访谈法在市场调研中的运用

第一篇：访谈法在市场调研中的运用

访谈法在市场调研中的运用

摘要：访谈法在市场调研中，是一种常见的一种定性调查方法，是调查方法的一种新趋势。因为该方法具有鲜明的特点，深入了解调研项目在大众心中的影响力，又提高了调研的进行效率，所以近几年来，访谈法变得非常流行，本文通过详细介绍访谈法，分析了访谈法的适用范围及优缺点，在调研应用过程中出现的常见问题，并列举了访谈法的技巧，还有笔者个人在实践中对访谈法的认识，旨在为市场调研中如何有效地应用实施访谈法提供一些参考。关键词：访谈法 常见问题 访谈技巧

市场调研在经济活动中越来越受到企业决策者的重视，且逐步成为企业制定营销计划和策略的基础，市场调研是企业了解市场和把握顾客的重要手段，是辅助企业决策的重要工具。通过市场调研，可以了解市场总的供求状况、市场的大小和趋势，以便确定企业的生产计划和销售方案。

市场调查是企业了解市场和认识市场的一种科学的方法。透过市 场调查，可以帮助企业及时发现市场营销机会或问题、找出问题产 生的原因、评价市场营销计划的合理性和实施的有效性、了解竞争 对手及制定正确的竞争策略、估计目前的市场及预测未来的市场，等等。利用市场调查这一理性的工具，使企业的营销决策始终建立 在科学地认识市场的基础上，是现代企业在竞争中求生存和发展的 必要途径。

采用恰当的方法和手段进行市场调研，是实现调查目的的首要问 题。只有运用恰当的调查手段，科学的调查方法，通过调查收集到 的资料才能及时、准确、全面。市场调研有各式各样的分类方法，一般来说，传统的调研方法有访问法、问卷法、观察法、实验法等。访谈法是市场调查中最常使用的一种定性调查方法，是市场调查方法的一种新趋势。

一、访谈法的概念及适用范围

访谈法是指调研人员或工作分析人员通过与员工进行面对面的交流，加深员工工作的了解以获得工作信息的一种分析方法，其具体做法包括个人访谈、同种工作员工的群体访谈和主管人员访谈。

访谈调查方法的适用范围确认如下：由于访谈调查收集的信息资料，主要是通过访谈员与被访者面对面直接交谈方式实现的，具有较好的灵活性和适应性，又由于访谈调查的方式简单易行，即使被访者阅读困难或不善于文字表达也可以回答，因此它也使用于文化程度较低的承认或儿童，适用面广。

访谈调查法被广泛运用于教育调查、心理咨询、征求意见等，更多地用于个性、个别化研究，它适用于调查的问题比较深入，调查的对象差别较大，调查的样本较小，或者调查的场所不易接近等情况

二、访谈法的应用过程

1、设计访谈提纲，明确访谈目的和所要获得的信息，列出索要访谈的内容和提出的主要主题。

2、恰当地进行提问，在表述上要求简单、清楚、明了、准确，并尽可能的适合受访者；在类型上可以有开放型与封闭型、具体与抽象型、清晰型与含混型之分；另外适时、适度的追问也十分重要。

3、准确捕捉信息，即使搜集有关资料。访谈法收集资料的主要形式是“倾听”。清廷在不同层面上进行：在态度上，访谈者因该是“积极关注的听”；在情感层面上，访谈者要“有感情的听”、“共情地听”;在认知层面上，要随时将受访者所说的话或信息迅速的纳入自己的认知结构中

4、适当的作出回应，访谈者不止是提问和倾听，还需要将自己的态度、意向和想法及时的传递给对方

5、及时做好访谈记录，一般还要录音或录像

6、结合下列访谈技巧，使访谈进行的有效率： A、一般首先应对访谈对象有所了解；

B、一般要尽可能自然地结合受访者当时的具体情形开始访谈； C、访谈的问题应该是由浅入深、由简入繁，而且过度要自然；

D、再有充分的准备前提下，为避免谈话跑题，有时需要适当调节

和控制；

E、无论是提问还是追问，问的方式、内容都要适合受访者； F、在回应中要避免随意评论； G、要讲究访谈结束的方式；

三、访谈法在操作过程中的常见问题 

通过上文的分析我们可以看出，访谈法虽然可以通过面对面的访问更深入地对调查对象进行研究，以获取更多、更有价值的信息，但其非结构化的特点使它的操作难度很大，对访问员的要求也很高。要实现研究结果尽可能地客观、真实、深入，对访谈过程的质量控制就显得尤其重要，因此笔者总结分析了影响访谈质量的常见问题。

