第一篇:《把任何东西卖给任何人》读后感
态度决定高度
——《把任何东西卖给任何人》读后感
黄元慧
《把任何东西卖给任何人》的作者是世界著名的演讲家乔·吉拉德(Joe Girard),被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”,35岁进入汽车销售行业,通过自己的亲身实践总结了一整套销售技巧和方法,并集中展示了他在实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。他把自己15年的销售经验,用简单生动的语言,著成了这本《把任何东西卖给任何人》,教导我们如何把任何东西卖给任何人。
相信很多人对乔·吉拉德印象最深的应该是他的“吉拉德250法则”,这一法则曾激励了多少激情少年叱咤销售业。但我更喜欢他的另外一个观点——正确的态度是决定成功的关键,这里所谓的态度,是泛指,适用于各行各业任何人,可以是对工作的态度、对家人的态度,也可以是对顾客的态度、对人生的态度,等等……你给了它怎样的态度,它就会以怎样的形式回报于你。同样,你用什么样的态度对待顾客,顾客就会用他的行动来“回馈”你。
我们项目代理公司领头人刘女士,一个销售业女强人,年纪不大个头偏小,靠的绝对不是一双灵巧的手,全是凭借一颗“必胜”的心,像培育花苗一样的呵护手下的“小鸡娃”,带领他们屡创辉煌,自己也日益强大,成为老板的左膀右臂,拥有自己的团队,并统管几个项目的销售代理。她手下有个销售主管,最近两年长期独霸月销冠、季销冠、年销冠,这与她对待顾客的态度是息息相关的。随时见她面对顾客都是笑嘻嘻的,“姐姐长,哥哥短”的,身上随身带了一个小本记录客户联系方式、需求户型,做事也是风风火火,每天都能为成交客户而忙得热火朝天,也难怪会业绩长期领先榜首。
正如乔·吉拉德从不把顾客当成“寄生虫”一样,他把顾客当朋友,关注顾客的生日,定期给顾客寄贺卡,为顾客做好售后问题处理,把顾客发展成生意合伙人,让这一个人影响周围的250个人,才有了“吉拉德250法则”,让越来越多的人认识了乔·吉拉德,越来越多的人愿意找他买车。我认为,正是因为他从一开始就摆正自己对待顾客的态度,才促使他成功的销售了产品,同时也销售了自己,不但让自己在销售中获得了快乐,更收获了成功。
在我们的日常生活中,不管是面对何人、何事、何物,我们之所以没有在其中找到亮点、获得快乐、过渡到高点,是否有反思过我们的态度?21世纪是一个充满竞争的时代,竞争的压力无处不在,已迫使我们必须要不断地学习,提升自己,而对于每个销售行业的人来说,提高销售能力已然是迄今为止最为必需的。
看了《把任何东西卖给任何人》这本书后,让我更加坚信了“态度决定高度”.以往的我一直都是持“得过且过”的态度,没有追求美好生活的冲劲,以至于我的生活总是平平淡淡的,没有上升到下一个高度的趋势,在工作上也一直止步不前,没有任何建设性的成就,只能处在这个低级阶段。自此以后,势必要有所改观。那些各行各业如我一般碌碌无为或是沉浸在失败中不能自拔的人们,该从沉睡中清醒清醒了,用积极乐观的心态去发掘自我、超越自我、追求成功。
最后,我想告诉各位同僚们,乔·吉拉德都能在经历了擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工、房屋建筑承包商后进入销售行业并在销售行业取得成功,荣登“汽车名人堂”,相信你通过努力以后,也一样能达到你想要的高度。乔·吉拉德曾有口吃的毛病,你没有吧;乔·吉拉德曾经蹲过拘留所,你没有吧;乔·吉拉德有一个.常打他并骂他没有任何出息的父亲,你没有吧……
人生无处不在销售中,或许你有部分和乔·吉拉德类似的经历,也或许你有比乔·吉拉德优越很多的家庭背景和物质条件,但都丝毫不会影响你学习乔·吉拉德的“以人为本”的销售思想,只要你认真对待,树立正确的态度,相信你一定能成功地把任何一件东西卖给任何一个人。
(本文在此次读书征文活动中荣获三等奖)
第二篇:把任何东西卖给任何人-读后感
《把任何东西卖给任何人》读后感
