寻找目标客户的方法

第一篇：寻找目标客户的方法

谈目标客户优选法前，先给大家读封信，是我前不久收到的一封电子邮件：

杨教授，我很敬佩您，因为您讲的课非常实用，很多方法都能派上用场。我有个问题，想请教一下您：不是说“客户就是上帝”吗，我们把客户当上帝来服务了，可是“上帝”总让我感到恼火，有些客户简直恶魔，我不但没赚到多少钱，还倒贴了很多人力财力。这样的客户一个两个就算了，问题是数量不少。所以我给客户分类，只为质量好的客户服务，该怎么挑选呢，有没有标准？

„„

寻找高产油井

专业的钻井队，一定要科学勘察，找到高产油井，再架好机器开始挖井。企业就是钻井队，要专业，要找准目标客户，再聚焦最大的资源提供优质服务，这样才能获得最合理的利润。

很多企业是不专业的，还没找到目标客户，就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队，没勘察清楚地下有没有油，就往下挖。这边挖一口井，没油；那边挖一口井，还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的，甚至动用了更多资源，结果呢？一定是空手而归。

有的客户，我们下再大的功夫，也赚不到他的钱。为什么？因为客户本身就不是优质的，他给不了多大的价值，我们再好的服务，也没办法得到更多的利润，这道理跟钻井采油一样。不是每口井都是高产油井，不是每个客户都是我们的目标客户，所以，我们要先判断对方是不是目标客户，再决定要不要提供优质服务。

产品是有形的，我们可以看它的外形，看它的质地，看它的独特性，去判断产品价值大小。客户呢？我们怎么看？怎么去判断其优不优质？

有个标准，可以帮助我们判断--客户关系价值，它是指客户对企业的价值。关系价值越大，客户越优质。

哪些要素，决定了客户关系价值的大小？

我们常常从收益来看客户的价值，一般讲，客户给我们的收益越大，说明他越优质。

有时候，客户给的不少，但我们赚到的钱却很少，为什么？那是因为，服务还要计算成本。企业的资源是有偿的，不可能像政府机构那样，提供无偿服务。我们花在客户身上的成本要算出来，然后跟收益比较，这样才能得出一个准确的关系价值。

把三项的关系列出来，我们可以看到这样一个公式--

客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

从公式可以看出来，决定客户关系价值大小的要素，是客户关系总收益和客户关系总成本。什么情况下，客户关系价值是最大化的？也就是说什么样的客户是最优质的？很显然，企业从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，这客户一定是最优质的。总收益和总成本的差，越接近零，客户的价值越小。出现负数，说明这个客户是负值客户。

我们再深入剖解，总收益是哪些要素的汇总？总成本又包括了哪些要素呢？顾客给我们的总收益，有显性价值和隐性价值这两项，通俗地说，就是财务收入和非财务收入。总成本呢？也有两项指标：显性成本和隐性成本，包括财务支出、人力、物力这些成本。

这样，我们会看到，客户关系价值有四个要素，用公式表示就是--

客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

我们的目标客户优不优质，就是看两项价值，以及两项成本。

1、显性价值评估

衡量客户是不是优质的，最重要的标准就是显性价值，电信企业、银行业、零售业都是用这个标准。显性价值是客户对利润率的贡献，简单地说，就是客户让企业赚到多少钱。

在很多行业，判断客户的最直接的方法，就是看消费金额。中国工商银行和交通银行说，南京爱立信是我们的优质客户。为什么？因为爱立信向他们贷了款，贷款金额总共有多少？19.9亿！数目相当大。后来，爱立信转向花旗银行，中资银行这边感到非常痛惜，说丢了这个优质客户，可惜。消费金额占了显性价值很大的比重。

我们也看到，有的客户，来消费一次，不再来了。虽然当次消费的金额大，但是，比起常客，总的消费金额并不多。所以，我们往往看客户的消费金额，同时也要看消费频率，来判断客户显性价值大小。

