葡萄酒营销规划

第一篇：葡萄酒营销规划

葡萄酒营销策划方案

本人通过 对市场的了解目前 葡萄酒如何做好后续发展是其今后决策的重点，在现代市场营销实务中，一个产品如果要在市场上取得成功，靠产品，即依靠产品质量、功效及附加值，靠策划，即依靠营销策划及广告投入，靠执行，即靠销售力量。营销策划并非万能，但是它是连接产品与市场的中介体（纽带），它能及时提高产品的知名度，美誉度，为赢得市场打下良好的基础。

目前营销状况 市场状况：张裕葡萄酒约占中国同类酒产量的50%以上（尤其是价位在200元以下的中低端市场，其占有垄断地位），销售区域覆盖了全国及20多个地区。广州是国内销售的主要区域，此外在广东，福建，山东，北京，上海等地也有较佳的业绩。并且张裕系列产品市场利润空间。（由于各地市场运距及其它因素的影响，故价格有所差别），广告宣传现多以电视媒体为主，兼有餐饮，超市，夜店等消费场所的平面宣传。竞争状况：目前国内以张裕国内主要竞争对手主要有长城，王朝，威龙，其中以长城（中粮集团所属企业，拥有雄厚的经济实力以及销售网络）；王朝（中法合资公司，拥有强大的技术支持）为主。但经过最近在国内一些大型超市，酒楼的观察以及从对消费者调查问卷的分析中发现王朝和长城的由于定价较低，并不被大多大数消费者所接受，在很多大型超市中甚至见不到它们的身影，另外长城，王朝等企业未把单独拿出来运作，也没有为了和葡萄酒品牌区分开而选用一个新的品牌，以致无法让消费者准确认知，同时也不利于其销售网络的运作，从而使其在市场竞争中处于不利地位。其国外竞争对手则以法国 智力为主，以上品牌均具有雄厚的经济与技术实力，独特且效果极佳的营销网络体系，悠久的历史与深入消费者头脑中的品牌从而使其做出优秀的成绩。它们几乎垄断了中国乃至整个世界的高端市场，张裕只占同类市场销量的30％。

3宏观销售环境调查：根据从调查问卷反馈的信息发现葡萄酒的认可程度正在逐渐提高并在消费者的日常生活中对白酒产生了一定的替代作用。北方人群对葡萄酒消费意愿增加，另外从几所大型超市的导购处也了解到葡萄酒的铺货率近年来也不断上升，并且销售重点也由过去节日时礼品装也向平常时的单只装转移，这都表明葡萄酒的消费人群正在不断扩大。此外从对４０岁以上人群的调查发现他们在喝酒时越发重视身体的健康状况，低度化，清淡化和健康化的趋势正在不断加强，而葡萄酒正好符合健康化（其具有药用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在这部分人群中也孕藏着巨大的市场。

销售策略：据了解王朝和长城实施的是区域总代理制度，我认为在现今市场，区域总代理制度过于僵化，无法促进一地内同类产品的良性竞争，甚至出现一家独大的不利局面，而且也无法对铺货程度及深度进行掌握，更无法有效地把产品在这个区域内进行有效分销，有效的渗透到终端，从而对整个销售网络造成重创。而深度分销体系拥有扁平化的管理特性，灵活的销售体系并且囊括了全面营销渠道价值链的多个环节，再兼以信息技术计算机网络为平台的现代化管理系统，不仅使公司加强了对经销商的掌控能力，也使得整个销售网络系统的忠诚度大幅提高，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式，有利于纵横交错，贯通全国的销售网络的形成与发展，所以张裕公司原有深度分销体系即其最佳选择。

优惠政策：国家酿酒行业最新出台的行业政策规定将贯彻“优质，低度，多品种，低消耗”的方针，积极实施“四个转变”重点发展葡萄酒，果露酒；积极发展啤酒，控制白酒总量，而此规定中对白酒总量的控制则会降低白酒在酒类市场所占的份额比重，这对于我们公司的葡萄酒进一步扩大销量提供了一个有利契机。

国内同行业厂商如王朝，长城等不断积极通过各自优势与营销网络扩大各自葡萄酒的市场占有率，而在东南沿海一带，一些模仿国外品牌的礼品装也对我们的葡萄酒的销售在旺季形成了一定的冲击效果。高端葡萄酒已完全被高档外国品牌所垄断，在200元以上的价位体系中葡萄酒处于绝对下风，技术，营销等大部分暂时都无法它们相抗衡。现今国内酒市场品种过于繁多，消费者口味也相应出现多元化，从而导致消费者选择过于分散化，不利于我们的葡萄酒销售业绩的的进一步提高。综合分析：

我们 公司应加强以市场为中心，加强销售队伍建设与市场投入力度，从而进一步提高公司市场营销水平和效率，并为使我们的产品在各档市场都有所表现，可以对不同市场采取不同策略：高档市场一方面加大与经销商的合作，提高技术水平，另一面依靠其浓重的历史感与贵重感来增强高消费人群的认同度；在中低端市场则主要采用巩固策略，加深老顾客的忠诚度与新顾客的满意度，并不断进行产品的换代，同时注重品牌的发展。

进一步建立和完善干部队伍用人机制，明确职责，加强后备人才培养，把我们的葡萄酒作为联系成员的纽带，增强团队粘合力，发挥团队整体功能，深入推进在经济发达城市的销售（特别是中西部省会城市），进一步加强营销管理，鼓励营销创新，提升各级市场人员营销水平与业务素质，进一步完善网络体系。

继续扩大公司生产能力，在葡萄原料，贮存和加工环节，形成完备配套体系，以保证公司未来几年生产经营需要，并严格保证公司葡萄种植基地的科学化和规范化种植，必要时进一步扩大葡萄种植基地面积。

营销战略 目标市场：目前公司将以国内市场为主，以国外市场为辅，在以稳固的中低端市场上向国内高端市场进行冲击（逐步分层分段式进行），同时不断加大品牌国际化合作程度，扩大国际知名度，国内市场占领后进一步扩大国外市场，两市场并重。2 价格定位：目前应多出于战略考虑，高端市场更要如此，这样才能让产品具有极强的市场渗透率，要让消费者买得起，并且感到物有所值，产品销售成本的构成主要包括原料，设备折旧，贮存，运输，酿造及销售人员薪金，管理以及广告宣传等。产品分销：应通过深度分销体系不断运作，使其不仅出现在专营店，超市，餐饮 夜场等传统优势场所，也要在夜店等不擅长场所进行出击，全面提高其铺货率。销售队伍：进一步加快销售部门人事改革，精简机构，优化人员，加强人员培训，提高其团队精神与战斗力，面向社会公开招聘优秀销售人员及销售团队干部，形成广纳贤才，充满活力的用人机制，在按照以营销业绩为考核标准的制度上逐步建立一套有效完善的考核标准制度，尤其是加大对潜在客户的挖掘，以诚信树立维护公司形象等因素的重视力度。服务水平：在产品严把质量关的基础上，一旦发现售出产品存在质量问题，应及时召回问题产品，并对消费者给予合理满意的补偿方法，坚决杜绝推诿等恶性做法的发生。广告宣传：

（1）广告宣传应主要从产品卖点出发，一个产品的成功必须要有一些独特的东西，并且这些东西应是消费者所重视的，专家认为优质水源是奠定饮用水优质品牌的基石，决定着饮用水的生命，农夫山泉之所以在市场上获得较高声誉，正是由于它具有以千岛湖，万绿湖，丹江口以及长白山靖宇水源保护区的得天独厚的优势，所以纯天然水酿造成为其最好的广告卖点，现在已广为人知，这一产品卖点对一个饮用水质量不高而经济发达的大城市消费者具有极强的吸引力，同样我们公司的葡萄酒也可以从酿造的树龄，贮藏的利姆森林橡木桶，优秀的葡萄品种等对其品质影响入手，形成独特的广告美。

