【销售就是利润,其他都是成本!】

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第一篇:【销售就是利润,其他都是成本!】

【销售就是利润,其他都是成本!】

【销售就是利润,其他都是成本!此文献给正在销售线上奋斗的人!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!】

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么? 答案:自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么? 答案:观念。

1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么? 答案:感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么? 答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次:

份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念:

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

第二篇:电话行销

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备:(清晰/动听/标准)

4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点:

1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己,爱上公司,爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。2.电话是我们公司的公关形象代言人。3.想打好电话首先要有强烈的自信心。4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。

9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法:

1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。

六、预约电话:

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术:

1.我是谁?

2.我要跟客户谈什么? 3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 5.顾客为什么要买单? 6.顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?习惯用语:你的问题确实严重 专业用语:我这次比上次的情况好。习惯用语:问题是那个产品都卖完了 专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 专业表达:你这次修后尽管放心使用。习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

第三篇:服务营销

服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务>售后服务

服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么?

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性:

1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)

三、服务的信念

服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的: a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比 c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出 d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定 e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。《功心为上》 f.所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法:

1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。

3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则:

1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„)。2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。6.备用短信: a.成长激励20条; b.祝福祈祷20条; c.客服售后10条

(对公司比较有价值意义)。

六、服务的五大好处:

1.增加客户的满意度。2.增加客户的回头率。

3.更多地了解客户过去的需求,现在的需求。4.人际关系由量转变为质变。5.拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤:

1.是否是决策者。2.耐心倾听完抗拒点。3.先认同客户的抗拒点。4.辨别真假抗拒点。5.锁定客户抗拒点。6.得到客户的承若。7.解除客户抗拒点。

如:锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

第二篇:营销产生利润,其他都是成本

营销是为企业赚钱,能产生利润,其他都是成本。

人做什么事都需要有目的,往大的说是叫愿景,往小的说叫目标,去掉达成的期限叫梦想。简言之,愿景也好、目标也罢,都需要有时间做为参照依据。企业的发展亦如同人生的规划,需要有愿景、目标。有了愿景与目标,才可以谈论什么战略、策划等。战略就是愿景如何实现,策划就是目标如何达成。有了战略,有了策划。当然就需要有人来执行。

人多了,事情也就杂了,才谈得到管理,于是乎人员的管理出来了。人员的管理管的是什么?这些人该怎么分配?该怎么定位?该去干什么?

人也有了,活也可以开始干了,于是乎又出现了这些人在什么时间内干什么活?过程的连接性,不可以本末倒置。顺理成章的出现了时间管理。合理分配,充分的考虑这些人在什么时间里该去干什么事。

做过管理的都该知道,人员的管理必须是服从于策略的。那么企业的策略是什么?企业的策略只有两字---“赚钱”。从哪里赚?要么生产一个产品(当然可以多个啦!嘿嘿)赚钱,要么提供一项服务赚钱。总之,就是赚钱。

然而,企业要赚钱,依赖于哪个部门?当然,勿庸质疑----营销部。因为组建好的营销部就一切解决了。产品嘛,可以“糊弄”一个出来,也可以投资点钱生产出来。服务嘛,对市场做个调查,也可以很快的“糊搞”一项出来。一句话,这个好解决。那么,营销部就是龙头老大了。

因此,企业的营销部门最是重要了,营销策划更是重中之重了。有了营销策划便可以开展整个布局了,就可以制定营销人员和组织上下的有效配合,而其他部门的资源的管理都是围绕着这个来组建和管理的。

所以,营销才是在为企业赚钱,投入在营销上的才能产生利润,其他都是成本。

第三篇:节约就是利润

节约就是利润

随着企业之间竞争的日益激烈,企业内开源节流,降低经营成本,提高竞争力逐渐成为管理者们谈论较多的话题。对企业的老板来说,面对越来越激烈的商业竞争,如何开源节流,提高自身竞争力,更有效利用各种现有资源有效拓展市场,以及降低管理和运营成本是大家最关注的话题。开源节流,顾名思义就是:开辟源头减少流失。对于企业来说,“开源”就是增收——开辟增加收入的途径;“节流”就是节支——节省不必要的资源消耗与费用支出。

企业的亏损与盈利情况和员工的命运关系密切,每个员工都应该为企业的发展壮大贡献出力量,而员工仅需做一些看似简单的小事,企业就会受益很多。只要员工在尽职尽责地做好工作的同时,懂得节约每一分钱,就能为企业创造一份利润;对企业而言,能够主动把工作中的节约当成大事的员工,才是老板喜欢的好员工。因此,作为企业的一员,树立成本意识,养成节约习惯对于维护企业利益具有非常重要的意义,因为这不光是老板的公司,也是你的公司,你也是公司的主人,你的行为会直接给公司造成影响。

