销售员的四种状态

第一篇：销售员的四种状态

销售员的四种状态

2009-09-01 15:28:00 来源：成功营销网 丁兴良 编辑：烟头 本文已影响 75人 业务圈

内容导读：销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要!

有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。

面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。

第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等;这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大;

第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢?”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗?”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空;或者，我看看方案再说吧”。

第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品?、为什么你需要这类产品呢?、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好!”;这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。

根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快;同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要!

然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看病的案例来分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。

这时，走过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。

便停下来，问“不舒服吗?”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了?头痛?有脚气?胃痛?肚子不舒服?费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。

又一天，这病人又犯肚子痛(准是一顽症)，这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。

兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢?

所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。

他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件：

首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。

其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。

第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。

第二篇：变压器的四种工作状态

变压器的四种工作状态： 运行状态：各侧断路器及隔离开关都均在合闸位置，使变压器与相邻设备电气上连通； 热备用状态：各侧断路器均在断开位置，但隔离开关都均在合闸位置，使变压器与相邻设备失去电气上连通； 冷备用状态：各侧断路器及隔离开关都均在断开位置，中性点接地刀闸在断开位置，使变压器与相邻设备有明显的断开点； 检修状态：在冷备用状态上，断开断路器、隔离开关的直流操作开关，各侧引线均装接地线或接地刀闸合上。断路器的四种工作状态： 运行状态：断路器及两侧各有一个隔离开关在合闸位置； 热备用状态： 开断路器在断开位置，两侧各有一个隔离开关在合闸位置； 冷备用状态：断路器及两侧隔离开关在断开位置； 检修状态：在冷备用状态上，取下断路器、隔离开关的操作、合闸电源熔丝，各侧引线均装接地线或接地刀闸合上。母线的四种工作状态： 运行状态：母线电压互感器隔离开关在合闸位置，至少有一个支路断路器或隔离开关使母线与相邻的设备连接； 热备用状态：母线电压互感器隔离开关在合闸位置，与相邻设备间的隔离开关、断路器都在断开位置； 冷备用状态：母线电压互感器隔离开关在断开位置，与相邻设备间的隔离开关、断路器都在断开位置； 检修状态：母线上所有的断路器、隔离开关都断开，取下断路器、隔离开关的操作、合闸电源熔丝，线电压互感器低压熔丝取下，根据母线长短装足接地线或接地刀闸合上。线路的四种状态 运行状态：线路断路器及线路电压互感器隔离开关均处于运行状态； 热备用状态：线路断路器处于热备用状态，线路电压互感器在运行状态； 冷备用状态：线路断路器处于冷备用状态，线路电压互感器均在断开位置； 检修状态：线路断路器处于冷备用状态，取下断路器、两侧隔离开关的操作、合闸电源熔丝，各侧接或合上接地刀闸，在线路侧隔离开关手把上挂“禁止合闸，线路有人工作”的标志牌，线路电压互感器低压熔丝取下。电压互感器的三种状态 运行状态：合上电流互感器隔离开关，并插上低压侧熔丝； 冷备用状态：断开电流互感器隔离开关，取下插上低压侧熔丝；； 检修状态：在冷备用状态基础上，互感器高压侧装一组接地线或合上接地开关。

第三篇：成功销售员的四种核心能力

成功销售员的四种核心能力

第一能是精干

销售员是干活的，是企业战略在前哨的执行者，是销售队伍中的“高档蓝领”。其主要工作方式是在外面跑，面对企业的外部客户，不象坐办公室的“白领”，面对的是内部客户。司理在办公室里面发号令，“运筹帷幄”，销售员在前哨就要“决胜千里之外”。每一个销售员都要直接面对客户的应战，面对竞赛对手的竞赛，面对消费者的挑剔。在有的公司，销售员甚至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。司理判别一个销售员是不是合格的第一个指标就是能不能完结领导分配的使命，也就是要精干，精干活是销售员存在的价值，若是这个“活”是在规定的时间完结必定的销售使命，那无论用啥办法，都要达到。采纳的手法可能是向客户压货，可能是每天盯梢客户商品的流量、流向、流速。司理的指令必定要执行，不打折扣地执行。这样才是司理眼中的好销售员，才是尽到了自个的职责。若是这个“活”是回收货款，那么必定要回收回来，无论你选用的办法是“喝翻客户”拿到货款，还是选用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机，以后的工作要公司去思考，销售员不用操心。

