销售员如何与客户谈价钱

第一篇：销售员如何与客户谈价钱

许多销售员由于不会谈价，要不丢掉了订单，要不单虽然做成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现今众多的销售员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好谈价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。所以，我个人认为谈价是销售员最需要掌握的武器。

第一，销售员要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位，要回答：你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位，你要回答：自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。

第二，不要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。

第三，让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。

第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。

第五，分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。

大家也要根据生意的具体情况，把5种报价方式，结合起来用效果更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个原则：利润最低保障的原则，如果低于利润的最低原则，不如不做。

第二篇：销售员与客户怎样搞好关系

销售员与客户怎样搞好关系

做推销员请客吃饭是避免不了的，但现在像竞争激烈的行业，请客户吃饭是司空见惯，现在的客户也都变成了所谓的“老油条”，有好多业务员对自己省吃俭用对客气落落大方，请客时表面笑容满面无所谓，其实自己心里早在“流血”，即时这样客户还是不卖帐的多，客户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来起人，以后该怎么还是什么样;我见的这样的客户不在少数，在做业务的初期我最不建议使用请客吃饭这种方法;因为厂家多了，业务员多了，喝酒的机会多了，“感情”也就不那么专了，时间常了就麻木了;那么如何在新的形式下进行融通关系呢?

找准客户的突破点

在国外的销售策略常用的有一种给客户赠礼口或记念品，我自己在使用时感觉就特别的奏效，特别是在中国这样一个传统讲感情的国家中更加实用;记得我在做业务员时曾面对了一个这样的客户，养殖行业大多是家族企业，这一家也不例外，去了几次和这一家人都比较熟，主事的男的承诺可以试用一下，但总说时机不成熟，后经我仔细观察，原来这家是媳妇当家，这男的什么都听她的，我就想那就做这个女人的工作吧，可是又一想：如果我和客户的媳妇走的太近了，这个男的一定不乐意，弄不好还会挨一顿揍，唉!真是没办法;后来发现他家一个小男孩大约5—6岁，我灵机一动我想我找到了突破口，随后就买了一辆遥控电动车送了过去，并且我还教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴，然后我就走了人;第二天这个客户就打电话过来了，说：小*，你拉二吨料我试试吧，你嫂子说了你这个人不错，用谁的货不是用，就用你的吧，如果试用的效果好，以后我全换了„„

就这样这笔业务就做成了，在后来的业务生涯中，我发现如果拿点东西，比红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐，比饭店大吃顿更有效果，原因可能因为现在大多数家庭可能都是“气管炎”了，她们大多反对丈夫出去喝酒，如果带一些东西去他们家的话，等于一箭双雕，把他和他老婆都给拿下了。

善于观察客户的喜好

除此之外，客户的喜好也很重点，有一个客户他非常喜欢喝茶，一去他家一看所使用的茶具就会知道，所以我每隔几个月去必给他带一盒茶，久而久之，他们家的茶全部是我免费供应的了，最终业务当然也是我供应的了;

由此在做业务中我总结了一点和企业质量管理相同的一点，企业质量管理主要是控制产品至关重要的关键点，抓好这几个关键点，产品质量就不会有什么大问题;其实在营销业务的攻关中，客户的关键点是非常重要，只要找准了客户的关键点，所以的困难都会迎刃而解!如果说做客户难，那主要是难在找准客户的突破点！

要成功地处理客户投诉，先要找到最合适的方式与客户进行交流

很多客服经理都会有这样的感受，客户在投诉时会表现出情绪激动、愤怒，甚至对你破口大骂。此时，你要明白，这实际上是一种发泄，把自己的怨气、不满发泄出来，客户忧郁或不快的心情便得到释放和缓解，从而维持了心理平衡。此时，客户最希望得到的是同情、尊重和重视，因此你应立即向其表示道歉，并采取相应的措施。

从倾听开始

倾听是解决问题的前提。在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容还要注意他的语调与音量，这有助于了解客户语言背后的内在情绪。同时，要通过解释与澄清，确保你真正了解客户的问题。

“王先生，来看一下我的理解是否正确。您是说，您一个月前买了我们的手机，但发现有时会无故死机。您已经到我们的手机维修中心检测过，但测试结果没有任何问题。今天，此现象再次发生，您很不满意，要求我们给您更换产品。”你要向客户澄清：“我理解了您的意思吗?”

认真倾听客户，向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，都是向客户表明了你的真诚和对他的尊重。同时，这也给客户一个重申他没有表达清晰意图的机会。认同客户的感受

客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、愤怒等各种情感，你不应当把这些表现理解成是对你个人的不满。特别是当客户发怒时，你可能会想：“我的态度这么好，凭什么对我发火?”要知道，愤怒的情感通常都会潜意识中通过一个载体来发泄。你一脚踩在石头上，会对石头发火，飞起一脚踢远它，尽管这不是石头的错。因此，客户仅仅是把你当成了发泄对象而已。

客户的情绪是完全有理由的，理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决。所以你要让客户知道你非常理解他的心情，关心他的问题：

“王先生，对不起，让您感到不愉快了，我非常理解您此时的感受。”

无论客户是否永远是对的，至少在客户的世界里，他的情绪与要求是真实的，客服经理只有与客户的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从而为成功的投诉处理奠定基础。引导客户思绪

我们有时候会在说道歉时感到不舒服，因为这似乎是在承认自己有错。其实，“对不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了错，这主要表明你对客户不愉快经历的遗憾与同情。不用担心客户因得到你的认可而越发强硬，认同只会将客户的思绪引向解决方案。同时，我们也可以运用一些方法来引导客户的思绪，化解客户的愤怒：

1.“何时”法提问

一个在火头上的发怒者无法进入“解决问题”的状况，我们要做的首先是逐渐使对方的火气减下来。对于那些非常难听的抱怨，应当用一些“何时”问题来冲淡其中的负面成分。客户：“你们根本是瞎胡搞，不负责任才导致了今天的烂摊子!”