（2）：广告的主要工作之一就是让目标消费者对品牌产生积极联想，它必须俱备消费者购买这类产品时所重视的有关特征，从问卷回馈的信息可以看出消费者在购买酒时所考虑的主要因素依次为：口味，广告宣传度，价格，购买便利度。口味与价格的优势外，葡萄酒还可以通过葡萄酒百年历史使消费者联想到中华民族百年来屈辱与腾飞的历史，它是一段历史的缩影，更是我们中华民族不屈的奋斗写照。同时它也符合了比附策略中要求我们与西方葡萄酒要找的区别，相信这一定会引起消费者极大的共鸣 在不断完善现葡萄酒品种的同时，不断提高技术与创新，加强葡萄酒的品质与宣传。

市场调研：进一步加强，深化与原有调研公司的项目合作，及时掌握市场变化状况 风险控制 可能的质量问题，行业政策的变化与经销商合作的前景，高端市场的开拓。采取步步为营的方针，在巩固低挡市场的基础上上攻高端市场。

商品促销：在节日、重大活动期间我们的葡萄酒可以面向消费者进行一系列的让利促销活动，活动可以采取买葡萄酒即向其赠送关于我们公司的纪念品的方式，如：买我们的葡萄酒送专用酒杯、酒架等物品的活动，促销前要依据实际情况设立促销预算，严格控制预算规模，并强化对促销人员的礼仪培训工作，在预算允许的前提下多

渠道的对活动进行宣传，活动时应以宣传企业文化为中心，在卖场等场所进行促销活动时应积极加强对葡萄酒及公司文化的宣传。加强我们公司的知名度扩大销售业绩完成公司的销售目标。

卢效振

2014 11 12

第二篇：葡萄酒营销

葡萄酒营销

包装

葡萄酒产品酒瓶包装也是相当有学问的，需要能凸显自身的产品形象和品牌内涵，至少从产品外观上能够感受到产品及品牌相对应的诉求定位。目前葡萄酒终端形象千篇一律，除了玻璃瓶上的贴的品牌及产品标签，几乎分不出谁是谁，无非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750ML的标准瓶。其实考虑到市场，推出不同容量的葡萄酒也算是市场竞争差异化的策略，甚至采用其他玻璃颜色的酒瓶也算是守正出奇的竞争策略。可以考虑到不同的饮用场合推出不同容量包装的葡萄酒，比如375ML(1/2标准瓶)甚至550ML等，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。葡萄酒的开启方式的改进，软木塞如何改进，如何让消费者更方便更舒坦地开启也是创新的方式。

渠道

张裕、长城、王朝虽然网络覆盖全国，但并非每个区域都是强势品牌，许多区域仍存在进攻空间。因而二三线品牌只要集中自己的资源在对手薄弱区域发起进攻，就有机会培养自身的强势市场，就能够有发展的根据地。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。

饮酒的场所有三个：一是餐饮店，二是夜场，三是家庭。有人做过葡萄酒消费调查：消费葡萄酒场合中有近一半在家里,三成左右在夜场,餐饮只占了一成。二三线葡萄酒品牌更多是选择餐饮店及家庭对象作为饮酒重点。不同的品牌可以选择不同的渠道重点，也可以把餐饮店及家庭并重作为营销的方向。

销售渠道主要是：商超、酒店、团购。其中二三线葡萄酒品牌应该着重于商超、礼品店、烟酒批发渠道、婚庆烟酒糖果渠道以及部分餐饮酒店。考虑到进到部分餐饮酒店的包场费过于高昂，还不如进行大众推广方式有效。劲酒及太子奶业等品牌就是发迹于餐饮渠道。如何选择渠道重点及渠道组合，就看营销策略。

俱乐部会所模式、葡萄酒专卖也是一种补充渠道。网络直销、电话直销在迅猛发展。渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度发展，深耕细作终端市场。二三线葡萄酒品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、餐饮、夜场、团体等渠道力度的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。

推广

张裕、长城、王朝等一线葡萄酒品牌多习惯高举高打、线上CCTV电视广告辅以地方电视台广告，地面推广全线开展。而二三线葡萄酒品牌难以在电视广告资源去与一线葡萄酒品牌抗衡，但是可以在部分具有渠道渊源及品牌根基的区域集中资源，以拳头的推广攻势获得区域市场的突破。二三线葡萄酒品牌如果具有电视广告的预算，针对品牌定位通过TV清晰诉求，在部分区域省市级电视台在葡萄酒销售旺季投放组合的电视广告，可以取到非常好的市场推广功效。当然如果没有TV这部分线上宣传的费用预算或者这部分投入预算较低，其实可以通过地面的推广整合再加上一定公关宣传，同样可以取得事半功倍之推广效果。

1）按渠道进行推广

葡萄酒渠道初步可以分为超市K/A（大型全国连锁超市及地方连锁超市）、餐饮酒店、烟酒批发及零售渠道、团购、婚庆专卖渠道、直销（网络、电话及俱乐部）这六大渠道。按照这六大渠道进行相应的推广及分销工作，有策略有重点进行推广活动。

2）终端形象建设及提升

决战终端，终端制胜。终端执行力强的葡萄酒企业才能够在市场竞争中具有更多胜算，而终端形象建设就是培育葡萄酒企业核心竞争力的基础。终端形象包括软终端及硬终端生动化建设。终端形象建设的关键在于：一是要规范终端形象，二是要具有差异化的陈列和广告风格，独特的生动化陈列效果事半功倍，三是终端促销手段要多样化，要不断创新，守正出奇，出奇致胜，而且需要具有明确的宣传及促销主题，提升品牌形象的同时也促进销售。

终端建设中，需要重视基础建设，包括店招建设。店招是目前宣传中较为物美成本低廉的宣传方式。

3）终端销售网络的管理及提升 终端销售网络的布点布局,扫除盲点空白区域之后,便需要着手进行提升终端单店销售的工作。

如何提升终端单店的销售，需要从终端形象建设、产品布置、合理展示、店员培训等方面开展工作。另外，建立星级销售网络管理体系，有助于提升终端销售店的积极性；开展经最佳合作伙伴活动，能够提升经销商、分销商对品牌的忠诚度；此外开展店员俱乐部活动，能够激励店员更有激情地推荐产品。

4）领导型消费者档案建立及管理

领导型消费群体对于葡萄酒的市场推广非常重要，他们能够影响到普通消费者对葡萄酒的选购。因而非常有必要建立领导型消费群体的档案，档案内容包括消费者生日、爱好、对产品的感觉，甚至消费者的工作单位、工作职务、家庭成员等。定期开展领导型消费群体的推广活动。根据领导型消费群体细分分类，制定相应的传播和推广计划，有步骤、有计划的促使目标消费群体尽快完成由认知到好感到购买到传播的推广任务。

5）体验式推广

体验式推广，能够与消费者零距离，能够让消费者更好地了解（KNOW）产品，感受（FEEL）产品，才能打动消费者并且让消费者接受（ACCEPT）选购产品。KNOW、FEEL、ACCEPT堪称体验式推广的三步曲。

