我国银保发展模式选择

第一篇：我国银保发展模式选择

借鉴国外成功银行保险发展模式的经验和启示，针对我国银行保险面临的具体国情，选择我国银行保险发展模式，总的指导思想应该是既不能盲目追随、照搬照抄，又不能操之过急、一蹴而就。既要积极稳妥、逐步发展，又要高起点、高质量地参与国际大市场。

我国银行保险发展模式面临的国情分析

1、政策法律环境的限制。我国现阶段实行的银行、证券、保险、信托分业经营和分业监管的金融制度，使得银行、保险公司不能相互参股，无法实现真正意义上的利润分成，银行保险在法律允许的范围内还只是以兼业代理的形式出现，只能靠手续费来获得利润，进一步发展内在的、相对宽松的法律环境还有待完善，这在一定程度上限制了银行保险的混业经营。同时，国家政策的支持程度，还没有对银行保险业务的发展提出明确的战略性要求，这种封闭、保守的经营方式还没有引起足够的关注

2、金融市场资本充足度较低。我国资本市场仍处在成长阶段，发育不成熟，表现为投机性太强，使得监管方迟迟不能放松监管，导致金融品种少、投资灵活性差、金融人才匮乏；金融产品营销渠道单一，缺乏多样化的营销模式；金融企业上市筹资困难，资本的充足受到严重影响，使得银行和保险公司难以支持大规模销售所需投入的资本和技术，难以在短期内成长为具备跨行业经营能力的金融集团。所以，我国资本市场所表现的不成熟从机制、产品、人才和资金充足性等方面限制了金融一体化在我国的发展，也影响到银行保险在我国的发展速度。

3、银行和保险公司企业文化差异较大。在我国，银行在人们心目中具有良好的形象，中国人对稳健和信守承诺的关心使他们绝大部分成为银行的客户，但未必是保险公司的客户。现阶段，我国银行保险所面临的难题正是保险公司与银行之间的文化差异。银行的保守作业文化，讲求作业精确、规避风险等，而保险公司讲求个性展现、激励机制、活力激发、营销训练、话术运用等。只有两种文化相互渗透和融合，才能使银行自上而下愿意推销保险，才有利于银行保险发展模式的顺利进入。

4、银行和保险业发展不成熟。银行业和保险业的高度发达和成熟是银保合作得以发展的内在动因。我国银行业和保险业还处在发展的初级阶段，表现为整体规模小、市场集中度高、产品同质化严重、区域发展不平衡、现代企业机制不完善、管理手段落后、保险服务差和监管政策法规不完善等。这在一定程度上削弱了进一步扩展业务领域的内在动力。体现在银行保险业的现状就是我国目前的银行保险还只限于单一的银行代理经营保险模式，是浅层次的合作，与真正意义上的银行保险还有很大差距。

首先，我国保险公司和银行(特别是银行)在营销理念、策略和技术手段上都不同程度地落后于经济环境的发展和变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。其次，在营销方式上，产品、价格、分销和促销手段等策略还处于彼此独立的初级阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。其突出表现在银行保险产品创新不足、雷同率极高，无形中还挤占了部分销售渠道，加剧了保险业内恶性竞争的局面。再次，在实际合作事项中，银行保险主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，全面长期合作的战略联盟几乎没有。这种现状和问题，在一定程度上制约了银行保险的深层次发展。

我国银行保险发展模式选择

不同的政策法律环境、资本充足度及银行和保险业自身发展状况，决定了不同阶段的银行保险发展模式。因此，我们应该对作用于我国银行保险发展模式选择的各种因素的影响程度进行全面分析。如下表：

以上分析表明，在我国通过新建或收购兼并成立银行保险或保险银行，受银行和保险分业经营法规限制、资本充足度的要求、银行业和保险业成熟度以及不同文化融合度的影响最为强烈；银行和保险公司组建合资公司次之，而协议合作及战略联盟发展模式所受的影响最小，并且可以姑且不考虑资本充足度的因素。因此，我们不难得出以下结论：要寻求我国保险业更深层次的发展模式，既不能超越现有分业经营和监管的法律界限，又不能脱离我国金融市场、银行和保险业发展的实际，唯一可行的模式选择是在已有“代理合作”的基础上，分阶段、按步骤地实现“长期合作的战略联盟”。这种模式的主要优势在于：

1、对保险公司而言，这种发展模式是扩充新地区、新市场的有效方式I可为保险公司带来更多的保费收入：专管员和业务员可以从银行的良好形象中受益。

2、对银行而言，有利于银行客户接受保险保障；银行为客户提供保险建议，可以提高客户对银行服务的满意度和忠诚度；增加中间收入没有核保风险，专业技术水平的需求较低，有利于银行柜员操作和营销；续保率高，有利于提供“一站式”的金融服务。

实现我国银行保险发展模式的步骤选择

尽管上述银行保险发展模式的具体实现并不一定有严格的时间和空间划分，但大致可按照以下三个步骤进行：

1、签订业务合作协议，开展代理业务。主要是由银行机构为保险公司代收保费、代付养老金和生存金等业务，这是建立战略联盟的准备阶段，目的在于业务的相互熟悉和文化的相互融合。在这一阶段，双方以销售合同为主，是一种操作简单、技术要求低、属于松散粗放型的表层合作，但容易导致价格战。

2、实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”的过渡。

这一阶段是实现我国银行保险发展模式的关键。只有当银行和保险公司实现了从产品融合、技术融合到资本融合、客户资源融合的发展，银行保险才能取得质的飞跃，战略联盟的局面才开始形成。战略联盟的建立有利于满足以下两个方面的需求：一方面可以为客户提供全面综合的一体化金融服务；另一方面是开发新产品，增强银行和保险竞争力的需要。因此，要顺利实现我国银行保险模式，必须确立银行保险长远发展目标，采取以下策略选择：

一是要强化政策导向，提升合作理念。发展银行保险业务，首先需要金融高层决策者对银行代理业务的合作和发展有充分的认识，应将其纳入金融业发展的重要组成部分来考虑，进而通过政策引导，使不同层面的银行、保险经营管理者转变思想观念，平衡它们之间的文化差异。特别是各家银行要充分认识到银保合作是银行自身发展的需要，是现代化银行业不可或缺的业务，是应对国际竞争的战略选择，只有这样才能真正提升银行保险合作理念，才更有利于将银行保险业务由现在简单的“协议合作”推向长期合作的“战略联盟”阶段。

二是要加快保险业自身的发展，做大做强中国保险业。就我国保险业发展现状来说，要全面认识保险“三项功能”(经济补偿、社会管理、资金融通)的重要性，积极主动地开拓保险业发展的新领域和新空间，运用新思想和新思维总结保险业发展的经验和教训，要使保险渗透到社会生产、社会生活、社会管理的各个方面，推进保险业实现做大做强的战略发展目标。对微观主体来说，要深化保险业所有制体制调整，要积极拓展业务领域，提高公司服务质量和管理水平，完善风险管理体系，塑造优良的企业文化和良好的信誉品质，从而获得合作银行及消费者的信赖，增强保险业参与国际市场的竞争实力，真正发挥银行保险战略的优势。这是实现我国银行保险发展模式的基础。