客户经理：“您什么时候开始感到我们的服务没能及时替您解决这个问题?”

而不当的反应，如同我们司空见惯的：“我们怎么瞎胡搞了?这个烂摊子跟我们有什么关系?”

2.转移话题

当对方按照他的思路在不断地发火、指责时，可以抓住一些其中略为有关的内容扭转方向，缓和气氛。

客户：“你们这么搞把我的日子彻底搅了，你们的日子当然好过，可我还上有老下有小啊!”

客户经理：“我理解您，您的孩子多大啦?”

客户：“嗯„„6岁半。”

3.间隙转折

暂时停止对话，特别是你也需要找有决定权的人做一些决定或变通：

“稍候，让我来和高层领导请示一下，我们还可以怎样来解决这个问题。”

4.给定限制

有时你虽然做了很多尝试，对方依然出言不逊，甚至不尊重你的人格，你可以转而采用较为坚定的态度给对方一定限制：

“汪先生，我非常想帮助您。但您如果一直这样情绪激动，我只能和您另外约时间了。您看呢?”

表示愿意提供帮助

“让我看一下该如何帮助您，我很愿意为您解决问题。”

正如前面所说，当客户正在关注问题的解决时，客服经理应体贴地表示乐于提供帮助，自然会让客户感到安全、有保障，从而进一步消除对立情绪，形成依赖感。

解决问题

针对客户投诉，每个公司都应有各种预案或解决方案。客服经理在提供解决方案时要注意以下几点：

为客户提供选择。通常一个问题的解决方案都不是惟一的，给客户提供选择会让客户感到受尊重，同时，客户选择的解决方案在实施的时候也会得到来自客户方更多的认可和配合。诚实的向客户承诺。因为有些问题比较复杂或特殊，客服经理不确信该如何为客户解决。如果你不确信，不要向客户作任何承诺，诚实的告诉客户，你会尽力寻找解决的方法，但需要一点时间，然后约定给客户回话的时间。你一定要确保准时给客户回话，即使到时你仍不能解决问题，也要向客户解释问题进展，并再次约定答复时间。你的诚实会更容易得到客户的尊重。

第三篇：销售员与客户沟通的技巧

合力住建.东洋地板

与客户沟通的技巧

一、客户进店时应怎样去接待？

答： 客户经理采用轮序接待的方法，客户进店时应面带微笑并礼貌问候“您好，某某店面”！用诚意的微笑来创造亲切热情的服务开始，目的：

1、既要做到招呼顾客，没有冷落客户，给客户以重视感。

2、又要做到不要让客户反感，让顾客愿意停留在店里多看看，多了解。

3、留住客户，增大成交的机会。可灵活运用掌握。

二、跟客户交流的机会有哪些？

答：

1、当顾客凝视地板或用手触摸地板时

2、当顾客寻找商品时

3、当顾客与自己视线相对时

4、当顾客与同伴商讨时

5、当顾客放下手上物品时

6、当顾客探头观看地板标签时

7、当顾客坐下时，给顾客倒水。

三、怎样吸引客户对你的专注聆听和客户对你的信任？

答：

1、讲解产品时要讲求逻辑，可以顺着顾客提出的问题来讲解。不要用“好”一个字来概括产品。要注意观察自己讲解时顾客的反映和兴趣。要讲得洽到好处，要让顾客愿意听。当顾客有反感的情绪时，就不要再讲。

2、平时要多了解和积累装修及建材的知识，可以和顾客交谈顾客目前装修到什么程度了,选用的是什么品牌的瓷砖、洁具、橱柜、墙面漆、步入式衣柜等，并可以很诚恳的给顾客提出一些装修时的注意事项和建议。可以向客户介绍一些装修流程等专业知识，将自己在客户面前打造成一位专业人士，增强客户对你的可信度，愿意与你多沟通，甚至向你请教一些家装过程中遇到的问题。

3、以此来判断顾客会选用什么价位的地板。通过和客户的交谈来揣摩客户对何种产品感兴趣及客户的心理价位。

4、对同行业的产品要多做了解，同时也要更多的掌握和熟悉自己的产品工艺、特点、优点及用途。以便给顾客做出对比和正确的评价。

5、和客户交谈时用问句，要表示尊重，拒绝客户的问题以“对不起”和“请求”并用的方式委婉拒绝。

6、给客户讲解产品时要制造出热销的气氛，激发出客户的购买欲望，7、给顾客让价时，要诚恳的讲明让价的原因，让客户感觉到自己确实得到了优惠。

四、当客户同时看上了三种不同的系列和花色，拿不定主意时该怎样处理？

答：此时应该给客户做主，首先了解公司的库存量，再以客户的心意为主，主推一种花色让客户定购。不能完全顺着客户，必要时运用演示比较的方法，让客户感觉到诚恳、负责人及专业。让顾客信任并跟着自己转，不要只是跟着客户转。