（一）访问员对访问目标的把握 

访谈法是一种开放的、自由的交谈过程，它并不依据事先设计的问卷和固定的程序，而是只有一个访谈的主题或范围，由访问员与被访者围绕这个主题或范围进行比较自由的交谈。但这并不意味着只是简单的聊天，这是一个研究者与被访者围绕研究主题进行深入交流的过程。因此，在访谈前，访问员要根据研究主题对访谈提纲和重点问题进行认真的准备，而不是和被访者毫无中心地随意交流。对被访者的访问往往是有时间限制的，要在有限的时间里尽可能多地获取对研究主题有价值的信息，就要求访问员时刻牢记本次的访问目标。

（二）访问中的沟通障碍 

从理论上讲，访谈最主要的是访谈双方的交流是自由的、轻松的，甚至是无障碍的。然而事实上，无障碍的交流很难实现，因为访谈必定是在某种背景下进行的，它包括双方访谈的时间、地点；双方的身份、关系；双方当时的情绪状态；双方的受教育程度、价值观等等，这些背景因素都会给双方的沟通造成干扰，从而影响访谈的顺利进行。

1、语言障碍。语言是沟通的重要工具，然而掌握运用语言的能力决不是一件轻而易举的事，尤其是访谈中，需要访问员在短时 间内与被访者进行顺畅的沟通，获取有价值的信息，就一定要克服其中的语言障碍。在访谈中，若访问员吐字不清或词不达意、逻辑混乱，就会让被访者产生反感和抗拒心理，另外，如果语言编码不当、遣词造句不合适，也会影响沟通的效果。因此，访问员要进行有效的访谈，既要注意根据被访者的特点、需要选择信息，又要注意语言的使用技 巧。同时，被访者的语言表达能力与理解能力也会给访谈带来一定的 障碍。如有时被访者会使用方言土语、对自己的想法无法准确地表 达、或由于知识经验的差异影响被访者对问题的正确理解等等。

2、心理障碍。心理障碍是指人的认识、情感、态度等心理因素对沟通过程的阻碍。在访谈过程中，情感对于访谈双方的沟通、交流 有很大的影响。信息的交流是访谈双方交往的开始，而情感的交流是更深层次的沟通。如当被访者的情绪不好或精神状态不佳时，访问员的提问很有可能引起对方的烦躁，这时被访者是无法有效地接 收信息并进行有效地反馈的。与此同时，态度欠妥也不能取得理想的沟通效果。假如被访者对本次的访谈不能持有正确的态度的话，也很难保证访谈的成功。如有的被访者认为访谈对其来说可有可无，甚至是在耽误时间，因而敷衍了事、惜字如金。也有的被访者戒备心理较强，对于一些敏感话题或评价式问题有所顾忌，顾左右而言他，不明确表达自己的想法。这些状况都无法使访谈真正“深入”。

3、外界干扰。访谈过程中一些干扰因素也会给沟通带来障碍，如 被访者不时接听电话、办公室里同事交谈声音过大、被访者突然有 公事需要处理等，这些现象都可能会暂时中断双方的访谈，使访谈 无法顺畅进行。另外，除上述所说的情况外，访谈者的仪表、举止、谈吐也有可能成为沟通中的干扰因素。如访谈者的得体着装会给被访者一种尊重感，而过于随便的装束会让对方对访问者的身份产生怀疑；礼貌、优雅的举止会使访问员显得更具亲和力，使被访者对其产生信任感，便于访谈的顺利开展，若访问员举止粗俗、目光闪烁，无疑会让被访者拒之于千里之外；应对自如的谈吐会使访谈气氛变得轻松愉快，若经常出现冷场、废词太多会令访谈枯燥无趣。

四、个人在实践中对访谈法的认识和总结

访谈法作为市场调研中常见的方法之一，在实践中虽然 方便简易，但实施起来却有很大难度，因为在实施过程中出现的的问题是无法遇见的，笔者在调研中，在实施访谈法的实践中总结了对访谈法的认识，以及出现问题时我们应采取什么办法，如何有效地运用访谈法的技巧，笔者将访谈的实施分为三个部分：访谈邀请时、访谈被拒绝时、访谈实施时。总结的对其的认识为下：

