第一篇：张裕用心良苦做市场案例解答
案例分析解答（张裕用心良苦做市场）
问题1：张裕公司是在什么情况下转变观念的？在这方面你还有没有什么建议？
解答：在受到市场惩罚的情况下转变观念。文章有一段正好说明了这个：在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：１９８９年，张裕的产值较上一年下降了 ２。５％，产量下降了２６。２％，６ 条生９ 线停了４条，１／４ 的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损４００多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。
建议：先对市场环境进行分析，了解消费者的需求（即消费习惯和消费心理）。同时结合自身的条件进行对比分析列出SWOT，给自己做好定位。然后细分市场，针对市场制定营销目标和方案。
问题2：如何看待葡萄酒产品的前景？葡萄酒与其他酒之间有无替代关系？
解答：葡萄酒的市场是非常可观的，它的前景也是巨大的。随时人们的消费水平的上升，对于高端有品位的东西需求越来越大。葡萄酒本身具有的两大特点会让消费者对它的追捧越来越高。特点一：葡萄酒现在成为高贵身份的一种象征。无论是它本身的历史文化、还是电视剧中的高贵形象都深深的刺激的消费者。特点二：葡萄酒还有助于身体健康，很多医学界专家都曾指出葡萄酒有软化血管等作用。根据葡萄酒的两大特点，使葡萄酒与其他酒之间的替代关系也可以分为部分替代和不可替代两种，部分替代指葡萄酒的有助于身体健康，这一点其他酒只要掌握到一定的量也是可以的。不可替代则指的是它本身的文化传承和它高贵的身份象征。在很多特殊场合喝红酒是特定的，其他酒是无法替代的！
问题3：张裕培育市场的做法的依据是什么？有何可取之处？还有哪些需要改进的？
解答：根据之前所做的市场调研。可取之处则是通过市场调研可以准确的细分市场、定位目标市场。对产品的定位等方面都可以做出正确的决策。同时还是企业做长期战略的重要依据。改进的地方我觉得应该针对市场环境做出相应的营销策略。比如促销！
问题4：张裕在新的一年提高市场占有率 １０％的目标能否实现？如果让你来完成这个任务如何实现？
解答：能。市场的培育起着很关键性的作用。如果是我除了在上面所描述的传播体植入外，我还会涉足网络和电视剧。选择网络的原因是因为网络的传播速度快，覆盖面更广。进一步扩大消费群体。而电视剧则是植入形式，消费群体通过在看电视剧的时候，无形当中也接受了红酒文化，而这种植入方式用户接受度高，电视剧中的情景也会被用户群体模仿。县级城市的扩张则先用渠道方式打开销售市场，然后硬性的媒体广告植入，扩大品牌影响力。当然针对县级做一次市场调研，再结合消费群体的消费习惯和消费水平来重新开发一款张裕红酒的产品。在这些因素的影响下提高10%的市场占有率是能实现的。
第二篇：商院案例：业绩疲软的张裕大手术（本站推荐）
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商院案例：业绩疲软的张裕大手术
去年出现业绩拐点的张裕A(000869，SZ)日子并不好过，在业绩压力下，张裕A大股东烟台张裕集团有限公司(以下简称张裕集团)正在进行新一轮的销售体系调整。
《每日经济新闻》记者从多位张裕集团销售人员处了解到，目前公司正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员(包括外派和外聘人员)。
张裕方面相关负责人在回应《每日经济新闻》记者采访时表示，公司销售系统的变动为正常人事安排。此外，从公司第一季度销售情况来看，张裕的销售没有回转迹象，销售体系调整的背景实则是疲软的销售数字。
张裕某城市营销管理公司营销部经理马向辉(化名)向《每日经济新闻》记者爆料称，目前集团公司正在进行新一轮的人员调整，主要涉及销售系统。“公司文件已经下来了，但是只是公布了数字，据我了解，这个数字是千人左右。”马向辉表示，涉及的范围包括公司外派销售人员和外聘人员，其中外派人员为47人，剩下的都是外聘的。
根据马向辉的描述，现在只是部分人员收到了城市经理的口头通知。“我问过人力资源部，人力说涉及人员较多，具体的细节还没有出来，因此具体的内容还没有涉及到个人。”马向辉告诉记者。
另外一位在张裕工作了28年、并有20多年外派工作经历的销售人员告诉记者，由于他已经50多岁了，目前已经接到通知被调回公司总部，正在办理工作交接。“公司在3月底已经开会并下发文件，要求年龄在50岁以上的外派销售都调回公司，具体之后的安排还在待命。”
马向辉向记者表示，此次调整的人数占公司总体销售体系的30%左右。
张裕方面相关负责人在回应记者采访时并没有告知涉及的具体人数，只是称公司最近正在适应市场变化，做出市场架构方面的调整，有些业务单元是强化的，加大张裕人自己的力量；有些业务单元是收紧的，以进一步发挥代理商的作用，“目前张裕所做的都是‘正能量’的调整。”
虽然具体的数字并没有得到公司证实，但是30%左右的这一比例已经得到了前述50多岁的销售人员以及一位省区经理等多人的证实。
马向辉告诉记者，张裕的销售分为城市经理、销售部部门经理、业务主任三个级别，而本次调整是张裕近期第三次出现大的人事变动。“去年底，公司曾经将全部业务主任裁掉，而在今年2月底3月初的销售公司及渠道高管会议上，包括重庆、宁夏等5个销售公司的总经理被免职。”但上述信息未获张裕证实。
