销售员回应客户质疑的七大方法

第一篇：销售员回应客户质疑的七大方法

销售员回应客户质疑的七大方法

在销售陈述时，销售员经常会遇到客户的质疑。那些非专业的销售员会把质疑的客户当作敌人或称为难弄的客户。其实这是不对的，俗话说：喝彩的都是不买的。如果潜在客户对销售员的销售陈述没有任何质疑，那他很可能对产品不了解，他就不会成为销售员的客户。如果他在我们销售员的陈述中一直保持沉默，而在最后说：我对你们的生意没有兴趣。或者说：到时候再说吧。或者说：我们会研究一下。因此专业的销售员遇到客户的质疑时，会向客户表明他们欢迎客户的所有质疑，并反映在言词中：如，我十分理解您的意思，我也有同样的感觉；我很高兴您能提到这一点，黄德华先生；这的确是一个明智的意见，黄德华先生，我明白您的疑问。等

因为他们认为客户提出质疑，就表明客户对销售陈述有兴趣。我们销售员要全盘了解及正确处理客户所关心的事，因为这是接近成功缔结的不二法门。同时销售员更应该将客户质疑视为销售成功的契机，因为回应质疑恰当的话，客户的质疑就会引发销售机会。美国销售大师罗纳德·马科斯教授的研究表明，当客户有质疑时，销售成功率为66%，销售再商议为14%，销售失败率为20%；而当客户没有质疑时，销售成功率为54%，销售再商议21%，销售失败率为25%。所谓的质疑就是顾客提出的任何关心的事或问题。有的书称作异议。它包括客户的反对、疑惑、误解和冷谈。其中冷谈是最不好的质疑类型，因为客户拒绝透露任何信息。客户有质疑是好事情，但是太多的质疑，那很有可能是销售员对客户需求的辨识工作没有做好，或销售陈述时，遗漏了一些重大要点等。面对客户的质疑，销售员的使命就是以一种不反对消费者并且有说服力的方式提供信息。因为人们不希望被证明是错误的。不要与客户正面争议，但也不要因客户的质疑而逃避客户、产生烦恼，专业的销售代表会以一种稳重有礼、正面积极的方式处理质疑，因为唯有这么做，销售员在客户心目中的形象才会提升，而且这么做会让客户对我们产生一种尊敬的心理。

回应客户的质疑必须遵循三大原则：1，不要伤害客户的情感，把情放在第一位，之后才是理。2，准备好有说服力的答案。3，开发一些回应质疑的技巧。对于第一个原则，销售员要采取以下的方法：

1，倾听而不要打扰。积极倾听客户的异议非常重要，不要以为自己知道了客户要说什么，而中途打断客户提出质疑。认真而专注且尊敬的倾听，会鼓励客户说出他们的质疑，客户会感激销售员，因为他们认为销售员正在严肃地探讨这个问题。在未听完之前就作出回应，那是最愚蠢的行为。2，尊重客户的担心。承认自己的理解和谢谢客户提出质疑。销售员要记住，客户提出质疑，不是对销售员进行个人攻击，因此没有必要采取防御姿态。学会“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回应技巧。销售员也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，销售员不要触怒他们。也没有必要质怪他为什么要隐藏其真实的质疑。要知道这种情况下，销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。对于第三个原则，我们学会使用专业的回应客户质疑技巧。这里向大家介绍专业回应客户质疑的七大技巧：

1，直接否定法：当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？

2，迂回否定法：即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。比如，顾客说：你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。销售员回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。

3，补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。也有专家把这个方法称作以优补劣法。比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。这些也正是你所十分关心的。是吗？

4，感同身受法，即推荐法。当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。比如，顾客说：我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。销售员可以这样回应：我非常理解您的感觉。蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。当他同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。2天前，他打电话给我说要订10台。

5，重新审视法：销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的客户。比如，顾客说：我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。销售员可以这样说：你提到的问题很有意思。其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。幸亏有了我们这种产品。6，承认法：当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。比如，客户说：你愿意花3.5元人民币买这么小的塑料瓶吗？销售员可以这样回应客户：嗯，那是它们的原料成本。（停顿一下）现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……

7，推迟法。当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。比如，在销售访问早期，客户就说：你们这种黄铜雕刻机卖多少钱？销售员可以这样回应：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。

