品有成见?

③您凭什么讲这个产品不好?

④您有什么理由说我们公司的售后服务不到位?

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是会伤害顾客的感情和自尊心的。

3、忌命令。在与顾客交谈时，态度要和蔼，语气要柔和，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可用命令和批示的口吻与人交谈。要清楚明白你需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或指示。

4、忌炫耀。与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否则会人为地制造双方的隔阂和距离。

5、忌直白。要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，要把握谈话的技巧，委婉忠告。

6、忌批评。在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，千万不要当面批评，更不要大声地指责。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

7、忌专业。在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。

8、忌独白。与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。如果喋喋不休，口若悬河，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。

在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。

9、忌冷谈。与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切。

10忌争辩。在与顾客沟通时，我们是在推销产品，不是参加辩论，与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，允许顾客发表不同的意见;如果非要和顾客发生激烈的争论，即使胜利了，得到的只是失去了顾客、丢掉了生意。

说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。

第四篇：成功秘诀

这里介绍的10个成功秘诀，可以接受时代变迁的考验，可以在任何人身上，更可以与时推移，永不落伍。尽管它们不是立杆见影的妙药，但只要你身体力行，定能改善你的生活方式。

1.必须先在内心深处感受到爱，然后才能爱其他的人。爱的定义有千万种。它是无条件的接受，也是无条件的付出。爱是对善的追求，爱使人摆脱恐惧。有爱就能心生和谐，爱是自然无价的，它不是理论，也没有要求。既无分别，也无需衡量。爱是单纯的感情、无价的温馨。找出“恐惧”生长的地方，用爱去松动它四周的土壤，然后播下“自尊”的种子，你会长成顶天立地的人。

2.我们的思想无法分辨真实的生活经验和生动重复的幻想经验，因此，想象力和创造力便弥足珍贵。想象力具有一种耳濡目染的效果。而创造力则是最最珍贵。你有这种能力，能够把握生活最佳的时机，缔造伟大的成绩。

3.人生的报酬决定于贡献的质与量，就一个整体的社会而言，我们同时在为维护个人自由和社会秩序而努力。我们要求不受到伤害，同时却要求社会减少个人的干预。我们希望减税、冒险以及创造前途，同时又希望更多的金钱保证与安全，而且希望由政府提供。然而，事实上，如果我们的希望得到某种事物，就必须事先先付出代价。

4.导致成功最重要的“性向”条件，是全世界百分之九十五的无法了解应干哪一种行业。因此了解自己的天赋的才能和潜力非常重要。如果不了解自己的才能，可能会破坏和打击你的整个事业生涯。但如果只是根据天赋才能的性向测验来决定我们的事业前途，那真是危险而不负责任的作法。我们的终身事业是同时融合了天赋才能、环境背景、技术及生活经验的。而且无可否定，我们经常是根据经济需求及家庭因素来决定所要从事的终身事业。

5.如此多的人无法达成他们的理想，其原因于他们从来没有真正定下生活的目标。有了目标，内心的力量才会找到方向。茫无目标的飘荡终归会迷路，而你心中那一座无价的金矿也因不开采而与平凡的尘土无异。

6.轻轻一抚，胜过千言万语。爱就是保持接触，播下沟通的种子。我们原本是擦身而过的陌生人，但彼此伸出手来握住，便不再漠不相干了。我们冷淡是因为怕被拒绝，其实我们容易了解，也容易相处

7.生活是一种自我预言，你不一定要得到生活中所需要的，但到最后，我通常总能笪以你所期望的。自我预言并不真实，也不虚伪。如果你信仰它，就会变成真实。信心的力量惊人，它能改变恶劣的现状，造成难以令人相信的圆满结果。充满信心的人永远击不到，他们是人生的胜利者。

8.美好的古老时光就在眼前。所谓“美好的古老时光”就是现在。因为这才是我们生活的日子，也是我们在历史是唯一生存的一段时间。这是属于我们的时光。它有的美好的一面，也有悲惨的一面。生活中的变化是无法避免的。接受生命的逆境和失败，把阻挡前进的绊脚石当作踏脚石，继续向生活的目标迈进。

