家书 胡凯（最终五篇）

第一篇：家书 胡凯

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3．第⑬自然段中写“菊一字一顿念出，脸上的喜悦一点点地消失”的作用是什么？

（1）延叔喝完第一杯酒，雪花就柳絮般飘落下来。菊麻雀似的蹦进门，喊道：“哥来信了。”

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（2）延叔接过信又送给菊：“快拆开念念。”菊娘一脸惊喜地从灶间跑出，坐到靠墙的矮凳上，认真

4．第⑺自然段中，“延叔端起饭碗扒拉了几口，又放下，仿佛心里有什么东西哽着”中“哽”应该如何理地仰起头。菊小心地拆开信，抽出簿簿的一张纸。

解？

（3）“我一切都好，只是钱不够用。春节路上挤，不回家过年了。”菊一字一顿念出，脸上的喜悦一

__________________________________________________ 点点地消失。

5．接到儿子的信后，延叔的心理有哪几处重大变化？结合文章概括回答。

（4）延叔有些不高兴，完了？菊淡淡道，完了。

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（5）延叔长长地“嗯”了一声，倒满一盅酒，咕咚喝下。菊娘一看延叔脸色不对劲儿，忙打起圆场：

6．延叔为什么要重写一封信？ “收到信就好。伢子大学念书很忙，没功夫写许多话。”

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（6）菊问：“回不回信？”菊娘斜瞟一眼：“当然回。把家里事告诉哥，让他安心念书。”又喝一盅，7．文章末尾“信收到。钱就寄”一句照应前文哪句话？ 瓶里的酒浅了些，延叔脸上也生动了些：“菊写，我说。”

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（7）菊趴到桌上，从书包里翻出两张稿纸，红通通的小手一把攥住笔杆裂开的圆珠笔。延叔叹一口气

8．试分析文中大学生的形象。说：“告诉你哥，信已收到，钱过几天凑好寄去。叫他放心。”说完回过头：“我没什么说了。”菊娘心

__________________________________________________ 领神会，双手拢到围裙下，脸上漾出笑容：

9．文中大学生的做法伤透了父母的心。我们作为学生应该如何对待自己的父母呢？

（8）“我说两句。对哥说家里的事都好。秋后老母猪生下九只猪仔。今年价好，涨到七块，有卖头。

__________________________________________________ 卖猪仔的钱还清了去年的债。”

天使的礼物

（9）“上个月，那只老黑母鸡被隔壁仔崽打断了腿。我心痛了几天，找到村上张兽医，他说不碍事。

①黄昏，儿子一如既往地推我去广场散心。二月的风变得暖起来，但是吹到脸上依然带着股寒意，就现在果真好了，只是有点跛。”

如我此刻的心境。

（10）延叔腮帮子一鼓：“说这些干啥？菊，天冷了，叫你哥要当心自己，免得你娘挂念。告诉他家

②刚坐上轮椅的时候，医生尚笑呵呵打趣，说我最多只能享用三周。可是如今漫长的三个月过去了，里人身体都好。”菊娘赶紧插上，“我就是晚上困不着，胃老是痛。叫哥在学校要吃饱吃好，想吃啥就吃

我依然坐在轮椅上。广播里正放着《吉祥三宝》，真羡慕那个丰腴健硕的妈妈，想必她到了80岁还能啥。不要让人笑话咱。”菊烦了：“哥是大学生，这点事都不懂？”

健步如飞吧?不像我，三十几岁就坐在轮椅上了。

（11）延叔把酒沥下，不够一盅，只好慢慢喝。边咂嘴边说：“菊，把你的学习情况对你哥说说。”

③儿子兴致勃勃地问：情人节送什么礼物好?

（12）菊咬起下唇，写道：“上次期中考试我第一名，得了一张奖状和一支钢笔。娘还蒸了鸡蛋给我④我漫不经心作答：“那要看对方喜欢什么，如果是心爱的，一句话，一首歌也是好的。”说完才觉惊吃。那支笔很漂亮，我舍不得用，收在枕头底下„„大学里也发奖状吗？你也要好好学习，争取得到奖状，骇，他刚上一年级，居然提出这么富有挑战性的问题，不禁想起上学期他曾说与一小女生相爱，我问，让全家都高兴高兴。”

怎么爱?他答：“我们下课后一起在草坪里找灵芝草，给妈妈治病。”现在，灵芝草没找到，居然懂得

（13）菊写好抬起头，延叔收回盯着菊飞快移动的小手的目光，倒放起酒盅。菊娘就站起去灶间盛饭。

过情人节了。延叔又想起来什么，叫菊接着写：

⑤ 忽然间，在淡金的晚霞里，一首英文歌响起来，我不禁感慨：“人长耳朵，就为享受这样美的声音

（14）“前两天，上面分来救灾衣服。队长说你有出息。特地分给我家一件半新的呢子大衣，让你回

吧!”儿子动容。家过年穿。腊狗说式样还挺流行，城里都时兴。你不回家我就托人寄去。”

⑥回家后，儿子替我按摩，他见过名医生为我做按摩，手法倒是学得有模有样，可力度还远远不够。

（15）菊娘端出饭，也突然想起什么，叫菊再加上几句：“娘初一到后山庙里替你求了支签，签上说

窗外传来孩子的笑闹声，我发现了儿子的心不在焉，顿时心生黯然，命他快快去玩。你有小灾损，要切切注意。”

⑦第二天黄昏，竟然又听到那首歌，是洒水车在唱，一时间，只觉得漫天繁花落了又开，连时光都淹

（16）菊嚷嚷起来：“没纸写了。”延叔见写满了密密麻麻的三大张，说：“就不写了。”菊娘便说：

没了。回过神来，才发现儿子早出去了。“对。你哥不相信这些。再说，写多了他没时间看，他的信就那么短。”

⑧钟点工临走时提醒我，说整个寒假儿子日日在闹市区出没。那一带网吧颇多，里面未成年人也很多，（17）延叔端起饭碗扒拉了几口，又放下，仿佛心里有什么东西哽着。拿起那薄薄的一张，延叔瞪着

要我千万管紧孩子，她说她的儿子就是在网吧里毁了的。我心里百味杂陈，酝酿着如何同儿子谈。眼前没了热气的几碟菜，硬邦邦地甩出一句：“重写一封。”正在有滋有味嚼饭锅巴的菊愕然睁大眼睛，⑨可儿子似乎总是很忙，没等我谈到正题，他就鱼一样溜了。是的，外面春日融融，谁耐烦整日对着随即就按延叔的话庄重地写好第二封信（18）信收到。钱就寄。

一张蜡黄的面孔呢!1．给下列汉字注音。

⑩ 每一次，听着楼道里咚咚远去的足音，每一步，都似踩在我心上，想起从前他寸步不离地守候着攥（）盅（）咂（）愕（）

我，小朋友叫去踢足球、堆雪人一概不理，如今，怯得连边都不肯沾了。2．第⑪自然段中，“„„雪花就柳絮般飘落下来”一句景物描写的作用是什么？

家书 胡凯 ⑴长叹一声，吃药罢，这一粒吃掉的是老公的轿车车灯，那一粒咽下的是儿子模型飞机的翅膀，家人的梦想悉数掉进我胃里。一时间，我忍不住泪流满面。⑵突然，气喘吁吁的儿子冲进来：“嘿，妈妈，情人节快乐!”我惊呆了，捧着他递过来的礼品盒不知所措，儿子一迭声地催我拆开，是一张唱片，他替我放进CD机里，音乐水一般漫过来，正是我最爱的那一首。

