微电影可成为旅游营销新渠道

第一篇：微电影可成为旅游营销新渠道

微电影可成为旅游营销新渠道

与其他营销手段相比，微电影贴近大众生活，同时更具有娱乐性、创意性和广告价值，具

有很大的可操作性

□赵琳

目前，国内众多景区都热衷于微博营销。旅游营销必须求新求快，谁能满足潜在消费需求，谁就能赢得旅游消费者的心，也就能抢占市场先机。笔者认为，当下正在流行的微电影大可成为旅游营销的有效载体。

顾名思义，微电影是在电影基础上衍生出来的小型影片，一般为3分钟到5分钟左右，但是具有完整的故事情节和可观赏性，非常适合于多媒体及现代化网络、手机视频、电梯广告等多种平台展出播放。与其他营销手段相比，微电影具有成本低、周期短、媒体适用度高、互动性强、目的性强、贴近大众生活等优势，同时更具有娱乐性、创意性和广告价值。

不少视频网站制作的微电影一出现便受到网友的热捧，以优酷网正在热播的《66号公路》为例，在发布不到8个月的时间里，就播放1494万次，这是许多商品广告难以企及的市场效应。

众所周知，电视广告标价越来越高，而黄金时段的广告更是数以十万计，加上广电总局的“限广令”于2012年正式生效，这样一来，电视广告的竞争将更加激烈，由于旅游广告相比其他商品广告时间更长，所以景区的广告负担无疑会大幅上涨；另一方面，80后、90后的旅游消费者更愿意通过网络了解各类信息，对于微电影来说，由于成本大大降低，这对于急需进行成本控制的景区营销者来说，无疑具有很大的可操作性。随着“自媒体”时代的到来，传统的景区宣传也注重微博这一媒介，但是许多景区的微博还停留在轰炸性或者循环式的宣传上，由于过于直白的利益诉求，或者主题不够鲜明而难以深入人心，对80后、90后几乎失去了吸引力。

微电影巧妙地将广告主题融入故事情节中，虽然只有几分钟甚至几十秒钟，但由于它试图讲解一个曲折精彩、吸引眼球的故事，从而能使它的营销目标在故事不断被分享的过程中得以实现。

与报刊、杂志及其他交通类媒介广告相比，微电影更具有选择性和针对性。由于交通、报刊、杂志等媒体广告投放只是对接受群体进行了一个大致的分类，很难做到更细的划分，当景区需要针对某个特定人群推出广告时，往往难以迅速奏效，也会产生一定的无效投入。而微电影可以分析观看者的偏好和习惯，通过对影片内容的控制，选择在特定区域和特定人群中进行重点推介，进一步提升景区形象宣传的有效性和精准程度。

景区微电影发展还刚刚起步，除了立竿见影的品牌宣传效果外，更为长远的品牌塑造功能也会随着网络支撑技术和新一代消费人群的成长而彰显出来，理应在景区营销中发挥更加重要的作用。

第二篇：旅游微电影助阵城市旅游营销

旅游微电影助阵城镇旅游营销

一

微电影，顾名思义，即微型电影，是时长几分钟到几十分钟不等，专门在各种新媒体平台上播放的视频短片。微电影的题材内容丰富，可以嬉笑怒骂，记录小人物的生活遭际，可以恶搞嘲讽，讲社会生活中的可笑现象，也可以庄严宏伟，讲述民族历史的变迁，可以高声吆喝，进行对外的招商引资。

旅游微电影便是其中以宣传旅游景点为目的的一类。国内第一部旅游微电影首映于2012年2月7日——四川旅游局发布了《爱，在四川——美食篇》，融合了四川火锅、川剧变脸、宽窄巷子、锦里古街等多种旅游元素，为四川的城镇旅游宣传造势。

旅游微电影对很多人来说还是个新事物，但各旅游城镇的相关负责机构显然以提前看到了旅游微电影的发掘潜力。为宣传当地的樱花节，吸引更多的游客，绍兴发布了微电影《樱为爱情》。微电影首映后的十多天，樱花还含苞未放，樱花节还未开幕，宛委山便迎来了了3万多慕名而至的游客。3月17日至4月17日樱花节期间，旅游集团下属各景区购票人数和门票收入更是同比增长175.26%和95.93%，创历史新高。扬州的《三月爱情》、武夷山的《武夷源•武夷缘》、北京圆明园的《黑天鹅》等多部微电影陆续推出，旅游微电影市场正逐渐升温。

一部电影带火一座城，引爆一个地方的旅游经济，这样的例子不胜枚举。冯小刚导演的电影《非诚勿扰》中，男主角葛优泛舟遨游的小河，与徐若瑄约会的幽静茶楼，与舒淇听戏的会馆，这些如诗如画的景色让杭州西湖边上名不见经传的西溪湿地一举成名天下知。据数据统计，自08年12月《非诚勿扰》上映后，09年一季度，西溪湿地仅接待全国各地旅行社团体就达4300多批次，游客突破9万人次，同比增长323%。

正如《少林寺》之于嵩山少林，《卧虎藏龙》之于蜀南竹海，《海角七号》之于台湾恒春，《北爱》之于和顺古城，影视剧当红热播的边际效应带动了相关旅游景点的火爆，人们从中看到了“电影技术+网络效应”对城镇旅游巨大的宣传作用。于是，从“无心插柳”到“有心栽花”，很多城市、景区纷纷主动推出以旅游宣传为目的的微电影，以期吸引更多的潜在游客，带动当地旅游经济的繁荣。

二

旅游微电影成为城市旅游营销的新传播方式，具有多重因素。

（一）微电影的表现力和故事性适合旅游经济的传播。旅游经济是一种体验经济、虚拟经济。旅游的本质是人们离开惯常环境到其它地方去寻找某种精神体验，人们花费时间和金钱去旅游，不是为了获得某种物质成果，而是为了获得一种感受，一种冒险，一种身心上的放松与满足。旅游景点的自然风光下隐藏着丰富的历史文化知识，流传着无数动人心弦的传奇事迹。因此，旅游营销推广不同于传统的产品推广。它需要借助有创意的传播手段将当地的山水风光、民俗风情以及文化氛围尽可能真实贴切地传播出去，淋漓尽致的展现在受众面前，吸引更多的人前来观光。

旅游微电影通过画面、色彩、声音、剧情等多种元素全面调动观众的感官，生动形象，表现力十足，让观众如临其境，如闻其声。微电影虽然只有短短的几分钟或者几十分钟，有的甚至只有几十秒钟，但是讲述的仍是是一个有头有尾的故事。通过讲故事的方式将主人公的悲欢喜乐与当地的自然风光、民俗风情融为一体，达到情景交融的艺术境界，让观众产生心理上的共鸣，激发起潜在的旅游欲望。当他身临其境看到相似的风景和环境，内心便会获得一种更为深刻、更为丰富的心理体验。

