房地产专业知识培训

第一篇：房地产专业知识培训

房地产专业知识培训

一、房地产基础专业知识

1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。

2、房地产的三种存在形态：

单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体

3、房地产的特征：

a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）； b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）； c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；

d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）；

4、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。

5、房屋分类：

a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）； b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他； c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；

6、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。

7、土地分类：

a、开发利用：生地和熟地； b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；

c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等；

8、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：

a、土地开发； b、房屋建设、维修、管理； c、土地使用权的有偿划拔、转让； d、房屋所有权的买卖、租赁； e、房地产抵押贷款； f、房地产市场；

9、土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）。土地公有制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制。a）农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有；b）城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。土地使用获得的方式：

划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程；

出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如200-250万/亩）、招标（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；

10、房地产市场：

a、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；

b、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；

c、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）； 房地产市场结构善一览表： 市场称谓 一级市场 二级市场 三级市场 土地使用权出让市场

土地使用权转让市场、增量商品房市场、住房一级市场等

土地使用权转让市场、存量商品房市场、二手房市场、住房二级市场等 市场主体

政府、开发企业（投资者）开发企业、业主 业主 市场客体

国有土地使用权 增量商品房

存量商品房、已售旧公房、私房 交易方式

拍卖、招标、协议 出售、出租等

买卖、租赁、交换等

11、土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。

12、土地产权：包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。

地上权：指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，它的实质就是土地使用权；

地役权：指利用他人土地供自己使用的权利；

抵押权：指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其他担保的权利；

租赁权：指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权；

13、土地使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可以使用的年限。

1）土地使用权出让年限： a、居住用地70年；

b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年； c、商业、旅游、娱乐用地40年；

PS：使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行； 2）土地使用年限到期后如何处理： a、国家有权无条件的收回该土地；

b、建筑主体经质控部门检验后不属危房；

c、项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。PS：b、c条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回；

14、商品房：开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。

商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。

15、商品房的预售制度：五证二书 五证：〈国有土地使用证〉、〈建设用地规划许可证〉、〈建设工程规划许可证〉、〈建设工程施工许可证〉、〈商品房预售许可证〉 二书：〈质量保证书〉、〈使用说明书〉、两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

16、烂尾楼：指未能完成施工中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有资金不足、设计、施工存在严重质量问题，非常建设等。

17、楼花：指已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即指图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚差价。

18、炒楼花：买卖尚未建筑好的房屋。（现在政府有规定，商品房5年内不许转让，交5%的营业税，为了控制炒房）

19、期房：指具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房。（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料、质量）

20、现房：指已经工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房。（即买即入住、价格高、户型过时、选择空间不大）

21、经济适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，是有经济性和适用性）。不是人人可以买到，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。长沙房口，25岁以上，65㎡以内以经济价购买，65㎡以外以商品房价购买，5年后才能转卖）。

22、二手房：办好产权证，进行再次转让的房屋。其他如：公房、私房、集资房、廉租房、安置房等福利房。

23、诚意金：指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项（一般可以获得开发商的折扣承诺）。

24、定金：指当事人约定由一方向对方付给的作为债权人担保的一定数额的货币（能担保债权人的作用）不能返还。

25、订金：不能担保债权人的作用，能返还。

26、玄关：登堂入室的第一张门进去的地方，开门区域。

27、公寓：指2层以上，供多户人家居住的建筑。

28、纯办公楼：专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。

29、综合楼：居家、办公、商场、集合一体的大楼。30、商住住宅：SOHO，居家，办公于一体。

31、别墅：指在郊外或风景区建造的供休养，住宿用的花园住宅，TOWRHOUSE（联体别墅、单排别墅）。

32、SHOPPINGMALL：一站式购物，集购物、娱乐、休闲为一体的这么一个商业区域，起源于美国（也称第六商业业态）。

33、物业管理：指由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实话专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。

34、物业管理内容：对房屋及其附属设备管理、维修；对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理；向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。

35、业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。

36、业主代表大会：由物业管理区域内业主代表组成的对本区域内物业管理具有决定权的组织。

37、业主委员会：由物业管理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。

38、一次性付款：指购房户在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情况下，将全部买房款一次性付给售房单位的付款方式。

39、分期付款：购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施工进度分批交纳房款（针对期房），交房时，款项全部付清。

40、银行按揭：指以购房合同或房屋产权作抵押获得购房贷款的方式。即购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，在银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时间段向银行偿还贷款本息，并提供房地产作为偿还贷款的担保（一般的购房合同和产权证作为抵押，住房：七成二十年；门面：五成十年或六年十年）。

41、公积金：“全称住房公积金”，指城镇住房制度改革中，国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴存的，专项用于住房消费的资金（门面不行）。缴存比例：均不得低于职工上一年度月平均工资的5%，有条件的城市，可以适当提高缴存比例；缴存方式：一是由职工个人缴存；二是由职工所在单位缴存；

42、个人住房公积金贷款：指参加了住房公积金制度的职工，在购买、建筑、翻建和大修自住住房时，因资金不足愿以新购或其他住房产权作抵押而向住房公积金管理中心申请的贷款。

43、契税：指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约，按房价的一定比例，向产权承受人征收的一次性税收（普通住宅：2%、非普通住宅：4%）。

44、公共维修基金：指住宅、楼房的公共部位和公共设施设备的维修养护基金（普通住宅：2%；电梯房、门面：3%）。

45、生地：指未经开发，尚未开成建设用地条件的农地或荒地。

46、起价：即“起步价”是指物业所有房源中的最低销售价格（一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价几十~几百元）。

47、基价：即“基础价”指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同价格也不同）。

48、均价：即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价）。

49、成本价：指住房制度改革中，出售公有住房时按照建筑公有住宅的平均成本测定的价格。

包括：A、征地和拆迁补偿费； B、勘察设计和前期工程费； C、建安工程费； D、住宅小区基础设施建设费； E、管理费； F、贷款利息； G、税金；

二、建筑基础知识：

1、三通一平：是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。

2、七通一平：给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通和土地平整。

3、占地面积：红线范围内的面积。

4、建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。

5、销售面积：指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊面积的共有建筑面积之和。

6、使用面积：指住宅各层面平中，直接供住户生活使用的净面积之和（在住房买卖中，一般不采用使用面积来计算价格）。

7、公摊面积标准：指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中公共建筑空间的面积，由两部分组成：一）室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室，建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等；二）套单元与公用建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和。

8、实用面积：建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。

9、计租面积：住宅用房按使用面积计算，非住宅用房按建筑面积计算。

10、套内建筑面积：指商品房套内各部分建筑面积的总和。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

套内建筑面积=套内使用面积/标准层的使用面积系数

11、容积率：总建筑面积/总用地面积（多层容积率大致为3，高层为5，超高层为7，别墅为0.3-0.45左右、容积率越低，居家环境越好、单价高、品质高；容积率越高，单价低、品质低）