⑶我哭笑不得，原以为这礼物是送给那个小女生的，现在居然给了我!望着那张汗津津的脸，纵有千个疑问我也只能咽下。

⑷傍晚，儿子又推我出去，他指着华丽的橱窗得意地说：“哈，我又找到一个错字!”顺着那手指望过去，花团锦簇的五个大字：情人节快乐，哪里有错? ⑸见我疑惑，他急忙用手指在我手心画着：“是亲人的‘亲’，不是事情的‘情’，明天我要告诉老师去。”原来是这样，他一直以为是亲人节，所以误把礼物给了我。⑹这时，一个陌生的中年人朝我们走过来，他很友好地问：“小朋友，你找到了吗?”儿子回答：“找到了，谢谢叔叔。”我诧异地望着他们。那人说，他是负责在广场播放音乐的。有天晚上儿子去找他，询问下午放的一支英文歌的名字，他说妈妈喜欢听，想买给妈妈。一下午放了那么多唱片，哪里能记得清呢?于是把所有的英文歌拿来一首首试放，最终也没有找到，但他却记住了那个执着的小男孩。⑺洒水车过来了，开到我们身边缓缓停下，一个年轻人探出脑袋笑着问：“找到了吗?”

⑻原来，那首叫做《斯卡布罗集市》的英文歌，正是这位司机帮助找到的。他也一直惦记着这个倔强的小男孩，惦记着他能否买到唱片。

⑼洒水车开走了，我们继续向前。路边一个老太太在卖音像制品，她笑咪咪地问儿子：“找到了吗?”我与儿子一道感激地回答：“找到了!找到了!”我的声音里竟有了微微的哽咽。

⑽我终于知道，我的孩子没有去网吧，也从来没有冷落我，他一直都不曾放弃对那棵灵芝草的寻找。反复地听那首歌，我不知道，有多少人被这个痴痴的孩子所感动，可我知道，这份礼物，足以温暖一个母亲的一生。

1、请结合文章说说“天使的礼物”的表层含义和深层含义。(4分)

2、文章第⑧段中画线的句子“我心里百味杂陈，酝酿着如何同儿子谈 ”，请联系上下文说说为什么“我”的心里百味杂陈?(4分)

3、如何理解最后一段中“痴痴”一词的意思?文章主要通过哪一件事来表现儿子的“痴”?(4分)

4、“找到了吗”“找到了!”文中多处出现这个问答，分别表现了问答双方怎样的心理?(6分)

5、一个小小的孩子，用自己的行动，温暖了母亲的一生，令人动容。读了全文，你有什么感想?请结合实际谈一谈(5分)

温暖的扑克

李丹崖

中央电视台“同一首歌”巡回演唱会就要开始了，平日里冷清清的体育中心，今日也变

得车水马龙，人声鼎沸，放眼望去，到处都是举着各色旗帜和荧光棒的男男女女，大都是年轻人。当然，还有许多想趁机捞一笔的聪明小贩，他们借机兜售一些望远镜、文化衫、歌星的海报„„

她就那样站在人群里，脚下放的是一摞摞本次巡回演唱会的纪念扑克，一看便知，她也加入了聪明的小贩中间。她没有吆喝，只是安静地站在路边，头顶上面一棵高高的白玉兰，已然含苞。

和其他穿着花哨的小贩不同，她穿了一袭白衣，看到我们上前，她略带娇羞地小声细语：“买扑克不？演唱会纪念版的„„”我一瞬间惊讶于扑克制造商的精明，他们把歌星的众多照品制成一张张扑克牌。

我问了价格，她依旧小声地说：“10元两副。”那声音极低，仿佛是怕惊扰了她头顶的那树白玉兰。我正要掏钱，朋友先我一步跟她讲起了价格：“6元两副行不？” 我抬头看她，此时的她两颊绯红，面露难色地说：“真的不好意思，其意我也是替别人代卖的，价格是他们定好的。”

“那就这样吧，我要了。”我毫不犹豫地说。因为，我想„„ 拿着女孩为我们包好的扑克，我和朋友顺着体育中心的林阴道向入口处走去，就在我们走到拐角的时候，一个六旬左右的老伯突然蹿出来拦住了我们。他满脸堆笑地说：“孩子，我有件事请你们帮忙。”

朋友几乎被吓了一跳，旋即拉这我就要躲，我明白朋友的意思，怕是遇上以乞讨为借口的骗子。“孩子，你们别怕，我不是你们想象的那样，你手里拿的扑克就是我孙女卖的。这孩子喜欢唱歌，有文艺特长，一定要来看演唱会，又不忍心花我的钱，所以才替别人兜售扑克牌。” 老伯急切地说。

“那您要我们怎么帮助你您呢？”朋友问

“很简单，我这里有100块钱，我估摸一下，她脚下的扑克也就值这么多钱，我不方便出面，你们能代我去把那些扑克买过来吗？我想让我孙女赶快买票进场。入场晚了，我怕别人挤着她。”老伯看到检票口打开了，几近哀求地说。

我和朋友相互一望，旋即接下了老伯的钱。女孩看我们又回来了，不解地问：“扑克有问题吗？” 我慌忙解释：“没有，我回来是想买下你所有的扑克。”

“你们要这么多扑克做什么？”女孩并没有我们想象的欣喜，而是有些迟疑。朋友看马上要露出马脚，灵机一动说：“是这样，我俩开了一家小店，你这些扑克我们打算买回去，放在我们店里卖。”

女孩兴奋得几乎跳起来。“太好了！我正愁着入场后果卖不掉了呢？”

一折合，我们不禁佩服那位老伯的眼力——总共还剩33副扑克，共99元。

我们和女孩的爷爷是看到她走向售票口的，买了票的她，立即跑进了检票口，一路小跑进了场。看到孙女如愿以偿，老伯一个劲地冲我们说“谢谢”

老实说，这场巡回演唱会多少有些千篇一律，并没有给我留下多深的印象，而那个在白玉兰树下卖扑克的女孩，还有躲在灌木丛中后欣慰、窃喜欢的爷爷却久久地留在我的脑海里，挥之不去。我知道，那是种幸福的感觉。幸福，不为别的，而是因为我们帮助了两个浸泡在爱里的人实现了他们的甜美心愿。（选自2009年5月4日《中国教育报》，有改动）

7、本文叙述了白衣女孩的一件什么事？请你用简洁的语言概括。（2分）

8、“就在我们走到拐角的时候，一个六旬左右的老伯突然蹿出来拦住了我们。”句中加点的“蹿”字表达上有什么作用？（3分）

9、文中画线句子“‘那就这样吧，我要了。’我毫不犹豫地说。因为，我想„„”请你结合上下文，发挥想象，把“我”这时的心理活动用第一人称描写出来。（3分）

10、鉴赏和评价是阅读的重要能力。请你结合本文的思想内容，写一段叙评结合的赏析性文字，100字左右。（6分）

特殊的“高利贷”

办公室只剩下秦老师一个人的时候，门被推开了一条缝，像贼一样探进一颗瘦小的脑袋。脑袋的拥有者向办公桌怯怯地走近，怯怯地叫了一声：“老师。”

