重庆市大型零售企业促销策略分析（模版）

第一篇：重庆市大型零售企业促销策略分析（模版）

重庆工商大学 09会展经济与管理

杨露莎

重庆市大型零售企业促销策略分析

【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。

【关键词】零售 促销

在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。

一、常见的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。

常见促销组合策略可大致归纳为：

1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。

2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。

3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。

4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。

上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。

第1页（共5页）

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杨露莎

二、重庆零售企业促销方式分析

（一）广告策略

1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：（1）树立和增强商店的声誉；（2）向顾客介绍商品和商店的特征；（3）促进顾客对广告产品的需求；（4）增加短期的销售额。

2、广告媒体的选择

（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。

（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。

（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。

（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。

（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。

（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。

（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类

第2页（共5页）

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杨露莎

形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。

（二）POP广告

为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。

POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。

1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。

2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。

3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。

通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。

（三）竞赛

这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。

在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。

和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。

（四）打折式优惠

这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不

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杨露莎

同的方式：

1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。

重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。

2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。

（六）焦点赠送式促销

这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。

沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。

（七）免费品尝和试用式促销

在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。

（八）赠送式促销

“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。

在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。

（九）会员制促销

在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。

关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里

第4页（共5页）

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杨露莎

也就不再一一说明。

三、重庆零售企业促销方式的误区及建议

（一）缺乏特色，抄袭了事

现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。

因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。

（二）促销人员素质有待提高

经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。

因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。

（三）促销折扣不真实

现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。

总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。

参考文献

[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192 [2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372 [3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271 [4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006 [5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应

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第二篇：重庆市大型零售企业促销策略分析

重庆工商大学 09会展经济与管理杨露莎

重庆市大型零售企业促销策略分析

【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。

【关键词】零售 促销

在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。

一、常见的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。

常见促销组合策略可大致归纳为：

1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。

2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。

3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。

4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。

上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。

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二、重庆零售企业促销方式分析

（一）广告策略

1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：

（1）树立和增强商店的声誉；

（2）向顾客介绍商品和商店的特征；

（3）促进顾客对广告产品的需求；

（4）增加短期的销售额。

2、广告媒体的选择

（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。

（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。

（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。

（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。

（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。

（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。

（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类

形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。

（二）POP广告

为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。

POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。

1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。

2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。

3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。

通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。

（三）竞赛

这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。

在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。

和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。

（四）打折式优惠

这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不

同的方式：

1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。

重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。

2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。

（六）焦点赠送式促销

这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。

沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。

（七）免费品尝和试用式促销

在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。

（八）赠送式促销

“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。

在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。

（九）会员制促销

在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。

关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里

也就不再一一说明。

三、重庆零售企业促销方式的误区及建议

（一）缺乏特色，抄袭了事

现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。

因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。

（二）促销人员素质有待提高

经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。

因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。

（三）促销折扣不真实

现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。

总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。

参考文献

[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192

[2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372

[3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271

[4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006

[5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应

第三篇：浅析我国零售企业促销策略

浅析我国零售企业促销策略

[内容概要]：通过对成熟促销策略理论的归纳，对当今中国市场中常见的促销实践的考察，以理论解释实践，以实践反思理论，结合目前中国市场零售业促销现状，预测未来新经济发展趋势，认为将来的中国的零售业促销策略将更加注重销量增长与品牌建立平衡发展，零售业促销策略再也不是单纯的战术工具，更将成为企业整合营销传播活动过程中不可缺少的一个环节。

[关键词]：

战术性营销工具

战略性营销工具

品牌忠诚度

促销资源整合一、当前我国零售企业促销策略发展状况

进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。

二、当前我国零售企业促销策略存在的问题

改革开放20年来，我国零售业的促销策略确发生了翻天覆地的变化，但由于长期受计划经济体制的影响，面临的困难很大，存在的问题还很多。主要表现在以下几方面：旧体制的影响尚未摆脱。在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些老国有零售企业在经营模式、经营理念仍没改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给消费者留下深刻的影象；不能很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略；促销策略实施的时机把握不准，促销的往往具有盲目性；当前我国零售企业促销策略还存在促销策略实施后效果衡量问题的科学性。

