业务员培训大纲1

第一篇：业务员培训大纲1

业务员培训大纲

1、人生规划与职业生涯

人生需要规划、人生目标、有钱有闲、传统职业、营销的传奇、2、影响杂志的营销

寻找客户群、拜访客户、了解客户需求、促成、信息的积累、3、本部门的佣金制度 20%、4%、3%、2%、1%

4、组建自己的营销团队、寻找共同伙伴、5、晋升制度

为什么要晋升、晋升的必备条件、（业务、组织架构、）

第二篇：业务员培训课程大纲

业务员培训课程大纲

步骤一 如何做正确的事——思考力 1、4段营销公理；

2、销售的七大原则；

3、营销人员具备的态度；

4、正确心态的建立。

专业销售五大能力测评 正确心态的建立 正确心态的建立的十大步骤

步骤二 如何把事情做正确——执行力

1、营销员的职责；

2、营销员的七项素养；

为什么必须成为专业的超级营销人员？ 超级营销人员的成功途径： 营销人员7大素养

OINJV 步骤三 修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练；

2、目光的训练；

3、如何处理拒绝；

处理拒绝为什么有拒绝？ 拒绝的本质

如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

4、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的。顾客开拓

如何寻找;寻找潜在客户的原则：

接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

步骤四 发现和满足客户需求——理解力

1、客户的类型；，如何应对

2、销售流程；

3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；

步骤五 让客户说“是”——影响力

1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪

产品说明的方法 产品说明的步骤 产品说明的步骤 产品介绍的八大技巧及注意事项 提出解决方案（FAB）

捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点 什么是抗拒点 客户七种最常见的抗拒种类 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 解除抗拒点的成交话术设计思路 解除抗拒点原则 解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交 为什么成交

a 成交的三最 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d．成交的信念 成交技巧 成交的注意事项 实战训练：

步骤六 持续的愉悦服务——取悦力

1、营销员良好的第一印象、形象；

2、营销人员礼仪技巧

3、如何快速建立信赖感；

4、信赖感的5大原则； 建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略： 初次接触要诀

建立信赖感的沟通技巧

步骤七 让我们和客户走得更近——沟通

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

步骤八 如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力

第三篇：《电信业务员》考核大纲

《电信业务员》考核大纲

江苏省通信行业职业技能鉴定中心

2012年3月 1

2012电信业务员理论考核大纲--初级

第一部分

第一章 职业道德

1、了解电信职业道德具有的4个特点。

2、掌握电信职业道德体现的服务方针。

3、了解电信职业道德的作用。

4、掌握通信行业职业守则5点。

第二章 法律法规

1、了解《电信条例》的指导原则

2、了解电信条例的定义及其相关执行范围

3、了解电信管理体制

4、了解电信条例相关概念及监管体系。

5、熟悉电信条例确定的各项基本原则。

6、熟悉电信业行业的2项制度。

7、掌握电信条例的其他七项规定。

8、了解电信资费、电信服务质量、电信建设、电信法律规定

9、了解反不正当竞争法的概念

10、熟悉反不正当竞争的11项条款内容。

11、了解消费者的权利保护法的概念12、8、熟悉消费者的权利和经营者的义务

13、掌握消费争议解决的途径

14、了解合同法的概念。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉订立合同的原则、程序、主要条款。

