危机公关在我国汽车销售行业的应用研究 [5篇模版]

第一篇：危机公关在我国汽车销售行业的应用研究

目 录

摘要....................................................................................................................2

一、理论概述........................................................................................................4

（一）危机与危机公关的概述....................................................................4

（二）危机的危害性....................................................................................6

二、我国汽车销售行业的发展概况..................................错误！未定义书签。

（一）我国汽车销售行业的发展现状......................错误！未定义书签。

（二）我国汽车销售行业危机公关现状及问题......错误！未定义书签。

三、危机公关的操作流程....................................................................................7

（一）搜集信息............................................................................................7

（二）制定危机公关方案............................................................................7

（三）危机公关方案的全面实施................................................................8

四、危机公关在我国汽车销售行业中的案例分析............................................9

（一）一汽丰田锐志发动机渗油................................................................9

（二）武汉消费者两砸奔驰车事件..........................................................10 结论......................................................................................................................11 参考文献..............................................................................................................11

危机公关在我国汽车销售行业的应用研究

摘要

当前私人汽车市场是公众关注的焦点，并且中国消费者对汽车产品的期望值很高。媒体为了满足中国公众对汽车销售行业的信息需求，在报道上力求犀利、独到。在这两方面的共同作用下，汽车企业如果出现任何问题，都会受到公众的特别关注以及媒体的尖锐报道，如果处理不当，事件将迅速转化为危机，对企业信誉和形象造成伤害。但是本文作者在实际工作中发现，众多汽车厂商包括跨国巨头及其销售终端普遍缺乏危机公关意识，不具备相关技巧和方法。在危机公关方面的失败，使汽车行业总体形象受到严重影响。本文的研究目的就是试图解决这一问题，力求为我国汽车销售企业提供一套行之有效的危机公关应对实务，帮助企业建立危机预防体制，提升抗危机能力，从而使行业整体形象得到提升，推动行业健康良性发展。

关键词：危机公关；汽车行业；汽车企业；销售

前言

改革开放以来，中国经济建设取得了令世界瞩目的成就，人民生活水平得到持续提升，私家汽车这一曾经被众多中国家庭视为“毕生梦想”的奢侈品，开始走进了寻常百姓家。而私人汽车的普及，正是近年来推动中国汽车销售行业高速增长最强大的一股力量。在看过了了振奋人心的发展和大好形势之后，我们也应该来了解另外一面——中国人的私人汽车消费还处于初级阶段，我们同样可以用数据来说明。从能够直接衡量消费能力的人均可支配收入来看，2006 年中国大陆城镇居民人均可支配收入人民币 11759 元，按照现行汇率约合1527.1 美元；同年美国居民人均可支配收入为 9748.1 美元，是中国城镇居民的 6.38 倍。需要特别注意的是，中国数据仅仅来自于城镇居民，如果加上基数庞大的农业人口，与美国的差距将远远不止 6.38倍。中国人初步具备了购买私人汽车的能力，但是购车仍然是以家庭为单位，需要动用多年积蓄的大宗消费。所以中国消费者在购车以及购买后使用的全过程中，对车型的品牌、质量、市场口碑是非常在乎的，甚至已经达到敏感的程度。大多数中国人买车前的准备工作，是充分而冗长的。在购买行为发生后，还会经常搜集信息来进行评价。中国消费者无论是买车前还是买车后的使用过程，对于汽车销售行业相关的各类信息，一直保持极大的需求。传媒行业为了适应这一需求，专业的汽车媒体开始大量出现，随着媒体间的竞争加剧，为了生存，则需要更多尖锐、犀利的报道，来吸引公众。

中国汽车销售行业受到公众、媒体的时刻关注，当对企业不利的事件发生，稍有不慎便会以极高的速度流传，引起全社会的共同关注，成为热点话题，进而造成危机。当前，车辆安全事故、普遍性故障、售后服务水平、价格调整、宣传方式等方面，是最容易引发危机的事件。且在中国，这些事件引发危机的可能性大大高于发达国家市场。尽管汽车是一种结构复杂，具有较高技术含量的产品，汽车销售企业一般也是具有相当规模的大型企业，出现产品质量或管理方面的问题在所难免，但中国消费者在情感上和经济上均不愿意接受这一现实，他们对企业存在非常高的期待，更加渴望受到企业的重视、优待和尊敬。