（二）旅游经济的目标人群乐于接受网络新媒体的传播方式

旅游经济的主打人群是中青年群体，其中80后、90后的旅游消费者，他们更愿意通过网络接受各类信息。他们在线搜索浏览旅游景点的相关信息，浏览其他人对该景点的分享及评价，搜索相关线路及车票，在线订购门票等。网络是年轻人的聚居地，而且是不受地理区域和时间季节限制的交流平台，受众广，宽覆盖，传播快。旅游微电影通过在各大视频网站、地区门户网站、微博平台、论坛贴吧等播放，可以吸引到更多的目标人群。

游客分析

（三）微电影自身具备成本低、周期短、覆盖广等优势

现在电视广告标价越来越高，而黄金时段的广告更是数以十万计，加上广电总局的“限广令”于2012年正式生效，这样一来，电视广告的竞争将更加激烈。旅游广告相比其他商品广告时间更长，所以旅游企业的广告负担无疑会大幅上涨。微电影因此成为一些追求成本控制的广告客户的最佳选择。

此外，不同于报刊、杂志以及户外广告等传播媒介，微电影更具有选择性和针对性。交通、报刊、杂志等媒体广告投放只是对接受群体进行了一个大致的分类，很难做到更细的划分，而微电影可以分析观看者的偏好和习惯，通过对影片内容的控制，选择在特定区域和特定人群中进行精准传播，还能通过评论反馈工具及时获知消费者的满意度，进一步提升旅游宣传的效果。

现在，智能手机用户不能增长，移动互联网终端不断扩大，微电影的传播也从PC互联网扩大到手机互联网，覆盖范围进一步扩大。微电影容易扩散传播，具有远超过电影的覆盖人群。据数据统计，中国电影的年人均观影次数仅0.14次左右，平均每人10年才进一次电影院。一部微电影《四夜奇谭》的观影人次却能够达到2.1亿的点击率，呈数倍甚至数百倍增长。

传播渠道分析

综上所述，正是旅游经济的营销特点和微电影的自身优势使旅游微电影适时而生，成为城镇旅游营销推广的一个重要传播工具。

三

自2012年至今，短短半年间，各种题材的微电影便如潮涌现，拍微电影成为很多政府机构和企业挂在嘴边的一个时髦词。然而，热潮之下，必有泡沫。现在微电影营销尚未形成完整的产业链，进入门槛低，规模小，缺乏有效的制度规范和监督，题材雷同，内容同质化，缺乏创意，一些制作粗糙，内容单薄，品位恶俗的微电影混杂其中。旅游微电影急需解决眼下已经涌现的各种问题。

第一，重视内容的独创性

旅游微电影的本质是电影。作为电影，归根结底要靠曲折动人的故事情节来吸引人。微电影不是广告宣传片，商业化不能太明显。游走在商业与艺术的两端，旅游微电影需要将旅游营销需求巧妙地融合于故事发展脉络中，通过一个个或幽默、或感人、或唯美的故事来与观众产生共鸣。另外，微电影中的故事必须和当地的城市气质与个性融为一体。否则，故事是故事，风景是风景，换了任何一个旅游景点都可以上演相同的故事情节，那么，这样的微电影会沦为千“影”一面，根本无法体现旅游景点自身的个性。现在，很多旅游微电影都主要以爱情为题材，两个青年男女在自然山水中意外邂逅从而演绎出一段浪漫唯美的故事。情节相对雷同，有待进一步创新。

第二，充分利用好互动手段

网络新媒体的最大特点是互动性强。现在是一个“碎片化”的时代，如何在浩如烟海的网络世界中别出心裁，吸引众多网民的注意力，是旅游微电影需要考虑的问题。增加互动的工具手段可以吸引网民们逗留更长时间。比如运用二维码、人脸识别等技术，可以改变电影只能单纯观看而缺乏互动的传统模式，观众在看电影的同时，可以用手机摄像头和识别软件来识读屏幕上的特定画面，获得隐藏剧情、大片音乐、明星剧照等，参与投票、抽奖、比赛等互动活动。通过微博有奖转发活动、微话题讨论，或者设置相关专题和社区版块，与观众进行跨时空的在线沟通交流，及时发布最新的旅游服务信息，打造一个具有共同兴趣爱好的圈子群体，积聚口碑效应。第三，全方位整合持续推广

旅游微电影并不是在网络上一发布就完事了，大部分的旅游微电影只在启动和关机时进行“突击宣传”，这样短期性的推广并不会给受众留下深刻印象，即便一时红火，过后也很难博得长期的关注率。因为缺乏健全的审核机制，微电影在有线电视台无法播出，地方电视台也不太愿意在无法保证收视率的前提下冒险尝试播放。但是，旅游微电影完全可以做到在线上线下进行全方位的整合传播。据报道，《爱，在四川——美食篇》自网络首发以来便开始进行了线上线下的整合持续推广。线上宣传推广包括国内国外的社交平台、视频平台、微博、国内各大门户网站等，线下则包括在机场播放预告片、在合作航空公司的机舱上播出完整的微电影、与旅行社合作、在旅游大巴和营业厅上循环播放等，此外，还开拓地铁公交等移动传媒的渠道。

第四，产品为王

旅游微电影能做的只有增加曝光率和关注度，城市管理者和景区管理者不能希冀仅仅通过一部微电影便一劳永逸。因为，任何营销新手段都只是是方式和手法的创新，基本点还是品牌、渠道、产品和服务。如果城市景区的旅游资源有限，景区的软硬件配套设施跟不上，那么即使请来世界级的导演与演员也无法拍出一部优秀的旅游微电影。一个好的旅游景区最终要靠独特的产品制胜。要真正把一个地方的自然人文景观的独特性表现出来，需要不断创新，充分挖掘自身独特稀缺的旅游资源，开发出新的产品，不断引领游客的需求，而不是一味跟风，为拍微电影而为微电影，盲目跟随游客的喜好。舍本逐末的后果只能是耗费人力、物力和财力。

眼下我们面临着一个社交网络化、媒体数字化、沟通开放化的时代。在这样的环境下，旅游微电影的兴起是顺应时代发展的潮流，我们可以抱着更为开放、更为乐观的心态去迎接这种新事物的到来，正如伦敦开幕上所朗诵的莎翁的名言“不必害怕，这岛上众声喧哗”，我们唯一要做的是在顺应潮流的同时保持自己的敏感度与判断力，为旅游微电影寻找一种更为完善的发展模式。

补充：

2012年旅游微电影合辑

1.成都：《爱，在四川——美食篇》 片长：7分47秒

上映时间：2月7日

以3对海内外情侣“浪漫有趣的爱情”为主线，以四川小吃、火锅、美食、川剧变脸文化等元素为题材，意在突出好吃四川，好吃成都。该部微电影将爱情与美食进行巧妙结合，将其转化成电影语言，让观众更直观的感受四川蜀都美食文化。