拜读了乔•吉拉德的《把任何东西卖给任何人》,他是世界最著名的汽车销售员,他在书中详细的分享了自己作为汽车推销员的14年的汽车销售经验。虽然他只有高中文化程度,但没有影响到他成为世界上最优秀的推销员,他有坚强的毅力、真诚的态度、灵活的推销方法,这是他成功的必然。
作为一个成功的推销员,或许需要具备以下素质:
1、要有明确的目标,和向着这个目标一往无前的奋斗的决心和毅力;
2、不要太在意自己的出身,勇于在逆境中成长,要坚信自己能够做好;乔•吉拉德出身贫穷,又逢经济大萧条时期,为了生计,他做过报童,擦过皮鞋,做过四十多份工作,对于推销事业,他坚持真诚对待顾客的原则,同时不断地突破自己;
3、良好的心态,自信活跃积极主动,抗压能力强;
4、持续的学习精神和能力,对知识和信息的良好接受力;虽然他只具有高中学历,但是后来的持续的学习对他的一生都有深刻的影响;
5、一流的口才,即使不具备,也要锻炼;作为推销人员,良好的口才是必须的,乔•吉拉德不是个天生的演说家;
6、注重个人形象,着装整洁大方得体,精神状态饱满,用自己的精神状态去感染顾客;第一印象很重要,无论做任何事情都一样重要,好的开始是成功的开端;
7、真诚的对待每一位顾客,和顾客成为朋友,赢得信任;
8、不得罪任何一位顾客,250定律:不得罪一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友;
9、充分发挥顾客的作用,顾客也是一种信息传播媒介,250定律也可以逆着用;
10、对产品的准确把握,只有自己对自己要推销的产品有了充分的了解和认识,才能给顾客完备的表达出来,给顾客以可信任感;
11、注重顾客感知,好的产品不是说出来的,顾客承认好的才是好的,要让顾客亲身去体验产品;
12、后续服务要及时并且追求完美,把单一的产品卖出去不是我们最终的目的,我们的目的是卖出更多的产品,后续服务就显得很重要,顾客的认同是无形的资产;
13、充分把握顾客信息,从各方面进行搜集,并建立顾客信息档案,并持续跟进;分层次处理顾客信息,哪些是要重点关注的,哪些是次要一点的,哪些是要一般维持的等等,对顾客也要做到“探索一代、研制一代、生产一代、装备一代”,保证顾客链条不会断裂。
第三篇:《把任何东西卖给任何人》读后感
《把任何东西卖给任何人》的作者是世界著名的演讲家乔·吉拉德(Joe Girard),被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”,35岁进入汽车销售行业,通过自己的亲身实践总结了一整套销售技巧和方法,并集中展示了他在实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。他把自己15年的销售经验,用简单生动的语言,著成了这本《把任何东西卖给任何人》,教导我们如何把任何东西卖给任何人。
相信很多人对乔·吉拉德印象最深的应该是他的“吉拉德250法则”,这一法则曾激励了多少激情少年叱咤销售业。但我更喜欢他的另外一个观点——正确的态度是决定成功的关键,这里所谓的态度,是泛指,适用于各行各业任何人,可以是对工作的态度、对家人的态度,也可以是对顾客的态度、对人生的态度,等等……你给了它怎样的态度,它就会以怎样的形式回报于你。同样,你用什么样的态度对待顾客,顾客就会用他的行动来“回馈”你。
我们项目代理公司领头人刘女士,一个销售业女强人,年纪不大个头偏小,靠的绝对不是一双灵巧的手,全是凭借一颗“必胜”的心,像培育花苗一样的呵护手下的“小鸡娃”,带领他们屡创辉煌,自己也日益强大,成为老板的左膀右臂,拥有自己的团队,并统管几个项目的销售代理。她手下有个销售主管,最近两年长期独霸月销冠、季销冠、年销冠,这与她对待顾客的态度是息息相关的。随时见她面对顾客都是笑嘻嘻的,“姐姐长,哥哥短”的,身上随身带了一个小本记录客户联系方式、需求户型,做事也是风风火火,每天都能为成交客户而忙得热火朝天,也难怪会业绩长期领先榜首。
正如乔·吉拉德从不把顾客当成“寄生虫”一样,他把顾客当朋友,关注顾客的生日,定期给顾客寄贺卡,为顾客做好售后问题处理,把顾客发展成生意合伙人,让这一个人影响周围的250个人,才有了“吉拉德250法则”,让越来越多的人认识了乔·吉拉德,越来越多的人愿意找他买车。我认为,正是因为他从一开始就摆正自己对待顾客的态度,才促使他成功的销售了产品,同时也销售了自己,不但让自己在销售中获得了快乐,更收获了成功。
