第一篇：销售员,你的礼品能让客户感动吗？
销售员，你的礼品能让客户感动吗？
写文章要求以情动人，能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是，这世间万象看似纷繁，到末了都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人，仔细端详都能看着“情”的脉络。
道理其实很浅显，这世间的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物质的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能广大、才能久远。
老子说：大音希声，大象无形。营销是什么?还不是做人的工作，所以当然也得以“情”入手!写书的和读书的都纠缠于营销的“形”，没有去关注营销的“神”，所以得到的也不是老子所说的“大象”。
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。你能感动客户，就是成功了一大半。
据以前曾在做销售的人介绍，有客户是通过“情”来感动的，通过感动销售，获得定单。下面与大家分享一个案例。
一次，去安徽蒙城做业务，到当地一家生意最好的化妆品专卖店拜访店老板，这个老板姓刘，也是销售出身，并且有个小儿子。恰巧，当时店老板在店里，当时通过当地朋友我简单的介绍了自己并把名片给了他，并没有直接谈合作的事情。晚上在我们一起吃饭的时候我慢慢的观察这个刘老板有些什么爱好，知道了他很爱他的小儿子。
第二天中午我直接上他家去找他了，因为上班时间去的话肯定效果不好，我当时并没有买什么礼品，只拿了一些产品介绍的画册。因为我估计第一次上门拜访不一定会定货，毕竟我和他还不是很熟悉。果然第一去他没有定货，但是他还是很客气，而且我认识了他们家的小男孩，很调皮，很喜欢玩模型玩具车，这起码也是一种收获。
我决定第三天再去，这次我花了100多块钱给刘老板的儿子买了一个玩具车。这次我是晚上去的，他们家的人很热情的接待了我，特别是他们家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜欢我给他买的玩具车。刘老板看到他的儿子这么高兴，就主动说把你定货单给我看看，当时就定了差不多3000元的货，并且以后一直合作的很好。
只要有人参与，就不能忽略感情因素，送礼也一样，用心了解客户的需求、喜好，送到客户心坎上，就能用礼品感动客户。
第二篇：销售员你能感动客户吗
销售员你能感动客户吗 写文章要求以情动人，能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是，这世间万象看似纷繁，到末了 都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人，仔细端详都能看着“情”的脉络。以前看过《蒙牛内幕》，虽然满纸委屈，但有一点还是让我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策划、不是它的产品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！道理其实也浅显，这世间的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物质的、精神的莫不如是。而主宰人 的是什么？“情”也！有“情”才能广大、才能久远。老子说：大音希声，大象无形。营销是什么？还不是做人的工作，所以当然也得以“情”入手！写书 的和读书的都纠缠于营销的“形”，没有去关注营销的“神”，所以得到的也不是老子所说的“大象”。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不 合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学 会用情感去感动客户。你能感动客户，就是成功了一大半。笔者以前在做化妆品销售的过程中，有客户是通过“情”来感动的，通过感动销售，获得定单。