如何经营团队

第一篇：如何经营团队

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通过学习本课程，你将能够： ● 了解成功团队的七要素； ● 明白经营团队的历程； ● 熟识领导风格的分类与应用； ● 掌握经营团队的五种能力。

如何经营团队

一、经营团队的七项要素

想要成功经营团队，需要注意以下要素：

1.战略（Strategy）

一般来说，战略泛指重大的、带全局性或决定全局的谋划。战略无所谓对与错，只看有效与否。

2.系统（System）

系统是由相互作用、相互联系的若干组成部分结合而成的整体。

系统具有各组成部分孤立状态时所不具有的整体功能，总是同一定的环境发生联系。

3.结构（Structure）

组织的结构会影响组织中人的行为，人的行为又会影响组织的表现、绩效，因此要对组织结构加以严格控制、详细分工；同时，组织的结构应因人设计，而不是随着任务改变。

4.职员（Staff）

组织是按人来设计的，因此一定要找到合适的人才担当相关职务。

5.核心能力（Skill）

组织生存最重要的是依赖关键技术、核心技能。

6.风格（Style）

风格是指经营、领导组织的风格、品位。

7.分享价值观念（Shared value）

与干部、员工分享价值观和信念。一个团队内部的这七个要素是否有效，要通过状况、形势经常进行分析。最重要的是，要慎重选择领导整个团队的高层管理者以及充当中坚力量的中层干部。

二、经营团队的历程

建设一个成功的团队，需要经历四个阶段：

1.形成期

在此阶段，需要做的是将所需要的人才征召集中在一起，组成一个团队，但暂时按兵不动。

2.风暴期

在此阶段，要注意营造一个开放性的氛围，鼓励团队成员发表意见，集思广益，使团队开始产生活力。

3.规范期

在团队成员广泛交流意见之后，经营者要找出普遍认同的一些原则，建立团队共识的基础，也就是对之前的开放进行收敛。

在规范期内，企业需要建立一些十分重要的平台。比如，信息如何共有、分享，如何共同解决问题，如何共同完成重要目标，如何作出决定等。

4.表现期

在此阶段，团队成员意见空前一致。如图1所示，这是经营团队的整个历程。

图1 经营团队的历程

在图1中，团队的形成期只是将需要的人才汇集起来组队，所以六个点是静止不动的；风暴期鼓励踊跃发表意见，因此成员开始产生高度冲突；规范期经过整合开始乱中有序；表现期则确定了方向，达成了整体一致。

如果跳过风暴期和规范期，经营者也可以利用强制性命令直接使团队从形成期到达表现期，但最大问题就是团队成员虽然表面一致，却不真正明白为何向这个方向前进。企业文化不是恒常不变地进行传承，只有在内心深刻地认知一种价值观，才能做出正确的行为。也就是说，只有经历风暴期的摩擦和规范期的高度磨合，团队成员才能在内心达成价值观的一致认同，形成卓越的团队。

三、领导风格与团队经营

1.领导风格的分类

领导风格

领导风格是由对工作的关心和对部属的关心的多少决定的，具体包括四种：

S1：对工作关心多，对部属关心少。这种领导非常关心工作的过程、细节，可能对部属解决问题的能力不够信任，喜欢在领导工作的过程中加入自己的个性，有为达到绩效目标而不择手段、不顾及部属感受的倾向。实际上，领导者不应过多强调个性，否则一旦形势改变，调整起来较为困难。

S2：对两者关心都比较多。对工作足够关心但不过分强调自己的个性，具有适当的弹性；对部属也有着足够的关心。这种领导风格最适宜带领出卓越的团队。

S3：对部属关心多，对工作关心少。这种领导者最大的优点就是懂得包容，擅长息事宁人，与部属有着良好交流；缺点是对工作有过于放纵的倾向，团队也因此缺乏效率。

S4：对两者关心都比较少。这种属于无为而治式的领导风格，通常只适用于进入平稳期的企业。只有当部属业务相当熟练，完全可以独当一面时，领导者才可以采用这种方式。

部属准备度

从任务的准备度（Ready）可以看出部属成熟度的高低。

从个人角度讲，准备度包括能力和意愿两个因素，分为四种准备度阶段： R1：意愿和能力都偏低； R2：意愿高但能力偏低； R3：能力高但意愿偏低； R4：意愿和能力都偏高。

值得注意的是，部属的准备度会随着环境的改变而变化，不会恒久不变。

领导风格和部属准备度

不同的部属准备度，需要领导者采用不同的领导风格： R1、R2阶段的部属准备度，适合用S2的领导风格；

R3、R4阶段的部属准备度，分别适合使用S3、S4的领导风格。如果用S2的领导风格对应R3、R4的部属准备阶段，可能会存在过度领导的问题；如用S3、S4的领导风格对应R1、R2的部属阶段，又可能会领导不足。因此，领导者要根据部属准备的情况随时调整领导风格。