根据中国经济发展形势，在不远的将来，私人汽车必然会迅速普及，不再是消费者的沉重负担。但是目前，中国汽车销售行业仍需要作好充分的准备，来应

对消费者的“高标准严要求”，随时面对危机的出现。但是很多企业目前未能意识到这一点，或没有引起充分的重视。在笔者工作中发现，中国汽车销售企业普遍缺乏危机公关意识和技能，甚至像丰田、福特、奔驰、本田、BMW 这样的跨国巨头，在中国都屡屡遭受危机的冲击。这些世界知名汽车公司生产的昂贵而先进的产品，在中国已经遭受过被砸，被烧，被牛拉，被驴拖，贴大字报游街等多种方式的羞辱。这些在全球汽车行业呼风唤雨的行业领跑者，只要在中国市场犯下错误，都会面临消费者和媒体的质疑，以及立即付诸实施的挑战。

由于近年来各企业在危机公关的预防和处理方面破绽百出，导致企业形象损害，经济利益损失之外，还导致了汽车销售行业整体形象恶化。在部分公众和媒体眼中，“态度傲慢”，“不负责任”，“反应迟钝”，“能拖则拖”等字眼，几乎适用于中国市场上的所有汽车销售企业；购车前承诺的“以消费者为中心”，“一切为客户着想”等，统统会变成一纸空文。对此，嘉利公关国际业务发展部高级总监王世永分析认为：“倒不是它们（汽车销售企业）不愿意以行动履行诺言，关键是还没做好准备工作。”跨国巨头尚且如此，目前还处于成长期的民族汽车产业同样让人担心。

一、理论概述

（一）危机与危机公关的概述

1.危机的定义

公共危机在广义上是指公共性的公关危机。它是在任何社会的运行过程里，会由于自然或者运行中社会机制等问题的出现而引发并出现的。这种情况的出现，有可能危及社会安全，和扰乱正常的社会秩序。一般来说，危机都具有如下特点：1）多样的类型，纵观二十年来，在世界上各种的危机不胜枚举，水灾，旱涝，气象，地震，海洋，生物等等，自然灾害频现。当中也有各类的矿难事故，传染疫情，交通以及设备事故、食品安全以及职业性病症危害等，也有动物性的疫情，一些公共卫生事件，恐怖主义的袭击等。2）起因简单。公共危机在能产生的影响以及多形成在破坏性中占有的比例很大，但是，成因往往都很简单。3）短暂的过程。由于各种的公共危机尽管潜伏期都很长，但是，其爆发的过程却很短。5）连锁性的危害性。除此以外吗，还有危机的不确定性以及反复性等。

2.危机公关的理论发展状况及定义

由于企业的管理不善、同行竞争甚至遭遇恶意破坏或者是外界特殊事件的影响，而给企业或品牌带来危机，企业针对危机所采取的一系列自救行动。

危机公关理论发展至今，主要通过两条研究道路：

（1）将危机公关作为组织全面的战略性危机管理中的一部分。在这一理论体系中，组织面临着各种各样分别来自内部（如资金、人力资源、劳资关系、股东大会等）和外部（如政府行为、法律法规、资源供应、自然灾害、谣言中伤等）以及其他方面（如领导人伤亡或健康出现状况等）的各种危机的威胁。面对危机，组织需要多种手段来摆脱伤害，消除负面影响，提升形象，危机公关便是其中很重要的一个环节，它肩负着危机期间组织对外界的一切信息交换和形象重塑。

（2）将危机公关作为公共关系学理论框架中的一部分。在公共关系学理论中，危机处理是公共关系的基本职能之一，公共关系各项职能的发挥，都是为了塑造良好的组织形象，为组织的生存和发展创造有利条件。但是，在某些比较复杂的社会环境中，组织会因关系处理不当而与周围环境发生冲突和纠纷，或因意想不到的突然事件而使组织处于危难之中。危机的发生，对组织十分不利。危机处理不当，轻则使组织形象声誉受损，经济效益下降，重则导致破产倒闭，惨遭灭顶之灾。因此，对危机的防范和处理是公共关系的一项特殊职能。

这两条道路在对危机公关的理解上殊途同归，并共同生成目前受到广泛认可的危机公关定义：由于企业的管理不善、同行竞争甚至遭遇恶意破坏或者是外界特殊事件的影响，而给企业或品牌带来危机，企业针对危机所采取的一系列自救行动，包括消除影响、恢复形象，就是危机公关。危机公关主要包含两个方面的重要工作：制定危机防范对策和危机处理对策。