12、建筑密度：基底面积之和/总占地面积*100%

13、绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

公式：植被垂直面积/占地面积*100%

14、绿地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设中不应低于30%，旧区改造时不宜低于25%（不包括屋顶、晒台的人工绿地）。绿化覆盖率＞绿化率（绿化所占面积）＞绿地率

15、得房率：套内建筑面积/套建筑面积（销售面积）之比

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

套建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

16、开间：住宅房子的横向宽度。进深：住宅的实际长度。

17、层高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。

18、净高：指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。

19、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆盖土小于2平方米的土地。

20、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。

21、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。

22、错层：房内高度不一至，一米以内分离。

23、砖混结构：由砖和混凝土组成，承重墙（四面不能动，梁柱都不能动）。

24、框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。其次还有：砖木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体结构等。

25、房屋的耐用年限：指房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。

钢筋结构：60-80年 砖混结构：40-60年 砖木结构：30-50年 其他：15年以下

26、土地计量单位：

1平方公里=100万平方米（km2）1公顷=1万平方米（hm2）1公顷=15亩 1亩=667平方米

27、住宅的楼层划分的规定：

低层住宅为：1-3层 多层住宅为：4-6层 中高层住宅：7-9层

高层住宅为：10-30层 超高层住宅为：40层以上

三、房地产开发相关知识：

1、房地产开发：在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。

2、土地开发：将生地（不具备使用条件的土地）开发成可供使用的土地。

3、房屋开发：由买得土地使用权的发展商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。

4、房地产二次开发：指先将生地开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。

5、房地产一次开发：一次性边土地、房屋开发完成。

6、能源系统：包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。

7、给水、排水系统：包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道），排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。

8、土地国家所有权：指作为土地所有者的国家，对自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和处分的权利。

9、土地集体所有权：指农村劳动群众集体经济组织，在法律规定范围内对自己所有土地享有占有、使用、收益和处分的权利。

10、房屋的所有权：对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。

11、土地所有权：指含有法律意义上和经济意义上的所有权双重含义。

法律意义：土地所有者将土地当成自己的财产，并将其实行占有、垄断、拥有对土地支配的权利。

经济意义：指土地所有者凭借对土地的垄断获得一定的经济收入的权利。

四、其它内容须知：

1、办理银行按揭合同需出示：

1）个人身份证及复印件各3份，结婚证或流动人口未婚证明；

2）首期购房款（不低于30%，二次购房者首付不低于40%）购房人已付购房款收据原件及复印件； 3）购房者或配偶单位的工资收入证明；

4）与开发商签订的购房合同； 5）开户银行开户的活期存折并含有3个月的按揭款； 6）个人住房借款合同，借款借据； 7）委托银行扣收购房房款协议书； 8）住房抵押承诺书； 9）贷款申请书。

2、办理银行按揭需交的费用：

1）保险费（保险费率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰贷款额）（交保险公司）； 2）抵押费，贷款额3‰（交房地产局）；

3）律师见证费，贷款额1.8‰（交律师事务所）； 4）备案登记手续费，每份合同20元（交房地产局）； 5）印花税，每份合同10元（交房地产局）； 6）按揭资料费，每份合同40元（交银行）；

3、公积金提取条件：符合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐户内的存储余额。1）职工购买、建造、翻修、大修自住住房；

2）职工离、退休时； 3）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的； 4）户口迁出所在的市、县或者出境定居的；

5）偿还购房贷款本息的； 6）房租超出家庭工资收入的规定比例的。

4、公积金贷款是有限额规定的：

1）贷款额不能超过25万元的最高上限；

2）贷款额不能超出你住房公积帐户储存余额的5倍； 3）贷款额不能超出总房款的70%；

5、预售房的条件：

1）土地出让金已缴清，取得国有土地使用证； 2）取得建设用地规划许可证； 3）投入工程总建设资金达到20%以上（不含土地出让金）； 4）施工进度已明确，交房日期已明确； 5）竣工验收前；

五、附加内容（房地产营销培训基础知识）：

1、房地产销售行业：

它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、自由、有成就感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性的一个行业。

2、有正确的价值观：价值观---信念---期望---态度---行动目标

3、行动过程：执行---核心价值---中程目标---短期目标---每日工作计划

4、忌语：大概不能肯定的语言

五声四语：迎客声---称呼声---致谢声---送客声

反对四语：蔑视语---烦躁声---否定语---斗气语

5、建筑面积必须高于2.2米（低于2.2米的车库，杂屋没有产权），建筑如配套游泳池、车库等不算面积）；

6、朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。

7、商圈：称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围扩展形成的辐射力量，对顾客吸引而形成的一定范围或区域。

分为：核心商圈：以大型商场为中心，人口占60-80%，价格高；

次级商圈：拥有客户占20%；

边缘商圈：分布密度小，产品低档，价格低。

8、商业饱和度：是测量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方式。

IRS：商业饱和度 C：主要客户指数 RE：每一个顾客平均购买量 RF：商圈内的经营面积 IRS=（C*RE）/RF

9、严重影响房地产价格因素：

1）价格组成=土地成本价格+建安成本+利润+管理费用（国民生产总值，DTP指数、房地产政策、法律法规）；

2）影响房地产因素：开发商实力、经济态度、地段、交通、周边环境、配套设施、绿化、升值、政府规划、潜力、客户定位、产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧、自然环境不可复制；

3）影响每一栋单位的价格因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建筑结构； 4）多层：7层以下，金三银四铜五六；高层：7层以上，越往高上走价格越高，越往上景观越好；

5）影响商铺：升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位（业态定位）、消费群、品牌、人流量、物业管理。针对每一个铺位影响因素：位置、面积（面积小、面积消费群体多，价格高）、楼层、铺型（柱、开间、阻挡）、配套设施。

10、递名片技巧：

1）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度； 2）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你；

11、递资料准确时间：

1）当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解； 2）当你递名片时，一起递给他；

3）如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递给他；

12、市场调查目的，其实反映市场现状：

1）了解竞争楼盘； 2）了解消费需求； 3）了解消费行情； 4）为策划、销售提供依据 具体调查内容：

a）产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位（做什么，业态定位）、铺型、配置（电 梯、空调、水电表）、装修、物业管理、经营时间； b）配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套；

c）价格调查：销售价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临街与内街价格）； 具体调查方式：问卷、街访（入户走访、单层、左手入门、双手右手入门）、专家访谈、市场客户访谈；