2.领导风格的应用

领导风格应与团队发展紧密结合起来。

根据团队和成员的发展状况，领导风格在应用上可以分为指挥型、督导型、参与型、授权型，其与团队发展的结合如图2所示。

图2 领导风格与团队发展结合示意图

指挥型

指挥型属于轴心的领导，即上所说的S1，领导者处于团队的中心，驱动整个团队的运作，是团队的关键。

适合时期。这种领导风格适合于团队刚刚组建或部属刚刚进入团队时。

优点。指挥型领导单纯就事论事，十分重视效率，处理事务非常果断，可以让部属随时明白工作如何进行。

缺点。一切都按领导者的方式运作，部属发表意见的空间十分少，领导团队的方式独断，缺乏民主。

注意事项。第一，布置任务时缩短氛围。一些繁琐的工作布置给部属时要缩短氛围，分为几个阶段布置，因为一次性布置完会让部属在执行过程中无法记清所有应注意的工作细节。第二，警惕领导过度。不一定凡事一定要按照领导的方法去做，这样很容易领导过度，妨碍团队成员的成长，可以鼓励有成熟建议的部属按照自己的方法完成工作。

督导型

督导型即S2，也称教练型，此类风格的领导是链型领导，领导者一直会在部属的身后督促、推动，引导团队发展方向。

适合时期。适用于团队组成初期或者部属刚刚进入团队半年至一年时。

优点。使部属得到学习与成长，提高自身能力，不断获得充实感，并将领导者当做良师。缺点。第一，啰嗦。因为对工作和部属都要十分关心，有时难免会给部属以琐碎啰嗦的感觉，个别员工甚至怀疑自己的能力不被信任。第二，劳累。事事关心自然十分耗费精力，甚至损害健康。注意事项。第一，将督导当做过渡而非常态；第二，辛苦培养出的人才如果感到自己在团队中无用武之地，可能会为他人所用，所以要把握好督导的尺度。

参与型

参与型即S3，属于网形的领导，领导者可以随时改变自己在团队中的位置，不必一定作为主导，而是对部属进行分权，充分发挥部属的作用。

适合时期。适用于团队及部属都较为成熟的时候，真正的卓越团队也在此时开始形成。优点。将领导者的权力与部属分享，工作由团队成员共同决定，充分施展部属的能力。缺点。用在不适当的时候，可能会因为不能主持团队大局而显得缺乏魄力。注意事项。要巧妙地让员工在关键时刻发挥自己的能力和作用。

【案例】

巧派部属

某公司的销售总监在临近下班时接到一位重要客户的来电，说是因为有事出国，要求晚上提前谈定约好的销售合同。

但不巧的是，负责这份合同的小张正准备到医院去照顾临产的妻子。于是这位总监对小张说：“王老板刚刚来电约我们今晚去谈合同的事，因为他明早就要出国。你把合同拿来和我说一下重点，我帮你去谈，你去医院看护太太。”

当小张叙述合同重点时，总监故意皱了皱眉头，显出不是很清楚的样子，没等小张讲几句便做出完全了解的样子，拿起合同就要走。小张见状连忙拦住总监，说：“这个案子我已经跟进很久，总监您不是很清楚情况，还是我去较好。”

几番推让后，总监提出小张去和客户谈，自己去医院照看。小张哪敢麻烦总监，立即打电话叫岳母去照看妻子。总监又说：“怎么能让老人家一直照看呢？这样吧，你先去和客户谈，如果到了八点钟还没有谈完，你给我打电话，我替你继续谈，你去医院替换老人家。”

当天晚上，小张并没有给总监打电话，并在第二天交上了签好的合同。总监称赞之余说：“下次遇到这种事还是让我去，不能忽略了家庭，今天放你一天假，到医院照顾太太吧！”

案例中的总监通过巧妙的设计和安排，不但让员工在关键时刻发挥出了自己的能力，也促成了事情的完美解决。

授权型

授权型即S4，属于风筝型的领导，从中心移到了边陲，将工作充分授权给部属，不进行过问、参与，一切由部属运作。

适合时期。适用于团队及部属非常成熟时。优点。使部属独立地处理好分内的工作，有充分被信赖的感觉。缺点。如果高估了团队和部属的成熟度，就会变成放任、弃权。

注意事项。第一，授权后，部属能随时主动汇报情况才说明授权是适当的，否则就操之过急了；第二，增加部属的重要性，减少领导者的重要性。

3.经营团队的五种能力

优秀的领导者有五个重要的能力，在《孙子兵法》中被称为“胜者五知”，即知可与不可、知众寡之用、知上下同欲、知以虞待不虞、知将能而君不御。

洞悉力：知可与不可

领导者不能过于坚持工作的惟一处理方法，而要根据环境、时间、人力等相关资源事先作出可行性分析，了解可行与否后再判别应如何完成工作。

执行力：知众寡之用

领导者应明白如何根据资源的多寡进行妥善使用，与对手展开竞争。当资源较多时，应集中起来与之较量；当资源较少时，则要避其锋芒，间接竞争，力求后发制人。

共感力：知上下同欲

领导者应使整个团队和组织中的利益、目标达成一致，让上下级具有共同的认识，将道、法、天、地融会贯通。

思考力：知以虞待不虞

要用思考对待没有思考的人，注意研究相对性，而不要强调绝对性。

培育力：知将能而君不御

如果部属有能力，就不要过分地加以督导，而是在适当引导、历练其能力后，把握正确的时机对其授权。

第二篇：如何经营团队

如何经营团队

课后测试

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测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.企业中重大的、带全局性或决定全局的谋划，通常被统称为： √ A 战术 B 谋略 C 战略 D 谋划