3.危机公关主要有内因和外因两大成因

（1）自身的原因。主要包括产品质量问题（产品检测不严格，不符合质量标准，消费者使用后对人身或财产造成伤害或损害），管理不善引起的重大事故（火灾、爆炸、操作失误引起的伤亡等本可以避免的事故）以及企业行为对社会及公众造成危害（污水废气排放等）

（2）企业外部原因。例如自然灾害对企业生产经营造成影响，或者信息的传播流通不畅导致公众对企业行为的误解，甚至可能出现某些人或企业蓄意散布

对组织不利的消息，制造对组织不利的事件，使公众将矛头指向组织，以及一些意外政策或意外事件的发生（如政府行为，立法行为，先进技术的出现等）。

（二）危机的危害性

1.对企业与消费者关系的危害性

企业社会责任作为构建和谐消费环境的重要条件,不仅体现在企业的日常管理中,也体现在企业危机管理的整个过程当中。当消费者对企业有了很大的信任，这时企业所面临的危机则是消费者将面对的。

2.对企业形象的危害性

在公共危机中，一些企业的行为多数都会对自己的形象产生影响。企业稍微处理不当，就会影响其自己的形象以及声誉。而且在危机发生时，作为企业无论做出什么样的动作，都会引起社会以及媒体的关注，这一客观的现象，都要求作为企业自身，做出的每一个动作以及决定，都必须思考周密，小心行事。必须想对待自己企业内部的危机一样，来看待这种公共性危机。慎重选择对应的策略，尽可能地回避可能的风险。同时信守承诺，做好利与义之间的取舍。站在长远的角度，采取相应对策，来维护自身的形象和声誉。

在新时代的经济发展中，由于公共危机多呈现的诸多特点以及未来的发展的不可预知，尤其在当今世界全球经济的一体化模式的快速发展，使得危机可能带来的影响以及覆盖面积越来越大，使得很多的企业，群体在和一定的背景下，都有可能受到其牵连。所以，作为企业，一定要积极应对，做好心理以及现实中的各项准备，以克不时之需。

3.对企业发展的危害性

公共危机中，企业如何采取行动要采取怎样的行动，都会让自己在公众的心目中，留下相应的印象。企业可以站在长远的角度，把社会以及民众的利益放在第一位置的话，则其品牌的声誉就会直线飙升；相反，如果企业在大灾大难面前，不顾民众的死活，而是急功近利，不择手段地获取不正当利益的行为，不仅会使自己的形象受到影响，也会使危机的影响面扩大。

二、危机公关的操作流程

（一）搜集信息

任何决策都需要及时准确的信息予以支撑，组织领导者和公共关系部门需要对危机目前的扩散程度、社会关注程度以及引发危机的事件进行全面的了解，是组织主观原因造成的，还是客观原因造成的；是组织确实有过错，或是公众误会导致，或是人为谣言引起。只有当这些信息及时准确的送达组织决策机构之后，才能制定出科学而有效的危机公关方案和日程表。

（二）制定危机公关方案

1.对引发危机的事件的平息手段

例如产品质量引发客户不满从而爆发的危机，其核心事件就是一位或几位或组成松散组织的一群消费者对企业的不满和对抗。这一事件就如同引发地震的一个震源，不断地向外界发出冲击波。在实际工作中笔者还发现，企业的竞争对手往往还配合震源，从其他方位设置干扰源，释放冲击波和干扰波，增加事件的混乱程度，给企业制定有针对性的方案带来难度。

2.对危机的传播进行控制，防止事件继续扩大

在地震中，距离震源越远，受冲击程度越小。但是在危机公关中，由于媒体和数量庞大的公众对震动波的传递，以及传递过程中干扰波的加入引发信息的失真，以及我们前面讨论到的“有罪推定”这一特点，将导致震动越传递越放大。需要向媒体及公众进行有效公关，停止不利消息的传播。

3.盘点危机造成的损害

这里的损害包含了问题事件对公众造成的损害，以及危机对企业形象造成的损害。对于前者，需要企业摆脱与公众的对立状态，有建设性的商议补偿事宜；对于后者，企业应该清醒地了解，此次危机过后，企业在哪些方面受到了伤害，伤害程度如何，预计需要多长时间才能完全弥补等等。这是为了给下一步工作做好铺垫。

