论应收账款的管理问题及对策

第一篇：论应收账款的管理问题及对策

论应收账款的管理问题及对策

摘要：应收账款管理是企业资金管理的重要组成部分，管好、用好应收账款，对企业提高资金使用效率、加强资产安全，具有重要意义。

关键词：应收账款；管理；问题；对策

应收账款的管理对于企业来讲是至关重要的，它直接关系到企业的资金能否顺畅流通。随着市场经济的不断深入和发展，企业所面临的竞争也更为激烈。现实中很多企业为了站稳市场，求得生存与发展，大都采取了赊销措施进行促销，从而产生了大量的应收账款，导致应收账款不断膨胀，使企业大量的正常营运资金变为沉淀，使资金周转不良而破产、倒闭。所以加强应收账款的管理就成了企业生存和发展的重要内容。

一、企业应收账款管理存在的问题

（一）应收账款管理制度不够健全

在现代企业中，对于应收账款的管理制度还不健全。如果没有健全的管理制度作为基础，对应收账款的相关工作进行约束，必将加大财务风险。在一些企业，对于合同管理、销售管理、应收账款日常管理均没有系统的制度，没有对具体操作步骤的操作规范和经办人的权责利加以规定。制度的不够健全，一方面加大了应收账款管理的难度。另一方面，对应收账款的安全回收也没有保障。同时，由于制度缺失，也使内部审计无据可依，无法发挥其在保证各项工作顺利开展、保护公司财产安全方面的积极作用。

（二）部门职责分工不够明确

在一些企业中，目前对应收账款的管理工作尚没有明确的分工。赊销客户的审核及赊销额度的审批职责在相关部门，但审批结束后，对实际业务开展执行情况及额度使用的跟踪和监督，并没有相关的部门进行负责。如果业务执行正常，则并未显现出风险。但是，如果客户支付困能，出现逾期或坏账，由于没有预前跟踪和监督，将对企业造成严重的损失。当出现问题时，由于部门分工的不明确，没有相关部门进行承担，最有利的追索时机将而延误，对风险点没有及时把控，造成应收账款管理中存在的重大隐患。

（三）坏账管理有待加强

坏账管理是应收账款管理的一项重要内容。对于一些企业而言，由于管理制度不够健全，管理手段存在缺失，经常有大额坏账产生，但在坏账的确认及处理方面缺乏统一的方法和标准。具体的操作方法往往是等到年中及年末审计的时候，委托会计师事务所代为确认并作相应的账务调整。由于企业对坏账的确认及处理程序存在着一定的认知不足，也给应收账款的管理带来了一定的盲目性和随意性。

（四）应收账款的运用力度不够

应收账款产生后，如果加以利用将会给企业带来实质性的价值。如果不加以利用管理，安全足额回收将存在一定的不确定性，给企业带来风险。在目前的一些企业中，在新业务模式的探索方面缺乏足够的动力，所以目前其对应收账款的管理仅仅停留在风险的防范上，却没有采用外部的力量杜绝风险，更没有发掘其利用空间。

二、应收账款管理的一般原则

1、重视客户的信用调查

在合作关系即将确立之前，我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业，是我们合作的理想状况；一些信用状况较差的企业，我们要尽量避免赊销。

2、签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定

在签订销售合同是，要具体约定货款结算的周期、方式等内容。若约定不清，势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。

3、企业内部建立严格的财务和账款管理制度

制度是形成良好运营机制的基础。因此，企业内部必须对账款管理建立专门的管理制度：财务部门建立基本的账款管理规范，并对账款管理形成监督和约束机制；对销售人员的账款管理作出具体规定，防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。

4、随时监控客户经营状况

要根据客户的日常变化随时监控其经营状况，客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号，如：从繁华地段迁移到偏僻地段，经营面积变小；高层管理人员频繁变动；公司财务部门经常聚集讨债人员等。一旦危险信号发出，就要果断采取应急措施，防止呆账、死帐产生。

5、严格执行货款结算的相关约定，防止恶性循环的出现

一旦合作关系确立，就要使双方严格执行货款结算的相关约定：约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款；约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款，遇到特殊情况也不能拖延时间过长，一般应控制在5天以内。如果一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度，形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。

三、企业改进应收账款管理的对策措施

应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的同时，又给企业带来无法预测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账款管理，是企业必须具备的能力。

（一）努力提高产品市场竞争力

加强市场调研，加强企业的经营管理，发挥自身优势，提高产品质量，加强产品售后服务以及确定生产适销对路，提高公司的经济效益，提升公司的竞争力。

（二）制定合理的信用管理制度

赊销虽然扩大了企业的销售量，但是却无形之中加大了企业的风险，给企业造成不必要的压力。如要加强企业的应收账款管理，就必须要制定合理的相关信用政策。

（三）完善应收账款管理，制定有效的奖惩措施

很多企业将员工的销售业绩与报酬挂钩，虽然解决了员工积极性的问题，但是却引起了应收账款的坏账总额。因此要对这种制度进行合理化的改进。我们可以对表现出色的员工给予适当的奖励，做为激励员工的一项动机（在高质量的前提下），另外我们还要制定与之相反的政策，那就是对于造成应收账款损失的员工也要给予一定的经济处罚或警告，来提高员工工作的积极性和责任感。促使公司能够更有效地管理应收账款。

（四）做好账龄分析管理，防范坏账损失的发生

一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。通过应收账款的账龄分析，必要时要及时采取措施，调整企业信用对策，并及时与客户联系，提醒其尽快付款，来提高应收账款的回收率，减少坏账损失。