2.福建：《武夷源·武夷缘》 片长：11分27秒

上映时间：3月14日

这部微电影的发起人是一位网名叫做“秋风硕”的80后，他是武夷山当地的一名导游，电影取景于武夷山景区、武夷源、度假区等地，展现了武夷山美景以及现代都市人倡导的慢生活旅游。电影以一幅小桥木屋人家的古朴画引入，这幅画就是武夷山一个叫武夷源的世外桃源。一对青年男女驴友在旅途中邂逅，尔后产生了一段美好情愫。“人生有无数的错过，孰不知错过许是为了下次更好的遇见。”电影以此番结束语终结，耐人寻味。电影上映后，片中鸟儿的鸣叫声、泉水的叮咚声、山谷的回声、篝火中的嬉笑声以及转交镜头的咔嚓声等，是网友们热评的焦点，被认为是天赖之音。

3.绍兴：《樱为爱情》 片长：11分25秒

上映时间：3月11日

这部在鲁迅故居、百草园、咸亨酒店、沈园实地取景的微电影，以爱情为主线，展示了绍兴城市的精美与雅致。因事故丧失了记忆的女孩陈昔，通过“@绍兴古城”的微博，知道了绍兴宛委山的樱花节。于是，她独自一人来到绍兴，游览了鲁迅故里和沈园，回去后收到了一组在绍兴旅游时的照片。原来，她的男朋友一直不离不弃，一路默默相伴，试图以这种方式唤起她的记忆„„

4.贵州：《游方之旅 缘分西江》 上映时间：8月初

《缘分西江》讲述的是一对生活在快节奏大都市中的青年男女，在一次相亲之后本应该是南辕北辙的两个人，最后却在彼此朋友的撮合下一起来到西江旅游，在西江这个风景如画、民风淳朴的苗族村寨里，没有繁忙的工作没有山大的压力只有最美的风景和每天日出而作日落而息的规律生活，男女主人公在这通过几天不设防备的相处，最终发现了彼此最真实的自己，也发现了彼此对对方的好感，也通过参与苗族的游方之旅了解了爱情的真谛：纯洁、托付、信任、感动，彼此的爱情在这片纯净的土地上萌芽，最终剧里的两对青年男女都在西江有了彼此爱情的最好的结果，一对终成眷属、携手相伴，一对缘分开始、彼此珍惜。

5.南京：《我和南京有个约会》 时长：6分钟

上映时间：5月30日

一名法国留学生来到南京求学，对一位南京女孩一见钟情并展开追求。由于女孩担心双方的文化差异，婉言拒绝男孩。一个偶然的机会，男孩捡到了女孩的一本成长相册，里面记录了女孩在南京生活的点点滴滴。于是，为了走近女孩的生活，男孩便以这些照片为向导走遍了南京的玄武湖、夫子庙、总统府、中华门等景点„„

第三篇：微电影营销

编号：

桂林电子科技大学信息科技学院

《销售管理》结课论文

题 目： 微电影营销

院（系）： 管理系 专 业： 市场营销 学生姓名： 王芮 学 号： 0954100114 指导教师： 李 超 职 称： 讲师

题目类型：理论研究 实验研究 工程设计 工程技术研究 软件开发应用研究

目 录

前言..................................................1 1 微电影简介.......................................1

1.1 微电影的出现.....................................................................................................1 1.2 微电影的发展.....................................................................................................1 微电影的特征.....................................1

2.1 微.......................................................................................................................2 2.1.1 时间上的“微”。...............................................................................................2

2.1.2 制作周期“微”。...............................................................................................2 2.1.3 投资规模的“微”。............................................................................................2 2.2精........................................................................................................................2 2.3准........................................................................................................................2 微电影的优势.....................................2

3.1微电影营销的优势在于“电影”。........................................................................2 3.2微电影营销更容易到达目标消费者。...................................................................3 3.3微电影营销性价比较高。.....................................................................................3 5 6

微电影的劣势.....................................3 微电影营销的发展趋势.............................3 微电影营销的经典案例.............................4

I

前言

伴随着网络的极速发展，基于互联网和新的媒体承载方式的转变，微电影应运而生，“微”字在人们的生活视野中出现的频次越来越高，从“微博”，“微语”到“微电影”。广告也借着这种网络的东风，趁势而起，发展了一种新的拍摄手段和传播形式，即“微电影营销”。它不仅带来了一种新的传播模式，更重要的是它是一种新的营销方式，它拥有比电视广告和视频更快速的优点。同时它本身还不是一个成熟的产业，需要在快速方面作出进一步的改进。微电影简介 1.1 微电影的出现

微电影营销，当下广告发展的新方向或者说是广告制作的一种新形式。广告界一致认为，微电影营销始于2010年底通用汽车公司携手吴彦祖，联合美国强大的制作团队，运用好莱坞大片拍摄手法为凯迪拉克轿车制作播出的90秒微电影营销《一触即发》。此广告一经播出，真的是“一触即发”，立即引起了广告界的强势关注以及网友的疯狂转载。

广告中具备了一部完整电影的故事情节，并且在故事的情节线上完美的融入了轿车的相应功能说明。让广告在本身所具有的说服性之上更增加了故事性和趣味性，受到了年轻一代网民和车迷的追捧。

1.2 微电影的发展

此后，广告界似乎为这种新的广告生产方式或者说是传播模式找到一个新的出口。不能说“微电影”广告进入了井喷时代，但它确实代表了广告传播模式的一种新走向。继《一触即发》之后，凯迪拉克又携手香港气质歌手莫文蔚打造了第二部微电影营销《66号公路》，此广告为贵族气派的凯迪拉克重新换上了清新的文艺装，不光符合了当下年轻人的主流价值观而且让为受众提供了一场视觉上的广告盛宴。

继而益达口香糖的微电影营销《酸甜苦辣》系列，在2011年电视荧屏上大放异彩，且不说它的故事情节和拍摄水平，只看它受追捧的热度，就可知微电影营销的成功率有多高。而微电影营销无疑也成了当下社会广告界的新宠。根据2011年12月的中国微电影分析报告显示，19—39岁的人群占微电影受众的73%，可以覆盖传统的媒体平台难以覆盖的高端人群、中坚人群、意见领袖人群；他们对新媒体有着天生的敏锐感，对为电影这类新生网络事物有着强烈的关注度，所以以他们为主要目标开展品牌传播有着天然的优势。

由此，微电影营销盛行一时。微电影的特征

知名导演贾樟柯也曾说过：“短片不被认为是一种独立的媒介形式，大家觉得它只不过是熟练导演业务或者进入电影界的一个桥梁而已”。微电影营销的出现既符合了年轻一代的审美观，又符合了现代人快节奏的生活格调，当然它是伴随着新媒体的发展而产生的。

