黑龙江教师资格证历年考题及答案

第一篇：黑龙江教师资格证历年考题及答案

一、选择题：本大题共20个小题，每小题2分，共40分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，把所选项前的字母填在括号内。

1.西方最早的教育著作《论演说的教育》，其作者是()

A.柏拉图

B.昆体良

C.夸美纽斯

D.苏格拉底

2，近代最早一部系统论述教育问题的专著是()

A.《教育论》

B.《教育漫话》

C.《大教学论》

D.《普通教育学》

3.“现代教育派”的代表人物是()

A.洛克

B.杜威

C.斯宾塞

D.夸美纽斯

4.教学的基本组织形式()

A.课堂教学

B.个别教学

C.小组教学

D.现场教学

5.我国实行的第一个现代学制是()

A.壬寅学制

B.癸卯学制

C.壬戌学制

D.壬戌癸丑学制

6.在教育目的问题上，法国教育家卢梭的主张体现了()

A.社会本位论思想

B.个人本位论思想

C.社会效益论思想

D.教育无目的论思想

7.决定教育性质的因素是()

A.生产力发展水平

B.社会意识形态

C.政治经济制度

D.民族文化传统

8.只要人类社会存在，就一定有教育，这说明教育具有()

A.历史性

B.阶级性

C.永恒性

D.继承性

9.德育原则是有效地进行德育工作必须遵循的()

A.基本规律

B.基本方法 C.基本途径 D.基本要求

10.教学工作的中心环节是()A.备课 B.上课 C.个别辅导 D.布置作业

11.“强、平衡、不灵活”的神经类型与下列哪种气质类型对应()A.多血质 B.胆汁质 C.粘液质 D.抑郁质

12.心理状态是从心理过程向个性心理特征转化的哪个环节?()A.开端 B.中间 C.终端 D.外部

13.识记过的内容，因消退原因，完全不能再认或回忆是()A.暂时遗忘 B.永久遗忘 C.干扰遗忘 D.逆向遗忘

14.“入芝兰之室，久闻不知其香”是()A.知觉 B.嗅觉 C.嗅觉适应 D.嗅觉感受性

15.下列哪个选项是影响深度知觉的双眼线索?()A.线条透视 B.空气透视 C.运动视差 D.视轴辐合

16.注意的两个最基本的特点是()A.指向性与选择性 B.指向性与集中性 C.紧张性与集中性 D.紧张性与选择性

17.“一题多解，演绎推理”是()A.再现思维 B.求同思维 C.辐合思维.D.发散思维

18.“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”是下列哪种情感?()

A.道德感

B.美感

C.理智感

D.热爱感

19.个人同时面临两种有意义的活动目标，二选一的冲突是()

A.双趋式冲突

B.双避式冲突

C.趋避式冲突

D.多重趋避式冲突

20.狗听到主人唤它的名字就跑过去是()

A.无条件反射

B.本能的行为

C.第一信号的条件反射

D.第二信号的条件反射

二、填空题：本大题共18个小题，每空1分，共36分。把答案填在题中横线上。

21.教育科学体系中的基础学科是______。苏联的一些政治家和教育家中，以马克思主义为基础最早探讨教育问题的当属______。

22.班主任的基本任务是______、教好学生。狭义教育一般是指______。

23.实现人的全面发展的惟一途径是教育与______相结合。体育是以______活动为基础内容，促进人的身心发展的培养人、塑造人的过程。

24.学生既是教育的对象(客体)，又是______和______的主体。

25.广义的教育制度是指______制度，狭义的教育制度是指______制度。

26.备课应做好的三方面工作是钻研教材、______和______。

27.德育过程是由______、______、德育内容和德育方法这四个相互制约的因素构成的。

28.课外校外教育具有______、______和实践性等基本特点。

29.班主任工作的总结一般分为______总结和______总结。

30.道德感是受______制约的，在阶级社会中具有鲜明的______的特点。

31.知觉的基本特性有选择性______、______和恒常性。

32.艾宾浩斯的遗忘曲线表明，遗忘的进程有______有______的特点。

33.美国心理学家基尔福特提出了智力的______说，认为每一个智力因素都包括内容、______、产品三个维度的立方体。

34.气质类型通常被分成多血质、______、______和抑郁质四种典型类型，但混合类型的人居多。

35.心理过程包括认识、______和______。

36.青少年学习动机发展的趋势之一是从不很自觉和______的学习动机，向______的学习动机转化。

37.智力活动与操作活动的结构主要指构成要素______和______。

38.当事人中心疗法的技术主要强调三条：即真诚、______和______。

三、简答题：本大题共8个个题，39～46每小题6分，共48分。

39.一个合格的人民教师应具备哪些思想品德修养?

40.我国学校德育应遵循哪些原则?

41.谈谈教育与政治经济制度的关系。

42.课外校外教育的主要要求是什么?

43.简述个性的—般特点。

44.人的注意可分为哪些种类?

45.简述心理咨询的基本步骤。

46.什么是需要?需要分为哪些种类?

四、论述题：本大题共2个小题，每个小题13，共26分。

47.论述教学过程中学生的认识规律。

48.解决问题的思维活动分几个阶段?试分析影响问题解决的因素有哪些? 参考答案

一、选择题：每小题2分，共40分。

1.B 2.C 3.B 4.A 5.B 6.B 7.C

8.C 9.D 10.B 11.C 12.B 13.B 14.C

15.D 16.B 17.D 18.A 19.A 20.C

二、填空题：每空1分，共36分。

21.教育学 克鲁普斯卡亚 22.带好班级 学校教育 23.生产劳动 身体

24.自我教育 发展 25.国民教育 学校教育 26.了解学生 设计教法

27.教育者 受教育者 28.自觉性 灵活性 29.全面 专题

30.社会 阶级 31.整体性 理解性 32.不均衡 先快后慢

33.三维结构 操作 34.胆汁质 粘液质 35.情绪情感 意志

36.不稳定 自觉和稳定 37.执行顺序 执行要求 38.同感 尊重

三、简答题：39～46每小题6分，共48分。

39.答案要点：

(1)坚定正确的政治方向;(1分)

(2)对教育事业献身的精神;(1分)

(3)热爱学生;(1分)

(4)集体协作的精神;(1分)

(5)严格要求自己，为人师表。(2分)

40.答案要点：

(1)社会主义方向性原则;

(2)从学生实际出发原则;

(3)知行统一原则;

(4)集体教育与个别教育相结合原则;

(5)正面教育与纪律约束相结合原则;

(6)依靠积极因素、克服消极因素原则;

(7)尊重信任学生与严格要求学生相结合原则：

(8)教育影响的一致性和连贯性原则。

正确回答出6个原则，给满分;少于6个原则，每少正确回答1个原则，扣1分。

41.答案要点：

(1)政治经济制度对教育的制约作用(政治经济制度决定教育的性质、目的、领导权、受教育的权利)。

(2)教育对社会政治经济制度的反作用(教育培养出具有一定阶级意识的人来维护和巩固一定社会政治经济制度，教育通过影响社会舆论、道德风尚为政治经济制度服务，教育对社会政治经济制度不起决定作用)：

正确回答出两大点，给2分;每大点正确回答出具体内容，各给2分：

42.答案要点：

(1)要有明确的目的;(2分)

(2)活动内容要丰富多彩，形式要多样化，要富于吸引力;(2分)

(3)发挥学生的积极性，主动性并使之与教师的指导相结合。(2分)

43.答案要点：

(1)个性的整体性;

(2)社会性与生物性;

(3)稳定性与可塑性;

(4)共同性与个别差异性：

(5)他律(外控)与自律(内按)性。

每个要点1分，无说明扣l～2分。

44.答案要点：

人的注意可分为：(1)不随意注意(或无意注意)是一种无预定目的，也不需要意志努力的注意(2分);

(2)随意注意(或有意注意)是有预定目的和意志努力的注意(2分);

(3)随意后注意(有意后注意)是有预定目的，便不经意志努力就能维持的注意(2分)。

45.答案要点：

心理咨询的基本步骤有：(1)建立关系(1分);(2)了解问题(1分);(3)分析诊断(1分);(4)帮助指导(1分);(5)结束咨询(1分)。

有简要说明可得满分，无说明扣2分。

46.答案要点：

需要是维持个体和社会生存、发展的必要事物在人脑中的反映，它通常在主观上以一种缺乏感或丰富感被人体验。(2分)

需要的种类根据起源可以分为先天的生理性需要与后天获得的社会需要(2分);根据指向对象不同可分为物质性需要与精神性需要(2分)。

需要种类部分无说明扣2分。

四、论述题：本题2个小题，每小题13分，共26分。

47.答案要点：

(1)教学过程中学生的认识规律：首先，教师引导学生对客观世界的认识主要是通过传、习间接经验来实现的;其次，借助间接经验认识世界是认识上的捷径。但要把现成的书本知识转化为学生能够理解、掌握和运用知识，还必须以学生一定的直接经验、感性认识作基础，因此教学要处理好间接经验与直接经验、理性认识与感性认识的关系。(4分)

(2)学生在教学过程中的认识主要表现为以下四个互相联系的阶段：感知教材，形成表象;理解教材，形成概念;知识的巩固与保持;运用知识。(4分)

(3)联系实际。(5分)

48.答案要点：

解决问题的思维过程包括提出问题、明确问题、提出假设、检验假设等四个阶段。(4分)

影响因素：(1)问题情境与问题表述方式;(2)动机和情绪状态对解决问题的影响;(3)联想与原型启示;(4)正负迁移与特殊、非特殊迁移;(5)定势(心向)的作用;(6)个性因素。

(1)～(6)每个要点各1.5分，无分析说明扣4分。

第二篇：教师资格证考题

教师资格证模拟考试题

选择题 1．（）国家教委正式颁布的《幼儿园工作规程》中规定；“幼儿园是对3周岁以上学龄前幼儿实施保育和教育的机构。”

A．1995年

B．1996年

C．1997年

D．1998年 2．幼儿园教育应以（）为基本的活动方式。

A．学

B．上课

C．玩耍

D．游戏

3．以“生活教育”为理念，创办中国化、平民化的幼稚园，建立生活教育课程理论体系的是（）。

A．陈鹤琴

B．张宗麟

C．张雪门

D．陶行知

4．先天因素主要指个体生物因素，其中最具重要意义的因素是（）。A．成熟

B．生长

C．遗传

D．发育

5．福禄贝尔创立的幼儿学校1840年更名为幼儿园,该幼儿园始创于（）。A.1827年

B.1803年

C.1837年

D.1823年 6．被世人誉为“幼儿教育之父”的是（）。

A．蒙台梭利

B．柏拉图

C．洛克

D．福禄贝尔 7．儿童的发展是通过（）。

A．对物体的操作和与人的交往而发展的 B．聆听教师讲授知识而发展的 C．观察教师的操作过程而发展的 D．观看电视卡通节日而发展的 8．关于我国学前教育的描述，不正确的是（）。

A．基础教育

B．启蒙教育

C．属于义务教育

D．实施全面发展的教育 9．实现保教合一的前提是（）。

A．良好的工作伙伴与师生关系

B．教师的保育意识 C．保育员的工作态度

D．幼儿的自理能力 10．在罗马贫民区创办第一所幼儿学校——“儿童之家”，创立以感官为基础的幼儿教育教学体系的教育家是（）。

A．福禄贝尔

B．蒙台梭利

C．裴斯泰洛齐

D．卢梭

11．建立我国第一个幼儿教育研究中心，并亲自主持幼稚园研究工作，提出“活教育”思想的是（）。

A．陶行知

B．陈鹤琴

C．张宗麟

D．张雪门 12．世界上第一本图文并茂的儿童读物是（）。A．《大百科全书》

B．《世界图解》

C．《大教学论》

D．《爱弥儿》

13．美国华盛顿儿童博物馆的格言“我听见就忘记了，我看见就记住了，我做了就理解了”，主要说明了在教育过程中应（）。

A．尊重儿童的个性

B．培养幼儿积极的情感体验 C．重视儿童学习的自律性

D．重视儿童的主动操作 14．“染于苍则苍，染于黄则黄。”这用来说明（）对人的成长和发展的影响是巨大的。A．颜色

B．环境

C．遗传

D．物质

15．1989年11月联合国大会通过的保障儿童权利的国际性法律文件是（）。A．《联合国儿童权利宣言》

B．《日内瓦儿童权利宣言》 C．《儿童权利公约》

D．《国际儿童法》

名词解释

1．儿童观

2．儿童游戏

3．学前教育课程

4．幼儿园社会教育

5．恩物 判断题

1．幼儿园具有教育性和福利性。（）2．幼儿园中必须给幼儿教授大量的读、写、算知识，否则影响幼儿智力的开发。（）3．幼儿园教育目标的制定要根据幼儿发展的真实需要。（）4．学前儿童的主要任务是学习科学文化知识，为今后打基础。（）5．教师在用语言指导游戏时，口气应十分肯定。（）6．保教结合就是教师要与保育员沟通、相互帮助。（）7．幼儿与成人有同样的权利。（）8．游戏是幼儿主要的学习方式，幼儿园没有必要进行教学。（）简答题

1．简要叙述并评价蒙台梭利的幼儿教育观。2．谈谈幼儿教师的基本权利和义务。3．简述儿童发展的差异性。

4．如何理解学前教育领域中因材施教的原则? 论述题

要保证教育目标的实现，幼儿教师应注意哪些问题? 案例分析题

案例分析一：星期一，A老师埋怨地说：“孩子在家过了一个双休日，再回到幼儿园后，许多良好的行为习惯就退步了，不认真吃饭，乱扔东西，活动时喜欢说话，真不知孩子在家时，家长是怎么教育的!”站在一旁的B老师颇有同感地说：“是啊，如果家长都能按我们的要求去教育孩子，我们的工作就好做多了!”A老师接着说：“可这些家长不按我们的要求去做倒也罢了，还经常给我们提这样那样的意见，好像我们当老师的还不如他们懂得多，真拿这些家长没有办法„„”

请你运用幼儿园与家庭相互配合的有关理论，分析和评论A、B老师的教育观点，并具体谈谈家园合作对幼儿发展的重要意义与目前存在的误区。

案例分析二：2012年10月24日，浙江省温岭市发生一起幼儿园教师虐童事件。该校教师颜艳红因“一时好玩”在该园活动室里强行揪住一名幼童双耳向上提起，同时让另一名教师用手机拍下，之后该视频被上传到网上。事发后不久，该教师虐待班上幼儿全过程的视频被曝光，“揪耳朵”、“扔垃圾桶”等多张虐童照片令人触目惊心。温岭警方迅速介入调查，社会各界舆论哗然。如果翻阅近年来的相关报道不难发现，类似的虐童事件屡屡见诸报端。请你运用所学知识，分析、评价近年来虐童事件频繁发生的原因，并谈谈如何成为一名合格的幼儿园教师。

案例分析三：据经济之声《央广财经评论》报道，《喜羊羊与灰太狼》、《熊出没》两部动画片被央视《新闻联播》点名批评，认为《喜羊羊》、《熊出没》暴力失度、语言粗俗，有人做过统计，在动画片《喜羊羊与灰太狼》全集中，灰太狼被平底锅砸过9544次，被抓过1380次，喜羊羊被煮过839次，被电过1755次；动画片《熊出没》片中“光头强”整天叫嚣“臭狗熊，我要砍死你”等等这些都引起了网友的热议。今年4月份，江苏连云港一名9岁男童模仿动画片烧伤两个同伴的事情，引起社会的广泛关注。这样的极端案例也提醒大家动画片中暴力情节对孩子的影响不容忽视，多数家长表示支持这两部片子整改。

请结合以上案例，谈一谈当代幼儿影视节目对幼儿的影响；从幼儿教师的角度谈谈应如何指导家长对幼儿进行价值引导。

第三篇：助理营销师历年考题及答案

2006年11月营销师（三级）

理论知识第一部分

职业道德(第1～25题，共25道题)

一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择题(第1～8题)

1、职业道德是()。

(A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求

2、关于道德与法律的关系，正确的是()。

(A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致

3、道德中所谓“应该”的意思是()。

(A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的

4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是()。

(A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力(C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性

5、关于企业规章制度，理解正确的是()。

(A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性

(B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序(C)在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人

(D)由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定

6、对企业形象理解正确的是()。

(A)形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程(B)企业形象是企业文化的综合表现

(C)企业形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象

7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是(D(A)如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝

(B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞(C)尊重上司的隐私，不在背地议论上司

(D)对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益

8、正确使用职业用语的是()。

(A)“不知道”(B)“不合适，可以退货”(C)“不买，别问”(D)“不是告诉你了吗”(二)多项选择题(第9～16题)

9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有()。(A)在柜台内抱肩、插兜

(B)捡到顾客物品，送交有关部门处理(D)目视前方，以迎接顾客到来(C)没有顾客时，读书看报

10、关于职业选择，正确的观念和做法有()。

(A)职业选择属于个人的事情，他人不得干预(B)职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置(C)职业选择有助于培养人的自主、自立精神(D)倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”

11、所谓企业信誉，正确的理解有((A)企业信誉是树立企业形象的关键(B)良好的企业信誉能够带来经济效益(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理(D)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联

12、符合办事公道要求的有()。

(A)坚持真理，一切照书本要求去做(B)不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板(C)分清公私界线，不把公与私相混淆(D)说老实话，办老实事，做老实人

13、关于勤劳和节俭，正确的认识有()。

(A)在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭(B)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面(C)勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系(D)勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变

14、加强从业人员之间的团结协作，要()。

(A)遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处(B)强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识C)讲求合作，崇尚竞争，平等互利(D)做好本职工作，不给同事找麻烦

15、创新的作用在于()。

(A)创新能够提高产品质量(B)创新能够降低产品成本(C)创新是企业发展的动力

(D)创新追求的是轰动效应

16、加强职业道德修养的方式包括()。(A)学习职业道德规范(B)自我约束(C)以先进典型为标尺(D)慎独

二、职业道德个人表现部分(第17～25题)答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案．

17、如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。你会()。

(A)杜绝和他来往(B)除非不得已，否则不和他往来(C)和他正常来往(D)多与他交往，提高自己

18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会()。(A)直接说明情况，表达歉意(B)去和同学见一面，打个招呼就走(C)去和同学见一面，适当待一会儿(D)立即去陪伴同学

19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会()。

(A)戴着耳机听音乐(B)看报，浏览新闻(C)按要求站在指定地点(D)想想下班后的事情 20、你一般上班时的心情是()。

(A)兴奋的(B)平静的(C)低沉的

(D)压抑的

21、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会()。

(A)由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求(B)服从命令，马上返回

(C)想一个既可以处理紧急事务，又可经继续度假的办法(D)向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费

22、在和年轻同事聊天时，你会()。

(A)因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们(B)一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现(C)既不批评，也不表扬(D)多批评，以利他们的进步

23、你认为你的朋友中，他们()。

(A)全都对你很了解(B)多数对你很了解(C)少数对你了解(D)几乎没有人了解你

24、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司主管工作。你会()，(A)完全按照上司的思路开展工作(B)对上司的工作思路略做修改(C)按照自己对工作的理解开展工作(D)多与上司沟通，以打开工作新局面

25、在所在单位，你认为自己属于()的人。

(A)能够很快和他人熟悉并交上朋友(B)不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持久维持关系(C)除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重结交朋友

第二部分

理论知识

(26～125题，共100道题，满分为100分)

一、单项选择题(26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的

26、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于(A)。(A)交换活动(B)交易活动

(C)买卖活动

(D)协商活动

27、作为一切市场的基础，(D)对其他各类市场具有决定性。(A)产业市场(B)中间商市场(C)零售市场(D)消费品市场

28、市场营销组合的特点有(D)。(A)对企业来说都是“不可控因素”

(C)是一个静态组合

(B)是一个单一结构

(D)要受企业市场定位战略的制约 29、4C理论用(A)取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。(A)沟通(B)顾客

(C)成本

(D)便利 30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间(c)。(A)量的组合和质的比例(B)数量关系(C)质的组合和量的比例(D)结构关系

31、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是()。(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统(C)产权式分销系统

(D)契约式分销系统

32、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于某人或某事而想起其他相关的概念思维方式指的是(B)。(A)相似联想(B)发散思维

(C)逆向思维

(D)动态思维

33、职工上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括()。(A)招呼声(B)询问声

(C)道别声

(D)感谢声

34、职业用语的基本要求是(D)。(A)语言得体(B)礼貌用语

(C)不用忌语

(D)语言规范

35、CS战略考虑问题的起点是(B)。(A)顾客(B)企业形象

(C)市场

(D)产品品牌

36、交叉销售的本质是(A)。

(A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程(B)产品的交互搭售(C)销售服务定制化(D)沟通

37、某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非格式条款不一致时，应该以(A)为准。

(A)格式条款(B)非格式条款(C)相关法律(D)以往合作方式

38、消费者人身方面的权利是指(A)。

(A)生命健康权(B)姓名权

(C)名誉权

(D)肖像权

39、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过(B)。

(A)40小时(B)44小时

(C)48小时

(D)56小时

40、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时遵循着()。

41、(A)又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。

(A)简单随机抽样法(B)等距抽样法(C)分层随机抽样法(D)分群随机抽样法

42、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于(B)。

(A)任意抽样法(B)判断抽样法(C)随机抽样法(D)配额抽样法

43、(A)是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。

(A)问卷(B)深度访谈(C)抽样(D)实验控制

44、正确地表示出消费者购买决策过程的是(B)。

(A)收集信息确认需要→评价方案→决定购买→购后行为(B)确认需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为(C)评价方案→收集信息→确认需要→决定购买→购后行为(D)确认需要→评价方案→收集信息→决定购买→购后行为

45、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则属于(C)。

(A)最大满意原则(B)相对满意原则(C)遗憾最小原则(D)预期——满意原则

46、王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某获取信息的途径属于(A)。(A)个人来源(B)商业来源(C)大众来源(D)经验来源

47、(C)与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。(A)利润配额(B)财务配额(C)销售活动配额

48、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为(A)。(A)变动成本(B)机会成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

(D)综合配额(A)绝对分析法(B)相对分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于(A)。(A)创新采用者(B)早期大众(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。(A)整数定价(B)声望定价(C)尾数定价(D)招徕定价

52、在新产品采用过程的(A)，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。(A)认识阶段(B)说服阶段(C)决策阶段(D)实施阶段

53、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清贷款，则给以2％的折扣，这属于(A)。(A)现金折扣(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让

54、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了(D)的定价方法。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)档次差价

55、(A)是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。(A)独家代理(B)多家代理(C)佣金代理

(D)买断代理

56、(C)是厂商激励代理商的最高形式。(A)物质激励(B)代理权激励(C)一体化激励

D)金钱激励

57、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于(A)。

(A)差别化(B)标准化(C)专业化(D)简单化

58、生产厂家主导型的连锁主要销售的是(B)的产品。(A)竞争对手(B)厂家(C)客户需要(D)无固定

59、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的(B)方针。(A)特殊化、个性化(B)单纯化、简单化(C)一体化

(D)标准化

60、(B)是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。(A)一体化理论(B)内部化理论(C)交易费用理论

(D)消费偏好递减理论

6l、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业(A)所制约的。(A)销售目标(B)营销总目标(C)价格目标(D)渠道目标

62、(A)是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。(A)销售促进(B)广告宣传(C)人员推销

(D)公共关系

63、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的(A)方式。(A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业 64、(A)营销可以作为网络营销测试的重要方法。(A)电子邮件(B)直接(C)网络(D)直复

65、(A)是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法 66、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(A)。

(A)坚定的让步策略

(B)一开始就拿出全部可让利益的策略

(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略 67、贸易磨擦属于()。

(A)谈判中的非人员风险(B)谈判中的非风险(C)无法确定风险

(D)谈判中的人员风险

68、在国外举办合资企业，这既可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于(A)。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险

(D)价格风险

69、(A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

(A)善于及时清理已有的各种观点(B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点(D)提出应该讨论的新问题 70、在谈判的后期，掌握节奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)稳(D)快慢结合 71、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里等做法属于(A)。(A)故布疑阵策略

(C)寻找临界价格(B)声东击西策略

(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方

72、“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的(A)的实例。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法 73、要想提高发货水平，(B)是关键。

(A)存货控制(B)订货控制(C)销售控制(D)商品检验 74、采用(A)订货方式必须预先确定订购点和订购量。(A)定量(B)定性(C)定点(D)定期

75、(A)是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。(A)度量衡检验法(B)光学检验法(C)热学检验法(D)机械性能检验法

76、好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于(B)。(A)虚荣型(B)好斗型(C)顽固型(D)怀疑型

77、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于(B)方法。(A)错误试探(B)仲裁试探(C)替代试探(D)开价试探 79、(A)就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

(A)标准跟进(B)流程图(C)结构重整(D)蓝图技巧 80、(D)是未来追账的优先选择。

(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT”追账 81、(A)是选择分销商最关键的因素。

(A)市场(B)声誉(C)中间商的历史经验

(D)合作意愿

82、(B)是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货(D)跨区域窜货

83、(D)指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。CA)直接激励(B)精神激励(C)物质激励(D)间接激励 84、(A)是培训人员最常使用的数据收集工具。

(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法 85、(D)是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法

二、多项选择题(86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字

86、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括(ACD)。

(A)有某种需要和欲望的人(B)拥有使别人感兴趣的资源(C)为满足需要的购买能力(D)购买欲望 87、一般商品市场包括(AC)。

(A)消费品市场(B)劳动力市场(C)生产资料市场

(D)金融市场

88、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还应该加入的要素是(AC)。(A)权力(B)政治(C)公共关系(D)人员

89、分析和评价产品组合的方法主要有(AB)。(A)产品项目分析法(B)产品项目市场定位分析法(C)多因素分析法

(D)德尔菲法

90、在谈判时需要对对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是(ACD)。(A)不信任对方(B)情绪变化快(C)不让对方看透自己(D)不立即作出决定 91、职业用语的基本要求有(CD)。

(A)语意模棱两可(B)颠三倒四(C)语调柔和(D)语意明确 92、文化营销可从(ABC)等层面渐次推进和展开。(A)企业文化层面(B)品牌文化层面(C)产品层面(D)企业战略层面 93、有效合同必须满足的条件是(A BCD)。

(A)合同当事人应当具有民事权力能力(B)合同当事人应当具有民事行为能力(C)订约当事人订立合同的意思表示要真实(D)合同不能违反法律与社会公共利益

94、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有(ABCD)。(A)在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的(B)假冒他人专利的

(C)贬低其他生产经营者的商品或者服务的(D)广告中未经同意使用他人名义、形象的 95、问卷的开头主要包括(ABD)。

(A)问候语(B)填表说明(C)正文(D)问卷编号 96、政府采购可以采用(ABCD)等方式实现。(A)招标(B)竞争性谈判(C)邀请报价(D)采购卡

97、(ABCD)属于宏观市场营销环境的要素。

(A)文化环境(B)人口环境(C)经济环境(D)自然环境 98、(B C)等提问项目设计得比较合理，(A)“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意?”(B)“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机?”

(C)“您觉得这种产品的价格合理吗?”

(D)“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样?” 99、便民商店的特点是(ABCD)。(A)营业面积小(B)营业时间长(C)经营品种全(D)距离消费群近

100、连锁经营的品种选择首要的是要经营(BC)。

(A)贵重的品种(B)大众化品种(C)实用的品种(D)便宜的品种 101、专营店的共同特征主要体现在(ABCD)。

(A)规模较小，投资回收期短(B)商品专一(C)服务灵活(D)引导消费潮流 102、销售促进与其他促销方式相比，具有(ACD)特征。(A)非连续性(B)常规性(C)形式多样 103、在广告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入为主(C)喧宾夺主(D)间接 104、电子邮件营销最大的特点有(B CD)。(A)主动(B)11小时(C)双向互动

(D)全天候(D)即期效应

105、建立销售配额体系应体现(ABCD)的原则。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、销售分析报告活动的特点有(ACD)。

(A)专业性(B)为制订新的销售计划提供依据(C)定期性 107、企业扩散管理的目标主要有(ABCD)。(A)成长期销售额快速增长

(C)介绍期销售额迅速起飞

(B)成熟期产品渗透最大化(D)尽可能维持一定水平的销售额

(D)注重数量描述

108、等额地让出可让利益的让步策略特点是(ABD)。(A)态度谨慎(B)步子稳健(C)依赖性强

(D)极富有商人的气息

109、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)经济限制(B)权利限制(C)资料限制(D)时间限制

110、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(ABC)。

(A)要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念(B)具有丰富的知识和经验(C)人品高尚，作风民主(D)要有心计，城府要深 111、成交失败后要注意的一些事项包括(ABCD)。(A)避免失态(B)请求指点(C)分析原因

(D)吸取教训 6 112、ABC分类管理方法包括的步骤有(AD)。(A)如何进行分类(B)如何进行选择(C)如何进行储存

(D)如何进行管理

113、理化检验法可分为(ABD)等。

(A)物理检验法(B)化学检验法(C)视觉检验(D)生物学检验法 114、顾客购买商品的心理活动过程包括(ABD)。

(A)顾客对商品的认知阶段(B)顾客对商品的意志阶段(C)顾客购买商品阶段(D)顾客对商品的情感阶段 115、介绍接近法中介绍的内容包括(ABC)等情况。(A)姓名(B)工作单位(C)拜访的目的(D)经济收入

116、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是(ABCD)。(A)降低赊销风险(B)减少坏账损失(C)降低DSO

(D)加快流动资金周转

117、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由(AD)要素组成。(A)信用期限(B)实物折扣(C)库存水平

(D)现金折扣

118、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括(ABCD)。(A)开庭前的准备(B)法庭调查(C)法庭辩论

(D)评议、审判和按期限审结

119、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是(ABCD)。

(A)给予不同编码(B)利用条形码(C)通过文字标识(D)采用不同颜色的商标 120、销售人员的作用有(ABCD)。(A)决定企业运营的关键(B)买卖关系的桥梁(C)对付竞争的砝码

(D)信息传递的使者

121、人员销售决策的内容包括(ACD)。

(A)确定销售目标(B)确定销售规模(C)分配销售任务 122、销售人员的职责主要有(ABCD)。(A)收集信息资料(B)制定销售计划(C)进行实际销售

(D)做好售后服务(D)组织和控制销售活动

123、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有(ABCD)的特点。(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性 124、间接激励通常的做法有ABCD()的形式。

(A)帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理(B)帮助零售商进行零售终端管理

(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作(D)伙伴关系管理

125、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为(ABC)。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货

(D)跨区域窜货

卷二

专业能力

一、案例选择题(第1～10题，共20分，本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分：少选但选择正确的，每个选项得0.5分)某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划，该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，确定这次市场调查的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料，并据此将其分为VIP消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目这几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品：另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

1、在设计和销售新产品时，市场营销者必须从产品的整体概念出发考虑产品，新产品大概包括(ABCD)。(A)全新产品(B)换代产品(C)改进产品(D)仿制产品

2、该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，那么下列途径中属于获得二手资料的是(ACD)。(A)国家统计资料(B)问卷调查(C)大众传播媒体

(D)行业协会信息资料

3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是B)。(A)市场容量(B)需求特点(C)竞争对手(D)市场环境

4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于(D)。(A)全面调查(B)普查(C)随机抽样调查(D)非随机抽样调查

5、市场调研对企业的营销活动来说非常重要，其重要性主要体现在(ABCD)。

(A)通过市场调研可以确定顾客需求(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求

(C)通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点(D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态

6、(A)是其他抽样方法的基础，其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。

(A)简单随机抽样(B)判断抽样(C)等距抽样(D)分群随机抽样

7、该公司采用的抽样调查方法叫(A)。(A)配额抽样(B)简单随机抽样(C)等距抽样(D)判断抽样

8、间接资料调查的优点有(ABC)(A)只需花费较少的时间费用

(B)不受时间和空间的限制(D)时效性强(C)可以不受调查人员主观因素的干扰

9、间接资料选择的基本原则有(ABCD)(A)相关性原则(B)时效性原则(C)系统性原则(D)经济效益原则

10、任意抽样法的优点是(AD)(A)经济

(B)准确(C)省时

(D)方便

二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分)

11、请结合下面场景回答后面的问题：

一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，使点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题：

(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

三、案例分析题(第12—14题，每个问题10分，共60分)

12、请结合案例和所学的知识回答问题。

A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助2000—2002NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。

2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。

2006年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。

这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?(2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么?

