合富辉煌某项目全案操作流程大纲

第一篇：合富辉煌某项目全案操作流程大纲

策划部项目全案操作流程大纲

（仅供内部使用）

释义: “预变”---洞察先机、“应变”---随机应变。往那变？ “多算胜、少算败”，如果不算？

1、《大纲》有如电影的“剧本”，战役的“作战方案”；通过《大纲》编写，能将设想时期散乱思维有序化、逻辑化，构思更严谨、更逻辑，可信度、可行度更高。

2、《大纲》又如同于优秀的电影 “剧本”，它不是单纯创意结果，而是不断接触目标市场、接触目标顾客群；抓住“市场机会”与“目标客户需要核心”；经准确市场定位后，再加以“摄心性”、“迅速感性魅力”的 特色创造结果。

然而，上述一切才是项目成功的一半，是市场与产品推广的基础。具备了上述有利的推广基础，在充分了解客户购买行为演变的规律加以事先有益于销售的准备；便可通过各种适合的传播工具与行销手段，对市场展开“勾、框、锯”的有机进攻。

前言

1、策划定义：

策划指：市场营销策划，（或称：市场行销策划）。其定义：

充分挖掘与调动优势资源，有效避开劣势资源与市场威胁，敏锐地把握市场机会点，抢占区域相对市场优势；通过利用“市场营销学”、“消费心理学”、“广告传播学”、及各种不同类型行销方式灵活运用，以针对的目标顾客大脑为目标展开“摧毁其理智、建立其感性”的进攻，令其产生我们所期待的反应（在观念、行为上）。故曰：市场营销策划并非单纯创意，更是一场“营销战争”的发动者与组织者、计划制定者与实施者。

2、房地产引入“市场营销”的意义与作用：

（1）创建与提升开发公司的品牌；（2）提高“投入产出”比；

全案操作工作程序

一、[初步接洽阶段]

1、项目资源条件整合及判断

负责部门：研发部 辅助部门：策划部

报告名称： 《**项目市场研判》 中心内容：

宏观资料：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状。地段资料：规划要点、坐标、片区趋势。

周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装、销售。

发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。判断内容：优势、难点、突破口、把握度。

2、项目资源综合及初步定位

负责部门： 研发部、策划部 报告名称： 《**项目综合定位设想》

中心内容：地块内、外在条件整合及价值分析，初步定位设想或创意

二、[前期策划阶段]

1、依据定位针对性的市场调查

负责部门： 研发部

报告名称： 《**项目市场调查研究报告》

中心内容： 区域宏观环境研究（城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规

划）、房地产市场调研（国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势分析）、可类比及竞争楼盘相关资料（产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况）调研、消费者调查，发现未被满足的市场缺口，判断市场容量或根据创意寻找市场依据

2、经济可行性分析

负责部门： 研发部

报告名称：《**项目经济可行性分析报告》

中心内容： 静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析，经济敏感性及盈亏平衡分析

3、通过调研结果进行项目综合定位

负责部门：研发部、策划部

报告名称：《**项目项目综合定位报告》

中心内容： 项目基地评估、项目SWOT分析、项目核心价值分析、项目市场定位（目标客户定位）、项目主题定位、项目产品定位、项目价格定位、项目案名建议

4、以项目定位为基础对项目进行规划设计建议

负责部门：研发部、策划部

报告名称： 《**项目规划设计建议报告》

中心内容： 总平规划建议、建筑设计建议、户型设计建议（户型配比、户型特色）、景观设计建议、物业配套建议、智能化建议、物业服务建议

5、规划、设计方案及跟踪

负责部门： 研发部

报告名称：《**项目设计修改意见》 《**项目设计要点》 中心内容： 草图，设计创意、任务书、设计交底、指导

6、初步营销框架

负责部门： 策划部

报告名称： 《**项目初步营销报告》

中心内容： 推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系

三、[营销策划阶段]

1、广告策略及计划 负责部门： 策划部

报告名称：《**项目广告推广计划》

中心内容： 广告战略目标、项目分析及广告定位、广告创意表现、广告策略、分阶段广告策略及计划、分阶段媒体策略及发布计划、广告投放频率及规模

2、价格策略执行计划

负责部门：销售部、研发部

报告名称： 《**项目价格策略报告》

中心内容： 依据项目经济可行性分析结合对市场走势的判断，制定市场进入价格策略，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。

3、项目营销规划

负责部门： 策划部、销售部 报告名称：《**项目营销规划》

中心内容： VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段

4、销售准备工作计划

负责部门： 销售部、策划部

报告名称：《**项目前期工作计划表》

中心内容： 文件、合同、票证、礼品、用品、销售资料等准备、催办、设计和制作计划安排及费用预算

5、项目包装执行计划 负责部门： 策划部

报告名称：《**项目包装概念设计》

中心内容： VI设计、导视系统、销售道具（楼书、销平、画册、DM、海报等）、公关用品、事务用品、销售中心、报纸、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。

6、广告宣传炒作计划

负责部门： 策划部、销售部

报告名称： 《**项目新闻炒作和广告发布计划》

中心内容： 户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。

7、销售活动规划及策划 负责部门： 策划部、销售部

报告名称： 《**项目公关活动计划报告》 ∑《**项目**活动报告策划书》

中心内容： 开工、开盘、封顶、竣式、入伙、节假日等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。

8、装修套餐

负责部门： 策划部、销售部

报告名称： 《装修套餐服务计划报告》 中心内容： 售后装修和装修按揭服务。

四、[销售实施阶段]

1、销售培训

负责部门：销售部、策划部、研发部

教材名称：《销售基础知识》、《**项目销售相关内容》、《**项目销售讲议》、《竞争市场分析报告》 中心内容： 建筑知识、楼盘背景、项目产品规划、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训

2、执行修正

负责部门： 销售部、策划部

往来文件：中心内容：

3、置业锦囊 负责部门：报告总称：中心内容：

《**项目销售情况总结》 《**项目策划执行修正方案》 根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。销售部 《置业锦囊》