客户显性价值的大小，不仅仅体现在目前消费行为上，往往还体现在客户的生命周期价值。

什么是客户生命周期价值？就好像产品有使用周期一样，客户也有使用周期。它是指企业未来从某一特定客户身上，通过销售或服务所实现的预期利润。

有的客户，现在的消费能力只是平均一年消费500元。有的客户，平均一年消费1000元。你说，他们的关系价值谁高谁低？

很多人会说，当然是第二个客户关系价值高，一个是500元，一个是1000元，一眼就能看出高低了，那还用问吗？

可是，年均消费500元的客户是20岁，年均消费1000元的客户是70岁，你还认为是第二个客户的价值高吗？

很显然，不是的。因为，年轻客户的生命周期比老年客户长，从终生消费总值看，他的价值远远高于老年客户。假如他们的生命都是80年（除去其他因素，比如忠诚度），那么，他带来的金钱消费额总共是３万元。老年客户带来的是多少？算算，也只是1万元。

除了生命周期外，顾客未来的支付能力、未来的需求，都是判断生命周期价值大小的依据。

2、隐性价值评估

客户没能带来显性价值，我们是不是可以断定，他不是我们的优质客户？不是的。我们要看他有没有隐性价值，价值大不大。

什么是隐性价值？是客户显性价值以外的贡献。比方说，客户对市场份额的贡献，对品牌美誉度的贡献，等等。

银行大量发行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，银行为什么不取消对这些客户的服务呢？是因为客户有市场占有率的贡献。电信企业的低贡献客户，对企业来说，几乎是不盈利的，为什么不取消服务？还是因为客户有市场份额价值。

可口可乐中国区总裁包逸秋曾经说过，可口可乐在中国“绝不会漏掉一寸土地”。可口可乐在中国，靠着庞大的消费群，占去饮料市场一大块位置。百事可乐挤进来，跟它争，到现在也没争过它。在企业争取市场时，客户的收益价值退居二线，份额价值成了主线。现在，可口可乐在一些农村，推出了“一元可乐”，来获取更多有份额价值的客户。

美国早期汽车企业认为，汽车是奢侈品，要卖给上层人群，根本不需要在中低层身上动脑筋。而日本汽车企业却认为，对市场占有率有贡献的客户，也是优质客户。所以，他们在美国推出低中档汽车，先抢占这些客户。慢慢地，日本汽车占据了美国汽车市场大半江山。有了庞大的市场份额，获得收益是迟早的事。

有些人具有社会影响力，但是，他们所贡献的利润不多，又没有份额价值，我们还要为他们服务吗？要的，因为他们具有品牌价值，也是优质客户。

像奥运会场上的运动员，就是运动产品制造商的优质客户。耐克提供运动鞋，可口可乐递上饮料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生产商抢着送来。都是免费的，而且还争得头破血流。

这些举世瞩目的运动员用了他们的产品，产生的广告效应非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可乐。这样的客户，提升了企业品牌的美誉度，就是优质客户。

在不同时期，企业对显性价值和隐性价值的评价，权重会有不同：在创业期，强调的是生存，要有足够的财务收入，收益价值就会放在第一位；在发展期，重要战略是扩大市场占有率，这时，份额价值成为重要的衡量标准：在成熟期，为了巩固市场，品牌价值就会成为更重要的标准。

3、显性成本评估

有些客户，贡献了利润；有的客户，贡献了份额价值；有些客户，贡献了品牌价值。但是，他们的关系价值一定高吗？他们一定就是我们的优质客户吗？

不一定。还要看我们花在他们身上的显性成本，也就是货币成本。举个最简单的例子。餐馆送外卖，这是个非常容易赚钱的生意。可是，餐馆不愿意为一些客户服务，为什么？客户订一个外卖餐15元，餐馆服务员却要花５元坐车送过去，加上做菜的材料费、人工费、水电费等等，餐馆根本赚不到多少钱。把显性成本一算，那个客户显然不是优质客户。

4、隐性成本评估

客户的收益价值高，企业花费的货币成本低，是不是说明他的关系价值就大呢？也不一定。我们在客户身上耗费的货币成本低，但是，花费的时间、体力、精力这些隐性成本过多，那这客户就不是优质的。