葡萄酒的体验对于消费者接受并选购葡萄酒品牌的作用是非常之大的，将是发现葡萄酒目标消费者屡试屡爽的手段。

6）促销推广

促销推广是一把双刃刀，不用则市场推广效果不佳，用多了则不痛不痒。因而适度的在合适场所合适渠道去运用葡萄酒促销推广是需要学问的，也需要对市场具有敏锐的把握。特别是二三线葡萄酒品牌更需要运用灵活多样的促销推广手段，去冲击一线品牌之市场。

促销推广大体就是赠送、套装、试饮、特价、抽奖、返点等等传统手段，但是如何将这些手段以及时间地点方式等要素进行整合运用也是一门学问。对于二三线葡萄酒品牌，促销推广是攻城掠地的快效方法。7）公关传播

运用报纸媒体及网络媒体进行公关宣传，可以有效地提升品牌美誉度，同时配合促销推广活动，够取取到事半功倍的推广效果。目前网络新闻传播成本较低，适合不定期传播。

参与及组织一些公关活动，能够培养领导型消费群体，树立较为高端的品牌形象，能够带动普通消费者的选择购买。

酒店、夜场是葡萄酒的主要消费场所，也是向目标消费者开展宣传活动的最佳阵地。针对这些消费者开发一些实用有效的广告工具，如酒店、夜场的行酒令小标牌、有荧光效果的烟灰缸、水牌、夜场精致小灯箱、霓虹灯等等，既可以节省广告费用支出，又能够达到宣传效果。

此外，对于二三线葡萄酒品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时抓住广受关注的社会新闻、事件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到的目的展开一系列相关活动。如：通过赞助地方重大活动成为指定专供葡萄酒，利用媒体借势炒作;通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动;介入地方春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出，成为演出专供葡萄酒等等。二三线葡萄酒品牌通过“借势和造势”，提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，最终促成产品或服务的销售。

第三篇：葡萄酒营销

葡萄酒营销：引导与培育是关键

葡萄酒的销售不同于其它类型的酒，其营销模式也在不断创新，如从专卖店到品酒会、从卖品质到卖原产地、从卖包装到卖文化、从单瓶的酒到成桶的酒、从组合包装到卖酒先送酒窖。其实，每一次的变化与创新都是在引导和培育市场，对于葡萄酒的营销，不仅要满足需求，而且要引导需求。

一、对资源进行整合与嫁接

随着国外更多的知名品牌葡萄酒进入中国市场，作为国内的葡萄酒企业，不仅要把握更多的本土市场，分享更多的蛋糕，而且要整合和嫁接资源。如中粮集团长城葡萄酒与法国国际厨皇美食会签订了《法国国际厨皇美食会(中国区)与中粮集团长城葡萄酒合作倡议书》，双方联合倡议成立美食美酒俱乐部，树立多元的消费结构，俱乐部将定期举办餐饮管理人员培训班，促进国际化高级酒店美食美酒运营机制的建立，定期举办葡萄酒与菜肴搭配技巧、饮酒礼仪等系列知识讲座，对消费者进行葡萄酒基本知识的教育，推广中国的美食、美酒文化；如新天国际酒业参加有国际美食界“奥斯卡”之称的世界博古斯赛事，在法国里昂举办新天专场品酒会，直接将中国的葡萄酒传递到国外；如中国蓬莱南王山谷葡萄海岸同法国波尔多梅多克、意大利托斯卡纳等6大葡萄海岸合筑的“6＋1”全球一体化的发展模式，在交流、技术、信息、市场等方面进行全面合作，进而促进各葡萄海岸地区之间在技术、贸易和投资等领域的合作。

二、对葡萄酒文化进行传播与分享

“卖文化”已成为葡萄酒销售的趋势，如张裕集团与广州注意力公关公司在广州联合成立张裕——卡斯特VIP俱乐部，该俱乐部还拥有一本会员刊物《葡萄酒鉴赏》，能为读者提供葡萄酒鉴赏指导，同时实现个性化服务以及文化附加值的功能。以俱乐部为载体、文化灌输为实质，其目的是直接锁定葡萄酒消费的高端客户，实现一对一的体验式营销，从单纯的产品营销到以文化为内核的服务营销的转变。

三、创新营销策略

无论是葡萄酒铺货还是文化的传播，都需要在葡萄酒品牌和渠道上进行争夺，因为品牌形象是消费者购买行为的决定性因素，既要抢占高端群体，又要建立防御，既要突出和强化品牌形象，又要争夺终端，在营销策略上创新。如英国的Stormhoek利用博客营销来快速提升自己的品牌形象和销售；如在终端的系列化排列，活化和塑造情景终端；如与酒店买断合作；如庄园推出的体验与工业旅游；如针对宴请活动的针对性营销和捆绑式销售等等。

四、引导和培育消费者

未来的葡萄酒营销方式就是设法缩短与消费者的距离，对消费者进行引导和培育，因为作为舶来品的葡萄酒，虽然有巨大的空间，但需要正确的引导与培育。如张裕推出《葡萄酒鉴赏》手册；如洋葡萄酒为了大举进入中国市场，在中国培育出一个数量巨大的钟爱葡萄酒 的绅士淑女阶层，许多酒庄酒企业通过加拿大的国际葡萄酒文化促进组织(IWCPA)发起了私藏酒窖赠送活动，10万个合格家庭将获得私藏酒窖和配套的酒品酒具，首批在北京、上海各送1万个。

总体来说，葡萄酒的营销一方面是向争夺高端，因为高端客户正在逐步增长和成熟，除了高品质产品，个性化服务与文化附加值现在已成为促使目标客户实现购买的关键因素，如 张裕在2003年针对高端市场推出业内首创的整桶订购营销模式，而今又通过乐部的形式，将可以通过与消费者一对一的沟通，揽住葡萄酒爱好者的心，借此构建一个忠实的消费群。另一方面是向中低端，如二三线市场的开拓，主要是围绕、宴请等活动，无论是那种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，葡萄酒营销的竞争将更加激烈，不仅卖产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和生活，在渠道和品牌方面制胜，通过体验等手段将过程有效表现，在营销策略方面不断创新，缩短与消费者的距离，引导和培育市场，促进萄酒的销售，提升品牌和企业的形象。葡萄酒营销：引导与培育是关键

第四篇：葡萄酒公关营销

关于葡萄酒公关营销的浪漫狂想曲

一、葡萄酒，曲高和寡的浪漫

葡萄酒，泊来品。非依赖性消费品，系奢侈性的非奢侈性消费品，随着我国居民收入水平的快速提高及由此产生的高档商品消费大众化趋势的推动，已逐渐演变为非奢侈性的奢侈品。毕竟，在老百姓的眼中，葡萄酒依然是奢侈品，可谓风采依旧。

·葡萄酒只所以还“奢侈”，完全依赖于人造的“高贵典雅，浪漫纯情”的品饮文化。并且这种“人造性”又有其不可“再生性”，绝不象白酒，可以在历史的河床中挖出第二、第三个“国窖酒”。假如脱去葡萄酒“高贵典雅，浪漫纯情”的传统概念丽衣，葡萄酒就是一种有一定营养价值的果酒而已。然而，我们不能也无法脱去，因为葡萄酒的溢价性及未来可持续发展的美好性，葡萄酒独特的品饮文化都是满足人们恒久消费的根本支撑和无可撼动的根本理由。毕竟，愉悦和赢利都是浪漫的，没有人不喜欢浪漫。

