客户眼中的财富管理中心研究

第一篇：客户眼中的财富管理中心研究

客户眼中的财富管理中心

释航舍 发表于: 2010-1-01 09:59 来源: 金库理财博客

伴随经济快速发展的时代，银行业为了顺应大的经济环境发展步伐，全国银行界各个城市纷纷涌出不少财富管理中心，让拥有百万以上富有客户群体，拥有更加私密贴心的优质服务。

随着居民财富迅速积聚，财富客户群体不断壮大，个人财富的快速增长催生了财富管理的巨大需求，为银行开展财富管理业务提供了巨大的发展契机。中国工商银行也积极适应市场变化，把握客户需求，在全国陆续推出200家财富管理中心。签约的财富客户享有财富中心专属服务空间和贵宾服务专线等贵宾待遇。

笔者是工行从业人员与财富客户有着亲近的接触，与这样的客户成为很熟悉的朋友，倾听过财富客户谈论银行服务的感受和需求。

初次与客户甲女士相识，通过办理业务交谈了解甲女士资金量已经达到标准。我行财富管理中心的客户准入标准为100万元人民币(或等值外币)金融资产。

引领客户甲女士来到理财室进行深度沟通营销交谈，让其明白成为我行财富客户能够拥有那些不同与普通客户的优越性。

甲女士入座问道：请问您们财富中心是管理做什么的？我对这方面不清楚。

我们财富管理中心主要是把您这样优质客户资源集中起来，专为金融资产百万元以上客户悉心打造维护个性化、全方位、专家级的高端理财服务，是对现在拥有理财金卡客户服务的全面升级。

如果您开通签约我行的财富管理服务，您不仅可享有我行全国16000家营业网点——财富中心的私密空间，专享国际金融理财师团队为您量身定制的财富规划、资产管理，您还将享受到涵盖商务、休闲、健康、社交和各类讲座等17类40余项的增值服务。财富管理中心是专门为您这样高端客户提供个性化、差异化、综合性、一站式的金融服务部门。

甲女士回应到这样服务方式不错值得考虑，那么我要成为你们银行财富中心客户享有那些服务呢？

您成为我们工行财富管理中心客户以后，我们会为您这样高端优质客户提供“财”、“智”、“尊”、“享”四大系列十类金融专属服务。其中，“财”系列包括财富规划、资产管理和账户管理服务；“智”系列包括理财顾问和财富资讯服务；“尊”系列包括贵宾通 道、专享费率和专属介质服务；“享”系列则包括环球金融和增值服务，以满足高端优质客户各种金融理财需求。您在享受我们财富管理中心服务的同时，我们财富管理中心也在使用高级管理高科技理财产品配置。它不仅实现了您的现金业务办理的安全与高效，同时也提高了您的资金便利性与隐秘性。

财富管理中心不断满足您们高端个人客户的全面需求，还为您们高端客户提供金融资讯、投资理财、会员增值等超值服务。个性化服务例如健康专家医疗讲座、税务法律专家讲座为您企业提供咨询解答疑惑问题、艺术品鉴赏投资专家为您生活多增添几份雅兴知识的借鉴和了

解，让您在全方位满足的需求中感到成为我们银行财富管理中心一位尊贵的客户而与众不同。

我们银行财富管理中心服务通常是“为客户创造价值”的基础上，以收取资产管理费和投资产品中间业务收入与客户实现共赢。

我们银行财富管理中心配备了一支高素质、经验丰富的专业理财团队，他们具备CFP、AFP等专业理财资格的理财经理为您们提供专属服务，帮助您们管理好个人金融资产，提供保值增值的理财服务理念。