9.成功者所从事的工作是绝大多数人所不愿去做的，生活中的失败者就是那些想赚大钱，想穿金戴玉，想和富有的人一样到观光区去度假，想拥有权力，想当上隐士，却可以不付诸实际行动的人。成功者和失败者的区别在于有没有意志和毅力。没有任何事物可以取代毅力、能力。天赋、教育都比不上毅力。坚持到底，你认为办得到，就会成功。

10.正确的观察力——从内心深处来观察生活，对我们每个人来说是最重要的。生命是不能收集的。幸福也不能单单从经验中获得。甚至不能拥有、赚取、穿用或消费。幸福是一种精神经验：每一分钟都存在于爱、感恩与满足中。你不能去寻找成功。这个宝藏就在你内心，只须发觉并挖掘就行了。其秘诀就是把收集式的生活改成庆祝的生活。

第五篇：成功秘诀

残疾人成才成功成名，要比健康人付出的代价更大。克服的困难更超出常人的想象。这与残疾人自身具有的与命运顽强抗争的斗志，对理想执着追求的信念，崇尚崇高思想的境界及坚忍不拔的精神，是分不开的。

对量子宇宙论的发展做出了杰出贡献，著名的“黑洞理论”及《时间简史》的作者——残疾人文霍金是这样回答的：我要感谢上帝，如果我不是残疾人，酒巴，舞厅就会留下我的脚步。我残疾，少了许多社会繁杂事务，可以集中时间思考问题。一语导出了残疾人成才的至要因素。

1、残疾人成功的至要因素－－有足够时间思考问题。残疾人有足够的时间，去专心投入自己钟爱的事业。而时间的投入，健康人因为健康，什么事都想做，什么事都可以做，今天想做这，明天想做那。而且社交歌厅舞厅酒场，应酬不暇；上网聊天玩游戏、潇洒搓麻搞文体活动；旅游观光也不能少。既要想把事业做好，又要少不了娱乐开心；既要谋利，又想着出名；欲望大得很啊。结果呢，时间被分割的七零八落，什么都想做，到头来什么都没有做好。而残疾人，因为残疾，行动受限制，许多事不能做。只能选择那个在适合自己的狭小领域里，集中时间和精力做一件事，其他的欲望没有、也不能有。其他的欲望被牢牢地限制住了。残疾人做事就像一滴水，老在一个点滴个不停，时间久了，竟把顽石穿透了。这就是水滴穿石的残疾人精神。

残疾人羡慕健康人生活上的风流潇洒，行动上的方便自由；而健康人也正是因为具有太大的行动自由，使得时间随意的流逝。残疾人没有办法使自己像健康人那样行动自由。霍金是一个神话，一个当代最杰出的理论物理学家，一个科学巨人……他只是一个坐着轮椅，挑战命运的勇士。从宇宙大爆炸的奇点到黑洞辐射机制，霍金对量子宇宙论的发展做出了杰出的贡献。霍金获得1988年的沃尔夫物理奖。他的成功是水滴穿石的残疾人精神最生动的写照。

2、残疾人成功的生理因素－－比正常人多了某些“特异功能”。因此残疾人，更具有野心。要将世间的不平等，彻底颠覆。残疾人的器官异常灵敏。要和正常人那样承担起自己的社会责任，为社会、为国家做一些有意义的事。盲人不能用眼睛去感受四季带给他的美丽的事物和快乐。老天关上了他明亮的眼睛，但却打开了他美好的心灵，让它能够顽强的去创造属于自己的缤纷世界。看不见的海伦·凯勒在自己的努力下成功了，成为了一名大名鼎鼎的作家，健康人却不如她。

聋哑人，不能听见与参与人与人之间快乐的交谈。不能听见世间那美妙的音乐。但是，他的生活依然很美好。他用心灵去感受大自然，感受身边的点点滴滴，也使她快乐。海伦·凯勒自幼因病成为盲聋哑人，但她自强不息，克服巨大困难读完大学。1964年获得总统自由勋章。是美国盲聋女作家和残障教育家。哑巴王益芬，先天不会说话，平日父母演戏，牢记在心，虽无人教授，但他每天起早贪黑练功，常年不懈。艺成后，一鸣惊人，成为戏院里有名的武花脸，被戏班子奉为导师。

