四大途径发展银保期缴业务[范文大全]

第一篇：四大途径发展银保期缴业务

四大途径发展银保期缴业务

大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。

具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。

一、提升专业素质是首要前提

从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。因此，必须苦练内功，从两个方面入手：

(一)持续抓好教训培训工作

从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营

销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。

(二)抓好人才招募工作

其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。

二、建立标准流程是重要基础

银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。也就是每天主动接触20个客户，有效扩展5个客户，做好活动日志记录，提交1张保单或1个问题。二是具体销售流程，分识别接触、需求激发、产品推介、拒绝处理、销售促成5个步骤。另外，为帮促网点客户经理达成目标，有必要借用产品说明会的平台。而产品说明会的召开，首先要抓住3个关键点，即重点客户群体是银行网点的长期客户特别是贷款客户、预约保费部宜贪大求高、时间宜在晚上，然后按照客户市场细化、前

期拜访宣导、预约客户、集中开会、一对一促成、后期跟踪等6大流程去运作。

三、营造营销氛围

做期缴业务，需要营造营销氛围，这样才能充分调动保险、银行两个方面的销售意愿，把潜在客户变为实实在在的保费。为此，可以从两个方面着手：

(一)在保险公司内部营造好氛围，坚持业务推动的省级集中与基层汇报经营的持续坚持相结合。

业务推动的省级集中，有利于在全省系统层面形成浓厚的竞赛氛围，有利于成本的降低、运营的规范；基层的汇报经营，包括早夕会召开、信息通报、典型推广等方面，有利于与大平台的有效对接，有利于客户经理的充电与提高；省级分公司与基层公司的上下互动，有利于执行力建设，有利于目标的达成和队伍的成长。

(二)在银行内部营造好氛围，坚持营销推动与行政推动相结合。坚持营销推动，就是每月选一个渠道，围绕月度业务竞赛目标，分别对银行管理层、网点精英柜员进行封闭式培训与宣导，然后进行目标竞拍、上台宣誓等活动，解决好观念更新、意愿启动问题。

坚持行政推动，就是借用银行强有力的考核手段，督促目标达成；坚持二者的结合，有利于市场化运作与行政式推动的成功对接，实现银行、保险的互动双赢。

四、完善考核体系

发展业务对应的考核指标不健全、利益分配考核指标不明晰，不利于业务的健康发展、队伍的稳定壮大。为此，可以从两个方面着手：

(一)完善业绩考核体系

要量化出勤率、举绩率、日访量、人均件数、人均产能、自销与网点销售业务量、客户拥有数量、人均FYC等指标的考核，真正实现专业化管理导向。

(二)完善利益分配考核体系

要宣导好、执行好《客户经理基本管理办法》，形成日跟踪、周经营、月达标、季晋升的考核机制。真正体现公平、效益至上导向。需要强调的是，《客户经理基本管理办法》是协调客户经理利益关系的根本法则，从一开始就要严格执行，如果片面或放松执行，短时间可能有利于业务发展，但长期看必定制约包括业务、队伍在内的稳健发展，必须引起足够重视。

