2012年度客户拓展目标及计划草案

第一篇：2012年度客户拓展目标及计划草案

2012年度客户拓展目标及计划草案

网吧行业部

主要目标：拓展网吧行业客户量 建立完善的客户维护系统及方案 提升客户成比例 拓展目标分为

1、客户信息收集目标：年度计划500家

2、客户回访目标计划：年度计划300家

3、客户交易达成目标：年度计划20家

4、客户固定合作目标：年度计划10家

目标达成计划方案

一、客户信息收集目标

根据公司CRM现有客户系统及待开发 将客户分类

未知客户（收集客户地址、经营规模、现有设备使用情况）

一般客户（收集客户相关负责人信息、联系方式、权限级别）

整理资料（每日将所收集的客户信息资料录入公司CRM系统备案）

以此完成客户信息收集目标

二、客户回访目标

根据每日收集的客户资料及信息 对其进行分析 确定潜在客户 制定回访目标计划 将其定为回访目标 并达成客户回访目标

回访目的：进一步与客户建立信任关系，了解客户设备更新计划及客户前期供应商的各方面情况 向客户充分体现我公司的资源及服务优势 并将回访结果录入CRM客户系统的关联日程 为下一步的交易目标做好准备

三、客户交易达成目标

根据客户回访结果 找出需求客户 并针对客户实际情况 制定计划拟定方案 进入跟单阶段 跟单过程中进一步了解客户要求 为客户提供建议、解疑

以此达成客户交易目标

四、客户固定合作目标

根据公司现有及新开发并已经达成交易的客户 进行定期回访并分析 确定重点维护目标 时刻了解客户产品使用情况 并与技术部门协调好售后及服务支持 向客户展现公司的服务优势 增加客户对公司的信任度 使其成为我们的固定客户群体 还可通过固定客户进一步拓展其关联客户

以此达成固定客户目标

网吧行业部：张子骞

2012-01-31

第二篇：房地产客户存款营销计划及目标

房地产客户存款营销计划及目标。

今年国家继续加强了对房地产市场的宏观调控，我行对房地产条线的各项资产业务也处于紧缩形势，上述情况在一定程度上使得我行对现有及潜在房地产客户的存款营销工作带来较大影响。同时，我行房地产客户多为集团成员，贷款种类多为经营性物业贷款，我行在积极做好各项贷后管理及挖掘潜在客户的基础上，努力开发客户潜在业务合作潜力，通过严格资金封闭和提高存贷比等措施，进一步提升房地产客户对我行的存款贡献度。在实际工作中通过多种渠道提高我行房地产客户存款收益：

1、针对我行经营性物业贷款客户较多，贷后占比较大的特点，我行将进一步加强了项目租金第一时间归行的管理和要求。以往由于种种原因，一些项目存在租金收入未及时归行，导致我行监管账户资金沉淀不足的情况。目前通过我行对贷后管理的严格要求，所有项目的租金收入的及时足额归行都较以前有了明显的改善，全部符合我行对经营性物业贷款租金收入归行的要求。这不仅提高了我行贷后管理的水准，在一定程度上也提高了我行监管账户的存款沉淀，提高了客户对我行的存款贡献度。实例为我行客户华熙中环、朝来天陆等公司。

2、针对现有客户或其关联方的新项目，我行将通过努力争取第一时间使得项目公司在我行开户，并且积极营销项目相关的土地出让金、拆迁补偿款等专项资金先期存入我行账户，提高我行存款沉淀。例如我行永利集团在通州新城项目顺利开工后降着手进行长安太和二期项目及金宝街2、3号地项目的融资和建设，我行将力争取得上述项目的全面业务合作。

3、继续加强中间业务营销，间接增加客户对我行对公存款或储蓄存款的贡献度。对于我行房地产客户，尽可能要求结算归行，要求开立基本账户，并开展代发工资等业务，在产生存款沉淀的同时提高中间业务收入，产生中间业务的同时也提高了我行储蓄存款。2011年北京五棵松文化体育中心有限公司与我行签订代发工资协议，月代发笔数200笔，代发金额76.8万元。

4、积极挖掘存量房地产客户的非信贷资产对存款的潜力。我行通过与永利集团的积极接触，了解客户潜在业务需求，特别是对于潜在的风险可控、预期收益较好的项目，我行积极营销，及时跟进，在激烈的同业竞争中抢占先机，率先与客户形成合作关系，积极关注潜在非信贷资产项目，目前已顺利拿下该集团私募基金项目。