五、销售中的误区有什么？

答：

1、霸谈。

2、夸大奇谈。

3、待客行事过分热情。

4、忽略价值和利益。

5、讽刺顾客或贬低其他品牌。

6、与顾客争论和冲突，赢了辩论，输了交易。

六、和客户谈判的原则是什么？

答：

1、把客户思维引到自己的思路中来，起到先发制人的作用。

2、先谈价值，后谈价格，不要在价格上争辩太久。

3、多谈价值，少谈价格，巧妙的将话题转移到不重要的方面。

七、成交的技巧有哪些？

答：

1、便宜没好货，这话不是空穴来风，这是市场对产品的经典评价。

2、物廉价美不科学，这话不是完全有道理，好东西一定要有好质量，成本价固然高。

3、一分价钱一分货，货真价实，给予质量和价格承诺，先做成交易，有了问题再解决。

4、把握时机，说出价格，促成交易。

八、团体配合销售技巧有哪些？

答：

1、顾客进入店内1-3人次，由一位客户经理先去接待，当客户分散开观看地板时，可根据情况分头接待。

2、当一位客户经理跟客户谈判交易时，另一位客户经理只需站一旁聆听，必要时再补充，两人一唱一和相互补充，相互帮衬来和客户交谈，但不能让客户发觉。

3、价格谈不下来时，打电话请示负责人或换人来交谈。

九、成交后注意事项是什么？

答：

1、不要再谈价格和品质等问题，以防顾客反悔。

2、马上开单，让顾客交定金。

3、转移话题，谈笑风生，谈其他(愉快的事情、新闻等)无关紧要的事情拉近和顾客的距离，活跃现场气氛。

十、如何处理“价格”问题？ 答：“太贵了”是最常见的顾客价格异议，针对这种异议，销售人员可以采取以下技巧：

要向顾客说：“是的，我们的价格是高一些，但是我要向您说明我们贵的原因是我们贵的很值得，物有所值，因为我们的地板是纯进口的地板，我们的售后服务做的好，我的朋友（我们曾经有个客户）„„.”而不能说“这样还嫌贵”，“那你多少钱才要”等话语，销售人员可以再次包装产品，提升产品价值，刺激顾客的购买欲望。此外，销售人员可以借机嵌入销售故事，以此来教育顾客，达到销售的目标。通过讲述别人因为价格问题，选用廉价品后带来的烦恼，还可提醒顾客质量和售后服务的重要性，让顾客启发自己。

十一、做工作日志的好处是什么？

答：

1、对每日的工作做完整的记录，便于公司统计、整理和分析市场情况，对市场做出正确判断以促进销售；

2、追踪和锁定意向客户，便于有目的的开发有效的客户资源；

3、总结自己每日的工作，发现工作中的不足和失误；分析与客户交谈中的失误；

4、便于完善每日的工作，减少疏漏；

5、便于交接班，并为下一班同事上班做好准备工作；

6、督促员工之间相互学习，共同进步。

十三、怎样才能进入小区？如何处理与保安、同行的关系？

1、进入小区，首先自己应着装整洁，大方得体，举止言行不卑不亢；

2、对于单位集体装修的小区，进入都挺顺利，而对于装修时间没有严格要求的中、高档小区，我们可以根据公司提供的小区定单及装过地板的客户名单，电话，住址等轻松地进入小区。

3、对于有保安的小区：进小区门时不要正眼看保安，直接往进走，装出很匆忙的样子。

4、几次，再进小区就不难了。对于保安制度比较严格的小区，我们可以每次经过时，相互打个招呼，问声好，询问一下他们的工作情况，如“一天上几个小时的班，几小时倒一次班，薪水如何，经常是否回家等一些关心的话”。这样一回生，二回熟，去

5、还可以通过对小区熟悉的同行进入小区，如装修公司的设计师，市场部的业务员，以及销售瓷砖、地板、橱柜、辅料等。

6、进入小区的理由：以业主的身份；以给业主看地面的理由；以装修公司的身份等；

7、进入每一个小区，你都认识很多新的同行及保安，所以处理好自己与保安、同行的关系非常重要。在小区，刚开始多和保安聊一聊，还可以给保安赠送小礼品，和他们交朋友等。一两次混熟了，进入小区就容易。对比较严格的小区，保安不让发宣传资料，就不要在当者保安的面发资料了，可以趁机打招呼，增进相互了解。在外面见了面，也要相互问候。多说几句话就能多办很多事。

8、对于同行，见了面也要递张名片，多认识，多联系。应和同行互惠互利，承诺共同推荐对方的产品。并记在固定的本子上，说不定下一个能帮助你的就是他们。而且，同行也最容易沟通，要给人一种诚实、可信的印象。说话做事要言行一致，不能到时候，自己很被动。

十四、怎样和客户进行面对面的沟通及电话联系？

面对客户，要把公司提供的相关资料及样品准备好，不要找资料没有头绪。想和顾客进行很好的沟通，自己的业务知识要非常熟悉，对于业务操作过程给客户要讲清楚。例如产品的特点、性能、结构、铺装要求、获得的荣誉称号，都要讲出来。不能一问三不知，可以总结一套适合自己的表述方式，可以从产品的基材、结构、工艺到铺装要求，最后到售后服务要简明扼要的介绍给客户。说话时，要吐字清晰，声音洪亮，大方有礼。不

管客户是来探价的还是想提出一些不合理的要求及刁难，要有礼貌的讲解，让他们无话可说。如果客户把价格放的很低，自己要随时应变，“价格我得请示经理，你要是方便的话，不妨留个您的电话，我好给你回个电话”。在介绍的过程中，要把产品宣传单传递给客户，想法留下客户的联系方式住址。对于客户提出的地面要求，地板是不是进口的，与瓷砖，实木地板比较如何等等问题，每个人都要耐心的讲给他们听，在讲解的过程中，要了解对方的意图，想法，是否看上产品。在楼上宣传时，敲开业主家的门，首先要问业主在不在，自己是做什么的，要是在的话，和业主多沟通，联系一下。业主不在，也不要立刻就退出，可以和装修公司的人聊一聊，了解一下业主及装修情况。

电话联系：要是业主打的电话，要耐心，详细地讲解业主提出的各种问题，要多了解业主的情况，对地板的要求，想铺什么地板，业主是哪个小区，几号楼几层的，装修进展程度，业主没有涉及的问题，自己也要介绍到。自己打电话，联系业务要简短，明确，最多不超过3分钟。

十五、如何跟单？

一般跟单，对于客户都对我们的产品有过了解，可能有一点其他的原因，还没有决定下来定单，我们要经常联系他们，了解原因，一般一周打两次电话就可以了，或者根据装修的情况，确定联系的时间长短，最后在把业主约上一次，见一次，喜欢什么型号颜色的地板，了解业主的兴趣、意向如何，或者带领业主到装修过的客户家中看铺装的效果。1.当有安装时搜集意向客户资料通知同小区客户去看安装效果。2.亲自上楼寻找正在装修的业主，让他(她)们也去看安装效果。作好楼盘装修情况记录，定期跟踪意向客户，不断开发新的意向客户。