下面 举几例大家分享。案例一： 前年 5 月份，去拜访安徽六安一家比较大的化妆品专卖店，我奉上名片，说明来意，老板立刻就说： “你们这些化妆品都很一般，其他厂家也都有，要什么产品我会去公司拿，我还很忙，如果没什么事，你 就先回去吧。”就这样碰到个软钉子，我不甘心。下午再去拜访，我带上小礼品，进去之后，我看到很多 顾客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完时候，我已经等了一个多小时，老板有点不好意思，于是招 呼我坐下来。就这样，我们聊开了。在聊天中，我捕捉到一个很重要的信息，他有个儿子那年高考，这一 点我牢记在心中，接下来每次拜访时，我的重点都放在他儿子上，总会问他儿子的情况怎么样？营养跟得 上吗？情绪稳不稳定？现在模拟考试考得怎么样？老板很高兴，每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。全 国高考分数出来那天晚上，老板第一个打电话告诉我说：他儿子考了 590 分，与我共分享这个消息。我也 很高兴的告诉他，谢谢你，这是你给我的最好消息”。最终这个店拿下来，老板首次进货一万元。销售工作是一个很细致也很系统的工作．它需要我们有投入意识．投入我们的时间服务客户，投入我 们真诚的心去感动我们的客户。案例二： 一次，去安徽蒙城做业务，到当
地一家生意最好的化妆品专卖店拜访店老板，这个老板姓刘，也是销 售出身，并且有个小儿子。恰巧，当时店老板在店里，当时通过当地朋友我简单的介绍了自己并把名片给 了他，并没有直接谈合作的事情。晚上在我们一起吃饭的时候我慢慢的观察这个刘老板有些什么爱好，知 道了他很爱他的小儿子。第二天中午我直接上他家去找他了，因为上班时间去的话肯定效果不好，我当时并没有买什么礼品，只拿了一些产品介绍的画册。因为我估计第一次上门拜访不一定会定货，毕竟我和他还不是很熟悉。
果然第一去他没有定货，但是他还是很客气，而且我认识了他们家的小男孩，很调皮，很喜欢玩模型玩具 车，这起码也是一种收获。我决定第三天再去，这次我花了 100 多块钱给刘老板的儿子买了一个玩具车。这次我是晚上去的，他 们家的人很热情的接待了我，特别是他们家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜欢我给他买的玩具车。刘老板看 到他的儿子这么高兴，就主动说把你定货单给我看看，当时就定了差不多 3000 元的货，并且以后一直合作 的很好。案例三： 一次拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店主是女性。第一次去被赶了出来，第二天再去，女老板态 度比第一天好多了，下班时，她叫我把产品画册和价格表留下给她看看，让我改天再去。我知道她又在敷 衍我。但又无计可施。过了三天，我准备又去，但是这次我怕她觉得我不尊重她，就先给她打电话，哪知 道一打电话，她电话停机了。突然我灵机一动，这不正是一个好机会吗？我为什么不先给她交电话费呢？ 想到这里，我毫不犹豫的跑到移动营业网点去帮她交了 100 块的电话费，接着我就马上给她打电话，我说 王老板，我是 XX 化妆品公司销售员张学辉，前几天您叫我过几天再联系您，我刚刚给您打电话您电话停机 了，您工作很忙，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了 100 的电话费，请问您今天有时间吗？王 老板一听，可能是有点感动，便让我过去。很快，5000 元的定单拿下了。案例四： 有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的舒城和霍邱有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这 个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信 和
