第一篇：卓越产品是如何制造的
卓越产品是如何制造的
众所周知，产品要具备竞争力，必须要以合适的价格、时间和符合顾客要求的数量、质量来满足需求。如何平衡价格与质量问的关系就显得尤为重要。因此，相同价格水平下，质量必须具有较高的竞争力，产品性价比才会高，才能获得消费者的青睐。
伴随着我国市场经济的不断发展，严格质量管理逐渐成为企业界的共识。
改革开放以来，我国畜牧业发展取得了举世瞩目的成就，然而，畜禽疾病一直是困扰产业发展的一个非常突出的问题，一旦暴发，常常造成巨大的经济损失。
兽用生物制品作为预防、治疗和诊断畜禽疾病的特殊商品，在预防、诊断、控制和扑灭动物疫病方面发挥着越来越重要的作用。兽用生物制品的质量好坏，直接影响着我国动物疫病的防治工作，关系到畜牧业的持续稳定和健康发展。
动物疫苗生产涉及诸多生物材料和复杂的生物制造过程，有其固有的生物易变性和特殊性，从原材料投产到产品出厂的每个环节、每个要素都对动物疫苗质量起着决定性作用。只有遵循科学、严格评价和把控，才能使产品质量具有理想的安全性、有效性和可接受性。
福州大北农生物技术有限公司（以下简称大北农）就是这样一家“以质量作为企业生命”的公司。
在行业内流行着这样一个话题“哪家企业里面有古寺”，答案只有一个，就是坐落于鼓山之麓的福州大北农公司。带着好奇，记者来到这里，刚踏入厂区内，就被沿路蔓延的文化板上“二十四孝”的故事所吸引，刹那间企业文化、国学与千年古刹的神秘和谐地交织在一起，使记者对这个企业的一切都感到无比新鲜，想探究个所以然……
1.超前质量理念
大北农有着中国企业界优秀的企业文化，她以“创建世界级农业科技企业”为愿景，以“科教兴农、争创第一、共同发展”为核心，立意高远，旨宏言约，成为指引全体大北农人的成功学和方法论。
福州大北农是在原福建省生物药品厂的基础上成立的新公司，她继承并发展了大北农企业文化，并逐步形成了一套自己的“亚文化”。而这其中，关于质量管理的文化又贯穿其间，成为福州大北农文化的重要组成部分。国有企业原有的严谨、细致地作风和大北农先进企业管理经验紧密融合，形成了全新的质量管理理念。企业在多年的管理过程中，对质量管理理念和内涵的认识也发生了质的转变：产品质量是设计和生产出来的，而不是最终检验出来的。从而使疫苗生产的精细化管理要求变得越来越高。
标识文化是企业文化的最直接表现。漫步在福州大北农，无论是墙壁、走廊、地面，还是办公室、车间，甚至于卫生间，到处都有企业文化的踪迹。而这中间很大一部分都与质量有关，“创建全球品质与服务最好的疫苗企业”“质量是企业的生命”“不是一流的产品就是废品”等等……不一而足。
“我们的目的，就是要使质量文化逐渐深入人心，成为每个员工思想的一部分。”公司总经理助理林拱阳这样解释到。
福州大北农认为，在市场经济大背景下，兽用疫苗行业也已逐步转变为买方市场和品牌市场，人们宁愿买价高质优的疫苗产品也不愿意花低价买伪劣产品，只有顺应产品质量发展方向，自觉树立优质品牌意识的疫苗企业，才能赢得客户。
而这一切，与这家企业的带头人有着很直接的关系。
张渊魁，大北农疫苗产业副总裁，福州大北农公司总经理。记者到福州大北农采访时，恰逢张总正在工作，汇报工作的员工、洽谈合作的客人从他那个不大的办公室进进出出，他安排自如，从容应对，充满了对工作的热情。1992年从中国农大硕士研究生毕业以来，张总一直在科研单位、多家中外企业从事畜牧兽医行业工作。在产品研发、设计和售后技术服务等方面有着丰富的经验，对质量有着异于常人的敏感。他认为，疫苗是功能性产品，不像服装之类的消费品，没有奢华、档次之分，只存在效果的好坏，而效果就来源于质量。
一个企业做好一个产品并不难，难的是做好每一个产品。福州大北农一直坚持“生产免疫保护力更好的疫苗产品”的理念，致力于做好每一个产品。
因此，张渊魁总经理一直对质量有着十分严苛的要求：“产品可以报废，公司可以不盈利，但是质量必须百分之一百地保证。”
这从公司使用无特定病原体蛋（Specific Pathogen Free，SPF）一事上得到了强有力地印证。据记者调查，2003年福州大北农公司成立，就在企业里率先全面使用SPF蛋用于鸡新城疫等疫苗的生产，这比后来国家强制要求使用SPF蛋提前了两年多时间。当时公司内很多人认为大家都在使用非免蛋，全面使用SPF蛋会增加很大成本，影响公司利润，张总却说：“只有卖不出去的次品，没有卖不出去的好产品。用好原料才能生产好产品。”后来事实证明张总是对的，由此也显示了他超前的质量理念。他就是要做得与众不同。
2.严格质量管理
福州大北农近年来快速发展，离不开坚持走质量路线。2005年，国家对兽药企业全面推行GMP管理，公司当年就通过了GMP验收。多年来，企业不仅不断对硬件设施、设备进行完善和技术升级，更难能可贵的是，在GMP实施过程对文件进行适时修订，摸索制定出一整套更适合企业自身质量管理的GMP文件，为企业生产出高质量产品提供了重要保障。
记者在负责质量管理的吴润生经理陪同下来到了福州大北农档案室，档案室的柜子里整齐摆放着GMP文件、各类记录和科研资料。据吴经理介绍，公司目前有各类管理、产品工艺规程、SOP、标准、记录表格等文件1 300多个。在GMP管理的执行方面，公司要求很严，任何人违反GMP规定，都将受到处罚，GMP管理早已经常态化。他本人的主要职责就是监督检查和审核相关记录，确保GMP各项工作的有效执行。
福州大北农在严格执行GMP的同时又不缺乏精细化管理，真正做到从原辅材料采购、生产、检验，到销售服务等全过程的质量管控。公司按照工艺规程生产，严格执行SOP，各环节层层把关，杜绝不符合内控标准的半成品流入下一道工序。