正确答案： C

2.建设成功团队需要经历的阶段不包括： √ A 选拔期 B 形成期 C 规范期 D 表现期

正确答案： A

3.在团队建设的（）期，经营者的主要工作是找出普遍认同的原则，建立团队共识的基础。A 表现 B 风暴 C 选拔 D 规范

正确答案： D

4.最适宜带领出卓越团队的领导风格是： √ A 对部属关心多，对工作关心少

√ B 对工作关心多，对部属关心少 C 对工作、部属关心都比较少 D 对工作、部属关心都比较多

正确答案： D

5.对于意愿和能力都偏高的部属，适合采用的领导风格是： √ A 对部属关心多，对工作关心少 B 对工作、部属关心都比较少 C 对工作关心多，对部属关心少 D 对工作、部属关心都比较多

正确答案： B

6.在团队组成初期或者部属刚刚进入团队半年至一年时，适宜的领导类型是： √ A 参与型 B 指挥型 C 督导型 D 授权型

正确答案： C

7.在经营团队时，优秀的领导者需要具备五个重要能力，其中不包括： √ A 决策力 B 执行力 C 洞悉力 D 思考力

正确答案： A

8.使整个团队和组织中的利益、目标达成一致，让上下级具有共同认识的能力，即为：A 培育力

√ B C D 思考力 共感力 执行力

正确答案： C 判断题

9.团队在发展中可以跳过风暴期和规范期，也可以利用强制性命令直接从形成期到达表现期。此种说法： √

正确 错误

正确答案： 错误

10.在团队经营中，组织生存最重要的是依赖关键技术、核心技能。此种说法： √

正确 错误

正确答案： 正确

11.指挥型的领导者在布置任务时，应该一次性布置完，从而有利于部属执行。此种说法： √

正确 错误

正确答案： 错误

12.企业的战略无所谓对与错，只看有效与否。此种说法： ×

正确 错误

正确答案： 正确

13.对于有能力的部属，领导者应该全力加以督导，而不只是引导。此种说法： ×

正确 错误

正确答案： 错误 14.意愿和能力都偏低的部属，适合用对工作和部属都关心比较多的领导风格。此种说法： √

正确 错误

正确答案： 正确

15.团队应该尽可能减少员工发表意见，以促成团队的和谐统一，方便管理。此种说法： √

正确 错误

正确答案：

第三篇：如何打造和培育一流经营团队

如何打造和培育一流经营团队

一个一流的企业，与之相对应的必然有一支一流的经营管理团队，拥有一个优秀的、一流的经营管理团队是每一位管理者的梦想，如何才能打造和培育一支一流的管理团队，是很多人都在思考的问题，答案是仁者见仁智者见智，现抛砖引玉，谈谈我的看法，与大家共勉。

一．首先，我们来讲讲什么是团队。团队是指因组织的某项关联工作而使各成员联合起来形成的、在行为上能产生交互作用、在心理上能意识到其他成员的存在并有归属感的工作集体。工作团队和工作群体是不同的，工作群体的业绩是其成员个体业绩之和，而工作团对的整体业绩是大于个体业绩之和的，也就是通常说的1+1大于2。

二．一个好的团队，要有一个好的领导、领袖。一个团队只能有一个领袖（核心）如果有两个或者是多个领袖（核心）那团队就会乱套，成员就会无所适从.好的领导具有全局性、前瞻性、超脱性。好的领导可以使团队一直保持正确的前进方向。一头狮子带领一群绵羊，绵羊有可能变成狮子，一只绵羊带领一群狮子，狮子有可能变成绵羊。由此可见，领导者在团队中的重要性。

三．团队要有精神，就是团队精神。一个人没有精神，那和行尸走肉没什么区别，一个团队特别是经营管理团队如果没有团队精神，那么这个团队就没有灵魂，我们就不知道为什么而工作，失去了工作的动力和热情，发挥不出特长，也不会创造性的工作，就如一盘散沙，更谈不上紧密配合协同作战。

1.团队精神主要体现在三个方面：

（1）发挥个性---团队精神的基础。（2）协同合作----团队精神的核心。（3）凝聚力----团队精神的关键和保障

2.如何培养团队精神呢？应从以下几点入手：

（1）第一，工作积极主动品格的培养。一个团队有了目标，也有实现目标的渴望，但成功是等不来的，而是努力做出来的。团队精神的基础是发挥个性和特长。发挥个性是主动的，而不是被动的，让我做什么才做什么，这样被动的工作态度是发挥不出个性和特长的，而应该主动的了解这个团队需要我做什么，发挥主观能动性全力以赴地去做好。