2.1 微

2.1.1 时间上的“微”。

一部微电影一般时长在30秒到300秒之间。就像《一触即发》就只有90秒的时长。但却完整地讲了一个故事，既有高潮又有结尾，并且让观众有了一种看大片的刺激感。尽管益达的《酸甜苦辣》有四个小节，但每个小节也不超90秒。且每小节和每小节之间的关联性很强，以自驾游为主题，每到一个地方，即发生一个故事，最后规整的突出了益达的“关爱牙齿，更关心你”的广告语。

2.1.2 制作周期“微”。

微电影的平均制作周期是7天，也可能会稍长一点。但比起院线上映的电影，这种制作时间确实很短。一部微电影有了明确的主题，再到情节线的设计，再到和广告的融合，所花的构思时间仅仅也只有几天。

2.1.3 投资规模的“微”。

比起国内动辄以亿为计量单位投入的大片，微电影的投入往往只有几千或者几万元。一部国内宏大巨制的投资，如果用于微电影生产，就会产生数部甚至几十部制作精良的微电影。

2.2精

微电影营销制作很精良，因为时间短，所以投入的人力物力也不是很大。因此，导演就会有更多的精力去制作它。为它打造合乎时宜的时间，地点和故事情节。加之它投资少，一般有经验或者说有志于电影业的从业人员都可以操刀制作。又因为它有着确定的目的性，再加上特定的故事，就如同命题作文一样，结过反复的修改，最终得到的必定是一部精品。

2.3准

微电影营销由于目标明确，受众定位指向性强，所以它一经播出，就能准确的把它所要传播的内容和理念传给相应消费者。这种准确的定位和传播让微电影营销在这个全媒体时代，发挥了最大的价值。微电影的优势

3.1微电影营销的优势在于“电影”。

既是电影，当然就有性格鲜明的主角、曲折的故事情节等吸引人观看的因素。传统广告只是刻板无趣地展现产品性能功效之类特性，微电影营销却是相当巧妙地把产品功能、品牌理念“润物细无声”般渗透给受众。如此，观众会非常乐意主动寻找这么一个短片，津津有味地看着，甚至结束时尚意犹未尽。

3.2微电影营销更容易到达目标消费者。

微电影营销可以说是从网络短片演变而来，与网民有着无比的契合性，正如央视广告部策略顾问凌平在去年所说：“微电影营销从一开始就携带着互联网时代的特性：题材贴近网民、作品时间短、适合网络观看、便于转发传播。截止到今年4月，中国网络视频用户超过3亿，这其中具有很强购买力的年轻网民又居多，微电影凭借其创意一下就吸引到了这些人的注意、因此它比传统的电视广告更有针对性。”

3.3微电影营销性价比较高。

微电影营销一般只有几分钟，并不需要大场景、特技之类烧钱因素支撑，因此制作成本较低，制作周期也十分快。同时，微电影营销由于在网络上传播，发布成本几乎为零。当你对比在电视台黄金时段播放广告的一秒一寸金的天价时，你就不难发现这样高关注度、低成本的广告为何让众多商家品牌广告商趋之若鹜了。微电影的劣势

（一）还未规模化

微电影目前还没有形成规模化的产业链，现在大部分的微电影还是作为一种剧情较强的广告片而存在，并不能完全获得人们的喜爱。再者消费者的喜好是多元化的，微电影与网络媒体结合目前还无法代替视频广告等。

（二）作品良莠不齐

微电影的内容质量需要保证，由于微电影的进入门槛低，市场上鱼龙混杂。虽然质量高的微电影会给商家带来好的营销效果，但是低质量的微电影的充斥还是会影响受众对微电影接受度。再者微电影的篇幅使其不能拥有复杂的故事情节，容易导致内容和题材的同质化。

（三）效果尚未最大化

微电影还无法达到很好盈利效果。除了植入广告和鸣谢赞助商外，基本没有其他的方式，所以广告商还是在投入硬广告视频、植入电影和微电影中做出选择。谁的点击率更大、宣传效果更好才是广告商考虑的。

（四）前期宣传力度

微电影也需要前期的宣传和推广，吸引目标受众观看。但若在宣传和推广上投入太多的人力和物力就违背了微电影“低投入”的目的，所以有效的推广模式和投放媒体的也是相当重要。微电影营销的发展趋势

（一）广告信息应隐性植入。

微电影作为一种新的广告传播途径，就不能局限于传统电视广告和影视剧植入广告的层面，如果把微电影拍成广告宣传片，很难吸引到受众的注意力。

（二）注重故事性。

微电影本身是微型电影，电影广告内容要有创新同时注重如何引起受众的共鸣，从而让受众习惯并且愿意为其传播。微电影营销应该是在叙述故事的途中植入广告，而不是纯粹为了植入广告编的故事。

（三）趋于规范化。

一些微电影营销的作品通过暴力、情色内容吸引眼球，产生了严重的负面影响。将来或许会有相关的政策要求对视频网站的自制剧和微电影进行审查，以规范市场。

（四）微电影营销制作团队和品牌的出现。

微电影还是处于起步阶段，制作商需要继续积累经验。待微电影产业发展到一定阶段，会出现成熟的制作团队；其团队制作的微电影营销也会打造出一定的品牌效应，从而达到广告效果。微电影营销的经典案例

凡客诚品《Not At All》：见证真实

凡客诚品的营销手法是很多品牌效仿的楷模。凡客走的一直是明星路线，从韩寒、王珞丹到黄晓明、李宇春，无不是万众瞩目、粉丝众多。明星与“凡客”本是鸿沟难越的两类人，但难得的是，凡客的作品中总能找到相通点，从引发更多大众的共鸣，并提供了极大的互动参与空间。这在黄晓明的微电影营销中体现得尤为明显。

黄晓明当然是大明星，但微电影中的一句“我不是演技派，Not At All，我是凡客”，迅速拉近了他与平凡之人的距离。黄晓明的演技和英语发音（将“Not At All”念成“闹太套”）曾经被很多人笑话。正是这份自我否定、自我调侃，让人们看到了他的另一面，真实、勇气与勤奋。

这部广告片俨然成为了一部励志电影，不仅极大地进行了品牌传播，更泯除了大众对一位明星的固有嘲贬，这不是传统广告片能做到的。

诺基亚N9《不跟随》：选择抵抗

诺基亚这一年来的表现真的是让人欲说还休。在市场上，诺基亚被苹果iPhone和各种安卓手机攻城拔寨，份额急剧缩水；在口碑上，诺基亚在微博上一度沦落为“抗摔”机型的不二代言人。

