销售团队基金建设

第一篇：销售团队基金建设

销售团队基金建设

为了提高公司各基层团队的工作执行力和竞争力，公司各团队有效的把人、财、物等资源进行合理配制，各团队方便进行有效的互动沟通，充分发挥企业团队的协作战斗力。现特制定颁布施行销售团队基金管理办法。

一、基金设置与适用部门:团队

二、基金核算与管理部门：财务

三、基金使用监督与受诉部门：总经理室

四、基金组成和来源

1、团队对团队成员的处罚，只能以软性手段进行，罚款必须按公司的管理规定执行，罚金作为基金积累。

2、团队成员工资和奖金以团队为单位进行核发，对请假（公休假除外）等未上班部分的员工，成员假期与考勤扣发的工资作为团队基金积累一部分。

3、对每月目标未达成者出发处罚资金作为团队基金一部分

4、各团队的其他合法收入作为团队基金使用。

5、剩余部分有公司承担

五、团队基金的管理

1、团队基金的管理统一集中在财务，由公司财务及各独立核算单位财务按规定监督使用。

2、团队成员有基金使用的知情权，团队负责人每月底须向成员通报基金使用情况。对滥用基金的行为一律重处。

3、财务对团队基金的管理实行现金存款报帐制，并作好收支流水帐，对团队负责。

六、团队基金的使用

1、基金适用范围

（1）用于本团队技术、技能及成员素质的提升；

（2）团队成员特殊贡献的奖励（经公司审评），最高不超过一万元；（3）用于团队优秀员工、先进工作者的奖励，最高不超过一千元；（4）在工作方面开展团队之间互相推动与沟通；（5）团队学习与培训资料的正常列支；（6）团队围绕工作开展的各种有益活动；

（7）除个人受到公司的处罚外，团队受到公司及各种处罚列支；（8）各项公司达标奖励（9）全勤奖励的发放

（10）各项团队聚会的费用支出

2、使用方式

（1）基金的使用需由团队负责人提出或团队成员向团队负责人提出使用要求（提交使用计划），经80％以上团队成员同意方可使用，凭团队成员签字，由团队负责人到财务部进行支取领用报账；

（2）杜绝个人使用或擅自使用团队基金；（3）不得将基金变相当工资或奖金发放；

七、本办法的实施，立足于企业的发展，团队的建设，做到各团队面对企业的风险，有抵御风险的能力。

八、本办法经总经理办公会议讨论通过，总经理签字颁布实施。

九、本办法解释和修订权归公司经理办。

第二篇：基金销售团队组建

一：团队构建设想

基金销售团队构建

1、建立团队文化的四点要素：

（1）成就的认同。

（2）任务圆满完成时大方的赞美。（3）给应得的人真正的升迁机会。（4）目标达成时的物质奖励。

2、建立共同目标观念：

（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当项目运作顺利时，他们也是赢家。

（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

（5）花时间在一起工作，是建立友爱的最好途径。

（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司知道。

二：工作开展步骤

1、建立销售队伍

招募组建一支强有力的团队组建形成公司的销售团队；

2.培训团队

对招募的团队进行公司产品，市场知识，销售技巧及方法，等等相关知识的培训；

3、确定市场责任

（1）把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任 务。

（2）根据对对市场进行详细的业绩划分。

3、分解目标业绩指标

（1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，决定本区域的目 标销售任务。

（2）把目标任务分解到各区域市场人员，让相关人员有明确的市场 目标。

（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理 过程，并与工资奖金挂钩。

4、制定工作任务计划

（1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标 任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步坚强与企业单位的沟 通合作，不断地提高访问客户的数量与质量。

5、检查工作完成情况

（1）必须持续不断地自我检查落实，不折不扣地检查落实。（2）填写“日报表”或“周报表”，对工作进行总结。

（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高。

（4）为下属做好客户工作承担责任，为整体销售力的提高承担责 任。

（5）加强对销售人员的管理，指导、激励、约束与帮助其为客户做 贡献，提高访问客户的数量与质量。

6、管理好所负责的业务员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。

7、对于负责区域内的合作客户建立档案并不断完善，上交公司统一管理。

8、对合作的大客户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析。

9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。

10、根据市场信息，制订相应的销售方案，与策略。

11、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。

12、定期对下属员工指导培训。

13、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。

三：团队成员的甄选

“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。

团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：

第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。

第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理学习能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力;二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力;三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。

第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。

四：团队的培训

光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。

团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化，团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求，在相互合作的过程中，为实现各自人生价值。

团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：

第一、公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。

第二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、特性、作用、及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。

第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。

第四、财务知识。在金融产品销售过程中，金融知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对营销人员的金融知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是我们基层营销人员必须掌握的一项基本知识。

在建立好以上牢固的知识基础之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训：

第一、谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。

第二、管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于不同的产品形成不同的渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比如说业务团队的管理、促销团队的管理等。

第三、控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们的上帝心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣!

