关于邮政大客户欠费情况的调查

第一篇：关于邮政大客户欠费情况的调查

怎一个“欠”字了得

———关于邮政大客户欠费情况的调查

杨德盛

欠费多是大客户欠费形式多元化

欠费，顾名思义，是企业已向用户提供服务，但尚未收到款项的资费收入。在邮政营业窗口，散户用邮大都当时结清，不会形成欠费。欠费客户主要是用邮量大、交费多的所谓大客户，即欠费主体主要由大宗用户构成。其欠费形式亦已趋向多元化。

长期欠。据某市邮政局提供的数字表明，2003年末全局累计用户欠费 1286．64万元，其中 1年以内的欠费为 1117．14万元，1～2年的欠费为 70．92万元，2～3年的欠费为 45．89万元，3年以上的欠费为 52．69万元。某印刷厂既是某邮局的大客户，也是该局的欠费大户。2003年交寄产生收据邮费 56．46万元，欠费 21．48万元，欠费比例占应付邮资的 38％以上。某音乐学院印刷厂，从 2001年开始拖欠邮费，至今共欠 16696元。

滚动欠。某邮局服务辖区内的某制药厂，采用滚动交费的办法，致使一个季度产生欠费就达 10多万元，相当于这个局其他用户一个月的新增欠费总和。

阶段欠。某杂志社，去年5、6两月共欠邮费 1．1万元。该杂志社月均邮费 4000多元，因去年5、6两个月交寄量大，邮费多，故暂时没有结清，造成欠费。某制药厂，去年 9～12月共欠邮费 175089．40元，因药厂每月按回执结账，见不到回执，故造成巨额欠费。

特殊欠。某杂志社，去年 7月至今共欠邮费 3万多元。原因是某省报刊发行局成立了代包装部门，营销人员和发行局直接结账，杂志社欠包装部门，包装部门欠营销人员，形成一个“三角债”。

随着买方市场的形成，合作伙伴的增加，为了不丢失市场，造成客户群的流失，邮政想一点儿也不让客户欠费是不可能的。一些欠费的形成是难以避免的，也是允许的，但在同一条河流中，却出现了泥沙俱下的情况。

恶意欠。某杂志社，2002年 1～6月共欠邮资 1万余元，因与其他报业集团合并，社址也已迁移，清欠人员好说歹说，也无济于事。某市高新技术开发区每年 10月都有近千家单位“蒸发”，11月又有近千家单位“注册”，这种欠费让邮政部门十分“头疼”。

是不是个别大用户效益不好造成了欠了费呢？情况并非如此。在西安高新技术开发区有两个制药厂，甲要比乙的效益好得多，但乙的邮费是月月清，甲却“攒疙瘩”。这就说明一个亟待全社会关注的问题：在经济利益和社会责任的平衡之间，最经济的做法是企业要树立诚信为本的观念。

当成为买方市场的时候，产品这个“女儿”就不愁嫁，“女儿”的价位就无形抬高，反映到邮费上就出现压价现象。去年初春时节，某邮局从某印刷品大客户交寄量的变化上，感觉到出现了问题。查证后发现，某省局不断规范邮资费用，使价格逐渐向市场价格过渡，可用户不接受这个费用，于是便到区域以外的某市交寄。欠费的借口就集中在印刷品首重 100克（不足 100克按 100克计算）本埠 0．30元，外埠 0．60元上。该印刷品大客户要求邮局减免首重本埠 0．30元的费用，并以此为由拖欠费用。

透过这种欠费现象，我们可以看到事件的本质。作为一种资源，客户的最大特点在于其不惟一性和可变更性。因此，企业要提高这种资源的收益率，可选择的途径就是把客户作为资产来经营。

什么原因造成欠费

要加强邮政企业用户欠费的控制，首先要分析用户欠费控制规定中存在的问题及其产生欠费的原因，只有这样才能对症下药，采取有效的预防和控制措施。当前，邮政企业在用户欠费控制中主要存在的问题及其原因有以下几个方面。