若是这个“活”是做新商品上市的时分要和零售店售货员达到杰出的交流，那么就要用抵挡女朋友的手法来抵挡零售店店员，让后她们来主推自个的商品。有些销售员请店员小姐看电影，请店员小姐去蹦迪，请店员小姐吃饭。在店员生日的时分，送给她精美礼物。等等手法都可以选用。

一切的一切的这些，都是一个优异的销售员要做的，只要做到了才是精干的体现，才干得到司理的认同，才有基本的“销售成绩”。

第二能是能想

销售员面对变化多端的市场，常常要随时决议计划，而往往有一些权力不是掌握在销售员手中的。这样就面对一个要及时决议计划，而权力又不到位的状况，在这样的状况下 不能总是说“我要请示一下司理”。若是事事请示，销售员有啥用?在客户心目中的威信也受损，因此优异的销售员要有比拟奇妙的办法来抵挡这样的状况，使自 己的威信不会遭到丢失。

这些办法是要根据实际的经历想出来的。比如，客户总是着重价格太高，影响了商品的销售。销售员要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的构思，常常有好构思出来的销售员才干不断地为客户，为公司发明价值。晋升自个对客户的服务，添加自个在公司中的影响力。老板会用一个精干的销售员，但是不会重用，会在适当的时机把他们筛选。第三能是能说

交流技巧是优异销售员成功的关键，许多客户脱离公司是因为销售员的交流失当，许多销售员得不到晋升是因为和领导交流失当。卡耐基说过：“一自个的成功是人 际关系的成功，人际关系的成功是交流的成功”。一下子把交流放到了一个很高的方位上来。因此销售员要养成杰出的交流习惯和作风。

和客户要能说，要把公司的政策“掰烂了，嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户，来确保客户的忠诚，使客户高高兴兴地销售公司的商品。要知道啥时分说一些废话给客户，要让客户由衷地敬服，这个小子就是能说，要有能把“稻草说成是金条”的说的功力。

在公司内部会议上也要踊跃发言，来传达自个的好的“IDEA”，用来增强在公司的影响力。自个把好的思想奉献出来和大家分享，会带动整个团队的经营成绩，这样的做法将回造就一个交流杰出的团队，增强整个团队的工作效率。第四能是能写

写对于销售员来说是最困难的，许多“老油条”的销售员，不注意自个学习总结，不动手写东西，甚至连工作计划和总结也不写，文字才能极度退化。我在工作中听 说有一个销售的代表有好的做法，想请他写下来，过了两个星期去催，还是没有完结。他说“要我写东西，还不如杀了我”。这样的销售员不是没有经历，而是知难 而退。

其实写东西是非常训练人的工作，想法和构思只要写下来才知道有啥缺点和缝隙。写东西可以总结自个的经历，可以扩展自个在公司和社会的影响力，可以有稿酬 的收入，为啥不去做呢?若是一个销售员能把自个的经历和案例写下来，这样他的经历会得到重新的整理和晋升，对企业会留下宝贵的经历，企业的所谓知识办理 的根本就来源于此。

就象“马斯洛”的需求层次理论一样，精干、能想、能说、能写是一个优异销售员的四个期间，是他成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售员都要彻底按照这四 个阶梯走上去，其间也可能有跨过，但无论怎样，每一个销售员都要具有精干和能说的基本素质，否则就很难生计，更谈不上开展。

第四篇：工业品销售员成长有四种境界

工业品销售员成长有四种境界 2009/7/23/08:39 来源：中国营销传播网 作者：丁兴良

有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。

面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。

第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；

第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。

第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品？、为什么你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。

根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快；同时，工业品行业竞争越来越

激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要！然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看病的案例来分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不舒服吗？”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。