前述省区经理向 《每日经济新闻》记者坦言，“张裕的销售(人员)在市场上还是受欢迎的，即使离开张裕也有很多的进口葡萄酒职业机会可以选择。”
在张裕集团销售体系调整的背后，是较高的业绩压力。从业绩数据来看，去年是高增长的张裕A的业绩拐点，不仅其实现营业收入不低于66亿元的目标成为泡影，同时出现了上市13年以来首份营收和利润齐降的业绩快报。数据显示，公司2012实现营业收入56.2亿元，同比降6.77%；净利润16.95亿元，同比降11.1%。
此外，据报道，到去年底张裕公司37个区域营销管理公司仅新疆完成2012资金回收计划(调整窜货后)，只有11个区域营销管理公司完成年计划的90%以上，其余26家与目标相去甚远，其中不乏上海、江西和北京等重点销售区域。
《每日经济新闻》记者了解到，今年的一季度已过，但是公司的销售疲软情况并没有得到好转。从记者目前拿到的尚没有得到张裕公司证实的葡萄酒及中高渠道一季度运行情况来看，不少城市的全年计划资金回收率完成率较低。
一位长期观察张裕A的券商分析师向记者透露，张裕近期的人事变动与其去年不佳的http:///http:///http:///
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业绩有关，目前公司内部机制、产品和渠道都在调整，这是2012年公司营收和净利润都较弱的原因之一。“并且去年‘农药残余门’造成的品牌冲击，及近年来进口红酒数量的增长，在很大程度上影响了公司的销售。”上述分析师告诉记者。
记者了解到，去年8月份，作为国产葡萄酒领军品牌的张裕身陷“农药残留”**，随后披露的三季报显示，报告期内仅实现净利润2.42亿元，同比降37.5%，创公司2010年三季度以来的业绩新低。
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第三篇：“教育案例分析”解答策略分享
竞赛项目：
（二）现场教育案例分析（25分）
根据提供的教育案例写出案例分析，30分钟书面完成。
“教育案例分析”解答策略分享
一、了解“教育案例分析”
(一)概念与案例类型
1.概念：教育教学案例分析是指围绕一定的教育目的，把教育教学实践过程中真实的情景加以典型化处理，形成可供学习者思考分析和决断的案例（往往是一个故事、一个事例或一个事件，也可能是一种现象、一个场景或两份资料等），通过学习者独立分析或相互讨论，来提高学习者的分析、解决教育问题能力的一种方法。
2．类型：从问题指向看，分为“评析问题型、解决问题型、回答问题型”。
从内容维度看，分为“教育学类、心理学类、前沿理念和热门话题类。”
从答题维度看，分为“具体问题型（指明需要运用的知识点，有一定的方向性）、综合问题型（涉及好几个相互关联的知识点，要求思维开阔，全方位多维度分析）。”
【案例一】请阅读李吉林老师成长经历片断，并结合自身的实践回答问题。
40年前，我是一名师范生，走出师范的校门，便走进了小学，这一进去就是40年。40年来，我感受最深刻的就是：不断塑造自我，努力提高自身素质。
在自我塑造中，最重要的是心灵的塑造，这是对高尚精神境界的追求。我爱学生，学生也爱我。我热爱和学生、青年教师在一起的生机勃勃的生活„虽然青春早已逝去，但是，我觉得我的心永远是年轻的。
这样的精神世界驱动着我，鞭策着我，不敢怠惰，不肯荒废，于是，我会为寻找孩子观察的野花，在郊外的河岸、田埂专心致地认别、挑选；我会为了孩子第一次感知教材获得鲜明的印象，在家人熟睡的时候，一个人在厨房里练习“范读课文”；夜深人静之时，我进入教材所描绘的境界会为文章中的人物深深感动，从而一个个巧妙的构思如涌之泉流泻而出；课堂中，我的一举手、一投足都能使学生心领神会；一场大雪后，我又会兴致勃勃地带着孩子们去找腊梅，去看望苍翠的“松树公公”，然后和孩子们在雪地上打雪仗。当孩子们把雪球扔中了我，我笑得比孩子们还要开心，仿佛一下子年轻了几十岁。
我在读师范时，认真学好各门功课，还认真学画画、练美术字、参加诗朗诵会、创作舞蹈，我也很喜欢音乐，学指挥、练习弹琴，夏天在小小的琴房里练弹琴，尽管蚊子叮，浑身是汗，却乐趣无穷，整个身心都沉醉在琴声中了。这些在我后来的工作中发挥了很大的作用。
在当教师之后，我坚持每天黎明即起，坐在校园的荷花池畔背唐诗、宋词，背郭沫若、艾青、普希金、海涅、泰戈尔等中外的名家的诗篇，用优美的诗篇来陶冶自己的情操，我摘抄的古今中外的优秀诗篇，就有厚厚的几本。近20年来，为了搞教育科研，我又如饥似渴地学习教育学、心理学和美学，还阅读了许多中外教育家的论述及国外教学实 验的资料，做了不少卡片。学习对一个教师来说是永无止境的追求。我常常用屈原的话来鼓励自己，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”
１、教师应具备怎样的职业知识结构？
２、教师应具备怎样的职业能力结构？
【案例二】阅读《动物学校》这个故事，回答相关问题。
动物学校要招生啦！动物园的动物们奔走相告，踊跃报名。泥鳅、松鼠、老鹰‥‥‥有幸成为首期学员。学校开设了游泳、跳跃、跑步、飞行等课程。