在我们的日常生活中,不管是面对何人、何事、何物,我们之所以没有在其中找到亮点、获得快乐、过渡到高点,是否有反思过我们的态度?21世纪是一个充满竞争的时代,竞争的压力无处不在,已迫使我们必须要不断地学习,提升自己,而对于每个销售行业的人来说,提高销售能力已然是迄今为止最为必需的。
看了《把任何东西卖给任何人》这本书后,让我更加坚信了“态度决定高度”。以往的我一直都是持“得过且过”的态度,没有追求美好生活的冲劲,以至于我的生活总是平平淡淡的,没有上升到下一个高度的趋势,在工作上也一直止步不前,没有任何建设性的成就,只能处在这个低级阶段。自此以后,势必要有所改观。那些各行各业如我一般碌碌无为或是沉浸在失败中不能自拔的人们,该从沉睡中清醒清醒了,用积极乐观的心态去发掘自我、超越自我、追求成功。
最后,我想告诉各位同僚们,乔·吉拉德都能在经历了擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工、房屋建筑承包商后进入销售行业并在销售行业取得成功,荣登“汽车名人堂”,相信你通过努力以后,也一样能达到你想要的高度。乔·吉拉德曾有口吃的毛病,你没有吧;乔·吉拉德曾经蹲过拘留所,你没有吧;乔·吉拉德有一个。常打他并骂他没有任何出息的父亲,你没有吧……
人生无处不在销售中,或许你有部分和乔·吉拉德类似的经历,也或许你有比乔·吉拉德优越很多的家庭背景和物质条件,但都丝毫不会影响你学习乔·吉拉德的“以人为本”的销售思想,只要你认真对待,树立正确的态度,相信你一定能成功地把任何一件东西卖给任何一个人。
第四篇:《面对面顾问式销售》《把任何东西卖给任何人》《高绩效人士的五项管理》《28天绩效能力倍增》共6本书简介
《面对面顾问式销售》
——周嵘
主要内容
◆销售原理及成功销售关键
◆ 顶尖销售员十大实战步骤
◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧
◆ 快速建立信赖感系列方法
◆ 如何让顾客迅速接受产品
◆ 如何快速解除顾客抗拒点
◆ 开发客户及吸引新客户方法
◆ 顶尖销售员必备信念与心态
◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧......◆ 如何倾听顾客心声,并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案;
◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南;
◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象,使客户产生信赖感;
◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户;
◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量,与客户成为知己好友,如何请客户将他的朋友将业务介绍给你,以完成惊人的业务量。
面对面顾问式实战销售是周嵘经过18年一线销售经验检验、认证的成功销售模式。传统销售理论认为:客户是上帝,要卖给“上帝”性能好、价格低的产品,“上帝”就会满意;服务就是为了更好地卖出产品。而面对面顾问式实战销售认为:客户不仅是上帝,还是衣食父母,是利益共同体;能给客户带来好处的产品才是好产品。服务等于关心,要让客户感动;销售者不仅是销售,更要做客户的朋友和顾问。
顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见、解决方案和增值服务,使客户能够正确使用及发挥产品的价值,给客户带来好处和快乐,而销售就是要将以上内容提供给客户。
如何扮演好销售者和顾问这两种角色,正是本书所探讨的内容。
只要你掌握了面对面顾问式实战销售的秘诀,你也可以成为像周嵘一样的销售大师!