（一）在访谈邀请时

为了接近被访谈者，使访谈顺利进行，应该注意：

1、穿着干净整洁，称呼恰如其分；

2、自我介绍简洁明了，不卑不亢；

3、发出邀请时应热情，语气应该肯定和正面；

4、以适当方式消除被访者的紧张、戒备心理，有时应主动出示身份证等文件。

（二）应对拒绝访谈时

1、应有耐心，积极向被访者解释，告诉被访者，访谈的目的，以及发起单位，消除被访者的防备心理。

2、不要轻易放弃，要有坚持的心理，遇见某些被访者的坚决的不支持时，不要气馁，面对被访者的不理解，要坚持用温和的态度面对。

3、搞清被拒绝的原因，作出相应的对策。

（三）在实施访谈法时

1、要保持一个轻松愉快的心情，为受访者创造一个轻松的环境。

2、创设恰当的谈话情景，引导被访者回答自己的问题，获得有效直接的信息

3、访谈过程中的一些话题，不要受访人感到有社会压力，从而会使受访人产生排斥访谈的心理。

4、在访谈开始之前，访问者要做好知识理论的工作，做好充足的预备知识，应对被访者的提问。

5访问员要具备细致的洞察力，及时发现访谈过程中有价值的信息，同时还需要耐心和责任感，维持访谈的正常顺利地进行。

6、在访问过程中，要秉持公正客观地态度，不能对受访人进行暗示和诱导，使调查结果没有公正客观性。

7、对相同的事情从不同的角度提问，灵活的进行提问，全面的提问，尽可能的全面捕获被访者的信息。

8、能如实的、准确的记录访谈资料，不能去接受访人的回答，从而保证调查结果得真实性，公正客观性。总结：

本文通过介绍访谈法，分别介绍访谈法的概念和适用范围，应用的过程，着重分析了访谈法在实施中出现的问题，以及笔者由个人的实践经验总结了在具体实施中出现的各种问题和相应的对策，为以后的调研工作者在实施访谈法提供了个人的分析和有效方法 参考文献

1、陈斐.深度访谈的障碍及其引导原则[j].新闻爱好者,2009(1).2、张映辉.小议市场调研新法[j].科技信息,2009(28). 

3、杨善华,孙飞宇.作为意义探究的深度访谈[j].社会学研 究,2005(5)

第二篇：行为访谈法在面试中的应用技巧

他（她）的能力与其面试表现是一致的吗？他（她）能胜任这项工作吗？他（她）适合这项工作吗？面对众多的应征者而丧失判断力常常是许多企业招聘面试中的困惑，并且随着应征者素质的不断提升，企业与应征者在招聘面试中博弈的程度越来越深，从而这种困惑也表现的更加明显。如何使相关工作人员具备过硬的面试技术，并提升人才选拔水平，从而摆脱这种困惑，无疑是企业需要关注的问题。目前，基于行为访谈法的人才选拔与技术已逐渐得到企业的认可和应用。

行为事件访谈法“（bevaivoral event interview，简称bei），是一种开放式的行为回顾式探索技术。这是一种结合flanagan关键事例法（critical incident technique，简称cit）与主题统觉测验（thematic apperception test，简称tat）的访谈方式，主要的过程是请受访者回忆过去半年（或一年）他在工作上最感到具有成就感（或挫折感）的关键事例，其中包括：（1）情境的描述；（2）有哪些人参与；（3）实际采取了哪些行为；（4）个人有何感觉，以及（5）结果如何，亦即受试者必须回忆并陈述一个完整的故事。

在具体访谈过程中，需要被访谈者列出他们在管理工作中遇到的关键情境，包括正面结果和负面结果各3项。访谈约需3个小时，需收集3至6个行为事件的完整、详细的信息。因此，访谈者必须经过严格的培训，一般不少于10个工作日。行为事件面试法中也需要使用技巧，具体来讲，有以下几个方面：

1.从好的事件开始询问：让应聘人员先非常简单地描叙关键事件的概要，在应聘人员详细讲完一个工作事件之前，不要让其转到别的事件上。

2.引导应聘人员按事件发生的时间顺序来报告：一旦发现应聘人员的报告中有跳跃，就提出问题请其提供详细的资料。

3.让应聘人员讲叙过去发生的事件，而非假定的事情或抽象的思想观点。如果应聘人员讲的是抽象的观点，立即让其举例予以说明，从而达到探求细节、刨根问底的目的。

4.尽量使用简单的问话引导应聘人员讲出事件的细节，而且要让应聘人员讲过去而非现在的看法或行为。

5.如果应聘人员在叙述中提及”我们“，一定要问清楚”我们"是指谁，目的在于了解应聘人员在当时的情景中做了什么从而可以追问应聘人员行为背后的思想。

6.如果应聘人员在面谈中变得很情绪化，就要暂时停止发问直到其平静下来为止。这样的例子在实际面试工作是会碰见的，我在招聘时就遇到过这样的事。当时我问的是一个有关坚韧性方面的问题，结果这位应聘人员在描述其过去的行为时，不知不觉眼泪就流出来，并对面试工作产生影响。

7.如果面试人员不能想到任何具体事件，你可以通过自己的经历举例，向其描述一个完整的事件，或让其思考和回忆以前的经历。

8.不要过多地重复应聘人员的话，一来得不到新的信息，二来很可能被应聘人员理解为一种引导性的问题。

9.不要给应聘人员过多地限定报告的范围，不要给应聘人员提供过多建议。如果应聘人员向你咨询意见，可顺势将问题返还。

10.通过关键工作事件了解应聘人员素质：事件包括背景、个人的行动以及后果；了解应聘人员在特定工作情境中的思想、感受和愿望，尤其是其在当时情景中究竟是如何做的；尽可能让应聘人员详细而具体地描述自己的行为和想法，而不要依赖他们自己的总结。

