销售员不能对客户说的话

第一篇：销售员不能对客户说的话

销售员不能对客户说的话

这些话一定不能对客户说 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，尤其是在与客户交谈时，销售员更要注意不能乱说话。俗话说：祸从口出。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，销售员如果能避免失言，业绩肯定能够百尺竿头，更进一步。那 这些话一定不能对客户说

说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，尤其是在与客户交谈时，销售员更要注意不能乱说话。俗话说：“祸从口出”。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，销售员如果能避免失言，业绩肯定能够百尺竿头，更进一步。那么在销售时有哪些语言禁忌需要注意呢？

1．不说带贬义的话语

有一些销售员尤其是业务新人在说话前没有认真思考便脱口而出，结果在无意识中伤害了客户。比如，“你家这楼真难爬！”“你这张名片真老土！”等。这些脱口而出的话语里包含贬义，虽然我们是无心的，但是客户听起来，感觉就不太舒服了。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”所以销售员一定不要贬低客户，而是要多多赞美客户。

2．少用专业性术语

李先生从事寿险行业时间不足两个月，见到客户就一股脑地向客户炫耀自已是保险业的专家，把一大堆专业术语抛给客户，什么“豁免保费“‘费率„‘债权„‘债权受益人”等一大堆，让客户如坠云里雾里，特别反感，拒绝也就是顺理成章的了。

李先生的错误就在于没有弄清楚客户不是保险专家，他们不懂得那么专业的术语，其实销售员的职责就是把这些术语用简单的话语来进行转换，让客户听后明明白白，这样才能达到有效沟通的目的。

3．不说夸大不实之词

销售员不能因为要达到一时的销售业绩，就向客户夸大产品的功能和价值，这是一种欺骗客户的行为，一旦日后为此产生纠纷将得不偿失。

任何一个产品都存在着优与劣两方面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地为客户分析产品，帮助客户“货比三家”，这样才能让客户心服口服地接受我们的产品。夸大其词的谎言是销售的天敌，它会使我们的事业无法长久。

4．禁用攻击性话语

一些销售员会用带有攻击性色彩的话语来贬低竞争对手，甚至把对方说得一文不值，这样做是缺乏职业道德的体现，不仅不会使销售获得成功，反而会造成客户的反感，给客户留下不好的印象。

5．少问质疑性问题 在销售过程中，我们有时生怕客户听不懂我们所说的话，而不断地质问对方“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”，这种类似于长者或老师的问话方式往往让客户感觉没有得到起码的尊重，造成客户的反感。如果实在担心客户还不太明白，我们可以用试探的口吻来询问对方：“有没有需要我再详细说明的地方？”这样会比较容易让人接受。

6．回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，所以我们在销售时一定要避免谈及一些不雅之言。比如，我们在销售保险时，最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”等词语。我们在处理这些不雅之言时，可以用一些委婉的话来代替。总之，不要让不雅之言损害自己的个人形象。

7．不谈政治、宗教话题

有些销售员为了与客户找到共同话题，可能会与客户谈起当前的一些时政新闻等话题。对于最近发生的国际、国内重大新闻谈上两句固然可以，但是最好不要涉及敏感的政治话题。不仅如此，对于宗教类问题亦当回避。这是因为政治与宗教是一个比较主观的话题，由于人们的信仰不同，在政治观点和宗教信仰上很难形成一致的看法，相互之间就容易产生分歧，严重的情况下还可能伤害彼此的感情，这对于销售工作是十分不利的。因此，应该尽量避开这两方面的话题。

当然，有些情况下客户可能会主动谈及此类问题，遇到这种情况无论我们同意还是不同意客户的看法，最好都不要明确地表达出来，只需要“默认”对方的观点，表现出我们是一个外行而又有礼貌的听众，如果能够让对方意识到这一点，他一定会把话题转入到正题上来。

