KA商超运作基础（五篇范文）

第一篇：KA商超运作基础

主要内容是商场超市的发展现状、基本概念、运做流程及运做技巧等

一、零售业现状及发展趋势

目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！

自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。

毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。所以，对我们业务员来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。

二、商场超市的概念、分类及专业用语

（一）超市分类

按照各类超市的经营模式及特点进行分类：

1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。

2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

按照商超实际营业面积及规模进行分类：

A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；

B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；

C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；

D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；

（二）超市专业用语

1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。

2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。

3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。

5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。

6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。

7、换档：相连两期快讯产品的更换。

8、理货：把凌乱的货物整理整齐。

9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。

10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。

11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。

12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。

14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。

15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。

16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。

17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。

18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。

19、单品（SKU）：存货控制的最小单位。

20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。

三、合同的签定及谈判

（一）、商场超市的费用

1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。

2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。

3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？

●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。

●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项

商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。

（二）合同谈判

目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。

合同谈判前的注意事项

1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。

2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。

3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。

4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、各项单品的质检报告等。

5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。

合同谈判中的注意事项

1、合同谈判时超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。

2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义。

签定合同时的注意事项

1、帐期：

①、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。

②半月结（15天帐期）：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。

③月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。

④货到30天或15天付款形式合同决不能签订。

2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。

3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。

(三)合同谈判技巧

1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。

2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。

3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。

4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。

5、适当施压：善于运用自己公司的优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。

6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。

7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取最佳利益。

8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。

9、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。

10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。

四、进店品种的选择

（一）选择进店品种标准

选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的主导产品。

A类终端：上柜品种数量总和不低于（总产品数）的90%；

B类终端：上柜品种数量总和不低于70%；

C类终端：上柜品种数量总和不低于40%；

D类终端：上柜品种数量总和不低于15%。

（二）产品的优化组合标准

畅销产品群（主导产品）、较畅销产品群（准主导产品）、一般性产品群占（花色产品）、新产品的最佳比例为：2：3：3：2。

五、终端陈列技巧

终端陈列的重要性：

松下幸之助说：＂要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一＂。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有７０％的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为１５分钟，在一个产品区域前停１５秒钟，７５％的人是在５秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，４０％的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使自己的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。

（一）产品的陈列技巧

1、最大化原则：

产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。

2、全品项原则：

尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。

3、集中展示原则：

除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。

4、丰满陈列原则：

要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

5、垂直集中原则：

垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

6、下重上轻原则：

将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。

7、重点突出原则：

在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

8、易拿易取原则：

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。

9、统一性原则：

所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。

10、整洁性原则：

保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

11、价格醒目原则：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

12、陈列动感原则：

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

13、先进先出原则：

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

14、最低储量原则：

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量×补货所需天数

15、堆头规范原则：

堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。

（二）产品的摆放标准

1、不同形状产品的摆放

（1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。

（2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。

（3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。

（4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。

（5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。

（6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。

2、独立包装及袋装产品的摆放：

（1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。

（2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。

3、主导品种的摆放

（1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。

（2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。

4、促销品的摆放

（1）要放在端口、显眼的特价区。

（2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。

（3）TG、集中陈列摆放。

（三）终端陈列位置的选择标准

1、要陈列在人流量大的位置

进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。

2、要陈列在货架的最佳位置

陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。

六、促销活动安排

促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。

(一)促销活动的程序

市场需求业务员调查市场 → 与卖场有关人员沟通 → 向主管领导提出促销建议 → 主管领导预估促销效果及促销费用 → 进行促销策划

→ 提交促销申请→ 公司审批 → 报卖场采购、主管认同 →

进行各项准备工作 → 实施促销活动 → 活动绩效评估 → 资料存档

（二）促销形式

1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；

2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：

（1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；

（2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；（3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如：买9元送透明钥匙包一个； 买15元送荧光笔一支；

