投资公司、担保公司话术

第一篇：投资公司、担保公司话术

投资、担保公司客户经常提问的问题

1，万一公司跑了怎么办？

这个你放心，我们公司经陕西省工商行政局批准的合法企业，门面装修费用也要近xx万。可以投诉，不会跑。

2, 有些公司为什么会跑?

分俩种情况: 第一种就是恶性的，它的本意就是集资后逃跑，第二种是项目方供不上利息，投资公司本金收不回来，导致资金链断裂，投资公司被迫偷跑。

3，公司资金走公户还是私户？

项目方指定的账户。

4，公司是否参与项目方的实际经营情况？

有专门的监管人员定期或不定期的去考察，项目方的运营情况。

5，同行业相比较，为什么公司的利率比较低？

高利率伴随着高风险，投资的前提，就是要保证资金的安全。

6，我们把钱投到这，你们公司有什么保障？

1如若项目方在十个工作日内没有按时付利息，我们公司会在五个工作日之内把本金加利息如数归还。签的合同也是三方合同，如有一方违约，可以起诉。2我们公司注册资金xx千万，也是经工商局批准的合法企业。

7，很多公司每月能按时返息，但是到最后没钱给本金，你们会不会赔了也是这样？

会跑的公司之所以会跑就是所投项目没有按实际的承诺给予回报，资金链断裂，没有变现力强的资产作抵押，以至于无法偿还本金，我们公司的项目方实力雄厚，安全稳健，承接风险，履行合同，确保投资人的资金安全。

8，你们的实体店在哪里，可以去参观吗？

我们项目方的实体在xx，总部在xx，随时都可以去考察。

9，你们公司在银行有没有资金？

这个肯定有，我们公司注册资金xx千万，当然在银行也有资金，这是国家规定的。举例：公司如果没有资金，员工薪水，水电费，物业费，从哪里来？

10，投资公司那么多，你们有什么优势？我在你们这投资，有没有什么东西抵押担保？

首先我们公司有稳定的项目方，实力雄厚，营业几年来声誉好/有抵押。

11，你们的项目方是不是在非法融资？

投资管理的营业执照是非常难办的，如果是非法的话，早就被查封了。

12，今天下有没有抵押物在你公司？

第一信誉抵押，经营xx年，实力雄厚，实体就在xx，定期实体勘察，关注经营情

况。

13，你们公司给项目方的利率是多少？

我们给客户提供项目咨询，给项目方提供客户，项目方给一定的投资管理咨询费。

14，老板是哪里人？

我们是xx的企业。

第二篇：投资公司、融资担保公司岗位职责

岗位职责

为提高工作效率，明确各岗位责任，特制订以下岗位职责。客户经理岗位职责

一、开展市场调查，维护客户关系，推进市场拓展；选择优质客户，确定明确的营销目标；

二、受理客户提出的贷款担保申请，收集有关信息资料，对申请人所申请担保贷款的合法性、合规性、安全性和盈利性进行调查，并对调查内容的真实性负责。调查主要内容有：

1、调查和验证担保申请人提供的身份证明、被担保主体资格等基本情况、产品市场、财务状况以及产供销库存等情况，掌握担保贷款的真实用途，调查验证担保申请人的经营状况和偿债能力等；