缺乏风险意识。某些单位或个人，为追求账面收入，不顾市场情况和付款人信用，最终造成用户欠费增加。

一是对欠费对象缺乏必要了解。特别是对那些看似经营规模较大的企业，认为收回欠费没有问题，因此放心滚欠，从而造成大批应收欠费长期无法收回。

二是以批次邮寄为诱饵。有的企业邮寄一批货欠下邮费，当下一批产品邮寄至对方后，购货方才陆续结清上一批货款，而且购货方每一批次的采购量逐步增加，发货方以邮寄量的增加为理由，继续积欠邮费。

三是滥用先邮寄方式争取客户。因对不熟悉的客户先邮寄后付费，甚至先大量邮寄，使这些企业所欠邮费长期不能收回或根本无法收回。

四是盲目信任老客户。对老客户当前的财务现状和信用变化情况不了解，对那些财务状况恶化或信用下降的老客户，继续照发邮件，而邮费即使没有及时收回也不采取相应措施。当客户完全丧失债务偿还能力时，应收用户欠费也就变成了坏账。

控制制度不严格。过去的任意降低资费和跨界揽收，为用户提出的不合理要求和形成欠费提供了温床。随着市场不断规范，有些企业在得不到实惠时，以拖欠邮费迫使邮局就范。在企业内部，个别单位未建立严格的用户欠费控制制度，对应收缴的用户欠费缺乏完善的规章制度。

企业内部激励机制不健全。为了调动营销人员的“积极性”，有些单位只将工资奖金与销售任务挂钩，而未将用户欠费纳入考核体系，造成营销员为追求销售额而大量采用先使用后付费的方式，导致用户欠费生成。

个别人员作假舞弊。有些单位的个别人，偷偷动用用户交回的欠费私用。某局在最近欠费清查中，就发现有人动用已回收的欠费 7000余元，给企业造成了损失。

三角债。20世纪 90年代初，国家曾从财政上注入巨额资金解决企业相互拖欠的“三角债”问题，并使问题有所缓解。但“三角债”问题仍然没有从根本上得到解决，对有的企业来讲问题还越来越严重。

欠费产生的恶果

同其他任何事物一样，对邮政企业形成的用户欠费也应辩证地看待。当企业有了该收而未收回的钱后，就不可避免地会带来一些负面效应。例如，收入内的欠费增长，可能只给企业带来了账目利润，而不能带来维持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，而且随着欠费额的持续增长、平均账龄的不断增加，当达到一定限度时，企业要为此付出相应的代价。一是增加企业的机会成本，由于未能及时收回现金而失去再投资机会所造成的损失。二是增加企业的管理成本，由于邮政对客户信用状况的调查、信息收集以及计账和催账等发生的费用。三是增加企业的坏账损失，由于付款方违约所导致应收欠费无法收回而造成的损失。四是增加企业的资金占用费，由于过度欠费造成企业资金周转紧张，被迫负债经营而发生的相关费用等。上述成本、损失和费用的大小，即持有应收欠费账款的总成本与企业应收欠费账款的规模成正比。

由此可见，欠费在邮政企业经营过程中起到缓冲作用的同时，由此产生的副作用也会阻碍企业的发展。

2002年 8月 4日，某制药厂突然在某邮局停止发货，当营销员得知这一情况，立即上门征求意见，查明原因。原来药厂方面提出，多年执行回执率太低，故改在铁路和民航交寄。

一些城市高新技术开发区大楼林立，一幢楼就可能是一个段道。仅以某高科大厦为例，从一楼到顶楼，共 23层，内有 400多家单位。如果在这些单位内形成欠费，走上一趟也得 4个多小时，何况催收欠费更是需要足够时间的事情，仅人力成本就是一笔不小的费用。

随着我国市场经济的不断发展和商业信用的进一步推行，邮政企业出现用户欠费已是一个不争的事实。从财务管理的角度看，欠费管理是一种营运资金的管理，良好的欠费管理控制可以创造出企业的现金流入量，降低企业资金成本。为确保企业资金循环周转的顺利进行，加强对用户欠费控制的研究具有重要的现实意义。