举个简单的例子来说。

名牌服装店来了一位客户，她左挑右挑，不是嫌衣领开高了，就是说布料不环保。店员陪着她挑，试衣服，因此没办法为其他客户服务。大半天下来，她终于买了一件中档上衣。

她是我们的优质客户吗？我们从她身上赚取了足够的利润，她应该是优质客户。再算一算，不对啊，我们的服务消耗了那么多时间，还有精力和体力，假如把这些隐性成本节省起来，为更多的客户服务，那我们的收益会更大。按这样计算，她并不是优质客户。

隐性成本不列入财务核算，是看不到的，往往被忽视，所以我们常常把一般的客户，当成是优质客户。同时，我们也常常忽视了另一些客户，因为他们的总收益小，所以，把他们当成劣质客户。其实，这些客户也是优质的。为什么？因为他们耗费我们的隐性成本低。

5、综合评估

评价客户的两个价值和两项成本，可以判断客户是不是优质的。我们再来回顾一下衡量客户价值大小的公式-客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

再细分就是：客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

这是个动态的公式，要动态地看四项要素，不能单看一项就断定客户的关系价值。比方说，客户的显性价值大，还得看成本，看他需要我们付出多少显性成本，多少隐性成本，作个比较，我们才能判断其关系价值大小，判断其优不优质。

这就好比选美，看了她的眼睛，你觉得这眼睛真动人。但是，单单这点，你不能说她这个人漂亮，你还要看她的鼻子，看她的嘴巴。单单看五官也不行，你还得看她的皮肤，看她的发头，等等，最后综合起来，各个部位都不错，你才能对她的长相下个定论，说她漂亮。什么都好看，就是鼻子长歪了，那也不行的。

客户的关系价值大不大，就要像看人长a得漂不漂亮那样，把指标一项一项看，综合起来分析，最后得出的结论才是全面的。

经过重重评价，我们按客户关系价值，把客户列下来，然后再评估一下。还要评估客户吗？不是的，评估企业自身的服务承受力。有多少承受力，就选取多少客户作为目标客户。比方说，企业目前的资源只能承受100个客户，但是客户有300人，那么，排在前面的100个客户就是我们的目标客户。

目标客户是相对的，不是说我们关系价值大的客户，就一定是我们的目标客户，最后还要看企业的服务承受力，才能确定目标客户的数量。我们要做专业客户服务队，要选准目标客户，也要懂得“多大的头就戴多大的帽子”，这样，头是最舒服的，帽子的价值也是最大的。-

第二篇：房地产销售--如何寻找目标客户

在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

第三篇：物流公司如何寻找目标客户

物流公司如何寻找目标客户

Ah Du，物流销售经理

一个物流公司销售职能部门需要解决的最基础，前半段的任务，就是楼主的问题。问题很明确，也是众多打拼在物流销售岗位的销售同仁们或胸有成竹轻车熟路，或迷茫万分无处下手的问题。

1、在寻找目标客户之前，首先必须明确的是自己所在物流公司提供物流服务的类型、定位、核心竞争力。不同物流公司提供的物流服务项目不一样，他们的目标客户群体自然也就不一样，一个仅需要国内公路运输的制造业企业是不可能成为以提供国际货代项目的物流公司的客户的；一个以提供个性化服务解决方案为优势的第三方物流企业也很难把仅以最低价格作为唯一选择物流供应商标准的企业，发展成他的客户的。有的公司重在成本控制，有的公司强在服务效率，有的公司注重最高标准的硬件投入，„„不同的公司采用最适合自己的发展方向，势必导致属于他们的客户群体也不一样。这点是初入销售专业的新人必须认识和考虑到的首要问题，新销售可以向销售经理以及老销售还有公司操作等其他部门的人请教，新的销售的经理和管理人员也可以向公司同事，老板交流。个人认为这是战斗的第一步，你必须知道你要争取的高地在哪个方向。