对于消费者而言，与传统功能手机最大的不同在于，智能手机绝不仅仅只是一个通讯工具，它早已成为体现时尚、体现品味的象征。在iPhone、安卓手机成为时下潮流的背景下，诺基亚最深刻的问题就在于现有用户由于品牌失势带来的失落感，以及对未来的信心无力。

《不跟随》则是诺基亚漫长的衰败轨迹中难得的亮点。“如果忍耐算是坚强，我选择抵抗；如果妥协算是努力，我选择争取。”与其说这是片中范爷（范冰冰）的台词，不如说这是挣扎中的诺基亚不服输的呼声。整部片子不乏时尚元素，又充满了力量感，既抚慰了现有用户，拉起了与iPhone不同的潮流路线，又体现出诺基亚帝国反击战的坚定信念。

“我能经受得住多大诋毁，就能担得起多少赞美。”与微软联姻的昔日王者的未来精彩仍值得期待，至少这部微电影近乎完美地传达了这一信息。

金山毒霸《回家》：守护温情

杀毒软件虽然不可或缺，但毕竟与网民的互动较少，给人的印象往往是硬邦邦的技术专家形象，使人难以接近。而金山毒霸刚刚制作的一部微电影则反其道而行之，大打温情牌，给杀毒软件赋予了饱满的情感色彩。

金山毒霸微电影《回家》以春节买车票回家为主题，瞬间点燃了国人关于春运的记忆。在此主线之下，片子还穿插了身处两地的一家人难以割舍的亲情戏，那个为了儿子及时回家过年排队买车票的慈父形象，深深拨动了亿万游子内心最柔软的心弦。金山毒霸网购不被骗、网购车票不会被钓鱼的形象也随之深入人心。

杀毒软件不像QQ、微博等业务拥有很强的用户粘性，使用杀毒软件选择A或者选择B，对消费者来说没有多大区别，因此，为了留住用户，杀毒软件只有做到更加贴合用户体验，最好是建立情感纽带。金山毒霸《回家》让我们看到了一个不一样的杀毒软件，一个充满人

情味的杀毒软件。

支付宝《知托付》：信守承诺

阿里系的营销高水准一直是业界公认的，只是这次支付宝的微电影《知托付》却是彻彻底底的返璞归真。它讲述了一个真实的故事，一个发生在挑担为生的“棒棒”身上的真实故事，真实得甚至有点太“底层”。

但正是这个没有绚丽画面、没有跌宕起伏情节的故事给了我们最深的感动和震撼：做人要信守承诺，说到要做到，即使生活在底层，即使压力山大。

诚信，原本是人与人之间最基本的准则，然而如今却是最值得呼吁的珍贵品质。诚信也是支付宝作为第三方在线支付厂商最重要的企业价值和文化。老老实实讲好一个真实的故事，就是最大的诚意。

第四篇：白酒营销新渠道

白酒营销新渠道

过去十年白酒创新是靠渠道模式的创新实现，今天我想讲渠道模式和渠道创新。今天的白酒行业和整个酒行业的发展，都在追求创新。2003年的时候，我写了一篇文章，关于盘中盘模式和酒店渠道创新的。当时整个中国的白酒企业做高端酒的方法都是渠道创新，也就是做酒店。当时做市场的方法很简单，就是去买当地一百家中高端酒店，专场促销权买断，一般不出半年，这个酒在当地的高端市场就能占领50%的份额。一旦到了这个阶段就在户外大规模的投放户外广告，并且积极寻找二批商，每个区域找个二批商，增加供货。到过年过节的时候搞一场大型促销活动，这个品牌在当地就做起来了。

但是当年的方法在现在看来是很简单的方法。酒店的喝酒方式在90年代是不流行的，因为那时候，流行在家里喝酒。1996年，酒店餐饮进入高速发展期，一大批有钱的人进入酒店喝酒，而且酒店喝酒的人档次更高。但当时的进店费也没那么高，所以当时做酒店的方法还是比较简单的。2005年的时候我做了湟金梦的服务项目，我们的模式创新主要是做团购。一部分是政务团购，一部分是商务团购。

从渠道来说，最开始的时候是大流通，之后是商超，再后来是酒店，又从酒店到团购。商超渠道现在只有在过年过节的时候才会走量，平时销量比较小；酒店自带比例高，量也开始下降；受“三公消费”受限政策冲击，政务团购销量下滑，只能开始做商务团购。而烟酒店渠道很难像酒店、团购渠道一样快速起势，因为烟酒店渠道是价格下滑很快的渠道，你投入力度大了，它的价格就下来了，你投入力度小，它就不愿意卖。所以烟酒店就变成一个销量很大但是模式很困难的渠道，好像找不到适合烟酒店的操作模式。以上就是中国白酒销售的主要渠道现状。

过去十年的创新是靠渠道模式的创新来改变企业的经营模式。白酒本质就是营销。品牌是营销的结果，没有营销就没有品牌，没有哪个企业天然就有品牌。

所以，白酒的本质就是营销，营销过去的本质是什么呢？过去是营销模式的创新。模式创新围绕着核心终端和核心消费者去做工作，做资源的集中整合和定点投入。这就是中国白酒过去营销的基本套路。我们以小酒营销为例。就是把核心终端改一下，把大酒店改成中小酒店，改成大排档，改成B、C类的餐饮店。在这些餐饮店搞消费者的推广，搞开瓶费，没什么太大的秘密，这就是白酒过去的营销模式创新的基本方法。我称它为“营销模式创新阶段”。

中国白酒现在要解决渠道效率的问题了。但是今天好多人问我，说原来我们做了酒店盘中盘、做了消费者盘中盘，换句话说就是搞酒店终端和消费者。你能不能再给我们发展一个新模式。当然这几年，有人说电商是一个新模式。电商确实是个新模式，但电商是一个在每个区域量很小的模式。对酒厂来说，听起来很美，但效果一般。整个中国电商销售额几个亿，但中国酒厂的销售额就有几千亿。电商是一种渠道，有新意但规模不够。

也有人说小酒是新模式，小酒做的很大，歪嘴郎在湖南的市场很大，但是它靠什么成功的？靠得是酒质，是价格，绝对不是靠得什么时尚。我认为白酒是不可能时尚的，时尚不可能救白酒。小酒仅仅满足了消费者正方位的需求，时尚与白酒没有关系。欧美人做了这么多年，也没有把烈性酒与时尚挂上钩。你要做时尚，其实到处有时尚，但时尚要与档次挂钩。没有档次的时尚，哪个男人会喝？ 所以我说渠道模式创新已经做完了，现在家电界还有什么模式创新呢？没有了，每一个行业的渠道不是一直创新下去的，就像人的生命不是永远延续下去的。中国白酒渠道的模式创新到此已经为止了。酒店、商超、小店铺、电商、团购，所有渠道就是这些了，那大家怎么创新。渠道模式的创新没有了，但渠道效率的创新还是可以的。我认为，就是因为渠道模式创新非常容易，所以中国人才不去思考渠道效率的创新。