问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福 下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。案例五： 在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初 级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是 只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而 是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板 很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我 很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也 正是能够合作很重要的原因之一。
通过以上几个本人亲身经历的案例，我们可以看出，其实销售卖的不光是产品，还有服务、人品、销 售员的个人魅力等。销售员，你的长相可以不帅，你的口才可以不是很好，但是你要会动情，要会感动客 户，要善于抓住客户的需求，善于抓住感动客户的点，如果你能让客户“泪流满面”，还有做不成的业务 吗？
第三篇：要怎么样才能让你感动
怎样才能让你感动？
亲爱的，从你得意的眼神里，我看出了你充满胜利的傲然。你胜利了，又一次胜利了，而我又一次失败于自己的软弱中。你真得胜利了吗？我从来都没那么认为，只知道，我们都失败了，败在了这看似复杂得围城中。
从没认为围城会像硝烟弥漫的战场，充满战后的伤痕与狼藉。总认为凭自己的能力，能够将它布置成我们的伊甸园，让它现出温馨，浪漫。总认为自己设下的温柔陷阱可以让你感动。可是，亲爱的，我失败了，最终还是不知道到底该用怎样的方式让你感动。
从你的目光中，我只看到了你随时备战的神情。我不明白，婚姻难到真得像你所说？真得是谁先制服谁谁就是生活中的胜者？我从不那么认为，于是，你屡战屡胜，而我却屡战屡败，我退让着，不想为一些无所谓的事破坏了想象中的温馨，而事实却总是让人伤感，温馨早已不复存在。
我是个有情的小女人，对于付出的温柔与体贴，也很想得到相应的回报，我只是想用我的方式，让你感动，让你回报，而你却早已把这当作一种生活习惯，视而不见。
你穿过的袜子可以随便乱仍，脱下的脏衣服可以到处乱放，而我也只是默默地收拾着凌乱的一切，尽力让我们的家保持着清洁与温馨。亲爱的，在我做这些的时候，你会明白吗？我总是试图用家的温情感染你的温情，可却从未将你感动。而你却在不经意的时候说，这本就是你应该做的！
只想让你明白，有个人时时刻刻地惦记着你，只想让你懂，你不在的时候，家里充满了寂寥和太多无奈的守候。亲爱的，每当翘首晚归的你，你会明白吗？我总是试图用牵挂来感动你，可却从未将你感动。而你却在不经意的时候说，这个家已成了你的牵绊！
既然我不能将你感动，既然家已是你的牵绊，我说，亲爱的，我们离婚吧，而你却只愕然的看了我一眼，就不屑一顾地说了一句没时间。我痛了，心痛了，为什么得不到你的柔情也不能离开你？为什么你不允许我走出你的视线？你仍然用盛气凌人的眼光告诉了我，我逃不开你的掌心。我就像你的一件随身物品，只能保持沉默地跟随你一生！
只是，我真得要离开你了，我坚定的目光告诉了你我的决定。你第一次妥协了，是因为还爱我？
朋友们对我说，既然你妥协了，就该给你一个自新的机会，我听从了朋友的建议，充满希望地迎接着我们明媚的明天。朋友们还说，对你这样的男人，应该采用战略战术，我微笑，婚姻真成了战场？只是，我从未想过，用哪一种战略来对你，我能够给你的，仍然是我的柔情和最真的体贴，让你感动就是我的战术。
可是，亲爱的，我还是失败了，是我错了吗？我一直都在问自己，我到底该用什么样的方式才能让你感动？
我仍然用满腔的心思与热情为你编织着御寒的毛衣，每一针都代表一个美好的心愿，我多么希望我用真心的将它织完，递到你的面前你感动其中，让你能明白我织进的苦心，明白我织进的柔情与爱意。而你却不屑的看了它一眼，将它仍到了衣柜中，成了伤痛后一个永远的纪念。
亲爱的，我到底该用怎样的方式才能让你感动？才能在伤痛过后，将你的柔情放入我的眼底？
第四篇：让客户记住你(销售员版本)