这七大回应客户质疑的方法可以组合使用，比如，顾客：我认为你们这种产品不如你们的竞争对手，价格更贵一些的产品耐用。销售员可以这样回应：这或许正是您应该购买它的原因（重新审视法）。它可能不能使用那么长时间，但它比竞争对手的产品要便宜一半。（补偿法）不过，我完全理解您的担心。您知道杰克也这么想，他也担心产品的寿命，但当他使用我们的产品一年以后，发现它的平均寿命没有给他们的生产部门带来任何问题。（感同身受法）

回应客户的质疑是销售员的职责中非常重要的部分，质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现。它们应该被销售员所预期，甚至应当受到欢迎，但处理质疑时，销售员必须讲究方式方法和投入热情地谨慎处理。

第二篇：回应质疑 焦作万方玩起文字游戏

本报昨天刊发《焦作万方17亿并购案疑点多》报道后，焦作万方股价一度触及跌停，最终以9.3%的跌幅收盘。焦作万方昨晚在对本报质疑进行的补充说明中称，拟收购的万吉能源是从事油气资源勘探服务的企业，非矿山企业，本次交易也不是上市融资，不需要国土部备案。不过，上述解释有些牵强。

万吉能源不算矿山企业？

焦作万方收购的万吉能源是一家提供勘探服务的企业，然而它除了勘探收入，还有《产品分成合同》收益，即勘探服务合同包含利润分成约定，比如摩洛哥三个区块，产品分成内容就约定万吉能源就石油收益享有8%的利润分成。

中联资产评估集团出具的资产评估报告也显示，相关方邀请了专家对或有的油气资源储量进行了测算；在此基础上，评估方分别假设了一个石油、天然气价格，并据预测产量测算了或有油气资源未来或有收入。油气分成收益在估值中占了近六成。比如，全部24.95亿元估值中，无形资产占24.84亿元，其中勘探服务收入10.43亿元，分成价值14.41亿元，占总估值的58%。一位资产评估界人士告诉上证报记者，仅仅是勘探服务，估值弹性并不高。但是矿山资产在无形资产项下却能获得许多倍的增值率。此案例中，对万吉能源的估值，就是参照了油气企业估值，并形成交易价格，而油气属于能源矿产。至于万吉能源是勘探服务企业，只是一种表象。

就此次交易不是上市融资之说，上述人士称，上市公司收购矿业公司股权，导致矿产资产上市，就构成了上市，就需要备案。至于是否融资，并不是备案的条件，否则矿业资产首次IPO就不需要国土评审了。

就海外矿产国内上市是否应由国土部进行储量备案。业内人士认为，海外资产到中国上市，就应该遵守中国的法律。

关于类比可靠性和勘探技术可靠性

就本报质疑焦作万方并购案中，勘探尚处早期阶段，储量无法确定，就做出的盈利预测缺乏依据之说，焦作万方在补充说明中称，类比法广泛应用于勘探和开发早期阶段，估算过程是科学、严谨的，且经专家认证。

多位勘探界人士告诉上证报记者，多年实践表明，对于早期项目，勘探最终出成果的比例不足5%。为此，专家在缺乏打钻、未探明资源情况下做的理论评审可信度并不高。何况部分专家有纵容作假的成分。

正是考虑到尚处勘探阶段的资源最终勘探结果和盈利能力风险很大等情况，中国证监会2011年左右在修改重大资产重组办法时，对借壳上市资产提出了前两年总计需盈利2000万元的要求，从而把勘探资产上市拒之于门外。

一位勘探界人士告诉记者，在国外对于这种早期风险勘探项目，若有合资格人签字确认储量，资本市场也会认可。因为合资格人对所确认的储量承担极重的法律责任。如果焦作万方收购的海外资产万吉能源能够找到海外合资格人签字确认储量，那可信度就很高。

焦作万方2013年年报显示，公司2011年、2012年、2013净利润分别为3.81亿元、-1535.85万元和2.62亿元。以年均利润2亿元论，17亿元交易价格相当于公司8年多的净利润。分析人士认为，对于这样大的一笔交易，上市公司应当谨慎。

第三篇：销售员如何寻找准客户？

销售员如何寻找准客户？

对于推销员来说，寻找准客户是让人头疼而又不得不做的事情，那么，如何寻找准客户呢?

在寻找准客户时，一些推销员不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么?去找谁?白白浪费了很多时间，看看下面这则小故事。

有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢?”

他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

“还是人啊!”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗?”

推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。

这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本，那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找?

一、准客户的三项条件

所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人(MAN)。

钱(MONEY)

钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗?

