银保业务网点经营建设之我见

第一篇：银保业务网点经营建设之我见

银保业务的客户来自银行的储蓄网点,因此,可以说银行网点是我们银保业务拓展的主战场,巩固网点市场,求得网点持续、快速的发展,是将网点经营好的关键,下面就网点经营建设方面的几点做法向大家交流。

驻网点人员的甄选

在人员招聘甄选方面,一直以来,我们以招聘银行退休(或内退)员工、有销售经验者和院校毕业生为主。因为他们具有以下优势:第一,银行退休(或内退)员工经保险公司培训后即可上岗,一般情况下,这部分客户经理多被派驻到原来工作过的银行网点,能够较快的与网点柜员打成一片,凭借已掌握的银行业务技能,能够熟练地为网点柜员提供相关服务,容易取得柜员的好感和信任,加上这些客户经理与原来的同事有着各种关系,能够快速拓展我们的银保业务;第二,进入工作状态迅速,对于有销售经验者,由于其自身能力较强,入司派驻网点后,便于接触客户;第三,银行网点多为年青柜员,院校毕业生成为公司客户经理后,与这些年青柜员接触,易沟通有共同语言,更能得到柜员在业务上的帮助与支持;第四,院校毕业生有知识,富有朝气,在宣传和树立公司形象方面更为有利。

对网点人员定期进行各种培训学习

要想有好的业务素质,就要有扎实的基本功。对于客户经理来讲,岗前培训非常重要,但上岗后的培训学习仍要连续,不能间断,既要“温故而知新”又要做到对公司最新资迅、动态等内容的快传快授,让客户经理始终处于一种业务知识和相关知识的饱满状态,给客户耳目一新的感觉,在处理问题上适度、合理、力求达到客户满意。对于网点柜员的培训不同于对客户经理的培训,首先要转变他们对保险的认识,认知保险、熟悉保险、熟悉保险业务,为我所用。要耐心地对网点柜员进行培训,适时地要他们接受新知和巩固原已掌握的内容,从进度上要保持与客户经理日常培训学习的一致性和同步性。

责任到人各负其责

在工作上,分工到人,每个人明确自己的岗位责任。客户经理对所驻网点的对外宣传和业务的正常运行负责,客户经理主管对所辖网点客户经理的日常工作负责,银行保险部经理对客户经理主管负责,银保主管经理对银保部经理负责。反之,客户经理的日常工作向客户经理主管汇报,客户经理主管日常工作向银保部经理汇报,银保部经理日常工作向银保主管经理汇报。各个环节相互联系、相互制约,人人有责,人人有义务。

销售模式的不断变化

最初我们采取的是由网点柜员为主的产品销售方式,后来,我们又采取了客户经理和柜员合作销售的模式,合作销售大多以网点为场所进行,受个险产说会的影响和启发,我们尝试了另一种合作方式。今年7月份我们搞了一场由农行牵头,农行网点邀请客户参加的专场产品说明会,当场签单安享一生十分理想,银行和保险公司携手以新的方式把产品推向市场,效果颇佳。在接下来的时间里,我们又穿插搞了几场这样的产说会,均有成效。

勤于沟通,密切关系,促进工作

在和合作单位沟通过程中,采用分层次沟通的方式,公司主管经理和银保部经理与相关银行的行长、客户经理主管和网点主任、客户经理与柜员之间分别进行沟通。在公司内部,主管经理、银保部经理、客户经理主管、客户经理之间保持联系,遇有问题及时解决。在银行方面,主管银保业务的行长、网点主任、网点柜员之间同样会上下贯通形成合力。

再有,公司通过驻点客户经理掌握网点主任和柜员的个人信息,诸如:性格、个人爱好、家庭状况等,遇有这些银行工作人员大事小情,我们会以不同方式有所表示,平时,客户经理与网点柜员经常开展些增进感情的活动,从而密切了个人之间、单位之间的关系。银保业务方面理赔案件的发生是必然的,一旦发生时要及时与银行方面联系,待理赔时与其约定时间陪同理赔人员一同将理赔款送去,宣传自己的同时也给对方以好的宣传,使得银行的领导和柜员都能够愉快地与我们合作,从而让银行方面真心地服务于广大银保客户。