买25元送调料盒一套；

买35送T恤衫一件。（4）限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。

3、捆绑促销：

可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。

4、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；

（三）促销单品及数量选择

1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。

2、要以高档、新品为主。

3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。

5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。

（四）特价让利幅度

1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；

2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。

（五）广宣品、礼品的选择；

1、广宣品设计原则

（1）促销POP标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；

（2）写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

2、赠品选择原则

（1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。

（2）高形象，低价位；

如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；

（3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；

（六）、定期回访，维护活动效果；

业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；

（七）促销时间选择

1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。

2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。

3、民俗时令：如冬至等。

4、单品的促销以15天为佳。

七、促销员的聘用与管理

优秀促销员的标准:

1、敬业精神和良好的职业道德

2、促销经验和技巧。

（一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关

1、选挖竞品促销

2、店方推荐。

3、广聘精选

（二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：

1、学习企业文化、岗位职责及管理规范

2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。

（三）怎样管理促销员----方圆游弋规矩中

1、建立完善的促销员档案。

2、进行岗前培训，合格后方可上岗。

3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。

4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。

（四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高

制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等）

（五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾

1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。

2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。

3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。

八、财务管理及费用控制

（一）日常销售数据管理：

1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。

2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。

（二）促销数据管理：

促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。

（三）应收帐款的管理

1、建立应收帐台帐：

① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。

②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。

2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。

（四）费用的确定与控制

1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用

2、费用的确定

超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。

3、费用的控制

a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。

b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。

（五）报损的控制

（以我现在的公司为例）

1、报损的标准：报损率0.04%~1%。

2、报损的分类

①自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。

3、报损的控制

①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。

（六）建立财务分析制度

1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容，2、分析存在问题及制定下月运做方案。

（七）货款风险的防范与规避。

1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。

2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。

3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。

4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。

九、经销商运做商场超市应具备的条件

转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。

（一）要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。

（二）要有较雄厚的资金及较强的配送实力。

（三）要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。

（四）要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。

（五）要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。

（六）要具备商超运作的专业知识。

（七）要有一支精干的商超专业运作队伍。

第二篇：KA商超业务员职责

KA商超业务员职责

大体来说ka商超业务员工作职责主要是负责公司产品在所负责区域、渠道的产品终端牌面整理、生动化陈列、先进先出、超市下单、订单追踪、客情维护、促销活动的申请和执行、以及信息反馈工作。保证公司产品在所负责的区域和渠道在终端门店的陈列形象、销售促进，避免终端缺货、短码、以及临期品产生。下面我们来细分一下ka商超业务员工作职责以及日常工作内容。

ka商超业务员工作职责及日常工作内容

1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行，开发新市场、提高销量、扩大业务网络等工作。

2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。

3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。

4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。

5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。

6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。

7、各系统总部与门店的客情建立和维护。

8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等）。

9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。

10、各系统活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。

11、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。

12、妥善处理解决退换货中存在的问题。

13、认真填写ka商超业务员工作职责中各工作日报表。

14、认真执行领导交办的其他工作。

说道这里ka商超业务员工作职责基本都概括进去了，根据各个公司的制度不同个人负责的东西也不一样，希望对大家的工作会有所帮助。

第三篇：KA商超转正工作概述

转正工作概述

2011年10月12日，是我加入****KA部的纪念日，也是我试用期开始的日子。经过三个月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。

首先感谢公司领导的认可、招聘我进入公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢梁经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。

认真学习公司文化、制度等，对公司有了更深刻和完整的认识。公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。

在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，使我们增强了成功的信心！工作职责：

1、负责所管辖区域内的KA终端商超。

2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和经销商之间的合作关系，协调工作，负责向经销商或KA终端商超传达公司的政策、促销活动等工作。

3、指导经销商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。

4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。

5、客观的评价经销商的配送能力，仓储能力，及时了解终端商超的产品送达情况、遗留问题解决情况。

6、参与到经销商的日常业务中去，及时了解市场信息。

7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。

8、每天按照规定及时填写各种报表，月中和月末将工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。

9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告。

10、定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务。

11、做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。以及竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等）