根据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。

房地产销售代理公司全程策划工作流程

第二篇：【合富辉煌】武汉全程营销代理合同

全程营销策划代理合同

甲方：

地址：

电话：

传真：

乙方：湖北合富辉煌房地产顾问有限公司

地址：武汉市建设大道568号国贸大厦2901室

电话：（027）85486972

传真：（027）8577608

3甲乙双方经充分沟通和友好协商，就甲方长江御龙新城项目委托乙方进行全程营销策划代理服务，双方本着平等、互利、长期合作的原则签订本合同，并共同遵守以下条款。

一、委托事项

甲方委托乙方为长江御龙新城的营销策划、销售代理、招商执行，在代理期限内甲方不再委托第三方代理租售该项目，项目地址为：（项目详细资料见附件）

二、三、合同期限： 服务内容 委托期限自本合同签订之日起至本项目可售面积达90%止。

乙方为甲方提供营销策划方案及租售组织管理建议及执行。

3．1．整体和阶段性的市场调查及分析。每月一次。并在每月5日前提交月报。如

市场出现重大变化，则应及时提供市场最新情报。

3．2．根据甲方要求，提供项目市场策划，包括整体及阶段性项目市场分析、市

场定位、市场推广策略、租售策略、租售渠道、价格以及付款方式等围绕

项目市场推广及租售各方面提出的专业策划建议及协助与跟踪执行。

3．3．对项目各样配套设施、交楼标准、间隔设计、租售部等涉及租售的有关专

题提出专业的意见及协助与跟踪执行。

3．4．提供市场推广建议及协助执行或监督执行，包括广告宣传、新闻宣传、宣

传渠道的选择、现场包装、卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、租售资料等。

3．5．提供租售组织部署建议并负责执行，包括租售人员对外宣传口径、租售人

员调动指引客户策略、展销会认购组织、促销组织、租售流程、日常和阶

段性现场租售组织等建议。

3．6．租售的执行，组织租售人员按照双方制定的租售策略进行部署，并按要求

按时、准确、严格地执行。

3．7．对租售现场进行接待服务和管理，提供专业的现场接待工作，在甲方委托

范围内与客户签署《认购书》及《商品房买卖(租赁)合同》、收取客户按

揭资料和指导客户交款。

3．8．现场客户和租售信息的收集和整理，并提供租售日报表、月报表、季报表

等。

3．9．售后跟进工作，包括定期或阶段性提交详细之租售报告、客户统计分析、筹划及租售方面之检讨分析报告。

四、双方日常沟通

情况等与租售相关事项。

4．2．甲乙双方代表约定固定时间进行每月一次的项目租售总结和计划例会，总

结每月的租售工作情况，对下个月的租售工作计划进行讨论和部署，甲方

及时介绍项目工程进度、配套等影响租售的各方面情况。

4．3．甲方以工作任务单的形式，向乙方发出任务要求。

五、签字执行原则

宣传口径等工作需要甲方签字确认，乙方才能组织实施。乙方签字代表收

到相关资料后应根据甲方签字代表要求予以签收。

5．2．操作原则

5．2．1．所有关于租售策略、租售组织、租售资料、租售收费、对外宣传

口径等工作都需要甲方签字确认，乙方才能组织实施。

5．2．2．乙方负责提出并制定所有推出单位之销控,并经甲方同意批准后

方可执行，最新的销控情况应同步向甲方汇报。

六、甲方责任与权利

6．1．负责保证该项目的开发、建设和租售的合法性，申办有关租售之法律规定

批文和手续，并以法律或法规认可之程序进行租售。

6．2．甲方负责该项目宣传推广过程产生的所有成本费用。

6．3．甲方负责确定广告公司并配合乙方工作，并承担广告公司相应费用。

6．4．甲方应及时提供乙方所需的各类资料及政府批文，并应确保所提供资料的真实性、合法性、准确性和完整性；应在行政上、业务上大力支持乙方，与乙方通力合作，以使乙方能顺利开展工作及将双方确认的建议贯彻于执