三、几点思考

（一）促销策略实施的方式有价格促销、复合促销、互联网促销等。我国的零售企业对现代化的促销手段还不成熟，还有待于进一步的完善。

家乐福、沃尔玛、麦德龙等外资零售巨头正以前所未有的速度大举扩张。很快在中国市场有了一席之地，并以低价、多品种、大型停车场为其主要竞争优势。其中，外资零售企业的价格策略尤为突出，成为他们抢占中国零售市场的有力武器。外资零售企业采取低价竞争策略是有其一定的成本优势作为基础的，由于外资零售企业一次性采购批量大，具有全球性的议价能力，且实行直接从厂家采购、买断进货、定期结算、回购外销，因而能获得极为优惠的商品进价；再加上其相对较少的人力成本、高效率的物流配送、尽量缩减的广告宣传、偏离商业中心的商店选址和简单朴实的商场装修，使得其经营费用也相当低。因此，外商的低价竞争是建立在全方位降低经营成本的基础上实施的。然而，在对外资零售企业的价格进行全

面、深入、细致的剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象，这其中奥秘何在？原来，外资零售企业除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业借鉴。复合促销，这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。

复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确。互联网的飞速发展，为各类促销活动提供了一个崭新的平台。通过互联网，可以真正实现与“目标消费者”零距离沟通，这中间一个关键的问题就是如何通过互联网，有效地将利益点传递到消费者的身上。现在很多网站开始的“捆绑优惠卷促销”、“网上有奖调查”等都是比较好的方式。

现在有些人已开始了“促销品网上经营派发中心”的策划，希望能在原有的基础上有一个新的突破。一方面为消费者带来新的利益，另一方面整合各类产品，建立一个庞大的促销执行网络，节省促销的中间环节，真正实现与消费者的零距离沟通。新产品上市，知名度低，可以将新产品的赠品或试用品，通过建设好的促销网络，一夜之间分发到成百上千万的消费者手中，迅速扩大产品的知名度及试用率，提高市场反应速度。

而我国的零售企业在实施促销策略时，很少考虑消费者的心理感受，对消费者的人为关怀不够，尤其在价格促销策略的实施上我们有很多优势。我国气候多样，农产品品种丰富，实施价格策略与国外的零售企业相比存在着优势，进入WTO以后我国零售业面临着机遇与挑战，赢的挑战需不断的吸收借鉴国外零售企业的先进促销策略，结合我国的实际制定具体的促销策略，展开实施。在实施价格策略的同时通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣。比如，我们经常在一些超市看到面包的现场制作并且免费品尝后方可决定是否购买，化妆品在终端销售过程中进行的现场美容示范，都可以从视觉上和感性上，加强消费者对产品的认识，而一般的促销行为很难达到这样的效果。信息化的时代，网络促销已走在促销策略的前沿，充分利用现代化的网络科技，宣传我国的零售企业并不断的壮大，增强企业的综合竞争力。

（二）促销策略实施的原则

促销具有目的性，看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至对于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等等，都模糊不清。目标具有针对性，所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。规划一项促销活动之前，如果不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始，无异于盲人骑瞎马。形式具有创新性，促销形式沉旧，在新的经济形式下，都会使促销效果处于低效率运作状态。现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做的都做了，再想出更新的促销方式，在超越上难度太大。只要肯努力思索与实践，创新还是有可能的。比如前段时间在南京某手机品牌进行的现场真人模特展示，在形式上还比较少见，吸引了很多消费者的兴趣。内容具有科学性与系统性 ,这是促销成功的关键因素。对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。我国零售企业促销策略实施的过程中往往不注意各环节之间的连贯性，只是实施其中的某一个环节，比如，某商场在促销活动结束后就很少再去关注售后服务，得不到具体信息反馈，这样不利于企业的长期稳定发展。如果企业能够真正让促销达到最佳状态,相信中国的零售企业将为世界经济的发展贡献更大的力量。促销策略实施的时机，市场感觉

在进行销售促进规划时，仅有数字化的各种市场调查资料活统计资料还是不够的。对于尚未表现在数字化上的变化动向仍须有洞察的敏感度才行。竞争动向, 外部状况的另一个重要因