三是要加强法人合作，实现银行保险产品、营销服务方式和技术开发的长远发展战略。

首先，要建立银行保险产品开发战略，满足不同层次的需求。事实证明，确保银行保险建立长期合作战略联盟的健康发展，必须密切银行和保险公司的合作，联合开发多样化银行保险产品。在产品设计上要有所创新，要充分考虑银行保险产品的特点，应具备操作手续简便、快捷、免核保、易宣传的特点，也应考虑地域和消费群体等因素，以适应不同地域的经济结构和人文差异。就近期而言，要强化对短期寿险、意外险、信贷类、存款类险种、长期险等现有保险产品的整合开发。就长远来说，应采用重点产品的动态设计流程，以适应不断变化的消费市场需求。应针对大众化的销售渠道客户群，提供简单、标准化的保险产品组合方案。应在财产险方面有所突破，考虑一些责任险，如职业责任险等。

其次，要实现营销服务方式创新，提升银行保险的内涵价值。就实现营销技术策略而言：一是通过银行保险双方多层次、多形式的营销、交流和沟通，建立银行保险多层次的营销网络。二是以客户需要为导向，加强对重要客户的销售渗透。三是创新营销手段，以适应不同客户群的需要。目前可尝试开展客户经理营销、网络营销、“捆绑式”销售以及信函帐单、电话服务和信用卡服务等简单易行的新型销售方式，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元化的“超市式”服务。就客户服务战略而言：一是要尽快建立一套体现竞争优势的差异化银保客户服务体系，从而为客户提供方便、快捷、优质、准确的服务。二是要建立多渠道服务手段直接面向终端客户和中间客户。三是加强客户关系管理，以达到积累长期客户群的目的。四是要尽快建立银行保险客户服务体系。五是加强市场调研和目标市场分析。

再次，加快技术开发，建立和完善网络信息系统。运用计算机技术，实现银行与保险公司间的联网，实现承保信息的及时输送和反馈，提高业务处理质量和效率。一是实现保险公司和银行电子商务系统的连接，开发银行保险电子商务，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务；二是加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统。现阶段，当务之急是在LBS、GBS、HBS平台的基础上，采用新技术建立综合金融理财系统，直接面向和服务终端客户，加快“银保通”、“邮保通”系统的开发和利用，解决保单流转慢、承保质量低、管理有漏洞及银行保险整体资源利用不足等问题，为客户提供方便、友好的购买支持。

四是要打造专家形象，实现银行保险的人才发展战略，为银行保险向更高层次发展夯实基础。对银行而言：一是要建立银行保险多层次的培训体系，使高、中、基层人员都能正确的理解保险、宣传保险、推销保险，把银行保险业务视为本业的一部分，切实加强管理和服务。二是要对银行临柜人员进行保险知识、营销服务、职业道德等方面的培训，克服他们已经习惯了的传统工作模式，协助银行建立全员大营销的概念，建立银行保险业良好的形象，加强银行保险双方的了解和文化融合，为银行保险向更高层次发展夯实基础。对保险公司而言，要加强对银行员工的培训和各项后援服务，要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行，带动银行柜员从只管操作的简单模式向主动宣传和服务转变，实现银保双方合作理念和职业规范的融合，进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。

五是要节约成本，建立和完善银行保险利益分配体系，实现合作双方利益最大化。如何做到既节约成本，又实现双方长远合作的积极性，就需要银保双方建立一个良好的激励机制和利益分配体系。银行要把银行保险业务的数量指标和质量指标真正纳入到业务员的奖励机制中，同时在利益分配上要明确比例，使柜台人员真正享受到在银保合作中得到的实惠。保险公司要杜绝不惜增加成本对银行支付额外利益的做法，实行一个协议、一个手续费比例、转帐付费，积极配合银行建立和完善透明度高、操作性强的银行保险业务奖励机制和利益分配体系，在节约成本的同时，实现合作双方利益最大化。

六是要逐步完善监管体制，加强金融监管机构的协调运作。主要包括：一是营造一个以监管部门发挥功能为主体，行业自律为辅助，银行、保险公司自我管控为基础，社会监督为补充的多层面、全方位“四位一体”的监管格局。同时，保监会及其派出机构要与同级银监会、证监会及其所属监管机构之间建立联席会和定期通报会制度。二是监管部门要适时在商业银行、保险公司和证券之间构筑一道“防火墙”，对同一集团内的银行、保险和证券之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面做出一定限制，以防止风险的蔓延。三是逐步完善混业监管的法律体系，对金融业务的交叉领域和海外业务做出适当放松分业经营的规定。

3、建立“泛保险”的合资服务机构。

在银行和保险公司之间实现了由代理协议向战略联盟的过渡，有了一定合作基础和积累较丰富经验的基础上，双方可以考虑在长期合作的战略联盟框架下，建立“泛保险”的合资服务机构。银保双方可以通过联合开发产品，建立统一的操作平台，融资等项目的合作，来实现业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的格局，并通过综合开展金融咨询服务、资产项目经营管理、基金投资等业务，使保险产品成为一种广义的金融投资工具。这种“泛保险”战略联盟，将大大增强银保双方的竞争实力，保险公司在发展保险业务的同时，还可以通过这种方式涉足非保险领域，向多元化方向发展。

第二篇：我国银保合作模式研究

我国银保合作模式研究

摘要： 随着金融行业竞争加剧和金融一体化进程的推进，银行保险作为全球经济一体化的产物以及一种新的金融制度安排，已经成为当今国际金融保险业的重要发展趋势之一。从西方国家整体发展情况看，一体化和集团化是银行保险的发展方向。本文就银保合作模式在我国的基本情况进行分析，为银保合作中产生的问题提出建议。

关键词：银保合作;组织模式;契约理论

一、银行保险基本理论

(一)西方国家银行保险的主要发展模式。银行保险的发展模式，也可以称为组织模式，在合作过程中双方要规定权利义务和利益的分配方式，所以也可以称作银保合作模式。在一定程度上，组织模式涉及到产权关系的界定，可以左右银行保险业的发展。从银行保险的发展历程看，依据有无资本纽带关系及合作深度划分，先后出现了四种发展模式：协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式。其中，前两种模式是没有资本联系的、相对较为浅层次的合作，后两种模式是有资本纽带联系、相对较为深层次的合作。