13、请结合案例和所学的知识回答问题。

B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款．企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。

B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。

经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2％的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。

最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。

问题：(1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法?(2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法？

14、请结合案例和所学的知识回答问题。

据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。

在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢? 究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。

过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。

问题：(1)在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些？市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？(2)人员销售的方式主要有哪几种？ 2007年05月营销师（三级）理论考题

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）

(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.关于遵纪守法，你认为正确的说法是()。

A、只要品德端正，学不学法无所谓B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 2.中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指()。

A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展D、以人为本，全面、协调、可持续的发展 3.俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了()。A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出” B、“小胜靠智，大胜靠德” C、“天时不如地利，地利不如人和” D、“成由勤俭败由奢” 4.正确的义利观，在现实条件下的选择是()。

A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利 5.社会主义道德建设的基本要求是()。

A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 6.下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是()。A、自发性 B、竞争性 C、盲目性 D、决策分散性 7.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 8.下列不属于中华民族传统美德内容的是()。A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.企业形象包括()。

A、企业环境 B、企业规章制度 C、企业目标 D、企业作风 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11.关于从业人员办事公道的说法中，正确的是()。

A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求 B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求不矛盾D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益 12.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇

13.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个()。A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 14.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15.诚实劳动是劳动者()。

A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点 16.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信 B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现 C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信

D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17.我之所以直到现在也没有离开工作单位，是因为()。

A、我很喜欢现在的工作和工作单位B、我对现在的工作和工作单位感到满意 C、换工作是一件很难的事情，也许我找不到比现在更好的工作或工作单位了 D、我和单位签了协议，离开会有很大的损失

18.你的同事在工作中取得突出成绩时，你会采取哪一种做法()。

A、认为他运气好 B、各有专长，继续做好自己的工作 C、认为他太聪明了，自己可望而不可及 D、虚心请教，努力学习19.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 20.如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会()。

A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受 21.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。

A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 23.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 24.你对待人与人之间的关系的态度是()。

A、制造不和谐 B、努力创造和谐 C、不太关注 D、关键是几个朋友和谐

25.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法()。

A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体 第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究

27.()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

28.()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

29.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的()的实例。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 30.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是()。

A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 31.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系

32.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 33.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

34.消费者依据()权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 35.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

36.债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照《担保法》规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于()。A、抵押 B、质押 C、留置 D、定金

37.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

38.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长

39.()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

40.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

41.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

42.()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理

43.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

44.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

45.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

46.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 47.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 48.()主要用于工商合同。

A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

49.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 50.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 51.现代市场营销学理论研究的主要对象是()。

A、消费者市场 B、组织市场 C、中间商市场 D、产业市场

52.()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

53.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 54.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 55.根据市场营销学原理，促销的实质是()。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售

56.一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

57.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样 59.()顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

60.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了()。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 61.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 62.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

63.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范 64.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价 65.()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

66.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价

69.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 70.分销渠道的起点是()。

A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构

71.河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的()方式。

A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 72.()是指按照消费者的习惯性标准来定价。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

73.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 74.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 75.分销渠道是指()。

A、分销商的总和B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和

76.下列四种促销手段中，()是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛

77.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人

78.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

79.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 80.对经销商而言最重要的是()。

A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者

81.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 82.下列封闭式问句的提问方法属于()。

“在未来三年内，你是否准备买车？ a、是 b、否”

A、二项选择法 B、多项选择法 C、程度尺度法 D、顺序选择法

83.在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用()抽取样本。A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样 84.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 85.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.下列情形中，()违反了产品质量法的规定。

A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明 B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况 C、不能完全满足消费者的消费欲望 D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准

87.抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是()。A、简单随机抽样法 B、分层随机抽样法 C、判断抽样法 D、配额抽样法

88.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便

C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 89.影响工程设备远期价格的因素主要有()。

A、原材料价格 B、汇率和利率风险 C、工资 D、国内外其它政治经济情况的变动 90.按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有()等方面。A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性 91.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。

A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 92.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.访问顾客及其准备工作主要包括()。

A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、接近潜在顾客 D、认定顾客资格 94.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 95.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有()。

A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同 96.在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数。

A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

97.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。

A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 98.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 99.每场谈判的结束方式可据()来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 100.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 101.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 102.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 103.销售分析与评价的常用方法是()。

A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企业网络调研的对象主要集中于()。

A、企业的客户和潜在客户 B、公司自身 C、全社会消费者 D、企业的竞争者 105.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 106.关系营销的主要类型和层次有()。

A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型 107.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 108.客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有()。A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 109.直营连锁科学、合理的运作主要体现在()。A、大政方针规范化 B、业务操作规范化

C、商品管理科学化 D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化 110.下列对市场营销组合特点的描述正确的是()。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素 B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是一个动态组合 D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 111.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 112.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 113.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 115.销售促进预算可以通过()方式来确定。

A、自上而下方式 B、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率 C、随行就市方式 D、自下而上方式 116.治理窜货问题的对策有()。

A、归口管理，权责分明 B、建立合理的差价体系 C、加强销售通路管理 D、加强营销队伍的建设与管理 117.下列选项中，()属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品 118.下列属于电子商务优点的是()。

A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 119.企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点 120.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

B、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 121.销售人员的作用有()。

A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者 122.追账的基本方法大体上有()。

A、自行追账 B、委托追帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐 123.早期大众具备()等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入

C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 124.客户发出电子邮件的分类标准有()。

A、部门 B、紧急程度 C、职能 D、生产方式 125.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务

卷二：专业技能

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？

2.请结合案例和所学知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。

问题：（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？

（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？

3.请结合案例和所学知识回答问题。

住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。问题：

（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？

（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

5.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就 是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。

问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

卷一：职业道德

理论知识第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 2.下列关于市场经济与职业道德关系的说法中，正确的是（）。

A、促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭B、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围 C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响D、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念 3.下列不属于中华民族传统美德内容的是()。A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人 4.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 5.下列说法中，包含着创新思想的是()。

A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义” 6.关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是()。A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广

C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性

7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是()。

A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.“慎独”体现了()。

A、夜以继日，废寝忘食 B、精忠报国，反对侵略 C、修身为本，严于律己 D、立志勤学，持之以恒(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是()。

A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法 B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习 C、懂法人才能依法办事，维护正当权益 D、工作之前先签合同，是用法的具体体现 10.诚实劳动是劳动者()。

A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点

11.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。” 王永庆的事例表明()。

A、只要白手起家，就能从一贫如洗变为巨富 B、只在勤奋，天下没有能够难倒人的事情 C、小生意容易受到外界环境制约而难以成功 D、只要努力，小生意也能够变成大事业 12.企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括()。

A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高 13.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 14.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突

16.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。” 王永庆说“节省一块钱，就等于赚了一块钱”，这句话的意思是()。

A、一块钱存在银行，时间长了，利息增加，会变成两块钱 B、节俭是创业成功的一个重要条件 C、节省一块钱只是个象征性的说法，并无实际意义D、钱是劳动得来的，浪费钱就是不珍惜劳动

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理

18.如果有人在你面前诽谤你的朋友或你所尊敬的人，你的反应是()。A、无所谓，不予理睬 B、心里有些不满，但是没有表现出来

C、有点愤怒，并替朋友或所尊敬的人申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19.你认为丛飞帮助孩子上学的事迹说明()。A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习 C、有必要，这给很多人提供了机会 D、与我无关，不愿作评价 20.当你遇到一位年长的乞讨者时，你会()。

A、当作没看见 B、拒绝给以帮助C、少给点吧 D、非常怜悯，给以帮助 21.每当工作遇到困难的时候，我会()。

A、惴惴不安 B、勉励自己努力 C、听之任之 D、得过且过 22.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 23.如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是()。A、要小张告诉自己是谁说的 B、别人爱怎么说怎么说

C、私下打听是谁说的 D、反思自己的行为是否引起了别人的误会 24.我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位()。

A、工资待遇还可以 B、离家比较近C、同事们比较有爱心 D、既来之，则安之 25.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价

27.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于()。A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又称便利抽样法。

A、简单随机抽样法 B、任意抽样法C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

29.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。

A、抽签法 B、随机数表法C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法

30.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 31.在电子邮件管理中，()是最紧急的情况。

A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件B、需紧急回复的邮件

C、应该在一个工作日以内回复的邮件 D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 32.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样

33.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

34.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

35.现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了()。A、等距抽样法 B、分层随机抽样C、分群随机抽样法 D、配额抽样法

36.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制 37.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 38.CRM是一种以()为核心的管理原则。

A、客户需求 B、竞争对手 C、公司自身 D、社会利益

39.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

40.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 41.市场营销思考问题的出发点是()。

A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况

42.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 43.()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 44.()是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。A、单一化思维 B、静态思维C、多样化思维 D、动态思维

45.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的()的实例。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 46.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

47.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.异地追账不宜采用()。

A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账

49.假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

51.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 52.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于()。

A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励

53.()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 55.语言是人们表达()的工具，也是一门艺术。

A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻

56.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

57.企业若选用()方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。A、独家销售代理 B、多家代理C、佣金代理 D、买断代理 58.()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持 59.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查 D、实验研究 60.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

61.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价

62.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 63.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的()方式。

A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作 C、赞助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业

64.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

66.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 67.()顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

68.()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 69.根据市场营销学原理，促销的实质是()。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售

70.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

71.遵循()，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。A、互惠原则 B、信用原则 C、平等原则 D、相容原则

72.()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 73.每条产品线内不同规格的产品项目的数量是()。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性

74.在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了()。A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场

75.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 76.在商务洽谈中，区域战争属于()。

A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 77.利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A、杂志 B、电视 C、报纸 D、电台

78.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议

79.()是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计划

80.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于()。A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型

81.()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货C、良性窜货 D、跨区域窜货 82.借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式

83.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

84.()也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 85.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.网络调研根据其目的的不同可以分为()。

A、产品开发、发布、测试调查 B、网络广告效果调查C、顾客满意度、忠诚度调查 D、企业站点价值评估调查 87.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾()。A、企业利润 B、消费者需要 C、所有者利益 D、社会利益 88.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户D、从二级客户身上获取更多的收入 89.中间商的配货战略主要有()。

A、独家配货 B、专深配货 C、广泛配货 D、杂乱配货 90.专营店具有的内在优势是()。

A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势 C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势 91.不同的交叉销售策略有()。

A、基于产品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于价格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服务质量的评价标准中，移情性的特点有()。

A、完成服务的能力 B、接近顾客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顾客需求 93.下列行为中，()属于侵犯注册商标专用权。

A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的

C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 94.每场谈判的结束方式可据()来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 95.影响市场营销渠道设计的因素主要有()。

A、顾客特性 B、产品特性 C、中间商特性 D、竞争特性 96.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 97.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 98.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 99.消费者认识需要是由()引起的。

A、内部刺激 B、正面刺激 C、负面刺激 D、外部刺激 100.选择佣金代理与买断代理时应考虑()的因素。

A、代理商的实力 B、产品内容 C、价格策略 D、促销方式 101.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。

A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 102.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 103.在()等情形下，用人单位不得解除劳动合同。

A、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤，在规定的医疗期内 C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 104.成功的公共宣传活动能达到()的目的。

A、提高企业或产品的知名度与美誉度B、帮助新产品打开销路

C、有助于挽回突发事件的不利影响 D、有利于建立良好的社区关系

105.客户信用管理的内容主要包括()。

A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 106.下列选项中，()属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品

107.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括()。A、建立销售促进目标 B、制定销售促进方案

C、选择销售促进工具 D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果 108.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 109.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能

C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点

110.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 111.下列属于电子商务优点的是()。A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 112.有效合同必须满足的条件有()。

A、合同当事人应当具有民事权力能力 B、合同当事人应当具有民事行为能力 C、订约当事人订立合同的意思表示要真实 D、合同不能违反法律与社会公共利益 113.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 114.网络营销中，一般运用的工具有()。

A、留言簿 B、组建站点论坛 C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能 115.诉讼追账的特点包括()。

A、必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告确的被告

C、必须有具体的诉讼请求和事实、理由 D、必须是属于法院受理的范围和管辖的案件 116.成功商务谈判意识的内涵主要包括()。

A、将谈判看成各方之间的一种协商活动 B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障 C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫 D、将眼前利益和长远利益结合起来 117.下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是()。

A、消费品市场 B、批发市场C、劳动力市场 D、金融市场

118.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是()。

A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同 120.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为()。、有明 B A、自由加盟连锁 B、商业连锁 C、饮食业连锁 D、服务业连锁

121.产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的()方面做出的决策。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性

122.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有()。A、洽谈对手的洽谈经验B、准备采取什么样的洽谈方针和策略 C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我们何种反应 123.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。A、给予不同编码 B、利用条形码

C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 124.属于折扣定价的有()。

A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 125.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。A、协商

B、仲裁

C、审理

D、调解 卷二：专业技能

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

二、1.请结合案例和所学知识回答问题。

20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。

可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一试新饮料吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。

可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。

为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。

但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。

迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。

仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。问题：

（1）抽样调查的方法主要有哪些？

（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？

2.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？

3.请结合案例和所学的知识回答问题。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000－2002CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。

在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义“买一瓶水捐一分钱”的形式进行的。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。

问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

5.北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？

B：我们公司是与贵公司合作过。今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。

B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？ 问题：

（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？

（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？ 2008年06月营销师三级卷一

理论试题

第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择

1.你认为，庖丁解牛的故事说明了()。

A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能 B、庖丁有很好的职业道德 C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好 D、结交朋友，要深入了解对方 2.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了()。A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3.下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是()。

A、依法治国就是不讲道德或少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治国与依法治国相辅相成，相互促进 4.下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是()。

A、着装华贵 B、着装朴素大方 C、饰品俏丽 D、发型突出个性

5.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 看了上述案例，你认可下列说法中的()。

A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规 6.正确的义利观，在现实条件下的选择是()。

A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利 7.社会主义公民道德建设的基本原则是()。

A、爱国主义 B、社会主义 C、功利主义 D、集体主义 8.关于遵纪守法，你认为正确的说法是()。

A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性(二)多项选择

9.开拓创新要具有()。

A、科学思维 B、坚定的信念和意志 C、创造意识 D、舆论支持 10.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 11.公私分明是指()。

A、摒弃个人要求 B、社会利益第一，个人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以权谋私 12.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突 13.下列关于职业道德的说法中，正确的是()。

A、个人行为习惯与职业道德没有联系 B、职业道德的养成只能靠教化

C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素质 14.关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现 B、职业责任与物质利益存在直接关系 C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题 15.节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 16.在实际工作中，践行诚信职业道德规范，必须（）。

A、顾及各方面的关系 B、正确对待利益问题C、既不欺人也不自欺 D、视服务对象而定

二、职业道德个人表现部分

17.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 18.如果有人在你面前诽谤你的朋友或你所尊敬的人，你的反应是()。A、无所谓，不予理睬B、心里有些不满，但是没有表现出来

C、有点愤怒，并替朋友或所尊敬的人申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 20.在工作过程，我常有()。

A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉 21.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 22.当遇到挫折时，你通常()。

A、会发泄出来，不管身处什么地方B、有时因为不便发泄，只好暂时抑制 C、不随便发泄出来，除非被别人激怒 D、自己调节，别迁怒他人

23.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决()。A、让领导给自己另找其他容易做的事情 B、自己想办法解决 C、让领导帮助自己 D、自己不做，尽量让别人去做

25.你对公司存在的严重问题提出了一些建议，但你的上司没有采纳。你会()。A、把你的想法直接汇报给更上一级别的上司 B、找上司交谈，了解不采用的原因 C、续完善自己的想法 D、放弃这种方法，认为领导不采用自有理由 第二部分 理论知识

一、单项选择

26.()是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维

27.()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理 28.()主要用于工商合同。

A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

29.()与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 30.货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险

31.销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、社会知识 D、用户知识

32.()是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。A、物质激励 B、代理权激励C、一体化激励 D、金钱激励 33.交叉销售的本质是()。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通

34.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正确的是()。

A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值）C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值）F为功能，C为成本或费用

37.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为()。A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入 38.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

39.顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

40.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 41.既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

42.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 43.()是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法 44.()是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价

45.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范

46.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 47.消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

48.()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

49.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划 51.不属于不正当的价格行为的是()。

A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格 B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品 C、利用虚假的价格手段诱骗消费者 D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视 52.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账

53.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探

54.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了()。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 55.企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了()。

A、分销渠道系统 B、分销渠道长度 C、分销渠道宽度 D、分销渠道深度 56.()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 57.()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧

58.会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于()。A、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录 D、企业经营机构提供的资料

59.分清品种、数量、坎级、返利额度等在制定返利政策时是考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 60.营销道德的基本原则中，不包括()。

A、守信原则 B、负责原则 C、公平原则 D、逐利原则

61.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

62.与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，这类顾客属于()。A、虚荣型 B、好斗型 C、顽固型 D、怀疑型

63.信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种()关系。A、依赖 B、公平C、信赖 D、买卖

64.()是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法 65.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

66.()又称整群随机抽样法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 67.服务营销的核心理念是()。A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售

68.作为一切市场的基础，()对其他各类市场具有决定性。A、产业市场 B、中间商市场 C、零售市场 D、消费品市场 69.市场营销理论的中心是()。

A、消费 B、交换 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的顺序可将市场划分为()。A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场

71.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式 72.通常不必要实行直接营销的产品是()。

A、顾客订制的产品 B、建筑材料 C、易腐烂的产品 D、标准化产品

73.()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

74.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做()。

A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式

75.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

76.“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于()。

A、开放式提问 B、二项选择式提问 C、多项选择式提问 D、顺序法封闭式提问

77.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 78.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 79.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。A、慢 B、快 C、稳 D、实

80.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 81.关系营销是指()。

A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销

82.()是随机抽样法中最简便的方法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

83.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 84.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划C、销售费用计划 D、销售利润计划 85.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

二、多项选择

86.网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着()等缺陷。A、对象局限于网上用户 B、用户地理上有分布差异 C、某些网站浏览群体的单一性 D、缺乏准确性

87.在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有()。A、提问的内容尽可能详尽 B、用词确切、通俗化 C、一项提问只包含一项内容 D、提倡否定形式的提问 88.创新采用者具备()等特征。

A、极富冒险精神 B、收入水平、社会地位和受教育程度较高 C、一般是年轻人 D、交际广泛且信息灵通

89.对销售促进效果评估可用()方法进行测定。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 90.劳动合同的期限分为()。

A、有固定工作期限 B、无固定工作期限

C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期限 91.诉讼追账的具体程序主要有()。

A、起诉与受理 B、审理前的准备 C、开庭审理 D、执行 92.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有()。A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金

93.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策

C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、协商一定要在平等的前提下进行 94.商业贿赂应该具有的特征是()。

A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者 B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为 C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律 D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣 95.销售组织中的人员可称为()等。

A、销售员 B、销售人员 C、销售代表 D、业务经理和销售工程师 96.制定具体销售促进方案时应在()方面做出决策。

A、激励规模和激励对象 B、送达方式和活动期限 C、时机选择 D、预算及其分配 97.影响信用期限的主要因素包括()。

A、企业的市场营销战略 B、客户的资信水平和信用评级 C、行业普遍的信用期限 D、企业本身的资金状况 98.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有()。A、完成服务的能力 B、对顾客的礼貌和尊敬

C、与顾客有效的沟通 D、将顾客最关心的事放在心上的态度 99.电子邮件营销最大的特点是()。

A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 100.为了调动中间商的销售积极性，可采用()等促销手段。

A、批量折扣 B、合作广告津贴C、特别推销奖金 D、联合促销 101.间接资料调查可以()。

A、不受时间和空间限制 B、收集到广泛的资料 C、不受主观因素干扰 D、直接得到调查结果 102.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申请成为直销企业，应当具备下列条件：()。

A、投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验

B、实缴注册资本不低于人民币8000万元 C、依照规定建立了信息报备和披露制度

D、根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同 104.独家销售代理的特点是()。

A、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持 B、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作 C、厂家对销售代理商更易于管理 D、厂家易受代理商的要挟

105.商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。

A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 106.企业赞助的形式有()。

A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助 107.以下定价形式属于心理定价的是()。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 108.下列关于促销实质的说法正确的是()。

A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进” B、促销实质上是一种沟通活动

C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分 D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点 109.企业领导在语言表达技巧方面应掌握()。A、把持重点，当说则说，决不越位 B、树立企业形象 C、语言详略得当，语调平稳亲切D、根据地域选用语言

110.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。A、引用别人的话试试 B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 C、使用顾客语言 D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图

111.按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为()。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 112.依照经营形式，连锁商店可以划分为()等等。

A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 113.可能造成窜货的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 114.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 115.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。

A、区域战争 B、货物质量不及格 C、贸易磨擦 D、不可抗力 116.客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有()。A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 117.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。

A、给予不同编码 B、利用条形码C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 118.选择间接资料的基本原则有()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 119.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 120.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。

A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 121.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为()。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 122.下列属于传销行为的有()。

A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的

B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的

C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给

付上线报酬，牟取非法利益的 D、无证上门进行推销

123.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是()。A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面 124.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 125.市场推广策划主要包括()等。

A、销售促进策划 B、公共宣传活动策划 C、制定广告策略 D、建立与媒体的关系

卷二

操作技能题

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式

2.请结合案例和所学的知识回答问题。

B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。

B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。

经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。

最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。问题：

（1）本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法？除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法？（2）企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段？这种追账基本方法有哪些辅助

3.请结合案例和所学的知识回答问题

虽然酷儿早已捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料--红猫淘气咕噜噜多维饮品。这个主要针对中国4～12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的组织结构、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别。

在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”。据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为“ODM”。据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。

产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户，网络遍布全国。代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300－400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。

分支机构建好后，“红猫”开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标是800－1000家店，对没有按要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络营销员，没有特殊情况下限期完成，如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员；对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。问题：

（1）红猫设立了哪种代理体制？ 销售代理的种类主要有哪些？（2）一般来说，选择代理商应考虑哪些因

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

5.小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。请帮助小王分析：（1）合同纠纷产生的原因主要有哪些？（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题？

2008年11月营销师三级考试题卷一：职业道德

理论知识第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。

A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2.“三人行，必有我师”，说明了()的道理。

A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。

A、社会公德、职业道德、家庭美德B、爱国主义、集体主义和社会主义

C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义D、有理想、有道德、有文化、有纪律

4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。

A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。

A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律

D、道德从来没有阶级性

7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是()。A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.遵守职业纪律，要求从业人员()。

A、履行岗位职责

B、执行操作规程

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11.关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现B、职业责任与物质利益存在直接关系C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题 12.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 13.对从业人员来说，劳动合同()。

A、是从业者的“护身符” B、在任何情况下都不可变更 C、是从业者的“卖身契” D、是权利和义务统一的体现 14.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。

A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现

C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

15.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但

节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个()。A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 16.以下说法中，正确的是()。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质 C、诚实守信可以带来经济效益

D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏

二、职业道德个人表现部分(离散选择)（第17～25题，每题1分，共9分。）

答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

17.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位

B、我基本上还会选择现在的单位 C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 18.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实

C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 19.一个朋友正在倾诉他的心事，我会()。

A、真切体会出她的感受并安慰她

B、不时发表自己的见解 C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去 D、耐着性子听听 20.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热

D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻

21.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法()。A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感

D、有可取之处，锻炼了员工的身体 22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。

A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好放回原处 D、叫办事员来整理 23.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技

B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决()。A、让领导给自己另找其他容易做的事情 B、自己想办法解决

C、让领导帮助自己

D、自己不做，尽量让别人去做 25.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为合适的做法是()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听

第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

27.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励

D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

28.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

29.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价

30.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 31.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法

32.企业若选用()方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

33.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 34.在商务洽谈中，区域战争属于()。A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险

D、谈判中的人员风险

35.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制 36.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 37.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

38.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理

39.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 40.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

41.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 42.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 43.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是()。

A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 44.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

45.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识 46.()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持

47.()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 48.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

49.分销渠道是指()。A、分销商的总和 B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和

50.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

51.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

52.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

53.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

54.()就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 55.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究

56.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的()的方式。

A、赞助体育运动

B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 57.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样

59.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

61.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业()所制约的。A、销售目标 B、营销总目标 C、价格目标 D、渠道目标

62.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

63.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 65.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

66.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人

67.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范

68.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。

A、抽签法 B、随机数表法 C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法

69.产品线上平均具有的产品项目数是()。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性 70.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置

71.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

72.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系

74.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

75.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

76.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 77.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是()。

A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判

78.消费者依据()权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 79.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格

80.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额C、销售活动配额 D、综合配额

81.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于()。A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者

82.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于()。A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型

83.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客

D、销售会议

84.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账 85.()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.中间商的主要购买决策包括()。

A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策

87.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价B、在包装方面，要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 88.在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数。

A、有某种需要

B、拥有使别人感兴趣的资源C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

89.销售分析与评价的常用方法是()。

A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。

A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 91.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 92.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 93.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有()。A、促进销售计划的完成 B、为制订新的销售计划提供依据 C、为提高经济效益服务 D、方便高层决策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 95.关系营销的主要类型和层次有()。A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型

96.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 97.下列属于电子商务优点的是()。

A、降低企业营销成本

B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 98.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、战略性放弃负值客户

D、从二级客户身上获取更多的收入 99.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为()。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 100.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 101.依照经营形式，连锁商店可以划分为()等等。

A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 102.客户信用管理的内容主要包括()。

A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 103.网络营销中，一般运用的工具有()。

A、留言簿B、组建站点论坛C、运用交流与反馈的其他手段D、结合CRM类软件功能 104.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。

A、给予不同编码 B、利用条形码 C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 105.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 106.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 107.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法

108.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有()。A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合 09.属于折扣定价的有()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

110.制定销售配额的目的是()。

A、明确责任 B、建立激励制度的基础C、增加收入 D、使销售计划落实到人员行动上来 111.佣金代理方式的特点有()。

A、厂家更容易控制代理商 B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、代理商的士气不那么高 D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少 112.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同

B、服务对象不同C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 113.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 114.电子邮件营销最大的特点是()。A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 115.可能造成窜货的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 116.下列对市场营销组合特点的描述正确的是()。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是一个动态组合D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 117.赠券这种促销工具的送达方式有()等。

A、附在包装内 B、邮寄 C、零售点分发 D、附在广告媒体上 118.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解

119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是()。A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同

120.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有()。A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期——满意原则 121.商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 122.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。

A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中的论证手段

D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 123.每场谈判的结束方式可据()来确定。A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容

124.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能

C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 125.关于客户服务管理的内容，主要包括()。

A、评价服务质量 B、对终端人员进行培训 C、进行终端监督 D、提高服务质量

卷二：专业技能

一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分请结合案例和所学知识回答问题。

未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度不也是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！”

未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题：

(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？

2.某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：(1)一个理想的销售人员应具备什么素质？(2)人员销售有哪几种方式？

3.请结合案例和所学知识回答问题。

某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。

此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

问题：(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？

二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分）

4.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题：(1)企业选择分销商应考虑哪些因素？(2)间接激励分销商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

2009年11月营销师三级卷一 理论试题 第一部分 职业道德（1-25题，共25道题）

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.员工在与人交往时的最低要求是()。

A、遵纪守法 B、团结互助 C、诚实守信 D、运用语言技巧 2.()是个人职业生涯的生存力和发展力。

A、诚信 B、体力 C、关系 D、魅力

3.“无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存”所强调的美德是()。A、踏实 B、谦和 C、虚心 D、刻苦 4.公民道德建设要坚持()与维护社会公平相协调。

A、注重效率 B、效率优先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社会主义条件下，下列说法错误的是()。

A、集体利益与个人利益在根本上是一致的 B、小团体主义也属于集体主义

C、集体利益高于个人利益，同时保障个人的正当利益 D、个人利益应服从集体利益 6.道德品质的特征是()。

A、主观上的一种道德认识 B、客观上的一种道德行为

C、主观道德认识与客观道德行为的统一 D、主观道德认识与客观道德行为的对立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司为尊 B、加强学习C、不盲目从众 D、敢于牺牲

8.从业人员在职业活动中，以公平、对等的态度对待领导、同事和顾客等人的行为是()。A、平等待人 B、作风正派 C、理想远大 D、个性鲜明(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)

9.某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有()。

A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作 B、自由选择职业并不意味着可以随意更换工作 C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展 D、自由选择职业不应违背社会发展的需要 10.企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括()。

A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高

11.以下说法中，符合遵纪守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，没必要非去学法 B、学不学法与守不守法没有必然联系 C、不学法必然不能有效地守法和用 D、违法行为必然是违背道德的行为 12.以下说法中，正确的是()。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质 C、诚实守信可以带来经济效益 D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏 13.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突 14.节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定国的法宝 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 15.下列关于职业道德的说法中，正确的是()。

A、个人行为习惯与职业道德没有联系 B、职业道德的养成只能靠教化

C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素质 16.遵守职业纪律，要求从业人员()。

A、履行岗位职责B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)

17.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好B、心有愧疚，但不愿澄清事实

C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 18.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受足球比赛的激烈程度 19.你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明()。A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习 C、有必要，这给很多人提供了机会 D、与我无关，不愿作评价

20.讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你通常会()。A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点 B、据理力争，希望别人能认可你的观点 C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意 D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点 21.如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会()。

A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受 22.你最认同的说法是()。

A、按领导的意思办事就是忠诚企业的表现 B、敢于对领导提出批评是忠诚企业的表现 C、严格遵守企业的规章制度是忠诚企业的表现 D、忠诚企业就要大胆地批评领导 23.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好放回原处 D、叫办事员来整理 24.在生活中经受挫折，打击或遇到困难时，你通常会()。

A、用抽烟、喝酒、吃东西等来减轻烦恼 B、找朋友交谈，倾诉内心烦恼 C、改变自己的想法，尽量看到事物好的一面 D、接受现实，因为没有其他办法 25.小王是你的同事，如果你发现他利用工作时间偶尔干点私活，你会()。A、就当没看见 B、提醒他注意 C、直接向领导反映 D、觉得这是正常现象

第二部分 理论知识

（26-125题，共100道题，满分为100分）

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)

26.()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解

27.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 28.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

29.C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总数的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

A、绝对分析法 B、相对分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。A、销售百分比法 B、标杆法C、边际收益法 D、零基预算法 32.()销售人员虽能建立起良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果。A、无所谓型 B、迁就顾客型 C、强硬销售型 D、解决问题型

33.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理 34.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 35.()几乎对所有的商品都是必要的。