行中。

6．5．甲方有权及随时对乙方所提交的策划思路、策略、建议、报告分析等工作

文件、策略、管理企划，提出修改要求，并检查乙方工作情况。

4．1．甲乙双方代表每周进行项目营销例会，沟通包括策划、客户、租售和市场5．1．所有关于租售策略、租售组织、租售资料、租售收费、工作任务单、对外

6．6．甲方拥有决定，变更，否决项目市场策划、租售策略、售价等涉及项目所

有决议的权利。如甲方对所提供的资料或双方确定的有关项目所有策略和

执行办法有变动，应及时以书面形式通知乙方。如因甲方未能及通知乙方

所造成的工作延误或失误，其相关的一切法律与经济纠纷责任概由甲方负

责。

6．7．甲方应按本合同规定按时支付乙方代理费用。

6．8．甲方负责收取认购所交付之定金及房款。

6．9．一切有关本项目之合同文件均需甲方签署。

6．10．甲方以工作任务单的形式向乙方发出任务要求，工作单中阶段性的租售任

务应双方协商及书面确定。甲方应在工作任务单中规定当月租售任务，并

以此对乙方的租售工作进行考核。

6.11.甲方负责提供项目现场的完善卖场环境及租售现场所需之物料及器材，保证

乙方可以正常开展合同约定的代理工作。

七、乙方责任与权利

7．1．乙方保证积极做好项目市场策划、租售代理工作，按照有关法律规定和本

合同约定为甲方提供租售代理服务，对甲方所委托事项要准时完成。甲方

在本合同约定范围内对乙方提出的要求乙方应及时执行。

7．2．乙方所有策划方案、相关建议文案、市场调查、信息资料分析报告等以书

面形式向甲方汇报并经甲方同意批准后负责跟踪执行。

7．3．乙方应按时按量完成甲方下达的租售任务，如阶段性未达到租售任务则双

方应作检讨及提出相应措施经甲方同意后予以调整。

7．4．乙方需按甲方要求制定楼盘售价表及付款方式，经甲方书面确认后进行租

售。如遇市场变化，甲方需调整目标均价及楼盘租售价表的，须提前三个

工作日以书面形式通知乙方执行；如乙方认为需调整目标均价及楼盘租售

价表的，亦须提前三个工作日以书面形式提出建议报请甲方同意后方可执

行。

7．5．乙方在租售过程中应认真谨慎，如出现因乙方租售失误给甲方造成经济损

失的，则经济损失应由乙方承担，甲方可从应付拥金中扣除。

7．6．乙方在租售过程中，应根据甲方提供的项目的特性和状况向客户作如实介

绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或失实，过度承诺，误导客户。

7．7．乙方应按照甲方确认之租售策略、促销、折扣办法等执行有关现场接待租

售等工作，非经甲方书面同意，乙方不得更改执行任何有关规定或决议。

7．8．乙方应按照双方同意之决定严格执行。如乙方对有关项目市场策划、租售

各方面的策略和执行决议认为需要变更的，乙方应及时以书面形式提出；

如甲方坚持原决定不变，应以甲方决定为标准执行。

7．9．乙方需确保按照有关法律、法规的规定，进行现场接待和租售认购工作。

在租售过程中不得存在有欺瞒、抬价、擅自收佣，赚取价差等不法租售行

为。

7．10．乙方有权按本合同约定收取代理费用。

7．11．乙方享有在该项目的宣传媒体及资料上印上策划租售总代理的字样及乙方

标识的权利。但标识，文字，图案等的位置及大小不得影响甲方或甲方项

目之宣传效果。

7．12．乙方工作人员在对外接待有关客户时，应明示其代理身份和职责范畴，不

得以任何方式误导他人或令他人产生误解。

7．13．在租售过程中如遇意外或紧急情况，除非双方己协商分明，否则乙方有关

工作人员应先听从甲方的有关安排和指挥，不得擅自主张，否则甲方有权

不予追认。

7．14．乙方在履行本合同过程中，不得侵害任何第三方的合法利益，否则如导致

第三方向甲方索赔，甲方因此造成的一切经济损失由乙方承担。

7．15 乙方收取甲方支付佣金时，须出具正规发票。

八、代理佣金的收取标准

8.1 策划：

乙方派驻策划人员进场策划及实施销售准备工作，不另外收取策划费用。

8．2．销售：

（1）取费形式：项目正式公开发售后，甲方按照月度成交额的百分比，每月10

日前向乙方支付上月销售代理佣金；

（2）取费标准：按照合同成交金额的1.5%进行佣金提成，该比例与商品房成交额进行捆绑考核；甲方制定的月度成交额考核标准分别为：

2011年8月31日成交额考核标准为人民币1000万元；

2011年9月份成交额考核标准为人民币1000万元；

2011年10月份成交额考核标准为人民币2000万元；

2011年11月份成交额考核标准为人民币1000万元；

2011年12月份成交额考核标准为人民币1000万元；

若乙方按月达成考核标准，则当月成交佣金按照1.5%的标准取费；若当月乙方未达成考核标准，则当月佣金按照0.8%的标准取费；若2011年12月31日前总成交额达到4500万，视同年月任务整体达标，则当年所有成交业绩均可以按照1.5%收取代理佣金。

（3）销售成交界定：

A、一次性付款客户，签定《商品房买卖合同》，缴齐首付房款，视为成交；

B、银行按揭客户，签定《商品房买卖合同》及《银行按揭合同》，缴齐首付房款，视为成交。

（4）本项目代理乙方无溢价分成收益条款。

8．2．租赁：

（1）租赁佣金的提取比例：按照已租赁商铺的一个月的租金收取租佣；

（2）租赁佣金的提取时间：每月10日前完成上月之租赁佣金的结算和

支付工作；

（3）租赁成交标准：客户签定租赁合同，缴清两个月押金及一个月租金。

九、保密责任

甲乙双方同意无论甲方向乙方提供的有关信息情报、资料、合同或乙方向甲方提交的咨询报告及相关条件，均是商业机密文件，未经过双方许可，任何一方不得向第三方或第三人出示（政府或司法部门履行职务行为的调查等或双方委托的律师，审计师，会计师的审查，验帐等所需除外）。否则，双方保留向对方追讨由此而引起的直接或间接的经济损失及法律责任。

十、违约责任

10．1．甲乙双方承诺遵守合同所有条款，共同执行。

10．2．如甲方未能按本代理合同确认的期限向乙方支付代理费用，则乙方有权自

逾期之日起除应收款外，每天向甲方加收甲方当期未付款总额3‰的滞纳

金，若延期支付达30天，则甲方需向乙方支付人民币30万元的违约金作为

赔偿。

10．3．若因不可抗力的因素或政府行政行为因素造成本合同无法继续履行，由甲、乙双方各自承担损失。

10．4．如出现其它违约责任，甲乙双方可按《中华人民共和国合同法》向违约方

追究法律责任，并追讨由此所造成的经济损失。

十一、其他

11.1.代理关系终止后，乙方需将已售客户的所有资料移交甲方，以便甲方继续

跟进，而甲方亦须在不迟于移交后七天内向乙方支付所有酬金及其他应付款。

11．2．合同如有未尽事宜，甲、乙双方协商签定补充条款，补充条款与本合同具

同等法律效力。

11．3．本合同在履行过程中发生纠纷，双方应及时协商解决。协商不成时，双方

同意向武汉仲裁委员会申请仲裁。

11.4．代理合同壹式肆份，于双方签署人盖章后生效，甲乙双方各执贰份，具有

同等法律效力

甲方：

法定代表人（或委托代理人）：

签订日期：年月日

乙方：法定代表人（或委托代理人）：签订日期：年月日

第三篇：东莞_合富辉煌2011年“国庆”楼市总结报告

合富辉煌：2011年“国庆”东莞楼市总结报告

宏观背景及楼市总论

“史上最严”调控政策叠加 全国楼市得到有效降温

通胀趋动房产投资

房地产业是宏观经济“晴雨表”，地产调控及走势折射出宏观经济动态。09年7月CP(I-1.8%)触底后持续回升，一路高张，直到7月6.5%略有回落。今年通货膨胀形势严峻，房地产投资升温加速。

物价指数走势情况

银根紧缩抑制地产过快发展

为抑制通货膨胀，收回过剩流动资金，今年央行频繁动用货币政策，半年内六次上调银行存款准备金率，频率创史上最高。同时，7个月内三次上调存贷款利率，其频率亦创08年以来最高。“银根紧缩”成为2011年宏观经济关键词，对于对资金依赖较高的房地产行业在此轮调控中首当其冲。

历次银行存款准备金调整情况

房产调控频繁出台 房产投资受到严控

2010年“4.15”新政，即“新国十条”的出台，标志着中国楼市进入新一轮调控周期，商品住房贷款利率及首付比例自08年四季度始放松后，首次开始收紧。贷款利率从基准利率75折最终升至上浮10%，首次置业首付比例由二成最终上升至三成;二套房首付比例从最早的三成最终上升至六成;三套房从最早四成最终上升至停止贷款。今年置业门槛大幅提高，投资需求得到严重打压。

最后杀手锏“限购”出台 房产调控推向顶峰

2010年中国楼市虽然遭遇史上频率最高的调控，但最终调控效果不明显，调控公信力屡次受到质疑和下降。作为计划经济的产物-“限购”成为楼市调控最后杀手锏，将调控力度推各最顶峰。2010年4月，虽然北京率先限购，但毕竟跟进城市有限，未能市场产生实质影响。2010年“9.29”新政，大范围扩大限购区域，中国楼市从此进入“限购”周期，直到今年9月仍未停止扩大限购区域步伐。整体而言，限购城市楼市得到明显降温，而非限购城市楼市则依然保持旺销。东莞是典型案例，得益于“广深限购、东莞不限”，前三季度楼市“供需两旺”，如删除结构性因素，东莞房价涨帐在10%左右，实属理性。东莞楼市处境较尴尬和微妙，在今年遭遇多次限购传言。截至第三季度东莞最终未限购，以至于在全国楼市阴云密布的夹缝中，东莞楼市一片大好晴天。然而，由于前三季度东莞房价已直逼“红线”，这意味着第四季度政策面“凶多吉少”，市场持币待购观望现象增多，类似„特价房‟等形式的变相房价下调在第四季度仍将持续。但由于前三季度开发商资金回笼丰厚，这决定了即使价格调整，也将是小幅度。东莞楼市仍存政策变数，未来具体走势还看政策。

