医院市场营销 理论与实战七剑术 第六剑

第一篇：医院市场营销 理论与实战七剑术 第六剑

练好一剑封喉之术----医疗报纸广告怎么刺中受众“眼球”？

永远请记住这三句忠告：

1、老板，广告消耗的不是企业的纯利润；不想投入的老板，劝你早撤掉策划部市场部营销部，那你每月还有一笔可观的纯利润。

2、创意就是创造生意！

3、不要认为你的策划好，要让病人认为你的产品好。

医疗广告刚起步时，由于市场竞争不激烈，没有太多的创意空间，它的确为许多平庸的广告人提供了饭碗。举个例子，那时的报纸广告，只要把话讲清楚：我们这里有什么专科，是治肛肠的，还是治不孕的，是治疗肿瘤的，还是治疗肝炎的，坐哪几路车可以到达，引进了多少设备，聘请了多少大城市的专家，电话多少。广告文案人员只要把这些最基本的元素搬进报纸，广告设计人员只要找一张男女亲热相偎的图片放上去，就行了，一点脑筋都不用动。而那时的患者，很多是看广告去的，很多是自发去的，因为那时的市场空间很大，竞争不激烈，不需要太高的广告水平，大家都有饭吃，每个点都能赚到钱。所以到处充满了不但没有创意、也没有美感的广告。

而这些广告现在不吃香了，因为它引不起患者的注意，无法刺中受众的眼球，因此，再土、再没创意的医疗广告由于市场空间的饱和，渐渐要退出广告的舞台。取而代之的是有权威、有可信度、有创意、具美感的医疗广告、软文、科普文章和科学严谨的整体策划。

现在的医疗报纸广告大部分就是简单： 有什么专科，是治肛肠的，还是治不孕的，是治疗肿瘤的，还是治疗肝炎的，坐哪几路车可以到达，引进了多少设备，聘请了多少大城市的专家，电话多少。这不叫广告，叫公告。

特色是要给医疗广告加入生机勃勃的人文色彩和人文关怀，想让医疗广告去关怀人。但是，现在医疗市场太残酷了，塑造概念的报纸广告太多，如肝炎：你是“OBC治疗法”，我是“三维治疗法”，从中药、西药、经脉上进行治疗，大家都知道肝炎不可能治好的，但突然间冒出一个“三维治疗”，所以许多人愿意去尝试，碰碰运气。患者打电话进来询问，其也是自圆其说就行了。

所以，提炼核心概念来做报纸广告，许多人运用了概念医疗营销。

医疗报纸广告，要坚持“六合彩”：

1、名医专家；

2、医术特色；

3、价格透明

4、服务特点；

5、医院环境；

6、公众信誉。平时围着前面五个打，逢年过节围着价格和会诊打。

另外报纸广告要靠综合底蕴来发力，它涉及到广告传播学，消费心理学，美学，文学，临床医学等。

举个很简单的例子：

一版广告中把标题用特粗黑体从左拉到右，抢标题，这就涉及到传播学，不断地从症状诉求到危害，如果不治疗会发生什么后果，涉及到心理学。

要左右排版，还是对角排版、居中排版，涉及到美学；

医疗文案充满人文关怀，涉及到文学；

有深度、有杀伤、充满恐吓色彩的医疗文案，涉及到临床医学。

第二篇：Code Review 理论与实战

Code Review 理论与实战

摘 要

Code Review是一种通过复查代码提高代码质量的过程，在XP方法中占有极为重要的地位，也已经成为软件工程中一个不可缺少的环节。本文通过对Code Review的一些概念和经验的探讨，就如何进行Code Review和Code Review中应该注意什么提出一些建议。本文中涉及的问题大部分针对JAVA类代码。同时本文不涉及Code Review过程和组织。关键词： Code Review，JAVA，XP，代码质量，软件工程

一、Code Review简介Code Review的目的凡事知其然还要知其所以然，我们首先需要知道什么是Code Review和我们使用它的目的是什么。Code Review是一种用来确认方案设计和代码实现的质量保证机制，通过这个机制我们可以对代码，测试过程和注释进行检查。Code Review主要用来在软件工程过程中改进代码质量，通过Code Review可以达到如下目的：

1，尽早地发现bug;

这里并不是指一些简单的bug，而是一些可能是因为经验上不足而出现的潜在的bug。因此code review人员一定是要比较有经验的人担当。

2，帮助初级开发人员学习高级开发人员的经验，以达到知识共享;

这点也很重要，使得小组成员不断地进步，这样才能更有效地工作。

3，保证项目组成员有良好的沟通;

code review人员起着小组沟通桥梁的作用，而不是去熟悉每个单元代码，而去调试、编译等工作，那样还不如自己去写整个系统。

4，项目或产品的代码更容易维护;

这里就是检查代码规范、代码注释等。使得代码尽量统一化，最理想的效果是看不出是哪个具体人写的，而是哪个Team写的。

5，避免开发人员犯一些很常见，很普通的错误Code Review的前提

知道了Code Review的目的，我们就可以看看如何做Code Review了，但在做Code Review前我们还有事要做，所谓预则立，不预则废，就是说如果在进入Code Review之前我们不做些准备工作，Code Review很容易就变得没有意义或是流于形式，这在我们周围是有很多例子的啊。进入Code Review需要检查的条件如下：

a)Code Review人员是否理解了Code Review的概念和Code Review将做什么

如果做Code Review的人员不能理解Code Review对项目成败和代码质量的重要程度，他们的做法可能就会是应付了事。

b)代码是否已经正确的build，build的目的使得代码已经不存在基本语法错误 我们总不希望高级开发人员或是主管将时间浪费在检查连编译都通不过的代码上吧。c)代码执行时功能是否正确