又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。

兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢？

所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。

他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件：

首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。

第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。

第五篇：电气五防及设备运行的四种状态

电气五防，防止带负荷分、合隔离开关。（断路器、负荷开关、接触器合闸状态不能操作隔离开关。1电气五防基本介绍 编辑

1、防止带负荷分、合隔离开关。（断路器、负荷开关、接触器合闸状态不能操作 隔离开关。）

2、防止误分、误合 断路器、负荷开关、接触器。（只有操作指令与操作设备对应才能对被操作设备操作。）

3、防止接地开关处于闭合位置时关合断路器、负荷开关。（只有当接地开关处于分闸状态，才能合隔离开关或手车才能进至工作位置，才能操作断路器、负荷开关闭合。）

4、防止在带电时误合接地开关，（只有在断路器分闸状态，才能操作隔离开关或手车才能从工作位置退至试验位置，才能合上接地开关。）

5、防止误入带电室。（只有隔室不带电时，才能开门进入隔室。）2电气五防管理制度 编辑

第一章 总 则

（一）、为加强电气运行操作及相关设备管理，杜绝电气误操作事故的发生，制定本制度。

（二）、防止电气误操作是指：

2、防止误分、误合断路器、负荷开关、接触器。（只有操作指令与操作设备对应才能对被操作设备操作）

3、防止接地开关处于闭合位置时分、合断路器、负荷开关。（只有当接地开关处于分闸状态，才能合隔离开关或手车才能进至工作位置，才能操作断路器、负荷开关闭合。）

4、防止在带电时误合接地开关。（只有在断路器分闸状态，才能操作隔离开关或手车从工作位置退至试验位置，才能合上接地开关。）

5、防止误入带电室。（只有隔室不带电时，才能开门进入隔室。）第二章 工作职责：

（一）厂长（或总经理）是本单位防止电气误操作工作的 第一责任人；

（二）主管生产的副职是本单位防止电气误操作工作的直接责任人，负责健全和完善本单位防止电气误操作管理责任制、防误闭锁装置维护 管理制度，组织实施“ 两票三制”的标准化作业、组织开展专项反事故活动；

（三）总工程师是本单位防止电气误操作工作的技术管理责任人；负责健全和完善防止电气误操作技术措施，改进防误闭锁设施，对《运行规程》的正确性负责，加强人员培训，加强运行方式管理，审批特殊的运行方式；

（四）安全监察人员负责单位电气防误工作，监督检查本单位防止电气误操作管理责任制的落实；监督“两票三制”标准化作业的实施；及时发现本单位防止电气误操作工作存在的问题，提出考核、改进意见，监督有关部门限期整改;

（五）运行管理部门是本单位防止电气误操作运行技术管理部门，负责本单位防止电气误操作工作的日常管理工作。对运行规程和标准操作票的正确执行负责，做好非 正常运行方式及操作的危险点分析，加强人员技术培训和安全教育，严格管理;

（六）设备管理部门是电气防误操作工作的设备技术管理部门，负责防误闭锁装置的检修、维护管理，建立防误闭锁装置台帐，解决防误闭锁装置发生的缺陷，对防误闭锁装置故障失去作用而发生的电气误操作事故负主要责任。第三章 防止电气误操作设备和工器具管理

（一）、电气设备系统的“微机五防闭锁装置”必须与主设备同时移交生产。

（二）“微机五防装置”必须选用经过省、部级鉴定，业绩良好的厂家产品。

（三）设备管理部门要建立防误装置技术资料、台帐，制定防误装置的 设备管理制度和检修规程，指定防误装置管理专责人。

（四）确保防误装置齐全、有效

1.“微机五防闭锁装置”必须安全可靠，必须正常投入运行，停用时要经过总工程师批准，值长下令，并做好记录；微机五防闭锁装置存在的缺陷要由防误闭锁专责人负责，限期整改；

2.配电室、配电箱、配电柜的门及门锁应完好，窥视孔应清洁、透明、完好； 3.断路器、隔离开关、接地刀闸位置、状态的机械和电气指示应准确、清晰； 4.各单位可根据实际情况增加小车开关配套使用的移动小车;5.电气设备的检修作业指导书中，必须包括防误装置的检查、检修和试验等内容，设置质检点。