五、公司本身的不断发展

追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。

公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素：

第一、资金。我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能的”，特别是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。特别是近几年各行业的竞争日益激烈，市场秩序越来越规范，这就迫使公司的规模越做越大，才能取得成本上的优势，才能在竞争中不被淘汰。

第二、技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说，技术就是保障公司持续性发展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。

第三、人才。21世纪什么最宝贵?人才。知识经济时代的到来，预示了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的发展前景。

第四、网络。这里的网络，不是指Internet，而是广义的，从公司的运营来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司的命运。

六、建立有效的绩效体系

要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。

七、制度建设与执行

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。它的内容包括：日常考勤管理制度、会议制度，薪金分配奖励制度，人员工作晋升制度，培训学习拓展制度。

八、制度完善

1、常做业务培训：业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。

2、详细制定工作计划：业务人员都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。

3、对工作进行过程控制：计划不是给领导看的，而是需要去执行的，需要把他们的计划划分几时段去监督、控制。

4、不定期进行市场指导：培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：其

一、定期面谈。其

二、协同拜访。

九、团队文化建设

团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新产品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

第三篇：浅谈关于销售团队建设

浅谈关于销售团队建设

--明阳天下拓展培训

1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2）以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

8）每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

第四篇：销售团队建设

销售团队建设

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业走向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开拓市场？

倘若由我来选择业务员，我会选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们单纯，他们能够按照我设定的方向努力，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，选人最本质的是为人的品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。

我曾经管理我的团队（这儿的团队只是相互配合的工人）有这样几点体会：一是要求业务员一点要有全局观念，能够把握全局，同时也要具备敏锐的观察力，能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。让他们真切的感觉到我们团队的温暖。

三、给他们分享销售技巧，让他们服你，认可你的管理。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的传授。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因地制宜，把他们安排到不同的岗位上，发掘他们最大潜能。

我用人通常还有一个特点，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

第五篇：销售团队建设

销售团队的建立

在现代市场营销理论当中，我们都知道，其实在企业里面没有完美的个人，只有完美的团队。所以在企业里面我们应该提倡团队英雄，而不是个人英雄。尤其是销售团队，更是如此，我们要学会激励先进个人和表彰成功团队。

一．成功销售团队的8大要素

1．明确的团队目标，一个好的团队应该是全体队员都要知道，我们要做什么？为什么这样做？怎样才能做好，这些都是很关键的话题，革命之所以顺利成功，就是因为大家为了一个目标而努力，并且大家都能全力以赴的去参与。

2．每个队员都具有扎实的工作技能

3．优秀的团队是一个队员互相信任的团队，管理者要尽可能的创造员工之间互相了解，增进友谊的机会。

4．个人承诺，为了实现企业团队我们要求每一个队员都做一个承诺，要表态说明你要为这个优秀的团队做什么贡献（比如积极开拓客户，认真完成个人使命，拥有企业精神）

5．队员之间良好的沟通技巧

6．对客户要具有卓越的谈判技巧

7．合适的领导，高效的团队需要有一个值得大家信任的领导，这个领导要有老大哥的行为，企业教练的技巧和卓越的EQ。

8．内部分工合理，良好的内部组织构架，合理的岗位职责，都是促使团队成功的重要因素。

二．销售团队成功的5大法则

1．激励后进成功

我到一个单位去讲课，我希望每个销售员都讲讲他在企业里的最大价值是什么？有一个小伙子说了，我在企业里最大的价值就是我可以给大家带来快乐，大家都乐了，我继续问，为什么，你是很幽默的人吗？他说，不是的，因为，我自己业绩不好，每一次都是业绩倒数第一，所以大家总是取笑我说我笨的和猪一样，可是我都习惯了，麻木了。在这之后，我和他的销售经理说：“必须辅导他，他其实很想成功，他也具备这个潜质，而且你的工作就是要帮助员工成功，协调员工关系，这个你可以解释一下吗？”我们都知道，领导的主要工作不是自己成功，而是想尽一切办法促使手下成功，这样你自己才会有更大的收获。