第三篇：企业在市场调研中常犯的错误

企业在市场调研中常犯的错误

市场调研是企业了解消费者需求，了解竞争对手，发现自身不足，预测未来市场状况的重要方法，为企业管理者提供决策信息，帮助管理者进行正确的决策。避免出现经营方向上的错误。知己知彼方能百战百胜。

但企业常常忽视市场调研的重要性以及常常出现一些错误

常见错误1，企业经营状况良好，销售状况良好，便不进行市场调研。这是很多中小企业以及部分大企业常犯的错误，在经营状况良好时很难想到去进行市场调研，而沉醉于当前的成功之中。而忽略了市场调研所具有的一个重要的作用——预防作用。在行业低谷出现之前，在产品更显换代之前，在消费者偏好改变之前，预测行业发展方向预测判断消费者需求变化，及时应对，及时进行改变，以规避风险。

市场调研应该是一种经常性的活动，不能只存在于新产品上市之前，产品上市初期，以及销售状况不佳、企业经营出现问题之时。

企业应通过科学、正确的方法进行市场调研，及时了解消费者需求的改变与观念的改变，以对产品不断创新，提供消费者认可的产品，满足消费者需求，规避替代产品的出现所产生的威胁，增加企业竞争力。才能在激烈的市场竞争中不被淘汰。

常见错误2，市场调研完全信任消费者，信任调研结果。

很多时候消费者并不了解自己的需要什么，而这使得调研结果与未来销售情况不符。判断调研结果的准确性，是市场调研中非常难的一点。最明显的例子便是，询问消费者“你对产品包装是否在意”，一部分消费者会回答“否”他们在意的是产品的品质，在意的更多的是产品本身的质量。但事实却是，几乎每一位消费者都会选择包装精美的产品。

同时市场调研过程中部分消费者存在应付的情况，即使不认可产品仍说产品很好，或只说产品优点。这也使得调研结果不是绝对准确。

常见错误3，以“企业经营需要市场调研”为目的进行市场调研。不注重市场调研，以主观判断为主。

我们都知道企业的经营需要市场调研，也知道市场调研的重要性，但很多企

业同样进行市场调研，却将市场调研看做一项“行政手续”，以“企业需要进行市场调研”为目的进行市场调研进行自我安慰，只为让自己知道“我们做过市场调研了”，简单的将市场调研进行为发几份问卷，做几次访谈。单纯的询问：你知道不知道我们的产品，你感觉我们的产品怎么样，你感觉竞争对手的产品怎么样，我们的产品存在什么缺点与不足，以及，你为什么购买我们或他们的产品。是通过什么途径了解及购买我们产品的等等。在市场调研的过程中没有明确的方向，没有切实有效的方法。最终的结果也只不过是应付而已，不具有任何市场调研的意义。

管理者不注重市场调研，自认为了解市场，了解消费者，以主观判断为主，对市场进行简单的分析，以此做出决策。最常见的是决策失误便是对市场的分析不足，例如某市场存在空白，没有知名品牌，该市场的产品少。自己生产满足于该市场的产品一定能够大获成功。却没有进行调研分析，为什么这个市场产品少，没有知名品牌。难道是没有人发现这片市场？还是根本不存在该方面的市场需求？

常见错误4，决策者不参与市场调研。

这是大企业最常见的错误，企业高层基本是办公室决策，依据书面报告进行决策。市场调研以及调研资料的分析基本由企业营销部门完成，企业高层所接触到的是由员工进行调研、进行资料分析所提交的报告，高层管理者无法贴近消费者了解消费者的感受与需求，无法确切的了解市场。此外，员工在市场调研及资料分析的过程中是无法还原市场调研状况的，难免会出现偏差。这也使得高层管理者无法绝对准确了解市场了解消费者。市场调研、对消费者的了解，对市场的了解，是管理者进行决策的重要依据之一，因此，管理者不应只分析下属部门所提交的市场调研报告，而应当亲身参与到市场调研之中。

常见错误5，对市场调研理解过于简单，将市场调研等同于访谈。

很多人认为市场调研就是了解消费者需求，设计几份问卷，对消费者进行几次访谈。然后进行简单的数据分析，从而生成一份调研报告。而如此简单的市场调研是无法了解到有价值的信息的，在问卷的设计上以及访谈问题的准备上，很多是按照自己的意愿进行设计的，这也使得最终的调研结果与自己调研之前的结论非常吻合，无法得到不同的意见。

市场调研首先是要有明确的目的、正确的方向，以及拥有洞察力的专业的人员对资料进行分析才能实现市场调研的价值。而且在市场调研中信息搜集不仅包括消费者的访谈，同样包括企业内部人员的访谈，经销商的访谈，行业专家等相关人士的访谈，以及基础文字资料的收集，对竞争对手，对消费者的观察。只有将市场调研工作进行的十分全面才能获得更多有价值的信息，为管理者决策提供更有价值的参考信息。