素是竞争同业的动向。不仅是对竞争企业的名称或数量的了解，对各企业的强势和弱势，以及未来的可能变化等都需要予以充分的预测。尤其是以销售促进作为竞争手段时，更需要发挥强力的效果。因为竞争是需要加以充分研究的。其他状况。此外，需要考虑的外部状况尚有：经济情势，政府的政策，法律，社会动向等。对生产资料产品来说，经济情势或政府动向的改变都会立即反映到需求的变化上，尤须特别注意。法律与销售促进的关联也很密切，推动附赠奖品或销售店援助活动时特别需要注意法律问题。预期未来上述外部状况会越发对企业的行动增加影响力。对于以对外活动为主的销售促进来说，仅只把握内部状况，当然是不能够足以应付外在多变情势的。产品生命周期,根据产品生命周期的特点，在市场导入期、成长期、成熟期和衰退期根据产品的多个维度，安排适宜的促销活动。

(三)促销策略实施效果衡量

由于促销形式与内容的差异，评价的标准也随之不同。比如有的促销行为可以马上拉动销售，如降价促销、加量不加价，销量的上升可以在短时间内得到体现；但有的促销行为却需要一个周期。比如现场促销，现场售卖产品，就是直接以现场的销售量来评价促销的成功与否。从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。如何与消费者进行有效地沟通，便成了促销的重要目的。比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的就是争取有一个与消费者沟通试用的机会，在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个更为深入的了解。把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。促销的回想率测试其实就比较简单，通过问卷与跟踪的形式就可以实现。如果回想率只是赠书行动本身面对品牌的记忆度不够，或者不清楚，就没有达到理想的效果。促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的办法。有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。尤其是竞争对手想要与自己分割市场时，把促进消费者重复购买做为促销的一个量化指标，便显得非常重要了。

以上作为促销效果测量的几个要素，企业可以根据不同的促销形式与促销目的，对促销效果进行科学地评估。

（四）新经济条件下促销策略的发展趋势

新经济形势下，整合促销策略传播已越来越被人们所重视。作为整合营销传播的重要因素之一的促销，如何进行策略创新与变革，已成了企业必需面对的一个问题。促销，能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。

今天的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但促销的核心目的与核心内容到底是什么？促进销售与购买行为的产生到底还有多大的差距？我们的促销真正的“促进销售了吗？” 有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。

促销需进行整体的规划，有计划、有节奏地实施，在减少对品牌浸蚀的同时，尽量目的明确，并保证促销的计划性、系统性、可操作性。促销的最高境界就是实现零距离促销。可以从以下一些基本要素入手，并根据企业的自身情况，因时因地进行分析，把这些基本的要

素进行整合，成功的把握可能会更大些。

第四篇：大型零售企业营销策略研究

大型零售企业营销策略研究——基于数据挖掘的分析

21世纪是知识经济时代，企业之间的竞争越来越多地表现为智能、知识竞争。面临巨大竞争压力的大型零售企业，每天都积累着海量数据，但却面临“数据丰富，知识贫乏”的困境。智能化地从大量的数据中提取有用的信息和知识，可以提高企业的核心竞争力。因此，在大型零售企业中应用数据挖掘技术已显得非常必要。目前数据挖掘是大型零售企业正确制定营销策略，获取决策依据和技术支持的重要手段。

一、大型零售企业营销策略与数据挖掘

（一）大型零售企业的界定及营销策略

1.大型零售企业的界定。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。这里的大型零售企业是以中国商业联合会发布的零售企业前百强为标准，凡在近5年内一直保持前一百强的零售企业被认为是大型零售企业。

2.市场营销策略基本理论。从市场营销组合策略的角度看，市场营销策略基本理论经历了4PS-4CS-4RS三个阶段。20世纪50年代末的短缺经济时代，麦卡锡提出经典的4PS营销策略，即产品（Product）策略、价格（Price）策略、分销（Place）策略和促销（Promotion）策略，被奉为营销理论中的经典。到80年代，经济逐渐趋于饱和，美国劳特朋针对4PS存在的问题提出了4CS营销理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。随后，客户经济时代美国经营学家舒尔兹又提出了4RS营销新理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Return）。这三种理论之间是完善、发展和创新的关系，企业可以根据实际将三者结合起来指导营销实践。根据以上市场营销策略基本理论，结合目前我国大型零售企业的实际状况，本文认为如何基于数据挖掘分别从商品、顾客、分销和促销等四个方面制定营销策略，是大型零售企业亟待解决的问题。

