第一篇：《和任何人都聊得来》读后感
《和任何人都聊得来》读后感
近来因为工作的原因，需要读些与管理沟通相关的书，于是选了《和任何人都聊得来》，本没有多在意，读它的原因是因为此书很火，但真正读完之后，感慨良多，收获颇丰，忍不住用拙劣的言语记下几笔，以供日后回顾。
《聊得来》作者是美国金牌培训师迈克·贝克特尔，大家对此人或许不熟，其实我也不熟，书中说其现任富兰克林科维公司高级顾问，于是网上查了一番，发现此公司的创始人是史蒂芬·科维，是美国著名的管理学大师，曾被美国《时代周刊》誉为“思想的巨人”、“人类潜能的导师”。“巨人”，总能让人想到牛顿、爱因斯坦一类的科学巨匠，而能被称为“巨人”的，都是大神级别的。在这一层略带裙带关系的影响下，我对《聊得来》一书更多了几分期许，读起来更加卖力。
书中章节虽多，但在序言中贝克特尔已经做了概括，分别为以下四点：
一、坚持自己的个性，让自己的独特之处发挥作用。
二、准备越充分，你就越自信。
三、永远保持一颗好奇的心，千方百计让自己变得有趣。
四、学会从他人的思维角度出发，真正的在意对方。最开始看到这四点的时候，忍不住和自己对比了一下。
说到交谈中要坚持自己的个性，贝克特尔在书中说自己小时候很内向，常常自责，懊恼自己为什么不善交谈，甚至在被人搭讪的时候都语无伦次。而我虽不像他那样少言寡语，但也并不是每次都能够侃侃而谈，因为不一定每一个钟子期都能遇到他的伯叔牙，毕竟共同话题这种东西可遇不可求，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”也不无道理，但有时候差异性反而能让交谈变得更加趣味横生。其实说到底，还是性格因素。性格内向的人，需要更多的个人空间，他们在内心里自我反思。外向的人则通过交谈来思考。
为了让我们更了解自己，书中给了一个性格小测试，好奇心的驱使下，我完成了那个小测试，测试结果显示，我是个依据不同情况表现出不同性格的人，并非是具体的内向型或是外向型。我想大多数人或许都和我类似，社交的时候就算气氛再愉悦，时间一久，也会感觉疲惫，需要自我梳理，而精力恢复之后如果没有可交谈的对象时，又会感觉焦躁不安。
以上的这些基于性格的讨论并非说哪种性格好哪种性格不好，正如贝克特尔所说，内向让交谈更有深度，外向则更有行动力。交谈中如果没有内向的人参与，结论可能欠成熟。如果没有外向的人参与，可能得到的只是一堆周密的设计但永远没有付诸实践的计划。人际沟通中只要具备“了解并接受自己”和“了解并接受对方”这两点，很多问题便可以迎刃而解。贝克特尔有一句话说的特别好，在沟通的时候我们是作为一个整体在交谈，而不仅仅是为了取悦对方，给对方留一个好印象。
除了性格因素之外，影响沟通的另一个大问题就是信息。这里说信息的话，其实概念有些大了，简单点来讲，就像贝克特尔说的准备充分，只有准备充分，信息够丰富，在沟通的时候才会更加有自信，同时也会更容易的找到共同点。
韩愈说“志同而气合”，意思是彼此理想志趣一致，意气感情投合。这句话同《三国志·魏志·陈思王植传》中的“志同道合”意思一样，放到现在就是交谈双方有共同语言。贝克特尔书中说到他曾经去参加一个拉美国家的研讨会，下飞机的时候对方公司派了一名司机前去接机，遗憾的是，这名司机并不会讲英语，而贝克特尔也不会讲西班牙语，这样就是典型的没有公共语言。虽然二人无法用言语交流，但是司机一路上尝试着用手势和动作告诉贝克特尔周围的风景，两人也算是找到了共同语言，双方都有沟通下去的意愿。