A、感官检验法 B、理化检验法 C、现代仪器检测法 D、实际试用观察法 36.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

37.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划 38.在电子邮件管理中，()是最紧急的情况。

A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件 B、需紧急回复的邮件

C、应该在一个工作日以内回复的邮件 D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 39.采用()必须预先确定订购点和订购量。

A、定量订货方式 B、定性订货方式 C、定点订货方式 D、定期订货方式 40.关系营销是指()。

A、企业开展公共关系的营销方式B、企业搞好与政府有关部门关系的营销

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销

41.()是企业为顾客规定的最长付款时间。

A、信用期限 B、实物折扣 C、库存水平D、现金折扣

42.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 43.()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 44.利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是()的实例。

A、度量衡检验法 B、光学检验法 C、热学检验法 D、机械性能检验法

45.()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 46.服务营销的核心理念是()。A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售 47.()综合了多种传播媒介的优点。

A、新闻发布会 B、赞助活动 C、特殊纪念活动 D、展览会或展销会 48.在商务洽谈中，区域战争属于()。

A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 49.消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

50.既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

51.中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

52.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法

53.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品种、数量、坎级、返利额度等在制定返利政策时是考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

55.()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 56.通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

A、完全回避风险 B、转移风险 C、风险损失的控制 D、风险自留

57.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议

58.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式

59.企业自身的追账员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账C、面访追账 D、“IT”追

60.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 61.利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A、杂志 B、电视 C、报纸 D、电台

62.运输费、部分税收（增值税）、交通费、广告费和销售促进费等属于()。A、变动成本 B、机会成本 C、固定成本 D、管理成本

63.举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 64.通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。

A、完全回避风险 B、转移风险 C、风险损失的控制 D、风险自留

65.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 66.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

67.在服务质量的评价标准中，()是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 69.让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式。A、保险 B、非保险 C、控制 D、非控制

70.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 71.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

72.()是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。

A、公益广告 B、赋予产品一种吸引人的形象 C、以新奇特色取胜 D、利用人们的逆反心理 73.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

74.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素 75.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。A、慢 B、快 C、稳 D、实

76.()是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

77.好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于()。A、虚荣型 B、好斗型 C、顽固型 D、怀疑型

78.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性

79.()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理 80.()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 81.CRM是一种以()为核心的管理原则。

A、客户需求 B、竞争对手 C、公司自身 D、社会利益 82.()是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。

A、地域分配法 B、产品类别分配法 C、部门分配法 D、客户分配法

83.英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广告的()方式。

A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长

84.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

85.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.问卷的开头主要包括()。

A、问候语 B、填表说明 C、正文 D、问卷编号 87.以下定价形式属于心理定价的是()。

A、整数定价 B、尾数定价 C、分区定价 D、招徕定价 88.销售代理的方式有()。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 89.下列属于商务谈判种类的有()。

A、双边谈判和多边谈判 B、个体谈判 C、群体谈判 D、软型谈判和硬型谈判 90.新产品扩散管理实现迅速起飞，需要()。

A、派出销售队伍，主动加强推销 B、保证产品质量，促进口头沟通

C、开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品 D、开展促销活动，鼓励消费者试用新产品 91.劳动合同的期限分为()。

A、有固定工作期限 B、无固定工作期限 C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期限

92.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是()。

A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资 C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻 93.商务谈判的内容主要包括()。

A、价格（金额）的谈判 B、谈判时间的谈判 C、合同条款的谈判 D、谈判地点的谈判 94.独家销售代理的特点是()。

A、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持 B、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作 C、厂家对销售代理商更易于管理 D、厂家易受代理商的要挟

95.特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的产品所形成的市场，主要包括()。A、劳动力市场 B、消费品市场 C、生产资料市场 D、金融市场 96.谈判礼仪中，女性首饰选择的原则有()。

A、以少为佳 B、色彩一致 C、质地相同 D、合乎惯例

97.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有()。A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期——满意原则 98.座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面，下列说法正确的有()。

A、座次的基本讲究是以右为尊，右高左低 B、双边谈判多用长方形桌子，多边谈判多用圆桌形式 C、谈判桌横对入口处时，来宾对门而坐，东道主背门而坐

D、多边谈判中为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐2/3即可 99.佣金代理方式的特点有()。

A、厂家更容易控制代理商 B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少

100.下列商品和服务价格，政府在必要时可以实行政府指导价或者政府定价的有()。A、与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格 B、资源稀缺的少数商品价格 C、垄断经营的商品价格 D、重要的公益性服务价格 101.抽样方法大体上可分为()。

A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样

102.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是()。A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面 103.在购买决策的过程中，他人态度的影响力取决于()。

A、他人否定态度的强度 B、他人与消费者的关系 C、他人的专业水准 D、他人的经验 104.厂商激励代理商的手段较多，一般有()。

A、物质激励 B、代理权激励C、一体化激励 D、金钱激励 105.下列问卷提问项目设计得比较合理的有()。

A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？” B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？ C、“您觉得这种产品的价格合理吗？” D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？” 106.企业实施CS营销战略的措施主要有()。

A、开发顾客满意的产品 B、提供顾客满意的服务 C、进行CS观念教育 D、建立CS分析方法体系 107.以下属于英国人谈判风格的是()。

A、事先准备往往很差B、除了说英语以外不会讲其他语言 C、等级观念是非常严格而深厚的D、避免政治色彩较浓的问题

108.厂商在设计营销渠道时，还可以将销售代理与其他分销渠道结合起来，具体的方式有()。A、代理商与原厂商户为代理 B、经销与代理混合使用 C、分支机构指导下的代理方式 D、买断代理

109.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。

A、最有价值客户 B、二级客户C、正值客户 D、负值客户 110.下列关于产品组合的说法中，正确的是()。

A、产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多 B、产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多 C、产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大 D、增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会

111.任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素分别是()。A、人口 B、购买力 C、购买欲望 D、生产能力 112.下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是()。

A、个人收入问题 B、个人生活问题 C、个人感情问题 D、政治信仰问题 113.在()等情形下，用人单位不得解除劳动合同。

A、患职业病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤，在规定的医疗期内 C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 114.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 115.价格是市场营销组合的一个变量，与之相关的决策包括()。A、高价投放 B、低价渗透 C、基本价格 D、价格折扣 116.间接资料调查的资料来源主要可以分为()。

A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 117.早期大众具备()等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入 C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 118.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 119.下列行为中，()属于侵犯注册商标专用权。

A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的

C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 120.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促销是市场营销组合的一个变量，与之相关的策略包括()。

A、向潜在顾客介绍本公司的新产品 B、激起潜在顾客购买该公司产品的欲望

C、使客户不断保持对该公司产品的信赖和兴趣 D、在顾客中形成对该公司完美的形象 122.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有()。A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金

123.我国《反不正当竞争法》对有奖销售这一促销手段进行了规范，禁止采用的有奖销售的手段有()。

A、采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售B、利用有奖销售的手段推销质次价高的商品有奖销售，最高奖金额超过5000元 D、季节性降价 124.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 125.间接资料调查可以()。

A、不受时间和空间限制 B、收集到广泛的资料 C、不受主观因素干扰 D、直接得到调查结果

50、抽奖式的 C

第四篇：民事诉讼电大历年考题及答案

一、单项选择题{每题 1分，共 10分，每题只有一项答案正确，请将正 确答案的序号填在括号内)1.民事案件审判权的行使机关是(a)。A.法院 B.检察院 c.公安局 D.各级政府

2.人民法院审理案件，其中一部分事实已经清楚，可以就该部分(a)。A.先行判决 B.先行裁定 D.延期审理 c.先行决定

3.人民法院审理第二审民事案件，组成合议庭的人员是(b)。A.陪审员 B.审判员 c.法院院长 D.法庭庭长 4.我国诉权理论采取的是(b A.多元诉权说 B.二元诉权说 c.公法诉权说 D.司法诉权说

5.以下选项中关于宣告判决的说法错误的是(d)。

A.人民法院对公开审理或者不公开审理的案件，一律公开宣告判决 B.当庭宣判的，应当在 10 日内送达判决书 c.定期宣判的，宣判后立即发给判决书

D.当庭宣告判决的，应当在十日以内将判决书送达当事人 209 6.民事诉讼的内在价值除了程序公正外，还包括(d)。A.法官中立 B.当事人地位平等 c.程序安定 D.诉讼效率

7.原告向两个以上有管辖权的人民法院起诉的，可以行使管辖权的人民法院是(a)。

Al 最先立案的法院 B.最先接到起诉状的法院 C;最后接到起诉状的法院 D.各个法院

8.证据应当在法庭上出示，并由当事人互相(b)。A.指证 B.质证 C.认证 D.举证

9.拘留是民事诉讼的强制措施之一，期限为(c)。A.5天以下 B.7天以下 C.15天以下 D.1个月以下

10.当事人对自己提出的主张，(c。A.可以提供证据 B.可以不提供证据 C.有责任提供证据 D.无责任提供证据 |得分|评卷人|

二、多项选择题{每题 2分，共 10分，每题至少有两项答案正确，多选 | 或少选均不得分)11.因侵权行为提起的诉讼，有管辖权的人民法院是(bcd)。A.原告住所地的人民法院 B.被告住所地的人民法院 c.侵权行为地的人民法院 D.侵权结果发生地的人民法院 12.根据《民事诉讼法》的规定，法庭辩论的环节包括(abcd)。A.原告及诉讼代理人发言 B.被告及其诉讼代理人答辩 c.第三人及其诉讼代理人发言或答辩 D.相互辩论

13.因保险合同纠纷提起的诉讼，具有管辖权的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 C.合同履行地人民法院 D.标的物所在地人民法院 210 14.委托代理人可以是(abcd)。A.律师

B.当事人的近亲属

C.当事人所在单位推荐的人

D.对当事人负有保护责任的社会团体

15.关于证据的种类，下列正确的说法有(bc)。

A.患者王某以误诊为由起诉某医院。王某提交的医院病历和 X光片均属于鉴定 结论

B.李某在某杂志上发表了一篇披露黄某隐私的文章。黄某诉至法院并提交了该杂

志，该杂志属于书证

C.张某认为徐某伪造遗嘱侵犯其继承权，向法院起诉徐某。张某提供了该份遗嘱，该

遗嘱属于书证

D.周某驾车回家途中将行人吴某撞伤，交警冯某当时正处在事故现场，于是按照双方

责任开具了事故认定书。吴某诉至法院要求周某赔偿，并提供了事故认定书，该事

故认定书属于勘验笔录 |得分|评卷人|

三、名词解释(每题 5分，共 20 分)| 16.专属管辖

17.固有的必要共同诉讼 18.证明责任 19.执行和解

四、简答题{每题 10分，共 40 分)20.简述适用回避制度的法定情形。21.简述法院调解的效力。22.简述民事判决种类有哪些? 23.简述当事人申请再审必须符合的条件有哪些? 211 |得分|评卷人|

五、案例分析题(20 分)| 24.吴某与程某因合伙经营零售批发业而发生纠纷，2011年吴某向法院起诉要求退回自 己出资的 26万元，且分成合伙经营所得利润 7万元。在诉讼过程中，法院经吴某的要求，向程

某提出调解，程某表示同意，但法院进行调解的当天程某有事，而让其妻刘氏到法院，经法院调

解双方达成调解协议。当调解书送达双方当事人时，吴某签收了调解书。程某则表示只同意

部分调解内容，拒绝签收，送达人员把该调解书放在程某家，送达回证上记载为留置送达。2 个月后吴某以程某不履行调解协议为由向法院申请强制执行。请回答:(1)法院对双方当事人进行的调解有何不妥之处?为什么?(2)送达人员将调解书留置送达程某是否合法?理由是什么?(3)法院应当如何处理以上程序才正确? 212 试卷代号 :2099 国家开放大学(中央广播电视大学)2016年春季学期“开放专科”期末考试 民事诉讼法学 试题答案及评分标准(供参考)2016年 7月

一、单项选择题{每题 1 分，共 10分，每题只有一项答案正确，请将正确答案的序号填在括号 内} 1.A 2.A 3.B 4.B 5.D 6.D 7.A 8.B 9.C 10.C

二、多项选择题(每题 2分，共 10分，每题至少有一项答案正确，多选或少选均不得分)11.BCD 12.ABCD 13.AD 14.ABCD 15.BC

三、名词解释(每题 5分，共 20 分)16.专属管辖，是指法律规定某些特殊类型的案件专门由特定的法院管辖。17.固有的必要共同诉讼，是指当事人一方或者双方为两人以上，其诉讼标的是同一的共 同诉讼。

18.证明责任，又称为举证责任，是指作为裁判基础的法律要件事实经过证明后依然处于

真伪不明状态时，一方当事人所承受的不利裁判后果。

19.执行和解，是指在执行过程中，双方当事人通过自愿协商，就如何履行生效法律文书

所确定的义务达成协议，经法院审查批准后，结束执行程序的行为。

四、简答题{每题 10分，共 40 分)20.简述适用回避制度的法定情形。

我国民事诉讼法规定的应当回避的法定情形是 z(1)是本案的当事人或当事人、诉讼代理人的近亲属。(2分)近亲属通常是指与审判人员 有夫妻、直系血亲、三代以内旁系血亲及近姻亲关系的亲属。(1分)(2)与本案有利害关系，这是指案件处理的结果会直接或间接地影响到法官或其他有关人

员的利益。(2分〉

(3)与本案当事人有其他关系，可能影响对案件的公正审理。(2分)其他关系指除上述关

系外的、与本案当事人之间存在的足以影响案件公正审理的关系，如师生关系、同学关系、朋友 关系等。(1分〉

(4)行为不端。(1分)行为不端是指审判人员接受当事人、诉讼代理人请客送礼，违反规

定会见当事人、诉讼代理人等情形。(1分)213 21.简述法院调解的效力。

法院调解与法院判决具有同等的效力。(2分〉这些效力有以下几点:(1)形式上的约束力。(2分)(2)实质上的确定力。(2分)(3)形成力。(2 分〉(4)执行力。(2 分〉

22.简述民事判决种类有哪些? 根据判决所裁决的诉的不同种类或不同性质，可以分为给付判决、确认判决和形成判决。

这种划分与诉的种类是一致的。(4 分)(1)给付判决。给付判决是在认定原告请求权存在的基础上，判令对方履行义务的判决。(2 分)(2)确认判决。确认判决是单纯确认当事人之间法律关系存在或不存在的判决。(2分)(3)形成判决。形成判决是指变动现存法律关系的判决。(2 分)23.简述当事人申请再审必须符合的条件有哪些?(1)申请再审的对象必须是对已经发生法律效力的判决、裁定、调解书。(2 分〉(2)必须具有法定的再审事由即事实和理由。(2 分)(3)必须向有管辖权的人民法院申请再审。当事人对已经发生法律效力的判决、裁定，认

为有错误的，可以向上一级人民法院申请再审;当事人一方众多或者当事人双方为公民的案

件，也可以向原审人民法院申请再审。(2 分〉(4)应当向管辖法院提出再审申请书等材料。(2 分)(5)必须在法定的期限内申请再审。(2分)

五、案例分析题(20分，案例分析回答时，不要求完全、准确地引述民事诉讼法条文，回答与条

文内窑大致相同即可)24.(1)法院对双方当事人进行该调解的不妥之处:未核实参加调解的委托代理人是否经 委托人特别授权。(4分)法院调解必须当事人本人自愿，依据《民事诉讼法》及相关司法解释 的规定调解达成协议，必须双方自愿，不得强迫。调解协议的内容不得违反法律规定。(2分)人民法院调解案件时，当事人不能出庭的，经其特别授权，可由其委托代理人参加调解，达成的

调解协议，可由委托代理人签名。本案刘氏未经特别授权，不能以夫妻身份全权代理。(2分〉

(2)送达人员将调解书留置送达程某不合法。(4分)因为调解书不适用留置送达。调解

书只有经过双方当事人的签收才具有法律效力。(2分)本案对调解书用留置送达是错误的，调解书只有一方签收不具有法律效力。(2 分)(3)为纠正错误，法院应当做如下处理:①应当告知吴某.原调解书未生效;(2分)②根据情

况再进行调解，调解元效的及时判决。(2 分)

一、单项选择题{每题 1分，共 10分，每题只有一项答案正确，请将正 确答案的序号填在括号内} 1.被告经传票传唤，无正当理由拒不到庭的，或者未经法庭许可中途退庭的，可以(c)。

A.拘传 B.训 11诫

C.缺席判决 D.延期审理

2.A县法院对甲诉乙侵权纠纷一案未经开庭审理即作出了判决，该审判行为直接违反了

哪)项原则或者制度?(b)A.违反了当事人诉讼权利平等原则 B.违反了辩论原则 c.违反了合议制度 D.违反了回避制度 3.公告送达的公告期为(b)。A.30天 B.60天 C.半年 D.一年

4.调整仲裁当事人和仲裁组织及其人员仲裁活动的法律是(a)。A.仲裁法 B.“公证法 c.诉讼法 D.调解法

5.下列选项中属于民事诉讼法律关系的有(d)。A.原告与其代理人之间的法律关系 B.证人与被告之间的法律关系

C.原告律师与被告律师之间的法律关系

D.人民法院与指定的鉴定人之间的法律关系 213 6.有管辖权的人民法院由于特殊原因，不能行使管辖权的，由上级人民法院(a)。

A.指定管辖 B.协议管辖 C.共同管辖 D.移送管辖

7.根据我国《人民法院组织法》的规定，我国人民法院分为(c)。A.二级 B.三级 C.四级 D.五级

8.期间届满的最后一日是节假日的，期间届满的日期为(b)。A.节假日前一天 B.节假日后的第一天 C.节假日当天 D.重新计算 9.免交诉讼费用的案件是(d)。B.适用公示催告程序的案件 A.适用督促程序的案件

c.离婚案件 D.特别程序审理的案件

10.某企业使用霉变面粉加工馒头，潜在受害人不可确定。甲、乙、丙、丁等 20多名受害

者提起损害赔偿诉讼，但未能推选出诉讼代表人。法院建议由甲、乙作为诉讼代表人，但丙、丁

等人反对。关于本案，下列说法正确的是(c)。

A.丙、丁等人作为诉讼代表人参加诉讼 B.丙、丁等人推选代表人参加诉讼 c.诉讼代表人由法院指定 D.甲、乙作为诉讼代表人 得分!评卷人

二、多项选择题{每题 2分，共 10分，每题至少有两项答案正确，多选 或少选均不得分)11.我国民事诉讼法规定，民事诉讼包括(ab A.诉讼程序 B.执行程序 c.审判程序 D.监督程序

12.根据《民事诉讼法》的规定，法庭辩论的环节包括(abcd)。A.原告及诉讼代理人发言 B.被告及其诉讼代理人答辩

C.第三人及其诉讼代理人发言或答辩 D.相互辩论 214 13.因保险合同纠纷提起的诉讼，具有管辖权的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 C.合同履行地人民法院 D.标的物所在地人民法院 14.财产保全的方式可以采取(abc)。A.查封 B.扣押 C.冻结 D.罚款

15.依照《民事诉讼法》的规定，第一审违反法定程序，第二审人民法院发回原审人民法院

重审的情形有(abc)。

A.审理本案的审判人员、书记员应当回避而未回避的 B.未经开庭审理而作出判决的 C.适用普通程序审理的案件当事人未经传票传唤而缺席判决的 D.原审判决认定事实错误，可能影响正确判决的 得分市石

三、名词解释(每题 5分，共 20 分)16.民事诉讼法 17.专属管辖

18.无独立请求权第三人 19.证明标准 得分|评卷人

四、简答题(每题 10分，共 40 分)20.简述民事判决种类有哪些? 21.简述公益诉讼的范围。22.简述法院调解的效力。

23.简述当事人申请再审需要符合的条件有哪些? 215 得分|评卷人

五、案例分析题{每小题 10分，共 20 分)24.甲与乙为合法夫妻，两人于 2006年结婚，甲 2016年又与丙登记结婚。后由于甲受贿

被有关机关查处，在侦查过程中，查出了甲重婚的情形。丙诉至法院要求法院宣告其与甲的婚

姻无效，并分割双方共同居住期闻的财产。

问 z乙得知此诉后可以向人民法院要求作为有独立请求权第三人参加诉讼吗?为什么? 25.刘某和张某因合伙经营一家饭店发生争议，刘某遂向县人民法院起诉，要求解除合伙 合同。县人民法院作出了一审判决。被告张某不服，向市中级人民法院提起上诉。市中级人

民法院受理被告的上诉，指定本院审判员沈某处理此案。沈某经过调查审理，判决维持原判。

问:市中级人民法院对此案的处理在程序上是否正确?请说明理由。216 试卷代号 :2099 国家开放大学(中央广播电视大学)2016年秋季学期”开放专科“期末考试 民事诉讼法学 试题答案及评分标准(供参考)2017年 1 月

一、单项选择题(每题 1 分，共 10分，每题只有一项答案正确，请将正确答案的序号填在捂号 内} 2.B 3.B 4.A 5.D 1.C 7.C 8.B 9.D 6.A 10.C

二、多项选择题{每题 2分，共 10分，每题至少有两项答案正确，多选或少选均不得分)11.AB 12.ABCD 13.AD 14.ABC 15.ABC

三、名词解释{每题 5分，共 20 分} 16.民事诉讼法，是指国家制定或认可的，规范民事诉讼程序和民事诉讼法律关系主体之

间权利、义务的法律规范的总和。17.专属管辖，是指法律规定某些特殊类型的案件专门由特定的法院管辖。专属管辖是

排他性管辖，既排除了任何外国法院对诉讼的管辖权，又排除了诉讼当事人以协议方式选择国

内的其他法院管辖。

18.元独立请求权第三人，是对当事人双方的诉讼标的虽然没有独立请求权，但案件处理

结果同他有法律上的利害关系，可以申请参加诉讼或者由人民法院通知他参加诉讼的人。

19.证明标准，是指法院在诉讼中认定案件事实所要达到的证明程度。

四、简答题(每题 10分，共 40分} 20.简述民事判决种类有哪些? 根据判决所裁决的诉的不同种类或不同性质，可以分为给付判决、确认判决和形成判决。

这种划分与诉的种类是一致的。(1分〉

(1)给付判决。(2分)给付判决是在认定原告请求权存在的基础上，判令对方履行义务的

判决。(1分〉

(2)确认判决。(2分)确认判决是单纯确认当事人之间法律关系存在或不存在的判决。(1分)(3)形成判决。(2分〉形成判决是指变动现存法律关系的判决。(1分〉 217 21.简述公益诉讼的范围。

人们经常提到的民事公益诉讼主要有以下几类:(1)因破坏环境导致环境污染引发的纠纷;(3分〉(2)侵害消费者权益所引发的纠纷1(3 分〉(3)国有资产流失所引发的纠纷;(2 分)(4)其他侵害公共利益所引发的纠纷，如违法、违规收费，对学校周边环境造成精神污染的

行为引发的纠纷。(2 分)22.简述法院调解的效力。

法院调解与法院判决具有同等的效力。(2分)这些效力有以下几点:(1)形式上的约束力。(2 分)(2)实质上的确定力。(2 分)(3)形成力。(2分)(4)执行力。(2 分)23.简述当事人申请再审需要符合的条件有哪些? 根据民事诉讼法规定，当事人申请再审，必须符合下列条件:(1)申请再审的对象必须是对已经发生法律效力的判决、裁定、调解书。(2 分)(2)必须具有法定的再审事由，即事实和理由。(2 分)(3)必须向有管辖权的人民法院申请再审。当事人对已经发生法律效力的判决、裁定，认 为有错误的，可以向上一级人民法院申请再审;当事人-方众多或者当事人双方为公民的案

件，也可以向原审人民法院申请再审。(2 分)(4)应当向管辖法院提出再审申请书等材料。(2分)(5)必须在法定的期限内申请再审。(2 分)

五、案例分析题{每小题 10分，共 20分)(案例分析回答时，不要求完全、准确地引述民事诉讼

法条文，回答与条文内容大致相同即可} 24.乙不能以独立请求权第三人的身份参加诉讼。(5分)因为乙对甲丙之间争议的诉讼

标的，即离婚诉讼不存在独立的请求权。(5 分)25.市中级人民法院指定审判员沈某一人审理此案，在程序上是不正确的。(5分)根据我

国民事诉讼法规定，人民法院审理第二审民事案件，必须组成合议庭。(5 分)

一、单项选择题(每题 1分，共 10分，每题只有一项答案正确，请将正 确答案的序号填在括号内)1.我国诉权理论采取的是(b)。A.多元诉权说 B.二元诉权说 D.司法诉权说 c.公法诉权说

2.下列关于处分原则的表述，正确的是(c A.处分权的对象只涉及诉讼权利 B.处分权的对象只涉及实体权利

c.处分权的行使贯穿于民事诉讼的全过程

D.处分权的主体除了当事人之外，还包括诉讼代理人 3.下列关于回避程序相关问题的表述，正确的是)。c A.回避的方式只能由当事人提出申请 B.审判长的回避应当由审判委员会决定

c.当事人对法院作出的回避决定不服的，可以申请复议一次 D.审判人员的回避应当由审判长决定

4.以当事人的所在地与人民法院的辖区关系为标准所确定的诉讼管辖是)。b B.一股地域管辖 A.级别管辖 D.专属管辖 c.移送管辖 1748 5.根据我国民事诉讼法的规定，下列不可以作为证人的是(a)。A.不能正确表达意志的人 B.与案件有利害关系的人 c.被剥夺政治权利的人 D.未成年人 6.合议庭评审案件，实行(c)。A.庭长负责制 B.院长负责制

c.少数服从多数原则 D.三分之二多数通过原则 7.证据应当在法庭上出示，并由当事人互相)。b A.指证 B.质证 c.认证 D.举证

8.根据我国民事诉讼法规定，第二审人民法院审理上诉案件时，认为原判决适用法律错

误的，应该(。a A.依法改判 B.指令下级法院再审 c.发回重审 D.报告上级法院再审

9.下列属于需要移送执行的案件是)。b A.离婚判决书 B.给付瞻养费的判决书 c.解除合同判决书 D.返还借款的判决书

10.申请认定财产元主的案件，有管辖权的法院是(c)。A.申请人户口所在地的基层法院 B.被申请人住所地的基层法院 c.财产所在地的基层法院

D.申请人住所地或者居住地的基层法院

二、多项选择题(每题 2分，共 10分，每题至少有两项答案正确，多选 或少选均不得分)11.我国民事诉讼法规定，民事诉讼包括(ab B.执行程序 A.诉讼程序

c.审判程序 D.监督程序

12.人民法院审理民事案件，应当依照法律规定实行的制度有(abcd)。A.合议制度 B.回避制度

c.公开审判制度 D.两审终审制度 1749 13.因保险合同纠纷提起的诉讼，具有管辖权的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 c.合同履行地人民法院 D.标的物所在地人民法院 14.财产保全的方式可以采取(abc)。A.查封 B.扣押 c.冻结 D.罚款

15.原告吴某因所购买商品房质量纠纷诉开发商，一审法院判决原告败诉，吴某不服准备

上诉。吴某上诉应当具备的形式要件有(cd)。

A.一审判决认定事实确有错误 弘一审判决适用法律确有错误 c.上诉必须在上诉期间内提出 D.必须提交上诉状

三、名词解释(每题 5分，共 20 分)16.共同管辖 17.执行竞合 18.质证 19.缺席判决

四、简答题(每题 10分，共 40 分} 20.简述民事诉讼的特征有哪些? 21.简述普通共同诉讼的特征有哪些? 22.简述法院调解的效力有哪些? 23.简述债权人申请执行的条件有哪些?