·其实，关于葡萄酒行业大而统的从市场竞争到终端经营等等营销问题，相信只要是葡萄酒企业都能头头是道给予体验般的阐述。现在的关键问题是：历经百年的市场耕耘，受西方葡萄酒“高贵典雅，浪漫纯情”品饮文化为主流消费导向的长期牵引，以“奢侈品”的经营模式为传承，正把高端市场打造的越来越象一座贵族城堡；而高档商品消费大众化的浪潮，正借助于现代体验经济的营销模式，一次次冲击着这个贵族城堡。一方面，耗资巨大的生态酒庄和豪华俱乐部建设正方兴未艾，以培育高端消费来引领未来；另一方面，“降价风暴”和“平民运动”，用市场普及的方式来占领地盘。葡萄酒，究竟是要保“名气”还是要抢“人气”，成了众多企业都不得不同样重视的悖向选择。今天的葡萄酒，曲高和寡的浪漫遭遇了前所未有的尴尬。

那么，笔者作为一名行业外的营销人，回归营销原点，不禁要问：葡萄酒的当今消费族群究竟是谁？他们的显性和隐性需求究竟是什么？昨天葡萄酒的浪漫曲调能否与他们今天心灵情感的音符达成和弦共振？把葡萄酒市场份额做大，葡萄酒行业的金色大厅里究竟要加演什么样的浪漫曲目，才能同消费族群达成互动双赢的尽情联欢？

二、葡萄酒，高贵的宠儿，宠坏了谁？

无从考证的一个事实：葡萄酒产品的营养功能被“高贵典雅，浪漫纯情”的品饮文化价值所置换，并且这种置换产生了巨大的经济效益和良好的社会效益。由此产生了无可争辩的推理：是高贵成就了葡萄酒的“典雅、品位、浪漫、纯情”，而“典雅、品位、浪漫、纯情”产生了葡萄酒的核心价值，似乎失去了高贵，所有使葡萄酒溢价的光环都无法附丽。如果说一个行业的产业群一致把经营“高贵”当大事，我们就有理由认为：葡萄酒是高贵的宠儿。每年二位数的增长率，西方酒庄百年辉煌的榜样力量，莫名地淡化了葡萄酒行业山雨欲来、危相四伏的现状，看一看当下葡萄酒的经营模式，或许一半的清醒能唤醒我们一半的醉：

1、等于没说的消费族群定位：主流企业的经营者们高尚地认为葡萄酒的消费族群是消费葡萄酒的人，注意，这可不是一句笑谈。受西方葡萄酒市场细分的深刻影响，人为地给消费市场打上层级烙印：高端是富人、海归派，最起码也是个白领，中端是有一定学历的知识层，低端是盲从一族和平民百姓。

2、混頓不清的市场细分：据说，葡萄酒的市场架构象座金字塔，高端消费是塔尖；中端消费是塔座；低端消费是塔基。产品线上的产品定位：高档品是满足富人游戏休闲时的奢侈品；中档品是为有固定收入的中层人士，在商务中的优雅消遣品；杂品则是低端盲从一族“夜场娱乐”时的补充饮料。

3、软弱无力的市场推广：受西方葡萄酒文化的强力牵引，套用西方国家的市场推广模式，葡萄酒业的巨头们达成了惊人一致的营销理念：培养高端就带塔尖族群进“庄园”，俱乐部里话消遣；引领中端靠宣传，以宣教的方式去唤醒塔座族群对“富人”生活的向往空间；带动低端靠促销，由于每支低于10元的价位已经同葡萄酒的品饮文化无法对接，主流企业在实际的操作上，已把低端视为食之无味弃之可惜的鸡肋市场，不看口号看广告，你就知道此话绝非空穴来风。

4、缺乏体验的终端经营：葡萄酒的终端五点是夜场、餐饮、商店、超市及专卖店；销售二条线，一是即饮线，二是店铺线；渠道基本是二建，一是自营（分公司或办事处），二是代理制。由于终端费用的日渐高涨及经营人员素质的参差不齐，使得葡萄酒独特的“浪漫体验”很难导入实际操作的层面，虽然专卖店在极力营造葡萄酒的文化经营环境，但由于“浪漫”的私密性、亲情性及酒配菜的习惯性，也使专卖店形同虚设，即便是在“贵族庄园”或豪华俱乐部，“人造环境”也很难使人产生“原生态”般的深度体验。

5毫无新意的降价促销：在买方市场的大环境下，葡萄酒毫无新意的促销淹没在整体商品降价的狂潮中，即便是成就了部分市场份额，是好是坏现在下结论还为时尚早，因为无战略意图的遂大流促销，会不会使葡萄酒的奢华身价掉进降价泥潭而不能自拔，这也难说，家电行业可有前车之鉴。

6、值得质疑的品位营销：酒庄酒、年份酒、卡斯特、解百纳、蛇龙珠、赤霞珠等等一个个葡萄酒文化语境下的品质概念，被主流企业乐此不疲的热炒，毕竟，西方企业榜样的力量是无穷的，而对未来高端市场的美好预期及眼下小有成效的推广业绩，在惯性思维的定式下，无不说明持亲民路线和平民价位的营销迟早要载跟斗。葡萄酒作为“高贵”的宠儿，彰显了它与生俱来的尊崇、自信及狂傲，难道不是这样吗？

四两拨千斤的营销魅力，历来是营销人津津乐道也是小有精彩后值得炫耀的一个话题，但在撼山易、撼葡萄酒文化难的整体认同下，葡萄酒营销俨然是万斤，拨不了万斤反被万斤打趴下可不是小事。所以，老老实实跟着西方老大哥（当之无愧）后边学，花钱盖“庄园”，花钱做广告，高端营销作作秀，低端促销放放血，终不敢妄自菲薄拿着“创新”赌明天，更何况市场在增长，水涨船高是当然，目前的首要任务是坐稳钓鱼船。

然而，漠视时代的巨大变迁，漠视在“草根文化”酵母催生下日渐庞大和强盛的平民精英一族，漠视当今体验营销与公关营销相结合可能引爆市场新需求的巨大能量，产能过剩的葡萄酒真的要倒入大海不成？要知道，GDP数字增长下的诱人美宴，未必就是守株待兔心态下的饕餮之食。

三、葡萄酒，浪漫才是你真姓

在完成了对市场的初步走访，并对有关葡萄酒信息的大量解读后，笔者窃以为：葡萄酒，浪漫才是你真姓。

首先，葡萄酒不可能有象白酒和啤酒那种男人们之间推杯换盏的豪饮文化，不可能有民众对保健酒的保健功能的那种期待，也不可能有同事聚会联欢时那份畅饮果汁可乐时的热闹。葡萄酒的最大魅力，在于那种西方文化浓厚的男女之间细细品位时的浪漫份围，所以，葡萄酒的文化姓浪漫；

其次，葡萄酒是政务活动、商务活动中亲密、友情与喜庆相融洽的和谐曲，富贵与高雅把文明演绎的更浪漫，所以，葡萄酒的高贵姓浪漫；

其三，葡萄酒体现的是异性之间感叹人生苦乐和事业兴衰时那种喜悦与无奈，是男女情感交流的蜡烛，是“我们”定语下互动谈心式的倾诉港湾。失去女性的参与，就失去了浪漫的主情调，因而，葡萄酒对应的主流消费群更多的是女性。女人与浪漫有着天然的不解之缘。所以，葡萄酒的品位姓浪漫；

其四，葡萄酒是家庭团聚时的爱意温柔，是亲朋好友聚会时的快慰关怀，但无论是家庭团聚或是亲朋聚会，葡萄酒都从亲情性、私密性较强份围环境下走向更宽容交流的开放空间，唯有纯情把瞬间的浪漫变成了永远，所以，葡萄酒的纯情姓浪漫……