什么又叫渠道效率创新？比如说你去做这个终端，你每年要投入1000万，我去做只花500万，这就是渠道效率创新。模式一样，但效益不同。团购也是一种创新，因为大家都做其他渠道，你突然去做团购，这就是渠道模式创新。讲一个渠道效率的例子。我认为娃哈哈卖水的效益是高的。它的模式有这样的优点，它的资金速度最快，全中国资金利用率最高。每年夏季的时候资金要灵活，有很多钱。冬天的时候你要现款。娃哈哈说，经销商把钱打进来，把第二年的总量的一半打给我，我把这些钱资助你。因为我不单是现款而且是预付款，所以，娃哈哈给经销商的价格是全中国最低的。现在的中国白酒也开始要注重解决渠道效率的问题了。

没有公司化就没有核心竞争力，现在很多经销商的公司化程度很低。每个经销商只在自己的区域卖，而不到别的区域卖；只能卖这几个品牌，不能增加品牌，你怎么能做大？所以中国的酒商一般都很小，这也使得每个品牌都能招到商，都能活，所以中国白酒的品牌也越来越多，产业集中度就很低。我们仔细想想，凡事大商，肯定是两种，一种是做跨品牌，一种是做跨区域。如果你既不能跨区域也不能跨品牌，那就把你的价值提高，把品牌做出组合，否则你就做不大。一个商家不能把自己的营业额做上去，就意味着你的生产成本不合理，你的效率低下。我们中国经销商也有很多是家族企业，但是生意做大，效益却不高。生意做大了就必须现代化，不然公司效益就不可能前进。没有公司化就没有核心竞争力。这就需要转变和升级。成立人力资源部，专人专职，把家族化的公司转化为现代公司。

要把自己的网路变成自己的！经销商要做自己。每一个经销商都要把自己手上的资源梳理出来，不要羡慕别人的好。要是把自己的优势资源梳理清，根据自己的特点去组合品牌。组合好以后把自己的下一个渠道做的越来越精细化，有一点是万变不离其宗的，所有的商家都必须把自己的网络变成自己的，如果你的网络离不开你，厂家必定找你，如果你的品牌和你的网络没有关系，很快就完。经销商过去靠有关系就可以了，现在靠有钱有关系，未来要靠网络。商家一定要根据自己的下游网络特点去把自己的商业模式精细化，到底是走渠道还是走区域还是走新商业模式。比如说连锁店商，要选一个模式让自己做大，现在最传统的终端烟酒店也是很大资源，如果能把长沙所有的烟酒店供货来源，不光能做你的一家产品，能做很多产品，那你能不能把这个做大做强，这就是你要做的事。现在渠道变小了，要求所有的渠道都要认认真真去做，要提高渠道效率。

另外，我还有个建议。我们看湖南现在有这么多的小酒，但是如果经销商不去创新，不去通过这一个小酒品牌导入其他的品牌，那就无法调动网络，一旦这一个品牌的价格透明，你就有了危机。经销商要去搭配更多的产品，通过调整把网络做起来，把生意做大。我们要学会用第一个优势去创造第二个优势，用第二

个优势去维系好第三个，企业才能生生不息，每一个阶段要在过去阶段的优势上去创新。

市场每天都在变，不要乞求贪图不变。要在第一阶段产品价格透明之前就储备好多品牌，做好应对第二阶段的准备，如此公司才能安全，持续发展。当然细化起来，什么样的经销商结构是好的渠道效率的表现，不同的经销商渠道业务组合如何获得的效益最高，以及如何把过去的效益变成未来的效益。提高渠道效率，这是经销商以后要仔细思考的问题。

第五篇：旅游营销渠道策略研究

旅游营销渠道策略研究

摘要：旅游营销是旅游产品实现其最终价值的一个重要环节，有效的营销组合将会为旅游产品顺利进入和占领市场产生积极的推动作用。德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定，以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施，使其摆脱了困境，在竞争中求得了生存与发展，其经验值得我们学习和借鉴。

关键词：营销策略；外部促销；内部促销；措施；启示

德国的旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持，现已成为继贸易之后的第二大服务性行业，该行业占德国国内总产值的8％，为280万人提供了就业。德国旅游业令人瞩目的繁荣与发展，除了其丰富多彩的自然资源、人文资源、政府的大力扶持和当地居民的积极参与外，还与其旅游产品营销策略的制定和实施等有着密切的联系。对将以这其中比较成功的阿尔崴勒市(以下简称阿市)为例展开具体阐述。

阿市位于德国西部莱茵兰一法尔茨州的阿尔崴勒县。面积63．4平方公里，人口27．061万人，人口密度为435人／平方公里。它正好处在德国著名的埃费尔火山区，这一得天独厚的地理位置，使其早在19世纪就已成为科隆地区与波恩、诺依斯和安登纳赫并驾齐名的、以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一。以此为契机，他们不断加强城市建设和完善各项基础设施，并逐渐发展成为以温泉疗养为中心、以古城风貌为特色的著名旅游城市，吸引了成千上万的国内外旅游者，为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功，除了周密的旅游计划、具有创新性的旅游产品、对文物和环境等方面所采取的保护措施外，与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。

一、阿市旅游产品营销策略的制定

有效的营销策略将有利于旅游产品缩短营销渠道、顺利进入市场。但旅游营销策略并不是一成不变的，它随着客源结构、旅游者需求和旅游产品调整等的变化而发生相应地改变。为了制定一个行之有效的促销策略，阿市主要从以下几方面入手：

1．成立TSG公司

为了适应新形势和进一步促进当地旅游业的可持续发展，2000年底，阿市将原来的疗养与交通协会(KW)和阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会(TOUR)合并，成立了旅游服务有限责任公司(TSG)。

2．确定主要的目标市场

TSC公司成立以后，开始积极着手制定一个适应新形势、而又具有自身特色的旅游营销策略。

首先，重新确定旅游目标市场成了当务之急。为此，必须要对现有的客源结构进行系统而详细地分析。以下便是一份该公司有关阿市1999～2000年海外主要客源国旅游者过夜人数的统计资料。

对资料的分析表明：阿尔崴勒市的海外主要客源市场的发展是相对比较稳定的。而且，从其在来访旅游者总人数中所占的比例也说明海外客源国所占的市场

份额正在逐年增加。尤其是德国周边的荷兰、比利时、卢森堡等国将仍然是阿尔崴勒市未来的主要客源市场。另外，通过新的预订系统也为挖掘潜在的、远距离的国际客源市场如美国等国，提供了更多的便利和机会，这些国家也很有可能成为该市主要的潜在客源市场。