“查分数吧？你59分，全班就你不及格。”秦老师尽量控制自己的音量，努力展示她温和的一面。根据惯例，每次考试结束后办公室门口总会挤满迫不及待的学生，现在这个小男孩是班上最后一位来查分数的学生。

“老师，能不能，能不能„„”把“能不能”呢喃了好几遍，小男孩才很为难地抬起那一直比脖子还低的头，一张脸像涂满了红墨水，细得像丝线一般的声音哆嗦着穿过秦老师的耳膜，“能不能给我的作文加上一分？”

“加分？这不好。作文打分得严格对照评分标准。”秦老师摇了摇头，面带歉意地笑笑，“你不用太放在心上，不及格老师不骂你就是了，以后认真些，争取期末拿个高分。”

“可我妈„„她会用竹鞭抽我的。”男孩带着哭腔，双手习惯地往头顶挡，有竹鞭已经临头的感觉。秦老师沉默了，她理解家长望子成龙的心情，当然也不希望学生因贪玩而考试不及格。她做事一向很讲原则，可偏偏长着一颗菩萨心。不经意地瞧了男孩一眼，正迎上他瑟缩的眼神，秦老师的心猛然一震——在孩子晶莹的泪光中，在恐惧的战栗后面，清泉般的童真悄然流淌。哎！毕竟，他还是孩子，心还非常嫩。

“你看这样好不好？”秦老师灵感一闪，立刻以温暖的目光笼罩小男孩的全身，此刻小男孩正张着嘴，星星般的双眼涌动着期盼。“我在总成绩上给你加1分，但不是送，是‘借’，要还的，期末你还我10分，怎么样？”“行，期末还你。”小男孩咬了咬嘴唇，就迈开脚步逃跑似的走出办公室，背后传来秦老师柔和的声音：“要好好念书，不要旷课去捉青蛙摸小鱼„„”

因为一直惦记着那l0分的“高利贷”，同时也由于对秦老师心怀感激，所以小男孩在后来的学习中非常刻苦。期末，小男孩的语文取得98分的好成绩，被扣去l0分，还有88分。于是学校给他颁发了一个“三好学生”奖，一个学习成绩进步奖。这是小男孩上学三年来第一次获奖。紧紧地抱着奖状和奖品，小男孩发现秦老师正温和地对自己微笑，挨妈妈竹鞭都不哭的小男孩，竟一下子热泪盈眶。

后来，小男孩以优异的成绩考上了中学，几年后又上了大学，成了村上第一个大学生。再后来，他成了某集团公司的老总，捐出了许多钱建设家乡，而且每年回家乡都去看望当年的语文老师秦老师。

这是我的一位老总朋友的亲身经历，至今他向我们讲起这一分“高利贷”的往事时，仍是激动不己，因为他知道，是秦老师当年“借”给他那一分改变了他的一生。（作者佚名文章有改动）1．根据语境解释下面句子中加粗的词。

（1）秦老师沉默了，她理解家长望子成龙的心情。

（2）她做事一向很讲原则，可偏偏长着一颗菩萨心。

2．文中画横线的句子属于什么描写？有什么作用？

3．小男孩以前很贪玩，为什么在后来学习中却非常刻苦？

4．秦老师有哪些优秀品质？

5、俗话说“不打不成人，黄荆棍下出好人”，对孩子教育就是要严厉。这种说法你是否赞成？请说明理由。

竹篾①

左建明

⑪那是一个想来十分遥远的中午了，炽热的太阳高悬中天。

⑫我背了书包，在桉树的浓阴下轻捷地走着。由于南方雨水频繁，树阴下的通道长满了青青的苔藓。在道边上走，一不小心就摔个仰巴叉，于是，我只好在窄窄的通道中间走——但这不是我后来肇事的理由。

⑬接下来，我看见一位白发稀疏的老婆婆领着她的外孙在离我不到两丈远的地方蹒跚着前行。男孩儿的眼睛又黑又亮，可爱极了。他只穿了有个背带的开裆小裤衩，小屁股一撅一撅，跟个小鸭子似的。⑭我还发现，他手里握了根又细又长的竹篾，那竹篾的尾端就在我脚前两三尺的地方游来摆去。这是一根充满诱惑与动感的美妙线条。

⑮那一会儿，我突然变得愚蠢可恶：我挪动着脚步，企图踩住那根美妙的竹篾。尽管我只是想跟那孩子逗着玩玩，但仔细想想，人的恶念原来与生俱有。

⑯我是终于将那竹篾踩住了。于是，美妙活泼富有生命力的竹篾一下绷直成一条僵硬毒辣的直线，与此同时，我听到那孩子哇的一声哭叫起来，我看见那根竹篾从他手里甩脱了，仿佛甩掉一条蛇。⑰“啊呀!”老婆婆扳过孩子的手，不禁失声叫起来。我赶紧跑上去，一看，那孩子白胖胖嫩生生的小手被竹篾划了深深的一道伤口，鲜红的血往外涌流。我觉得心脏好像被竹篾一下子刺穿了，浑身打了一个永生难忘的激灵。

⑱那一刻，我惊慌失措，只盼着发生的事只是一个噩梦。⑲老婆婆却说：“莫害怕，你又不是故意的。”

⑳我长吁一口气，内心的恐惧一下子被安抚了。因为老婆婆不以为我是故意的，我就可以免遭一场责难了。

⑴于是我就坡骑驴，顺水推舟，不管表情如何尴尬难堪，我极力装作不留心而误踩了竹篾的神态。是啊，竹篾那么长，后边的人不小心儿误踩上的可能性是挺大的呀!

⑵老婆婆急急惶惶地抱着孩子找卫生室去了。

⑶那条长长的竹篾刚才还活蹦乱跳着，这会儿却僵直地卧在长满苔藓的小路上。⑷耳边还有那孩子渐远渐轻的哭声。

⑸午后，我被一种不安驱使着，到隔壁老婆婆家去看那孩子。孩子的手已经缠上了厚厚的白纱布，他的爸爸妈妈正心疼地皱着眉头。老婆婆见我去了，对小孩的爸妈说：“他不是故意的。都怪我，不该让娃儿拿篾子耍。”

⑹我低着头，对老婆婆充满感激，但我仍然没敢承认自己是故意的。

⑺那时候，我刚上初中，屈指算来，已有30年了。那条长竹篾为我培植了一种生理条件反射：无论何时何地，只要听到(更不用说见到)别人一不小心划破了皮肉，我立即会浑身打一个激灵，一种麻酥酥的感觉透遍全身，仿佛自己也挨了一刀。

⑻那仅仅是一种生理条件反射吗? ⑼多少年来，我眼前常常浮现出一幅美丽生动的图画：一位白发老婆婆领着她的胖嘟嘟的小外孙在前面走，那孩子拖着一条长长的竹篾，在他一撅一撅的屁股蛋后边活蹦乱跳地游来摆去。

⑽我干吗要踩上一脚啊?(选自《走过心灵的脚步没有声音》)【注释】①竹篾：竹子劈成的薄片。

1.第⑯段中画线的句子使用了什么修辞手法?有什么表达效果?(3分)2.“他不是故意的。都怪我，不该让娃儿拿篾子耍。”第⑸段中，老婆婆当时为什么这样说?(3分)3.从全文看，“我”具有哪些性格特点?作者主要是运用哪种描写人物的方法来表现“我”的性格特点的?(3分)4.将选文最后两段删去好不好?为什么?(3分)5.本文采用第一人称的写法，这样写有什么好处?(2分)