（五）钥匙管理

1.应建立微机五防闭锁解锁钥匙、配电室、刀闸把手、变电站等专用钥匙的管理制度；建立各类钥匙使用、借用登记本；钥匙要实行定置管理，按值移交，借用钥匙要进行登记；2.五防闭锁解锁钥匙应现场封存，按值交接。使用时必须经值长同意，总工程师或主管生产领导批准，并做记录；使用后，重新贴上封条，并在封条上注明年、月、日；

3.所有钥匙均应按规定使用；严禁非当班值班人员和检修人员使用解锁钥匙；

4.在检修工作中，检修人员需要进行拉、合断路器、隔离开关试验，由工作许可人和工作负责人共同检查措施无误后，经值长同意，可由运行人员使用解锁钥匙进行操作；

5.检修人员因工作需要使用配电室、配电盘、配电柜钥匙，应向运行人员说明原由，履行借钥匙手续。检修人员离开配电间时，必须立即将钥匙交回;6.必须开锁才能操作的设备，操作前应准确核对设备编号、锁头和钥匙编码无误；如发生疑问，必须立即停止，汇报值长查明原因。

（六）、携带型短路接地线、接地刀闸的管理：

1.现场所有携带型短路接地线必须编号；按电压等级对号入座，存放在指定地点，按值移交；

2.设备和系统的接地点必须有明显的标记，所有配电装置均应有接地网的接头；

3.现场使用携带型短路接地线时，必须做到工作票、操作票、模拟图板、接地装置登记本完全对应;4.送电操作前，必须查清相关设备和系统的接地线及接地装置，确认无误后方可进行操作;5.装设携带型短路接地线必须保证各部分接触可靠，室内配电设备接地线必须装设在指定地点；

6.接地刀闸进行检修时，必须另设携带型短路接地线。7.携带型短路接地线的导线、线卡、导线护套要符合标准，固定螺丝无松动,接地线标示牌、试验合格证清晰，无脱落。

（七）、绝缘杆、绝缘隔板、绝缘手套、绝缘靴、验电器、携带型短路接地线等安全工器具，要建立管理台账、定期试验。试验合格的要粘贴合格证，使用前要认真检查，确保工器具的完好。第四章 防止电气误操作的运行管理

（一）、正常运行方式的电气倒闸操作必须使用标准操作票；非正常运行方式下进行的电气倒闸操作，监护人、值班负责人等要认真审核操作票，防止因操作票填写的疏漏而引发误操作。