(二)契约理论在银行保险中的运用。银行保险的发展是契约逐渐完全化的过程。在银保形成和发展初期，银行和保险公司的业务往来主要限于销售代理，或者形成战略联盟，不管哪种形式，二者都要明确权利义务，规范交易行为，从而形成契约关系，但这种契约相对比较松散，存在很大的不完全性。随着外部环境和双方需求的变化，银行和保险公司之间的交易进一步深入，出现了合资公司甚至金融集团，形成了新的交易形式，从而形成了新的契约关系。从本质上看，银行保险的发展过程，就是契约关系调整的过程，每一种新模式的出现，都要改变合作方式，对银保双方的权利义务进行重新规定，同时对利益的分配方式重新规划。契约调整的结果是，银保模式的演变越来越向一体化方向发展，契约关系越来越紧密，最终出现金融集团，由一个契约替代一系列契约。

二、我国银行保险合作模式

我国银保合作起步较晚，由于早期我国金融行业实行严格的“分业经营、分业监管”制度，使保险公司与银行的合作停留在银行代理模式之下。随着银保渠道逐渐拓展，银保合作带来的行业规模效应引起银行保险公司的高度关注，开始出现一定意义上的战略联盟。经济的不断发展使银行和保险公司都意识到深度股权合作才是集团化银保合作的重要途径。资产管理集团的出现更进一步的推动了银保合作的进程。下面选取几家具有代表性的银保企业，阐述我国银保合作的现状和主要模式。

(一)中国工商银行的银保合作模式。自2008年初国务院原则性同意银行投资入股保险公司开始，两年来银保联姻进展加速。工商银行的银保合作模式不仅包括代理保险业务，同时也包括股权合作模式。工商银行通过股权投资模式先后拥有中国太平3.1%股权，太平洋财险12.45%股权，同时还拥有友邦保险等国外其他一些金融保险公司的股权，截至2012年，与工商银行合作的保险公司达52家，就国内银保合作来说，工商银行算是最为典型的例子。

工商银行是国内最早开展银行保险合作业务的商业银行，在早期我国法律实行分业监管，大多银保合作还只停留在初级的协议代理阶段之时，工商银行便通过工银亚洲这个金融控股平台与保险公司形成了股权关系，从而渗透到保险行业，走向混合经营之路。工商银行通过与中国保险、中保国际签订协议的方式，转让重组和股份转让等策略，使得工银亚洲持有太保24.9%股份，成为太平洋保险的第三大股东。同时，工商银行还间接持有太平人寿4.95%股份。2010年10月，工商银行与五矿集团、法国安盛签订股权交易协议，正是收购60%的金盛人寿股权，金盛人寿正式更名为“工行安盛人寿保险有限公司”。

从工商银行的银保合作模式来看，由早期的银行保险代理模式，战略合作模式开始逐步向股权合作模式过渡。从工行安盛的成立也可以看出，目前工商银行银保合作模式的主要发展方向为股权合作。

(二)中国建设银行的银保合作模式。建设银行代理保险业务主要受益于内外部各种有利因素。截至2010年底，建行代理保险业务四行占比27.57%，居四大行第三位。除了银行代理协议模式的合作，建行也开始试水股权合作模式的银保合作模式。2011年6月中国保监会正式批复建信人寿保险公司成立，建信人寿的成立标志着我国银保混业经营通过了国家的许可。

建信人寿充分利用建设银行现有的遍布全国的网络系统和技术、人才优势，以建设银行为依托，开发适合建行客户的保险产品，利用建设银行现有的网络、客户资源以及服务体系，为客户提供专项的与银行贴近的保险产品。建信人寿把银行保险产品作为主要经营品种，在营销渠道的建设、网络的铺设方面与国内传统的保险公司相比，将大大节约筹备成本，同时在经营过程中，将节省大量人力资源成本，利用银行的渠道资源优势和客户资源优势，发挥保险产品的竞争优势，提升建行集团的综合经营优势，实现了双方协同发展。

(三)中国农业银行的银保合作模式。自2008年初国务院原则性同意银行投资入股保险公司开始，之后的两年银保联姻进展加速。农行进入保险行业所选择的收购对象为嘉禾人寿保险股份有限公司。从农行和嘉禾人寿所签署的并购协议看，农行通过25.9亿元认购了嘉禾人寿的51%股份，成为其控股股东。农行与嘉禾人寿的并购是目前为止国内最大的银行并购保险公司案例。与其他银行选择的并购对象不同，农行选择的收购对象是中资的寿险公司，利用其更具本土化和对国内保险市场的熟悉程度，获取一定的竞争优势。

目前，银保合作已成为商业银行进一步发展的必然趋势，各大行都在加紧对非银行金融业务的投入。值得注意的是，虽然诸银行选择的参股目标和路径各有不同，但基本都是大银行+小保险的模式。相比大型保险公司股权结构之复杂、资产评估程序之繁琐，中小型保险公司股权结构相对简单，中小型保险公司的资产和业务规模也相对较少，银行参股进来相对比较容易。

(四)平安的银保合作模式。平安集团是由保险业务开始慢慢发展成知名的金融控股公司的，早在2003年，平安集团就开始策划向金融控股集团方向转型。2004年，平安银行的成立开创了银保合作的先河。2010年，平安集团通过114.5亿元自有资金对深发展银行进行收购，促使平安集团成为一家真正的金融控股公司，也为其银保业务作出巨大推动。

平安集团利用深发展的高质量资产和渠道网点(300多家分支机构以及与境外600多家公司拥有的合作关系)，真正实现了银保的多渠道整合，既有简单的银行代理模式，也有深度的股权合作模式，从收购至今的经营状况来看，该合作获得了很好的协同效应。

三、问题与建议

从我国银保合作的发展历程来看，我国银保合作的模式已经逐渐走向成熟，从最初的协议代理模式逐步向股权合作模式过渡，可喜的是最近几年开始出现高度股权合作的金融控股集团。但是，正和我国经济的高速发展带来的结构不均衡一样，银保合作在我国也存在着多种问题：(1)银保合作竞争激烈导致手续费哄抬、贿赂银行高管的行为时有发生，某种程度上能够导致保险公司利润下降，对保险公司的形象也造成不利影响;(2)银保合作中的保险产品由保险公司设计，产品单一，无法满足客户的多元化需求;(3)监管力度不够使得监管套利的现象时有发生。

对于银保合作产生的一些问题提出几点建议：(1)科学进行组织架构建设，这是银保合作能否成功的关键因素之一;(2)加强产品创新，根据银行客户需求开发多元化产品;(3)加强金融监管，提升保险行业自律水平。只有解决了这些问题，我国才能进一步向银保合作成熟模式的国家迈进。