2、调查核实抵押物、质物的权属、价值及实现抵押权、质权的可行性、合法性等；

3、调查核实保证反担保人的担保资格、代偿能力和资信情况；

4、需要调查的其他资料。

三、对担保业务调查情况进行综合分析，撰写担保业务调查报告，对担保额度、期限、费率标准和使用方式，以及反担保情况等提出明确意见，经部门主管同意后报审查岗审查；

四、办理抵(质)押登记，签订委托担保合同，收取相关费用及通知合作银行发放贷款的具体手续；

五、按照保后监控制度要求，对已实施担保客户进行定期和不定期监控；

六、做好保后客户信息、业务信息的收集整理，做好客户信息系统的维护工作；

七、对存在潜在风险的客户实施名单管理，负责制定行动计划，并组织实施。审查岗位职责

审查人员对客户经理上报的担保业务申请进行尽职审查，并提出明确的独立审查意见向审批人报批，全面揭示所审查担保业务的风险，对出具的审查意见负责。其主要职责为：

一、可行性审查。依据担保业务风险管理办法相关规定，审查所担保业务主要风险点及风险防范措施、偿债能力、费率标准、担保期限、反担保能力等；

二、合规性审查。审查所担保业务是否符合国家政策投向规定、客户经营范围是否合规合法；

三、完整性审查。审查客户经理所提供资料是否完整有效，包括客户贷款卡等信息资料复查、项目批准文件以及需要提供的其他证明资料等；

四、审查担保业务综合风险；

五、担保业务经有权审批人审批同意或被否决后，通知客户经理办理相关手续；

六、主动关注当地经济、行业发展趋势和所审查客户的风险状况变化，及时向部门负责人沟通、汇报。风险监控岗位职责

风险监控岗负责监控本公司在保客户的风险变化，并提出相应处理意见，主要职责是：

一、根据采集的风险信息或排查出的特殊情况，进行风险预警；

二、对列入风险监察名单的客户风险状况和逐步退出计划的落实情况进行持续监控、检查和汇总分析；

三、收集整理并上报在担保业务风险监控过程中或通过其他途径采集的风险信息；

四、向客户经理提示所担保客户所处行业和市场变化、法律法规变化、国家政策调整和客户经营管理等变化形成的风险信息。内勤岗位职责

一、负责担保客户的档案管理，确保完整齐全、有效；

二、负责集中管理存在潜在风险的客户相关资料(包括监控报告、风险分析等)，三、抵(质)押品权利凭证保管登记；

四、负责制作上报公司要求的各类统计报表等资料；

五、负责担保业务数据统计、资料积累和本部门文件保管。

六、负责本公司的相关文件通报。

一、综合管理部

（一）行政经理岗位职责

1、拟定公司中长期发展战略规划，组织制定公司企业文化建设的总体规划；

2、按照公司章程的规定组织建立健全公司管理体系；

3、建立和完善公司管理制度并组织实施，制定公司高级管理人员职责和部门职能；

4、负责综合管理部的行政管理工作，贯彻公司工作方针和目标，落实本部门的工作目标；

5、负责协助公司领导协调各部门的关系,监督检查规章制度的执行情况，了解工作目标和工作任务完成情况和工作进度，催办、督办公司办公会、公司领导交办、批办事项，并及时反馈，当好领导的参谋助手；

6、负责组织起草本公司工作计划、总结和公司领导讲话等重要材料；

7、负责组织筹备工作会议、总裁办公会等会务工作；

8、负责工作计划和会议决议执行情况的检查落实；

9、拟定完善薪酬管理制度并组织实施、监督、考核；

10、组织建立健全公司考核激励体系，并组织实施；

11、负责对公司所有正式发文的审核，以提高公文质量；

12、完成公司领导交办的其他工作。

（二）行政秘书岗位职责

1、印鉴及函件管理：公司印鉴和公司法人代表、总裁名章管理；各部门及分支机构印鉴制作审核；

2、公司介绍信等公司对外证明的开具工作；

3、文件及会议管理

（1）上级机关来文及所有公司函件收发、报批转等管理工作；（2）公司对内对外发放文稿审核、打印、邮寄等工作；

（3）公司性会议的会务管理、服务及会议纪要的整理、会签、发放。

4、代表公司与政府劳动人事部门联系;

5、办理员工养老保险、工伤保险、失业保险、医疗保险及其它保险；

6、劳动合同管理、劳动纪律、人事奖惩、人事信息等劳动人事管理工作；

7、完成领导交办的其他工作。

（三）行政助理兼司机岗位职责

1、负责办公设备、设施管理，以及办公用品的采购、发放管理；

2、负责对水电、办公用品、零星修缮、部分固定资产、卫生、环境的管理。

3、负责对人员进出、公务访客、车辆物品出入、消防安全、防盗防灾、职业安全防护等的管理。

4、负责对外宣传、企业形象推广、广告管理、涉外事务的联络沟通、交涉、传达等工作；

5、服从领导，听从指挥，按时完成领导交给的出车任务，未经允许不准出车。

6、遵守交通规则，服从交通管理，安全行车，严防交通事故，按时办理各种行车手续。

7、勤保养，多检查，消除事故隐患，不带病出车，有故障及时排除，不影响用车。

8、做好行车记录，节约开支。

9、坚持常规坐班，有事向主管领导请假。

10、完成领导交办的其他工作。

（四）前台文员岗位职责

1、宾客来访的接待管理工作、公共关系协调；

2、文稿复印审核和复印工作；

3、报刊杂志收订和发放管理、信件电报处理、传真和话务记录与回复等工作；

4、档案管理工作：公司文书档案、技术档案、财务档案、声像档案、实物档案、设备档案及其他档案管理；

5、健全档案管理制度和保密制度；

6、负责公司电信费用管理工作；

7、完成领导交办的其他工作。

二、财务审计部

（一）会计岗位职责

1、按财经法规和公司的规定，负责报账审核工作。审查原始单据的真实性、合法性、完整性、有效性和合理性，有权拒绝违规和不合理的开支。

2、负责公司所下达的费用指标的执行控制工作，严格按规定对费用指标进行审核与报销，登记各部门或个人费用指标的使用情况，并按季通报到各部门或个人。

3、负责公司的日常会计核算和账务处理工作，保证会计处理的正确、完整和

4、负责公司会计报表(含合并报表)和财务报告的编制与上报工作，保证财务报告的真实、准确、完整和及时。

5、负责对分支机构会计报表的审核和财务资料的稽核。

6、负责员工工资的审核与核算。

7、负责公司固定资产的管理工作，建立和完善固定资产的启用、调拨、报废和盘点等相关管理制度或规定。

8、负责税金的核算与缴纳，以及公司发票的管理工作。

9、负责会计资料和财务档案的装订、整理和归档等管理工作。

10、完成公司领导或部门领导交办的其他工作。

（二）出纳岗位职责

1、根据助理会计所制现付、现收凭证和报销单据进行复核，并准确收、付款；按规定序时登记日记账，按日结出余额，并核对实际库存余额，确保帐实相符；月末跟总账核对，做到账账相符。