2、明确了公司的客户定位，找到了方向，自然就是向这个方向属于你的目标客户范围的企业进行甄别、挑选了。并不是所有符合你公司的销售客户概念里的企业都是你的客户。我们需要做的工作还有很多，方能进一步地确定某家公司就是我们的目标客户。相信这部分也是楼主问题的重点所在，以我个人从业的经验以及思考来看，你可以通过很多种方法首先初次联系到你的客户，然后随着深入的交流，了解，可能需要若干次的沟通，才能判定他们到底是否就是适合本公司的优质潜在客户。一般常用的办法，我个人采取的有：

一、网络上寻找；

二、黄页中寻找；

三、朋友熟人介绍；

四、公司操作部门、客户部门运单、资料中寻找；

五、以前合作联系的客户的介绍；

六、同行竞争者处探听信息；

七、平时外出路途中或其他场合敏锐地得来，看到听到的客户信息；

八、媒体中一些目标客户群里公司的相关信息；

九、其他方式跟踪、探听出的信息；

十、其他方式，例如公司指派的客户信息；

等等，方法千变万化，关键是你明确自己的客户定位后的，一个是热爱销售的心，二是由热爱和敬业而带来的职业性和敏锐性、敏感性。比如说笔者现在从事销售工作的公司的客户定位是欧美日化快消生产企业，现在无论在什么场合听到有关日化、欧美企业等关键词时，都会不知觉地伸长了耳朵。

3、从各种不同的途径和方法得到了符合公司客户定位的目标客户的信息（哪怕简单到只有一个公司或品牌名称），下一步自然就是和他们的相关的职能部门取得联系，比如说一般情况下联系到的客户公司的物流部门，等等，你可以选择自下而上的方式（根据自己的级别从物流专员、到物流主管、经理，到负责物流公司的公司的总监，副总，老总。），也可以倒过来或其他顺序，视客户项目进程、物流采购进度和级别对等等情况综合而定。经过或顺利或曲折的几番联系，你能得到初步的客户物流工作大致的粗糙的情况了解和说明，来初步判定此家你联系的公司，是否是你的目标客户。如果是，就完成了楼主所问的“寻找目标客户”的工作。

======================= 有人说销售是一门艺术，但销售更是一门科学的工作，系统的规划、适当的实施才能取得最大的效果。而完成了“寻找到目标客户”，甚至完成对目标客户的情况了解、分析工作，仅仅是个开始，在销售系统中可能仅仅只算完成了10%不到的进度，物流销售工作如果细细说来，每个销售、销售经理人都会有自己的观点，办法和思考。以上所言，是个人的经验和一些想法，希望能有更多物流销售或其他行业销售、其他物流同仁们的补充，交流，去芜存菁，以利大家共同提高。

MJ勺子 马珺：

感谢Ah Du 邀请。这是个实战性很强的问题，写十万字也不嫌多，小杜的分享涵盖了主要的方面。我随意补充一些。

服务业的＂产品＂，摸不着，事先也看不全，所依赖的，是企业的品牌、业内的八卦口碑，另一关键，在于销售人员自身的综合技能。放眼望去，国内做物流销售的人员，单兵作战的，远多于团队协作；我所所知的能创造巨大收益的销售精英，都有“独行侠”的影子。

这个问题的主旨，聚焦于＂寻找、目标客户＂，那么，先弄清楚企业的目标客户是什么！有些企业的老板对＂目标客户＂没有概念，假如你是销售Boss，首要任务是理清企业的实况，确立目标市场和潜在的客户群落，有的放矢。

从战略上，确立销售目标，有所必为，有所可为，有所不为。进一步才是寻找的过程，整个过程突出技巧性和持续性，有技巧，意味着事半功倍，能持续，则能达到旁人达不到的境地。

寻找的方式很多，没有固定路数，但要把握两个关键——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我几个偏门的方式：

在工业园区蹲点，第一，观察厂区出入的车辆（正规物流公司的提货车辆，大多都带LOGO），记住车型、频率，出入周期，由此判断这家企业在这个工厂的出货频率和规模；第二，跟厂区的保安聊天（最好随身携带几包烟），一回生疏，二回熟络，逐渐能聊出很多内情；第三，如果你足够神通，可以去工业园区的管委会，获取的信息又能提升一个量级。