第二篇：JD-银保渠道业务发展经理

业务发展岗位职责

 协助银保总监完成总公司下达的渠道任务指标；

 与本地区金融行业管理高层保持良好的沟通协作关系，并不断开拓新的银行渠道；

 依据分公司发展策略，协助渠道总监制订业务发展策略；

 协助渠道总监对业务计划进行制订和分解；

 全省荣誉体系的建设，倡导绩优文化；

 协助渠道总监秉承分公司文化建设，协助渠道总监拟订银保渠道文化建设、经营理念，并推广到各机构；

 贯彻执行公司关于银保方面的各项政策，有效提升公司在本地区的影响力并扩大市场份额；

 做好同业公司情况以及银行政策方向的搜集和整理，以便及时向总监提供决策依据；

 对全省对应岗位员工的专业辅导；

 完成上级主管交办的其它事项。

下阶段工作思路

 维持并协调好目前合作的渠道以及重点支行，同时为配合总部以及分公司

战略安排做好X渠道开拓前的摸排准备工作；

 做好建省行金富兴产品协议费率沟通以及协议签署和产品上线工作；  同总部对应部门保持良好的沟通，争取更多的资源；

 根据工作安排做好全省营销系列的荣誉体系、督导体系；

 根据公司销售节奏以及人力等情况，适时地推出各种内外部营销活动推动

业务达成。

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第三篇：银保业务总监工作计划

一． 强抓团队建设与基础管理：首先，构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为

基本点”的队伍建设和管理体系。其次，逐步建立标准化的管理手段；比如：会议管理、绩效管理、活动量管理、人力管理等等。最后，围绕以销售工作为核心的管理流程并规范运作；比如：从队伍建设和培养最基础的文化底蕴开始，通过有效的活动量管理，通过强化执行力及配以严格的督导措施，逐步提升业务销售收入，1.活动量管理（工作重心）：

 抓客户经理队伍建设和网点经营；

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 抓客户经理在网点做什么、怎么做、做到什么程度的问题； 抓营业区经理在管什么、怎么管的、管到什么程度的问题； 抓业务前线销售问题，出现问题向哪里反映？以及怎么解决的问题； 抓规范的工作流程环节和每日的活动量的标准。使队伍和网点的精细化管理看得见、摸得着、可量化、易操作。

2.加强报表制度的管理：

比如：体现工作过程的报表—月工作计划、周工作计划以及每天的工作日志督导。体现市场信息变化的报表—网点信息表、同业信息表、客户档案记录。

3.不定时的进行绩效面谈工作：

内容主要是针对业绩绩效和业务活动方面。

4.培训辅导：

对于客户经理，习惯性的表示对属员非常有信心。花大量时间辅导他们。对于营业区经理更多的提供工作思路，共享工作经验。

5.激励：奖励必须是每个人都有能力“争取”到的，精神激励大于物资激励。

二． 业绩及目标达成方面:

1.人力目标：营业区经理4人，营业部经理12人，客户经理48人。

2.渠道经营目标：稳固加强现有片区的关系，再逐步开拓出两个以上的未开拓片区资源。做

到“人在阵地在”。

3.业绩达成方面：

对外：抓重点片区、重点网点、重点人物（树立标杆）。

对内：树典范，让典范精神全面复制。

业务模式采用网点联动营销、网点组合PK赛、开展假日经营竞赛、常态经营、网点理财沙龙和产说会形式。

趸交目标：开门红5000万，全年1.5个亿。

期缴目标：开门红350万，全年1200万。

第四篇：转变发展方式,推进银保业务持续健康发展

转变发展方式，推进银保业务持续健康发展 目前银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，我国银行代理保险业务发展迅速，尤其是寿险公司，通过银行渠道销售的保费收入占人身保险保费总量近50%，银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

但是在快速发展的背后，隐藏着不少问题：部分银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，存在销售误导等问题，造成客户投诉不断；产品结构单一，内含价值低；账外违规支付手续费等。针对这些问题，中国银监会、保监会制定了一系列相关规定进行监管，银保市场秩序得到了一定好转，但是销售误导、违规支付手续费等问题未能得到根本解决。2010年11月1日，中国银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号）。2011年3月，中国保监会、中国银监会在延续[2010]年4号文、[2010]年90号文精神的基础上，进一步细化了监管要求，联合下发了《商业银行代理保险业务监管指引》。这是迄今为止保监会、银监会针对银保市场制定的较为全面的规范性文件，对银保业务的网点合作模式、业务销售模式、队伍的功能定位等做了新的界定，对银保渠道经营管理的关键环节和主要风险点进行了全面系统的梳理和规范，给银保市场未来的发展带来了重大的变化和影响。

《监管指引》对银保合作做了规范，要求保险公司和商业银行应当保持合作关系和客户服务的稳定性。首先，提高了双方合作门槛，要求保险公司和银行应“总对总”层级签订合作协议，或在取得总部书面授权的前提下，至少实现“省对省”签订合作协议。其次，规定单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。但并未提及此前银监会要求的每个银行网点原则上只能代理三家以下保险公司产品。不再通过合作数量进行限制，而是通过协议签订层级、合作时间来限制，提高了银行与保险公司的合作稳定性。