从人员配备、培训学习、岗位责任制、销售模式、关系的疏通等以上几点不难看出,我们用潜移默化的方式,将工作渗透到方方面面,促使网点业务有产能、网点管理有效果。

适时调整网点险种结构,适应公司业务发展

效益化经营的战略方针对我们的工作提出了新的要求,险种结构调整。银行网点柜员代理趸交业务已形成多年的习惯,期交业务的开展存在一定难度,以往只有少量的期交代理业务,要想增加险种类别、扩大期交业务量,那么就要从培训开始,由主管经理、银保部经理、组训等组成培训、宣讲巡回小组,到各个银行的各个网点,对网点主任、柜员进行巡回培训,宣讲多种经营的好处,趸交有趸交的长处,但趸交业务对保险公司和银行来讲,与客户的接触不过几年时间。做好期交业务,对于长期经营客户会有更多的回报与发展空间,保险公司和银行会产生更多的共赢机会,何乐而不为?只有在实际工作中不断地摸索才能适应保险市场的发展。任何事物的发展都不可能是一成不变的,在网点经营上也同样存在诸多问题。任何经验和做法都不是万能的,只有在前进过程中进一步总结经验教训、取长补短,灵活机动地处理问题,才能使银保工作变得顺畅。

第二篇：银保业务总监工作计划

一． 强抓团队建设与基础管理：首先，构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为

基本点”的队伍建设和管理体系。其次，逐步建立标准化的管理手段；比如：会议管理、绩效管理、活动量管理、人力管理等等。最后，围绕以销售工作为核心的管理流程并规范运作；比如：从队伍建设和培养最基础的文化底蕴开始，通过有效的活动量管理，通过强化执行力及配以严格的督导措施，逐步提升业务销售收入，1.活动量管理（工作重心）：

 抓客户经理队伍建设和网点经营；

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 抓客户经理在网点做什么、怎么做、做到什么程度的问题； 抓营业区经理在管什么、怎么管的、管到什么程度的问题； 抓业务前线销售问题，出现问题向哪里反映？以及怎么解决的问题； 抓规范的工作流程环节和每日的活动量的标准。使队伍和网点的精细化管理看得见、摸得着、可量化、易操作。

2.加强报表制度的管理：

比如：体现工作过程的报表—月工作计划、周工作计划以及每天的工作日志督导。体现市场信息变化的报表—网点信息表、同业信息表、客户档案记录。

3.不定时的进行绩效面谈工作：

内容主要是针对业绩绩效和业务活动方面。

4.培训辅导：

对于客户经理，习惯性的表示对属员非常有信心。花大量时间辅导他们。对于营业区经理更多的提供工作思路，共享工作经验。

5.激励：奖励必须是每个人都有能力“争取”到的，精神激励大于物资激励。

二． 业绩及目标达成方面:

1.人力目标：营业区经理4人，营业部经理12人，客户经理48人。

2.渠道经营目标：稳固加强现有片区的关系，再逐步开拓出两个以上的未开拓片区资源。做

到“人在阵地在”。

3.业绩达成方面：

对外：抓重点片区、重点网点、重点人物（树立标杆）。

对内：树典范，让典范精神全面复制。

业务模式采用网点联动营销、网点组合PK赛、开展假日经营竞赛、常态经营、网点理财沙龙和产说会形式。

趸交目标：开门红5000万，全年1.5个亿。

期缴目标：开门红350万，全年1200万。

第三篇：第六小节银保业务创新

第六小节银保业务创新

重点来讲，我们在工作当中，我们希望大家一起来共同地创新，至少有以下几个方面的创新。

销售渠道上的创新。因为在我们现在讲到银行保险，大家停留在我们思维当中的一个习惯性的思维，就是在银行的柜台来买保险产品。这个过程当中其实我们可以看到，是一个非常简单，但是也是有效的一种做法，但是这绝对不是唯一的银行保险发展的一种思路。因为本身银行跟保险公司的合作层面非常多，哪怕就是柜台而已，柜台也是高柜、现金柜跟低柜，现在我们银行大力推广的理财柜，这两种不同的柜台。针对两种不同的柜台，我们推出的产品往往是不同的。在高柜里，现金柜上，我们推出可能是一种相对比较简单的产品，它的保障也好，储蓄的替代性也好，可能对客户来讲就是简单、一目了然。因为这个柜台上面我们平时工商柜台上都非常忙碌，不可能花很多时间为客户讲解、推销，而且有些保险也不是一次就能讲完的。

