中粮模式 渠道管理 超全

第一篇：中粮模式 渠道管理 超全

我买网：中粮集团整合资源延伸全产业链

发表时间：2011-5-27 作者: 孙彤 来源: 商业价值 关键字: 中粮集团 电子商务 产业链

先天的“豪门血统”，注定了我买网在起跑线上就与众不同：大型国企的背景、资源优势、不差钱„„更重要的是，这家电子商务公司从一亮相的气场，似乎就在告诉业界我买网要做最大的食品B2C网站，并不仅仅是为中粮集团增加一个销售渠道，“它还是品牌推广的出口，是中粮由2B向2C的转身”。中粮创新与品牌管理部总经理赵平原这样强调道。

如何整合各方最优质资源，把中粮集团前端的产业基础优势转化给消费者，是我买网未来前进的核心。

为了完善“全产业链”的商业模式，在收购蒙牛、入主五谷道场、打造大悦城等一系列动作之后，中粮旗下的创新与品牌管理部于2009年8月正式涉足电子商务（以下均称“我买网”），我买网无疑是对中粮全产业链布局的延伸。

先天的“豪门血统”，注定了我买网在起跑线上就与众不同：大型国企的背景、资源优势、不差钱„„更重要的是，这家电子商务公司从一亮相的气场，似乎就在告诉业界我买网要做最大的食品B2C网站，并不仅仅是为中粮集团增加一个销售渠道，“它还是品牌推广的出口，是中粮由2B向2C的转身”。中粮创新与品牌管理部总经理赵平原这样强调道。

事实上，我买网最初的定位，只是销售和推广中粮新产品的平台。但是通过内测发现，过少的食品品类根本不足以吸引用户。于是我买网就把中粮家族的所有产品都放进来，效果有了提升。在产品线扩张的过程中，赵平原发现食品是一种长尾商品，对于用户来说，永远是选择越多越好，最终我买网选择了开放自己的平台。目前，我买网有近8000种商品，2010年底日均销售额达到年初的10倍。

对于上游供应商的整合，中粮旗下的品牌有着得天独厚的“内部优势”。众所周知，中粮一直是一个传统的贸易商，在上游的供应商中有很深的脉络和积淀。而随着全产业链的模式，中粮的业务开始从后端逐渐向前移。

不破坏线下的价格体系，是我买网的商业思路。其实中粮在上游供货商方面，通常能拿到一级经销商的价格，有一定的供价优势，但价格并不是我买网的核心竞争力。据赵平原透露，我买网遵从供货商给沃尔玛、家乐福的定价规则，只比超市略低一点，绝不破价。

尽管在价格上没有绝对优势，但是传统零售中的促销思维依然给我买网带来了不错的竞争力——买赠活动，即以所有中粮新出品的果汁、麦片等产品作为赠品，顾客买任何产品均会赠送。这一方面利用内部赠品的支持，力度大地开拓市场；另外又能将新品迅速推向消费者终端。

依照传统零售领域的经验来看，一款新产品从进店、到销售再到反馈，通常会经历一个漫长的过程。而我买网的电子商务模式却可以通过自身的平台，第一时间直接与终端消费者对接。中粮的悦活谷物就是一个很好的例子。我买网发现有一款悦活谷物销售很好，这是悦活系列产品在我买网上的首发产品。网站统计了销售数据后，在产品还没有“落地”之前，率先将信息反馈给供应商和线下经销商，大大加快了新品上市的速度，并优化了之后的营销策略。

除了“不差钱”，中粮集团多元化的业务优势，也给我买网带来了不少与生俱来的机会。在未来，如何更好地整合内部资源，把前端的产业优势转化到电子商务的业务中来，决定着我买网能否成功。比如，与中粮的大悦城合作，把自己的会员系统与大悦城的会员系统进行交叉营销，通过互动形成一定的协同效应；与华润万家、7-11类型的便利店合作，互相销售对方的商品的同时，将便利店作为客户“自提”产品的线下实体店；利用中粮酒业先天的自有渠道，直接代理国外的红酒，形成“线上+体验店”的模式 „„ 这些都是我买网正在拓展的新思路。

开通分销业务“和谐号”，快速响应市场变化

--用友T6-渠道配货产品搭建销售共享平台 发表时间：2009-11-3 作者： 用友 来源：e-works 关键字：用友 T6 渠道配货

信息化调查找茬投稿收藏评论好文推荐打印社区分享

在金融危机的影响下，很多企业面临着生存与发展的压力，市场竞争日益激烈，企业往往需要通过分销网络来扩大产品的销售量。这就要求作为消费源头的厂商不仅要对分销渠道做更多的激励和管控，同时需要渠道提供顺畅的通路以掌握零售终端订货、销量、库存量等情况，从而更好地挖掘分销渠道的潜力，提升渠道管理效率，扩大企业的销售业绩。随着市场变化速度的加快，规模优势反而成为很多企业的负担，市场销售出现了一系列问题，迫切需要通过信息技术加强销售渠道的管控，增强企业的市场应变能力。

当前，很多企业在分销网络的管理中普遍碰到的问题有：同一类产品在不同的终端同时存在着积压与断货的情况，影响了销售业绩的提升；渠道终端海量订单信息传递错误或滞后，使企业丧失了扩大业绩的机会，并降低了客户的满意度；下游经销商经常发生串货现象，淡化了企业各区域价格策略的实施效果；由于信息传递不顺畅，终端要货计划与企业生产计划存在巨大偏差，导致断货、积压现象频繁发生，影响了企业的经营效益；企业无法实时、准确地掌握各个分销通路中的库存信息，对渠道终端销售业绩的统计不够准确，难以对企业下一阶的发展做出精准地规划，影响了企业的持续发展。