十六、如何扫楼？

进入小区了解小区的概况后，首先扫楼应逐一细致地敲门，对于有人的业主要做详细的登记和询问，不要忙于推销自己的产品，进门要首先观察业主的地面状况（如是否铺设瓷砖或预留地面的现状，大概的面积，至少知道几个卧室和客厅。如业主不在应侧面询问工人业主的情况）及在家的时间和电话，以便改日再来，如业主在家，要先看房间后在表明自己的身份，询问业主对地板的想法，考虑然后再介绍自己的产品，头一次介绍应抓住重点，询问业主是否知道你推销地板的类型，要说明。

当该小区有安装的客户时，可以及时通知该小区的意向客户去看安装效果。亲自上楼寻找正在装修的业主，邀请他们去看安装效果。

做好楼盘装修的调查统计记录，及时和店面联系，互通信息，定期跟踪意向客户，不断开发新的意向客户。

十七、接到电话找领导、同事应该怎么办？

1、礼貌询问是哪里的，什么事由；

2、然后告知打电话者，帮他看一下，人在不在。（不要一下告诉对方人是否在）；

3、通知当事人是某某找他，什么事由，是否需要接电话；

十八、怎样给业主看地平和门的预留高度？

1、要求客户地面一定干燥。

2、预留地面标准每平方米误差不超过3mm。地面不能出现大面积的凹凸不平现象。

3、预留地面低于客厅或餐厅成品地面15mm。

4、门扇高度请与地面预留18－20mm。

5、门套请与地面预留15mm。

6、请在安装前做好准备，提供电源及电源线路图安装许可。

第四篇：面试学会“谈价钱”绝招

[面试] 面试学会“谈价钱”绝招求职面试时，由于毕业生没有工作经验，对用人单位提出薪酬要求难于启齿，或支支吾吾，词不达意，甚至不知道该怎样谈薪酬。那么大学生面试该如何谈“薪”呢？

要善于发问

应聘者谈薪酬是有一定技巧的。第一步是了解对方可以提供的薪酬幅度是多少，这里的关键是善于发问，让对方多讲，从中了解足够的信息。当经过一番交谈后，面试官会问应聘者：“你还有什么想了解的问题吗？”应聘者就可问：“像你们这样的大企业都有自己的一套薪酬体系，请问可以简单介绍一下吗？”面试官一般就会简单介绍一下，如果介绍得不是太详细，还可以问：“贵公司的薪酬水平在同行业中的位置是怎样的？除了工资之外还有哪些奖金、福利和培训机会？试用期后工资的加幅是多少？”从对方的回答中，你再对照一下市场行情心里就有底了。第二步是根据以上信息，提出自己的期望薪酬。如果对自己想提的薪资还是把握不准，那也可以把问题抛给对方：“我想请教一个问题，以我现在的经历、学历和您对我面试的了解，在公司的薪酬体系中大约能达到怎么样的水平？”对方就会透露给你准确的工资水平。

迂回战术求高薪

如果你对该公司开出的薪资标准不太满意，就可以尝试用探讨式、协商式的口气去争取提高一些：比如“我认为工作最重要的是未来发展，薪酬是其次的，不过我希望能够满足我的基本生活，如果不是让您太为难的话，您看这个工资是不是可以有一点提高？”这时要看对方的口气是否可以松动，松动的话则可以再举出你值更高价的理由。如果对方的口气坚决，则可以迂回争取试用期的缩短。

额外“工资”多争取

很多企业除了正式的工资以外，都会产生一些奖金、福利等额外工资，在这方面应聘者就要大胆争取了。但应聘者要注意察言观色见好就收，不要过度要求。为了保险起见，应聘者最好让对方在接收函上写明薪酬、试用期限、上班时间等，这样可免去日后口说无凭的纠纷。来源:《河北工人报》韩婧 转自:中工网

第五篇：销售员说辞与谈客思路

销售员说辞与谈客思路

一、开场白（重点）询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自主？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？

可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案。

以为这些是你第一步骤的目的：A.了解需求B.赞美客户C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这么果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点：

1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，有针对性。

2、应具体、不抽象。

3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，不然就成了溜须拍马，摇尾乞怜。

4、贵于自然，赞美对方于无形。

5、适可而止，见好就收。

例：某某先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓张，叫我小张好了。先生贵姓？能否赐我一张你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候向你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到

都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整理模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请

接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。

二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）（根据具体情况与周边长远的规划来讲）

（接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。）某某先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口。。先生你看是需要什么样的面积？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪几套？（此时需要其他的人员打配合）

三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。

四、户型包装

（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）

这就是我为某先生推荐的某某户型平面图。这是你的进户门（这里的你非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想“哦，这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是。。。介绍过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了一下几点：

1、户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间。

2、分区。根据房型的具体情况来讲。（动静、洁污、干湿、功能）

3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品味。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住到我们某某花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！

某某先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那某某先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其辞，或户型本无啥亮点。就进入我们下一步骤：

五、配套设施

当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一个全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施分为两部分：

1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线。等。根据实际情况讲）

2、软件服务（知名物管、代订机票、老人小孩托管。。等）你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。

你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几布，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印象了。总之。根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！

算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销菜真正开始。

客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？

九、再逼定金、签合同

一则实战售楼沟通对白

房地产的现场销售一般是有售楼员和客户的互动沟通来完成的，大致可分为开场白、参观示范单位、对项目功能的陈述和讲解、排除异议、促使下定（收场白或结束语）、客户下定（或暂时中断，后期跟踪）等几个阶段。