甲女士问您说一说财富规划服务都给我们提供什么服务？

财富规划服务是为您们提供财务分析和风险测评，进一步了解您家庭成员中各种金融需求与财务资金缺口的基础上，为其量身定制个性化的综合理财与保险方案。主要是个人风险测评：借助银行科技系统平台，采用先进的风险测评模型，全面评估出您的风险承受能力和风险态度，帮助您精确掌握自身风险偏好与投资风险类型。再有是为您家庭财务诊断：运用各种金融工具计算分析出您的家庭资产负债与收入支出状况，为您提供包括资产风险度、资产收益率、负债比率、财务安全以及流动性等在内的综合财务状况诊断报告。我们财富管理中心的综合财务规划：是在您家庭财务诊断和风险测评的基础上，根据您的目标需求，分别为您出具家庭成员中的保险保障多少、教育储备多少、购房还贷的合理进度、退休养老补充存储多少等方面按您家庭需求做出合理的适合您家庭的理财规划报告。

甲女士说这样很好，有点象我们女人做衣服一样，选择适合与自己肤

色搭配的颜色布料，按照自己喜欢适合的款式做出来衣服，凸显我们女人个性与时尚。嗯！您们银行这样服务方式我喜欢。

甲女士继续问您们银行除了提供资产管理服务还有更多其他服务？ 我们银行财富管理中心的资产管理服务是在您财富规划的基础上，为财富管理签约客户提供投资产品组合和专属理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化资产管理服务。主要包括：理财产品专供：为您提供财富管理专属理财、保险产品。投资组合配置：根据您财富管理签约的具体情况，由我们银行财富管理专家团队设计推出个性化的投资理财产品组合，涵盖存款、债券、基金、本外币理财产品等，优化客户的资产配置，并根据市场变化及时调整组合结构，满足不同类型客户群的投资需求。

资产管理计划在联手资产管理机构，推出面向您这样财富管理签约客户的特定资产管理计划。

账户管理服务是为您在我行建立的客户信息号为唯一标识，将您在全国不同地区开立的账户及相关的账户信息进行集中展示和统一管理，实现一张介质、一个密码在不同渠道、不同地区办理各项个人业务的便利。

理财顾问服务是我行为您财富管理签约客户配备专属的客户经理，为您提供一对一的专业理财顾问服务。财富管理专家团队还直接为您提供面对面的顾问服务，协助您定制家庭资产管理计划。

财富资讯服务是由财富管理专家团队整合我行研究部门和基金公司、证券公司等外部合作机构的研究报告和市场资讯，及时为您提供这方面信息资讯。

我行贵宾通道服务是为您财富管理签约客户享有财富中心专属服务空间、营业网点业务优先办理、贵宾版网上银行和贵宾服务专线服务等贵宾待遇。

专享费率服务是为您财富管理签约客户在标准化金融产品和服务上享有较高级别的费率优惠或减免，全方位降低交易、投资、融资、账户管理等成本支出。

专属介质服务是指我行专为财富管理签约客户配备专属、尊享、识别介质。专属介质采用磁条和芯片的双介质，是符合银联标识的白金借记卡，具有投资理财、消费结算、转账汇款、存取现金等多重功能。环球金融服务目前，我们银行一些分行开始为客户提供跨境账户代理见证开户等境内外联动金融服务，下一步总行将发挥境内外分支机构网络众多的优势，为财富管理签约客户提供跨境金融咨询、留学金融服务、委托境内投资等内外联动服务，主要包括：跨境金融咨询联动我行境内外分支机构，为签约客户提供跨境账户代理见证开户、投融资咨询等服务。留学金融服务：为签约客户提供留学金融咨询、规划及执行服务，包括留学前跨境账户的开立、汇款及入境后的金融服务咨询。委托境内投资：为常驻海外的签约客户，如进出口商、外交官，提供国内市场的委托理财服务。

私人增值服务目前，我们银行一些分行与本地合作机构联手，为签约客户提供诸如机场贵宾候机室、健康管理等增值服务；下一步总行将

整合高端合作资源，为财富管理签约客户提供统一标准、统一流程的健康管家、私人助理、紧急救援、综合保障等增值服务。

甲女士说：您介绍的非常详细了，成为您们银行的财富客户享受的服务待遇还真不少，比较合乎心里想法。还有一个顾虑担忧，想问您们银行为我们财富管理签约客户的客户信息是否能够保证安全？