将客户分级评定把风险降到最低

从企业生产经营的角度来看，在市场经济条件下，邮政企业控制和减少用户欠费的根本出路，在于加强市场调查和企业的生产经营管理。当然，就邮政企业来说，由于面对的是一个买方市场，用户欠费很难避免。面对用户欠费控制中存在的问题，邮政企业应制订一套行之有效的管理办法。

对不同的客户使用不同的信用政策。企业客户的信用状况各不相同，只有对其信用评定后才能确定是否给其提供信用。客户的信用度一般可分为 4级：信用良好，可按时付款的为一级信用；信用较好，但可能会延期付款的为二级信用；信用较差，有不付款可能性的为三级信用；信用很差，支付欠款可能性不大的为四级信用。企业具体的信用政策应是：（1）对一级信用客户，在与其维持和扩大供需关系的同时，尽可能地控制用户欠费的规模。（2）对二级信用客户，要制定相应的政策，鼓励其及时或提前支付邮费，不断提高信用等级。（3）对三级信用客户要签订完善、严密的用邮合同，必要时按合同条款履行手续。（4）对四级信用客户，要力争付现，或要求客户提供抵押，并签订抵押合同，否则宁可不向其提供服务。

加强用户欠费的会计核算和监控。邮政企业的财会部门应按欠费客户区域进行明细核算，对使用业务及频次实行报表制，并定期统计应收欠费各客户的金额、账龄及增减变动情况，对应收欠费实行动态管理；对客户反映的问题或出现的问题及时反馈给企业主管领导和经营部门，对评估、调整欠费客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解欠费总情况，从而把欠费风险降到最低。

企业财务部门应定期向未超过期限的欠费客户进行对账，并提醒将到期的客户的付款日期，对超过期限的欠费客户，在发出对账单的同时发出催交欠款通知书。对逾期未结清或欠款情况严重的欠费客户，企业应加大催收力度，特别是对一些信誉较差、欠费时间较长、金额较大的欠费客户，要专人负责。有关部门要及时提供合同、发票、对账单、欠款金额及发生时间等有关资料，经营部门积极与对方进行联系，对近期暂不能还款的欠费客户，商谈延期付款的具体方法。对那些既不制订清欠计划又不提供担保的，或无任何困难仍不清欠的，或发现其缺乏清欠能力的，应及时通过法律途径给予解决。

制度职责明确依法治理欠费

为了加强用户欠费管理，提高资金回笼率，确保资金的正常运转，陕西省邮政局于去年 9月印发了《陕西省邮政局用户欠费管理办法》，各市局随后也制定了相应的办法，欠费管理初见成效。今后，在执行方面还要进一步加强以下几个方面的工作：

经营和财务部门要紧密配合。在邮政内部，各局视察室为用户欠费的稽核、清理、管理、回收的责任部门；财务部门负责对用户欠费进行核算、账龄分析、客户信用分析、信用信息管理等。经营部门和财务部门应建立信息沟通制度，互相配合、分工合作，保证对用户欠费的有效管理。

明确责任人。用户欠费发生后，营业部门应采取各种措施，确保用户欠费的按期收回。营业部门应建立责任人制度，业务人员和授信人员，对其承揽业务时发生的应收账款应负有回收的责任。用户欠费的管理工作应坚持终身责任制和责任追究制。谁办理的业务谁负责欠费清缴，在该人员离（辞）职、退休、调离之前，应负责追回全部超出信用时限的欠费。如不能全部追回，按用户欠费的一定比例从其工资、奖金中扣还。

签订邮资总付合同。邮政企业营业单位在向邮资总付记账用户提供服务时，应签订邮资总付合同，并登记用户欠费备查账。

实行欠费日报单制度。严格内部授信制度，区别对待资信度不同的客户，建立对账单制度，建立预警和黑名单制度，加大欠费考核力度。西安局的做法值得参考，凡账龄在半年以上的用户欠费由各单位财务部门提出清缴报告，各局主管领导负责督促，限期清缴。账龄超过一年的用户欠费需向市局上报详细的清缴报告，由市局财务处对各单位提出督办，并限期清缴。