例如，在原材料方面有建立完善的质量评价标准，尤其是一些生物原材料如血清、传代细胞、胰酶等，因其质量存在不稳定性，批量采购前会反复筛选，严格各项指标的检测和生产性试验，甚至不惜成本使用进口产品，确保采购到优质的原材料，稳定产品质量，从源头上杜绝外源性污染。
福州大北农有一支年轻高素质的质量检验队伍，他们都有畜牧兽医相关专业本科以上毕业文凭，出于对所学专业的热爱和畜牧行业的责任，他们对每个检验步骤都十分认真、执着，在实验室、车间、原材料库、成品库，都有他们忙碌的身影。
有活动就有记录，并做到可追溯，这是准则。
所有这些，目的只有一个，保证产品质量，满足客户需求。
福州大北农对质量的重视不仅仅体现在管理上，亦体现在对人的培养上。公司每年都要利用夏季车间停产进行全员培训，培训内容包括法律法规、公司制度、GMP知识、专业技能等，当然，质量管理培训也是必不可少，每次公司都会邀请不同的专家、学者，及公司生产、工艺、质检、技术服务等部门负责人进行授课，并进行闭卷考试。“考试必须要达到80分以上，而且成绩和个人绩效挂钩，我们每个人都不敢有半点马虎。”参加过多次培训的员工小林告诉记者。
文化和理念塑造了大北农人的特质，他们严谨但不缺乏活力与创新精神，对质量的孜孜以求，都受到了市场的回馈，这就不难理解为什么福州大北农在短短几年就能实现超越并在行业中占有一席之地。
3.不断质量追求
如果把疫苗的生产比喻成锻造一支宝剑，那么，疫苗的工艺改进就是在磨砺刀锋。福州大北农对疫苗的质量提升工作向来十分重视。担任这一工作的是张如梅，她有着30多年从业经验，是福建省兽用生物制品企业工程技术研究中心主任、福州市劳动模范。她带领着她的团队把福州大北农疫苗的这支“宝剑”打磨得闪闪发光、锋利无比。
由于疫苗产品的特殊性，生产出一批好的产品容易，但每一批产品的质量都十分稳定就相对比较难了。这就要有成熟、稳定的产品生产工艺做保障。
福州大北农生产过程程序化，产品项目化。公司实行“产品负责人制度”，整个企业就像是一个研究所，每个产品都是一个项目，每个负责人对其产品负全责，使产品生产质量落实到人。
由于临床疫病的复杂性，公司推行“临床使用标准”，即通过产品临床使用情况信息反馈，对存在的问题进行改进提升，如此反复，使每种产品的内在质量更趋完善，大大提高了临床的使用效果，更好地满足疫病防控的需求。
就拿伪狂犬活疫苗“伪狂静”而言，科研人员通过对种毒的克隆筛选，更好地保证疫苗的免疫原性和纯净性，通过对抗原滴度和临床免疫剂量的评价，避免过高和过低，使免疫效果提高的同时最大限度降低副反应。该产品多年来在临床上使用因效果好、无不良反应而获得了用户的青睐。
猪蓝耳病活疫苗“蓝定抗”是福州大北农近年来推出的一个拳头产品。经过技术团队对种毒、工艺和免疫增强技术的攻关研究，解决了“低毒力疫苗在安全的同时又能使猪只获得良好免疫效果”的问题。产品一经面市，就获得了养殖户的认可，市场占有率稳步上升。
公司生产的猪Ⅱ型圆环病毒灭活疫苗“诸欢泰”，经过反复试验，选用高效灭活剂对圆环病毒的表面蛋白与核酸进行双重灭活，杜绝了由于灭活不彻底导致猪只使用后发生感染的隐患，保证了产品安全。
“以临床为标准生产免疫保护力更好的疫苗”是公司的目标。据记者采访了解，大北农实施的产品内控标准远高于国家标准，且内控标准随着质量改进和提升会不断被修订。
如下就是福州大北农提供的国标与大北农企业标准对比表。
就是靠着以质取胜的理念，福州大北农一直在产品工艺改进和质量提升上持之以恒，对微小细节也绝不放过，使公司的产品质量和品牌美誉度不断提升。
4.科研助推发展
作为一家农业高科技公司，福州大北农十分重视科技创新工作，每年都拿出销售额的5%以上进行科研投入。企业研发内容涵盖新产品研发、老产品工艺改进、质量提升、共性技术研究等。通过制定完善的科技创新管理制度，系统保障研发工作顺利进行，促进先进技术高效转化，促进产品质量提升，推动公司更快、更好地发展。
为了加速公司研发水平的提升，实现研发资源最大化利用，公司重视与省内外高校以及科研院所的产学研合作，主要合作单位有：中国农业科学院哈尔滨兽医研究所、兰州兽医研究所、福州大学等。
经过十多年的不懈努力，福州大北农的科研工作得到国家的认可，企业目前斩获的荣誉有国家火炬计划重点高新技术企业、福建省企业技术中心、福建省兽用生物制品企业工程技术研究中心、福建省农业产业化重点龙头企业、福建省创新型企业、福建省知识产权优势企业等。通过这些科研平台，企业的竞争力得到了加强，科技成果特别是高新技术成果在数量、质量方面迅速转化。
从福州大北农的猪瘟脾淋苗体温监测系统的建立和运行就可见一斑。
福州大北农的猪瘟脾淋苗生产线是国内第一个通过农业部GMP验收的生产线。企业依托自有兔业基地提供的优质大兔，并在公司生产车间外的畜牧场进行科学饲养，严格观测，以保证生产用兔符合制苗标准。
“互联网+”是最近几年很流行的词语。其实，福州大北农在几年以前就想到了如何利用互联网提升大兔养殖工作效率。
从2009年提出研发“运用互联网建设大兔实时体温监测系统”开始，历时6年，福州大北农大兔自动测温系统正式投入使用。进入大兔养殖车间，窗明地净，环境清洁。养兔车间虽然没有忙忙碌碌的工作人员，但电脑上的大兔体温实时曲线却像股票交易系统一样上上下下跳个不停，一派高科技景象。这套系统国内仅有福州大北农一家使用。它不仅大大节省了人力、物力，提升了工作效率，也使大北农的猪瘟脾淋苗质量有了跨越式地提高。