12、自我须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。

每日工作总结：每天拜访门店数、市场动态、解决门店问题数量、销售量、库存等

态度与感悟

勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。

善于学习和总结，“学而不思则罔，思而不学则殆”，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。

工作进步是要讲求方法，方法是在工作一段时间后，回顾前期的工作之后，总结出来，并予以践行的。工作方法的改进，是一个循序渐进的工作，是一个长期的过程，而且更是一个不断总结不断改进的过程。全力以赴自己的工作，竭尽全力去做好业务。

（我是****人，以诚信勤勉，务实进取的精神，为百年糊涂事业奋斗每一天！）谢谢！

KA商超部

2012年2月7日

第四篇：KA商超业务员日常工作管理方案

关于长沙市场商超部业务员日常工作管理办法

一、总则

1、目的为了加强业务员对促销员的监督管理，及时了解门店销售情况，同时也为了规范业务员的日常工作过程管理，特制订本管理办法。

2、适用范围：所有商超部业务员

二、业务员工作职责

1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行，开发新市场、提高销量、扩大业务网络等工作。

2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。

3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。

4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。

5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。

6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。

7、各系统总部与门店的客情建立和维护。

8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等）。

9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。

10、各系统活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。

11、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。

12、妥善处理解决退换货中存在的问题。

13、认真填写各工作日报表。

14、认真执行领导交办的其他工作。

三、业务员门店拜访现场工作过程管理

1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上，每家门店必须现场监督指导促销员1小时以上。

2、业务员到达门店后必须先在远处观察促销员（暗促）10分钟以上，尤其对促销商品推介的积极性重点。

3、业务员应仔细观察公司商品所属区域的商品陈列情况，竞争商品陈列摆放及促销活动，公司商品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，不符合标准的立即与门店主管协商并进行陈列调整。

4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈、统计库存、断缺货数量，明确产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。

5、处理完店内本公司相关事情后，业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格、有无新品上架，有无促销活动，形式如何等相关情况。

6、及时填写工作日报表（附件商超部业务员日常拜访表）。

四、惩罚

1、抽查发现工作日报表有虚假内容者，第一次书面警告，第二次处罚50元，后期累计执行。

2、促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，处罚款50元。

3、对部门所规定的各类报表，如未按时交或未上传邮件，处罚款50元。

4、一个月之内，业务员平均每天巡查少于2家以下者，处罚款50元。

长沙市场商超部

2012年9月15日

第五篇：商超渠道包场运作实施细则（范文）

商超渠道包场运作实施细则

商超渠道具有门店多、容量大、品种全、购物环境好等特点，逐渐成为社会消费的主渠道。受经济下行和电商的影响，部分商超系统销售下滑、关店现象突出。近年来，越来越多的商超系统为了“自救”，采用竞标采购制度。为扭转这种不利局面，充分发挥双汇品牌和货源优势，落实屠宰业上鲜销、扩规模的发展战略，实现市场鲜品销量的快速增长，根据游总裁对商超包场运作的指导思想，特制定商超包场运作方案，由双汇独家供货，携手商超系统完成销售计划，实现商超渠道销量的大幅增长，快速拉动屠宰上规模。

第一部分

运作模式

三方合作包场：三方分别签订合作协议进行包场运作。合同期限原则上一年，合同明确销量、销售额指标或销量、销售额增幅指标，双汇与客户签订配送服务协议，客户缴纳运作保证金。

第二部分

价格管理

一、报价管理规范

1、促销支持

包场系统每个报价周期支持促销单品，白条类每吨降价不超过1000元（含1000元），其它产品每吨降价不超过2000元（含2000元）。冻品、猪头、板油、网油及吨价不超过5000元的产品不执行促销支持。

二、终端售价管理

1、乙方终端零售建议价在甲方供价基础上加价不超过20%。

2、双汇制定促销单品供货价格，终端零售价格在供价基础上加价不超过5%。

第三部分

终端营销

一、使用范围

1、买赠、抽奖促销：办事处提前和超市采购或门店经理沟通买赠或抽奖促销活动方案，根据采购中心招标促销产品，预估销量设置促销赠品和奖项，促销费用参考每销售1吨不超过1000元。