（2）敬业品质的培养。现代职场人士一个很重要的品质。有了敬业品质，才能把团队的事当成自己的事，有责任心，发挥自己的聪明才智，为实现团队和自己的目标而努力。

（3）包容与协作精神的培养。我们所有工作都需要集体完成，靠哪一个人是无法完成我们所有工作的，一个人的价值只有在集体和团队中才能得到体现。培养团队成员之间的信任与包容，团队协同合作做的是加法，并且是1+1大于2的加法，没有信任与包容是无法做到1+1大于2的的，有了信任与包容，我们做任何事情才能事半而功倍。“一花一世界，一叶一如来；心大自然大，心小自然小”，“心有多大，舞台就有多大”这两句话可以阐释很多包容与信任的道理。（4）全局观念的培养。团队精神提倡个性张扬、发挥特长，但个人目标必须与团队目标一致，团队的每个成员才会互相帮助、互相照顾、互相配合，为实现集体和个人的目标而努力奋斗。

（5）学习精神的培养，打造成学习型团队。对个人来讲，学历代表过去，能力代表现在，学习才代表未来。任何人如果不学习就会落伍，跟不上时代的发展和企业前进的脚步，就会被淘汰，要与时俱进，通过不断学习来超越自我，不断更新，孔子说得好“朝闻道夕死可矣”。活到老学到老。

（6）乐观、奋发向上和斗志的培养。一个一流的团队要像初升的太阳，朝气蓬勃，奋发向上，要充满斗志，要有承受力，不能被一点困难吓倒，也不能被一点重担就压趴下，要迎难而上，要有“浪遏飞舟，到中流击水”的精神要有顽强拼搏的精神。

四．团队要有目标。一个团队要有目标也就是宗旨，如果没有目标和宗旨团队就会变成一盘散沙，有了共同的目标才会有凝聚力。没有远见的行动只能是一种苦役，没有行动的远见只能是一种梦想，远见和行动才是团队的希望。团队目标和个人目标要有机的统一，或者是让团队成员共同参与目标制定，要将团队目标转化为个体目标，就是俗话讲的“拧成一股绳”，有了这个目标，整个团队才有前进的方向和动力。还要对目标进行阶段性分解，树立一些阶段性目标，这样每实现一个目标都会给人带来惊喜，从而增强团队成员的成就感，为一步步完成整体性团队目标奠定坚实的信心基础。当然目标的制定必须遵循具体的、可以衡量的、可以达到的、具有相关性、具有明确的截止期限的这几个原则。五．团队成员的选择。为团队选择合适的人才首先应明确团队的目标是什么，职责是什么，依据目标和职责来选择合适的人才，我觉得因遵循以下几点原则： 1.选择有品德的人。包含了思想品德和职业品德。这一点是最基本的，不用过多解释。

2.选择互补的人。人都各有所长，如果一个团队都是一种性格或者是一种风格的人，肯定合作不好，用人所长天下无不可用之人，用人所短天下无可用之人，要容忍别人的短处，把每个人的长处发挥出来和在一起才能做好事，才能事半而功倍。

3.选择勇于承担责任的人。有担当的人才能承担重担，能承担责任的人出现问题不会怕事，不会相互推卸责任，更不会推诿扯皮，只会寻找出现问题的原因和解决问题的方法。

六.制定一套科学实际的管理制度、薪酬福利制度、奖惩制度、并坚决执行。正所谓人管人是低水平，制度管人才是高水平。制度就像一根线，贯穿着整个团队，这根线牢固承载的分量就重，这根线断了，团队就会跟着崩溃。

1.制度要人性化，要切实可行，具有可操作性，要能最大限度的调动积极性。2.制度要无处不在，换句话说，就是任何事情都找得到评判的依据和标准。3.制度不能一成不变，制度也需要与时俱进，随着企业的发展而调整。4.执行力。再好的制度，执行不力，得不到贯彻落实那也只是一纸空文，只会被束之高阁，执行力，需要执行人坚决执行，在制度面前人人平等，更需要领导的坚决支持以及带头执行，最容易破坏规则的也是领导，因为领导是靠自我约束。在执行力方面，我们最好的老师是解放军，对于上级的命令，理解的要执行，不理解的也要执行，在执行中理解，在理解中执行。军队是我们学习执行力的好榜样。

以上是我从团队领导、团队精神、团队目标、团队成员、团队制度五个方面阐述的“如何打造和培育一流经营团”的一些愚见，请各位领导和同仁指正。

成都泰鸿冲压件有限公司 胡朝狮 2014.05.23

第四篇：看销售主管如何打造经营销售团队

量体裁衣 看销售主管如何打造经营销售团队

2008-07-16 15:45 作者：dengxh 出处：网络 责任编辑：邓雪晖

【文字大小：大 中 小】

所谓团队，可简单定义——为共同目标而进行分工/协作的特定群体。营销团队共同的终极目标无疑就是销售额，因为所在行业，所处职位的不同，营销团队成员之间分工协作的紧密程度和重要程度大不一样。根据团队成员之间紧密合作程度的不同，笔者将营销团队划分为专业互补型，相对独立型和相互竞争型三种类型。相对地，不同类型营销团队的构建以及领导也必须视不同情况加以区别对待。