据猪瘟脾淋苗生产项目负责人林志坤介绍，他们正在开发自动测温系统的App，未来通过手机就可以直接观察养殖场内大兔体温的变化。
结束语：人们常说，千年古刹常有，百年企业难寻。我觉得也许是因为古刹的纯净与执着，使其历千年而不倒，再或许那些企业没有找到那份维系生命的执念而衰落。经过我在福州大北农几天的采访，和公司不同层次员工的交流，深切感到福州大北农找到了企业长存的密码，那就是：坚定而执着地维护着产品高质量，使企业焕发无限生命力。我也衷心期待，福州大北农也同其企业内的圣泉这座千年古刹―样，经风沙百年而立，遇雨雪绵绵长存。
第二篇：生产制造卓越领导力
课程大纲
开篇：揭示领导力本质 上篇：西点领导力素质模型
中篇：千年智慧（九型人格与领导力）下篇：鏖战（商业系统模拟）
开篇：揭示领导力本质
第一部分：制造型企业为什么要学习领导力
1、一切兴衰成败皆系领导力
2、制造业“利润”与“效益”创造内驱是领导力
3、为什么美国人不谈执行力，只谈领导力
4、执行力之根源在于领导力
5、领导力=硬能力＋软能力
6、一手拿“算盘”，一手拿“论语”
7、企业领导经营决策的6大认知误区 第二部分：什么是真正的领导力
1、西点精神：DUTY、HONOR、COUNTRY
2、西点校长拉夫•帕尔默将军的“领导力”观
3、让能力出众的人才追随领导的四条关键理由
4、案例：TCL集团经营决策思路
5、领导七大魅力修炼
6、自我、表我、真我
7、省我三部曲
第三部分：向“西点军校”学习领导力
1、军队凭什么成为全世界最有战斗力组织
2、西点领导十大核心理念=LDRSHIP＋换位思维＋ 意志力＋适应力
2、“大野耐一”与“和田信”的精益观
3、供应链与价值创造链
4、生产型企业价值创造九大活动与38项流程
5、丰田公司精益运营模式（TPS）
6、精益运营的5大核心工具
7、削减供应链库存
8、采购与供应链管理
9、案例：a、b、c法应用在生产型企业
10、案例：装备生产企业新协力集团构建精益模式
10、案例：印度塔塔公司的“人民车” 第四部分：制造业领导人力资源管理技能训练
1、人力资源模式构建的4大思维与4项原则
2、生产型企业人力资源管理6大核心职能
3、卓越团队打造5大核心步骤
4、案例：通用科技选人模型：SHAPE
5、案例：华为狼性团队打造5个步骤
6、平衡计分卡模式应用在生产型企业
7、生产型企业“6步绩效模式”与“58项关键指标”
8、生产型机制创新：打造持续盈利模式
9、案例：成本中心5大管理缺陷
10、华为案例：谁来呼唤炮火，谁为炮火买单？
3、孙子兵法：为将之才的五个必备要素
4、卓越领导七大习惯
5、西点领导处事四条基本原则
6、案例：白手起家的军人凭什么身价上1000亿制造业巨子？
7、案例：HP总裁孙振耀职场感悟 上篇：《制造业卓越领导力》素质模型
（一）制造业领导“硬能力”素质训练 第一部分：领导关键理财思维与能力训练
1、构建经营模式必备的4大思维与4项原则
2、英特尔 CEO格鲁夫：企业赚钱是道德，不赚钱是缺德
3、松下幸之助：企业不赚钱就会死亡，企业家不赚钱就是犯罪
4、制造业财务管理五大核心职能
5、快速解读三大报表
6、如何通过财务数据来分析、评价与改进经营管理绩效
7、利润=收入-成本-费用-应缴税款
8、制造工厂单元成本核算法
9、制造业各种利润率、成本费用率分析与改进
10、制造业资金使用效率、风险分析与控制
11、案例：制造业如何应对资金周转危机
12、国际制造业领先运营资本运作模式
13、打倒导致生产型企业现金流枯竭的三大“吸血鬼”
14、应收账款周转率、存货周转率、资金积压周期分析与改善
15、运用杜邦模式剖析美的、格力、海尔近三年经营绩效
16、运用杜邦模式剖析美邦、杉杉、雅戈尔近三年经营绩效
11、领导7大秘笈——牧羊人之道
（二）制造业领导“软能力”素质训练 第一部分：西点领导三大作风 第二部分：西点领导四大铁律 第三部分：西点领导力六大黄金法则
1、敬佩法则
2、根基法则
3、认同法则
4、增值法则
5、授权法则
6、心灵法则 第四部分：修炼领导力的五个步骤 第一步骤：激发生命潜能
第二步骤：突破思维界限，构建商业运作模式 第三步骤：脱胎换骨成“真人” 第四步骤：经营人才 第五步骤：勇于变革
中篇：千年智慧（九型人格与领导力）
领导应用九型人格系统工具可以准确了解自己、部属、上司、朋友的性格，只有这样才称得上真正知人性。知人性，你将无所不能，您的领导力将会显著提升。
一、洞察人性的智慧工具 二、九型人格与领导力 三、九型人格与人力资源开发
说明：通过九型人格系统学习，我们可以应用和传播，但我们不歧视任何一类性格，尊重人性，学会理解与
17、新税法下制造业合法避税案例：增值税筹划与企业所得税筹划 包容，让每一类性格都能发挥其人性的优势，都能得
18、生产型企业获利能力分析：ROS、ROA、ROE
19、企业经营目标选择与制定步骤及案例
20、案例：利用财务数据剖析“华为”近三年的经营绩效 第二部分：制造业领导必备营销新思维与新模式
1、生产企业构建营销模式必备的4大思维与4项原则
2、总裁是公司“形象代言人”与“首席销售员”
3、里斯、特劳特“市场定位”与“细分市场第一”
4、迈克尔•波特3大竞争战略
5、营销战略5大聚焦：区域、产品、客户、经销商、员工
6、STP战略营销：（Segment、Targeting、Positioning）
7、生产型企业如何构建核心竞争力
8、生产型企业构建全面营销模式 9、3I营销策略：Idea、Involvement、Interaction
10、四只眼睛看市场
11、发掘并重塑产品的价值：卖点