一.“金九”至“十.一”东莞楼市表现

9月供求两旺 供应量创历史同期最高

供应量：限购预期促使9月万套房扎推上市，创史上之最

销售量：创08年以来最高，直逼07年9月销售量。

价格：合富辉煌东莞市场研究部数据显示，9月均价达8115元/平方米，创历史最高，同比上涨约9%.“以价换量”效果呈现 国庆签约量创历史最高

面对日益严峻的政策环境，东莞开发商主动出击，加快推货节奏，“以价换量”，取得明显成效。东莞房价直逼“红线”，这意味着时间越靠后，政策风险系数越高，因此开发商早在8-9月提前开盘，造成国庆期间新盘开盘较少，以消化存货为主。前三季度开发商资金回笼较丰厚，导致开发商降价意愿不明显，大多以少量特价房促销形式为主。在开发商适度让利情况下，国庆签约量创历史最高。合富辉煌东莞市场研究部数据显示，2011年10月1-7日全市一手住宅网签面积达9.7万平方米，同比大幅增加近八成;价格约8399元/平方米，同比大幅上涨18%.二.国庆期间人气情况

今年国庆整体人气较淡

十一黄金周期间，东莞各大楼盘没了往年的热闹观腾，相反多数楼盘销售员多过顾客，市场显得异常冷清，究其原因主要有：

1、受政策影响，市场观望气氛浓厚;

2、相比往年，今年的国庆各楼盘活动严重缺少“看头”，各楼盘仅以加推特价房、购房抽奖等较实际的活动来吸引购房者;

3、多数开发商为尽早抢占市场，提前加推新品上市，导致国庆期间仅以消化存货为主;三.国庆促销情况

频现“85折”特价房 以存货促销为主

十一黄金周期间，东莞楼市以存货促销为主，新盘和新品推出较少，现场多以“抽奖”和“特价房”为主要形式。9月始，东莞房价真正开始松动，不少项目打出价格底线“85折”。但国庆期间促销仍然以少量特价房为主，市场整体价格未得到明显变化。

第四篇：PPP项目操作流程

PPP项目运作流程、文本汇总及投融资模式

一、PPP模式概述

1、定义PPP模式，也称PPP融资，或者PPP。PPP模式即Public—Private—Partnership的字母缩写，通常译为“公共私营合作制”，是指政府与私人组织之间，为了合作建设城市基础设施项目。或是为了提供某种公共物品和服务，以特许权协议为基础，彼此之间形成一种伙伴式的合作关系，并通过签署合同来明确双方的权利和义务，以确保合作的顺利完成，最终使合作各方达到比预期单独行动更为有利的结果。

为弥补BOT模式的不足，近年来，出现了一种新的融资模式——PPP（Public—Private—Partnership）模式，即公共政府部门与民营企业合作模式。PPP模式是公共基础设施建设中发展起来的一种优化的项目融资与实施模式，这是一种以各参与方的“双赢”或“多赢”为合作理念的现代融资模式。其典型的结构为：政府部门或地方政府通过政府采购形式与中标单位组成的特殊目的公司签定特许合同（特殊目的公司一般由中标的建筑公司、服务经营公司或对项目进行投资的第三方组成的股份有限公司）由特殊目的公司负责筹资、建设及经营。

政府通常与提供贷款的金融机构达成一个直接协议，这个协议不是对项目进行担保的协议，而是一个向借贷机构承诺将按与特殊目的公司签定的合同支付有关费用的协定，这个协议使特殊目的公司能比较顺利地获得金融机构的贷款。采用这种融资形式的实质是：政府通过给予私营公司长期的特许经营权和收益权来换取基础设施加快建设及有效运营。

2、PPP模式的内涵

PPP模式的内涵主要包括以下四个方面：

第一，PPP是一种新型的项目融资模式。项目PPP融资是以项目为主体的融资活动，是项目融资的一种实现形式，主要根据项目的预期收益、资产以及政府扶持措施的力度而不是项目投资人或发起人的资信来安排融资。项目经营的直接收益和通过政府扶持所转化的效益是偿还贷款的资金来源，项目公司的资产和政府给予的有限承诺是贷款的安全保障。

第二、PPP融资模式可以使民营资本更多地参与到项目中，以提高效率，降低风险。这也正是现行项目融资模式所欠缺的。政府的公共部门与民营企业以特许权协议为基础进行全程的合作，双方共同对项目运行的整个周期负责。PPP方式的操作规则使民营企业参与到城市轨道交通项目的确认、设计和可行性研究等前期工作中来，这不仅降低了民营企业的投资风险，而且能将民营企业在投资建设中更有效率的管理方法与技术引入项目中来，还能有效地实现对项目建设与运行的控制，从而有利于降低项目建设投资的风险，较好地保障国家与民营企业各方的利益。这对缩短项目建设周期，降低项目运作成本甚至资产负债率都有值得肯定的现实意义。

第三、PPP模式可以在一定程度上保证民营资本“有利可图”。私营部门的投资目标是寻求既能够还贷又有投资回报的项目，无利可图的基础设施项目是吸引不到民营资本的投入的。而采取PPP模式，政府可以给予私人投资者相应的政策扶持作为补偿，从而很好地解决了这个问题，如税收优惠、贷款担保、给予民营企业沿线土地优先开发权等。通过实施这些政策可提高民营资本投资城市轨道交通项目的积极性。

第四、PPP模式在减轻政府初期建设投资负担和风险的前提下，提高基础设施建设的服务质量。在PPP模式下，公共部门和民营企业共同参与城市基础设施的建设和运营，由民营企业负责项目融资，有可能增加项目的资本金数量，进而降低较高的资产负债率，而且不但能节省政府的投资，还可以将项目的一部分风险转移给民营企业，从而减轻政府的风险。同时双方可以形成互利的长期目标，更好地为社会和公众提供服务。

3、三大特征

（1）、伙伴关系PPP具有三大特征，第一是伙伴关系，这是PPP最为首要的问题。政府购买商品和服务、给予授权、征收税费和收取罚款，这些事务的处理并不必然表明合作伙伴关系的真实存在和延续。PPP中私营部门与政府公共部门的伙伴关系与其他关系相比，独特之处就是项目目标一致。公共部门之所以和民营部门合作并形成伙伴关系，核心问题是存在一个共同的目标：在某个具体项目上，以最少的资源，实现最多最好的产品或服务的供给。私营部门是以此目标实现自身利益的追求，而公共部门则是以此目标实现公共福利和利益的追求。形成伙伴关系，首先要落实到项目目标一致之上。但这还不够，为了能够保持这种伙伴关系的长久与发展，还需要伙伴之间相互为对方考虑问题，具备另外两个显著特征：利益共享和风险分担。