第二，理财柜当中我们就可以推出比较个性化的服务。也就是说来全面了解客户金融资产的状况，让客户在储蓄、购买基金、购买保险，相关的其它外汇投资等等，来一个综合性的方案。在这个理财柜上，我们推出的产品就是更应该有保险的特色，它的替代性相对是比较少的。

同时，我们还可以利用银行的电话银行，工商银行的电话银行应该说在全国来讲非常有影响，我们可以把相关的模块挂到这个电话银行当中去，然后通过有针对性的向我们的目标客户提出我们的一种信号，让它了解我们能够在银行提供多种金融产品的服务，这样的话，我相信客户也对这个银行会感到非常满意。

我们银行还有信用卡中心。我经常会在每个月收到银行信用卡的对帐单当中，看到其它很多其它公司，房产公司等等很多DN，我们有可能把保险的相关产品作为广告的佳绩放到上面。因为我们有数据库，可以对数据库进行分析跟分类，有针对性地为我们的客户提供不同的产品，这是我们整个信用卡中心也可以做的。

同时我们还可以跟银行联合起来，针对我们双方的重要的客户，举办一些理财的说明会。这个在全国很多地方都有很成功的案例，我们大家把客户请到一起，请保险公司的同志给大家讲一些保险的理念、保险的产品，包括医疗的产品等等。但是作为我们也是银行的消费者之一，包括我本人，因为从事银行保险工作以后，跟银行的接触也是比以前提高了很多，但是我就发现这当中有一个很重大的转变，以前我到银行去，我只知道存钱取钱，功能非常单一。但是因为现在跟银行熟悉以后，我发现原来工商银行有那么多的服务可以提供给我，而且有些服务花钱不多，但是给我个人的生活带来很大的方便。

比如我非常有感触的就是，我们工商银行推出的理财金帐户，以前我在家里，今天拿一张存单，明天拿一张存单，把这个号码记下来还要搞一大堆东西，自己搞得非常烦琐。但是后来他们给我推荐这个理财金帐户以后，我一用非常方便，不管本币、外币都在一张卡上得以体现，而且每次进入银行我可以减少我排队的时间，工商银行对理财金的服务做得非常到位。我充分感觉到虽然花了一些成本，但是对我来讲我得到更多。但是像银行推出的类似产品，在我们客户当中并不了解。我们可以双方通过举行理财说明会，让大家共同的客户能够享受到金融单位提供给他们的全方位的这种服务，我相信这也是很好的机会。

所谓保险产品创新的概念就是说，在开发产品过程当中，作为保险公司它的重心要前移，要向我们银行代理的一线靠近，了解真正客户的需求跟意义，不能简单地停留在保险公司自己关起门来设计产品。对于银行保险合作当中的银行来讲，其实它目前承担的是一种销售的职能，但是它也有一个信息反馈的过程。因为这是双方合作的事情，是共同的事情，绝对不能银行非常客气说，保险公司设计出什么样的产品，你拿出产品我就来卖。这个过程当中，如果在卖的过程当中我们发现，如果对不合市民胃口，市民不领情，我们再回过头来进行修改，这个当中所花费的成本其实很大。更主要的是我们浪费了时间。

所以，银行在一开始就要有意识参与到我们双方的产品设计过程当中去，使得我们的产品更加对银行代理这个体系面对的客户有针对性。这当中，我个人的一种感觉，目前我们先把分红型短交的保险产品介入到这个产品市场，其目的就是让老百姓感觉到我在银行也可以买到保险产品，它只是一个切入点。但是这个发展过程当中，任何产品有它产品生命的周期，目前来看这个产品生命周期已经快接近它的高峰。我们必须考虑下一步。

我们不能老是盯着储蓄余额这一个点，我们思路应该更宽一点。从这个行业来讲，我们应该更多地把眼光放到保险的本意上。因为很多人在银行卖保险过程当中，他对保险的理解不是特别透彻，我们应该让它真正感觉到，在银行我可以享受到不同金融单位提供给我的服务当中，保险的不可替代性要充分得以体现。