五、案例分析题(20 分)24.张某(居住在甲市 A区)在申市 B区开了一家饭馆，但个体工商户营业执照所登记的

业主是李某(居住在甲市 C区)。一天中午，一名顾客就餐时，因饭馆提供的玻璃水杯爆裂了

而烫伤。双方协商不成，顾客遂提起诉讼。请回答:(1)顾客应以谁为被告?理由是什么?(2)哪些法院对本案有管辖权? 1750 试卷代号 :2896 国家开放大学{中央广播电视大学)2017年春季学期”开放专科“期末考试 民事诉讼法学 试题答案及评分标准 〈供参考)2017年 6 月

一、单项选择题{每题 1 分，共 10分，每题只有-项答案正确，请将正确答案的序号填在括号 内} 1.B 2.C 3.C 4.B 5.A 6.C 7.B 8.A 9.B 10.C

二、多项选择题{每题 2分，共 10分，每题至少有一项答案正确，多选或少选均不得分} 11.AB 12.ABCD 13.AD 14.ABC 15.CD

三、名词解释{每题 5分，共 20 分} 16.共同管辖，是指根据法律规定，两个以上法院对同一案件都有管辖权。17.执行竞合，是指两个或两个以上的债权人依据不同的执行依据，针对债务人的同一财

产同时或者先后向法院申请强制执行，从而产生各债权人请求之间互相竞争与排斥，权利难以

获得全部满足的状况。

18.质证，是指当事人、诉讼代理人及第三人在法庭的主持下，对当事人及第三人提出的

证据就其真实性、合法性、关联性以及证明力的有元、大小予以说明和质辩的活动或过程。19.缺席判决，是指法院在一方当事人在开庭审理中不到庭或中途退庭时所做出的判决。

四、简答题{每题 10分，共 40 分} 20.简述民事诉讼的特征有哪些? 民事诉讼具有以下特征 z(1)民事诉讼是一种当事人对立的结构。(3分〉

(2)民事诉讼依靠国家强制力来解决民事纠纷。(3分〉

(3)从诉讼对象来看，民事诉讼解决的争议是有关民事权利、义务的争议。(2分〉

(4)民事诉讼是依照一定的法律规范，严格按照预定的程序和方式进行的。(2 分)1751 21.简述普通共同诉讼人的特征有哪些?(1)普通共同诉讼的诉讼标的是同一种类的。(3 分)(2)普通共同诉讼中各共同诉讼人与对方当事人之间一定存在着两个以上的诉讼请求。(3 分)(3)普通共同诉讼是一种可分之诉。(2 分)(4)法院对普通共同诉讼的各请求不是合→确定，而是分别确定，这是与必要共同诉讼区

别的关键点。(2 分)22.简述法院调解的效力有哪些? 法院调解与法院判决具有同等的效力。这些效力有以下几点:(1)形式上的约束力。(3 分)(2)实质上的确定力。(3 分)(3)形成力。(2分)(4)执行力。(2 分)23.简述债权人申请执行的条件有哪些? 债权人申请执行，须符合下列条件:(1)有执行依据，即有给付内容的生效法律文书。(2 分)(2)执行依据所确定的履行期限己届满，债务人仍未履行义务。(2 分)(3)在法定期限内提出。申请执行的期间为两年，该期限从执行依据所规定的履行期间的

最后一日起计算，分期分批履行的，从规定的每次履行期间的最后一日起计算;申请执行期限 的计算可因出现法定事由而中止、中断，中止、中断适用《民法通则》关于诉讼时效中止、中断的 规定。(4 分)(4)向有管辖权的法院提出申请。(2分)

五、案例分析题(20 分)(案例分析回答时，不要求完全、准确地引述民事诉讼法条文，回答与条 文内窑大致相同即可)24.(1)顾客应当以张某、李某为共同被告。(5 分)我国法律规定，营业执照上登记的业主与实际经营者不一致的，以业主和实际经营者为共

同诉讼人。(5 分)(2)甲市 A区、甲市 B区、甲市 C区人民法院都有管辖权。(5 分)民事诉讼法规定，因侵权行为提起的诉讼，由侵权行为地(甲市 B区)或者被告住所地(甲

市 A区、甲市 C区)人民法院管辖。(5 分)1752

一、单项选择题(每题 1分，共 10分，每题只有一项答案正确，请将正 确答案的序号填在括号内} 1.被告经传票传唤，元正当理由拒不到庭的，或者未经法庭许可中途退庭的，可以(c)。

A.拘传 B.切!I诫

c.缺席判决 D.延期审理

2.A县法院对甲诉乙侵权纠纷一案未经开庭审理即做出了判决，该审判行为直接违反了

哪一项原则或者制度?(b)A.违反了当事人诉讼权利平等原则 B.违反了辩论原则 c.违反了合议制度 D.违反了回避制度

3.民事诉讼基本原则是贯穿整个民事诉讼法的(b)原则。A.基本性 B.根本性 c.共同性 D.个别性

4.法定诉讼代理是一种(a)。A.全权代理 B.委托代理 c.授权代理 D.元权代理 5.根据民事诉讼法的规定，在民事诉讼中，不公开审理的案件不包括以下哪个?(c)。

A.涉及国家秘密的案件 B.涉及个人隐私的案件

c.涉及商业秘密的案件 D.当事人申请不公开审理的离婚案件 6.关于民事案件的级别管辖，下列哪一选项是正确的?(a)A.第一审民事案件原则上由基层法院管辖 B.涉外案件的管辖权全部属于中级法院

c.高级法院管辖的第一审民事案件包括在本辖区内有重大影响的民事案件和它认为

应当由自己审理的案件

D.最高法院仅管辖在全国有重大影响的民事案件 190 7.根据我国《人民法院组织法》的规定，我国人民法院分为(c)。A.二级 B.三级 c.四级 D.五级

8.关于民事诉讼中的证据收集，下列哪个选项是错误的?(c)。

A.在王某诉齐某合同纠纷一案中，该合同可能存在损害第三人利益的事实，在此情

况下法院可以主动收集证据

B.在胡某诉黄某侵权一案中，因客观原因胡某未能提供一项关键证据，在此情况下胡

某可以申请法院收集证据

c.在周某诉贺某借款纠纷一案中，周某因自己没有时间收集证据，于是申请法院调查

收集证据，在此情况下法院应当进行调查收集

D.在吴某诉赵某一案中，吴某申请法院调查收集证据，但未获法院准许，吴某可以向

受案法院书面申请复议一次

9.甲、乙签收调解书后，乙认为调解当时自己受到了胁迫而反悔，乙可以采取何种措施补 救?(d)A.向法院起诉 B.在法定期间内上诉 C.要求重新调解或请求判决 D.申请再审

10.某超市出售自制香肠，制作原料多数过期霉变，销售时间长达半个月，因此潜在受害

人不可确定。张某、李某、赵某、王某等 20多名受害者提起损害赔偿诉讼，但未能推选出诉讼

代表人。法院建议由张某、李某作为诉讼代表人，但赵某、王某等人反对。关于本案，下列说法 正确的是(c)。

A.赵某、王某等人作为诉讼代表人参加诉讼 B.赵某、王某等人推选代表人参加诉讼 C.诉讼代表人由法院指定 D.张某、李某作为诉讼代表人

二、多项选择题(每题 2分，共 10分，每题至少有两项答案正确，多选 或少选均不得分)11.因票据纠纷提起的诉讼，具有管辖权的是(ac)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 c.票据支付地人民法院 D.票据所在地人民法院

12.人民法院审理民事案件，应当依照法律规定实行的制度有(abcd)。A.合议制度 B.回避制度

c.公开审判制度 D.两审终审制度 191 13.下列民事案件中法院不予调解的有(abcd)。

A.适用公示催告程序的案件 B.请求确认婚姻无效的案件 C.请求确收养无效的案件 D.选民资格案件 14.甲公司与乙公司因履行买卖合同发生纠纷，甲公司诉至A区法院要求乙公司支付货

款 30万元。下列选项中 A区法院不予受理的理由错误的是(ac)。A.甲公司的诉讼请求证据不足

B.甲公司与乙公司之间签订有效仲裁协议 C.甲公司的起诉超过诉讼时效 D.A区法院对本案元管辖权

15.关于证据的种类，下列正确的说法有(bc)。

A.患者王某以误诊为由起诉某医院。王某提交的医院病历和 X光片均属于鉴定 结论

B.李某在某杂志上发表了一篇披露黄某隐私的文章。黄某诉至法院并提交了该杂

志，该杂志属于书证

c.张某认为徐某伪造遗嘱侵犯其继承权，向法院起诉徐某。张某提供了该份遗嘱，该

遗嘱属于书证

D.周某驾车回家途中将行人吴某撞伤，交警冯某当时正处在事故现场，于是按照双方

责任开具了事故认定书。吴某诉至法院要求周某赔偿，并提供了事故认定书，该事

故认定书属于勘验笔录 |得分|评卷人|

三、名词解释{每题 5分，共 20 分)| 16.民事诉讼法 17.专属管辖

18.有独立请求权第三人 19.证明标准 |得分|评卷人|

四、简答题(每题 10分，共 40 分} | 20.简述民事判决种类有哪些? 21.简述公益诉讼的范围。

22.简述什么是诉讼保全?采取诉讼保全必须具备哪些条件? 23.简述简易程序的特点有哪些? 192 |得分|评卷人|

五、案例分析题(20分} | 24.甲地甲公司向乙地乙公司购买钢材 100吨，履行地点在丁地，价格 100万元。乙公司

要求甲公司提供担保，丙地丙公司应甲的要求为其债务提供连带保证责任。乙公司在丁地交

付货物后，甲公司未能按约付款，丙公司也拒不承担保证责任。问 z现在乙公司向法院起诉要求甲和丙承担责任，它应当向何地人民法院起诉?如果乙公

司只要求丙承担保证责任，则其应当向何地法院起诉? 193 试卷代号 :2099 国家开放大学(中央广播电视大学)2017年秋季学期”开放专科"期末考试 民事诉讼法学 试题答案及评分标准(供参考)2018年 1 月

一、单项选择题(每题 1分，共 10分，每题只有一项答案正确，请将正确答案的序号填在括号内)1.C 2.B 3.B 4.A 5.C 6.A 7.C 8.C 9.D 10.C

二、多项选择题(每题 2分，共 10分，每题至少有一项答案正确，多选或少选均不得分)11.AC 12.ABCD 13.ABCD 14.AC 15.BC

三、名词解释(每题 5分，共 20 分)16.民事诉讼法，是指国家制定或认可的，规范民事诉讼程序和民事诉讼法律关系主体之

间权利、义务的法律规范的总和。17.专属管辖，是指法律规定某些特殊类型的案件专属于特定的法院管辖。专属管辖是

排他性管辖，既排除了任何外国法院对诉讼的管辖权，又排除了诉讼当事人以协议方式选择国

内的其他法院管辖。

18.有独立请求权第三人，是对原告和被告争议的诉讼标的有独立的请求权而参加诉讼 的人。

19.证明标准，是指法院在诉讼中认定案件事实所要达到的证明程度。

四、简答题{每题 10分，共 40 分)20.简述民事判决种类有哪些? 根据判决所裁决的诉的不同种类或不同性质，可以分为给付判决、确认判决和形成判决。

这种划分与诉的种类是一致的。(1分)(1)给付判决。(2分)给付判决是在认定原告请求权存在的基础上，判令对方履行义务的 判决。(1分)(2)确认判决。(2分〉确认判决是单纯确认当事人之间法律关系存在或不存在的判决。(1分)(3)形成判决。(2分)形成判决是指变动现存法律关系的判决。(1分)21.简述公益诉讼的范围。

人们经常提到的民事公益诉讼主要有以下几类:(1)因破坏环境导致环境污染引发的纠纷;(3 分)194(2)侵害消费者权益所引发的纠纷川3 分)(3)国有资产流失所引发的纠纷;(2 分)(4)其他侵害公共利益所引发的纠纷，如违法、违规收费，对学校周边环境造成精神污染的

行为引发的纠纷。(2 分)22.简述什么是诉讼保全?采取诉讼保全必须具备哪些条件? 诉讼保全，一般是指法院在受理诉讼后做出判决前这段时间内，为保证将来生效判决的执

行，对当事人的财产或争议的标的物采取的强制性措施。但是，在例外情况下，诉讼中的保全

也可以在判决后做出。(4 分)采取诉讼保全必须具备的条件是:(1)采取保全的案件必须是给付之诉。(2 分)(2)须具有采取保全的必要性。(2 分)(3)当事人提出保全的申请。(2 分)23.简述简易程序的特点有哪些?(1)起诉方式简便。(2 分)(2)受理程序简便。(2 分)(3)传唤方式简便。(2 分)(4)审判组织采用独任制。c1分)(5)审理程序简便。(1分)(6)审理期限较短。(1分)(7)判决快速、简便。(1分)

五、案例分析题(20 分)(案例分析回答时，不要求完全、准确地引述民事诉讼法条文，回答与条 文内容大致相同即可)24.(1)乙公司起诉甲公司和丙公司承担责任，可以向甲地(甲公司住所地)或者丁地(合同

履行地点)人民法院起诉。(5分)依据《中华人民共和国民事诉讼法》第二十三条的规定，因合 同纠纷提起的诉讼，由被告住所地或者合同履行地人民法院管辖。本案中相对于丙公司的担

保合同，甲公司与乙公司之间的合同被称为主合同。依据《最高人民法院关于适用〈中华人民

共和国担保法〉若干问题的解释》第一百二十九条的规定，主合同和担保合同发生纠纷提起诉

讼的，应当根据主合同确定案件管辖。本案中，甲地是甲公司的住所地，丁地是合同约定的履

行地点且乙公司巳履行交货义务。(5 分)(2)乙公司只起诉丙公司承担责任，则应该向丙地(丙公司住所地)人民法院起诉。(5 分)依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》第一百二十九条的规 定，担保人承担连带责任的担保合同发生纠纷，债权人向担保人主张权利的，应当由担保人住

所地的法院管辖。本案中，丙地是丙公司的住所地。(5 分)195

第五篇：黑龙江教师资格证考试复习资料

教育学教程 绪论

第一节 中等教学教育学的研究对象及意义

1、中等学校教育学的研究对象

中等学校教育学是从教育学中分化出来的一系列分支学科之一。研究我国现阶段中等学校教育中的现象和问题，提示中等教育的规律。

2、辨析：中等学校教育学等同于学科教育学。答：错，不能把中等学校教育学等同于学科教育学。中等学校教育学研究的是中等教育中的一般原理，而学科教育学则侧重于某一学科的具体教育活动。

3、中等教育是指整个中等学校教育，既包括普通中学，也包括中等职业学校和中等专业学校。

4、中等学校教育学的作用与意义

作用：中等学校教育学既给教育者提供基础理论依据，又能指导他们的教育实践，中等学校教育学在中等教育发展中起着其它学科无法取代的作用。意义：（1）帮助教育者正确把握中等教育的规律；（2）帮助教师改进工作，提高教育教学质量；（3）有利于推进素质教育；（4）推进学科教育学的发展。第二节

教育学的产生与发展

1、（单选）教育学作为独立的学科产生于17世纪

2、萌芽阶段特点：在奴隶社会和封建社会时期，教育学处于（萌芽）状态，还没有成为一门（独立）的学科，但出现了（丰富）的教育学思想。

3、孔子，是课程论学家，教育心理学家，教育学家，孔子首创私学，创立了儒学，删订《六经》。《六经》是我国古代最重要的课程与教材来源。孔子的思想体现在《论语》中，集中体现了孔子的教育思想，“有教无类”“性相近也”“习相远也”“仁者必有勇”“当仁，不让与师”“见贤思齐”“三人行，必有我师焉”“不愤不启，不悱不发”。我国系统论述教育学原理的著作，是2000多年前的《学记》，《学记》是世界上第一本教育学专著。具体表述：“学然后知不足”，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困然后能自强也，“教学相长”、“道而费牵，强而弗抑，开而弗达”、禁于未发之谓豫，当其可之谓时，不凌节而施之谓孙，相观而善之谓摩、教也者，长善而救失者也

《大学》是一篇专门论述古代“大学教育的”专著。大学教育“三大纲领，八条目” 古希腊“三杰”，苏格拉底、柏拉图、亚里士多德。苏格拉底：“产婆术，柏拉图《理想国》”，亚里士多德《政治学》《伦理学》；西塞罗《论雄辩家》；昆体良《雄辩术原理》。

4、为什么说教育学是一门独立的学科：答：教育学成为一门独立学科出现是近代的事，17-19世纪经过不断总结教育经验，形成了一些教育学著作，使教育学逐渐从哲学中脱离出来，成为一门独立的学科。1632年，捷克的家夸美纽斯写出了《大教学论》。赫尔巴特的《普通教育学》教育学作为一门课程在大学里讲授，始于18世纪末，1776年由德国著名的哲学家康德在哥尼斯堡大学开设了教育学讲座。

康德：在教育史上的贡献有两点：一是他的哲学认识论阐明了人类认识的能动性；二是他启发了一种科学的教育学研究方向。

赫尔巴特是第一个提出要使教育学成为科学的人。他于1806年出版了《普通教育学》，这是一本自成体系的教育学专著，该书在教育学发展史上具有重要的意义，提出“教育的最高目的是道德”。

19世纪末20世纪初是教育学的蓬勃发展时期。教育学一方面从这些学科中吸取有关的研究成果，另一方面，也利用社会学的研究方法，其中主要是实证的方法。自20世纪50年代以来，形成了众多门类，教育学发展成为一个学科体系。

5、杜威对教育做出了那些贡献？答：杜威是美国著名的教育学，心理学家与教育哲学家，是实用主义教育理论的代表人物。他一生从事教育活动和哲学，心理学与教育理论的著述活动，对美国乃至世界现代代教育的发展起着重要的作用。他被美国人称为“创立美国教育学的首要人物”《民主主义与教育》是他的主要代表作品。杜威观点：（1）教育即生长（2）教育即生活（3）教育即经验的继续不断地改组改造。

6、杨贤江于1930年出版《新教育大纲》是我国第一本用马克思主义的观点论述教育的著作。陶行知是我国最有影响最著名的教育家。提出了他的“生活教育”理论，即，“生活即教育”、“社会即学校”、“教学做合一”。“生活教育”理论是陶行知教育思想的理论体系。

7、案例：过什么生活就受什么教育，过好的生活就受好的教育过坏的生活就受坏的教育这句话是陶行知说的，主要观点是教育可以改变生活。8、20世纪50年代，科学不断发展，为教育学的研究提供了（1）新思路（2）新的方法（3）使教育理论得以进一步发展和深化。

9、布卢姆：把教育目标分为认知领域目标、情感领域目标、心因动作领域目标三大类。

10、布鲁纳《教育过程》指出学习一门学科就是掌握这门学科的基本结构，包括：基本知识结构和基本学习态度。他特别提倡发现学习的学习方式。

第二章：教育

第一节 “教育”的概念

词源：教育：一词最早是在《孟子.尽心上》教育有广义和狭义之分。狭义教育狭义教育仅指通过专门组织的教育机构所进行的教育，主要是学校教育，它是根据社会的需要，遵循身心发展的规律，有目、有计划、有组织地引导受教育者获得知识技能，陶冶思想品德、发展智力和体力的一种活动，以便把受教育者培养成为适应一定社会（或一定阶级）需要的和促进社会发展的人。狭义的教育是教育学研究的主要内容。教育是人类社会所特有的现象，其他动物界都不存在教育现象。有些动物在养护幼小动物不属于教育，只是动物一种本能。人类社会和动物界的本质区别在于人会制造工具和使用工具从事社会生产劳动。

教育的起源问题：生物起源论，心理起源论，社会实践起源论。在教育起源问题上，现在认同观点是劳动起源论。教育在阶级社会里必然带有阶级性。案例分析题：出个例子然后问反映什么问题。教育作为培养人的社会活动，具有以下特征。（1）教育活动具有目的性。（2）教育活动具有实践性。（3）教育活动的双边性。（4）教育活动的三要一素：教育者，教育媒介（又可以分为教育内容，教育手段，就变成四要素），受教育者。（5）教育的多功能性。

学校教育：教育仅指通过专门组织的机构进行的教育，主要指学校教育。学校教育是专门培养人的活动，它通过教师有目的、有意识地对学生施加一种影响，选择适当的教育内容，借助于一定教育手手段和教育媒体，通过学生自觉的学习活动，使学生的身心形成预期的品质。我国夏朝就已经存在教育机构叫“庠”“序”“校”。

简述：我国中等教育的现状。答：我国中等教育的规模不断扩大，布局趋向合理。我国普通中学分初中阶段的高中阶段。初中阶段是义务教育，高中阶段不是。普通中等教育的修业年限一般为6年，其中初中3年，高中3年。中等职业技术教育的修业年限为2－3年。中等招收初中毕业生，学习年限一般为3年，也有的是4年、5年。有的中专也招收高中毕业生，修业年限为2年。职业中学招收初中毕业生，学习年限一般为3年。技工学校招收初中毕业生，学习年限一般为2—3年。中等教育是普通教育的重要组成部分，它具有基础性、全面性、义务性等特点。

简述：中等职业技术教育的任务？答：一方面要进行文化科学知识的基础教育，以做好与其他教育的协调与沟通；另一方面也要开展一定的职业技术技能训练，为公民的劳动就业做准备，为社会主义现代化建议培养合格的初、中级专业技术人员和技术工人，培养合格的劳动后备力量。（该出易出辨析题，比如某学校采取一些措施可能忽略别一方面，就用以上知识点解析）我国中学教育的特点：答：（1）中学教育的基础性（2）中学教育的全面性（3）中学教育的义务性。教育的四个基本要素：教育者、受教育者、教育内容、教育手段。

凡是对受教育者在知识、技能、思想、品德等方面起到教育影响作用的人，都可成为教育者。专门的教育者，即学校的教师。教育者是教育活动的主导者。受教育者是教育的对象，是学习的主体，受教育者是有主观能动性的人。

一孩子在家学习有人认为这孩子没接受教育请分析：答：（1）从广义上来说孩子在家学习也属于教育（2）判断一种行为是否属于教育一要看目的性，二要看要素。（3）教育可以通过多种途径来实现。简答：如何确立受教育者的主体地位？答：（1）要求教育者要转变观念，认识到受教育者在教育活动中处于主体地位。（2）要采用具体的方法措施来体现学生的主体地位（3）尊重学生（4）培养学生主体意识。试述（如是简答就写1，2）：教育者与受教育者的关系表现？答：相对于教育内容来讲，作为人的因素，都处于主体地位。（2）就两者关系来讲他们又互为主客体，互为存在的条件。他们的共同客体是教育影响。（3）教育是教和学的双边活动，在教的活动中，教育者是活动的承担者，受教育者是他认识、塑造的对象、客体，也是他开展活动必不可少的条件。（5）从学的角度看，受教育者是学习的主体，教育者却成为受教育者认识的对象，从事学习的条件和客体之一。（6）受教育者的学习状况和结果，也对教育者的教育起部分调节作用，引导起教育思想、行动的变化。因此，教育者与受教育者应该是互为主客体，互为条件。教育内容上：

教育内容上：括起来不外体、智、德、美、劳等几个方面。教育手段是指教育活动中所采用的方式和方法，它既包括教育者和受教育者在教育活动中所采用的教和学的方式和方法，也包括进行教育活动时所运用的一切物质条件。

第三节：教育的历史形态

论述，简答：教育的历史形态有几种及其特点？答：原始的、古代的、现代的教育形态 原始的教育形态特点：（1）教育与劳动相结合（2）教育内容的贫乏性（3）教育的平等性、（4）教育方法的单调。古代的教育形态的特点：（1）学校的产生和发展（2）鲜明的阶级性和等级性（3）教育与生产劳动相分离。现代的教育形态的特点：（1）教育与生产劳动日益结合（2）教育逐步普及（3）教育的对象不断扩大、学校教育的科学化和教育水平日益提高、简答：学校产生的条件？答：进入奴隶社会，金属生产工具代替了原始社会的石器工具，生产力水平提高，出现了剩余价值，加上体力劳动与脑力劳动的分化（即社会分工），为学校的产生提供了主客观条件。知识点：古代学校的教育内容主要为六艺：“礼”、“乐”、“射”、“御”、“书”、“数”。

出现了以传授知识也研究学问为主要任务的“太学；唐代高等学校----书院。在奴隶社会学校代表是斯巴达和雅典的学校教育。中世纪出现了为世俗贵族和僧侣贵族培养人才的“骑士学校”和“教会学校”。我国奴隶社会有“学在官府”“礼不下庶人”之说。中国封建社会教育的基本政策是“养士”与“愚民”。在招生上“殊其士庶，异其贵贱”。

资本主义社会的教育与社会主义的教育各有自身的特点。

辨析：孔子说：劳心者治人，劳力者治于人，治人者食于人，治于人者食人，这句话体现了古代教育的什么特点？体现了教育与生产劳动相分离的特点。

在欧洲，中世纪教会学校进行的是以“神学”为主“七艺”（文法、修辞、辩论术、算术、几何、天文、音乐）为辅的宗教教育。

简答：为什么教育与生产劳动日益？答：现代大机器生产，要求劳动者掌握现代生产知识、技能。这样的劳动者，只有通过学校教育，才能培养出来大批熟练工人，技术人员和管理者，因此，现代社会客观上要求教育要与生产劳动相结合。

简答：学校教育的科学化和教育水平日益提高反映在那几个方？答：教育内容、教育方法、教学组织形式、教育手段等。在教育内容上，各国都增加了大量的科学文化知识、社会历史知识和新的科研成果。教学方法上，现代教育强调学生的全面发展，重视学生能力的培养。教学手段上，广播、电视、计算机等被逐步用于教育、教学活动。

简答：资本主义社会的教育与社会主义的教育区别是什么？答：首先，教育的性质不同，其次，意识形态和教育的指导思想不同。再次，受教育的实际权利不同。第三章 中等教育与人的发展

第一节 影响人的发展的诸因素及其作用

影响人的主要的因素是遗传、环境、教育和个体的主观能动性。

简述：遗传在人的发展中的作用？答（1）遗传素质是人的身心发展的生理前提，为人的身心发展提供了可能性。（2）遗传素质的发展过程制约着人身心发展的水平和阶段（3）遗传素质的差异性对人的身心发展有一定的影响作用。（4）遗传素质具有可塑性。

遗传素质只是人在发展方面的物质基础，为人的发展提供了可能性，这种可能性必须在一定条件的影响下才能转化为现实性。一个天赋智力比较好的儿童未必在将来会成为一名科学家，主要的还要看他所处的社会生活条件、所受的教育和本人努力程度如何来决定。一个人的成就同智力的高低相关度不高，遗传素质只是提供了发展的可能性，没有后天环境的影响和实践活动，这种可能性就不会转化为现实。

一个在遗传素质上神经活动属于强而平衡灵活的人，在不良的环境和教育下也可以变成类似神经活动弱而不平衡不灵活的人，一个在遗传素质上神经活动弱而不平衡不灵活的人，在良好的教育下会变成很有涵养很守纪律的人。

遗传素质是人的身心发展的生理前提，制约着人的身心发展的过程，因此，不能否认遗传素质的作用。但是，也不能夸大遗传的作用。（案例：两个孩子一个经过训练有运动天赋，另一个没经过训练，运动能力一般）。

环境包括：自然环境和社会环境。环境在人的身心发展中起着重大的影响作用。环境是人发

展的重要条件，人的发展离不开环境，人获得一切都源于环境。

德国大公国王子的例子，说明：人的发展是受后天环境影响和制约的，遗传素质仅仅为人的发展提供可能性，没有一定的环境影响，这种可能性决不会转化为现实。

例子：蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。近朱则赤，近黑则黑，性相近习相远，昔孟母，择邻处。以上说的是强调环境对人的影响的作用，不同的环境所提供的条件不相同，对人的发展的意义也不相同，因而不同的环境中的人的发展有很大的区别。（2）环境在人的发展中不能起决定作用

虽然环境对人的发展起着重大的影响作用，但不能起决定作用。

婴儿由从小就受到特殊训练就一定能成为美术家，商人。以上观点是错误的虽然环境对人的发展影响十分大，但环境也是由人创造的。

教育在人的发展中的作用，起主导作用（1）具有明显的目的性的方向性

（2）具有高度的组织性和计划性（3）具有严密的系统性和全面性

教育对人的发展的主导作用，但是这种主导作用决不能理解为决定作用。例如：“教育万能论”“教育决定论”这种观点是错误，因为教育在人的发展中是起主导作用的，但发挥是有条件的。首先教育应与社会发展方向一致。其次，教育活动要符合个人发展需要。再次，教育要与环境影响取得协调。最后，教育要适应学生的身心发展规律。

个体的主观能动性在人发展中的作用是动力或是动因。

作为一个教育工作者，该如何激发、引导受教育者的主观能动性呢？第一，教育者应该根据客观环境不断地向受教育者提供新的要求，以引起受教育者的需求。第二，教育者所提的要求要适合受教育者的心理发展水平。

影响人发展的遗传因素、环境、教育（这四方面没有最重要而是分阶段的）以及人的主观能动性各种因素相互作用、相互影共同作用于人的发展的，它们是一个整体系统，不能孤立地、片面地分析每一个因素对人的发展的作用。

第二节 人生阶段的划分及其教育学意义 简答：怎样理解和认识人生阶段的划分

首先，划分人生阶段的标准是多样的，但他们之间存在着一这下的联系。其次，应该把人生阶段的划分问题扩展到生命的全过程，而不局限于从出生到青春期。最后，参阅已有的关于人生阶段 各种观点，认为人生的分期为：乳儿期（出生－1岁）；婴儿期（1－3岁）；幼儿期（3－

6、7岁）；童年期（6、71－

11、12岁）；少年期（11、12－

14、15岁）；青年初期（14、15－

17、18岁）；青春后期（17、18－

25、30岁）；成年期（25、30－

55、60岁）；老年期（55、60－死亡）；

简答：青少年身心发展规律？ 答：（1）教育要适应学生身心发展的顺序性，循序渐进地促进学生的发展。（2）教育要适应学生身心发展的阶段性，对不同年龄阶段的学生，在教育的内容和方法上应有所不同。（3）教育要适应学生身心发展的个别差异性，做到因材施教。

案例分析题：教师用某种方式教育学生用以下3条分析。

（1）由于学生的遗传素质、家庭和所处环境的差异，以及所受教育和自身的主观能动性的不同，他们在身心发展上存在着个别差异。（2）个别差异，是指相同年龄阶段的青少年儿童在他们身心发展上所表现出来的不同特点。（3）教育工作者应该根据青少年儿童的这些身心发展的个别差异性，做到“因材施教”“长善救失”，使每一个学生都能得到迅速切实的提高。

中等教育阶段的学生处在少年期和青年初期的发展阶段。简答：少年期学生的年龄特征与教育。

少年期自11、12岁起至14、15岁，这一时期的学生正处在一个半成熟半幼稚的时期，是独立性和依赖性、自觉性和幼稚性的错综矛盾的时期。因此，常把少年期称为过渡期，有的心理学家把它称为“第二断乳期”。在发育方面，男、女在起始时间和持续期限上有区别，女性早于男性1—2年而持续时间则短于男性2—3年。少年期性成熟是至关重要的变化。

在感知方面，少年期学生各种感觉的发展已完善，感受性水平已达到成人水平。少年期是开始掌握观念、原则和思维概括性加速发展的时期。青年初期学生的年龄特征与教育：

答：发展相对平稳的青年期，青年初期（15，16，17，18岁）的学生。这一时期是个体在生理、心理上接近成熟的时期，也是准备走向独立生活的时期。身体发育达到基本成熟时期。在感知觉方面，有目的性、系统性、全面性和稳定性。在思维方面，思维具有高度的概括性，具有严密的逻辑性和深刻性。在情感方面，情感丰富、强烈，富有激情，但是有两极性。

如何看待青年初期由于生理比较成熟就不需要进行人生观教育？

答：由于这一时间的青年世界观是处于形成时期，所以还不成熟，不稳定，对人生和世界的评价还带有明显的个性色彩。因此，教育工作者要不断地帮助学生提高对人生和世界的认识水平。并引导学生积极地参加有意义的实践活动，以此来指导和帮助青年初期学生形成正确的人生观和世界观。中等教育与社会发展

第一节 教育与社会各子系统的关系

当人口作为一个范畴，影响范围比较广泛的两类两素是人口的数量和人口的质量。国际上通常采用一些比较客观的指标，如人口文盲、义务教育普及率、知识分子比重等来衡量一个国家的人口质量。

简答：人口对教育的影响？答：

1、人口影响教育发展目标及战略。

2、人口影响教育结构，主要包括教育纵向结构、教育横向结构、地区教育布局结构。

3、人口影响教育系统最直接的制约，就体现在教育要受学龄人口数量的影响。

简答：教育对人口的影响？答：（1）教育影响人口的自然变动。人口自然变动是指人口出生率和死亡率的变化引起人口数量的变化。（2）教育影响人口的社会变动。人口的社会变动是指人口的社会构成的变动，如社会人口的文化教育构成、职业构成的变化等。

简答：社会物质生产对教育的影响（1）社会物质生产对教育的影响。

1、社会物质生产的发展为教育提供基本条件。首先，社会物质生产为教育提供了需要的人力条件和时间条件。其次，社会物质生产为教育提供了充足的物质保障。

2、社会物质生产制约着教育的发展。首先，制约教育发展的规模和速度；其次，制约教育的体系和结构；第三，制约教育培养人才的规格的质量。

简答：教育对社会物质生产的影响？答：首先，教育提高国民的人民资本，促进社会物质生产的发展。（1）教育提高民族素质，为社会物质生产的发展奠定基础。（2）教育生产能力劳动能力。（3）教育加快了科学技术的生产、转化、传播和更新。科学技术是人类积累、创造的生产劳动成果，人们称它是第一生产力。通常是以知识形态存在的，是一种潜在的、可能的生产力。简答：政治对教育的影响？答：（1）政治决定教育的领导权和支配权。（2）政治决定受教育的权利和机会。（3）政治决定教育目的和教育内容。简答：教育对政治的影响？答：（1）教育传播一定社会的政治意识形态，实现青年一代的政治社会化。（2）教育选择和培养专门的政治人才，为社会政治服务。（3）教育广泛传播政治观点和思想，推进政治现代化的进程。

简答：教育对政治的影响？答：（1）教育传播一定社会的政治意识形态，实现青年一代的政治社会化。（2）教育选择和培养专门的政治人才，为社会政治服务。（3）教育广泛传播政治观点和思想，推进社会政治现