（2）利益共享需明确的是，PPP中公共部门与私营部门并不是简单分享利润，还需要控制私营部门可能的高额利润，即不允许私营部门在项目执行过程中形成超额利润。其主要原因是，任何PPP项目都是带有公益性的项目，不以利润最大化为目的。共享利益除了指共享PPP的社会成果，还包括使作为参与者的私人部门、民营企业或机构取得相对平和、长期稳定的投资回报。利益共享显然是伙伴关系的基础之一，如果没有利益共享，也不会有可持续的PPP类型的伙伴关系。

（3）风险共担伙伴关系作为与市场经济规则兼容的PPP机制，利益与风险也有对应性，风险分担是利益共享之外伙伴关系的另一个基础。如果没有风险分担，也不可能形成健康而可持续的伙伴关系。无论是市场经济还是计划经济、无论是私人部门还是公共部门、无论是个人还是企业，没有谁会喜欢风险。即使最具冒险精神的冒险家，其实也不会喜欢风险，而是会为了利益千方百计地避免风险。在PPP中，公共部门与私营部门合理分担风险的这一特征，是其区别于公共部门与私营部门其他交易形式的显著标志。例如，政府采购过程，之所以还不能称为公私合作伙伴关系，是因为双方在此过程中是让自己尽可能小地承担风险。而在公私伙伴关系（PPP）中，公共部门却是尽可能大地承担自己有优势方面的伴生风险，而让对方承担的风险尽可能小。一个明显的例子是，在隧道、桥梁、干道建设项目的运营中，如果因一般时间内车流量不够而导致私营部门达不到基本的预期收益，公共部门可以对其提供现金流量补贴，这种做法可以在“分担”框架下，有效控制私营部门因车流量不足而引起的经营风险。与此同时，私营部门会按其相对优势承担较多的、甚至全部的具体管理职责，而这个领域，却正是政府管理层“官僚主义低效风险”的易发领域。由此，风险得以规避。如果每种风险都能由最善于应对该风险的合作方承担，毫无疑问，整个基础设施建设项目的成本就能最小化。PPP管理模式中，更多是要突破简单化的“融资模式”理解，上升到从管理模式创新的层面上理解和总结。

二、PPP项目操作的5个阶段、19个步骤

政府与社会资本合作（PPP）项目操作的5个阶段：

1、项目识别

2、项目准备

3、项目采购

4、项目执行

5、项目移交

政府与社会资本合作（PPP）项目操作的19个步骤：

1、项目发起

2、项目筛选

3、物有所值评价

4、财政承受能力论证

5、管理构架组建

6、实施方案编制

7、实施方案审核

8、资格预审

9、采购文件编制

10、响应文件评审

11、谈判与合同签署

12、项目公司成立

13、融资管理

14、绩效监测与支付

15、中期评估

16、移交准备

17、性能测试

18、资金交割

19、绩效评价

三、PPP项目实施全流程分解

PPP模式在我国处于初级应用阶段，政策制定者与实施者均处于探索实践中，对这种模式的基本操作和流程均有待熟练掌握，对其理解和运用有待深化强化。

1、识别阶段识别阶段是PPP项目的起始阶段，这一阶段更多的是判断，即判断一个项目是否适合采用PPP模式。这种判断从PPP项目的计划到论证，从财政部门、行业主管到社会资本，都需要判断项目本身与PPP模式的契合度。如果两者间的契合度比较低，那就没必要再花太多精力去硬套PPP模式。识别时，首先要通过总结近期相关领域PPP项目的实施情况，判断该行业发展趋势；其次要对项目识别阶段的一些定义、概念中易于产生分歧之处进行解惑，避免错误理解和使用PPP模式；最后落实到执行层面，当一个项目经过初步判断具有使用PPP模式的条件和基础后，那接下来应当由谁来推动相关工作，使项目顺利进入准备阶段？这也是本阶段需要明确的重要问题之一。

2、准备阶段在项目准备阶段，需要进行实施方案编制、物有所值评价和财政承受能力论证等文件。其中，物有所值评价是为了解决项目“能不能”采用PPP模式完成的问题，而财政承受能力论证则主要是为了限制政府盲目上项目，减轻政府负债。财政部《关于进一步做好政府和社会资本合作项目示范工作的通知》（财金[2015]57号）发布后，全国各省各县市为争取自己的项目进入PPP示范项目库，通常都会聘请PPP专业咨询公司开展项目准备阶段的咨询工作，其中主要的咨询服务内容即为实施方案、物有所值评价和财政承受能力论证等编制工作。采购阶段采购方式通常由所在地财政部门最终确定。批准了实施方案，就相当于批准了项目的采购方式。

（1）、竞争性磋商与竞争性谈判区别： 首先，在社会资本方的确定及候选社会资本方的推荐方法及评审标准方面，竞争性谈判最终由“价格”决定，而竞争性磋商要看“综合条件”。

第二，在程序和时限层面，竞争性磋商在总体上要宽于竞争性谈判。

第三，在保证金层面，竞争性磋商明确规定，供应商未按照磋商文件要求提交磋商保证金的，响应无效，而竞争性谈判无此明确规定。

第四，在重新评审标准上，竞争性磋商增加了重新评审的情形，赋予政府方更多权利。竞争性谈判规定：“除资格性审查认定错误和价格计算错误外，采购人或代理机构不得以任何理由组织重新评审。”而竞争性磋商则规定：“除资格性检查认定错误、分值汇总计算错误、分项评分超出评分标准范围、客观评分不一致、经磋商小组一致认定评分畸高或畸低的情形外，采购人或代理机构不得以任何理由组织重新评审；采购人或代理机构不得通过对样品进行检测、对供应商进行考察等方式改变评审结果。

（2）、竞争性磋商如何应对投资人退出：如果意向投资人在竞争性磋商文件发出后退出，那本次竞争性磋商无效，应二次采购。如果一直没有意向的投资人可推荐，建议选择邀请供应商的第一种方式：在省级以上财政部门指定媒体发布竞争性磋商公告。

3、采购流程

（1）、是否必须资格预审：依照《政府和社会资本合作项目政府采购管理办法》第五条规定：“PPP项目采购应当实行资格预审。项目实施机构应当根据项目需要准备资格预审文件，发布资格预审公告，邀请社会资本和与其合作的金融机构参与资格预审，验证项目能否获得社会资本响应和实现充分竞争”。这里的“应当”是强制性规范，等同于“必须”，所以PPP项目采购必须实行资格预审。

（2）、资格预审具体流程：资格预审公告发布媒介。资格预审公告应当在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布。

