银保条线业务督训管理办法

第一篇：银保条线业务督训管理办法

银保条线业务督训管理办法

为推动银保业务持续、健康、快速发展，建立我司业务督导、辅导、训练及日常管理机制，根据业务发展要求，结合我司实际，特制定银保条线业务督训管理办法。

一、组织架构及岗位职责

（一）、分公司成立督训管理室。人员编制2－3人。工作职责：

1、负责制定督导、培训计划并组织实施；

2、负责组织开展全辖培训工作，全辖业务辅导、训练；

3、负责全辖督训、兼讲队伍建立、管理、追踪和考核；

4、负责对培训效果进行追踪和评估；

5、负责管理督导、培训档案；

6、负责代理人资格考试及证书管理工作；

7、负责险种宣传推广活动策划；

8、分公司银保业务管理部交办的其他工作。

（二）、各业务部督训配备。年银保规模保费在5000万元以上配备督训一名，由分公司银保部和各业务部共同管理。督训为管理系列。业务部督训岗位职责：

1、负责推动、督导本机构银保业务的开展；

2、负责组织、开展业务竞赛活动，分公司组织的竞赛活动的配合和具体落实；

3、负责培训工作，对客户经理的业务辅导、训练；

4、负责本机构人员的基础管理、日常管理工作；

5、负责研究市场动态，撰写市场调研报告，本机构业务分析；

6、负责管理督导、培训档案；

7、负责代理人资格考试及证书管理工作；

8、分公司银保业务管理部交办的其他工作。

二、督训的聘用

督训的聘用可采取公开招聘、推荐和引进等招聘方式进行，按规定的招聘程序择优录用。

（一）、应聘督训应具备以下基本条件：

1、年龄25—35周岁；

2、身体健康，相貌端正，具有进取精神；

3、大专及以上学历；

4、具备很强的语言表达能力、沟通协调能力和管理能力；

5、无违法犯罪处罚记录；

6、具有较高政治素质与道德修养，品行端正；

7、有银行保险工作者优先。

8、极为优秀者经用人机构书面申请，经分公司银行保险管理部及人力资源部批准后条件可适当放宽。

（二）、应聘客户经理需提交以下材料：

1、个人简历；

2、个人最高学历复印件，并出示原件；

3、身份证复印件，并出示原件；

4、近期一寸免冠照两张；

5、公司要求提交的其他材料。

（三）、招聘程序

督训招聘必须符合以下程序：

1、初选：分公司银行保险部会同人力资源部对报名应聘督训的材料进行初步筛选，不合格的材料由人力资源部归档或退回。

2、面试：通过初选者由银行保险部和人力资源部进行面试后签署意见，合格者安排体检。参加市分公司举办的督训人员岗前培训班。培训考试合格者，由市分公司颁发《督训人员岗前培训合格证书》。

3、录用：经分公司总经理室批准，符合条件的应聘人员在按照有关法律法规办理用人手续，成为银行保险督训。

三、薪酬管理

（一）、薪酬由基本工资、绩效工资、奖励工资和福利四部分组成。

（二）、福利部分包括社会统筹福利及国家或公司规定的其它福利，具体见相关福利管理办法。

（三）、督训按职级分别核定基本工资和绩效工资，具体标准如下： 基本工资按照确定职级按月发放。绩效工资按机构实际标准保费达成率的比例发放。绩效工资每月预发50%，季度通算，半年结算，全年总算。奖励工资半年发放一次。

第二篇：银保贷业务管理办法

**银行“银保贷”业务管理办法（试行）

第一章 总则

第一条 为进一步满足客户的融资需求，支持区域经济发展，促进**银行（下称“本行”）中小企业信贷业务健康、协调和持续发展，提高市场占有率，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国保险法》等法律、法规以及本行相关规定，特制定本业务管理办法。

第二条 “银保贷 ”业务（下称“本业务”）是指：本行向中小企业客户发放的、以建筑物或土地抵押为基础，超出抵押率部分，采取中小企业贷款保证保险为组合担保方式的授信业务，该业务最高授信金额不超过抵押物评估价值。

