北京银行集团客户金融业务汇总

第一篇：北京银行集团客户金融业务汇总

集团客户金融服务

1并购贷款........................................................................................................................................1 2全能管家多银行资金管理系统....................................................................................................1 3银团贷款........................................................................................................................................9

1并购贷款

业务简介

北京银行向并购方或其子公司发放的，用于支付并购交易价款的贷款。产品优势

1、专业的团队。北京银行总行投资银行部牵头，组织并购、法律、财务等领域的专家及专业中介机构，为客户提供融资顾问服务，设计合理的融资模式。

2、高效的服务。北京银行总行投资银行部等相关部室第一时间参与项目实施，项目调查审批快速，及时有效满足融资需求。

优先支持以下并购贷款业务：

1、符合国家产业政策，项目已经建成，经营效益可观，风险相对较小的并购及资产重组；

2、优势企事业单位之间的强强联合及其他具有较大发展潜力、较好经济效益的并购及资产重组。

业务流程

1、客户提出授信申请并提交资料，包括基本资料和并购活动相关资料；

2、我行进行业务受理和初步筛选；

3、我行对并购人和被并购人进行调查；

4、我行审批通过后签订合同；

5、放款；

6、到期还款。

2全能管家多银行资金管理系统

系统背景

“资金管理”——顾名思义是指企业和“钱”相关的所有活动的一种统称。从企业资金管理发展的角度分析，企业资金管理最初始的目标就是加快收付款的速度、效率，加快货币资金的流转。随着企业的发展，企业对资金的需求量大大增加，这时资金管理所表现出来的主要需求转换为对外部融资的需求，这时合理的银企关系、财务资金成本地控制、资产负债比率控制等演化为企业资金管理最重要的需求。

伴随着企业快速成长以及和资本市场的打通，企业积累了大量的财富，同时货币市场的变幻莫测等，将企业资金管理或者说财务管理人员从筹集资金向如何将这些财富进行合法、合理的运用以及货币的保值增值服务需求上转变。

为应对企业资金管理需求的变化和提升，基于以客户需求为产品创新源泉和动力的服务理念，为更好地满足企业资金管理需求，北京银行汇聚财资管理智慧，联合专业IT合作伙伴，倾力奉献全能管家多银行资金管理系统（IBS系统），致力于为北京银行企业客户伙伴提供一站式资金、金融管理服务。

系统概述

全能管家多银行资金管理系统（IBS系统）通过多银行数据服务程序实现企业和各银行机构信息直通式处理，实现企业多银行账户资金的集中管控与统一划拨，以全面、专业、便捷、灵活的系统服务，满足企业掌控多行账户信息、明晰资金流时效性、有效量化资金流、加强风险管控等多项资金管理需求。

IBS系统主要功能包括：统一数据服务平台、现金流管理、资金计划管理、资金结算管理、内部银行管理、金融交易管理、投资理财平台、综合查询系统等多个模块组成。

系统特点：

 为企业提供一站式金融服务：

北京银行IBS系统是一套整合了现代商业银行结算、信息、信贷、理财服务以及企业资金管理各种需求的面向企业应用的专业资金管理系统平台。

 以企业流动性管理为核心：

北京银行IBS系统通过对企业多银行账户的统一管理实现企业对账户资金实时监控管理的需求，还进一步通过资金计划预算对企业未来现金流和资金盈缺情况提供流量分析和平衡试算等功能，方便企业资金决策和头寸平衡。

 先进的技术架构和部署模式：

北京银行IBS系统采用最先进的B/S系统架构，真正做到单点部署，多点使用，同时客户端做到零维护，方便企业的使用和维护。

应用价值  企业资金信息实时掌控

随着企业不断发展壮大，资金需求、流量都不断加大，如何能够透明而全面地掌握企业的资金状况、流动状况对企业决策变得前所未有的重要。此时，一套功能全面的资金管理系统对于企业决策者、资金和财务管理人员就显得尤为重要，IBS系统正是这样的系统。

 整合金融服务渠道为赢

北京银行IBS系统正是一套整合了商业银行更多更全面金融服务的专业的资金管理系统软件。企业通过应用IBS系统平台，可以整合所有银行账户信息，实时监控资金流动情况，一改传统人工报表方式，采用全面信息化处理机制。引入先进的直通式（STP）处理理念，进而自动化处理很多的资金业务，从而很大程度上降低资金管理人员日常操作的工作量，使其可以将主要精力用于流动性分析，关注现金流状况，提供及时、准确、全面的分析数据以辅助决策。其中包括：

系统简介

IBS系统满足企业资金业务处理需求的功能主要包括：

IBS系统满足企业在管理方面需求的功能主要包括：

同时，由于企业资金管理部门是企业信息管理的交换所，企业所有生产经营活动的信息最后都会转化为资金流动的信息和需求。故资金管理系统最大的特征就是资金系统需要和大量外界系统产生互联。IBS系统在此也有独特的体现，具体包括：

主要功能介绍： „„

统一数据服务平台：

 IBS系统内嵌多家主流银行的银企直联接口，通过直联服务帮助企业实现资金管理业务的自动化处理；

 IBS系统内嵌多家主流ERP、财务软件系统接口，可通过该数据服务平台实现企业现有系统和IBS系统的无缝链接；

 通过IBS系统统一数据服务平台可实现企业资金管理业务全面自动化处理。

现金流管理： 账户信息管理

 主要针对当日账户余额、历史账户余额、当日账户明细、历史账户明细等进行维护和查看

 支持通过银企直联查询、网银文件导入、系统生成和手工录入等四种方式维护银行账户余额和账户明细信息  可根据组织、银行、开户银行、账户分类、币种、来源等信息进行多纬度的查询、统计和分析

资金流量分析

 结合企业当前的实际资金存量以及企业未来的资金计划安排，进行对企业整体资金的平衡试算，并作出相应的资金调拨决策和筹投资决策

 支持分层级的资金流量分析和汇总，而且可自由设定参与流量分析的模板和项目

资金计划管理：

 主要包括计划政策的设定、计划的编制与审批、资金计划的汇总、执行、调整及进行资金计划的控制

 支持按年、季、月、周等方式来编制和滚动资金计划，可自由设定计划编制的项目及审批流程

 可自由配置计划控制的方式、控制的目标、控制的层级等，达到按需控制资金收支的目的

资金结算管理： 外部结算

 支持来自各种外围系统的资金收支申请信息，如ERP、业务系统等等

 支持通过各种方式实现与外围系统的对接，如文件、数据库直联、接口函数调用、WebService加载等等

内部调拨

 主要包括内部资金的归集、内部资金的上划、内部资金的下拨（横拨） 可根据任意组合的清算条件进行内部调拨，主要包括内部资金申请情况、各银行账户留底情况、资金计划情况及支票使用情况等

