我国汽车销售模式的发展

第一篇：我国汽车销售模式的发展

作为汽车品牌的拥有和管理者，究竟应该按照何种原则和方 法，确定经销商呢?我们首先考察目前国内汽车的各种营销模式:

我(11汽车的销告模式，大概经过以几个阶段:

(1).上世纪80年代初之前的闪家专营在计划经济体制下，汽车一直是作为生产资料由国家物资部门进行统一分配.存放汽 车的成品库称之为国库。期间，承担闰家物资分配计划的执行机 构主要是中国机电总公司。

(2)上世纪so年代初期的大机构封闭经营国家改革汽车

流通领域，分转汽车的机电部、内贸部和中汽总公司，组建中国三 大汽车流通企业—机电总公司、，卜川汽车贸易公司和中国汽车 销咨公司.按行政区域在全国划分分支机构.形成早期的流通 网络。

(3)上个纪80年代，11期至90年代初的企业经营我国的汽车生产跨越了100万辆.(F1.在产品的结构上仍以载货汽车为 主导，汽车企业开始建立自己的销售公司，三大汽车流通企业经营 规模放缓。

(4)上世纪90年代初的开办市场经营政府指导开办汽车 交易市场，销w商进人无序竟争状态。

(5)1994一1998年的背销模式经营推销模式向营销模式的 转变代表传统销售模式向现代背销模式的转变。

(6)1998年后现代营销模式的建立1998年后.中国人民银 行批准国有商业银行开办汽车消费信贷业务，汽车营销向适应Iii 民经济和社会发展市场需求的营销网络《包括品牌专营、连锁经 营等有形市场)发展，同时吸引了众多的民背、个体经销商.初步 1衫成了多种销售形式并存的格局。

加人WTO后，汽车销冉从面向产品的经销向面向市场的品

牌背梢转变的过程更加深化，销II的范围和外延也不断扩大，逐步 形成了完善的新车交易、二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、汽车置 换、汽车拍卖等多种背销方式的汽车销将市场。但由于中网经济 体制的变革和国际经济的接轨，汽车消费呈现出快速增长的态势，但汽车市场并不成熟.汽车销冉模式仍处在不断发展完善的阶段。更多的可以看看 http://

第二篇：关于我国汽车营销模式发展的探讨

关于我国汽车营销模式发展的探讨

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车交易市场近几年有不小进步，一是刁我国汽车市场营销的发展大致可分为3个阶段，即计划分配“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为人g阶段（1978年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1978～1991务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公i年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按我国有影响的汽车市场，越来越多的世界着名汽车„计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟j车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂i是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国先态度，同意特许专卖店进场，同时，专卖店的进场t家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作上改变了人们对市场的认识。

用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的{和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为i车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军雨推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时

三、与国际汽车营销模式的比较期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国1.汽车营销体制的国际比较汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业自形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，牵一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公石因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发j经销商服务意识要求更高。中国加入wT0以来，国内汽车产品的公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正高产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，这说明中国特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本在的汽车市场正在向成熟的方向发展。销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体；

二、我国汽车营销模式的现状

制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶l选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。汽车销售通路的国际比较生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作，因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产

品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

三、汽车营销形式的未来趋势

1.汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所（汽车交易市场、汽车园区、汽车城等）应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，修理、装饰、检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

2.网上看车与汽车经营场所购车相结合网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型，再体验一下虚拟的购车流程，如果满意给经销商签个定单。在预定的时间到指定的地点实地看车，现场效果和网上车市了解的情况相同，便可交款提车。这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

3.“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念

购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

四、我国汽车营销模式的发展对策

1.建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显着的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城294特区经济Special Zone Economy 2007年8月市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

2.建立以消费者为导向的汽车营销模式

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者的消费需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在售后服务上要向欧、日、美等汽车强国看齐。

这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。但是，在维护消费者利益的前途下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消

费者各方利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系汽车营销模式的良性运作。

3.建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4s专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式。实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