成功的企业都是节俭的,我们必须重温这样的理念:节约的都是利润,甚至是一家企业最为核心的竞争力。松下幸之助曾说过:“企业家,他的使命就是赚钱,如果不赚钱,那就是犯罪。”而企业的利润主要来自两个方面,一是来自于外部,即依靠经营和拓展市场得到的利润,是我们常说的通过“开源”得到的利润;二是来自内部,即依靠管理节约运行成本和提高效率得到的利润,是我们常说的通过“节流”得到的利润,成本管理主要是节流的问题,节省一分钱成本就是节省一分钱利润。

说起成本管理,一些员工总错误地认为那是领导者的事,是职能部门的事,与自身关系不大,因而事不关己,高高挂起。其实,成本管理不仅仅是公司高层领导的事情,同样是每个员工应尽的责任。在办公费用中的浪费是很容易的,比如:半张纸可以写完的,就不要用一张纸;打印文件要双面使用;要养成节约用水、用电的习惯;洗完手及时关上水龙头等等。这些小事无不体现着我们员工的节约意识和对公司的责任感。节约是一种优秀品质,是一种精神,是一种教养,是一种美德,节约更能够创造价值。为此,全体员工要牢固树立成本意识,从节支降耗中提高企业利润。

对于企业来说,节约的都是利润。控制好成本,把本来需要支出的部分节省下来,实际上就等于是赚到的利润,这同时也成了一个新兴的利润点。

第四篇:节约成本 创造利润

节约成本 创造利润

千百年流传下来的诗句:“谁知盘中餐,粒粒皆辛苦”家喻户晓。在当前由美国次贷危机引发的全球经济危机的特殊时候,勤俭节约这个古老而又年轻的话题,如今又被赋予了新的历史使命和战略意义。为加快建设节约型企业,实现我风帆公司健康、快速发展,牢固树立“节约成本就是创造利润”的意识,减少不必要的生产、流通损失,通过种种行之有效的措施,向产品要效益,向成本要效益,是所有风帆人的共同目标。

首先我们应从自身开始,从自己的岗位开始,能少用一分,绝不多用一里,能省一点是一点。所以在灌酸岗位我们通过以下措施帮助公司节约成本:

一、严格按照作业指导书要求进行生产。作业指导书对酸量、酸密度等有严格的规定,严格按照其要求进行生产不但保证了产品的质量,而且以最有效的方式控制了成本。

二、提高自身素质和职业技能。通过努力学习生产工艺,提高自身素质,查漏补缺,做到对生产成本的节约。珍惜别人的劳动成果,节约每滴酸。

三、定期保养设备。生产过程中经常会有酸溅到设备上,经常保养润滑设备会大大减少设备的损坏,保证了产品质量、节约了维修人力物力财力、也有利于对自身安全。

四、妥善处理回充电池。生产过程中会有一定概率出现不合格产品,这时我们要积极查找原因,想方法进行补救,比如证实是缺酸电池可按规定再次加入少量的酸液进行二次充电,合格品可以按替换电池出厂。这样避免了整只电池报废对成本的浪费行为。

让我们发扬艰苦奋斗、勤俭节约的作风。我装配二车间有一醒目的条幅“节约一滴水,一度电”众人拾柴火焰高、人心齐、泰山移,这更是体现一个企业实力和凝聚力的时候。勤俭节约既是中华民族传统美德,也是我们每一位风帆人义不容辞的责任。从我做起,从今天做起,从点滴小事做起,牢固树立“节约光荣,浪费可耻”的观念,争当勤俭节约的传播者、实践者、示范者,自觉抵制奢靡之风,厉行节约,增产增收,为建设节约型企业,为促进风帆健康、快速、可持续发展做出更大的贡献!

第五篇:成本、利润分析报告

北京XXX有限公司

飞轮齿圈08罗孚成本及利润分析报告

一、设备不需投入。

二、新夹具刀具投入情况

1. 车夹具(涨力盘、定为环)共3套,每套1000元,小计3000元。2. 滚齿夹具1套,每套6000元

3. 淬火工装(感应圈、托盘)1套,每套1000元。4. 滚到1只,每只2000元。

夹具投入小计1.2万元

三、测量预测

根据市场调查及反馈的信息,该产品07年预计20000件,此后每年以15%速度递增,即2008年23000件,2009年26450件,2010年30400件,2011年35980件,5年小计135830件,平均每年约27166件,我公司独家供货,每年为27166件。以后该产品进入饱和期,产量逐渐减少,不考虑。

四、成本分析

生产该种产品需型钢1.19Kg,按每吨7500(含税价)计算,原材料成本8.92元;该产品单件动力能源计划1.79元,直接人工3.56元,制造费用1.72元,工装费用1.40元,管理费用1.24元,销售费用 1.10元,利润1.28。期间费用小计22.80元。

五、利润分析

在其他条件不变的情况下,按以上分析的平均年产量27166件,则平均每年可获利34772.48元。

六、风险分析

在其他条件不变的情况下,没有风险。

北京XXX有限公司 二○○六年十月十六日

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