代化的进程。

简答：文化对教育的影响？答：（1）社会的文化制约着教育的内容。（2）社会的文化水一制约着教育水平。（3）社会文化传统对教育的制约。

简答：教育对文化的影响？答：（1）教育具有文化传递功能（2）教育具有文化选择功能（3）教育具有文化创新功能。

第二节

教育的相对独立性

简答：教育的相对独立性表现在那些方面？答：（1）教育是一种转化活动的过程。（2）教育具有历史继承性（3）教育与社会诸因素之间发展的不平衡性，教育与社会因素之间是不平衡的a、一种是教育落后于社会的政治、经济与文化。b、一种是教育走在了社会诸要素发展的前沿。简答：为什么说教育是一种转化活动的过程？答：（1）教育是一种社会活动，它的功能就是把人类积累的生产和生活经验，通过教育教学的形式转化为受教育者个体的精神财富，达到传承人类文明、促进人类发展的目的。因此，教育过程成为一种转化活动的过程。这是教育所独有的特点。（2）在社会转化过程中学校体现重要作用。（3）所采用的方法和步骤，总是遵循教育活动的自身规律。知识点：古代教育的首要事件就是专门的教育机构——学校的产生。试述：中等教育在我国社会主义建设中的地位和作用。（1）在我国教育事业的发展中，中等教育是联结教育链条中初等教育和高等教育的一个中间环节，在教育结构体系中起到承上启下的作用。（2）中等教育通过初中高中两次分流成为最灵活的一环，促进了教育结构向多样化、综合化的方向发展。（3）在现代化生产建议中，中等教育是中等熟练水平劳动力的主要提供者和高级人才的培养基地。

简答：我国的中等教育改革？答：首先，建议合理教育财政机制促进中等教育的发展。其次，中等教育的侧重点应转向农村地区。最后，优化中等教育结构，保证可持续性发展。简答：中等教育为什么要转向农村？答：（1）中等教育的侧重点应转向农村地区（2）中等教育关注农村地区也是我国农村贫困地区政治、经济、文化发展的需要。（3）农村贫困的建设事业依靠的都是中等教育培养出来的人才。因此，中等教育要积极面向农村的广大学龄群体，因地制宜地改革课程内容和教育管理体制，广泛普及中等教育、职业技术教育，培养出适宜农村生产、文化发展的技术骨干力量。农村经济、文化的快速发展，是我国综合国力提高的根基。第五章 中等教育的目的

教育目的：是指培养人的质量和规格，地教育者通过教育活动要在受教育者身上形成的它所期望的结果。教育目的具有不同的层次和种类：教育目的是教育者通过教育活动要在受教育者身上形成的预期效果。教育目的是什么样，完全取决于教育者的初中。从层次上来看大致有国家的、社会的、学校的、家庭的和个人的，一般是研究国家的教育目的。

教育目的包括社会价值和身心素质两方面的内容：一是就教育所培养出来的人具有那种身心素质作出决定，二是就教育所培养出来的人具有那种社会价值作出规定。教育目的中关于身心素质的规定是教育目的内容的核心部分。

教育目的设计教育质量关的问题：首先，教育目的是教育作用统一与一贯性的保证。其次，教育目的是教育的社会价值的最集中的体现。再次，教育目的是整个教育体系的核心。

影响教育目的的制定因素：

1、受人的主观意志的影响，2、受受教育者自身特点的影响，3、受社会历史发展的制约，（生产力的发展成为制定教育目的的直接依据，成为制约和决定教育目的的最终力量。把受教育着培养成为具有哪种社会价值的人主要取决于社会的生产关系和政治的性质。社会的生产关系和政治的性质决定者教育目的的社会性质和方面。

教育目的的价值取向：

1、个人本位论：个人本位论是关于教育目的应追求、体现受教育者个人价值的理论。持这种观点的人主张，教育目的应当根据受教育者的本性的需要来制定。（代表人物：卢梭、裴斯泰洛奇、康德、福禄培尔。）评价：个人本位论者主张从受教育者的本性出发提出教育目的，强调个人的价值，强调教育应促进人的修改的发展是正确的，但它忽视社会的需要，把个人凌驾于社会之上则是不可取的。

2、社会本位论：社会本位论是关于教育目的应追求、体现教育的社会价值的理论。持这种观点的人主张，教育目的应根据社会的需要来制定。（代表人物：孔德、涂尔干、凯兴斯泰纳、斯宾塞。19世纪下

半叶兴起）评价：社会本位论者主张从社会的需要出发提出教育目的，强调社会的价值，认为人的一切发展都有赖于社会等也是有道理的，但它过分强调社会，忽视个人发展的需要，否定个人的价值，仅把人作为教育加工的原料来看待未免也有些偏激。

3、马克思关于人的全面发展的理论：人的发展与社会的发展是一致的；个人的发展与具体的社会现实之间是有矛盾的；只有在共产主义社会里，个人发展与社会发展才能达到高度的统一。评价：马克思主义关于人的全面发展的理论，科学地阐述了个人发展与社会发展之间的关系，给正确解决教育目的的价值取向问题奠定了理论基础。

我国教育目的的基础：我国的教育目的是以马克思主义关于人的全面发展理论为指导，根据我国社会主义建设、经济发展的需要以及人的身心发展规律，由中国共产党和国家制定的。我国的教育目的随着我国社会主义建设和经济发展的进程而不断变化。1957年，毛泽东同志在最高国务院会议上提出：“我们的教育方针，应该使受教育者在德育、智育、体育几方面都得到发展，成为有社会主义觉悟的有文化的劳动者。” 我国在1982年对教育做了宪法规定教育法基础：1982年，在第五届全国人民代表大会第五次会议通过的《中华人民共和国宪法》中提出：“国家培养青年、少年、儿童在品德、智力、体质等方面全面发展。”这个国家以法律的形式对教育目的做出的规定。

中等教育目的的基本点：

1、培养“劳动者”或“社会主义建设人才”

2、培养“全面发展”的人才

教育目的的保障：德育、智育、体育、养育和劳动技术教育是我国社会主义教育的有机组成部分，是实现“全面发展”的教育目的的保障。

批判应试教育：在培养“全面发展”的人的问题上，既要注意体现人的全面发展，又要注意独立修改的培养。要德育、智育、体育、美育、劳动技术教育一起抓，不能有所偏废。而且在贯彻每一项教育时，也应该全面完成教育任务。教育的覆盖面也是全体学生，而不能只抓少数“尖子”。

中等学校实现培养目标的对策：我国中等教育的培养目标具有双重性，既为国家培养劳动后备力量，向社会输送具有一定质量和数量的劳动力，又要为高一级的学校培养合格的新生。为完成这双重的培养目标，中等学校在办学的过程中应采取的总体对策是：既要保证中等教育的独立性，使学生接受中等教育后便具有独立的工作能力，能直接为社会服务，又要保证受完中等教育的学生在升入高一级的学校之前能有一个坚实的文化基础，能顺利升入高一级学校。培养目标是通过具体的教育活动来实现的，中等教育阶段学校实现培养的具体对策：

1、德育方面

2、智育方面

3、体育方面、美育方面、劳动技术教育方面。在实现中等教育培养目标的过程中，要注意三个问题：一是中学的版面追求升学率的问题；二是职业高中、技校和中等专业学校的教学质量问题；三是学生的路途辍学问题。

全面发展，包括：生理和心理两个方面的发展。为实现受教育者的全面发展，就必须实施德育、智育、体育、美育及劳动技术教育。第六章 中等学校教育制度

学制的概念：学校教育制度简称学制，是指一个墨家各级种类学校的系统，它规定各级种类学校的性质、任务、入学条件、修业年限以及它们之间的关系。

学制的类型：一是纵向划分的学校系统；一是横向划分的学校阶段。由纵向划分的学校系统占绝对优势的学制结构就是双轨制，由横向划分的学校阶段占绝对优势的学制结构就是单轨制。双轨制的典型代表是英国的学制，双轨制具有明显的“等级性和歧视性”

单轨制是大多数国家采用的一种形式，特点：一个系列，多种分段。美国学制也是典型的单轨制教育 高等教育属于教育的高级阶段可分为三个层次：专科教育，本科教育，研究生教育。按教育程度划分可分为：幼儿教育、初等教育、中等教育、高等教育机构。

学校教育制度建立的依据：

1、学制的建立必须以社会的政治、经济制度为依据；

2、学制的建立要考虑社会生产力和科技的发展水平；

3、学制的建立要符合学生的身心发展的规律；

4、学制的建立要以教育带来自身的发展为依据；

5、学制的建立要参考以往的深奥和国外的先进经验

现代中等学校教育制度改革的趋势表现那几个方面：

1、实行弹性学制成为中等学校教育制度改革的趋向；

2、加强普通中等教育与中等职业教育的沟通

3、改革中等教育结构，积极发展职业技术教育

4、推迟文理分科，改革高考制度

分析弹性学制意义：实施弹性学制是教育面向现代化、面向世界、面向未来，主动适应社会主义市场经济发展的需要；是当前教育改革和全面提高教学质量的一个重要突破口；是对传统学制的一种根本性革命。

弹性学制有利于充分调动学生学习的主动性和积极性，有利于因材施教和学生的个性发展，有利于培养学生自主管理、联系社会、竞争向上的意识和全面素质的提高。实施弹性学制更有利于贫困学生完成作业。中等职业学校实行弹性学制更显示出其优越性。

如何加强普通教育与职业教育的沟通？中等教育的学制改革要加强普通教育和职业教育的沟通，使学生在小学毕业时可以自由选择普通中学或是职业中学或是职业中专等。在中等职业学校除了开设专业课外，同时开设普通课程，使学生等学校毕业是可以升学也可以就业。这样不仅实现了普通教育和职业教育之间的沟通，而且市教育与社会之间打破了原来的封闭，实现义务教育、普通教育、职业教育的动态联系，换句话说，就是学制实现了更大的灵活性。

中等教育存在哪些问题：第一，职高毕业生就业难；第二，职校生源不足，难以为继；第三，大批初中毕业生失学；第四，普通高中的压力更大。我国中等教育结构的调整已迫在眉睫，否则，它将严重地影响我国教育事业的发展和社会主义现代化建设事业的进行。根据国外教育的发展趋势来看，目前许多国家的普高与职高的比例在逐步缩小，美国、德国、韩国基本上调整为5：5，日本、法国的比例已调整为6：4.文理分科过早实行片面发展现象有什么弊端，如何改革：过早的实行文理分科，人为地制造了文理学科间的隔阂，使学生成为“半个人”，而不懂历史和地理的学生则更成了“半个中国人”。高中阶段的文理分科应该在进行1-2年的文理综合教育后，再根据学生的意愿，进行文理分科。我国目前的3+x是以文科综合和理科综合的形式出现的，实际上仍是一种文理分科，所以必须对我国现行的高考制度进行改革。除了改革考试的内容和方式，增加高考的次数也是解决我国现行高考问题的有益尝试。

中国学制改变：我国近代学制是从清末开始的。1862年清政府设立京师同文馆，这是我国历史上第一个新式学校。1898年，京师大学堂成立，明确规定大学、中学和小学，分级分科，逐渐递升，构成一个完整的系统，为我国近代学制的简历奠定了基础。

中国血脂的历史沿革：

1、壬寅学制：我国教育史上第一部学制。

2、癸卯学制：是我国第一个比较完备的近代学制。癸卯学制与壬寅学制一样，也是参照日本学制制定的，具有资本主义和封建主义双重属性。意义：总之，癸卯学制的实施“完成了中国教育由古典向现代化的转轨，极大地促进了新式学堂的发展，最终使中国教育步入近代化的道路。”

3、壬子癸丑学制：意义：它毕竟是一个对传统的封建教育进行根本性改革的学制，是资产阶级性质的学制，是一个承上启下的新学制，在中国教育的近代化工程中，起到了除旧布新、继往开来的历史作用。

4、壬戌学制：意义：我国近代教育发展史上一个重要的里程碑。他的意义突出地表现为它的弹性和灵活性以及“谋个性之发展细想的提出。《壬戌学制》的主要特点：修业年限短，中学分级分科，大学不设预科，整个学制富于弹性，有较大伸缩余地。这些对普及教育、发展学生个性和适应各地的不同情况都是有利的。壬戌学制框定了我国现代学制的蓝本。因为他是中国近现代教育史上持续时间最长、形象最大的一部学制。虽然此后对他进行了整理、修改和增删，但其后的学制基本上承袭了他的思想，保持了他的体系和特色。

中国现行中等学校教育制度：在整个学制系统中起着承上启下的重要作用。中等教育分为两个阶段：初级中等未老先衰矣市级中等教育。初级中等教育是中考教育的第一阶段，是义务教育的第二阶段，是每一个公民必须接受的教育，属于普通教育的范畴。在市级中等教育阶段已经有了明显的职业定向，并且出现了普通教育、技术教育的交叉。

中等教育的任务：培养青少年养成良好的品德和个性品质，具有分辨是非和自我教育的能力，掌握必要的文化科学技术知识和某些基本的生产技能。

中等教育的入学条件：普通中等教育的入学条件：小学毕业后，根据行政区域、学区的划分可直接进入对口初中以确保义务教育得到普及。初中阶段的教育属于义务教育，入学年龄一般为11-12岁，初中毕业后进入高中阶段。由于我国现阶段高中办学条件、师资力量、教育水平等方面的差异，出现了普通中学与重点中学之分，存在着城镇中学与农村中学之别，因此，初中毕业后还不能实行就近入学制度，要想进入高中与其他的职业技术学校学习，需要通过省、市、县统一组织的考试。根据考生的志愿和考试的成绩，决定进入哪一所学校学习。

中等教育的修业年限：普通中等教育的修业年限一般为6年，七中初中3年，高中3年。中等职业技术教育的修业年限为2-3年。中等专业学校招收初中毕业生，学习年限一般为3年，也有4年、5年。有的中专也招收高中毕业生，修业年限为2年。职业中学招收初中毕业生，学习年限一般为3年。技工学校招收

初中毕业生，学习年限为2-3年。第七章 中等学校课程

课程的概念：课程一次在我国始建于唐朝。唐朝孔颖达为《诗经·小雅·巧言》中。在外国，英国著名教育家斯宾塞在《什么知识最有价值》中最早提出课程一词。

观点：

1、课程即学科或科目（课程概念最传统的理解）

2、课程即学习者的经验

3、课程即目标

20世纪70年代后课程内涵发生哪些变化？进入20世纪70年代以后，与传统的观念相比，课程的内涵发生了较大的变化，主要呈现以下趋势：即从强调学科知识到强调学习者的经验；从强调目标、计划、结果到强调过程本身；从强调教材的单一因素强调教材、人与环境等多因素的整合强调显性课程到强调显性课程与隐性课程并重。

有影响的课程理论和课程类型以及他们的特点：

一、课程理论：

1、学科中心课程论，优点：根据学科组织起来的教材，能够使学生系统地掌握文化遗产；有条理地学习合乎逻辑组织起来的教材，能够使学生系统地掌握文化遗产；有条理地学习合乎逻辑组织起来的教材，能充分发展人的智力；大多数教师习惯于学科课程的组织方式构成比较简单，易于评价。缺点是注重学生的逻辑系统性，学习时往往偏重记忆而忽视理解；偏重学科知识结果的传授，而忽视获得知识的方法和过程的教学，不利于激发学生的学习兴趣和学习主动性，也不利于培养学生解决问题的能力；因学科较多，对学生来说，难以将学习的知识进行综合与统一。

2、儿童中心课程论，优点是：从儿童（学生）感兴趣的问题出发，学习活动是积极的、活泼的；注意将学习与生活环境密切联系，将生活、经验、社会课题和其他丰富的内容吸收到学校课程中来，有利于丰富学校的教学内容；注意从活动、经验中学习，用于培养学生解决问题的能力，使学生身心得到发展。缺点是不利于学生掌握必要的基础知识和基本技能。

3、学问中心课程论，优点：在理解学科基本结构的基础上，学生将比较容易理解学科的内容，而且便于记忆。如果理解了基本的科学概念，那么就能恰当迁移到理解其他概念和领域，有利于培养学生解决问题的能力。学问中心课程论的缺点是：它过分强调学校，忽视了实用，因而不能适合相当一部分将来不能成为科学家而准备就业的学生的要求。

4、问题中心课程论，5、人本主义课程，二、课程类型：

1、学科课程与经验课程；（学科课程与经验课程是以课程内容所固有的属性为逻辑范畴划分的。三种典型的学科课程：科目本位课程、学术中心课程和综合课程。经验课程也称活动课程或生活课程，打破学科逻辑组织的界限，以学生的兴趣、需要和能力为基础、通过学生自己组织的一系列活动而事实的课程。）

2、分科课程遇综合程

3、显性课程与隐性课程

4、国家课程、地方课程与校本课程

国外在课程改革的理念上有哪些：一是注重基础学力的提高；二是注重信息素养的养成；二是注重创造性与开放性思维的培养；四是强调价值观教育和道德教育；五是尊重学生经验、发展学生个性。国外在课程改革的具体实施：：一是课程决策权利走向多元化；二是课程内容重视信息技术知识和个人知识，信息技术成为一门独立的学科，三是课程结构从内容本位转向与能力本位的多样化结合，以保证学生获得知识、技能和能力；

主导当代各国课程改革的基本教育思想包括以下几个方面：一是教育民主化思想，其主要内涵是教育面向每一个人，满足学生基本的学习需要；二是回归生活的教育哲学；三是建构主义思想；四是后现代思想；五是人本主义思想；六是终身教育思想（无人不学、无处不学、无时不学）

后现代的思想的特点：试图使教育、教学、课程的内涵变得更加丰富，更加具有即时性、境遇性、模糊性。我国中等学校课程编制的原则：

1、实现社会主义教育目的的原则；

2、适合身心发展的原则；

3、社会生活发展需要的原则；

4、统一性与多样性相结合的原则；

5、综合化和系统性结合的原则

课程计划的基本功能包括：

1、规定课程设计；

2、规定课程顺序；

3、规定各门课程的教学时数；

4、规定学年编制和每周每日的活动总量。

课程标准：课程标准是确定一定学段的课程水平及课程结构的纲领性文件。课程标准最早可以追溯到清朝末年，1912年，南京临时政府教育部颁布了《普通教育暂行课程标准》课程一词沿用了40年。

教学大纲：是规范一门学教学生教学的指导性文件，它是联系课程计划与课堂教学的中间桥梁。课程标准与教学大纲是不同时期的叫法。

教材：是以一定的育人目标、学习内容和学习活动为基本成分，分门别类组成的提供给学生认识世界的规范化、程序化、具体化的育人媒体。

中学教材常见的类型有以下几种：知识中心式教材、学科结构型教材、范例式教材、经验中心式教材、社会中心式教材。

教材上呈现的新特点：

一、注重教材内容的现代化和开放性。

二、加强和更新课程基础，重视综合素质和创新实践能力的培养。

三、探索创新的教材结构体系。

四、重视教材的综合性和学科之间的整合。

五、教材编制立足于促进学生学习方式的改变。

六、教材编制促进教学策略的运用和教学设计的选择。第八章 中等学校教学 中等学校教学的意义：

教学：是一种严密组织起来的传授系统知识、促进学生发展的最有效的活动，是贯彻教育方针、实施全面发展教育、实现教育目的的基本途径。教学是学校的中心工作，是学校实现培养目标的基本途径，也是培养学生修改全面发展的重要环节。教学质量的高低，直接关系到学校所培养出来的人的质量，关系是各种专门价值规律和劳动后备力量的科学文化水平，学校教学工作无论对个体的发展还是社会的发展，起着重要作用。

教学是学校的中心工作，是学校实现培养目标的基本途径 教学对人类社会和个体的发展起着重要作用

中等学校的教学任务包括：

一、使学生掌握系统的文化科学基础知识，形成基本技能和技巧；

二、发展学生的智力，培养学生的能力，促进学生个性健康发展；

三、进行思想品德教育，为学生奠定科学的世界观、道德观、审美观和劳动观；

四、发展学生的体力；培养健康体力。中等学校教学过程理论的发展：初步形成了把“学”、“思”、“行”看做统一的学习过程的思想。《中庸》明确提出“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”对教学过程的注意始自苏格拉底。昆体良比较明确而具体地提出了模仿一讲述一练习三个顺序渐进的学习过程理论。20世纪初，美国进步主义教育学家杜威提出“思维教学五步骤”（提出问题-分析问题-提出假设-推论评断-验证结论）。维果茨基的“最近发展区”理论。前苏联教育家巴班斯基提出了教学过程最优化的理论。

中等学校教学过程的规律：第一，教学的目的、任务和内容受制于社会需要的规律；第二，教学与发展相互制约与促进的规律；敏感，间接经验与直接经验相统一的规律；第四，掌握知识与发展智力相统一的规律；第一，掌握知识与提高思想品德水准相统一的规律；第六，智力因素与非智力因素相统一的规律；第七，教师主导作用与学生主体作用相统一的规律。

试述智力因素与非智力因素相统一的规律：教学中的智力因素主要指学生认识事物、掌握知识而进行的观察、记忆、思维、联想等心理因素。教学中的非智力因素主要指学生在认知事物、掌握知识过程中的兴趣、情感、情绪、意志、性格的心理因素。在教学中，两种因素同时存在，相互作用，相互渗透。其中，智力因素活动是非智力因素活动的基础，非智力因素积极作用与智力因素的活动，对学生的学习产生巨大影响。学生的智力因素与非智力因素配合是教学成功的重要条件。根据教学需要及时引导和调整学生的智力因素与非智力因素，使两者协调一致，互相统一，共同发展，这也是教学过程的目的。

新课程以人为本也就是说老师可以放任学生不管?没有学生的主观能动性，就不可能有真正意义上的学习发生。只有教师主导与学生主体两方面积极配合，才能获取教学的最佳效果。

我国中等学校教学原则有哪些：

1、教学整体性原则；

2、理论联系实际原则；

3、直观性原则；

4、启发性原则；

5、循序渐进原则；

6、巩固性原则；

7、因材施教原则；

8、反馈调节原则；

9、师生协同原则；

10、教学最优化原则。

教学整体性原则：一是指教学所承担的任务具有整体性，二是指教学活动本身具有整体性。

教学中贯彻整体性原则要做到以下几点：一是坚持科学性与思想性相统一；二是坚持传授知识与发展能力与培养非认知因素的统一；三是坚持身心发展的统一；四是坚持教学诸要素的有机配合。

理论联系原则：指教师在教学中要正确解决和处理教学中间接知识和直接知识、科学理论与社会初中的关系，将理论知识与实际经验结合起来，做到理性与感性的结合，知和行的统一，学以致用。

直观性原则：是为处理好教学中词、概念和事物及其形象之间的矛盾而提出的。教学中贯彻直观性原则要做到以下几点：一是教师要利用学生的多种感官，通过多种途径和开工，促使学生直接感知材料，引导学生形成所学事物、过程的清晰表象，在此基础上，进行分析、综合、抽象、概括，形成科学概念，掌握事物的本质；二是要正确选择直观教具和现货化教学手段，并注意与讲解相结合。

启发性原则：要求教师要正确处理教学过程中教师主导和学生主体之间的关系，充分发挥教师的主导作用，最大限度地调动学生学习的主动性、积极性。教学中贯彻启发性原则要做到以下几点：一是教师要注意激发和培养学生的学习动机；二是要全面规划教学任务，培养学生的思维能力；三是要努力创设问题情境，引导学生思考。

教学中贯彻循序渐进原则要做到以下几点：一是要把握好教学内容的序；二是要把握好教学过程的序；三是要把握好学生学习的序。

教学中贯彻因材施教原则要做到以下几点：一是要深入细致地研究和了解学生；二是把因材施教和统一要求结合起来，采取不同的具体措施。

中等学校的教学方法：

一、以语言传递为主的教学方法；

二、以直观感知为主的方法；

三、以实际训练为主的教学方法；

讲授法：是教师通过口头语言，系统地向学生传递知识、发展智力的方法。一般包括讲述、讲解、讲读和讲演方法。讲授法既经济又可靠，在教学中应用时间最长，应用范围最广。几乎所有其他的教学方法在运用时都必须与讲授法相配合，都能顺利地进行和发挥应有的功能。讲授法最大的优点在于它能够在较短的时间单位里使学生获得较多的系统知识。

以直观感知为主的方法主要包括演示法和参观法

演示法：是指教师在课堂上通过展示各种实物、直观教具、或进行实验，指导学生经过观察获得感性认识的方法。通过演示可以使学生突破时间和空间的障碍，获得他们生活经验中缺乏但又必须掌握的感性认识。以实际训练为主的教学方法：实验法、实习法、练习法、作业法等。

选择教学方法要注意以下方面：一是依据教学目的和任务，教学目的任务不同，完成的方法和手段应有所区别。二是依据学科内容的性质特征，不同学科的教学内容具有不同的性质特征，同一学科的不同章节，也会有不同性质的特征。三是依据学生的年龄特征，不同年龄阶段的学生，心理特征不同，所采用的教学方法也应有所区别。四是依据教学环境选择教学方法。五是依据教师自身素质选择教学方法。

中等学校教学组织形式：最先在理论上确立班级授课制的是捷克著名教育家夸美纽斯。我国采用班级授课始于1862年清政府在北京开办的警示同文馆，1902年，清政府颁布《钦定学堂章程》。班级授课制的具体形式可分为三种：第一是全班上课。第二是班内小组教学。第三是班内个别教学。分组教学：是按学生智力水平或学习成绩分成不同的组进行教学的一种教学组织形式。学科课程是以班级授课为主，但活动课程则要求灵活多样的教学组织形式。

中等学校教学评价：教学评价方法按照评价的目标来分可分为三种，即相对评价、绝对评价、个体内差异评价。

相对评价：在被评价对象的集体中选取一个或若干个作为评价所依据的基准，然后根据所确定的基准，通过对照比较，判定出集体中每个评价对象在该集体中所处的地位或位置的一种评价方法。教学评价常用的几种有考试、测验、座谈和问卷

科学的教学评价必须遵循的要求：客观性、完整性、一致性、多渠道性、发展性、指导性、计划性等要求 中等学校教学工作的基本程序包括备课、上课、课外作业的布置与批发和学生成绩的检查与评定

备课：是上课的前提条件。备课包括备课程标准、备教科书、备学生、选择教学方法和手段、写出具体的教学计划等环节。

备课的阶段：第一阶段是开学前的备课，第二阶段是单元备课，并制定出单元的授课计划。第三阶段是每节课之前的课时备课，制定具体的课时计划。

进行教学设计要注意以下问题：第一，以《课程标准》为教学设计的根本依据；第二，以学生的学习状况和学习需求为出发点和落脚点；第三，以确定三维教学目标为核心内容；第四，以充分挖掘利用课程资源为基础；第五，预设和选择教学策略和教学手段。

抓住课堂教学的关键环节：第一、要调动学生有意识的课前学习准备；第二、要创设有趣、真实的学习情景；第三、阴道学生主动、合作、探究式学习。第四、在积极的师生互动中不断创新教学模式。第五、有效地促进全体学生有差异地发展。

学习准备和传统预习之间的区别：学习准备是指学生在学习新课时对认知、情感、态度等方面的适应性，他不同于传统的“预习”。传统的“预习”是围绕获取新知识而进行的系统知识累积过程。

学习成绩评定的方式主要有：日常检查、考查、考试或测验等。

第九章 中等学校德育

德育目的制约影响着德育的全过程。他决定着德育的内容、方法、途径等的选择与确定。有理想有道德有文化有纪律总体上反映了我国的德育目的。

<中学德育大纲>规定德育的总目标：全体学生培养成热爱社会主义住过的具有社会公德、文明行为习惯的遵纪守法的公民。在这个基础上，引导他们逐步树立科学的人生观、世界观，并不断提高社会主义思想觉悟，是他们中的优秀分子成为将来能够成为共产主义者。

初中阶段的德育目标是热爱祖国，具有民族自尊心、自信心、自豪感、立志为祖国的社会主义现在化努力学习；初步树立公民的国家观念、道德观念、法制观念；具有良好的道德品质、劳动习惯和文明行为习惯；遵纪守法，懂得用法律保护自己；讲科学，不迷信、积极进取、不怕苦难等心理品质和一定的分辨是非、地址不良影响的能力。德育层次的依据（简答）：

1、依据社会生活时间对不同年龄学生品德发展水平的不同要求。

2、依据受教育者的心理发展水平和接受能力。

3、德育工作的实际需要。《中学教育大纲》（判断）对中学生德育内容的规定遵循了循序渐进的教育原则，注意到了初中和高中学生的不同点，及各学科学习内容的实际配合。

我国学校德育内容：简答：

1、基本文明习惯和行为规范的教育。

2、基本道德品质教育。

3、家庭美德教育。

4、集体主义教育。

5、爱国主义教育。

6、民主与法制教育。

7、世界观、人身观和理想教育。学校德育开展集体主义教育应当注意（简答）：教会学生采取一种积极的集体主义立场。

2、应当主义在个人利益与集体利益矛盾时采取集体之上的原则。

3、进行集体主义教育与批判个人立即主义是一致的。爱国主义教育应该注意处理的关系（简答）:

1、爱祖国与爱国家的关系。2爱国与爱人类。3爱国与改革开放。4爱国情感与爱国行动。学校教育的中心内容（选择）：世界观，人生观，理想教育。世界观，人生观问题实际是道德教育和道德生活的核心问题，是忍行为的出发点，是道德教育的理性基础。同时理想教育是忍得精神核心之一，道德理想的培育室德育的最高目标，同事也是德育的基础。（判断）

中等学校德育的方法（论述）我国学校德育的常用方法有说服教育，情感陶冶、实际锻炼，榜样示范，修养知道邓西方学校则推崇道德讨论，案例研究，角色扮演等。

（一），说服。教师借助语言劝导学生，根据学生的认识水平，充分的陈述理由，使学生理解并接受某种道德观念，改变或形成某种态度，这是道德教育中最常用的一种方法—说服。说服与压服截然不同，说服强调以说理的方式使人心服，压服则用权威、权利、暴力、专职、威胁、恐吓等强制性手段迫使人屈服。在正常情况下，教师可以说理的方式使学生听从教导。不过，说服需要经历一个较长的过程。情况紧急时，满条四邻的说服就会延误时机，甚至造成危害。教师进行说服应注意以下几点，说理的逻辑。2，结

果论与非结构论的推理方式。3单面论据与双面论据的论证方法。4说服中的理性因素与情感因素。5说服与教育。

（二），示范。示范法运用的手段主要是榜样。榜样的示范重在感染力

1，以德服人。教师以身作则，在工作、公共生活和私人交往中为人师表，躬行对学生的道德要求，努力成为学生的道德表率。直接示范与简介示

范。教师称赞的历史任务或现实中的人物，其言行举止对学生有示范作用。

（三）讨论。教师组织和指导学生以班级或小组为单位，围绕一定的道德问题展开讨论，讨论就是一种通过学生集体教育学生个体的方法。

（四）、角色扮演。

1、人生活在群体中，但当这个字的角色。角色与行为有密切的联系，人一旦确定自己的角色，也就确定了自己的行为方式。

2、人们有时对自己但当的角色不满，优势因为不了解别人的角色

或不理解他们为什么扮演这种角色，而误解他们的态度和感情。通过角色扮演能够设身处地为别人着想，尽可能体验别人的思想和情感。总之单单依靠其中的任何一种方法，都不足以实现学校教育全部的道德目的。学校德育有赖于教师根据学生的道德水平和道德发展规律，灵活机动地使用各种教育方法，并它们有机地结合起来。

推理的三种模式（选择）1从一般到特殊的演绎推理2从特殊到一般的归纳推理3从特殊到特殊的类比推理。

教师进行说服时应注意一下几点：1，演绎推理2，归纳推理，归纳推理即从个别性前提出发推出一般性结论，包括完全归纳推理和不完全归纳推理3类比推理，他是一种从特殊到特殊的推理，即对比两类或两类以上的失误，根据他们在某些属性上相同，推出他们在其他属性上也相同。