开学第一天的第一堂是游泳课。松鼠、老鹰首先遭遇尴尬，由于他们是“旱鸭子”，迟迟不敢下水，遭到了老师的训斥和嘲笑。而泥鳅却在这堂课上出尽了风头，他以舒展自如的泳姿得到了老师的赞赏和同学们的喝彩。但接下来的课程训练却让松鼠、老鹰扬眉吐气，跳跃是松鼠的强项，飞行是老鹰的看家本领，跑步项目对他俩来说更不成问题。但这些训练却让泥鳅吃尽了苦头，尤其是跳跃和飞行，是他的弱势项目。为了提高成绩，他把主要精力放在这两个项目上。一学期过去了，泥鳅被摔得伤痕累累，苦不堪言，虽然期间他想放弃这两个项目的训练，在游泳这个优势项目上得到进一步的发展，但碍于校方的规定和校长、教练的威严，打消了这个念头。
在期末的成绩汇报课上，泥鳅训练刻苦，跳跃、跑步虽有所长进，但也只得了“Ｃ”等，飞行项目最终没有学会。原本的优势项目——游泳，因为长期没有训练，泳技大不如前，由期初的“Ａ”等降到现在的“Ｂ”等。老鹰在飞行项目上以绝对优势得到了“Ａ”等，但在跳跃与跑步项目上只得到了“Ｂ”等，游泳不及格。松鼠在飞行项目上得到了“Ｂ”等，跑步得“Ｃ”等，游泳没有通过，在跳跃项目上破动物界的最高纪录，但也只得到“Ｂ”等，因为他是在树顶上起跳，而没有按照学校规定在地上起跳的要求。
１、请你就该校的课程设置作一评析。２、请你就该校的教学评价作一评析。
【案例三】学生小田，老师，家长都反映他是个“不开窍”的孩子，一道应用题，老师课堂上讲过，家长又复习过，可做起来就是错误百出，一到考试就更不行了，别的同学背课文，一下子背出了，可他读了好多遍，还是记不住，丢三落四，常用字常会错，渐渐地学习提不起兴趣。
请你结合自身教育教学实践，谈谈如何对待这样的学生。
（二）功能与理论学习
1.功能：教育案例分析题最主要的功能就是考察教育理论知识及其在教育教学实践中的运用能力。为此，掌握基本的教育教学理论知识，是答好题的基础。
2.理论学习——分类重点复习，贯通理论体系
1、全面复习教育学、心理学基础知识，在此基础上重点地理解一些教育综合知识，把常考知识点串联成网络（记忆树或者思维导图），拿到题目后，看到题的时候，快速检索，找到相对应的知识点。
教育学：
1、学生:(1)学生权利
（2）身心发展规律（顺序性、阶段性、不平衡性、个别差异性）（3）身心发展的影响因素：遗传、环境、教育、主观能动性
2、教师:(1)教师必备素养：（2）教师专业发展：
（3）教师职业道德：爱国守法、爱岗敬业、关爱学生、教书育人、为人师表、终身学习
3、新课程改革:学生观、教师观、教学观、师生关系、综合评价
4、教学:教学规律、教学原则、教学方法、一堂好课的标准
5、德育:规律、原则、德育途径、方法
6、班主任:班主任工作的重要意义、工作内容、工作方法 班集体的培养 班级管理模式
心理学
1、儿童认知发展的阶段
2、学习动机的培养与激发:（1）动机与学习效果的互动，直接发生途径和间接转化途径；
（2）学习动机的激发：创设问题情境，实施启发式教学、根据作业难度恰当控制动机水平、充分利用反馈信息，妥善进行奖惩、正确指导结果归因，促使学生继续努力。
3、良好态度与品德的培养:说服、榜样示范、群体约定、价值辨析、奖励与惩罚。
4、态度与品德学习的一般过程与条件:（1）一般过程：依从、认同、内化；
（2）一般条件：①外部条件：家庭教养方式、社会风气、同伴群体；②内部条件：认知失调、态度定势、道德认知。
5、教学评价体系:（1）根据实施教学评价的时机：准备性评价、形成性评价、总结性评价；（2）根据教学评价资料的处理方式：常模参照评价、标准参照评价；（3）根据教学评价的严谨程度：正式评价、非正式评价
（）、教师的期望对学生的影响的实验研究:罗森塔尔效应（皮格马利翁效应）
6、教师成长与发展的基本途径:个人发展规划、虚心学习、观摩分析优秀教师的教学活动、专门训练、反思、总结经验。
思维导图示例：
2、阅读专业是看，关注热点话题：
关注最前沿的教育思想、理念和热门话题，如：立德树人，创新、减负增效、高效课堂、八大素养、核心价值观等，努力地摘抄，背诵，积累。
——站得高，看得远，想得深，站在巨人的肩膀上。推荐网站：中国教育新闻网 http://www.xiexiebang.com/
链接的顶级杂志——《中国教育报》《人民教育》《中国教师报》 深度分析、前沿评论、博客、热点话题
3、分类摘抄名家名言、经典论述
师爱 教师职业使命 教与学的关系 学生主体性 师生关系
二、探寻解答策略，设计答题板块
（一）解题技巧——即如何分析案例，这是答好题的关键
1、整体阅读，提取信息。读案例两遍，抓基本要素理解文意。
2、抓住信息，正确判断——给问题定性。属于什么类型的案例？关键问题是什么？问题背后的原因可能是什么？需注意从两个基本角度进行分析：①当事者角度，不是旁人，要进入角色，读懂当事人的心理和言行。②教师角度，分析外在的诸多影响因素。
3.头脑风暴，寻找对策——给问题定策、定法。解决问题者角度，根据教育理论、工作经验，快速思考可能涉及到的教育理论，找到解决问题的思路、方法。
（二）答题技巧——取得高分的手段，不仅要回答是什么，更要回答为什么，依据是什么？
1、答题有层次
按照“总——分——总”的逻辑层次进行，每个部分的回答思路如下： ⑴总述（本质论，论本质）：
是什么？——谈这个问题的看法，理解，判断； 为什么？——形成的原因，产生的背景，蕴含的意义。⑵分述（方法论，论方法）：
相应的论点后面，就是论据，简单阐述为什么这样做？要有教育教学的相关理论，也要结合案例的原话或对案例原话进行变通，来证明自己的论点。
