第三章推荐阅读材料：新型供应链管理模型CPFR的案例比较与分析

第一篇：第三章材料：新型供应链管理模型CPFR的案例比较与分析

第三章推荐阅读材料：新型供应链管理模型CPFR的案例比较与分析

随着信息技术的发展，特别是计算机和网络技术的进步，供应链管理理念的实现得到了实质性的突破。从早期的MRP／MRPⅡ，到QR／ECR、TQC、CIM、BRP、ERP，以及近期广泛应用推广的CRM、LIS、KM、DW／DM、SCS，特别是VMI、JMI、CFAR、CPFR等，使供应链管理从萌芽、起步、形成进入了成熟和全面发展阶段。

CPFR（Collaborative Planning，Forecasting and Replenishment），即：协同计划、预测与补货）是体现供应商与零售商之间协调与合作关系的新型模型，在国外发达国家已有成功应用，对我国建立信任、合作、协调、共赢的工商关系以及供应商／零售商关系，十分值得借鉴；对合理共享和利用消费者需求信息、优化社会资源，并提高我国流通产业的竞争能力，将产生深远影响。

一、沃尔玛与供应商合作的典型案例

沃尔玛（Walmart）和萨拉利（Sara Lee Branded Apparel）公司的案例是沃尔玛与供应商共同成功的主要案例之一，与供货商进行信息交换使双方获得成功，是在其他方面所得不到的效果。

1.建立CPFR流程

两家公司应用CPFR主要有三个步骤。即：

①制定销售预测

②识别有关销售预测的例外情况

③销售预测例外情况的协作／解决问题

两家公司按照行业模型所表示的商务流程和技术格式，确认了全部步骤的有效性。两家公司没有正式的形式，通过共同商务计划的讨论，确认了是否主要的输入数据按照技术格式的要求，以及商业上的主要需求全部按照模型的要求。

2.对象范围（实施阶段）

为了实验，选定了23款女性内衣品牌商品。其中，有5款是新产品，在小规模类型的门店配货；剩下的款式在全部2400家连锁店和除了小规模门店以外的门店配货。

协作架构从1998年7月开始，直到现在还在积极地执行。协作目标的重点是制定销售预测、识别例外情况和解决问题（销售预测按照原来的制定过程，制定销售预测的方法没有因为引入CPFR而改变）。适应信息交换和识别例外情况/解决问题，更新了销售预测并继续完善。协作架构讨论的有关成员职位是，“门店补货的主管”、“销售部长”、“销售分析师”、“预测主管”、“销售系统、物流主管”。职务常常有重复，讨论的结果是调整了两家公司组织内部的人员配置。

3.应用技术

两家公司协作的部分设置在沃尔玛原有的因特网平台的供应商通讯系统内。两家公司确认行业模型格式的有效性，为案例的应用提供了宝贵经验。

VICS-EDI830处理单元（ANSI X.12标准的子集）是企业之间为了传送销售预测所利用的数据手段。使用原来的标准规格，能够迅速地确定协作体制，不需要花费太多的系统开发时间，能够管理多数的数据交换结构。

4.评价标准

两家公司在案例中采用了以下评价标准。

①库存满足率

②门店的库存天数

③预测的精度

④销售的机会损失

开始实施的24周之后，两家公司目标对象项目的销售额提高了32%。随着门店库存周转率提高17%，门店的库存满足率提高了2%，门店的库存减少了14%。

5.投入的经营资源

两家公司各个部门的成员都参加了案例，其中包含两家公司的“信息系统”部门、“销售/商品补充”部门的上级管理人员。最初的案例中需要的工作人员是，“信息系统（多个应用开发团队）”、“预测/商品补充”、“物流”、“市场”、“供应链”、“销售”的各部门成员。应该指出的是，没有为了上马该项目而增加人员。

增加了协作范围，应用沃尔玛公司的零售链决策支持系统（Retail Link Decision Support System）进行详细的分析。

6.案例效果总结

案例是有效的，达到了当初的目标。能够设计和开发实现目标的系统。与全部大规模的目标一样，明确目标的对象范围，在这个范围内完成业务，显得特别困难。从案例初级阶段开始的问题是，必须继续发展流程以及系统。在案例的实现阶段，从最终利益改善判断，可以说是十分有效的。经过24周，成功地改善了下列指标：

库存量：改善2%的店内库存；

每周持有库存水准：改善14%店内库存水准；

更准确的预测：反映在库存与销售的改善上；

降低缺货率：提升32%的销售量，增加17%的商品周转率。

二、百盛公司与供应商基于B2B的信息共享

2001年4月初，富基旋风科技有限公司为马来西亚金狮集团中国百盛零售集团开发的e-Biz电子商务全面解决方案第一期工程顺利完成，成功开通了中国第一家零售业B2B门户网站“www.xiexiebang.com”。