《监管指引》将促进银保业务转型和结构调整。要求保险公司加强与银行的战略性合作，发挥银保双方优势，积极发展多样化的银保销售模式，满足客户日益增长的保险保障和金融资产管理需求。从目前的情况来看，我国银行和保险合作的模式仍然主要是签订代理协议，即银行网点柜面代理销售寿险公司产品，大多是简单投资型产品。银行通过代理保险产品获取中间收入，仍处于低层次简单合作状态。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是把代理保险业务当作一个获得更多中间收入的渠道。结果便是保险公司同业之间形成手续费用的恶性竞争，而银行也没有把银保合作摆上经营管理议事日程。银保双方为了争取自身利益而不是共同利益的最大化来对待合作，对银保双方的长期地、深入地合作带来不利影响。国际银保合作的成功案例表明，银行保险建立长期合作战略关系是以银行和保险公司密切合作、共同研究制定银行保险产品开发战略为基础的。保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，满足不同层次的需求，以此来加深彼此之间的纽带关系，保证合作关系的稳定发展。

《监管指引》改变了业务销售模式，规定通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。保险公司银保专管员负责向银行提供培训、单证交换等服务，协助商业银行做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。这将加快保险公司银保专管员转型步伐，不断提高银保队伍素质、专业能力和沟通协调能力。对商业银行代理保险业务销售人员也提高了门槛，必须取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。其中，投资连结保险销售人员还应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训，并无不良记录。

明确保险公司和银行责任划分,防止因责任不清相互推诿。明确银行是代理保险业务销售行为的实施主体,负责在银行网点直接向客户销售保险产品,对销售过程承担管理责任,对误导销售、错误销售等行为负责。保险公司负责向银行提供保险产品、培训和相关服务，保险公司银保专管员的职责是向银行提供培训和售后客户服务。要求银保双方建立应急机制,实行首问负责制。与银行保险的发展相比，银保业务的监管相对滞后。保监会只负责对保险业进行管理，对于银行缺乏约束力，所以往往将银行保险合作中出现的各类问题都归咎于保险公司。这次《监管指引》对银行和保险公司有着同等的约束作用。围绕售前、售中、售后三个环节，严格进行管控，防止销售误导。

《监管指引》强化了代理费用和财务核算管理，防范商业贿赂和恶性竞争风险。明确了代理费用支付方式，要求保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理费用，不得账外核算和经营；商业银行应当加强代理费用集中管理，保险公司及其工作人员不得在账外直接或者间接给予、商业银行及其工作人员不得收取、索要合作协议约定以外的利益。要求保险公司建立商业银行代理保险业务的财务独立核算及评价机制，科学制定商业银行代理保险业务的财务预算政策和业务激励政策，防止出现为了业务规模不计成本的经营行为。要求保险公司和商业银行应当定期交流商业银行代理保险业务信息；保险业协会和银行业协会定期交流行业间商业银行代理保险业务信息及自律情况；中国保监会、中国银监会及其派出机构定期交流双方监管情况，实现从上至下、从内到外多角度、多方位的管控，防范商业贿赂和恶性竞争风险。

《监管指引》立足于保护保险消费者合法权益，从规范银保市场秩序、加快银保发展方式转变入手，为银保市场的发展创造了良好的政策环境，同时引导保险公司和银行加强联合，开展深层次合作，对促进银保业务可持续发展将发挥重要作用。

第五篇：转变发展方式,推进银保业务持续健康发展

转变发展方式，推进银保业务持续健康发展

目前银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，我国银行代理保险业务发展迅速，尤其是寿险公司，通过银行渠道销售的保费收入占人身保险保费总量近50%，银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

但是在快速发展的背后，隐藏着不少问题：部分银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，存在销售误导等问题，造成客户投诉不断；产品结构单一，内含价值低；账外违规支付手续费等。针对这些问题，中国银监会、保监会制定了一系列相关规定进行监管，银保市场秩序得到了一定好转，但是销售误导、违规支付手续费等问题未能得到根本解决。2010年11月1日，中国银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号）。2011年3月，中国保监会、中国银监会在延续[2010]年4号文、[2010]年90号文精神的基础上，进一步细化了监管要求，联合下发了《商业银行代理保险业务监管指引》。这是迄今为止保监会、银监会针对银保市场制定的较为全面的规范性文件，对银保业务的网点合作模式、业务销售模式、队伍的功能定位等做了新的界定，对银保渠道经营管理的关键环节和主要风险点进行了全面系