第三条 本业务项下的中小企业贷款保证保险须在本行入围的保险公司办理。

第四条 保险公司应承担的权利和义务以《 “银保贷 ”业务合作协议》为准。

第二章 适用客户、担保方式与用途

第五条 “银保贷 ”业务适用于本行各网点开户的企业法人及个体工商户。

第六条 借款人除满足第三条要求外，同时具备以下条件：

（一）经工商行政管理部门核准登记的企业法人或个体工商户；

（二）依法注册并正常经营半年（含）以上或主要股东（含实际控制人）在本行业从事三年（含）以上；

（三）主营业务清晰，无欠缴税费、逃废债务等违法违规行为和不良信用记录；

（四）企业实际控制人无不良嗜好，无恶意不良信用记录；

第七条 “银保贷 ”业务需提供同时符合以下条件的担保：

（一）企业法定代表人或实际控制人及主要股东提供连带责任担保；

（二）提供抵押人合法取得的、产权明晰、可公开交易、可办理抵押登记的建筑物或土地做抵押，原则上不受理过户不满3个月的物业抵押，审慎介入过户不满1年的物业抵押；

（三）抵押建筑物应是企业所在地行政区域内县级以上（含）城区的设计用途为“住宅”或“商用”的房屋或建筑物，且房龄不超过20年；

（四）不接受抵押人为未成年人的房屋，列入城市房屋拆迁范围的房屋，违法违章建筑的房屋和依法被查封、扣押、监管的房屋，以及其他依照法律法规不能抵押的建筑物作抵押；

（五）土地抵押参照本行相关规定执行

（六）在办理抵押登记时，抵押人须指定本行为该抵押物的唯一抵押权人。

（七）抵押物价值核定按照本行有关规定执行，评估价格应真实可靠。

第八条 借款人有下列情况之一的严禁授信：

（一）被人民银行、银监会列入黑名单或被银行同业公布为不守信誉的，涉及重大法律纠纷、诉讼，严重影响企业正常生产经营的；

（二）能提供房产作抵押，但非用于正常生产经营；或不配合信贷人员进行实地调查、实际经营状况难以判断；或信贷人员经过实地调查仍无法判断是否正常经营的客户；

（三）信贷人员在调查过程中发现借款主体持续经营意愿较差；或经过其它途径了解到借款主体行业口碑较差；或经营者人品不好或有赌博等不良嗜好的客户；

（四）法人代表、主要股东或高管有恶意逃废银行债务、信用卡恶意透支以及涉黑、涉赌、涉毒等不良行为，或存在明显的违反社会道德的行为；

（五）财务报表虚假，或资产负债科目明显不合理或与事实不符的客户；

（六）现金流与账面收入严重不匹配，且对不匹配原因缺乏合理解释的客户；

（七）违反产业政策，生产国家明令禁止的产品及假冒伪劣产品的，贷款资金用于国家明确规定的禁止用途；

（八）生产经营严重不正常的，资产负债率极高甚至资不抵债的；

（九）其他国家明令禁止信贷资金进入的行业；

（十）本行禁止授信的客户。

第九条 授信用途

本业务用于满足借款人生产经营过程中的正常流动资金需要，不得流入监管部门及本行禁止进入的领域。

第三章 业务品种、金额、期限、利率、还款方式

及保险费计算与收取

第十条 业务品种

本产品适用于本行流动资金贷款、银行承兑业务。

第十一条 授信金额

本业务授信金额以《 “银保贷 ”业务合作协议》为准，且最高授信金额不超过抵押物评估价值。

第十二条 授信期限

本业务授信期限不得超过1年，且授信起止时间不得突破保险单起止时间。第十三条 利率及保证金比例

（一）本业务项下贷款按照风险和收益匹配原则，实行差异化利率定价，具体参照《**银行贷款定价管理办法》执行。

（二）本业务项下办理银行承兑，保证金比率原则上不低于40%。

第十四条 还款方式

（一）按月计息，利随本清。

（二）本行及保险公司协商认可的其他还款方式。

第十五条 保险费计算及收取

（一）保险费计算：

保险费=保险金额×保险费率

保险费率：以《 “银保贷 ”业务合作协议》规定为准。

（二）保费收取：

保费可由本行代收，并于保单签发日前一天由本行划转至合作保险公司指定账户，具体代收手续费参照《**银行服务收费价目表》执行。

第四章 业务操作流程

第十六条 签订合作协议

总行与各入围保险公司签订《**银行“银保贷 ”业务合作协议》（下称《协议》），各经办行在《协议》有效期内开展本业务。