第二篇：一封安全家书-汪凯 - 副本

给父母的一封安全家书

亲爱的爸爸妈妈：

你们近来好吗？好久不见了，你们过得好吗？以前上学离家三年，也未曾这样提笔给家里写过信，偶尔只是打打电话，报报平安，近日公司组织了开展“一封安全家书”主题演讲学习活动，才知道如今走出校园，走上了工作岗位，这种古老书信方式更能让你们感到亲切和熟悉，第一次提笔给你们写信，有好多话想对你们说，心中有许多的感想，话到笔尖，却不知从何下笔。

看到关于“一封安全家书”这个标题时，我猛然发现自己忽略了一些不该忽略的东西。您的健康是儿子的福气，您的平安是儿子的欣慰。希望你们能照顾好自己，爸、妈，是你们赐予我生命，含辛茹苦把我养大，虽然你们都是农民，没有固定的工资，仅靠种地取得一点微薄的收入，生活的很拮据，但你们让我感到无比幸福，带给我很多人无法体会到的快乐。我们之间的情感是用任何语言都无法表达的，在这里我要对你们说：爸、妈，你们辛苦了，感谢你们的养育之恩。儿子在工地上上班，不能常回家看望你们，希望你们谅解，在以后的日子里，我会尽可能多地回家来看看。我不在你们身边，你们要安全、健康、快乐的好好生活，这是我最大的心愿。

你们一定很关心我的工作和生活吧！工作这么长时间了，平常我们接受了专门的安全教育，之前发生过的那些事故震撼着我的心灵，我为伤亡者们感到非常惋惜。我会牢记血的教训，严格遵守先人们工作经验累积的规程，树立“安全第一，预防为主”的忧患意识，注重细节，做一名协助单位安全生产的好员工。这是我对自己的要求，也是对你们的承诺。请你们放心。

我们项目经理也常在大会小会上郑重表态：安全高于一切、重于一切、先于一切。因此，项目安全总监始终如一的坚持每月亲自带队进行全场范围内的安全大排查，每天每班都安排安全员巡查，查找工作中的疏忽和存在的隐患，及时找当事人和相关的管理人员谈话，务必使员工加强遵章守纪的自觉性，把事故预防和消灭在萌芽状态，这种安全生产管理模式尽可能将事故隐患扼杀在摇篮里。爸爸、妈妈，儿子在这样一家安全管理完善的公司里上班，您还能不放心吗？

在项目，我学到了很多知识和做人的道理，我一定会珍惜这难得的学习机会，好好学习，虚心向同事们请教，认真完成领导交代的工作。我一定严格要求自己，遵守公司、项目的各项安全操作规程，树立“安全第一”的思想意识。

亲爱的爸爸妈妈，只有严把安全关，事事处处想安全，事事处处为安全，保证自己的生命安全，才能健康幸福！

亲爱的爸爸、妈妈，知道吗？您能在家健康、快乐地安度晚年是儿子最大的心愿。

此致 敬礼

儿：汪凯 2017.12.2

第三篇：一封家书 王俊凯

一封家书

写一封家书致最爱的你。你好，收信快乐，我是王俊凯。

没有堆满的话筒，没有闪烁的镁光灯，这一次，我决定以写信的方式与你交流。不知不觉，我们已经来到了2018。在一个手机连接一切的快速时代。人们已经很少写信，所以当我手握钢笔，写下这些横平竖直的方块字时，心里有一种奇异的感觉。一直以来，关于我，很多人都会用张爱玲的那句“成名要趁早”来形容，或者是用“流量少年”来定义。可能除了陪伴我长大的粉丝以外，人们对我最大的好奇就是“小小年纪你凭借什么成名”。掌声的背后你究竟又付出了多少？

其实小时候的我，并不向往聚光下的舞台，那时候的我，比现在更要内向。因为没有才艺基础，一群孩子当中，我是被最不看好的那个。所以从成为练习生的第一天起，我就拼命努力。周一到周五在学校里上课，周末两天就会早起，一人乘公交车去公司练习。那个时候，我十一岁，很多人说，“这孩子不行”。但越是这样，我就越不服气。你们越是说我不行，我就越要拼尽全力。我很喜欢信仰之名里的一句歌词“我拼尽全力，只为换取一个不确定的奇迹”。从一开始的默默无闻被否定被质疑，到后来被越来越多的人关注鼓励。几年下来我的命运轨迹确实发生了转移。对此也有很多人问我“盛名之下，你是不是承受了一个少年不应该有的压力？”。我不知道用怎样漂亮的话去回答。我只觉得每个人都会有自己的压力，但没有一份压力不可以变成动力。这些年我很幸运，光环给了我被大家看见我的机会，也让我更加心怀敬畏。2017年秋天我通过高考，顺利考上了北京电影学院表演系。而此前，就像我小时候参加选秀的时候一样。对于高考没有人觉得我行。很感谢从小到大遇到的老师，是他们告诉我，什么是可以真正证明自己的途径。不要相信那些不劳而获的童话。真正强大而成熟的人，他们信奉的是天道酬勤。2017年9月，我进入了18岁，18岁，我的人生将会面临很多选择。不管面对什么处境，我们总有权利选择成为怎样的人。当我们选择将明星影响力用在正确的事上，流量其实也会成为一种力量。我希望用自己绵薄的力量，去影响更多的人。一起为这个世界发热发光。未来有你，与有荣焉。

贰零一八，王俊凯，和你在路上。

此致

敬礼

王俊凯 二零一八年二月十日

第四篇：怎样才能学好化学胡凯

怎样才能学好化学

高二7班胡凯

所谓“学好数理化，走遍天下都不怕。”化学这一学科对我们理科生来说是很重要的。现在许多同学都觉得化学很难学，我想可能是因为化学知识大多很零碎吧！但我认为只要掌握了方法，这一切都会变得十分轻松。

下面我来说一说我是如何学习化学的。其实我的学习方法也没有什么独特之处。首先，我认为最重要的就是要端正态度。所谓“态度决定一切。”如果我们不能够端正态度，又怎么能把学习搞好呢?如果不端正态度，那么一切都是徒劳的，端正了态度，我们会觉得学习化学很轻松，而且效率也会很高。当然对化学这一科目有着浓厚的兴趣也是很重要的。当你拿到一道化学题时，你应该对它有一种想要征服它的欲望。这样才会投入100%的精力去完成这道题。

当然光有这些还是不够的，还有一个很重要的方法就是课前预习。我在放暑假时，对我们要学习的这本书进行了认真的预习，把这本书都认真看了一遍，并且对其进行了深入探究，所以在学习时显得很轻松，可见课前预习对我们有很大帮助。再者，上课时投入百分之一百二十的精力也是必须的。上课时不认真听讲，做再多的努力也都是浮云。上课认真听讲，老师讲题时认真思索，思考老师所讲的每一步是如何来的，和你的方法有什么不同，这样就可以进一步改进你的方法。课后要多做练习，只有通过多做题才能巩固我们所学的知识。遇到自己不懂的问题要积极询问老师及同学，对自己做错的题也需要用一个改错本记下来，方便以后复习。