材料分析，甲乙生发生踩脚冲突答：这是结果论与非结构论的推理方式，如果只根据行为的后果来说服学生按要求行事，就是“结果论”的说理方式；繁殖，不从行为的后果出发说服学生，而只根据普遍的伦理原则或道德义务，为各种行为规范辩护，就是非结构论的说理方式。结果论和非结果论是两种截然不同的伦理思维方式，无论以哪种方式进行道德推理都有一定的说服力，但两者的说服力都不充足。理想的说理方式是他们有机地结合起来

材料分析：霍夫兰德教育。答：道德是一个争议颇多的领域，任何道德判断 几乎都可以找到支持和反对他的论据。教师习惯用正面论据说服学生，其实反面论据在说理中有时可以收到特殊的说服效果。具体采取何种策略，依具体的情况而定。1，依靠学生的理解能力而定。2，依靠学生的实际态度。3，依具体的任务而定。

如何处理好说服中的理性因素和情感因素。（简答）情感和理智在说服中所起的作用各不一样。说服中的情感因素对态度的改变容易起到立竿见影的效果，但这种影响往往不能持久，说服中的理性因素则会产生长期效果。对于一般学生来说，说服开始时加强情感色彩有助于引起学生的兴趣，然后再用充分的材料进行说理论证，会产生长久的说服效果。

教师组织和指导学生以班级或小组为单位i，围绕一定的道德问题展开讨论，是一种通过学生集体教育学生个体的方法。第十章

选择：德国、席勒在《美育教育》中首先使用了美育。中国蔡元培《对教育方针之意见》提出教育家要注重美育。

名词：美育，又称审美教育，是学校通过开展自然，生活，艺术等方面的审美活动，形成学生正确的审美观点，培养学生感受美、鉴赏美和创造美的教育。美育是实施全面发展教育的重要组成部分。

美育的意义（简答）1美育对德育的促进作用—以美储善2 美育对智育的促进作用—以美起真。3美育对体育的促进作用—以美助健4美育对劳动技术教育的促进—以美益劳。

美育的任务（简答）是培养和提高学生对自然美、社会美、艺术美的感受能力、鉴别能力、欣赏能力、创造能力。1培养和提高学生的审美感受能力。2审美鉴别能力。3审美欣赏能力。4审美创造能力。选择美育的核心内容----建构完善的审美心理结构。

美育的原则（简答）1，艺术课和课外活动相结合。2撞我伊苏内容和撞我艺术方法相统一。3认识和情感相联系。思想性和艺术性相结合。内在美与外在美的统一。

中等学校美育的内容。1自然美的教育2社会美的教育，3艺术美的教育

选择 爱燃煤和社会美属于现实美，是自然形态的东西，艺术美是意识形态的东西。

中等学校美育实施的途径。(简答)通过各科教学进行美育2，通过课外活动进行美育3通过有没的环境进行美育4，通过教师的示范作用进行美育。

中等学校体育的意义（简答）1，促进学生身体的健康发育，增强学生的体质。2促进德育、智育、美育和劳动技术教育3学校体育是国家体育发展的基础。

中等学校体育的任务（多选）增强学生体质，2掌握体育的基础知识和技能。3，进行思想教育。选择体育锻炼的适应性是指在体育锻炼时要根据中学生生长发育的年龄特点合理的安排运动量。选择判断1951.8 《关于改善各级学校学生健康状况的决定》，在示范院校开学校卫生课，普通学校开设生理卫生课。

学校卫生的主要任务是保护学生健康，争抢学生体质。具体任务是：（简答）1使学生认识卫生的重要意义，具有基本的卫生知识和技能，并养成良好的卫生习惯。2，按照卫生的要求，正确组织教育、教学工作，为学生在校学习和生活创造良好的环境。3，加强防病措施，矫治学生常见疾病，以提高学生的健康水平，促进正常发育成长。

实施学校卫生工作的具体制度：（简答）

1、科学地安排作息制度（判断中学生每天8-9小时睡眠）

2、重视青春期卫生制度是的教育。3加强教学卫生管理4主义学校建筑、设备卫生，排除环境污染。5讲究心理卫生。

6、贯彻预防为主，积极治疗的方针。

正等学校劳动技术教育的意义？（简答）

1、是普通教育更好地适应社会生产发展的需要2是培养全面发展新人和提高人才素质的需要3是组织学生创造经济效益，改善办学条件的需要。4是促进学生职业定向的需要。

劳动技术教育的任务？培养学生的劳动观点、劳动习惯和学习生产技术的兴趣。

2、是学生初步掌握现在生产技术的一半基础知识和劳动技能，学会使用一般的生产工具。

3、使学生炸窝组织生产和管理生产的初步知识和技能。4有计划、有组织地对学生进行职业定向指导。劳动技术教育就是赚钱？（分析）简答：教育意义与经济意义相结合的原则，是指学校组织学生参加生产劳动和开展勤工俭学的根本目的是培养人教育人，不能片面追求经济价值，而必须正确处理好教育意义和经济意义之间的关系。一方面，要看到组织学生参加生产劳动就必然为社会创造财富，为学校增加经济效益这一客观存在；另一方面又要看到，创收和增加经济效益不是学生参加生产劳动的目的，它应服务和服从于培养人才、促进学生德智体全面发展的根本目的。第十一章

名词：教师是专业人员《教师法》吧教师界定为“履行教育教学工作的专业人员”判断：原始社会没有学校就没有教师，封建社会出现学校出现教师。（判断）· 中等学校教师的劳动特点：（简答）1教师劳动对象的特殊性决定了教师劳动具有长期性和复杂性的特点。2教师劳动的质量决定了期劳动具有自觉性和创造性的特点。3教师劳动的方式决定其劳动具有个体性和集体性相结合的特点。4教师劳动的内容决定期具有多方面性的特点。5教师劳动的职业要求决定其具有示范性特点。6教师劳动的效果决定其具有延时性的特点。

十年树木，百年树人。材料分析：反映了教师的劳动的特点的复杂性，长期性，教师的劳动是复杂的创造性的脑力劳动，教师劳动的复杂性有教育对象的复杂性、教育任务的复杂性，教育过程、教育方法、教育手段的复杂性等决定。

教师劳动的价值。简答：教师的劳动对社会的贡献是巨大的，隐含性、奠基性和滞后性。首先，作为教师的劳动成果—人才的价值是通过他本人所做出的贡献显示出来的，而教师劳动的贡献则隐含其中。其次，教师的劳动有时为学生今后的发展奠基的，他们使学生可以用最短的时间最有小的方式掌握人类文明的精华；再次，教师的劳动贡献不不是即使显示的，而要等到若干年后才能估计他们的价值。2，每个教师劳动的价值是不平等的，创造的劳动价值的根本在于贡献。

中等教师的素养（简答）1，时代意识和时代精神素养。时代精神是一个学校的办学灵魂，也是每一个教师所应具备的核心素质。2职业道德素养。《中小学教师道德规范》八条内容 依法执教、爱岗敬业，热爱学生，严谨治学，团结协作，尊重家长，廉洁从教，为人师表。3科学知识文化，能力包括两个方面：一是反映认识过程的认识能力结构，如记忆力观察力。二是认识能力基础上的教育劳动特点的实际操作能力结构，如教育能力基础，表达能力等。4，能力素养，身心素养。材料分析，某老师有渊博的知识，一定会有良好的教育效果。

教师是科学文化知识的传递者，其科学文化素养的优劣直接关系到学校的教育学质量和教育目标的达成。因此现代社会教师既要学有所长，又要广泛涉猎；既要专精，又要博览。应成为通才型，通识型，床位专业知识精深，基础知识广博的T型人才，同事必须要有强烈的教育意思，懂得教育规律，掌握教育理论，较旧科学性与艺术性，只有这样才能取得较好的教育效果。

选择，中等学校教师的培养与提高，包括职前培养和在职提高两种形式，；以在职培训提高为主。单选班主任是近、现代学校教育中随着班级授课制的出现而产生和设置的一种工作岗位的称谓。

班主任的具体任务（简答）搞好班级日常管理，对学生进行思想品德教育，知道教学学生学习科学文化知

识及关心学生的身心健康。

班主任的工作内容：1，了解和研究学生2，建设良好的班集体，3做好个别教育工作，4协调各方面教育力量，5做好班主任工作计划与总结。中等学校班主任的工作方法，（简答）

说服教育法，情感陶冶法，榜样示范法，行为训练法，生活知道法，心理咨询法，指导自我教育法，品德评价法。

中学生自然属性（简答）1，有独立人格的人，发展中的人，以学习为主要任务的人。

中学生社会属性（简答）1，社会关系中的人，世界背景中的人，文化中的人，法律中的人。中等学校学生是教育的客体，学习的主体。论述：

（一）中等学校学生是教育的客体，在教育过程中，中学生是受教育者，是教育的对象，是教师进行教育活动的客体。教师是教育者，是教育的主体。教师是整个教育过程的组织者、领导者，是教学互动的发起人，决定了中学生在教育过程中的客体地位。从中学生自身情况来看，首先，他们正处于长知识，长身体和品德形成的最佳时期，各个方面的发展还不成熟，容易接受外界各种各样的影响，具有较大的可塑性。其次，中学生具有较强的依附性。再次，中学生具有向师性。总之，中学生作为教育的课题地位，是由师生双方的主客观因素造成的，是教育过程的裤管规律的反应。

（二）中等学校学生是学习的主体。学习的主体在教育过程中体现为：自觉性，独立性，创造性。1，自觉性中学生对教师的教育影响具有选择性，他们不是被动的接受教育影响，而是经过大脑的积极思维和身心内部的矛盾斗争，然后经过其自觉的分析综合，加工改造，有选择的吸收和接受。2，独立性，每个中学生都是一个具有独立人格的主体，教师对中学生施加的种种影响，只有经过学生自己的过滤取舍才能发挥作用。3创造性，是中学生个性发展的最高表现行事，是个体综合素质中最具活力的因素，是推动个性顺应环境、开掘智力，走爱那个成功的内在潜能，是学生主体性的充分体现。中等学校新型师生关系的特点。（简答）1，平等的人际关系2，合作的工作关系3几首的教育关系。材料分析，师生关系师生之间的工作关系是指师生在教育过程镇南关，为实现一定的教育目标，完成一定的教育任务二形成的一种特殊的社会关系，根本特征就是为实现既定的教育目标而共同参与的教育活动。新型的具有现代意义的师生关系模式就是合作模式。理解，尊重那个与信任是她的核心在这种关系中，教师由领导者变成指导者，变成了学生的知己，由教走向导，让学生自立，自理，自主，而学生则由受支配者变成了合作者。第十二章

名词：课外活动工作是课程体系中的一个重要的组成部分，是全面实现教育目的的重要途径。

辨析，课堂教学与课外活动是两个相辅相成的教育渠道，他们既有密切的联系，又有明显的区别。课堂教学时教师根据教学大纲所规定的要求和范围，指导学生学习系统的科学知识，发展智力和体力、培养良好的思想品德的一种教育形式。他有固定的班级，要严格按照教学计划和课程表的安排进行。课外活动则是在课堂教学以外通过多种多样的方式所进行的活动，一方面密切配合课堂教学，保证和促进课堂教学质量的提高；另一方面不局限于课堂教学的内容和教学大纲规定的范围，可以根据当前的实际需要和学生的爱好专长，扩大和加深学习的内容，进一步丰富学生的知识开阔眼界。

选择，古代著作《学记》中：时教必有正业，退息必有锯削，藏息相辅。就是说既要安排好正课学习，又要组织好课余活动。

中等课外活动的意义（简答）

1、中等学校课外活动是实现全面发展教育目的的重要途径。2对发展学生的兴趣爱好和个性特长起着重要作用。3课外活动是丰富学生精神文化生活，促进校园文化建设的重要方面。4是培养学生创造力和增长才干的重要措施。

课外活动的任务（简答）1，发展学生的兴趣，爱好特长。2，拓宽学生的知识面，培养创造才能。3陶冶思想情操。促进学生的身心发展。5知道学生职业选择。

选择，参观、访问调查，旅游活动，是组织学生进行群众性实地学习的良好形势。

选择，墙报，黑板报，是学校重要的宣传方式，也是学生进行自我教育的良好阵地。小组活动时课外活动的基本形式。小组活动要列入学校统一安排日程表，每次活动不能超过两小时

多选，个人活动的主要内容：阅读书籍，写读书心得，观察或试验，采集或收集标本等

多选，校外教育机构主要有少年宫，少年之家，少年科技展，各种业余体校。

中学课外活动的基本要求(简答)：1有明确的目的性，计划性2，形式多样，符合青少年学生的心理发展特点。3处理好课堂教学与课外活动的关系。4面向全体，贯彻因材施教的教育原则。5要发挥学生的自主性和创造性。6，因地制宜，充分发挥校内外的积极因素。

辨析，争取校内外各方面的支持。开展课外活动只依靠校内的教师，团，队组织的支持是不够的，还需要争取社会支持。学生家长中有各种人才，可争取他们来做辅导工作。校外教育机构是配合学校教育的阵地，所以学校开展活动应取得少年宫，少年之家，少年科技站儿童剧院等的支持与配合。

多选：学校对家庭教育的指导方式：1个别联系（家访，书面联系，约请家长来校）2，家长会3开放日活动4教育讲座5家长委员会

案例分析：中学管理制度，学校领导体制的最佳模式是校长负责制，当然校长负责制不是校长专制。根据我国的国情，钟的那个学校校长负责制必须在党组织的监督下实行。这种体制体现了党对学校的领导，但容易产生党政不分，以党代政府的弊端。所以，学校党组织应把精力集中到加强党的建设上来，注意管理党的内部事务。应大力支持校长的工作不干涉教育行政和教学管理事务。

选择，中等学校的行政组织，决策机构，咨询机构，执行机构和反馈机构。非行政机构工会学术组织，学生会和团组织。

学校组织机构应做到（简答）结构合理，职能明确，运转优化。1结构合理是指学校管理组织机构健全，层次简明，整体性强。2，职能明确，学校管理系统的职责权相应，管理幅度合理有效3，运转优化，有明确的岗位责任制，组织之间信息通畅，活动协调，工作效率高。

中等学校的管理过程（简答）1，制定计划，制定小学校计划是学校管理过程的起始环节。2，组织实施，实施就是将已制定的计划变为现实的过程。3，定期检查，检查时推动工作的重要手段，是考核教职人员的工作的重要方式，也是改进管理的重要途径。检查常用方法有：观察，听课，谈话，资料分析，参加会议，听取报告，质量评估4，做好总结。

中等学校管理的原则（论述）1社会主义方向性的原则，坚持办学的社会主义方向，是中等学校管理的首要原则。2，教学为主，全面安排原则。这个原则要求学校管理必须以教学为中心。3民主管理原则，这个原则要求学校要全心全意依靠教师和学生，把教职工和学生当做学校的主人，充分调动和发挥他们的积极性，使他们以主人翁的精神参与学校管理。

选择，教职工管理及方法1，合理安排教职工工作，2，教职工的培养与提高3，教职工的工作考核。多选学生管理方法：1，思想品德管理。学校应该制定学生品德教育计划，明确提出对学生进行思想教育的任务要求，具体步骤和措施，统一全校各方面的教育力量，共同做学生的思想品德工作。2，学习，课外活动的管理。首先要抓好课堂管理。学校要制定课堂纪律，按纪律规定要求学生，逐步提高学生遵守纪律的自觉性。

为什么法律手段较行政手段有优势从运用行政手段二过度到法律手段，这是世界各国治理教育手段的一个逻辑演进规律，法律手段比行政手段有更多的优势。首先，法律的手段比行政手段更有权威。其次，法律手段比行政手段更有力度。第三，较之更有力度。第四，法律手段比行政手段稳定性强。

教育手段的意义（简答）1，教育法制史现代国家法制化的一个重要部分。2，教育法制史现代教育发展的重要保证。3，教育法之史我国兴国之路的保障

中国教育法制的现状（论述）教育法治经历了三个发展阶段。第一阶段史1949~1966年，这一阶段，我国各阶拥有立法权的国家机关曾有不少教育法规出台。这些教育法规的颁行，在一定程度上满足了新中国教育改革的需要，对于理顺教育关系起了积极地作用。但从总体上来看，这一时期的教育法治存在一些问题。首先，这一时期的教育法和教育政策之间基本上处于混淆状态。其次，这一时期教育法的数量太少，有许多应有的重要的教育法律没有指定出来；再次，这一时期教育法的级别太低，都是教育法规，没有一部教育法律，因而法律效力较差。最后这一时期的教育法的质量太差。第二阶段1966~1978我国的教育立法工作全部停止。第三阶段是1978年到现在。这一时期教育立法工作的特点是：首先，一些非常重要的教育法被指定出来。其次，教育法的法律地位提高，法律效力增强。再次，这一时期推出的教育法质量高，稳定性强，并逐步形成系统，但也存在一些不足的地方。尽管如此我们应看到成绩是首位的，存在的种种不足将会得到修正。

我国现有的教育法体系基本状况（论述）一，我国现行的教育法律体系，宪法—我国教育法律体系的根本依据。首先谈到我国宪法及宪法中关于教育的原则性规定。教育基本法---我国教育法律的最高层次。确定了教育在我国社会生活中的法律地位，确定了我国的教育目的，教育方针，教育的基本原则和制度，教育管理体制，教育形式，教育机构，教育内容等，队教师，学生，违反教育法的法律责任等重大教育问题也做了规定。教育部门法—我国教育法律体系的第二层次，把教育部门法分成两大类，1关于各级各类教育的单向部门法，2，实际各级各类教育的中和性部门法。单行教育法=--我国教育法律体系总的第三层次，从我国的教育法律来看，单行的教育法规渗透到各个教育领域，已成为我国教育执法，监督的最直接，最主要，最具体的依据。二，我国现行的主要教育法规。，《中华人民共和国教育法》《中华人民共和国义务教育法》。中华人民共和国教育法是由我国最高权力机关，立法机构，全国人民代表大会审议通过的教育基本法律。具有仅次于宪法的法律效力，在我国教育法律体系中居于母法的地位。

学校心理学教程

第一章 绪论 第一节 中等学校心理学的对象、性质和意义

二、中等学校心理学的性质（单选、判断）中等学校心理学的性质：中等学校心理学兼有社会科学与自然科学性质，以神会科学为主。

三、中等学校心理学的意义（论述）中等学校心理学的意义？或为什么学心理学？

（一）中等学校心理学有助于认识学与教的心理活动规律，科学育人。

（二）中等学校心理学有助于教学改革，提高教育质量。

（三）中等学校心理学有助于提高教师的心理素质。

（四）中等学校心理学有助于开展教育科学研究。第二节 中等学校心理学的研究策略与方法（多选）中等学校心理学的研究方法主要是教育心理研究法。唯物辩证法是科学心理学的方法论基础。在整个研究过程中，必须遵循以下原则：

1、客观性原则。

2、发展性原则。

3、理论联系实际的原则。

4、唯物辩证法原则。

一、中等学校心理学的研究策略（多选）选题的标准：

1、价值性。

2、科学性。

3、明确性。

4、可行性。（简答、论述）中等学校教育心理实验研究的设计应注意以下几个问题：

1、选择与确定课题，建立理论假设。（选择）确立研究该问题的课题，要考虑课题的实践与理论的价值、性质、科学性、明确性与可行性。

2、制定实验研究计划。

3、做好研究的准备工作。

4、实验研究的实施阶段。

5、整理研究资料，分析实验结果。

6、撰写研究报告或论文。

二、中等学校心理学常用的研究方法（选择）中等学校心理学常用的研究方法：

（一）观察法。

（二）调查法。（简答）为使问卷法有效，问卷设计时应注意：

1、问题要明确。

2、问题不宜过多。

3、问卷题目应生动有趣、回答要简单。

4、一套问卷应有一定的测验被试回答是否真实的问题。

5、调查范围较大，应通过预测碱性效度和信度的检验。

（三）教育心理实验法。

（四）个案研究法。

（五）教育经验总结法。

第二章 心理学的基础知识 第一节 认知过程（选择）认知过程包括注意、感觉、知觉、记忆和思维等心理活动，它是人类其他心理活动的基础。

一、注意（判断）注意是心理活动对一定事物的指向和集中。（选择）注意的功能：

1、选择功能。选择功能是注意的基本功能。

2、维持功能。

3、对活动的调节和监督功能。（选择）注意的品质：

1、注意的广度。（判断）注意的广度也叫注意的范围，是指一个人在同一时间里能清楚地把握对象的数量。

2、注意的稳定性。

3、注意的分配。

4、注意的转移。

二、感知觉（判断）感知觉实质上是感觉与知觉的统称。感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性反映。我们把知觉印象与客观事物不相符合的情况称之为错觉。感觉适应：感受器在刺激的连续作用下（刺激强度不变），感觉会随著时间的延续而发生变化（多数为感受性降低，甚至消失），这种现象就感觉适应。（简答、多选）知觉的基本特征：

1、知觉的理解性。（判断）人在知觉过程中，总是力图赋予知觉对象以一定的意义，这就是知觉的意义性（又称理解性）。

2、知觉的整体性。3知觉的选择性。4知觉的恒常性。当知觉的客观条件在一定范围内发生变化时，知觉的映像在相当程度上保持着他的稳定性，这就是知觉的恒常性。

三、表象和记忆（选择）表象是指人脑中出现的客观事物的具体形象。（选择）表象具有三个特性：

1、形象性。

2、概括性。3可操作性。（选择）识记、保持、再认或重现是记忆的三个基本环节。

记忆活动是由感觉记忆、短时记忆、长时记忆三个相互联系的记忆系统组成的。感觉记忆保持的时间大约有0.252秒。短时记忆保存时间在1分钟以内的记忆又称为操作记忆或工作记忆。长时记忆存储1分钟以上的记忆。

遗忘的基本规律：

德国心理学家艾宾浩斯对遗忘的实验研究以来，发现了许多遗忘规律。

1、时间因素。遗忘的进程是不均衡的，识记后的最初时间里遗忘速度快，随后逐渐变得缓慢，这就是有名的“先快后慢”规律。

2、识记材料的性质和数量。

3、学习的程度。

4、材料的顺序。

5、识记者的态度。

四、思维与想象 想象：想象是人脑对已有表象进行加工改造，形成新形象的过程。想象的分类：根据想象的目的性，可以将想象分为有意想象和无意想象。无意想象又称为不随意想象，是没有预定目的、不自觉的想象。（梦是无意想象的极端形式）。有意想象又称随意想象，是有目的、自觉的想象。有意想象有两种形式，即再造想象和创造想象。再造想象是根据语言文字的描述或图式。模型、符号等描绘，在头脑里形成有关事物的新形象的心理过程。创造想象是指不局限于现有的描述或描绘，在头脑里独立创造出新形象的心理过程。（选择）分析与综合是思维的基本过程。分析与综合是思维活动最基本的认知加工方式。（选择）想象的认知加工过程主要表现形式：

1、黏合。

2、夸张。3典型化。4想象联想。（选择）问题解决的思维过程一般由提出问题、分析问题、提出假设、验证假设四个阶段组成。（简答、论述）影响问题解决的心理因素：

1、动机水平。

2、问题情境。

3、定势。

4、原型启发。

5、个性因素。第二节 行为动力

一、动机（单选）动机是引起并维持人们从事某项活动，以达到一定目标的内部动力。（多选）动机具有的功能：

1、激活功能。

2、指向功能。

3、维持和调整功能。（多选）需要的几个特性：

1、动力性。

2、对象性。

3、社会性。马斯洛的需要层次理论，分为五个层次，最低层次是生理需要，中间有安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要，最高层次是自我实现的需要。

二、意志行动（判断）意志是有明确的目的，以随意运动为基础，与克服困难相联系的心理过程。（选择）心理冲突大致可分为双趋冲突、双避冲突、趋避冲突和多重趋避冲突。

三、情绪和情感（选择）基本情绪是人与动物共有的（快乐、悲哀、愤怒、恐惧）。典型的情绪状态有：心境、激情和应激。人类较高级的社会性情感有理智感、道德感和美感。第三节 心理特征理论

一、能力 能力的概念：能力是顺利完成某项活动所必备的心理特征。（多选）按照倾向性不同可以将能力划分为一般能力和特殊能力。一般能力是指在不同类别的活动中共同表现出来的能力，如观察能力、记忆能力、思维能力、想象能力等。我们习惯于把他们综合在一起统称为智力。（论述题）能力发展的制约因素

1、遗传。遗传素质是能力发展的自然前提，没有这个前提，就没有相应能力的发展。但是，素质本身不是能力，也不能决定一个人的能力，它仅仅给能力发展提供了一种可能。人只有通过后天的教育和实践活动才能把可能转变为现实。

2、环境和教育。个体从遗传中所获得的潜能被开发到什么程度应该取决于环境的作用。

3、实践活动。人的能力是在社会实践中最终形成的。

4、能力的个别差异。（简答）能力的个别差异：

1、能力类型结构差异。

2、能力发展水平差异。

3、能力表现早晚的差异。

二、人格 人格是一个多侧面、多层次、复杂的统一体。一般认为，人格式个人内在的动力组织及其相应的行为模式的统一体。人格的特征：具有整体性、独特性和稳定性等特征。人格的结构：主要包括性格、气质、认知风格、自我调控等子结构。气质的概念：气质表现在心理活动的强度、速度、灵活性和指向性等方面的一种与生俱来的典型的、稳定的心理活动的动力特征。我们平时所说的（脾气或秉性）指的就是气质。气质类型不决定一个人的智力水平，也不决定社会地位和价值，但是影响一个人的工作方式和效率。（判断）性格的概念：性格是个体在对现实的态度极其相应的行为方式中表现出来的稳定而有核心意义的心理特征。（判断、选择）性格的情绪特征是指个体在情绪活动的强度、稳定性、持续性等方面所表现出来的个别差异。（案例）人格的成因

1、生物遗传因素。遗传是人格中不可缺少的影响因素；遗传对人格的影响程度随人格特质的不同而异。

2、社会文化因素。

3、家庭环境因素。

4、自然物理因素。

第三章 心理的发展 第一节 心理发展概述

一、心理发展的实质和一般规律（选择、判断）心理发展是指随着年龄的增长个体心理所发生的积极的、有次序的变化过程。（多选、简答）心理发展的一般规律：

1、心理发展是一个既有连续性又有阶段性的过程。

2、心理发展的定向性和顺序性。

3、心理发展的不平衡性。

4、心理发展的差异性。

二、心理发展阶段的划分及各阶段的主要特征（选择）少年期又称学龄中期。少年期是独立性与依赖性、自觉性与幼稚性交织的时期，有人称之为急风暴雨时期。第二节 心理发展的因素—遗传、环境的相互作用

一、遗传对儿童心理发展的影响（选择）遗传素质是心理发展的必要的物质前提，也影响人的性格的形成与发展。个体的每一步发展都是遗传和后天环境相互作用的结果。

二、生理成熟对心理发展的影响

1、生理成熟对心理发展有明显的制约作用。心理发展的过程与胜利发展特别是神经系统和脑的发展密切相关。

2、如果机体尚未成熟，即使给予某种训练，也难以取得相应的效果。美国心理学家格赛尔的双生子爬楼梯实验有力地说明了生理成熟在机能发展中的作用。

3、可见，在没有

达到生理成熟水平之前就训练儿童去掌握某一机能，效果是欠佳的。社会生活条件和教育与个体心理发展的关系最为重要。

三、孕妇的身体健康状况对胎儿发育的影响 首先，母体的营养状况与胎儿的发育有着十分密切的关系。如果在怀孕早期母体营养不良，有可能引起胎儿生理缺陷；后期营养不良，有可能生出低体重儿。胎儿的大部分营养来自母亲当时的营养供给，而非她的脂肪贮存。母亲的年龄对胎儿的影响主要指两种情况：超龄和低龄。生育的最合适年龄是在20多岁，35岁通常被认为是超龄的界限。几乎所有药物对发展中的胚胎或胎儿都有潜在的影响，其中作用大小依使用的剂量、次数、时间机器药物本身的性质而定。

四、社会生活条件和教育对儿童心理发展的影响

首先，人类除了通过遗传把特有的机能结构传给下一代以外，还要通过语言、文字等方式将人类社会长期发展中积累的精神财富传递给下一代。离开了社会生活条件和教育，儿童的心理是不可能得到正常发展的。其次，遗传和环境、成熟和学习对个体心理发展的影响的作用也不是恒定的。总的来说，遗传和环境因素对心理发展的影响作用是发展的可能性和发展的现实性之间的辩证关系。

五、儿童心理发展的动力 社会和教育向儿童提出的要求所引起的新的需要和儿童原有的心理发展水平之间的矛盾，构成了儿童心理发展的内部矛盾，这就是儿童心理发展的动力。第三节 心理发展的集中主要理论

一、皮亚杰的认知发展阶段理论（判断）适应的本质在于取得机体与环境的平衡。

适应是通过两种形式实现的：

1、同化。

2、顺应。个体的认知发展可分为四个阶段：一是感知运动阶段（0—2岁）；二是前运算阶段（2—7岁）；这个阶段儿童的思维有以下几个主要特点：

1、单维思维。

2、思维的不可逆性。

3、自我中心。

4、静止性。三是具体运算阶段（7—12岁）；进入这个阶段的标志是“守恒”概念的形成。这个阶段儿童的思维主要有以下特点：

1、多维思维。

2、思维的可逆性。

3、去自我中心。

4、反映事物的转化过程。

5、具体逻辑推理。四是形式运算阶段（12—15岁）。这个阶段儿童的思维主要有以下特点：

1、假设—演绎思维。

2、抽象思维。

3、系统思维。

二、维果斯基的心理发展理论 钱苏联心理学家维果斯基在20世纪30年代提出“文化历史发展理论”。

三、弗洛伊德的人格发展理论（选择、判断）弗洛伊德认为人格是由本我、自我和超我三部分构成的整体。本我有“惟乐原则”支配。自我受“现实原则”支配。超我受“道德原则”所支配。（选择、简答）他根据快感区域的不同把人的心理发展分为口腔期（零至十八个月）。肛门期（十八个月至三岁）

3、性器期（三至六七岁）

4、潜伏期（六七岁至十一二岁）

5、生殖期（十一二岁至二十岁）。

四、埃里克森的社会化发展理论 埃里克森把人的一生的发展划分为以下八个阶段

1、信任与不信任阶段（0—2岁）

2、自主与怀疑和羞怯阶段（2—3岁）

3、主动感与内疚感阶段（4—5岁）

4、勤奋与自卑阶段（6—11岁）

5、自我同一性与同一性的混乱阶段（12—18岁）

6、亲密感与孤独感阶段（18—30岁）

7、繁殖感与停滞感阶段（30—60岁）

8、自我完美感与悲观失望感阶段（60岁以后）。埃里克森的人格发展理论的积极意义在于：第一，注重文化和社会因素对人格发展的作用。他十分强调社会因素、环境因素对个体发展的影响。第二，对学校教育中人格培养、对精神病预防与治疗都有很多的现实意义。第三，他强调人的发展是一生的事情，体现出他的终生发展观。

第四章 中等学校学生的年龄特征 第一节 初中（中等专业）学生的年龄特征（选择）我国初中学生的年龄大都在十一二岁至十三四岁，大体与少年期相当，因此初中学生也可称为少年期学生。