总之，加强企业应收账款管理是企业的一项最重要工作，应引起企业管理人员的高度重视。对于企业来说，不论何种类型，应收账款的存在是必不可少的，企业的应收账款过大会影响企业资金周转，乃至企业在各个销售环节的效率和企业的形象。因此我们要从应收账款的数量、质量、时间、空间等各方面加强管理，完善应收账款的风险防范机制，正确运用赊销方式，降低风险，从而占领市场，扩大盈利，促进和增强企业的竞争能力，提高企业的经济效益。

参考文献：

[1]韩立凤.加强应收账款的管理.治金财会，2011（08）

[2]张 莉.浅谈加强应收账款的管理.经济研究导刊，2011（25）

第二篇：企业应收账款管理问题及对策探讨

企业应收账款管理问题及对策探讨

【摘 要】随着市场经济的快速发展及信用销售的逐步推出，企业的应收账款数额也随之增大，对其如何管理已经成为企业经营活动中面临的重要问题。目前，大部分企业应收账款管理滞后，由于其在签订合同时内容不够严谨、长期不对账或对账不清，没有进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理，形成大量逾期账款。本文分析了企业应收账款管理中存在的问题及其原因，并提出改进建议，以期为企业更好的发展提供支持和帮助。

【关键词】应收账款管理；信用政策

一、企业应收账款管理概述

1.应收账款管理的主要内容

虽然信用销售能够扩大销量，提高市场占有率，给企业带来收益，但也因为产生的应收账款可能在管理成本、机会成本、坏账损失等方面给企业带来风险。其不仅会造成企业资金周转困难，还会使企业经营状况更加恶化。因此，应收账款管理的主要内容有：①根据企业自身现有的实际情况和当前所处的市场经济环境，制定信用政策。②严格信审流程，审查客户资信状况。③加强应收账款的日常监督管理与分析，采取切实有效的措施，合理保证应收账款及时足额收回。④对于那些确实无法收回的应收账款而形成的坏账损失，财务上建立坏账准备金制度。

2.应收账款管理的目标

应收账款管理的目标是采用适当的、科学的、合理的信用销售政策，保持企业经营的效益性和资产的流动性的平衡，最终达到企业利润最大化的目的。即：在加强流动性管理，促使应收账款尽快收回的同时还要讲求效益性。既提高销售收入，又降低持有成本。

二、应收账款管理存在的问题

1.追求利润最大化导致信用销售数额增大

现阶段，多数企业都把追求商业利润作为经营目标，过分重视经济利益的流入，过度使用赊销的方式来扩大销售，以提高市场占有率。其为了占领市场、扩大产品销售额，未对客户的资信程度作调查，大量的盲目赊销，导致应收账款数额居高不下、逾期欠款过多使得企业流动资金周转不灵，给企业经营带来风险。

2.企业制度不完善，责任落实不到位

部分企业会计监督失效，没有设定应收账款回笼率指标及警戒线。同时，缺少相应的考核制度，部门间没有及时协调。企业对于逾期未还的应收帐款没有明确落实催收责任人，销售部门的人员只关注销售，不关心账款的清收。财务部门人员只重视财务记账、财务核算、做报表，不管催账清收。具体表现为：

（1）内部激励机制与约束机制不健全。销售人员基于个人利益，大量采取分期、回扣等手段销售商品，使应收账款增加。由于企业既没有要求销售经办人员全程负责追款，又没有明确落实应收账款回收的监督部门，从而造成企业虽然销量大增、销售额很高，但企业经营效益却不佳的状况。

另外，由于在销售合同签订时没有统一规范的标准，信用条件的制定也未从企业及客户的实际情况出发，导致了难以收回应收账款的现象。

（2）内部控制不严，催收工作不力。企业对与已发生的应收账款长时间不对账、不及时清算，经办人员互相推诿、态度消极，导致应收账款被拖欠的时间更久，收回的可能性降低。

3.对赊销客户缺少信用管理

对客户没有做好充分的、深入的资信状况调查及缺乏科学、系统的信用风险评估，没有从信誉程度的高低、资金实力的大小、财务状况的好坏等方面进行科学的分析，没有针对不同信用评级的客户制定不同的差异化赊销策略，急于将货物赊销出去，导致企业大量资金被占用，产生极高的坏账损失，最终使企业资金周转困难，陷入资金链断裂的财务危机。

4.应收账款管理侧重于事后控制

电话催收、上门追讨、法律诉讼等事后控制手段效果不明显，且易使企业处于被动局面。这样既增加了企业管理成本，也直接减少了企业的经济效益。

5.企业法律保护和风险意识薄弱

在现阶段，买方掌握市场话语的主导权。许多企业为了维护客户关系、保有一定量的客户资源，不愿采用法律手段维护自己的合法权益。因此造成企业之间的经营结算资金互相占用，导致企业陷深陷债务链，形成恶性循环。

三、应收账款管理的注意事项

1.要做到事前、事中控制

应收账款管理应重点做好事前及事中的控制工作，主要控制措施有：①根据企业的实际情况，确定合适的信用标准，设定合理的信用条件、计算恰当的信用额度，从而制定确实可行的信用政策。②对客户的资信状况做深入细致全面的调查以评估风险，同时建立客户信用资料档案。③建立赊销审计制度。事前、事中控制是防止应收账款形成呆死账的必不可少的环节。