>参考文献：

[1]杨晓，黄儒靖，王防.我国银保合作类业务存在的问题及创新发展研究――基于商业银行中间业务收益[J].软科学，2010.11.[2]辛立秋.中国银保合作的研究[D].东北农业大学，2004.[3]程运生.我国银保合作的模式及发展策略研究[D].山东大学，2012.3、上市公司盈利能力偏低。权衡理论观点：当公司盈利水平高时，由于公司有足够的能力支付利息费用，又由于利息支出是在应税收益之前扣除，这样公司增加债务融资将会增加税后业绩，所以公司盈利能力与公司杠杆比率正相关。然而由于云南省上市公司盈利能力差，造成其难以承受债权融资还本付息的压力。图1对云南省有色金属上市公司的主要财务指标净资产收益率进行分析，从图中我们可以看出，上市公司资产收益率呈下降趋势，说明企业总体盈利能力、盈利水平呈逐年递减，如2011年驰宏锌锗年平均资产收益率4.22%，云南铜业年平均资产收益率3.8%，贵研铂业年平均资产收益率3.05%，锡业股份年平均资产收益率1.47%，云铝股份年平均资产收益率-0.61%，更低的ST锌电-47.87%。(图1)

因为国家政策的倾向，云南省上市公司改制前大部分为国有企业，企业改制上市并不能解决所有的问题，配套的公司治理结构改革滞后，一系列相关因素造成了上市公司业绩普遍较低，而且平均收益普遍下滑的现象;而企业的内源融资主要来源于公司的盈余积累，因而较低甚至亏损的业绩水平限制了云南省上市企业的内部融资比例;且在外部债务融资中，也导致上市公司偏高的流动负债融资，由于流动负债的债务风险较大，高比例的流动负债又约束了上市公司扩大总负债的动机和高负债率的能力。

二、优化有色金属企业融资结构的措施

通过对云南有色金属资源型企业融资结构形成的成因分析，可以看出云南有色金属资源型企业上市公司发展中的许多不足之处。怎样从理论角度正确地解决融资结构问题，引导云南上市公司进一步快速发展，成为当前面临的重要问题。因而，本章就云南有色金属资源型企业上市公司融资结构优化提供一些措施建议。

(一)政府行为

1、完善证券法律法规，规范证券市场。全面贯彻落实科学发展观，以促进产业结构优化升级和经济发展方式转变为目标，以打造具有资源优势、独特价值和发展后劲的云南上市公司板块为重点，以推进融资改革创新为动力，提升资本运作水平，加快企业上市步伐，积极拓宽融资渠道，积极构建政府推动、企业为主、市场化运作“三位一体”良性互动机制，进―步提高云南省资源、资产证券化水平，加快资源优势转化为现实经济优势的进程，为全省经济社会又好又快发展注入新的活力。

(1)鼓励股权融资和弱化债权融资。就股权融资而言，近几年出现的配股热、增发热反映出相关制度方面存在缺陷，在一定程度上导致了融资结构的不合理，因此要健全完善法律法规，规范证券市场发展;根据《公司法》、《证券法》及证券监管机构、证券交易所的相关规定，拟定重点培育企业入库标准并实施动态管理。通过企业申报、州(市)人民政府推荐(省属国有企业由省国资委推荐)，按照企业条件、时间进度和上市目的，确定工作目标，“一企一议”地制定培育计划，帮助企业进入后备资源库加快上市步伐。

从政策来看，在制度上加强股市管理的力度，鼓励股权融资。如明确管理层的责任、规范中介机构的行为、降低大股东在股权融资中的影响，充分维护中小投资者的利益;坚持以利润为中心、以股东利益最大化为原则，彻底杜绝虚假会计信息，制定一套科学合乎实际的指标体系，对企业的经营业绩进行考核。在政府对公司发行股票融资的政策方面，要简化股票发行审批程序，加快银行体制改革，深化银行对企业的监督约束，改善股权融资市场环境，用上市公司融资的市场环境和机制约束上市公司融资行为。

(2)强化融资担保体系，加强对中介机构的监管。各级政府要根据本地实际，通过补充资本金、鼓励社会资本参股、合作等方式增强政府出资担保机构的实力，支持业务规模较大、经营状况较好、支撑作用较强的民营担保机构做大做强。强化对融资担保机构的行业指导和监管，提高为企业融资担保的服务能力和水平，降低担保门槛和费用，切实减少企业融资成本;健全金融监管和风险防控体系，各金融监管部门要加强对全省金融运行情况的分析和监测，建立健全风险预警机制，完善监管体系，加强对各类金融机构和上市公司的风险防控，确保全省金融稳定健康运行。完善对地方法人金融机构资产负债变化情况监测机制，采取切实有效措施，严格控制地方金融机构经营风险，为金融支持桥头堡建设营造良好的社会环境;为防止因无序竞争造成上市公司披露信息的失真，骗取股票发行资格，应加强对中介机构的监管。

(3)拓宽直接融资渠道。充分发挥多种融资工具和金融创新产品的筹资功能，积极支持符合条件的云南有色金属资源企业通过发行企业债券、公司债券、可转换债券、可分离债券、权证及其他金融创新产品筹措资金;积极探索利用银行间债券市场债务融资工具，发行短期融资券和中期票据;探索发行中小企业集合债。利用信托机制，开展银信合作，进行股权投资融资。

2、优化企业股权结构。引进不同股权主体就是促进投资主体多元化，实现云南有色金属资源企业股权多元化的目的在于降低国有企业的负债水平，提高企业的竞争能力，规范企业的治理结构，调整经济资源的战略配置，提升企业的竞争能力。要提高机构投资者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股东的比例。机构投资者在资金规模、专业技能、信息等方面具有优势，大力培育和发展机构投资者，既有助于完善上市公司的产权制度和治理结构，优化股权结构，也有助于规范企业投资行为，保护投资者利益，促进中国证券市场走向成熟。在非国家控股企业中，减少单个自然人股份或家族股份，引进多个投资主体有利公司扩大融资来源、优化融资结构和公司治理。对于机构投资者的治理作用，张敏、姜付秀研究认为机构投资者能显著提高非国家企业的“业绩-薪酬”敏感度，起到了明显的治理作用。只有股权结构得到优化，企业自身的债务治理才能发挥作用。

在当前市场条件下，减持国有股可以通过以下方式：(1)进行国有股的回购，国有股回购是收缩和变现国有股的最直接的方法，也是目前国有股在不可流通条件下的一种市场退出机制。股票回购有两种主要形式：公开市场回购和现金要约回购。公开市场回购是上市公司一定期限内以本公司股票当前的市价进行回购，现金要约回购是公司在特定时间发出的某一高出市价的价格，回购该公司既定数量股票要约。国有股回购利于上市公司股权结构与治理结构的完善，利于上市公司维护市场价值和实现股东财富最大化，同时也为非流通股问题的解决提供了思路。云南有色金属资源上市公司可以利用从资本市场上筹集资金回购本公司国有股，国有股股东获得现金放弃股份，被回购的上市公司注销该部分国有股;(2)将国有股转为优先股，将部分国有股转换为具有债和股双重性质的优先股，使国有股股东只有优先获益权而没投票管理权。也可把国家股转换为累积优先股，以保证国有股最大的收益权，因国有股不能流通，不具备普通股的性质，把它转化成优先股，有利于优化公司的股权结构和公司的治理结构;(3)将国有股股权转化为债权。可交换债券主要是在国有母公司和控股的上市子公司之间，即由母公司发行债券，债券到期时可以转换成其子公司的股票(国有股股票)，而非母公司本身的股票，在国有股比较集中的公司，政府可以考虑将其对企业的股权转换成债权，转换的比例视具体情况而定。