Code Review人员也不负责检查代码的功能是否正确，也就是说，需要复查的代码必须由开发人员或质量人员负责该代码的功能的正确性。

d)Review人员是否理解了代码

做复查的人员需要对该代码有一个基本的了解，其功能是什么，是拿一方面的代码，涉及到数据库或是通讯，这样才能采取针对性的检查

e)开发人员是否对代码做了单元测试

这一点也是为了保证Code Review前一些语法和功能问题已经得到解决，Code Review人员可以将精力集中在代码的质量上。Code Review需要做什么

好了，进入条件准备好了，有人在这些条件中看到Code Review这也不负责，那也不检查，不禁会问，Code Review到底做什么？其实Code Review主要检查代码中是否存在以下方面问题：代码的一致性、编码风格、代码的安全问题、代码冗余、是否正确设计以满足需求（性能、功能等等），下边我们一一道来。以下内容参考了《Software Quality Assurance: Documentation and Reviews》一文中的代码检查部分。

3．1完整性检查（Completeness）

代码是否完全实现了设计文档中提出的功能需求

代码是否已按照设计文档进行了集成和Debug

代码是否已创建了需要的数据库,包括正确的初始化数据

代码中是否存在任何没有定义或没有引用到的变量、常数或数据类型

3．2一致性检查（Consistency）

代码的逻辑是否符合设计文档

代码中使用的格式、符号、结构等风格是否保持一致

3．3正确性检查（Correctness）

代码是否符合制定的标准

所有的变量都被正确定义和使用

所有的注释都是准确的所有的程序调用都使用了正确的参数个数

3．4可修改性检查（Modifiability）

代码涉及到的常量是否易于修改(如使用配置、定义为类常量、使用专门的常量类等)代码中是否包含了交叉说明或数据字典，以描述程序是如何对变量和常量进行访问的代码是否只有一个出口和一个入口（严重的异常处理除外）

3．5可预测性检查（Predictability）

代码所用的开发语言是否具有定义良好的语法和语义

是否代码避免了依赖于开发语言缺省提供的功能

代码是否无意中陷入了死循环

代码是否是否避免了无穷递归

3．6健壮性检查（Robustness）

代码是否采取措施避免运行时错误（如数组边界溢出、被零除、值越界、堆栈溢出等）

3．7结构性检查（Structuredness）

程序的每个功能是否都作为一个可辩识的代码块存在循环是否只有一个入口

3．8可追溯性检查（Traceability）

代码是否对每个程序进行了唯一标识

是否有一个交叉引用的框架可以用来在代码和开发文档之间相互对应

代码是否包括一个修订历史记录，记录中对代码的修改和原因都有记录

是否所有的安全功能都有标识

3．9可理解性检查（Understandability）

注释是否足够清晰的描述每个子程序

是否使用到不明确或不必要的复杂代码，它们是否被清楚的注释

使用一些统一的格式化技巧（如缩进、空白等）用来增强代码的清晰度

是否在定义命名规则时采用了便于记忆，反映类型等方法

每个变量都定义了合法的取值范围

代码中的算法是否符合开发文档中描述的数学模型

3．10可验证性检查(Verifiability)

代码中的实现技术是否便于测试

二、Code Review经验检查项

以下是在实践中建立的检查列表（checklist），通过分类和有针对性的检查项，保证了Code Review可以有的放矢。JAVA编码规范方面检查项

检查项参照JAVA编码规范执行，见《JAVA编码规范(Java Code Conventions)》面向对象设计方面检查项

这几点的范围都很大，不可能在本文展开讨论，有专门的书籍介绍这方面问题，当然在Code Review中主要靠经验来判断。

A)类设计和抽象是否合适

B)是否符合面向接口编程的思想

C)是否采用合适的设计范式性能方面检查项

性能检查在大多数代码中都是需要严重关注的方面，也是最容易出现问题的方面，常常有程序员写出了功能和语法没有丝毫问题的代码后，正式运行时却在性能上表现不佳，从而不得不做大量的返工，甚至是推倒重来。

A)在海量数据出现时,队列,表,文件,在传输,upload等方面是否会出现问题,有无控制,如分配的内存块大小,队列长度等控制参数

B)对hashtable,vector等集合类数据结构的选择和设置是否合适，如正确设置capacity,load factor等参数，数据结构的是否是同步的C)有无滥用String对象的现象

D)是否采用通用的线程池、对象池模块等cache技术以提高性能

E)类的接口是否定义良好，如参数类型等，避免内部转换

F)是否采用内存或硬盘缓冲机制以提高效率

G)并发访问时的应对策略

H)I/O方面是否使用了合适的类或采用良好的方法以提高性能（如减少序列化，使用buffer类封装流等）

I)同步方法的使用是否得当,是否过度使用

J)递归方法中的叠代次数是否合适，应该保证在合理的栈空间范围内

K)如果调用了阻塞方法，是否考虑了保证性能的措施

L)避免过度优化，对性能要求高的代码是否使用profile工具，如Jprobe等 4 资源泄漏处理方面检查项

对于JAVA来说由于存在垃圾收集机制，所以内存泄漏不是太明显，但使用不当，仍然存在内存泄漏的问题。而对于其它的语言，如C++等在这方面就要严重关注了。当然数据库连接资源不释放的问题也是广大程序员最常见的，相信有很多的PM被这个问题折磨的死去活来。