第二篇：销售员说话

销售员的说话技巧

销售人员说话技巧的要点有：

抓住重点（沟通主题详细、精简）。

速度适中（不急不徐）。保持微笑（伸手不打笑脸人）。察言观色（看对方反应调整说话情境）。间接指出对方错误（人人都爱面子）。善用形容词（增强说话效果）。

叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）。分辨混淆字词（如十与四）。

留意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。避免滔滔不绝（让对方有说话机会）。善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）。清楚传达讯息（让对方啦解相关信息）。保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整）。以自然姿势辅助说话（不装腔作势）。以低而稳的态度沟通（通常人讨厌高傲者）。重述与整理对方语意（对方语意不清时）。投入到对方话中（融入对方话题）。适时调整音调（引起对方留意）。

预先计划沟通所需时间（按部就班达到目标）。让对方能畅所欲言（营造轻松开放的气氛）。提示对方你想要听的话（表达自己的意愿）。确认关键性问题（避免日后起纷争）。销售人员说话的技巧（语言的魅力）

买卖不成话不到，话语一到卖三俏。

销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

这里给大家讲一个故事：二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险的内容是如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。

其中有一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？”

大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。

这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”

连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就来试一试吧。”

这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是？各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”

老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，因为大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把钱掏出来吧？

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：

（1）用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。

这个CSI搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”

CSI，FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”

我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语，我也许还能听出点道道，但是这些代码使我一头雾水，而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，我去其他家买吧！

所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

（2）用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”

这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

（3）要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

（4）用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，我选择哪一保险公司应该不成什么疑问了吧？

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

杀价顾客成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质；

2、优良的售后服务；

3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？ 愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？您说是吗？（我们什么时候开始包装呢？）

销售沟通技巧

◆销售的六大永恒不变的问句：

1.你是谁？

2.你要跟我谈什么？

3.你谈的事情对我有什么好处？

4.如何证明你讲的是事实？

5.为什么我要跟你买？

6.为什么我要现在跟你买？

小品《卖拐》的潜含义是：

不销而销才是销售的最高境界

◆沟通说服技巧：

原则―――多赢或者至少双赢

目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受

效果―――让对方感觉良好

三要素―――文字、（7％）语调、肢体动作（93％）

◆问问题的方法：

1.问简单容易回答的问题

2.问的是问题，不是答案

3.从小事开始问

4.问二选一的问题

5.问事先想好答案的问题

6.能用问就尽量少说

◆聆听的技巧：

1.微笑是种礼貌

2.尽快建立信任感

3.用心听

4.态度诚恳

5.记笔记

6.关于对方的观点重新确认

7.语调之间要停顿3――5″

8.不打断不插嘴

9.不明白的要追问

10.不要发出声音

11.点头微笑

12.眼睛注视鼻尖或者前额

13.替对方做个定位

14.听话的时候不要组织语言

◆赞美的技巧

1.真诚发自内心

2.闪光点

3.具体

4.间接

5.第三者

6.及时

◆肯定认同的技巧： 1.你说的很有道理，我理解你的心情

2.我了解你的意思

3.感谢你的建议

4.我认同你的观点

5.你这个问题提得很好

6.我知道你这样是为我好

◆准客户的三个条件：

1.有需求

2.有购买能力

3.有购买决策权

◆如何建立信赖感：

1.形象上看起来是个行业的专家

2.要注意基本的商业礼仪

3.问话建立信赖感

4.聆听建立信赖感

5.身边的物件建立信赖感

6.使用顾客建立信赖感

7.使用名人建立信赖感

8.使用媒体见证

9.使用权威见证

10.一大堆名单的见证

11.熟人的见证

12.环境和气氛建立信赖感

浅谈优秀导购员的工作职责及角色扮演

商场如果将导购员（当然也包括营业员）培训好，她们所带来的经济和社会效益是不可估计的。导购培养的好，可以是你在该商场的外交大使；培养的不好，仅仅是个勤务员，甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢，也成为企业最为头疼的问题？

换位思考，如果我们是导购，我们最希望企业给予什么呢？金钱，成长，地位，认可，荣誉等。

我们又应该为企业做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。

一个合格的导购会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。

想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各项职责及角色。

1、产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。

2、品牌大使

人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。

3、财务里手

变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

4、心理专家

人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。

5、表演家

人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。

6、装点师

为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。

1、整理

2、整顿

3、清扫

4、清洁

5、素养。

7、情报员

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?