第三篇：银保渠道营销模式

银保渠道营销模式

当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。

银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。

银保营销困境

近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。

为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。

1.银行保险合作机制的不成熟

我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。

另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。对此，我们发现，中国银行(行情，问诊)保险的监管基调、银保业务的发展趋势已然发生了内部经营理念上的重大改变：第一，在国内金融综合经营成既成现实的背景下，监管层面将逐步放松分业经营管制，银行和保险的融合将进一步加强，类似银保新政的监管规定目的在于强化业务规范性，而不在于抑制银行和保险的深入合作。第二，未来银保渠道将成为保险分销的最大渠道。第三，与国外银保业务利润率高于个险业务利润率相反，中国银保业务利润薄，随着银保产品结构优化以及银保深入开展合作，未来银保业务利润率有望得以提升。

2.产品同质化严重

目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。

另外，银保产品的知识产权问题是一个相当严重的问题。在现阶段，很多新银保产品的推出仅仅是将竞争者原有的产品进行简单修改或者重新包装再推向市场的。从知识产权角度讲，任何产品的设计都应属于知识产权的范围，而银保产品同样如此。但是在现实中，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。

3.代理手续费恶性竞争

一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高；2012年，某人寿保险公司由于没有满足某行提高协议代理手续费的要求，开门红期间所有网点被禁止该人寿保险公司准入，付出了较大的代价。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。

由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

困境突围策略解析

1、产品策略

法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人寿保险公司与建设银行(行情，问诊)进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。

另外，在服务方面，银保业务应力争实现新保客户100%电话成功回访，满期给付、退保给付100%回访，回访话术全国统一，回访内容经过保监会审核备案，做到进出口都有回访服务，保证业务按既定流程进行，使客户权益不受侵犯。对于客户投诉、退保成立专门的部门进行服务。除此之外对保险存续期间的客户服务工作也要重视。譬如对金卡客户每年定期进行健康体检卡的赠送活动，安排固定的客户服务人员进行一对一服务，了解客户需求，维系客户关系，使客户体会到公司的服务，提高客户的满意度，让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的，留住老客户，吸引新客户。

2、渠道策略

至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19.3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。

在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。

a。私人银行、理财中心，银行个人客户精华所在。目前，很多银行设立了私人银行，为高端客户进行一对一个性化服务；大多数新装修网点都设置了理财中心，银行网点根据客户办理业务的种类，对客户分流引导、分类营销，实行个性化服务，提高客户服务质量和客户满意度。保险公司应加快银行、网点沟通，建立与私人银行、理财中心的营销关系，重点是对银行理财经理进行专业的保险知识培训以及长期投资保障类产品培训。这样保险公司缩小了营销面，降低了营销成本，部分实现精准营销。

b。会议营销。会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找目标客户顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销是寿险公司的主要营销方式之一，与网点销售比较，会议营销的优点一是约访客户为准客户，定位准确，节省成本；二是双相营销，沟通到位、理念到位，客户忠诚度较高，形成品牌效应；三是集中目标客户，利用从众心理，制造销售热潮；四是有适合复杂多功能产品的推介。

会议营销的最重要部分在于会前准备工作，主要是会议时间、地点，客户名单的收集、会场布置、会议流程、现场控制与实施策划等细节性工作，占整体工作量的80%，尤其是有效客户名单的收集最为关键；其次是会中现场的整体把控；最后是会后追踪。会议营销对操作团队的专业化要求比较高，所以应成立一个项目组专业操作。

目前可操作的会议营销模式主要包括大型产品说明会、理财沙龙。

产品说明会。分为大型和中型产品说明会，50人以上为大型，50人以下为中型，合作渠道为大型支行及以上，而且务必取得银行高层的配合和支持。因其操作复杂、准备过程较长，建议一家银行每季度举办一次。

理财沙龙。目标客户5-20人，合作对象为网点及理财中心，操作更加灵活、便捷，由于网点数较多，建议每周一次。

c。保险顾问模式。指保险公司在银行配备的理财中心网点，派驻专职保险客户经理，在银行理财区提供专用理财卡位，利用专业理财分析工具，为银行中高端客户提供全面专业保险规划服务，全面配合银行的个人理财发展战略。目前平安保险已经在推进保险顾问模式(IC模式).2010年8月18日，中国平安和交通银行正式对外发布双方在银保渠道的“战略合作”，推出其针对交行沃德财富最高端客户专属的理财产品“丰沃一生”的发布会。“交行32个省市、400个沃德财富网点都将成为这款产品的销售渠道，这款产品在每一个交行沃德财富网点销售，就不会再销售其它保险公司的产品，具有排他性，产品的最低销售起点不低于2万元。”特别重要的是，此种销售模式的开展为银行中高端客户提供了更多的产品和服务，也使银行客户的价值最大化。所以寿险公司以后要大力推广保险顾问模式。

3、促销策略

人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度；二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。

针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。

销售促销。由短期提供诱惑来激发鼓励消费者购买需求。建议寿险公司根据产品来做一些特定时间、特定范围的促销活动。举例：情人节购买产品的客户无论男女免费赠送玫瑰花一枝，既契合了假日营销的特点，同时费用也能够承受的起。促销礼品选择的关键不是价格，公共宣传。适当将公司新闻、重大利好事件公布发稿，扩散单个事件的正向影响力使，媒体受众感受到公司的先进文化和服务文化。例如具有社会影响性的捐款、每年资助希望工程学校、典型保险理赔等，都是树立公司品牌的机会，加以适当宣传。

第四篇：我国房地产信托投资基金发展模式及其选择

《当代经济》2011 年2 月（下）

C O N T E M P O R A R Y E C O N O M I C S 我国房地产信托投资基金 发展模式及其选择

○谢丽君（广州富力地产股份有限公司 广东 广州 510623）

【摘 要 】 本 文 从 房 地产 信 托投 资 基 金（REITs）的 概念 与 类 型入手，分析了我国 REITs 发展模式所面临的主要障碍与问 题，进而提出当前我国 REITs 发展模式应以外部管理模式为 主，逐步探索内部管理模式；以权益型 REITs 发展为先，逐步发 展抵押权类 REITs 并积极创新和以交易所市场为主，以银行间 市场为辅的政策和建议。