我们银行财富管理中心将严格按照我国法律、法规和我们银行客户信息相关管理办法保管和使用财富管理签约客户的客户信息，未经有权人批准，任何部门、人员均不得调阅、复制和记录客户信息资料，确保客户服务私密性和客户信息安全。这方面您可以尽管放心好，为客户保密这是我们银行服务的本分哟！

甲女士说：谢谢您的如实介绍您们银行财富管理中心具体工作内容，您看我的条件也具备符合您们银行要求，现在咱们签约吧！早点享受您们银行这样好的周到全方位服务省心~ ~ ~那多好！

第二篇：财富管理中心管理模式

财富管理中心管理模式

财富管理中心的设立和管理，可以借鉴一下私人银行运营的模式，现行的私人银行的管理模式有以下几种情况：

目前各家商业银行私人银行发展轨迹和经营模式不同，大体可归纳为五类:

（一）持牌经营的总分部专业化模式（工行）。私人银行部定位为总行直属机构（总行一级部室级），对内参照总行一级部室管理，对外作为总行经营性直属机构运作。实行相对独立的管理模式，业务单独核算，在授权范围内开展私人银行业务。

（二）总行主导管理推进、分行主导业务发展模式（建行）。私人银行部在总分行均为一级部室，总行重点负责业务组织管理，主要依托各分行进行业务拓展和客户服务。

（三）总行二级部建制、分行一级部+独立的服务网点拓展模式（中行、招行）。两家行均在总行个金部下设私人银行二级部统一管理推进，分行设立一级部室实施管理推进职能并利用独立的私人银行服务网点和专职队伍开展直接营销和经营。

（四）中外资合作推进模式（中信银行）。总行设立私人银行部（准一级部室）负责全行35家分行业务推动，下设北京、上海和深圳3家独立核算的分部专业经营。积极探索与西班牙国民银行以股权划分形式建立独立的私人银行公司。

（五）事业部制（民生银行）。成立之初就着眼于成为新的利润增长点，从最初的事业部模式到后来实施的矩阵式管理，私人银行的发展始终面临管理者与行内文化磨合、缺乏行内各部门的有效支撑等诸多困难。

第三篇：财富客户方案

光大银行＆与您相约

—“睿智人生●阳光财富集贤讲坛”活动方案 行领导：

“阳光财富”是光大银行在优势业务品牌“阳光理财”的基础上，针对更趋激烈的市场竞争和客户日益复杂的多样化需求适时推出的财富管理品牌，其“至专、至诚、致远”的精神，展示了光大银行专业理财、精诚服务、不断创新、为客户提供全面增值服务的理念。

在光大银行淄博分行即将于12月11日盛大开业和新春即将来临 之际，光大银行重金邀请国内著名经济学家***担任主讲嘉宾，将深入剖析全球经济变化和中国经济发展所带来的思想冲击，希冀通过名家的演讲及观众的互动，激荡出对中国社会起重要推进作用的“财富思想”，聆听时代的财富思想原声。

一、活动名称

光大银行＆与您相约“睿智人生●阳光财富集贤讲坛”