另外，要想提高化学成绩，考场发挥也很重要。考场上一定要合理分配时间，切记要先易后难，遇到难题时不要紧张，否则你就会变得头脑一片空白，那你就完了。你要用一颗平常心去对待考试，用百分之两百的细心去做题，这样你就没有多大问题了。

学好化学并不难，只要相信自己，付出努力就一定会有回报！

第五篇：国际市场营销教案胡凯

《国际市场营销教案》

第一章 导 论

教学内容：

１、市场营销学的性质和研究对象

（１）市场营销学的性质。市场营销学是适应现代市场经济发展需要，于本世纪初发源于美国的一门应用科学，一门具有综合性、边缘性特点的“软科学”。（２）市场营销学的研究对象。市场营销学专门研究市场营销活动及其规律性。在我国研究市场营销学既要注意联系中国实际，又不可任意改变研究对象。（３）微观市场营销学和宏观市场营销学。前者以微观市场营销活动为研究对象，面向企业的经济效益；后者从宏观角度研究市场营销活动，面向社会福利。国内外大量的、典型的市场营销学（包括本课程）是研究微观市场营销的，特别是研究买方市场条件下卖方的市场营销活动及其规律性。２、市场和市场营销的含义

（１）市场概念。原始概念指具体交易场所；经济学的市场概念一般指交换关系的总和。

（２）市场营销（微观）的定义及其发展过程。美国市场营销协会（ＡＭＡ）１９８５年的定义。“市场营销是关于构思，货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，旨在导致符合个人和组织目标的交换”。３、市场营销指导思想的发展（１）生产观念（２）产品观念（３）推销观念（４）市场营销观念（５）社会市场营销观念。

现代营销观念取代传统观念，是企业营销思想的深刻变革，在西方称之为“市场营销革命”。４、市场营销学的研究方法

西方市场营销学的研究方法。商品研究法、机构研究法、功能研究法、管理决策研究法、社会研究法。

教学重点难点：市场营销学的性质和研究对象，市场营销指导思想。

第二章 企业战略规划和市场营销管理过程

教学要求：

１、了解企业战略规划的基本内容和步骤；

２、熟悉企业市场营销管理的概念、主要步骤及其基本内容。

教学内容：

１、战略规划的内容和步骤（１）战略概念。（２）企业战略规划概念。

（３）企业战略规划的主要内容和步骤。

（４）规定企业任务。以市场为导向，具有激励性；发扬企业优良传统和共同价值观。

（５）确定目标体系。目标层次化；目标数量化；目标管理。

（６）安排业务（或产品）组合。分析业务（或产品）组合的两种方法──波士顿咨询集团法和通用电器公司法；确定企业增长战略──密集性增长；一体化增长；多角化增长。

（７）制订职能计划。市场营销计划的构成；营销部门在企业中的地位。２、市场营销管理过程

（１）市场营销管理过程的概念和主要步骤。

（２）分析市场机会。环境机会和企业机会；机会与挑战并存；市场营销调研和预测是营销管理过程的第一步。（３）市场细分、目标市场营销和市场定位的概念。（４）市场营销组合（４Ｐ）概念、特点和作用。（５）大市场营销（６Ｐ）— — 营销战略思想的新发展。

（６）管理市场营销活动。分析竞争者和制订竞争性营销策略；营销组织、实施与控制的概念。３、市场营销计划

（１）市场营销计划概念。企业战略规划在市场营销方面的具体化。（２）市场营销计划构成。

教学重点难点：企业战略规划和市场营销管理过程的含义及其基本内容。

第三章

市场营销环境

教学要求：

１、熟悉企业市场营销环境分析的必要性和方法； ２、熟悉微观环境和宏观环境的主要内容和变化趋势； ３、熟悉企业对市场营销环境变化的对策。

教学内容：

１、市场营销环境的含义、特点以及分析环境的意义。

（１）市场营销环境的含义。营销机会和环境威胁（风险）。微观环境与宏观环境。

（２）市场营销环境的特点。

（３）分析营销环境的目的和方法，企业面临机会与威胁可能的四种情况：理想企业、风险企业、成熟企业和困难企业。２、市场营销的微观环境的有关概念。

（１）微观环境要素。企业内部、供应者、营销中介、顾客和公众。（２）微观环境各组成要素的基本概念和主要内容及其对企业市场营销的影响。３、市场营销的宏观环境

（１）宏观环境要素。人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境。（２）人口环境。（３）经济环境。（４）自然环境。（５）科学技术环境。（６）政治法律环境。

（７）社会文化环境。主要指一个国家、地区或民族的传统文化，包括核心文化和亚文化。

４、市场营销环境变化的对策

（１）企业在动态环境中求得生存和发展的基本原理。增强营销计划的适应性；提高控制水平；改善组织领导体制。

（２）调节市场需求。根据不同需求状况实行不同营销活动；扭转性营销；刺激性营销；开发性营销；恢复性营销；同步性营销；维持性营销；限制性营销；抵制性营销。

教学重点难点：市场营销环境的含义，微观环境和宏观环境的主要内容，企业面对市场营销环境变化的对策。

第四章

消费者市场和消费者行为

教学要求：

１、熟悉消费者市场的含义和特点； ２、了解消费者需求变化的一般规律；

３、熟悉消费者心理动机和行为模式及其影响因素；

４、掌握购买者决策过程各阶段的特点和探讨相应的营销对策。教学内容：

１、消费者市场的特点（１）消费者市场的概念。

（２）消费者市场的特点。需求的无限扩展性；需求的多层次性；需求的复杂多变性；需求的可诱导性；购买者人多面广，购买频率高数量少。２、消费者的动机和行为

（１）消费者动机形成（激励）。需要产生动机，动机引起行为并引导行为去满足需要。现代最流行的一种激励理论— — “需要层次论”。（２）生理性动机和心理性动机。

（３）几种常见的购买动机。求实、求廉、求名、求新和求美动机。

（４）消费者购买行为的类型。按行为复杂程度分：复杂型、和谐型、习惯型和多变型；按消费者性格和心理状态分：习惯型、理智型、冲动型、经济型、情感型和不定型。

（５）消费者购买行为模式。何时购买；何处购买；如何购买；谁参与购买。３、影响消费者行为的基本因素

（１）心理因素。知觉；学习；信念和态度。

（２）经济因素。商品价格；消费者收入；商品的边际效用。（３）社会文化因素。社会阶层；文化和亚文化；相关群体；家庭。４、购买者决策过程的阶段（１）引起需要；（２）搜集信息；（３）评估比较；（４）购买决策；（５）购后感受。教学重点难点：消费者市场的含义与特点，影响消费者购买行为的主要因素，消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策。

第五章

生产者市场、中间商市场及其购买行为

教学要求：

１、熟悉生产者市场和中间商市场的概念、特点； ２、掌握生产者市场和中间商市场购买者行为模式； ３、熟悉影响购买者行为的主要因素； ４、了解生产者市场购买决策过程。

教学内容：

１、生产者市场的特点

（１）生产者市场（产业市场）的概念。

（２）生产者市场的特点。购买者数量少而购买规模大；购买者地理位置集中；派生性需求；缺乏弹性的需要；波动性需求；专业人员购买；购买者决策过程复杂；倾向于保持长期业务关系；直接销售；互惠贸易和租赁业务。２、产业购买者行为