2、新品推广：借助包场系统门店资源，进行新产品和进口产品推广，通过周末、节假日等消费高峰，在人流量大的场地开展现场推广活动。

3、折扣促销：结合超市利用店庆、周末、节假日开展猪肉折扣促销活动。

4、客情维护：定期邀请采购到工厂或周边优秀系统观摩，做好客情维护。

根据超市运作需求，促销基金用于其他用途，报事业部审批后执行。

二、活动时间

1、包场系统每周开展一次买赠、抽奖促销活动。

2、每月开展一次新产品或进口产品推广活动。

3、店庆、节假日等消费高峰时段，开展大型折扣厂商周促销活动。

三、支付方式：

1、活动结束5天内提交支付申请，提交支付申请需上传：促销基金使用借支申请表、促销品收发明细表、促销活动总结、活动照片等。

2、特殊情况如需以价格优惠冲减超市货款，在使用原因栏写清超市促销价格、事业部支持价格和降价幅度、预计销量等信息，实际优惠不超过申请金额。

四、相关管理规范：

1、活动费用提取标准由办事处根据系统运作情况确定，每季度申请一次。

2、营销活动提前5天在OA提交申请，上传活动方案，事业部批示后执行。

3、促销赠品设置要根据活动规模，预估促销销量，合理计算赠品费用，价值10元以下的促销品原则上全部使用双汇产品。

4、促销费用包括活动赠品、物料等宣传费用。超市需要早市棚、气模、水旗等物品的，办事处需提前在OA上提交销售类日常申请，按照采购中心招标价格购买。

5、预计销量与实际销量差距大的，办事处写清楚情况说明，找出原因。

第四部分

形象宣传

一、形象装修

1、补贴标准：

地级以上城市，面积5000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过5000元；

地级以上城市，1000㎡≤面积＜5000㎡的超市门店，每店补贴装修费不超过3000元；

其他面积1000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过2000元；

2、装修标准：

超市形象要按照事业部统一标准装修，装修材质可使用铝塑板、有机玻璃板、超薄灯箱和KT板材质。使用铝塑板和有机玻璃板装修材质的，字体材质为亚克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。

3、补贴发放：

事业部直营包装装修费用凭票报销，客户包场装修费用补贴在系统包场满一年或包场协议期满后申请返还。

4、装修管理规范

（1）申请装修费用时，业务员要现场核实材质、尺寸，大区财务、办事处经理要核实装修公司是否为约定装修公司。

（2）门店装修费用配送商提前垫支。新开发包场超市门店装修费用返还计算起始日期以事业部审批开业日期为准。

二、物料赠品

1、支持标准：每店支持工装4套，托盘20个，挡板20个，海报、特价签各100张。

2、发放办法：超市包场合作后，办事处按照包场门店数量领取物料赠品，直接投放到终端门店。

三、配置专职业务员

1、设置原则

直营包场系统在同一办事处区域内，系统门店数量20家以下的，配备一名专职商超业务员，门店数量20-50家的，配备两名专职业务员。

包场运作超市的客户和三方合作的超市系统，每个系统配置一名专职系统业务员。

包场系统业务员只对包场系统销量负责，不再考核网点，制定系统销量计划，对超计划部分进行提成奖励。

三、分割刀手培训

1、组建培训团队。根据需要，由临近工厂抽调1-2名分割刀手，组建培训团队，选择一个包场系统，组织门店经理和分割刀手培训，帮助门店提高分割技巧和盈利水平。

2、包场系统培训。大区提前和包场超市系统沟通，选择试点门店，组织超市所有门店生鲜经理和分割刀手，通过现场演示前、中、后段分割，产品陈列等技巧，召开座谈会解答分割、销售存在的问题，加强对超市精细分割加工的引导，丰富订货产品群，培育分体、分割类主销单品。