2、按规定登记银行日记账，每日结出余额；每月出具银行存款余额调节表，并与银行核对，确保账单相符。

3、严格遵守现金管理制度，对超限额现金应及时交存银行。严守保险柜密码，随身保管好钥匙，并不得随意转交他人。

4、负责员工借款和各种应扣款项的管理工作，对到期未还的借款及时追收，超出规定期限的未还的，编制应扣款项表交由综合管理部从借款人工资中扣还。

5、负责保管出纳应保管的各类印章、凭证、银行票据和有价证券，负责财务资料和会计档案的管理。

6、负责与现金业务相关凭证的整理、装订和归档工作，协助理会计对其他凭证的汇总、整理、装订和归档。

7、负责办理各项银行业务。

8、负责编制资金收支情况日表和月表，以及整理其他与资金有关的资料。

9、完成公司领导或部门领导交办的其他工作。门领导交办的其他工作。

三、风险管理部

（一）风险主管岗位职责

1、参与担保事业部的的项目贷前调查。

2、负责对担保事业部提交的调查报告进行审查，并拿出意见，提交项目评审委员会审议。

3、对已通过审核的项目，协助业务部办理反担保手续。

4、对已受理银行发放的贷款项目进行贷后管理，监督、检查资金的使用情况，抵（质）押物的变现能力，反担保落实情况，并对检查结果及时报告主管领导。

5、对形成的风险资产拿出处理意见，并根据情况具体实施。

6、对担保业务进行风险规律性分析，发现风险点，并提出风险预警提示。

7、完成领导交办的其他任务。

（二）风险专员岗位职责

1、负责每周定期召集评审会成员召开项目评审会议，并作记录。

2、负责对评审会议的结果进行汇总，形成会议纪要，报送董事长、监事长及各部门总裁。

3、对已受理的担保业务的档案进行管理。

4、负责对公司要求的各类文件的发送。

5、协助主管建立和完善公司风险管理制度，并组织实施。

6、监督、检查风险管理制度的执行情况，对检查的情况及时向主管领导汇报。

7、完成领导交办的其他工作。

四、担保事业部

（一）项目主管岗位职责

1、指导担保申请人填写《信用担保项目申请书》；

2、接受担保申请人的业务咨询；

3、收集、整理担保申请资料；

4、审核资料的原件和复印件的一致性；

5、审理受理条件、提出受理意见，填写《项目受理表》；

6、对申请资料进行编号、登记、装订；

7、根据担保业务管理办法，及时将项目资料送交业务部，并办理相关交接手续；对驳回受理申请的申请人的资料，根据公司档案管理办

法办理存档。

（二）项目助理岗位职责

1、认真阅读担保申请人的资料，编制担保调查提纲

2、对担保申请人申请资料的进行审查；

3、对担保申请人的资信进行调查、核实；

4、对担保申请人的经营管理水平、财务状况、项目的可行性、项目的基本风险度、安全保证措施等进行分析、评估。

（三）项目审查岗位职责

1、对担保申请人的报审资料的合法、完整、真实进行全面核查；

2、对担保申请人的财务状况进行审核，并进行财务预测。

3、对项目资料的真实性、齐全性、完整性、正确性进行审核；

4、对项目承担企业及项目的还款记录进行审核；

5、按照担保申请人的“企业风险度评估办法”对担保申请人的风险度测评结果加以审核；

6、对反担保抵押措施提出意见；

7、所有事项和协议的合法性审核。

第三篇：某专业投资公司的销售话术

某专业投资公司的销售话术

开场导语: 您好!我这里是某某投资公司。专业做股票保底分成的，前期不收您任何费用，免费的带你操作，等你确确实实赚到钱之后我们在进行一个利润上的四六分成，请问您感兴趣吗？

常见问题: 一：

要是赚钱了那还好说,要是亏损了怎么办呢?(这个问题要从侧面进行回答)回答:

如果哪一家基金公司要是他敢给你说他给你操作包赚不赔,那肯定是骗你的,因为股市毕竟有一定的风险性,而我们是把亏损的风险帮你降到一个很低的位置,而一般我们的操作可以说是有80%的盈利性,风险系数也就是20%左右,我们资金充裕的时候很有可能达到90%的盈利,打个比方,你跟着我操作十支股票,可能亏损的只有一只,最多也就是两只左右,而我们在操作过程中因为一些不可避免的市场风险和不可预见性的下跌而被迫叫你换入我们目前高度控盘的股票,能立刻给你把你亏损掉的部分赚回来如果还有多的盈利部分,我们就先把你亏损掉的那一部分去除,只结算剩下的那一部分,也就是说如果你亏5000,而下一支股票给你赚一万,那就只算剩下这5000的四六分成.二：

那你能不能先给我股票看看,我觉得可以我再和你们合作? 回答:

大哥（大姐），合作本来讲的就是一个诚信,第一:我给你股票我怎么知道你买还是不买,要是买了你赚钱了,那你不给我们分成怎么办?说实话,做了股票不给我们打款的人也有,但是不多,可是我又怎么相信你呢?所以我觉得我们大家彼此都拿出一点诚意来,我可以让你先拿出你总资金量的一部分来先跟着我们操作,等这一次操作出来之后, 你觉得我们的操作是实实在在能为你创造利润,拿下一次操作再扩大您的操作资金.第二:因为我们操作的股票上市是不能向外透漏的,这样也是为了保护我们客户的资金安全,你想要是人人都像你这样想,那我每个人都给,这些人一但买入,会对成交量造成什么影响?如果进得太多,那机构会不会给非公司客户去当杨白劳呢?那这样的情况发生时,公司可能就会通知客户先出来停止操作,这个时候您是作为观看股票的客户,那我肯定就不会通知到您,如果你买入了这个股票,而公司这个时候出逃您不就被套在里面了么?那时你肯定会暗地里骂咱们公司是个骗子公司,这样的事是很常见的,现在很多和公司合作的客户以前和你的想法基本一样,他们和你不同的可能就是思想上的一点点小差异,他们能拿出很小的一部分资金来跟公司进行尝试合作,而且因为他们和公司共同迈出了这诚信的第一步,所以我觉得我们彼此之间都应该给对方一个机会,这个机会属于您,和属于我们.您说是吗? 三：

现在大盘这样调整我感觉风险大,怕跌.回答:

今年的行情相对与去年的行情来说，今年毕竟起点低，所以风险系数也是比较小的。再说金融危机国家都会出台相关的政策来避免股市大幅下挫。行情好我们操作，行情不好我们就空仓观望，等待机会入场。这样难道你还不放心吗？

四：

我不合作,请你以后别给我打电话了!回答:

您先稍等一下,请问您为什么为么生气和投资公司给您打电话呢?是否您在之前已经接到过了很多类似的电话,甚至和其他公司合作之后屡屡失败,对我们专业机构丧失了合作的信心呢?其实我给你举个例子您也许就明白了,人民币为什么会有假的?那是所有的人都知道人民币的价值,难道当您在银行取钱的时候,因为自己对银行的信任而没有仔细检查自己拿到的是否是真的人民币的时候,回到家或者去使用人民币时才发现这从银行取出来钱是假的,这时我相信您的心情虽然很不好,甚至是大骂一通,也仍然会把钱继续存到银行,当自己有需要的时候再取出来,重复之前的一系列操作,那原因是什么?原因是这假钱不是银行造的,也不是银行故意要给你假钱的,要怪也只能怪制造假币的那些不法份子,基金公司也同样如此,如果投资公司真的不能给投资者带去价值,那中国政府为什么不给予取缔?原因是出现的问题不在投资公司身上,而是在那些不法份子身上,他们是想通过这样一个渠道去获取非法的利益,而您目前就是被这样一些公司所蒙蔽了,当然话说到这里,您肯定会说,那我怎么知道你是不是真正的基金公司?我可以这样告诉你,如果我要是给您说我们之前做过什么多好多好的股票,保证让你跟我们合作是100%的赚钱,那这样的公司就肯定是骗子,你自己应该也能想得到,作资本市场的运做作,有谁能敢说保证这两个字的?作为我们的战略合作伙伴中金公司也不能做到这一点,而且现在给你说我们做这什么和做过多好的票也没有实际意义,因为那些都是过去式了,中国有句古话„好汉不提当年勇嘛,(这个客户可能需要培养,要注意跟单的及时性)五：

我现在忙,你换个时间再跟我联系!回答:

好的,为了不打扰您的工作,我什么时间给你打电话方便呢?(记下时间,准时打)

六：

不好意思,我现在此炒股了,你以后不用再打了? 回答:

为什么您现在不做了呢?现在中国的资本市场的点位与亚洲周边国家相比点位是最低的,也就是说还有很大的上升空间,不过从您的语气里能大概的听出来您这样说的原因应该有两个,一是目前对当前的形式不了解,对政策解度不到位,导致了深幅被套,失去了操作信心和感觉到股市中很迷茫不知方向何去何从,另一个可能是您之前和其他公司合作过,产生了比较严重的亏损.(之后的话术可以参照“我不合作,请你以后别给我打电话了”这个问题的话术)七：

你们这们的机构我合作过太多了,没一次是成功的?

回答:

我们杭州天马投资公司,在浙江的几乎都知道，我们的实力和你以前合作过的机构是完全不一样的,当然,我这也不是空口说白话,你可以看看我们今天建仓的股票。

八：

可以跟你们合作,但你们能不能和我签一份合作协议,或者能不能给我什么保证? 回答:

我们私募游资在做,目前国家对私募游资还没有完全合法化,这个时候我和你签定协议是违法的,因为证监法对市场的基金和机构有规定,不允许投资机构向投资者提出任何口头或者书面的任何承诺.如果我们连违法的事情都敢去做的话,那您好说有什么不敢去做的?其实这些都不重要,重要的是我们是不是真的有这个实力带着您在这个市场上获取利润,这个才是最关键的.九：

那跟你们合作有没有什么条件? 回答:

首先,我们会按你所拿出来的资金安排你所能够操作的股票,然后我会在我们的自营盘股票池中,按照公司操盘手所给出的指令让您进入股票,一般我们的操作时间为上午的十点左右和下午的一点半以后,这两个时间段,但并不是每天的这两个时间段我们都会操作,但是我们要操作的话就是这两个时间段,我会告诉你即将操作的股票代码以及进入的具体价位和你所要购买的具体持仓量,买入之后我会在十分钟之内,给你来电话确定是否操作成功,给你提供的价格挂单即可,您觉得怎么样,如果没有问题那咱们就先聊到这里,明天你等我的电话

十：

我自己做得很好

回答:

是的,这个资本市场肯定会有高手,也许您就是其中一个,这个我不去否认,而且这也是存在的一个事实,比如说巴非特,他就是典型的股民高手,林园也是一个,但是能像他们这样具备超常人的投资眼光的人,又有几个?也许您做股票100支股票你能有90支都能赚钱,但是剩下的10支,我相信你亏不起,作为机构和散户个人之间有什么区别,我相信您应该很清楚,您的信息渠道,资金都是受到了很大的局限的,比如您坐火车去北京,需要花30个小时,而我们做飞机只需要3个小时,那您觉得您愿意乘坐哪一种交通工具呢?这就像是股市上的操作一样,也许你做一个波段操作的操作周期是2个月甚至3个月,但是作为我们来说可能只需要一个月至两个月,同样是波段的操作,当然您也能做得很好,这个我不否认,可是我们,考虑的是一个效率高低的问题,这样是载体的不同,所产生出来的效果不同,如果一年里你能做6个波段,那我们可能操作能做到10个,甚至更多,当然这个也必须遵循市场的规律去做.十一：

我现在是满仓,我的票可能要涨了,卖了以后买你的票,又跌怎么办? 回答:

其实您现在的仓位满了本来就属于不合理的,当然要让您信任我们机构必须通过实践,让您看到,让您亲自参与进来您才能放心加大和我们合作的力度,其实您可以这样,把你的十分之一仓位先换出来,第一能参加到我们的操作过程中来,第二你能亲自来体验和机构合作 的乐趣和观察到机构是怎样给你赚取财富的,而你手中的股票目前处于被套的状态,如果能反弹,那您也没有什么损失啊.十二：

你们这种合作方式一点都不公平,股票涨了你们就把钱收了,而股票被套了你们就不管了.回答:

这个可能是因为您在之前和其他的公司合作过,其他公司给您留下的一个印象吧,但是这并不能说明我们公司也是这样,你说是不?难道你在大街上走,从你背后跑来一个人抢过你的东西,以后只要是从你后面跑过的人他都是抢劫的?呵呵,其实这个社会也是这样,什么事情都具备两面性,这也证明了确实是有好的基金公司的存在才会有劣质的基金公司的生存空间,不过这样的公司是不会长久的,既然您以前也和别人有过和做,就当这是最后一次个基金公司和您一个相互去共同创造诚信的机会,何乐而不为呢? 十三：

你们总是股票一赚钱了就叫下支票加大资金量,你要知道就拿100支票来说,就算你们有99%的成功率最后一支赔了就前功尽弃了,也就是说100支股票能赢99次也输不起最后一次.回答:

呵呵这个您就说错了,那要看您对公司的信任程度有多高了,如果你前99次你一次拿一万,你第100次拿200W,那肯定赔一次就前功尽弃,要是你第一次从50W作为起点,每成功一次加大10W那到99次,按照您的算法,到第十六次的时候已经是200W满仓操作了,那第100次就算是赔50%腰斩,您能得到的利益还很丰厚很丰厚,何况现在的资本市场正在朝着规范化发展,一支票能跌到腰斩的几率简直太小了,所以您的这种想法,大可以放心打消.十四：

股市是有风险的,谁都知道的,就算是你们的实力很强,就更应该大家都承担一点风险,能不能做完下支股票再结算上只股票上市的收益? 回答:

这个问题,我应该不是第一听见有股民朋友提出来了,如果这样的话相反不但没有共同承担,而是把风险全都转移到了我们机构的身上,一次不打的客户公司肯定对他的诚信度是不敢恭维,也不敢再带这样的客户了,还两次,那公司要亏损多少?这个问题您考虑过么?本来合作靠的就是诚信,如果失去了诚信,再怎么合作也只有以失败而告终,如果您觉得我说的有什么不对的地方的话,您也可以去问问其他的机构,有没有一个能这样做的.十五：

既然你们机构很牛,为什么在网络上搜寻不到呢?而很多私募机构在网络上都能查到,我想详细的了解一下你们机构的资料.回答:

在资本市场上,没有谁是永远的强者,不错我们做得在私募界还算好,但是并没有拿到私募的牌,现在全中国有牌的只有两家,但是私募行业的阳光化进程也正在推进,所以不久您就能看见中国的私募界的发展,而至于网站,如果真的是正规的私募机构,在没有拿到牌之前,他是不能上网站推销自己经营的金融产品的,至于我们机构的资料,我不知道您需要什么?如果有您需要的资料,我会给我们公司的管理人员汇报,看是否能给你发一份过去.十六：

机构建仓的步骤

回答:

机构操作一只股票分四步,第一是试盘,第二是建仓,第三是拉升,第四是出逃

第一,试盘.这一部分资金会适量的买入准备操作的个股,一是看前期操作这只股票的主力是否还在操作,二是可以为之后的建仓资金做伏笔, 第二,建仓.这个步骤的完成,需要试盘资金试盘完了以后确定了这支股票的可操作性以后介入的资金,而在建仓的过程中,很多股民会认为看见拉大阳线,看见拉涨停了就以为是主力资金在建仓,其实不然,机构建仓的时期,往往是来回盘整和向下调整,振仓,向下调整和振仓就是试盘资金起的作用,而建仓时间越长,进入的资金也就越多,控盘比例也就越大,所以这一部分资金才是主力资金盈利的部分.第三,拉升.这一部分资金的进入和前面试盘资金其实是一个买一个卖,拉上去之后,中间的那一部分建仓资金赢利.第四,出逃.因为主力资金撤退股票肯定会跌,不过大部分都会出来,只是会留一小部分慢慢的出,甚至晢时不出,等待下一个机构来操作的时候和其他机构对仓.十七：

明天大盘如何,是下跌还是上涨? 回答:

大哥(或大姐)其实您我这个问题,真的有一点对资本市场的知识很缺乏,就好比我问你今天活着的人,明天会不会死一样,天有不测风云,我想这个您是知道的吧,在5月29号的时候您能知道30号要出台重大里空消息来调整资本市场和规范资本市场么?我想您也不知道,不过我们要看的也不仅仅只是一天的利润吧,既然是投资就要具备良好的投资心态,何况一支股票的成长周期,一天也不可能去把他做完,所以我们要把握的是当前的政策和市场发展的大趋势.只要这两点把握好了,想不赚钱都不可能.十八：

合作是没问题,但是你要是让我去接盘怎么办?你给的票,我觉得指标和图形不好我是不进的.回答:

呵呵,先生(或女士)既然你能给我提这个问题,我想您原来应该是做过别人接盘的咯?否则你也不会这样说了,既然你要这样问,那我想问问您,按照您所说的,技术指标和图形不好你就不进,难道你要看见涨疯了你去追?如果你要这样去想,那您可就真错了,你这样才是去给别人接盘,很有可能在你去做的时候就是别人出逃的时候了,我想你这样的操作也没有赚到多少钱吧,因为这样去选股成功的几率也不是很大吧,即使有对的时候,我相信每一个人都会有一定的运气,当你选对了,自己当然会觉得自己操作得还不错,可是毕竟成功率有限吧,可是作为机构来说,我们的操作思维很多时候和散户绝对是背道而驰的,为什么很多散户会被套,为什么散户总是在这个股票涨起来了才叹息,这个之前应该进,却没进,道理其实就是如此,如果

您觉得这支票不是你想象的那样的图形,可以先操作一部分,等待我们给予的加仓指令再继续加仓,这样既不错失机会,又能通过操作了解我们,这不是一举两得吗? 十九：

你说的有严格的止损点位,但是我的心态不好,一般我在亏损5%---10%就要止损.回答:

其实像先生(或女士)您这样的客户我们也是经常遇见,您有这样的心理产生,我们很能理解,毕竟这是血汗钱,又不是偷来的抢来的不在乎赚还是亏,其实一般大机构做票可承受的控制下跌空间一般都是20%左右,但不一定要跌这么多,当然这也是基于非市场影响的情况下,比如530这样的就非机构所能去做了,在不失去控制的情况下,就算是跌20%,别说20%就算是50%,只要不失去控制,公司同样有这个本事给您赚回来,如果您在这自己心理承受不了的情况下,您可以多给我来电话,我也会多给您去电话,给你做详细的全方位沟通,让您增加持股的耐心,以获取后期操作的丰厚利益,弹簧原理我相信您是知道的,这个我也不多说了,但是如果在我们没有通知您止损的时候您自己止掉了,那这一部分亏损公司是不负责,所以希望您能按照我们的操作去做,这样哪怕是暂时止损出局,公司也会一分不少的把亏损部分给您好赚回来.二十：

目前周边市场不是很稳定,美国正在收到次级债的影响,出现了金融危机,而现在我国出正在调控房地产和货币政策,你对以后的市场怎么看? 回答:

我相信你是从大盘的998点一直走到现在的吧!那么我们可以这样去看待当前的市场情形,首先我们要了解大盘上涨到现在5000多点的点位是怎样涨起来的.作为中国的资本市场发展来说,从91年到2005年这15年的时间,仅仅只是中国建立资本市场,尝试发展资本市场的一个初级阶段,所以政府用了15年的时间去发现问题和解决问题,总结经验和教训,而这15年的时间,中国经济的发展速度可以说得上是又快又好,符合国家的国策,但是资本市场却没有得到真正的发展,所以从2005年之后到现在,上涨了5000多点,那这5000多点的涨副幅可以称之为恢复性上涨,那这5000多点的恢复性上涨我们又要分两个阶段去看,第一个阶段是998点到3000点,这一段的股指上涨源于上市公司业绩的大幅提升和股权分置改革的成功,3000点到6124点源于人民币的升值所带给中国的金融类版块房地产版块以及进口行业带来的重大长期持久的利好,所以怎么涨都不过分,但是今年的两会对于经济建设提出了新的发展方向---“又好又快”,好字优先,这就对目前上市公司和资本市场做了进一步的规范,毕竟慢牛才能使中国的资本市场走得更长更久,目前大盘在5000点附近已经有了很强烈的支撑,这个你可以自己看得见,只要大盘一下5000点,疯狂的买盘就不断的出现,而且量能大增,所以大盘在这个点位附近已经构筑了非常坚实的相对底部.那我们再看调控房地产是调控房地产的什么方面,调控的是房地产的价格,和金融系统的违规信贷,而之前我们的资本市场已经是有了比较深厚的根基了的,现在所做的仅仅只是规范市场和控制银行体系流动性过剩和非法信贷业务的快速增长,这个并不影响整个中国的国民经济发展的 ,那你现在再回头看看,自己也想想,大盘还有多大的风险性和下探空间?