（１）产业用户采购业务的主要类型。直接的重购；修订的重购；新购。系统购买和销售。

（２）参与产业用户采购决策的成员。使用者、影响者、采购者、决策者和控制者。

（３）影响产业用户采购决策的要素。环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

（４）产业用户采购决策过程的阶段。提出需要；确定需要总量；详述规格型号；查询供应者；征求供应信息；选择供应者；正式签约；评估履约情况。３、中间商市场及其购买者行为（１）中间商（转卖者）市场的概念。（２）中间商的采购决策。决定经营范围和搭配战略；选择供应者；选择进货价格和成交条件。

（３）商品搭配战略是最重要的决策。独家产品；深度搭配；广泛搭配；混合搭配。

（４）中间商进货业务的类型。采购新产品；选择最佳供应者；寻求较好供应条件。

（５）中间商的采购过程和影响购买者行为的因素。与产业用户的影响因素雷同；采购人员的个人风格。

（６）中间商采购决策所考虑的主要因素。商品价格和利润率；商品特色和受顾客欢迎的程度；供应者的市场定位及其营销策略；供应者提供多少促销补贴；供应者声誉和企业形象等。

教学重点难点：生产者市场和中间商市场的含义、特点，影响产业用户决策的主要因素和产业用户采购决策过程的阶段。

第六章

市场营销调研和市场预测

教学要求：

１、了解市场营销调研的概念及作用；

２、了解市场营销信息系统的概念和一般构成；

３、了解市场营销调研和市场预测的基本方法及其适用条件；并了解应如何为市场营销决策提供科学依据。

教学内容：

１、市场营销调研的意义和作用

（１）市场营销调研的基本概念。三种不同类型的营销调研：探索性调研、描述性调研和因果分析调研；（２）市场营销调研的作用。２、市场营销信息系统

（１）市场营销信息系统的概念。（２）市场营销信息系统的构成。内部报告系统；营销情报系统；营销调研系统；营销信息分析系统。

（３）市场营销信息的来源。原始资料和二手资料。３、市场营销调研的步骤（１）市场营销调研的阶段。（２）市场营销调研的步骤。４、市场营销调研的形式和方法

（１）市场营销调研形式。询问调查；市场观察；市场实验。

（２）调查方法。个案调查；重点调查；抽样调查；专家调查；全面调查；典型调查；学校调查。５、市场预测的方法

（１）市场预测的概念和内容。

（２）市场预测的定性方法。购买者意向调查法；综合意见法；专家预测法；领先指标预测法；主观概率法等。

（３）市场预测的定量方法。时间序列预测方法；因果关系预测方法。（因有专门课程讲述，本课不具体论述预测方法。）

教学重点难点：市场营销调研的含义和调研方法，市场营销信息系统的概念与构成，市场预测的概念和主要的预测方法。

第七章 市场细分、目标市场营销和市场定位

教学要求：

１、掌握市场细分目标的概念及一般原理； ２、掌握市场细分的方法；

３、掌握选择目标市场的原理和方法；

４、了解市场定位的概念、掌握市场定位的步骤和战略。教学内容：

１、市场细分和目标市场营销的意义（１）市场细分的概念。

（２）市场细分和目标市场营销的客观基础。随着社会经济的发展，市场需求的差异性日益突出；需求的差异性中包含某种共性；现代市场竞争激烈，只有通过市场细分才能发现企业的营销机会。（３）市场细分和目标市场营销的作用。２、市场细分的依据和有效细分的条件

（１）消费者市场细分的依据。地理变数；人口统计变数；心理变数和行为变数。（２）生产者市场细分的依据。最终用户；用户规模；参与购买决策者的个人特点；用户购买状况；用户地理位置等。

（３）市场有效细分的条件。差异性；可衡量性；可进入性；效益性；稳定性。３、目标市场营销战略及其影响因素

（１）评估细分市场。市场规模和增长潜力；市场吸引力；企业目标和资源。（２）选择目标市场营销战略。无差异性市场营销；差异性市场营销；集中性市场营销。

（３）影响目标市场营销战略选择的因素。企业实力；产品差异性；市场差异性；产品生命周期的阶段；竞争者战略。４、市场定位战略（１）市场定位的概念。

（２）市场定位的步骤。通过调研确认目标市场的竞争优势；选择竞争优势和定位战略；准确传播定位观念。

（３）市场定位战略。针锋相对式定位；填空补缺式定位；另辟蹊径式定位。

教学重点难点：市场细分的一般原理与方法，目标市场营销战略的运用，市场定位的含义、步骤与战略。

第八章 产品策略──质量、特色、品牌、包装和产品组合 教学要求：

１、掌握产品整体概念； ２、了解产品分类方法；

３、了解产品质量、特色和设计的重要性及基本要求； ４、掌握常用品牌、包装以及产品组合策略。

教学内容：

１、产品概念和产品分类

（１）产品整体概念。产品整体包含三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。（２）产品分类。按产品有形性和耐用性分：非耐用品、耐用品和劳务；按消费者购买习惯分：便利品、选购品、特殊品和非寻求品，产业用品分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。２、产品质量、特色和设计策略（１）产品质量的重要性。

（２）产品质量策略。质量标准和质量水平决策；质量信息的沟通；质量管理决策。我国产品质量存在的问题及其原因。

（３）产品特色的重要性。特色是区别于竞争者产品的有效方法和竞争的有力武器。

（４）产品特色策略。比较各个特色的成本和效果，争取以较少成本使顾客得到更大满足。

（５）产品设计的重要性。制约产品质量和特色，影响企业经济效益和社会效益。（６）产品设计策略。正确处理产品功能和成本关系；注意国际市场产品设计新趋势。

３、品牌和商标策略（１）品牌概念。（２）商标概念。

（３）品牌与商标的作用。

（４）品牌与商标策略。品牌有无决策；品牌设计决策；品牌归属决策；品牌统分决策；多品牌决策；品牌重新定位决策。商标注册中的预防性措施。４、包装和标签策略

（１）包装的含义。内包装、中层包装和储运包装。

（２）包装的功能。保护产品；便利经营和消费；便于识别；促进销售。（３）包装设计的基本要求。包装功能的重点不同，对设计有不同要求，就促销功能来看的主要要求：独具特色；高贵华丽；便利消费；直观性；真实性；安全性；艺术性。

（４）包装的基本策略。统一包装；配套包装；分档包装；再使用包装；附赠品包装。

（５）标签的功能和设计。必须符合有关法令的要求；设计美观大方；文字简明扼要。

５、产品组合和产品线策略

（１）产品组合、产品线和产品项目的概念。

（２）产品组合策略。产品组合的宽度、长度、深度和相关性；（３）产品线长度策略。产品线延伸；产品线扩充。（４）产品线现代化策略。逐项更新；全面更新。

（５）产品线特色策略。低档廉价品吸引顾客；高档名牌货树立声誉。

教学重点难点：产品的整体概念，品牌和商标策略及产品组合策略。

第九章

产品策略──产品生命周期和新产品开发

教学要求：

１、掌握产品生命周期的概念和原理； ２、掌握产品生命周期各阶段的特点以及相应的营销策略； ３、了解新产品开发的重要性及开发程序。

教学内容：

１、产品生命周期原理

（１）产品生命周期的基本概念。（２）产品生命周期各阶段特征。

（３）产品生命周期概念的适用性。产品大类、产品形式和品牌，主要适用于后二者。

（４）产品生命周期的型态。反复循环型、扇面型不规则型态；理想型态。２、产品生命周期各阶段的策略（１）开发期营销策略（２）介绍期营销策略（３）成长期营销策略（４）成熟期营销策略（５）衰退期营销策略 ３、新产品开发策略