一、专业互补型营销团队

这是最符合团队定义的营销团队，比如公司内由销售经理、市场(企划)经理、市场研究经理、渠道经理以及营销总监(副总)等所组成的营销管理团队，如由产品经理、媒介经理、推广经理、文案专员、设计专员、信息专员以及市场总监所组成的市场部专业团队。此类营销团队的显著特点是：团队成员各有专长，互补性很强，如果缺少其中的一员，团队的专业效能等大打折扣。

构建专业互补型营销团队，应围绕一个原则，两个基本点。一个原则是：专业人做专业事。所组建的团队成员必须在其专业领域内有明显的专长，如销售经理必须有丰富的客户谈判、业务网络组建经验;市场经理必须有较强的市场分析、策划能力;市场研究经理则要求具有做事严谨，理性思维的个性特征。一个基本点是：专业务必互补，即强调团队成员之间的专长各不相同，但组合在一起必须能够发挥整体的聚合作用;另一基本点是：职权分明，应该说任何团队成员的岗位职责都必须职权分明，但笔者认为，在该类型的团队内，尤其需要强调，职权分明使团队成员能够充分发挥自己的特长优势。

在管理制度相对完善的外企，特别强调“一个萝卜一个坑”的团队分工协作精神，各有专长的“萝卜”经过有机的组合成为高效运作的系统，最终发挥高效的系统整合力量。

在许多国内营销管理团队中，擅长业务的“大将”型团队成员很多，但“运筹帷幄”的“谋士”型成员如市场企划经理，产品经理等稀缺。而“谋士”型营销专才，某种意义上而言，是企业的“营销大脑”，是市场的“发动机”，其“幕后”的决策支持作用不可小觑。该类型的专业人才，专注于公司市场定位、目标顾客、品牌和产品的发展等营销战略层面的研究，短期内可能无法立竿见影的影响销售业绩，但对企业的中长期发展则可能起到决定性的作用。

在浙江某著名的食品公司，来自国内外著名企业的营销人才济济，但遗憾的是，本应该起到关键作用的“产品/品牌经理”，公司却非常不重视培养与引进，虽然近年该公司的业绩不错，但笔者坚持认为，没有产品经理就犹如没有增长的引擎，该公司的未来发展堪忧。

在一些保健品公司，则是因为企划人才过多，销售管理专才不足而降低了营销团队的效能。笔者有三个朋友，在保健品行业从事广告策划工作多年，应该说在品牌发展，推广策划，创意等方面都有明显专长，但可惜以他们为中心所组成的营销团队中缺少有丰富市场管理，网络组建的业务专才。他们曾合力精心策划某保健品的上市推广，但主要因为团队成员缺乏通路建设和业务管理经验，新产品很快夭折，甚为遗憾。

专业互补型团队的高效管理者，最好由具有销售、市场企划和管理经验的“三合一”高级营销人才来担任，但现实中，这样的“三合一”人才非常难以寻找。作为“二合一”甚至只有销售或企划或管理其中之一特长的团队管理者，在充分发挥个人专长的同时，一定要深知自己专业的不足。一般情况下，营销总监(副总)由销售经理或市场(企划)经理晋升而来，在团队管理层人才结构搭配时，由销售经理道路上成长的营销总监，应该寻找一个有丰富企划经验的专业人才为自己的助手;由市场企划经理道路上成长的营销总监，则应该寻找一个有丰富业务管理经验的专业人才为自己的搭档;由媒介经理岗位升为市场部经理的专才，更必须视产品经理等为自己的专业老师，在产品定位，产品上市推广等重要决策阶段要给予产品经理充分的信任与授权。

作为专业互补型营销团队的管理者，在日常团队领导时，应该注意以下几点：

1、充分尊重专业。对专业的尊重本质就是对专业人才价值的尊重，类似市场研究经理、产品经理这样的专才，对他们本身专业技能的肯定，许多时候比物质奖励更加有激励作用，因为“士为知己者死”“世界之大，知音难觅”，这由这些“知识分子”的深层次价值观念所决定，一些涉及专业技能的市场决策应该尽可能尊重并听取他们的专业意见。

2、充分授权，要给予专业的人做专业的事。虽然营销总监等管理者本身具有较强的专业技能，但不可能方方面面俱到，术业有专攻，给专业人员更多的授权，既是对他们的尊重，更加能缩短专业决策的时间，提高日常决策的效率。

3、发挥专业优势。这是专业互补型团队组建的重要前提，否则失去了专业团队的意义，但现实中，由于理性或非理性的原因，用非所长的例子比比皆是。对专业人才的专才产生错误的判断，将专业人才用错了岗位，这既是专业人才的悲哀，也是团队的悲哀。一个擅长销售的专才就不要安排他在企划的岗位上，一个专注于市场研究的人才就不要安排为媒介经理。