如何让客户记住你
一、销售员自身调整：设计自己的名字，如何解释自己的名字，如何形成自身独特的开场白等；
1、给自己取个好听容易记住的名字，有人就跟我讲，姓名是父母给我取得我能改吗？废话，为什么不能改？作家有笔名，演员有艺名，播音主持人有播音名，为什么我们做销售的就不能有我们做销售时用的销售名？比如以前就有一个销售人员SALES一个女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒诚她做销售时他觉得这个名字客户挺难记住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，连她的网名也叫猪猪，一下子就让客户记住了她；
2、在给客户介绍自己姓名时要有个性要与众不同，要特殊，要让客户记住你。不管是用诗词歌赋还是伟人名人，只要能让人记住你的名字就成，哪怕是用电视电影中的姓名还是开一个玩笑或者一个幽默故事都可以。你比如彭老师的本名叫彭小东。你在百度上搜索，叫彭小东的可多了，那么彭老师现在对外要么是讲师彭小东或者彭小东老师把他区别开来，而且我每次在介绍我自己时也与众不同；为什么呢？因为我跟大家讲，我是集开国三大伟人姓名于一体的，谁？彭德怀的彭。邓小平的小。毛泽东的东，一听大家就记住了，至少我敢这样介绍我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。东南西北的东；
3、随时随地把自己的名字挂在口上。我们在做销售，首先要销售的是自己，是你这个人。但前提是你要把自己的名字销售出去，大家不管你与客户多么熟悉，你在每次离开还是到客户哪里，你都要给客户讲，我是谁，我是做什么媒体销售的，当然要注意语气和态度。也可以诙谐幽默或者开玩笑，女孩子还可以装可爱，不要忘了哦。我是xxx公司的小x哦，最不应该忘记的是要在我这里买产品哦；
话术：你好！请问您是XX总吗？我是浩辰公司的彭小东啊！彭德怀的彭、邓小平的小、毛泽东的东！
二、第一次电话联系客户：包括之前针对客户的调查及具体的电话话术我就不多说了，电话联系客户的目的是约访客户，但是要注意以下几点；
1、要学会有效使用电话，什么是有效使用电话，有效使用电话就是要自己不管每次通话的具体内容，但要让客户记住，你是谁你是做什么的，我们有很多销售人员接通电话只管讲事情却不告诉对方自己是谁，自己做什么，以至于客户接了电话以后，想了半天也没有想起是谁打的电话，对方是干什么的？
2、这里我只想强调一下浩辰的USP，USP就是独特销售主张，比如用一句话来概括浩辰：“浩辰CAD是国产CAD软件的第一品牌。”“浩辰软件致力于帮助客户解决CAD方面的版权问题。”“浩辰软件专注CAD应用18年。”等等，在电话里要加强引用，引发客户兴趣，建立客户第一印象。
话术：浩辰软件致力于CAD行业18年！浩辰软件是国产CAD软件的第一品牌！浩辰软件致力于为客户提供最完善的CAD软件、服务与解决方案！浩辰软件是企业CAD正版化的最佳选择！
三、电话联系后的第一条短信：和客户挂断电话5~8分钟以后发；重要的客户既够级别的有选型权的客户一定要发，让他知道和记住我是浩辰公司的、叫什么、是做什么的。
1、与客户电话联系过之后的第一个短信，可以分为客户同意见面和拒绝见面的两种情况：
A、客户同意见面的短信内容：X总，您好！我是浩辰公司XXX，感谢您给我机会面谈，我将精心准备，期待与您明天（按约定时间写，如下周一就写下周一的见面）的见面。签名：浩辰软件是国产CAD第一品牌！
B、客户拒绝见面的短信内容：X总，您好！我是浩辰公司XXX,7分钟前我满怀期待的给您打这通电话，希望没有影响到您。如果能有一个被您了解的机会，我将变得没有遗憾，或许您会看到一个更适合贵公司的CAD软件。我永远愿意做您软件供应商的候补厂商，并随时准备接受您的邀请！签名：浩辰软件是国产CAD第一品牌！
2、在拜访客户离开后，也就是离开他的办公室后，不管是在路上还是回到自己的公司，都要养成一个给客户发短消息的好习惯，X经理您好；我是浩辰公司业务员xxx今天非常高兴与你认识，希望你工作愉快！节假日周末更要问候，但每次发短消息的重点，我是谁？我是做什么的?