5、继续加强对房地产开发贷款项目销售资金的监管，严格要求企业将项目销售资金第一时间归集我行，一方面增加客户在我行的存款沉淀，另一方面确保销售资金用于归还我行贷款。同时，积极要求开发企业必须在我行开展与我行贷款相匹配的按揭业务，提高我行综合收益。

6、开展房地产集团客户的综合营销。贷后管理过程中，关注集团整体状况，通过与集团的良好合作，营销集团各子公司负债业务、国际业务和其他业务。在我行的积极营销下，该集团各子公司、关联公司在我行开户近20户，几个主要子公司基本户均在我行开立，2011年6月末存款沉淀达到3.2亿元，较年初增长2.4亿元。日常结算、代发工资、结售汇等大部分在我行开展。集团公司与我行的整体合作，将显著增强我行的综合收益水平。

第三篇：如何拓展新客户

销售交谈技巧

通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。

第二种方面电话销售话术，开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。

你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。

所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性.客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。

电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售话术开场白一：直截了当开场法

销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客朱：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白二：同类借故开场法

如：

销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白三：他人引荐开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

电话销售话术开场白四：自报家门开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！

（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

电话销售话术开场白五：故意找茬开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！

销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？

顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………

电话销售话术开场白六：故作熟悉开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？

顾客朱：还好，您是？

销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？

销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？

顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

电话销售话术开场白七：从众心理开场法

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。

电话销售话术开场白八：巧借东风开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！

顾客朱：这没什么！

销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！

顾客朱：那说来听听！

电话销售话术开场白九：制造忧虑开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客朱：是的......——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?

创业经营，思路和经验都很关键，企业发展、经营需要成功的模式和策略！怎样掌握充足的信息源呢？经营者都在渴求一个良好社交网络。群英会，就是专为经营者建立的互动交流式的社交网络。群英会有丰富的交流圈，精英们可以自由参与交流讨论，也可根据需要开设自己的交流论坛。每个会员都有自己的“会客厅”，可以互相问候，可以留言、发短信！想放松一下，就去斗牛场打打台球、对对碰，邀约新老朋友PK一下，看看谁的球技牛！快乐交商友，轻松赢商机！

有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。

第四篇：如何拓展机票客户（xiexiebang推荐）

如何做好机票销售？如何拓展客户 2007-1-31 15:17 提问者： ava0703 | 浏览次数：11537次 各位热心人士帮帮忙，我公司是一家大的机票代理公司．总部在北京，上海广州都有分公司．广州分公司是06年6月开办的，我一毕业就招进广州分公司做销售人员．之前有去北京培训过．现在做了半年的销售，不见起色．并不是公司产品不好，有一部分原因是我自身经验不够，又没有什么销售渠道．我希望能在这里得到大家的指点．我公司是一类机票代理商，代理30多家航空公司．我们的优势主要在北京．广州分公司目前就有跟同行合作过，而散客却没有发展起来．我不知道要怎样才能够找到更多的客户．之前有去写字楼派宣传单，但是效果不大好．有很多大公司都有了固定的机票代售点．但是如果散客发展起来了，分公司才能有利润．我希望能够找到更多有效的销售渠道．希望大家帮帮忙，教教我．我没什么工作经验．不知道要怎么去做好销售． 我来帮他解答