17、熟悉合同的变更与解除。

18、掌握合同担保的定金与保证的异同。

19、熟悉合同纠纷解决途径。

第三章 现代商务知识

1、了解礼貌、礼节、礼仪的涵义。

2、熟悉礼仪的原则及个人礼仪。

3、掌握沟通的要素。

4、掌握沟通的4个技巧。

5、掌握客户购买的8种动机。

6、掌握影响居民、集团客户购买行为的因素。

7、熟悉商务谈判的原则。

8、掌握商务谈判的6个阶段。

第四章 统计分析

1、了解统计的定义。

2、熟悉统计调查的四种基本方法。

3、了解电信业务统计分析报告

第五章 应用文写作基础

1、了解应用文的特点和写作要求。

2、了解调查报告的特点和写作格式。

3、掌握工作总结的特点和写作格式。

第六章 计算机基础知识

1、了解计算机硬件系统组成。

2、了解计算机软件系统的分类。

3、熟悉操作系统的功能。

4、熟悉计算机网络的概念。

5、熟悉计算机病毒的预防与消除。

第七章 电信营销英语基础知识

1、掌握英语口语基础

2、熟悉英语服务用语。

第八章 市场营销基础

1、了解市场营销的定义。

2、熟悉市场营销的6点核心概念。

3、掌握传统市场营销3个观念和新市场营销观念。

4、社会营观念应该具有那些特征？

5、掌握战略营销观念的核心要素。

第九章 市场分析

1、了解市场营销环境的涵义。

2、熟悉市场营销的宏观环境的六大要素。

3、掌握市场营销的微观环境因素。

4、了解市场调研的概念和作用。

5、熟悉市场调研8个步骤。

6、熟悉市场调研的基本内容、种类、方法。

7、了解市场细分的涵义及作用。

8、熟悉市场细分的依据的4点

9、掌握行为细分的7个要点。

10、熟悉团体市场的细分依据。

11、了解市场细分的程序的7个步骤。

12、熟悉目标市场的5种模式及其特点。

13、熟悉三种目标市场策略的特点。

14、了解影响目标市场策略选择的因素。

第十章 市场营销组合

1、掌握市场营销组合4P’S的概念。

2、了解产品整体概念模型，产品的5个层次。

3、熟悉产品生命周期理论。

4、熟悉产品组合的概念，掌握产品组合策略的选择。

5、熟悉产品差异化的概念，掌握产品差异化的实现方法。

6、了解产品包装策略的概念。

7、熟悉服务营销策略的特点，结合电信市场特点，掌握售前、售中、售和服务的内容和形式。

8、掌握现代五大促销手段方法和内容。

第十一章 服务营销

1、了解服务的定义和分类。

2、掌握服务的基本特征。

3、熟悉服务质量的内容和评价标准。

4、了解服务质量与有形产品的质量在内涵上的区别。

5、掌握服务营销质量管理。

6、熟悉提高服务质量的策略。

7、掌握通信行业提高服务质量的方法。

第十二章 市场营销理念的新发展

1、了解客户关系管理的含义和基本内容。

2、掌握客户关系管理的实施3个方面。

3、熟悉关系营销的市场模型。

4、熟悉关系营销的三个层次和成功的必要条件。

5、了解整合营销的基本概念。

6、了解其它市场营销新理念。

提示：

1、第二部分不在理论考试范围。

2、第三部分仅作参考。

2012电信业务员理论考核大纲—中级

第一部分

第一章 职业道德

1、了解电信职业道德具有的4个特点。

2、掌握电信职业道德体现的服务方针。

3、了解电信职业道德的作用。

4、掌握通信行业职业守则5点。

第二章 法律法规

1、了解《电信条例》的指导原则

2、了解电信条例的定义及其相关执行范围

3、了解电信管理体制

4、了解电信条例相关概念及监管体系。

5、熟悉电信条例确定的各项基本原则。

6、熟悉电信业行业的2项制度。

7、掌握电信条例的其他七项规定。

8、了解电信资费、电信服务质量、电信建设、电信法律规定

9、了解反不正当竞争法的概念

10、熟悉反不正当竞争的11项条款内容。

11、了解消费者的权利保护法的概念

12、熟悉消费者的权利和经营者的义务

13、掌握消费争议解决的途径

14、了解合同法的概念。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉订立合同的原则、程序、主要条款。