解决的办法 采取的策略 理论论据（名人名言，教育专家的论断），实行的方案。事实论据（经典故事，名家故事，自己故事），不要低于三点，也不要超过五点。①教师（学生）主观、内因的角度
②客观（环境、条件、）上的，寻求团队的努力，领导的支持„„ ③更多资源（社会、家庭、同事、网络）的凭借、使用 ⑶总结（价值论）：
全面总结回顾，说说这样做的意义、价值，可能产生的效能，首尾呼应，前后连贯。也可从一个新教师的角度简单谈一下从案例中得到的启示。
2、答题有讲究 ⑴语言：流畅、丰富、委婉。
注意，判断语言不要过于的极端，尽量委婉，用丰富的语言表达。比如，案例中老师的行为错误时，我们可以表述为“该老师的行为欠妥”或者“该老师在此事的处理上不甚恰当”等。
⑵行款：清晰、美观
①根据论点进行适当分段，不“一气呵成”（显得杂乱无章）；论点与论点之间最好从不同的方面阐述，注意彼此之间的平衡和并列关系。
②标题凝练、齐整（偏正、动宾、并列、解读、组合）。
③书写工整、规范（不同标题适当换行、空格，变化字体大小，突显主题观点）。⑶其他：把控、分配好时间，5分钟解题、列分述部分提纲，25分钟书写500字左右。
分析示例： 【案例一】
随着社会的发展，教育对教师的素养要求越来越高，应具备多方面的知识结构和职业能力。（1）林崇德教授把教师应具备的知识结构分为三个方面：
一是本体性知识，主要指学科专业知识，即学科基础知识和基本技能；
二是文化知识，指的是与教育有关联的综合性知识，新的课程结构尤其强调教师应打破原有的学科壁垒，具备跨学科知识；
三是条件性知识，即教育科学知识，也就是怎样教书育人方面的知识，需要教师对教育学、心理学等学科知识有全面的掌握。（2）教师必须具备的职业能力：
①信息能力，指搜集、处理和运用信息的能力。这是教师职业的一种新的能力，一方面，将广泛应用于课程整合和学生研究性学习的开展；另一方面，教师只有具有信息能力，也才能培养学生的信息能力，指导学生去独立地获取知识。
②教学能力。驾驭教学的能力，运用各种教学方法的能力，培养学生非智力因素的能力，现代教育技术的能力等。
③表达能力。口头表达和文字表达这是教师职业能力的一个重要方面，还包括肢体语言，音像讯息等。
④组织能力。组织和管理能力是教师职业的重要能力。
⑤教育科研能力。同时也包含一种扩展的专业知识能力。
此外，还有课程开发能力，课程设计能力，课程整合能力，与原有的过分依赖教科书和教学参考书相比，现代教师将更富有创造性。这也要求现代型教师需终身学习，主动学习，只有这样才能顺应时代发展的需求。
【案例二】 解题：
该案例涉及到的是新课程理论知识，课程改革的目标是：
（1）改革课程功能。（强调在学习基础知识、基本技能的同时，注重培养学生积极主动的学习态度和学会学习的能力）；
（2）改革课程结构。（强调课程要适应时代要求，适应不同地区和学生发展的要求）；（3）改革课程内容。（内容要贴近社会和学生生活，要重视学生的经验和体验）；（4）改革课程的实施方式。（倡导自主、合作、探究的学习方式）；
（5）改革课程评价方法。（传统教学评价注重知识与技能的评价、结果的评价，而新的评价改革则更强调发展性评价，在评价方法上注重过程，在评价的内容上注重态度和能力，在评价的理念上更注重期望与激励）；
（6）改革课程管理。（实行国家、地方、学校三级管理）。
答题：
这是一则令人痛心的教育寓言故事，暴露了旧课程理论在课程设置和教学评价上的诸多弊端。
1、动物学校的课程设置不合理。
首先课程的设置不能有效促进各种动物的个性发展。其次采取统一设置的方式，不注重各种动物的选择与需求。让松鼠、老鹰学游泳，让泥鳅学跳跃和飞行，完全不顾及动物的先天条件和发展需求。这种不尊重客观事实的一刀切的课程设置，结果不仅阻碍了学生的个性发展，还让学生身心倍受伤害，与教育的出发点可谓是南辕北辙。
2、在教学评价上，评价的内容和方法都不科学，评价理念严重滞后。
①在评价方法上，动物学校只注重最终结果的评价，教育应是一种动态的管理过程。在期末的成绩汇报课上，泥鳅跳跃、跑步虽有所长进，但也只得了“Ｃ”等，这个评价没关注到泥鳅零起点的事实；松鼠在跳跃项目上破动物界的最高纪录，但也只得到“Ｂ”等，原因是它没有按照学校规定在地上起跳的要求，这是统一的评价方法造就的闹剧。
②在评价内容上，动物学校只注重知识与技能的掌握与否，不注重例如态度和能力等其它方面的发展。泥鳅训练刻苦，跳跃、跑步虽有所长进，但也只得了“Ｃ”等。这个评价仅仅关注了知识和技能一个方面，而学生的智能却是多元的，就泥鳅的主观态度来说，是非常值得肯定的。
③在评价理念上，动物学校不注重全面看问题，不注重期望与激励评价。泥鳅原本的优势项目——游泳，因为长 期没有训练，泳技大不如前，由期初的“Ａ”等降到现在的“Ｂ”等。这不是泥鳅的主观意愿，它曾经想过要在游泳这个优势项目上得到进一步的发展，无奈抽不出更多的时间练习。面对这样的结果，学校的评价要更注重期望与激励。
旧课程理论严重束缚了教育教学的发展，打击了教育教学的积极性，我们应全力在新课程理论的指引下，致力于课程结构、内容、实施方式、评价方式、课程管理等全方位的改革实践，着眼未来，造福学生。
【案例三】 解题：
1、这是属于学生学习困难型问题；关键问题是记不住；这背后最主要的原因可能是学习品质的问题；老师，家长都反映他是个“不开窍”的孩子，不排除外在评价造成了小田自卑等因素。
2、跟记忆、思维、自信等理论相关，可从学校、家庭、社会多方面找到解决主观与客观问题的方法。
答题：