（二）大型零售企业应用数据挖掘的必要性

1.数据挖掘概念。数据挖掘，又称数据库中的知识发现，是近年来随着数据库和人工智能技术的发展而出现的一种新的商业信息处理技术。简单地讲，数据挖掘就是对海量的数据进行精细加工，从大量的数据中提取潜在的、有价值的信息、模式和趋势，然后以易于理解的可视化形式表现出来，其目的是让企业分析内外部的信息、预测客户的行为、检验异常模式，帮助企业决策者调整市场策略、减少风险。

2.大型零售企业应用数据挖掘的必要性。伴随大型零售企业信息化建设和应用进程的加快，大量的信息技术如条形码、电子收款机、POS系统等在零售终端随处可见。信息系统的日益发展为积聚大量数据创造了条件。如何有效地开发利用信息资源，逐渐成为所有大型零售企业信息化工作的重点。

面临来自国内外的巨大竞争压力以及由于规模扩大而出现的一系列问题，大型零售企业迫切需要利用有价值的商业信息和知识来应付日益激烈的市场挑战。我国大型零售企业应用现代化信息技术尚处于起步阶段，提高大型零售企业经营信息化水平，应用数据挖掘技术提取有价值的信息和知识，增加其经营、决策、管理的科技含量，帮助其制定正确的营销策略，是促进大型零售企业快速发展的必由之路。

二、数据挖掘在商业领域中典型分析方法

在实际的商业领域应用数据挖掘的方法和技术越多，其得出结果的精确性就越高。因为对某一种方法或者技术不适用的问题，其他方法很可能奏效，这主要取决于问题的类型以及数据的类型和规模。数据挖掘方法有很多种，在这里重点分析商业领域中最常用的几种方法，即关联分析、序列分析、分类和预测以及聚类分析。

（一）关联分析

关联分析是指寻找在同一事件中出现的不同项的关联性，即确定关联规则，挖掘的一般对象是事务数据库。关联分析的目的是为了发现事务数据库中不同商品之间是否存在某种关联关系。通过关联规则找出顾客购买行为模式，如购买了某一商品对购买其它商品的影响，从而应用于商品货架设计、存货安排以及根据购买模式对顾客进行分类等。此外，关联规则还可应用于附加邮递、目录设计、追加销售、仓储规划以及基于购买模式对顾客进行划分等方面。

（二）序列分析

序列分析与关联规则类似，但它寻找的是事件之间时间上的关联性。例如，商场中60%的客户在购买商品A后隔一段时间，其中有80%会再购买B，即序列模式是A＞＝B。显然，通过序列模式分析，企业可以发现客户潜在的购买模式。时间序列分析广泛应用于各种大型商业、医学、工程和社会科学等领域，有效地促进了这些行业的发展。

（三）分类与预测

分类与预测是通过对当前数据集合的描述来识别未知数据的归属或预测未来数据的发展趋势。针对数据库中的每一类数据，挖掘出关于该类数据归属及发展趋势。一般地，分类分析是一个两步过程：第一步，建立一个模型，描述指定的数据类集或概念集；第二步，使用模型进行分类分析，进一步预测。分类及预测通过对大量销售数据的分析，确定特定顾客的兴趣，消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断其下一步的消费行为，据此有针对性的采取营销策略和改进服务质量，从而节省营销成本，获得良好的营销收益。

（四）聚类分析

聚类就是按照事物的某些属性把事物聚集成类。当要分析的数据缺乏描述信息，或者无法组成任何分类模式时，就采用聚类分析的方法。聚类之前，类的数量及类的特征都是未知的。聚类分析应遵循同类内相似性最大化、类间相似性最小化的原则，使得每个组内的对象具有很高的相似性，而与其他组中的对象则不相似。用聚类分析可以帮助企业了解顾客的特征，典型的结果是将顾客分成新顾客、忠诚顾客、流失顾客、无规律购买顾客、新吸引的顾客等，便于企业针对不同群体的特征，设计出不同的营销策略，更大程度地满足消费者个性化需求。