我也曾遇到与贝克特尔类似的事情，但是我并不是参加高级的研讨会，而是同学聚会。有一名同学带了自己的朋友过来，暂且叫他A君，大家相互介绍之后就开始聊天。我们一直在聊大学时代的生活，吐槽身边的事情，A君就坐我旁边，可能不熟悉，再加上对我们的话题不了解，所以他不怎么说话，但是感觉他很有意愿想加入我们的聊天，于是我便小声和他攀谈起来。期初只是礼貌性的问候，然后开始找话题，这时候店里突然想起了《Breathless》，这首歌我再熟悉不过了，于是跟着哼了几句，他眼睛一亮，问道：“你喜欢肖恩的歌？”然后我们像发现知音一般谈起了歌曲，从《Breathless》到《Until You》，从民谣到轻音乐，从肖恩·沃德到拉娜·德雷，有种曲洋遇上刘正风的感觉，恨不得当场来首笑傲江湖。
有时候沟通的时候会觉得压力很大，其实也是准备不充分的一种表现，信息量不足。压力，一种积极的沟通力量。交谈中的压力，分析下来也不过三种。一味指责他人，而不是反思自己对于事件的解读。设想出最糟糕的结果。认定自己的过去一定能够预测未来。
莎士比亚曾经说过：“世界上本无所谓好坏，思想使然。”压力和紧张并不是来自事件本身，而是来自我们对事件的解读。张弛有度，收放自如。
每个人一定程度上都是过去的产物，但依然有选择未来的权利。查克·施温道曾说过，态度决定一切，他也因此而出名。
交谈中遇到压力该如何？首先，我们可以练习从心理层面控制压力。给自己暗示，想象着交谈能够顺利进行，而且决定交谈的两个人一般都是抱有能够顺利交谈的目的，积极的心理意向其实更接近现实情况。如果真的交谈失败，那么就停下来，稍作反思，以作为日后案例，但切记不可过度纠结。“既来之，则安之。”第二，我们可以尝试从身体层面控制压力，比如深呼吸，可以促进血液循环，解除疲劳，放松情绪。第三，经常练习，学会控制压力。
再来就是好奇心，永远保持一颗好奇的心，千方百计让自己变得有趣。贝克特尔在书中写到，对于交谈来说“样样都通”比“一门精通”更重要。这或许与我们平时说的“专一”有所不同，平时的“专一”指的是“精益求精”，韩愈也说过“闻道有先后，术业有专攻”，但是在交谈的时候，“吃香的”往往是那些“八面玲珑”的人，因为知道的多，所以更能寻找聊天的共同点，就不会让话题沦入尴尬的境地。
其实在我看来，让自己变得有趣和性格有关系，就是之前说的个性。简而言之，就是“样样精通”的人是性格相对外向的人，他们更乐于丰富自己的生活，对外界更加好奇，而“一门精通”的人则是性格相对内向的人，他们对于事物的了解更倾向于“深”。
除了以上说的那几点，最重要的还有一个，就是推己及人，学会从他人的思维角度出发，真正的在意对方。正如孔子所说的“己所不欲，勿施于人。”不要把自己意愿强加给别人，同样也不要相当人的认为别人是怎么想的。设想在交谈的时候，对方总是心不在焉，时不时让话题陷入沉默的境地，这个时候你或许会很生气，心想对方既然不愿意聊天为什么还坐在这，但是如果你换个角度想想，说不定是对方遇到了难处理的事情才会这样，你再进一步试探性的问对方是否有烦心事，对方此时就会对刚刚的心不在焉感到歉意，同时可能会向你讲述自己的困难，这个时候，你们交谈的话题不但进行下去了，而且双方的距离又拉近了。
对于这四点，我深信不疑。如果真的做到以上四点，那么何愁与人交谈时谈不来呢？在文章结尾，贝克特尔提到“不积跬步无以至千里”，“自信交谈”也是一个过程，魏征之所以能够大胆进言太宗，并非太宗真是一位不折不扣的明君，而是魏征能够做到察言观色，把握分寸，抓准时机，这就是我们常说的“聪明人”，这一点并非天生如此，而是后天培养的，需要不断积累，“积学以储宝，酌理以积才”是个循序渐进的过程。