1.案例的背景

B2B门户网站www.xiexiebang.com的成功开通，把中国百盛零售集团下辖的中国百盛总部及全国20家零售店的业务，从物流采购、供应链管理与服务到网络结算确认等，全部整合到国际互联网上。在未来3年内，百盛计划将通过虚拟经营，进一步扩张其零售网络，与100家零售商结盟，建立基于该网站的以物流、信息流双引擎推动的亚洲最具规模的策略联盟。预计该网站将为近10万家中国及亚洲地区供应商提供有价值的供应链管理服务（e-SCM），形成亚太区最领先的B2B零售业门户网站和最重要的i-MarketPlace电子交易市场。

通过企业集团内部的信息共享，加强集团的控制，提高企业内部的凝聚力，发挥企业的规模效益。另一方面通过建立基于中国甚至亚洲的整体企业联盟，将这些企业整合到网络平台上，完成基于INTERNET网络的联合采购、联合配送、共享经营信息，从而提高企业的效率。

2.百盛公司的供应链管理系统

①主要的系统

基于Intranet内网的报表统计系统；

基于Extranet外网的e-SCM供应链管理系统，包括在线结算OPV（On-line Payment Verification）、信息分享（Information Sharing 销售、库存、补货、结算）以及品类管理及分析；

总部DataCenter数据中心系统，包括基于数据仓库的CRM顾客关系管理系统以及基于数据仓库的BI商业智能系统。

②系统功能

为集团各个分公司、子公司、连锁店的多家供应商等合作伙伴提供统一的库存、销售、结算数据查询、电子订货协作服务；

将所有集团各个分店联网，提供面向国内顾客的统一的电子购物及公众服务；

为所有集团核心职员提供统一的Intranet服务，包括：企业内部的信息公告以及各分店的库存、销售、财务、采购等数据的深层分析；

建立集团信息中心，全面引入数据仓库，提供BI商业智能分析；

提供集团报表合成、上报、公文流转、E-Mail等办公自动化功能。

③供应链管理的目标

建立零售商与供应商之间的电子协作网络；

建立强大的商业联盟；

建立新型的策略合作伙伴关系；

共同分享销售、库存、结算等商业数据；

共同进行品类分析和管理。

3.百盛所得到的价值

百盛目前建好的电子商务平台，可以以天为单位，让供货商了解自己的商品在百盛的销售动态。供货商只要在自己办公室的电脑里输入密码，就可以看到自己产品的单品库存分析、销售分析、ABC分析（同类商品排行榜）、绩效分析等，同时还能查到商品的历史销售数据。

与传统的离线手工统计不同，以上所有信息都是由百盛集团遍布全国各地的门店每天自动生成，并自动上传至总部的，因此更具及时性和客观参考价值。其中最诱人的要属同类商品排行榜，即ABC分析。它是个每日市场的“晴雨表”：热销品会被及时放在最理想、最显眼的位置，供货商就会马不停蹄地组织生产与供货；一旦商品销售趋淡，几天之内，百盛就会和厂商做出量身定制的销售策略调整。

百盛目前用于采购的人员有近40人，如果今后供应链系统的作用完全发挥出来，至少能节省2/3的人力。此外，供应商只要在web站点上确认百盛财务发出的报表，双方的财务就可以依此做账，一切都在透明状态下进行。这样做，仅暗箱回扣一项，就可为百盛降低可观的采购成本。而且，供应商长期以来担心零售商占用生产货款的问题也就迎刃而解了。

三、基于CPFR的国内外供应链管理案例比较与分析

为了更好地分析我国供应链管理与国外发达国家在应用方面的差距，在充分探讨国外、国内应用CPFR及信息共享案例的基础上，通过以下方面进行比较和分析，提出我国在供应链管理应用领域需要完善和改进的问题。

1.应用案例基础的比较与分析

应用案例的基础是指开展供应链管理应用的总体诸方面，从案例整体的指导思想、推进组织到案例中的应用内容、实现、评价标准，以及应用效果等所涉及的内容和水平。

从以上进行比较的内容和水平分析，我国在供应链管理应用方面与国外的CPFR应用案例，在以下方面存在着较大的差距。

①没有统一的机构进行管理。没有计划、没有目的地进行推广组织和应用。尽管我国在供应链管理和行业信息化应用方面，有中国ECR委员会、中国物品编码中心、中国连锁经营协会、全国商业自动化标准化技术委员会与原国内贸易局电子技术应用推广中心等的推动，以及国家科技部在立项、资金等方面的支持，但没有统一的计划、组织和推广机制，更没有建立标准化的模型；