一、初中学生主客观条件的变化 少年期生理迅速发展最明显的表征是性成熟，第二性征开始出现。

二、初中学生心理发展的主要特点（选择、判断）思维和想象发展的特点

思维发展的基本特点是：

1、初中学生抽象逻辑思维虽然开始占优势，但在很大程度上还属于经验型的。

2、已形成了可能初步理解矛盾对立统一的辩证思维。

3、初中二年级是中学思维发展的关键期。抽象逻辑思维开始由经验型向理论性转化。想象发展的特点：

1、想象的有意性迅速增强，初中学生的想象多为有意识、有目的的；

2、想象中的创造成分日益增多。

3、想象的现实性不断发展。（多选、简答）情感发展的特点。初中阶段正处于情绪、情感发展的转折期，主要有以下几个特点：

1、情感的易感性、冲动性和两极性明显。

2、情感内容日益丰富、深刻。

3、对异性感兴趣。学生个性结构的主要变化在于自我意识有了质的飞跃。(多选)成人感、独立性、评价与自我评价能力的迅速发展史初中学生自我意识发展的主要特征。（多选）初中学生自我意识的发展具有明显的年龄特征、性别差异和城乡差异。

三、初中学生心理发展的矛盾与教育

1、独立自主性的发展与依附性的矛盾

2、活动能力与认识发展不平衡的矛盾。

3、性的成熟与道德、法制观念的矛盾。（1）从心理上看，性成熟的开始时少年发展的显著特点。少年性成熟的时间比过去普遍提前了1—2年。（2）由于少年年龄小，认识水平低，道德与法制观念薄弱，加上少年精力旺盛，好奇心强，感情易冲动，自制力不强，常常

可能置道德和法制于不顾，因此很容易犯这方面的错误。

第五章 学习的基本理论 第一节学习心理概述

一、学习的含义及分类 广义的学习是指人和动物在生活过程中通过练习获得个体行为经验的过程。

二、学生学习的特点：

1、学生的学艺有明确的目的和计划。

2、学生的学习是在教师指导下进行的。

3、学生的学习以掌握系统的间接经验为主。

4、学生的学习是在班级集体这种特殊的社会群体中进行的。第二节 学习理论

一、行为主义学派的学习理论 桑代克是美国著名的心理学家，西方教育心理学的奠基人之一，连接主义学习理论的创始人。桑代克认为，学习的实质在于形成刺激与反应的连结。这种联结是通过“尝试—错误—再尝试”这样一个往复过程习得的，也就是说，学习过程是一个渐进的、盲目尝试与错误的过程。因此有人又把他的理论称为尝试错误说，简称试误说。桑代克提出三条学习的基本规律

1、准备律。

2、联系律。

3、效果律。斯金纳的学习理论，斯金纳认为，一切行为都是由反射构成的。强化是指任何能够提高一个特定反应出现概率的事物。强化按其性质有正强化和负强化之分。正强化是一种积极的强化刺激，它跟随在有机体行为反应后出现，能够提高该行为再次出现的概率。负强化也是一种刺激，如果它在一种行为反应后被取消或移开，就能提高该行为再次出现的概率。若在一种行为反应之后出现该种强化刺激，就使动物不容易再次出现该种行为反应。在强化的时候，可以使用普雷马克原理，即用高频的活动作为低频活动的强化物，或者说用人们喜欢的活动去强化它不喜欢的活动。操作性条件反射形之后，如果停止强化，反应概率就会下降，这就是行为的消退。班杜拉的社会学习理论—观察学习观察学习理论： 他认为，观察学习室人类的主要学习方式之一，其核心就是替代性学习和替代性强化。替代性学习就是指观察学习或称模仿学习。替代性强化是指学习者通过观察对示范榜样的强化所引起的行为的变化。观察学习的过程：观察学习是由注意、保持、运动再现和动机四个阶段组成的。

二、认知派的学习理论 学习即是顿悟。他们认为，没有“盲目的学习”，学习是一种突然的领悟和理解。布鲁纳的认知结构学习理论

1、关于学习的本质（1）他认为学习在于形成和发展认知结构。(2)布鲁纳认为，在认知发展过程中，人们通过动作、表象和符号三种特征将新知识纳入自己头脑中的认知结构中。（3）对于人类的学习来说，最重要的是符号特征。（4）从个体发展的角度来看，动作、表象和符号三种表征系统是按顺序前进的，但他们之间不能取代，而是并存互补的。

2、关于学习过程 在学习各门学科时，布鲁纳认为包括三个差不多同时发生的过程：（1）新知识的获得。（2）知识的转化。（3）评价。

3、关于学习的内容 学习内容所设计的是课程方面的内容。

4、关于学习方式—发现学习。奥苏伯尔的认知同化学习理论（论述）

1、有意义学习他提出有意义学习实质就是符号所代表的新知识与学习者认知结构中已有的适当观念建立非人为和实质性的联系。无意义音节和配对形容词只能进行机械学习。

2、奥苏伯尔根据学习者进行学习的方式将学习分为接受学习和发现学习。接受学习是他人将学习内容以定论的形式直接呈现给学习者，而且多采用言语讲授方式。

3、教学原则 奥苏伯尔提出了逐步分化和综合贯通两条教学原则。

4、先行组织者策略 所谓“先行组织者”，是指先于学习任务本身呈现的一种引导性材料，它要比学习任务本身有较高的抽象、概括和综合水平，并且能清晰地与认知结构中原有的观念和新的学习任务联系起来。加涅的心理加工理论

加涅的学习模型把学习过程看成是有三个系统协同作用的过程。第一个系统式加工系统或操作系统，第二个系统是执行控制系统，第三个系统是预期系统。加涅把复杂的学习过程概括为八个阶段：

1、动机阶段。

2、了解阶段。

3、获得阶段。

4、保持阶段。

5、回忆阶段。

6、概括阶段。

7、作业阶段。

8、反馈阶段。

第六章 学习动机、学习迁移与学习策略 第一节 学习动机

一、学习动机概述 学习动机的内驱力成分：认知内驱力、自我提高内驱力和附属内驱力。认知内驱力是出于了解和理解事物，掌握和运用知识以及系统阐述和解决问题的需要。内在动机是学习活动最重要的和最稳定的动机。自我提高内驱力是出于想要通过学业成绩赢得相应地位的需要。附属内驱力是出于获得和保持长者们或集体的赞许和认可，表现出要把学习或工作做好的一种需要。内在动机和外在动机，这是根据学习动机的动力来源进行的划分。内在动机是指学习的动机来源于学习活动或学习者自身，无需施加外力的影响就能保持学习活动。这种动机可以在学习活动之中得到满足，在学习活动中就能体会到快乐。外在动机是指由学习者或学习活动以外的因素引发的学习动力。这种动机的满足是在学习活动之外，这时学生的学习不是对学习本身感兴趣，而是对学习带来的其他方面有强烈的需要。

二、学习动机的理论 班杜拉将期待分为两种：一种是结果期待，如一个人认为只有自己较好地完成任务才能获得高报酬，那他就很可能认真努力地、较好地去工作。另一种是效能期待，如一个人认为自己有能力把这项任务完成好，且做好之后能得到较高报酬，那么他会认真地去工

作。

影响自我效能感形成的因素主要有两个：一个是个体成败的经验；一个是个体的归因方式。个体成败经验有两类：一类是个体成败的亲身经验或直接经验。一般来说，成功的经验会提高自我效能感，反复的失败则会降低自我效能感。另一类是个体成败的替代性经验。归因理论 是以认知的观点对自己和他人行为的原因进行解释的动机理论。人们对行为的成败原因的分析主要可归纳为四方面的因素：能力、努力、任务难度和运气。这些因素又可进一步归纳为三个维度：控制性、稳定性和因素来源。一般来说，把行为结果成败的原因归于外部的、不可控的因素，会降低个体对后续行为的动力；而把行为结果成败的原因归于内部的、可控的因素，则会增强个体对后续行为的动力。第二节 学习迁移

一、学习迁移概述 一般认为，学习迁移时一种学习对另一种学习的影响。学习迁移的种类：

1、根据迁移的效果，可把学习迁移分为正迁移和负迁移。

2、根据迁移的影响方面，可把学习迁移分为顺向迁移和逆向迁移。

3、根据迁移发生的水平，可把迁移分为横向迁移和纵向迁移。

4、根据迁移的内容，可把迁移分为一般迁移和特殊迁移。不论何种迁移都有积极的和消极的之分，即正迁移和负迁移。

二、学习迁移的理论 早期的迁移理论

1、形式训练说是最早的有关学习迁移现象的系统假说。

2、相同要素说。根据这一点，两项学习任务间之所以有迁移，是因为他们之间有共同的元素。

3、概括化理论

三、迁移与教学

教师在教学中应注意努力贯彻一下教学原则

1、加强基础知识与基本技能教学

2、注意教学材料和教学内容的编排

3、在进行教学时，应具体分析所要教授的内容适合何种迁移。

4、在教学中应注意启发学生对所学内容进行概括总结。

5、有意识地教会学生学会如何学习，帮助他们掌握学习中有效的认知策略和元认知策略。

6、通过反馈和归因控制等方式使学生形成关于学习和学校的积极态度。第三节 学习策略

一、学习策略概述 研究科归纳为三种观点：

1、学习策略是学习的程序、方法及规则。

2、学习策略是学习的信息加工活动过程。

3、学习策略是学习监控和学习方法的结合。我们认为，学习策略是指学习者为了提高学习效果和效率，用以调节个人学习行为和认知活动的一种抽象的、一般的方法。当代认知心理学把知识分为三类：一是陈述性知识。二是程序性知识。

3、三是策略性知识。学习策略的分类：

1、单瑟洛的二分法。单瑟洛把学习策略分为基本策略和支持策略。

2、迈克卡的三分法。迈克卡将学习策略分为认知策略、元认知策略、资源管理策略。

3、温斯坦的四分法。（1）认知信息加工策略。（2）积极学习策略。（3）辅助性策略。（4）元认知策略。

二、典型的学习策略 认知策略主要包括复述策略、精致策略和组织策略。所谓的元认知是以认知过程本身的活动为对象，就是对认知的认知，即个体对自己认知过程和结果的意识和控制。元认知结构：元认知知识、元认知体验和元认知监控。元认知能力的核心是自我控制。元认知能力的提高：

1、让学生每天记学习日记。

2、增强学生对他人及自己认知过程的意识。

3、指导学生进行自我质疑。

4、知道学生监控、评估自己的理解能力。

5、向学生提高练习和反馈的机会。

6、要求学生意识到与学习效果有关的四个因素。

7、指导学生进行反思。

第七章 知识的学习与技能的形成 第一节 知识的学习学生掌握知识的过程包括知识的理解、知识的巩固和知识的应用三个环节。

一、知识的理解 含义：知识的理解是学生掌握知识的首要环节，是学生掌握知识的基础。影星学生知识理解的因素：

1、学习材料的具体—抽象化程度。

2、学习材料所包含的属性的多少及其关系的复杂程度。

3、教师教学方法的影响。

4、学生的年龄因素和思维发展水平。

5、已经掌握的相应的概念和原理的正确程度。知识的理解与教学

1、提供丰富的感性材料。

2、突出事物的本质特征。

3、运用变式和比较的方法。

4、给概念下定义。

5、揭示事物间联系与区别，使学生掌握的知识系统化。

6、在实践中运用知识。直观教学有实物直观、模像直观和言语直观三种主要的形式。实物直观是指在感知实际事物基础上进行的直观。模像直观是指以实物模拟形象为对象的直观。运用变式和比较的方法

1、变式是指在呈现某一事物时，交替变更它存在的形式，使该事物的非本质特征不断地变化，而本质特征保持不变，以突出事物的本质特征。

2、教学中运用变式有助于学生区分事物的本质特征与非本质特征，避免感性材料的片面性，以利于正确地理解所学的知识。变式是从材料上促进学生对知识的理解，而计较则是从方法上促进理解。

二、知识的巩固 为了促进学生对教材的这种初步识记，教师必须注意以下几点：

1、启发学生学习的自觉性。

2、讲授生动形象，增强识记材料的直观性。

3、使要记住的材料成为学生行动或思考的直接对象。

4、引导学生把视、听、读、写结合起来。

5、注意材料的系统性。指导学生采用正确的识记和复习方法，根据记忆和遗忘规律，要提醒学生注意以下几点：

1、要及时识记和及时复习。

2、合理分配复习时间。

3、反复阅读与尝试回忆相结合

4、复习方法多样化

5、运用多种感官参与复习活动。

三、知识的应用 学生应用知识的一般过程

1、审题并形成课题映像。

2、有关知识的重现。

3、课题的类化。课题的类化就是把课题归类，即学生通过思考把握具体课题内容的实质，找到它与头脑中相应的知识结构的关联，把当前课题纳入到同类事物的知识系统中去，从而根据已有的知识做出解地方法的判断。影响学生知识应用的因素：

1、知识的理解与巩固程度。

2、课题的性质。

3、智力活动的方式和水平。技能的种类：

1、运动技能和智力技能。运动技能或称操作技能，是指将一系列的实际动作以合理完善的方式组成的操作活动方式。智力技能或称心智技能，是借助于语言在头脑中进行的智力活动方式。

二、运动技能 通常把运动技能分为两大类：

1、连续的运动技能。

2、不连续的运动技能。运动技能形成的特征

1、动作的连续性。完成动作是否连续是运动技能形成的重要标志。

2、动作的协调性。

3、动作的完善性。运动技能的形成阶段：

1、认知——定向阶段 2 动作系统初步形成阶段 3.技能完善和自动化阶段。

三、智力技能的特征

1、观念性

2、内潜性

3、减缩性 智力技能形成的阶段 前苏联心理学家加里培宁提出智力活动分阶段形成的学说，把智力技能的形成看成是一个从外部的物质活动向内部的心理活动转化的过程，即内化过程。这个过程经历了五个阶段：

1、活动的定向阶段。这个阶段也称之为智力活动的准备阶段。

2、物质活动或物质化活动阶段。

3、出声的外部语言阶段。

4、无声的外部言语阶段。

5、内部言语阶段 智力技能的培养：

1、指导学生以正确的途径和方法解决问题。

2、按照智力技能形成阶段的程序组织练习。

3、促进分析、概括能力和思维灵活性的发展

第八章 品德心理 第一节 品德概述

一、品德与道德 品德即道德品质，是道德的个体化，指个体依据道德规范在一系列行为中表现出来的比较稳定的心理特征和倾向。道德是社会现象，是由社会舆论力量和内心驱使来支持的，人们在社会生活中应该遵守的行为规范的总和。

二、道德的心理结构 品德是由道德认识、道德情感、道德意志和道德行为四个方面构成的。人们在具有道德认识与道德情感的条件下，是否会产生相应的道德行为，往往取决于个人的道德意志的水平。

三、品德形成的基本理论 儿童的品德发展划分为四个阶段：

1、自我中心阶段（2—5岁）。

2、权威阶段（6—8）岁。

3、可逆性阶段（8—10岁）。

4、公正阶段（11—12岁）。

（二）柯尔伯格的道德发展阶段论 儿童的道德判断分为三个水平，每个水平又包括两个阶段。

1、前习俗水平特点：对是非的判断取决于行为的后果，或服从于权威、成人的意见，同时主要考虑自身的利害关系，包括第一、二阶段。阶段一：服从与惩罚的道德定向阶段。阶段二：相对与功利的道德定向阶段。

2、习俗水平特点：个体着眼于社会的希望和要求，能够从社会成员的角度来思考道德问题，已经开始意识到人的行为必须符合群体或社会的准则，已经能够了解、认识社会行为规范，并遵守、执行这些规范。此阶段包括第三、第四两个阶段。阶段三：人际协调的道德定向阶段。阶段四：维护权威或秩序的到的定向阶段。

3、后习俗水平特点：个体不只是自觉遵守某些行为规范，而是以普遍的道德原则为行为的基本准则，考虑人类的正义和个人的尊严，其道德判断已超出世俗的法律与权威的标准。此阶段包括第五、第六两个阶段。阶段五：社会契约的道德定向阶段。阶段六：普遍原则的道德定向阶段。科尔伯格指出，这六个阶段依照次序进展，不能超越，但每个人发展的水平和达到最高阶段的年龄是不同的。同时，并不是所有的人都能达到最高水平。他认为个体道德判断能力的发展除成熟因素外，还依赖于智力的发展和社会经验的获得。第二节 中等学校学生品德的培养

二、中等学校学生品德的培养 主要表现在道德认识、道德情感、道德意志和道德行为的形成和发展方面。学生对道德知识的掌握，常常以道德概念的形式表现出来。掌握到的概念同掌握其他概念一样，也是一个从具体到抽象、从感性认识到理性认识的过程。学生的到的概念的掌握表现出三种水平或三种形式。

1、具体的道德概念。

2、知识性的道德概念。

3、内化了的道德概念。道德信念是坚信道德规范的正确性并伴有情绪色彩与动力性的道德观念。道德评价能力的发展是学生道德品质形成的重要标志之一，是道德认识的外部表现。儿童和青少年的道德评价能力的发展一般经历以下过程：

1、从他律到自律。

2、从评价他人到评价自己。

3、从结果到动机。

4、从片面到全面。道德情感的表现形式一般有以下三种类型：第一，知觉的道德情感。第二，形象性的道德情感。第三，理性的道德情感。如何激发和培养学生良好的道德情感？

1、知情结合，促进道德情感的发展。

2、充分利用优秀的文艺作品和具体生动的榜样的作用，引起学生道德情感的共鸣。

3、在具体情感的基础上阐明道德规范，引导学生的情感体验不断概括和深化。

4、通过移情训练的方式来促进道德情感。道德意志的表现:

1、控制和调节个人的愿望。

2、道德的动机战胜不道德的动机。

3、对道德情感的自我调节。

4、克服道德行为中的困难。道德意志的培养

1、使学生获得道德意志的概念和榜样，产生锻炼道德意志的愿望。

2、通过实践有意识地锻炼学生的道德意志。

3、培养学生抗拒诱惑的能力。初中阶段

是形成道德行为习惯的关键期。对学生进行有效的道德行为训练应注意：

1、向学生讲清训练的目的、意义和必要性，激发学生参与训练的积极性。

2、创设各种条件，促使良好的品的行为有重复出现的机会，尽可能 地避免和排除不良行为的重复出现像。

3、依靠集体舆论和采取一定的教育措施，防止训练中出现松劲、不耐烦和偏离目标的现象。

4、及时让学生了解练习的结果和进步的情况。

5、正确、合理地使用表扬与批评、奖励与惩罚等强化措施将有助于提高行为练习的效果。第三节 学生品的不良及其矫正

二、学生品的不良的矫正措施

1、消除疑惧心理和对立情绪。

2、保护自尊心，激发集体荣誉感。

3、提高辨别是非的能力，增强抗拒诱惑的意志力。

4、抓住转变的关键时机，促使矛盾转化。（选择）品德的不良学生的转变，一般要经历醒悟、转变、反复、稳定四个阶段。

5、针对学生的个别差异，采取灵活多样的教育措施。

第九章 学校群体心理 第一节 群体心理概述

一、群体心理的一般问题 群体的概念 群体又叫社会群体，是两个以上的人在同一目标指引和同一规范的约束之下，彼此影响、相互作用、共同活动的集体，还可称为团体。群体应该具有以下特征：

1、共同目标。

2、共同的情感。

3、共同的价值规范。

4、一定的组织机构。群体的分类 按照群体内各种相互作用的目的和性质等不同，可以把群体分为正式群体和非正式群体。正式群体指有着规定的正式结构、定员编制，有特定的组织目标，根据正式文件和章程而建立的群体。非正式群体是指自发形成的，没有明文规定和定员编制，成员间以喜爱、兴趣、需要等相容或一致为基础而形成的群体。所谓松散群体，是指成员间的关系不以共同活动的目的、内容、意义和价值为中介的人群集合体。联合群体，其特点是成员有共同的活动，但这种活动只有个人意义，成员间的关系是以对每个成员具有个别意义的群体活动为中介的。群体发展的高级阶段就是集体。学校群体的心理效能

1、教育功能。

2、归属功能。

3、认同功能。

4、支持功能。

二、班级与班集体 班集体及其特征

1、定向统一是班集体的目标特征。

2、集体主义取向是班集体的价值特征。

3、令行禁止是班集体的行动特征。

4、彼此相悦相容是班集体的情感特征。班集体的类型

1、简答聚合型。

2、初具雏形型。

3、理想成熟型。教师在班集体建设中的职能和作用

1、教师是班集体建设的教育者。

2、教师是班集体管理和建设的组织者。

3、教师是班集体建设的领导者。

4、教师是班集体良好人际关系的创造者。第二节 学生非正式群体及教育管理

二、学生非正式群体的特征

1、学生非正式群体规模小、人数少。

2、学生非正式群体规范的无形性以及较强的约束性。

3、学生非正式群体的情感维系性和心理凝聚性。

4、学生非正式群体核心人物的权威性。

5、学生非正式群体内部信息传递的畅通性和随意性。

三、学生非正式群体的积极功能

1、非正式群体能使学生获得心理上、精神上的满足。

2、非正式群体可以增强学生的群体意识，有助于正式群体的形成和巩固。

3、非正式群体可以为学生个体提供及时而侧地的物质和精神援助。

4、非正式群体有利于学生之间相互学习、相互提高，促使给个性和谐发展，人格更加完善。

四、学生非正式群体的消极功能

非正式群体由于频繁的交往和聚拢、消极模仿、外来影响等因素，逐渐形成了其群体文化，如江湖义气、帮派意识，一些学生产生了畸形甚至错误的价值观念、生活态度、人生信仰和行为方式等，不听教师和家长的教育，不遵守校纪校规，缺乏学习热情和兴趣，追求吃喝玩乐的生活方式。这样的学生非正式群体若得不到及时的教育管理，就易发展成为对社会具有破坏性的群体。

五、学生非正式群体的教育与管理

1、消除误解和偏见，正确认识学生非正式群体存在的客观性。

2、区分各种非正式群体的不同性质，有针对性地采取相应的处理原则和方法。

3、对学生非正式群体实行目标改造，使之纳入正式轨道。

4、开展丰富多彩的班集体活动，充分发挥广大学生的特长和才干，尽量满足每个学生多层次的需要。

5、重视对核心人物的转化教育，注意重点突破，以点带面。

6、嘉庆班集体建设，依靠集体的力量进行教育。

7、建立学校、家庭、社会相结合的育人网络，优化教育管理环境。

第十章 心理健康教育 第一节 心理健康与心理健康教育

二、学校心理健康教育 心理健康教育分为：团体发展性心理健康教育、团体补救性心理健康教育、个别发展性心理健康教育及个别补救性心理健康教育四种基本类型。第二节 中等学校的心理健康教育 中等学校学生中常见的焦虑反应是考试焦虑。其表现是随着考试临近，心情极度紧张。考试时不能集中注意力，知觉范围变窄，思维刻板，出现慌乱，无法发挥正常水平。考试后又持久地不能松弛下来。学生焦虑症状产生的原因：学校的统考;升学的持久的、过度的压力；家长对子女过高的期望；学生个人过分地争强好胜；学业上多次失败的体验等。

二、中等学校的心理健康教育方法 学校心理健康的途径

1、渗透学科教学中。

2、专门的心理健康教育课程—心理健康活动课。

3、班主任工作。班主任实施心理健康教育应从以下几方面着手：

1、转变观念，科学地看待学生的

心理问题。

2、创设良好的班级心理环境。

3、营造有利于学生心理健康的舆论氛围。

4、协调科任教师及家长的教育力量，齐心合力，促进学生心理健康成长。

5、重视家庭教育，开设家长学校。

6、其他途径。第三节 学校的心理咨询 心理咨询的性质和特点表现在以下方面：

1、心理咨询是一种人际帮助活动。

2、心理咨询是一个人际互动过程。

3、心理咨询具有“心理性”。心理咨询的运作方式

1、开展心理咨询工作。

2、开设心理辅导课程。

3、建立学生心理档案。

4、开展心理训练。心理咨询的几个基本问题

1、心理咨询的基本态度：肯定的尊重，共感的理解。

2、心理咨询的规则：保守秘密。

3、心理咨询的基本技术：首先要接受，然后要适当地给予反应，接下来给予支持，再提问给予一定的指导、援助。

4、心理咨询中的记录。

5、咨询时间 50—60分钟。

6、心理咨询发起的方式：时机性咨询、特定咨询、定期性咨询和求助性咨询。心理咨询过程中的基本沟通技术

1、接受。

2、反应。

3、支持。

4、提问。

5、指导。

第十一章 教师心理 第二节 教师的职业行为

教师效能感的概念：教师的效能感也称教师的自我效能感是指教师对于自己影响学生的学习活动和学习结果的能力的一种主观判断。

三、教师对学生的期待 教师的期待是指教师在理解学生的基础上，会对每个学生未来发展的潜力有所推测。教师期待效应产生的过程：首先，教师根据学生的学习行为，个性特征和在人际交往中的表现形成对某个学生的期待。其次，当学生接受了教师行为中暗含的期待后，就会根据教师的期待表现出相应的行为。在师生相互作用过程中，教师不断坚持按自己的期待去影响学生，而学生也会逐渐向着教师期待的方向发展。第三节 教师的威信和心理素质

一、教师威信的概念和作用 教师威信是指教师在学生心目中的威望和信誉。教师威信来自两个方面：

1、自然权力，即由于教师的身份地位所带来的威信。

2、教师的人格影响。

三、教师的心理素质 教师机智具体表现在以下几个方面：

1、善于因势利导。

2、善于随机应变。

3、善于对症下药。

4、善于掌握教育分寸。教师的教育能力

1、教师的专业知识。

2、教学监控能力。

3、言语组织和表达能力。表现在以下几个方面：（1）语言不长，语言恰当，使学生能力理解而又不分散注意力；（2）注意内容之间的联系、表达的层次和顺序，使学生能够把所学的知识组织成一个整体。（3）言语表达要富有感情，在雨点的变化和面部表情上能反映出真挚的感情。（4）通俗易懂，善于把复杂的东西讲得简单，吧抽象的东西讲得具体。（5）注意学生的年龄特点和知识基础，采取有针对性的表达方式和言语内容。

4、组织、管理能力。优秀教师应具备以下主要的人格特征：

1、成熟的自我意识。

2、强烈的责任心。

3、富有创新精神。

3、积极健康的情绪。

教师职业能力

第一章教师职业能力及其形成与发展

1、教师职业能力（单）：是教师以顺利地乃至完美地完成教育任务为特征的职业活动能力

前面还提到的关于教师的提法：教师专业能力、教师职业能力、教师技能，教育技艺，教育技巧，教育艺术。

2、教师专业能力和教师职业能力区别与联系：（简、辩）

教师专业能力是在教师职业准备阶段，在师范教育专业获得的能力，学术性、系统性是其特点；而“教师职业能力”是教师在实际的职业劳动中获得的实践性能力，这种能力已经包含了职业准备时期获得的专业能力，教师专业能力是教师职业能力的特征之一。

3、教师职业能力特征（简、选）⑴实践性 ⑵ 稳定性 ⑶发展性 ⑷差异性

4、职业能力功能（简、多）⑴完善个人修养 ⑵提高职业威望 ⑶ 增强职业信心 ⑷提高工作效率 ⑸保证工作质量

5、中等学校教师职业能力分类（简、多、辩、案）⑴中等学校教师完成教育工作任务能力 ① 教学能力②教育能力③管理能力④科研能力 ⑵中等学校教师一般性职业能力

① 信息能力②语言能力③交际能力④角色认知能力⑤心理调适能力⑥自我提高能力

6、加涅按学习结果把能力分为五种（简、多）：言语信息、智慧技能、认知策略、动作技能、态度 智慧技能（多选）：是人运用语言、符号、规则、模型解决问题的能力。7动作技能（单、多）：是人通过某种特定动作完成某项任务的能力，如阅读、书写、演讲、绘图、舞蹈、唱歌、体育活动等。

8、加德纳多元智能理论的“八个半智能”类型都是什么？（简）

语文能力、数学能力、音乐能力、体育能力、美术能力、社会能力、自然知识能力、哲学能力（半个智能）、自我认知能力。

9、加德纳的人的智能发展的自然的阶段性特征是什么？ ⑴婴幼儿阶段，智能开端于一种原生性的模仿智力⑵幼儿早期阶段，智能开始表现为对初级符号的掌握⑶学龄阶段，智能表现为对系统符号的掌握⑷成熟阶段，智能表现为对职业技能的掌握。

10、按关注论的说法，职业能力发展过程可分为（单、多、简、辨、案）： ⑴关注他人阶段——在师范读书时，注意评价自己的任课教师，想像未来自己要充当的教师角色。⑵关注自己阶段——新手上任伊始，很在意他人对自己的评价，从中体验自己的职业生存能力。⑶关注教学阶段——适应了职业环境后，心理状态趋于稳定，更多精力集中在教学任务、内容如何准确的掌握和传达上。⑷关注学生阶段——在完全适应教学工作后，开始更多地思考如何调动学生学习的积极性，让学生主动提出问题，这是教师职业能力趋于成熟的表现。

关注论：描述的是一名教师成长过程中各个阶段的心理焦虑，但也可体现教师职业能力成长历程的某些特点。

11、角色认知论描述的是一名教师成长过程中各个阶段的角色自我认知特点，也体现了教师职业能力成长历程的某些特点。按角色认知论的说法，职业能力发展过程可分为（简、多、辨）： ⑴角色感性认知阶段——师范生或上任新手，对自己的职业尚无多少亲历体会时，更多的是通过观察别人的情况获得教师职业能力的直观印象。⑵角色自我中心认知阶段——参加工作不久的教师，往往更关注自己在师生中的形象，关注别人的评价，职业能力处在模仿时期。⑶角色比较认知阶段——有了一段工作经历后，能够在关注别人对自己的评价的同时，也关注同事所获得的评价，并把自己与他人作比较，更客观的认识自己，职业能力处在理性的模仿和个人风格探索时期。⑷群体角色认知阶段——成熟阶段的教师，完全摆脱了自我中心状态，自我与他我融为一体，对教师的角色趋于理性化和理论化的认知，此时的职业能力已经走向个性化和成熟。

心境论：描述的是一各教师成长过程中各个阶段的心境状态的特征。包括：受挫与平静，稳定与自信，保守与低落，抱怨与退出。

12、典型行为论描述的是一名教师成长过程中各个阶段的典型行为 ⑴准备与模仿——上任新手的典型行为。⑵积极上进——已有几年教龄的教师的典型行为。⑶熟练应变——大约有十年左右教龄的教师的典型行为。⑷反思与革新——成为专家型教师的典型行为。⑸墨守成规——教师职业生涯晚期的典型行为。⑹退缩与退出——教师职业生涯结束时期的典型行为。

13、一般职业能力形成与发展过程是什么？

理论学习——实地观察——模仿练习——实地实践——总结与反思——革新与创造——反复实践 对形成与发展过程的概括作说明：强调基础知识和训练，强调多种水平的实践，强调自觉和勤奋。第二章 中等学校教师教学能力

1、教学是教师指导学生进行学习的活动，是教和学相结合的统一活动。

2、教学能力就是教师指导学生进行学习活动、完成教学任务的能力。

3、教学能力和教育能力的区别与联系（简答）

教育能力是教师对学生进行全面教育能力，包括帮助学生学习知识和技能的能力以及具体方法、策略和技巧、思想品德教育能力、心理健康教育能力和评价学生能力。教学能力是教育能力的基本组成部分，是实施教学活动能力的总和，它直接关系到学科知识教学的有效性。教学能力是实现教育文化功能的前提条件，为实现教育目标提供保障；教育能力以教学能力为核心，确保学生的发展方向和总目标。