读完“聊得来”这本书，觉得自己还有很多不足的地方，沟通是一门学问，需要我们去好好学习，
第二篇：《跟任何人都聊得来》读后感
平时生活中，经常会有很多人苦恼如何跟人交流。有的时候会话不投机半句多，有的时候话赶话就能打起来，永远都猜不透对方在想什么，更猜不透对方到底想怎样，这样人的矛盾会越来越深，人际关系也越处越差。
交流地重要性不言而喻。身边还有很多同事怕交流，羞于在公众场合讲话，也不愿意跟陌生人交谈，有的时候甚至跟认识的人交流都成了一种折磨，眼看着在办公室里侃侃其谈的同事们心生羡慕…
如果你也一样，那么你就非常必要去读一读这本书。当我看完这本书的时候，我发现这本书一步一步地给我们讲了一门沟通的艺术。作者说人最重要的是了解自己，坚持自己的个性，再去了解对方的背景，找到共同的兴趣和爱好，也要学会站在对方的角度思考问题，将心比心，学会倾听，学会发问，最后在交谈之后做笔记，非凡观点确实有着不同于常人的思维。
这是一本实用的书，真正看完并且理解的读者们可以尝试把与实践相结合。真真正正的去做，并且用心去做，你真的可以成为一个交谈达人，同时你也将收获更多朋友。
我相信没有一个人会想要做沟通路上的失败者，《跟任何人都聊得来》这本书兴许可以帮助到你，解决一些交流上的难题，同时相信这本书也能给你带来一定地影响力，不要小看它，千万不要错过哦！
第三篇：医聊读后感
《医聊》读后感
——医药临床销售人员值得一看的好书
《医聊》以前就听说过，拜读之后才更明白，一本书的好与坏就如同对一个人的判断，不是靠道听途说，而是要身临其境，自己去分析体会！一本好书，当你捧在双手，与它一起思考时，那种久违的感同身受的共识会激起你思考和行动的热情，让你有所感悟，有所升华。《医聊》恰恰就是这么一本让我们这些致力于医药临床销售的人士受益匪浅的书，不论是对刚迈入这个圈子的略显稚嫩的医药代表，而或是在这一行业摸爬滚打多年的经验丰富的职业经理人！
书中安迪•法兰以一名医生的身份让我们体会到了一个合格的医药代表应该具备的素质，应该满足的职业要求。最重要的是他从医生的角度告诉我们无论什么药物，无论是历久弥新的老药还是期待已久的新药，只要能给医生带来更好的治疗方案，从而让患者获益才是医生们孜孜以求的初衷。
对于本书的第一大感受就是书中第一部分告诉我们，作为医药销售人员首先一定要了解我们的客户—医生。我们需要客观的了解医生的临床诊疗决策及药物选择，分析其处方行为及影响处方习惯的因素。本书提供了关于一种新的药物如何让医生们从期待，到试用，再到信赖常规使用，最后则是信心十足的为之代言的方法和可能。结合我们学习过的CMSS（顾问式销售策略）课程，为我们推动客户接纳度阶梯七个阶段的向前发展提供了本源的基础，这就是我们要真真正正的了解医生上述的诸多方面，从医生的角度考虑问题并寻找机会，扩展医生头脑中的药物清单，使我们的产品成为其前两位的选择，而不是想当然凭自己主观臆断进行行动，这样我们会有更大的成就。