原来，葡萄酒，高贵不是你真姓。当你回到了浪漫的怀抱，你不知道你有多么美！

一是文化更美。

勿庸置疑，经过长期的市场培育，葡萄酒的文化价值得到了广大消费者的高度认可。然而，高贵与奢侈不是人人可以随意享有，葡萄酒“高贵品质”的酒文化将由于高端族群与中低端族群消费理念的悬殊而形成巨大落差，只有从战略经营理念上实现葡萄酒文化的中低端市场软着陆，葡萄酒文化的巨大价值潜能才可以空前释放。而浪漫与纯情人人可以随意享有，我想浪漫就浪漫，浪漫使高贵更加可以点击，浪漫使高贵平民化，“平民高贵”又会使葡萄酒文化更具亲和力，不用担心，在浪漫的簇拥下，“高贵”走下神坛依然很高贵，从而有可能颠覆困惑葡萄酒企业痛并快乐着的现有经营格局。

二是营销更美。

营销“高贵”与营销“浪漫”，仅仅一词之差，却足以缩短与消费者心灵对话的距离。营销浪漫将使葡萄酒营销更具人性化、平民化，葡萄酒营销的可利用资源也会被成倍放大。在公关营销的集合令下，事件营销、网络营销、体育营销、旅游营销…，将把体验营销推向一个又一个高潮，只有参与才能体验，体验引领消费已成为企业拓展市场的强大武器，君不见：以旅游的名义，能诠释所有山川的美丽，那么，以浪漫的名义，必将能深刻解读“年份酒、卡斯特、解百納、赤霞珠”等等概念的精蕴含义。体验营销的深度介入，也会使“葡萄酒庄园”、“豪华俱乐部”的资产利用率大大攀升，而葡萄酒文化下的一个个“示范工程”才能会充分发挥经济效益。当然，这一切还有待于一个营销浪漫的营销模式的探索与构筑。

三是市场更美。

社会的良性发展，是社会财富更广普的均分占有。民众更多地享受改革开放及市场竞争带来的精神和物质财富利益，是必然趋势。过去皇室厅前燕，飞入寻常百姓家，预示着多数奢侈品的经营格局正在坍塌。葡萄酒中低端市场消费广普，葡萄酒的伪奢侈性暴露无遗，葡萄酒的高贵性正一块块消融，用浪漫去拯救高贵，用浪漫去成就每一个细分市场，并把每一个细分市场加速放大，在浪漫的狂想曲中，必会迎来葡萄酒市场繁荣的又一个明媚春天。

……

或许，葡萄酒业界的经营者们会不以为然：葡萄酒的浪漫历来已久，耳熟能详，不必故弄玄虚。况且，这种浪漫弥久恒新，理应顺其自然。

或许，这是笔者的庸人自挠，葡萄酒文化价值中的“高贵、品位、浪漫、纯情”等元素的重组，不可能给行业带来嬗变？

是的，是用高贵继续演奏浪漫，还是用浪漫续演高贵，哪一曲更能赢得消费者的鼓掌和喝彩，应该由消费者来持币斟选。不过，要想赢得未来市场，企业战略肯定应该走在消费者心理价值需求的前面。对于葡萄酒企业来说，葡萄酒产品的功能价值远没有产品的文化价值重要，“高贵”与“浪漫”孰轻孰重、孰前孰后，就有了非同寻常的意义。

那么，笔者倒想活跃思维，谱一首“葡萄酒公关营销的浪漫狂想曲”，以纸上谈兵的方式，来一场或许没有或许的预演。

品牌

老酒客古堡 采用的葡萄均为名贵品种，拥有最现代化的葡萄酒酿制酒窖和最先进的酿酒工艺，所出产的红葡萄酒，以其鲜红亮丽的色泽，精致丰满的香味，柔和芳醇的单宁，均衡和谐的酒体著称。所产白葡萄酒鲜亮明媚，果味怡人，酒香雅致，如花瓣般氤氲绽放。“格莱莉特”葡萄酒玫瑰色泽，鲜亮柔和，采用蒸馏桶渗色之法精工酿造，口感均衡饱满、香醇浓郁。老酒客葡萄酒曾在波尔多葡萄酒竞赛中荣获多项奖项。

恩佐梅切拉酒庄 意大利恩佐梅切拉酒庄的主导产品是维尔迪基奥迪马特利卡DOC的几个系列。而其中之一的科内罗红酒是盛装在法国大酒桶中陈化而得的，因此该酒庄也成为马尔凯地区引进使用这种酒桶的先驱。

推广（我对葡萄酒的知识和您的公司了解的不多，以下是我个人的想法）1.，非高档葡萄酒

随着社会的发展，葡萄酒已经不是高端人士的专属，也逐渐走进普通大众的生活，也越来越多的人开始关注葡萄酒，普通大众的消费可能没有高端人士的消费能力高，但是普通大众占据的人数更多，所以普通大众也是一个非常大的市场。他们关注的可能是口味，其次才是品牌。这个市场要推广的方法是：广告宣传和商超、礼品、及公司团购

在分众学到的媒体知识，普通大众相对高端人士来说，对广告的关注度更高，更容易受到广告的影响力，所以我们需做一些广告宣传，而且广告宣传也是树立品牌的一个最快的方法。

2．高档葡萄酒

高档葡萄酒当然是针对有钱的高端人士来说，这些人都是一些有地位的人士，所以品牌很重要，当然他们也会关注口味。对高档葡萄酒，我们可以采取的方式： 1）商场

2）直接去和酒吧、会所合作，维护关系 3）和高档餐厅合作 4）跟一些高端非直接客户的公司合作

以我们的俱乐部名义和高档汽车品牌、钻石品牌等共同组织活动，达到品牌宣传，这种方式相对广告更针对性，例如：我们可以和名钻坊，组织活动，他们的客户都是高端的，让他们的客户认知我们的品牌，这个是异业合作，把青岛所有高端人士的生活所接触的地方，织成一个网络

5）还有可以利用网络，网络是个很大的市场，除了可以在网络上直接做宣传，还可以制造一些噱头，葡萄酒有很多益处，我们可以在网上弄些文章、视频等，介绍葡萄酒的益处、葡萄酒文化，例如：现在女性最关注的事减肥，葡萄酒可以有助于减肥，我们可以把这点放大，做一些文章发表，谁谁的瘦身成功是依靠葡萄酒，只是在明显的地方注明我们的品牌和公司。

6）还有我对您的俱乐部还不是很熟悉，是会所性质还是酒庄？可以把俱乐部做成会所，供有钱人的休闲娱乐的场所，里面全是我们自己的葡萄酒，在俱乐部可以招一些比较漂亮的美女，用来吸引男性，毕竟最有消费力还是男性，而大部分男性对美女的关注度还是很高的。这是我的一些个人想法，希望您给于指点。

葡萄酒营销策划方案

葡萄酒营销策划方案

一、葡萄酒市场概况

（一）、目前市场及消费趋势

（二）、消费者习性的改变

（三）、竞品概况

（四）、目前各竞品的价格情况

（五）、活动及其广告

（六）、葡萄酒的购买动机

（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况

景及其商品特点

三、xxxx在四川销售的威胁及机会

四、xxxx的市场目标

五、xxxx的商品概念架构

六、xxxx活动企划

（一）、诉求对象文秘114版权所有

（二）、目标观众

（三）、诉求方向

（四）、创意表现

（五）、活动安排

（六）、S.P战略

（七）、媒体支持

（八）、活动预算(含媒体预算)

七、xxxx活动流程

八、效果评估

一、葡萄酒市场概况

（一）、目前市场及消费趋势

1、以长城命名的葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广大消费者的欢迎与喜爱。

2、长城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先领导着国内的葡萄酒业，沙城几乎成为长城干白的代名词。