第四篇：财务软件在中小企业中的运用

东北财经大学津桥商学院

“会计电算化”课程论文（2011-2012学年第一学期）

题目 姓名

专业年级学号

财务软件在中小企业中的运用

——以金蝶财务软件为例

一、企业财务管理与财务软件结合运用的必要性

对于企业来说,会计是对企业经济交易事项的反映，也可以说会计是一个信息的处理机构，而随着企业的扩大，会计工作的日益细化，会计也分为财务会计和管理会计，而财务管理的理论体系就是建立在财务会计将经济交易事项转化好了的数字信息的基础之上，通过计算对企业的财务状况、经营成果、现金流量进行进一步多种指标的计算，使得表格式的数据更加通俗易懂便于使用。因此，要提高财务管理水平和效率，从而增加企业的经济效益，财务管理人员需要利用计算机技术把财务管理的理论和方法实现于企业的财务管理工作中，促进财务管理科学化。

企业除了要实时掌握各部门的动态情况、业务的变化外，最终要进行数据的合并，掌握企业整体的资金运作动态及企业发展状况。过去由于企业各部门或子公司的会计核算不规范，处理依据不统一，成本费用的划分标准不统一，致使上报的数据不规范而损害了数据的参考价值，甚至由于数据的不规范给企业决策带来了不少的负面影响。在启用财务管理系统以前，企业一般情况下会将提供的报表数据进行合并，然后企业高层再将各部门或者子公司提供的报表数据进行合并。报表提供的表面数据不能清楚地分析数据发生变化的原因，且可能具有不真实性。现代财务管理系统提供了账目合并的解决方案。通过系统对会计核算的规范程度控制，由高层界定成本费用的划分标准并通过系统对标准进行有效的控制，各部门或子公司的数据更可靠，高层在最短的时间内将各分公司财务账进行多层次、多角度合并后，再输出报表。并在系统财务分析的帮助下对企业各行业、各地区的运作情况，取得了很多的帮助决策的信息，提高了对市场的反应能力。企业的账务数据按不同的管理角度汇总后，能够进行多维立体分析。因公司在汇总中可以直接查询每一财务数据的数据来源，从而企业高层可以横向比较各经营中心的业务运行情况，分析哪一个地区经营状况较佳；或各经营中心横向比较下属企业的运作情况，为管理决策提供有价值的信息。

在应用财务管理信息化系统之前，企业产、销、供、存等业务方面的信息由于业务量较大，加上处理程序的复杂，数据没能及时反馈给财务部门，造成业务和财务处理的严重不协调，给企业（集团）各成员单位以及集团总部的管理带来极大的困难。财务管理系统业务一体化顺畅的流程保证了业务数据的正确传递，销售管理系统中形成的销售发票，由计算机自动编制会计凭证，并登录到财务系统的相关账簿，确保了全公司业务台账、明细账、总账由计算机自动完成。从根本上杜绝了财务与业务部门的账账不符、账证不符的问题。由于

各部门使用计算机以后，都有规范的流程加以控制，信息可以及时共享和传递，避免了手工操作时由于信息滞后和混乱造成的作假现象，使集团业务部门与财务部门形成良好沟通，使产、销、供、存得到了更有效的管理和控制。

二、金蝶软件与用友软件的比较

目前市场上的财务软件主要就是金蝶K3与用友U8，其中，中小企业大多选用金蝶软件，其他大型企业大多拥有自己开发的内部软件。

同用友软件相比，金蝶软件在中小企业的实际运用中有许多的优势。例如：金蝶可以跨连续查询，用友要在新帐套中进行处理。它还可以完整灵活的核算项目应用，适应企业全方位管理复杂业务的需要。用友系统提供的辅助核算和自定义项功能受限，无法支持企业精细管理的需要。而且金蝶有完整灵活的辅助核算项目全面应用;清晰的凭证报告;反映业务全貌的摘要汇总表;精确的科目计息;明晰的坏账确认;智能的自动转账；高效的内部往来即时确认（内部往来协同）。金蝶K3智能的自动转账：自动转账编辑凭证时支持分录类推，且转账方案可设置为系统自动结转，切实帮助企业提高效率。用友的转账定义功能操作繁琐，且不支持自动结转。在报表方面，金蝶强大的报表存储和引入、引出功能，方便与异构系统进行数据交换；用友只支持文件式的报表存储，不支持多种常用的数据格式。在帐套方面，金蝶灵活的账套切换，多组织架构应用：灵活的机构切换功能，用户无需反复登录切换不同账套浏览数据，只须在使用中就可方便地切入到不同账套中查看数据。用友查看浏览时，要反复登录不同账套，无法在使用中一次性切换到不同账套中浏览数据。