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参考文献：

【1】邵海忠。WTO与汽车营销[M】。武汉：湖北人民出版社，2001.【2】赵富强，陈耘。汽车营销模式的国际比较[J】。北京汽车，2002，（03）

【3】张国方。汽车营销[M】。北京：人民交通出版社，2003.【4】宋海巍，郭东邵。未来几年中国汽车工业发展趋势[J】。汽车世界，2004，（03）。

第三篇：八大问题制约我国汽车销售行业的发展

八大问题制约我国汽车销售行业的发展

日期：08-07-17来源：太平洋汽车网作者：阅读：502 次

日前，中国汽车流通协会秘书长罗磊剖析了当前我国汽车销售行业存在的一些问题，并针对这些问题提出了解决办法。

问题

一、品牌授权合同不规范，存在强权条款

在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：

一、厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。

二、厂家编制过高甚至无法完成的计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。

三、厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。

四、单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。

要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则：

一、体现权利义务对等；

二、明确授权合同期限；

三、合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；

四、授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；

五、体现授权合同的唯一性原则；

六、建立授权合同执行监督机制；

七、采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。

问题

二、单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担

近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题：一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。

二是厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。

三是厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。

对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。基于我国各地区经济

发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。问题

三、营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争

部分品牌在部分城市的4S店数量

一汽大众上海大众东风雪铁龙 一汽丰田

北京38382722

上海954711

广州51459

深圳6997

从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。

对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。

问题

四、部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争

近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。

对此，国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商与经销商之间合作共赢的关系。

问题

五、零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善

汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。

要解决上述问题，国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：

一、向经销商收取建店保证金；

二、指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；

三、向经销商强行配送“过季产品”；

四、不顾经销商的销售能力强压库存；

五、强行搭配产品；

六、指定广告投放数量、投放媒体与版面；

七、强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；

八、指定汽车金融机构；

九、延缓支付经销商应得返利。

同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。

对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上平均月销售额的150%。

规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。

规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。

问题

六、退出机制缺失，给消费者造成损失

前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，与全国100多家经销商解约。

对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：

一、普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；

二、厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。

无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。

问题

七、跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠

车型宝马 X5 3.0I英菲尼迪 FX35

到岸价$58,042$35,440

综合税率1.66191.7206

汇率6.96.9

完税价格￥665,574￥426,846

批发价￥832,350￥624,000

零售价￥895,000￥678,000

国际市场批发价￥291407-￥345966￥241362-￥250843

国际市场零售价￥316710-￥376050￥262545-￥272895

如上面的表中所例的进口车流通价格，外资总经销商通过定价可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。

由于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，直接干预经销商日常管理，向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗。

对此，国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行综合评估。另外，还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内经销商和消费者的利益。

问题八、二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出

一直以来，汽车销售以4S模式占主导，二级经销商不被厂家认可，甚至受到排挤和打压。由于没有厂家授权的合法地位，造成二级经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。

对此，国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，具体为：

一、从政策层面鼓励多品牌集中经营；

二、补充对二级汽车经销商的授权规定；

三、倡导发展多种汽车营销方式；

四、鼓励汽车维修保养服务多元化；

五、鼓励汽车零配件供应多元化；

六、搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。

第四篇：我国汽车网络营销创新模式探析

我国汽车网络营销创新模式探析

摘要:随着电子商务各类应用的成熟与消费者购买行为的

转变，传统行业纷纷转向网络营销，但我国汽车行业网络营销进 展缓慢，本文针对我国汽车营销现状与网络营销趋势进行分析，提出了创新的“网上销售+网下实体服务中心”组合营销模式。关键词:创新樟式网络营销网卜零售、我国汽车行业营销现状