②合作、协调的意识淡薄。由于我国还处于市场经济发展的过程中，还没有进入成熟的市场竞争阶段，从本位主义、供应商和零售商地位的不平等，以及急功近利等方面的原因，缺乏合作和协调的意识，没有长远的目标，实现不了共赢的战略。

③应用的内容缺乏深度且应用水平浅。尽管最近几年我国的大中型制造、批发/分销和零售企业都实现了计算机信息管理，引入了ERP、DRP和POS-ERP等系统，有些企业实现了企业上下游之间的数据共享，但没有形成有组织、有目的的合作和协调，数据的共享只在销售和库存方面发挥作用，没有实现合作预测、协调订货等内容。

④没有标准化的模型和数据支持。我国的部分企业尽管实现了信息共享，但从应用的情况分析，没有应用统一的数据和表单标准，对今后大范围内的多家供应商与多家零售商之间的信息共享带来阻碍，更没有统一的标准模型，使供应链管理的推广缺乏可复制性，无法总结经验不断完善，为推广应用增加成本，最终会事倍功半。

⑤没有评价的标准。由于没有组织和模型等原因，在推广应用供应链管理方面没有统一的评价标准，使每家应用的内容和水平无法进行评价并作为样板推广。

⑥不能够达到长远的战略应用效果。从目前的应用效果看，只是在信息的共享层面，没有上升到合作和协调，共同进行资源整合和战略层面的供应链管理，没有建立起信赖的关系，因而想从供应链的深层次进行挖掘非常困难。

经过以上的分析，在战略层次上，我国的供应链管理必须从根本上进行合作、协调的方向加以努力，增强合作和协调意识，并加强标准化领域的探索和实践，在信息共享的基础上，不断挖掘资源的有效利用，突破在供应链管理上理念、标准、实现层次上的局限性。

2.国内外供应链管理案例应用水平的比较与分析

①供应链管理合作协调层次水平

供应链管理合作协调层次是将合作协调的内容按照不同的紧密程度分为不同的层次，通过判断所处的层次，反映出相互之间的差距，以及差距的具体内容。具体情况如表2所示。

②供应链管理标准层次水平

供应链管理标准层次是指在供应链管理中必须有标准的支持，不同的标准对供应链管理的推广和应用分别有着不同的作用，实现层次的水平标志着供应链管理应用所能够达到的水平。具体的内容如表3所示。

③供应链管理价值层次水平

供应链管理价值层次是指实现供应链管理的结果从价值上衡量有不同的体现，表现了应用供应链管理的内容和深度，以及给参与者所带来的不同价值，是供应链管理所追求的不同层次的目标。具体的结果如表4所示。通过以上各个方面、各个层次对基于CPFR的国内外供应链管理应用案例的分析与比较，能够清楚地认识到供应链管理的发展方向和目标，以及我国供应链管理应用的水平和差距。如何借鉴国外的供应链管理成功的模型，建立我国基于CPFR的新型供应链管理关系模型，是我们需要继续探讨和研究的课题。

第二篇：线性规划模型案例分析报告格式

线性规划专题分析报告

专业班级:

小组成员:

目录

1.案例介绍..........................................................................................2.问题分析.............................................................错误！未定义书签。

2.1问题假设

2.2变量的建立...........................................错误！未定义书签。

2.3目标函数的建立

2.4约束条件的建立....................................错误！未定义书签。3模型的建立.........................................................错误！未定义书签。

4模型的求解

5结果分析.............................................................错误！未定义书签。6.建议...................................................................错误！未定义书签。

第三篇：案例分析诺兰模型

案例分析--------------北京市第二机床厂信息化建设小记

北京第二机床厂成立于1953年，是以生产精密、高效外圆磨床和数控外圆磨床为主，同时生产加工中心、超精加工机床等产品的国家大型二级企业，其产品遍及全国各地并销往世界30多个国家和地区。

一、应用效果：略见一斑

“虽然早在1985年北京第二机床厂就开始了计算机的应用，但起步早，发展较慢，已经不能满足工厂信息化建设的要求。”北京第二机床厂信息中心副主任高登华如是说。

据高主任介绍，1985年几台286 PC机首开北京市第二机床厂计算机应用之先河，陆续开发的一些应用程序，把技术人员和管理人员从繁复的手工劳动中解放出来，提高了工作效率，让二机床人初尝计算机应用之甜头。1990年，工厂成立了计算中心，添置了一些软硬件设备，使计算机应用向规模化发展，先后开发了财务、供应、生产计划、设备能源、劳动人事、物资管理等应用系统，在一定程度上提高了工厂现代化管理水平。

“但计算机数量虽然增长较快，但是应用大都停留在单机应用阶段，而且是简单的模仿手工操作和工作流程，是一种低水平的应用，数据不能共享，不能形成有效的资源。计算机应用没有从根本上解决企业在经营管理中的问题。”