17、熟悉合同的变更与解除。

18、掌握合同担保的定金与保证的异同。

19、熟悉合同纠纷解决途径。

第三章 应用文写作

1、熟悉应用文的特点和写作要求。

2、掌握调查报告和工作总结的特点和写作格式。

第四章 电信营销英语

1、掌握英语口语基础。

2、熟悉英语服务用语。

第五章 服务礼仪

1、了解礼貌、礼节、礼仪的涵义。

2、熟悉礼仪的8项原则。

3、熟悉个人礼仪4个要点。

4、掌握5个方面社交礼仪。

5、掌握接待客户和拜访客户的礼仪。

6、了解回答客户要求的礼仪技巧。

第六章 沟通技巧

1、了解沟通的定义。

2、掌握沟通的七个要素。

3、了解沟通的分类。

4、熟悉沟通3个阶段的主要内容。

第七章 客户消费心理与购买行为

1、掌握客户购买8个动机。

2、了解客户购买行为。

3、掌握影响消费者购买行为的主要4个因素内容。

4、了解组织市场的含义

5、掌握组织市场的总体特征

6、掌握产业购买的决策和主要因素。

第八章 市场营销基础知识

1、了解市场营销的基本概念

2、了解市场营销理论的产生与发展。

3、掌握生产观念、产品观念和推销观念的特点。

4、掌握市场营销观念、社会营销观念的特点和主要内容。

5、熟悉服务营销观念、网络营销观念、关系营销观念、整合营销观念的特征。

第九章 简单的市场调研法

1、了解市场调研的类型。

2、了解第二手资料的调查。

3、掌握实地调研方法的几种形式。

4、了解设计问卷的注意事项。

5、熟悉问句基本类型。

第十章 市场营销策略常识

1、了解市场细分的意义和要求。

2、掌握市场无差异性市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略的含义和特点。

3、熟悉四种产品――市场组合策略的含义。

4、熟悉市场营销组合的内容和特点。

5、熟悉产品组合策略、产品包装策略、产品差异化策略、产品服务策略。

6、掌握价格策略、促销策略的运用。

7、了解销售渠道策略的内容。

第二部分

第一章 财税知识

1、熟悉会计要素、会计等式，了解会计法规。

2、掌握支付结算方法。

3、了解税收的概念、特征和种类。

第二章 营销计划

1、了解市场营销计划的定义和作用。

2、熟悉市场营销计划的内容。

3、掌握市场营销计划的步骤。

4、了解利润方程、销售反应函数以及如何制定利润最大化规划。

5、了解市场营销战略规划的主要方面和层次。

6、熟悉波士顿模型。

7、熟悉业务战略计划的步骤。

第三章 市场分析

1、掌握市场营销微观环境分析方法，熟悉市场营销宏观环境分析方法。

2、熟悉影响行业竞争类型的主要因素，掌握影响行业竞争格局转变的主要力量。

3、掌握对竞争者的分析内容和方法。

4、熟悉市场领先者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者的战略类型和特点。

5、熟悉消费行为模式和消费者的购买决策过程。

6、熟悉产业购买者行为模式，了解产业市场的购买决策过程。

第四章 市场定位

1、掌握市场细分的内涵与层次。

2、了解市场细分的标准和原则。

3、掌握目标市场的选择策略。

4、掌握市场定位的方法和步骤。

第五章 营销组合策略

1、了解产品整体概念、熟悉产品在不同生命周期的特点和营销战略。

2、了解新产品开发过程。

3、熟悉不同市场结构价格的决策因素，市场购买心理对企业定价的影响。

4、掌握价格决策方法。

5、掌握新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略。

6、熟悉我国的电信资费体制。

7、了解促销和沟通的概念。

8、了解广告媒体的类型和特征。

9、掌握服务人员推销的优点和指导原则。

10、熟悉营销渠道的特征，11、了解影响渠道选择的主要因素。12掌握渠道方案的选择和评估方法。

13、了解营销渠道的发展。

第六章 网络营销

1、了解网络营销的理论基础和技术基础以及对传统营销的影响。

2、熟悉网络营销的优势与不足。了解网络营销的职能。

3、掌握网络营销的分类和层次，熟悉网络营销的运作过程。

4、掌握网络营销的管理模式。

5、了解电子商务的分类和交易过程。

第七章 电信业务演示

1、了解电信业务演示的基本原则。

3、掌握业务演示的基本技巧。

提示：

1、第二部分不在理论考试范围。10

2012电信业务员理论考核大纲—高级

第一部分

第一章 商务谈判

1、了解商务谈判的原则。

2、熟悉商务谈判的过程。

3、掌握商务谈判的策略和技巧。