【关键词】 房地产 REITs 房地产信托 发展模式

一、引言

随着领汇、泓富、越秀在香港上市房地产投资信托基金（Real Estate Investment Trusts，下文简称 REITs），并一举获得 成功，深国投、华联、大连万达、华润、华银控股等多家知名商业 地产投资企业将目光投向了 REITs这一新鲜事物，都在为争吃 国内 REITs这第一个螃蟹而紧锣密鼓地准备着。目前，我国的 房地产存量很大，客观上要求设立 REITs，既可拓宽房地产企业 融资途径，改变房地产高度依赖银行信贷的局面，又可让中小 投资者可以在资本市场分享房地产业的发展。同时，我国房地 产金融市场正在由以银行信贷为主导向资本市场为主导的模 式逐渐转变，REITs这种新的投资载体对于促进我国商业地产 行业发展，丰富投资者投资渠道有很重要的作用。截至 2009 年 12 月，R EITs 全球市值已超过 6050 亿美元。美国是全球发展 R EITs 最早、也是最成熟的市场，R EITs 市值约 3000 亿美元，市 值也最大；其次是澳大利亚，已发行 64 只 REITs，市值达到 780 亿美元；处于第三位的是法国，48 家房地产信托市值达到 730 亿美元。根据标准普尔公司的统计，从世界范围看，美国房地产 投资信托基金占有全球同类产品的 90%。近年来欧洲、亚洲、美 洲等 22 个国家和地区都制定了专门的立法，加入到发展 REITs 行列中。从市场成熟度来说，最早开始发展房地产投资信托的 美国是最成熟的市场，其次是澳大利亚。亚洲的大部分国家都 是处于成长中的市场，而中国内地更是明确的法律法规都尚未 出台，该市场在我国的发展还处于萌芽起步阶段，仍有待我们 加强对 REITs的研究和运用。

二、房地产投资信托基金的定义与类型

R EITs 是一种以发行信托基金的方式募集资金，由从事房 地产买卖、开发、管理等经营活动的专业投资信托机构投资于 房地产领域，并将投资收益按比例分配给基金持有者的一种信

托产品。REITs产生于美国 20 世纪 60 年代，20 世纪 80 年代后 得到迅猛发展。目前，国外 REITs的主要类型包括以下几种。

1、按组织结构分为契约型和公司型。所谓契约型的 R EITs，是指在信托人与受托人缔结以房地产投资为标的的信托契约 的基础上，将该契约的受益权加以分割，使投资人取得表示这 种权利的受益凭证；公司型的 REITs是指设立以房地产投资为 目的的股份有限公司，使投资人取得公司股份的形态，公司再 将收益以股利形式分配给投资人。契约型投资基金依据信托契 约成立，由信托者（管理者）、受托者（托管者）和受益者（投资 者）三方构成。投资基金依据规定三方权利和义务的《信托契 约》进行运营。契约型投资基金本身不具有法人资格，投资者的 出资额全部置于受托者的管理下，信托者代替投资者就信托资 产的投资内容向受托者发出运用指示。从契约型基金的运作模 式上看，它在法律构造上的经理人、托管人、投资人三方当事人 如同信托制度上的三方当事人，其中，经理人为信托人（特别指 出：信托原理上的信托人处于超然地位，而经理人却负有某些 受托人的义务，这是立法与原理不一致之处），托管人为受托 人，投资人为受益人。

公司型投资基金在法律构造上由投资者、投资公司、基金 管理人和基金托管人四方当事人组成。这四方当事人间存在两 层互动的法律关系：一是发生在投资人和投资公司之间的纯粹 的股东与股份公司的关系，两者的权利义务关系由《公司法》予 以调整，投资收益和盈利由投资公司分配给投资人；二是发生 在投资公司、基金管理人和基金委托人之间的信托关系，三方 当事人的关系如同信托制度中信托人、受托人和受益人的关 系，其中的投资公司兼具信托人和受益人双重身份，基金管理 人和基金托管人为共同受托人。从经济角度看，契约型投资基 金比公司型投资基金更加简单，体现了效率原则；从法律角度 看，前者比后者更加符合信托原理。

2、按投资人能否赎回分为封闭式和开放式。封闭式 R EITs 发行规模固定，投资人若想买卖此种投资信托基金的证券，只 能在公开市场上竞价交易，而不能直接同 REITs以净值交易。同时，为保障投资人的权益不被稀释，此种 REITs成立后不得 再募集资金。开放式 REITs的发行规模可以增减，投资人可按 照基金的单位净值要求投资公司买回或向投资公司购买股份 或认购权证。采用封闭式运作方式的 REITs基金，其基金份额 上市交易要符合 REITs专项法的一系列规定和交易所上市交 易规则规定的上市条件。而采用开放式运作方式的 REITs 基 金，其基金资产应当保持一定比例的现金或者政府债券，以备 支付投资人的赎回款项。相关赎回的程序按照 REITs专项法的 规定，如基金合同另有规定的，则要按照其规定。企 业 经 贸

12《当代经济》2011 年2 月（下）

C O N T E M P O R A R Y E C O N O M I C S

3、按 REITs 的资金投向分为资产类、抵押类、混合类。具体 内容如下：（1）资产类（Equity）。投资并拥有房地产，主要收入来 源于房地产的租金。资产类 REITs的目的在于获得房地产的产 权以取得经营收入。他们直接控制房地产资产或通过合营公司 来控制该资产。资产类 REITs既对具体项目进行投资，如写字 楼、住房等，也可以对某个区域进行长远投资。（2）抵押类（Mortgage）。投资房地产抵押贷款或房地产抵押支持证券（MBS），收益主要来源于房地产贷款的利息。抵押类 REITs主 要从事一定期限的房地产抵押款和购买抵押证券业务。机构本 身不直接拥有物业，而将其资金通过抵押贷款方式借贷出去，从而获得商业房地产抵押款的债权。通常抵押类 REITs股息收 益率比资产类 REITs高，但根据风险收益原理，高收益意味着 高风险。（3）混合类（Hybrid）。混合类介于资产类和抵押类之间，混合类 REITs采取上述两类的投资策略，具有资产类 REITs和 抵押类 REITs的双重特点，即在从事抵押贷款服务的同时，自 身也拥有部分物业产权。

三、我国 REITs 发展模式面临的障碍与问题

一是缺乏关于 REITs专门的基本法规。无论是 REITs的发

源地美国，还是近些年才开始发展的亚洲各国，都是先立法，后 有挂牌上市的 REITs产品推出，是典型的法规推动型，依靠法 律的完善推动 REITs的发展。我国也应在完善当前《公司法》、《信托法》的基础上出台有关房地产投资信托基金法律法规。二 是相关税收体系不健全，从对象来看，税收会涉及个人投资者、机构投资者，以及证券公司、基金公司等重要参与者；从环节来 看，税收涉及发行、交易以及分红派息等；这些均需税收相关法 律规章予以明确。并且，为了提高参与机构、投资者的积极性，合理的税收优惠政策是非常必需的。三是缺乏配套管理措施，对投资渠道、投资比例、投资方向、资产组合、收入构成、交易、信息披露等方面予以规范。四是缺乏私募地产基金，目前监管 机构已基本明确 REITs只允许投资成熟的商业地产，从国外成 熟市场发展来看，私募地产基金是房地产项目孵化的重要环 节，而我国尚未出台私募基金的相关法规。