（1）当地市场信息

（2）产品信息

（3）卖场信息

（4）竞品信息

（5）顾客信息

（6）客户信息

（7）媒体信息

8、快乐使者

人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。

在销售沟通中，说服对方的五个要素

一、学会复述

每个人在沟通的过程当中都想成为被关注的对像，希望对方尊重自己，关心自己，在销售的过程当中也是这样，要想把产品成功的推销给顾客，就必须让顾客觉得我们所做的一切是在关心顾客，为顾客着想，我们很重视她。特别是顾客在阐述自己观点的时候就特别的渴望我们能够认同她的观点，在我多年的销售职业生涯中，我发现一个好的销售人员向顾客成功推销产品的关键就是在和顾客沟通的过程当中不断的重复顾客所表达的观点，以此让顾客感到我们很在乎她的想法，也很明确目标知道她的需求。顾客就会在沟通的过程当中因为有人欣赏并认同自己的观点感到非常的放松和亲切，顾客的放松和沟通时的亲切感会使销售成功的几率大大的增加。

二、要学会感性回应

感性回应在沟通的过程中有三个好处，第一在沟通的过程中容易和顾客产生共鸣，第二是容易建立亲和感；第三是容易建立对方的信任。在感性回应的同时，沟通者自己也会同时收到对方的感性回应，比如：赞同或反对；高兴或反感等等，总之感性回应是在沟通的过程当中占有非常重要的地位。举例说明：假设你遇到一件非常开心的事情，你决定把这件高兴的事情与你的一个朋友分享，当你兴高采烈的走到你的朋友面前向你的朋友问好并准备分享你快乐的事情，只是你这时发现你的朋友的面部表情非常的痛苦，一点也不开心，这时你的内心会有什么感觉？我想你不会不考虑你朋友痛苦的情绪，就马上兴奋的分享另你高兴的事情吧？也许当你看到这个情景的时候你会首要做的是安慰你的朋友或做点其他什么事情，你说对吧？相反当你非常的兴奋的走到你的朋友面前的时候，你的朋友同时表现的也是很兴奋的样子，这是你的心情会是怎样？你们的交谈和分享又会变得怎样？所以好的沟通一定要有良好的沟通回应！

第三、要学会借喻

借喻的意思就是通过借助别人的力量说服另外一个人。我们在沟通的时候，自己感觉到自己要想说服对方几乎是不可能的时候，我们最经常做的就是借助另外一种力量去说服对方。举例：在我们小的时候，父母经常会帮我们自己去做一些事情，可能是我们喜欢的，也有可能不是我们所喜欢的，比如父母帮我们洗衣服，做饭，给我们零花钱。当我们年龄逐渐增长，并试图脱离父母的影响的时候，父母为了让我们更好的去照顾自己，而又力不从心的时候，父母就会告诉我们说：“孩子，从今天起你就是大人了，大人应该学会自己照顾自己，不能好吃懒做，不能只顾自己，要有责任感等等，因为你是大人，所以你要负你自己应该负的责任！”这里的大人就是外在的力量，父母通过外在的力量说服我们要自力更生。再比如：在公司里负责人要想支配另外一个人，最经常用的是什么？靠的是什么力量的支持？靠的是公司的规章制度，游戏规则。而不是他要你做什么什么，因为他要你做是个人的行为，他是没有这个权利的，只有加上公司两个字他才有权利对你进行分配任务。在销售的过程当中处理顾客的异议和建议顾客购买使用借喻的比例也是非常的高，比如：当顾客怀疑产品效果并向销售人员问产品的效果好吗？销售人员会怎么回答？如果销售人员说产品效果很好，顾客相信的比例会有多大？我相信是很小的，为什么？因为谁在买产品的都会想哪个不说自己的产品效果好啊！如果销售人员采用借喻的方式就会产生另外一个效果，比如回答说：“效果很好的，我们这里很多的顾客都在使用这款产品，并且对效果感到都很满意！”