2007-2-3 01:40 满意回答

我觉得最重要的就是要有不怕吃苦的精神和知难而上百折不挠的斗志。做市场是最锻炼人的活儿。不能怕这儿怕那儿，客户固然至上，但是他们也有不同的需求，所以上门推销没有错，但是要找对人，找到合适的时间才行。我觉得你应该这样，首先选对地方，一般来说，需要机票的人特别是国际机票的人大致是这些——大的公司国有企业高层们，外贸公司的业务员，各大高校的外语学院（总要有外教吧）及留学生，与外国合作办学的机构，外语的培训机构（一方面要请外教，另一方面要把学生送到国外），外资企业中外合资企业，大型的工业园，建筑公司（他们会把工人送到非洲之类的角落），研究所，出国服务公司（说的不好听点就是蛇头，把人送出去就不管死活了），旅行社，同行业低级代理。。至于情报的搜集，其实有个小技巧，第一，报纸每天都会登招聘启事，也许只有失业的人才会关注，但是你却可以从中搜集许多企业的资料，挑出你需要的，抛除不需要的。第二，去招聘的网站，因为上面也会提供大量的企业资料。第三，发挥你的“人脉”，你总是会交往人的，也许你周围的关系会让你的市场做的顺畅些。其实，像这种登门拜访的推销自己的产品，一定要有足够的耐心，不能怕别人拒绝你，一定要找专门订机票的负责人或者主管这方面的人，也许别人马上把你拒绝掉，没有关系，马上递上自己的联系方式或公司的联系方式，跟他说明“也许您以后会有这方面的要求，您可以和我咨询一下，好和别的公司的价格有个比较”“我们公司有很优惠的条件，咱们可以单独谈一下”。看脸色如果对你感兴趣，马上介绍一下自己公司的优势，这时一定问问他们公司主要的目的国，然后报上自己的报价（业务一定要熟练，复杂的线千万别胡乱报，马上打电话问问公司），最后一定跟他说优惠条件，告诉他返点，必要时告诉他可以回扣，但是一定分场合说，否则他会抓狂的。走时留下自己的联系方式和对方的，名片交换就行，回去后一定打一个。

至于散客，其实是就是你走访的这些公司的人，而这些人一定是公司的少数，如果他走一次很顺利，下次还会和你合作，也会介绍给别人，至于平民老百姓，我想他们出国的机会不会很大。

当然说了这么多，总之要有耐心，不畏难，不要想我去一家别人就能和我达成协议，也许别人说了句谢绝推销就把你给打发了，但是没有关系，那说明他们不需要，如果有个老板从广州——法兰——马拉加——纽约——布宜诺斯艾利斯——火奴鲁鲁——广州，你看他秘书急不？

第五篇：商业银行如何拓展高端客户

商业银行如何拓展高端客户

在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。

为此，我们提出六点措施供商榷：

建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标:第一步，信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息，进行有效提炼，并做到及时更新，资源内部共享。第二步，信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配，信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。第三步，信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资源是什么。并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员，了解企业的人脉关系，人员的联系方法、本人及其家属的爱好及相关情况。第四步，信息修补:通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找到真正的目标客户群。第五步，信息转换:将信息转换为营销目标，制订公关作战图，进行公关。

建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强客户经理的日常管理。日常管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是一系列指标体系。营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。让客户经理能够通过营销

例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。要合理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。二是强化对客户经理的培训。将客户经理培训作为一项重要措施来抓，培训内容包括:知识类培训，使其逐步从产品经理向客户经理转移；营销意识与技巧培训。促使客户经理能够以敏锐的眼光寻找客户、收集和传递信息，建立与客户的合作关系。三是强化客户经理考核。客户经理的工作业绩考核分为定性考核和定量考核。定性考核在每季末进行，主要对工作态度和责任进行考核，考核结果与岗位工资挂钩；定量考核在年末进行，主要对客户经理实际业绩进行考核，包括存量高端客户的维护与增量高端客户的拓展，考核结果与绩效工资挂钩。积极探索客户经理等级管理制度，根据客户经理的工作能力与业绩设立不同等级的客户经理岗位，并根据业绩定期进行调整。四是进一步完善客户经理选拔、培养办法，通过评聘和资格认定，把思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的人不断充实到客户经理岗位上，并保持客户经理队伍的不断流动，以增加活力。

建立高满意度的客户维护体系。客户对银行的满意度往往决定着客户的去留，银行应加强这方面的客户维护工作，提高客户满意度。一是对客户实行分级管理。研究出台客户分级管理的标准与办法，按照客户对银行的贡献度大小，对客户实施分级管理。二是组建专门维护小组。这些维护小组的主要任务传递信息，反馈意见，可通过信函、电话或直接拜访等方式，向高端客户提供银行最新动态、财务状况和技术进展等情况，并针对一些重要高端客户的需要，提供特定的专业化服务方案，提高客户满意度，维护和发展高忠诚度、高价值的客户群体。三是不断对客户满意度进行追踪调查和评估。这是改善客户和银行关系的关键所在。在有现成客户档案的情况下，可以使用非常理想的简单抽样方法来完成抽样。面访和电话访问都是可以选择的样本接触方法。访问的时候，对于高端的银行客户比较适合的方式是电话访问，低端的银行客户可以考虑面访。四是加强客户投诉管理。银行要高度重视客户关于服务方面的投拆，特别是高端客户的反映，要有规范处理流程，从记录、受理、分析、处理、反馈都流程化；要及时处理问题、挽回客户、恢复客户关系；要惩处责任人、总结教训、内部整改、完善管理。