资格预审公告内容。项目授权主体、项目实施机构和项目名称、采购需求、对社会资本的资格要求、是否允许联合体参与、是否限定参与竞争的合格社会资本的数量及限定方法和标准，以及社会资本提交资格预审申请文件的时间和地点。

资格预审评审小组。项目实施机构、代理机构应成立评审小组，负责PPP项目采购的资格预审和评审工作。评审小组由项目实施机构代表和评审专家共5人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于成员总数的2/3。评审专家可由项目实施机构自行选定，但至少包含1名财务专家和1名法律专家。项目实施机构代表不得以评审专家身份参加项目评审。

资格预审结果。有3家以上社会资本通过资格预审的，可继续开展采购文件准备工作；通过不足3家的，应在调整资格预审公告内容后重新组织资格预审；重新资格预审后仍不足3家合格的，可依法变更采购方式。

（3）、竞争性磋商采购只有一家供应商符合要求如何处理：根照《财政部关于政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法有关问题的补充通知》，采用竞争性磋商方式的政府购买服务项目（含政府和社会资本合作项目），符合要求的供应商（社会资本）只有2家的，采购活动可继续进行；符合要求的供应商（社会资本）只有1家的，采购人（实施机构）或代理机构应终止并重新开展采购。

（4）、竞争性磋商供应商由采购人、评审专家分别推荐的，专家推荐意见需公告。需注意的是，专家推荐意见要在成交阶段发布。

4、执行阶段

项目执行阶段是指通过采购阶段选定社会资本后，PPP项目协议正式签署完成后的阶段，这一阶段标志着PPP项目进入实质运行阶段。

在实践中，很多业内人士认为，项目执行阶段的核心是项目实施管理，如果把PPP项目采购视为一场婚姻的话，那么对于PPP项目而言，更重要的是如何经营好这段婚姻。因此，项目执行阶段实施管理是保证项目后期稳定运营的有效途径，稳定运营才是判断PPP项目成功与否的关键。在漫长的“婚姻”中，我们无法预期会发生的全部问题，但我们需要做到的是让PPP项目漫长生命周期中的一切核心问题均有章可循。

5、移交阶段根据对PPP项目运作理解程度的不同，业界对于“移交”形式定义的理解还存在一定差异，字面上容易理解为PPP项目执行完毕（特许经营期满）后项目资产的移交。财政部《政府和社会资本合作模式操作指南（试行）（财金「2014」113号文）中明确指出了“移交形式包括期满终止移交和提前终止移交两个阶段”。除113号文规定外，若PPP项目采取TOT（Transfer-Operate-Transfer，移交-运营-移交）运作模式，项目开始前的第一T也应属于移交阶段的范围。即PPP项目移交阶段的移交范围包括“期前启动移交”、“提前终止移交”和“期满终止移交”。而从移交方式上看，又包括了“无偿移交”和“有偿移交”两种。

采购方式合理选取对于政府采购PPP项目，目前采购方式多倾向于较为刚性的公开招标采购方式。然而，由于PPP项目特点复杂，采购对象多为公共服务，且随着深化改革，政府采购的环境也在不断发生变化，选择何种采购方式、如何选择，成为顺利完成PPP政府采购项目的重中之重。那么，在六种法定政府采购方式中，哪几种适用于PPP政府采购？其优劣势分别是什么？

公开招标和邀请招标

公开招标

[优势]

程序公开透明：全国范围内发布招标公告，开标时当众开封投标响应文件，开标结束后立即交于专家评审，并最后确定候选人，过程透明规范。

社会资本方竞争充分：招标前通过社会媒体发出公告及公开发售标书，能够尽量地扩大和保障社会资本方的知情权，使符合条件的社会资本都有充分竞争的机会和权利。

降低成本：因为社会投资人的范围扩大，符合条件的社会资本会更加多样化，报价也就多样化，公开发布公告，能够寻找到最佳的社会资本，从而降低成本。

[局限] 适用范围有限：主要适用于采购需求中核心条件和技术经济参数明确、完整、符合国家法律法规及政府采购政策，且采购过程中不作更改的项目。PPP模式目前在我国处于大力推广、积累经验的阶段，PPP项目中符合这样条件的项目不多。

招标过程耗时长：从项目审批到公布中标结果，要经过很多程序，花费时间较多。

合同不允许谈判：签订合同时，不得通过谈判改变招投标文件的实质性条件。PPP项目采购评审结束后，采购结果确认谈判工作组的工作不涉及招标文件的核心条款。

邀请招标

招标人选择范围：邀请招标针对的是已经对本次PPP政府采购项目有所了解的实体，而且事先已经确定了投标人的数量，即邀请招标中投标人的数目有限，竞争的范围有限，招标人拥有的选择余地相对较小。公开招标是针对一切潜在的法人或其他组织。

公开程度：公开招标中的所有活动都须严格按预先制定的程序标准公开进行；邀请招标没有发布公告的程序，只是向潜在招标人发布邀请，因此公开程度没有公开招标力度大，产生不法行为的可能性也大一些。

时间费用成本：虽然邀请招标不经历发布公告环节，但还要经历信息采集环节后才能邀请潜在招标人。在此方面，邀请招标的程序较公开招标复杂，时间成本也较大。

邀请招标与公开招标相比，降低了无人投标而导致流标的风险，这对政府采购中一些价格波动较大、专业性较强商品的采购是很有必要的。

[总结] 总体来说，邀请招标在一定程度上弥补了公开招标的缺陷。在邀请招标过程中，当招标人对新建项目缺乏足够的经验，对其技术指标尚无把握时，可通过技术交流会等方式进行信息采集，在收集了大量的技术信息并进行评价后，再向选中的特定法人或组织发出招标邀请书，邀请被选中的投标人提出详细的报价。

潜在投标人可由招标方筛选确定，这在某种程度上降低了时间和精力成本，还可防止恶性竞争。因此在适用范围方面，在PPP政府采购项目专业性较强、市场上符合参数要求产品较少、招标数量较少，以及招标项目具有保密性的情况下，可采用邀请招标采购方式。

单一来源采购

[优势]

1、供货渠道稳定。在单一来源采购中，项目法人与供货商一般具有长期稳定的合作关系，供货渠道稳定。

2、采购程序及操作时间相对较短。因为采购项目只针对一家供应商，无需经过竞标比价等这类复杂环节，因此单一来源采购程序较为简化，大大缩短了采购时间。

[局限]

1、采购价格较高。单一来源采购不存在比较，不能形成竞争机制，而且产品一般都为进口，运费及关税等附加费较高，致使采购标的价格较高。

2、供货周期较长。单一来源采购不能保证配件的及时供给，需提前储备，因此存在占用采购方库存资金的现象。

3、过于依赖特定一家供货商，存在一定的风险。由于单一来源采购是一对一的关系，如果供货厂家缺货，或在运送过程中出现问题，则不能保证采购标的及时供给，存在一定的风险。