——深圳市感恩文化发展有限公司董事长、中国服务营销专家 李羿锋
《把任何东西卖给任何人》
——乔·吉拉德
一、内容简介
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”,也是全球知名的励志演讲人,他所撰写的畅销书《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》和《怎样迈向顶峰》,远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书籍。《把任何东西卖给任何人》是乔·吉拉德所有著作中读者最多,传播最广和最经典的一本。销售员的使命是完成销售目标。在这本书中,乔·吉拉德集中展示了他在实践小锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。通过亲身经历和感人故事,他告诉每位读者,销售员真正销售的不是他所卖的商品,而是他自己;成交是销售过程中最关键的部分,抓住客户并取得他们的信任,才是实现销售的要诀。一生极富传奇色彩的乔·吉拉德,在本书中着重书写了他的奋斗史与人生轨迹,其积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力,激励着每一位读者。书中同时讲述了“把任何东西卖给任何人”的许多具体实用的方法。
二、精彩书摘
如果有人从我手中买了一辆次品车(这种事有可能发生)我会努力帮他换成正品。我将采取一切必要的措施帮他换车。有时我甚至自己掏钱做一笔投资。例如,大部分汽车经销店即使对新车也不包四轮定位。毕竟,车主在买车的第一天就有可能驶过凹凸不平的路面,严重的话,还要重新调整四轮定位。一旦顾客将车开来并要求做四轮定位时,我会自费安排工人为他做。我为此只花50美元(可抵税),而此举使顾客感到我真心愿意使他满意,但我也会客气地告诉他下次就不会再免费做四轮定位了。
很明显,站在顾客一方是有价值的。我这么做就成了顾客的朋友,而顾客会到我这儿买第二辆车,并会向许多人讲我的好话。这么做是赢得顾客的最好办法之一,也能使他们信任你,并相信你是一心要使他们满意。
三、作者简介
被《吉尼斯世纪界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉披德(Joe Girard),他经历擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工、房屋建筑承包商到汽车销售员的多种职业,他在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中,一共零售出了13001辆汽车。
乔·吉拉德成就斐然,自1996年以来一直蝉联汽车销售冠军,他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”,并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人,他还曾被已故的诺曼·文森特·皮尔(Norman Vincent Peale)博士(《积极思考的力量》的作者)和洛厄尔·托马斯(Lowell Thomas)博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”(Horatio Alger Award,白手起家奖)。
推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。
——“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德(Joe Girard)
《高绩效人士的五项管理》
——李践
一、前言
我出生丁酱通家庭,在农村长大,家境贫寒,8岁的时候沦落为乞丐,性格内向,胆小自卑。
初中有一年,我在一家图书馆打工。整理图书时无意中看到一本书,这本本使我的人生发生了彻底改变。
书的名字叫《成功之路》,介绍的是许多知名企业家成长的历程,包括李嘉诚,松下辛之助、洛克菲勒、卡耐基等,他们大都出生贫寒,历尽坎坷,但凭借个人的决心和目标,最终都取得辉煌成就。
这让我受到了很大的启发。我开始相信知识能够让我改变命运。我不断学习、大量读书,并研究成功人十成功的方法。
我发现高绩效的成功人士,他们都有五个共同的特质:
第一,心态管理,他们懂得评估心态,每天积极乐观;
第二,目标管理,他们情得制定目标,分解目标,达成目标;
第二,时间管理,他们知道抓住重点,提升效率;
第四,学习管理,他们知道有效学习,持续改进,提升竞争力;
第五,行动管理,他们知道每天行动,养成高效的习惯。
二、精彩书摘
六大目标领域事业目标
你有什么样的梦想,你想做什么事情达成什么结果,你工作的目的是什么,什么结果会让你感到最安全,做什么事会给你带来无比的快乐。
财富目标
如果用金钱来衡量,二十年、十年、五年、三年,我应该达到的个人收入是多少?银行存款是多少?投资回报多少?数字越明确越好。
家庭生活目标
家庭是温暖人心的港湾,是我们实现事业、财富目标的有力支持。我们不能一味追求事业而忽略了我们的家庭,事业家庭和谐发展才是我们人生圆满的追求。
学习成长目标
在校求学阶段所获得的知识充其量不过是他一生所需的10%,而另外90%以上的知识都必须在以后的学习成长中不断获取,在一个竞争异常激烈的现代社会,学习成长目标是事业成功、财富积累的源泉。
人际关系翻拣
人脉中几乎蕴藏着你所需要的一切,制定和维护好你的人脉资源,某种意义上就在维护人们不断朝着目标迈进的补给线。
健康休闲目标
如果财富目标给我们增添了无数个“0”,没有最前面的“1”我们也是一无所有。健康休闲目标就是这个“1”。
让我们一起努力,不断超越!