对于中小企业几项主要业务来说，金蝶的优势更加明显，例如：对于出纳业务来说，金蝶K3提供独立的现金管理系统，支持出纳全面工作的管理；支持不同流程资金业务的处理；提供现金盘点单。用友出纳业务模块依赖于总账系统，功能较少；而且资金业务流程固化，无法支持出纳先处理资金业务，会计后作凭证的流程。固定资产方面，金蝶全面支持事业单位资产核算；支持附属设备的统一管理。用友不支持事业单位的资产核算业务处理；用友仅支持个别附属设备信息的录入，不便于管理。金蝶提供单据到达与余额提示，能够帮助用户及时准确的处理业务，这样可以提高工作效率。

综上所述，金蝶在运用的方便智能方面更加接近目前中小企业的需要。

三、金蝶软件在中小企业中的运用的优势

金蝶K3产品专门定位于中小型企业的财务核算和财务管理，以单机应用为主的通用软件。它高度集成了任何企业业单位都必需的账务处理、报表处理、往来管理、项目管理、工资管理、固定资产管理和财务分析等功能模块，在软件的集成度、会计管理功能、安全性、通用性、操作的方便性、用户界面、与世界优秀软件的接口等方面均有巨大的突破。她不仅继承了以前版的各种优点而且融合了众多特版的功能，实现了用户权限管理与账套捆绑、实现了单机版

与网络看版的合二为一，优化了系统的效率并采用真正的Beta测试，在各方面均达到了以前版本所未有的高度

就具体操作来说，金蝶为中小企业财务工作提供了许多便利之处，例如它的往来明细帐管理一目了然:作为企业不管多少往来客户均可由系统管理﹐随时都能掌握其应收未收﹑应付未付的金额。财务人员也不必为了总帐和明细帐不平而烦恼。在资金流的掌握及调配方面，也能及时查询企业资金占用﹑结余情况﹐并进行资金预测﹐提供给领导资金运作的合理方案。各部门在系统作业上环环相扣﹐最终的单据由财务人员审核记帐﹐方便企业内部管理的内部监督﹑内部控制。财务人员结帐时有个特点﹕前松后紧﹐即月初时没事﹐月末没有时间。而系统作业注重于日常作业的及时录入和单据正确性的检查﹐只要平时资料入正确﹐月末由系统计算各项报表资料﹐有利于企业人力资源的合理使用。金蝶提供多角度的分析统计的功能，如销售额(采购额)按客户统计﹑按客户分类统计﹑按业务员统计﹑按存货统计﹑按存货分类统计等

近日，据国际权威调查机构（IDC）刚刚发布的《关于国内企业应用软件市场分析报告》表明：金蝶软件以绝对优势遥遥领先，在南方区等区域市场，稳居应用软件区域市场占有率第一。作为ERP市场的领军品牌，金蝶K3一直专注于企业管理模式的研究和探索，自2004年以来一直保持在中国企业应用软件市场(包括企业资源管理，客户关系管理，和供应链管理软件)领先地位。金蝶在过去一年中，积极推动多项并购，加快步伐整合资源优势，陆续完成了对嘉玛、普维、怡软、食神等一批针对国内制造行业和服务行业的专业软件厂商的收购，将其产品整合进金蝶原来的产品体系，并推出了覆盖了研发管理的金蝶K/3WISE创新管理平台以及专注于服务行业市场的K/3RISE系列产品。2011年7月金蝶针对餐饮、酒店、娱乐行业发布了WISE系列新品，通过行业细分经营，为数量更加庞大的中小企业提供一站式管理与IT整合解决方案。与此同时，金蝶针对制造、社会服务等行业发布了《中国制造业两化融合路线图V2.0》白皮书以及《餐饮连锁行业转型咨询服务包》等多个融入先进管理模式与行业特性的研究成果，帮助中小企业在新经济环境挑战中实现转型。

举例来说，金蝶在行业化经营上取得了区域性领先优势，作为管理与IT整合解决方案提供商，金蝶以行业咨询为切入，提供信息化平台帮助不同行业的企业提升管理，在制造、建筑与房地产、现代农业、零售与流通、综合集团等行业上，为一批龙头企业提供了咨询与IT服务，切实帮助行业龙头在战略规划、业务流程优化、提升日常管理效率及业务扩张上取得长足的进步。在制造行业，为康宝电器提供了离散制造管理全面解决方案，为株机实现了项目制造全过程管理，为完美公司实现了以高级生产排程为核心的化工流程制造精细化管理；在建筑与房地产行业，帮助广东长大公路工程获取了国家特级施工资质，帮助地产龙头万科实现了全国扩张；现代农业行业，温氏借助金蝶的平台，实现了五年200亿的跨越；而对于大型综合集团，金蝶帮助百年老店招商局集团实现集团管控；另外，在零售与流通、电器等行业，广百集团、珠海格