 每次去写字楼拜访客户（一定要正装、大方），早去一会儿，先扫描一遍

这栋大楼里的企业名录。

 保税区„„同理。

 你跟一个客户混熟络，他会给你讲他们行业的事儿，信息量非常大。甚至

可以帮你引荐到其他公司。

 如果自己的企业规模、品牌都比较响亮，吃准一个大客户，可以从他的上

游、周边、下游寻找客户，如果做得好，你会做到“供应链协同”这个层面。一条大鱼可以引出几十甚至数百条小鱼。2010年，我们曾成功从通过一个大客户（链主）拿到300多个供应商的物流合同，与此类似。

一些外资物流企业（尤其是货代）总有若干Global客户，这些客户的进出港业务、国内业务顺理成章的会转移到境内分支机构。我认识一些在全球TOP10物流公司做销售的朋友，他们大多时间用来维护Global客户的国内业务，陌生拜访进一步开发的客户很少，更多是维护职能。

另一种情况，全球性的企业，大多都会有一个“Short List”，所谓的“短名单”，他们在亚太区或者国内，只能与短名单内的物流商合作。如果你的企业不在短名单内，只能通过你们的HQ与对方总部接洽，如果不可行。退而求其次，调查一下他们的指定物流商，尝试接触，争取能做二手业务——说实话，二手业务也有肥厚的利润空间。

EDM和陌生拜访，都是效率最低的销售方式，尤其对服务业而言，同样，也是门槛最低的销售方式。功夫不负有心人，敏感、勤奋、善于总结归纳，是成功的第一步。

最后，语重心长的提醒一点，销售对你而言，是过程，对企业而言，是结果。建议你抛下所有理论，只想一件事：我怎么做好前期调研准备、怎么能接触到客户、怎么能说服他打动他„„等你身经百战的时候，再静下心来反思归纳。

刘作云：

正如我们每天在网上寻找外贸公司一样，外贸公司也在寻找我们，他们也是为了寻找一个好的物流为其服务，那么我们如何找到他们呢，又让他们如何找到我们呢？主动出击，在这里，我要给大家介绍搜索引擎，这个我们每天都在用的东东，其实我们客户也在用他找我们，举个例子给大家，我在宁波，一个宁波的出口企业想走货，那么他在浏览器里面输入了“宁波 货代”，赫，搜索出来的结果中竟然有我几天前在锦程物流网中国物流人沙龙发的帖子，那么客户打开了这页后，看到了里面我写的介绍以及我留下的联系方式，当他觉得可以的时候就会拿起电话了。。

在这个例子中，我主要是想告诉大家，搜索引擎作用的重大，你只在一个论坛发一个帖子可能搜索引擎不是收录你，但是你在100个论坛发100个帖子呢，或许就会有需要的人看你的帖子，最重要的也增加了搜索引擎收录你的可能性，发帖子也不要仅仅限于论坛，像一个专门的贸易网站，客户公司的留言本都可以的，你自己觉得可能发了之后没什么效果，但是说不定哪一天，就真的接到了电话呢。我工作仅10天，就收到了4个人的寻价email，可惜自己什么都不懂，还不知道如何报价。：（根据我们的搜索习惯，每个人搜索的时候都喜欢点搜索出来的第一条信息，如何才能让自己的信息出现在第一的位置呢，当然，baidu的第一位或者说前几位一

般都被做ad公司所占据，我们的只能出现的非ad区域，我的建议就是，尽量让自己的帖子关键字突出，也就是说大家发帖子的时候尽量把你所在的行业以及你所在的地区写的清楚，例如写"深圳货代，提供给您优质欧基运价”就会比“欧基靓价”这样的主题质量高，为什么这样说呢，这里边涉及到了seo（搜索引擎优化）方面的知识，很多，也相对复杂，以后有机会的时候我会一一写给大家看，总之大家记住，突出地区性，突出你是货代这个行业的，这样的主题才是最佳主题。总之，请大家相信一点，要想真正做的客户多起来，不好好利用搜索引擎会很艰难的。