（１）新产品概念。新发明产品、更新换代产品、改良产品和新牌号产品，即一切能给顾客带来新的满足的产品。

（２）新产品开发的重要性。新产品是企业出奇制胜的有力竞争武器。（３）企业开发新产品的两种基本方式。购买专利权或特许权；自行研究开发。仿制和恢复过去名牌产品也是开发新产品的可行方式。

（４）新产品开发的组织。产品经理兼管；设新产品经理；设新产品开发委员会；设新产品开发部门。（５）新产品开发的程序。（６）新产品开发的风险和困难。４、新产品的扩散和推广过程

（１）新产品采用过程的阶段。包括知晓、兴趣、评估、试用、采用五个阶段。（２）对新产品反应的个体差异。领先采用者；早期采用者；早期多数采用者；后期多数采用者；滞后采用者。

（３）个人影响力在新产品采用过程中的作用。

（４）产品特性对采用率的影响。新产品的相对优越性、适应性、复杂性、可分性和可沟通性等。

教学重点难点：产品生命周期原理和策略，新产品的概念，新产品开发程序。

第十章

定价策略

教学要求：

１、了解影响定价的主要因素； ２、掌握定价的基本方法和策略； ３、掌握价格调整策略； ４、了解价格变动和企业的对策。

教学内容：

１、影响定价的主要因素

（１）影响定价的因素。企业内部因素──定价目标、产品成本、营销组合；企业外部因素──市场需求的性质和状况、竞争者的产品和价格、其他环境因素。（２）定价目标。维持企业生存；当期利润最大化；保持或扩大市场占有率；产品质量领先；抑制或应付竞争。

（３）产品成本。成本是产品价格的下限。固定成本、变动成本、总成本；不同生产规模和生产经验对成本的影响。

（４）营销组合策略。定价与其他营销组合因素的协调配合。（５）市场和需求的性质与状况。完全竞争的市场和不完全竞争的市场；消费者对价格和价值的感受；需求的价格弹性。

（６）竞争者的产品和价格。产品质量和价格水平。

（７）其它环境因素。国家政策法令、经济形势、货币流通状况等。２、定价的主要方法

（１）成本导向定价法。成本加成定价法。目标利润定价法等。（２）需求导向定价法。感受价值定价法等。

（３）竞争导向定价法：随行就市定价法；投标定价法；拍卖定价法等。３、产品定价策略

（１）新产品定价策略。市场撇脂定价；市场渗透定价；适中定价。

（２）产品组合定价策略。产品线定价；非必需附带品定价；必需附带品定价；产品群定价。

４、产品价格调整策略

（１）折扣和折让定价策略。现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让。（２）地区定价策略。ＦＯＢ定价；统一交货定价；区域定价；基点定价；免收运费定价。

（３）心理定价策略。尾数定价；声望定价；参照定价；促销定价。

（４）差别定价策略。按不同顾客定价；按产品不同形式定价；按产品不同部位定价；按不同销售时间定价。实行差别定价的前提条件。５、价格变动和企业的对策（１）企业产品降价或提价的时机。

（２）价格变动后购买者的反应和企业对策。（３）企业对竞争者降价竞销的对策。

教学重点难点：影响定价的主要因素，企业定价目标，企业定价方法和定价策略，产品价格调整策略。

第十一章

分销策略

教学要求：

１、了解分销渠道的概念、作用、类型； ２、掌握渠道的设计，熟悉组织与管理； ３、了解实体分配的概念； ４、熟悉批发与零售的特点和类型。

教学内容：

１、分销渠道的作用和类型（１）分销渠道的概念。

（２）中间环节存在的客观必要性。生产和消费之间在数量、品种、时间、空间等方面的矛盾。

（３）分销渠道的类型。直接渠道；一层渠道；二层渠道；三层渠道等。（３）渠道长度和宽度。２、分销渠道的设计、组织与管理

（１）影响分销渠道的因素。产品特征；市场情况；生产情况；国家法律政策。（２）分销渠道的设计。确定渠道模式（长度问题）；确定中间商数目（宽度问题）；规定渠道成员的权利和义务；

（３）对渠道设计方案的评估。渠道的经济效益；企业对渠道的控制力；渠道的适应性。

（４）分销渠道的管理。选择渠道成员；激励渠道成员；协调产销关系。（５）分销渠道的组织。传统分销渠道和现代分销渠道；垂直营销系统。３、产品实体分配

（１）产品实体分配的概念。（２）实体分配的目标。总目标是把该运的产品以最低的成本、在准确的时间运到准确的地点；总目标与部门目标的矛盾；在降低成本的同时提高服务质量。（３）实体分配的规划与管理。订货过程；储存地点；存货水平；运输方式与路线。

４、批发与零售

（１）批发与零售概念。

（２）批发与零售的区别。服务对象不同；所处地位不同；交易数量和频率不同；营业网点设置不同。

（３）西方批发商类型。商人批发商；经纪人和代理商；分销部和办事处；其它批发商。

（４）西方零售店类型。按产品线长度和深度分类；按价格相对重要性分类；按提供服务程度分类；按产权关系分类；按网点集散程度分类等。

（５）西方的无门市零售。直接营销；自动机器售货；购货服务；沿门推销；家庭宴会推销等。

教学重点难点：分销渠道的概念和作用，分销渠道的设计，批发商和零售商、实体分配的概念。

第十二章

促销策略

教学要求：

１、了解促销的概念和实质；

２、熟悉各种促销方式的特点和适用条件； ３、掌握基本的促销策略和方法。

教学内容：

１、促销与沟通组合策略（１）促销的实质。（２）促销沟通的作用。（３）促销沟通组合。广告、人员推销、营业推广和公共关系。促销沟通组合策略，即这四种方式的选择、运用与组合搭配的策略。（４）各种促销方式的基本概念。

（５）促销组合决策。除考虑各种促销方式本身特点外，还要考虑：产品种类或市场类型；促销总策略：购买准备过程的阶段。２、人员推销策略

（１）人员推销的特点。信息的双向沟通；双重推销目的；满足多样性需求；推销活动灵活多样；促销效果较好。

（２）人员推销的基本形式。上门推销；柜台推销；会议推销。（３）人员推销的策略。试探性策略；针对性策略；诱导性策略。

（４）人员推销的技巧。建立和谐气氛；开谈的技巧；排除障碍技巧；上门推销技巧。

（５）人员推销的组织管理。确定推销人员的规模和组织结构；人员的选用和培训、激励与考核等。３、商业广告策略（１）广告的概念。

（２）广告媒体组合策略。报纸、杂志、电视、广播为四种主要传播媒体。（３）广告信息策略。信息内容和形式要讨人喜欢、独具特色和令人信服；ＡＩＤＡ模式。

（４）广告配合产品生命周期的策略。通知性广告适用于产品介绍期和成长前期；选择性广告适用于产品成长后期和成熟期；提示性广告适用于产品衰退期。（５）广告中的产品定位策略。实体定位策略和心理定位策略。