“不开窍”只是一个通俗的说法，揭开它的面纱其实都与心理因素相关。孩子做事丢三落四，对老师、家长的某些要求置之脑后，学习内容难以入脑，并非是头脑、智力的问题，而是他在记忆时注意力不集中；记忆时茫无目的，不知道记什么，记了有何用；记忆时不讲究方法，或死记硬背或支零破碎地记忆„„当学生学习上出现困难的时候，教师不可不考虑：是不是存在学习心理问题？想设法提高学生的学习成绩，就一定要设法培养他们良好的学习心理品质。
所以面对小田这样的学生，我们可以从以下几个方面入手：
1、教会小田记忆的技巧与方法，如理解记忆、趣味记忆，定时复习等。刚开始可由老师或家长把记忆内容编成有趣的生活现象，并渗透相关记忆的技巧与方法，让他乐于记忆。
2、帮助小田树立信心。爱迪生曾经说过“自信是成功的第一秘诀。”一个自信心强的人在学习和工作中将会积极进取，勇于追求，并取得理想成绩。一个缺乏自信，自惭形秽的人，在学习和工作中常表现出消极退缩、谨小慎微、畏首畏尾等特点，从而限制其能力的发挥。
所以面对小田这样的孩子，首先，要多挖掘闪光点，让他认识到自己并不是一无是处之人。其次，要多鼓励，“试试你一定能行”、“啊，你进步了！”„„变“你能行”为“我能行”；切不可用“笨蛋、傻瓜”等字眼批评、责骂他，使他对自己自暴自弃，不再努力。再是，要多给予帮助，比如降低学习难度，让他跳一跳摘到桃子，品尝学习的成功和甜头。还可以，给他安排小老师，让他担任小组长等，让他充分感受到，大家是关心他，重视他，他是有价值的。
3、培养小田良好的思维习惯，如学会倾听，了解做一件事的目的等。“我们为什么要做这件事情？为什么要这样做？”经常思考这类的问题，可以避免思维的惰性，多一点主动，少一点盲目。
教育是爱的事业，教师的爱是每一个学生身心得到健康发展的基础，是促进学生个性发展的支点，面对形形色色的学生，只要教师心中有爱，办法总会比问题多！
实战演练：
案例：王老师在讲《送元二使安西》这篇课文时，理解元二——姓元排行老二，一生举手示意。老师让其发言：是不是姓王，排行老八，就叫“王八”？全班哄堂大笑，老师大为恼火，恨恨地训斥这个学生。但是，教学氛围被搅乱，学生久久不能回到正常的听课状态。
要求：如果你是那位老师，面对这件事情，你会怎么处理？
第四篇：如何解答分析教育心理学案例
如何分析教育案例
一、案例解读;
几个学生正趴在树下兴致勃勃地观察着什么，一个教师看到他们满身是灰的样子，生气地走过去问：“你们在干什么？”
“听蚂蚁唱歌呢。”学生头也不抬，随口而答。
“胡说，蚂蚁怎会唱歌？”老师的声音提高了八度。
严厉的斥责让学生猛地从“槐安国”里清醒过来。于是一个个小脑袋耷拉下来，等候老师发落。只有一个倔强的小家伙还不服气，小声嘟囔说：“您又不蹲下来，怎么知道蚂蚁不会唱歌？”
请运用现代教育理论对该教师的行为作一评析。
二、教师应具有的教育思想及教育观念（现代教育理论）：
（1）教育观：要树立以学生发展为本的教育观。在教育取向上，不仅要重视基础知识、基本技能的掌握，还要重视基本态度和基本能力的培养。尤其在学生创新精神和实践能力的培养上，要重视学生发现问题、解决问题的能力，学生学习的兴趣的培养以及学生个性的发展。
（2）学生观：要把学生看成是具有能动的、充满生机和活力的社会人。（是人，而不是容器）学生是学习的主体，是学习的主人，在一切活动中，教师要充分地发挥学生的能动性，促进其发展。要尊重、信任、引导、帮助或服务于每一个学生。
师生要平等相待。（在人格上是平等的，要平等对话，实行等距离教学）要坚持教学民主，要废除教学中的权威主义、命令主义。
三、围绕问题展开分析
该案例的问题是“对该教师的行为作一评析。”围绕该教师的行为运用现代教育理论进行分析。
(1)“听蚂蚁唱歌呢。”孩子具有童心、童真与童趣，具有孩子特有的想象力，教师要善于了解孩子的“内心世界”。（新的教育取向不只关注知识和技能，还要关注过程与方法，情感与体验。“听蚂蚁唱歌”是学生的一种体验，教师要尊重并保护孩子的兴趣与想象。）
(2)一个教师看到他们满身是灰的样子，生气地走过去问；（学生在兴致勃勃地观察着什么，处于其自身的活动过程，学生是能动的、发展的人，教师要善于保护，给学生心理上的支持，而该教师不尊重学生的主观能动性。）
(3)“胡说，蚂蚁怎会唱歌？”老师的声音提高了八度。严厉的斥责„。（师生要平等相待，教师不能以权威压制学生。）
(4)小声嘟囔说：“您又不蹲下来，„（教师缺乏民主意识，要和学生实行等距离教学，“请你蹲下来和学生说话”“请你走下高高的讲坛”）
三、掌握答题技巧
在答题中，许多老师的答案是正确的，但没有回答“为什么”而不能得到理想的分数。答题时，首先要明确答案，本题中即首先明确“该教师的行为是不正确的”。第二，说明理由。
(1)先讲结论(2)联系本案例具体案情(3)写出理论依据。掌握答题技巧最重要的一点是要全面。
第五篇：市场营销学案例
案例正文：
英雄案例（1）
摘 要：本案例以《英雄》电影为背景，描写了这部影片在制作过程中利用整合营销的手段，拉开了与竞争对手的差距，获得了巨大的竞争优势和理想的市场回报。这种运用整合营销的创新理念给其他传统行业营销人员以深刻的启发。关键词：《英雄》电影；整合营销；市场推广
0 引言
《英雄》的诞生与推广，不仅堪称中国影视领域的奇迹，同时其创新的理念，整合的推广等都给其它传统行业营销人士一种警醒：如果你能够把产品塑造成《英雄》一般，那与竞争对手之间形成的竞争优势将是十分巨大的，市场的回报亦会十分理想。以营销的视角剖析《英雄》，不仅是营销界的职责，同时对营销界的理论运用、实践突破等都会有收益。前期拍摄