A)分配的内存是否释放，尤其在错误处理路径上（对非JAVA类）

B)错误发生时是否所有的对象被释放，如数据库连接、Socket、文件等

C)是否同一个对象被释放多次（对非JAVA类）

D)代码是否保存准确的对象reference计数（对非JAVA类）线程安全方面检查项

线程安全问题实际涉及两个方面，一个是性能，另一个是资源的一致性，我们需要在这两方面做个权衡，现在就是到了权衡利弊的时候了。

A)代码中所有的全局变量是否是线程安全的B)需要被多个线程访问的对象是否线程安全，检查有无通过同步方法保护

C)同步对象上的锁是否按相同的顺序获得和释放以避免死锁，注意错误处理代码

D)是否存在可能的死锁或是竞争，当用到多个锁时，避免出现类似情况：线程A获得锁1，然后锁2，线程B获得锁2，然后锁1

E)在保证线程安全的同时，要注意避免过度使用同步，导致性能降低程序流程方面检查项

A)循环结束条件是否准确

B)是否避免了死循环的产生

C)对循环的处理是否合适，如循环变量，局部对象，循环次数等能够考虑到性能方面的影响数据库处理方面

很多Code Review人员在面对代码中涉及到的数据库可移植性和提高数据库性能方面的冲突时表现的无所适从，凡事很难两全其美的啊。

A)数据库设计或SQL语句是否便于移植（注意和性能方面会存在冲突）

B)数据库资源是否正常关闭和释放

C)数据库访问模块是否正确封装，便于管理和提高性能

D)是否采用合适的事务隔离级别

E)是否采用存储过程以提高性能

F)是否采用PreparedStatement以提高性能通讯方面检查项

A)socket通讯是否存在长期阻塞问题

B)发送接收的数据流是否采用缓冲机制

C)socket超时处理，异常处理

D)数据传输的流量控制问题JAVA对象处理方面检查项

这个检查项的基础是对JAVA对象有较深的理解，但现实是很多看过《Thinking in Java》的程序员，仍然在程序中无法区分传值和传引用，以及对象和reference的区别。这或许就是理论和实践难以结合的问题啊。正所谓知而不行，非真知也。

A)对象生命周期的处理,是否对象的reference已经失效,能够设置为null,并被回收

B)在对象的传值和传参方面有无问题,对象的clone方法使用是否过度

C)是否大量经常的创建临时对象

D)是否尽量使用局部对象(堆栈对象)

E)在只需要对象reference的地方是否创建了新的对象实例异常处理方面检查项

JAVA中提供了方便的异常处理机制，但普遍存在的是异常被捕获，但并没有得到处理。我们可以打开一段代码，最常见的现象是进入某个方法后，一个大的try/catch将所有代码行括住，然后在catch中将异常打印到控制台，而且该异常是Exception对象。

A)每次当方法返回时是否正确处理了异常，如最简单的处理，记录日志到日志文件中

B)是否对数据的值和范围是否合法进行校验，包括采用断言（assertion）

C)在出错路径上是否所有的资源和内存都已经释放

D)所有抛出的异常都得到正确的处理，特别是对子方法抛出的异常，在整个调用栈中必须能够被捕捉并处理

E)当调用导致错误发生时，方法的调用者应该得到一个通知

F)不要忘了对错误处理部分的代码进行测试，很多代码在正常情况下执行良好，而一旦出错，整个系统就崩溃了方法（函数）方面检查项

A)方法的参数是否都做了校验

B)数组类结构是否做了边界校验

C)变量在使用前是否做了初始化

D)返回堆对象的reference，不要返回栈对象的reference

E)方法API是否被良好定义，即是否尽量面向接口编程，便于维护和重构安全方面检查项

A)对命令行执行的代码，需要详细检查命令行参数

B)WEB类程序检查是否对访问参数进行合法性验证

C)重要信息的保存是否选用合适的加密算法

D)通讯时考虑是否选用安全的通讯方式其他

A)日志是否正常输出和控制

B)配置信息如何获得,是否有硬编码

三、总结

通过在项目中实施Code Review将为我们带来多方面的好处，表现在提高代码质量，保证项目或产品的稳定性，开发经验的积累等，具体的实施当然也要看项目的实际情况，因为Code Review也是需要成本的，这方面属于Code Review过程的问题，将在其他文章中进行探讨。

四、参考资料

Java语言编码规范(Java Code Conventions)SUN

Software Quality Assurance: Documentation and ReviewsDolores R.Wallace,Wendy W.Peng, Laura M.Ippolito

快速软件开发 斯蒂夫 电子工业出版社

第三篇：市场营销理论与实践

市场营销管理的理论与实践

市场研究的目的是要解决市场营销管理过程中所存在的问题，它是市场营销理论中重要的组成部分。

很多人理解市场营销就是销售产品，实际上，市场营销不只是销售产品，而是销售市场上需要的产品。

由此可见，市场营销既是一种理念，又是一个过程：

所谓理念是说营销的目的要比竞争对手更有效率、更有效果地满足消费者的需要； 所谓过程是指满足消费者的需要是通过一系列的活动实现的。

本课程旨在引导学习者学习目标市场的识别、市场机会的分析、消费者消费习惯于消费行为分析、市场环境分析、市场细分、目标市场确定、市场定位、新产品开发、价格制定、品牌构建与培育、渠道选择和促销手段的实施等方面的知识。