力等一批知名的行业龙头企业，均通过与金蝶的合作，实现了业务和管理的跨越。

金蝶国际软件集团总裁冯国华先生指出：在信息化、网络化时代的背景下，信息化已经成为中小企业实现降本增效、提升企业竞争力的重要手段，也是中小企业实现长期可持续发展的有效途径。金蝶正在致力于推广企业管理模式，并希望能够将各行各业的成功管理经验汇聚起来，借助云计算平台、SaaS服务模式、物联网技术等将进一步推广应用，形成一个丰富强大的企业管理智库，为更多中小企业分享管理智慧，帮助中小企业实现转型与突围。

可以说，金蝶软件由于其自身的运用优势在中小企业中运用十分广泛，我们作为今后将走向各种企业的财务岗位的财务类学生，应当熟悉金蝶的各种运用，以便在以后更好更快的投入工作中。

第五篇：“博弈论”在人际交往中的运用

“博弈论”在人际交往中的运用

夫妻俩看电视，一个喜欢看足球，一个喜欢听音乐，出现怎样的情况呢？想来大致有三种情况：一是两人争执不下，你想看足球，我偏不让，我想听音乐，你偏不同意，于是，干脆关掉电视，谁都别看；一是你看足球，我到其他地方听音乐，或你听音乐，我到其他地方看足球；一是其中一方说服对方，两人同看足球或同听音乐。在人际交往中，也经常会发生这种情况。研究这种情况有一种理论叫“博弈论”。它的研究者，美国著名的数学天才约翰·纳什（生于1928年），由于与另两位数学家在非合作博弈的均衡分析理论做出了开创性贡献，对博弈论和经济学产生重大影响，获得1994年诺贝尔经济学奖。有人把博弈论引入人际关系，认为“人们之间的相互矛盾和相互冲突的关系，实际上就是一种博弈关系。矛盾冲突的结果有三种情况，博弈也有三种类型：即负和博弈、零和博弈和正和博弈”。下面我们根据这三种关系来解释并说明人际交往中的一些问题，也许对我们在交际中有一定启发。

一、博弈的三种类型及特点

1.两败俱伤的“负和博弈”。生活中经常会出现这样的情况，在交往时，由于相互的冲突和矛盾，不能达到统一，交际双方都不让步，最后使交际活动不能展开，结果是交际的双方都从中受损，两败俱伤，“博弈论”把这种情况叫“负和博弈”。如上面所举的例子，夫妻俩如果互不让步，干脆关了电视，这样造成的后果是，你的心理不能得到满足，我的感情也有疙瘩，对双方来说都受到损失；双方的愿望都没有实现，剩下的只能是夫妻两个生气冷战，从而对夫妻感情造成不良影响。

由此不难看出，交际中“负和博弈”，从双方交锋的结果看，都没有所得，或者所得小于所失，其结果是两败俱伤。交际中的“负和博弈”，只能加大双方矛盾，使双方失和。交际发生“负和博弈”，如果是初次相交，便会因为两败俱伤而不再交往；如果是朋友，也会因不断发生“负和博弈”而逐渐疏远；即使是夫妻，经常性出现“负和博弈”现象，感情自然会因之受到严重影响。

2.吃掉一方的“零和博弈”。有两个人合伙做生意，一个有钱出资金，一个有神通疏通关系。在共同努力下，他们的生意很红火。那个有神通的人便起了歹心，想独吞生意。于是，便向出资者提出还了那些资金，这份生意算他一个人的。出资人当然不愿意，因此双方僵持了很长时间，矛盾越来越尖锐，最后诉诸公堂。那个有神通的人不愧有神通，他在两人开始做生意时，便已经给对方下了套，在登记注册时，只注册他一个人的名字。虽然出资人是原告，却因对方早就下好了套而输了官司。结果，他眼睁睁让对方独吞了生意而没有办法。这便是一种典型的“零和博弈”。

从博弈双方来看，有神通的人是占了便宜，他的所得正是出资人的所失。这对神通广大的人来说，是一时得利，但他这样的作为，从更深一层意义上看，所得也不一定比所失小。这个独吞别人利益的人，会让更多的人不愿意也不敢和他交往，最终也会失去了那份很好的生意。可见，交际中如果用欺诈行为而侵占别人的利益，可能会因为欺诈而失去更多。试想一下，有谁愿意和一个一心只想着独吞好处的人交往呢？

3.互利互惠的“正和博弈”。我见到过一对夫妻，妻子半身瘫痪，勉强可以拄着拐走路，丈夫是个聋哑人，但他们生活得很幸福，譬如他们要去城里，丈夫由于不会说话，当然不好交际，所以，他们要到城里买东西，这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子坐在三轮车上谈价钱购货物，他们从来没有发生过争吵。为什么呢？就是他们虽然都有残疾，但却能默契配合，所以他们生活得倒也十分快乐，这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相补充缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起仍生活得十分幸福。这种在交际中能互利互惠的情况，便是“正和博弈”。