第二篇：邮政特快专递大客户协议

甲方：_________

乙方：_________

邮政特快专递（EMS、中速TNT）是当前邮政部门为客户提供的一项传递速度最快的邮递类业务，可以满足客户对邮件传递时限的需求，为大宗客户提供优质服务和优惠资费，极大地提高客户的工作效率。按照互惠互利、共同发展的原则，经双方协商达成以下协议：

一、乙方全年交寄特快邮费达到_________万以上，国内给予统一资费标准的_________%的优惠，国际给予统一资费标准的_________%的优惠，文件型的邮件每件按_________元收取、物品型的每件按_________ 元收取。

二、甲方上门揽收服务。乙方交寄特快时需要提供上门揽收服务，请拨打揽收电话：_________或特服电话：_________，甲方将及时派人上门收寄。

三、甲方向乙方及时提供查询服务，甲方应在一个工作日内做出有效答复。

四、乙方交寄的特快邮件内不得夹带下列物品：

（一）法律规定禁止流通或者寄递的物品；

（二）反动报刊书籍、宣传品或者淫秽物品；

（三）爆炸性、易燃性、腐蚀性、放射性、毒性等危险物品；

（四）妨害公共卫生的物品；

（五）容易腐烂的物品；

（六）各种活的动物；

（七）各种货币；

（八）不适合邮寄条件的物品；

（九）包装不妥，可能危害人身安全、污染或者损毁其他邮件、设备的物品。

五、甲方从事特快专递业务，不得实施下列行为：

（一）擅自中断、终止正常的特快专递经营业务。

（二）收寄属于国家秘密的文件、资料和物品。

（三）收寄国家规定禁止流通或者寄递的物品。

（四）超量收寄国家规定限制寄递的物品。

（五）私拆、隐匿、毁弃寄递物品或者从寄送物品中盗窃财物、信息资料。

六、邮费结算：甲方凭乙方清单按时开具欠费收据，于每月25日结算一次。乙方在每月30日前付清邮费（现金或支票）。如乙方逾期拖欠，甲方将按日向乙方收取_________%的滞纳金。