第四篇：《市场营销理论与实务》教学设计方案

《市场营销理论与实务》整体教学设计方案

一、课程定位

（一）授课对象分析 本课程授课对象为高职市场营销专业一年级学生。由于在高中阶段没有接触过经济管理类课程，对营销比较陌生，只有感性认识没有理性认识。

（二）课程地位分析 市场营销专业面向企、事业单位及政府部门，从事产品（服务）销售市场开发、客户服务，策划、组织、执行产品和品牌市场推广方案，进行渠道管理与维护等工作。根据专业人才培养方案，《市场营销技术》是市场营销专业的必开专业课，也是经济管理类其他专业的专业基础课程。因此营销能力作为专业核心能力就应该进行针对性培养。

（三）职业能力需求分析 通过市场调研，确定了市场营销专业的就业方向就是面向企、事业单位及政府部门，从事产品（服务）销售市场开发、客户服务，策划、组织、执行产品和品牌市场推广方案，进行渠道管理与维护等工作。市场营销职业岗位主要为：市场调研、产品管理、广告策划、公关策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理和物流管理等。市场营销从业人员的职业能力为：具有完成市场营销工作任务的整体思路，如通过市场调查与分析工作，制定营销策划方案，通过有效的沟通交流，积极加以实施；根据活动进展，采取有效措施，对业务活动加以监控；能在完整的工作背景下对业务活动进行有效组织，如借助其企业相关部门如生产、运输与财务部门的支持，合作完成业务活动。同时从国家营销师职业标准以及从事企业实际工作要求分析，职业能力需求为：市场调研能力、消费者心理及购物行为分析能力、目标市场选择能力、产品定价能力、营销渠道选择与管理能力、促销能力等。课程安排在第一学期，54学时，4学分。

二、课程教学设计 1．课程目标

1.1 课程总体目标

序号 课 程 总 体 目 标 通过本门课程的学习及相关项目的实施，学生能通过学习小组组建的模拟营销 1 公司，利用市场的基本知识，初步具备市场调查、顾客选择、营销策划、商务 实战的能力。

1.2 课程职业能力目标 序号 课 程 职 业 能 力 目 标 “懂技术”：能初步掌握新产品设计、品牌设计、包装设计、价格定价、市场定 1 位、渠道选择与管理、促销技巧； “会调研”：能根据不同的调查背景和要求，选择恰当的调查方法进行调查，对 2 收集起来的数据进行整理和有效分析，形成调研报告 2 “会营销”：能运用营销策略实现企业经营目标 1.3 课程基础能力目标

序号 课 程 基 础 能 力 目 标 正确理解市场营销的基本概念与基本原理能根据实际任务，了解营销的基本要素和基本过程，企业的经营理念理解消费者影响购买行为的主要因素，掌握消费者购买行为的整个决策过程深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择，掌握目标市场策略和市场定位策略深刻理解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联系与区别掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策略和包装策略 7 准确理解营销定价目标，掌握定价方法和定价策略 8 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略，掌握设计和管理分销渠道的方法 9 深刻理解促销的的概念、作用与原则 10 掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧 11 掌握营业推广的手段和方法 12 1.4 课程社会能力目标

序号 课 程 社 会 能 力 目 标 1 培养学生自主学习、团结协作的能力以及良好的沟通与表达能力； 1

锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能和处理 2 实际问题的综合素质。2．课程内容设计 2.1教学模块和学时分配表

教 学 模 块（项目、任务）和 学 时 分 配 表 序号 模块名称 对应的能力训练项目 学时 1 认识市场营销 形成营销理念，创建营销团队 6 2 寻找目标市场 市场状况分析、调研报告的撰写 8 3 选择目标顾客 客户细分、客户选择与市场定位 6 产品、定价、渠道、广告、营业推广、公 4 确定营销策略 30 共关系策划 5 营销综合实训 制定访客计划、推销产品达成交易 4 2.2职业能力训练项目设计 职 业 能 力 训 练 项 目 序项目 任务 拟实现的 训练方式、结果（可名称 名称 能力目标 手段及步骤 展示）号 感悟形成正确说出各种企业营销理首先由学生谈自己做营销的经历；实例分析 念；分析不同理念指导然后对此进行讨论、分析；最后教营销 的市场营 1 销观念 下的企业营销案例 师点评。分析背景 市场及竞能根据市场及竞争者首先展示案例分析；然后学生讨提交调查市场争者，设分析设计调查问卷，能论、分析；然后老师归纳点评；最问卷及调 2 进行调查并撰写调查后学生设计问卷。研报告 调查 计调查问卷，撰写报告 调研报告 收集消费者在购产品的心理活动 客户细能对客户进行较为准及购买行为，在授课教师指导下，提交市场顾客分、选择确的市场定位 先分组根据情景模拟题展开讨论，定位报告 3 进行构思，最后推选代表进行角色选择 与定位 扮演，在课堂上模拟市场细分和目标市场基本知识的正确运用。先在授课老师指导下，精心进行产 4 品、定价、广告、渠道等方面的实 2