对于本书的第二大感受就是书中提及的关系销售，告诉我们作为医药销售工作应注意的许多细节。营销理论的发展从4P（Product，Price，Place，Promotion），4C（Customer，Cost，Convenience，Communication），最终还是回归到1R（Relationship），也就是关系销售。众所周知，在医药销售工作中关系无处不在，一切又从关系开始，包括与医生、与护士，还有与“可恶的守门人”的关系。越早的与医生建立信任关系，并处理好其周围的各种关系，越能发现机会，更快的带来生意。但在这里，我的感触并不是说关系多快、多近有多好。恰恰相反，第一点感触，任何良好关系的建立，都需要花费大量的时间与精力，与医生更是如此，不要“急着套近乎”，更不要在基本关系的尚未建立时急于要处方，这只会使医生对你的评价起负向作用，只会妨碍良好关系的建立。第二点感触，关系近虽好，但不要走的过近，这样反而会使有效的产品拜访变的困难，会让我们有时候不知所措，不知道往哪个方向发展与客户的关系。所以我觉得当关系近时，我们应适当保持一定的职业界限，少透露私人信息，根据对医生的了解满足其工作的需要，将关系转化为最大的生意。
对于本书的第三大感受就是如何成功组织学术推广会。在各制药公司学术会议泛滥的今天，举办一次成功的学术会议，对于会后医生处方的增长及我们医药代表临床有效的产品跟进拜访是大有益处的。我们的学术会议应往哪个方向努力？第一，精选对我们产品、对演讲
有热情，有临床造诣及且对我们产品应用有经验的专家演讲者，宁缺勿滥，营造我们的学术品牌。第二，邀请关键医生，并了解其希望从专家演讲中最想听到的内容。第三，会前充分与演讲专家沟通，沟通幻灯内容（临床数据、循证研究证据、自己的经验及临床问题的处理方法、其他国家地区的经验），沟通我们最希望讲者演讲的重点内容，沟通听众希望听到的内容及可能提及的问题。第四，会中做好把握，排除干扰因素，对于我们希望提及的重点内容可以向讲者提问（提问卡形式），会中医药代表聆听学习讲者的演讲内容，充实自己。第五，充分利用演讲专家的时间，创造关键客户与其交流的机会，营造关键客户良好的感觉。充分利用与专家用餐等机会，了解专家临床诊疗的决策，从而发现更好的生意机会。第六，会后记录总结，主要产品信息或学术问题做好拜访跟进，向顾问式、职业化的医药销售人员努力。
最后，就如同书中所述，无论医药行业怎么发展，医药代表不容忽视是行业中重要的一股力量，并将持续存在。我想我们需要正视自己的职业，我们不全是一名销售人员或是医药商人，我们更应立志成为一名职业的医药销售人员，更需认识到我们能为医生带来前沿的医学信息、提供更好的临床治疗选择，从而帮助众多的患者，这是我们职业的价值所在。也许在不远的将来我们甚至会在医院内部发现自己的位置，为医药发展和老百姓的健康做出更大的贡献！
拜耳北中国抗栓治疗领域天津大区曹成宝2011年10月
第四篇：《医聊》读后感
找到医生处方的“舒适区”提升销量
医药代表是一个对产品知识跟沟通技巧要求都很高的职业，不只是完成销售任务，更重要的是及时传递最新最前沿的医药信息。现今医药代表这一职业并没有被国家所认可认，也没有规范化，所以其销售模式呈现多样化，如带金销售、关系销售等等。但是医药销售也属于销售的一种，那么要真正的做好这一行业，就必须以医生的需求为出发点。那么医生真正的需求在哪里？结合《医聊》，个人认为医生真正的需求是以患者为中心，如何取得更好的治疗效果。
了解到医生的真正需求，那么作为医药代表，工作的重点也要以患者的利益为根本的出发点，结合自己的产品，向医生传递正确的医药信息，更好的为患者服务。这是医药代表工作的中心，也应该是医药代表以后的发展方向。
《医聊》告诉我们，医药代表做好工作，处理解决医生需求，包括很多影响因素，如改变医生处方习惯、注意沟通技巧、关系销售、找到医生处方“舒适区”等。对我感触最深的是医药代表如何将药物移进医生的心理舒适区。所谓舒适区，简单来讲，我们可以理解为一种范围或者集合，当医生相信某种药物最有利于病人并作为首要选择时，这类药物的集合便可以称为医生处方的“舒适区”。理解了定义，下一步便是具体工作中的应用了。