1995年，北京第二机床厂争取到联合国UNDP援助的“独立制造岛示范项目”，利用这一契机，企业成立了信息化领导小组，建起了独立制造岛车间，将设备、刀具管理及预调、计算机辅助计划调度、现场数据采集、从CAD、CAM等系统用计算机网络有机地联系起来，构成自动化信息流。通过优化加工过程、畅通物料流、减少等待时间、实现了生产的高效率、高灵活性和高质量。

在该项目的带动下，企业还投资数百万元，充分利用计算机软硬件技术，在产品开发研究所建起了计算机辅助设计网络，对内实现了资源共享，CAD技术得到了推广应用。达到了机械设计计算机出图率达到70%以上，电器设计出图率达到95%以上，并建成了标准件图库及180多种产品的图档库。

二 MRPII：难啃的骨头

2000年，由联合国UNDP投资，北京第二机床厂引进了当时较为先进的MRPII管理软件，开始在生产计划部门实施MRPII项目。技术人员以满腔的热忱投入到项目实施中去，收集、整理了大量的产供销人财物及产品数据，规范了编码，在全厂范围内进行了技术培训，并在一些重要部门重新进行了计算机联网。但几年过去了，MRPII系统依旧在建设中，没有发挥其应有的作用。究其原因，高主任认为：

1.领导认识存在偏差。上MRPII项目时，领导包括技术人员对MRPII没有深刻的认识，只知道它是国外的先进管理软件，不了解具体实施过程及实施中的难度。

2.MRPII是基于国外企业较为先进的管理思想和管理模式开发的软件，与中国企业管理现状有很大的差距，加大了实施过程中的难度。

3.MRPII实施过程牵扯到企业的方方面面，传统思想、旧管理方式、机构和工作流程调整中的人际关系对MRP II的实施都有极大的影响，而这些不是计算机人员所能解决得了的。

4.人员流失严重，没有计算机人员去组织、实施，进行系统维护，项目不可能取得应有的效果。

5.软件供应商的服务不及时。其技术人员大都只懂技术，不懂管理。在项目实施阶段当真正出现问题时却解决不了问题。

总结MRPII进展缓慢的原因，高主任认为，一把手是关键。MPRII实施的过程一定会涉及到企业的业务重组，不能回避。只有第一把手真正参与，由管理人员实施，MRP II才有可能推行。

此外，实施MRPII是锦上添花的事，对于经营情况好的企业，能促使企业进入良性循环。但对经济效益不好的企业，MRPII实施却达不到预期的效果。软件不是万能的，靠软件实施去改变落后是人员认识上的一个偏差。因此在上系统之前，一定要考虑企业的具体情况。若企业管理混乱，规章制度不健全，工作流程不规范，MRPII实施是不可能顺利实施的。

高主任建议企业在选择某个管理软件之前，不能单听供应商的一面之词，应多听听实施用户的意见，了解软件的特点，看其是否真正适合本企业。因为一些管理软件应用，看似容易，但用户真正掌握起来却很复杂。此外用户应该购买二次开发相对容易的系统，以便用户能灵活扩充其功能。

三 发展方向：因地制宜

尽管在信息化建设的道路上，北京第二机床厂并不是一帆风顺，但通过信息化建设提高企业管理水平，使企业在激烈的市场竞争中争得一席之地已经成为领导和全体员工的共识。谈及企业目前及今后在信息化建设上的措施，副总工程师何放介绍说，结合厂区改造，目前信息中心正在做全厂网络建设方案，拟建成覆盖全厂各个相关处室及车间的计算机无源网络系统。此外，结合工厂改制，对企业业务流程进行必要的重组，加大计算机应用力度，实现CAD、MRPII、办公自动化的集成。“信息只有共享才能产生效益。否则网建起来了，网上没有东西，是不能产生效益的，更谈不上为领导决策提供依据了。”

不贪大求洋，结合企业实际情况，实实在在地建设计算机网络系统是北京第二机床厂孜孜不倦的追求。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。相信信息化建设将带给北京第二机床厂一个崭新的明天。

第四篇：新型玻璃案例分析

《新型玻璃》教学案例

宝山一小 高2009年10月

丽

——教改公开课

常识性说明文是小学语文教材的重要组成部分。这类课文语言浅显，通俗易懂，但教师都觉得不太好教，学生也没啥兴趣学。那么，在教学这类课文时，怎样做到既要让学生掌握必要的知识，又要提高学生的语文素质呢?我们在教学《新型玻璃》一文时，进行了新的尝试，收到了意想不到的效果。