12、产品价值塑造五大黄金法则
13、乔•吉拉德250销售策略
14、案例：王老吉销售额从1亿元突破到100亿
15、案例：APPLE公司Iphone产品营销策略
第三部分：精益运营思维与能力训练
1、构建生产运营模式必备的4大思维与4项原则
到社会的真正关爱。九型人格简介：
● 九型人格（Enneagram），又名性格型态学，人类分为九种类型的性格，起源于阿富汗苏菲阿拉伯民族，是一个古老的东方智慧。
● 九型人格传到美国，大受欢迎，被广为研究和传播，并逐渐融入现代心理学因素，成为系统分析人性的工具，成为最受美国MBA学生欢迎的领导力提升课程。
● 美国FBI（联邦调查局）识人的重要指南。
下篇：鏖战（生产型企业商业系统模拟）
一、领袖的选择
真正的领袖诞生从来都不是顺顺利利。需要勇敢变
革、更需要勇敢放弃；需要信念与信心、更需要爱心；需要善变、更需要卓越的才干；需要勇气，更需要坚韧不拔的意志；需要智慧，更需要有精神格局„„
二、竞争
三、商业系统模拟实战
四、回顾、分享、总结、升华
第三篇：制造产品工程师介绍
制造工艺工程师：
1.消化产品图纸、数据及实样，编制产品报价BOM、工艺流程、设备模具清单等资料，供新业务可行性评审和报价；
2.参与公司自主设计产品的结构评审及制造工艺可行性分析,并提出评审意见；
3.协助项目经理制定项目总体进度，包括设备、工装模具的实施计划，产品的试制、调试和认可计划； 4.提出设备、工装模具的和产品有关的技术要求，并参与设备、工装模具的选择、合同签订； 5.参与原材料、外协件开发，与外协件厂签订技术协议，并负责原材料和外协零件的首批认可工作；
6.负责编制批产前的相关技术文件，如：工艺FMEA、工艺文件、特殊特性清单、BOM表及产品配置表；
7.组织新产品试制，并按客户要求提供认可资料和样品，直至新产品投产3个月； 8.完成领导分派的其他各项任务。
产品工程师：
1．负责消化图纸、标准, 明确产品的性能要求、材料性能要求、产品的结构特点及产品的工艺性特点；
2．参与新产品项目的工艺设计工作，即负责新产品项目的工艺方案的设计、验证； 3．与采购部共同进行原材料/外协件开发试制和认可；
4．负责分析新产品项目中的工装模具、检具、设备工作，制定工装模具、检具、设备的工艺技术要求，并与供应商进行技术交流，参与供应商的选择和确定并签订相应的技术合同； 5．参与新设备、工装模具、检具的安装、调试、验收工作；
6．完成新产品项目工艺的调试、验证和支持新产品项目投产启动；
7.负责编制试制阶段的技术质量文件(包括工艺流程图、控制计划、标准化作业单、工艺参数卡、PFMEA、型式试验大纲、防错清单等)、尺寸测量计划、BOM清单（含产品配置表）等技术文件；
8.负责对操作工和技术小时工进行新产品项目试制和投产前的涉及工艺技术的应知应会培训；
9.协助项目经理投产经理向客户提交OTS(或ISIR)样品及报告、获取客户的 OTS(或ISIR)认可、并获得客户的PPAP批准(或客户的工序鉴定认可)；
10.负责组织实施对已投产产品的工程更改、验证、认可工作，并负责推进完成；
第四篇：卓越课堂总结 什么是
卓越课堂总结
什么是“卓越课堂”？《重庆市义务教育“卓越课堂”五年行动计划》在总体目标中明确指出：“卓越课堂”是指按照新课程改革的要求，坚持德育为先、全面发展、能力为重、以人为本、与时俱进，突出“一切为了每一位学生的发展”的核心理念，转变教师教学方式和学生学习方式，建立师生学习共同体，彰显多元、开放、包容的课堂教学文化，最大程度地优化教学环境、教学内容、教学方法与手段，形成最优化的课堂形态，全面提高课堂教学效率和育人质量。我认为卓越课堂是一种教学形态，集中表现为教师教得轻松、学生学得愉快；它是一种融学生认知建构与情感激活、教学控制与情境创设为一体的教学形态。卓越课堂也是一种教学理想，其意义是为现实教学产生一种动力、牵引、导向作用。实施卓越课堂教学是教学永恒的主题，是教师永远的追求。因此，卓越课堂应是一个动态的转化过程，即从追求卓越的教学理想转化成实现教师卓越地教和学生卓越地学的教学状态。
课堂上怎样“卓越”？八年的教学经验告诉我，教学没有一个固定的模式，不同的课型需要不同的教学手段，教学面对的是不同的个体，每一个孩子思维的方式不同，理解问题的能力也有一定的差异，因而课堂上生成的问题是多样化的，没有一节课能够非常完美地按照预设的目标完成，课堂总是在解决一个又一个问题中延展，学生也是在一次又一次迷惑中清醒和提高。如何在以后工作中提高教学质量，保证课堂的高效，我认为：
1、转变观念，追求有效意识。
切实实现由“教课文”到“教语文”的转变，提高学生的主体地位，把课堂还给学生，运用多种教学模式和教学手段，变学会为会学，全面达成“三维目标”，克服以往在语文教学中忽视学生的主体地位、重意轻言、过分追求人文精神的错误倾向，真正确立语文教育的新理念，通过教学任务的完成，全面提高学生的整体语文素养，注重提高学生的语文实践能力，积极倡导、促进学生主动发展的学习方法，拓宽学习和运用的领域，注重联系生活、跨学科的学习和探究式学习，使学生获得现代社会所需要的终身受用的语文能力。
2、转变思维，提高有效教学
建构高效的课堂，必须坚持以学生为主体的课程要求，把学生的需求作为教学工作的出发点和落脚点，把学生的课堂感受与发展作为教学的最高价值目标，课堂教学的首要理念是生本的教育思想，有了生本思想，教师才会自觉地走下讲台，俯下身子和学生平等对话，民主、平等、自由、合作的课堂教学气氛才会形成，学生才会从原来课堂的无声接受者，转化为有声的探究者，学生的个性才能得到充分张扬、能力才能得到充分培养。教学生学习方法，更要用心去钻研，不是所有的方法都适合学生，所以一节课不在于你交多少知识，而是根据学生的年龄特征和不同教学内容，创造性地灵活地选择和运用教科书的各种设计，采取合适的教学策略，把读写听说和综合实践活动落到实处；大力改进课堂教学，提倡启发式、讨论