第四、要学会先跟后带

先跟后带就是在沟通的过程当中如果遇到意见分歧的时候，首先要通过跟的方式跟随并暂时的认同对方的观点，然后在带入自己的观点，这样在沟通的过程当中就比较不容易出现因为意见的分歧造成对方的误解与不快，而且在带的过程当中也会是顾客充分的体现到你对她的关心与尊重，这样双方都会因沟通的完美，而彼此感到高兴，并相互的欣赏对方，从而获得深厚的友谊。先跟后带的方式共有三种：第一种是取同，意思就是先取相同的观点，然后在带入自己的观点。

举例：顾客：“我从来都不在美容院做美容！”

回答：“看来你是认同美容对皮肤的帮助喽，但不知你在那里做护理呢？”

顾客：“家里。”

回答：“那您认为一个人的皮肤要想获得良好的保养，您认为是在家里好些呢还是在美容院好些呢？”

顾客：“美容院。”

急事，慢慢的说；

大事，清楚的说；

小事，幽默的说； 没把握的事，谨慎的说； 没发生的事，不要胡说； 做不到的事，别乱说； 伤害人的事，不能说； 讨厌的事，对事不对人的说； 开心的事，看场合说；

伤心的事，不要见人就说； 别人的事，小心的说；

自己的事，听听自己的心怎么说；现在的事，做了再说；

未来的事，未来再说；

学会倾听顾客的声音

有一次，一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车，乔为他推荐了一种最好的车型，顾客对车很满意，并掏出 1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。

对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。

“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，却突然走了。”

“喂，您知道现在是什么时候吗？”

“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗？”

“肺腑之言。”

“很好！你在用心听我说话吗？”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”

乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲笑话。

乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话，那位顾客除了买车，更需要被人称赞他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点，因此，买卖没有成交。

第三篇：家长不能对孩子放任自流

家长不能对孩子放任自流

一、家长要关注孩子的健康成长

著名的伊索寓言里有主这样一个故事，一个偷窃的少年犯被当场捉住，犯缚了双手，被牵到刽子手那里。疼爱孩子的母亲跟在后面，捶胸恸哭。儿子回转身来，说要对她说句心里话。母亲走近去，想不到却被儿子一口把耳朵咬了下来。母亲骂儿子大不孝，犯了罪还不够，又把母亲的耳朵咬下来。那少年犯说：“假如我初次犯偷了同学的写字板拿去给你的时候，你打了我，那我何至于胆子越来越大，被牵去处死呢！”

还有这样一个故事，一对父母感情不和，早准备离婚，但双方为了几个孩子的未来，他们商议暂不离婚，也不准谁争吵，也不能让孩子知道，这样他们默默的在一起生活了将近10年，一直等到几个孩子都考上了大学，他们才分手，听了这个故事，我好感动，这对父母为了孩子牺牲了自己的幸福，消耗了美好光阴，是多么让人感慨啊。我希望每个父母为了孩子向他们学学吧，给孩子创造一个和睦友爱的家庭教育环境，使孩子从小受到情感环境的熏陶，身心得到健康的发展。

世界著名发明家爱迪生，出生在美国一个贫苦的家庭里，他只读了3个月的书，就被老师斥为“低能儿”而撵出校门，可他后来则成为世界上搞发明创造最多的人，被誉为“世界发明大王”，为人类的文明和进步做出了巨大的贡献。你知道是为什么吗？这与童年时代妈妈为他创造的良好的学习环境是分不开。他的母亲是他的“家庭教师”。由于母亲的良好的教育方法，使得他对读书发生了浓厚的兴趣。“他不仅博览群书，而且一目十行，过目成诵”，她科学的解答爱迪生提出的问题并启发思考。其母为他布置良好的家庭学习环境，指导

孩子读书，培养兴趣，克服困难做好各种实验，培养观察能力，开阔其视野。重平时，严小事。应该说爱迪生母亲对孩子的成长立下了汗马功劳。这就是家庭环境对他智力很好的开发和引导，为他铺平了成才之路。