2000年11月，《英雄》初定开拍；2000年11月，张艺谋打电话给做了自己12年制片主任的张震燕，想在2001年7月开拍《英雄》；2000年12月，梁朝伟、张曼玉确定出演；2001年1月，进入准备阶段；2001年2月1日，张震燕带工作人员兵分三路对中国西北的青海、新疆、内蒙、四川、云南、甘肃进行扫荡式选景工作；2001年3月，定下胡杨林、雅丹地貌、当金山、九寨沟、横店等几处景地，同时致电美国邀请李连杰加盟；2001年4月，和田惠美进组；2001月5月，美术师易振洲进横店制景搭棋馆和藏书阁，并改造秦王大殿；2001年5月～6月，导演与编剧在北京对剧本进行最后调整，逐步确定李连杰、张曼玉、梁朝伟、章子怡、甄子丹等演员，演秦始皇的姜文因为要拍《天地英雄》改成了陈道明，剧组各部门开始尝试磨合；2001年7月~8月，拍摄状态的最后筹备；2001年8月11日，开机，杜可风进组；2001年9月1日，剧组移往雅丹地貌拍摄白色剧情；2001年10月上旬，武术指导董伟更换为程小东，并于2001年11月10日，抵达外景地横店；2002年1月18日，横店关机。后期制作
2002年1月19日，北京开始后期剪辑，澳洲、香港同时开始做电脑特效；2002
年5月，谭盾来京录音；2002年6月~7月，进行混录合成，音乐动效同期制作；2002年8月~9月，基本完成；送审，等待发行档期；2002年10月23日，为满足奥斯卡最佳外语片参赛条件，在深圳小范围放映七天；2002年12月14日，在人民大会堂举行盛大的亚洲新闻发布会，所有主创人员均出席。《英雄》正式开始进入放映市场.....3 尾声
一部《英雄》就这样完成了它从一个产品构思到产品“研发”，继而进入产品生产的全过程。但与其他传统产业不同的是，《英雄》的生产过程就是一个宣促过程，就是一个订货过程，就是一个产品的预售过程。一个叫《英雄》的产品于是在2003年成为电影产品中极具市场号召力的品牌，并与竞争品牌之间形成了对手难以逾越的竞争优势。
麦当劳的整合营销传播（2）
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麦当劳是世界上规模最大的快餐连锁集团之一，在全球的120多个国家有2万9千多家餐厅；1990年，麦当劳来到中国，在深圳开设了中国的第一家麦当劳餐厅；1992年4月在北京的王府井开设了当时世界上面积最大的麦当劳餐厅，当日的交易人次超过万人；从1992年以来，麦当劳在中国迅速发展；1993年2月广州的第一家麦当劳餐厅在广东国际大厦开业；1994年6月，天津麦当劳第一家餐厅在滨江道开业；1994年7月，上海第一家麦当劳餐厅在淮海路开业。数年间，麦当劳已在北京、天津、上海、重庆四个直辖市，以及广东、广西、福建、江苏、浙江、湖北、湖南、河南、河北、山东、山西、安徽、辽宁、吉林、黑龙江、四川和陕西等17个省的74个大、中城市开设了460多家餐厅，在中国的餐饮业市场占有重要地位。遭遇挑战
作为世界首屈一指的快餐连锁集团，麦当劳近年来在全球各地市场受到了多方面的挑战：2002年11月8日，麦当劳宣布从3个国家撤出，关闭10个国家的175家门店，迅速扩张战略受阻。在中国大陆，麦当劳的门店数仅为肯德基的3/5，定位呈现“品牌老化”。肯德基主打成年人市场，麦当劳50年坚持走小孩和家庭路线，“迎合妈妈和小孩”。但近几年随着人们的婚姻和婚育观念的改变，晚婚和单身的现象日渐平常，消费核心群体由家庭群体向24岁到35岁的单身无子群体转变，麦当劳的定位以及品牌的概念恰与此偏离。投资策略上，麦当劳在中国一
直坚持自己独资开设连锁店。截止2003年7月底，麦当劳都没有采取肯德基等快餐连锁的特许经营的扩张方式。公司管理上，麦当劳最引以为豪的就是其在全球快速而成功的扩张。2002年麦当劳再缩减扩张计划之前，麦当劳在全球新建分店的速度一度达到每8小时一家，而这种快速扩张也使得麦当劳对门店的管理无法及时跟进。比如一些地区正在恶化的劳资关系以及滞后的危机处理能力。在广州麦当劳消毒水事件中，店长反应迟缓，与消费者争执，都损坏了企业的品牌形象。民族和文化意识上的隔阂也给麦当劳带来了麻烦。与可口可乐、万宝路一样，麦当劳与“美国”这一概念捆绑在一起，其效应就如一把双刃剑，既征服了市场，也引来了麻烦。从中东乃至穆斯林掀起的抵制美国货运动，到“9·11”事件后麦当劳餐厅的爆炸事件，都说明了“美国”品牌的负面效应。现代社会，快餐食品对健康的影响逐渐为越来越多的人重视，这成为麦当劳的又一难题。2003年3月5日的“两会”上，全国政协委员张皎建议严格限制麦当劳、肯德基的发展；世界卫生组织（WHO）也正式宣布，麦当劳、肯德基的油煎、油炸食品中含有大量致癌毒素丙毒。在各种因素的综合作用下，2002年10月麦当劳股价跌至7年以来的最低点，比1998年缩水了70%，并在2002年第四季度第一次出现了亏损。营销策略实施