读完《医疗》之后，再结合自己的工作的经验，个人认为把药物移进医生处方心理舒适区可以从三个方面着手。首先，医药代表的支持和信心对提升舒适度水平很关键，特别是新药物上市初期。以我开发拜瑞妥为例，抛开与医生的产品领域的沟通，我对拜瑞妥是很有信息的，我坚信拜瑞妥是好药，即使有出血的副作用，但是并不影响拜瑞妥是好药这么一个事实。不管我与目标医生的关系如何，我对拜瑞妥总是信心百倍，这是会传染的，慢慢的医生会被这种自信所感染的，他们对拜瑞妥就会开始了解到处方，再变成首要选择。其次是让医生认识了解熟悉产品。光有信心是不够的，就拜瑞妥来说，我主要是通过两种形式来做的，一、自己专业化的沟通，去介绍、传递产品信息，教育医生如何处方，注意什么；
二、利用公司资源，包括科室会、城市会、省内会、患者教育等等来传递信息。最终达到目的是要医生对拜瑞妥感到放心、舒适，让他们了解拜瑞妥的疗效、风险、不良反应及如何处理。刚开始医生对拜瑞妥最担心是安全问题，所以解决这个问题很重要，当时我除了用公司资源慢慢渗透，还专门请了省里的教授来讲课，临床上帮助他们选择几个适应症患者来试用，慢慢地让医生信任拜瑞妥。最后，选择典型病例，让医生处方，效果很好，医生对医药代表的药会感到更加舒适。在拜瑞妥的推广中，我虽然并没有找到很典型的病例，但是我会让医生选择一些患者试用，让他们感受疗效，效果最好的是骨科里有个做了膝关节置换术之后试用拜瑞妥，效果非常好，以后医生的处方也越来越多了。
总的来说，医药代表应该走专业化的道路，从细节上着手，将药物移进心理舒适区便是很典型的例子。只有专业化，医药代表的路才会长久走下，也是最终发展的方向。
第五篇：《医聊》读后感
《医聊》读后感
关上电视，关上电脑，不情愿的拿起此书，强迫自己翻开第一页，一页一页读起来…终于读完了，感觉受益匪浅。通过读此书发现自己的心浮躁了，每天就像机器一样运转，很少静下心来思考，感觉自己是在沿着轨道前进，但方向是否错了，却好像很少思考过。最终下定决心强制自己静下心来开始读此书，刚开始是一种折磨，后来慢慢深入进去，慢慢变成了享受，一种久违的感觉又回来了。
初为医药代表，首先应该了解他的工作环境。医院听起来很熟悉，但同时有是那么的陌生，我自己以前是很少与医院有接触的，刚到市场上以为每个医生都是既在门诊上，也在病房中，随着慢慢的接触发现门诊上的大夫也是轮流坐诊的，一般都是一些专家，很少有年轻大夫。后来又去了病房，发现大部分的大夫都在病房啊！有主任医师，副主任医师，主治医师，住院医师，还有一些进修的，实习的等等。看了《医聊》中第一章医生是如何“出炉”的，对医生的成长经历又多了一些了解，如果一个医学生成长为一个主任医师的话，要经历无数次考试进修和不间断的学习，对医生的职业有多了一份理解，他们真的很辛苦！必须经过无数次繁杂的培训和学习，才能一步一步爬到金字塔的顶端。我最初的感觉是住院医师相对来说比较好接触，他们和我年龄相仿，兴趣爱好也相似，毕竟是一个时代的人，有一种亲近感，大家很容易打成一片。我就做了几个年轻大夫的工作发现效果很明显。书中法兰医生也说到，医学实习生和住院医生是医药代表们最应当下工夫和接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后的整个职业生涯。而且法兰医生在当住院医生期间培养的一些处方习惯，直到今天也没有改变，尤其在不是他自己专业领域的用药习惯。因此我们应该树立一种长远合作的思想，从年轻的医生开始培养自己未来的VIP客户。