权力(AUTHORITY)

他有决定购买的权力吗?很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

需求(NEED)

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱(M)和决策权即权力

(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人(MAN)，就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

二、寻找准客户的基本方法

缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。百度搜索尹高洁博客，让更多客户找到你！！

第四篇：2018国家公务员考试时政热点：“网红”官员如何回应“作秀”质疑

2018国家公务员考试时政热点：“网红”官员如何回

应“作秀”质疑

“网红”是互联网时代的特有产物，指的是在网络上因为某件事或某个行为而被网民关注从而走红的人。“网红”作为新生事物，人们对其评价态度褒贬不一。而当“网红”成为“官员”的前缀，公众或许注意力更加“集中”：是为了融入潮流身体力行地为公众办实事，还是蹭热点只为“作秀”图谋升迁捞政绩? 众所周知，互联网具有便捷、高效、即时等特点。当其作为超级“宣传栏”之时，对一个地区、对某个人的影响无疑是空前的。此前无人问津，经过网络层层渲染解读之后，一夜之间举世皆知，此种事例比比皆是。鉴于此，在公众舆论注目下发表对公共事务的看法，或者类似于副县长在演唱会间隙蹭热度推销枸杞，从而被舆论称为“网红”，虽能极大增强宣传实效，助力部门和地区发展，但大多官员对如此主动“上网”，依然心存忧虑。

官员的“忧虑”不难理解。内因方面，不外乎是官员的群体性心理。除了传统文化要求人们别出风头，要警惕“树大招风”之外，“敏于行而慎于言”也是入仕为官的“标准动作”。如果像某地官员“有意见去厕所提”这般大放厥词，其负面效应无疑是颇为巨大的。外因方面，自然是因为网络的极速传播效应。网络作为一个“扩声筒”，由于信息不对称容易导致断章取义、过度引申，或者个别有意曲解，官员的一句不经意的话语，或许很快就发酵成“政府内部消息”“即将出台的政策”等等，从而引发不必要的骚动。

有鉴于此，从客观角度看，“网红”官员时有，但不常有。这也是为何每次出现官员主动站出来对舆论喊话，会迅速捕获公众的眼球，引发热烈的讨论。从“副市长朋友圈喊话联系雷军”，到“副县长微博卖冬枣”，此类种种，概莫能外。这是因为在互联网上，官员不约而同地保持了一种“集体失声”的状态，在此背景下，能够敢于将自己置于聚光灯下的，不仅仅需要一份不怕被质疑是图谋升迁而“作秀”的勇气，更需要一份真正做实事做好事的为民担当。

互联网作为时代发展的一个关键要素，正在对我们的衣食住行发生着深刻的变革。对于互联网，官员不能因噎废食，不能因为害怕被质疑、害怕被解读，从而主动放弃这块融入公众的“新大陆”。只要出发点是一心为民，只要这样的“上网”讲分寸守纪律有底线，官员就不应该对成为“网红”避之不及。须知，与公众的实际得利相比，针对自己的些许质疑都只是细枝末节。通过这些质疑，倒逼官员在“俯身”互联网之时把握好分寸，找准角度，以符合互联网思维的方法达到宣介效果，岂不更好?

官员成为“网红”有什么可怕?被质疑“作秀”有什么好担心的?真正回应“作秀”的质疑的，不外乎扎扎实实地干事创业，用公众看得见、摸得着、铁证如山的政绩去回击。当公众主动站出来为这样的质疑鸣不平之时，官员不仅收获了组织的认可、内心的富足，更收获了公众衷心的“点赞”和拥戴。

在移动互联网和新媒体百花齐放的时代，只要官员不是过分炒作只为“蹭热点”，这样的“网红”官员就该多一点。让民意上网，让官员上网，用互联网践行群众路线，让民意的聚集与采集在网络上找到相汇相容的交集，这不仅仅是尊重时代发展规律，与公众取得情感共鸣的好举措，也是官员践行担当精神、努力干事创业的有力体现。

文/汪东旭

第五篇：销售员如何与客户谈价钱

许多销售员由于不会谈价，要不丢掉了订单，要不单虽然做成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现今众多的销售员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好谈价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。所以，我个人认为谈价是销售员最需要掌握的武器。

第一，销售员要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位，要回答：你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位，你要回答：自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。

第二，不要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。

第三，让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。

第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。

第五，分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。

大家也要根据生意的具体情况，把5种报价方式，结合起来用效果更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个原则：利润最低保障的原则，如果低于利润的最低原则，不如不做。