为改变这种情况，2002年初，麦当劳新的全球首席营销官拉里·莱特（LarryLight）上任，并策划了一系列整合营销传播方案，实施麦当劳品牌更新计划：2003年，麦当劳在台湾、新加坡等地推出了“和风饭食系列”、“韩式泡菜堡”，在中国大陆推出了“板烧鸡腿汉堡”，放松标准化模式，发挥本地化策略优势，推出新产品，顺应当地消费者的需求。2003年8月，麦当劳宣布，来自天津的孙蒙蒙女士成为麦当劳在内地的首个特许加盟商，打破了中国内地独资开设连锁店的惯例。2003年9月2日，麦当劳正式启动“我就喜欢”品牌更新计划。麦当劳第一次同时在全球100多个国家联合起来用同一组广告、同一种信息进行品牌宣传，一改几十年不变的“迎合妈妈和小孩”的快乐形象，放弃坚持了近50年的“家庭”定位举措，将注意力对准35岁以下的年轻消费群体，围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年轻人推崇的理念，把麦当劳打造成年轻化、时尚化的形象。同时，麦当劳连锁店的广告海报和员工服装的基本色都换成了时尚前卫的黑色。配合品牌广告宣传，麦当劳推出了一系列超“酷”的促销活动，比如只要对服务员大声说“我就喜欢”或“I’mLovingIt”，就能获赠圆筒冰激凌，这样的活动很受年轻人的欢迎。2003年11月24日，麦当劳与“动感地带”(M-Zone)宣布结成合作联盟，并在全国麦当劳店内同步推出了一系列“我的地盘，我就喜欢”的“通信+快餐”的协同营销活动。麦当劳还将在中国餐厅内提供WiFi服务，让消费者可以在麦当劳餐厅内享受时尚的无线上网乐趣。2004年2月12日，麦当劳与姚明签约，姚明成为麦当劳全球形象代言人。姚明将在身体健康和活动性、奥林匹克计划以及“我就喜欢”营销活动和客户沟通方面发挥重要作用。2004年2月23日，麦当劳推出“365天给你优质惊喜，超值惊喜”活动，推出一项“超值惊喜、不过5元”的促销活动。在2004年2月23日到8月24日期间，共有近10款食品价格降到了5元以内。2004年02月27日，麦当劳宣布，将其全球范围内的奥运会合作伙伴关系延长到2012年。此举一次性地将其赞助权延长连续四届奥运会。这一为期八年的续约延续了麦当劳在餐馆和食品服务领域向2006年意大利都灵冬季奥运会、2008年中国北京奥运会、2010年加拿大温哥华冬奥会以及2012年的奥运会的独家销售权利，还可以在全球营销活动中使用奥运会的五环标志，并获得对全球201个国家和地区的奥运会参赛队伍的独家赞助机会。尾声
经过一系列的努力，麦当劳2003年11月份销售收入增长了14.9%，亚太地区的销售收入增长了16.2%。公司的股价逆市上涨，创下了16个月以来的新高。JP摩根集团2003年12月称，麦当劳在全球经营已经有了很大的改变，并将麦当劳的股票评级从“一般市场表现”调升至“超出市场表现”。
案例使用说明：
整合营销
一、教学目的与用途
1．本案例主要适用于管理学、组织行为学和人力资源管理等课程。2．本案例是一篇描述英雄电影整合营销的教学案例，其教学目的在于使学生对企业产品宣传推广等问题具有感性的认识及深入的思考。
二、启发思考题
1．你如何看待英雄的营销手段？
2．你认为整合营销要注意哪些方面？ 3．英雄电影的优势是如何形成的？ 4．麦当劳的整合营销是如何实施的？
三、分析思路
1．高质高价的产品策略
《英雄》是一个电影产品，“产品”与“工具”最大的不同就是作为产品一定要找准它的目标人群并为投资人赢得利润。中国的电影市场正在进行细分，以前作为舆论宣传工具的电影也逐步弱化了它的政治性。当电影真正开始回归一种产品的应有属性时，如何准确定位“产品”，就是摆在广大电影从业人员面前的现实问题。
2．准确的产品定位锁定目标消费群
电影市场在中国近十年都处于十分不景气的阶段，因为电视、互联网、卡拉 OK以及其他多种娱乐消遣方式的普及与诞生，已经从很大程度上分流了电影产品的消费市场。如何将观众重新吸引回影院是业界人士一直苦苦探索的事，影院大厅改小厅，提高装修档次，进行票价改革等等，从营销的角度而言这些只是一些促销手段的革新，如果不能从产品本身入手改变消费者的消费习惯，那么任何促销手段都是“纲目不分”。市场在发生变化，电影承担的政治色彩正在弱化，电影产品必须具有这个产品应具有的娱乐性、消遣性、时尚性，说白了就是要拍得好看。张艺谋在筹拍《英雄》时就准确地将自己的产品生产定位在“拍好看的电影”，并形象地将自己比喻成“种萝卜的人”，说“如果卖萝卜的人认为成本太高，我会按照卖萝卜的意思种；如果成本不高，我想怎么种就怎么种”，这句话其实是一种十分朴实但又很真实的市场观念。
3．对自身产品的正确理解
张艺谋还曾谈到：“实际上《英雄》是独特感和商业因素的结合，完全说独特感，那是不行的，那是实验电影，老板就死定了，等于拿人家的钱过一把瘾。所指商业因素，包括好看的故事、情节、节奏和大场面。”正是因为张艺谋对电影产品的正确理解，《英雄》才能根植于肥沃的消费土壤中。
4．作品或产品一定要“适销对路”