接下来就应该系统的了解医生的职业内容，怎样为病人提供治疗服务。首先是疾病的鉴别诊断过程，做出对病人病情最可能的诊断，进行进一步验证，然后开始治疗。一般采用药物，手术，其他治疗手段等。如果采用药物治疗，需要衡量临床用药的风险和益处，所有的药物都可能具有一定程度的风险但都有各自的临床益处，各种药物的风险与益处之比差异很大。作为一个原则，初始治疗时，医生们情愿首先考虑采用风险最低的药物，最后考虑病人的整体状况，反复检查，不断验证诊断过程，最终对病人做出正确的诊断治疗。对于任何一类药物，药物的临床疗效也大致相似，但医生们出于不同的思维方式会做出不同的选择，而我们的任务是参与到医生的讨论中，向医生解释为什么应当用我的产品，而不是同一类中的其他产品。医生对于一类病人，处方药物时有一个首要原则，我们应当针对每名医生，发现他在一类治疗药物中最关注的方面，然后把我们的产品与之相适应的疗效展示给他，可能正好符合他的首要原则。另一方面医生之间可能争论药物的首要原则，我们不要和医生争论，我们需要了解，探索这些争论，询问这种理念的由来，利用这个机会作为拜访时盒医生沟通的话题。我在刚开始的时候也犯过此类错误，一般情况下，医药代表系统的了解了自己所负责药物的特性优势，功能和治疗疾病的利益及临床证据后，就认为自己公司的产品绝对是全世界最好的产品，并且迫不及待地想把这些东西强塞到医生的头脑里。而且对于医生的异议，立刻就予以长篇大论的反驳，尽力去说服医生，殊不知这样做的结果是欲速则不达，让医生产生巨大的反感，从而影响了双方信任的关系。我们应该判断自己的产品是否符合某类病人的需要，以及自己的产品如何帮助这类最适合的病人。针对很多类别的药物中，各个药物的临床效果是相同或相似的，需要我们细分市场，进而发现该药物最适合的病人的亚型。
还有一个问题就是药物的负面信息。负面信息会减少医生处方我们的药，而且通常是竞争对手所为。负面信息都极具破坏力，即使可能不是真的。我所负责的医院的消化内科的一个专家就对我们的天晴甘平是否为新药产生了异议，说我们是欺骗行为，我们的说明书中并没有写明是甘草酸二胺和磷脂酰胆碱的脂质复合物，而是写着主要成分为甘草酸二胺，软磷脂为辅料，并且拿出了一份网上下载的说明书的打印稿。我一看网上确实是这么写的，我没有立刻反驳他，我一想可能是易善复的代表所为（最近刚换了代表，推广力度比较大），我想了一下就说：看来主任对我们的天晴甘平还是很关注啊！在业余时间上网的时候都不忘了解我们的药，对此真的很感谢您的关注与支持啊！接着主任说了，我才没时间关注那些无聊的东西呢！我一看他态度有所缓和，就说我们这是一种善意的欺骗，虽然说明书上没有写，但我们的药确实是一种新药，是甘草酸二胺和磷脂酰胆碱的脂质复合物。为了通过药监局的审批，快速上市，也是不得已而为之啊！毕竟一个新药早上市，也能更快的为病人带来益处。一个药物的说明书写的无论有多好，但药物的疗效才是最关键的，没有疗效的药物才是欺骗病人的。他之前也用过天晴甘平，我询问了他疗效怎么样，他说还不错，转氨酶降得很快。我又说如果一些人只把注意力放在一些鸡毛蒜皮的事上，那必定会偏离了初衷。其实说明书上写的是一部分，但病人最关注的还是药物的疗效对吧！他点头称是。我下次拜访时就带了我们甘平的制剂专利和组合物专利及中国国际专利和名牌博览会金奖的证书复印件及相关文献给他看，他也相信了。