第十七条 客户筛选、营销

申请本业务的客户以经办行客户经理主动营销和接受入围保险公司推荐两种形式为主，经办行客户经理按照本业务相关要求和本行信贷政策，对目前客户进行筛选和营销。

第十八条 业务受理

经办行对借款人的基本情况和风险状况进行审核，确定是否符合准入条件，对符合准入条件的，要求借款人按规定提交授信所需要材料，并及时安排客户经理进行贷前调查。

第十九条 借款人需要向经办行提交以下基础资料（包括但不限于以下资料）：

（一）有效的营业执照（正副本）、组织机构代码证书（正副本）复印件；

（二）有效的税务登记证复印件、税务部门近两年的纳税证明（有则提供）；

（三）银行基本账户开户许可证、最新验资报告、公司章程、中征码（原贷款卡号）；

（四）法定代表人及股份占比10%以上股东及其配偶的身份证，法人代表个人履历；

（五）关于申请授信的股东决议或董事会决议；

（六）企业近三年财务报表及最近一期财务报表；企业授信申请当年成立的，需提供最近6个月财务报表（成立不足三年的客户，提交自成立以来及近期财务报表）；

（七）银行账户对账单(不少于3个月)、个人账户流水（近3个月）；

（八）企业近期水、电、租金及纳税等凭证（贸易流通及服务类企业不少于3个月，生产制造类企业不少于3个月）；

（九）已签订和正在执行的采购合同、销售合同及订单等资料复印件；

（十）借款人的应收账款明细；

（十一）国有土地使用权证、房产证等抵押物权证复印件；

（十二）第三方评估机构出具的抵押物评估报告复印件；

（十三）第三方担保人相关材料【请参照第十九条1—12项执行，担保人为自然人的，需提供夫妻双方有效身份证件及结婚证复印件、个人征信查询资料等】;

（十四）银行及保险公司要求提供的其他材料。

第二十条 贷前调查

参照本行相关业务规定执行。

第二十一条 审查审批

（一）借款人是否符合本行本业务准入条件；

（二）客户经理的调查是否尽职、全面和准确；

（三）借款人的还款意愿和还款能力；

（四）借款人的诚信度；

（五）借款人提供抵押品的所有权和变现能力；

（六）借款人及保证人主体资格的合法、合规性；

（七）贷款用途是否合法合理；

（八）授信期限是否超出保单期限，授信金额金额是否超出抵押物评估价值；

（九）评估借款人的风险度；

（十）其他需要审议的内容。

第二十二条 贷款发放

贷款发放参照《**银行放款审核业务操作管理办法》执行，同时放款审核岗应着重审查以下内容：

（一）审查本行对该抵押物是否具有唯一抵押权益；

（二）审查借款人超出抵押率部分的用信，是否在本行入围保险公司办理相应金额的贷款保证保险；

（三）审核投保单上的保险金额是否符合审批要求；

（四）审查本行是否为唯一受益人；

（五）审查保单有效期是否覆盖贷款期间；

（六）被保险贷款金额加上纯抵押贷款金额，不得高于抵押物评估价值；

（七）其他需审查的内容。

第五章 贷后管理

第二十三条 本业务贷后管理参照本行相关管理办法执行。

第六章 风险控制措施

第二十四条 借款人发生下列情况之一时将被视作违约：

（一）借款人擅自改变贷款的用途；

（二）借款人未能按照合同约定支付到期贷款本息等应付款项；

（三）歇业、解散、停业整顿、被吊销营业执照或被撤销，未能在约定期限内书面告知贷款人的；

（四）借款人未能按照贷款人的要求提供真实的财务报表和其他反映其生产经营情况的材料；

（五）借款人所提供的贷款担保的条件、效力发生变更，经通知，未按要求提供担保；

（六）借款人与其他任何债权人的合同项下发生重大违约事件，可能导致借款合同项下贷款人债权实现受到威胁或遭受严重损失；

（七）借款合同中列明的其他违约行为。

第二十五条 发生上述违约事件后，贷款人应根据借款合同的约定，选择或合并执行立即调整或取消贷款额度、停止发放贷款、拒绝新的提款要求、终止贷款合同、要求立即偿还所有未还借款等措施，以控制贷款风险。

第七章 赔偿处理

第二十六条 经办行应在赔款等待期过后的3个工作日内向保险公司递交《索赔申请书》及相关索赔资料，保险公司在收到经办行递交齐全的索赔资料后5个工作日内按《协议》约定进行赔付。