另外，我国 REITs发展模式需解决的主要问题包括：一是

出台相关法规，包括基本法规、税收法规、配套的规章制度等。二是尽快在交易所进行试点，交易所对上市产品的发行、上市 交易、信息披露、监管等方面具有丰富的经验，管理规范，并有 比较成熟的交易系统可使用，可实现 REITs规范化、高起点的 发展。三是监管部门尽快出台私募基金的相关法规，并积极培 养私募地产基金，在日本和新加坡，私募地产基金都在 REITs 的发展中起到了重要作用。

四、我国 REITs 发展模式选择的政策与建议

1、以外部管理模式为主，逐步探索内部管理模式。R EITs 的 管理模式分为外部管理模式和内部管理模式。在外部管理模式 下，REITs通常以信托形式设立，REITs上市后以信托形式由专 业管理机构运营，以保证更为专业和独立的管理服务，募集资 金投资以成熟物业为主，而物业的开发孵化工作则置于其外，上市只是提供了一个推出通道；在内部管理模式下，REITs通常 以公司形式设立，按照一般意义上的公司建立治理结构，内部 设有专门的房地产资产管理部门，进行土地储备、项目的开发、孵化和管理等工作，以实现发起公司的整体上市为目标。当前，我国 REITs从立法到产品设计，均应以外部管理模式为主。

2、以权益型 REITs 发展为先，逐步发展抵押权类 REITs 并 积极创新。权益类 REITs和抵押权型 REITs是按 REITs 募集 资金投向划分的。权益型（也称资产型）REITs募集资金直接投 资房地产，即租金和房地产买卖收入赚取利润，其投资价值主 要来自资产和经营收入；而抵押权型（也称债权型）REITs募集 资金则以金融中介的角色，通过贷款给房地产开发商、经营者 赚取利息收入，有时也会向其他银行购买不动产贷款或不动产 贷款抵押受益证券，放于投资组合贷给房地开发经营者；而募 集资金投向以上二者均有的即为混合型 REITs。我国 REITs应 优先发展权益型 REITs，主要是因为与抵押权型 REITs比较，其具有有如下优势：一是市场竞争的结果使权益型 REITs无论 在数量上还是市值上都占绝对地位，从历史数据看，无论在数 量还是在市值方面，权益型 REITs均占主导地位；二是权益型 R EITs 在不同的经济周期可以交替采取进取或保守的经营策 略，在资金和资产之间适时地转换，受利率影响相对比较小；三 是权益型 REITs表现更加稳定、有保障，在经济下行和经营困 难时尤其如此，在本轮由次贷危机引起的全球信用危机期间，权益型 REITs基本没有破产的，市值跌幅平均在 50%左右，与 市场平均跌幅相当，但抵押权型 REITs违约情况相当普遍。

3、以交易所市场为主，以银行间市场为辅。目前，国内由中 国人民银行和中国证券监督管理委员会主导，分别在银行间市 场和交易所市场筹备 REITs的试点，这种探索对未来的发展具 有积极作用和重要意义。但从未来 REITs的主要发展方向来 看，建议以交易所市场为主，主要理由如下：一是 REITs的发展 需要做到规范性和产业化，而交易所市场具备范市场发展的专 业能力，健全证券监管体系的监管系统；二是交易所市场内的 证券公司、基金管理公司等机构将来都是 REITs的重要参与 者，均具备丰富的市场运作经验和较强的、专业的研究能力，且 此类机构具备一定的熟悉资本市场和房地产市场运作的复合 型人才；三是交易所市场具备 REITs公开发行和交易的条件，有利于 REITs资金的募集，并为投资者提供了便利的推出通 道；四是交易所市场拥有大量的、规模较大的地产类上市公司，对地产运作具有丰富的经验，且拥有丰富的物业资源。【参考文献】

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第五篇：我国西部农村特色产业发展模式选择

我国西部农村特色产业发展模式选择

——岐山县北郭村农家乐发展调查

【调查时间】2005年4月15日—4月16日

【调查地点】岐山县北郭村、祝家巷村，距岐山县城3公里。【调查对象】所调查村庄随机抽取的农户 【调查方式】问卷调查为主并结合访问式调查 【调查目的】希望通过对西部农村特色产业发展问题的调查，能够了解我国农村传统农业发

展以外的情况，在我国尤其是西部的广大农村农业产业开发的新思路，并在调查 的基础上，提出个人认为这种新的农业产业发展所应注意的问题。

一、引言

随着我国经济的快速发展，占据着国民经济基础地位的农业的发展状况引起了人们愈来愈多的关心。由于我国的特殊国情，在相对落后的西部地区，农业的基础地位更加突出，“三农”问题也显得尤其重要。相比过去，农业的生产能力已经有了较大的提高，农民的收入也有所增加。但相对于二、三产业的发展速度，农业前进的步伐的确有些缓慢。在保证国家粮食安全方面，传统农业产业发展模式发挥了巨大的作用。但在如何凭借地区自身实现农业的进一步发展，从而为更好的解决“三农”问题找到答案还需要我们更多地思考。

我国幅员辽阔，历史悠久，一方面，各地区发展农业的资源禀赋各不相同，另一方面，各地区还拥有不同的地区特色与历史文化积淀。因此，我国农业的发展模式没有一个固定的标准，应该根据地区的差异化特征选择不同的农业发展模式。更进一步，如何将农业产业发展与地区历史文化特色相结合，寻找新型的农村产业发展经营模式，在传统产业之外走出一条新的发展道路成为了我们需要解决的问题。

二、理论回顾

在经济学理论界，关于新型农业发展模式已经进行了一些讨论。在张忠根的《二十世纪世界农业发展模式的演变》一文中就明确的提出，农业的发展有以下的模式选择：精准农业、都市农业、蓝色农业、白色农业、设施农业、有机农业、质量农业。这实质上是一种横向的分类，针对当前农业发展的新形势而提出，面对的是当前农业发展的主流，站在一个较高的高度对中国农业整体地做了一个较好的规划。

但是，中国国土面积广阔，如此全面的宏观性的规划也并没有涵盖所有的情况。近年来，全国各地出现了一种新的农业产业，即所谓的休闲体验农业、观光农业。观光农业是将农业与旅游结合起来的区域特色经济。旅游与农业的结合有着诸多契机。旅游与农业都是对地域特色资源的开发。旅游景点是一个地区有特色的山水、名胜或风土人情，让他人见识更多不同的风景、民俗、开阔人的视野。不同地方由于气候、地理位置的不同会有各自的地区农业生产方式和品种，“橘生淮南为橘，淮北为枳。”农业的区域性由此可见一斑。观光农业正是这两种地区特色相结合的结晶。发展观光农业有各种各样的形式，目前在世界各国最流行的有以下几种模式：