慢慢的我又给他介绍了甘平与易善复的差异，他现在已基本不用易善复了。而且《医聊》中也写到，医生的反对意见可能来自多个方面，有真正的反对，也有疑惑，还有来自竞争对手的宣传。面对医生的反对意见，首先要聆听，然后发现医生发表反对意见的原因，甚至是背后的原因。竞争对手的负面宣传是极具破坏性的，往往把你经营了很久的合作关系打破，即使竞争对手的信息是完全不真实的。负面信息以及关于我们药物的流言飞语，虽然我们知道它们很荒谬而且浪费时间精力，但我们必须正视并且打败他们。书中法兰医生也给出了策略：运用逻辑，劝导，说服以及一切你需要和得到的资源，如医学文献，专家意见。最后，一定不要忘记打败负面信息的最有力的武器是：“医生，我相信你个人的临床治疗经验！”法兰医生还分析了影响处方习惯的因素，其中最重要的有三个：医生的个人经验，医生个人的临床经验，值得信任的同事的个人临床经验。医生个人的临床经验是形成处方习惯的最重要的因素，小范围的，偶然的医生自己的经验虽然显而易见是很有局限性的，可是当医生再次处方时，它们就会浮现在医生脑海中，而且医生会夸大并牢记住良好的个人临床经验和负面经验。看来医生也是一朝被蛇咬十年怕井绳，所以我们在拜访时应该集中话题集中时间来探寻医生个人的临床经验，然后采取正确的方法措施，使他们重新了解药物使用的正确信息，重新树立药物可以给病人带来最大益处的信心。还有一点对于非专科医生，我采用让专科医生会诊时推荐我的药，效果也很明显。下次再去拜访非专科医生推广我们的药时，就很轻松了！最后法兰医生也提到一点很值得我反思，有这类医生，你每次拜访时都告诉你一直在用你的药，用了几个患者等等。等到处方统计时发现实际销售少的可怜，部分医生可能在敷衍或欺骗我们，但大多是医生误以为他们在大量使用我们的药物，正因为用的少，所以他们才会清清楚楚的记得用了几个病号，如果一周处方100个病号，他还会记得清清楚楚吗？不过只要能发现问题就好，说明这就是潜力机会，如果我们把这些问题都解决好，销量何愁上不来！
等到医生对我们的产品基本了解，也有了一定的关系时，就需要考虑如何上量了。我刚开始工作时，没有经验，当时领导要求所有的客户至少每两天拜访一次，每天至少拜访十个客户。我就按要求执行，接触的多了慢慢也就熟悉了，也掌握了一定的销售技巧。走过之后，回头反思一下，医药代表是干什么的？当医药代表有什么要求吗？首先衣着要整洁得体吧，对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和新生成为保领先值得信任，容易找到的人，而尽量按照医生们期望的那样去做。对于拜访频率问题，我觉得首先得保证一定的次数，在此前提下，提高拜访质量，医生们都期待以一定的频率见到医药代表，因人而异，所以我们要揣摩每名医生的秉性和癖好，并按照每名医生的口味去迎合其期望。在工作中，我们确实对有些医生有些放松，有时候甚至是放弃，经过法兰医生的分析，发现后果很严重！我们没有按医生期待的频率去拜访时，医生会认为：在这名医药代表心目中，我并不重要，那名医药品代表工作不努力，他给我介绍的产品不是一线药物，他们公司的药物比不上同类的其他药物。有时候医生也会烦我们拜访太频繁了，不用天天来，经过法兰医生的分析，发现自己有时候的拜访是无效的，如果我们是真正的拜访，医生的门永远是开着的！