手脚不便利的人，他不能轻松自如地像健全人一样做许多运动。在常人眼里，健康人写一个字、画一幅画、打一件毛衣，是那样简单。可是在残疾人眼里，是多么多么的困难。世界上所有的残疾人，也许老天对他们有些不公平，但是他们没有就此放弃。他们用比常人多千百倍甚至更多更多的努力，来完成常人所能轻易完成的事情。跛子孟鸿寿，幼年身患软骨病，身长腿短，头大脚小，走起路来很不稳便。于是他勤学苦练，扬长避短，后来一举成为丑角

大师。没上过学的张海迪，硬是自学学会了几门外语。贝多芬出生贫寒，从小随父亲学音乐，8岁开始演奏，50岁耳朵失聪了。经过他的努力，克服种种困难，一生创作了许多优秀作品，深受世界各国人民的喜爱，他的成就对同时代及以后欧洲音乐艺术发展都有巨大的影响。古希腊演说家——德摩斯梯尼，因口含石子在海边练习演说终成演说家而闻名；周舟从“弱智”到“天才”音乐指挥家。舟舟的血液里，流动的是旋律，他的每一次心跳都有音符在跃动，他的生命本来就是一首交响乐。司马迁生理残疾，写史记，传千古！孙膑缺失髌骨下肢残疾，著孙膑兵法，打败庞捐！罗斯福是小儿麻痹的总统！史蒂文霍金，只有3根手指能动！唱歌的郑智化，李琛……他们用自己特有的优点去感受大自然。虽然他们的身体不健全，但他们的心灵之窗并没有关闭。他们用努力换来的成果，比我们一般人要多得多。也许他们所体验到的常人并不能体验到。他们的“特异功能”，就是用特殊材料---生理上的钢铁般的意志制成的。

3、残疾人成功的决定因素－－勤奋。残疾人比正常人勤奋得多，这是残疾人成才的决定因素。

成才是每个人的梦想，但并不是每个人都能成才。成才的秘诀只有两个字——勤奋。影响成才的因素很多，天赋、环境、机遇等条件都是重要的，但更为重要的，起决定作用是自身的勤奋与努力。残疾人拥有时间，若不勤奋，时间有用吗？不放手尝试、探索、发现，能成才吗？残疾人没手，尝试用脚写字，残疾人没眼，尝试用棍子探路，残疾人没脚，发现杵棍子当拐杖，或发明假肢可走路……

一位哲人说过：世界上能登上金字塔的生物有两种：一种是鹰，一种是蜗牛。不管是天资奇佳的鹰，还是资质平庸的蜗牛，能登上塔尖，极目四望，俯视万里，都离不开两个字——勤奋。

无数事实证明了这样一个真理：成功来自勤奋。成功在于勤奋。智慧不是自然的恩赐，而是勤奋的结果。只有握住勤奋的钥匙，才能打开知识宝库的大门。勤奋是火石，敲出信息之火；勤奋是火光，点燃理想之灯；勤奋是灯塔，照亮人生之路；勤奋是大路，引导我们走向成才的明天！

如果我们智力平庸，能力一般，勤奋可以弥补我们的不足；如果我们目标明确，方法得当，勤奋会让我们硕果累累；如果我们天资聪慧，天赋极佳，勤奋会让我们获得巨大的成就。可如果我们没有勤奋的学习工作，我们终将一无所获。

4、残疾人成功的品质因素－－有与命运顽强抗争的斗志。残疾人在生活中遭遇过比健康人更多的挫折，且自身行动力也有限，因此比健康人更具耐心，工作态度更细致，稳定性也更佳。自身具有的与命运顽强抗争的斗志，坚忍不拔的精神，对理想执着追求的信念，崇尚理想的境界。这些意志品质是残疾人入世求生、自强自立的本能需要。残疾人都深知，有幸来到入世间，不容易。要拼搏，要用与命运顽强抗争来珍惜每个日子，从不放弃。