3、不久，成立于1988年的华夏公司生产出第1瓶长城干红葡萄酒，并在各种国际评酒会上屡屡获奖，进而一枝独秀。

4、而由中粮集团控股的另一家长城酿酒商——烟台，由于其先进的营销思路，价廉、且美感的外观，加之长城自身模糊不清的概念，以及xxxx所创出的品质与口感对消费者吸引（大多数消费者分不清长城葡萄酒有什么区别，根本不知道长城葡萄酒分为3个产地）竟然后来居上！

5、这三家葡萄酒旗鼓相当，争相抢占葡萄酒市场，到了2003年，已经分割了绝对比例的市场，这样的成果，令人刮目相看。

6、然而如何细分长城葡萄酒的市场？如何定位xxxx在长城三大品牌中的地位，成为当务之急。唯一可以确定的是，上述葡萄酒中的销售量以华夏最多。令人啼笑皆非的是即使华夏1994年份酒最忠实的消费者也绝然不知xxxx的产地是昌黎。（烟台长城的94年份酒的出现，使原本就概念模糊的消费者愈发不知所措）这对整合以后，以产地区分长城的华夏来说是致命的一击！

（二）、消费者习性的改变

葡萄酒引入市场以来，消费趋势由白葡萄酒转向红葡萄酒，并很快的普及到大众。如何科学地引导消费（红酒配肉，白酒配鱼）是当前重要的课题。另外，如何开拓并占领夏季市场的份额是本次活动计划的核心。

（三）、竞品概况

1、云南红：系香港通恒国际有限公司，同云南农垦国营东风农场于1997年6月共同投资的一家国际营业化葡萄酿造产业集团。是云南省外资实投资金最大的农业产业化项目。1999年5月，被指定为国宴用酒。

2000年8月，荣获第三届“中国酒行业装璜大赛”金爵奖。2000年11月，成为钓鱼台国宾馆国宴用酒。

2、新天干红：成立于1998年10月，拥有新疆最大的葡萄园（10万亩）。1999年底取得ISO9002国际质量体系认证和绿色食品认证。

3、沙城长城：中国最早的全汁葡萄酒干酿型的企业，早在1983年8月就独立研制出我国第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香槟法起泡葡萄酒，两次填补了国家空白。1996年10月，率先通过ISO9002质量体系认证。

4、烟台长城：是中粮集团于烟台华隆集团在山东成立的烟台中粮酿酒有限公司，同样获得了ISO9002国际质量体系认证，英国UKAS质量管理认证以及ISO14000环保认证和绿色食品认证。

（四）、目前各竞品的价格情况

1、云南红：

2、新天干红：

3、沙城长城：

4、烟台长城：

（五）、活动及其广告

1、活动目的：

通过5-6种由xxxx葡萄酒调配的特饮，带动夏季销售，引领潮流时尚。

2、广告媒体：（1）报纸广告，（2）适量的电视和电台广告（3）公共宣传

（4）DM单、POP、易拉宝等

（六）、葡萄酒的购买动机

1、健康，2、时尚，3、习惯性，4、宴客，5、换口味，6、气氛，7、便宜，8、嗜好。

（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况

中国加入WTO后，关税逐年递减，进口葡萄酒必然对国内市场造成冲击，随着国际化大公司的加入并参与中国——这个全世界葡萄酒市场增长最快的区域——的角逐。葡萄酒的竞争势必进入白热化阶段。

xxxx作为长城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必将在激烈的国内和国际竞争中，占据“中国乃至亚洲最强的葡萄酒品牌”的地位。

二、xxxx的企业背景及其商品特点

（一）、企业背景：华

夏公司成立于1988年，是中国首家专业生产干红葡萄酒生产干红葡萄酒的出口型企业，隶属于世界500强之列的中国粮油食品进出口公司，即中粮集团。1989年法国第29届国际葡萄酒评酒会特别奖 1990年巴黎第14届国际食品博览会金奖 1992年香港国际食品博览会金奖

1994年布鲁塞饿尔国际葡萄酒选拔赛大奖 2000年

获中国著名葡萄酒保护品牌

2001年上海国际葡萄酒及烈酒评酒会银奖

2001年第四届北京希尔顿国际葡萄酒与食品展示会荣获干红第一，干白第二。

2002年获AA级绿色食品证书是我国第一个获得AA级绿色食品-葡萄酒证书的品牌。.2002年华夏的产地昌黎获得国家第一批原产地域保护产品，赤霞珠、霞多丽、黑皮诺等为华夏首家引进92年、94年、96年份赤霞珠为代表的红酒。96年、98年份霞多丽为代表的白酒。

（二）、商品特点：是以醇和、细腻、且具淡淡面包香及果芬芳味著称的葡萄酒。

三、xxxx在四川销售的问题点及机会文秘114版权所有

（一）、威胁

1、以葡萄酒而言：我们的竞争对象是云南红及新天干红。尤其是云南红其经销网的分布与极具竞争的价格优势，颇占先机。新天干红虽然相对较弱,但其经销已有数年之久，加之今年推广力度颇大，亦不能忽视。

2、以同是长城三大葡萄酒而言：我们的竞争对象是烟台长城及沙城长城，这两家已奠定相当的基础。对葡萄酒业界而言两者难分伯仲，也是我们最主要的对手。

3、就消费者的口味习性而言：他们似乎更偏爱口味较甜的葡萄酒。（这也是云南红销势良好的原因之一）。

4、以包装外型：xxxx的设计过于传统，较其他品牌特别是烟台长城的包装滞后。

5、对季节而言：天气渐暖，因此目前我们推出活动，势必付出更大的代价。

（二）、机会

1、以消费者时尚的心理而言：xxxx是长城三大葡萄酒之一，所以当可成为一大优点。

2、与烟台长城相比：xxxx拥有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，无论在消费心理还是在消售终端，都有更高的认知度。

3、与云南红相比：xxxx的档次更高。

4、对人们健康：它是由百分之百的葡萄酿造。

5、活动安排：还没有任何一家竞品调制过这么多并且口感极佳的葡萄酒特饮，也没有任何一家竞品发现夏季市场其实是一块巨大的蛋糕。

四、xxxx的市场目标

（一）、品牌拓展：长城葡萄酒对消费者而言，经常在各种媒体中所见，在消费者心中已经有很高的知名度，所以我们前期的目标须着重于长城葡萄酒固有的消费者,后期细分长城产地（沙城、昌黎、烟台）才可以得到事半功倍的效果。

（二）、促销拓展：颠覆旧有的习惯和方式，取而代之一种新的生活方式和情趣，以期达到xxxx葡萄酒长盛不衰，即使在赤热炎炎的夏季也同样锐力不减！同时充满个性张扬，且时尚的服装不仅能够吸引消费者的注意和相互模仿，还可以产生非常强的宣传和推广效果。

（三）、销售拓展：开辟新的销售锲入点，赋于葡萄酒更深及更新的涵义，使之在终端销售有新的良机和新的市场（夏季市场）份额。

五、xxxx的商品概念结构

基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我们得悉xxxx葡萄酒确是具有世界性的、绿色的、自然的、时尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我们把xxxx的商品定位在：绿色、自然、时尚。并赋于由她孕育出的特饮“清凉”的含义。

六、xxxx的活动企划

由上面xxxx的问题点、机会及商品概念，我们可以很明显地看到，长城系列品牌在葡萄酒行业中如执牛耳，所以要站在“长城”这个国内葡萄酒最强势品牌的平台上与烟台长城及沙城长城竞争。如此，xxxx势必在长城系列品牌中脱颖而出，确立华夏在包括“长城”其它产地在内的葡萄酒行业中的领导地位，从而达到我们把长城葡萄酒细分（沙城、华夏、烟台）的目的。