具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点

具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、车流、公交车、长途车）

13、风水与房地产营销：南向房间特征（通风时间长、日照时间长、不易发霉、冬暖夏凉）。

风水宝地：依山伴水，龙脉（建筑物的朝向的阴阳取舍。阴：山之南、水之北；阳：山之北、水之南；龙椅之地：绿色是生命色；中纬度：夏吹东南风、西南风）

14、建筑颜色：红色---象征权利、富贵、尊严、红色镇邪。

15、行销沟通：

1）行销：直销，以最直接的形式来推销产品，是产品信息的载体，有产品传递的真实性和准确性；

2）行销目的：A、将产品信息传递给客户（有清晰、直接）；B、拓展信息的传播渠道； C、增加客户来源；通过传播---接触---来源

3）行销方式：发传单、上门拜访、拦截客户，竞争对手的地方（投资客、经营户）、组织意向客户召开恳谈会议；

4）传达信息内容：A、项目片区的介绍（目前商业状况如交通、车站、公交车）、未来前景和市政规划；

B、产品的介绍：业态的介绍、科技含量；项目背景介绍、项目立项、开发、建设等；产品技术参数、面积、配套、装修、环境、道路、电梯、价格的介绍；

5）寻找目标客户的方式：湖南省黄页，寻找生产厂商、代理商、场部、科研单位、查找电话、地址；上网查询、大型的展览会、交易会、目标客户；多家咨询；媒体收集；

6）需要准确的销售工具：名片、楼书、置业手册、价格表、计算工具、政府文件、同事通讯录；

7）信心问题：核心问题，市场能否作活，作大；

16、使用率=实用面积/建筑面积

小高层的使用率小于多层：60-70% 高层的使用率小于小高层：80%以上

写字楼的使用率小于高层：50-60%

17、产权证：土地使用证、房产证（集资房是没有产权证的，福利房是有产权证，可以转让，在国家允许的年限内可以转让、出租）。

18、第5P：第5个公共意识，注意于健康保护，环保方面。任何货币在保值的前提下，才能实现其价值。

19、绿化：是生态内的非常小的一个方面。

环境：周边所表现的元素：生态、人文、地理、交通。一个楼盘的环境包括：绿化、交通、密度、配套设施、日照、朝向。20、价格：昂贵、便宜

1）加权比较法：在价格上及对手比较加X%或减X%，不超过1；如对方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡； 2）盈亏平衡法 3）经验评估法：根据以往经验来测标，价格阻力位针对顾客来说，内容包括：均价、起价（作用，降低入市门槛、一般是低开高涨，只对于大型楼盘、而小规模楼 盘不宜采用低开高走）、最高价（最好的楼层肯定是最高价）、垂直价格（一般金三银四铜五铁六，超过27米空气质量越差）、价格的可塑性（有

品牌价值的空间）、目标价格（自我实现的价格）。

21、价格构成：

1）土地出让金：三通一平、拆迁、安置费、勘查设计费（了解地质结构）； 2）公共基础设施费（统称土地成本）； 3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括营销预算成本）； 5）融资成本（利息）； 6）税收费用； 7）利润；

22、销控：内部认购：

一、定向； 二八理论：好5%、次15%、差80%； 三七理论：好10%、次20%、差70%；

公开销售：用于调节控制销售进度，先销次的，留下一部分好的，用于最后冲刺。包括：强销期（寻找热销势头）、持销期（也叫调整期，合理安排）、冲刺期、扫尾期。

23、建筑品质： 1）施工方的资质；

2）图纸：设计方案，采光通风是否符合国家规定，规划、设计院进行调查，研究； 3）建筑材料：质量好坏，是否环保产品？

24、怎样才能成为出色的专业人士？

1）爱心； 2）专业知识+营销知识+心理知识+社会学+经济学+法律学

25、金字塔型：

小盘：一般以快打慢，先奇制胜，制造与众不同的特色；

营销手法：营销突围，侧翼进攻，通路卡位，最多客户消费场所。如俱乐部、酒吧、歌舞厅、高尔夫、通过派人进入上述场所与期接触、吸引顾客、实行营销，节省广告费及其它费用。

26、项目定位：了解最大化的消费群体---再了解消费型态---得出需求---市场产品

27、国家标准建筑密度：

住宅类型 一类 二类 三类

低层 / 50% / 多层 30% 35% 40% 中高层 25% 28% 30% 高层 / 22% 25%

28、国家标准容积率：

1）别墅1-0.8，一般是0.8;2）高档小区2-2.5;3）中档小区3； 4）低档小区4； 一类小区：公共基础设施布局完整，整个环境良好； 二类小区：公共基础设施布局完整，环境不良好； 三类小区：公共基础设施布局不完整，环境差；

第二篇：房地产专业知识培训

房地产专业知识培训

（以下以广东省房地产为例，以深圳地区为范本，部分细节遵循当地规定）

一、名词解释

1、名词解释；       毛地——是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置房屋的土地。生地——是指现有城市基础设施的土地，如荒地、农地。

熟地——是指具有完善城市基础设施，土地平整，能直接在上进行房屋建设的土地。三通一平——路通、水通、电通、土地平整。

七通一平——路通、水通、电力通、排水通、排污通、通讯通、煤气通、土地平整。容积率——是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积（总建筑面积）与规划建设用地面积（占地面积）之比。(地上面积计入容积率、地下面积不计入容积率。地下车库不计入容积率，容积率3.5以内说明小区绿化率高，住宅密度低，容积率高则绿化低，小区密度高)       绿化率——指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。实用面积——从外墙计算，若连接其它单位，则从中心线计算。实用率==单元套内面积÷单元建筑面积X100% 使用率==（单元套内面积—墙体）÷单元建筑面积X100%（实用率大于使用率）总建筑面积：指建筑物各层外墙外围以内面积之和

单元套内面积：各单元之间共墙的中心线长度与自墙外围长度之积

公用分摊面积==公用建筑面积÷单元建筑面积之和X单元建筑面积（包括：2.2米以上单车库，走廊，电梯井，设备间，消防通道，外挑阳台等，架空层不计入公摊面积）    单元建筑面积==单元分摊建筑面积+单元套内建筑面积

套内使用面积==套内厅，卧室，厨房，卫生间，储藏室等净面积之和 单元套内建筑面积=内外阳台+墙体+净用面积

建筑覆盖率==建筑物水平投影面积÷占地面积X100%（建筑覆盖率低，相对楼宇密度小，绿化率高） 层高：下层板顶部与上层板顶部之间的距离，深圳规定标准层高为2.8米（楼板分大板180MM——220MM，薄板150MM） 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度，超过该房间净高的1/3，而且不超过1/2者    内阳台：三面有墙，一面无墙的阳台，在套内面积中水平投影全部计入建筑面积 外阳台：三面无墙，只有一面与墙体相连的。在套内面积中水平投影的一半计入建筑面积 宗地号：地籍地块的最小单元，以权属界限来组成封闭地块的。（例：B104——227指B——福田区 1——1片 04——带 227——227宗地）

 宗地图：地块出让合同书的附图，包括权属界限，界地点，建筑物的位置与建筑物的性质及附属物，相邻地块的情况。

  房地产证：房地产权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。

图纸包含内容：建筑规模；楼层数；房屋结构；平面布置；建房主要材料；重要部位工艺设计及主要达到的标准；标记标识；

  绿化面积规定：国家规定小区绿化率不低于30% 五证四图二书：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》《总平面图》《立面图》《楼层平面图》《分户平面图》《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》

 土地使用权出让年限：居住用地70年；工业用地，教、科、文、卫、体及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；加油站、加气站20年；