下面通过售楼员小张与客户王先生的沟通案例来呈现以上步骤： 小张：（春风满面）“您好，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？” 王先生：（表情平静）“没有，第一次来！” 小张：“那下面由我为您介绍一下XX花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫张XX,这是我的名片，请问您贵姓啊？” 王先生：“我姓王。” 小张：“啊，王先生看起来器宇轩昂，这么年轻就已经是成功人士，真羡慕您。” 王先生：（微微一笑）“哪里，哪里。” 小张：（回到主题）“您现在看到的XX花园占地87560平方米，建筑面积215350平方米，分为两期开发。。” 王先生若有所思）小张：“王先生您来看三房呢还是看四房？” 王先生：“我看三房。” 小张：“三房在小区的正中间，现在还有一套17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好。” 王先生：“价格多少？” 小张：“每平米5880元。” 王先生：“这么贵啊，你们对面的楼盘才5300多，而且还是20楼1” 小张：“是啊，他的项目价格是有优势的，但我们都额项目与它不同的有三个优点：首先是园林面积达40000多平米，而且有 篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有幼儿园，为您的小孩解决了早期的教育问题，第三个优点是，本项目是深圳首创管家式服务社区，我们请的是具有甲级资质的全国著名的XX物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务得以实现，” 王先生：“您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没小孩，幼儿园在什么方位，我每天早上起来很晚，它的声音会不会影响到我，您说的这家管理公司是很出名，但管理费是不是很贵！” 小张：“您就放心吧，我们的小区。。”

（王先生在此提出了数个异议，小张都巧妙的化解了）王先生：“价格能不能便宜一点！” 小张：“现在购买有折扣优惠，而且还送您一台29寸XX牌电视机1” 王先生：“多少折？“ 小张：“现在购买，银行按揭98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，XX银行提供最长30年按揭。” 王先生：“有没有低一点的楼层？” 小张：“等等，我帮您看看，（去看销控，约1分钟后回来）不好意思王先生，低楼层没有了，不过，我们经理给他的朋友留了一套9楼的，但他朋友还没来，一会我去问问看能不能让给您。就这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？” 王先生：“好啊，去看看。”（小张和王先生同时上了电瓶车，小张在前，与驾驶员同坐，王先生在后，向样板房驶去）小张：“王先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一种户型，这套样板房的装修风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好。。” 王先生：“采光好夏天会不会很热，有没有西晒？”

（王先生在此又提出异议，小张反应机敏，同样巧妙地化解了异议）（以同样的形式回到售楼部。。，小张开始逼定。。）小张：“王先生，如果您今天不下定，9楼卖出去了，就只剩下17楼了。不但楼层不好听，价格也高出了50000元啊，都可以拿去做装修了。而且，本次送彩电活动明天就截止。。” 王先生：（轻微的笑了下）“全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看。” 小张：（表情轻松）“我做房地产5年了，对这个片区的房地产形势比较了解，你想比较哪一家？现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对你有帮助。” 王先生：（无路可逃）“啊，你能不能给个优惠折扣？” 小张：“您想要多少折？” 王先生：（认为不可能）“如果给个9折我就买！” 小张：（露出招牌式的、迷人的笑脸）“王先生，您的心态我能了解，而且我能感受到您的诚意，我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果不能争取到的话，希望您能谅解我，好吗？” 王先生：(有点动情了)“不会的，你去争取一下好吗？” 小张：“好，请您稍等，我去问一下经理（在经理房间休息1分钟后出来）。王先生，我不知道向您说恭喜呢 还是说抱歉，经理刚才特批了97。8折，因为目前您在我的客户里这个折扣是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书），而且我们经理说了，今天下定才有效。” 王先生：“我还是想比较一下。” 小张：“我帮您比较。。其实小定也可以，1000元就行了，明天您再来补齐20000元也可以！” 王先生：“您给个97折我就定。” 小张：“您能不能先拿1000元给我，我拿进去表示您很有诚意，再去逼一下经理，如果他不肯给的话，我再将钱还给您好不好！” 王先生：“这样也行。”（拿出1000元交予小张）。。

最后，王先生从小张手上买走了这套9楼的单元。A接待客户七个要点 七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁）六个勤：手勤（勤帮客户拿东西），脚勤（客户上门立即 上前迎接），眼勤（密切关注在场客户动静，客户有求时，随时提供服务），耳勤（注意看饿虎呼叫声），嘴勤（多向客户介绍），脑勤（多思考）。

五个请：请进，请坐，请喝水，请看资料，请指导。

四个是：客户永远是对的，客户是开发商的衣食父母，客户花钱买的是服务和品质，在客户开声前售楼员要先开声向客户打招呼的。三轻声：走路轻，说话轻，操作轻。二满意：形象满意，服务满意。一达到：达到成交目的。B、客户购房最关心的利益

“客户最关心的利益点在哪里？”这是每位售楼员最应该关心的重点。找出了客户关心的利益点，你的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

你可从更广泛的角度思考、涉及、试探客户关心的利益点所在，有效地进行产品介绍。客户最关心的利益有一下内容：

投资：购买房屋可以保值、增值。方便：上班、上学、购物的方便性。

居住品质：空气新鲜、安静、大户型、多功能。

安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。

现代化程度：智能化住宅，电子监控系统‘远程抄表、宽带网等设备配套。兴趣和嗜好：根据不同的人的特点。

价格：价格的比较让客户认为买这套房子值。

服务：分为交易中的服务和售后服务，因服务好而成交的比比皆是，售后服务可以满足客户的安全和安心的心理。楼盘给他的整体印象：“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性‘生活方式‘地位显赫人士的特殊需求。C、了解客户的需要

不同的客户有不同的需要和购买动机，初步接触之后，售楼员必须尽快 了解客户的需要，明确客户的喜好，才能向客户推荐合适的单位。

1、要求

用明朗的语调交谈。

注意观察客户的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

许文客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听客户的意见。对客户的问话做出积极的回答。

2、提问

您需要多大面积的房子？ 您需要几房几厅的房子？ 您对本楼盘的感觉如何？ 您是自住还是出租？ 您喜欢哪种户型？

要明确客户的需要和关心的问题，售楼员在推销过程早期采用发问听取对方意见，鼓励客户谈论自己的问题和意图，发问应采用开房而不是封闭性的发问，即提出的问题并不是一个字或一个短语所能回答的。D售楼员常用的待客用语