资金付款管理

 支持自由定义各种付款类型，如供应商付款、员工报销等等，并可设定相关类型的条件限制和特定流程处理  支持各种付款方式的处理，包括银企直联（单笔、批量）、现金、网银、承兑汇票、支票、报盘等等

 支持全自动化的转账付款处理，包括自动获取、自动预约、自动审批、自动付款、自动记账等等，同时支持对处理失败的特殊处理，包括同行付款失败、跨行付款失败、记账失败等。

资金收款管理

 支持自由定义各种收款类型，并可设定相关类型的条件限制和特定流程处理

 支持各种收款方式的处理，包括银企直联（单笔、批量）、现金、网银等等

银行对账管理

 收付款处理成功后的交易单和银行账户明细之间可进行银行对账，生成余额调节表  通过资金系统和银行系统的直联完成的收付款操作可通过特殊对帐码机制完成自动对帐，不需要手工勾对

内部银行管理：

 包括内部银行账户定义、内部资金往来计价以及内部存贷款管理

 通过内部账户、内部账户交易与银行账户、银行账户交易之间的对应关系，反应各成本中心的实际资金情况，并对相互之间的资金往来进行考核计息

金融交易管理： 票据管理  实现票据业务全过程的管理与跟踪（全生命周期管理），控制和防范票据业务风险

 票据的自动到期提醒以及与资金收付交易的关联，方便业务人员及时进行正确的业务处理

支票管理

 实现对支票的全生命周期管理，包括支票本的登记入库、支票的领用及打印、支票的作废等等  支持银行账户明细和支票信息之间的核销，并对核销中发现的非正常情况根据事先设定的预警机制进行预警

资金授信管理

 包括授信合同的登记及生效、授信占用申请及审批、授信交易的生成及处理等等

 通过授信管理非常方便地查看授信合同的已占用金额、保证金额度情况以及查看授信交易的占用金额情况、归还情况，并根据设定的预警机制进行预警

投资管理： 第三方存管

 包括存管签约账户的维护、银证互转业务的处理、签约账户余额及明细的查询等等

 通过第三方存管管理企业可直接发起北京银行的银证转账业务，并直接查看所关注资金账户的资金情况

定期通知存款

 包括活期转定期、定期转活期、活期转通知、通知转活期等等

 通过定期通知存款管理企业可直接发起北京银行的定期存款、通知存款业务，并直接查看所关注资金账户的资金情况

综合查询系统： 分析报表

 内置常用的账户管理类、现金流量类、金融交易类及考核分析类报表

 在相同的安全措施下，通过Excel直接获取相应的资金信息，生成所需的报表

北京银行始终创企业所想，解企业所需，精准定向服务。今后北京银行将汇金融服务经验，聚业界专家团队，始终坚持“为客户创造价值”的宗旨，不断进行现金多银行资金管理系统的拓展和创新，助力企业一展宏图。

真诚所以信赖。北京银行与您共同成长。

3银团贷款

银团贷款

银团贷款是指由两家或两家以上银行基于相同贷款条件，依据同一贷款协议，在约定时间和比例，通过代理行向借款人提供的本外币贷款或授信业务。参与银团贷款的银行均为银团贷款成员。银团贷款牵头行是指经借款人同意、发起组织银团、负责分销银团贷款份额的银行，是银团贷款的组织者和安排者。根据银监会《银团贷款业务指引》，有下列情形之一的大额贷款，需要采取银团贷款的方式：单笔授信业务金额超过10亿元人民币（含）的；大型集团客户和大型项目的融资以及各种大额流动资金的融资；单一企业或单一项目的融资总额超过贷款行资本金余额的10%；单一集团客户授信总额超过贷款行资本余额15%的；借款人以竞争性谈判选择银行业金融机构进行项目融资的；该笔贷款业务发生后，存在超过本行年度行业限额、期限限额、客户最高授信额度等情况之一的；总行营销主管部门、风险管理部门认为应该采取银团贷款形式的。优势

1、在资产业务的合作上，双方具有内在的动力和合作条件。

2、银团贷款作为多边贷款方式，能够有效解决双边贷款方式下存在的多头授信、过度竞争等问题，改善对项目建设、集团发展的金融服务，形成合作共赢的局面。

3、银团贷款参加行银行可以量力而行。

4、通过“同伴监督”，形成信贷风险管理团队，可有效分散单个银行的单户贷款风险，而且有利于银行从共同利益出发，共同防范和控制各类风险。业务特点

1、筹资金额大，贷款期限长。

2、贷款用途受限制少(与政府贷款和出口信贷相比)。

3、银团贷款可满足借款人大规模的贷款需求、较长的贷款年限、日常操作简便(仅与代理行接触)。申请对象

1、银团贷款根据国家的产业政策和地方政府经济发展计划，重点支持能源、交通、高科技工业以及地方重点工程项目。

2、银团贷款的对象是符合《贷款通则》和《银团贷款暂行办法》规定、在中国境内注册成立的法人或银行认可的其他经济组织(以下简称借款人)。申请条件

您需提供的资料依据用途与流动资金贷款及中长期贷款相同。

1、借款人以及其中外方股东、担保人有关资料。

2、政府部门批准的项目建议书，可行性研究报告和工程概算等资料以及批准文件。

3、借款人注册资本缴纳的验资报告或证明。

4、借款人公司章程以及外商投资企业、内联企业的合资或合作合同。

5、购买设备、技术的商务合同或其他有关的合同。

6、项目工程建设合同以及承建商的有关资料。

7、原材料、辅料、燃料等供应合同。

8、项目产品的销售合同或意向书，政府部门关于内销或代替进口的批准文件。

9、项目所需水、电供应指标以及供应合同。10．政府计划部门年终项目审查规模、外债规模的文件和国家外汇主管机关同意借外债的批文。

11、工商、税务、环保、海关等部门关于项目的批件。

12、抵押物的所有权证明文件以及其清单和股价报告。

13、银行需要的其他文件或资料。业务办理程序

1、客户经理关注客户的融资需求；

2、收到客户贷款信息/融资招标书；

3、与客户商讨、草拟贷款条款清单、融资结构；

4、我行获得银团贷款牵头行/主承销行的正式委任；

5、我行确认贷款金额；

6、确定银团筹组时间表、组团策略及银团邀请名单；

7、准备贷款信息备忘录，拟定组团邀请函，向有关金融机构发出邀请；

8、参与行承诺认购金额；

9、确认各银团贷款参与行的最终贷款额度；

10、就贷款协议、担保协议各方达成一致；

11、签约；

12、代理行工作。收费标准 银团贷款各项收费标准将由我行通过合同约定。

4资金快链

北京银行以客户需求为导向，推出“资金快链”企业供应链融资服务子品牌，针对一个产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面金融服务。促进供应链核心企业的资金回笼，以及上下游配套企业“产—供—销”链条的稳固和流转畅顺。“快”体现了我们对供应链金融的理解，也是对供应链企业作出的服务承诺。通过金融资本与实业经济的协作，构筑企业与银行互利共存、持续发展的良性循环，最终实现企业与银行的共赢。