一、传统型观光农业

农业的生产过程不为很多城市人所知，因此，展示农产品生产和农作过程也可吸引相当多的游客。法国农村的葡萄园和酿酒作坊很多都是对外开放的，游客不仅可以参观和参与酿制葡萄酒的全过程，而且可以在作坊里品赏，在作坊里亲自酿酒并将酿好的酒带走，其乐趣与在城市商店里买酒自然不一样。这些葡萄园和酿酒作坊的旅游收入往往高出他们的葡萄和葡萄酒的收入。

二、都市型观光农业

面对城市化的噪音等污染问题，人们开始注意发展都市观光休闲农业，它的基本特点是利用城市的工业和科技优势，在城内的小区和郊区，建立小型分散的农、林、渔等生产基地，既为游客提供一部分时鲜农产品，又保留一部分农地，以改善城市的生态环境。有条件的还可提倡发展家庭型的都市休闲农业，利用屋顶、空地种植花草、果树、蔬菜等。

三、科技型观光农业

这是利用现代高科技手段发展的观光农业。日本东京郊曾建有一座蔬菜工场，有各式各样的蔬菜品种，从空中悬吊的到地面栽培的，水、肥、供给都由电脑控制，每天可吸引大量游人前往参观。

美国俄勒冈市郊建有一处微生物工场，专门用石油废渣年产一万吨单细胞蛋白，这相当于用6万公顷耕地种植大豆的蛋白质产量，游览的人可以品赏这种蛋白质制成食品的品味。

另外，基因农业是很多人还不熟悉的，美国建立了多处供观光的基因农场，用基因方法生产的马铃薯、蕃茄又大又好，慕名而至的国内外游额相当多。科技型观光农业的类型和内涵都相当丰富，随着高新技术及生物工程的发展，科技型观光农业将是今后发展最快、也最吸引人的。

四、奇异型观光农业

这是利用奇特的而不同于一般的农产品建立起来的观光型农业，例如：特殊的香稻、特殊品种的瓜果产地都可以建立奇异型的观光农业，来满足人们寻求离奇的心理。以色列北部有一个地处沙漠中心地带的村庄，利用那里独有的沙果（一种极耐旱的水果）发展观光农业，游客还可以在那里做沙疗（一种把身体埋在热沙里治疗风湿病的方法），一个几百人的村子一年要接待20多万国内外旅客，其收入远远在农业之上。

我国是一个农业大国，各地奇异农产品和风土民俗都不一样，开发奇异型观光农业的潜力最大。

休闲体验农业则重点强调了农户提供必要的服务，游客通过自己的亲身参与了解农户在农业生产中的具体情况。和传统的农业生产相比，真正的作物产出并不重要，甚至完全可以忽略。重要的是农户为游客提供的服务以及游客亲身体验过程中的乐趣。这实际是观光农业的另外一种延伸，将农业与服务业联系的更加紧密。台湾大学农经系江荣吉教授把休闲体验农业称为第六产业，原因有二，一是农业加工业加服务业，包涵前后两业容易理解，其中工业，大部分是食品加工和陶艺等手工艺，因此1＋2＋3=6；二是效益大增，生产加工销售一体化其效益是相乘的，即1×2×3=6，故称之谓第六产业。

三、休闲体验农业的模式构建（以岐山县北郭村农家乐为例）

（一）背景材料

岐山县凤鸣镇北郭村位于岐山县城西北3公里处，是岐山臊子面的发源地。自1998年以来，北郭村大力发展民俗旅游业，至今已有民俗旅游接待户118户，年接待能力达80万人次，从业人员600多人，旅游业综合收入达1300多万元，2004年村民人均纯收入3150元，被誉为“陕西民俗第一村”。

根据调查，以占大约80%的中等规模的农家乐接待户为例，其启动资金为5-6万元，其资金来源以家庭积蓄为主，辅之以亲戚朋友的借助以及政府提供的小额贷款补助。作为农家乐中民宿的主要设施，经营用房的数量大约在5-8 间，接待能力可达30人左右。日接待人数淡季约为10-20人，旺季约为30-50人，这一数字较两年以前有较大的减少，并且有可能进一步减少。从业人员主要为家庭成员，并且几乎集中了家中所有的劳力，而经营也以各家户为单位展开。相关的项目主要有餐饮住宿、休闲娱乐、旅游景点观光，但休闲娱乐仅限于较为简单的麻将扑克、电视及卡拉OK等。农家乐的收费标准由政府成立的管理机构进行统一管理。农家乐及其相关项目年收入约为3-5万元，而这也几乎占家庭年总收入的全部。另外，从访谈中还得知，走访的接待户普遍感到，近年来，由于从事这一经营的家户的增加，以及周边的西安、宝鸡等大中城市的游客新鲜感的逐步减少，竞争变得越来越激烈。而政府主要将精力放在了宣传上，而对农家乐接待活动的进一步发展缺少相应的安排与规划。因此，尽管收入远高于未经营农家乐的农户，但不少接待户已经在思考未来的规划了。

从以上内容可以看出，北郭村在依据本地区特色资源即风味小吃以及旅游景点探索出了一条发展乡村民俗旅游这种休闲体验农业的产业发展模式是正确的，也是成功的。这从民俗旅游每年带来的过千万的旅游收入就可以证明。同时，也告诉我们，发展这一类的民俗旅游业，一定要紧紧扣住自身的卖点，以此有效地吸引消费群。但是，其中存在的问题也是明显的。首先，农家乐的发展也应当有分工的存在。经营方式并不一定必须固定为以家庭为单位，让每一家都成为“全能型”。通过家庭联营，分工合作，每个家庭承担整个服务流程中某几个环节的任务，既扩大了规模，也提高了效率。甚至还可以让一些家户专为接待户提供服务，如专为接待户提供干洗服务。实现“顾客←农家乐接待户←为接待户提供服务的家户”这样的专业化链，将更多的农村家庭纳入到这一产业中，拓宽致富面。但这还需要当地政府进行进一步的研究安排。其次，任何一种产业都不可能永恒发展，即使是新兴的农家乐这种新的农业产业发展模式也不例外。因此，农家乐的发展应当放眼长远，在抓住现有的主要卖点的同时，不断寻找新的卖点，防止游客在新鲜感消失后，后续发展难以为继。这也是当地政府需要为农民做的远景规划。

参考文献：

（1）张忠根 《二十世纪世界农业发展模式的演变》 载于《农业经济》（2）王远路等 《几种新型农业发展模式简析》 载于《现代化农业》（3）钱啸风 《关于台湾休闲体验农业的考察报告》