学习了拜访频率的问题，再看看法兰医生讲的拜访的基本要素，这是我们工作的关键环节，在进行产品拜访时，医药品代表要努力营造一个轻松的，对话式的拜访氛围，研究表时：超过97%的医生需要医药代表，所传递的知识，当医药代表真正进行学术拜访时，医生愿意和他们在一起的平均是8分钟，与经理讲的时间控制在10分钟，7分钟谈情感，3分钟谈产品相符合，那么拜访时谈什么呢？对于新产品，医生们期望：“告诉我点儿新东西”，如新的临床数据，新的研究，有意思的上市后临床试验都是医生想要了解的信息。给我些支持和帮助。当时，什么事情都不是一帆风顺的，我们也会碰到难题，法兰医生也讲到了10个障碍，给我感触最深的是，医生太忙了，没时间见我，谢绝医药代表拜访，法兰医生给出的对策是和医生建立良好的关系，成为他们治陪团队中的一员，这样的话，医生会觉得我们在浪费他们的时间吗？对于谢绝拜访问题，虽然他们知道医药代表的服务和帮助是一种资源，他们也需要，但他们更愿意在办公室外谈论此事。关于禁止医药代表拜访的制度，如果不拒绝，尤其是有些很过分的医药代表，医生们就会有一种失去控制的感觉，为了赢回这种控制的感觉，医生们就会回绝任何医药代表，所以我们要让医生恢复自己控制的感觉，让医生感到我们能按照他们的安排，按照他们的时间提供我们的帮助和服务，发挥我们的创造力和想象力。很多有经验的医药代表谈到推销的秘诀时，都谈到了关系，和医生建立牢固的关系，这样可以在拜访时得到拜访机会和足够的时间，但有时关系走得太近了，而使有效的产品拜访变得困难起来。我对此也深有体会，为了避免这种困局，少透漏私人信息，保持职业的界限，另一方面请医生的朋友加入到我们的推广工作中，每个医生都有其处方舒适区，我们要调整心态，增进与医生之间的关系，做一名可领带的，充满自信的医药品代表，持续给医生提供教育，向医生提供信息，树立起医生的信心，将我们的药物放进处方舒适区，最后我们要有达成过程，我们需要早要求，如何说才更妥当呢？法兰医生提供了如下方式：我希望你在给几名新病人用药物X时，能感到放心，几天后，我再来拜访您，很希望您听听您的经验和意见，我们都知道改变医生的处方习惯，可以增加消量，如何改变呢，道德还是从关系开始，激发他自己想改变的欲望，不要替医生下结论，诱导他自己说出结论，他就会记住结论，还有些我们经常会犯的错误，法兰医生也都列举得很详细，我们要知错就改，让客户更加满意，关于学术会议的邀请，我经常邀请
了，但是客户支不愿意参加，确不明原因，现在也找到症结在哪，没有能抓住客房遥兴趣，及解决他们的迫切要求，还有以后自己组织会议时，多询问，咨询一下，更能符合医生们的特殊口味和需要，相信医生们会更愿意参加的。
我入职医药代表一年多了，却很少考虑自己的价值导向，我记得一个医生曾经向我说，医药代表就是请客、送礼、送钱的，我当时听了感到很伤心，难道我们这个群体在他心中就对于是如此印象吗？是他的认识问题，还是我们自己太多的偏离了初衷？！看了法兰医生对于医药代表的价值导向的讲解，我明白了，很多时候，我们都丢失了自己的价值导向，没有很正确的职业心态，我是一名对病人康复有价值的医药代表，努力使每次拜访都产生真正的价值，建立信心，满怀激情地提供医学教育信心，以价值心态，完成拜访，相信自己的产品是最优选择，将信心传递给医生们，成为医生治疗团队的成员，热爱自己的工作，有着发自内心的激情，做到成为一个受欢迎的医药代表！读完此书，真的学到了不少东西，法兰医生对于我工作中遇到的一此问题都从医生的角度给出了解答，让我有种恍然大悟的感觉，相信对于我今后的工作是大有裨益的，最后还有一点小感触：外国的医药代表也不容易啊，难道天下的乌鸦真的一般黑吗？
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