企业供应链金融服务总体介绍

服务定义

北京银行供应链金融服务是从不同行业供应链的商业贸易流程出发，通过金融技术手段建立“1+N”或“N+1+N”的金融服务模式，将核心企业及其上下游企业联系在一起提供灵活、适用的金融产品和服务组合的一种金融服务模式。

服务特点

与传统的金融服务相比，北京银行供应链金融服务具备以下特点：

〃 关注不同行业贸易特性，深入供应链的贸易流程，根据不同行业供应链的特性，以“以客户为中心”来进行金融产品“1＋N”的扩展，为供应链提供灵活、适合的金融产品和服务组合； 〃 更加关注企业的交易对手、合作伙伴以及供应链的整体发展前景，以核心企业的良好信用支持广大中小企业，通过对信用水平“1＋N”的扩展，使更多信用等级较低的企业能够有效借助上下游的实力，获得银行的资金支持。〃 注重对供应链整体发展与优化的支持，根据供应链的特点以核心企业为基准创建“1+N”或“N+1+N”的金融服务模式，使上下游企业之间的贸易活动更加安全、稳定。〃 深化银企合作，使供应链获得有力的金融联盟，优化供应链资金结构和融资渠道，使供应链的运转更加安全，提高供应链运转的整体¾营绩效和可持续发展能力。

业务办理一般流程

核心企业发起

〃 核心企业与北京银行相关分支行提出意向；

〃 北京银行与核心企业沟通供应链的贸易流程、资金结算方式等内容，了解供应链及核心企业的整体运行状况和需求；

〃 北京银行根据供应链和核心企业的特点制定适合的金融产品和服务组合，形成针对性强的供应链金融服务方案； 〃 北京银行与核心企业确定供应链金融服务方案，并签署合作协议； 〃 核心企业向北京银行推荐适合的上下游企业；

〃 核心企业与北京银行一起向上下游企业宣传、推荐供应链金融服务方案； 〃 核心企业及其上下游企业向北京银行提出具体的金融产品服务申请； 〃 北京银行为核心企业及其上下游企业提供相应的金融服务。

供应链成员独立申办

〃 企业向北京银行提出申请，并提交其与核心企业的贸易往来记录和相关证明材料； 〃 北京银行审查企业提供的材料并核实相应的供应链的贸易流程、结算方式、核心企业的信用状况等信息； 〃 北京银行根据对供应链的核实结果，按照申请企业的实际需求，向企业推荐合适的金融产品和服务组合； 〃 北京银行和申请企业确定合适的解决方案，并签署协议； 〃 在协议规定的范围内，北京银行为申请企业提供相应的金融服务。

有追索权国内单保理业务

业务简介

又称回购型单保理，是指由我行独自受让申请人的应收账款，并提供应收账款管理、应收账款催收和保理融资服务三项服务中的任意一项服务或者三项服务的任意组合。适用情况

〃 企业为中华人民共和国境内依法注册的企业法人和事业单位；

〃 企业在我行具有一般授信额度或在保理业务申办前申请并获得一般授信额度； 〃 企业具备合格的应收账款；

〃 企业具备融资需求，且愿意转让合格应收账款； 〃 企业在我行的授信额度余额充足； 〃 企业交易对手（买方）的信用状况良好。业务流程 〃 我行为客户核定保理额度。〃

客户与我行签订保理协议。

〃

客户进行额度支用和应收账款转让。〃 办理放款手续。〃

到期回款。价值独享

保理业务对企业的好处如下：

〃 在应收账款到期前我行为企业提供资金融通服务，帮助企业提高资金周转速度，提高平均资金收益率； 〃 企业为中小企业且融资困难时，保理业务以应收账款转让为基础，通过交易对手的信用提升应收账款品质，缓解中小企业的融资困难； 〃 扩展企业的融资渠道，帮助企业提高经营规模，增加市场竞争力； 〃 以银行信用管理体制提高催款效率，缓解企业应收账款回款不确定带来的不利影响，降低企业的资金调度风险和经营风险。

无追索权国内单保理业务

业务简介

又称买断型单保理，是指我行独自受让申请人的应收账款，并提供买方信用风险担保以及保理融资、应收账款管理、应收账款催收的服务组合。适用情况

〃 企业为中华人民共和国境内依法注册的企业法人和事业单位；

〃 企业在我行具有一般授信额度或在保理业务申办前申请并获得一般授信额度； 〃 企业具备合格的应收账款；

〃 企业具备融资需求，且愿意转让合格应收账款； 〃 企业在我行的授信额度余额充足； 〃 企业交易对手（买方）的信用状况良好。业务流程

〃

我行为客户核定保理额度。〃

客户与我行签订保理协议。〃

客户进行额度支用和应收账款转让。〃

办理放款手续。〃

到期回款。价值独享

〃 在应收账款到期前我行为企业提供资金融通服务，帮助企业提高资金周转速度，提高平均资金收益率； 〃 企业为中小企业且融资困难时，保理业务以应收账款转让为基础，通过交易对手的信用提升应收账款品质，缓解中小企业的融资困难； 〃 扩展企业的融资渠道，帮助企业提高经营规模，增加市场竞争力； 〃 以银行信用管理体制提高催款效率，缓解企业应收账款回款不确定带来的不利影响，降低企业的资金调度风险和经营风险。〃 在买方企业因为财务问题倒闭等信用风险发生时，我行承担该风险并提供担保付款服务，化解企业的部分财务风险； 〃 以无追索权方式提供服务，企业可以合理合法优化财务结构，提高企业市场评估价值；