C、话术：X总，您好！我是浩辰公司的XXX，今天非常高兴与您结识，祝您工作愉快，身体健康！期待着与您下周（按约定时间写，如下周三就写下周三的再次相见）的再次相见！签名：浩辰软件是国产CAD第一品牌！
四、电话联系后的第一封邮件：电话挂断后一定要发出去；
1、与客户联系过之后的第一封邮件，可以分为客户同意见面和拒绝见面的两种情况：
A、客户同意见面的邮件内容：X总，您好！我是浩辰公司XXX,感谢您在百忙当中抽出时间答应与我面谈，给了我这样一个充满上进心的销售员一次宝贵的机会，期待与您明天的见面，相信浩辰软件一定能帮助您的企业更好的发展。
苏州浩辰股份有限公司简介：苏州浩辰软件股份有限公司成立于1992年，致力于为客户提供最完善的CAD（计算机辅助设计）软件、服务与解决方案。浩辰软件十八年来一直专注于CAD软件的研发与创新，所积累的行业资源、精深技术与团队管理经验在业界稳居第一。浩辰CAD目前在国内已经有8家分公司和12个办事处，全球范围推出英文版、日文版、俄文版、韩文版、德文版、法文版等多个语言版本，全球注册用户十九万，遍布五大洲。典型客户：
南车集团（和谐号制造商）
辽宁省机械设计研究院
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金螳螂集团（全国唯一一家上市装饰企业、版权样板客户）
苏州斯莱克设备股份有限公司（全球最大的易拉罐设备制造商）吴中区
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六、神七的振动测试商，国家保密单位）
江阴海润集团（光辐行业杰出代表）
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国巨电子（中国）有限公司（台湾）版权样板客户
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B、客户拒绝见面的邮件内容：X总，您好!我是浩辰公司XXX,刚才我满怀期待的给您打这通电话，但我很遗憾，被您挂断了，尽管很难过，但是我能理解您的决定，也非常尊重您的决定，我知道您一定有您这样做的理由。同时，我想如果能有一个被您了解的机会，我将变得没有遗憾，或许您也会看到一个更适合贵公司的CAD二维设计软件。我永远愿意做您软件供应商的候补厂商，并随时准备接受您的邀请！
苏州浩辰股份有限公司简介：苏州浩辰软件股份有限公司成立于1992年，致力于为客户提供最完善的CAD（计算机辅助设计）软件、服务与解决方案。浩辰软件十八年来一直专注于CAD软件的研发与创新，所积累的行业资源、精深技术与团队管理经验在业界稳居第一。浩辰CAD目前在国内已经有8家分公司和12个办事处，全球范围推出英文版、日文版、俄文版、韩文版、德文版、法文版等多个语言版本，全球注册用户十九万，遍布五大洲。典型客户：
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五、和客户正常联系的短信、电话、邮件：这个请销售员根据实际情况自定；
六、每月定期发送邮件：公司统一内容并结合客户情况每月发；与客户保持持续联系的邮件：希望公司能定期的出一些最新动态，由销售人员定期发个客户和用户（建议分专业，时间为2周或一个月发一次）。
七、节日短信和邮件：节前一天发；与客户节日联系的短信及邮件：短信可以在网上下载，邮件可以是公司统一LOGO的形象宣传。
要养成良好的习惯，定期整理和更新客户邮箱和电话，并把客户按专业类型和对方级别进行有效分类，做到精确打击，每次发短信都有落款，每次发邮件都有签名。
第五篇：你遗失了感动吗
《你遗失了感动吗》阅读答案
①我问学生：“感动是一种美好的情感，感动的本质和内核是善……你们曾经感动过别人吗？”
②他们异口同声地回答：“没有！”
③“那么，你们曾经被别人感动过吗？比如读到一篇文章，认识一个人，或者听一首歌。”我继续启发孩子们。他们零零星星的再次回答：“没有，老师！”这个答案，让我心情沉重起来。我难以置信。真的没有什么让他们感动吗？