（６）广告实施时间策略。集中时间；季节时间；均衡时间；节假日时间。（７）广告效果的测定。销售效果；心理效果；社会效果。４、营业推广策略（１）营业推广的概念。

（２）营业推广的对象。消费者、中间商、制造商和推销人员。（３）营业推广的形式。提供各种服务；租赁与互惠；订货会与展销会；减价折扣；有奖销售；竞赛与演示；物质和精神奖励等。５、公共关系策略

（１）企业公共关系的概念。

（２）公共关系活动的两条基本原则。公关活动的真实性。严禁弄虚作假；与公众利益的一致性。

（３）公共关系的主要方法。创造和利用新闻；参与各种社会活动；开展各项活动；编制各种宣传材料；其它加强企业形象的措施。

（４）公关促销的主要步骤。确定促销目标；选择公关信息和媒体；实施公关促销计划；评估公关效果。

教学重点难点：促销与沟通组合策略，四种促销手段的含义、特点及策略。

第十三章

竞争者分析和竞争性营销策略

教学要求：

１、了解对竞争者进行分析的意义和步骤； ２、了解各种竞争者策略。

教学内容：

１、分析竞争者

（１）分析竞争者的意义。

（２）分析竞争者的步骤。辨别企业的竞争者；确定竞争者的目标；确认竞争者的策略；估计竞争者的优势及弱点；判断竞争者的反应模式，选择对策──进攻或回避。

（３）建立竞争情报系统。２、企业的竞争性定位

（１）企业的竞争地位是选择竞争战略策略的基础。（２）竞争性定位战略。总成本领先战略；差异性战略；“聚焦”战略。（３）按不同竞争地位划分的企业类型。市场主导者；市场挑战者；市场跟随者；市场利基者。３、市场主导者策略（１）市场主导者概念。

（２）市场主导者策略。扩大市场需求总量；保护市场占有率；提高市场占有率。（３）扩大市场需求总量。发掘新的使用者；开辟产品的新用途；刺激使用者扩大使用量。

（４）保护市场占有率。阵地防御；侧翼防御；先发防御；反攻防御；运动防御；收缩防御。

（５）提高市场占有率。明确市场占有率同企业收益的关系；厂商的最适当市场占有率；提高市场占有率的主要措施。４、市场挑战者策略（１）市场挑战者概念。

（２）确定挑战对象和战略目标。攻击市场主导者；攻击实力相当者；攻击地方性小企业。战略目标和进攻策略取决于挑战对象。

（３）市场挑战者策略。正面进攻；侧翼进攻；围堵进攻；迂回进攻；游击进攻。５、市场跟随者策略（１）市场跟随者概念。

（２）市场跟随者策略。紧密跟随；有距离的跟随；有选择的跟随。６、市场利基者策略

（１）市场利基者（Ｎｉｃｈｅｒ）概念。

（２）市场利基（Ｎｉｃｈｅ）的特征。足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；被主要竞争者所忽视；适合本企业的资源和能力；企业在此有能力对抗竞争者。

（３）市场利基者策略──专业化营销。按最终使用者专业化；按垂直层面专业化；按客户规模专业化；按特定客户专业化；按地理区域专业化；按产品或产品线专业化；按客户订单专业化；按质量和价格专业化；按服务项目专业化；按分销渠道专业化。

教学重点难点：分析竞争者的步骤和方法，各类竞争者如何根据企业的竞争地位制定相应的竞争策略。

第十四章

市场营销的组织、实施与控制

教学要求：

了解企业四种组织形式的特点，市场营销控制的内容。

教学内容：

１、市场营销部门的组织

（１）企业组织结构的两种模式。传统模式；市场营销导向模式。

（２）企业营销部门的组织形式。职能型组织；地区型组织；产品管理型组织；市场管理型组织；产品— — 市场管理型组织。（３）营销部门同其它部门的关系。２、市场营销实施

（１）市场营销实施中的问题及其原因。计划脱离实际；长期目标与短期目标相矛盾；习惯势力的惰性；缺乏具体实施方案等。

（２）市场营销的实施过程。制订行动方案；建立组织结构；设计决策和报酬制度；开发人力资源；建设企业文化和管理风格。３、市场营销控制

（１）市场营销控制的概念。

（２）计划控制的步骤。确定目标；评估执行情况；诊断执行结果；采取修正措施。

（３）计划控制的内容。销售分析；市场占有率分析；营销费用率分析。（４）营利控制。营利能力分析；选择调整措施。（５）战略控制。定期进行营销审计。营销审计的形式：自我审计、交叉审计、上级审计、企业内部审计部门审计、企业内部专业组审计、企业外部专业组织审计等。

教学重点难点：市场营销部门的组织形式，市场营销控制的内容。

第十五章

国际市场营销

教学要求：

１、了解国际市场营销的特点； ２、了解国际营销环境和经营方式。

教学内容：

１、国际市场营销的意义和特点（１）国际市场的概念。（２）国际市场营销的概念。

（３）国际市场营销的必要性。国际市场的形成是现代市场经济发展的产物和重要特征；国际分工和各国扬长避短发挥优势，必然要在国际市场开展营销活动。（４）国际市场营销的特点。营销环境更大的不可控性；交易双方利益与国家利益相联系因而有较大的政治性；国际市场更加复杂多变；国际市场结构已发生明显变化。

２、国际市场营销环境

（１）国际政治法律环境。国际重大政治事件；市场所在国的政治稳定性和长期发展趋势；各种政治风险；本国涉外法律、外国法律、国际条约和国际惯例等。《关税和贸易总协定》对我国提供 的机遇和挑战。

（２）国际经济环境。各国的经济发展阶段、人口结构、收入水平等。（３）国际社会文化环境。风俗习惯；教育水平；语言文字；宗教信仰；价值观念等。３、国际市场开发和经营方式

（１）进入国际市场的方式。产品出口（间接出口与直接出口）；国外生产；对销贸易。（２）间接出口。

（３）直接出口。包括：将产品直接售给国外用户；通过国外中间商销售；开设驻外办事处或营销子公司。

（４）国外生产。组装业务；合同制造；许可证贸易；海外合营企业或独资生产。（５）对销贸易。易货贸易；补偿贸易等。（６）各种出口经营方式的利弊及适用条件。４、国际市场营销组合策略

（１）产品策略。产品结构策略；品牌商标策略；包装策略。（２）定价策略。定价目标；定价方法；国际转移定价策略。

（３）渠道策略。国外市场进口组织的类别；在国外市场的分销策略。（４）促销策略。人员推销；涉外广告；公共关系；营业推广。

教学重点难点：国际市场营销的特点，国际市场营销环境和经营方式。

教学后记

本学期，我按照教务科的安排，科学的设置教学计划，认真执教，让学生切实得到了提高,使学生掌握国际市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容，同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生从事市场营销工作奠定良好的基础。

根据国际市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。

一个学期的结束，我在专业教学中还存在一些不足之处，主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是：教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能，精讲课程的重点、难点，其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律，起到画龙点睛的作用，帮助学生尽快掌握教材的重点。启发学生主动学习，独立思考，融会贯通，不仅教会知识，更要教会方法。讲授课程要不断补充新内容，有选择的介绍目前最新研究成果，以此开拓学生视野，丰富学生智慧，发展学生的思维辨析能力。锻炼学生综合运用理论知识分析、解决实际问题的能力。开展课堂讨论、案例分析，充分调动学生学习积极性，形成知识信息传递与交换的“立体式”教学局面，切实提高学生的市场营销理论水平和实务。希望接下来以此为戒。