商业承兑票据贴现

业务简介

商业承兑汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据，由银行以外的付款人承兑的即为商业承兑汇票。商业承兑汇票既可由收款人出票，付款人承兑，也可由付款人出票并承兑。商业承兑汇票贴现是指符合我行条件的客户为了取得资金，将未到期的商业承兑汇票转让给我行的行为。

付息方式

买方付息、卖方付息、协议付息三种方式。

办理条件

〃 企业合法经营，且经营及财务状况正常；

〃 企业资信状况良好，无不良记录，未发生过欠息、逾期等情况； 〃 企业资金实力雄厚，在承兑人未履行付款责任时具有支付汇票款项的可靠资金来源；

〃 商业承兑汇票的签发必须具有真实的贸易背景；

〃 在我行开立结算账户，原则上账户内余额应不低于贴现票据票面金额的30％； 〃 我行要求的其他条件。

业务流程

1、贴现申请人提出贴现申请，并提供相关资料；

2、调查人受理及审查；

3、签署贴现协议；

4、审批机构审批；

5、办理贴现及放款手续。

价值独享

〃 企业在资金短缺或急需资金的情况下，可以通过我行的贴现，提前获得资金，以此提高资金周转速度，降低资金占压时间和规模，提高平均资金收益率； 〃 操作方便、快捷，手续简单，使企业能够按需快速满足资金需求； 〃 贴现率随市场浮动，贴现人可以根据市场浮动价格调整安排贴现计划，优化财务计划和资金调拨。

厂商银授信业务

业务简介

厂家、经销商和我行签署合作协议，以银行信用为载体，以我行开立的银行承兑汇票为主要结算工具，由我行控制货权、厂家受托保管货物并以承担连带保证责任（保证模式）或回购责任（标准模式）或约定付款责任等方式提供担保，经销商随缴保证金随提货的开出银行承兑汇票的一种业务模式。

业务流程

1、我行授予经销商授信额度；

2、我行与经销商、厂商分别签订协议；

3、经销商缴纳保证金，我行开银票并交付厂商；

4、经销商缴纳提货保证金，厂商发货；

5、到期回款。

价值独享

厂商银授信业务对厂家的好处如下：

降低厂家负债比例，降低企业财务成本，提高产品竞争力。应收账款大量减少。大大加快资金回笼速度。

支持厂家迅速扩大销售规模。通过与我行合作，厂家可向经销商提供包括融资支持在内的全方位支持，加强支持经销商的力度，从而扩大销售规模。可通过与我行的紧密合作，对经销商的资信情况、财务状况有更深入、及时的了解。

厂商银授信业务对经销商的好处如下：

取得经销权或总经销权，争取厂家的更大返利。解决经销商融资担保难的问题。

利用厂家信用取得银行融资，有效扩大销售规模。

厂商银储授信业务

业务简介

以银行信用为载体，以我行开立的银行承兑汇票为主要结算工具的授信业务。是我行对经销商提供授信，用于其向厂家提前支付货款，由厂家承担连带担保责任（担保模式）或约定付款责任或回购责任（标准模式），货到后经过仓储方确认，转换为存货质押担保的授信方式，经销商随缴保证金随提货的一种业务模式。

业务流程

1、我行授予经销商授信额度；

2、我行向经销商推荐已认定的仓储公司，与经销商、厂家、仓储公司订立四方合作协议签订相关合同。

3、经销商存入保证金，我行签发银行承兑汇票。

4、厂方发货入我行指定仓库。

5、经销商缴纳提货保证金，我行向仓库发出解除质押通知书。

6、经销商从仓库提货。

7、经销商提货完毕，缴纳足额保证金，票据到期兑付。

价值独享

厂商银储授信业务对厂家的好处如下：

降低厂家负债比例，降低企业财务成本，提高产品竞争力。应收帐款大量减少。大大加快资金回笼速度。

支持厂家迅速扩大销售规模。通过与我行合作，厂家可向经销商提供包括融资支持在内的全方位支持，加强支持经销商的力度，从而扩大销售规模。可通过与我行的紧密合作，对经销商的资信情况、财务状况有更深入、及时的了解。

厂商银储授信业务对经销商的好处如下： 取得经销权或总经销权，争取厂家的更大返利。解决经销商融资担保难的问题。

利用厂家信用取得银行融资，有效扩大销售规模。

商银储授信业务

业务简介

借款人在正常经营过程中，以其自有的由我行认可的动产作质押，并由我行指定的仓储公司负责对上述货物监管的情况下，向我行申请的授信业务。

业务流程

1、我行与仓储公司协议。

2、经销商与仓储公司签订仓储合同。

3、经销商提交商银储授信申请。

4、我行为经销商核定额度。

5、我行、经销商、仓储公司签订三方协议。

6、经销商质物入库。

7、我行融资出账。

8、经销商向我行缴纳提货保证金，并提交《提货申请书》，我行向仓库发出解除质押通知书。

9、经销商从仓库提货。

价值独享

商银储授信业务可以解决企业融资担保难的问题。

信保保理

业务简介

买卖双方均在中华人民共和国境内（含保税区）注册成立的条件下，申请人就其应收账款向保险公司投保，同时将保险公司的赔款权益转让给我行，我行为申请人提供保理服务。

目标客户

有基于真实贸易背景而产生应收账款，并投保了国内贸易信用保险的企业单位。

业务流程

1、保险公司为客户核定预批限额；

2、我行为客户核定信保保理额度；

3、保险公司与融资申请人签订保单，我行与客户签订保理协议；

4、额度支用与应收账款转让。

5、放款；

6、到期回款。

第二篇：银行个人金融业务工作总结

银行个人金融业务工作总结

今年以来，全行个人金融业务认真贯彻落实省、市行工作要求，注重储蓄业务的基础地位，积极拓展理财业务市场，不断创新销售方式，加快推进营销渠道和队伍建设，个人金融业务呈现了良好的发展势头。

一、20××年个金工作成绩显著。

回顾20××年，在外部经营形势复杂多变的情况下，全行上下坚定信心，扎实工作，全行各项业务经营保持快速健康发展，特别个人金融业务为全行的业务发展作出了较大的贡献，个人金融业务各项指标呈现快速发展态势。