因为我们要通过这个培训，加强双方共同的渗透，而且要建立信任度，使得我们双方都有投资的意愿，我想这一次工商银行跟我们保险公司总公司联合举办这么一种培训，大家都体现了一种极大的诚意，这是一种很好的开端。我想我们要做到什么呢？做到我们销售人员的队伍，他的能力不但能够从事银行主营业务的一种营销，而且能够对银行其它中介产品的一种营销，都掌握很多的知识。那么我想这个银行的人员的素质，就可以做到以一当十。

我们国家香港特别行政区，汇丰银行也有银行保险的部门。据相关资料表明，这个银行保险部门当中，共有500人的队伍。但是它每个月所产生的业绩相当于在香港市场上一家有6000代理人的单位。这一点来讲确实是非常不容易，以一当十，他们的数字是非常高。而且我们现在也要树立一种销售员工过程当中一种畏难情绪，有些人讲现在我整天银行的主营业务还忙不完，还帮你销售银行保险的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏难情绪。但是我想我们大家要树立这么一种观点，就是说现在我作为银行，在销售当中我有很多的优势，但是我没有发挥出来，可能因为各种原因。但是我现在如果我银行不卖，不代表我整个市场上没有人再卖保险。

就拿中国人来说，全国有60万营销大军，他们每天在走街串巷，可是他们在接触客户当中，他们有些优势比我们银行代理接触客户的优势肯定是不突出的，我想银行不卖并不等于他们不在卖。但是银行有这么多优势，我们一旦发挥出来的话，我相信所产生的一种效益肯定也会非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四个省。首先让他省心，第二是省时，第三是省力，最后是客户省钱。我想我们如果做到这个四省，其实我们的出发点，我们把所有服务的焦点都放到了我们的客户身上，以客为尊。我做过一个调查，就拿我们平时日常每天有工作的同志来讲，平时可能去银行的时间比较少，但是比如说我有个人一些付的帐单，我也会到银行去付。我到银行里很省心，我可以在一个点上把我家里很多相关的业务都处理掉。同时我因为可以不用跑很多地方，我就省时间了。同时很省力。现在我通过办一些卡，通过银行的划付，我不必要老盯着那几个帐单，怕过期。在银行买保险的过程中还可以让我省钱，因为在产品设计的过程中，因为我们有这样一种规模效应，使得在整个产品设计过程当中，把这些钱省下来。某种意义上来讲对客户是最大利益的收获。当客户真正感受到这四省的时候，我想我们整个银行代理业务就会取得一个很好的效果，而且是一个长久的发展。

目前在整个中国的银行代理市场它的发展的时间，起步的时间不算长，但是现在在市场竞争过程当中，它出现的一些问题也不算少。但是因为我们可以看到前景，同时我们双方都有这种良好的合作的愿望，所以我相信在不久的将来，银保事业一定会迎来更加美好的明天。在这里我用一句话来跟在座的共勉，银行代理事业一定是“风物长宜放眼量”，让我们大家着眼未来，相信我们的合作一定会更加地愉快，让我们彼此大家都怀着一颗喜悦的心情走长远的路。

第四篇：银保贷业务管理办法

**银行“银保贷”业务管理办法（试行）

第一章 总则

第一条 为进一步满足客户的融资需求，支持区域经济发展，促进**银行（下称“本行”）中小企业信贷业务健康、协调和持续发展，提高市场占有率，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国保险法》等法律、法规以及本行相关规定，特制定本业务管理办法。

第二条 “银保贷 ”业务（下称“本业务”）是指：本行向中小企业客户发放的、以建筑物或土地抵押为基础，超出抵押率部分，采取中小企业贷款保证保险为组合担保方式的授信业务，该业务最高授信金额不超过抵押物评估价值。