相对于海外客源市场而言，国内旅游者已逐渐成为阿尔崴勒市最主要、最可靠的客源市场。如今，越来越多的德国人开始改变观念，把旅游的重点转向本国。据统计，2001年，在全德3亿2600万旅游者中，国内旅游度假者就占了29％，他们已成为德国旅游业的主力军。尤其是在全德人口最密集、经济较发达的北莱因威斯特法伦州，那里生活着的二千多万人可在1至2小时内到达阿尔崴勒市。利用这一区域优势，阿尔崴勒市将其今后的发展目标和主要客源市场定位在了这一地区。

3．旅游者需求的分析

在目标市场定位的基础上，TSG公司便积极展开对旅游者尤其是国内旅游者需求的分析。

首先，他们对当前影响旅游业发展的政治、经济、国际形势等背景的分析表明：由于美国9．11恐怖袭击和国内经济的不景气，出于对安全和物价等方面的考虑，越来越多的旅游者对长距离的跨国旅游已心存疑虑，而更愿意接受尽可能简便地抵达和离开目的地的短途旅游。其次，旅游者的需求由于其社会职业、生活习惯、身体状况、地域、年龄、性别、气候、民族、宗教等的不同而存在很大的差异。

对于那些面对各种繁重的工作压力和生活压力的旅游者来说，他们更愿意选择那种轻松，休闲，能解脱其工作和生活压力的短距离、短时间，而又经济实惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式；对于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一个季节的、酷爱大自然、渴望阳光与自由的旅游者，则更喜欢沐浴在温暖的阳光下，尽情放松和舒展自己那几乎要僵硬的身体；而对于那些满头银发，却依然精神矍铄的老年人，随着生活水平的不断提高和思想观念的不断改变，他们都十分重视自己的身体健康和注重自身的生活质量。因此，开发一种体验舒适、休闲以及健康、健身为主的旅游产品，将成为阿尔威勒市顺应新形势和当前旅游者需求的更新换代的旅游新产品。

二、多渠道营销策略的制定

通过对主要目标市场的定位和当前旅游者需求的分析，TSG公司从2001年6月起，开始与杜塞尔多大市的“微笑工厂”公司合作，围绕着“健康365”这一主题，制定了一系列周密的旅游计划和新的营销方案。

1．外部营销的措施

为了让更多的旅游者了解“健康365”的计划和阿尔崴勒市与之相应的一系列新的旅游产品，TSG公司展开了强大的促销攻势。

(1)广告媒体的宣传

为了扩大旅游产品的促销范围和加大宣传力度，该公司充分发挥了媒体的作用。其促销的主要方式有：

①印制和散发宣传手册

将原有的宣传材料，根据现在的宣传政策，重新整理编辑，出版了一本宣传当地旅游的月刊杂志《魅力》和一些宣传小册子。小册子中详细介绍了阿尔崴勒市的概况、主要的旅游资源、接待设施、交通状况、每天的活动日程(主要以健

身为主)等。这些材料在人流密集的火车站、码头、餐厅、酒店、面包房、加油站、诊所等处都可免费拿到。

②广告媒体的销售推广

在全德具有影响力的报纸《星期日图片报》和《莱茵邮报》上宣传当地的旅游业，还根据经济情况，通过专业媒体如德国旅游中心和旅行商等以每两周一次的频率，进行地区和跨地区的旅游宣传；广播电视的旅游节目，主要面向德语地区进行宣传。另外，还结合采用旅游信息新闻发布会和邀请旅游业的记者到当地做现场报道等形式丰富宣传内容、加大宣传力度。

③设立旅游信息处

旅游信息处的德语全称是“Information”，它是由德国旅游协会于1961年第一次通过资格认证而任命的、专门为旅游者提供旅游信息和服务的机构。同时也是全德6千多个旅游城市、乡镇的利益代表人。它那醒目的红色底版、白色大写的“I”的标记，遍布全德各个城市和村镇。在阿尔崴勒市中心也有一个这样的机构，由那些经过专门培训的工作人员就当地及附近的旅游产品、酒店、旅游活动等，为旅游者提供权威性的咨询和指导。此外，还免费提供一些与旅游相关的小手册和资料，如一年的活动日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物开放日等。还出售市内地图、漫步路线图、各种指南、与当地旅游有关的各种书籍等。而且还设有无障碍通道，为残疾人提供了极大的方便。只要与这个机构联系，无论是电话还是人员咨询，经过他们耐心、周到的服务，都会使你了解到一切想了解的情况，为旅游者了解这座城市、合理安排旅游计划，起到了指点迷津的作用。当然，他们在为那些初到当地、对当地情况一无所知的旅游者提供便利的同时，也为扩大这里的知名度和宣传、促销当地的旅游产品发挥了积极的作用。

(2)互联网的利用

通过电子邮件查询和点击“KVV”(疗养与交通协会)和“TOUR”(阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会)这两个机构的主页，就可进入该旅游网，极其方便地获得阿尔崴勒的几乎所有的旅游相关信息。归纳起来主要提供以下几种互联网信息和服务方式： ①地图

在互联网上可以看到标明阿尔崴勒市的古迹、参观景点、停车场、桥梁、河流，甚至学校和幼儿园的电子地图；可以鸟瞰该市全景，也可各个部分分解和放大来观看的航拍图；标有地形和海拔的测量图；还可观看各景点的图片等。作为旅游者，通过互联网在获得极大便利和多种选择的同时，也对该城市有了一个清晰的概念。

②交通信息

在互联网上可查询乘坐汽车、火车、自行车或其它交通工具，从出发地到达阿尔崴勒市的行车路线、距离、所需时间、当地天气等信息以及到达该市的公路和高速路的情况，即A61、B266和B267这三条主要干线。另外还有铁路、市内公交车、公共汽车公司的联系地址等信息。

③旅游信息

该公司在莱茵兰—法尔茨州的旅游门户网站上安装的旅游信息和预订系统，使旅游者能十分便利地了解到诸如旅游、周末集市、赌场开放时间，赌场规则、价格和葡萄酒、美容、疗养等方面的信息，还可查找到1998～2004年间该地区曾经举办过的活动档案。

④旅游预订服务

利用该网站上安装的旅游预订服务系统，旅游者不仅可以预订酒店和报名参

加各种旅游活动如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，还可预订和购买当地的土特产。

旅游者可以随时在互联网上极其方便地查询和预订到自己所需要的旅游产品和服务。而且，他们提供的产品也非常丰富，仅以阿尔崴勒市及其附近地区为主的“半日游”的行程就有25个之多(这些行程由专人每隔一段时间进行一番更新)。这些产品为旅游者提供了较多的选择机会，满足了他们的各种个性化需求。