2.建立严格的内部审批及内部控制制度

企业要建立严格的内部审批和内部控制制度，对赊销业务要规范业务流程，严格审批。一方面选用有责任心、高素质的人员充实到销售队伍中，并加强对他们风险意识的培育；另一方面；对所有涉及到的相关业务部门都应建立业务监督及约束机制，从而防范逾期风险，降低坏账损失的形成。

3.将资金回笼率纳入考核指标

企业应落实岗位责任制，制定业务经办人员负责制。在未回收清理完应收账款前，责任人不能调离原岗位，对于造成坏账损失的，还应对经办责任人进行处罚，同时将应收款资金回笼率纳入考核指标中，使各部门责任人做到恪尽职守，提高应收账款的回收率，减少呆坏账的形成。

四、建立完善的应收账款管理制度

1.确定恰当的信用标准

企业应当在扩大销售量、增强市场竞争力，及降低违约风险、并且节约催收费用这两方面之间选择一个恰当的信用标准，使收益与成本的关系对称，从而降低应收账款的风险。重点应考虑3个基本因素：

（1）市场竞争中同行业对手的情况。面对激烈的市场竞争，要时刻把握竞争中的主动性，争取优势地位。企业要知己知彼，根据竞争对手的实力状况，采取相应的信用标准。

（2）企业对于产生的逾期违约风险的承受能力的强弱。企业的抗风险能力强，就可以选择较优惠的信用标准来争取客户，扩大销售规模。反之，如果企业抗风险能力较弱，就只能采用严格的信用标准，尽可能降低违约风险。

（3）客户的资信程度。企业要设定合理的、量化的信用等级评价标准，对客户的拒付风险提前做出准确的判断。对客户的资信程度进行深入细致的全面调查并加以分析，在此基础上，客观的评判客户的信用等级，决定是否给与信用优惠。

2.实施的信用条件要具体

企业从一开始在与客户洽谈生意并决定给与客户信用优惠时，要明确具体的信用条件，对信用期限、付款时间及现金折扣和商业折扣、违约责任等方面提出要求和约定。

3.不断完善清收政策

当有客户拖欠或拒付货款时，企业应首先研究分析目前采用的信用政策及标准是否适当，信用审批制度是否落实到位，然后再重新调查违约客户的资信等级，进行再评判。对于之前信用记录正常良好的客户，先电话短信催收，再派人上门面对面地沟通协商，争取在维护双方业务关系中妥善地解决账款拖欠问题。对于品质恶劣、恶意拖欠的客户不再对其赊销，并加紧催收。如催收无果，则应采用法律手段去法院起诉。

4.加强日常管理

对应收账款的日常管理，有4个方面的工作要做好：一是各部门人员应分工合理、职责明确；二是对企业赊销业务的授权审批和控制流程要加强；三是建立坏账准备金制度，及时对信用销售业务进行账务处理；四是加强催收清欠管理，落实责任制。

5.建立信用报告制度

定期和不定期召开不同层次及部门的信用报告会议，例如召开信用部门的内部会议，反映其部门的运作情况，过去的工作业绩和后期的工作计划；召开信用和业务部门的联席会议，分析和评价大客户的信用风险以及目前的高危客户，对逾期账款和超支信用额度进行分析，收集新的客户信用资料等：召开最高管理当局或财务主管会议，报告现阶段信用控制的运行状况及遇到的困难，执行企业信用政策的情况和改进措施，进行信用风险再预测。以便于企业及时掌握应收账款情况，将信用风险降到最低。

五、结语

如果企业采用合理的信用销售政策，严格执行内部审批及控制制度，对赊销业务进行事前、事中、事后全方位控制，建立完善的约束激励机制，那么企业坏账损失发生的可能性就会降到最低，从而可以加快企业营运资金的周转，提高企业经济效益，最终实现企业价值的最大化。

注释：

①李心合《.企业内部控制制度建设中的八大难题与对策》[J].《财务与会计》，2012（4）：12 ～

15、（5）：11 ～14

②志敏《.财务管理体制初探》[J].《企业导报》，2009（7）

③朱华建，张盛勇，高宏伟.《 21 世纪以来我国内部控制研究主题及述评―基于2000年到2010年《会计研究》等国内主要七种期刊的分析》[J].《会计研究》2011（11）： 57 ～65

参考文献：

[1]李小霞.我国企业应收账款管理研究[D].北京交通大学硕士学位论文，2010年：37-46.[2]李社伟.企业应收账款管理问题研究，[D].昆明理工大学硕士学位论文，2008年：9-17.[3]张敏.企业应收账款管理的现状及对策[J].产业与科技论坛，2012（4）

[4] 吴庆飞.A公司应收账款管理之研究[D].大连理工大学硕士论文，2010.10.