 1平方米等于多少尺？：1平方米等于10.764平方尺

二、销售房产时须注意事项

1、单位名义买房需要什么条件？

1）营业执照 2）法人证明书 3）法人身份证复印件 4）授权委托书 5）委托人身份证复印件

2、个人名义买房需要什么条件？

1）年满18周岁，具有完全民事行政能力； 2）具有合法有效的身份证；3）个人收入证明； 4）户口本复印件

3、用单位的名义购房和用个人的名义购房有什么不同：

以单位名义购房必须一次性付款，以个人名义购房可办理按揭。

4、入伙后何时能拿到房产证： 卖方应在取得工程竣工验收证明之日起150日内，书面通知买方共同向深圳市房地产权登记机关申请房地产转移登记。210天内拿到房产证。

5、卖方不能按约定时间交付房地产给予买方使用应怎样处理：

卖方不能按约定时间交付房地产予买方使用的，每延期1日，卖方应向买方支付买卖总价款万分之五的违约金。造成买方损失的，卖方除支付违约金外，还应当负赔偿责任。

6、对于已预售的房地产项目，假如发展商要变更公共设施设计，要征得多少业主的同意：

已预售的房地产在建筑工程施工过程中，不得变更公共设施的用途、设计和项目名称。如确需变更的，卖方应持五分之四以上购房者同意的公证书，向政府规划设计主管部门申报。

7、合同一式四份怎样分配：

业主取得合同正、负本各一份（如按揭，则其中义愤抵押在银行），国土局留一份备案，发展商留一份存档。

8、取得预售许可证的条件：

必须取得《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》，并且要求主体封顶。

9、公积金贷款的年龄和时间有何限制：

男：60岁，女：55岁，最长贷款期限30年，最多金额：38万 必须具备的条件： a)b)c)d)e)f)具有常住户口；

本人住房公积金按规定及时、足额缴存住地所辖住房公积金管理中心一年以上； 有稳定的职业收入，具备偿还贷款本息的能力； 具备购买经济适用住房房款30%支付的支付能力； 对自有住房进行大修时，应出具自有住房房屋产权证；

有住房公积金管理中心认可的资产作为抵押或质押物，或由有足够代偿能力的单位或个人作为保证人。

10、办理完按揭手续后多久方开始供楼：

银行放款后一个月。（由银行通知）

11、等额本金还款法与等额本息还款法对客户有何影响？哪一种方式对客户较为合适：

（1）在相等按揭额，还贷年限相同情况下，等额本金月还款在还贷期前段40%左右时间内都比等额本息还款要高；

（2）在按揭额相等情况下，两种还款方式的最终所还利息总额都随着还款期的增加而增加；（3）在相等按揭额，还贷年限相同情况下，等额本息还款最终所还利息总额要比等额本金还款高，并且还贷期越长差额越大。

12、等额本息还款法、等额本金还款法计算方式：

（4）等额本息还款法：每月还款本息=贷款本金X贷款年限相对应的按揭系数（5）等额本金还款法：每月还款本息=贷款本金/还款月数+（贷款本金—累计已还本

金）X月利率（千分之四点二）

13、保险退保条件

乙方同时符合下列条件并征行甲方书面同意，可以提前还款：

1）2）3）4）乙方提前30日向甲方提出提前还款的书面申请；

乙方已经清偿所有到期的借款本金、利息（含罚息、复利）及相关费用； 乙方提前归还部分借款的，提前还款金额符合甲方的最低额度要求； 乙方已经支付甲方损失赔偿金。损失赔偿金的计算方法如下：

如提前归还部分借款的，扣减本金后，按剩余本金、合同规定的原档次利息和剩余期限重新计算每期还款额。

14、如何办理、计算实退保险费

当保险合同解除时，保险人应向被保险人退还相应的保险费。应退保险费为被保险人实缴保险费扣除与保险人实际承保期限相对应费率所确定保险费后的余额，实退保险费为应退保险费扣除5%退保手续费后的余额。

具体计算公式如下：

应退保险费=实缴保险费-保险金额X实际承保期限相对应费率X实际承保期限（以月计）/2实退保险费+应退保险费X（1-5%）

注：实际承保期限不足一个月的，按一个月计算

15、按揭人的年龄是否有限制？ 工行：按揭年限+年龄≤65岁 招行：按揭年限+年龄≤60岁 建行：按揭年限+年龄≤60岁

注：以发展商实际合作银行标准为准！

16、按现行利率办按揭，如将来利率出现变化，是否同步变化月供？ 如将来利率出现升降，则应从下一个的元月开始调整。

17、未按期偿还贷款，后果如何？发展商、银行会收楼吗？

按银行规定收取滞纳金，3—6个月未还贷，银行会通过法律途径诉讼并拍卖或发展商回购。

18、办理房产证的流程：

① 填写《权属登记申请书》 ② 经有关部门审核 ③ 到缴费窗口缴费 ④ 发证

19、办理房产证所需材料：

① 买卖契约正本

② 有资质的房产测绘机构出具的房屋测绘结果 ③ 缴费的发票 ④ 产权人身份证明 ⑤ 房屋权属登记申请书

20、合同约定的公共设施连同房屋一并交付使用吗：

对于分期建设、分期验收的房屋，合同约定的公共设施应连同房屋一并交付使用。逾期交付的按照规定支付违约金

21、何时办理入住手续？开发商需要提供什么资料：

在取得竣工验收合格证明后方可交付使用，办理入住时开发商须提供两书：《质量保证书》与《住宅使用说明书》。

22、入住之后发现房屋有质量问题怎么办：

在保修期内因质量问题造成业主经济损失的，开发商应按规定给予赔偿，若 在保修期内发生重大质量问题，经确认属开发商责任的，业主有权单方面解 除合同。

23、购房时，面积中的公摊面积包括哪些：

１、电梯井、楼梯间、公用垃圾房、变电室、设备间、消防控制室、公共门厅和过道、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用房和管理用房建筑面积。２、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。

24、阳台是按什么标准计入面积的： 内阳台：三面为墙体，一面无墙，全部计入建筑面积； 外阳台：占水平投影面积的一半计入建筑面积。

25、外籍人士购房政策有何不同：

必须做公证，提供税单。

26、业主是否有权监管或参与物管公司的部分工作？是否有权查帐？

业主若不满物业公司，有权依照（业主公约）就本物业的有关管理事项向业主委员会、物业公司提出咨询，有权对物业管理工作提出建议、意见或批评，但不得参与、干涉物业公司正常的管理服务工作，无权直接向物业公司查帐，但有权要求业主委员会和物业公司按照规定的期限定期公布物业管理收支帐目，必须经业主大会批准，并按深圳市物业管理条件及有关政府职能部门的规定程序进行。

27、如不满物管公司服务，业主是否有权撤换物管公司？程序如何？

业主如不满物业公司的管理服务，可以直接向物业公司反映，要求整改或改进，可以通过业主委员会督促物业公司进行整改或改进，业主无权直接要求撤换物业公司。是否解除或变更物业管理公司，必须经过业主大会批准（业主大会必须由已入驻的过半数投票权的业主出席才能举行，其决定必须得到出席会议的业主所投票数的过半数通过）