1、欢迎用语 您好，请进！

欢迎光临！欢迎您的光临！欢迎您来我们售楼处！欢迎您来**（花园）大厦！

2、问候用语 您好！早上好！上午好！下午好！晚上好！

3、告别用语

请您慢走，欢迎下次光临！欢迎您再来！您慢走！您走好！

再见！明天见！

希望您下次再来看我们**花园！不买楼没关系，能认识您我很高兴！

4、祝贺用语 节日快乐！新年快乐！周末愉快！

5、询问用语

您喜欢这套房吗？ 您找什么？ 我来帮您？ 我来帮您计算？

请问有什么可以帮您？

他正好走开了，我可以帮您吗？ 请问您想了解哪方面的问题？ 谢谢，请问您怎么称呼？

您想看什么样的楼，不耽误您时间的话，我给您介绍一下好吗？

6、答应用语 好的/是的。

这是我应该做的。欢迎批评指正。我（们）做的不好，请指教。好的，我打电话给您。是的，我一定。。。

7、道歉用语 打扰您了！

实在对不起（不好意思）,请原谅！谢谢您的提醒！

对不起，是我计算（搞、看、弄）错了！对不起，让您久等了！我（们）对此表示歉意！对不起，请稍稍等我一会！对不起，这套房子刚卖出去！不好意思，您的话我还没听明白！有什么意见，请您多指教！

8、答谢用语

感谢（谢谢）您的支持！谢谢您！

感谢您的光临！

9、指引用语

往前走/一直往前走。

请这边走，先生（太太、小姐）。在拐弯处朝左（右）拐弯。

请在那边乘（坐）电梯上（下）楼。请在这里上（下）楼。请往这（那）边看。请看这套（间）房。

10、回答电话用语

您好！这里是**花园（大厦）售楼处。

请您先不要挂电话，我帮您计算（看、找）一下。我要先问一下我们经理。请问您贵姓。

请您留下联系电话。

**花园（大厦）售楼处，很高兴为您服务。请问您找哪一位。

谢谢您打电话过来，希望您抽时间亲自来我们这里实地参观。有什么需要请再打电话来。

如果您方便的话，请记下我（们）的电话和地址。

11、招待介绍类 请您这边坐，请喝茶！

请您看看我们的资料，有什么不明白的请吩咐。这儿是我们的模型展示区。

12、恭维赞扬类

像您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适了，您很有眼光，您虽然不是搞房地产的，但您居然有如此高见，真的令我敬佩！E以真诚和激情感染客户而成功售楼 某个楼盘的销售手法是高开低走。房子的定价相当高，所以基本上售出的住宅都是几经客户砍价的。特别是买两套住宅以上的，硬是在价钱上有相当大的让利，好像是发展商做出了让步，其实此楼还是比市面价要高的，因此打折已是常例了。

但是有一位新招进来做销售的李先生在他参加的第一个展销会却成功想一组客户售出4套住宅，还一点折扣都没有，而且这一组客户时有4个老师组成的。他当时入职未满一周就要开展销会，对楼盘知识有了基本的认识，展销会前的培训就听到老总和经理说“这个楼盘是这一区最好的，而且设施也是最完善的，如果客户买来做酒店式公寓投资绝对非常超值”，另外还计算一条回报公式给他看。李先生自己看了觉得确实超值。于是当他接待四个教师的时候，知道他们4个是为了晚年有一定的收入保障，所以想买套住宅出租。于是，李先生就觉得这个楼盘是最适合他们的了。他觉得可以帮助老师非常荣幸民所以竭尽全力去向他们推销，并且，他自己本身也相信这个楼盘是最适合投资者的。所以在推销的时候发自内心的为客户着想，充满激情，一直四个老师都被他的言行和激情所感染，成功销售处4套公寓，这个例子的成功之处在于，新售楼人员未知道楼盘的劣势，而只知道楼盘的优点，所以自己对楼盘产生强烈的热爱感。当时和客户推销时充满激情，以致客户也被他的真诚和激情所感染。另外，售楼员李先生清楚了解客户的购房需要，并为其做出有效地投资分析，从而成功说服了客户购买。

F、客户让度价值的概念

当代先进市场营销理论认为，客户考虑是否购买某商品是，商品的价格只是其考虑的一个主要因素之一，客户真正关心的是客户所能获得的总价值与其所付出的总成本的差额。

客户总价值是指客户购买某一产品或所期望获得的一组利益，它包括：产品价值（固定的房屋、相关的结构物等），服务价值（合同的签定、付款的方式等），人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益），形象价值（企业的形象、品牌效益等一系列无形的感知效果）。

客户总成本是指客户购买某一产品或服务时所耗费的时间、精神、体力、货币等成本，它包括：货币成本（单位平米的价格），时间按成本（购房的时间消耗），体力成本（购房的体力耗费），精力成本（购房的经精力耗费）。

客户在选购房屋时，往往从价值和成本两个方面进行比较分析，从中选择出价格最高、成本最低的物业作为优先选购的对象。

因此，售楼员在作推销时，既要适当拔高楼盘的价值，又要有效地降低客户地成本，特别是提升楼盘地服务、人员、形象等价值，降低客户的时间、体力 精力等成本，从而达到有效推销的结果。G、树立面对客户异议的正确心态

异议是客户在购买过程中产生不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。

许多现代销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在售楼人员与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊，难以做出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝和反对售楼人员。因此，对客户的异议要有正确的理解，不可掉以轻心，也不可过于畏惧。