第三篇：论企业应收账款的管理问题及对策

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第四篇：浅析常见应收账款管理的问题及对策

浅析常见应收账款管理的问题及对策

应收账款已经成为制约中国企业发展的一个重要因素。强化应收账款管理,完善应收账款的管理机制,对降低企业财务风险,提高企业经济效益具有重要意义。一些公司由于应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机。如何对公司应收账款进行管理，已成为公司当前的主要课题。本文从常见实际情况出发，对公司应收账款管理问题进行了比较深入的研究。首先介绍了公司应收账款管理的现状。再对公司应收账款管理存在的问题作了剖析，找出问题存在的原因。最后提出改进公司应收账款管理的对策，写作目的在于促进公司对应收账款的控制和管理，增强公司的竞争力，从而提高公司的经济效益。

摘 要: 应收账款已经成为制约中国企业发展的一个重要因素。强化应收账款管理,完善应收账款的管理机制,对降低企业财务风险,提高企业经济效益具有重要意义。如何对公司应收账款进行管理，已成为公司当前的主要课题。本文针对公司一些常见情况，对公司应收账款管理问题进行了比较深入的研究，以促进公司对应收账款的控制和管理，增强公司的竞争力，从而提高公司的经济效益。

关键词：有限公司；应收账款；信用政策；收账政策

一、应收账款管理理论综述

（一）应收账款的概念 1.应收账款的定义

应收账款是公司采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。《公司会计准则》对应收账款的定义是:公司因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对公司而言，应收账款是公司的一种债权，在应收账款发生时，公司一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。2.应收账款的特点（1）较高的风险性

由于应收账款仅仅是公司对于客户的一种债权，公司手中并没有掌握实质性的资产，所能代表债权的只是一些有关的单据，因此公司实际上是处于一种被动的地位上，债权能否收回，关键取决于对方的财务状况、信用状况等。从而使公司存在一种无法收回货款的可能性，在市场环境不好的情况下，坏账发生机会很高。所以，公司的应收账款实际上均存在无法收回的风险。

（2）较长的停留时间

由于种种原因，公司的应收账款从其产生到最终收回，往往需要经过一段较长的时间于能完成，造成公司资金长时间被对方占用，这种占用往往是无偿的占用。

（3）较高的回收成本

公司为了要收回长期挂账的应收账款，往往是付出较高成本的，例如

折扣清账、仲裁费、调查费等等，最后在收款后扣除所须成本，所剩无几。

（二）应收账款的功能

第一，扩大销售，增强公司竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务,实行赊销产品的市场竞争力将大于现金销售产品市场竞争力。公司赊销实际上是向顾客提供了两项交易:向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对公司销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

第二，降低存货风险和管理开支。在大部分情况下，公司持有应收账款比持有库存更有优势。

从财务角度看，应收账款和存货都属于流动资产，但他们的性质是不同的。正常情况下，应收账款是一种可以确认为收入的债权，而存货除占用一部分资金外，存货持有的成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、管理费用、破损、偷盗、变质等等。

从生产的目的来看，产品售出并因此获得利润是生产的目的，将生产出来的产品放在仓库里而鲜为人知有违公司建立的目的。

从资信评级的角度看，存货的流动性要比应收账款的流动性差的多，虽然财务人员在计算流动比率时将存货和应收账款一视同仁，但在计算速动比率时将存货予以扣除。因此，当公司产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

第三，激励公司提高产品质量。生产适销对路的产品，是公司的一贯指导思想。产品售出以后,客户往往以尾款要挟售后服务,一旦质量发生点滴问题,对方就会以应收账款为筹码讨价还价。所以,这也从另一方面激励公司提高产品质量,以使客户满意,减少麻烦。二、一般公司应收账款管理现状

（一）公司应收账款管理措施及手段 1.公司应收账款管理政策

公司应收账款管理政策主要是指公司的信用政策，包括公司的信用标准、信用条件和收账政策。当公司提供信用期限较长、折扣率较低时，公司应收账款方面占用的资产数额就会增加，销售量增多；反之，公司提供的信用期限较短、折扣率较高占用在应收账款的资产数额就会减少，但销量会受到影响。

（1）信用标准

公司没有明确规定客户获得公司商业信用所应具备的最低条件。为了扩大销售，通常情况下，只要客户没有巨大的欠款或违法违纪行为，就能获得公司商业信用。

（2）信用条件

公司信用条件为“2/10，1/20，n/45”。即客户能够在发票开出后的10日内付款，可以享受2%的现金折扣；在发票开出后的20日内付款，可以享受1%的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在45日内付清。

（3）收账政策

公司出现客户违反信用条件后，一般采取电话、传真、电子邮件进行催收，必要时派专人前往催收。当顾客应收账款到期未支付时，致电对方提醒付款；当顾客超期15天未付款，发第一封催收函，打电话询问对方的承办人；当顾客超期30天未付款，发第二封催收函，再次打电话问明有关情况。2.应收账款管理部门的设臵

公司设有销售部，主要负责与客户洽谈合同，并承担收账责任。业务人员在与客户签定合同或的协议书时，按照《信用额度表》中对应客户的信用额度和期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。另外，财务部也承担着部分应收账款的管理职能，严格监督每笔账款的回收和结算。超过信用期限10内仍未回款的，应及时通知主管的财务部门经理，由财务经理汇总并及时通知销售部门立即联系客户清收。

二、常见公司应收账款管理问题成因分析

（一）公司经营观念没有转变

一般公司还存在着一味抓生产、重产值、抓销售、重收入的观念，而忽视了对资金的管理，忽视了资金作为公司经营“血液”的作用。经营者片面追求高收入、高利润，盲目赊销，使其不能正确处理好眼前利益与长远利益，局部利益与整体利益的关系，最终造成资源的极大浪费。

（二）公司缺乏信用管理意识

公司对客户信用等级评定不明确，客户信用资料没有经过具体的调查分析，没有分出信用好和信用差的客户，使公司信用标准过低，虽然有利

于公司扩大销售，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用增加。

（三）公司职责分工不明确

第一，财务部门不及时与销售部门核对。尽管公司应收账款管理制度规定财务部门主管应收账款的会计每十天对照《信用额度期限表》核对一次债权性应收账款的回款和结算情况，超过信用期限10内仍未回款的，应及时通知主管的财务部门经理，由财务经理汇总并及时通知销售部门立即联系客户清收，但是公司财务部门与销售部门之间很少核对，经常四五个月核对一次，这样致使销售与核算严重脱节,问题不能及时暴露，从而导致公司应收账款居高不下,账龄老化却任其发展,无人问津。