28、谁负责监管物业管理公司？

业主委员会，市、区二级的行业主管部门（住宅局、建设局）。有权依法和依据物业管理合同对物业公司的物业管理工作进行监督。

第三篇：房地产专业知识

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【商品房】是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。

【经济适用住房】是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

【廉租住房】是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。

【存量房】 是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。

【再上市房】是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。【住宅】是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。

【成套住宅】是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。住宅按套统计。两户合用一套的住宅，按一套统计；一户用两套或两套以上的应按实际套数统计。

【非成套住宅】 是指供人们生活居住的但不成套的房屋。

【钢结构】 是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。【钢、钢筋混凝土结构】 是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。

【钢筋混凝土结构】是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。

【混合结构】是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋

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混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。

【砖木结构】是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。

【其他结构】是指凡不属于上述结构的房屋都归此类如竹结构、砖拱结构、窑洞等。【房屋层数】房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。

假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。

【国有房产】是指归国家所有的房产。包括由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位用自筹资金建设或购买的房产。国有房产分为直管产、自管产、军产三种。

【集体所有房产】是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。

【私有（自有）房产】是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建造、购买的房屋。其中部分产权：指按照房改政策，职工个人以标准价购买的住房，拥有部分产权。

【涉外房产】是指中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业、外国政府、社会团体、国际性机构所投资建造或购买的房产。

【其他房产】是指凡不属于以上各类别的房屋，都归在这一类，包括因所有权人不明，由政府房地产管理部门、全民所有制单位、军队代为管理的房屋以及宗教、寺庙等房屋。

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【地下室】是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室）

【假层】是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。

【阁楼（暗楼）】一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。

【低层住宅】 指一层至三层的住宅。

【多层住宅】 指四层至六层的住宅。

【中高层住宅】 指七层至九层的住宅。

【高层住宅】 指十层及十层以上的住宅。

【房屋建筑面积】是指含自有（私有）房屋在内的各类房屋建筑面积之和。指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20m以上（含2.20m）的永久性建筑。

【住宅建筑面积】是指供人居住使用的房屋建筑面积，包括企事业、机关、团体等的集体宿舍和家属宿舍。

【成套住宅建筑面积】 是指成套住宅的建筑面积总和。

【房屋使用面积】是指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。

【住宅使用面积】是指住宅中以户（套）为单位的分户（套）门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅（堂屋）、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层（夹层）、阁楼、（暗楼）等面积。住宅使用面积按住宅的内墙线计算。

【土地管理】是指国家用于维护土地所有制，调整土地关系，合理组织土地利用，以及贯彻执行国家在土地开发、利用、保护、改造等方面的政策而采取的行政、经济、法律和工程技

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术的综合性措施。现阶段我国土地管理的实质是政府处理土地事务、协调土地关系的活动，即行使国家权力的过程。

【地籍】是指反映土地的位置（地界、地号）、数量、质量、权属和用途（地类）等基本状况的簿籍（或清册），也称土地的户籍。

【地籍管理】是指国家为取得有关地籍资料和为全面研究土地的权属、自然和经济状况而采取的以地籍调查（测量土地登记、土地统计和土地分等定级等为主要内容的国家措施。

【土地使用权划拨】是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为

【土地使用权出让】是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

【房屋用地】是指房屋以及按照规划要求的配套设施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照规划要求的配套设施占用的土地。【房屋用地面积】

（1）无明确使用权属的冷巷、巷道或间隙地（2）市政管辖的道路、街道、巷道等公共用 地

（3）已征用、划拨或者属于原房地产证记载范围，经规划部门核定需要作市政建设的用地（4）其他按规定不计入用地的面积。

【住宅用地】是指供居住的各类房屋用地。

【工业用地】是指独立设置的工厂、车间、手工业作坊、建筑安装的生产场地、排渣（灰）场地等用地。

【仓储用地】是指国家、省（自治区、直辖市）及地方的储备、中转、外贸、供应等各种仓

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库、油库、材料堆场及其附属设备等用地。

【商业服务业用地】是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。

【旅游业用地】是指主要为旅游业服务的宾馆、饭店、大厦、乐园、俱乐部、旅行社、旅游商店、友谊商店等用地。

【金融保险业用地】是指银行、储蓄所、信用社、信托公司、证券交易所、保险公司等用地。【市政公用设施用地】是指自来水厂、泵站、污水处理厂、变电（所）站、煤气站、供热中心、环卫所、公共厕所、火葬场、消防队、邮电局（所）及各种管线工程专用地段等用地。【绿化用地】是指公园、动植物园、陵园、风景名胜、防护林、水源保护林以及其他公共绿地等用地。

【公共建筑用地】是指文化、体育、娱乐、机关、科研、设计、教育、医卫等用地。【文、体、娱用地】是指文化馆、博物馆、图书馆、展览馆、纪念馆、体育场馆、俱乐部、影剧院、游乐场、文艺体育团体等用地。

【机关、宣传用地】是指行政及事业机关、党、政、工、青、妇、群众组织驻地、广播电台、电视台、出版社、报社、杂志社等用地。

【科研设计用地】是指科研、设计机构用地。如研究院（所）、设计院及其试验室、试验场等科研、设计用地。

【教育用地】是指大专院校、中等专业学校、职业学校、干校、党校，中小学校、幼儿园、托儿所、业余进修院（校）、工读学校等用地。

【医卫用地】是指医院、门诊部、保健院（站、所）疗养院（所）、救护站、血站、卫生院、防治所、检疫站、防疫站、医学化验、药品检验等用地。

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【交通用地】是指铁路、民用机场、港口码头及其他交通用地。【铁路用地】是指铁路及场站、地铁出入口等用地。【民用机场用地】是指民用机场及其附属设施用地。【港口码头用地】是指专供客、货运船停靠的场所用地

【其他交通用地】是指车场（站）、广场、公路、街、巷、小区内的道路等用地。

【实有房屋】是指已建成并达到入住或使用条件的、含自有（私有）房屋在内的各类房屋。【实有住宅】是指已建成并达到入住及使用条件的、含自有（私有）住宅在内的住宅。【住宅套数】是指按照设计要求已建成并达到入住、使用条件的成套住宅的套数。【成套住宅】是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的住宅。

【房屋施工面积】是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。

【房屋新开工面积】是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准

【房屋竣工面积】是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。

【竣工房屋价值】是指在报告期内竣工房屋本身的建造价值。竣工房屋价值按房屋设计和预算规定的内容计算。包括竣工房屋本身的基础、结构、屋面、装修以及水、电、暖、卫等附属工程的建造价值，也包括作为房屋建筑组成部分而列入房屋建筑工程预算内的设备（如电