异议又有什么样的功能呢？在日常销售中曾遇见过的拒绝和异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿意购买公司的产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不愿意接受公司的产品。客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择产品时要面临各种风险，为了追求利益最大化，必须关注有关产品的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能决策；反之，如果客户没有任何意义，这反而是一种不正常的行为。妥善处理客户的异议不是一件容易的事情。但是，聪明的售楼人员不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意，把本来怀有异议的客户变为座上客。适当地处理异议，还可以促成下一次的销售机会。

H售楼员面对客户异议的正确心态（1）、客户时一定可以搞定的 树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很 了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定，要帮他做出决定。（2）、客户所讲的不买的理由全是借口 假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

客户所讲的任何缺点，都可以说是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。（3）、挑货才是买货人

面对异议，售楼人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其 看作引领你继续完成交易的指示灯，并从中调整方向。（4）、异议的三大功能

表明客户对你和你的产品感兴趣。其越用心挑剔，就恰恰证明他的关注程度越高，兴趣浓。通过异议来了解客户隐藏内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。通过异议了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。I、间接否认法

间接否认法是指售楼人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点，这种方法又叫迂回否定法。它的应用最广，使用的机会也比其他方法多，不论何种异议，几乎都可以运用，尤其是在澄清客户错误的想法、鼓励客户问话方面、效果显著。售楼人员应用这种方法时，要以诚挚之心，先接纳客户异议，然后在以事实或实例婉言否认或驳正。这样既能消除异议，同时，也不伤害客户的自尊。例如，客户在听完售楼人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”售楼人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，您错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现。。”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。使用间接否认法，需注意：这种方法特别适用于自以为对事物很了解、并有独到见解的客户。这些人生活主观自负、常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳；这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议是“是。。但。。”答辩。五招可以挑到最保值房子 在房价震荡的情况下，想必不少市民在购房时都有过这样的担心：购买的房子会不会贬值？楼市下跌会不会跟着受到损失？专家分析，只要挑选得当，此种担忧可以避免。买交通便利的房子

随着城市越来越膨胀性的发展，对于交通方便的需求就越来越渴望。即便房价下跌，交通便利的房子持有价值和持有潜力也是不可忽视的。买市中心的房子

由于城市是以一个中心为基础，向外扩散的。市中心拥有着整个城市最丰富的资源、最便捷的交通和最完备的配套，而且市民以在城市的中心生活为身份象征的心理，导致一个城市市中心的房价，就是这个城市最贵的房价。事实证明，每次房价动荡的时候，房价最坚挺的是市中心的房子，因为需求支撑着整个市中心的房价。选政策性板块物业

随着体育经济、会议经济、招商经济的不断发展，各大城市纷纷申请承办这些活动。这些活动给城市带来的经济效益使得这些板块非常具有价值。由于眼球经济长期存在，板块的各种配套会逐渐完备，板块的经济效应升值，会带动整个板块的房子升值。选文化性板块物业 随着经济的发展、经济、商业中心的选择非常重要。商业中心所在的城市板块形成的物业圈，而带起来的旁边的商圈的形成和设施的完善，导致此地区的房子的职业价值会越来越大。采访中，业内人士告诉记者，此五类房子都是由各种积极因素而导致房子置业价值升值。他们抗房价下跌风险的能力也比较强。在房价震荡的情况下，购置这五类房不失为一项明智的选择。

影响房地产保值、升值的因素很多，包括区位、建筑质量等。区位既是指所投资的地段需有发展空间，例如有政府支持或政策倾斜、具备较好配套设施、交通方便，这样的地段人气比较旺，物业的升值潜力大。例如投资商铺，所在区位人口密度越大即人流量越大的价值就越高，再加上市政规划扶持，商铺升值潜力巨大。当然，再好的地段也不能忽略物业本身的质量。房产价值的评定主要是土地与建筑物两大块，建筑物就要考虑其内在的质量，资质高、品牌好的建筑公司，其施工质量会相对有保障。投资者在购房时，除关注价位外，质量也不容忽略，尤其是在地段相近的区域挑选房产，例如相差2万——3万元总价的两项物业，最好多权衡质量优劣，因为建筑质量随着时间增长，优劣差异性增大，5年、10年后，差值有可能就拉得很大，保值增值，建筑质量也是主要的因素。

总的来说，具有了发展前景的房地产就有升值潜力。未来的市政规划，尤其是道路规划有利与否也影响房地产价值。在一个道路交通便利、基础设施完善的地方，总能形成热点的；如果规划交通通达，其未来的辐射范围有可能增大，无论是住宅还是商铺、写字楼，投资自然具有升值潜力。

通胀大举压境

你会选哪种方式保值？ 最保守的方式——银行储蓄

首先说到银行储蓄，目前银行存款利率是百分之2.5%，显然收益率跟不上CPI的上涨率，当然不排除存款利率不断提高的可能，但其幅度和额度也很缓慢而且有限。最具风险的方式——股票买卖

虽然在众多的投资方式中，购买股票不是最具风险的，但是在跌宕起伏的股海里，“一失足”很容易“千古恨”，因此也常言“股市有风险，入市须谨慎”。诚然近期股市的确出现回暖的好兆头，但分析其上涨原因，并不一定是通货膨胀来了，股市就涨了，还因为国家的限购令，导致大量资金转战股市的而造成结果。所以，其收益受政府政策较大影响，同时也受上市公司业绩等因素影响。但是，由于其有较高风险，不太适合以稳健的方式来面对通胀的压力 最“流行”的方式——购买黄金

购买黄金，这也是较多人会采用的方法，也是时下较为“流行”的一种投资方式。

黄金的确在金融危机爆发后到今天一度从700美元/盎司。涨到现在的1388美元/盎司，几乎翻了一番。但回顾历史，20世纪80年代，黄金也从855美元/盎司，跌到过1999年的255美元/盎司，所以黄金的涨跌也或多或少受通货膨胀的影响，因为通胀的到来将影响一切投资的保值功能，但其保值功能远不如前，反而是受美元的影响较大。那么根据其1999年的255美元/盎司到现在的1388美元/盎司，总共来计算收益率，10年间大概的年收益率为54%，若根据1980年的855美元/盎司到1999年的255美元/盎司，来计算收益率的话就是负的了。最纠结的方式——购买房产