——李践
《28天绩效能力倍增》
——李践
一、作者介绍
李践,知名企业家,五项管理创始人。李践1992年白手起家,创办风驰传媒,8年时间企业资产增长1500倍,股东投资回报率高达292倍,培养出115位总经理,产生56位百万富翁。
2000年,华人首富李嘉诚旗下TOM集团以2.78f乙元入股风驰传媒:2003年12月,李践出任TOM户外传媒集团总裁:2007年1月,李践出任风驰集团董事局主席、行动成功国际教育集团董事长,集团现有28家公司,在李践的领导下,快速发展持续赢利。
二、简介
每个人都渴望成功,成功人士与普通人最大的差别就在于思维方式的不通。思维决定行为,行为决定习惯,习惯决定结果。如果一个人在工作和生活中能够具备成功人士的思维方式、行为准则和行动习惯,离成功就不远了。《李践教你28天绩效能力倍增》一书是李践先生推出的新作,是五项管理的实践手册。本书以随书教练的方式,用最简洁的语言、最轻松的图文,循序渐进地带你学会设定目标、做对事情、调整心态、掌握学习和行动的基本方法,让你具备达成目标的基本能力。学完此书,你会发现实现目标并不难,原来成功只需28天。
让我们一起努力,不断超越!
——李践
《 销 售 圣 经 》
——杰弗里·吉特默
一、精彩书摘
第一部分 规则·秘密·乐趣
1.1 创世纪
《销售圣经》走过15年,旧瓶换新药
随着时间的推移,我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。换句话说,每年都会有质的飞跃和新的突破。
如果你正在阅读本书,或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。对此,我深表感谢。而也正因为此,我深感压力。
《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没
有电子邮件,还没有互联网,而手机通话每分钟50美分。
时移世易。《销售圣经》亦是如此。
二、内容简介
杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威。他的著作行销世界各地,至今已超过100万册。被誉为行业经典的《销售圣经》在过去10多年间一直位列畅销书行列。本书基于现实、实证的销售教育理念,为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。
三、作者简介
杰弗里·吉特黙是享誉全球的销售大师,他还是《纽约时报》畅销书《销售圣经》、《销售红宝书》、《人脉关系黑宝书》、《积极心态金宝书》的作者。他的所有书都曾荣登Amazon.com畅销榜排名第一的位置,这其中还包括《客户满意一钱不值,客户忠诚至尊无价》、《帕特森销售原理》、《销售解答红宝书》以及《畅行无阻绿宝书》等。
每年为可口可乐、宝马、AT&T无线、希尔顿、企业连锁租车公司、时代华纳有线电视、富国银行、嘉士伯、沃索保险公司、西北互助人寿、大都会人寿、体育管理公司、IBM以及《纽约邮报》等数百家世
大多数人,都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。
——杰弗里·吉特默
《精细化管理·赢在品牌》
——罗立
一、内容简介
本书以“授人以渔”的宗旨,引用国内外大量的有关品牌精细化管理方面的范例,并结合作者在品牌策划、管理、执行方面的实战经验和理论研究成果,对本土有关品牌进行了对比分析。此外,他还对本土品牌所存在的问题及其所发生的一切,对这些事情是如何产生影响、如何纠正等方面进行了深入的分析与探讨,并且,在某些章节中,作者还不失时机地对当前诸多“品牌妄语”进行了批驳,同时提出了自己与众不同的见解。就本土品牌的建设而言,这本书无疑能够起到借鉴和促进的作用。
所以,如果你的工作已经或将要与品牌结缘,罗立先生的这一力作就是你不可多得的选择:不为别的,只因他在不的短的职业生涯里先后经受了品牌策划者到品牌执行者、品牌管理者再到品牌培训者、品牌研究者全方位的历练,相信他在品牌及其精细化管理方面能给你更多的理性、更广阔的视野和更具执行力的见解。
二、精彩书摘
■ 收购与品牌管理并行
常言道:古为今用,洋为中用。但是,如果想借鉴打造国际品牌的经验,对中国企业家来说,亚洲其他国家和地区的参考价值也非常有限。中国一些领先企业选择了收购这条捷径,近年的例子有:南京汽车集团收购罗孚(Rover)、联想收购IBM的PC业务、TCL以51%的股份控股美国高威达(GoVedio)……当前,对这些企业而言,迅速掌握品牌运营技能的需求就显得更为迫切了。因为,他们收购的品牌价值通常高达数亿美元,倘若品牌战略或执行稍有差池,这些品牌就有可能遭遇迅速贬值的危险。企业应该作出选择,是利用品牌渔利,还是巩固品牌?是采取大众品牌姿态,还是高端品牌定位?这取决于企业的品牌管理水平。
不会做品牌的拿钱砸,会做品牌的以智取。
——余明阳
第五篇:把梳子卖给和尚的故事
把梳子卖给和尚的故事