这种新的、通过互联网的营销方式，对开发远距离的国际市场和大幅度提高游客过夜量发挥了积极的作用。目前的统计表明，度假旅游的信息，已超过以往有关书和音乐的信息，名列前茅。同时这也为所有属于KVV和TOUR的企业提供了一个良好的商机。当然，为了保持一个持续性的效果和赢得更多的旅游者，互联网工作人员必须加倍努力，不断更新网上信息，提供更多、更完善的旅游服务。

2．加强与旅游行业伙伴的合作

为了在市场竞争中占领优势地位，该公司进一步加强了与旅游行业伙伴的合作关系。除了与“微笑工厂”公司的合作外，还与当地一些大企业结为联盟，如：矿泉水公司、埃费尔旅游公司、“浪漫莱茵河”旅游协会等。通过与这些公司共同举办的许多大型活动，扩大了企业的知名度，密切了旅游行业各伙伴问的合作关系，使他们更加了解自己的企业及其产品，并乐意促销它们，从而实现较大范围的促销效果。

3．参与展览会活动

展览会，也是促销旅游产品和扩大企业知名度的最有效的方法之一。通过参加各种展览会，尤其是与旅游相关的展览会，扩大了该公司在旅游行业的影响和知名度，也为其旅游产品的促销开辟了一个新的、更广阔的途径。

4．举办大型活动

积极参与、策划和资助一些大型活动，并突出当地优势和特色。例如，以当地著名的葡萄酒为主题，多次举办了葡萄酒周、葡萄酒与美食、葡萄酒与健康、葡萄酒与爵士乐、艺术与葡萄酒、阿尔葡萄酒论坛等活动。同时还举办一些对当地旅游业产生广告效应的活动。如环莱法州国际自行车赛、贝多芬节、国际舞蹈巡演、高尔夫球周等。在举办这些活动的过程中，他们都充分考虑各个活动的范围和内容，以开发和挖掘潜在的旅游市场和旅游者。

5．绿卡制度的推行

为了进一步扩大促销，他们还积极推行绿卡制度。作为旅游促销的这种绿色卡，任何人只要在网上或绿卡销售网点就可免费、并在很短的时间内获得申请。持卡者可享受在莱茵河、摩泽尔河沿岸各旅游景点乘车、游览、度假等优惠20％的待遇。并且在网上已经注明接受这种绿卡的旅游公司的名称和联系地址。这种绿卡制度，对增加游客购买力、促进零售业、餐饮业和休闲设施的销售，起到了有力的推动作用。除了参加各项活动，积极向外提高知名度和促销旅游产品外，他们还非常重视在市内的促销活动和加强企业内部的凝聚力。例如，举办讲：座、企业咨询、旅行社开放日、与员工和有关负责人的座谈、交流等。通过这些活动，加强了内部员工间的交流、沟通与团结合作，同时也树立了他们对企业的荣誉感和责任感，为今后旅游产品促销工作的顺利进行奠定了坚实的基础。

以上分析了该市的旅游产品促销策略。归纳起来，他们的主要活动领域是会议旅游、旅行社和旅游相关企业、协会等合作伙伴，为了拓展业务也加强了与其它行业、大企业的战略联盟。常用的促销手段有常客推销、直销、电话销售、利用媒体和网络建立新的销售渠道、利用当地各种各样的活动之机推销旅游产品等。

三、启示与借鉴

阿尔崴勒市在近年来国际国内旅游业面临困境的关键时期，仍然结合自身的实际情况，经过一番深思熟虑，寻找出了一条以传统温泉疗养为主，以古城风貌为特色的旅游业可持续发展的成功之路，尤其在为增加游客过夜人数、提高旅游销售额方面所进行的具有创新的促销策略，给予我们很多值得学习和借鉴的经验和启示。

启示之一：促销产品应有准确的市场定位

在产品促销力‘面国内也不乏成功之例。然而，有些产品，虽经有关部门利用一切可以利用的机会进行了多方面的积极宣传，但却达不到预期的、令人满意的效果。问题的关键在于对自己的产品缺乏准确定位，虽经几番轰轰烈烈的宣传，却只给人以“似曾相识”的感觉。阿尔崴勒市的成功在于，它能在德国众多的、无以计数的古城中，突出自身的特色，即传统的温泉疗养与保存完好的中世纪古建筑相结合。这一产品的定位，不仅是对传统的老牌产品——温泉疗养的更新，同时也顺应了旅游者对逝去的古老文化的渴望和追求的需求，从而为产品的促销奠定了一定的“群众基础”，使产品在促销时，便自然而然地与旅游者的需求和品味不谋而合，达到异曲同工的效果。

启示之二：注重产品的创新与创意

阿尔崴勒市虽然是老牌的温泉疗养胜地，可它却能适应新形势和新的旅游需求，在保持原有产品的基础上，结合自身资源特色，设计出了许多满足大众化需求又富有创意的诸如有关葡萄酒和健康娱乐的一系列旅游产品。这与国内一段时期内许多“皇帝女儿不愁嫁”的老牌景点因其产品老化而导致“叫好不叫座”的现象形成鲜明的对比。因此，随着旅游市场激烈的竞争以及市场预测难度和营销难度的增加，产品的创新已成为必然，我们应树立“以旅游新产品为旅游市场营销先导”的新理念，充分重视对富有创意的新产品的开发设计。

启示之三：树立以游客服务为中心的营销理念

在经典的营销组合理论—麦克塞(Mccarthy.E．Jerone)组合分类中，营销组合要素包括：产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和促销(Promotion)，即所谓的4Ps组合。阿尔崴勒市在游客是市场、是直接创造利润的经济实体的认识上，提出了适应市场营销观念的“扩大的旅游营销组合”即在传统的4Ps模式基础上，加上2P(People人员，process进程)和1S(Touristservice游客服务)。

传统的市场营销多集中于外部市场(消费者)的营销，而忽视了内部市场(企业员工)的营销，但事实却是“没有满意的员工就没有满意的顾客”。阿尔崴勒市TSG公司把员工视为旅行社的内部顾客，重视对他们的管理、教育、培训和交流并努力满足他们的需求，吸引和激励他们共同树立企业有信誉、守信用的良好

形象。

此外，通过产品更新、绿卡制度、旅行社开放日、旅游售后服务等，保持和增强游客对企业的信任感和忠诚度，突出“游客至上”、以游客服务为中心的旅游营销理念。

启示之四：营销市场的多样化、细分化和层次化

营销市场的细分就是旅游企业根据旅游者的消费需求、购买行为、消费习惯等而划分不同类型消费市场的过程。阿尔崴勒市正是在认真分析旅游者的不同需求、职业、收入、民族、宗教、生活习惯、身体状况等的基础上，将旅游市场划分为不同距离市场、不同年龄市场、不同职业市场、不同教育水平市场等，开发出了以休闲、保健为主题的一系列旅游创新产品，改变了传统的那种排浪式、雷同型的旅游消费结构。