一是个人金融资产增势迅猛。今年以来，全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓，把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标准，在全行扎实开展旺季储蓄存款竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动，加强个金与公司部门的捆绑营销，抓住市场信息，制定项目攻关计划，实现批量业务拓展日常化。同时，深化储蓄存款和理财业务的互动发展，大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品，实现客户资金在我行的封闭运作。全年，销售全口径个人金融资产额44935万元,同比增加20482万元，同比增幅为83.8%。其中：储蓄存款增加17380万元，在08年较快发展基础上保持一定幅度增长，同比多增964万元；销售基金14079万元，同比增幅为289%；销售人民币理财产品10355万元，同比增幅为588%；销售保险3121万元，同比增幅为7.1%。

二是个人信贷业务跨越发展。坚持抓住住房开发贷款龙头，关注 全县土地拍卖信息，加强与国土、规划、建设等部门联系，在对全县20多个项目筛选基础上，重点营销××、××项目，通过省行审批额度1.74亿元，开发贷款较年初净增13900万元。在个人贷款的发展上，始终坚持以客户为中心，以市场为导向的经营宗旨，调整充实营销力量，优化劳动组合，提高工作效率，实施限时服务。对重点房地产开发项目和重点市场，行领导带队营销，实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展。同时，抓住房地产市场回暖的机遇，组成营销小分队，深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专业市场，营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷款业务，主动出击，营销优质客户。全行各项个人贷款比年初增加12839万元，比××年多增12480万元，其中个人住房贷款增加12093万元、个人消费（含经营贷款）增加2746万元，个人信贷业务增长额占全行增量82%，余额占比较年初上升4.5个百分点。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市场第一。

三是个人中间业务收入快速增长。为确保个人中间业务收入的快速提升，全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销，在全行开展“开卡送好礼，牛年新惊喜”牡丹卡营销活动，并以信用卡分期付款业务带动客户持卡需求，有效激励持卡人刷卡消费，促进银行卡消费额、发卡量双提升，全年发放牡丹灵通卡17828张，年费收入达到79.5万元、个人结算业务收入达到370万元,同比分别增加28.5和107万元，信用卡分期付款业务在启动慢的情况下，全年实现收入30万元，其中四季度实现收入23万元。另一方面加强对优质客户的维护，积极运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品 竞争和维护客户，做大客户“资金池”。为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产品的积极性，将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工，激发了员工的销售热情。全年实现个人中间业务收入645万元，同比净增316万元，特别是四季度实现收入200万元，为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑。

四是客户维护能力明显提升。为做好优质客户维护工作，根据市分行贵宾理财中心考核办法，落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任，并将中高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核。通过赠送礼品、举办理财沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作。11月末，全行个人中高端户数量达到5191户，比年初增加916户，中高端客户资产达到68625万元，占全行资产总额的64.6%。当年新增私人银行客户4户、新增存款4506万元。

成绩取得来之不易，存款问题也不容忽视。

1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观，一是较多的指标在同业竞争中处于弱势。二是持续发展的后劲不足，如储蓄存款在一季度排名第二的情况下，二、三季度出现下滑现象。三是基础工作和基础性产品不够扎实，如客户维护工作不够系统和持续，维护的质量不高；灵通卡的发卡量，我行不仅排名第四，且占比很低，也影响了其它关联业务的发展。

2、网点的功能作用发挥不理想。表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后；二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式，发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱，在一项新产品推出时，不少网点会出现零销售或较低的销售水平，三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理在向客户营销产品时，往往是就产品卖产品，交叉营销意识不强。

3、大型商贸市场拓展不力。虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务，但工作远远没有到位，表现在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案，对市场的营销缺乏整体的规划和措施，同时，对个体经营者的融资需求，一直缺少对应和有效的信贷政策支撑，因此，没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中。

4、中高端客户维护工作还不到位。少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视，思想上仍存在偏差，极少数网点主任对支行决策布置落实不到位，执行力有待进一步提升。

二、20××年旺季目标任务

当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元，季末增量四行占比确保第二；信用卡新增发卡2000张、代理保险销售1800万元；个人贷款净增7000万元，季末增量四行占比确保第一。市行专业考核确保前三。杜绝案件和重大经营事故的发生。

三、20××年工作安排

(一)抢抓机遇，促进个金业务再上新台阶

今年，我国经济已经企稳回升，预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展，随着城乡居民收入水平的不断提高，居民投资理财需求也将进一步扩大，这为个金业务发展提供了巨大的市场空间和机遇，全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务。增 4 强机遇意识和紧迫感，要主动出击、大力竞争，花大力气提高我行的市场份额。支行将加大个金指标问责力度，确保提升市场位次和份额。

(二)开拓市场，夯实个金业务发展基础

结合本地区实际，要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销。确保20××年把代发工资渗透率提高至10%。二是批量储蓄的营销。主要包括拆迁补偿款、企业改制安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等。三是大型专业市场的营销。明年要成功竞争专业市场3个，投放个人经营贷款1亿元。四是个人住房市场营销。明年要营销两个以上的开发项目，确保每个项目实现按揭贷款目标。五是个人理财市场营销。20××年，个人理财产品销售额要达到1亿元。在重点做好以上五类市场拓展的同时，还要加强第三方存管市场、个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展，不断提高客户满意度。

三、转变服务方式，丰富优质客户服务内涵

20××年是总行确定的“服务××年”，我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流程等方面的优势，以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、高效流畅的服务流程来提高客户的满意度，打造服务品牌。继续实施“客户服务精细化项目”，建立营业网点、客户经理服务检查工作机制，促进服务管理的常态化。

四、加强队伍建设，提升营业网点的竞争能力

要配足配强网点的营销人员，充实客户经理队伍。成立由对公、对私、个贷客户经理组成的专业团队，负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理，保证我行集群式营销模式的有效实施。对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论 与实务培训；对客户经理强化金融理财师资格、市场环境、营销技能、资产配置、客户关系管理与产品功能培训。通过系统化、专业化的培训来提高营销队伍的业务素质和实战能力。

五、强化风险防范，提高个金业务内控管理水平

在风险防范上，我们要警钟长鸣，全行要注重对客户经理行为动态管理，要定期召开个人客户经理行为动态分析会，全面、及时了解和掌握个人客户经理的日常行为动态，切实加强对个人客户经理的教育、管理，常敲警钟，防微杜渐，筑牢思想道德防线，防范案件的发生。要加强对个人理财业务和各项产品销售的合规性管理，做好客户风险评估、产品风险揭示、业务凭证管理、人员业务培训等项工作。积极探索建立客户回访制度，对重点业务、重点客户进行回访，对个人客户经理的工作进行评价和监督，防止客户的理的道德风险和操作风险。要将期房按揭后续抵押、违约贷款、不良贷款和档案管理作为个人贷款风险管理重点。加强合作机构准入管理，坚持落实双人见客、面谈面签、实地看房、换手操作等制度，按项目建立期房抵押登记台账，联合开发企业加大两证及他项权证催办力度，不断提升期房抵押办证率。完善贷后管理，明确职责，加强日常监测督导力度及频度，加快违约及不良贷款的清收处置进度，提升贷后管理工作质量，为个人金融业务的持续健康发展提供良好的经营环境。