从价值观角度分析，大多电影人属于艺术型，他会将自己的审美或人生观的认识融入自己的创作。而电影投资人本身又大多属于经济型，即投入就应该有回报，所以若不能将两者很好结合，电影产品只能成为少数人孤芳自赏的作品。电影不是人们生活的必需品，而从某种角度上讲是一种“精神产品”，“娱乐、消遣产品”、“心理调剂产品”，那么这种产品就应该十分注重品牌树立，目标人群锁定以及高毛利的定价原则，事实证明《英雄》的高票价不是吓跑了消费者，而是让不少人感到物有所值、物超所值，这正是锁定目标消费人群后带来的消费者的跟风消费行为，是一种十分市场化的自主消费行为。这与团体购片受教育人群的“不看白不看”、“不能不去看”的非自主消费形成了明显反差。跟随者的挑战者形象定位《英雄》从筹拍的第一天起，就被很多媒体与观众用来与《卧虎藏龙》相比较。在记者招待会上张艺谋最常回答记者的问题也是有关李安与张艺谋和《卧虎藏龙》与《英雄》的比较。如果说《卧虎藏龙》是市场的领导者与开拓者，那么在国际影坛中《英雄》无异担当着一种跟随者与挑战者的角色。领导者与开拓者培育着消费市场，中国武侠片随着《卧虎藏龙》在奥斯卡上的上乘表现而为更多消费人群所关注，《英雄》与《卧虎藏龙》同为武侠片会有什么不同？张艺谋与李安会有什么不同？“农民导演” 与“好莱坞导演”在同一题材的理解上有何差异？这诸多问题的迷底在观众心中，而这心中的迷正是巨大的潜在市场需求。《英雄》之所以能够取得如此不错的票房业绩，与《英雄》定位在日趋被国际关注的武侠片市场有关、同时做为本土最好的导演、最佳的人员组合、最具规模的资金投入，又是将《英雄》定位在市场挑战者的位置上。因为定位的准确，才使得其的各种市场行为很好地为这个产品的市场战略规划服务着。一个产品如若不能对市场环境有个正确的判断，也许最终形成虽有产品优质的品质却无法满足巨大的市场需求，如若这样也只能成为一个失败产品。生产壁垒是形成市场竞争的有力武器做为产品生产企业最大的潜在愿望是在某些市场竞争环节与竞品形成某种竞争壁垒，也就是说形成对手难以或无法逾越的竞争优势。竞争有利的最佳状态就是形成竞争的无争性，《英雄》档期一上，各类影片纷纷避让，正是《英雄》从产品生产起就已形成了对手难以模仿的号召力。影片主演梁朝伟、张曼玉、李连杰、陈道明、章子怡、甄子丹等等演员都是在国内、亚洲甚至国际上享有一定声誉的华裔演员。梁朝伟、张曼玉、李连杰、陈道明、章子怡等也在国内、香港、台湾及国际一些影展中获得影帝与影后的桂冠。如此多的“好料”，做出了一桌“满汉全席”，先不说口味如何，单就用料、用工及器皿都会让食客口水直流，你若问食客口味如何？他一定会讲“闻着都香死了”。《英雄》正是在生产上形成了“不品其味已闻其香”的上乘境界，《英雄》在生产中形成的品质壁垒为其在传播推广中提供了很大的差异化诉求，并在电影产品的消费中形成了较具优势的性价比，使得消费者在焦虑等待中就慌不择食地进行了《英雄》产品消费。
生产适销对路的产品策略对麦当劳同样适用，麦当劳面对多方面带来的压力，首先实施的就是本土化策略，在世界各国，销售符合本地人饮食习惯的餐品，迎合消费者的喜好和需求是整合营销必须遵守的原则。
5．利用公众人物的影响力：麦当劳采用的第二个策略就是利用体育明星的
影响力，来推广品牌，使人们产生从众心理，从而认可品牌。
6．加盟和促销通常是营销手段中较为常见的，麦当劳通过将这几个营销手段组合运用，从而产生较为有利的影响。
四、理论依据及分析
1．产品和服务以顾客为中心
由于互联网具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据客户的选择和要求进行生产并及时提供及时服务，使得客户跨时空得到满足其要求的产品和服务另一方面，企业还可以及时了解客户需求，并根据客户要求及时组织生产和销售，提高企业的生产效率和营销效率。
2．以顾客能接受的成本定价
传统的以生产成本为基准的定价，在以市场为导向的营销中是必须摒弃的。企业应该以客户能接受的成本作为制定产品价格的依据，并根据此成本来组织企业的生产和销售。企业以客户为中心定价，必须准确预测市场中客户的需求，否则以客户需求成本为中心定价便是空中楼阁。在网络营销时，客户通过互联网可以很方便的提出接受的商品成本，企业据此提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到客户认同确定后再组织生产和销售。
3．产品的分销渠道以方便顾客为主。
网络营销的一对一的分销，跨时空销售，使得客户可以随时随地利用互联网订货和购买产品，企业在接受订单以后，通过配送系统或第三方物流快速交付产品。
4．由压迫式促销转向加强与顾客沟通和联系。
传统的促销是以企业为主体的，通过一定的媒体或员工对客户进行压迫式的灌输，以加强客户对企业和产品的接受和忠诚度。此时，客户是被动的，企业缺乏与客户的沟通和联系，促销成本也很高。4cs的观点拓展了以4ps为基础的市场营销组合的概念，企业的营销策略从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交换转化。
五、关键要点
1．在推广营销中一定要把消费者的需求放在中心位置，了解消费者心理才能够创造出符合消费者需求的产品或作品。英雄正是迎合了消费者对武侠作品的爱好，应运而生的。
2．一定要充分了解自身产品，只有认识到自身产品的特性，才能够量身打造出适合这个产品的营销组合。麦当劳正是认识到了自身存在的问题和自我特性，才能够通过一系列的策略，挽回局面。
六、建议课堂计划
本案例可以作为专门的案例讨论课来进行。如下是按照时间进度提供的课堂计划建议，仅供参考。
整个案例课的课堂时间控制在80~90分钟。
课前计划：提出启发思考题，请学员在课前完成阅读和初步思考。课中计划：简要的课堂前言，明确主题
（2~5分钟）
分组讨论
（30分钟），告知发言要求
小组发言
（每组5分钟，控制在30分钟）
引导全班进一步讨论，并进行归纳总结（15~20分钟）课后计划：请学员采用报告的形式给出更加具体的解决方案。
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