二、活动目的通过此次高端客户活动，提升“阳光财富”品牌在当地的知名度，以服务深度和服务品质获得更多高端客户认同，超越同业，促进我行各项业务快速发展。

三、活动时间

2011年12月日14:00—19：30

四、活动地点

暂定齐盛国际宾馆

五、活动人数

活动预计邀请金融资产500万以上重点个人客户及当地成功企业家30名左右

六、活动流程

14:00-14：30来宾签到

品茶会，现场表演功夫茶，以茶会友

接待人员门前走廊迎宾，播放光大宣传片

14:30—14:35主持人开场白，介绍活动内容及活动嘉宾 14:35—14:45中国光大银行领导致辞

14:45—15:45由光大银行资深理财专家介绍阳光财富品牌文

化和品牌历史，解读我行私人银行中心的财富

管理理念，讲解私人银行产品及增值服务

15:45—17:15国内著名经济学家、本次特邀嘉宾***结合当前

全球经济形势，从多个侧面对宏观经济形势与

企业发展做深刻的剖析，分享未来的投资理念

和投资方向

17:15—17:35与特邀嘉宾有奖问答及交流时间

17:35—19:30红酒会及冷餐时间

19:30活动结束，赠送纪念品

七、活动费用预算

该活动预计带来高端客户10户，存款3000-5000万。费用预算情况：

红酒等酒水费及餐费用预计8000元；

礼品费用每人300元礼品，30为客户，共计9000元； 场地费预计3000元；

著名经济学家出场费预计8万元；

矿泉水、点心、水果、签到薄、邀请函等预计500元； 茶叶、茶具费用预计2000元；

合计费用约10.25万元。

以上方案妥否，请批示。

淄博分行

2011年11月22日

第四篇：财富管理中心观后感_李子伟

安华支行实习生 李子伟

参观建行北京市分行财富管理与私人银行部记录

7月11日，在建设银行北京分行的组织下，我们有幸参观了建设银行北京私人银行与财富管理部，专为顶级高端客户而服务的银行部门。

部门位于东二环地标性建筑新保利大厦二层，布置与陈设处处显现着高贵与大气：艺术感极强的壁画、中式的红木家具、典雅温润的瓷器装饰营造了一种宁谧高贵的气氛；现代化的办公计算机设备与投资分析软件又让客户享受着现代投资之乐。走廊的尽头是一个印章风格的大字：智足者富。这也是建行财富品牌的推广口号，旨在强调智慧创造财富、智慧成就人生的财富管理理念和生存之道。在此，“智”既指建行的智慧，也指客户的智慧；“富”既指经济上的富有，也指精神上的富足。客户智慧地选择建行，建行以专业智慧为客户管理财富，最终实现智者共谋、智者共赢，成就智慧人生。客户在私人银行享受极致高贵服务的同时，还能感受到高档私人会所级别的优雅高贵的私密的个人空间。然而走到办公区，一墙之隔，风格却与外面迥然不同，是我们熟悉的标准办公间，一个个忙碌的身影，给人以职业高效的印象。充分体现了以客户至上的服务理念。

从私人银行主管陈巧的讲解中，我们了解到，成立以来，建行私人银行在业务发展、服务提升、产品创新等各方面都得到了快速的发展，充分发挥本土银行的优势，为客户提供全方位的金融与非金融服务。建行私人银行的品牌形象，在业内和客户中得到了广泛认同，其“以心相交，成其久远”的服务理念赢得了社会各界的广泛赞誉。建行私人银行将财富管理(300万以上)与私人银行两大业务，统一管理，这样财富管理中心有动力为私人银行储备、输送大量的优质潜力客户，为私人银行业务发展奠定了良好的客户关系基础。

有客户基础，还需要丰富的产品线。除了银行能够提供的“最常规”的理财产品，建行充分发挥了自己控股公司的“内部资源”，例如建银国际作为建行在香港注册的投资银行，成为建行私人银行客户境外投资的重要窗口，同时也为建行这部分最高端客户提供极为便利丰富的投、融资渠道；建信基金在公募基金、专户、类专户投资等方面也为私人银行客户提供了顶级VIP服务。除了提供金融类服务外，还提供非金融服务，如为客户提供专属的机场贵宾服务、融知识的培训讲座、珠宝的鉴赏活动、高端的健康关爱服务、子女教育等。这方面的介绍给我留下了深刻的印象，种类极为丰富、细致，以子女教育为例，定期循环举办如0至3岁的子女教育、中考高考政策解读等服务，充分践行了“以心相交”的承诺。