（一）、诉求对象

1、个人以年轻人为对象。

2、家庭以中上阶层为对象。

（二）、目标观众

1、对葡萄酒不甚了解的人。

2、对长城葡萄酒系列认识不清的人。

3、忠诚消费xxxx的人。

（三）、诉求方向

1、针对普通消费群。

2、针对KA级商超。

3、针对大型夜场。

4、针对销势良好的餐饮店。对葡萄酒不甚了解的人。

（四）、创意表现

通过针对华夏葡萄酒调配的特饮，向市场传递一种生活习惯和新的饮用时尚，并力图解析长城不同产区之间的差别（沙城、华夏、烟台）以及成都吉马在细分市场拓展中所起的重要作用。

（五）、活动安排

1、初期(初夏时期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品铺货期，此时店头的布置与广告开始进行。至4月28日一切就绪，同时以报纸35*24套彩广告配合TV广告全面推出。为了应付夏季的来临，特别推出“清凉一夏”活动，凡发现在长城葡萄酒标上印有华夏或昌黎产区字样，即送摘录有特饮配方的精美卡片。（买1瓶送1张）“谁的卡片多，空调搬回家”一则促销，用大奖来吸引并引导消费；一则通过活动，加深消费者对xxxx的印象。在此时期的另一方针是开始试饮活动，藉试饮主动接触消费者，促其在今后的购买行为。

初期活动仅限于KA店，凡参加此次活动的商家最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及调码费。

2、中期(盛夏时期6月1日～8月1日)：随着xxxx知名度的普及与提升，随着销售路线的全面流通，针对季节，着重于炎夏的诉求。“多种调配，至少有一款适合你”凡饮xxxx特饮的消费者，即可获得摘录有特饮配方的精美卡片。（买1扎送1张）收集卡片最多者，还可享受免费消费的优惠。此时活动的目的是为了品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。中期活动仅限于BAR，凡参加此次活动的夜点最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及其他相关费用。

3、末期(消夏时期8月1日～10月7日)：此时炎夏仍未消失，葡萄酒却即将步入旺季，我们的目标转入终端的消费。

此时活动的目的在于为即将来临的旺销季节打下坚实的基础，以及与活动的全面配合。

（六）、S.P.战略

1、宣传品（1）、目的：

A、知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对华夏长印象。B、配合经销零售店的拓展。

C、让消费者感觉到xxxx无所不在。（2）、期间：5月1日至10月7日（3）、种类：

A、大型商超：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹。

B、夜场：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞。

C、餐厅：店头招牌、计算器、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、遮阳伞。

2、试饮（1）、目的：消费者对xxxx由知名、认识，进而形成夏天也要喝葡萄酒的态度，利用试饮促使产生购买行动。（2）、期间：5月1日—5月31日。

预定由4月30日开始制作广告，于一个月的期间，适当地运用媒体，使大多数消费者对葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的认识。并由试饮现场调配的特饮，到喜欢其中的1款或几款的口感，最后产生购买。（3）、办法：地点集中于，选取人群经常聚集的地方。如各大百货司、超级市场、休闲娱乐场所等等。

A、选定6-10家终端。

B、利用各媒体发布试饮活动消息告知大众。C、制作统一的DILAY，布置试饮地点

3、“瓶子的秘密”

凡能正确回答xxxx葡萄酒在报纸广告上提出的问题，即按回答问题的先后给予奖励。（1）、目的：

A、解析长城不同产区之间的差异。

B、加深消费者对“xxxx”和昌黎产区的印象。C、促使销售量提升。（2）、期间：4月25日和5月1日（3）、办法：将所要的回答问题（报纸广告）寄回市场部，以邮戳日期为准，前十名每人可获得空调1台。

（七）、媒体支持：

本次活动，各种媒体的表现战略配合广告策略的三个阶段。初期：品牌的细化与提升。

中期：细化品牌的认与销量的提升。

末期：品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。

1、平面媒体（1）、报纸 A、意图

初期——强调xxxx的品牌与产区，突出xxxx的产地，普遍诉求大众。a.“清凉一夏”——“这个夏天喝华夏” b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）

以成都商报A2-A5版位(套彩)，灵活交替使用。

中期——知名度及商品的理解。适逢炎夏，精心调配5-6款特饮，把xxxx特饮的新鲜感与年青人的朝气蓬勃结合在一起。并凸显主题——“清凉一夏” d.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你” e.“清凉一夏”——“淑女也疯狂”

末期—知名度、理解度的提高及活动的配合。“xxxx”已经能适合任何场合，扩大诉求阶层。f.“清凉一夏”——“真情流露” B、广告脚本：（详见平面设计a、b、c、d、e、f）初期：

a.“清凉一夏”——这个夏天喝华夏 b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）中期：

e.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你” 末期：

f.“清凉一夏”——“真情流露”（2）、杂志（百姓消费）

A、意图：采用彩色稿，注重各种稿件的表现一致，构图中商品位置固定，背景利用色调来表现插图及文案的气氛，追求商品特性的突出及商品格调的提升。B、广告脚本：(详见平面设计g)（3）、海报、POP及易拉宝

A、意图：采长六开尺寸大小，便利张贴于购买场所附近，提醒消费者注意，并加深人们对商品的亲切感。另外，xxxx的海报，为求突出，须采用新颖及视角独特的画面，以直接获得消费者的新切感和猎奇感。B、广告角本：(详见平面设计h)（4）、公共宣传 如不出所料，“清凉一夏”的活动会引起媒体的强烈关注，新闻报道及公众的口碑效应与所投放的广告相得益彰，必将活动推向崭新的高度。

2、立体媒体：电视仍然是葡萄酒的商品广告非常重要的媒体，故电视广告影片的表现也是重心。且因电视媒体的性质，在于提高商品的知名度，使消费者对xxxx印象深刻。原则上以15″及30″为长度，共三支。（1）、初期：（15″）见Betacam带1（2）、中期：（30″）见Betacam带2（3）、末期：（30″）见Betacam带3

（八）、活动预算

1、媒体预算（1）、媒体选择：

活动期间，媒体的选择须以报纸为主，电视为辅，继而使用杂志、广播、公共汽车或户外等广告。

报纸在品牌的提升上，注重其教育性和说明。电视则重于快速而普遍。其余各类媒体则都是辅助报纸和电视的不足。整个传播网囊括了任何一个角落。（2）、预算分配与运用的理由：

A、初期预算为349，246元，其中报纸等约248，296万，电视43，350元，电台57，600元。因为xxxx为快速消费品，在报纸大面积的覆盖与伴有生动画面的电视以及以动感声音的电台联合冲击下，无疑会大大提升xxxx的品牌与销售。

a.成都商报是成都地区发行量及影响最大的一份区域性报纸，其新闻及财经报道无人能出其左右，拥有广大的顾客群和良好的声誉。由此导入，不仅可能细分长城系列（沙城、昌黎、烟台）还能够进一步提升成都吉马的企业形象和知名度。在4月26日（周五）其他A版套红35*2470，200元 在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*2498，264元 在5月1日（周三）A2—A5版套红35*2479，832元

b.《直播娱乐》的观众群为追求时尚，购买欲旺盛的青少年为主；而《新世界》的观众群是触及时尚前卫和生活品味的白领。由此导入，不仅塑造了（xxxx）企业文化，并且延伸了企业内涵。