培养一个专才本不是企业必须承担的职责，虽然社会培训中强调学习型组织，强调个人的潜力无限，但是，学习受到时间、智力和财力的制约，很难立即转化为专业技能。作为团队领导者，更重要的是拿来就用，迅速发挥成员的专业水平。该类型团队崇尚专业，容不下“南郭先生”，没有真本领，最好进入该类型团队。充分发挥每个团队成员的现实优势，因才适用，用人所长，这是专业互补型营销团队领导的真正核心精要。

4、加强团队协作。发挥专长固然重要，更重要的是将各种专长加以系统整合，将各有作用的“零部件”组合成高效运作的整台“机器”。市场研究经理的客观数据是产品经理产品上市企划的理性依据，产品经理的策划案是媒介经理和推广经理选择媒体和执行活动的奉行准则。相反，如果各个专业人才各自为政，相互妒忌排斥，此团队运行会陷入一片混乱之中。作为团队管理者，必须在日常行为管理，培训考核等方方面面，培养团队成员合作的意识，要让团队成员充分相信，只有发挥各自优势，相互之间紧密合作，才能真正发挥团队的整体力量，类似“搭纸桥”之类的团队合作培训应多多开展。就该类型团队的总体领导而言，建议该类型团队管理者，多看看《首先，打破一切常规》这本书，笔者认为该书中的“选拔才干，界 定结果，发挥优势，因才适用”的核心观点尤其适用于该类型团队的领导与管理。

二、相对独立型营销团队

这是行业分布和团队数量及人数最多的营销团队。至少80%的营销团队都属于该类型。比如在销售总监领导下的几十个省区销售经理 的业务团队，省区经理领导下的地区主管团队，在城市经理领导下的KA业务、小店业务和批发业务团队等等。该类型团队的共同特点有：

1、每个团队成员都有自己的一亩三分地，即有自己的以地理区域或行业或渠道划分的势力范围，业务领域受公司职责保护。

2、每个成员的岗位职责基本相同。

3、团队成员共有一个上司，相互之间基本独立运作，业务合作程度底。

构建相对独立型营销团队，要注意以下几点：

1、对团队成员的知识、技能及素质的要求尽可能统一。因为团队成员的职责要求是基本相同的，无论团队成员是几人还是几十人，每个成员的任职条件相应的也必须基本相同。只有知识、技能和素质相同的团队，才会尽可能确保思想的统一性、行动的一致性。该团队成员的任职条件强调专业特长的共性，与专业互补型团队的要求截然相反。

2、每个团队在自己的职责领域内必须能够独挡一面，团队成员的综合素质要求比较全面。作为省区经理就是一个省的总司令，对一个省的业绩负完全责任，即便是仅仅管几个街道的基层业务人员，他也必须对所辖领域的客户订单、回款，促销陈列和客情负完全责任。作为独立运作型团队成员，除了在业务技能方面有专长有经验外，还应有较强的沟通协调能力、自我时间和行为管理等能力。“做业务，是良心事业”，这还是管理制度相对完善的强生公司某大区经理的肺腑之言。该类型团队的任务特性决定了成员工作的相对独立性和素质要求的全面性。

3、注重团队成员构建时的新旧结合，内外结合，老小结合。因为职责雷同，团队容易僵化，缺少活力。在团队构建时，必须重视新人的引进(因为新人新气象，新思维)，旧成员的稳固(团队文化思想的继承)，必须重视年老的成员坐镇(因为中老年人思想上成熟，行为上稳重)，年轻人的激情(因为年轻，他们有积极进取，奋发向上的精神)。这种不同年龄不同经验的团队成员构建，最终目的是希望团队的“鲶鱼效应”，时时确保团队的活力。

相对独立型团队管理者的身份一般是销售总监或大区、省区、城市经理，他们大都是基层业务人员出身，一层一层提拔上来，业务能力较强，但团队领导能力普遍较弱，如在团队激励、培训、考核等方面往往不太擅长。但是，作用该类型的管理者，第一职责是团队领导，第二职责才是专业支持。许多该类型的管理者常常适应不了新角色，仍然作为业务人员冲锋在前，越俎代庖，由于本身经验和能力的限制，有意无意的忽略了团队领导第一职能。

要真正高效的领导该类型团队，一定要从高级业务员角色向专业管理者角色转变，这是这些新任管理者不得不迈的一道坎!

作为该类型团队管理者，日常领导的重心应在于以下几点：

1、注重过程控制。团队成员职责统一，过程控制的标准也相对统一，如业务团队成员的日常拜访路线、时间等完全可以通过相同的报表体系来控制。

2、注重一对一专业培训。团队领导一般是业务强者，但作为管理者则应该退据幕后当教练员，如通过协调拜访等现场示范培训，既直接提高业务员的专业技能，又可巩固领导的权威，获得团队成员的尊敬认同。

3、注重考核的公平性。相对独立的工作性质，决定了团队成员的日常工作表现难以直接的比较。作为业务团队，业绩考核似乎是最天经地义的考核标准，但是决定业绩的因素除了团队成员的自身努力外，还有市场环境、竞争环境、公司总体支持政策等多种因素的影响，能否设计出真正体现成员绩效的考核方法，能否真正的确保考核的客观、公平、公正，这是对团队领导的巨大挑战!