4、容易滋生索贿受贿现象。

[总结]

因此，除发生不可预见的紧急情况外，PPP项目应尽量避免采用单一来源采购方式。

竞争性磋商和竞争性谈判

竞争性磋商

[适用范围]

根据有关规定，竞争性磋商采购方式的适用情形有五种：政府购买服务项目；技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求的；因艺术品采购、专利、专有技术或服务的时间、数量事先不能确定，不能事先计算出价格总额的；市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目；按招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的工程建设项目。前三种主要适用于采购人难以事先确定采购需求或合同条款；第四种主要适用于科研项目采购中有效供应商不足三家，以及需要对科技创新进行扶持的项目；第五种主要适用于政府采购工程类项目。

[评审方式]

1、分值设置应与评审因素的量化指标对应，磋商文件中没有规定的评审标准不得作为评审依据。

2、磋商小组成员应独立评价、打分并汇总得分。

3、货物项目的价格分值占总分值的比重为30%至60%，服务项目的价格分值占总分值的比重为10%至30%。采购项目中含不同采购对象的，以占项目资金比例最高的采购对象确定其项目属性。

4、价格分统一采用低价优先法计算，即满足磋商文件要求且最后报价最低的供应商的价格为磋商基准价，其价格分为满分。其他供应商的价格分统一按照下列公式计算：

报价得分=（磋商基准价/最后磋商报价）×价格权值×100不得去掉最后报价中的最高报价和最低报价。

5、根据综合评分情况，按照评审得分由高到低顺序推荐3名以上成交候选供应商。

6、评审得分相同的，按照最后报价由低到高的顺序推荐。

7、评审得分且最后报价相同的，按技术指标优劣顺序推荐。

竞争性谈判

[适用范围]

根据《政府采购法》，可采用竞争性谈判方式采购的情形有：招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。

《政府采购非招标采购方式管理办法》中增加了5种采用竞争性谈判采购方式的情形：依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务；非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。

[评审方式]

1、谈判小组应从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供应商中，按报价由低到高的顺序提出成交候选人。

2、‘公开招标的货物、服务采购项目，只有两家投标人响应时，采购人、代理机构报经本级财政部门批准后可与该2家供应商进行竞争性谈判采购。采购人、代理机构应当根据招标文件中的采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，由谈判小组对谈判文件进行确认，谈判小组推荐的成交候选人可以为2家。

[总结]

竞争性磋商采购方式更适合PPP项目。在目前PPP项目数量多、投资金额巨大、政府快速推进的情况下，需要在较短时间内，通过充分协商谈判确定采购需求。同时，PPP项目的中标候选人应该是综合实力最强，综合能力最高和信誉最好的社会资本。通过对竞争性谈判、竞争性磋商两种采购方式的比较，竞争性磋商的采购方式最能满足PPP项目对采购方式的要求，在选择PPP项目的采购方式时，应重点考虑采用竞争性磋商的采购方式。

四、PPP项目全过程核心法律文本

政府和社会资本合作项目操作流程图（来源：财政部网站）

PPP项目在项目识别、项目准备、项目采购、项目执行阶段的主要文本为实施方案、物有所值评估、财政承受能力论证、资格预审文件、采购文件、响应文件、评标文件、谈判文本及项目合同等文本。上述文件构成了PPP项目运作实施的文件体系。在正确把握各个文件的概念和内容的基础上，能科学合理地编制并运用相关文件对于确保项目的规范运作及成功实施具有重要意义。

（一）、实施方案

1、实施方案的概念。实施方案也可以叫执行方案，是指正式开始为完成某项目而进行的活动或努力工作过程的方案制定，是项目能否顺利和成功实施的重要保障和依据。

2、实施方案的内容。根据《基础设施和公用事业特许经营管理办法》，项目实施方案主要包括以下内容：项目名称，项目实施机构，项目建设规模、投资总额、实施进度，以及提供公共产品或公共服务的标准等基本经济技术指标，投资回报、价格及其测算，可行性分析，特许经营协议框架草案及特许经营期限，特许经营者应当具备的条件及选择方式，政府承诺和保障，特许经营期限届满后资产处置方式，应当明确的其他事项。

（二）、物有所值评价报告

1、物有所值评价的概念。根据《关于印发的通知》，物有所值评价是判断是否采用PPP模式代替政府传统投资运营方式提供公共服务项目的一种评价方法。

2、物有所值评价的内容。进行物有所值评价，需要提交的资料主要包括：（初步）实施方案、项目产出说明、风险识别和分配情况、存量公共资产的历史资料、新建或改扩建的（预）可行性研究报告、设计文件等。PPP项目物有所值评价报告的内容包括：项目基础信息、评价方法、评价结论和附件。

（三）、财政承受能力论证报告

PPP项目财政承受能力论证工作流程图（来源：财政部网站）

1、财政承受能力论证的概念。根据《关于印发<政府和社会资本合作项目财政承受能力论证指引>的通知》，财政承受能力论证是指识别、测算政府和社会资本项目的各项财政支出责任，科学评估项目实施对当前及今后财政支出的影响，为PPP项目财政管理提供依据。

2、财政承受能力论证的内容。财政承受能力论证包括责任识别（股权投资、运营补贴、承担风险、配套投入）、支出测算（依据实施方案中的项目资本金要求及项目公司股权结构，测算股权投资支出责任，依据建设成本、运营成本和利润水平，测算运营补贴支出责任，依据比例法、情景分析法及概率分析法，测算承担风险支出责任，依据政府拟提供的其他投入总成本和社会资本方为此支付的费用，测算配套投入支出责任）、能力评估（财政支出评估、行业和领域均衡性评估）、信息披露（项目名录、项目信息、财政支出责任情况）。

（四）、资格审查文件

1、资格审查文件的概念。资格审查文件是指招标人根据招标项目的要求，在招标公告或者投标邀请书中要求潜在投标人提供的，能够证明其具备参加投标竞争资格条件的文件。

2、资格审查文件的内容。从实务操作的角度来看，PPP项目资格审查文件的核心内容包括项目概况、资格审查申请文件、资格审查申请文件格式、资格审查的原则和程序、资格审查标准等方面。以上列举资格审查文件的一般性参考内容，在实际操作中应根据项目的具体特点及资格审查方式予以灵活运用。

（五）、采购文件（招标文件）

下文的采购文件主要以招标文件为主进行阐述。

1、招标文件的概念。招标文件是指招标人向潜在投标人发出的，旨在向其提供编写投标文件所需的资料并向其通报招标投标将依据的规则和程序等内容的书面文件。招标文件是招标投标过程中最重要的文件之一。