(一)我国汽车市场发展概况

汽车是现代工业的宠儿，其集冶金、电子、机械、化工、能源等各项工业技术于一身，是现代社会最重要的产业。我国 汽车产业从上世纪70年代起步，经历了从无到有，从小到大，走过了一条从技术引进、中外合资到自主研发的艰辛旅程，在 经历了40年的奋发图强之后，中国汽车产业取得了辉煌的成就。目前，我国汽车产业已经建立起了相对完备的制造体系，并形 成了以上汽、一汽、广汽、北汽、东风汽车、长安汽车等大型 汽车产业集团，我国汽车市场在2008年金融危机之后，一跃成 为全球最大的汽车市场。

(二)我国汽车营销模式现状分析

所谓营销模式是指企业获得顾客认同，吸引顾客购买，提 升客户忠诚的一套营销体系。而汽车营销模式是指由汽车品牌 企业所构建的营销组织(渠道)、营销技术和营销理念等市场运 营体系，汽车营销模式深深地影响了我国汽车企业的发展战略、运作方式及供应链利益分配机制。我国汽车营销模式经过不断 的发展演变，目前形成了以品牌授权4S店为主的渠道营销模式，同时存在的其它形式，例如:汽车交易市场(大卖场)、汽车连 锁店、多品牌专卖店等[f2]

(州品牌授权4S店。这是一种品牌特许经营模式，包括销 售、服务、配件、信息反馈4项功能。4S店是拥有完整汽车营 销服务能力的渠道终端，覆盖售前、售中、售后全过程，目前 我国大多数汽车企业实行品牌授权4S店的营销渠道模式。

(2)汽车交易市场。主要指一些小规模的经销商租借汽车 市场的摊位或者店面开展汽车零售的一种模式，也称“大卖场”。

(3)汽车连锁店。汽车连锁店通常由经销企业与汽车品牌 企业签订一定期限内合作协议的方式来代理销售汽车，这种模 式不是我国汽车主要销售渠道，在我国优势不明显，仅在部分 地区和部分品牌的销售中发挥作用。

(4)多品牌专卖。多品牌专卖指有实力经销商建设多个不 同品牌的品牌授权4S店，实施多品牌销售的模式。

(州投资规模大，运营成本高。我国汽车品牌授权4S店整 体投资规模巨大，流通费用较高，导致顾客付出的购买成本相 对较高。

(2)渠道混乱，竞争激烈，不利于汽车产业良性发展。近几年来，随着我国汽车产销量提升，汽车销售价格不断下降，我国众多汽车品牌企业为了抢占市场份额，大力推进渠道建设，并不断进行卖场扩张，导致竞争日趋激励，我国汽车产业需要 面对国际各大汽车巨头的竞争，同时还在内部大打价格战，众 多自主品牌集中在一个狭小的细分市场上，大量投资渠道建设，造成终端过渡竞争，导致自主品牌研发费用投入过低，核心技 术及竞争力不能有效提升，不利于我国汽车产业良性发展。

(3)营销手段陈旧、单一，售后服务水平不高，客户满意 度较低。我国部分汽车专卖还采用传统的“坐店”销售模式，营销手段陈旧，缺少销售管理工具，同时在售后服务方面水平较低，导致客户满意度不高。

因此，我国汽车营销体系存在较多问题，以专卖店为核心 的汽车流通渠道已经面临巨大挑战。早在2002年欧盟就做出决 定，开始强力推行汽车销售改革，改变目前指定汽车代理商的 销售方式，并把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以 压缩流通领域的费用，振兴汽车销售[3] _、我国汽车网络营销模式发展趋势

随着互联网的广泛普及和网络技术的发展，我国各大汽车 公司和汽车营销企业把更多注意力和资源投入到网络营销中。所谓网络营销是指品牌企业通过电子商务网站或第三方网上销 售平台面向消费者进行产品销售与服务的商业模式曰。总体来看，我国汽车行业对网络营销越来越重视，各汽车 品牌企业在网络营销上的资金投放逐年递增，逐步进行搜索引 擎优化、网站建设、网站推广、网上直销等深层次应用功能开发，但由于缺乏有效的整体策略引导和营销渠道变革，没有建立创 新的网络营销整合模式，并且害怕对传统汽车销售渠道带来冲 击，因此发展步伐较慢[4]