第三条 本业务项下的中小企业贷款保证保险须在本行入围的保险公司办理。

第四条 保险公司应承担的权利和义务以《 “银保贷 ”业务合作协议》为准。

第二章 适用客户、担保方式与用途

第五条 “银保贷 ”业务适用于本行各网点开户的企业法人及个体工商户。

第六条 借款人除满足第三条要求外，同时具备以下条件：

（一）经工商行政管理部门核准登记的企业法人或个体工商户；

（二）依法注册并正常经营半年（含）以上或主要股东（含实际控制人）在本行业从事三年（含）以上；

（三）主营业务清晰，无欠缴税费、逃废债务等违法违规行为和不良信用记录；

（四）企业实际控制人无不良嗜好，无恶意不良信用记录；

第七条 “银保贷 ”业务需提供同时符合以下条件的担保：

（一）企业法定代表人或实际控制人及主要股东提供连带责任担保；

（二）提供抵押人合法取得的、产权明晰、可公开交易、可办理抵押登记的建筑物或土地做抵押，原则上不受理过户不满3个月的物业抵押，审慎介入过户不满1年的物业抵押；

（三）抵押建筑物应是企业所在地行政区域内县级以上（含）城区的设计用途为“住宅”或“商用”的房屋或建筑物，且房龄不超过20年；

（四）不接受抵押人为未成年人的房屋，列入城市房屋拆迁范围的房屋，违法违章建筑的房屋和依法被查封、扣押、监管的房屋，以及其他依照法律法规不能抵押的建筑物作抵押；

（五）土地抵押参照本行相关规定执行

（六）在办理抵押登记时，抵押人须指定本行为该抵押物的唯一抵押权人。

（七）抵押物价值核定按照本行有关规定执行，评估价格应真实可靠。

第八条 借款人有下列情况之一的严禁授信：

（一）被人民银行、银监会列入黑名单或被银行同业公布为不守信誉的，涉及重大法律纠纷、诉讼，严重影响企业正常生产经营的；

（二）能提供房产作抵押，但非用于正常生产经营；或不配合信贷人员进行实地调查、实际经营状况难以判断；或信贷人员经过实地调查仍无法判断是否正常经营的客户；

（三）信贷人员在调查过程中发现借款主体持续经营意愿较差；或经过其它途径了解到借款主体行业口碑较差；或经营者人品不好或有赌博等不良嗜好的客户；

（四）法人代表、主要股东或高管有恶意逃废银行债务、信用卡恶意透支以及涉黑、涉赌、涉毒等不良行为，或存在明显的违反社会道德的行为；

（五）财务报表虚假，或资产负债科目明显不合理或与事实不符的客户；

（六）现金流与账面收入严重不匹配，且对不匹配原因缺乏合理解释的客户；

（七）违反产业政策，生产国家明令禁止的产品及假冒伪劣产品的，贷款资金用于国家明确规定的禁止用途；

（八）生产经营严重不正常的，资产负债率极高甚至资不抵债的；

（九）其他国家明令禁止信贷资金进入的行业；

（十）本行禁止授信的客户。

第九条 授信用途

本业务用于满足借款人生产经营过程中的正常流动资金需要，不得流入监管部门及本行禁止进入的领域。

第三章 业务品种、金额、期限、利率、还款方式

及保险费计算与收取

第十条 业务品种

本产品适用于本行流动资金贷款、银行承兑业务。

第十一条 授信金额

本业务授信金额以《 “银保贷 ”业务合作协议》为准，且最高授信金额不超过抵押物评估价值。

第十二条 授信期限

本业务授信期限不得超过1年，且授信起止时间不得突破保险单起止时间。第十三条 利率及保证金比例

（一）本业务项下贷款按照风险和收益匹配原则，实行差异化利率定价，具体参照《**银行贷款定价管理办法》执行。

（二）本业务项下办理银行承兑，保证金比率原则上不低于40%。

第十四条 还款方式

（一）按月计息，利随本清。

（二）本行及保险公司协商认可的其他还款方式。

第十五条 保险费计算及收取

（一）保险费计算：

保险费=保险金额×保险费率

保险费率：以《 “银保贷 ”业务合作协议》规定为准。

（二）保费收取：

保费可由本行代收，并于保单签发日前一天由本行划转至合作保险公司指定账户，具体代收手续费参照《**银行服务收费价目表》执行。

第四章 业务操作流程

第十六条 签订合作协议

总行与各入围保险公司签订《**银行“银保贷 ”业务合作协议》（下称《协议》），各经办行在《协议》有效期内开展本业务。