第二十七条 保险公司在履行其赔付义务后，在赔偿范围内取得对借款人及担保人的追偿权，经办行须为保险公司的追偿工作提供必要的协助。

第二十八条 若保险公司未在规定的时间内完成赔付，经办行有权暂停该业务项下新增客户的审批。

第八章 追偿 第二十九条 在保险公司履行保险赔付义务后，经办行协同保险公司继续向债务人或担保人追偿，并且经办行、保险公司任何一方均有权就所有未清偿债务向债务人或担保人追偿，对任何一方追偿所得款项扣除相关追偿费用后，再按《协议》约定补偿经办行及保险公司损失。

第三十条 保险公司受偿金额上限为其代偿金额。

第九章 附 则

第三十一条 本办法未尽事宜，按照国家有关规定及总行相关制度执行。总行有关信贷管理规定与本办法不一致的，以本办法为准。

第三十二条 本办法由**银行负责制定、解释和修订。

第三十三条 本办法自发布之日起施行。

附件：1.《索赔申请书》

2.《未按期还款记录清单》

3.《权益转让证明书》

第三篇：银保业务总监工作计划

一． 强抓团队建设与基础管理：首先，构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为

基本点”的队伍建设和管理体系。其次，逐步建立标准化的管理手段；比如：会议管理、绩效管理、活动量管理、人力管理等等。最后，围绕以销售工作为核心的管理流程并规范运作；比如：从队伍建设和培养最基础的文化底蕴开始，通过有效的活动量管理，通过强化执行力及配以严格的督导措施，逐步提升业务销售收入，1.活动量管理（工作重心）：

 抓客户经理队伍建设和网点经营；







 抓客户经理在网点做什么、怎么做、做到什么程度的问题； 抓营业区经理在管什么、怎么管的、管到什么程度的问题； 抓业务前线销售问题，出现问题向哪里反映？以及怎么解决的问题； 抓规范的工作流程环节和每日的活动量的标准。使队伍和网点的精细化管理看得见、摸得着、可量化、易操作。

2.加强报表制度的管理：

比如：体现工作过程的报表—月工作计划、周工作计划以及每天的工作日志督导。体现市场信息变化的报表—网点信息表、同业信息表、客户档案记录。

3.不定时的进行绩效面谈工作：

内容主要是针对业绩绩效和业务活动方面。

4.培训辅导：

对于客户经理，习惯性的表示对属员非常有信心。花大量时间辅导他们。对于营业区经理更多的提供工作思路，共享工作经验。

5.激励：奖励必须是每个人都有能力“争取”到的，精神激励大于物资激励。

二． 业绩及目标达成方面:

1.人力目标：营业区经理4人，营业部经理12人，客户经理48人。

2.渠道经营目标：稳固加强现有片区的关系，再逐步开拓出两个以上的未开拓片区资源。做

到“人在阵地在”。

3.业绩达成方面：

对外：抓重点片区、重点网点、重点人物（树立标杆）。

对内：树典范，让典范精神全面复制。

业务模式采用网点联动营销、网点组合PK赛、开展假日经营竞赛、常态经营、网点理财沙龙和产说会形式。

趸交目标：开门红5000万，全年1.5个亿。

期缴目标：开门红350万，全年1200万。

第四篇：2011年银保条线半年工作会议-业务测试纲要

2011年银保条线半年工作会议

-业务测试纲要

模块一：渠道经营（江海计划）

一、选择题

1、目前总公司已下发二期主题营销培训活动方案的渠道有（多选）： ABF A、农行 B、建行 C、邮政 D、工行 E、中行 F、交行

2、目前我司的战略合作渠道为（多选）： ABCF A、农行 B、建行 C、邮政 D、工行 E、中行 F、交行

3、分对分渠道维护的基础动作包括以下哪些方面（多选）ABCDE A、签定合作协议 B、建立渠道档案资料卡 C、交流渠道数据 D、达到拜访频率

E、建立重要工作及重大事件报告制度

4、分对分渠道维护的业务推动包括以下哪些方面（多选）ABCDE A、联合召开一次合工作会并形成会议纪要 B、联合制定一份合作计划文件或工作方案 C、联合召开一次全辖或重点地区业务推动会议 D、联合组织一次全辖或重点地区业务培训选拔活动 E、联合开展一次现场业务督导并形成督导纪要