七、甲方在寄递处理邮政特快专递邮件过程中，发生丢失、短少、损毁或者延误的，应当依照邮政法律、法规的规定，承担赔偿责任。

八、甲方在寄递处理邮政特快专递邮件过程中应当保障乙方的通信秘密，确保邮件的安全、迅速、准确传递。给乙方造成损失的，应当依法承担赔偿责任。

九、甲乙双方在互信互利的基础上达成协议，若甲方发现乙方有违约行为，甲方有权中止此协议，并同时取消全年乙方作为甲方大宗用户所享受到的资费优惠及上门服务。

十、合同双方在合同履行过程中发生纠纷的，当事人双方应协商解决；协商不成时任何一方可向合同管理机关申请调解、仲裁，也可以直接向人民法院起诉。

十一、本协议自签定之日起生效，有效期一年。

十二、本协议一式二份，双方各执一份。

甲方：_________乙方：_________

代表签字：_________代表签字：_________

_________年____月____日_________年____月____日

签订地点：_________签订地点：_________

第三篇：邮政物流大客户管理岗位职责（推荐）

1.负责按照区邮政公司大客户管理的相关要求开展全区物流业务大客户管理工作。

2.负责设计物流业务大客户管理方式和具体项目。

3.负责在公司各业务主管的配合下，建立、完善大客户信息资料和数据资料。

4.负责定期根据全区邮政物流业务的发展情况，建立、更新大客户资料。

5.负责每月度对大客户用邮情况进行记录，便于大客户业务分析工作的进行。

6.负责对各分公司和盟市局大客户回访记录的定期检查工作。

7.负责不定期在公司领导的授权下直接对大客户进行回访,与大客户建立起良好的沟通机制。

8.负责为公司领导提供开展大客户服务和改进大客户服务的建议。

9.负责与区公司及其他兄弟专业大客户管理人员进行有效信息的交流与沟通，加强各专业间大客户资源共享利用与协调开发。

10.负责根据区公司大客户管理要求对公司相关业务人员及大客户管理人员进行相关培训。

第四篇：邮政大客户经理的薪酬制度

邮政大客户经理的薪酬制度

邮政大客户经理的薪酬制度

市场占有率对于一个企业的持续发展是非常重要的，这种重要性决定了巩固和维护大客户对于企业的重要性。很难想象一支士气低落，素质低下、流动频繁的大客户服务队伍会带给企业良好的市场业绩。从某种程度上说，企业的业绩是由大客户服务和营销工作的质量决定的。然而，当大客户经理们对达到想要的绩效目标并不承担责任时，大客户中心就不可能变成一个绩效卓越的集体。履职和创造不可能全部靠规章制度和命令来完成，它只有靠大客户经理的自发和自觉来形成，而建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系能够有效激发大客户经理的工作主动性和积极性，并能在组织中产生共鸣和合力，使我们的大客户中心成为一个绩效卓越的集体，从而保持企业在市场中的业绩。

一、大客户经理薪酬制度的制订原则：

（一）公平性原则。大客户经理薪酬标准的制订应以大客户经理岗位所创造的企业价值为依据，结合凉山邮政的实际情况给予与其他岗位工资水平相当的待遇，体现薪酬水平的公平性。

（二）激励性原则。大客户经理薪酬制度的制订应与其工作业绩和营销业绩紧密结合，充分发挥薪酬的激励作用。好范文版权所有

（三）竞争性原则。大客户经理薪酬制度的制订应参考市场上竞争性行业同类或相近岗位的薪酬制度或标准，按照“多劳多得，多贡献多得”的原则，做到具有竞争性，更好地激发客户经理的工作主动性和创造性。

二、大客户经理的薪酬结构

从本质上说，大客户中心是一个以市场为中心的部门，是凉山邮政参与市场竞争的先头部队，其薪酬制度应该与市场上竞争性行业同类或相近岗位的薪酬制度相符合。为此，凉山邮政目前采用的“保底工资 绩效工资”的薪酬制度已不再适宜大客户经理岗位职责的客观要求，借鉴社会上竞争性行业大客户经理薪酬制度的经验，结合凉山邮政实际情况，大客户经理的薪酬可以采用“业绩工资 营销奖励 外勤津贴”的方式发放。

业绩工资：大客户经理的工作职责一般包括：基础工作（大客户资料、市场信息的收集）、大客户服务和维护、信息反馈（根据掌握的市场信息向企业提供适合邮政开发的业务项目）、大客户营销四部分。我们可以将大客户经理这四部分工作列为四项指标，根据指标工作质量的好坏核发业绩工资，业绩工资基数为800元/月。

营销奖励：为更好的发挥薪酬对大客户经理的激励作用，充分激发大客户经理业务揽收的积极性，州局可以按照大客户经理揽收业务种类和收入对企业贡献的大小，以一定的业务收入比例，给予核发一次性营销奖励（如某一位客户经理一次性揽收特快10000元，按收入的5给予奖励，应核发一次性营销奖励500元）。对予大客户经理揽收到的对企业有突出贡献的长期合作项目（如帐单、邮资门票），除给予第一笔业务收入一定比例的营销奖励外，还可根据贡献大小，再予核发金额不定的突出贡献奖。

外勤津贴：考虑到大客户经理的外勤工作性质，各局可根据本局实际情况和当地的消费水平，制订具体的大客户经理交通费、通信费的津贴标准和发放办法。州局可按150元/月核定。

三、大客户经理薪酬考核办法

大客户经理“业绩工资 营销奖励 外勤津贴”薪酬结构中的外勤津贴部分是根据大客户经理的外勤工作性质而发放的固定补助，一般不予考核，可考核的薪酬实际上只有业绩工资与营销奖励两部分。