以15″在《直播娱乐》中播放120次26，250元 妇女儿童频道30次20：10 影视文艺频道30次11：45 妇女儿童频道30次11：30 影视文艺频道30次16：00 以15″在《新世界》中播放60次17，100元 影视文艺频道30次22：30 影视文艺频道30次16：30 c.成都交通广播电台，是以出租驾驶员为目标顾客的综合性节目。其栏目中大量的路况信息及相关的汽车咨讯，吸引了大量的驾驶员朋友。在交通日益发达的今天，出租车上的广播（交通台）无可置疑地成为效果极佳的媒介载体。通过（交通台）连续滚动地广播“清凉一夏”的活动方案与细则必将刺激消费群体，引导消费观念，明晰消费规则。在交通广播电台，每天10次30″滚动播出广告57，600元

周一至周五周六至周七 10：00黄金口岸黄金调频 11：00 12：00耳听八方都市情调

13：00音乐无限难忘旋律音响书屋 14：00飞越彩虹开心发动机 15：00流行百年

16：00心情驿站流行百年，男人四十开出租 17：00都市立交乡间乡情戏曲茶楼 20：00与你同行 21：00 B、中期各种活动相继在夏日展开，而且暑假也将来到。于是我们的广告预算为229，734元。在细化与提升品牌的同时，消费者已有购买倾向，借此契机，须展开各种媒体及公共宣传，以达到销量提升的目的。

C、后期在品牌认知和销量提升的基础上，使消费者对产品有彻底的理解，并通过媒体互动将这种理解表现出来。

2、费用预算：（1）、物品选择

古罗马人说，礼物犹如鱼钩。可见物品的重要性，除了前面所述的海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞等促销宣传品外，尤为重要的是“清凉一夏”活动中所需的空调。此外，所需的物品还包括配合此次活动的促销服装、头套、DM单、精美卡片、POP、易拉宝，以及赠饮所需的葡萄酒及配料。（2）、预算分配

A、初期预算高达247，640元，其中空调（格兰仕）225，000元，促销用品（含促销服装及头套）22，640元。

a.每天在6家KA店赠送空调（格兰仕）1台，每台价值约1，250元，总计180台。

b.6家KA店以每家两名促销小姐计算，共为12人。每套促销服价值约140元；每只头套价值约为80元。

c.其他各类物品及促销品约为20，000元。

随着报纸电视和电台广播的连续投放，以及六家KA店一个月每日赠送一台空调对活动的刺激。一方面，公共宣传及新闻媒体会愈发关注“清凉一夏”活动的进行；另一方面，长城系列（沙城、昌黎、烟台）品牌的细分也愈发清晰。企业形象和销售也将得到迅猛的提升。B、在初期讯息密集攻击和奖品强烈刺激下，如达到预期目标和效果，即可采取中期计划。中期预算87，600元，其中专场费用50，000元；促销用品37，600元。a.每天在10家大型bar进行销售促进活动，每家费用预计为5，000元，合计金额为50，000元。

b.促销小姐以80名计算。每套促销服价值约140元，每只头套价值约80元，合计金额为6，400元。

c.其他各类物品及促销品约为20，000元。

C、若中期销售得以提升，则后期活动按当时具体情况设计并执行。反之，放弃。

七、xxxx活动流程

（一）、筹备：（4月18日—4月25日）

市场部配合销售部完成对促销人员的培训及流程说明，并对参加此次活动的终端客户进行签约及布置。

（二）、导入：（4月26日—5月1日）1、4月26日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”上； 2、4月30日成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告“清凉一夏”—“谁的卡片多，空调搬回家” 3、5月1日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”下 与此同时，电视及电台滚动播出本次活动方案及细则，凸显xxxx及昌黎产区。

（三）、展开：（5月1日—30日）

随着硬性广告的全面展开，DM单、POP、易拉宝的大量投放，本次KA店的销售促进得以实施，并逐渐将活动推向高潮

（四）、高潮：（6月1日—8月1日）

如果KA店的活动达到预期效果，则Bar活动开始，以求与KA店活动相辉应或者有继承。6月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“多种配方，至少有一款适合你”

（四）、延伸：（8月1日—9月1日）

经过两次销售促进及广告投入，如明显拉动夏季销售，则可对餐饮进行推广。反之，放弃此项计划。

8月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“真情流露”。

（五）、结束：（9月2日—9月9日）

呈报调研及效果评估报告，并为下一次活动提供数据及参考。

八、效果评估

（一）、有关味觉的习惯性问题：

调配出炯然不同的5-6种葡萄酒特饮，测出消费者的习惯，进而修正调配的口味。

（二）、有关活动执行及监控的问题：

销售部负责终端客户的签约及布场；市场部承担联系各媒体及物品的采购，并对促销状况、竞品反应、消费取向进行监控和真实有效地评估

第五篇：葡萄酒淡季营销

台州基宏潘太育

葡萄酒淡季营销

商品市场总有旺季和淡季之分，旺季固然是红酒销售的“黄金期”。但我个人认为，淡季的工作更加不容忽视，决胜终端绝对不是一句空话，渠道建设是企业赢得市场、开辟蓝海、决胜终端的关键。现在渠道下沉的趋势相信大家都是有目共睹，作为一线的业务人员，经过近期的市场调研和长期的工作体验，一下是几点见解。

任何一个产品的销售，品牌优势固然很重要，但是不管是什么品牌，最终都要通过自己的渠道来到达各自的终端，所以我的第一个见解就是淡季市场的营销渠道的建设。

①淡季市场营销渠道的建设：淡季应该是完善营销网络的最好时机，相对于旺季市场我们将销量放在第一位考量，往往会忽视营销网络的建设和管理。在淡季市场，我们拥有更多的时间和精力投入到渠道的建设和完善中。目前椒江老城区营销渠道模式是以优质BC类直供酒店为主，三大核心经销商并存,蔡永华，施加斌，庄保国，（下属多家BC类酒店排挡），多元化小二批发展（包括婚庆.团购渠道）.下一步的工作重点是加强整合力度，努力完善营销网络，包括核心经销商的筛选和重新确定，江北市场前所一代核心经销商的建立。

②重置销售方案：市场在不断变化，几个月以来，各大经销商的库存不断下降，但是销售的积极性没有上升，反倒在下降，淡季市场是一个原因，深层原因还是各大经销商不希望自己在淡季压货，占用资金。公司下面经销商绝大部分个体户出身，自身开发能力严重不足，管理能力不够，思想比较传统，从某种意义来说，只能算是二批，二批的一个重要特征就是利润永远是他们的动力，有奶便是娘，我们必须保证他们的利润空间，他们才会考虑在淡季使用有限的资金进公司产品。以下是针对传统经销商的采取的措施

⑴在淡季市场给予传统经销商优惠政策，优化配置产品结构，销刺激经商进货，可以采取买赠的方式，既不破坏原有的价格体系，有效地抑制串货现象，藉此机会开发一些以利润为着重点的小二批，让经销商觉得有利可图，最重要的是我们在淡季市场可以尽可能多的挤占经销商的资金资源。

⑵产品卖出去以后必须然产品下沉到终端，及时跟进，了解经销商的库存。

③传统经销商也需要生动化建设，尽管公司的产品80%以上是通过餐饮渠道最终形成销售的，但是这并不代表我们传统渠道就不需要生动化建设，以点带面固然是好的，但是我们不能不重视经销商的建设。为什么竞品在传统渠道（二批）的量一次动则几十箱上百箱，产品定位固然是一个原因，但是另一个方面证明我们在传统渠道的生动化建设做的还是不到位，我们可以采取堆头，货架陈列，室内KT板，户外喷绘广告，车体广告等手法。