4、了解商务谈判的六大误区。

第二章 营销艺术和技巧

1、了解潜在客户的含义和原则。

2、掌握识别潜在客户的方法。

3、熟悉潜在客户的评估和管理方法。

4、了解客户购买的利益点。

5、熟悉达成交易的障碍以及达成协议的时机与准则。

6、掌握达成协议的技巧。

7、熟悉运用启发式营销的方法。

第三章 顾客异议处理

1、了解顾客异议的含义。

2、熟悉异议产生的原因。

3、掌握处理异议的原则、策略和技巧。

第四章 市场预测

1、了解市场预测的种类。

2、熟悉市场预测的内容。

3、了解市场预测的程序和定性预测方法。

4、熟悉定量预测方法。

第五章 营销策划

1、了解营销策划的内容和特征。

2、熟悉营销策划的分析方法。

3、熟悉四种类型的营销策划方式。

第六章 营销管理

1、了解营销管理的内涵。

2、熟悉营销管理的实施程序和任务。

3、掌握营销管理规划、组织、指挥和控制等内容。

第七章 服务营销

1、了解服务与服务业的概念、服务营销组合和核心。

2、掌握顾客满意服务战略的内涵和实现策略。

3、熟悉服务企业的营销策略。

第八章 消费行为分析

1、了解消费行为的概念和特征。

2、熟悉消费者行为的4种研究方法。

第九章 品牌管理

1、了解品牌的含义与价值、品牌定位及原则。

2、熟悉品牌形象的内涵、品牌形象的塑造。

3、了解品牌形象的代言。

4、掌握品牌战略的特征、品牌战略的决策。

4、熟悉品牌3个方面维系

5、熟悉品牌创新过程的三阶段

6、了解品牌价值传递。

第十章 市场营销发展的新趋势

1、了解网络营销的概念、2、熟悉网络营销的策略。

3、了解绿色营销的产生和发展，4、熟悉绿色营销的概念和特点。

5、掌握绿色营销的策略。

6、了解全球营销的内涵、战略和策略。

7、了解蓝海战略的价值创新

8、熟悉寻找蓝海的六种方式。

9、了解长尾理论的由来及含义

10、熟悉长尾理论的三种力量。

第二部分

第一章 营销渠道

1、熟悉营销渠道的概念和作用，了

2、解营销渠道的基本类型。

3、掌握影响营销渠道选择的因素、选择原则和策略。

4、熟悉营销渠道评估的方法。

5、掌握营销渠道的管理标准和管理措施。

6、熟悉不同营销渠道的特点。

7、掌握代理商渠道的管理方法。

第二章 营销沟通

1、了解营销沟通的含义、作用和沟通方式。

4、了解广告设计的原则。

5、熟悉广告设计的要素。

6、了解公共关系的概念和特点。

7、熟悉公共关系的活动程序和方式。

8、熟悉危机的含义和特点

9、熟悉危机管理的目的。

10、熟悉危机管理的核心。

11、了解制定危机管理计划的原则。

12、熟悉应对公众、媒体、网络的危机管理要领。

第四章 市场策划

1、了解产品策划的目的和方法。

2、熟悉产品策划的产品定位、品牌策划、产品组合策划的内容。

3、了解产品生命周期的阶段性策划内容。

4、了解营销体系策划的目的和模式、以及结构安排。

5、掌握营销合作伙伴选择原则，熟悉合作伙伴的评价标准。

6、了解信息沟通与促销要求。

7、掌握促销组合设计方法。

8、熟悉广告策划方法。

9、了解企业形象的分类、熟悉企业形象的要素。

10、熟悉企业理念和企业行为与企业形象的关系。11了解公共关系的基本概念及主要方式。

12、掌握通过营销提升企业形象的方法。

第五章 电信营销活动组织技能

1、了解营销活动的原则。

2、熟悉营销活动方案的制订要素。

3、了解会议组织管理技能。

第六章 电信大客户营销技能

1、掌握电信大客户营销六阶段。

2、掌握电信大客户战略营销的三个关键点。

第七章 团队管理技能

1、了解团队的定义和要素。

2、熟悉确定团队目标的5个原则

3、了解团队成员的9种角色的作用

4、了解团队角色的答配和挑选成员的步骤。

5、熟悉激励团队成员的方法

6、掌握有效处理团队冲突的六个步骤

7、掌握处理团队冲突的5种策略。提示：

第四部分不是理论考试的范围。

第四篇：国际贸易业务员考试大纲

国际贸易业务员考试大纲

第一部分说明

一、本大纲依据国际贸易业务员职业内容分析结果编制，是国际贸易业务员考试的依据。

二、本大纲知识点按照考试科目的教材体例编排，以“了解”、“掌握”引领所

属知识点并确定掌握等级。

第二部分国际贸易理论基础

一、国际贸易概述

1、国际贸易常用的基本概念

了解：

对外贸易和国际贸易、总贸易体系和专门贸易体系、对外贸易额和

对外贸易量、货物贸易和服务贸易、直接贸易和间接贸易、复出口

与复进口、过境贸易与转口贸易等概念的及其互相区别。

对外贸易与国际贸易货物结构、国际贸易地理方向、对外贸易条件、对外贸易依存度、贸易差额的基本概念。