业绩工资的考核：既然大客户经理的工作职责包括基础工作、大客户服务和维护、信息反馈、业务揽收四项指标，我们就可以按总分100分的原则给每一项指标设定一个分值，由相关部门按照每个工作指标完成质量的好坏给予评分，根据大客户经理得分多少核发业绩工资。

1、指标设置及分值

（1）基础工作：20分

（2）大客户服务和维护：30分

（3）信息反馈：20分

（4）大客户营销：30分

2、评分原则及评分标准

基础工作

原则：根据大客户档案建设的质量及市场信息收集的多少评分。

标准：差：0-8分；一般：8-15分；较好：15-18分；好：18-20分

大客户服务和维护

原则：根据大客户回访次数及大客户满意度评分。

标准：不满意（差）：0-12分；一般满意（一般）：12-23分；满意（较好）：23-27分；很满意（好）：27-30分

信息反馈：

原则：根据大客户经理汇报的邮政可开发业务项目的数量和质量评分。

标准：差：0-8分；一般：8-15分；较好：15-18分；好：18-20分

大客户营销：

原则：根据大客户经理所服务的大客户用邮量的增减情况评分。

标准：减少10以上（

第五篇：邮政大客户经理的薪酬制度

邮政大客户经理的薪酬制度

市场占有率对于一个企业的持续发展是非常重要的，这种重要性决定了巩固和维护大客户对于企业的重要性。很难想象一支士气低落，素质低下、流动频繁的大客户服务队伍会带给企业良好的市场业绩。从某种程度上说，企业的业绩是由大客户服务和营销工作的质量决定的。然而，当大客户经理们对达到想要的绩效目标并不承担责任时，大客户中心就不可能变成一个绩效卓越的集体。我们可以将大客户经理这四部分工作列为四项指标，根据指标工作质量的好坏核发业绩工资，业绩工资基数为800元/月。

营销奖励：为更好的发挥薪酬对大客户经理的激励作用，充分激发大客户经理业务揽收的积极性，州局可以按照大客户经理揽收业务种类和收入对企业贡献的大小，以一定的业务收入比例，给予核发一次性营销奖励（如某一位客户经理一次性揽收特快10000元，按收入的5%给予奖励，应核发一次性营销奖励500元）。对予大客户经理揽收到的对企业有突出贡献的长期合作项目（如帐单、邮资门票），除给予第一笔业务收入一定比例的营销奖励外，还可根据贡献大小，再予核发金额不定的突出贡献奖。

外勤津贴：考虑到大客户经理的外勤工作性质，各局可根据本局实际情况和当地的消费水平，制订具体的大客户经理交通费、通信费的津贴标准和发放办法。州局可按150元/月核定。

三、大客户经理薪酬考核办法

大客户经理“业绩工资+营销奖励+外勤津贴”薪酬结构中的外勤津贴部分是根据大客户经理的外勤工作性质而发放的固定补助，一般不予考核，可考核的薪酬实际上只有业绩工资与营销奖励两部分。

业绩工资的考核：既然大客户经理的工作职责包括基础工作、大客户服务和维护、信息反馈、业务揽收四项指标，我们就可以按总分100分的原则给每一项指标设定一个分值，由相关部门按照每个工作指标完成质量的好坏给予评分，根据大客户经理得分多少核发业绩工资。

1、指标设置及分值

（1）基础工作：20分

（2）大客户服务和维护：30分

（3）信息反馈：20分

（4）大客户营销：30分

2、评分原则及评分标准

基础工作

原则：根据大客户档案建设的质量及市场信息收集的多少评分。

标准：差：0-8分；一般：8-15分；较好：15-18分；好：18-20分

大客户服务和维护

原则：根据大客户回访次数及大客户满意度评分。

标准：不满意（差）：0-12分；一般满意（一般）：12-23分；满意（较好）：23-27分；很满意（好）：27-30分

信息反馈：

原则：根据大客户经理汇报的邮政可开发业务项目的数量和质量评分。

标准：差：0-8分；一般：8-15分；较好：15-18分；好：18-20分

大客户营销：

原则：根据大客户经理所服务的大客户用邮量的增减情况评分。