式教学；积极开发课堂学习资源和课外学习资源，沟通课堂内外，沟通平行学科，创造性地开展各种活动，增加学生语文实践的机会，让学生在实践中丰富语言积累，掌握学习方法，提高基本技能，接受熏陶感染，养成良好的学习习惯，打下扎实的语文基础；鼓励学生采用各种手段扩大阅读面，增强学生在一切场合学语文用语文的意识，积极参加各种课改活动，促进学生语文素养的整体提高。
3、转变方式，用心经营课堂
教学方式是指实现教学目标所采取的一切手段、技术、途径。有效的教学方式是课堂教学效率提高的有力保障。首先，要把握好时间安排。《义务教育语文课程标准（2011）》在第三部分实施建议中关于识字、写字与拼音教学明确指出的“要在每天的语文课中安排10分钟，在教师指导下随堂练习，做到天天练。”课堂上要做到少讲精讲，教师要精心安排学、讲、练的内容，以保证各个环节的时间。其次，采用探究式教学模式，让学生主动参于学习过程，体验问题解决的愉悦，主要采用问题探究式、讨论探究式、实验探究式等容易让学生主动参与的教学模式，在体验中获取知识、锻炼能力。
多媒体技术作为一种先进的教学手段，显示出许多优势。运用多媒体辅助教学，能创设逼真的教学环境，动静结合的教学图像，生动活泼的教学氛围等。可以增加课堂教学信息量，提高课堂教学效率；展示动态效果，激发学生学习兴趣。运用多媒体辅助教学能提高课堂的教学效果，使课堂焕发生机和活力。
关于构建卓越课堂形态，我有两点设想：
1、整合单元目标，使学生一课一得。
2、实施群文阅读，分类别、有计划、大面积地拓宽学生课内阅读量，培养学生的阅读能力。
走进有效教学，创建卓越课堂，这需要我们用心的去钻研，去实践。作为一名新时代的教师，更应该不断去学习，不断去创新，使课堂更加和谐、卓越！
第五篇：什么是产品推广方案
什么是产品推广方案
经销商取得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个问题做工作：
（一）如何把产品铺到消费者面前。
（二）如何把产品铺到消费者的心里。
第一个问题的实质就是销售渠道（通路）的建设，以建立起下级分销网络，提高终端覆盖率，方便消费者购买为目标，并且对通路及终端进行有效的管理及维护，时刻保证渠道（通路）的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段，如广告，营业推广，人员推销，公关，服务等手段，引导消费者来购买我们的产品，或者当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。这是一项系统的工作，其中离不开厂家的参与，需要厂商之间良好的协作与规划。
每个产品都有它的营销生命周期，一般地，我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样，营销工作的侧重点也不一样。从整体来说，净水器对于我国大部分城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期的广告宣传工作重点。在一些大城市，净水器有可能正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。总之，各地市场情况各异，经销商应结合实际，因地制宜，在充分的市场调研基础上，与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。包括确定渠道策略，价格策略，促销策略，广告策略、公关策略、服务策略等，营销战略的核心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推广手段和策略行为，满足消费者的需求。1）渠道策略
净水器是一个民用产品，怎么样把它推到消费者的面前呢？对于地市级经销商来说，以下渠道模式可供参考：
① 以零售终端为主，渠道模式为： 经销商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户
② 以二级批发商（如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场）为主，通过中间网络将产品分销下去，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户
经销商 to 二批商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ③ 在批发市场上设店销售。
④ 混合型。经销商一方面直接向零售商供货，一方面通过批发商分销产品，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户
⑤ 以直销为主，通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。经销商 to 消费者 经销商 to 群体客户