《新型玻璃》这篇课文，介绍了五种新型玻璃的特点与作用。以下是这课的教学片段。

师：同学们，玻璃，在我们的日常生活中随处可见。谁想介绍一下自己对玻璃的了解?(学生纷纷介绍自己所熟悉的玻璃，诸如有机的、无机的；有色的、无色的；薄的、厚的；等等。)你们知道得还真不少。今天我们要学的内容与玻璃紧密相关(板书课题《新型玻璃》)。这篇课文所介绍的玻璃与我们已知的玻璃有什么不同?同学们想不想知道?“想!”同学们异口同声，兴趣极高。

师：好，先熟读课文，然后召开产品新闻发布会，推选五名同学扮演玻璃厂的新闻发布人(组长任厂长)，介绍新产品，其余同学以组为单位，分别扮演各媒体的记者，对新产品进行采访。老师也以一个记者身份参加。这么学习行吗?

学生齐声道：“行!”

师：好，现在开始准备。(教师提出读书要求：1，认真自读课文，要求读通顺，读流利，读懂；2.抓住文中描述新型玻璃的名称、特点与作用的部分，深入思考，变成自己的理解，在发布会上宣讲。)学生熟读课文并把教室布置完后，发布会开始。

生1：各位记者，女士们，先生们(生齐笑，鼓掌)，我是新型玻璃厂的厂长。今天，我们在这里召开产品新闻发布会。通过技术创新，我们研制并生产出了五种玻璃，它们是“夹丝网防盗玻璃„„”这些产品质量优良，应用广泛，欢迎各界人士使用。

生2：我是《塞外晚报》的记者(众笑)，请问“夹丝网防盗玻璃”有什么特点?

生1：它的特点就是防盗。 生3：请具体谈谈。

生1：这是一种特殊的玻璃。玻璃里面有一层极细的金属丝网。丝网与电源、自动报警器相连接。当有人划破玻璃时，就会发出警报。

生4：请解释一下“极细”的意思。

生1：“极细”就是很细、非常细的意思。极细的金属丝网就是用很细、非常细的、能够导电的金属材料做的丝网。这种丝网要比蜘蛛网更细更密。

生5：请你谈谈这种玻璃的用途。

生1：在银行以及存放文物、珠宝、重要图纸、文件的建筑中都可以采用。

发布会开得有声有色，课堂气氛热烈。等把五种玻璃介绍完后，教师站起来：“我是《热河日报》记者，请问厂长先生，你能谈谈贵厂产品开发的设想吗?” 生1：这个问题还是由我们的总工回答吧。

生6：我们想研制一种“不沾水玻璃”，雨雪天行驶的汽车，司机的视线模糊不清，容易出事故。如果有一种“不沾水玻璃”，雨雪天汽车行驶就安全多了。

生7：我们还想研制一种“吸尘玻璃”，用这种玻璃做黑板，教室里既不会粉尘飞扬，又不会影响师生的健康。

发布会结束。(师生共同为他们鼓掌。)

师：同学们，现在新型玻璃厂要聘请我们当推销员，你怎样去推销。先分组准备。

师：谁先汇报。

学生们纷纷举手，争先展示，有的编几句广告词，有的讲述某一种玻璃的特点，最有趣的是两个同学的表演。甲：(在墙根做哭状。)

乙：小丽，谁惹你了?

甲：没人惹我，我家被盗了。小偷把我们家偷了。 乙：怎么偷的?

甲：他把玻璃划破后，进屋偷走的。

乙：不要着急，我给你介绍一种新型玻璃——夹丝网防盗玻璃。„„

甲：这种玻璃真好，我赶紧告诉爸爸，快换上这种玻璃。

上述教学片断充分体现了“学生是语文学习的主人”。整个教学过程是让学生积极主动地探究，生动活泼地发展。群体性主体参与率高，创新性思维活跃，使学生真正获得了自主学习的成功乐趣。整个教学过程的突出特点是精心创设情境，促进学生主动发展。

一、注重学生学习兴趣的激发

学习是学生的自主行为。我们的教学更重要的是唤醒和激发学生主动参与学习的意识，使学生产生学习需求。因为兴趣是儿童认知活动的动力，最好的学习是学生对所学有内在兴趣。从上面的教学过程可以看到，教师从学生已经熟知的玻璃出发，引出了所要学习的新内容，学生急于想知道新型玻璃，这就激发了学生的阅读兴趣。召开产品发布会和聘请推销员的环节，更使同学激动不已，学生们都精心准备，全身心地投入，主体性参与极高。这样就激活了学生的内驱力，变“要我学”为“我要学”，由被动地学转为主动地学。真正体现了教学的艺术不在于传授本领，而在于激励、唤醒、鼓舞。

