销售员间接预约客户的3个小窍门

第一篇：销售员间接预约客户的3个小窍门

销售员间接预约客户的3个小窍门

预约客户不但可以采用电话预约、当面预约，还可以采用间接预约。间接预约也是一种很有效的预约方式，通常情况下由第三方代为预约。间接预约客户，是销售人员利用与客户熟悉的第三方，通过电话、信函或当面介绍的方式预约客户。这种方式往往会获得客户的信任或使客户碍于情面不得不接见销售人员。

那么，如何利用间接预约的方式约见客户呢？你可以采用以下三大步

一、找到合适的充当介绍人的第三方

销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，而销售人员的老师、领导、同事及其他熟人等也都可以充当中间介绍人，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。充当第三方的介绍人与客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。

二、向第三方详细介绍你的产品

当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的产品，包括产品的性能、价位、优势、特点和核心竞争力等。只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。同时，中间人对产品了解得越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。对于那些回报率比较高或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积极性和主动性。

三、预约成功后立即联系客户

第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。必要时，你需要邀请第三方陪同你参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。间接预约客户使双方都能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。对销售人员来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和销售的成功奠定基础。对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员想要了解的信息。在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。

专家点拨

销售产品，其实首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品了。而很多客户对陌生人都怀有一种戒备心理，从而对于没有来往的销售人员态度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方严禁陌生人入内，如果你直接打电话，对方会根本不等你把话说完就挂断电话；或由秘书挡驾，你根本联系不到。在这种情况下，电话预约和当面直接预约都难以达到目的。对此，销售人员应善于利用各种各样的人际关系，尽量采取间接预约的方式。这种间接预约客户的方式不仅有助于成功见到被预约者，容易达到会见客户的目的，同时也容易建立良好的交谈气氛

第二篇：如何成功地预约客户？

如何成功地预约客户？.txt今天心情不好。我只有四句话想说。包括这句和前面的两句。我的话说完了对付凶恶的人，就要比他更凶恶；对付卑鄙的人，就要比他更卑鄙没有情人味，哪来人情味

拿什么整死你，我的爱人。收银员说：没零钱了，找你两个塑料袋吧！销售人员成功搜集到准客户的资料之后就开始预约客户，成功预约客户才能走近客户，进而走向销售成功。销售人员在约见客户时，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客户的意愿，以便取得与客户的长期合作。

1．预约客户的常用方法

（1）利益预约法

销售人员通过简要说明产品的利益来引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具销售人员说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”

这种利益预约法迎合了大多数客户的求利心态，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到预约客户的目的。

（2）问题预约法

直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。

比如：“黄女士，您好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天干燥？有没有脱皮现象？告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀。你看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）你能把你的电话告诉我吗？到时我会特别打电话去邀请你的。”

（3）赞美预约法

销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。

每个人的天性都是喜欢别人赞美的，赞美预约法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。

当然，如果方法不当也会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

比如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切。我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的。你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”

（4）求教预约法

一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。

（5）好奇预约法

一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

（6）馈赠预约法

销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

（7）调查预约法

销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：

A.您经常感到皮肤干燥发涩吗？

B.您是否觉得自己很累呢？

C.您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性呢？

„„

如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～1.5小时的时间吗？”

如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常谢谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的产品。您看，这个星期您什么时间比较方便，周二还是周四？”（进一步确定时间）

如果客户不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常谢谢您的合作。为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和电话给我呢？”

（8）连续预约法

销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约。销售人员实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次预约客户后才引起客户对销售人员的注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

如产品试用后预约护肤课：

“王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴你能如期到这里来，很高兴你喜欢我们的产品并很信赖我！下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务，赠送给你一堂免费的美容课，教你们如何针对自己的肤质有效护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？周三还是周四？”进一步确定下次见面时间。

2．电话预约客户的技巧

电话约见速度快且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售人员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但销售人员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明精练，语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。

（1）直接进入主题

下面一段问答式的谈话是一位优秀的销售人员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。

问：“您怎样开始？”

答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说：‘请转伊莲女士，我是×（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”

问：“这是什么意思呢？”

答：“那么，让我们假定您说：‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一个保护性的‘不在’，然后可能是彻底地被拒绝。”

问：“您有什么建议吗？”

答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把伊莲女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通自己打给朋友的电话。因此，我会说：‘请转伊莲女士，我是×（名字）。’十有八 九，她会在一秒钟后拿起听筒。”

问：“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢？”

答：“您可以试试，很快您会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题：‘哪一家公司？’如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。”

问：“您是说您从来不会陷进这种尴尬处境？”

答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。”

问：“您怎么处理大部分情况以外的情况呢？”

答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是：‘是（公司的名字），她在吗？’您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择：接通你的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。”

问：“这就完了吗？”

答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会把这次销售扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”

问：“那怎么办呢？”

答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求。我会说：‘您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的所有的约会呢，还是我直接和她联系？’”

问：“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？”

答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。”

问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈„„”

答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书你能理解伊莲女士的时间十分珍贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说：‘在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？’”

问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？”

答：“一般是这样„„”