5、建行总行明确提出：大型产说会每个二级分行每 C 至少组织一次，中小型产说会每个支行或网点 A 至少组织一次。

A 一个月 B 二个月 C 三个月 D 六个月

二、填空题

1、根据公司要求，分公司需设渠道管理室和渠道管理岗，渠道管理岗最低配置 1 人；中心支公司设渠道管理岗，最低配置 1 人。

2、为降低分公司渠道合作中单一渠道业务占比过高所带来的业务风险，总公司设定渠道均衡度指标，该指标要求分公司合作渠道业务占比10%以上的渠道应不少于 4 个。

3、目前在农行渠道销售的高价值产品为 智惠安享，在建行渠道销售的高价值产品为 福惠安享，在交行渠道销售的高价值产品为 至尊安享。4、2011年5月末分公司在当地农行和建行出单网点数为、个，与2010年末出单网点数相比变化为、。

三、简述题

1、请简述分公司渠道维护基本工作。

模块二：督导和培训（网点经营-蓝海计划）

一、选择题

1、以下属于达成下半年目标的支持条件的有（A、B、C、D、E、F）。

A、渠道可用资源前所未有 B、趸缴期缴销售支持前所未有 C、三支队伍建设支持前所未有 D、业务竞赛激励前所未有 E、行销支持前所未有 F、绩效考核奖金前所未有 2、5年期趸缴产品支持费用使用可以列支的财务科目包括（A、B、C、D、E、F）。A、手续费 B、拓展费 C、激励费 D、产说会 E、培训费 F、《基本法》费用

3、下半年分公司银保绩效考核原则包括（A、B、C、D）。

A、突出标保达成考核 B、强调期缴跑赢大盘 C、重视业务品质 D、重视投入产出 E、加快趸缴发展

4、以下哪个选项是对分公司银保经营管理等级评定指标体系的概括？（D）A、2＋3＋10 B、3＋3＋9 C、3＋4＋9 D、2＋4＋10

5、分公司银保经营管理等级有：（A、B、C、E）

A、卓越级 B、优秀级 C、标准级 D、发展级 E、潜力级

6、理财推介会奖励办法的奖励对象包括以下（B、D）。

A、银行人员 B、中支分管总 C、分公司银保部经理 D、功能组成员

7、以下哪些属于理财推介会的13个动作？（A、B、C、D、E、F）

A、客户筛选及邀约 B、会前启动与企划 C、会前培训 D、会务筹备及现场彩排 E、当天会场安排及接待 F、活动总结 G、绩优表彰

8、以下哪些选项属于银保荣誉体系？（A、B、C、D、E）

A、卓越俱乐部 B、名将俱乐部 C、金牌俱乐部 D、精英俱乐部 E、银保高峰会 F、蓝鲸俱乐部

10、卓越俱乐部面向以下哪些对象？（A、B、C、D）

A、分公司分管总 B、分公司银保部经理 C、中支公司分管总 D、中支公司银保部经理 E、业务部经理 F、客户经理

11、分公司“超越自我”对抗赛中A类分公司参赛抵押金是多少？（D）A、5万 B、4万 C、3万 D、2万

12、中支公司“超越自我”拉力赛中达标奖的标准是（D）月目标？ A、期缴 B、趸缴 C、总保费 D、标保

13、业务部经理和客户经理“超越自我”荣威汽车大抽奖中客户经理的奖券兑换标准是：（C）A、15万期缴 B、15万标保 C、10万期缴 D、10万标保

14、督导形式有（A、B、C、D、E）

A、日追踪 B、周警示 C、月分析 D、季述职 E、年考核

15、以下哪个选项是对网点经营操作手册的数字概括？（B）A、519 B、518 C、513 D、510 E、717

16、由总公司银行保险部主办的培训活动一般包含哪几个层面（ACD）A、管理层 B、精英层 C、专业层 D、销售层 E、新人层

二、填空题

1、银保半年工作会督导培训工作报告中所列的完成下半年目标的支持条件共2类 10 个。

2、分公司调整目标—标保 万元，期缴 万元，趸缴 万元；截至到6月15日，标保目标进度 ％，期缴目标进度 ％，趸缴目标进度 ％。

（此处请分公司自行填写）3、5年期趸缴产品支持费用的支持标准是产品销售费用增加0.5%；对你司的支持条件是

（请分公司根据所处类别自行填写）。4、5年期趸缴产品支持费用考核追踪办法是：对不按要求使用支持费用，且趸缴业务或期缴业务没有完成全年目标的分公司，总公司将在年终全数分别扣回已划拨的支持费用的 100 ％；对支持费用合乎使用要求，但趸缴业务或期缴业务全年目标完成不足80%的分公司，总公司将在年终分别扣回已划拨支持费用的 50 %；对年终新型期缴占比不符合附加条件的分公司，总公司将在年终扣回已划拨期缴支持费用的 10 %。