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梯、通风设备等）的购置和安装费用；不包括厂房内的工艺设备、工艺管线的购置和安装，工艺设备基础的建造，办公及生活用品等家具的购置等费用，购置土地的费用，迁移补偿费和场地平整的费用，以及城市建设配套的投资。竣工房屋价值一般按结算价格计算。【居住人口】是指与住宅统计范围一致的居住人口。以公安局的统计数据为准。

【居住户数】是指与居住人口数相应的户数。“户”以公安派出所核发的户口簿为准，一个户簿即一户。

【人均住宅建筑面积】（新增指标）是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅建筑面积。计算公式：人均住宅建筑面积（平方米/人）=住宅建筑面积／居住人口。

【人均住宅使用面积】是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅使用面积。计算公式：人均住宅使用面积（平方米/人）=住宅使用面积／居住人口。

【户均住宅套数】（新增指标）是指按居住户数计算的平均每户拥有的住宅套数。计算公式：户均住宅套数（套/户）=住宅套数／居住户数。

【住宅成套率】（新增指标）是指成套住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅成套率（％）= 成套住宅建筑面积／实有住宅建筑面积×100％。

【住宅成套率】（新增指标）是指成套住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅成套率（％）= 成套住宅建筑面积／实有住宅建筑面积×100％。

【住宅自有（私有）率】（新增指标）是指自有（私人所有）的住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅自有率（％）= 自有（私有）住宅建筑面积／实有住宅建筑面积×100％。

【建筑面积】住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱

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体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等

【公用面积】住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

【使用面积】住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

【公摊面积】商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

【共有建筑面积分摊系数】整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。

【实用面积】它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额

【居住面积】住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）一般作为衡量居住水平的面积指标。

【计租面积】作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面

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积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。

【实用面积】它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额

【居住面积】住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）一般作为衡量居住水平的面积指标。

【计租面积】作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。

【得房率 】得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

【实用率】实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积。

【容积率】容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。

【建筑密度】建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

【绿化率】绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。

【绿地率】绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。

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绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。

【开间】住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。

【进深】在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。

【层高】层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。【净高】净高是指层高减去楼板厚度的净剩值 【标准层】标准层是指平面布置相同的住宅楼层

【阳台】是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

【平台】平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。【走廊】走廊是指住宅套外使用的水平交通空间

【地下室】地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。

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【半地下室】半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。

【玄关】玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。【隔断】隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

【过道】过道是指住宅套内使用的水平交通空间

【已购公房 】已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房

【单位产权房】单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。【廉租房】廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。

【私房】私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅

【二手房】二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。

【期房】期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房

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者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

【现房】所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

【外销房】外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。

【内销房】内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。

【准现房】准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

【共同共有房产】共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

【共有房产】共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。

【尾房】尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

【烂尾房】烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞

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FCCS《房产专业知识培训》 的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。

【城市居住区】城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

【居住小区】居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地

【居住组团】居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。

【配建设施】配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

【公共活动中心】公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

【房屋产权】房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。

【建筑小品】建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

【均价】均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。

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【基价】基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。

【起价】起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中：×××元／平方米起售"，以较低的起价来引起消费者的注意。

【预售价】预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。

【一次性买断价】一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。

【违约金】违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。

【定金】定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。

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第四篇：学习资料：房地产专业知识培训

房地产专业知识培训

一、房地产基础专业知识

1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。

2、房地产的三种存在形态：

单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体

3、房地产的特征：

a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；

b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）；

c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；

d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）；

4、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。

5、房屋分类：

a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；

b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；

c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；

6、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。

7、土地分类：

a、开发利用：生地和熟地；b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；

c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等；

8、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：

a、土地开发；b、房屋建设、维修、管理；

c、土地使用权的有偿划拔、转让；d、房屋所有权的买卖、租赁；

e、房地产抵押贷款；f、房地产市场；

9、土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）。土地公有制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制。a）农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有；b）城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。

土地使用获得的方式：

划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程；

出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如200-250万/亩）、招标（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；

1）土地使用权出让年限：

a、居住用地70年；

b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；

c、商业、旅游、娱乐用地40年；

PS：使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行；

2）土地使用年限到期后如何处理：

a、国家有权无条件的收回该土地；

b、建筑主体经质控部门检验后不属危房；

c、项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。

PS：b、c条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回；

14、商品房：开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。

商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。

10、商品房的预售制度：五证二书

五证：〈国有土地使用证〉、〈建设用地规划许可证〉、〈建设工程规划许可证〉、〈建设工程施工许可证〉、〈商品房预售许可证〉

二书：〈质量保证书〉、〈使用说明书〉、两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

二、建筑基础知识

1、三通一平：是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。

2、七通一平：给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通和土地平整。

3、占地面积：红线范围内的面积。

4、建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。

5、销售面积：指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊面积的共有建筑面积之和。

6、使用面积：指住宅各层面平中，直接供住户生活使用的净面积之和（在住房买卖中，一般不采用使用面积来计算价格）。

7、公摊面积标准：指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中公共建筑空间的面积，由两部分组成：一）室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室，建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等；二）套单元与公用建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。

公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和。

8、实用面积：建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。

9、计租面积：住宅用房按使用面积计算，非住宅用房按建筑面积计算。

10、套内建筑面积：指商品房套内各部分建筑面积的总和。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

套内建筑面积=套内使用面积/标准层的使用面积系数

11、容积率：总建筑面积/总用地面积（多层容积率大致为3，高层为5，超高层为7，别墅为0.3-0.45左右、容积率越低，居家环境越好、单价高、品质高；容积率越高，单价低、品质低）

12、建筑密度：基底面积之和/总占地面积*100%

13、绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

公式：植被垂直面积/占地面积*100%

14、绿地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设中不应低于30%，旧区改造时不宜低于25%（不包括屋顶、晒台的人工绿地）。

绿化覆盖率＞绿化率（绿化所占面积）＞绿地率

15、得房率：套内建筑面积/套建筑面积（销售面积）之比

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

套建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

16、开间：住宅房子的横向宽度。进深：住宅的实际长度。

17、层高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。

18、净高：指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。

19、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆盖土小于2平方米的土地。

20、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。

21、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。

22、错层：房内高度不一至，一米以内分离。

23、砖混结构：由砖和混凝土组成，承重墙（四面不能动，梁柱都不能动）。

24、框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。其次还有：砖木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体结构等。