经销商应根据当地市场情况，如客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小，并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品，并没有形成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场，在做终端或直销两种模式中选择，经济实力强并且有终端运作经验的，可以考虑以终端为主的销售模式。但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品，因此终端的运作应做好以下几点：
① 当地城市终端的选择和布局。应该选择效益和信誉好的并且局部布点 不要太过密集。
② 促销人员的培训及管理。作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。因为净水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等，这些都需要促销员主动、热情、真诚的去为顾客解答。因此对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键。
③ 卖场的陈列布置。生动化，直观的产品布置能吸引顾客的注意力，对于净水器新品，商场销售的第一步也就是想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。
④ 商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，因为净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。
⑤ 当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。
如果自身经济实力不够，并且又没有终端运作经验的，可以考虑以直销为主，代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。直销的方式也多种多样，自己的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等服务性行业的净化需求等等，需要经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目标客户细分，针对不同目标客户的宣传资料或方案的精心制作，安装服务政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。2）确定价格体系，销售政策
市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等，要与二批商及零售网点签定协议。一个目标，让大家都来经营，除了厂家产品本身的商品力外，激励的销售政策也是关键，这就需要经销商对二批商及零售商的特征有所了解：
① 二级批发商：所谓二级批发商是指从厂家的直接客户（即各地总经销商）处进货再销售给零售网点的批发商。分为国营二级批发、个体零散批发、个体批发市场三种。其中个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体批发市场还不是很发达，甚至没有，主要以个体零售批发和国营批发为主。在我国，90%以上的个体二级批发商承担着双重角色，即作为批发商面向零售网点供货，又作为零售网点，面向消费者直接销售。并且目前大部分的二级批发（尤其是个体批发市场）是等待客户（如零售网点、集团购买或个人）上门订货，只有少数国营批发和个体零售批发有销售员去上门拜访其客户。
二级批发商与经销商的合作纯粹是建立在利益基础上，个体二级批发尤其如此。他们奉行的是价格优势，追求“低利润，快周转”。二级批发商一般同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠诚度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。
② 零售商：又称为零售终端，直接面对消费者，是渠道成员中最重要的一环?quot;决胜终端“，”谁做好了终端，谁就占领了市场“都说明了终端环节的重要性。对于净水器来说，销售的终端可以是：商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱，一般其利润较高。
对于零售终端的重要性，波士顿公司认为：”在整个供应系统上，零售终端是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。“ 麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为增加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。
大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。因此，今后在净水器的推广中，经销商应该根据当地消费者的购买习惯，选择合适的零售终端，着重于终端宣传及终端建设。在区域市场内，经销商想要提高产品销量有三个策略： A.提高产品铺货率，让更多的零售终端销售产品； B.提高店内占有率，让每一个商店能够卖出更多的产品；
C.做好大店销售，即一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定 要做好对关键零售商的销售工作。