4、重视日常信息沟通。团队成员的专业技巧要求的相同性，决定了相互之间经验教训相互学习的重要性。作为团队领导者，应该在月度会议甚至在团队聚餐等各种场合，积极引导团队成员相互分享各自工作的所得所失等，在潜移默化中促进团队成员专业技能的不断进步。

三、相互竞争型营销团队

这是行业分布数量少，但绝对人数却不少的相对松散型营销团队。如保险公司、传销公司及媒介代理型广告公司等的业务团队，面对相同客户，团队成员之间可相互争夺。业务人员之间的相互竞争，本质上与合作为基础的狭义团队定义相冲突，但现实中，在这种事实上极可能相互竞争冲突的群体里，提起最多的词汇之一竟然就是“团队”两个字!这些团队的共同特征有：

1、业务人员的职责完全相同。

2、公司一般不设定地理、行业等范围保护，同一客户可由不同的业务员之间进行竞争。

3、业务人员的收入绝大部分来自直接销售提成。

4、团队管理者的权限比较有限。

这是最不稳定，人员最参差不齐，个人收入也最悬殊(强者年收入数十万元，弱者仅数千元)的营销团队。团队成员任职门槛比较低，在学历，经验和经历等方面都没有什么特别的限制，但要在该类型团队里表现出色，应具备以下两方面的素质要求：

1、性格要求：积极主动，相对外向，不怕挫折，不墨守成规，喜欢挑战。

2、基本能力要求：有较强的人际交往和沟通能力。

作为该类型团队的管理者，在招聘团队成员时，一定要重视对此两项素质的考察，最好提一些类似“你喜欢猫、羊、虎、狮中的哪一个”“你希望你的收入以固定为主还是以提成为主”等心理测试类的问题，以真正挖掘出适合工作特性的团队成员。

该类型团队领导应主要具备较强的培训、激励、沟通、协调等能力。事实上，一些保险业务团队管理者，传销公司的上线成员的演讲培训能力都比较出色，他们都是“成功学”的忠诚者，他们的身份相当于“教主”，团队成员相当于“教众”，“教主”传授的是思想理念，“教众”所获的是“精神的力量”。

该类型团队领导的重点在于：

1、激励。这是领导工作重点中的重点，如保险、传销公司的成员几乎每周每月都会受到“一切成功考靠自己”“心有多大，事业就有多大”等铸就成功人生的培训。

2、客户冲突协调管理。职业特性决定了客户的自由争夺性，但过渡的争夺，则可能两败俱伤，渔翁得利。在保险、传销、广告代理公司内部，一般都有“不得恶意抢单竞争”“客户短期保护计划”等制度，制定这些制度的出发点是，最大限度的降低竞争的负面效应。如某广告代理公司规定，因恶意竞争所获得的合同不计提成，还有扣当事人基本工资;安利公司规定，恶意抢夺客户，低于规定价格出售产品者，直接除名。虽然有种种防止冲突的管理制度，但因为团队成员相互竞争的本质特征，成员之间的恶意竞争事件常常 发生，这对团队管理者的协调能力是巨大考验。

3、创造团队精神。相互竞争性团队成员之间没有专业上的分工合作，但往往有共同的团队精神。客户可能必须争夺，但团队精神必须分享必须凝聚。“有付出，才有回报”“每天进步一点点”“不经历风雨，哪能见彩虹”等都是常见的团队精神，正是这些“团队 精神”的力量激发团队成员不断积极进取，奋发图强，这是团队成员从事这一挑战性极强行业的思想动力，更是团队领导者所极力营 造的“精神氛围”!

第五篇：如何建立经营销售团队(余世维)

如何建立精英销售团队（上）

在高速发展的行业，竞争日趋激烈化，对众多的公司而言，除了要选好产品之外，更要有好的销售团队，有一支精英销售团队无疑意味着占领相当的市场份额，取得相对的控制和发言权。那么，怎么样才能建立好精英销售团队呢？应掌握好以下几点。

对销售人员的招聘制定措施。

1、拓宽销售人员的招聘渠道。不但从外部招聘，而且还要从内部生产人员、服务人员中挑选；

2、对所招聘的销售人员的品质、销售技能、产品知识都作相应了解。总而言之，要改变原来招聘销售人员较为随意的现象。

制定销售人员培训的新政策。新的培训应该从意识、技能、知识三个方面着手。意识的培训主要是培养销售员的竞争意识、发展意识、创新意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使客户签单”“如何进行策划和促销”等销售技能方面，同时兼顾“如何收集市场信息”等市场方面内容。知识的培训主要集中在产品的知识、企业文化及与产品相关的知识、竞争对手产品的知识等，形式上可运用多种形式，既有定期的组织学习也有日常工作的引导，还有稳中有降片区经理等处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估，并根据评估的结果随时改进培训的课程。