第十七条 客户筛选、营销

申请本业务的客户以经办行客户经理主动营销和接受入围保险公司推荐两种形式为主，经办行客户经理按照本业务相关要求和本行信贷政策，对目前客户进行筛选和营销。

第十八条 业务受理

经办行对借款人的基本情况和风险状况进行审核，确定是否符合准入条件，对符合准入条件的，要求借款人按规定提交授信所需要材料，并及时安排客户经理进行贷前调查。

第十九条 借款人需要向经办行提交以下基础资料（包括但不限于以下资料）：

（一）有效的营业执照（正副本）、组织机构代码证书（正副本）复印件；

（二）有效的税务登记证复印件、税务部门近两年的纳税证明（有则提供）；

（三）银行基本账户开户许可证、最新验资报告、公司章程、中征码（原贷款卡号）；

（四）法定代表人及股份占比10%以上股东及其配偶的身份证，法人代表个人履历；

（五）关于申请授信的股东决议或董事会决议；

（六）企业近三年财务报表及最近一期财务报表；企业授信申请当年成立的，需提供最近6个月财务报表（成立不足三年的客户，提交自成立以来及近期财务报表）；

（七）银行账户对账单(不少于3个月)、个人账户流水（近3个月）；

（八）企业近期水、电、租金及纳税等凭证（贸易流通及服务类企业不少于3个月，生产制造类企业不少于3个月）；

（九）已签订和正在执行的采购合同、销售合同及订单等资料复印件；

（十）借款人的应收账款明细；

（十一）国有土地使用权证、房产证等抵押物权证复印件；

（十二）第三方评估机构出具的抵押物评估报告复印件；

（十三）第三方担保人相关材料【请参照第十九条1—12项执行，担保人为自然人的，需提供夫妻双方有效身份证件及结婚证复印件、个人征信查询资料等】;

（十四）银行及保险公司要求提供的其他材料。

第二十条 贷前调查

参照本行相关业务规定执行。

第二十一条 审查审批

（一）借款人是否符合本行本业务准入条件；

（二）客户经理的调查是否尽职、全面和准确；

（三）借款人的还款意愿和还款能力；

（四）借款人的诚信度；

（五）借款人提供抵押品的所有权和变现能力；

（六）借款人及保证人主体资格的合法、合规性；

（七）贷款用途是否合法合理；

（八）授信期限是否超出保单期限，授信金额金额是否超出抵押物评估价值；

（九）评估借款人的风险度；

（十）其他需要审议的内容。

第二十二条 贷款发放

贷款发放参照《**银行放款审核业务操作管理办法》执行，同时放款审核岗应着重审查以下内容：

（一）审查本行对该抵押物是否具有唯一抵押权益；

（二）审查借款人超出抵押率部分的用信，是否在本行入围保险公司办理相应金额的贷款保证保险；

（三）审核投保单上的保险金额是否符合审批要求；

（四）审查本行是否为唯一受益人；

（五）审查保单有效期是否覆盖贷款期间；

（六）被保险贷款金额加上纯抵押贷款金额，不得高于抵押物评估价值；

（七）其他需审查的内容。

第五章 贷后管理

第二十三条 本业务贷后管理参照本行相关管理办法执行。

第六章 风险控制措施

第二十四条 借款人发生下列情况之一时将被视作违约：

（一）借款人擅自改变贷款的用途；

（二）借款人未能按照合同约定支付到期贷款本息等应付款项；

（三）歇业、解散、停业整顿、被吊销营业执照或被撤销，未能在约定期限内书面告知贷款人的；

（四）借款人未能按照贷款人的要求提供真实的财务报表和其他反映其生产经营情况的材料；

（五）借款人所提供的贷款担保的条件、效力发生变更，经通知，未按要求提供担保；

（六）借款人与其他任何债权人的合同项下发生重大违约事件，可能导致借款合同项下贷款人债权实现受到威胁或遭受严重损失；

（七）借款合同中列明的其他违约行为。

第二十五条 发生上述违约事件后，贷款人应根据借款合同的约定，选择或合并执行立即调整或取消贷款额度、停止发放贷款、拒绝新的提款要求、终止贷款合同、要求立即偿还所有未还借款等措施，以控制贷款风险。

第七章 赔偿处理

第二十六条 经办行应在赔款等待期过后的3个工作日内向保险公司递交《索赔申请书》及相关索赔资料，保险公司在收到经办行递交齐全的索赔资料后5个工作日内按《协议》约定进行赔付。