与此相悖，对孩子行为的对与错一概不管不问，对其学习努力与否也不关心，任其所为。这种情况一般发生在知识层次较低家庭。孩子表现为对事物无是非观念，对学习采取无所谓的态度，成绩好坏也随其自然，这种家庭环境也很难使孩子成为德和兼备的有用人才。调查中发现，有一半成绩差的学生是“放任”的家庭造成的。

美国著名心理学家布鲁姆曾对近千名婴幼儿进行长期跟踪观察，他得出一个引起教育界轰动的结论：5岁以前是儿童智力发展最迅速的时期。如果把17岁时人所达到的智力水平定为100%，那么出生后的前4年即可获得50%，到8岁已获得80%，从8岁到17岁获得剩余的20%。

父母们千万不要说自己工作太忙了，抽不出时间来陪孩子，因为这只能是你做家长不合格的借口。英国戴安娜王妃和charles国王很忙，但他们为了培养 Willims 和Henry王子健康的品格，经常挤时间和他们在一起--玩儿过山车、划船、旅游等等。正是这种良好的家庭教育培养出了两个健康快乐、乐观活泼的王子。所以，不管你多忙，只要你能意识到孩子需要什么样的家庭环境，什么样的家庭教育才能培养孩子健康发展，并有意识去做，你就一定可以挤出时间。

因此有人认为，如果你的孩子正处于零岁至学前班的年龄，那么作为家长，你一定要珍惜这开发孩子智力最宝贵的黄金时间，要千百倍地重视孩子的早期教育，要千方百计地开发孩子的智力，让孩子赢在起跑线上；如果你的孩子已处于小学阶段，那么你一定要知道孩子的人生起跑已经开始，你没有任何理由不投入；如果你的孩子已处于

中学阶段，你一定要认真寻找自己教育的不足，走进孩子的心灵，多与孩子沟通，陪伴孩子度过人生的转折点，不要让孩子输在自己的失职上。教育孩子是一项系统工程，好比农民播种庄稼一样，也是“季节不等人”的，是“过了这个村，就没有这个店”的！

常言说的好：“身教重于言教”。父母的言行和思想感化着孩子。就象我们看见的电视上的一个广告，一个孩子的母亲为孩子的奶奶端洗脸水和洗脚水，孩子在门缝里看见了，第二天，妈妈刚回家，孩子就送来一盆洗脸水，当时妈妈觉得很惊讶，其实，就是父母的行为给孩子起里示范作用。所以良好的道德环境是通过父母的榜样和表率作用形成的，一旦形成，便在家庭教育中产生继续性和延续性。再比如，民族英雄岳飞的父母在家庭教育中注意了三件事：小时注意培养岳飞树立理想，并注意个性发展，了解儿时岳飞的内心世界；在民族危亡的关键时刻，岳母便领着岳飞拜周侗为师习武；当岳飞把一身义气变成“以身许国”的满腔正气，岳母进一步鼓励儿子从军，并在肩上刺下“精忠报国”四字，鼓励岳飞英勇抗敌。岳飞成为我国历史上的民族英雄，家长的言传身教起了很大的作用。

二、怎样和孩子和睦相处

父母不履行教育子女的义务，对子女听之任之，放任自流，其结果只能是有百害而无一益。有道是“种田不锄一季荒，养子不教一世过。对孩子只满足物质上的需要而忽视了关心教育，或只是注意孩子的学习成绩而对思想教育不管不问，这些家庭教育方式容易使孩子形成扭曲心态，性格内向，怪癖、冷酷、自私，一旦受到外界刺激，便易产生偏激行为。因此，一定要正确和孩子和睦相处。

一是时刻关心，真诚相待。在忙于生计的同时，家长一定要抽出时间来多了解孩子，与孩子、孩子的老师多多沟通，尽量对孩子在学校和家庭中的表现有一个全面把握。多一分了解，就少一分误解。亲

子之间的沟通应该是真诚而没有距离的，家长可以很诚实地将自己的担心或情绪解释给孩子听，让孩子了解他的行为会让你难过，或是会让你担心、惧怕。只要语气是平和的、态度是真诚的，你就会发现，其实孩子是很乐意体贴爸爸妈妈的。