个人金融业务部

20××年12月31日

第三篇：银行个人金融业务工作总结

银行个人金融业务工作总结

今年以来，全行个人金融业务认真贯彻落实省、市行工作要求，注重储蓄业务的基础地位，积极拓展理财业务市场，不断创新销售方式，加快推进营销渠道和队伍建设，个人金融业务呈现了良好的发展势头。

一、20××年个金工作成绩显著。

回顾20××年，在外部经营形势复杂多变的情况下，全行上下坚定信心，扎实工作，全行各项业务经营保持快速健康发展，特别个人金融业务为全行的业务发展作出了较大的贡献，个人金融业务各项指标呈现快速发展态势。

一是个人金融资产增势迅猛。今年以来，全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓，把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标准，在全行扎实开展旺季储蓄存款竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动，加强个金与公司部门的捆绑营销，抓住市场信息，制定项目攻关计划，实现批量业务拓展日常化。同时，深化储蓄存款和理财业务的互动发展，大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品，实现客户资金在我行的封闭运作。全年，销售全口径个人金融资产额44935万元,同比增加20482万元，同比增幅为83.8%。其中：储蓄存款增加17380万元，在08年较快发展基础上保持一定幅度增长，同比多增964万元；销售基金14079万元，同比增幅为289%；销售人民币理财产品10355万元，同比增幅为588%；销售保险3121万元，同比增幅为7.1%。

二是个人信贷业务跨越发展。坚持抓住住房开发贷款龙头，关注 全县土地拍卖信息，加强与国土、规划、建设等部门联系，在对全县20多个项目筛选基础上，重点营销××、××项目，通过省行审批额度1.74亿元，开发贷款较年初净增13900万元。在个人贷款的发展上，始终坚持以客户为中心，以市场为导向的经营宗旨，调整充实营销力量，优化劳动组合，提高工作效率，实施限时服务。对重点房地产开发项目和重点市场，行领导带队营销，实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展。同时，抓住房地产市场回暖的机遇，组成营销小分队，深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专业市场，营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷款业务，主动出击，营销优质客户。全行各项个人贷款比年初增加12839万元，比××年多增12480万元，其中个人住房贷款增加12093万元、个人消费（含经营贷款）增加2746万元，个人信贷业务增长额占全行增量82%，余额占比较年初上升4.5个百分点。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市场第一。

三是个人中间业务收入快速增长。为确保个人中间业务收入的快速提升，全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销，在全行开展“开卡送好礼，牛年新惊喜”牡丹卡营销活动，并以信用卡分期付款业务带动客户持卡需求，有效激励持卡人刷卡消费，促进银行卡消费额、发卡量双提升，全年发放牡丹灵通卡17828张，年费收入达到79.5万元、个人结算业务收入达到370万元,同比分别增加28.5和107万元，信用卡分期付款业务在启动慢的情况下，全年实现收入30万元，其中四季度实现收入23万元。另一方面加强对优质客户的维护，积极运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品 竞争和维护客户，做大客户“资金池”。为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产品的积极性，将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工，激发了员工的销售热情。全年实现个人中间业务收入645万元，同比净增316万元，特别是四季度实现收入200万元，为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑。

四是客户维护能力明显提升。为做好优质客户维护工作，根据市分行贵宾理财中心考核办法，落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任，并将中高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核。通过赠送礼品、举办理财沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作。11月末，全行个人中高端户数量达到5191户，比年初增加916户，中高端客户资产达到68625万元，占全行资产总额的64.6%。当年新增私人银行客户4户、新增存款4506万元。

成绩取得来之不易，存款问题也不容忽视。

1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观，一是较多的指标在同业竞争中处于弱势。二是持续发展的后劲不足，如储蓄存款在一季度排名第二的情况下，二、三季度出现下滑现象。三是基础工作和基础性产品不够扎实，如客户维护工作不够系统和持续，维护的质量不高；灵通卡的发卡量，我行不仅排名第四，且占比很低，也影响了其它关联业务的发展。

2、网点的功能作用发挥不理想。表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后；二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式，发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱，在一项新产品推出时，不少网点会出现零销售或较低的销售水平，三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理在向客户营销产品时，往往是就产品卖产品，交叉营销意识不强。

3、大型商贸市场拓展不力。虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务，但工作远远没有到位，表现在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案，对市场的营销缺乏整体的规划和措施，同时，对个体经营者的融资需求，一直缺少对应和有效的信贷政策支撑，因此，没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中。

4、中高端客户维护工作还不到位。少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视，思想上仍存在偏差，极少数网点主任对支行决策布置落实不到位，执行力有待进一步提升。

二、20××年旺季目标任务

当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元，季末增量四行占比确保第二；信用卡新增发卡2000张、代理保险销售1800万元；个人贷款净增7000万元，季末增量四行占比确保第一。市行专业考核确保前三。杜绝案件和重大经营事故的发生。

三、20××年工作安排

(一)抢抓机遇，促进个金业务再上新台阶

今年，我国经济已经企稳回升，预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展，随着城乡居民收入水平的不断提高，居民投资理财需求也将进一步扩大，这为个金业务发展提供了巨大的市场空间和机遇，全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务。增 4 强机遇意识和紧迫感，要主动出击、大力竞争，花大力气提高我行的市场份额。支行将加大个金指标问责力度，确保提升市场位次和份额。

(二)开拓市场，夯实个金业务发展基础

结合本地区实际，要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销。确保20××年把代发工资渗透率提高至10%。二是批量储蓄的营销。主要包括拆迁补偿款、企业改制安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等。三是大型专业市场的营销。明年要成功竞争专业市场3个，投放个人经营贷款1亿元。四是个人住房市场营销。明年要营销两个以上的开发项目，确保每个项目实现按揭贷款目标。五是个人理财市场营销。20××年，个人理财产品销售额要达到1亿元。在重点做好以上五类市场拓展的同时，还要加强第三方存管市场、个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展，不断提高客户满意度。