第二十七条 保险公司在履行其赔付义务后，在赔偿范围内取得对借款人及担保人的追偿权，经办行须为保险公司的追偿工作提供必要的协助。

第二十八条 若保险公司未在规定的时间内完成赔付，经办行有权暂停该业务项下新增客户的审批。

第八章 追偿 第二十九条 在保险公司履行保险赔付义务后，经办行协同保险公司继续向债务人或担保人追偿，并且经办行、保险公司任何一方均有权就所有未清偿债务向债务人或担保人追偿，对任何一方追偿所得款项扣除相关追偿费用后，再按《协议》约定补偿经办行及保险公司损失。

第三十条 保险公司受偿金额上限为其代偿金额。

第九章 附 则

第三十一条 本办法未尽事宜，按照国家有关规定及总行相关制度执行。总行有关信贷管理规定与本办法不一致的，以本办法为准。

第三十二条 本办法由**银行负责制定、解释和修订。

第三十三条 本办法自发布之日起施行。

附件：1.《索赔申请书》

2.《未按期还款记录清单》

3.《权益转让证明书》

第五篇：四大途径发展银保期缴业务

四大途径发展银保期缴业务

大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。

具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。

一、提升专业素质是首要前提

从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。因此，必须苦练内功，从两个方面入手：

(一)持续抓好教训培训工作

从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营

销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。

(二)抓好人才招募工作

其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。

二、建立标准流程是重要基础

银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。也就是每天主动接触20个客户，有效扩展5个客户，做好活动日志记录，提交1张保单或1个问题。二是具体销售流程，分识别接触、需求激发、产品推介、拒绝处理、销售促成5个步骤。另外，为帮促网点客户经理达成目标，有必要借用产品说明会的平台。而产品说明会的召开，首先要抓住3个关键点，即重点客户群体是银行网点的长期客户特别是贷款客户、预约保费部宜贪大求高、时间宜在晚上，然后按照客户市场细化、前

期拜访宣导、预约客户、集中开会、一对一促成、后期跟踪等6大流程去运作。

三、营造营销氛围

做期缴业务，需要营造营销氛围，这样才能充分调动保险、银行两个方面的销售意愿，把潜在客户变为实实在在的保费。为此，可以从两个方面着手：

(一)在保险公司内部营造好氛围，坚持业务推动的省级集中与基层汇报经营的持续坚持相结合。

业务推动的省级集中，有利于在全省系统层面形成浓厚的竞赛氛围，有利于成本的降低、运营的规范；基层的汇报经营，包括早夕会召开、信息通报、典型推广等方面，有利于与大平台的有效对接，有利于客户经理的充电与提高；省级分公司与基层公司的上下互动，有利于执行力建设，有利于目标的达成和队伍的成长。

(二)在银行内部营造好氛围，坚持营销推动与行政推动相结合。坚持营销推动，就是每月选一个渠道，围绕月度业务竞赛目标，分别对银行管理层、网点精英柜员进行封闭式培训与宣导，然后进行目标竞拍、上台宣誓等活动，解决好观念更新、意愿启动问题。

坚持行政推动，就是借用银行强有力的考核手段，督促目标达成；坚持二者的结合，有利于市场化运作与行政式推动的成功对接，实现银行、保险的互动双赢。

四、完善考核体系

发展业务对应的考核指标不健全、利益分配考核指标不明晰，不利于业务的健康发展、队伍的稳定壮大。为此，可以从两个方面着手：

(一)完善业绩考核体系

要量化出勤率、举绩率、日访量、人均件数、人均产能、自销与网点销售业务量、客户拥有数量、人均FYC等指标的考核，真正实现专业化管理导向。

(二)完善利益分配考核体系

要宣导好、执行好《客户经理基本管理办法》，形成日跟踪、周经营、月达标、季晋升的考核机制。真正体现公平、效益至上导向。需要强调的是，《客户经理基本管理办法》是协调客户经理利益关系的根本法则，从一开始就要严格执行，如果片面或放松执行，短时间可能有利于业务发展，但长期看必定制约包括业务、队伍在内的稳健发展，必须引起足够重视。