二、营造和谐的课堂氛围

现代教学论认为，民主、和谐、宽松的课堂教学氛围是促进学生自主学习、主动发展的关键所在。上述教学过程充分体现了师生间的民主合作性。课堂上师生合作、生生合作、平等讨论、相互补充的气氛极浓。给学生提供充分展示自己的机会，张扬自己的个性。学生们无拘无束地表现自己的感受，轻松愉快地用语言表达自己的见解。在言语实践中学习语言，在积极思维中发展思维，在交流表达中提高表达能力。教师的平等参与不仅加大了师生间的亲和度，而且对学习重点有效地进行点拨和引导，增加了学生的学习深度和广度。

三、让学生获得成功的喜悦 苏霍姆林斯基说：“成功的欢乐是一种巨大的情绪力量，它可以促进儿童好好学习的愿望。请你注意无论如何不要使这种内在力量消失，缺少这种力量，教育上的任何巧妙措施都是无济于事的。”要想促进学生主动发展，在教学过程中就要创设使学生能够获得成功的条件和情境，才能有效地培养学生的自信心，才能激发学生的学习主动性。上面教学片断中，教师不仅把学习的主动权交给学生，而且放手让学生自主学习实践。学生通过自读自悟、讨论探究、交流实践，获取了知识，发展了能力，获得了成功的喜悦。

四、在大胆设想中培养创新个性

江总书记指出：“创新能力是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。”“教育在培育民族创新精神和培养创造性人才方面，肩负着特殊使命。”创新思维是素质教育的核心。如果我们的语文教学多一点培育创造力的意识和办法，学生走向社会就会多一些创新意识和创新能力。上述教学中，教师鼓励学生大胆设想，畅谈自己的想法，既培养了学生的创新意识，也培养了学生的创新思维和创造想象，同时，对学生创新性人格塑造也起到了推动作用。

五、锤炼学生的社会适应能力

社会学理论认为，学校教育要以培养“社会人”为己任。依据社会学理论，课堂教学活动就是社会生活的“准社会活动”，学生就是“准社会成员”。在课堂教学中，要通过课堂实践活动的社会化，使学生获得适应社会生活的各种经验和能力，以达到全面素质的提高。上述教学过程中，通过召开发布会和聘请推销员的环节，把学生直接推向市场经济的大潮中，在模拟市场竞争中，激发了学生的竞争意识，锤炼了学生的社会适应能力和生存能力。

第五篇：美的空调“五力模型”案例分析

“五力模型”举例分析

-------以“格兰仕”空调为例

“五力”模型：1）行业新进入者的威胁；2)供应商的议价能力；

3）购买商的议价能力；4）替代产品的威胁；5）同业竞争者的竞争强度

就这五个因素来看，我觉得最重要的是第五点，次之是第三点。在这，我想重点谈谈这两点。

先就“同业竞争者的竞争强度”这个因素来说。就国内来说，在空调这个行业，竞争是非常激烈的。像我们熟知的“海尔”、“美的”，在空调方面就做的很好，占空调市场的很大份额。对于“美的”来说，这样的竞争对手的威胁是非常大的。不光这些有很大影响力的竞争对手，国内还有很多其他的空调制造商。所以，虽然说中国是需要很多的空调，但是产能却严重过剩——“供”远远大于“求”。因而，我们可以看到，很多的商家在打“价格战”。在面临这样一个局面下，怎样制定一个很好的战略是一个非常重要的问题。只有这样，才可以在继续的生存下去。现在的消费越来越向“节能、环保”这个方向走，而我国的空调大多还是停留在以前的水平没有太大的提高。所以，加大在空调方面的研发，研究怎样更加省电、实用、环保的空调是保存在这个行业更好生存的制胜法宝之一。另外，也可以学习“海尔”，加强售后服务和维修这个环节，这样不仅有利于扩大消费市场，也可以加强消费者对商品的“忠诚度”。

就“购买商的议价能力“来说，在过去来说，这一点并不是很重要，但是在现在却也尤为重要。现在的购买商不同于过去的购买商，过去我们没有很讲营销网络这个问题，但是现在市场营销是影响一个产品销售的一个至关重要的环节。就如现在非常有名的“国美”、“苏宁”这两大家电销售商城。它们拥有着很强的商品销售网络，这是商家非常看重的地方，但是因此，商家的辛苦赚得的利润就被它们占去了。“美的”也面临着这样的问题。所以，面对这种情况，不能一直依靠它们的销售网络，我们可以模仿戴尔电脑的“直销”模式。“直销”模式可以规避销售商的这一环节，这样不仅能降低成本，也能提高商家的利润，这是一个两全其美的办法。虽说，很多的企业试图模仿戴尔电脑的这种模式未能成功，但是，中国现在越发发达，经济能力越累越强，教育程度也越来越高，我们有理由相信这种商业模式是有很大的前景的。