胡润发布2010年财富报告称，中国每1万人中就有6个人资产超过1000万元。而北京的富裕人士又最多，分别有19.3万个千万富豪和9800个亿万富豪。且不论这一数据是否真实，但不可否认，对银行业来说，这将是一个很大且发展很快的客户群体，只有提供有针对性的差异化的服务，才能更充分的维护和挖掘这部分资源。所以专门针对高端客户的理财服务是很有必要的，并且值得为其做长远的战略性投入。同时，这种模式也让我体会到了市场定位的重要性，尤其是在服务行业。此外，我认为同是高端客户，但由于背景不同，在投资的态度、行为和需求上也就不同，所以需要更进一步细分市场，为客户提供种类更多的产品。同时，由于我国私人银行业务发展较晚，许多人还缺乏了解，还需要进一步加大宣传。

我国数量众多的富裕人士和有利的外界条件为私人银行业务的开展提供了

安华支行实习生 李子伟

肥沃的土壤，该业务也成为中外金融机构争抢的一块大蛋糕。机遇与挑战并存，我想建行私人银行利用丰富的平台资源，一定会跑得更快、更远！

第五篇：财富管理中心学习小结(201205)

财富管理中心学习小结

由于岗位本职工作需要，于是主要是安排下午的时间在财富管理中心学习，前后断断续续3天的时间。首先宏观了解到财富管理中心投资顾问、理财顾问、电销主管及其组员的岗位分工。

投资顾问的主要工作界定于但不限于负责客户服务及为营销部门提供专业技术的支持与协助，传达研究所的信息，并根据自身专业研究提供相应的个股推荐及跟踪，促进客户良性投资，有效盘活客户资产。目前客户维护越来越规范，投顾的相关工作也已细化，尤其是营业部的V客理财产品推出后，投顾的主要工作就更加精细化，其主要工作是维护好相对比较优质的客户群体。对营销部门的支持工作主要是反馈一线客户经理的个股咨询，出席营销部门的部门周例会、银行理财沙龙等。

理财顾问岗的主要工作是遵照本部门的工作量管理完成每天的话务量，保证自有及其名下客户的后续有效维护，按原计划完成V客开发、融资融券等创新业务的开发。

电销团队由于刚刚初建，人员尚未完全到位，电销小组目前的主要工作是基于呼叫系统进行电话回访、新开户回访、客户满意度回访、投诉处理等。

学习过程中，旁听了几位理财顾问的现场call in/call out,理财顾问除了维护客户之外，有一定的业绩要求，他们往日的工作安排看似主要就是简单的电话沟通，但要坚持本岗职责并达到预期效果实则需要充分的工作准备，并且要注意话术的恰到好处，否则拿起电话沟通内容会比较空洞，无疑会打消客户下次接听的积极性及降低再次营销的成功率。都是销售是营业部的灵魂，本人觉得理财顾问在一定程度上承担了二线业务人员的角色，也是营业部的灵魂之一。

V客团队的工作都已经进行了明确的分工并且责任到人，团队成员均按照其部门制定的V客服务标准执行这项日常工作，资讯的发送时间及其发送对象、个股的点评、股票池的更新等均有明确的要求及标准。

客服（电销兼）的工作相对琐碎，按照《经纪业务新开户客户回访后续处理指引（试行）》管理规定进行客户回访之余，还负责部门相关会议的督促及日常行为规范的检查。

在本次学习中，详细了解了财富管理中心各岗位的分工明细及相关工作环节的风险点，资讯传达的规范性并操作留痕，CC系统回访客户留痕、客户投诉处理的备案及处理、创新业务的开展及风险注意点。学习期间给体会比较深的就是客户资源是我们不可低估的一笔财富，客户带来的辐射效应是巨大的。充分利用现有优势，深入挖掘潜在资源。

F： 洪敏敏