第二，应收账款清查责任落实不明确。公司规定销售部负责与客户洽谈合同，并承担收账责任，并由财务部门辅助。但是由于缺少必要的内部控制与监督，权责不够明确，销售部门与财务部门又很少对账，所以尽管都知道公司有大量的应收账款或对不上或收不回来,给公司带来大量逾期应收账款，但却最终无法追究责任。

（四）公司内部考核制度不健全

公司重销售,轻货款回收,为了调动销售人员的积极性,通常只将工资报酬与销售任务挂钩,而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益,只关心销售任务的完成,往往不重视应收账款管理，采取赊销、回扣、促销奖励等方式，加大力度去追求任务完成，使应收账款大幅度上升。

三、改进公司应收账款管理的对策

传统的应收账款管理把重点放在对逾期应收账款的控制上，控制的起点是应收账款逾期以后，因而是一种被动的、事后的控制。科学的应收账款管理体系应当是全方位的，应把应收账款控制的环节分解到影响应收账款的各个环节，实现事前、事中和事后控制及反馈控制的结合。

（一）事前控制

1.设臵独立的资信管理部门

在公司中，虽然设有销售部，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得己而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。借鉴国外的一些先进管理经验，公司应设臵相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。资信管理部门的职责具体如下: 第一，汇集、整理销售部提供的客户调研情况、销售部提供的客户跟踪情况和发货部所反映的有关情况、财务部提供的客户货款结算情况和应收账款余额情况。

第二，根据销售部、财务部提供的信息，重点调查客户在经营、支付能力等方面的重大变化情况和违规事件。

第三，及时分析客户信用度变化情况，定期做出客户信用分析报告，提出销售策略以及欠款警戒线建议，以便及时调整销售方案。对个别重大或突发事件，应及时做出分析报告，以避免给公司造成损失。2.科学选择客户

（1）建立客户档案

建立客户档案，就是资信管理部门将收集到的客户注册、规模、经营、7

支付能力、履约等方面信息进行汇集、整理，并按照一定的格式分户登记造册。档案的内容一般分为两部分:一部分是销售部在开发客户时所调查、掌握的静态情况。包括:客户的名称、注册时间、公司性质、营业地址、营业范围、注册资金、支付能力、法人代表、通讯电话、传真号码和电子邮件地址、网址。另一部分是与客户开展购销业务后销售部、财务部以及通过其它渠道得到的动态情况。包括:客户履约程度、公司规模有无改变、经营是否正常、财务管理是否正规、支付能力变化情况、是否提供贷款等项担保、货款结算情况、应收账款余额是否超过欠款警戒线、有无违规违纪现象等。

（2）分析客户信用状况

资信管理部门要根据所掌握的信息定期对客户进行信用分析，评定客户的信用度。一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，也就是通常所说的“5C”系统，即品质、能力、资本、抵押、条件。(3)利用客户信用度制定销售策略

对于不同信用等级的客户，公司在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，对A类客户，应加大销售倾斜力度。可根据与客户协商的意见，采用滚动结算办法，并适当放宽支付期限。但要做到一年一认证，保证应收账款的准确无误。对B类客户，可采用滚动结算办法，但要尽量缩短支付期限，并按一次或两次的购销额制定欠款警戒线，限制欠款额度。对于C类客户，应本着先交款后发货的原则开展销售业务，严禁赊销，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提

出的不合理要求。公司在规定信用期限的同时，还可以附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。3.制定合理的信用政策

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分。制定科学合理的信用政策,是加强应收账款管理,提高应收账款资金效率的重要前提,也是事前控制和化解应收账款财务风险的有效手段。信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。(1)信用标准

信用标准是公司同意向用户提供商业信用而提出的最低条件，建议公司以预期的坏账损失率作为判别标准。如果公司把信用标准定的过高，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给予赊销，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被拒之门外，其结果尽管有利于降低违约风险及收账费用，但不利于公司市场竞争力的提高和销售收入的扩大。相反，如果公司制定较低的信用标准，虽然有利于公司扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用的增加。(2)信用条件

信用条件是指公司要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。

(3)收账政策

收账政策是指信用条件被违反时，公司采取的收账策略。公司如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。公司在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失，若前者小于后者，则说明制定的收账政策是可取的。4.健全内部管理制度

建立健全公司内部管理制度，可以主要从以下几方面进行。

为了建立健全公司内部管理制度，销售部门应做到以下几点：第一，销售部门是最了解客户情况的第一线人员,对自己的客户有了深刻的了解，销售部门才能向资信管理部门建议对客户给予多大的额度,该做出什么样的销售策略。第二，建立内部考核机制,改变过去单一的考核办法,使应收账款的回收率成为销售业绩考核的一项指标,使销售的完成与收款和个人收益捆绑起来,与个人收入挂钩,加强风险管理意识。

资信管理部门应做到：第一，灵活利用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济下公司营销组合的最重要的组成部分，是占领市场份额的一项基本策略。第二，对公司员工进行法律培训，与专业的律师机构以及信用评估机构合作，请法律专家参与公司的业务活动，对经济合同的鉴定、执行进行法律援助，一旦出现呆账、坏账的苗头，移交法律部门办理，以确保公司财产的安全回收。