所以对“美的”，当前现状是竞争非常激烈，因而积极的制定好的发展战略是至关重要的，这样才能更好更远的走下去！！

变频空调是在普通空调的基础上选用了变频专用压缩机，增加了变频控制系统。它的基本结构和制冷原理和普通空调完全相同。变频空调的主机是自动进行无级变速的，它可以根据房间情况自动提供所需的冷（热）量；当室内温度达到期望值后，空凋主机则以能够准确保持这一温度的恒定速度运转，实现“不停机运转”，从而保证环境温度的稳定。

国内主要空调竞争优缺点分析

格力：老牌劲旅，缺乏后劲

优势：

1、规模大，专业化。格力空调产能1000万台，专业化生产，努力打造“好空调，格力造”高品质形象。

2、股份制，提款机。格力独特的股份制销售模式，好比渠道中的“提款机”，抢占了渠道中稀缺的商家资源，每年淡季格力一出政策，渠道商的款就被吸走一半。

劣势：产权不清，体制受限。格力集团是传统国企，格力电器虽是股份制企业，但国有股一股独大，管理层缺乏创业激情。

威胁：随着国美、苏宁等新业态大鳄的崛起，其渠道的话语权受到了极大的挑战，部份地区销售公司欺上瞒下，盘剥中小商家利润的恶劣做法，严重损害了其诚信形象，铁腕“董姐”的霸道作风也影响了其追随者及商家的积极性。机会：加快国企改造步伐，理清产权关系，管理层持股经营，责任到位。

美的：营销有道，扩张过度

优势：

1、优秀团队，营销高手。美的空调的营销团队是业内公认的营销高手，学习能力强，反应速度快，体系建设好。

2、上下一体化，配套能力强。美的是空调行业中为数不多的既能做上游压缩机、电机，又做两器、整机的企业，纵深的产业链提供了强大的配套能力。

劣势：

1、多元化发展，扩张过度。近几年，美的集团多元化发展，从家电进入汽车，同时兼并了华凌、荣事达等同类企业，扩张速度过快，剥弱了空调核心竞争力，2、美的、华凌形成了同业竞争，违反了上市公司规定，内部关联交易多，增加了其交易成本。

威胁：小家电业务巨亏，影响了投资者及商家信心；渠道资源不断流失，竞争对手不断发起挑战。

机会：合并同业，减少内耗，抽刀断臂，放弃亏损业务。

海尔：高价战略，故事营销

优势：

1、强势品牌，高价战略。海尔是中国家电的强势品牌，也是中国家电产品价格最高的企业，海尔坚持“打价值战，不打价格战”成功地树立起了高价高质的西安形象。

2、文化传播，故事营销。海尔也是中国家电业最会讲故事的企业，海尔的每个理念下都有一个生动的故事，海尔的故事营销为海尔赢得了巨大的传播效应和良好口碑，许多人认同海尔喜欢海尔，是因为听信了海尔的故事，相信海尔的产品质量是最好的，服务是最好的。

劣势：

1、价格弱势。在中国家电西安，价格战占据主流，消费者忠诚度低，营销大师科特勒曾提醒海尔：“没有降价二分钱能保持住的忠诚度”。

2、服务过度。海尔空调成功很大程度上得益于无微不至的服务，但西门子说：“最好服务就是不要服务，好质量是不需要服务的”。一些理性的消费者对海尔过剩的服务也颇有怨言，干扰了其正常的生活。

威胁：海尔进军IT、房地产、金融、医药、餐饮，大都不成功，拖累了白色家电主营业务，海尔先难后易，海外设厂的国际化战略，成本高，风险大。机会：收缩战线，突出主业，稳打稳扎，明晰产权。

科龙：资本运作，控制失衡

优势：

1、多品牌运作。科龙旗下有科龙、华宝、康拜恩三个品牌，高中低相结合，全线出击。

2、技术领先。科龙、华宝都是技术型企业，在空调业浸泡多年，技术力量雄厚。

劣势：科龙后遗症。科龙、华宝经过几次折腾，元气大伤，格林柯尔进来后，止血化淤，但资本按捺不住追逐暴利的本性，实业还未做稳，就大肆兼并收购，美菱、亚星、襄阳轴承、冰熊等悉归旗下，造成资金链紧张，老病未痊，又添新伤。张化桥、郎咸平等人不断质疑格林柯尔的诚信，挫伤了投资者信心，引起中