5、单场理财推介会期缴保费达到100万可从总公司获得 6000 元奖励。

6、《理财推介会操作手册》的五个关键环节是：

1、会前企划；

2、客户筛选及邀约 ；

3、会务筹备 ；

4、现场运作与会中促成 ；

5、会后电话追踪与活动总结；

7、“理财推介会”适宜 30 人范围内，且保持一个网点 一月一会，专销 “安享” 系列产品。

8、下半年中支公司“超越自我”拉力赛达标奖共分5档，第一档达标奖为1.5 万。

三、问答题

1、请从渠道合作、市场投入、人力、出单网点、销售支持岗位及人力等方面与主要同业进行比较。

2、请结合近期工作，谈谈准备如何打造分公司银保销售支持“三支队伍”。

模块三：客户经营（长江计划）

一、选择题（不定项选择，可以多选或单选）

1、银保续期业务的考核指标包括（CD）

A、预算达成率 B、当月进度率 C、累计13月保费继续率 D、累计25月保费继续率 2、2011年银保续期业务累计13个月、25个月保费继续率的考核标准是（B）A、94%、86% B、94%、90% C、93%、87% D、93%、90%

3、下面对于银保客户经营的相关工作描述正确的是（C）A、银保客户经营管理主要依靠公司已有的客户经理队伍运作为主

B、银保客户经营管理中对客户的二次开发主要是销售目前在银行网点柜面销售产品为主 C、银保客户经营工作主要是通过组建专门队伍，在为客户提供更多服务的基础上，通过组织营销和一对一上门服务营销等方式，销售较为复杂的保险产品

D、银保客户经营工作中培训的主要对象是银行网点和公司银保销售队伍，培训主要内容是银保续期和客户服务方面

二、填空题

1、分公司和中支公司银保续期管理岗位主要是续期业务督导岗和续期业务支持岗，总公司要求以上岗位人员专人专岗，主要负责相关银保续期业务指标追踪、收费业务支持等工作。

2、银保存量客户开发目前主要的销售模式是银保客户答谢会组织营销和专人一对一上门服务营销两种模式。

3、银保客户经营销售专属产品是银福年年和银泰人生。

三、简答题

1、请论述银保客户经营管理中如何做好客户的二次开发，包括重点环节、配套工作、所需资源等。答题要点：

1）客户分析。对现有客户根据保单存续状态或按照缴费情况、投保产品等情况的一定标准进行分类筛选，不同的客户制定不同的开发方式并配合不同的销售产品。

2）队伍建设。通过制定基本法、设定队伍建设支持方案等方式，引导建立客户经营管理专门外勤队伍。3）产品开发。根据客户分析结果，开发专门针对存量客户的复杂专属产品并配合辅助销售工具。

4）培训规划。针对队伍、产品等方面开展专门业务培训，并组织实战演练通关。5）推动措施。组织开展专门产品销售队伍活动，通过视频会、实地观摩等方式对相关业务推动总结分享。