践准备，然后利用双休日，选择某 产品、定 小商品市场，最好是服装市场进行 营销实践，然后写出这一过程及心得体提交策划价、广告、能进行产品、定价、广方案 策划 渠道等策告、渠道等方面的策划 会。在授课教师指导下，先分组根据情划 景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟产品、定价、广告、渠道策略基本知识的正确运用。营销推销产品 能制定访客计划、推销学生在授课教师指导下，先分组根提交访客演练 产品并达成交易 据任务展开讨论，进行构思，最后计划书；制定访客计划书、推销产品，正确签订销售处理顾客异议并签订销售合同 合同 3.课程教学进度表设计 教学目标和主要内容 能力课 周学 训次 次 时 练单元考核 能力目标 知识目标 其他内容（课程主要内容）项标题 内容 目编号 明确会填写营销活动中正确理解市首先由学生谈自己做营销的掌握营销要素营的基本要素与流程 1 1 2 1-1 场营销的基经历；然后对此进行讨论、分及流程；区别销表；能区分营销与本概念、特点 析；最后教师点评与总结。营销与推销 内推销 涵 形教师为学生提供5个案例，每说出各种企业成能正确运用现代市树立科学的个案例中的企业营销实践都营销理念；分营

1 2 场营销观念分析问1-1 市场营销基代表一种营销理念。然后对此析不同理念指销题、解决问题 本理念 进行讨论、分析；最后教师归导下的企业营理纳点评。销案例 念 创了解营销公组建项目团队；创各模拟公司根据自己的任务建

2 1-1 司的组织内模拟公司成立 设模拟公司 确定组织结构 营容和结构 销市能够运用一定掌握分析背场的方法，按照基本景行业及其分析背景行业、分析背景行业行业状况分析状流程对背景行业及 2 4 2 2-1 竞争者的方的竞争者 报告 况其竞争者进行分法和流程。分析。析 3

市运用一种市场调查场了解市场调各小组根据市场调查的程序方法，由项目团队提交市场调查调 5 3 2 2-2 查的程序和与方法制定市场调查策划方共同策划市场调查策划方案 查方法 案 活动。策划 设计能根据市场调查的掌握问卷中各小组根据学习的市场调查调查问卷的设调 6 3 2 目标设计符合要求2-3 常见问题的问卷中问题的类型及答案设计 查的调查问题及答案 类型 计的技巧设计调查问卷 问卷 撰了解资料分写析及数据统能够根据数据分析各小组通过讨论起草调查报提交撰写的市调

5 2 计的方法，调的资料撰写出调查2-4 告 场调查报告 研查报告的格报告 报式与内容 告 根据地理因能根据地理因素、首先学生利用休息时间深入客素、人口、心人口、心理、行为 市场了解消费者购物心理、购户提交市场细分理、行为细分细分行业消费者 3-1 物行为等；然后将所获得的数 8 5 3 细表 行业消费者 据在课堂上进行分析；最后归分 纳点评 掌握评估细首先学生利用休息时间深入能评估细分市场；3-2 客分市场；选择市场了解消费者购物心理、购选择行业目标市场 户提交细分市场行业目标市物行为等；然后将所获得的数 9 6 2 选评估 场 据在课堂上进行分析；最后教择 师归纳点评 行业主要目能进行行业主要目标市场分析；市标市场分析；确定确定各项目首先展示案例；然后学生讨场提交市场定位 10 6 2 各项目组选择产品3-3 组选择产品论、分析；在后老师点评；最定报告 的定位；确定企业的定位；确定后做训练项目 位 定位策略 企业定位策略 背景企业产学生熟悉老师提供的新产品能根据新产品的特4-1 产各小组提交讨品品牌策划 案例，然后讨论、分析；最后点和新产品经营目品 11 8 2 论形成的产品老师总结归纳；学生进行针对标设计合适的品牌 策策划的方案 性的练习划 教师展示包装案例；然后学生产能根据新产品的特4-2 背景企业产提交不同产品讨论、分析；再后老师归纳要品点和新产品经营目品包装策划 的包装策划方12 8 2 点；最后做训练项目 策标设计合适的包装 案 划 产能根据市场需求开4-3 背景企业新首先展示案例；然后学生讨提交新产品策品发新产品 产品开发创论、分析；再后老师总结归纳； 13 9 2 划方案 策意 最后做训练项目 划 定制定背景企教师提问并讲授定价策略；然能根据企业情况正4-4 提交小组讨论价业产品定价后学生布置任务学生进行讨确确定营销定价目 14 9 2 后的定价方案 策策略 论、分析；然后教师进行点评；标与策略策略 划 学生修订方案 定为背景企业首先展示定价案例；然后学生能正确运用定价策4-5 提交讨论分析价的产品定价 讨论、分析；再后老师归纳点略去占领目标市 15 11 2 的记录 策评；最后做训练项目 场，实现企业经营划 目标 4

渠能根据企业情况确4-6 设计背景企展示产品渠道案例；经学生讨道定产品渠道方案 业产品渠道论、分析后老师进行归纳了总 16 11 2 提交渠道方案 策方案 结；学生进行训练 划 渠评估与确定能正确评估与确定4-7 首先学生讨论、分析；然后老道背景企业渠背景企业渠道方案 师归纳总结；最后做训练项目 17 12 2 提交讨论记录 策道方案 划 渠选择与评估能根据本公司的实4-8 首先学生讨论并确定本公司提交渠道成员道背景企业渠际情况确定合适的 的渠道成员；再后老师点评 18 12 2 名单 策道成员 渠道成员 背景企业广能根据本公司的实4-9 首先展示广告案例；然后让学广告内容创意 际情况设计合理的生讨论、分析其广告创意的来告提交广告创意 19 13 2 广告内容创意 源；再后老师归纳总结；最后策方案 做训练项目 划 广能正确选择广告媒4-10 背景企业广首先展示广告媒体案例；然后提交广告媒体告体 告媒体选择 学生讨论、分析；再后老师点 20 13 2 选择的讨论记策 评总结要点；最后做训练项目 录 广能正确评价背景企4-11 背景企业广首先展示广告策划案例；然后提交各小组的告业的广告效果 告效果评价 学生讨论、分析；再后老师点 21 14 2 讨论记录 策 评总结；最后做训练项目 能为背景企业选择4-12 为背景企业首先展示营业推广案例；然后营营业推广方法 选择营业推让学生分析案例中的营业推业