三、基于数据挖掘的大型零售企业营销策略

（一）优化商品组合布周，正确安排商品进货与库存

1.优化商品组合布局管理。商品组合布局管理包括商品组合优化和商品布局管理。商品组合优化包括检查企业现有商品的品种类别，决定是否增加或剔除有关商品，从而使零售商在进货的选择和搭配上更具目的性。应用数据挖掘技术对大型零售企业数据仓库中的数据进行分析，得出各个商品的利润额，对企业商品组合进行优化，从而使企业获取更多的利润。另外，在大型零售企业经营中，商品摆放位置对销售起着至关重要的作用。合理的商品布局不仅能节省顾客的购买时间，而且能刺激顾客的购买欲望。通过合理利用数据挖掘技术，企业管理人员可以了解顾客的购买习惯和偏好，考虑购买者在商店里所穿行的路线、购买时间和地点、货架的使用效率、畅销商品的类别、不同商品一起购买的概率，通过对商品销售

品种的活跃性分析和关联性分析，用主成分分析法，建立商品设置的最佳结构和商品的最佳布局，以提高零售企业销售额。

2.正确安排商品进货与库存，降低库存成本。应用数据挖掘技术，可以协助企业对各个商品、各色货物进行增减，确保正确的库存；协助企业确定最佳经济批量、最佳定货时机，从而节约大型零售企业的进货和库存管理费用；数据仓库系统还可以将库存信息和商品销售预测信息通过电子数据交换（EDI）直接传给供应商，由供应商负责定期补充库存，从而节省商业中介。

（二）帮助企业有效管理顾客类别，提高顾客满意度

1.帮助企业有效管理顾客类别。通过应用数据挖掘，一方面，可以帮助企业将顾客按照一定的标准进行分类。对每一类消费模式进行分析，有利于企业准确制定针对不同顾客群的营销策略和顾客维持策略。对现有顾客分类之后，企业还会吸纳新顾客，并将他归入合适的顾客群中，利用判别分析，通过顾客细分时的特征指标进行判别，将他与最相似的顾客归为一类。有时甚至可以挖掘出一类有潜力的成长型顾客，对其使用特别的营销策略。另一方面，面对海量的顾客数据，通过运用会员卡制度，从中选取能够反映顾客特征的多个指标，对性别、年龄、职业、职位、教育程度、年薪等信息进行收集，结合大型零售企业数据库中所累积的顾客平均消费额、重复购买次数、单位时间消费额占总收入的比重等消费信息运用数据挖掘技术进行分析，了解不同顾客的消费水平和消费趋向。

2.制定营销策略，提高顾客满意度。顾客满意度是客户关系管理（CRM）中的重要概念，也是客户关系好坏的重要衡量指标。利用数据挖掘技术帮助企业准确制定营销策略，提高顾客满意度。主要表现在：（1）通过对市场同类产品和服务销售情况、顾客情况的资料收集和分类分析，明确细分市场，确定本企业差别化的产品和服务定位、目标顾客和市场营销策略。（2）通过相关性分析挖掘顾客购买商品的相关性，优化商品组合布局，帮助顾客选择商品，节省顾客购买时间。（3）通过对企业销售数据的序列分析发现顾客基于时间的购买模式，提高顾客的满意度。（4）通过建立顾客会员制度，记录同一顾客在不同时期购买的商品序列，通过统计分析和序列模式挖掘顾客购买趋势或忠诚度的变化。（5）运用数据挖掘技术预测顾客需求，及时调整产品的结构和内容。（6）进行顾客流失分析，关注顾客流失的时间、分析流失的原因，及时采取措施，最大限度的留住顾客。

（三）科学管理销售数据，促进交叉营销

通过对销售数据的分析，能够帮助市场营销者进行市场分析，确定企业的目标市场，准确开展市场营销活动，使营销活动更能满足顾客的需求、欲望以及对商品的预期需求，有利于确定营销目标、延伸营销利润、降低营销成本。大型零售企业经营的商品成千上万，但并不是每一种商品都能为企业创造出最大的价值。因此，从众多的商品中发现创造价值最大的商品。然后，据此调整商品的结构，安排商品的库存和定货对企业来说十分重要。另外，企业也需要根据消费者的需求及其变化，对商品进行合理的安排和调整，以获取最大的利润和减少流动资金的占用。