2、国际分工、世界市场与国际贸易

了解：

国际分工的含义和对国际贸易的影响。

当代世界市场运行机制的基本特征。

对外贸易在经济中所起的作用。

二、贸易术语

1、有关贸易术语的国际贸易惯例

了解：

《国际贸易术语解释通则2010》、《1932年华沙—牛津规则》、《1941

年美国对外贸易定义修订本》的基本内容和适用范围

2、对各种贸易术语的解释

了解：

FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP、EXW、FAS、DAT、DAP、DDP等贸

易术语的含义和运用

三、国际贸易方式

了解：

经销、代理、寄售、拍卖、招投标、商品期货交易、对等贸易、加工

贸易、展卖、租赁贸易等各类国际贸易模式的概念、种类和运作方式

四、国际贸易进出口合同的主要条款

1、进出口合同概要

了解：进出口合同概要

书面合同的形式、书面合同的内容、书面合同的格式

2、进出口合同的条款

掌握：

进出口合同中品质、数量、包装、价格、装运、运输保险、支付、商品检验检疫、索赔、不可抗力、仲裁条款的主要内容、约定惯例、使用时的注意事项

五、国际贸易进出口合同的商定和履行

1、交易磋商

了解：

交易磋商的内容和主要环节

2、合同的订立

了解：

书面合同的作用、货物买卖合同的形式、合同效力、合同生效的时间、签订买卖合同应注意的事项

3、合同的履行

了解：

进出口合同的履行过程及各环节应完成的业务内容

六、国际结算

1、票据

了解：

票据的基本概念

汇票、本票、支票的定义

汇票的内容及填制

本票、支票必须记载的事项

掌握

汇票、本票、支票的种类和使用

2、汇付

了解：

汇付的基本概念、种类

掌握：

汇付的业务程序

3、托收

了解：

托收的基本概念、托收统一规则

掌握：

托收的业务程序

4、信用证

了解：

信用证的含义及其作用、信用证的主要内容、信用证的种类、SWIFT

信用证格式、跟单信用证统一惯例

掌握：

信用证使用的业务程序

七、国际市场营销

1、市场营销的基本概念

了解：

市场营销的定义和主要方法

2、国际市场营销战略及其规划

了解：

国际市场营销的基本概念、国际营销战略规划过程

3、国际市场细分与目标市场选择

了解：

国际市场细分与目标市场选择的原则、国际市场宏观、微观细分过

程

4、企业从事国际营销的原因及方式

了解：

企业进行国际营销的方式

5、国际产品市场营销

了解：

产品营销的基本理论

国际市场新产品开发

国际产品市场进入模式与营销战略

八、贸易壁垒

1、非关税壁垒概述

了解：

关税的概念

非关税壁垒的定义与特点与分类

2、技术性贸易壁垒措施

了解：

技术性贸易壁垒的概念、主要产生原因和壁垒的主要方式

技术性贸易壁垒协议

3、绿色贸易壁垒

了解：

绿色贸易壁垒的定义及其表现形式、产生的条件

九、知识产权的海关管理

1、知识产权海关管理的概念

了解：

知识产权的概念、知识产权海关保护的定义、我国开展知识产权海关

保护的情况

2、知识产权海关管理的申报

了解：

知识产权海关管理的申报程序、知识产权海关保护的两种方式

3、知识产权海关管理查验和监管

了解：

办理知识产权海关保护备案、向海关总署申请总担保、查询知识产权

备案

十、电子商务基础知识

1、电子商务概述

了解：

电子商务的定义、特点和分类

2、电子商务的主要经营模式和法律环境

了解：

电子商务主要经营模式、商业环境推动电子商务的发展、电子商务的法律环境

3、EDI基础知识

了解：

EDI定义、工作原理及其在国际贸易、国际物流和运输中的应用

4、网络营销概述

了解:

网络营销的定义、网络营销的基本职能、网上市场调查的特点、网络

营销对象分析、网上市场调研组织实施、网络搜索引擎和全文检索

5、电子合同

了解:

电子合同的特征

 电子合同的成立与生效

第三部分国际贸易业务员实务

一、国际贸易业务手续办理

掌握：

对外贸易经营者备案登记工作内容和时限规定

海关进出口货物发货人（一般进出口企业）注册登记及变更、换证

和注销工作内容

出口货物退（免）税认定手续办理工作内容

普惠制原产地证明书注册登记手续办理程序与工作内容

出口收汇核销出口单位备案登记工作内容

出口货物原产地证明书注册登记表注册工作内容

出入境检验检疫报检手续办理工作内容

二、国际贸易业务信息获取

1、寻找贸易机会

了解：

寻找贸易机会的主要方式

掌握:

参加展览会方式

利用互联网络营销的技巧

2、行情调研

掌握:

国际市场调研方法

国际市场营销环境分析基本方法

目标客户调研方法

广告宣传方法

商标注册方法

商品经营方案制定方法

三、进出口贸易实务

1、出口贸易实务

掌握：

自营出口和代理出口的业务过程

2、进口贸易实务

掌握：

代理进口的业务过程

四、国际贸易单证制作

掌握：

 商业发票、包装单据、报关单、原产地证书、运输单据的种类、作用、格式、含义及其缮制要求

五、信用证的审核和操作

掌握：

 信用证、保险单据

六、成本核算

掌握：

 进出口商品的主要经济指标

 价格换算方法：FOB、CFR和CIF三种术语的换算、FCA、CPT和CIP

三种术语的换算

 佣金的计算

 折扣的计算

 海运运费（班轮运费）

 海运运费（租船运输）

 保险费计算

 公量计算

 钢材的理论重量计算

第五篇：业务员培训材料

业务员培训材料

业务员在工作中要注意的问题

1.赢在执行，听从指挥，不跨区域，在指定的范围工作，不扰乱市场，不以扫荡式搞完寝室、不负责任

2.抢时间，竞争激烈，前一天完成一轮

3.每天晚上没人工作后要到指定的人手中结算财务，钱一定要亲自交到指定人手中，不可以代交

4.不准虚报订单数量，收多少钱定多少就报多少

5.结算时发当天工资，每份××元

6.带好证件（学生证、身份证、四级证和工作证）

7.不允许在学生中说是学校强制要订

8.熟悉报纸形式、内容、优点、重要性（业务培训）比较英语周报、学英语报及21世纪报优势与区别

9.票据管理：票据千万不要撕，更不能丢掉，丢掉要赔偿，存根征订期结束后交回公司

10.售后服务，10月1日前由业务员送，10月1日后由发报员负责

11.提出退订

1、我们的产品质量没有问题，坚决不准

2、如果我们的业务员服务态度没有问题，不能退订！

12.征订中，先发传单，先做楼梯口的寝室，在每个寝室至少待10分钟

13.每天自己不断总结原因，力求更大的进步

14.尽最大可能抢时间，时间就是金钱，还要把握在一个寝室待的时间，大概每个人6分钟

15.业务员尽量打通与老师的关系，便于开展工作

16.千万不要谈合订，一定要个人订

17.销售时一定要与人合作集团作战意识，多帮助其他业务员，共享经验，共同进步，不要太强个人意识

18.如何报单，开票是一定要写清寝室号等

19.遇到保安，敌强我弱，敌弱我强

20.绝对不允许诋毁其他报纸书籍，要有良好品质

21.有良好的心态，第一天市场不会很好，但是不要灰心、气馁、多与朋友沟通，与主管联系交流

22.一定要有主动出击的意识，抢时间，抢在别人前面推销出自己的产品

23.收钱时，一定要辨别真伪

24.发现卧底立即报告，绝对不允许推销其他产品

25.对客户承诺就一定要做到，所以少承诺

26.逃课问题，新生开学前4天，一定要要求逃课工作

27.在宣传单上写上自己的电话，名字，便于工作

28.发传单时不要推销，发完后再系统做推荐

29.遇到不尊重你的人，对不起打扰了，走人，开辟下一个市场

30.寝室登记一定要准确，为售后做准备

进入寝室如何工作

一、话题：聊什么

1、首先恭喜他进入大学的殿堂深造，谈谈你们大学的近况，历史„

2、介绍学校环境，如何坐车、办卡、购物、吃饭、上网等

3、大学有什么好玩的、小吃、约会浪漫的地方

4、谈论家乡，了解的话尽情摆，不了解的话就恭维下

5、简单画报纸爱心地图

6、谈大学生活，丰富多彩的学校活动、学生会社团等，如何认识朋友，锻炼能力，生活。可以谈谈自己的经历，看法想法，要有激情的表达，动之以情，切勿乱吹

7、会策会侃，喜欢的话可以摆起当地的龙门，天文地理、人文风情、旅游风景、特色小吃、购物休闲娱

乐

二、过度—学习

1、谈就业率，本科院校四六级要求，专科院校A、B级要求，学习氛围，专业情况，就业压力。谈学习

