“客户眼中”的“优秀”销售人员

第一篇：“客户眼中”的“优秀”销售人员

“客户眼中”的“优秀”销售人员

［ 作者：王建转贴自：中国营销传播网文章录入：cnvet ］

什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢？原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售人员特质的认识。

诚实

几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。

事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。

“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。

刻苦工作

能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感.。

我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。

如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。

果断

很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。

客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让

客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：

1.客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别；

2.其中，诚实仍然是所有品质中最重要的；

3.按照客户的要求甄选销售人员很关键！

第二篇：销售人员拜访客户管理办法

销售人员客户拜访管理办法

第1章 总则

第1条 制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。第2条 适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。第3条 权责单位

1.销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

第2章 实施办法

第4条 拜访目的

1.市场调查、研究市场。

2.了解竞争对手。

3.联络客户感情；强化感情联系，建立核心客户；推动业务量；结清货款等。4.开发新客户。5.新产品推广。

6.提高本公司产品的覆盖率。第5条 拜访对象

1.业务往来客户 2.目标客户。3.潜在客户。4.同行业。第6条 拜访次数

根据销售岗位以及客户的重要程度每月制定相应的拜访次数。

第3章 拜访作业

第7条 拜访计划

1.销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售经理审核。

2.出差拜访前销售人员须填写拜访申请单由销售经理签字同意，并交由销售助理报备后方可出门拜访。如当天早上不能到公司，需在拜访前1日内进行申请。3.销售经理须向总经理申请批准后方可出门拜访。

4.出门拜访每日在到达目的地前需在“微办公”平台的外勤模块签到，当天工作结束后需向销售经理发送日报来进行工作汇报。注：不申请、不报备自行出门拜访均视作旷工。第8条 客户拜访准备

1.拜访前应事先与拜访单位取得联系。2.确定拜访对象。

3.拜访时需携带物品的应提前申请并准备。4.拜访时相关费用的申请。第9条 拜访注意事项

1.服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。2.拜访前检查所需工具资料等是否准备齐全。

3.尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。4.拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。5.拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。第10条 拜访后续作业

1.拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。2.拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。

第三篇：客户眼中的优秀销售员

客户眼中的优秀销售员

什么是优秀的销售人员，他们应当具备哪些特质？其实，从某种角度上讲，客户对销售人员的认同比企业的认同更重要。因为销售人员是企业与客户间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对于提高选择和训练销售员的针对性将大有帮助。下面就是笔者经过长期跟踪调查之后，总结出的客户对优秀销售人员特质的认识。

诚实：傻有傻道

几乎所有的客户都会把销售人员的诚实品质放在第一位。客户认为的诚实与企业认为的诚实也是有区别的，客户认为的诚实更多的是“真诚、实在”。这可能既是一种品质，也是一种技巧，说它是一种品质很好理解，说它是一种技巧可能就不太容易理解。

“真诚实在”的状态是可以通过训练达到的。比如我们在选择销售人员时，外表表现得过于聪明、灵气未必是一件好事，反而会给客户不稳定、不安全的感觉。最好的状态其实是“足够的稳重”，最好能显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这种外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品。因此，销售的最高技术绝不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快感受到。168

1刻苦：用精神震慑对方1

能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易得到客户的喜爱。我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，到时间了天却突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重。由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话另外约个时间，但这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透，很多路过的人都忍不住发笑。而在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，他为客户带去的资料却保存得非常完好，这使客户感到非常大的震撼，当时就与销售人员签订了一年的代理合同。通过这件事情我们可以反思，正是销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。7e01ccac72d715

果断： “拖”策略要不得dc45

很多客户都不太喜欢内向、优柔寡断的人，越是高层的领导越是如此。如果你见到一个公司的总经理，在一分钟内不能把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。ae9d果断不光体现在处理问题的时间上，更重要的是体现在对关键问题的把握上，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能有效地发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。

客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心是非常厌恶的，他们非常容易使客户联想起猜忌、狡猾和唯利是图。如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售人员，也经常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在亟需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式是非常可怕的。

综上所述，我们可以看出：39

1客户眼中的销售人员和企业眼中的有重大区别； d334ef4793

2.诚实仍然是销售人员所有品质中最重要的； 26b1ae5b3f

3.按照客户的要求甄选销售人员很关键。1ce36ca0d6e11d38医药经济报

第四篇：销售人员客户拜访管理办法

销售人员客户拜访管理办法

1.总则 1.1.制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法 2.1.拜访目的

（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：

A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。2.3.拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业 3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带的物品、申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

本拜访管理办法自2008-4-1起执行，至新的管理办法起作废。

营销部

第五篇：销售人员客户拜访管理制度

销售人员客户拜访管理办法

１．１总则（１）制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。（２）适用范围

凡公司挖掘机销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。（３）权责单位

销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。１．２实施办法（１）拜访目的 ①市场调查、研究市场。②了解竞争对手 ③联络客户感情；

 强化感情联系，建立核心客户；  推动业务量； ④开发新客户。⑤新产品推广。

⑥提高本公司产品的覆盖率。（２）拜访对象 ①业务往来客户 ②目标客户。③潜在客户。④同行业。

（３）拜访次数

根据销售岗位制定相应的拜访次数。１．３拜访作业（１）拜访计划

销售人员每周一提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。（２）客户拜访准备

①每月底应提出下月客户拜访计划书。②拜访前应事先与拜访客户取得联系。③确定拜访对象。

④拜访时应携带产品资料和公司简。（３）拜访注意事项

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。②尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。

③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。（４）拜访后续作业

①拜访应于当日安天内提出客户拜访报告，呈主管审核。②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。