4.补偿和生产自救计划，也就是灾后重建

任何危机都是会过去的。在危机过后，企业应该如何立即展开补救，才能尽快恢复危机前的状态，或者是否有更好的办法，借助此次危机，让企业的形象能

够进一步获得提升。当这样一系列方案成形之后，即可立即根据不同时期的不同步骤开始全面实施。

（三）危机公关方案的全面实施

1.解决掉震源

通过对消费者进行诚恳的致歉并给与一定程度补偿，确保消费者满意，从根本上解决冲突事件。企业的竞争对手设立的冲击波和干扰波震源不用给与太多理会，当主震源消失之时，这些干扰源会自然消失，否则将暴露在公众面前，给竞争对手自身带来危机。但是在实际操作中，需要企业危机公关人员掌握更核心的信息，注意分辨主震源和干扰源。

2.切断危机的传播

危机与地震不一样，地震的震源消失，波动即宣告结束，而对于危机，即使震源已经消失，但振动仍然可以继续传播，并且还在传播中不断加强。企业需要通过公关手段，获得媒体以及公众的理解和谅解，尽快平息危机在公众和媒体中的传播。

3.改善关系，设立反向震源

尽管事件已经解决，危机的传播也已经切断，但危机对企业的伤害已经产生，企业在公众和消费者心目中的形象也已经受损，需要设立一个与危机作用相反的震源，来向媒体和公众不断施加影响，帮助企业形象更快的恢复，得到重塑。如果处理方法得当且力道适度，甚至能使企业形象脱胎换骨，相比危机前还更上一层楼。

4.认真总结，寻找规律，制定预防措施

俗话说吃一堑长一智，危机的出现帮助企业发现了自身的问题，某种意义上讲有利于企业的长远发展，但前提是企业要能承受住危机的冲击。笔者认为这一点与达尔文先生进化论中的“物竞天择”有异曲同工之妙，生物物种进化的动力是适应环境，满足生存需要——跑得慢的羚羊，都被狮子吃掉了，剩下的都是跑得快的优秀分子，通过这样的优胜劣汰，确保羚羊这一物种保持速度方面的优势。同样，组织也面临危机的遴选，优胜劣汰的标准并非是否出现危机，而是在危机出现之后，组织的抗打击能力以及灾后重建能力。

以上内容即是危机发生之时的典型操作流程。但是组织类型多种多样，自身

情况不尽相同；并且我们时常遇到新类型危机，需要组织公共关系人员灵活掌握，因地制宜，方能取得最佳效果。

三、危机公关在我国汽车销售行业中的案例分析

（一）一汽丰田锐志发动机渗油

2005 年 10 月 26 日，一汽丰田的的中级轿车锐志风光上市，其震撼性的售价和丰田品质吸引了众多消费者的目光。至新车发布会时，厂家宣称“从 2005 年 9 月 1 日开始接受预定以来不到 2 个月内，锐志订单已达到 12498 辆”,这让丰田方面激动不已。但随后不久便出现的锐志“发动机油底壳渗油”现象，给雄心勃勃欲的丰田浇了一盆冷水。

2006 年初，一批锐志车主相继发现发动机油底壳、正时链盒出现不同程度的机油渗出。2006 年 5 月 17 日一汽丰田发布声明称，“锐志是由于装配工艺问题，导致部分车辆在使用过程中出现机油渗出问题。原因是油底壳的黏着剂涂抹面上，粘到了不纯净物，从而导致黏着性能降低。” 月 23 日，天津一车主因发动机维修后出现二次渗漏，将一汽丰田经销商天津华苑丰田告上法庭，同时汽车生产厂一汽丰田作为第二被告负连带责任。与此同时，杭州的一家一汽丰田 4S，因为缺乏危机公关意识，轻易地让当地媒体进入到维修车间，全程拍摄到了锐志发动机渗油的修复过程。其修复方式一公开，车主哗然，纷纷表示不能接受。因为，维修正时渗油是典型的小问题大维修，在大部分时候需要将发动机从车身整体吊出才能进行维修。车主纷纷表示不能接受这样的方式，担心发动机会因此而受到损伤。由此可以看出这次事件的主要原因：

1.对媒体公关准备不足

事件的开端是数名锐志车主在网络论坛上发表自己的不满，随后有更多的车主加入进来，还有一些不明就里的公众也帮助了消息的飞速扩散。一汽丰田在这些时候没有采取任何行动，直到媒体突然发难，方才手忙脚乱的去想办法应对，终究显得苍白无力。