4、中学教师教学能力应包括哪些方面？（简、单、多）

教学认知能力、教学设计能力、教学实施能力、教学反思能力、组织研究性学习能力。

5、教学认知能力主要是指对各教学要素，如学生及教学目标、内容、方法、策略、手段等的领会、分析、判断能力。主要表现为：①领会课程标准能力、②分析教材能力、③了解学生能力。（简、单、多）

6、教学设计能力是指教师课前对各种要素，如学生及教学目标、内容、策略、方法、环境等进行详细的计划和安排的能力主要包括①教学目标设计能力、②教学内容整合能力、③教学策略设计能力、④编写教案能力。（简、单、多）

7、教学实施能力是指教师在课堂上实施教学方案、解决具体教学问题进而实现教学目标的能力，主要包括课堂调控能力、实施教案能力、教学应变能力。（简、单、多）

8、教学反思能力是指教师为了成功实现教学目标对已经发生或正在发生的教学活动以及支持这些教学活动的观念、假设，进行积极、持续、周密、深入、自我调节性的思考能力。主要包括自我指向型教学反思能力和任务指向型教学反思能力。

9、组织研究性学习能力是指教师能指导学生进行研究性学习，实现研究性学习的目标一种能力。这种能力主要包括：创新教学设计能力、指导学生研究性学习能力、开发校内外教育资源能力、对学生的学习活动进行监控能力、合作教学能力。

10怎样认识5种教学能力之间的关系？（简）

教学认知能力是基础，它直接影响到教学方案设计的质量。教学设计能力、实施能力是课堂教学的具体操作能力。教学反思能力是贯穿教学过程始终的，其它四种能力是通过教学反思能力实现的。组织研究性学习能力是针对新课改开设研究性学习课而提出的。

11、辨析⑴：教案设计能力就是教学设计能力

答：不对，教学设计能力包括教学目标设计能力，教学内容整合能力，教学策略设计能力，编写教案能力。因此，教学设计能力包括教案设计能力，教案设计能力只是教学设计能力的一部分。辨析⑵：教学实施能力就是实施教案能力

答：不对。因为教学实施能力包括课堂调控能力、实施教案能力、教学应变能力。所以教学实施能力包括实施教案能力，而实施教案能力只是教学实施能力的一个方面。

12、领会课程标准的能力（简答）⑴理解课程性质及课程基本理念 ⑵理解课程的总目标和具体目标 ⑶掌握内容标准

⑷依据课程标准进行教学改革的实践

13、根据教学任务设计教学目标？

每学科课程标准中都有该门课程的课程目标，它是按照国家的教育方针，从知识与技能，过程与方法，情感态度与价值观三个方面阐述本门课程的总体目标与分目标或学段目标。

14、分析教材能力包括哪些方面（简、多、设计）⑴正确理解教材的特点 ⑵深入分析教材内容：

① 分析教材的地位和作用 ② 分析教材内容的结构 ③ 分析教材的重点、难点

15、了解学生（多选）是指教师对学生的①个性特征、②心理素质、③道德素质、④学习能力以及⑤身体状况等方面的了解和把握。

16、了解学生个人的心理状况（选择）

心理状况包括（心理过程）和（个性心理）两个方面。心理过程是对学生的感觉、知觉、思维、记忆、注意、想像等心理现象的了解与掌握；对学生的情绪、情感与意志的了解与掌握；个性心理特征主要是对学生的动机、兴趣、爱好、信念、世界观等的掌握与了解；对学生的能力、气质、性格的掌握与了解。还包括其特长等方面的了解。

17、陈述教学目标常犯的错误（案例分析，记住P32举例）⑴把目标当作教师教学要求来写。⑵含糊不清、无法琢磨

⑶中列出了教学内容的提要、主题、原则或概念等。

18、陈述教学目标的标准（辨析）

⑴教学目标陈述的是预期的学生学习结果。⑵教学目标陈述应力求明确、具体、可测。

19、教学内容的整合表现在哪两个方面（单、简）⑴教学内容心理化 ⑵肢解、重组教学内容

20、教学策略（选择）是为实现某种教学目标而制定的教学程序及其实施措施。这个表述包含三层基本意思：①教学策略从属于教学设计②教学策略的制定依据特定的教学目标和教学对象③教学策略既有观念功能又有操作功能。

21、教学策略设计和选择的基本依据。① 教学目标②学生③教学媒体

22、编写教案能力⑴清楚教案的基本内容⑵明确编写教案的基本原则。

23、教案的基本内容：科目、年级、教学目标、教学过程安排及时间分配、教学方法、教学手段、教学难点、重点、板书设计、教学后记等。

24、编写教案的基本原则（简、多、设计教案）

⑴科学性原则⑵实用性原则⑶针对性原则⑷创造性原则⑸总结性原则

25、教学实施能力主要包括以下3个方面（简、选）⑴课堂调控能力⑵实施教案能力⑶教学应变能力。

26、教师在进行课堂调控时要考虑以下面5个方面（简）⑴建立课堂教学常规，规范学生行为。⑵根据学生特点，及时调整教学 ⑶运用注意规律调控教学 ⑷运用语言艺术调控教学 ⑸利用教学反馈信息调控教学

教学反思能力：是指教师为了成功实现教学目标对已经发生或正在发生的教学活动以及支持这些教学活动的观念，假设，进行积极，持续，周密，深入，自我调节性的思考能力。

27、自我指向型教学反思能力（多选）主要是指教师对自己的教学理念、教学兴趣、动机水平、情绪状态等心理因素进行反思与调控的能力

任务指向型教学反思能力（多选）是指教师对教学目标、教学内容、教学策略、教学过程、教学媒体等操作因素进行反思与调控的能力。

28、教师教学反思的方式（简）

⑴内部自我对话方式⑵外显自我对话方式⑶同事讨论方式⑷行动研究方式

内部自我对话方式：这种方式没有外显行为，是一种内省反思方式，可以自我提问，认真琢磨，做出判断，调节器控行为。

外显自我对话方式：这种反思方式一般是活动结束语后进行，进行，有外显行为，如写教学法反思日记，一天的教学工作结束后写下自己的经验，教训，体会与认识。

29、研究性学习：是指学生在教师指导下，从自然现象、社会现象和自我生活中选择和确定研究专题，并在研究过程中主动地获取知识、应用知识解决问题的学习活动。

30、组织研究性学习能力（简答、设计）是指教师能指导学生进行研究性学习，实现研究性学习的目标的

一种教学能力。这种能力主要包括①创新教学设计能力②指导学生研究性学习能力③开发校内外教育资源能力④对学生的学习活动进行监控能力⑤合作教学能力 第三章中等学校教师德育能力

1、德育是学校对青少年进行道德、政治教育、思想教育的总称，法制和心理健康方面的一些内容也应放到德育中（辨析：德育就是道德教育）

2、德育能力：就是对学生进行道德、政治、思想、法制和心理健康教育的能力。

3、中学德育工作的基本任务：是把全体学生培养成为热爱社会主义祖国的具有社会公德、文明行为习惯的遵纪守法的公民。

3、中等学校教师的德育能力至少应包括以下内容：①全面了解学生的能力②正确评价学生的能力③对学生进行思想道德教育的能力④对学生进行心理素质教育的能力

评价学生的能力：要力求评价客观公正，要掌握并灵活运用各种学生评价方法，要强化评价的激励功能。

4、教师对学生评价中要克服哪些心里偏见？（多选）① 第一印象②心理定势③晕轮效应④近因效应

第一印象：是指教师对学生最初的认识和感受，也称“最初印象“心理学上称为”首因效应“。

5、学生心理品质评价的基本方法(简、多)①刺激—反应法②现象—本质法③效应—本体法

6、对学生进行思想道德教育的能力主要表现在哪些方面？

⑴领会思想道德教育的重要意义⑵明确思想道德教育的具体目标⑶掌握思想道德教育的常用方法⑷清楚思想道德教育的基本途径和原则⑸坚持思想道德教育中的以人为本。

7、教师对学生进行思想道德教育的常用方法有哪些？（简答、设计）

①说服教育法②榜样示范法③情感陶冶法④实际锻炼法⑤品德评价法⑥自我教育法

说服教育法：通过摆事实，讲道理，以影响受教育者的思想意识，提高思想道德认识的一种方法。教师在运用榜样示范进行教育时，应该注意以下几个方面：树立的榜样要有时代感受，真实感和可接受性。引导学生深刻理解榜样人物的精神实质，不要简单模仿。调动学生学习榜样的积极性，主动性。情感陶冶法包括人格感化，环境陶冶，艺术熏陶。

8、心理健康教育的总目标是：提高全体学生的心理素质，充分开发他们的潜能，培养学生乐观、向上的心理品质，促进学生人格的健康发展。

实际锻炼法方式包括：学习活动的实践，完成具体任务的实践，执行制度的实践。第四章 中等学校教师管理能力

1、教师管理能力包括哪些方面？ ⑴学生学习管理能力

⑵学生体育与卫生管理能力 ⑶学生日常行为管理能力 ⑷班集体管理能力 ⑸依法从教能力

2、教师课堂组织管理能力包括哪些方面？（简）

⑴组织上课⑵维持课堂纪律⑶组织课堂发言和课堂练习⑷组织课堂分组活动⑸组织课堂表演、演讲和实验。

3、如何组织课堂发言和课堂练习？

⑴首先要培养学生课堂积极发言的意识的习惯

⑵其次应该给学生课堂发言制定规则，如发言要举手，发言后可以自行坐下等一些细节性规则，用以保证课堂教学的有序性

⑶最后教师要讲究向学生提问和回答学生问题的方法。

4、《学记》说：“善问者如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相悦以解，不善问者反此。善待问者如撞钟，扣之以小则小鸣，扣之以大则大鸣，待其从容，然后尽其声，不善问者反此。”这段话揭示了什么？

答：揭示了古代教师非常重视教学过程中学生的发言提问。

5、教师对学生的学习辅导能力包括哪些方面？（简答、选择）

答：⑴课堂集体辅导，有反馈辅导、单元辅导、考试辅导、自学辅导 ⑵个别辅导

6、国家与教育部关于体育工作法规有哪些？（简答）《中华人民共和国体育法》、《国家体育锻炼标准施行办法》、《学校体育工作条例》、《中学生体育合格标准的试行办法》

7、参加体育活动每周不得少于两次（每次不少于一课时）

8、什么是“一课”、“三操”、“两活动”？如何组织好？

“一课”是体育课，“三操”是早操、课间操、和眼保健操，“两活动”是课外体育活动、体育竞赛活动。组织好“一课”、“三操”、“两活动”，一是要有相应的体育活动知识，二是要有激发学生兴趣的办法，三是要有一定的组织能力，四是要有规章制度。

9、组织学生体育活动的几项原则

答：⑴全面发展原则⑵增进健康原则⑶全员参加原则⑷因人制宜原则。

10、中学卫生工作的主要任务（简答）

答：⑴监测学生健康状况；⑵对学生进行健康教育⑶培养学生良好的卫生习惯；⑷改善学校卫生环境和教学卫生条件⑸加强对传染病、学生常见病的预防和治疗。

11、如何合理安排学生的学习时间：学生每日学习时间（包括自习）不超过8小时，大学不超过10小时。每天课外作业不超过1～2小时。

12、实践中学校卫生工作归纳为以下5个方面

① 教学卫生②体育卫生③劳动卫生④生活卫生⑤心理卫生

13、什么是“学生日常行为”？什么是学生日常行为管理能力？

答：学生日常行为主要是指《中学生日常行为规范》中所提到的行为，以及《中小学生守则》提到的行为。因此所谓学生日常行为管理能力，在一定意义上说，就是贯彻《中学生日常行为规范》和《中小学生守则》的能力。

14、如果要管理好一个班级，要有哪些方面的能力？

⑴建立班集体领导核心⑵培养良好的班集体⑶解决学生个别问题⑷协调校内关系、学生家庭及所在社区的关系⑸正确处理突发事件。

15、良好的班集体形成的标志

有良好的班风标志着良好班集体的真正形成。

16、我国教育法体系是怎样化分的？（简、单、多、）

①教育基本法②教育部门法③综合教育法④单行教育法⑤教育相关法

17、教育部门法包括哪些法（简、单、多）

① 学前教育法②义务教育法③中等教育法④高等教育法⑤师范教育法⑥成人教育法

18、案例题：某地方一学校学生放学后，在学校踢足球，球飞出墙外，学生翻墙取球，墙倒塌，学生被砸身亡，家长提出巨额赔偿。这种做法是否合适、是否符合法律依据，是否维护了合法权益？

答：随着教育立法进程的加快，公民法律意识的增强，过去仅仅是人际纠纷、民事纠纷、行政纠纷的事，现在可能演变为法律诉讼，如今的教育工作者必须有法律意识，做事要讲究法律依据，遇到侵犯学生权益、侵犯自身权益的事，学会寻求法律援助和法律保护，这就是依法从教之意 第五章

中等学校教师科研能力

1、教师科研的必要性和特殊性是什么？

⑴必要性，教育工作是需要独立思考的工作，为了避免工作盲目性，减少失误，提高效率和效果，研究工作就显得十分必要，目前提倡教师科研就是强调对教师职业能力提高的作用。⑵特殊性，把教育科研作为一个专有名词来理解。

2、教师科研特殊含义包括哪些方面？

⑴教师以科学工作者的态度对待工作中出现的问题。

⑵用科学研究的程序、方法去解决实际工作中出现的问题。⑶以改进工作效果为目的，将教育工作与科研工作结合为一体。⑷强调教师与教师、教师与学生之间的研究合作。⑸强调教师科研是教师成才之路。

3、现代教育科学研究之父是德国的梅伊曼和拉伊

1900年德国的梅伊曼和拉伊出版的《实验教育学》和《实验教育学杂志》是这个时期教育实证研究的集大成之作，因此，教育史上把他们的研究看做是现代教育科研产生的标志。4、1903年清政府颁布新学制，我国已有了现代教育制度。在20世纪头10年里，我国已经有了教育会这类教育机构，有了《教育世界》《教育杂志》这类教育研究杂志。5、20世纪50年代前出现了一批在国际上有影响的教育家，如高等教育学家蔡元培和胡适、中等教育家廖世承、小学教育学家俞子夷、学前教育学家陈鹤琴、社会教育学家陶行知和晏阳初。

6、教育科研的道德规范包括哪些方面？（简答）⑴学生的身心和利益不受损害。⑵尊重学生的权益 ⑶尊重学生的名誉权

⑷应该有一定的科学研究训练。

7、教师科研选题的根本标准是什么？（简答、辨析）

是看选择的问题及其解决是否对推动教师自己的工作有用处，如果有用处，就有价值。

8、文献查阅的作用（选择题）⑴避免重复研究

⑵思考完成研究任务的可能性 ⑶思考课题研究的假设 ⑷思考课题研究的方法

9、文献检索应当具备哪些知识？（简答、多选）

答①要知道检索途径②要懂得资料的类型③懂得使用检索工具④知道文献资料的检索方法

10、文献阅读应当具备哪些技巧？（简答、多选）

答：⑴开始阶段用浏览或速读的方式阅读文献，做到对文献的整体情况有所了解，对具体文献的内容和价值有所了解⑵第二阶段就要求精读必须熟知和文献。

11、一份研究计划包括哪些内容（简答、设计）

答：课题名称、研究目的、研究基础、研究方法、资料与设备、时间与阶段、成果形式、鉴定方法、经费预算。

12、实施研究计划的主要工作是什么？（多选）

答：⑴控制研究工作进程⑵收集与整理资料⑶写作论文或报告

13、教育研究所用的具体方法（简答）观察法、调查法、实验法、历史法

14、结构记录方法要求事先要构造好观察的项目体系、对每一个观察项目做出明确的定义（操作性定义）准备好记录单（等级记录单、频率记录单、连续记录单、符号记录单等）非结构观察记录方法有日记记录法、佚事记录法、音像记录法（单、多）15观察法的操作过程（简答、设计）

⑴准备阶段⑵实施阶段⑶资料处理阶段⑷撰写报告或论文

16、问卷法的应用要求（简答、设计）⑴问卷的编制⑵问卷的回收与整理

17、撰写实验报告由以下几部分构成（简答）⑴问题⑵方法⑶数据分析⑷结论

18、教育科研中的“历史法”应遵循历史研究的哪些原则

⑴历史客观性原则⑵历史整体性原则⑶史论结合原则⑷批判继承原则 19观察法是通过感官感知对象搜集资料的方法。

调查法是通过问卷、访谈搜集资料的方法。

实验法是通过特定的操作设计检验某种设想的实践效果的方法

历史法是指对教育的历史文献、历史遗存所做的发现、整理、考订、诠释以及在此基础上对教育发展的状态及趋势所做的阐述方法。

行动研究是泛指以实践中的实践者为研究主体，以实践者在实践中遇到的问题为课题，在实践中并为了实践所做的研究工作。

科利尔使用了“行动研究”一词 第六章

中等学校教师信息能力

1、辨析：信息就是知识

答：不对，知识是生产过程中积累的经验，信息不同于知识，绝大多数书文承认知识是加工过的信息。

2、信息按其对人们的意义可分为有用信息、干扰信息、冗余信息。

3、教师需获取的信息主要包括哪几方面？

⑴关于学生各方面情况的信息⑵学科专业信息⑶教育专业方面的信息

4、你认为中学教师的信息能力应包括哪几个方面？

⑴信息获取能力⑵信息理解能力⑶信息处理能力⑷信息传递能力。

5、广义的信息检索包括两个方面：⑴是将信息按一方式组织存储起来⑵是根据用户的需要找出有关信息

6、一次性文献：图书、期刊、会议文献、学位论文、专利文献、政府出版物、产品样本、科技报告、标准文献、档案

二次文献：书目、索引和检索性文摘。

7、查找文献一般应该按照下列过程进行：（简答、设计）

⑴提出问题⑵选择检索工具⑶确定检索途径⑷确定检索方法⑸按线索查找⑹索取文献⑺阅读文献

8、日本的清水厚实将现时代的教材形式概括为（简答、辨析）⑴教科书教材⑵图书教材⑶视听教材⑷现实教材⑸电子教材

9、你认为中学教师的信息处理能力包括哪些方面？（简答、多选、辨析）

⑴信息分类能力⑵信息统计与分析能力⑶信息重组能力⑷信息编辑加工能力⑸信息存取能力

10、教学口语一般包括导入语、讲授语、提问语、总结语 教育口语可分为劝导语、激励语、表扬语、批评语 第七章 中等学校教师语言能力

1、如何理解教师的语言所具有的特征？（简答）答⑴科学性⑵规范性⑶教育性⑷启发性⑸激励性⑹审美性

2、教师语言规范包括哪两个方面？（简答）

答 ⑴教师必须用普通话 ⑵体现在教师语言的遣词造句上。教师的语言应通畅，无句法、用词的错误。

3、教师语言的功能（简答）

答：⑴影响学生对知识的掌握⑵影响学生能力的发展⑶影响学生积极情感的形成

4、教师语言怎样影响学生对知识的掌握？（简答）

答：⑴教师语言表达的清晰度影响学生对知识的掌握 ⑵教师语言表达的准确度影响学生对知识的掌握 ⑶教师语言表达的动听度影响学生对知识的掌握

5、教师语言怎样影响学生能力的发展（简答）

⑴影响学生表达能力的发展⑵影响学生审美能力的发展⑶影响学生思维能力的发展。

6、辨析：要提高教师语言修养，首先要提高教师的思想修养

答：正确，因为语言修养的程度取决于思想的修养，如果一个人不爱教育事业，那他的语言是不可能有炽热的情感，不可能产生正面效应的，也就不能使学生受到良好的教育。

7、教师的教学语言分类（选择、案例），案例是教师运用了什么语言 答：书面语言、口头语言、身体语言。

8、板书设计应从教学内容出发，揭示教学内容，展现所学知识的框架结构，体现教学目标。（简

答、多选）

9、教师的评语包括以下五种类型（简答）

⑴肯定型评语 ⑵欣赏型评语 ⑶指导型评语 ⑷征询意见型评语 ⑸交流型评语

指导型评语：明确指出不妥当的地方及原因。然后指出该如何改，学生的作业中如果出现语病，教师不要简单画出句子，然后写上批语，而应该指出修改的方向，给学生一点思考的窨。

10、辨析：教师职业不会被技术所取代

答：正确，因为教师的口头语言是指教师通过口头形式表达的语言。随着现代化教学手段进入课堂教学，这在一定程度上改变了传统课堂教学中那种单向的“师传生受”的状况。但是无论现代化教学手段如何进步，也不可能完全取代师生之间面对面的交流，也离不开教师口头语言表达。

11、运用口头语言的要求（简答）

⑴注意准确规范⑵注意通俗易懂⑶注意清晰简明⑷注意逻辑性和针对性⑸注意语调、语速、与节奏

12、身体语言的作用（简答、案例）

答：⑴可以帮助组织教学⑵可以增进师生感情⑶可以调动学生学习热情⑷可以突出教学重点⑸可以调控教学进程。

13、教师在与学生个别交谈时，应保持在0.5～1.3米之间，教师的目光中心放在倒数二三排的位置

14、如何理解沉默在教学中发挥的作用？（简答）

答：⑴具有信号功能⑵具有评价功能⑶具有教育功能⑷具有遏制功能

15、暗示基本原理（简答）

答：广泛利用环境的暗示信息，充分利用人的可暗示性，使理智与感情统一，有意识功能与无意识功能统一，尤其是调动和发掘大脑无意识的潜能，使学生在愉快气氛中不知不觉地接受信息。第八章 中等学校教师人际交往能力

1、教师的人际交往能力可分为哪几类？（掌握）答：⑴认知能力⑵表达能力⑶协调能力⑷反思能力

2、教师提高人际交往能力的基本原则？

答：⑴正确认识自己和他人⑵保持良好的心理状态⑶保持良好的感受和理解能力⑷养成良好的谈话习惯

3、提高教师与学生交往的能力要遵循哪些原则？（简答、多选、案例）答：①关注②尊重③信任

4、教师对学生的关注主要包括哪三个方面？（简答、选择、案例）

答：⑴关注学生的学业进展⑵关注学生综合能力的提高⑶关注学生的心理发展

5、教师与学生交往能力的结构（掌握）

答：⑴交往认知能力⑵移情能力⑶语言表达能力⑷协调能力

6、案例：各学科教师之间，班主任和科任教师之间相互合作，共同研究学生的学习状况、心理状况，交流彼此在教育中遇到的共性问题，从而提高每个教师的教育能力。分析这一案例。答：这一案例体现了教师之间的相互合作能力。在大多数的情况下，教师从事的是独立劳动，比如备课、讲课、批改作业等，但教师的教育成果并不是教师一个人取得的。单就学校内部而言，有学校领导的管理、各学科教师的配合、后勤的保障。

7、辨析：教师的教育成果是教师一个人取得的

答：不对，因为在大多数的情况下，教师从事的是独立劳动，比如备课、讲课、批改作业等，但教师的教育成果并不是教师一个人取得的。单就学校内部而言，有学校领导的管理、各学科教师的配合、后勤的保障。

8、教师之间交往要具备哪些能力？（不掌握）

答：①相互理解能力②相互学习能力③相互支持能力④相互合作能力

9、如何提高教师之间交往的能力？（不掌握）答：①尊重②竞争与合作

10、教师与学校领导交往要具备哪此能力？（不掌握）

答：①角色自我意识能力②让领导了解自己的能力③取得领导信任的能力④取得领导支持的能力

11、取得领导信任的能力有哪些？（简答）

答：⑴高尚的道德品质⑵良好的沟通能力⑶出色的工作能力

12、如何提高教师与学校领导的交往能力（简答）

答：⑴服从领导的分配⑵支持领导的工作⑶加强相互的沟通⑷建立合作的关系⑸保持适当的心理距离。

13、如何提高教师与家长交往的能力？（简答）

答：⑴倾听家长的意见和建议⑵与家长及时、经常沟通⑶与家长协商教育学生的方法。第九章

中等学校教师教育机智

1、教育机智中包含哪些基本因素？（简）观察、理解、决策、与实施

2、教育机智的基本特征是什么？（简）⑴教师所处理的事件具有偶发性 ⑵教师表现的行为具有果断性 ⑶教师使用的方法具有得当性

3、教育机智形成的基本条件有哪些？(简)⑴有强烈的责任感⑵要了解学生⑶要有丰富的知识、经验⑷要有良好的心理品质

4、课堂教学中的教育机智表现在哪几个方面？（简）

⑴处理教学疑难问题⑵处理课堂偶发事件⑶处理非主体突发事件⑷处理自身失误。

5、案例：一位老师在讲“可能性”课时，要求学生抛硬币并告诉学生出现国徽面与数字面的几率各是一半。有个学生抛了10次，有8次出现国徽面。他当场提出：“教师，您讲得不对吧？”设计教育机智：老师在课堂上没有马上肯定自己的说法，而是微笑着说：“你回家继续抛，看结果如何？”这位同学回家一连抛了5000次，发现抛的次数越多，两面的几率就越接近，第二天说“你是对的”

分析：课堂教学中教育机智表现在以下四个方面，⑴处理教学疑难问题⑵处理课堂偶发事件⑶处理非主体突发事件⑷处理自身失误。在这个教育案例中，教师面对学生的质疑，没有在课堂上草率地下定论，而是让学生在课后自己去探寻结果，锻炼了学生的动手动脑能力，体现了教师的教育机智的第一个方面。

6、案例：上课后，你一进课堂就看到黑板上有你的肖像画，脖子上套着绳圈，下写着“老师的遗像”请用教育机智处理这一课堂偶发事件。首先我不能发火，如果发火，我只能面向全班同学，这将连累并得罪大多数无辜的同学，而这可能中了恶作剧者的下怀。其次我发火，一二十分钟课堂气氛将无法恢复到正常状态，这样我会损失一堂课。第三运用教育智慧，顺利度过这次危机。具体办法略

分析：这个案例表明教师在处理课堂偶发事件时，头脑冷静、机敏，语言幽默，关爱全班同学的感受是多重要。

7、运用教育机智有哪些建议（简）

⑴尊重学生⑵平等、公正地对待学生⑶情绪要稳定⑷态度要诚恳⑸语言要含蓄⑹行动要沉着⑺方法要恰当⑻要避免刻意⑼要避免说教⑽要适可而止 第十章 中等学校教师角色认知能力

1、教师角色认知能力：是指教师在意识水平上对其所表现的行为和应承担的社会责任表现出的认识和理解能力。

2、案例：①教师是人类灵魂的工程师：说的是教师对学生身心成长发挥的重要作用，即教师以工程师的聪明和智慧去塑造学生的灵魂②教师是园丁：说的是教师以园艺师般的辛勤劳动去精心呵护学生的健康成长③教师是镜子：说的是教师要为学生行为起到为人师表的楷模作用④教师是钥匙：说的是教师对学生在获取人类知识宝藏中的引导作用⑤教师是法官：说的是教师在学生是非观念形成过程中的指导作用。给出实例分析是工程师的观点、是园丁的观点、还是镜子的观点

3、如何认识教师的各种不同角色？ 答：⑴人类文化的传递者⑵学生灵魂的塑造者⑶心理健康的维护者⑷专业人员和教育专家⑸组织者、引导者和管理者⑹课程的开发者⑺人际关系的协调者⑻学生学业的评价者。

4、辨析：教师角色是传道、授业、解惑

答：不对，因为教师角色包括：…。传道、授业、解惑是教师角色的一部分。

5、造成教师角色冲突的原因主要有三个方面（简）答：⑴社会对教师提出的各种不同的期望所致⑵社会及其教育事业的发展对教师提出更高的期望⑶角色转换意识不明确。

第十一章 中等学校教师心理调适能力

1、案例：“急中生智”、“狗急跳墙”

分析：都是人在应激反应状态下能够很短的时间内充分调动自身的全部潜能，所以常常会表现出一种超乎寻常的力量。

2、由于工作压力等原因会引起哪些应激反应综合症先兆？（简）

答：如长期持续的疲劳，四肢乏力，腹痛腹泻，记忆力减退，经常性失眠，注意力难以集中，烦躁不安，惧怕见某些人物或某物等都可视为应激应综合症先兆

3、教师职业压力与应激对心理健康的影响（简）答：⑴繁重的任务和多重角色使教师承受巨大压力，⑵期望和责任感给教师带来极大的心理压力，⑶教育工作的复杂性与难度加重了教师心理负担，⑷日趋激烈的职业竞争给教师带来了危机感。

4、人们经常体验到的负性情绪、情感主要有：抑郁、焦虑、耻辱、嫉妒、内疚、愤怒（选择）

5、中等学校教师常见负性情绪、情感类型（简答、案例，症状可以出案例）答：⑴强迫⑵焦虑，焦虑的症状有：情绪紧张不安，恐惧，惊慌；植物神经功能失调；神经衰弱；血糖，肾上腺素常升高⑶抑郁，抑郁涉及身体和心理，如疲劳感、睡眠障碍、食欲不振、注意力不能集中、犹豫不决、有自杀想法或念头。⑷恐怖

6、教师提高工作中心理调适能力的方法？（简答）答：⑴森田疗法⑵情绪宣泄法⑶认知疗法⑷淡化与转移法

7、案例：森田疗法如何调适自己的情绪：①顺其自然②积极行动

8、对教师而言，改变认知，由达理而至通情一般要经过哪几步骤？（简答、案例）答：⑴要面对现实⑵分析原因⑶反省自己

9、教师如何提高人际交往中心理调适能力？（简答、案例）⑴与人为善⑵学会说“不”⑶调整期望值⑷保持轻松愉快⑸放松与幽默⑹暂时回避⑺倾诉与求助⑻保持年轻活力⑼忘却与转移。

10、常见的人格障碍类型（简答，案例题要记忆人格障碍特征、多选）答：⑴自恋型人格⑵回避型人格⑶依赖型人格⑷偏执型人格。

11、常见教师人格障碍类型 ⑴自恋型人格⑵偏执型人格

12、优秀性格的养成要注意以下哪几个方面？（简答、多选）⑴自律⑵自尊⑶自信⑷认真负责⑸自我克制

13、教师如何完善健全的人格？（简）答：⑴悦纳自己、他人和新事物⑵有自己的行事原则⑶理智地做人⑷富有同情心 第十二章

中等学校教师自我提高能力

1、教师自我提高能力：是指教师在教育活动中，思想、业务、人格等方面不断趋于发展和完善的能力。

2、教师自我提高能力主要包括哪些能力？（简答、多选）⑴教师的学习能力 ⑵教育研究能力 ⑶撰写教育教学论文能力 ⑷教师的教学创新能力 ⑸与人合作能力。

1、教师如何提高学习能力（简答、案例）答：⑴了解自身的学习状况 ⑵增强学习意识 ⑶明确学习的方向和目标

2、教师撰写科研论文的能力（简答、设计论文提纲）答：⑴确定文章主题的能力⑵组织文章结构的能力⑶分析论证能力

3、教师的教学创新能力包括哪些方面（简）

答：⑴有创新意识和创新精神⑵更新教材的能力⑶优化教学过程的能力

4、教师在工作中主要的合作关系有哪些？（简答、多选）答：⑴与学生的合作⑵与同事的合作⑶与学生家长的合作。