三、“网上销售+网「实体服务，卜心”组合创新 营销模式功能分析

(二)我国汽车营销模式卞要问题分析

我国汽车营销模式经过多年的发展，取得了长足的进步，但在其发展的过程中，也依然存在着不少不足之处，主要体现 在以下几方面: 我国汽车品牌企业要保持竞争优势，关键在于不断进行整 车技术创新与营销模式创新，特别需要把握网络时代消费者购 买行为转变的大潮流，开创适合自身发展需要的赢利模式;随 着我国网购交易环境的日益成熟、支付手段安全性的提升、行 业监督体系的完善，同时参考国外汽车企业网上销售实践经验，并结合我国网络购买者的行为习惯，本人认为“网络虚拟4S店 销售+网下实体服务中心”组合“创新”营销模式将会成为我 国未来汽车销售的主流。

第五篇：我国汽车销售的销售现状分析

现在全国汽车销售4S店的建设已不如头两年，建设的势头有所放慢。其重要原因，一是建设4S店的投入增大，厂家对4S店的建设请求尺度越来越高；另外地皮的购、租成本也越来越大；二是现在已经没有那么多远景比较看好的品牌车型可供选择开设品牌4S店。

我国的品牌4S店建设虽然是刚刚起步，但由于受社会环境及市场环境的影响，现在已经涌现了在欧美等发达国度发展了十几年才会呈现的问题，建设4S店不挣钱，即便建了有的也处于苦苦支持的田地,这是我国汽车市场的特别情形所决议的。中国事未来世界上最大的汽车生产国和消耗国，世界各大汽车厂商都看好这块大蛋糕，谁都想来分割一块，它们都用最快的速度、最好的车型冲击我国的汽车市场，这就造成了我国汽车发展过快，同样汽车品牌4S店也建的比比皆是。

现在欧美等发达国度的汽车销售4S店和我国的4S店存在着很多不同之处。比如德国民众本土的4S店，它们所经营的是民众全系列车型，品种多达十几种，而且经过这么多年的经营，各方面的管理都比拟到位、对比正规。而我国的4S店在建设之初就存在着这样或那样的问题。所以我国的品牌4S店的建设程度是世界一流的，但管理和经营程度却都不尽人意。

现在我国汽车营销存在以下几个问题：

1、产品：可供销售的品牌车型太少。像一汽－民众品牌的4S店也就

是捷达、宝来、高尔夫三种车型，产品链太短。原因很多，但最重要的原因还是因为中国的汽车生产企业没有自己的知识产

权，生产什么车型要看外方的眼色，同时中国的汽车生产企业自主研发的程度及投入也是相当落伍的。

2、人力资源：现在国内的品牌4S店经销商大都是从以前的小展场做

起，做大后改开4S店的。由于汽车市场及自身发展的都比较快，所以面临着管理人才和技术人才的严重匮乏，特殊是适用型人才。由于发展的太快，管理人员的业务技巧跟不上发展的速度，同时也没有可借鉴的同行业经验。技术人员的短缺更为严重。新技术、新车型的不断呈现也使技术工人的学习与培训远远跟不上发展的须要。笔者曾了解过几家有实力的品牌4S店，技术工人拥有技术等级证书或技术上岗证的不到技工总人数的30％。同时管理人员及技术人员的流失也直接影响着4S店的发展。

3、维修服务：由于4S店所经营的车型比拟少，单一的车型市场占有

率相对照较平均，并且汽车生产厂家往往在一个城市设立多家同品牌的4S店，比如一汽－大众在深圳市就设立了6家4S经销商。这就造成了各品牌4S店的维修站都存在着“吃不饱”的现象，从而造成了资源的极大挥霍。