25、房屋的耐用年限：指房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。

钢筋结构：60-80年砖混结构：40-60年砖木结构：30-50年其他：15年以下

26、土地计量单位：

1平方公里=100万平方米（km2）1公顷=1万平方米（hm2）

1公顷=15亩1亩=667平方米

27、住宅的楼层划分的规定：

低层住宅为：1-3层多层住宅为：4-6层中高层住宅：7-9层

高层住宅为：10-30层超高层住宅为：40层以上

三、其它内容须知：

1、办理银行按揭合同需出示：

1）个人身份证及复印件各4份，结婚证或单身证明；

2）首期购房款（不低于40%，二次购房者首付不低于60%）购房人已付购房款收据原件及复印

件；3）购房者或配偶单位的工资收入证明；

4）与开发商签订的购房合同；5）开户银行开户的活期存折并含有3个月的按揭款；

6）个人住房借款合同，借款借据；7）委托银行扣收购房房款协议书；

8）住房抵押承诺书；9）贷款申请书。

2、公积金提取条件：符合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐户内的存储余额。

1）职工购买、建造、翻修、大修自住住房；

2）职工离、退休时；3）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；

4）户口迁出所在的市、县或者出境定居的；

5）偿还购房贷款本息的；6）提供商品房买卖合同（公积金、按揭或一次性付款 均可）

3、预售房的条件：

五证：〈国有土地使用证〉、〈建设用地规划许可证〉、〈建设工程规划许可证〉、〈建设工程施工许可证〉、〈商品房预售许可证》

五、附加内容（房地产营销培训基础知识）：

1、房地产销售行业：

它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、自由、有成就感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性的一个行业。

2、有正确的价值观：价值观---信念---期望---态度---行动目标

3、行动过程：执行---核心价值---中程目标---短期目标---每日工作计划

4、忌语：大概不能肯定的语言

五声四语：迎客声---称呼声---致谢声---送客声

反对四语：蔑视语---烦躁声---否定语---斗气语

5、建筑面积必须高于2.2米，低于2.2米的国家规定不得计算面积

6、朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。

7、商圈：称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围扩展形成的辐射力量，对顾客吸引而形成的一定范围或区域。

分为：核心商圈：以大型商场为中心，人口占60-80%，价格高；

次级商圈：拥有客户占20%；

边缘商圈：分布密度小，产品低档，价格低。

8、严重影响房地产价格因素：

1）价格组成=土地成本价格+建安成本+利润+管理费用（国民生产总值，DTP指数、房地产政策、法律法规）；

2）影响每一栋单位的价格因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建筑结构；

3）多层：7层以下，金三银四铜五六；高层：7层以上，越往高上走价格越高，越往上景观越好；

4）影响商铺：升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位（业态定位）、消费群、品牌、人流量、物业管理。针对每一个铺位影响因素：位置、面积（面积小、面积消费群体多，价格高）、楼层、铺型（柱、开间、阻挡）、配套设施。

销售技巧

1、递名片技巧：

1）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度；

2）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你；

2、递资料准确时间：

1）当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解；

2）当你递名片时，一起递给他；

3）如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递给他；

3、市场调查目的，其实反映市场现状：

1）了解竞争楼盘；2）了解消费需求；3）了解消费行情；

4）为策划、销售提供依据

具体调查内容：

a）产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位（做什么，业态定位）、铺型、配置（电

梯、空调、水电表）、装修、物业管理、经营时间；

b）配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套；

c）价格调查：销售价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临街与内街价格）；

具体调查方式：问卷、街访（入户走访、单层、左手入门、双手右手入门）、专家访谈、市场客户访谈； 具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点

具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、车流、公交车、长途车）

4、风水与房地产营销：南向房间特征（通风时间长、日照时间长、不易发霉、冬暖夏凉）。

风水宝地：依山伴水，龙脉（建筑物的朝向的阴阳取舍。阴：山之南、水之北；阳：山之北、水之南；龙椅之地：绿色是生命色；中纬度：夏吹东南风、西南风）

5、行销沟通：

1）行销：直销，以最直接的形式来推销产品，是产品信息的载体，有产品传递的真实性和准确性；

2）行销目的：A、将产品信息传递给客户（有清晰、直接）；B、拓展信息的传播渠道；

C、增加客户来源；通过传播---接触---来源

3）行销方式：发传单、上门拜访、拦截客户，竞争对手的地方（投资客、经营户）、组织意向客户召开恳谈会议；

4）传达信息内容：A、项目片区的介绍（目前商业状况如交通、车站、公交车）、未来前景和市政规划；

B、产品的介绍：业态的介绍、科技含量；项目背景介绍、项目立项、开发、建设等；产品技术参数、面积、配套、装修、环境、道路、电梯、价格的介绍；

5）寻找目标客户的方式：湖南省黄页，寻找生产厂商、代理商、场部、科研单位、查找电话、地址；上网查询、大型的展览会、交易会、目标客户；多家咨询；媒体收集；

6）需要准确的销售工具：名片、楼书、置业手册、价格表、计算工具、政府文件、同事通讯录；

7）信心问题：核心问题，市场能否作活，作大；

第五篇：房地产专业知识100问

房地产专业知识100问

1.房地产业

是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。

2.商品房

是指以完全的市场价格向购房者出售的房子。

32、经济适用房

根据北京市人民政府办公厅京政发【1998】第54号文件，经济适用住房是面向中低收入家庭的普通住宅；要体现适用、经济、美观、安全、卫生、便利的原则；布局要符合城市规划的要求；使用功能要满足居民基本生活的需要；建设标准要根据北京市“九五”住宅建设标准，结合市场需求确定。

3.房改房

在房改政策出台后，国家机关、企事业单位的职工需要按规定将目前居住的房子购买下来，我们把为类公房称之为房改房。

4.土地所有制

现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于集体所有；矿物、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源，属于国家所有，由法律规定属于集体所有，森林、山岭、草原、荒地、滩涂除外。但地上建筑物既可以为国家所有，也可以为集体、单位和个人所有。因此，同一宗房地产，其土地与地上建筑物的所有权往往是不一致的。

5.集体土地

是指农村集体所有的土地。

6.征用土地

指国家为了公共利益的需要，可依照法律规定对集体所有的土地实行征用。

7.土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。

8.楼花

一词最早源自香港是指未完工的物业（即在建物业），另一说法即指未正式交付之前的商品房。

9.期房

是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

10.现房

是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

11.砖混结构

主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。

12.钢筋混凝土结构

主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构。

13.住宅的开间

就是住宅的宽度。

14.住宅的进深

就是指住宅的实际长度。

15.住宅的层高

是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。

16.住宅的净高

是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。

17.居住小区总用地

是包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用地的总和。

18.住宅总用地

指低层、多层、中高层、高层以及住宅用地面积的总和。

19.公建总用地

指小区内部公共建筑占地面积的总和。

20.房屋的基底面积

房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积

21.住宅的建筑面积

亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物规模大小的经济指标。它包

括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。

22.结构面积

是指房屋建筑中外墙，内墙柱等结构构件所占面积的总和。

23.使用面积

是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。

24.辅助面积

指卧室以外的净面积，包括过道、卫生间、厨房、储藏室、阳台

25.套内建筑面积

房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。

26.套内墙体面积

是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其它承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以

及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙

体面积。

27.公用建筑面积

各产权主体共同占有或共同使用权的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。

28.公用建筑面积的分摊原则是什么？

如有面积分割的文件或协议，应按其文件或协议分摊计算；如无分割文件或协议，按规定的公用面积分摊原则进行分摊计算。

29．.哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用建筑面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班卫室、建筑物内的垃圾以及突出屋面有围护结构的楼