2.未能防备竞争对手的偷袭

在危机过后，从媒体圈中得到消息，此次全国数家媒体几乎同时开始的大批量负面报道，都是一汽丰田的某个竞争对手出资运作的，主要目的在于抓住这次

难得机会，打击一汽丰田新上市的产品，为自己将要上市的一款与锐志价格档次相近的车型扫清障碍。这个竞争对手就是丰田公司在美国市场的老冤家，并号称要在中国市场全面绞杀丰田的通用。这也是为什么此次媒体报道最先从位于上海的媒体《第一财经日报》开始的原因。

（二）武汉消费者两砸奔驰车事件

2000 年 12 月 19 日，武汉森林野生动物园花 89 万元购买了一台SLK230 型奔驰车。仅仅过了三个月该车便开始出现方向机漏油、动力不足和电脑程序紊乱等问题。此后，该车继续出现各种问题，售车单位来修过五次之多，始终修不好，也不给予退换。而问及故障原因，奔驰公司仅仅给出了“使用油质太差，不符合奔驰的标准”这样一个理由。为期一年的质保期即将结束之时，万般无奈的客户给奔驰公司发去传真，要求退车，否则将采取极端手段。但是没有收到任何反馈。月 19 日，客户召开新闻发布会，恰巧这一天，奔驰公司派人来做保修期内最后一次检查，当在场媒体询问他们谁代表奔驰公司的时候，两位工作人员都声明只代表个人。愤怒的客户宣布砸车势在必行。第二天下午，奔驰公司发来第二份传真，明确表示：“„„由于车辆的问题为外在的因素所致，因此我们不能答允贵司提出退车的要求。” 12 月 25 日，在十多家媒体记者的镜头前，一头水牛缓缓拉动这辆奔驰轿车在马路上绕行。客户称，他们已经对奔驰公司不抱任何幻想，第二天将肯定砸车。奔驰主要犯下的错误：

1.拖延解决问题的时间

消费者的车在出现质量问题之后，奔驰公司反复维修了五次之多，时间跨度长达一年，却从来没有找机会与消费者达成共识，这一点让人很难以理解。并且在消费者的不满情绪已经相当高昂，威胁将要采取极端手段的时候仍然不闻不问，迫使消费者不得不将承诺的行动付诸行动。

2.重视程度不够

在反复对出现问题的车辆进行维修的将近一年的时间里，奔驰公司始终没有派出能够为公司代言的，有足够高的职位及分量的代表与消费者进行沟通。在消费者采取极端手段发泄心头不满，并且吸引了媒体及公众的强烈关注的时候，奔驰公司仍然没有领导人出面，仅仅通过声明和传真的方式来向外界表达自己的主

张，这些做法都让外界不得不认为奔驰公司及其领导人根本不重视这起事件以及其发展状况。经过媒体和公众在传播中的强化，奔驰公司目中无人，不尊重中国消费者的不良形象愈发具体，当然会激起众怒，受到社会性的谴责。总之，奔驰公司的这一次危机公关，确实是一个失败的典型，值得其他汽车销售企业借鉴。

结论

当前我国汽车销售行业对危机公关认识不清，处理不到位，导致一些公共危机对企业销售行业产生非常恶劣的影响，对企业未来发展产生了诸多负面因素，如何正确处理公共危机对汽车销售会产生深刻影响，因此本文从多个角度分析了我国汽车销售行业如何妥善处理危机，从而能够将影响降到最低，实现企业长足发展。

参考文献

[1] 张小明主编.2006，公共部门危机管理[.中国人民大学出版社。

[2] 蒋宏,徐剑主编.2006，新媒体导论.上海交通大学出版社。[3] 游昌乔,著.2006，危机公关.北京大学出版社。

[4](美)劳伦斯•巴顿(LaurenceBarton)著,符彩霞译.2002，组织危机管理.清华大学出版社。

[5] 陈刚等著.2002，新媒体与广告.中国轻工业出版社。[6] 郭庆光著.1999，传播学教程.中国人民大学出版社。

第二篇：论危机公关在企业管理中的应用

黑龙江外国语学院

2012-2013学年 黑龙江外国语学院

2012-2013学年 黑龙江外国语学院

2012-2013学年 黑龙江外国语学院

2012-2013学年

第三篇：八大问题制约我国汽车销售行业的发展

八大问题制约我国汽车销售行业的发展

日期：08-07-17来源：太平洋汽车网作者：阅读：502 次

日前，中国汽车流通协会秘书长罗磊剖析了当前我国汽车销售行业存在的一些问题，并针对这些问题提出了解决办法。

问题

一、品牌授权合同不规范，存在强权条款

在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：

一、厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。

二、厂家编制过高甚至无法完成的计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。

三、厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。

四、单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。

要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则：

一、体现权利义务对等；

二、明确授权合同期限；

三、合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；

四、授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；

五、体现授权合同的唯一性原则；

六、建立授权合同执行监督机制；

七、采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。

问题

二、单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担

近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题：一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。