2、招标文件的内容。

（1）、招标文件的一般构成。招标文件一般包括：招标公告和投标邀请书、投标人须知、拟签订合同、技术条款等。

（2）、实质性要求和条件必须列为招标文件的重要内容。按照《招标投标法》规定，招标文件中必须包括项目的技术要求、技术标准、对投标人资格审查的标准、投标报价要求、评标标准、标段、拟签订合同的主要条款等实质性要求和条件。也就是说，招标人根据项目特点和招标项目的具体要求，还应将其他许多重要内容作为实质性条款列入招标文件。根据国务院有关部门已经制定发布的工程施工、货物、服务以及机电产品国际招标投标等管理办法的规定，除了《招标投标法》规定之外，招标文件中的实质性要求和条件还应当包括：明确规定投标保证金的数额、方式和交纳方法；明确规定投标有效期和出特殊情况的处理办法；明确规定基础设施交付期限和提供服务的时间；明确规定是否允许价格调整及调整方法；明确规定是否要求提交备选方案及备选方案的评审办法；明确规定是否允许联合体投标及相应要求；对采用工程量清单招标的，应当明确规定提供工程量清单及相应要求；明确规定对投标文件的签署及密封要求等。

（六）、响应文件（投标文件）

下文的响应文件主要以投标文件为主进行阐述。

1、投标文件的概念。投标人在通过了招标项目的资格预审以后，按照招标文件的要求而制定的响应文件。该文件应对投标人完成拟投标项目的能力、报价，以及在拟投标项目中准备投入人力、物力、财力等方面的情况进行描述。

2、投标文件的内容。通常由投标人致函、授权委托书、投标人资格文件、共同投标协议（适用于联合体）、技术和管理方案、财务方案、法律方案、投资人报价文件、投标保函及其他等部分组成。

（七）、评审文件

1、评标文件的概念。评标文件是指招标人为了使得评标工作按照法律及相关规定顺利实施而编制的指导文件。

2、评标文件的内容。评标文件主要包括评标工作纪律、评标工作概述、评标工作程序、评标细则标准等部分。在实际操作中可根据项目特点及招标文件的具体要求灵活运用。

（八）、谈判文件

1、谈判文件的概念。这里所讲的谈判，是指评标结束后中标候选人应邀与招标人按照招标文件要求进行合同细节谈判。在谈判之前，招标人通常会起草一份谈判文件，作为谈判双方细化、确定最终意见的基础。

2、谈判文件的内容。谈判文件中至少应当明确谈判程序、谈判内容及评定标准等事项。在PPP项目的实际操作中，谈判的核心内容是投标人在投标文件法律方案中所提交的《项目合同偏差意见表》中对招标文件非实质性合同条款的修改建议。谈判双方须针对中标候选人所提出的非实质性合同条款修改建议的合法性、合理性及可行性进行洽谈。

（九）、项目合同

1、项目合同的概念。项目合同是指作为采购人的政府方与通过采购程序选择的中标人（社会投资人）或项目公司依法订立的约定了双方权利义务及风险分配的协议。

2、项目合同的内容。PPP协议的主要组成内容有：总则、术语定义、特许经营权、项目建设（BOT、BOO形式适用）、项目的运营与维护、项目设施的移交（BOT、TOT形式适用）、双方的一般权利和义务、违约赔偿、终止、变更和转让、解释和争议的解决等等。

第五篇：保险项目操作流程

保险项目操作流程

核保流编：XMBXWBZZLC

一、推介书及为什么选择保险经纪人

拜访客户首先由保险顾问自行打印《保险推荐书》和《为什么选择保险经纪》的介绍书，打印后立即交至核保检查确认，一个工作日内送达客户。

二、保险委托书

客户认可、接受环亚及环亚保险顾问后，保险顾问给客户送上保险委托书，并让客户确认盖章（如客户有确定的保险公司则提供三方合作协议确认盖章）。

三、制作保险方案

保险顾问向客户拿取相关资料，回来后由该项目保险顾问（或助手）填写《项目联系单》并准备项目资料报核保人。

1、核保部核保人收到《项目联系单》后当场与保险顾问沟通：

A、资料不齐全的，应要求保险顾问补充材料；

B、核保部核保人无法在规定时限内完成的，应在接到任务时与保险顾问进行沟通，修改时限要求。无法修改时限的，提交分管总进行工作协调。

2、核保部核保人在规定时限内完成相关项目文本的制作并交分管总审核：

A、项目规定时限在五个工作日以上的，核保人应在接到任务后五个工作日内完成项目文本的制作（预留分管总及总经理审核时间）；

B、项目规定时限在五个工作日以内的，核保人在接到任务后应按规定时限完成（预留分管总及总经理审核时间）；

C、项目完成后当日，核保人应将相关文本交分管总审核。

3、分管总审核通过后由核保人交保险顾问确认。

4、保险顾问确认后，核保人打印文本初稿交总经理审批。

5、总经理审批通过后，由保险顾问交客户沟通、确认。（客户确认后，如涉及向保险公司询价的，按询价流程执行）

6、客户和保险公司确认后的最终确认版本由核保人报总经理确认、审批和签字盖章，同时通过ERP系统发保险顾问留底便于跟踪服务，报项目分管总、核保部分管总及总经理备查。

7、所有沟通、制作、审核、确认过程均应在《项目联系单》上进行记录，并有相关责任人签字。

四、询价

1、保险方案客户确认后，核保人出具书面询价函，报项目保险顾问确认并经分管总审核同意后方可向保险公司询价。若客户未指定保险公司的，一般情况下应向二个以上保险公司询价。

2、询价函发出后，核保人应要求保险公司在规定时间（一般项目一个工作日、大项目二个工作日）内给予书面回复。

3、保险公司在规定回复时限前二小时未回复的，核保人应电话追踪。

4、保险公司未在规定时限内回复的处理：

A、客户指定的保险公司未在规定时限内回复的，应每隔半天电话追踪一次，仍未有回复的，应（最长不超过一天半）出具书面联系函。

根据联系函回复情况，项目保险顾问应及时与客户进行沟通。

B、非客户指定的保险公司未在规定时限内回复的，视同放弃。

C、经沟通保险公司确因特殊情况未按时回复的，可适当考虑延长时限，但最长不超过一个工作日。

6、保险方案询价统一由核保部核保人负责，保险顾问不得私下与保险公司进行沟通或达成协议。

五、评估报告

根据保险公司的书面回复，核保人在一个工作日内制作《保险公司综合分析评估报告》，报分管总审核、总经理审批。总经理审批通过后，由核保人交项目保险顾问与客户进行沟通、确认。

六、保险合同

客户确认后，核保在半个工作日内将保险合同制作完成，发客户确认，客户确认后再发保险公司确认，保险公司需在一个工作日内确认完成。三方都确认后，约定时间及签约方式签订保险合同。

七、环亚保险经纪有限公司浙江分公司

2010年5月11日