4、市场：就目前深圳的品牌4S店经销商没有几家对自己的销售及维

修状态是觉得非常满意的。原因是销售情形较好的品牌4S店受厂家的制约，不可能完整依照自己的意志去进货，经常会呈现断货或没货的问题。所以它们就要做市场，在宣扬自己企业的同时也要想措施将因各种原因有可能流失的客户留住，因为现

在可供消费者选择的品牌是非常多的，稍不注意就会造成客户的流失。同样销售情形不好的品牌4S店为争夺到尽可能多的客户，它们更要做市场。但做市场已不向从前那么容易了，消费者对购车送大礼、免费检测已经不再有兴致，他们（消费者）须要更大、更实在、更有特点的优惠，没措施只有加大投入。所以4S店的经销商大多都在盲目地做着自己的宣扬。这也是一种资源的挥霍，而且是眼看着自己的钱向流水一样花出去，而得不到相应的回报。

那么，今后4S店怎样做能力够坚持可连续良性地发展呢？笔者以为应从以下几个方面着手：

1、精化队伍。从管理到技术再到服务各个环节都要精化。所谓“精”

就是指人员的基础素质要精，不要请求员工有多高的学历，有多少年的经验，只要他（她）能把自己最根本的工作做的好、做的杰出，那他（她）就是一名及格的员工。“化”就是指管理要体系化、制度化、科学化，工作要程序化。要学会应用科学的现代化管理手腕和管理方式管理企业。

精化队伍整合起来其实就是在科学的管理基本上，使企业

里的每一个员工都能够有符合与之才能相对应的工作岗位，并将自己最实质、最基础的工作做好，这也是中国企业能够可连续发展的第一大前题。

2、旧车交易。在国外是二手车的销售带动新车的销售。而我国的二

手车销售还处于起步阶段，这是一块很大的蛋糕，市场远景非

常看好。2004年国内的几家主力品牌汽车生产厂家已相续开展了以厂家为依托的二手车交易。那么品牌4S店做二手车交易到底有什么利益呢？一是，可以以旧换新，带动新车的销售；二是，二手车的交易能带动4S店的人气，人气旺了企业也就旺了；三是，4S店对那些收的比拟多而且车况对比好的车可以再应用。比如可用做客户的代步用车、公司的公务用车，如果做的对比大还可以供开展汽车租赁业务使用；四是，4S店可以以自身的优势为销售出去的二手车提供完美的售后跟踪服务，这样不但为消耗者解除了购置二手的后顾之忧，而且也使自己原来“吃不饱”的维修站产值大增。

3、开设个性化的汽车改装和汽车美容、养护业务。对于这样一个相

当大的汽车后市场品牌4S店没理由将它废弃。目前我国的汽车改装和汽车美容、养护市场，劣质产品泛滥，相干的服务也跟不上，但花费者对车辆的个性化需求却越来越强烈。所以由4S店来做汽车改装和汽车美容、养护会更专业一点，花费者也会更信赖一点。

4、做好俱乐部工作。一个有远见的汽车经销商，不应只是销售及售

后服务的优异者，它还应是兼具社会义务感，并能够辅助人们拓展更加美妙而宽广生涯的开路者。通过对客户关系的培养，增强与花费者与社会的沟通，让更多人懂得：汽车不仅仅是代步工具，也应是生涯娱乐和豪情的部分。作为移动的载体，它可以进步我们的生活质量，丰盛我们的生涯内容。另外，通过

车友俱乐部与车主之间充足的沟通，也能挽回公司在销售及售后服务上的失误及不足，为公司争夺到新的客户并保住老客户。同时做好俱乐部工作也能大大晋升企业在社会及消耗者心目中的良好形象。

总之，现在的品牌4S店要想不被市场合淘汰，就必需将与汽车有关的所有项目进行有机的整合，同时进行全方位、体系化、科学化的营销。这样，能力使自己永远立于不败之地。