在我6月1号的帖子的回帖中，有人表达了对网络可信度的担忧，我想不但是我们，客户也是这样想的，所以当我们利用email交流了几封信用一定要主动将自己的电话留给客户，并向其索要电话，主动将电话打过去，这样能给人留下网络和现实的双重好印象，一举多得啊。同时也避免了网络带给客户的不确定性。耐心寻找电子邮件，做个比方，以前的货代很多都去扫过楼，给人递名片，那么发email就像以前的扫楼一样，只不过递送的是网络名片而已，这样的效果我还不太清楚，不过宁波当地的email我却收集了不少，都是潜在客户啊，哪天有空的时候用个群发软件试一下，我也不赞成发送垃圾邮件，我说的这里的email地址都是一些贸易公司的，对于他们来说，我们发这样不应该算是垃圾邮件吧。好了，先写到这里吧，明天早上还得上班好好工作呢，等下班后我再继续写下去 好了，请大家相信，网络是绝对可以为我们带来大量的客户的。。

下面提供一些只要找对地方就能把客户一网打尽的方法，做到有的放矢：

（1）黄页,这个虽说初级,但是也比较全面,一般都可以将本地企业全部收录进去

（2）B2B平台 比如阿里巴巴，慧聪网，环球贸易网，中国制造网。建议找针对进出口的网站，这样比较省时省力。比如阿里巴巴的中国供应商，敦煌网。

（3）外贸论坛。比如福步论坛。也可以针对本公司航线找相应论坛，比如做非洲航线要多进非洲外贸论坛。

（4）扫楼。这个不只是办公楼。针对有进出口的企业直接拜访

（5）行业网站。比如家具网，陶瓷网，油漆网。

（6）QQ群，MSN群，贸易通群。物以类聚，人以群分。你可以进有针对的在线群。（7）展会。比如高交会。各种行业展会。交流会。这个是比较常见的一种方式。比较直接。重点推荐！

（8）广告。媒体广告信息。

（9）报纸。很多公司公开招聘船务或者外贸业务。他们要不就在出口或者有意向开发进出口业务。

（10）超市或者市场产品讯息。我经常逛街，看到有产品出口，就记录下来，后面就电话去咨询。

（11）司机、速递员了解的客户。你经常接触司机或者快递人员，就了解公司的出口情况。可以优势互补。

（12）海关数据。这是比较直接的资料。花钱也值！

（13）客户介绍。做外贸的客户他们的朋友一般也是做进出口。你服务真正好，客户会为你推荐，可能客户的一句话比你做多少工作都强。

（14）偶遇。要做生活的有心人。

我有时候出差在车上，看到有集装箱停在工厂面前，就赶快把工厂名字记录

下来，还知道他们装什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更专业，看到工厂门口的车印，就知道是不是集装箱车，就可能判断是不是有出口！

偶然中也有必然。有次我到口岸一栋大楼办事，刚要进门的时候听到一个女孩子刚打完电话，其中有集装箱字眼。我看她要下楼，在等电梯，我就忙递张卡片过去，说我是做货代的，可以备用，多个参考。后面还是有合作。客户说主要是看我态度积极。

世界吉斯尼汽车下手冠军乔.吉拉德无论走到那里，都会把卡片发给任何一个他见到的人，不管是坐车，还是就餐，还是旅行。这对做货代业务一样有借鉴作用。

（15）开发区的企业名录。可以直接扫工业区。

（16）季节性产品跟踪。比如月饼。有华人地方都喜欢吃月饼。而它一般是中秋前俩月左右是中国过发货的高峰，因为还有船期和上架的时间。要针对的寻找。

（17）结交报关行，做保险，同行朋友和做网站朋友。

在这个世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其实也是他人想找的。我接触很多阿里巴巴的业务，其实他们的中国供应商就是我们准客户！他们找的是要有进出口业务的，我们也是！我有几个都是他们给介绍的。