在日常工作中规范管理。公司在日常管理方面建立以表单为核心制度，将销售人员的行动管理与时间管理集中。通过表单管理一方面加强了对销售人员的控制，另一方面通过表单培养了销售人员对市场信息的敏感性。另外通过表单各级主管还可以发现销售人员在意识、销售技巧等存在的问题，使培训更有针对性。为了不使公司象许多企业一样将表单管理走向形式主义，统计与填写都应制定相应措施，并将表单填写的好坏与销售人员20%的收入挂钩。

薪酬制度。无底薪的薪酬结构弊端很多，一方面使公司没有吸引力，无法留住优秀的销售人才；另一方面，这也是公司无法招到优秀人才的重要原因。因此重新设计销售人员的薪酬结构势在必行。如果一方面薪酬与销售人员挂钩，另一方面薪酬还与市场开拓、市场信息挖掘等因素挂钩的话，不但解决了新员工对业务不熟的难题，而且又解决了老业务员不愿放弃原有市场去开拓新市场的难题。

精英销售团队成员的基本要求：

1、较强的语言表达能力和书面表达能力。销售人员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景时，有出色的口头表达能力和语言组织能力至关重要;同时，销售人员在进行市场调研、向决策层提建议时，需要充分准备写好市场调查报告和建议书。

2、良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事就必须先给他们留个好印象。干练、务实的个人形象，会让客户感觉良好，这样你的销售工作就成功了一半。因此，在和客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪。

3、一定的专业知识。销售人员在向客户销售产品时，需要向客户介绍关于生产过程、关于质量的简单的知识，需要解答客户关于知识和行业状况的咨询，并经常需要临时处理一些关于产品质量等方面的问题，所以销售人员应具备一定的专业知识。这样才能与厂商和美容院老板沟通。

4．良好的心理素质和较强的心理承受能力。优秀的销售人员在困难、挫折和挫败面前能始终保持情绪的稳定；在同客户谈判时能谈知风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至于在客户藐视时能保持冷静等等。所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

5、具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有冲劲。市场千变万化，各种新情况、新问题随时都会发生，营销理念也在不断发展变化，要经常学习不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法。一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

6、对企业有足够的忠诚度、具有团队意识。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是在市场上拉拢和收编你的销售队伍，如果某些销售人员对企业没有足够的忠诚度，你根本不可能完全感化员工的话，那么你的企业的销售队伍要能面临分化和解体的危险。具有足够的忠诚度是选拔精英销售人员的重要一环。如何建立精英销售团队（下）

一般来说，一个销售人员对以下四个方面是最为看重的：

1、营销技能和水平的提高；

2、团队的接纳和领导的赏识；

3、获得晋升和培训的机会；

4、胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。那么我们应该怎样对销售人员进行激励和管理呢？

1、竞争。在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？（1）在市场淡季举行一次销售竞赛，优胜者将获得一份额外的奖励：奖金，探亲机会等等；2）把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处；（3）设立一些单项奖如：客户满意服务奖、新市场开发奖、管理最优奖（报表、报告、市场资料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新，全面发展。

2、晋升。晋升对你的员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

3、表达赏识和认同。（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍他的肩，微笑的告诉他他做的很棒。（2）把他取得的成绩不但要让你的营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道。（3）让他承担更多的责任。

4、信任。（1）对表现佳的员工，授给其处理业务更大的权利。比如：一些市场促销方案的拟订、执行；一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。（2）当下属的业务遇到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。

5、公平。美国心理学家斯塔西·亚当斯的公平理论认为，员工的工作动机，不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当时，他们就会产生公平感，就会工作努力，否则，就会产生不公平感，就会感到不满意；同时他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果他们认为同事投入更少产出更多，他也会产生不公平感，感到不满意。一份耕耘，一份收获。团队要为每一个人创造一个公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配，多劳多得！

6、培训。通过培训提高营销技能，拓宽视野，增长才干，对一个立志在销售行业有所作为的员工来说，是极具吸引力的。

7、负激励和行为矫正所谓有奖有罚，对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时候还要给予其一定的惩罚------负激励。B.F.斯金纳的强化理论认为员工会根据自己行为的后果选择行为。如果行为的后果未产生消极的后果，员工有可能重复同样的行为，称之为“消极强化”。

8、情感激励。人都希望得到领导的关心和喜爱，可采取的方式有：（1）在员工生日的时候，组织团队给其庆祝。（2）在员工生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便。（3）做员工的兄长和朋友，以诚相待，做他们的知心朋友和生活顾问。

9、行为激励。身教重于言教。各区域经理的模范带头作用对员工有着极大的激励作用。比如：工作要严谨、勤奋；不浪费时间睡懒觉、不要因为产品畅销就对经销商吃拿卡要等等；

营销队伍的管理问题始终是企业经营管理中突出而又迫切的问题，建立精英销售团队一直是许多企业的梦想。其实只要企业将许多看似简单的销售队伍的基本管理工作做好了，做细了，落实了，精英销售团队就呼之欲出了。