把梳子卖给和尚,正如把冰卖给爱斯基摩人,把防毒面具卖给森林中的马鹿一样,推销的都是客户并不需要的产品,看上去都是一件不可能完成的任务,对大多数推销员而言,都会是一不可能有结果的结果。但是,对于推销高手与销售精英而言,更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战,而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想,把理想变成现实,将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能!且看一段推销高手推销实务的精彩案例:
从前,有二名推销梳子的推销员,姑且称他们为张三和李四吧,每天走街串巷,到处推销梳子。有一天,二人结伴外出,无意中经过一处寺院,望着人来人往的寺院,张三大失所望,“唉,怎么会跑到这个鬼地方,这里全是一群……,哪有和尚会买梳子呢?”,于是打道回府。(点评:轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误)
刚刚看到寺院的招牌,李四本来也是心内一凉,非常失望,但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之,则安之,不行动怎么会有结果呢?事在人为嘛!”(点评:同样是一枝玖瑰花,悲欢者看到的是刺,乐观者看到的是花,不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运,而推销高手必备的基本心态就是积极的心态,即使只有一线希望,也要全力以赴去争取)于是,径直走进了寺院,待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。(点评:反应迅速,行动敏捷)
见面施礼后,李四先声夺人的问到“方丈,您身为寺院主持,可知做了一件对佛大不敬的事情吗?”(点评:摸准沟通对象的心理特点,可以尽快找准切入点,迅速引起对方注意和好奇)
方丈一听,满脸诧异,诚惶诚恐的问道“敢问施主,老纳有何过失”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢,披头散发,如此拜佛,实为对佛之大不敬,而您身为寺院主持,却对此视而不见,难道没有失礼吗?”(点评:针对老和尚宽容仁和的品质,讲话语气略重,并无不妥,反而会引起对方充分重视)
方丈一听,顿时惭愧万分,“阿弥陀佛,请问施主有何高见?”(点评:客户主动询问解决方案时,已经很好的介入了销售环节,此时就是销售的良机)
“方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,只需您安排盥洗间一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,干干净净,利利索索拜佛即可!”李四答道。(点评:合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松,购买的欲望得以提升)
“多谢施主高见,老纳明日安排人下山购梳。”(点评:成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的,而非外人强加的)
“不用如此麻烦,方丈,区区在下已为您备好了一批梳子,低价给您,也算是我对佛尽些心意吧!”(点评:成交绿灯闪现,立刻顺水推舟,很快进入合作签约主题)
经商讨,李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
李四满头大汗地返回住所,恰巧让张三看到,“嗨,李四,和尚们买梳子了吗?”张三调侃道。
“买了,不过不多,仅仅十把而已。” “什么!十把梳子?卖给了和尚?”张三瞪大了眼睛,张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢?和尚也会买梳子?向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了,怎么可能会成功呢?”(成功者找方法,失败者找借口)
于是李四一五一十将推销过程告诉了张三,听完以后,张三顿觉恍然,“原来如此,自愧不如啊,佩服佩服!”嘴上一边说,心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢?老和尚真是慷慨啊,一下子就买十把梳子,还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢?”(点评:摔倒爬起来抓把沙,推销员不怕犯错,只要能从失败中吸取教训,学到东西)
脑筋一转,计上心来,(点评:多动脑筋,少走弯路)当天晚上便与梳子店老板商量,连夜赶制了100把梳子,并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚,并署上了寺院的名字。(点评:个性化的新产品会引起客户更多的需求,带来更多的销售机会)
第二天一早,张三带着这100把特制梳子来到了寺院,找到方丈后,深施一礼,“方丈,您是否想过振兴佛门,让我们的寺院名声远播、香火更盛呢?”(点评:新的切入点,仍然围绕客户的心理做文章)
“阿弥陀佛,当然愿意,不知施主有何高见?”