④“你们的父母为你们付出那么多，也不曾让你们感动吗？”
⑤“天天读书，周末补课，晚上自习，哪有时间感动呀？”
⑥我的心，仿佛被什么敲打着。倘若，青春的回忆只剩下书本和试卷，那将多么乏味！而对值得感动的事件无动于衷，又是多么遗憾！
⑦清晰记得，多年前的那个正月十五，我提着行囊走出家门，对母亲的絮叨保持抵制的沉默。外面正是鹅毛大雪，很冷。我坐上车，催促母亲赶紧回家，她却忽然记 起了什么，让我等等，立刻转身回家。不一会，她气喘吁吁地跑过来，塞给我一只热乎乎的热水袋：“刚灌的，焐着就不冷了。”车子发动了，我一直没有回头，抱 着热水袋，泪水流了一脸。
⑧那天，我第一次懂得感动，懂得了风雪中的母亲。
⑨我曾经待业，想读书，又没有钱交电大的学费。一位好友来看我，不厌其烦地劝我振作，陪了我一个下午。临走时，她将一张50元的票子（那时可不是小钱）搁到桌上，看见我的惊愕，她微笑着说：“不要拒绝，去买书吧，快乐地生活。”
⑩感动就这样悄悄延伸。
⑪第一次走上讲台的我紧张慌乱，嗓子也莫名其妙地哑了。后面听课的一位优秀教师却一直微笑着，给我鼓励的目光。下课后，她走到我身旁，真诚地说：“比我当年强多了！”
⑫即使一面之交，感动也会不期而至。
⑬不 久前，我在“感动中国”的晚会上看到徐本禹——一位放弃读研而到贫困山区支教的大学生。他说：有一次我给学生们布置作文，其中一位同学写道，2008年，如果能去看一看奥运年的北京，住一住北京的平房，他就是最幸福的人……看到这里我流泪了。很多次面对着孩子们我都流下了眼泪，不知道这是为什么……
⑭我知道徐本禹的眼泪为何而流。这绝非脆弱，而是大爱。正是这大爱，才让他有勇气，扛住倾颓的教室，扛住贫穷和孤独，扛起了本来不属于他的责任。即使素不相识，我跟许多人一样，也被徐本禹深深感动。
⑮如 果没有感动，我们的心灵将盛放些什么？我们的幸福如何延伸？肖复兴曾在文章中写道：“我们还能不能够被哪怕一丝微小的事物而感动得流泪，是检验我们心灵品 质的一张PH试纸。”感动，其实是一种能力，也是一种检测。如果你的心灵刀枪不入，坚强无比，那就是一块什么都不长的盐碱地了。
⑯生活中难免存在欺骗、背叛、诽谤和冷漠，但是，请让自己依旧被感动，为某个人、某个故事、某个瞬间流泪，而且被这力量催促着去做点什么……只有懂得感动，才会相信这个世界有干净的奉献，有纯粹的温暖；才会懂得世界万象，何为表里。
1．本文以“你遗失了感动吗”为题，有什么作用？
1．以“你遗失了感动吗”为题，一方面用提问的方式使文章标题醒目，能激起读者的阅读兴趣，引发思考，另一方面点明了文章的话题内容。（意思对即可）
2．第⑥段中划线句子“倘若，青春的回忆只剩下书本和试卷，那将多么乏味”的含义是什么？
2．假如青年时代的回忆里仅仅只有苦读和考试等情景，而没有被除数别人感动和感动别人的珍贵记忆，人生也是不够完美的。（意思对即可）
3．第⑦段中“外面正是鹅毛大雪，很冷”这一环境描写有什么作用？
3．铺垫，为下文叙事、描写提供合理依据；反衬，以天气的寒冷来突出 被母亲所感动的温暖。（意思对即可）
4．联系上下文，请你谈谈对第⑭段“于他的责任”一句中划线词的理解。
4．划线的词形象地表现了徐本禹尽其所能，用爱心和责任心为改变山区的贫穷落后的面貌，为山区的孩子撑起一片希望的天空所作出的努力和奉献，同时抒发了作者被徐本禹所感动的思想情感。（意思对即可）。
5．第⑯段中划线的词“表里”具体指什么？
5．“表”，指生活中不可避免地存在欺骗、背叛、诽谤和冷漠等现象。“里”，指善良、爱、美好、奉献、温暖、幸福等人生的本质。（意思对即可）。
6．结合文章内容，联系生活实际，围绕“感动”，请谈谈你的感受。
6．在生活中，人们应该学会感动，保持善良的心性，并用善良之心对待别人，多做让人感动之事，也表达作者对现实生活中感动缺失的遗憾。
（意思对即可）
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