（2）关心有加

“经理先生，我是阳光电器公司的销售人员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前，我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些。因此，我想尽早介绍你们单位试用。”从这段通话中可以得知，销售人员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往。因此，销售人员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，销售人员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。销售人员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激与报偿，从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。

（3）问题明了

请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售人员，今天冒昧打扰，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低30％，很适合像您这样的商业企业使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位销售人员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售人员直接面谈的。

（4）资料跟进

许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“销售人员跟进”，因而常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。比如，有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到销售人员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售人员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意会很快谈成。这一预约方法，销售人员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售人员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也自然实现。同时，约见之前销售人员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售人员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。

（5）细致周到

“主任先生，您好，我是公司的销售人员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想，你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”销售人员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？销售人员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户遇到如此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。

掌握一些电话约见技巧是很有必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。

3．当面约见客户的方法

当面约见客户是一种简便易行的方式，也极为常见。在许多场合，当面约见是在客户毫无准备的情况下进行的，因此，难免会影响到客户的工作，占用客户的时间。正是因为这样，在销售工作中，一些销售人员难免会受到对方的冷遇、怠慢，有时少数客户还会故意安排秘书、助手挡驾，给销售人员设置各种障碍。

那么，销售人员应该如何避免这种当面约见时客户的消极态度，以使双方的洽谈有一个良好的开端呢？这是摆在每个销售人员面前的一道难题。下面，具体介绍几种工作方法与应对技巧。

（1）当面陈述请求法

约见的主要任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。所以，在当面陈述自己的请求时，无论语气还是用词，必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。请看下面的实例：

“王工程师，我是南京仪器仪表公司的推销员。今年，我们公司试制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用。目前，全国已有十几个省市的200多个厂家采用，他们反馈的使用效果都很好，可以有效地减少次品率，而且安装简单，使用方便。因此，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂，现在您能否抽出半小时时间，让我给您详细介绍一下？”

这位销售人员首先将自己的身份和自己的企业介绍给客户，以使对方了解自己的来意。紧接着，他又详细说明所推荐产品的性能、作用和功效情况，更使客户了解了自己上门的目的，引起对方的足够关注，从而成功地接近了客户。

（2）大意说明法

当采购大型机械设备、大量原材料时，客户一般都会先委托他的下属，如秘书、助理等人员去和销售人员洽谈，而不是直接与销售人员正面接触。但他的下属又没有最终的决策权，因而销售人员在与这类人员接洽时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，一般不要作进一步应答，以免言多有失。可以一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意作大概的陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再作详述。尤其是在推销的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与决策者相见。在这种情况下，销售人员可以这样说：

“李先生，这种机床的性能和功效大致如此，规格品种则由贵厂自选。至于销售价格，我想还是和张厂长见面后，我们再一起商议吧。”

在提出约见请求时，这位销售人员用了“我们再一起商议”的说法，当然未将对方忽视，也不是不把业务助理放在眼里，而是平等参与、共同协商，所以也就不会伤害对方的自尊心，使他愿意安排与上司见面的时间。另外，销售人员避轻就重地提醒对方，当接待人员自知无权作出购买决定后，也会迅速将有关情况汇报给上级主管。一旦上司阅过资料，听完汇报，发觉尚有一些重要问题必须召请销售人员当面说明时，约见的机会也就来了。

（3）告诫警示法

有些客户的秘书和下属难免会待人傲慢，常常借故推托不让销售人员见到客户本人，给上门拜访设置各种障碍，从而使销售人员的工作难以开展，尤其是对那些经验不足的新手来说，很可能会因此就知难而退了。

告诫警示的方法是销售人员利用这些助手、秘书、下属的心理弱点，微带告诫地提醒对方，以达到拜见客户的目的。当这些人员故意设卡刁难时，销售人员可以用肯定而自信的语气告知对方：

“我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵公司生产的收录机接收性能不稳，音质嘈杂的老大难问题。如果他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会非常懊悔，甚至会怪罪于你。与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。”

对方听完这话，深知事关重大，耽误不得，为了避免事后担当责任，往往会马上安排上司与销售人员见面的。

第三篇：销售员当面预约客户成功的8条技巧和5个注意点

销售员当面预约客户成功的8条技巧和5个注意点

所谓当面预约客户，是指销售人员与客户当面约定拜访的具体事宜，如见面的时间、地点、方式等。这种预约方式简便易行，也极为常见。

销售人员当面预约客户的机会还是相当多的，如路上偶遇或需要再次面谈等情况。当面预约客户往往是在不期而遇或在第三方介绍的情况下抓紧时间进行的。这种预约客户的方式既适合在陌生人中使用，又适合在熟人中使用。对于陌生人而言，一回生，二回熟，采用当面预约客户的方式有助于与客户建立初步的认识，从而消除客户对陌生人的警戒心理，以便正式交谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于销售面谈的顺利进展。

一、当面预约八招

1．连续预约法

连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。

2．调查预约法

调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易操作。

3．馈赠预约法

馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。

4．好奇预约法

好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

5．求教预约法

通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到成功预约客户的目的。

6．赞美预约法

人人都喜欢得到别人的赞美。赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法。赞美预约法更适于女性。当然，赞美对方一定要真诚，讲究技巧，恰如其分，切忌无端夸大、虚情假意，若方法不当，反而会起到反作用。