财务部门的职责为 ：第一，加强应收账款的日常管理，指定专人负责，建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度,对逾期客户重点跟踪，并落实具体负责任，给客户发催款函，要求客户列出还款计划，做出承诺，监督货款及时回收。第二，建立应收账款定期报告制度,对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构,以明确是否确认为坏账。发生的坏账应查明原因，明确责任。

公司应制定相应的工作流程，明确划分销售、财务、资信管理和采购部门的记录和数据，因此，应制定措施保证三方的数据共享，以使信用管理部门在客户信用分析、应收账款分析和预测时有充分的信息。5.履约保障

履约保障是应收账款事前控制的重要环节，特别是对那些新客户和消息资料不太准确可靠财务风险和经营风险较大的潜在客户公司来说，更是一种必不可少的债权保障措施，具体来说可采用保证、担保、保险、保理或留臵商品所有权等几种方式，公司可以注意审查债权保障方式的有效性和合法性，并明确列示于销售合同中或单独订立保证合同。

（二）事中控制

1.加强内部赊销控制和管理

加强内部赊销管理,是对应收账款有效的过程控制。其手段主要有：

（1）建立有效的赊销申报制度

公司要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。

（2）建立销售回款责任制

为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，公司应在内部明确追讨应收账款是销售人员的责任。可以制订严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金铨过程负责。这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。

（3）建立应收账款余额核对制度

每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目，形成定期的对账制度，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清，如果发生差错应及时处理，减少货款结算方面的分歧。

（4）进行应收账款账龄分析

应收账款账龄分析就是根据客户欠款时间的长短,编制账龄分析表,按账龄分类估计应收账款潜在的风险损失,正确计量应收账款价值。通过应收账款账龄分析,提示公司应把过期款项视为工作重点,进一步研究与制定新的信用政策。

2.选择合适的结算方式

公司应根据客户的盈利能力,偿债能力和信用状况,选择原结算方式,确保合同履行质量。如果客户是偿债能力强,公司效益好且守信用的,公司可以选择风险性大的结算方式,如:合同条款约定。这样有利于双方建立起相互信任的伙伴关系,扩大销售数量,提高竞争能力;对于盈利差,信誉不好的公司,应选择风险小、约束力强的结算方式,如:现款提货、银行汇票、商

业汇票结算等方式,甚至不与其合作。此外,当公司资金闲臵时,不考虑现金折扣;当公司资金紧张时,考虑现金折扣,使用多大的现金折扣取决于公司由此能增加的收益能否补偿折扣增加的成本。3.注重合同管理

公司除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经资信管理部门和公司法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交资信管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。

（三）事后控制

1.应收账款的动态跟踪管理

建立责任中心，实行销售负责制，公司规定商品赊销的审批权限，规定不同级别，不同人员赊销商品的限额指标，并规定赊销责任人的责任范围，确定有效的奖罚措施，让商品的销售额，货款的回收率直接影响责任人员的经济效益。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的公司，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。2.用保理业务化解财务风险

保理业务即保付代理业务的简称，就是公司将应收账款按一定折扣卖给银行、获得相应的融资款，该部分融资款在一定时限内以收回的账款进行偿还。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保

于一体的综合性金融服务产品。公司能将不能预料到的应收账款的财务风险转移给银行，使公司承担的损失降到最低水平，可以在一定程度上缓解公司资金需求压力，加速公司资金周转速度。3.建立一套积极有效的收账政策

（1）对相关人员进行培训

公司可以选择资深的财务人员，对相关财务人员和销售人员进行应收账款管理的培训，也可以聘请专业顾问，对员工培训商账追收技巧、逾期账项管理实务、问题账款和处理、销售及信用管理人员的追账技巧等课程，提高公司人员应收账款管理的综合水平。

（2）对已拖欠款项的处理事项

检查被拖欠款项的销售文件是否齐备； 要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性；根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师函视情况及时发出；要求客户了解最后的期限以及其后果。

参考文献

[1] 章婵君.浅谈应收账款的管理.现代商业,2007 [2] 杨英莉.谈如何加强企业应收账款的管理.经济技术协作信息,2007 [3] 杨依华,杨爱君.加强应收账款管理提高企业竞争力.科技信息：学术版,2007 [4] 雷雯.应收账款管理催收回款与客户关系维护.北京：企业管理出版社,2007

[5] 李春涛,金汐.企业应收账款管理存在的问题及财务风险控制对策.商业经济,2007 作者简介：郭晓宏，女，毕业于中央党校函授学院经济管理专业，现在齐齐哈尔轨道交通装备有限责任公司财务部，在建工程岗位。

联系方式：单位电话：2938602 手机： 邮箱：GUOXH1973@163.com

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第五篇：企业应收账款管理问题研究及对策

企业应收账款管理问题研究及对策

摘 要:本文以企业应收帐款管理问题为研究基础,从深入分析企业应收账款恶化的原因入手,通过对国内外有关文献的研究,对公司应收账款管理问题以及在管理行业中的实际应用进行了比较深入的研究辨析,科学地提出行之有效的应收账款管理方法及运行模式。

关键词:应收账款 企业管理 问题 对策

在市场经济下,赊销在强化企业市场竞争力,扩大销售范围和减轻库存压力等方面具有其他结算方式所无法比拟的优势,但过多的赊销最终将会导致企业持有大量的应收账款,从而导致企业周转资金不灵,甚至可能出现资金链断裂问题,严重影响企业发展。因此,合理规划和处理好赊销措施与应收账款的矛盾,对扩大企业市场竞争力和可持续发展具有不可取代的作用和意义。