国证监会进厂调查。

威胁：随着科龙上半年业绩“大变脸”，引发了市场的连锁反应，上游供应商、下游渠道商信心动摇，竞争对手趁虚而入，挖人的挖人，抢网络的抢网络，科龙市场地位岌岌可危。

机会：迅速稳定队伍，走出危机阴影，进一步做稳实业，谨慎资本运作。

格兰仕：后来居上，内外双修

优势：

1、规模实力。格兰仕进军空调业，5年走完了传统企业10年，甚至20年的路，随着中山空调基地的投产，格兰仕跻身空调军团“1000万台俱乐部”，成为后来居上“新势力”的领跑者。

2、专业制造。格兰仕十年只做一件事，专心专业专注制造，做大做强做深做细，要么不做，要做就做世界第一，是家电业少数的“偏执狂”。

劣势：

1、内销乏力。格兰仕空调出口一枝独秀，遥遥领先其他对手，但其内销却停滞不前，拖累了大发展的“后腿”。

2、品牌形象单一。由于媒体的过度炒作，格兰仕几乎成为“微波炉”、“价格战”的代名词，淡化剥弱了格兰仕空调形象的拓展与深化。

威胁：过分依赖外销，随着欧盟环保令、回收令的实施，出口成本上升，风险加大；巨大的空调产能需要释放，内外销的不平衡构成极大的考验。机会：大象变身，组织变革，做大制造，做强内销。

奥克斯：草莽英雄，冷静不足

优势：

1、价格杀手。奥克斯作为空调业一匹黑马，凭借事件营销与低价炒作迅速崛起，赚足了眼球，知名度大大提升。

2、成本控制。奥克斯之所以能用低价冲击市场，得益于精细化的成本控制，从而获得了比较优势。

劣势：

1、奥克斯集团靠电表起家，空调还未形成气候，过早多元化，影响了主业发展，2、炒作过度，知名度高，美誉度不高；

3、核心技术不足。

威胁：由于定力不足，冷静不足，盲目多元化，在空调业还未站稳，就冒险进入资金密集、技术密集、竞争激烈的手机、汽车等非家电领域，偷鸡不成反而蚀把米，没有打到狐狸反而惹了一身骚，造成资金压力和财务风险，动摇了商家的信心。

机会：学会放弃，抽刀断臂，激流勇退，苦练内功。

志高：浮躁冒进，欲速不达

优势：

1、自下而上，领先一步。志高从二三级市场起家，重点布局做深做透，资源重点向二三级市场倾斜，形成主推力量，实现了局部市场的突破与先手效应。

2、内外均衡，保修配件。志高空调内外销比例均衡，承诺空调配件保修13年，保修期限大大超过其他空调企业，努力打造放心空调新形象。

劣势：志高品牌在一级市场、中心市场影响力薄弱，号召力不足；从维修服务、配件配套起家，专业性、技术性形象不足。

威胁：近几年，志高高举高打，高调激进，过度透支资源做形象，影响了其可持续发展的后劲；管理粗放，盲目炒作，战略模糊，管理面临“瓶径”，正处在一个关键的转折点。

机会：明确战略，夯实基础，强化管理，少一些浮躁，多一些理性。

TCL:守正出奇，后发制人

优势：

1、激情团队。随着科龙、乐华等一些空调精英的加盟，TCL空调在中国市场渐有起色，令人刮目相看，团队年轻有活力，充满激情。

2、TCL空调近年在工艺造型有所突破，号称做最美的空调，这在同质化竞争的空市场不失为一个卖点。

劣势：TCL靠彩电起家，但对白家的运作并不娴熟，特别是其制造规模、资源配备、渠道网络基础差、底子薄；空降兵与子弟兵磨合还需时间。

威胁：空调已进入微利时代，规模实力是获得行业生存权的基本条件，但随着格力、美的、海尔前三强的发力，以及格兰仕、奥克斯、志高等新势力的崛起，留给TCL的时间、空间越来越少。

机会：抓住空调大洗牌的缓冲期迅速做大做强，在寒冬来临前强体健身。

中国空调业已从暴利的黄金时代进入微利的黑铁时代，如何在微利时代生存，一看企业战略，如果企业战略不清晰，就像一艘在大海中航行的船，所有风都是逆向的，二看企业规模实力，目前空调竞争打的整体战，规模与实力是生存的基础，如果没有坚实的地基，任何看好的大厦都是纸糊的结构；三看核心能力，不怕千招会，就怕一招绝，在空调大洗牌的进程，除了练好基本功与常规动作外，还必须拥有不可替代，不可复制的“绝活”；四看品牌与盈利，没有好品牌，竞争缺少拉力与张力；企业经营的要务就盈利与控制风险，企业不能盈利，仅有数量的扩张，没有质量的提升，就无法做强做大做久。

美的家电的产品属于系列产品：

微波炉：竞争对手：格兰仕

空调：志高、中央、海尔

电磁炉：万家乐、洗衣机：海尔、新天洋、小天鹅