在销售管理方面基于数据挖掘制定营销策略的另一重要体现，就是交叉销售。交叉销售是指向老顾客销售新的产品或服务的过程，其优势在于企业能够容易得到顾客较为丰富的信息。在企业所掌握的老顾客信息特别是老顾客以前购买行为的信息中，可能正包含着决定这个顾客下一个购买行为的关键信息。此时数据挖掘中的关联分析和聚类分析可以帮助企业寻找到那些影响顾客购买行为的关键信息和因素，从而帮助企业针对顾客的实际情况展开个性化营销策略。

四、结语

综上所述，在知识经济时代，增强基于智能化、知识化的大型零售企业竞争力是企业获得持续竞争优势的源泉，而数据挖掘技术是挖掘企业潜在的、有用的、有价值信息的有力工具，为从数据海洋中挖掘相关知识提供了技术保障。对于大型零售企业累积的大量数据，通过数据收集、分类并存放到数据仓库之后，建立模型，进行分析，从而识别顾客购买行为，发现顾客购买模式和趋势，为制定市场营销策略提供科学依据，从而取得更好的顾客保持力和满意程度，进一步推动整个行业不断发展。因此，大型零售企业应当充分利用数据挖掘技术，获取企业潜在的有用的信息和知识，扎实修练内功，迎接来自国内外零售企业带来的挑战和压力，从而提升核心竞争力，实现快速发展。

第五篇：零售企业全年促销案例全集

《零售企业全年促销案例全集》分为春季版、夏季版、秋季版、冬季版、主题促销版五个版本分册。共整合了情人节、母亲节、儿童节、父亲节、端午节、七夕情人节、暑期企划、中秋节、圣诞节、新年活动等重要节假日的成功促销案例，涉及周年庆、开店庆、VIP会员卡促销、消费奖励、集点赠礼、分级送、折价策略、付送赠品联合促销等多样促销企划活动。

《零售企业全年促销案例全集》内容详实丰富，所有促销案例均取得成功促销经验。促销案例信手拈来即可成案促销推广，为提升企业形象及销售业绩提供助力。充分表现阅读者高人一筹的促销企划能力。实为零售企业促销企划经理、零售业高级经理、老板不可多得的促销实用工具书

以下是引用karry在2006-9-15 20:22:00的发言：

也曾是百安居的一员，也曾在这里渡过了无数个日日夜夜，七年了，看看百安剧的起步，成长，成熟，又从颠峰走向没落，看着田浩的时代走向卫哲的时代，看着卫哲的风光退出，听着马立思的续任，听着劳氏的收购和那些不确定的传闻，百安居已经开始衰败。

田浩的时代是一个创业的时代，田浩的确是一个人才，百安居的创始人是田浩，百安居的大功臣是田浩，他的以人为本深深的打动着每一位员工，田浩善待员工，会为下属考虑，他能把员工拧成一股绳，一股不可磨灭的力量，在许多人眼里，田浩确实堪称“不世之能将”，有“起死回生”的能力，对于田浩的走，多少员工为之惋惜，可是，田浩的走是必然的。

西秦四大虎将：白起，镰颇，李牧，王剪。都是“不世之能将”，可是白起的结局又如何呢？李牧的下场又如何？纵你有“通天彻地之能，翻江倒海之攻”，可是君王毕竟是君王，“将在外，君命有所不受”，可是真正不受君命的又有几个能有好下场呢？功高盖主，不尊王命，着是大忌，君王毕竟是君王，他一样能把你斩于马下，田浩的经历又与其何等的相似。

一个企业的衰败并非一两日之事，百安居的外表是何等的风光。可是里面的千疮百孔又有谁知道？人性化的管理早已不复存在，拉帮结派，任人唯亲，勾心斗角早已不是什么秘密。基层委员会，员工福利，各种培训，发展，规划早已名存实亡，过过场子，走走流程而已。“神秘顾客调查”早已成为处罚员工的手段而已。而员工，促销员只是阶级斗争的牺牲品而已。这就是百安居风光表象后面隐藏的现状。现状是如此的惨烈，天知，地知，你知，我知，卫哲又岂会不知？卫哲远比诸位想象中的要聪明的多。

田浩被迫离职，临阵换将，卫哲继位。卫哲的时代是一个疯狂的时代，飞速的发展，盲目的扩张，短短三年竟打下“半百江山”，这不能不说是一个奇迹，又是百安居衰败的一个前奏。