一、企业应收账款产生的原因

应收账款是指企业因赊销产品、商品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的应收款项,是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权,是企业流动资产的一个重要项目。在市场经济中,赊销是企业扩大市场份额的重要营销策略,一是能够扩大市场销售,提高企业的竞争能力。在市场竞争日益激烈的情况下,赊销是促进销售的一种重要方式,企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易。二是减少库存,降低存货风险和管理费用的开支。企业持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反,企业持有应收账款,则无需上述支出。因此,当企业产成品存货达到一定比例时,一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销,把存货转化为应收账款,减少产成品存货,节约相关的开支,降低投资风险。然而,赊销不可避免地产生了应收账款回收问题,如果不建立有效的应收账款管理机制,势必会影响到企业的资金周转和发展。为此,建立健全企业应收账款管理制度和风险控制机制,既是企业可持续发展的基础,也是企业增强市场竞争力的重要保障。

二、企业应收账款管理存在的问题

1、管理层重视不够,对应收账款风险估计不足

企业管理层对应收账款管理的重视度对应收账款管理至关重要,只有领导重视,应收账款管理才能有效。比如某快递公司从2006年开始大范围的推广全员销售,将其定位为企业发展的重要目标,销售量指标确定为分公司管理层的主要考核指标。分公司负责人为了完成计划指标,将销售任务定位为日常工作重点,要求每位递送人员每周寻找市场,开发至少2个客户,并将客户资料提供给销售人员,致使操作质量被忽视,导致应收账款急剧增加;另一方面,由于递送人员缺乏专业知识,导致在开发市场时误导客户,审视信用偏颇,从而给应收账款的管理带来了不可预估的风险。1996年以来,宏达公司的应收账款迅速增加,从1995年的1900万元增加到2003年的近50亿元,应收账款占资产总额的比例从1995年的0.3%上升到2003年的23.3%,而且应收账款周转率逐年下降,从1999年的4.67%下降到2005年的一季度的1.09%,明显低于其他三家彩电业上市公司的同期应收账款周转率。宏达公司对KR的应收账款管理的风险显然估计不足,2005年9月,宏达公司董事会公告显示,在对KR4.675亿美元的欠款中,宏达公司可能从KR收回的欠款只有1.5亿美元,这意味着还有3.175亿美元(26亿元人民币)的欠款面临无法收回的境地。这一数字高于自1999～2004年6年间宏达公司的利润之和。由于宏达公司大笔应收款难以收回,而且,在宏达公司既往的140亿元净资产中,存货就有将近90亿元,2005年初,宏达公司通过向银行融资获得30亿元综合授信额度,但宏达公司仍在数年内深受应收账款管理失败的困扰。由此可见,提高对应收账款的重视程度,建立有效的风险评估机制,对企业减少坏账损失,加强应收账款的回收,起着关键作用。

2、销售与结算脱节

企业的应收账款管理贯穿于企业管理的各个方面,特别是在销售环节。销售是企业利润增长的龙头,尤其是在某些行业,产品的宣传及赢得客户都是通过销售环节取得,销售的业绩决定着企业的营业收入,而营业收入在赊销中将直接转化为企业的应收账款,所以这一环节对于企业来说是利润所得的重要一环,但目前有的企业对于销售的业绩管理,奖的多、罚的少,很容易造成客户信用考核混乱,最终导致企业坏账日益积累,资金链崩溃。比如某企业销售业绩考核制度是以客户发货的收入为基点,按比例取得绩效工资:销售只管售不管收,在销售过程中客户的信用考核,也是由结算完成,信用环节和应收账款管理环节出现问题而形成的坏账,仅仅与结算人员相关,销售人员无需承担任何责任。销售人员的位置在公司整体业务方面处于核心地位。销售指标在分公司的考核指标中占据了近5成的比例,而事后管理结算,只占了1成的比例。管理层对事后管理结算的忽视是销售与结算严重脱节的主要原因。

3、客户信用评价管理欠缺

现在很多企业信用管理只是事前管理,没有事后的信用审核及客户档案库。其管理人员只有结算人员,而管理过程只是单一的模式,缺乏系统管理。企业的客户服务人员单凭一张营业执照副本复印件即可安排发货,营业执照的虚假很难核实,只是审核当年是否年检,漏洞很大,而且没有事后的进一步验证,这种信用管理只是简单的主观判断,缺乏数据真实性、可靠性。

三、企业提高应收账款管理的对策

1、建立健全应收账款管理制度

应收账款管理作为财务管理的一部分,应纳入企业整

体管理之中,完善应收账款管理制度。企业必须充分重视应收账款风险的分析和掌控,加强应收账款管理,建立完善的坏账准备金制度,降低应收账款风险,最大限度地增加投资收益,增强企业在市场中的竞争力。

2、建立责、权、利相结合的风险控制机制

责、权、利相结合的风险控制是指对应收帐款的管理，严格按照目标责任制,将责任、权力、利益三者有机的统一起来,建立良好的抗风险机制。同时,如果具有赊销决定权的当事人,其为企业带来的应收账款,没有出现风险,企业也应给予相应的奖励。只有这样才能把当事人的积极性调动起来,使企业和当事人之间形成相互制约,相互促进的机制,实现对应收帐款风险的控制。