（二）、进行电气倒闸操作的运行人员，必须经过《电业安全工作规程》（发电厂和变电所部分）、本单位防误装置原理及使用的培训，并经考试合格。

（三）设备、系统或装置发生变化后，必须及时修订相关的运行规程、标准操作票、工作票，并对相关运行人员进行重新培训和考核。

（四）、要定期组织运行人员开展操作票填写的培训和考试；所有运行人员必须学会正确使用安全工器具和防护用品。

（五）、电气倒闸操作最少由两人进行。严禁无监护操作，严禁一组人员同时进行两项操作任务，严禁在操作过程中进行其他的检查、巡视等工作。

（六）、监护人必须由高一级岗位或对系统设备熟悉经验丰富的人员担任，严禁监护人参与操作。

（七）、涉及热力，机械停、送电的操作，必须严格执行停、送电联系单制度。严禁口头、电话联系，严禁约时停送电。

（八）、万用表、绝缘摇表、高低压验电器在使用之前必须验证其完好无损；高、低压验电器使用前不仅要验证其声、光指示正常，还必须在相应电压等级带电部位验证其状况良好。

万用表、绝缘摇表的极线应有明显的颜色区分。

（九）、如需重复测量绝缘或更换测量人员，必须按一个新的操作项目对待，重新填写操作票，对设备进行重新查核，严禁无操作票直接进行测量。

（十）、进行现场操作的人员必须着装规范；与操作相关的工器具必须事先检查好并一次带全。严禁操作中途取工器具，严禁一人单独离开。

（十一）、操作前的准备工作： 1.根据操作任务填写标准操作票；

2.核对运行方式，确保标准操作票使用正确； 3.做好相应的准备工作；

4.模拟操作。模拟操作中发生异常，应立即停止操作。查明原因，处理完毕后，重新开始模拟操作；

5.参加操作的人员必须将手机等与外界联系的通讯工具放在运行值班室，可以使用专用通讯工具（不能与外界联系），进入保护室内的操作禁止使用无线通讯设备。

（十二）、操作过程：

1.操作中严格执行“唱票--复诵--操作--回令”步骤，复诵时操作人员必须手指设备名称标示牌，监护人确认标示牌与复诵内容相符后，监护人下“正确！执行！”令后，操作人方可操作。操作完毕后，操作人员回答“操作完毕！”； 2.监护人听到操作人回令后，在“执行情况栏”打“”，监护人检查确认后再在“”上加“/”，完成一个“√”；

3.发现疑问或发现异常时,应立即停止操作,报告值班负责人,查明原因。待疑问或异常消除后,方可继续操作；

4.中断操作的、再次操作前，应从第一项操作任务的复查开始，复查完一项，在操作票中“执行情况栏”再打一个“√”；

5.接受电网调度命令的操作要做到六清：接受命令清、布置操作任务清、操作联系清、发生疑问要查清、操作完毕汇报清、交接班记录清。

（十三）一份操作票的操作任务完成后；由监护人在操作票上盖“已执行”章。

电气设备的几种状态

⑴

行状态 系指某回路中的高压隔离开关和高压断路器（或低压刀开关及自动开关）均处于合闸位置，电源至受电端的电路得以接通而呈运行状态。

⑵

检修状态 系指某回路中的高压断路器及高压隔离开关（或自动开关及刀开关）均已断开，同时按保证安全的技术措施的要求悬挂了临时接地线，并悬挂标示牌和装好临时遮栏，处于停电检修的状态。

⑶

热备用状态 系指某回路中的高压断路器（或自动开关）已断开，而高压隔离开关（或刀开关）仍处于合闸位置。

⑷

冷备用状态 系指某回路中的高压断路器及高压隔离开关（或自动开关及刀开关）均已断开

为了正确地进行倒闸操作，不因误操作而造成事故，必须清楚地了解设备所处的状态，即正确地判断开关设备的位置。电气设备的四种基本状态是：

（1）“运行中”状态

断路器和隔离开关都已合闸，电源与用电设备已接通，设备正处在“运行中”状态。

（2）“热备用”状态

断路器已断开，电源中断，设备停运，但断路器两边的隔离开关仍接通，该设备处于“热备用”状态。（3）“冷备用”状态

设备的断路器和隔离开关都已断开，该设备处于“冷备用”状态或停电状态。

（4）“检修中”状态

设备的断路器和隔离开关都已断开，并已悬挂标识牌和设有遮拦，同时已接好地线，该设备处于“检修中”状态。

电气设备的四种状态

（1）、“运行状态”设备：是指设备的闸门及开关都在合上位置，与受电端间的电路接通（包括辅助设备如电压互感器、避雷器等）。

（2）、“热备用状态”的设备：是指设备靠开关断开而闸刀仍在合上位置。

（3）、“冷备用状态”的设备：是指设备的开关及闸刀（如接线方式中有的话）都在断开位置。“开关冷备用”或“线路冷备用”时，接在开关或线路上的电压互感器高低压熔丝一律取下，高压闸刀拉下。电压互感器与避雷器当用闸刀隔离后，若无高压闸刀的电压互感器，当低压熔丝取下后，即处“冷备用状态”。

（4）、“检修状态”的设备：是指设备的所有开关、闸刀均断开，挂好保护接地线或合上接地闸刀，并挂好工作牌，装好临时遮拦时，即作为“检修状态”。开关检修：是指开关及两侧闸刀均拉开，开关与线路闸刀间有压变者，则该压变的闸刀需要拉开，或高低压熔丝取下，在开关两侧挂上接地线（或合上接地闸刀）作好安全措施。线路检修：是指线路的开关及其线路侧、母线侧闸刀拉开，如有线路压变者，应将其闸刀拉开或高低压熔丝取下，并在线路出线端挂好接地线（或合上接地闸刀）。