7．问题预约法

问题预约法，就是直接向客户提问，引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发客户的购买欲望奠定基础。

8．利益预约法

利益预约法，是销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，就是告诉客户你所销售的产品给其带来的好处。这种方法迎合了大多数客户的求利心理，突出了销售重点与产品优势，有利于很快

达到预约客户的目的。

二、当面预约应注意的技巧

当面预约客户时，除了要灵活运用以上八招外，销售人员还应注意以下技巧：

1．恰当的自我介绍

当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。

自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。

2．做好当面预约客户的心理准备

当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。

3．用提问引起客户的注意

在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。

4．想好开场白

当面预约客户时，开场白极其重要，因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以，销售人员讲完第一句话时，客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。因此，销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力，应该快速想好当时所要讲的话，尤其是最初的一两句话。

5．学会适应客户

客户是千差万别的，销售人员必须以不同的方式预约不同的客户，即销售人员应学会适应客户。在当面预约客户时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。

专家点拨

当面预约客户是一种十分理想的约见方式。这种约见方式能及时得到客户的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系；信息传递准确、可靠，还能结保守商业秘密，并且消除客户疑虑；节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便。尽管当面预约客户有很多优点，但它也有一定的局限性：

一是受地域限制，远距离的客户往往很难见面；

二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的客户；

三是效率限制，面约花费的时间与精力比较大，当面预约少数客户还行，多了就很难在短时期内办到；

四是一旦当面预约遭到客户拒绝，销售人员便处于被动局面，无法挽回败局。

第四篇：销售员如何寻找准客户？

销售员如何寻找准客户？

对于推销员来说，寻找准客户是让人头疼而又不得不做的事情，那么，如何寻找准客户呢?

在寻找准客户时，一些推销员不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么?去找谁?白白浪费了很多时间，看看下面这则小故事。

有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢?”

他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

“还是人啊!”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗?”

推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。

这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本，那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找?

一、准客户的三项条件

所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人(MAN)。

钱(MONEY)

钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗?

权力(AUTHORITY)

他有决定购买的权力吗?很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

需求(NEED)

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱(M)和决策权即权力

(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人(MAN)，就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

二、寻找准客户的基本方法

缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。百度搜索尹高洁博客，让更多客户找到你！！

第五篇：(个专)客户讲话稿

客户讲话稿

中国人寿保险的各位领导、张兰女士、各位嘉宾：

大家好！非常感谢中国人寿宿州分公司为张兰女士举办从业15周年客户答谢会，同时也给我提供了这样一次与大家相互交流的机会。有人说：“工作是幸，健康是福，和气是财，共聚是缘”能与大家相聚、相识，我感到非常荣幸。也借此机会对中国人寿公司表示衷心地感谢！对应邀参加张兰寿险 15周年专场客户答谢会感到由衷地高兴。

对于保险，以前由于了解不多，存在一些偏见认为保险不如银行可靠，要是生灾害病，我也看得起：钱放在保险公司不如我投资做生意；至于养老，只要有钱就行。

但是随着社会的不断发展，经常在电视、报纸等很多媒体上见到对保险方面的宣传介绍，并且在我身边有一些亲戚朋友买了保险，和他们聊天时也经常谈到保险，其中有的还因为发生意外、疾病居然真的得到理赔了。渐渐地也引起我的兴趣，很想具体了解一下。

近年来通过朝红经理的热情和耐心介绍，让我认识了中国人寿近些年的发展变化，特别是中国人寿连续11年入选世界双500强,去年荣升为中央组织部直管企业,宿州分公司去年也突破了十二亿元保费的大关，荣获全国最受欢迎的品牌大奖和消费者最信得过的保险公司大奖。

经过她的细心讲解，让我意识到保险是社会的稳定器，是家庭的晴雨伞、防盗门，也许未必每个家庭或每个人都会遇到风险，但是它却是我们安心出外创业，让我们后顾无忧地为事业打拼的必需品。只有给自己和家人办了保险，才能真正体现我们对家庭的那份责任。中国人寿以它的信誉、实力和真诚的服务在广大客户心中建立了信任和支持，我在过去的几年里也只办理了一些保险，但是随着市场经济的不断发展，单一的理财工具已不能适应千变万化的市场和家庭理财需要。选择保险，是我也是在座的各位拓展新的理财渠道的最佳首选。

最后，我代表自己和家人再次感谢中国人寿为我们广大客户创造这样一个好机会，祝愿张兰经理答谢会圆满召开，也祝愿中国人寿和张兰女士在未来的日子里，取得更加辉煌的业绩，为我们老百姓提供更好的服务，创造更佳的利润回报！

作为老客户和好朋友,我会继续支持理解张兰女士的工作,也呼吁今天与会的各位亲朋好友,新老客户伸出鼓励之手,再次支持张兰,关注朝红,祝愿朝红前程似锦.谢谢大家！