广方法 广方法；再后老师归纳营业推推提交本公司营 22 14 2 广的要点；最后做训练项目 广业推广的方法 策划 营能恰到好处地运用4-13 制定和实施学生演示自己小组所做的营业营业推广刺激消费营业推广 销推广方案；然后学生互评；提交营业推广 23 15 2 推需求，鼓励中间商 再后老师点评、归纳；最后学方案 广大批进货 生再次演示 策公能制定公共关系活首先展示公关促销策划案例；4-14 为背景企业关动方案 然后学生分组进行讨论、分设计公关促提交公关策划 24 16 2 促析；再后老师归总结要点；最销方案 方案 销后做训练项目 策公4-15 实施与评估能实施与评价公关首先展示成功的公关促销案评价公关促销关公关促销方促销活动 例；然后学生讨论、分析；再 25 16 2 的结果 促案 后老师归纳公关促销的实施销与评估要点；最后做训练项目 营 客户寻找与

1、学生分组并明确职责；

2、提交营销计划销5-1 拜访 能够寻找与拜访客写营销计划书；

3、写访客计 26 17 2 书 演户 划书；4访问客户；

5、填写客练 户拜访记录。营 5-2 达成交易 能够达成交易 掌握处理客户反对意见的方销提交销售合同 27 18 2 法，掌握合同的标准格式。演练 4.第一次课设计梗概 《市场营销技术》第一节课设计梗概 5

1.1明确营销内涵 第一步：说明课程的总体安排，介绍授课内容及考核要求；20分钟 第二步：项目描述，使学生明确本节课所要完成的项目任务；5分钟 第三步：教师启发诱导20分钟 教学思路： 首先，首先通过走进营销案例，将学生的思维引入到教学和主题，设法激发起学生学习兴趣； 由学生谈自己购物经历或做营销的经历，然后对此进行讨论、分析；使学生明白营销无处不在进而喜欢营销； 其次，呈现不同的营销实例，引导学生进行课堂分析训练，提升他们的口语表达能力； 最后，通过学生的分析，初步确定营销基本要素及流程。第四步：学生分析训练：运用所学知识对下面资料进行分析、讨论，填写营销的基本要素与流程表，培养学生的思维与口语表达能力。25分钟 许多人认为：“市场营销就是推销，把产品卖出去，变成现金”。而彼得·德鲁克却说：“营销的真正内涵是使销售成为多余。” 第五步：学生成果展示（营销的基本要素与流程表）。10分钟 第六步：对作品成果进行评议，对集中存在问题进行讲解。学生针对问题进行修改完善。15分钟 第七步：根据课程能力目标、知识目标设计要求布置相关作业，并提出注意事项。5分钟 5.考核方案设计 5.1 考核组成 1.考核原则 根据本课程实践性比较强这一特点，该课程考核时更注重在学习过程中对职业能力训练项目完成情况的考核，同时，也看重对学生学习过程主观性表现的考核。2.考核项目 形成性考核项目：占50% ①学习过程常规考核包括学习态度、学习纪律、到课率、课堂表现、平时作业及职业行为养成等方面情况占20%。6

②单项职业能力训练项目考核：其中项目方案的设计占10%。项目的实施占20% 终结性考核项目：占50% 该考核主要是综合职业能力训练项目考核主要包括：综合训练实训项目的设计20%、综合训练项目方案的实施10%、综合训练项目的调查报告的撰写及提交20%。课程考核标准 模块 考核要点 考核方式 考核标准 认识市营销要素、流程、营销参与、讨论、团队是否积极思考、分析是否准确、合作 能否有效合作 场营销 理念 市场机会把握是否准确、分析是寻找目市场状况分析、调研报告 分析报告 否到位、调研报告是否完整 标市场 调研报告 创意是否新颖、可操作性是否较选择目客户细分、客户选择与市客户细分、选择及强、方案是否完整 市场定位方案 标顾客 场定位 方案是否完整、是否具有可操作确定营产品、定价、渠道、广告、营销策划方案 性 销策略 营业推广、公共关系策划 计划是否具有针对性和目的性、营销综制定访客计划、推销产品访客计划、达成交推销技巧是否娴熟、能否达成交易 合实训 达成交易 易 具体项目评价标准 项目名称 组别： 评分标准 评价项目 优 良 中 差