还有报关行。甚至同行，有的比是同行的优势，你关系客户，同行也会给你推荐。

做事就是做人。

（18）吸引大法。前面讲的多是主动寻找，其实也有方法，可以让客户自己找商量的。花儿散发芳香，蜜蜂自然来！我有次获得啦一些国外化工品买家资料，对我来说，价值不是太大，但对做化工品的国内贸易公司和工厂就有价格，我就在网上分享，就有不少潜在客户找过来。当然前提是确认要有价值的东西分享。物以类聚，人以群分。要了解货主这个目标群体在哪里出现？什么时间出现，有什么规律？就比如钓鱼，你总要先知道鱼在哪里？是在池塘还是河湖江？不同鱼有什么样的活动规律和习性。只要我们有心，总有办法找到客户，找到真正适合我们的客户。

第四篇：广告公司如何寻找客户

广告公司如何寻找客户

（转）寻找客户的方式有很多种，以下有几种建议：

1、不要完全依赖网络信息

有人说，找客户，就在网络中搜索啊。我们反对那种不分青红皂白，在网络中搜索客户的方式。这是因为，我们很多潜在客户本身就是没有进入网络媒体，而且，网络信息往往欠准确。

2、看传统广告

这是最为常用的策略，一般在报纸、杂志、电台、电视投放广告较多的客户，钱包都比较温暖，可以优先考虑追踪。

3、找网络广告主

投放网络广告的主顾一般是属于中级客户以上，比较容易接收新的概念，可以重点考虑。

4、找到同行，做下家

通过和其他互联网产品销售公司打成一片，可以获得他们提供的一些客户信息，因为毕竟客户有不同的需求，这种合作最为轻松，而且效果有时还不错，看平时你和他们相处得怎样了。

5、行业协会

行业协会的叔叔阿姨都很舒服，他们通常来说都很礼貌，但是已经过了激情的岁月。甚至在我们表示要购买他们名录的条件下，他们都不会特别热情。不管如何，搞到一本他们提供的名录还是很重要的。记住，不要到图书馆去借，过于陈旧的信息就是垃圾！

6、建立自己的人际关系网

老爸、老妈、二叔、二姑、小舅、老婆、亲戚、朋友、同乡、同学，能想到的全上吧，这些都有可能给你带来潜在顾客。

7、找老客户

如果你足够厚道，产品又不错。你的老顾客，可能会对你比较满意，也有可能提供新的顾客给你。不过，前提是自己要有谱，你要确信，他不会看见你就会冲上来敲你的脑袋。

最后，我们要提醒大家，不管通过哪种方式，一定要尽快找到负责人！不过，您也别不把村长当干部，一定要尊重前台、秘书和其他相关人等，她们一句话，可能就会掐掉你继续见面销售的机会。

第五篇：广告公司如何寻找客户

广告公司如何寻找客户

一、想先做好公司的牌子，再卖别人的产品 一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，自然你去开发他们也就困难。

二、在公司树立一个业界权威，作为公司品牌代言人。常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司的总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫.奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇.萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础止，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

三、把每个AE培养成市场营销专家和沟通大师。以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求，他们应该知道是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客哀悼源源不断。

五、城有所不攻，客户有所不为 不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，做此必须有所不为。自己服务不了客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的适合他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感谢你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱乐部里去撒网，与客户主管们做朋友，再做生意。企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴两条腿去拉客户，让人望而有利于厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的，只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

七、借用四大媒体加强自身宣传让客户自投“罗网” 曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主

缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多媒介经营公司，它们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司知名度，累死AE也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（AE）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的AE变成售货员，让客户跑来找你！

八、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。山东红火广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主很感动，但就是不行动。后来经过山东卫视台魏台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人去：多行善举，必有报时。讲的也是这个道理。

九、明了竞争对手状况，做到知已知彼，兵出必胜。争取客户，也如打仗，要模清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自已与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短。只有清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。

十、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空调。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间；

10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告动作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，当他一生病，自己治不好正需要人的时候，你去正是好时候。千万别等他外出找医生的时候再去、那样的话，你就丧失了主动权。