6）政策牵引。围绕各级销售管理人员激励、机构业务启动达标等方面制定考核激励政策推动牵引。

7）系统支持。包括客户分析管理、人员管理、日常工作日志、准客户积累、组织营销管理等方面建立系统追踪达成。

模块四：产品和销售支持

一、选择题

1、从保险责任看“红福宝”产品属于（A）

A、两全保险 B、年金保险 C、定期寿险 D、终身寿险

2、从保险责任看，“银泰人生”主险产品属于（D）

A、两全保险 B、年金保险 C、定期寿险 D、终身寿险

3、以下哪一项属于“智惠安享”的产品主要卖点？（A、B、C、D）

A、年金终身领取 B、年金投保后即交即领 C、70岁祝寿金，保费全返 D、全残额外年金

E、3倍保额航空意外保障 F、60—80岁分年全返保费

4、以下哪一项属于“福惠安享”的产品主要卖点？（A、B、C、D、E）

A、年金终身领取 B、年金投保后即交即领 C、70岁祝寿金，保费全返 D、全残额外年金

E、3倍保额航空意外保障 F、60—80岁分年全返保费

5、以下哪一项属于“至尊安享”的产品主要卖点？（A、E）

A、年金终身领取 B、年金投保后即交即领 C、70岁祝寿金，保费全返 D、全残额外年金

E、3倍保额航空意外保障 F、60—80岁分年全返保费

6、银保业务承保过程中，主要涉及的单证包括以下几种：（A、B、C）

A、投保提示书 B、投保单 C、人身保险合同 D、批单

7、以下哪个渠道未与我司开通银保通系统：（C）

A、工商银行 B、农业银行 C、浦发银行 D、建设银行

二、简答题

1、简述“福惠安享”的主要目标客户群。答案要点： 1）建行客户

2）建行中高端客户（理财中心、私人银行等）

第五篇：第六小节银保业务创新

第六小节银保业务创新

重点来讲，我们在工作当中，我们希望大家一起来共同地创新，至少有以下几个方面的创新。

销售渠道上的创新。因为在我们现在讲到银行保险，大家停留在我们思维当中的一个习惯性的思维，就是在银行的柜台来买保险产品。这个过程当中其实我们可以看到，是一个非常简单，但是也是有效的一种做法，但是这绝对不是唯一的银行保险发展的一种思路。因为本身银行跟保险公司的合作层面非常多，哪怕就是柜台而已，柜台也是高柜、现金柜跟低柜，现在我们银行大力推广的理财柜，这两种不同的柜台。针对两种不同的柜台，我们推出的产品往往是不同的。在高柜里，现金柜上，我们推出可能是一种相对比较简单的产品，它的保障也好，储蓄的替代性也好，可能对客户来讲就是简单、一目了然。因为这个柜台上面我们平时工商柜台上都非常忙碌，不可能花很多时间为客户讲解、推销，而且有些保险也不是一次就能讲完的。

第二，理财柜当中我们就可以推出比较个性化的服务。也就是说来全面了解客户金融资产的状况，让客户在储蓄、购买基金、购买保险，相关的其它外汇投资等等，来一个综合性的方案。在这个理财柜上，我们推出的产品就是更应该有保险的特色，它的替代性相对是比较少的。

同时，我们还可以利用银行的电话银行，工商银行的电话银行应该说在全国来讲非常有影响，我们可以把相关的模块挂到这个电话银行当中去，然后通过有针对性的向我们的目标客户提出我们的一种信号，让它了解我们能够在银行提供多种金融产品的服务，这样的话，我相信客户也对这个银行会感到非常满意。

我们银行还有信用卡中心。我经常会在每个月收到银行信用卡的对帐单当中，看到其它很多其它公司，房产公司等等很多DN，我们有可能把保险的相关产品作为广告的佳绩放到上面。因为我们有数据库，可以对数据库进行分析跟分类，有针对性地为我们的客户提供不同的产品，这是我们整个信用卡中心也可以做的。

同时我们还可以跟银行联合起来，针对我们双方的重要的客户，举办一些理财的说明会。这个在全国很多地方都有很成功的案例，我们大家把客户请到一起，请保险公司的同志给大家讲一些保险的理念、保险的产品，包括医疗的产品等等。但是作为我们也是银行的消费者之一，包括我本人，因为从事银行保险工作以后，跟银行的接触也是比以前提高了很多，但是我就发现这当中有一个很重大的转变，以前我到银行去，我只知道存钱取钱，功能非常单一。但是因为现在跟银行熟悉以后，我发现原来工商银行有那么多的服务可以提供给我，而且有些服务花钱不多，但是给我个人的生活带来很大的方便。

比如我非常有感触的就是，我们工商银行推出的理财金帐户，以前我在家里，今天拿一张存单，明天拿一张存单，把这个号码记下来还要搞一大堆东西，自己搞得非常烦琐。但是后来他们给我推荐这个理财金帐户以后，我一用非常方便，不管本币、外币都在一张卡上得以体现，而且每次进入银行我可以减少我排队的时间，工商银行对理财金的服务做得非常到位。我充分感觉到虽然花了一些成本，但是对我来讲我得到更多。但是像银行推出的类似产品，在我们客户当中并不了解。我们可以双方通过举行理财说明会，让大家共同的客户能够享受到金融单位提供给他们的全方位的这种服务，我相信这也是很好的机会。