而对于购买房产保值的人来说，买房带来的收益无非是两项，一是出租，二是出售。从出租的角度来讲，房租的价格根据房子的地段和装修情况及通货膨胀有密切的关系。那么从出售的角度来看，从长期看，可利用的土地确实越来越少，而且房屋价格本质上来讲是土地在升值，房屋建筑本身是不断贬值的，这个收益率比较难算。随着房地产行业的暴力时代的结束，在调控下的楼市价格将趋于稳定，健康持久的房地产发展才是政府和百姓愿意看到的。而从长远来看，土地的稀有性以及城市化进程的不断推进，也将导致商品房价格的逐步攀升。

房地产的投资价值是显而易见的

目前构成房地产市场购买力的主要就是自住、投资和极少数的投机。业界人士分析，目前国家决策层虽然只鼓励自住类买房消费，但是以“二套房政策松绑”为标志，投资买房也必将成为国家刺激消费、保持经济增长的重要手段。总之，买房投资无论是原理上还是可行性上，都存在着巨大的发展空间。

而沈阳市民当前买房又视乎恰逢千载难逢的机遇。一方面，住宅价格普遍较低，出手入市正当其时，另一方面，沈阳城市建设不断发展，配套设施不断完善，各种升值潜力已经逐渐成为可以看得见、摸得着的“升值点”。

当今沈阳房价不断飙升，许多首次置业的购房者对房价都望而生畏，但小户型房产面积小，房总价自然就少，小户型房产将会满足首次置业购房者的需求，所以小户型房产受到越来越多购房者的青睐，开发商也瞄准小户型市场。高房价下沈阳小户型人气狂飙

“新国十条”在第一条就开宗明义地之处“住房问题关系国计民生，既是经济问题，更是影响社会稳定的重要民生问题”，这是1998年中国开启房地产调控以来第一次将房地产作为经济问题和民生问题而相提并论。中国国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松曾指出当前房屋调控的政策打压投机投资性的购房行为意图已非常明显，提高第二套住房贷款首付比例，二套房“认房又认贷”的认证标准，当前的调控政策一方面限制投机购房的同时，另一方面也加大市场供给，尤其是中小户型的供给。目前业界人士普遍认为，沈阳的刚性需求空间很大，在之前的百团大战中采访到的东方欧博城营销总监林瑞认为政府的新政策主要是针对第二套房，目的在于引导房产市场向健康发展，打压投机，从全国大多数的城市来看，沈阳房产刚性需求比较旺盛，大概能达到85%以上，新政的母的依然是鼓励和支持刚性需求者，“新国十条”对刚性需求者只是做了这样的规定：“购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不低于30%，也就是说购买90平以下房源，不在调控范围内。可见信贷政策指向对90平方米以下住房的影响是最小的。

购房者手里的房款是有限的，高房价下只能是缩小购买面积，实现买房梦想。随着房价去年以来的接连上涨，加之调控政策的出炉，小户型成为不少购房置业刚性需求者的选择，开发商也着力推出小户型楼盘。三类人群选择小户型

有些选择小户型的青年人是因为经济负担重等原因。刚刚毕业，积蓄很少，工资也不高，以现在的房价看，这些年轻人无力购买大户型房屋，但同时，80后，90后又不愿意和父母居住在一起，而是希望有自己的空间。小户型房价相对较低，可以一边工作一边还贷，既满足了他们对于私属空间的追求和渴望，也不会感到过大的生活压力。另外一些选择小户型的业主是因为小户型经济实惠，有利于长期发展。小户型具有投资起点低、市场换手率高、求租需求量大等特点，即使目前大环境下市场不是很好，也不是致命的。因为紧凑、合理、低总价、低首付、低月供、宜租宜售、攻守兼备，等等特点，使得一些改善型需求者也转向小户型的房子。现在的大户型也就意味着必须缴纳更多的营业税、个人所得税等税费、还要承担更多的物业费、取暖费等居住费用，无形中加重了负担。比如一家三口想要购置改善型住房，一间90平户型的房屋无论是价格还是大小都能满足要求，这样不仅实现了买房的愿望，还可以节省开支用于购买汽车等其他生活用品，也有利于长期发展。此外还有一种购买小户型的业主是处于“过渡”的需求，因为新政策的出台造成观望情绪的加重，购置大户型的房屋无形中相当于增加了风险，因此一些想要购买大户型的业主可能暂时购买小户型供自己居住，待到经济条件允许，房价稳定后再换一套大户型的房子。5点诀窍教你如何选房屋

怎样保证好房不掉价 投入股市不放心，存在银行利率低，投资品种的有限让很多手有余钱的市民重新开始关注楼市，特别是楼市回暖、经济形势向好及通货膨胀预期等各种因素的影响下，无论钱多钱少，都要买套房子来确保资金的保值。那么，究竟什么样的房子才是保值增值的首选呢？业内人士结合近几年沈阳市价格上涨幅度较大的楼盘及其他一些一线城市甚至国外的经验，总结出，楼盘保值升值的五大要素排行。NO.1地段

地段绝对是房地产保值增值的第一保障，好地段的房子可能未必是自住的首选，但一定是投资的首选。特别是经历了去年楼市的调整之后，我们不难发现，一些偏远地段的住宅已经存在购买风险，而且供应量大业导致这些住宅在价格上短期内很难有大幅的上涨。从沈阳联祥置业公布的沈阳十大涨幅最大楼盘来看，有八个楼盘应该说是先以地段胜出，而且越是靠近黄金地段的房子，涨幅就越发明显。比如，像位于五里河区域的盛华苑，一期开盘时的单价仅为每平方米