建立高质量的产品服务体系。大力推行以电子化手段为支持的大众化、标准化服务和以高素质的客户经理为支持的个性化、差异化服务，用高质量的金融服务拓展和锁定高端客户。一是在产品营销上求“实”。依托现有产品，加大向社会推介力度，利用媒体宣传，召开各种形式的产品推介会，印发宣传材料等手段，增强客户对商业银行产品和服务的认同度。进一步提升金融超市业务功能，通过住房买卖专家导购、法律专家全程服务、对“黄金”客户授信以及代客理财等措施，延伸和扩展金融超市的服务外延与内涵。在金融超市和有条件的金融网点组建“理财工作室”。二是在功能开发上求“新”。创新一个产品，就可能打开一片天空。认真研究经济形势变化，深入探求金融政策取向，全面瞄准银行同业动态，充分利用商业银行系统优势和全行集成数据中心，推动产品和功能的创新，更好地满足客户需求。围绕集团型、系统性客户需求，开发企业内部系统清算银行、网上企业银行等综合性服务产品；围绕个人客户需要，开发综合帐户、委托贷款、消费贷款组合等产品；探索开办应收帐款融资业务；积极试点开办即时贴现业务，对高端客户，在与客户签订协议，明确对票据贴现拥有追索权的情况下，办理即时贴现的业务。三是在文明服务上求“优”。通过全面推行计件工资制，进一步增强柜面员工的服务意识，不断提高文明服务水平。四是在形象宣传上求“美”。金融产品的同质性决定了谁的形象好，谁的产品吸引力大。因此，在完善服务功能、抓好产品营销的同时，必须加强企业形象宣传，运用“软广告”、公益活动、统一标识、美化网点、完善功能等多种形式，凸现商业银行“市民的银行、进取的银行、现代的银行”新形象，增强亲和力和美誉度。

建立全员营销激励机制。坚决运用收入分配的杠杆，彻底打破分配上的“大锅饭”，拉开收入分配档次，使收入分配向创利多、贡献大的岗位倾斜。建立全员营销激励机制，从工资总额中划出部分资金，与每个员工的营销实绩挂钩。对重点高端客户，明码标价，挂牌作战，竞标上岗，论功奖励，及时兑现。对柜面人员，全面推行综合柜员制，按业务数量和服务质量考核分配收入；对行长、网点负责人，全面实行经营目标责任制，按单位效益和经营目标完成情况考核分配收入；对机关人员，按照前台讲效益、后台讲效率、保障讲服务的要求考核分配

收入。要重点解决好营销人员的激励机制问题。对营销人员，全面实行客户经理制，按拓展和维护的业务量考核分配收入。同时，进一步扩大和完善选才、用才机制，做到以发展论英雄，重实绩用干部。全面实施领导干部引咎辞职制度。对缺乏大局意识、作风漂浮、长期打不开局面、因循守旧、市场份额连续三年下降以及为政不廉、跑官要官等各种类型的领导干部，通过个人申请辞职或责令辞职等方式调整下来。逐步推行各单位“一把手”公开竟聘，确定任期目标，并授予其副职的提名权，到期经营目标没有完成自动解聘。

建立向高端客户倾斜的资源配置机制。在财务资源配置上，推动财务资源向效益好的地区倾斜，向贡献率高的优良客户倾斜。在资金计划配置上，对因优良客户和项目投放形成的借款，实行优惠利率；在人力资源配置上，按照“充实前台、保证后台、压缩非业务人员”的原则优化劳动组合。人员配置要向前台部门倾斜，向业务一线倾斜。与此同时，后台管理部门要有效发挥对前台营销的横向制约作用。对市场营销部门开发的项目及客户贷款，信贷管理部门要严把信贷准入关，严格按要求审批发放贷款；财会部门要加强对营销部门的费用成本核算，引入责任会计制度，将营销部门作为利润中心进行成本核算，增强营销部门的效益意识；审计部门要定期对营销部门拓展项目的风险、成本和收益情况做出评价，不定期地对营销费用列支情况实施审计，切实防范道德风险。