二十一：

我们操作的票,在叫卖掉前,怎样解释和强调关于卖掉以后还会涨? 回答:

先生(或女士),我们公司操作的票,当我叫您卖出的时候,您别考虑他是否还会涨,这个是我们考虑的事,毕竟您也不是只靠一只股票赚钱,而和公司合作程度不同的客户,自然得到的收益和操作的股票也就不同,您的诚信度越高,和公司合作的时间越长,那自然您在不断的操作过程中,公司也会不断的将您的收益放大,所以就算是卖了涨100个涨停板你也别去叹息,中国有句古话,君子爱财,取之有道嘛,放心,只要你能按照公司的操作去做,而且是很讲诚信的客户,我们会考虑放大您的收益空间的.(当然,在卖票之前的几天,要和客户保持良好的沟通,否则连客户都把握不好,谈这些就没有意义了)二十二：

明天联系,你先把我的股票处理好了再说? 回答:

首先把他的持仓情况详细的记录下来,然后选择性的叫他卖掉一部分票,卖掉之前的沟通中一定要强调,因为你手上的股票并不是我们公司在操作,我们只能从一些我们能够了解的方面去给你做一个初步的判断是该拿还是该换,但是并不代表您换出来了以后您这个票不涨,也许这个机构要做他翻10倍,或许更多,但是这些想象随便怎么想都毕竟是想象,并不是自己有把握,我还可以替你想他翻20倍,30倍,甚至是50倍呢,但是这毕竟是不把握的事情啊,而且您来跟我们合作,也不是就是为了赚一只股票的钱吧,所以,我这里作为义务帮您找操盘老师免费给您看看的话,涨了你也别来怨我们,也许你这一只票,说得普通一点,卖了能涨50%,但是您跟我们公司合作并不是主因为这50%来合作的吧,我觉得您是一个深某远虑的人,所以您应该知道和我们公司合作别说是一个50%,两个三个,我们也照样能做,但是这需要一个操作周期才能去达到,而并非一天能做到的事,所以您换出来以后也没必要再去看了,把心都放到你心里去,合作的事我们公司肯定会给你一份满意的答卷,所以卖了他再涨,从你卖出他的那个时候开始,您就没必要再去留意了,更不能责怪好心帮你的我,呵呵

第四篇：话术

康师傅酸菜仔鸡面，优选地道酸菜，遵循川式代代相传腌制工艺，滤净、起盐、封实3大步骤，并配上鲜嫩仔鸡，火锅细煮精炖，麻中带酸，酸中带香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

发件人: 130391江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊 发送时间: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江苏企划营运处 江苏直营组;130391 江苏企划营运处 淮连推广专员 刘亭;130393 江苏企划营运处 连云港推广专员 孙娇娇

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

大家请留存

From: 1A036 上海企划部营运科量贩推广 陈晓华 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企划营运处浙江直营组主管 陈聪;130381 浙江企划营运处 杭州推广专员 郑鑫强;130391 江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企划营运科 合肥推广专员 汪海中;1303A2 安徽企划营运科 阜阳推广专员 朱文忠;1303B1 苏南企划营运科 常州推广专员 王智瑶;1A036 上海企划部营运科连锁推广 徐晨;1A036 上海企划部营运科量贩推广 唐琦雯;1A036 上海企划部营运科量贩推广 徐园园;1A036 上海企划部营运科量贩推广 王颖婷 Cc: 1A036 上海企划部营运科主管 董鸿方;13038 浙江企划营运处 主管 梁磊副处;13039 江苏企划营运 主管王明明科长;1303A 安徽企划营运科 主管 孙淼;1303B 苏南企划营运科 主管 俞勇

Subject: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！

各位领导、同仁： 上午好！

9月1日起，乐购系统的促销员办证资料需要使用新的表格。

1、供应商驻场人员核准表（样表见附件）

其中厂商编号：10000961 交易商品部门：食品杂货

大分类为23日用品，中分类为2303面条

2、规范促销员进场需提交资料：

a)供应商驻场人员核准表（原件、复印件）

b)身份证（原件、复印件）

c)健康证（原件、复印件）

d)1寸证件照一张

e)驻场人员会办单（须加盖公司公章）

f)驻场人员管理协议书（须加盖公司公章）

g)企业法人营业执照副本复印件（须加盖公司公章）h)促销员人员个人基本资料表（须加盖公司公章）

i)促销人员与厂商签订的聘用合同书（须加盖公司公章）

j)介绍信（须加盖公司公章）

以上，谢谢！

发件人: 1A0131 上海直营 KA规划组 刘庆 发送时间: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企划部营运科量贩推广陈晓华

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

晓华:

乐购的促销人员从9月1日起就要用新的表格了!