二是放下身段，倾听呼声。孩子做错了事，家长切莫断言，先冷静下来，尝试着多一分耐心，问问孩子这么做的原因是什么。当家长的心思已经放在了解孩子的想法，并想办法帮孩子解决问题时，也许就会发现孩子的行为其实是情有可原的，并且也已经释放掉了很多负面的情绪。再者，家长一定要从内心尊重孩子，不用命令的口气跟孩子说话，将孩子当做成人一样给予尊重。不要总是对孩子说“不”，而是要给孩子选择题，让孩子自己做决定。如果孩子的年龄足够大，表达能力没有问题，也可以让孩子自己提出解决方案或替代办法。同孩子做协商。家长不要总是要求孩子按照大人的心意去生活，那么不只是孩子痛苦，就连大人也很痛苦。孩子也是人，当然有他自己想做的事，因此，同孩子做协商，各退一步也许是很好的方法。比如当孩子想要跳沙发，而家长却有事情要思考的时候，就可以请孩子去卧室的床上跳，或者请他等一会再跳，或者等家长把事情处理完，再带孩子去公园尽情地跳。

三是多讲道理，注重实际。家长除了平时的告诫之外，也要在实际的情境中教导孩子一定的道理。让孩子有同理心，让他从其他人的角度去体会一下，真正明白自己的行为会如何影响他人。至于解说道理的方式，则可依孩子的年龄来选择讲解的深度，特别小的孩子可以用讲故事的方式来进行。如果孩子老是听不进大人的话，那么在保证安全和没有恶劣后果的前提下，家长也可以让孩子自己会“自食恶果”的滋味。通过自身的切实体验，孩子将能深刻领悟到家长的教导有多么正确和重要。

第四篇：不能对领导说的几句话

不能对领导说的几句话

事不关己的敷衍句式：“您是领导，您说行就行。”“您是老板，你觉得行就行。”这些语句一般会被下属用来回答领导就某个问题向下属征求意见时。这样的回答至少有三个后果。第一，中断了谈话，让领导很扫兴；第二，容易给领导留下这样的印象：这个下属对工作不感兴趣，或者没有认识到问题的重要性的；第三，阻断了领导想根据下属提供的新信息作重新决策的尝试，增加了决策的风险。向下属征求意见，并不是让下属来作决策，只是领导希望从下属这里得到些新的信息，以便作出最后的决定。所以，对于领导的咨询，下属都应该当作领导交办的工作积极对待，提供力所能及的意见或建议。

不假思索的疑问句式：“为什么？”领导发布指示或者交代任务时，下属最好少问为什么。下属应该弄清楚的是任务的具体内容和要求，这样才能保质保量地完成任务。至于原因，很多情况下下属应该根据自己对领导和单位的了解去分析。下属的主要任务是为领导分忧，减轻其工作量，所以，只要不影响任务的完成，有些“为什么”可以不问。如果觉得不知其所以然会影响工作，那么可以根据自己掌握的情况提出一些看法，试着与领导继续交流。

不加思考的反问句式：“是吗？”“真的吗？”“不会吧？”“不至于吧？”在听完一个情况介绍或者较为新奇的观点之后，因为有所怀疑，人们常常会用以上的反问句。但是，下属与领导交流时应坚决避免这么问，因为这么问等于是在质疑领导。如果真的觉得领导的某些言论或者介绍的某种情况不可思议，可以换一种方式提出来，比如，可以用“您是说……（重复领导谈话的主要内容）。我觉得……”的方法提出自己的看法。推卸责任的辩解句式：“请听我解释。”这句话一般被用来说明失误的原因或理由，会给人留下推卸责任的印象。工作中出现失误时，领导最希望听到的是下属准备怎么解决，怎样把损失降到最低。所以，下属应该尽量把工作做好，避免失误；出现问题时应尽力挽回损失，同时勇于承担自己的责任，这才是一个合格的下属应有的工作态度。

第五篇：提升房产销售员说话技巧和吸引客户的交谈方式

提升房产销售员说话技巧和吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③ 口若恳河的说话方式；

④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出；

②反复——将项目的优势突出介绍；

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

① 推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

② 商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

③ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

④ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

⑤ 签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。

⑥ 售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。