要做好后两点，就要对终端的建设高度重视。近几年在市场上悄然崛起的”汇仁肾宝“，该公司对终端就坚持”四个一“的建设标准，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。有人总结了做终端的经验，供大家参考：
1.货架陈列。要求：靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。
2.产品漆到顶。要 求：每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。
3.产品包装。要求：根据每个零售店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其他商店考虑简单包装。
4.产品库存。要求：货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。5.POP布置。要求：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。
6.落地陈列。要求：靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。
7.维护。要求：销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作及维护。
当然，在作好上述硬终端工作的同时，还应该注重软终端的建设。所谓软终端就是指经常活动、变化的人：主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训，制定激励政策，搞好客情关系等措施。
总之，利益是联系经销商、二批商及零售商的关键纽带，经销商要建立起稳定的分销渠道，并应对市场上同类产品的激烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价格体系，根据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。并通过销售政策进行管理控制，以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。
3）促销策略
促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。
从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：
（2）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。
（3）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。
（4）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。
促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。
（1）广告
广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的”促销“要素，或现在流行的整合营销传播理论的”沟通“要素，还是营销新论中强调的”关系“要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的”传播即营销“观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要”两手“一起抓。
从目前的理论和实务运用来看，整合传播概念当属最有权威、投入产出率最高的一种策略。所谓整合传播就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样的一个主题和声音。具体操作起来可能有相当的难度：第一，不知道利用哪些媒体和工具；第二，不明白传播哪一句话、哪一个主题能概括所要传播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。产生这三个问题的根本原因，一个是厂家的产品核心概念定位不清，一个是经销商对当地消费者的生活形态及媒体接触习惯了解不够。因此，在传播方面，经销商应该进行充分的市场研究，再和厂家密切沟通，共同设计，以准确、有效的组合形式将产品核心概念传达给消费者。对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的任务是要提高产品的知有率，即尽可能让所有人都知道这个产品，营造出市场氛围。在净水器的广告宣传手段上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精美小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建设。当然，经销商结合自身条件及当地情况，可以考虑电视、报纸、户外有形物体等广告形式 的有机结合。”让自来水更干净“是诚德来公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品核心概念，把净水器清晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要统一认识，围绕这个核心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求达到最好的引导消费效果。