二战期间，德军西线元帅隆美尔带领号称“沙漠之狐”的德国军队长驱直入，在最短的时间内打倒埃及大门十公里处，是何等的疯狂，又是何等的风光。但是，战线过长，后备短缺，在加上临阵换将导致了这次战役的最终失败。

百安居的扩张与其何等的相似，门店的扩张需要大批的人才。在中国，“建材超市”本来就是一个十分陌生的概念，市场已经远远无法满足百安居的需求。千金易得，一将难求。何处寻良将，又能为我用。所以，百安居的许多高层都是挖墙脚挖过来的，他们中有卫哲的同学，卫哲的朋友，撑的只是门面而已。他们的建材市场有所了解，也有一定的能力，但唯美中不足的是，“经验”？尤如赵括，尤如马谡，理论上的东西头头是道，但无异于纸上谈兵，于事无补。何况每个领导几乎都是“新官上任三把火”，不了解现状，却又急功近利，意见不统一不说，还浪费了大量的人力物力。这也是百安居管理混乱的一个因素。更有甚者，他们对百安居的现状已经不在看好，何况一朝天子一朝臣，有权不用，过期作废。若不趁此捞一票，更待何时？所以就有了采购库存的积压，商店的三天一小调，五天一大调，隔三叉五“大兴土木”也就不足为奇了。甚至有人在网上发这样的感慨“总部好无聊啊，还不如去门店来的舒服”，这难道是仅仅体现了高层不了解员工的艰辛吗？这难道仅仅体现了总部的管理有失误吗？这与没饭吃为什么不吃肉的故事有什么区别吗？

曾经有这样一件事：有一批代销商品进入商场，因为没有备图而直接上顶仓，后来此商品转为经销了，再后来供应商退场，但因为经代销的价格不对而造成无法退货。在此期间，此部门经理曾四次强烈要求采购解决此事，采购都未予解决。简单点说，百安居进了一批货，因为没有备图而直接上顶仓，然后就一直放到过期。这说明什么，除了管理混乱之外还能说明什么？百安居有钱，百安居就是有钱？

2003年，百安居以节约成本为由，对各大门店实行了大裁员。但他实行的并非是择优录用的原则，而是一刀切。这很大程度上决定了百安居的命运。这一刀切违背了以人为本，违背了人性化管理制度，打散了百安居员工的心，应该就是从那时起，团队精神就变成了一句虚幻的口号而已。中国本来就是张关系网，卫哲也是人，也有朋友，也有七大姑八大姨。在百安居如此风光的年代，作为总裁的卫哲难道连亲戚朋友一点“小小的要求”也满足不了吗？还有那些政府的，工商的，公安的，行政，消防，质检的那些大爷们，一个也不可以得罪。还有那些高层的三姑六姨，甚至陪睡的，卫哲又能如何呢？在百安居扩张之时，谁不会想方设法弄个领导干干。他们的能力难道仅仅是值得怀疑那么简单吗？我想这时的卫哲能做的恐怕也只有苦笑了。

曾经有这样一个故事：龙吴店有两个收银员在“别苗头”，好久以前的事了，大概在2000年底吧！结果呢？一个借了亦安一点光，一个与卫哲沾了点边（当时的卫哲是财务总监）。试想，两个小小的收银员，两个只是沾了点边的员工尚且如此？那么那些近亲呢？他们虽然狐假虎威，可是他们若真的犯了错，你一个小小的收银部经理又能如何呢？把他们开除吗？拉帮结派，百安居能不乱吗？

或许在管理上，卫哲远不如田浩。姑且不论卫哲的能力如何？卫哲毕竟是聪明的。想当年，卫哲金蝉脱壳，胜利从万国公司退出（万国后来被收购了）。而这次卫哲又故技从施不仅从百安居从容退出，而且是风光退出，这是何等的明智。或许百安居现在所面临的局面也会与万国一样。所以说，卫哲的确有他的过人之处。

百安居？为了成本，可以开启二分之一的照明灯，让顾客在一个暗淡的环境中购物（过去式了）。可以不开空调，让员工在闷热的环境中工作，为了权利，可以勾心斗角，为了利益，可以出爹卖娘，在百安居员工只是一件廉价的劳动工具而已，只是阶级斗争的牺牲品而已。