事后，我帮这个经理设计了一套方案，当这个经理有大的签约仪式的时候，销售经理说自己有事，请这个业务员亲自代表他去参加签约仪式，当这个销售员签完这个仪式之后，慢慢的也变成优秀的业务高手了，为什么呢？因为这个业务员不成功是因为他没有经历成功，他不知道成功的快乐，通过他参加那个隆重的签约仪式，使他感受到了成功的快乐，他会自己主动去争取下一次的快乐。

2．团队成功的第二个要素就是增加实用的培训课程。

有的企业老板总是兴奋的告诉我说，你是怎么搞得，我们的业务员都被你训练的两眼冒绿光。其实我觉得这是一种学习之后的表面效果，我和他们的老总说，不要现在就乐，以后工作起来效果会更好。因为我教给他们信心所以他眼冒绿光，因为我教给他们专业技巧所以他们充满自信。

说我交给他们知识，他们才成功的只是说个老板们听得，（我要告诉他，我没白拿了你的钱）其实，员工的成功是在训练中自我成功的，我希望所有接受我训练的销售员都会在不知不觉中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是销售团队的训练，我们更是要强调员工自我成功。而不是我在那里盲目的说教。

一般我们在设计课程的时候要采用KASH＋心态转换训练相结合的手段。

K代表专业产品知识的讲解（让员工自己去感受与产品有关的知识，看谁搜集的与产品有关的知识多）

A代表心态（积极，乐观，进取的心态，我一直提倡快乐营销）

S代表技能（销售技能，服务技能，技术技能要熟知，我希望我训练过的业务员，不是在卖产品而是在卖知识，每一个业务员都是产品的销售专家与使用顾问，可以像消费者指导很多知识，甚至成为消费者的个人顾问）

H代表习惯（在这里我们要增加时间管理，沟通管理，人际关系，公关礼仪的知识）

心态转换的课程主要是与业务员互动的 训练，比如体验销售，案例研讨，培训游戏，拓展训练等等

3．荣誉激励

对单位的王牌业务员要给予企业荣誉

比如，某企业四大天王，并印制名片以资鼓励

四大天王就是风王――代表客户增长率最高（积极开拓新的客户）

调王――代表企业回款率最高

雨王――代表销售量最大（买的件数，也许钱不是最多的，但是数目是最大的）

顺王――代表销售额最大

当然也可以叫企业五虎上将企业八大金刚。甚至可以为王牌业务员建立荣誉室，功勋墙等等 来激励员工和激励团队。

4．奖励激励

为了在团队内部引进内部市场化的竞争机制，我们可以采用安利的激励手段，那就是一个团队成功，团队里的每一个都会受到奖励。

安利的业务等级是 最低级的是产品运营商（业务员）－然后见习营业主任――营业主任（银章－金章）――高级营业主任（红宝石－明珠－蓝宝石）――营业经理（翡翠）――高级营业经理（钻石）

其实安利的等级制度就是职业生涯规划的团队化，制度完全可以被其他营销企业拷贝，复制。

5．销售例会。

销售例会是企业业务员成功的与增加团队建设意识的主要手段，但是很多企业并没有充分利用好这一手段，甚至有的企业仅是把销售例会等同于责任推委会，谁也不负责任的诉苦会，甚至是批斗会，简单汇报会，报销会，聊天会等等。正确的销售例会是应该以培训和远景展望为主的，附以布置任务，成果分享等内容

正确的销售例会要做到以下一点

（1）例会召开要准时，天天开的叫晨例会，销售例会是大会，一般是每个月的月初或月底召开，时间是3天左右，企业在没有遇到不可抗力的时候，最好按时开会。

（2）销售例会一定要有主题和内容，最好是有销售顾问参与制定研修课题，找出企业面临的重要销售问题，力求集思广益，真的可以解决问题，我们最不希望的就是看到销售会议变成一种形式。

（3）主张每个人发言都简单明了，最好可以制作图表和PPT文件

（4）销售例会一定要有经理亲自参加，及时点评。

（5）销售例会要留出时间让每个小团队积极发言，促使大家互相学习，不要搞成一言堂

（6）销售例会最后收尾的时候一定要搞一个舞会，或参加一次大的游戏活动（比如拓展训练－体育比赛等）最后在大吃一顿。会取得意想不到的效果。