3、建立和完善激励机制

为了实现企业的战略目标,标本兼治,通过理顺整个结算业务流程,来做好应收账款的管理。应收账款与销售的业绩挂钩,可以避免销售人员盲目扩大销售,在展示产品时充分考虑应收账款的风险系数,避免售和收脱节,作为结算部门将不是孤军奋战,企业的战略目标的实现靠的是全员力量,那么实现战略目标的第一手段就是资金,业绩层层挂钩,则员工就会主动参与应收账款的管理。

4、改善客户信用等级

由于一些企业的客户数量庞大,构成复杂,采用一刀切的信用评定方法是不现实的,所以,研究中打算采用ABCD分类法,即按照客户的公司规模、目前每月的平均销售量、潜在的业务发展等指标综合评定,将所有的客户分成重要客户、一般客户、备用客户和现金客户四种,对这四种客户采用不同的信用评定标准。

(1)重要客户:这类客户往往公司规模较大,业务量也多,客户中有很多与公司合作多年,是公司业务的主要组成部分。由于这类客户对企业的发展至关重要,公司的销售人员比较重视,会经常地上门拜访和服务。对其公司的情况较了解,信用风险较低,可以简化评定标准,主要考虑是否能每月按时付清到期账款为评定标准。

(2)一般客户:这类客户公司规模一般,业务量不稳定,但是其中有不少有潜在业务发展机会,是公司应收账款的主要组成部分。这类客户由于业务量不稳定,常常徘徊于专业销售和电话销售人员之间,有时会被忽视,它们是信用评定的主要对象,信用结算部应该加强与销售部门的沟通,及时地收集客户资料,如发现有异常现象应及时采取行动。

(3)备用客户:备用客户虽然数量较多,但业务量少,大多是规模较小的公司,其付款情况一般为良好,常常是由电话销售与其联络,其公司资料往往是通过传真或是市内快递来提供的,信用结算部在信用评定时不必要花费太多的人力、物力和财力,只要所提供的基本资料齐全、有效,没有过期账款就行。

(4)现金客户:现金客户的业务量较小,而且业务呈不连续性,经公司评估下来潜在的发展机会很小,这类客户不需要给予提供信用,要求其现金预付,以减少坏帐风险。

5、完善合同相关条款

销售合同中明确到付或第三方付款问题,用以约束以此产生的纠纷。为此,合同中应增加下列细则:如甲方选择收件方或第三方支付运费及关税,甲方需向乙方提供收件方或第三方有效的企业帐号,即使甲方选择收件方或第三方支付运费及关税,若收件方或第三方不支付运费及关税,甲方仍将对运费及关税承担付款责任,乙方有权向甲方要求支付运费及关税,而不需将货物归还甲方。选择的到付或第三方账号付款,乙方只能保证该账号在发件的当日处于有效状态,对发件的次日后的信用状况不予保证,同样因此产生的纠纷不予负责。有效的到付或第三方账号也享受30天信用期,货物到达后即放行,无需见货付款。

6、应收账款日常管理精细化

(1)结算账单:以周为单位出具客户对账单,以e-mail形式将电子版的账单发到客户邮箱,对于发送失败或无电子邮箱地址的客户每周出具报告,及时更新,并由结算人员补发。每月1日出具月度账单随发票寄给客户,每周出账单为了客户及时对账,尽早发现问题,及时解决,避免月初集中解决问题的冲突,可以大大缩减结账时间。

(2)税务发票开具:取消月初电话对账后开具发票的程序,出具月度账单后将初审没有问题的客户先开具发票,有问题的稍后电话核对,再开具发票,也可缩短结账时间。

(3)递送发票:取消公司内部员工递送发票,外包第三方快递公司递送发票,可以保证在开具的第二天送达,比本公司操作时间可以提前3-5天。

(4)鼓励客户电子汇款或同城转账:电话催收收取支票或现金,既存在假币或丢失的风险,又增加了人力、物力的成本;客户会主动要求对账,尽早提出问题,避免税务发票的更换,收款的时间比传统的上门收取提前了5-15天。制定相应的奖励政策:对选用电子汇款或同城转账的客户,定期寄送小礼品;对于长期付款及时的客户,给予折扣奖励,如已达到最低折扣的客户,给予一定的免费发货。

(5)催款函的发送:当某客户已经出现了延迟付款的危险信号时,有许多方式可以帮助早日收回账款,并且协助结算人员降低应收账款变成坏帐的可能性,其中催款信是一种非常实用的方法,在实际操作中,在发出催款信的传真后1个小时,结算员再用电话催帐,效果往往会出乎意料的好。

7、加强对结算人员进行专业素质培训

当前大部分结算人员只会运用结算系统的日常简单查询,所有的结算上岗人员,在上岗前都有1天的结算系统培训,所以这很难做到全面掌握。通过多方面的培训,结算人员可以全方位应对不同的客户,面对不同的案例尽早发现坏账的潜在危险,将损失降低到最低。

总之,在市场竞争日益激烈的今天,应收帐款在企业财务结算中的重要程度越来越引起人们的关注。笔者认为,不论是跨国公司,还是内地公司,必须有适合自己国情特色的信用管理体系,处理好赊销措施与应收账款的矛盾,确保产品销售和应收账款的及时回收,以最大限度地降低市场风险,提高企业的市场竞争力。

参考文献:

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3.刘凯旋.对应收账款账龄分析的几点认识[J].上海会计.2007,8:30-34.4.刘文雅.论应收账款信用政策及风险控制[J].社科纵横.2007,5:17-24.