客户眼中的优秀销售员

第一篇：客户眼中的优秀销售员

客户眼中的优秀销售员

什么是优秀的销售人员，他们应当具备哪些特质？其实，从某种角度上讲，客户对销售人员的认同比企业的认同更重要。因为销售人员是企业与客户间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对于提高选择和训练销售员的针对性将大有帮助。下面就是笔者经过长期跟踪调查之后，总结出的客户对优秀销售人员特质的认识。

诚实：傻有傻道

几乎所有的客户都会把销售人员的诚实品质放在第一位。客户认为的诚实与企业认为的诚实也是有区别的，客户认为的诚实更多的是“真诚、实在”。这可能既是一种品质，也是一种技巧，说它是一种品质很好理解，说它是一种技巧可能就不太容易理解。

“真诚实在”的状态是可以通过训练达到的。比如我们在选择销售人员时，外表表现得过于聪明、灵气未必是一件好事，反而会给客户不稳定、不安全的感觉。最好的状态其实是“足够的稳重”，最好能显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这种外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品。因此，销售的最高技术绝不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快感受到。168

1刻苦：用精神震慑对方1

能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易得到客户的喜爱。我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，到时间了天却突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重。由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话另外约个时间，但这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透，很多路过的人都忍不住发笑。而在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，他为客户带去的资料却保存得非常完好，这使客户感到非常大的震撼，当时就与销售人员签订了一年的代理合同。通过这件事情我们可以反思，正是销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。7e01ccac72d715

果断： “拖”策略要不得dc45

很多客户都不太喜欢内向、优柔寡断的人，越是高层的领导越是如此。如果你见到一个公司的总经理，在一分钟内不能把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。ae9d果断不光体现在处理问题的时间上，更重要的是体现在对关键问题的把握上，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能有效地发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。

客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心是非常厌恶的，他们非常容易使客户联想起猜忌、狡猾和唯利是图。如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售人员，也经常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在亟需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式是非常可怕的。

综上所述，我们可以看出：39

1客户眼中的销售人员和企业眼中的有重大区别； d334ef4793

2.诚实仍然是销售人员所有品质中最重要的； 26b1ae5b3f

3.按照客户的要求甄选销售人员很关键。1ce36ca0d6e11d38医药经济报

第二篇：“客户眼中”的“优秀”销售人员

“客户眼中”的“优秀”销售人员

［ 作者：王建转贴自：中国营销传播网文章录入：cnvet ］

什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢？原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售人员特质的认识。

诚实

几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。

事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。

“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。

刻苦工作

能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感.。

我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。

如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。

果断

很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。

客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让

客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：

1.客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别；

2.其中，诚实仍然是所有品质中最重要的；

3.按照客户的要求甄选销售人员很关键！

第三篇：销售员如何寻找准客户？

销售员如何寻找准客户？

对于推销员来说，寻找准客户是让人头疼而又不得不做的事情，那么，如何寻找准客户呢?

在寻找准客户时，一些推销员不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么?去找谁?白白浪费了很多时间，看看下面这则小故事。

有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢?”

他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

“还是人啊!”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗?”

推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。

这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本，那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找?

一、准客户的三项条件

所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人(MAN)。

钱(MONEY)

钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗?

权力(AUTHORITY)

他有决定购买的权力吗?很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

需求(NEED)

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱(M)和决策权即权力

(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人(MAN)，就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

二、寻找准客户的基本方法

缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。百度搜索尹高洁博客，让更多客户找到你！！

第四篇：销售员如何与客户谈价钱

许多销售员由于不会谈价，要不丢掉了订单，要不单虽然做成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现今众多的销售员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好谈价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。所以，我个人认为谈价是销售员最需要掌握的武器。

第一，销售员要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位，要回答：你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位，你要回答：自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。

第二，不要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。

第三，让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。

第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。

第五，分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。

大家也要根据生意的具体情况，把5种报价方式，结合起来用效果更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个原则：利润最低保障的原则，如果低于利润的最低原则，不如不做。

第五篇：窗帘销售员怎么样接近客户

在终端销售的过程中，从哪些具体的方面来达到与顾客的同理心，是很多终端销售管理和研究人员不断学习和研究的话题，经过多年的终端管理和研究发现，对销售人员与顾客的同理心进行了总结，形成了一套“同理心销售的八同法则”，对终端销售的“同理心”原则进行总结和提炼。

所谓“同理心八同的行销法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式，寻找与顾客相同的或者相近的点，在最短的时间内与顾客建立信赖，并从顾客的需求角度出发，来满足顾客的需求，实现我们的销售目标。

八同法则主要是指在以下几个方面，终端销售人员与顾客是相同的或者相近的的方面，来实现销售人员与顾客之间的同理心模式。

1、同姓氏

在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。例如：张先生，我也姓张，咱们五百年前可是一家子啊，像您这样成功的人士，您以后还要请多多指点我啊！

2、同爱好

相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起，正所谓：物以类聚、人以群分。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会，例如：王哥，您也喜欢户外运动啊，那可太好了，我也非常喜欢这方面的运动，不过我是菜鸟级的，以后您可要多多指导我啊！

3、同乡

古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，人在他乡遇到了自己的老乡，正所谓：老乡见老乡，两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，人们更加容易相信老乡说的话，因此在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动的进行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。例如：陈姐，您也是山东的啊，真是太巧了，我也是山东的，向我们山东的来到上海闯世界，像您这么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指导我啊！

4、同经历

相同的经历会有相同的感受，相同的感受会有很多共同的话题，而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会，如果在终端销售的过程中，如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似，你就可以与顾客就你们的相同的经历进行深入的沟通。例如：顾客以前在广东工作过，而你恰好也在广东工作过，那么你就可以与顾客进行交流在广东工作的经历。

5、同窗

在终端销售的过程中，如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学校是一个学校，那么，你就要及时利用这样的共同之处，来与顾客进行沟通，同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校

友，大家有共同的学习经历，那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。例如：王哥，您也是市一中毕业的啊，我也是在那里毕业的，不过我毕业的比较晚了，看您现在事业这么成功，就知道您读书的时候一定学习成绩非常优异，有机会还真想向请您您请教一下您是如何成功的！

6、同语气

当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能的快一些；当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些；当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些，因为，语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

7、同性别

相同的性别有着类似的视角，有着类似的人生观，有着类似的成长经历，有着类似的价值观，有着类似的人生目标。如果你在终端销售的过程中，你可以合理的使用相同性别的顾客，来与顾客进行沟通。例如：张姐，我们做女人的真是不容易，既要照顾家庭，又要照顾孩子，生活压力还真挺大啊！

8、同身材

身材相同可能有着类似的生活习惯，例如恰好你与顾客都是身体比较胖，那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验；如果你的身材与顾客身材都是比较健壮，那么你就可以与顾客交流健身的经验。

同理心的销售模式的最核心的内容在于构建销售人员与顾客之间的信任，只有建立了信任才能够达成销售人员与顾客之间的共识，同时，有助于销售人员充分了解顾客需求，让顾客的需求得到最大程度的满足，并实现我们的销售目标。