梯间、电梯机房、水箱间等。

30.哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作

为公共开放使用的建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地面车库、地下设备用房等

31.套内阳台建筑面积

套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封

闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。

32.套内使用面积

指套内住户独自使用的面积，一般包括卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。

33.建筑容积率

是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。

34.建筑密度

即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。

35.绿地率

是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

36.绿化率

是指植被垂直面积与规划建设用地面积之比。

37.得房率

38、阁楼

是指位于房屋坡屋顶下部的房间。

39.假层

是指房屋的最上一层，四面外墙的高度一般不低于下式楼层外墙的高度，以内部房间利用部分屋架空间构成的非正式层。

40.普通住宅

是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅，高级公寓、别墅、度假村等不属于普通住宅的范畴。

41公寓

是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。

42.商住住宅

是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。

43别墅

是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼

别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。

44TOWNHOUSE（联排别墅）

正确的译法应该为城区住宅，是从欧洲舶来的，其原始意义是指在城区房屋。目前是指建于城郊，高绿化率，住宅功能齐全的景观型联排别墅。

45跃层式商品房

是指由上、下两层楼盘面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋通风、采光较好，布局紧凑，功能分明，只是户内楼梯占去一定使用面积，上下两层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散。

46复式商品房

是由香港建筑师创造设计的一种经济型房屋，是在层高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼盘房。实际层高要

大大低于跃层式住宅。复式住宅下层供起居、餐饮、洗浴用，上层供休息、储藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯。

47错层式住宅

是指楼面高度不一致错开之处有楼梯联系的住宅。

48钢筋混凝土结构

主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构。

49单元式住宅

是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住

宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。

50房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？

房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因

为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为50

—70年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土

地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。

51合作建房

是指以一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产的房地产开发形式。

52土地所有权

土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。

53个人住房基金

有些单位建立了个人住房基金。职工个人住房基金是由个人的劳动收入积累而成的基金，其中一部分是根据政策规定从收入

中提取得到（主要指公积金）；另一部分则是自愿储蓄部分则采取存款自愿，取款自由的管理办法。

54房屋的所有权

指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率

是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本

内容。

55商品房的起价

是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。

56商品房的均价

是指商品房的销售价格相加以后的和除以单位建筑面积的和，即得出每平方米的价格。

57基价

经过核算而确定的每平方米基本价格，商品房的销售价一般以基数增减楼层和朝向差价后得出。

58契税

契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产权变

动征收的一种专门税种。（交易手续费经济适用房减半）

59公共维修基金

公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%。

60印花税

印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。

61商品房验收合格

指的是单体（即单幢楼盘）验收合格。

62商品房综合验收合格

指的是包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合格。

63.在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用？

房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。

64在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？

房屋交付时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》，向买受人提供《住宅质量

保证书》、《住宅使用说明书》。

65何为“预售面积”和“竣工面积”？

预售面积是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积，它只供房地产预售时使用；竣工面积是指房地产竣工后实测的面积或用与竣工房地产尺寸相符的建筑设计图计算的建筑面积，它为房地产交易、租赁、抵押、竣工验收、产权登记等提

供依据。

66空鼓

局部面局材料与基层没有胶合剂或胶合剂没有起作用，用小槌轻击有空壳声。如瓷砖与墙面间局部水泥砂浆不饱和，形成空

鼓。

67.商品房预售须符合哪些条件？

（1）交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

（2）有建设工程规划许可证；

（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；

（4）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。

68商品房销售面积

商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

69分摊公用建筑面积的计算方法

分摊公用建筑面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和

公用建筑面积=整幢建筑的面积－套内建筑面积之和－不应分摊的建筑面积

“五证”包括什么？

商品房“五证”包括：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程开工证、商品房预售许可证。

“二书”

是指建设部为了加强对商品房的质量管理与监督，要求发展商必须提供的新建住宅质量保证书和新建住宅使用说明书。

什么是地籍？什么是产籍？

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括

了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过

整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

73房屋的折旧

房屋折旧是逐步回收房屋投资的形式，即房屋的折旧费。折旧费是指房屋建造价值的平均损耗。房屋在长期的使用中，虽然

保留原有的实物形态，但由于自然损耗和人为的损耗，客观存在的价值也会逐渐减少。这部分因损耗而减少的价值，以货币

形态来表现，就是折旧费。确定折旧费的依据是建筑造价残值、清理费用和折旧年限。

74住宅的“全部产权”

是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。

75住宅的“部分产权”

是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例分配。

76建筑物

是指人工建造而成的房屋和构筑物，如墙体、楼地层、楼梯、门窗基础。

77构筑物

是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。

78商品房的结构

售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。

人均总占地面积（平均米/人）

人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。

人均住宅用地面积（平方米/人）

人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区规划居住总人数。

总建筑面积（平方米）

指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和。

82人口毛密度

人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）。83商品房现售

是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

商品房预售

俗称“卖楼花”，即在房地产尚未建成以前，房地产的经销商在取得受买人一定数量的定金后，将期房出售给受买人。

面积配比

指的是各种面积范围的单元在某一楼盘单元总数中各自所占比例的多少。

格局配比

是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。

共有房产

共有房产是指某一房产属于两个或两个以上的所有人共同所有。

88.申办产权需具备哪些资料？

审核后购销合同一份、收件收据、产权申请登记表、产权登记发证审批表、房屋所有权情况调查表、测量后的正式图纸。

89.未成年人是否可以作为权利人办理《房地产证》？

未成年人可以作为权利人办理《房地产证》，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身份证明，并在《房地产证》上备注其

法定监护人姓名。由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房地产时必须符合有关法律规

定。

90.房地产登记的种类有哪些？

房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。

91.房屋期权转让

房屋期权转让是指购房者在与房地产开发企业签订了预购商品房合同之后，在商品房尚未竣工交付使用之前，由于购房者一方原因，如对房屋需求的改变或是故意炒作，把原来因签订购房合同而获得的权利转让给他人。房屋期权转让，有的地方将其称为“楼花”转让或“炒楼花”。

92.房地产转让

是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。

93.确权

确权就是房地产登记机关对房地产权利的确认。即是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放权利证书等登记规定程序，确认某一房地产权利归属的过程。

等额本金还款法

等额本金还款法是一种计算非常简便，实用性很强的一处还款方式。基本算法原理是在还款期内按期等额归还本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的利息。方式可以是按月还款和按季还款。

95一次性还本付息法

现各银行规定，贷款期限在一年以内（含一年），那么还款方式为到期一次性还本付息，即初期的贷款本金加上整个内的利息综合。

96物业的竣工验收

是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。97物业管理

泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。

98业主委员会

业主委员会是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。业主委员会由业主大会从全体业主中选举产生，是经政府部门批准成立的代表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。

99.违法建筑

是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。100.哪些情况下，预售房购买者可以要求取消预售房合同？

（1）房屋开发公司不能按照原定日期交付预购房屋；

（2）建成后的房屋实际面积与预售房合同确定的面积不相符；

（3）建成后房屋建筑的材料与预售合同所列建材不相符。

济南华鼎房地产策划有限公司

2009年6月