三、转变服务方式，丰富优质客户服务内涵

20××年是总行确定的“服务××年”，我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流程等方面的优势，以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、高效流畅的服务流程来提高客户的满意度，打造服务品牌。继续实施“客户服务精细化项目”，建立营业网点、客户经理服务检查工作机制，促进服务管理的常态化。

四、加强队伍建设，提升营业网点的竞争能力

要配足配强网点的营销人员，充实客户经理队伍。成立由对公、对私、个贷客户经理组成的专业团队，负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理，保证我行集群式营销模式的有效实施。对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论 与实务培训；对客户经理强化金融理财师资格、市场环境、营销技能、资产配置、客户关系管理与产品功能培训。通过系统化、专业化的培训来提高营销队伍的业务素质和实战能力。

五、强化风险防范，提高个金业务内控管理水平

在风险防范上，我们要警钟长鸣，全行要注重对客户经理行为动态管理，要定期召开个人客户经理行为动态分析会，全面、及时了解和掌握个人客户经理的日常行为动态，切实加强对个人客户经理的教育、管理，常敲警钟，防微杜渐，筑牢思想道德防线，防范案件的发生。要加强对个人理财业务和各项产品销售的合规性管理，做好客户风险评估、产品风险揭示、业务凭证管理、人员业务培训等项工作。积极探索建立客户回访制度，对重点业务、重点客户进行回访，对个人客户经理的工作进行评价和监督，防止客户的理的道德风险和操作风险。要将期房按揭后续抵押、违约贷款、不良贷款和档案管理作为个人贷款风险管理重点。加强合作机构准入管理，坚持落实双人见客、面谈面签、实地看房、换手操作等制度，按项目建立期房抵押登记台账，联合开发企业加大两证及他项权证催办力度，不断提升期房抵押办证率。完善贷后管理，明确职责，加强日常监测督导力度及频度，加快违约及不良贷款的清收处置进度，提升贷后管理工作质量，为个人金融业务的持续健康发展提供良好的经营环境。

个人金融业务部

20××年12月31日

第四篇：银行个人金融业务调研报告

银行个人金融业务调研报告

根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合xx个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如下：

一、市场竞争策略

1、市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增量占比仅为xx％，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx％。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为xxx万元，比增量第一的xx少xx万元。比增量处于第三位的中行少增xx万元。而去年同期我行比a行多增xxx万元，比排名第四位的aa多增xx万元，由此可见，他行营销力度的加大和我行将面临的巨大竞争力。

2、客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群，新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连过去的优质客户也有不少被他行挖走。

比，处于劣势，最近xx又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了xx的竞争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与他行相比还处于落后的状况。

二、激励机制

近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比，无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任务，至使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要原因有：

1.人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解我行员工人均纯收入只有xx万元，客户经理、中层干部只有x万元，而xx普通员工人均收入就达3万元，中层干部人均x万-x万元，x行普通员工人均收入在x万x万元，中层干部在万x万元（x行的这些收入还不包括手机费和交通费），aa虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远超过了本行，所以人均收入也高于本行。

2.营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报支，据了解xx网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显得力不从心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵活，缺乏一定的竞争力。

如在教育储蓄的存款上，我们xx市民，由于理财渠道窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但我行规定一名非义务教育学生在我行只能开不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享受优惠利率。

第五篇：银行小企业金融业务调研报告

****银行小企业金融业务调研报告

为了深入了解同业在中小企业金融服务方面的先进理念、业务模式和电脑系统，对研究适应我行中小业务发展的新方式提供参考依据，总行中小企业金融部、公司金融部和风险管理部相关人员于1月23日至25日期间，对****银行进行了实地考察与学习，主要围绕该行的小企业金融服务及业务系统进行了探讨研究。现将调研情况汇报如下：

一、****银行小企业金融业务概况

****银行成立于1996年，前身是****市商业银行；2007年，****银行在上交所上市；2009年，****银行在总资产400亿美元以下的“亚洲银行竞争力排名”中获中国第一、亚洲第二；2011年英国《银行家》杂志的全球前1000家银行排名中****银行位列全球银行273位，品牌评级由上的A+上调为AA-，在国内商业银行中排名第15位。但这家目前总资产2800亿元人民币的大银行，90%为中小企业业务，其中3000万以下的小企业贷款占比接近20%。

图表 1我行调研人员在****银行总部合影

（一）组织架构

****银行于2006年在****地区8家中心支行的市场营销部中设立了专营小企业业务的营销二部，但业务进展缓慢，2009年5月前，小企业贷款余额仅10来亿。2009年5月，该行按照银监会“设立行中行，服务中小企业”的“1+3”要求（“1”是指19家银行总行须专门下发文件成立一级部制机构，专职负责中小企业金融服务；“3”是指“三个独立”，即独立的信贷规模，独立的财务和人力资源配置，独立的信贷评审系统和中小企业客户标准），在总行设立了一级部制的小企业金融部，严格按照银监会“六项机制”的要求，全面负责全行小企业业务的管理与推动。

小企业金融部人员编制19人，下设四个部室，分别为：营销管理部，负责政策制定和营销推动；综合管理部，负责考核、培训、宣传、统计等综合性事务；授信审批部，负责****地区的小企业授信审批，有3000万终审权（其审贷官原属授信审批部派驻人员，今年3月起全部划归小企业金融部）；贷后管理部，负责对小企业的风险预警、贷后抽查等。小企业机制和体制得到了根本性改革，业务流程得到了较好的优化，如原来由不同部门负责的客户准入、授信额度测定、贷款业务审批等职能全部纳入小企业金融部内完成，极大提高了工作效率；在此基础上，****银行公布了《小企业金融服务承诺》，承诺各项授信业务的审批时效为最短二个工作日、最长不超过5个工作日，并为相当一部分合作时间长、信用记录好的客户开辟“快速通道”。

随着机制与流程的理顺，该行的小企业贷款余额2年内增加了20倍，目前已接近200亿。

（二）市场定位

****银行自成立以来就始终坚持定位中小市场，其口号是努力打

造“最好的小企业银行”品牌。该行对小企业的定义为符合四部委制定的小企业国标、且单户授信金额不超过3000万元。目前，该行小企业贷款余额接近200亿，客户2000多户，户均贷款900多万，其中500万以下的占20%；500-1000万的占21%，1000-2000万的27%，2000-3000万的22%，3000万以上的8%。