可见，所谓“正和博弈”，就是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体的利益有所增加。

二、交际中“博弈论”的应用

由上可以看出，“负和博弈”和“零和博弈”是一种对抗性博弈，或者称之为不合作博弈；而“正和博弈”是一种非对抗性博弈，或者称为合作性博弈。不难看出，人际交往中要取得良好的效果，一般不应采取对抗性博弈，而应该制造非对抗性博弈。要运用“博弈论”创造交际新局面，应注意以下几个方面的问题：

1.别使性负气，要胸怀开阔。交际中之所以经常会发生“负和博弈”现象，大多是因为心胸狭窄，遇事爱使性负气而生。上面所说的夫妻俩看电视，由于意见不统一，个人爱好不同，如果都不容对方的爱好和自己的爱好冲突，便使性负气，关掉电视，这样无疑会造成夫妻关系不和，最后弄得两败俱伤。如果当时双方有一个做一些让步或牺牲，最起码可以满足一个人的意愿，如果另一方也能胸怀开阔一些，容纳对方的爱好，就能使夫妻感情更和谐，生活更美满。

在生活中经常会听到这样的话：“这事我办不成，谁也别想办成”，“这东西我得不到，谁也别想得到”。以这种想法进入交际情境，必然会出现上面那对夫妻那样的僵局。如果不使性负气，而是互相谅解，与人交往采取合作态度，便能使有矛盾和冲突的交际活动朝好的方向发展。例如有一对夫妻，他们一生相敬如宾，妻子在煮鸡蛋时，每次都先吃了蛋白，把蛋黄留给丈夫；而丈夫每次煮鸡蛋时，便自己吃了蛋黄，把蛋白留给妻子。丈夫去世前，说自己想吃鸡蛋时，妻子便煮好了鸡蛋，先剥掉蛋白，将蛋黄给丈夫，丈夫说他想吃一次蛋白。妻子说，你不是喜欢吃蛋黄吗？丈夫摇摇头说，其实他并不喜欢吃蛋黄，只是看妻子爱吃蛋白，所以才每次都吃蛋黄的。这时，妻子告诉丈夫，其实她本来爱吃蛋黄，只是因为见丈夫每次都愿意吃蛋黄，所以她每次才吃蛋白的。这个故事很美丽，读后让人动容。其实，在交际中，如果遇到了和交际对象发生冲突的时候，能像这一对夫妻那样，为对方着想，采取一种和对方合作的态度，就一定能避免交际中“负和博弈”的发生。

2.别见利忘义，要心地善良。如果说人际交往如博弈，那么“零和博弈”现象的发生，大多是因为有人见利忘义，想吞并对方的利益，这样的人从一开始便心存恶念，自然便会用欺诈手段来达到自己的目的。

不久前，看到电视上报道过一个诉讼案件，甲借乙三万元。后来，乙由于家人有病，等钱急用。便向甲讨要。但乙多次找甲，都被其用各种理由推托。乙十分着急，便发火了，甲见状，便一把抢过借条，撕得粉碎，从窗口扔下去，并对乙说，现在谁也不欠谁的了。乙知甲想赖账，便急忙在楼下拾了那已经被撕碎的借条一片一片对起来，可是甲根本不认账。最后只好诉诸公堂。可是甲却说自己已经还给了对方，所以才撕了借条，弄得乙有口难辩，法庭也一时无法判断到底是谁想讹谁，因为甲说得也有道理，如果不给对方钱，乙怎么会让他将借条撕掉呢？后来，法庭觉得甲的理由虽然有合理之处，但毕竟还有许多疑点，所以又做了大量调查，最后乙又提供了一通录音电话作为证据，说明乙曾在向甲讨要欠款时发生过争吵，再加上甲夫妻俩在说什么情况下给钱时口径并不一致，最后判甲败诉，归还乙的钱。

像甲这样的人，本来就不是善良之辈，他在人际关系博弈中，本来就想赖账不还，达到把别人财产归自己的“零和博弈”的目的。不过，最终让法庭抓住了他的狐狸尾巴。像甲这样的人，当然不会有人愿意和他交往。所以说，在交际博弈中，一定不能见利忘义，而应该心存善良，这样，才能不因为在交际中发生“零和博弈”而失去人心。

3.别自以为是，要互谅互让。人和人正常交往，无论在什么情况下，都要相互适应，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使交际达到互利互惠的“正和博弈”状态。就是说，人际交往，要达到效益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。例如上面所说的夫妻俩，如果有一方能让步一些，达成一致，都看足球或听音乐，如果能心平气和，双方会共同享受足球的刺激或音乐的美妙，在观看足球或欣赏音乐时使双方同时得到快乐，如果能达到这一点，不是更好吗？

总之，交际就是一种特殊的博弈。如果想让交际向健康方向发展，就必须以非对抗的方式，采取合作的态度，使交际呈“正和博弈”，状态，从而收到良好的交际效果。