统的梳理和规范，给银保市场未来的发展带来了重大的变化和影响。

《监管指引》对银保合作做了规范，要求保险公司和商业银行应当保持合作关系和客户服务的稳定性。首先，提高了双方合作门槛，要求保险公司和银行应“总对总”层级签订合作协议，或在取得总部书面授权的前提下，至少实现“省对省”签订合作协议。其次，规定单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。但并未提及此前银监会要求的每个银行网点原则上只能代理三家以下保险公司产品。不再通过合作数量进行限制，而是通过协议签订层级、合作时间来限制，提高了银行与保险公司的合作稳定性。

《监管指引》将促进银保业务转型和结构调整。要求保险公司加强与银行的战略性合作，发挥银保双方优势，积极发展多样化的银保销售模式，满足客户日益增长的保险保障和金融资产管理需求。从目前的情况来看，我国银行和保险合作的模式仍然主要是签订代理协议，即银行网点柜面代理销售寿险公司产品，大多是简单投资型产品。银行通过代理保险产品获取中间收入，仍处于低层次简单合作状态。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是把代理保险业务当作一个获得更多中间收入的渠道。结果便是保险公司同业之间形成手

续费用的恶性竞争，而银行也没有把银保合作摆上经营管理议事日程。银保双方为了争取自身利益而不是共同利益的最大化来对待合作，对银保双方的长期地、深入地合作带来不利影响。国际银保合作的成功案例表明，银行保险建立长期合作战略关系是以银行和保险公司密切合作、共同研究制定银行保险产品开发战略为基础的。保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，满足不同层次的需求，以此来加深彼此之间的纽带关系，保证合作关系的稳定发展。

《监管指引》改变了业务销售模式，规定通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。保险公司银保专管员负责向银行提供培训、单证交换等服务，协助商业银行做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。这将加快保险公司银保专管员转型步伐，不断提高银保队伍素质、专业能力和沟通协调能力。对商业银行代理保险业务销售人员也提高了门槛，必须取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。其中，投资连结保险销售人员还应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训，并无不良记录。

明确保险公司和银行责任划分,防止因责任不清相互推诿。明确银行是代理保险业务销售行为的实施主体,负责在银行网点直接向客户销售保险产品,对销售过程承担管理责任,对误导销售、错误销售等行为负责。保险公司负责向银行提供保险产品、培训和相关服务，保险公司银保专管员的职责是向银行提供培训和售后客户服务。要求银保双方建立应急机制,实行首问负责制。与银行保险的发展相比，银保业务的监管相对滞后。保监会只负责对保险业进行管理，对于银行缺乏约束力，所以往往将银行保险合作中出现的各类问题都归咎于保险公司。这次《监管指引》对银行和保险公司有着同等的约束作用。围绕售前、售中、售后三个环节，严格进行管控，防止销售误导。

《监管指引》强化了代理费用和财务核算管理，防范商业贿赂和恶性竞争风险。明确了代理费用支付方式，要求保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理费用，不得账外核算和经营；商业银行应当加强代理费用集中管理，保险公司及其工作人员不得在账外直接或者间接给予、商业银行及其工作人员不得收取、索要合作协议约定以外的利益。要求保险公司建立商业银行代理保险业务的财务独立核算及评价机制，科学制定商业银行代理保险业务的财务预算政策和业务激励政策，防止出现为了业务规模不计成本的经营行为。要求保险公司和商业银行应当定期交流商业银行代理保险业务信息；保险业协会和银行业协会定期交流行业间商业银行代理保险业务信息及自律情况；中国保监会、中国银监会及其派出机构定期交流双方监管情况，实现从上至下、从内到外多角度、多方位的管控，防范商业贿赂和恶性竞争风险。

《监管指引》立足于保护保险消费者合法权益，从规范银保市场秩序、加快银保发展方式转变入手，为银保市场的发展创造了良好的政策环境，同时引导保险公司和银行加强联合，开展深层次合作，对促进银保业务可持续发展将发挥重要作用。