1、学习目标是否明确（5）

2、学习过程中是否积极参与，不断进步（10）

3、是否能独立地获取信息，资料收集是否完善（10）

4、是否独立的制定、实施和评价营销方案（20）

5、能否清晰地表达自己的观点和思路，及时解决问题（10）

6、项目实施过程中的表现如何（20）

7、职业整体素养的确立与表现（5）

8、是否能认真总结、正确评价完成项目情况（5）

9、团队合作精神表现（10）7

10、每一项任务是否及时、认真完成（5）

总 评 改进意见 3.考核方式 该课程综合采用了多种形式的考核方式，如实际操作、作业评价、成果展示、分组评价等。

三、教学组织形式 该课程主要采用班级授课、小组合作学习等教学组织形式。1.班级授课 班级授课就是学生以集体的形式与教师发生相互作用, 也就是说教师在同一时间里教授多个学生，这种教学组织形式可以使学生在较短时间获得较多的系统知识，因此对于《市场营销技术》的基本知识与原理，建议使用集体多媒体授课，教师在课堂通过屏幕演示的手段讲解必须的知识环节，使学生有初步的印象，提高学习的效率。2.小组合作学习 小组合作是以学生为主体, 根据营销学生的经验与兴趣分为由6-8人组成的几个小组。提前一周将营销案例材料发给学生。让学生阅读案例材料，查阅指定的资料和读物，搜集必要的信息，并积极地思索，初步形成关于营销案例中的问题的原因分析和解决方案。小组成员这样他们在准备和讨论时，表达不同意见的机会就多些，学员对案例的理解也就更深刻。各个学习小组的讨论地点应该彼此分开。小组应以他们自己有效的方式组织活动，培训者不应该进行干涉。各个小组派出自己的代表，发表本小组对于案例的分析和处理意见。各个小组派出自己的代表，发表本小组对于案例的分析和处理意见。时间一般应该控制在30 分钟以内，发言完毕之后发言人要接受其他小组成员的讯问并作出解释，此时本小组的其他成员可以代替发言人回答问题。小组集中讨论的这一过程为学生发挥的过程，此时教师充当的是组织者和主持人的角色。此时的发言和讨论是用来扩展和深化学生对案例的理解程度的。然后老师可以提出几个意见比较集中的问题和处理方式，组织各个小组对这些问题和处理方式进行重点讨论。这样做就将学生的注意力引导到方案的合理解决上来。8

在小组和小组集中讨论完成之后，老师应该留出一定的时间让学生自己进行思考和总结。可以总结规律和经验．也可以总结获取这种知识和经验的方式。老师还可让学员以书面的形式作出总结，这样学生的体会可能更深，对案例以及案例所反映出来各种问题有一个更加深刻的认识。总之, 在实际的教学过程中, 我们可以灵活地运用各种教学组织形式与方法, 充分调动学生学习的积极性、主动性, 为学生的学习创造一个积极良好的学习氛围。本课程的网络助教课件内容，作为教师的教学辅助课件。

4.网络助学课件 本课程的网络助学课件内容，主要内容采用视音频同步多媒体教学模式。5.营销案例

四、需要说明的其他问题 教学重点：市场状况分析；设计调查问卷；撰写调研报告 解决办法：讲授法与小组讨论法相结合。首先为学生提供行业分析和竞争对手分析的方法，然后学生分组进行进行讨论、分析，形成市场分析报告；根据市场分析报告进行市场调查策划，进而确定市场调查问卷并实施调查，最终形成市场调查报告。教学难点：资料搜集与数据分析、调查报告的撰写 解决办法：案例教学。为学生提供资料搜集和数据分析的方法及调查报告的范例，指导学生进行分析并撰写调查报告，明确各小组的任务并促其展开竞赛。9

第五篇：【07963】市场营销与策划(理论部分)

市场营销与策划【试点】（备考资料）

【07963】市场营销与策划（理论部分）

一、单项选择题（每小题1分，共10分）

1．主张“生产什么就卖什么”体现了（生产观念）。

2．南方人喜欢吃大米，北方人喜欢吃面食运用的是（地理区域）市场细分标准。

3．从微观即企业角度考察，微观市场包括人口、购买力和（购买欲望）。

4．将同一种产品，运用同一种市场营销组合方案，推向全部细分市场属于（无差异）市场营销战略。

5．飞机、计算机、晶体管、青霉素等采用新技术、新原理、新材料制成的新产品是（全新产品）。

6．冰箱、洗衣机、录音机、家电等能长期使用的，价值较高的有形产品属于（耐用品）。

7．（日用品）一般要经过批发商、零售商等环节，最终进入消费者手中。

8．对古董或艺术品等高档商品，宁标1000元而不标999元是（整数定价）。

9．无氟冰箱体现了（绿色营销）理念。

10．柯达公司在外界竞争环境发生变化时，公布傻瓜相机技术，转而卖胶卷体现了（随机应变）的市场策划原则。

二、多项选择题（每小题2分，共20分）

1．宏观环境是企业从事营销活动必不可少的因素，具体包括（人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政法与文化环境）。

2．按照市场主体地位分类，可将市场分为（买方市场、卖方市场）。

3．按调研性质，可将营销调研分为（探索性研究、描述性研究、因果性研究）。

4．市场细分的方法有（单一因素法、综合因素法、系列因素法、产品——市场方格图法）。

5．面对差异性较大、选择性较强的产品如服装、家用电器、照相机等，宜采用（差异性、集中性）市场战略。

6．竞争导向定价法有（随行就市定价法、投标定价法、竞争差异定价法、拍卖定价法）。

7．根据分销渠道中间环节的多少，可将分销渠道分为（长渠道、短渠道）。

8．促销组合包括（电视广告、人员推销、营业推广、公共关系、报纸广告）。

9．按功能目标可将广告分为（通知性广告、说服性广告、提醒性广告）。

10．根据策划主体的不同，可将营销策划分为（企业自主型、外部参与型）营销策划。

三、名词解释（每小题2分，共10分）

1．市场细分

【解析】市场细分就是在市场调查研究的基础上，根据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场划分成若干个子市场的过程。