“据在上调查,本地方圆百里以内共有五处寺庙,每处寺庙均有良好服务,竞争激烈啊!象您昨天所安排的香客梳洗服务,别的寺庙早在二个月前就有了,要想让香火更盛,名声更大,我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊!”(点评:从竞争角度入手,更易令客户产生更浓兴趣)
“请问施主,我院还能为香客们多做些什么呢?”
“方丈,香客们来也匆匆,去也匆匆,如果能让他们空手而来,有获而走,岂不妙哉?”
“阿弥陀佛,本寺又有何物可赠呢?”
“方丈,在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳,每把梳子上均有贵院字号,并画可爱小和尚一位,拜佛香客中不乏达官显贵,豪绅名流,临别以梳子一把相赠,一来高僧赠梳,别有深意,二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳,更感寺院服务之细微,如此口碑相传,很快可让贵院名声远播,更会有人慕名求梳,香火岂不愈来愈盛呢?”
方丈听后,频频点头,张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。(点评:更多产品,更高价格,用心就可以将事情做得更好)
张三大功告成,兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销,李四听完,默不作声,悄悄离开。(点评:有启发,有思考,就有更好的结局)
当晚李四与梳子店老板密谈,一个月后的某天清晨,携1000把梳子拜见方丈,双方施礼后,李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况,看到方丈对以往合作非常满意,便话锋一转,深施一礼,“方丈,在下今天要帮您做一件功德无量的大好事!”(点评:切入点升级,以求引起对方更高兴致)
待方丈询问原因,李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘:寺院年久失修,诸多佛像已破旧不堪,重修寺院,重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿,然则无钱难以铭志,如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子,分成了二组,其中一组梳子写有“功德梳”,另一组写有“智慧梳”,比起以前方丈所买的梳子,更显精致大方。李四对方丈建议,在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客,如捐助10元善款,可获高僧施法的智慧梳一把,天天梳理头发,智慧源源不断;如捐助20元善款,可获方丈亲自施法的功德梳一把,一旦拥有,功德常在,一生平安等等",如此以来,按每天3000香客计算,若有1000人购智慧梳,1000人购功德梳,每天可得善款约3万元,扣除我的梳子成本,每把8元,可净佘善款1.4万元,如此算来,每月即可筹得善款四十多万元,不出一年,梦想即可成真,岂不功德无量?(必要时的数字与逻辑说明,会更具说服力)
李四讲的兴致勃勃,方丈听的心花怒放,二人一拍即合,当即购下1000把梳子,并签订长期供货协议,如此以来,寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向,紧紧抓住客户的消费心理,大胆设想,小心求证,逐步引导,最终实现目标)
企业苦苦寻找的不正是此种推销高手与销售精英吗?据人才交流中心公布数据,几乎每次招聘会都是僧多粥少,尤其是今年为大学扩招后的第一年毕业生分配,就业竞争更为剧烈,但是,奇怪的是,一方面很多人失业,找不到合适工作,另一方面,企业又在为招不到合适的人员,尤其是销售、业务人员而苦恼,其中原因很多,不一而足,但其中有一个非常重要的原因,那就是国内教育模式的种种弊病,导致了所谓人才,尤其是刚毕业的大学生,其所知所学根本满足不了市场的实际化需求,尤其是业务销售人员,大学内的课程、师资都与社会脱节太多。要解决这一问题,一方面作为应聘者要为自己正确定位,并积极寻找机会充电培训,不断充实提高自己,正如没有人生下来就是冠军一样,也没有人生下来就是推销高手,推销高手也是经过专业化培训训练出来的。另一方面,用人单位招聘后也要对员工进行岗前培训,尤其是业务人员,其工作内容涉及公关、礼仪、沟通、谈判、心理学等诸多领域,不培训就能创造出优秀业绩,无异于缘木求鱼。而培训对提高销售业绩具有不可估量的作用。