所谓保险产品创新的概念就是说，在开发产品过程当中，作为保险公司它的重心要前移，要向我们银行代理的一线靠近，了解真正客户的需求跟意义，不能简单地停留在保险公司自己关起门来设计产品。对于银行保险合作当中的银行来讲，其实它目前承担的是一种销售的职能，但是它也有一个信息反馈的过程。因为这是双方合作的事情，是共同的事情，绝对不能银行非常客气说，保险公司设计出什么样的产品，你拿出产品我就来卖。这个过程当中，如果在卖的过程当中我们发现，如果对不合市民胃口，市民不领情，我们再回过头来进行修改，这个当中所花费的成本其实很大。更主要的是我们浪费了时间。

所以，银行在一开始就要有意识参与到我们双方的产品设计过程当中去，使得我们的产品更加对银行代理这个体系面对的客户有针对性。这当中，我个人的一种感觉，目前我们先把分红型短交的保险产品介入到这个产品市场，其目的就是让老百姓感觉到我在银行也可以买到保险产品，它只是一个切入点。但是这个发展过程当中，任何产品有它产品生命的周期，目前来看这个产品生命周期已经快接近它的高峰。我们必须考虑下一步。

我们不能老是盯着储蓄余额这一个点，我们思路应该更宽一点。从这个行业来讲，我们应该更多地把眼光放到保险的本意上。因为很多人在银行卖保险过程当中，他对保险的理解不是特别透彻，我们应该让它真正感觉到，在银行我可以享受到不同金融单位提供给我的服务当中，保险的不可替代性要充分得以体现。

因为我们要通过这个培训，加强双方共同的渗透，而且要建立信任度，使得我们双方都有投资的意愿，我想这一次工商银行跟我们保险公司总公司联合举办这么一种培训，大家都体现了一种极大的诚意，这是一种很好的开端。我想我们要做到什么呢？做到我们销售人员的队伍，他的能力不但能够从事银行主营业务的一种营销，而且能够对银行其它中介产品的一种营销，都掌握很多的知识。那么我想这个银行的人员的素质，就可以做到以一当十。

我们国家香港特别行政区，汇丰银行也有银行保险的部门。据相关资料表明，这个银行保险部门当中，共有500人的队伍。但是它每个月所产生的业绩相当于在香港市场上一家有6000代理人的单位。这一点来讲确实是非常不容易，以一当十，他们的数字是非常高。而且我们现在也要树立一种销售员工过程当中一种畏难情绪，有些人讲现在我整天银行的主营业务还忙不完，还帮你销售银行保险的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏难情绪。但是我想我们大家要树立这么一种观点，就是说现在我作为银行，在销售当中我有很多的优势，但是我没有发挥出来，可能因为各种原因。但是我现在如果我银行不卖，不代表我整个市场上没有人再卖保险。

就拿中国人来说，全国有60万营销大军，他们每天在走街串巷，可是他们在接触客户当中，他们有些优势比我们银行代理接触客户的优势肯定是不突出的，我想银行不卖并不等于他们不在卖。但是银行有这么多优势，我们一旦发挥出来的话，我相信所产生的一种效益肯定也会非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四个省。首先让他省心，第二是省时，第三是省力，最后是客户省钱。我想我们如果做到这个四省，其实我们的出发点，我们把所有服务的焦点都放到了我们的客户身上，以客为尊。我做过一个调查，就拿我们平时日常每天有工作的同志来讲，平时可能去银行的时间比较少，但是比如说我有个人一些付的帐单，我也会到银行去付。我到银行里很省心，我可以在一个点上把我家里很多相关的业务都处理掉。同时我因为可以不用跑很多地方，我就省时间了。同时很省力。现在我通过办一些卡，通过银行的划付，我不必要老盯着那几个帐单，怕过期。在银行买保险的过程中还可以让我省钱，因为在产品设计的过程中，因为我们有这样一种规模效应，使得在整个产品设计过程当中，把这些钱省下来。某种意义上来讲对客户是最大利益的收获。当客户真正感受到这四省的时候，我想我们整个银行代理业务就会取得一个很好的效果，而且是一个长久的发展。

目前在整个中国的银行代理市场它的发展的时间，起步的时间不算长，但是现在在市场竞争过程当中，它出现的一些问题也不算少。但是因为我们可以看到前景，同时我们双方都有这种良好的合作的愿望，所以我相信在不久的将来，银保事业一定会迎来更加美好的明天。在这里我用一句话来跟在座的共勉，银行代理事业一定是“风物长宜放眼量”，让我们大家着眼未来，相信我们的合作一定会更加地愉快，让我们彼此大家都怀着一颗喜悦的心情走长远的路。