2．产品

【解析】是指向市场提供的能满足人们某种需求的任何东西，包括有形产品和无形服务.3．成本加成定价法

【解析】是在产品的单位总成本的基础上，加上预期的利润来确定产品的售价的方法

4．促销

【解析】它是指营销者运用一定的方法和手段，向目标顾客传递与商品销售相关的信息，使目标顾客人士了解，信任和购买商品，以达到促进产品销售目的的一系列活动

5．营销策划P2

32【解析】是企业对将要发生的营销行为进行的超前决策和谋划，是将营销活动的每一个环节通过引入全新的构思与创新，事先做一个整体规划，并据此组织实施，进行评定绩效，信息反馈，修正行动等活动过程

四、简答题（每小题6分，共30分）

1．市场有效细分的原则是什么？

答：【解析】市场有效细分的原则：

a.可估量性。指细分市场的规模以及其购买能力是可以被测量的。

b.可进入性。指细分的市场部分应是企业有可能进入并占有一定份额的，否则没有现实意

义。

c.效益性。指企业所选定的市场部分的规模必须足以使企业有利可图。

2．请简述产品整体概念及其层次。

答：【解析】产品整体概念：它是指向市场提供的能满足人们某种需的任何东西，包括有形物品和无形物品。

市场营销中产品整体概念包括五个层次：

（1）核心产品层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。

（2）形式产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。

（3）期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。

（4）延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。

（5）潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务

3．在具体选择中间商时，需考虑哪些因素？

答：【解析】因素：

a.中间商的信誉。企业所使用的中间商的信誉如何，直接关系到企业产品的销量，那些信

誉高的中间商总是有众多的顾客。

b.中间商的财力。中间商的财力雄厚，其销售成功的概率就相对大些，毫无疑问，所有的生产者都希望中间商能及时结清货款，甚至有些财力薄弱的生产者，还希望能预收货款。c.中间商的管理水平。中间商决策者的才能，经营本领，组织机构和人员配备，对经营

成败关系极大，所以在其他条件相同的情况下，生产者应尽可能选择管理水平较高的中间商来销售自己的产品。

d.中间商对本企业产品的熟悉程度。一个对某种产品非常熟悉，即对产品的性能、用途

等很深的中间商，经营起这种产品来，就会得心应手。

e.中间商对消费者或者用户提供的服务。现代企业经营非常重视对消费者（或用户）提

供各种服务，生产者往往把中间商能否提供各种服务，作为选择具体中间商时考虑的因素之一。

总之，选择中间商的原则标准就是能以最大效率的方式和最低的费用销售本企业的产品。

4．简述营业推广的特点。

答：【解析】特点：

（1）促销效果显著。它能在短时间内提高营业额，有立竿见影效果。

（2）起促销的辅助作用。人员推销、公共关系和广告宣传是常用的促销方式，其作用是长期的，而营业推广是短期的，只能作为辅助的促销形式。

（3）会影响产品和企业形象。频繁使用或不正常使用营业推广，会使顾客对产品质量和价

格产生怀疑，会贬低产品价值，影响企业形象。

5．简述市场营销策划的原则。

答：【解析】原则：

（1）目标明确原则。企业经营目标是营销策划的基础和前提，是营销策划的“指航灯”。

（2）创新原则。营销策划的创新，是指营销策划必须运用创新思维，提出解决市场问题、实现营销目标的新创意、新方法，甚至创造新的生活方式和消费习惯，唤起消费者的购买欲望，把潜在的消费者转化为现实的消费者。

（3）科学性原则。策划要讲科学性，指要掌握经济规律、市场规律、市场需求和产品特征的前提下，用科学的头脑及丰富的知识，整合政治、经济、社会、企业和市场资源，为企业创造财富的策划。

（4）效益性。营销策划必须以最小的投入使企业获得最大的收益。

（5）集中统一性原则。集中统一原则促成的企业信念和凝聚力是成功的营销策划必不可少。

（6）随机应变原则。营销环境的多变性决定了营销策划必须坚持随机应变原则。

五、论述题（每小题15分，共30分）

1．请论述如何进行目标市场战略选择。

答：【解析】无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略各有利弊，分别有其不同的适用条件，这些策略的选择必须考虑下列因素：

(一)资源状况：企业实力弱—集中性市场策略，强—无差异性市场策略或差异性市场策略

(二)产品的同质性是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。产品的差异性较大—如汽车、服装等用差异性策略和集中性策略，产品的差异性较小—如钢铁、石油、电力等——无差异策略

(三)产品生命周期阶段 导入期——竞争对手少、不了解、需求差异不明显——无差异策略 成长期和成熟期——同类产品增多，竞争加剧——差异性策略或集中性策略。衰退期——集中性策略——延长寿命

(四)市场同质性 如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买特征相同，并且对市场营销刺激的反应相同，则可视为同质市场，宜实行无差异市场营销；反之，如果市场需求的差异较大，则为异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。

(五)竞争对手的营销战略 竞争对手采用无差异性市场策略——采用差异性市场策略或集中性市场策略 竞争对手采用差异性市场策略——对手实力强大——采用集中性市场策略 ——对手实力弱小——采用相同的策略

此外，企业还可根据市场竞争者数目多少来选择市场营销战略。当同类产品的竞争者很多时，满足各细分市场顾客群的需要就显得十分重要，因此为了增强竞争能力，可以选择差异性市场营销战略或集中性市场营销战略。当同类竞争者很少时，企业可采取无差异性市场营销战略.2．如何进行营销策划？请说明其程序。

答：【解析】营销策划必须遵循以下原则：

目标明确原则、创新原则、科学性原则、效益型原则、集中统一性原则、随机应变原则。程序：界定问题;收集分析资料;目标与方案设计;费用框算;推出策划方案;执行营销策划;反馈控制。