（三）产品特点

为了适应小企业贷款特点，****银行在产品创新方面进行了积极研究和探索，目前已经推出了“金梅花‘易’路同行·小企业成长伴侣”的品牌，该品牌包括创易贷、融易贷、商易贷、智易贷、金易聚5个系列产品，分别针对的是创业期的小企业、成长期小企业、商贸型小企业及科技型小企业的融资及理财服务，5大系列共有30多个产品，基本能够覆盖小企业各方面的融资需求。

其中，针对科技型企业的“智易贷”是****银行的特色业务。该行是国内最早从事知识产权质押贷款业务的银行，也是****地区做知识产权质押贷款业务认知度最高的银行。该行先后与江苏省技术产权交易所、省高新技术创业服务中心签订合作协议，搭建了长期稳定的科技金融合作平台，使****银行的知识产权质押贷款业务取得了长足发展，走在了全国同业前列。目前****银行已将支持科技型小企业发展提升到了战略高度，重点选择那些产业化经营或者已经是企业主营业务、有一定市场基础和规模的科技型小企业，进行知识产权质押贷款支持。

（四）营销模式

****银行在小企业服务上推行批量化营销，为此他们做了大量渠道建设工作，先后与江苏青年商会、温州商会、****民营图书联合会、****企业家联谊会、江苏省妇女联合会、市科技局、市发改委以及各类工业园区、担保公司建立了业务合作关系；同时依托****银行大集团客户上下游公司，积极探索供应链融资，开展了多层次的银政合作、银企合作、银保合作，为推动****银行小企业业务的批量营销奠定了坚实的基础。如****民营图书联合会中已有7户图书出版民营企业与****银行合作，基本把****地区有价值的图书出版企业收括囊中。

****银行还把针对大客户的营销模式用于小企业上，主动“走出去”，组织了多场银企对接会，为企业提供全方位的信息、产品咨询；同时，组织营销团队拜访重点目标客户，了解客户需求，制定一对一营销方案。

此外，****银行还在本行门户网、江苏小企业融资服务平台等多个网站开设小企业融资在线申请，承诺只要企业花费两分钟时间填写在线申请表，该行工作人员会在两日内与企业主动联系。

（五）考核激励

总行小企业金融部对分行考核以下指标：小企业贷款增量、小企业户数、贷款收益率、贷款质量。而且，为了鼓励分行发展小企业业务，在FTP定价时，对小企业指标予以倾斜，如500万以下贷款定价要高于一般贷款，3000万以上的贷款则存贷相抵，分行无利可图。清晰的考核导向，大大激发了分行对小企业的展业积极性，目前除新开分行较多1000万以上贷款，其他老分行和****地区支行均以500

万以下业务为主。

二、小企业授信评分、评核决策系统

目前****银行的信贷业务系统中涉及企业信审评级的有小企业评分系统、小企业评核系统、科技型企业评级系统、非小企业评级系统。

鉴于小企业贷款笔数多、金额小，****银行从2006年开始就与IFC、****工业大学计算机所合作，开发了小企业业务评分系统（适用于500万以下授信）和评核系统（适用于500-1000万授信），在国内率先将微小企业贷款由人工评审转化为电脑自动评核，一方面减少业务评审中主观因素的影响，另一方面极大提高了业务效率在贷款技术及流程方面。

小企业评分系统适用于500万以下小企业授信，其中200万以内（含200万）的抵质押类贷款完全由系统自动完成，不得进行人工干预，担保方式为信用、保证类以及特殊行业的贷款仍采用人工干预方式进行审批。客户经理必须录入企业财务报表，然后进入小企业评分系统录入非财务因素，由协办客户经理复核后提交，系统就自动得出贷与不贷的结论；200-500万（含500万）的，系统会有三种结果：通过、不通过、人工干预，如系统判定为通过的，马上可进入放款流程；判定为不通过的，则退回客户经理，不得复议；判定为人工干预的，则转入授信审批部进行人工审批。该系统完全将小企业的准入、评级、授信、评审、放款、用款等流程进行了有机整合，效率得到了

系统保障。

小企业评核系统适用于500-1000万小企业授信，企业数据以财务数据为主，评级结果仅作为审贷参考。

此外，该行还有专门针对科技型企业的小企业评核系统，但不论金额大小，均需进行人工干预。

1000万元以上的企业授信，则适用非小企业评级系统。

该行的小企业评分、评核系统主要是在本行贷款标本的基础上，结合IFC提供的技术，由信审部门提出准入条件和审贷标准后开发而成的，经对该系统的后评估，认为基本符合该行的信审要求，目前该行小企业贷款不良率为0.9%。

为了防止客户经理针对小企业评分、评核系统中设定的信审标准而人为故意调整企业数据，该行要求主办客户经理录入后，协办客户经理必须复核（今年将改由独立的风险经理复核）；同时，该行的小企业信审标准作为高度机密，仅该部门负责该系统的2人掌握。

图表2：我行调研人员在认真记录****银行的工作汇报

三、建议

1、加强对小企业业务的考核引导。目前银监对500万以下小企业贷款实行差异化监管措施，对我行可参照****银行对小企业业务的考核办法，在FTP定价方面做出有利于小企业业务的考核定价，如当前一年期贷款FTP为4.56%，则500万以下贷款的FTP可上浮20%即

5.47%，引导分行大力发展500万以下小企业业务。

2、引入或自行开发小企业贷款审批决策系统，既可提高效率，又可解决客户经理、信审人员素质参差不齐的问题，同时还可结合系统结论通过一定的授权模式保证审批的质量。由于****银行开发该系统前后用了6个多月，为了提高效率，建议直接联系其系统开发商，并结合我行实际情况进行本地化改造。****银行初次开发该系统时花费20万元人民币，08年引入IFC进行系统改造升级，总费用50万美元，****银行仅承担15万美元，IFC作为非盈利性机构提供35万美元进行支持，合计支出成本120万元人民币。

3、增加小企业专项贷款规模。专项贷款规模有利于经营单位短时间内把资源集中倾斜于小企业业务，是见效最快的方法之一。规模增加的方法有两张，一是由计财部下达我部后，由我部参照二季度做法进行全行统筹分配；二是鼓励分行腾挪存量规模进行结构调整，总行以规模奖励规模，凡分行腾挪一亿的，总行再奖励该行一亿额度。

4、加大产品创新力度，建立小企业专属品牌。建议对我行目前产品进行梳理和重新包装，既能“填平补齐”，又能在某些细分市场或特色行业，度身打造具有针对性和先进性的营销方案。

以上意见供领导决策参考。

2011年3月15日