发件人: Franky Wang 王一君 发送时间: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 汤雨燕;Anna Zhang 张婷婷;Anson Huang 黄亮（培训生）;Cindy Liu 刘萍;Dong Zhang 张青;Edward Yang 杨晔;Elva Cao 操凤麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顾清;Hui Xia 夏辉;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 刘立;Jaelene Chen 陈捷婧;Jay Jiang 蒋杰;Jerry Zhao 赵浩颉;Jessen Xu 许爱军;Jessie Yang 杨琳;Jie Xu 徐洁;Joyce Xie 谢娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡静;Kamiu Zuo 左叶斌;Kernel Sun 孙黎仁;Leena Sun 孙丽娜;Lei Sun 孙蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 杨艳;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏伟;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 张耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陆艳云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 谢珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈晓英;Steve Tao 陶达仁(商品部管理培训生);Tony Xu 徐骏;Vicky Wu 吴赟;Xiao Feng Hui 惠晓峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋莹莹;Yubao Zhao 赵玉宝 抄送: Andy Chen 陈淳恩;Perry Peng 彭涛

主题: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

各位：

公司现在规范促销员进场手续，并会用系统记录促销员明细，已考核每个分类每个门店的促销员是否达标

重点是：促销员核准表用第2个附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分类，中分类请务必填正确，这些全会记录到系统里，如果不填，则无法办证进场，如果填错，进的人会算到别的分类

第3个附件请务必发给厂商请他们知晓并要做到

9/1开始正式执行，正好会涉及到大渡河和镇江的促销员，请各位立即通知厂商，并且保证表格信息完整

有问题请直接问我，谢谢！

发件人: Jane Dai 戴洁

发送时间: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陈慧敏;Charlie Liu 刘秋勇;Catherine Yang 杨准;Wendy Liu 刘宝铭;Anna Zhu 竺灵君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 张黎黎;Amy Chen 陈理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 叶磊;Jennifer Zhang 张月圆;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐剑青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陈雯清;Ashley Sheng 盛文洁;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陈佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘晓辰;Sidra Zhang 张歆;Ying Cao 曹颖;Susan Zhang 张箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 蓝兰;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吴惠如;Jia Xu 许佳;Peter Li 李岩川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陈淳恩;Wayne Zhang 张维;Lance Lu 卢才国;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶静 主题: 华东促销员系统升级 重要性: 高

Dear all

感谢大家抽空参加了我们安排的培训，附件“供应商驻场人员核准表”可以开始使用了，请通知所有华东的采购，我们从9月1日起正式启用附件新版的“供应商驻场人员核准表”，届时如果促销员不能提供该新版核准表，将影响办理进场的手续。

感谢大家对华东促销员管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴洁

第五篇：参考话术

保险销售话术：当客户说经济困难时如何应对

客户对于保险，往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。此时，我们应该利用保险销售话术来让客户放下心防。我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效保险销售话术“对症下药”。

1、客户：我付不起保费，我不需要保险。

外勤保险销售话术：“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。

“xx先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：„孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费‟吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”

2、保险销售话术：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”

3、保险销售话术：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：„我没有钱‟。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？”

“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

4、保险销售话术：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？”

5、保险销售话术：您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。

6、保险销售话术：暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们还要作一个调查：您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？

7、保险销售话术：有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？

8、保险销售话术：王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障，因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说的在理吗？您看宽限期末快到了，为了不使您的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！

9、保险销售话术：您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。

10、保险销售话术：您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！

11、保险销售话术：赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。

12、保险销售话术：我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细讲讲这保险的利益。

13、保险销售话术：王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

14、保险销售话术：您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！

15、保险销售话术：您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

16、保险销售话术：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安。

17、保险销售话术：您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。

18、保险销售话术：常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人变更为子女）

19、保险销售话术：我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！

20、保险销售话术：您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

21、保险销售话术：我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。

22、保险销售话术：张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。

23、保险销售话术：xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活；更何况以您的理财能力，区区这一点保费算得了什么呢？即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

24、客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？

保险销售话术：我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？ 通过我们的保险销售话术thldl.org.cn，相信客户一定会心动的。

25、客户：其实我很想续保，可就是没钱？

保险销售话术：其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！

26、保险销售话术：以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。（诊断真实原因话术）

27、保险销售话术：即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱，给自己买个保障。

28、保险销售话术：大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。

29、保险销售话术：大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来为您收怎么样？

很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。

等过一段时间再说

为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？

急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析——

没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。

但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。

一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？

我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！

付不起保费

如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？

我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。

但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”

我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”

老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。”

我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”

我死后钱给别人领，不需要买保险

人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？

尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。

有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”

我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：

“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。

“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。。。”

话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”

我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”

他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”

让我考虑几天

你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。

在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。

我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”

邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”

我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”

邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”