百安居的现状，业内人士应该很清楚。但就算百安居已经乌烟瘴气了，就算谁真的陪了谁睡觉，那又如何呢？这与你有关吗？不要再埋怨，不要再发牢骚，不要再说百安居没有人权，好好想想自己当然将来。曾经有人说了一句很贴切的话：

百安居把女人当男人用，把男人当不是人用，百安居也不是卫哲的，就算它垮了又如何？

百安居更不是五百强，百安居他妈翠丰才是，百安居是一张网，而你就是网里的鱼，你若想在往上撕个口，整张网就会扑过来？

与其做网里的鱼，任人宰割，为什么不去寻找一个新的支点呢？

或许你现在有两种选择？要么留在百安居，接受命运。要么就去寻找一个新的支点。路是自己的，自己的路自己选择，祝各位一帆风顺！

前言:在这几轮面试中，贵论坛为我提供了许多资料，给了我很大帮助，虽然没有面试成功,但是还是要感谢你们, 也希望想进入欧尚的求职者对面试过程有所了解, 得到一些启发.祝你们成功.憋在心里好长时间了。今天终于知道自己被欧尚委婉拒绝了。想想这一个多月的努力，心里有点郁闷，也有点彷徨，为了留下一点记忆，就把整个面试过程都记录在我的博客上吧！http://hi.baidu.com/chinaplay(我的博客,如果想进一步了解，可以发在上面)

2007年1月4日我接到欧尚面试的电话通知，上网搜索了一下欧尚，简单了解了一些公司概况2007年1月6日第一轮面试主考官：人力资源部专员场景：欧尚面试的专用小房间 面试流程：1.自我介绍

2.针对自我介绍的内容问几个问题

3.问应聘者有什么问题

面试感受：比较随意，保持兴奋状态即可

2007年1月13日 第二轮面试主考官：人力资源部处经理场景：经理办公室

面试流程：1.自我介绍

2.谈谈自己的能力、做过的事情

3.问应聘者对欧尚的了解

4.介绍欧尚对见习部门经理的要求、希望进哪个部门

5.问应聘者薪水要求

6.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：这位经理给我印象是所有主考官中最好的，比较温柔，像个贵夫人，会给对方足够的时间介绍自己，讲话娓娓道来，给我印象最深的一点是，她讲：做为部门经理，必须80%的时间是和员工在一起。我是一个事业心比较重的人，很快便表示能够接受。这一轮也是最关键的一轮，进入第二轮的5个人，只有2个人（包括我自己）走到了第三轮。映射三国: 刘备

2007年1月20日 第三轮面试（第一场）主考官：百货处经理场景：欧尚面试专用小房间 面试流程：1.自我介绍

2.询问工作能力、英语能力、所获证书

3.介绍零售业的基本情况，强调了在欧尚工作的强度和时间

4.问了几个简单的专业术语，例如：产品分为几个周期

5.讲了一些自己在欧尚工作的情况

6.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：面试气氛一般，寻问也比较多，而且有一种压迫感，专业性的问题比较多。

映射三国: 赵云

2007年1月27日 第三轮面试（第二场）主考官：家电处经理场景：经理办公室 面试流程：1.经理自我介绍

2.自己做自我介绍

3.对欧尚的了解，例如：欧尚在全国有多少家店

4.为什么加入欧尚

5.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：气氛很压抑，对你说的任何一句话都会钻到底，感到很不适应，考官表现出很强的强迫感，这一轮面试是所有面试中感觉最差的，因为关系到能否进入最后一轮面试。整个面试过程充满了火药味，不过有一点还是要说明：这位处长很优秀，具有敏锐的洞察力。映射三国：关羽

2007年2月2日第四轮面试（英文）主考官：店长（法国人）场景：店长办公室 面试流程：1.自我介绍

2.按照第二轮面试后填的一张申请表逐一询问

3.针对前几轮面试应聘者表现的不好的地方，或者说，不明确的地方，再次提出询问

4.希望进入哪个部门

5.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：这场面试是我准备时间最长的，也是最充分的一次，整整准备了三天，面试状态很好，感觉也比较好，可能太过自信了。在最后提问时，我犯了错误，问了店长：why are you come to china?我当时也知道这是面试所忌讳的，但是以为自己胜券在握了，便犯了糊涂。