一定要狠，语气一定要重（请根据学校实际情况）

2、就业压力大，毕业生考研很多，英语是很大的障碍，最大的绊脚石，我校四级过级率如何？要靠自己

加油，社会学校都很注重英语

3、社会更注重英语应用能力，经济危机影响下沿海与外企对英语都要更高的要求

4、平时只注重考试，却没有真正拥有一份很好的英语辅导类读物

5、英语教育在改革，考试也在变化

三、过度—本报

1、本报的方法，重点 阅读与记忆

提高阅读的方法 多看文章看本报

提高答题技巧 多练习真题

听力提高——听力光碟+网上MP3下载（网上学习卡）

词汇记忆——最新版四级词汇

真题模拟——20套四级模拟真题

2、以推荐一份英语资料的形式谈

3、不同的学习阶段不同的资料，不同于其他报纸杂志，我们推荐的产品—内容丰富，涉及范围广

4、我自己和我同学朋友的经历，与本报的故事，强力推荐

5、订购、谈价钱，每周售后服务，每周均发放到位

6、在顾客犹豫时，再谈赠品

7、最后战术技巧，“你过来登记一下吧”“我给你登记下”“我们就这样说定呢”„

8、比较同类报纸杂志我们的售后服务是最好的，承诺按时送报

9、告诉售后服务电话主管电话

四、技巧

1、电话营销—订完晚上打电话慰问顾客，以售后服务名义问友情提示一定要辨别业务员三证

2、推销中肯定有崇拜你的新生，或喜欢和你说话，带上他和你一起做下一个寝室宣传效果好

3、千万不要谈合订，除非实在没有办法了

主管须知

主管：上量800份

前提：120个业务员，新生人数8000人左右、2个代理

目标的确定：主管的目标应该为1000份

业务员的目标是20份

业务员平均量6、7份

业务员：

1、口才好、市场开拓能力强

2、外向、人际关系好、口才好、进行资源的整合3、培训

技能培训：请教有经验的人是怎么做市场

精神培训：业务员分组培训，根据业务员的实力来培训

设立统一的口号

物质奖励：每个阶段的提成不等，总体的奖励或奖品

硬件：业务知识，与其他产品的对比

如何检查培训结果：做市场的前

一、两天，找业务员出来背业务知识，当主管的面介绍我们报纸的优势 销售技巧

形象：服饰、精神面貌，女生化淡妆，男生短发

业务员应急问题的解答：如何进寝室？如何转换话题？

市场调查：目标顾客调查尽善尽美，涉及专业、楼层、男女。调配业务员

广告宣传：从第一眼开始全部是辅导报的宣传。横幅、海报、T桖的宣传。从车站开始接新生，立马发宣传单、联系电话，宣传无处不在业务员的换血：3天后基本的业务员都有可能会有想放弃的念头，从第2天开始考虑换血

业务员的换血方法：

1、找自己的朋友。

2、新生中产生业务员。

3、业务员发展新生业务员，可以给于提成的奖励

报纸的发放、登记

A、赠品分批次发放，每次成为进寝室的理由和借口

B、报纸订户表格

顾客姓名

寝室号

电话号码

四级真题

四级词汇

听力光盘

网上学习卡

C、激励：晨会，物品的关怀，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突击队：突击队攻坚队

E、定义：主管领导的以刺激销售和带动市场为主管直接领导的个人能力极强的业务员以刺激销量为

目的的销售力量（短期、跨区、闪电战）

带动市场为目的的销售力量（长期、区内、攻坚战）

人员构成：主管、业务员共10人左右

待遇：提成高出普通业务员（自定）元，比普通业务员高出1—2元均可

任务：刺激市场,讲销售经验，处理突发事件

组建：市场开始时自愿报名，经过市场筛选出

优秀人员：固定最终优秀团员人员

宗旨灵魂：帮助典型学校上量，给后进学校力量，让中间学校完成任务量

运作模式：随时抽调长期作战

永不放弃，永不心灰意冷

永存信念，它会使你应付自如

难捱的时光终将过去，一如既往

只要有耐心，梦想就会成真

露出微笑，你会走出痛苦

相信苦难定会过去

你将重获力量