（2）营业推广
营业推广又称销售促进，也就是我们普遍理解为的促销活动。它是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。营业推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销人员为对象的推广方式。有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。美国市场营销委员会的定义就是：除了人员推广、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。营业推广的特征是非连续性、形式多样和即期效应，在推销新品或服务或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有以下三种：
1）针对消费者营业推广工具
① 样品。即将一定数量的产品免费送给消费者使用。样品的发送方式有：上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或产品广告中标明。通过样品推广新产品是有效也是最昂贵的方法。
② 优惠券。优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券发放方式：邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而不同。一般，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的则有17%的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的使用方面效果较好。③ 现金折扣。付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在购买之时。顾客购物后将一张”购物证明“寄给生产企业，然后生产商用邮寄方式向消费者退还部分购物货款。
④ 赠奖（或礼物）。赠奖是以相对较低的价格出售或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。形式包括：
一、随附赠品，将赠品附在商品或包装里面；
二、免费邮寄赠品，就是消费者寄来购买的证据时，回寄一件商品；
三、自然赠送，即把产品以低于正常零售价的价格出售给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业名称的赠品。
⑤ 竞赛（抽奖、游戏）。竞赛是提供赢得现金、旅游、商品等机会，作为购买某种商品的结果。竞赛是消费者在购买某种商品后向组织者提供参加竞赛的东西，如建议、广告词、商品知识，交由评价小组审查，确定获奖者。抽奖是消费者购买商品后，参加有奖抽奖。游戏是指购买时提供参加的竟猜游戏。
⑥ 惠顾回报。消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，而这些回报是以购买量为基础的。比如航空公司大多有一个”经常乘客计划“，即规定一定的里程数，乘坐飞机里程达到这一数目的旅客可得到一次免费航程。
⑦ 免费试用。这里指邀请潜在购买者免费尝试产品，希望他们作出购买决定。
⑧ 产品保证。产品保证是一种重要的促销工具，特别是当消费者重视产品质量时。可以提供比竞争对手更长的质量保证期。
⑨ 购买现场（POP）陈列和示范表演。POP陈列和示范表演是指在销售现场帮助零售商布置现场。
2）针对中间商的营业推广工具
① 购买折扣。是指在一定时期内，经销商从每次购买中得到的对于报价的直接折扣。这种折扣可以鼓励中间商购买一定数量的产品或经营他们平时不愿进货的新产品。
② 津贴。津贴是指因为零售商在某些地方为企业产品作出了奉献，企业给予他们某种形式的利益以示鼓励和酬谢。如广告津贴是对经销商为产品代做广告的酬谢；陈列津贴是为了酬谢经销商陈列产品及举办特别展示的活动。
③ 免费商品。在中间商购买某种产品达到一定数量时，企业为其提供一定数量的免费产品。企业还可以提供印有企业名称或广告信息的特别广告商品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、烟灰缸、打火机、文具等等。3）主要的商业推广工具
① 商业展览和会议。全国性商业组织、地区商业机构和行业协会每年都要组织展览和会议，向一定范围的企业出租场地，以在展览会上展示他们的产品。
② 销售竞赛。销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是激励销售人员或经销商在某段时期内增加销售成果，给那些作得成功的人以奖赏。大多数公司每年都进行一次或多次的销售竞赛，称之为”奖励方案"，表现优异者可以得到旅行、奖金或礼物等。
以上是针对不同对象的营业推广工具，对经销商来说，考虑并选择使用哪种工具来达到目标，还需要综合考虑营业推广目标、产品类型、市场环 境、竞争条件和各种工具的效益成本等各种因素，对推广的强度、对象、途径、时间及推广的预算制定出具体的营业推广方案。诚德来公司每年将不定期针对经销商及消费者策划一些促销活动，或设计一些促销方案供经销商参考。一般来说营业推广促销在短期内可以刺激产品销量迅速上升，赢得一定的竞争优势。但从长期来看，营业推广促销不可能建立品牌忠诚度。
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