二是厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。

三是厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。

对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。基于我国各地区经济

发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。问题

三、营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争

部分品牌在部分城市的4S店数量

一汽大众上海大众东风雪铁龙 一汽丰田

北京38382722

上海954711

广州51459

深圳6997

从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。

对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。

问题

四、部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争

近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。

对此，国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商与经销商之间合作共赢的关系。

问题

五、零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善

汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。

要解决上述问题，国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：

一、向经销商收取建店保证金；

二、指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；

三、向经销商强行配送“过季产品”；

四、不顾经销商的销售能力强压库存；

五、强行搭配产品；

六、指定广告投放数量、投放媒体与版面；

七、强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；

八、指定汽车金融机构；

九、延缓支付经销商应得返利。

同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。

对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上平均月销售额的150%。

规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。

规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。

问题

六、退出机制缺失，给消费者造成损失

前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，与全国100多家经销商解约。

对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：

一、普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；

二、厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。

无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。

问题

七、跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠

车型宝马 X5 3.0I英菲尼迪 FX35

到岸价$58,042$35,440

综合税率1.66191.7206

汇率6.96.9

完税价格￥665,574￥426,846

批发价￥832,350￥624,000

零售价￥895,000￥678,000

国际市场批发价￥291407-￥345966￥241362-￥250843

国际市场零售价￥316710-￥376050￥262545-￥272895

如上面的表中所例的进口车流通价格，外资总经销商通过定价可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。

由于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，直接干预经销商日常管理，向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗。

对此，国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行综合评估。另外，还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内经销商和消费者的利益。

问题八、二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出

一直以来，汽车销售以4S模式占主导，二级经销商不被厂家认可，甚至受到排挤和打压。由于没有厂家授权的合法地位，造成二级经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。

对此，国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，具体为：

一、从政策层面鼓励多品牌集中经营；

二、补充对二级汽车经销商的授权规定；

三、倡导发展多种汽车营销方式；

四、鼓励汽车维修保养服务多元化；

五、鼓励汽车零配件供应多元化；

六、搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。

第四篇：汽车销售行业月工作总结

汽车销售行业月工作总结

*月份对于**汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售二月份工作总结如下：

1、目标：经过月初分析总结，锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，*月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。

2、经过：个体户里面曾经的光辉人物们----建材市场个体户，**-***-***-*年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的斯巴鲁汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，**-**年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们*月份的斯巴鲁展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。

3、总结：虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让斯巴鲁在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车!

综上所述：我个人认为*月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解斯巴鲁，喜欢斯巴鲁，购买拥有斯巴鲁!**年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.简要总结如下:

我是**年**月**日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.市场分析

我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广转自西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要***元,也就没什么优势了.从**-**年**月**-*日到**-*年**月**日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润1***元,净利润1***元,平均每台车利润是***元.新年到了我也给自己定了新的计划,08年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.08年工作计划

深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

与客户建立良好的合作关系

不断的增强专业知识

努力完成现定任务量

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切.我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈!

第五篇：汽车销售行业纳税问题

交的税种取决于开展的业务。

销售汽车，按销售价款连同价外费用一并交增值销项税，税率17%。可抵扣进项税。

代理服务，代理办理购置税、牌照什么的，如果与车款分别收取，则可交营业税。税率5%。

代垫代收保险费，只要保险发票开具的是客户名字，则不属于店里的经营业务，不交税。

取得厂家返点，如果与销售直接挂钩，交增值税，直接冲减进项。如果与销售无关，交营业税5%。

所有缴纳的营业税和增值税还要按两种税税额的3%交教育费附加，7%交城建附加（城建附加各地税率不同，您那里的税率要具体问税局）

企业所得税一定要有。

员工和外聘人员的工资佣金奖金什么的，要有个人所得税。法律规定由发工资的单位代扣代缴。

销售合同和租赁合同要交印花税。

如果购买了土地和房屋，还有契税、印花税。

基本就这些了。上述税种在地税交的有：个人所得税、印花税、营业税、契税、两种附加；在国税交的有：增值税、企业所得税。