用友T6-渠道配货产品的推出，成功解决了企业分销渠道的管理难题，适用于中小企业经营管理需要，帮助企业建立顺畅的分销渠道通路，完善企业分销渠道管理。用友-渠道配货产品的成功应用，实现了企业分销系统与业务管理系统的无缝衔接，通过各类企业信息的综合应用，及时响应市场的快速变化，打造企业分销业务的“和谐号”，最大化分销网络的经营效益，整体提升企业的管理水平。产品适用于以快速消费品、耐用消费品为主的生产企业，并对通过分销模式进行产品销售的分公司、办事处、区域总代、经销商的管理水平有很大的提升作用。

用友T6-渠道配货产品采用网络登录、系统门户的方式，以网络、手机或数据接口方式进行信息数据传递，为企业管理人员提供准确的渠道配货依据，解决多地域并发业务带来的信息传递滞后、失真等弊端，降低渠道通路成本，减轻牛鞭效应对客户需求的扭曲，减少盲目生产，降低库存积压，增强企业的竞争实力。

一、用友T6-渠道配货的主要功能

1、经销商门户

提供简单快捷的门户网站管理功能，可以及时发布广告片、公布最新产品政策、消息、下载附件，使渠道终端快速获得信息。可使用短信、邮件及时响应经销商订货需求，进行多种方式的经销商关怀。

2、网上订货平台及数据采集

通过网上订货平台，建立经销商与厂商的业务平台。厂商公布产品的可销售量给经销商。经销商可以通过订货平台进行订货、查询订单确认情况和库存可销售量、与厂商对账，直接汇报销量情况和库存情况。

3、分销数据深度分析

提供了销售指数表、经销商库存分布表、经销商库存流速分析，销量铳计，销量排名，销售趋势等灵活的数据抽取分析报表。企业的管理层可以实时掌握各分销点的销售经营状况，分析分销能力和潜力，及时调整企业的销售策略。

4、终端报数与要货

为企业销售终端提供便捷的订货、汇报销量、汇报库存的平台。使企业快速、直接掌握终端的库存变化和销量，使企业对终端配货做出快速、准确反应。

5、数据集成接口

提供标准的接口，实现企业上下游数据统一管理平台。如果总部使用用友财务、业务管理系统，其中相关基础信息，库存的可用量，订单的已发货量也可以直接同步到用友T6-渠道配货系统中来，并可下发给所有终端。

二、用友T6-渠道配货的应用价值

1、通过搭建企业经销商管理平台，形成顺畅的渠道通路，提高企业渠道管理效率，降低渠道管理成本；

2、帮助企业及时掌控终端，实现经济型内外营销管理；

3、经销商数据的有效采集，使企业快速了解终端的销量、库存、流速，提升企业产品销售决策能力；

4、及时的补货配货建议帮助企业提高成品周转速度，减少资金占用，快速响应市场，提高企业竞争力。

责任编辑：刘丽娜

第二篇：中粮管理经验交流

中粮管理经验交流

世界500强企业的中粮集团非常注重管理理念和方法，他们以效率为先，视质量如生命，将企业文化建设至上，科学管理，人文关怀，勇立市场经济大潮而不败。走近中粮，我切身感到中粮集团管理的一些成功经验，很值得我们政府机关和部门借鉴使用，这对于加强机关队伍建设，技术先进的执政团队，提高机关效能建设，具有十分积极的意义和作用。

一、树立效率为先理念，努力实现行政效率的最大化

中粮集团认为效率是企业立于不败之地的原动力。集团宁高宁董事长经常谈到：在当今社会中企业间的竞争在日益加剧，这就要求现代企业不但要发展，而且要效率发展，发展速度要快于竞争对手，只有这样我们的企业才能生存下来，我们才能谈企业发展的问题。在中粮集团运行机制和运营模板中强调的就是以效率为先，依靠体制和机制创新，打造中粮集团的整体核心竞争力。

当前，在我市开展的机关效能提高年活动，其要义就是提高效率。经济实力不如发达地区，要加快发展，效率上绝对不能再有落差。只有通过自身努力，在效率上与发达地区实现“等高对接”，甚至比他们更高，才有资格谈“崛起”，才有资本图“跨越”。否则，实力的差距再加上效率的落差，就只有被边缘化。效率为先不是口号喊出来的，而是要依靠体制、机制创新，切实提高全体机关工作人员的工作效率。只要能够促进又快又好地发展，只要是法律上没有禁止的，什么体制机制好就用什么，怎么合适就怎么做，该管的要管到底，该放的要放到位，真正把打造成为中西部地区乃至全国办事效率最高的城市之一。提高效率，制度是保证，落实更是关键。市里出台的《市机关效能建设基本制度》及《关于加强机关效能建设的暂行规定》，都是很好的制度和规定，关键是要提高执行力，做到令行禁止、不打折扣，坚决杜绝嘴上喊着“效能”、行动没有效率，真正把用制度管权、管事、管人落到实处，确保件件公务有章法、项项事务有规矩，使机关工作走上紧张有序、高效运转的轨道。

二、视质量如生命，切实提高工作水平

中粮集团认为产品质量是企业生存和发展的基础，高质量是创品牌的核心。中粮集团团队一直视质量如生命，大力实施质量驱动战略，把成为一个高质量组织，干出高质量工作，生产高质量产品，实现产品“零缺陷”作为最高追求。宁高宁董事长指出，达不到质量要求，一切战略和措施的成本都是浪费，要提高质量就必须常学习，勤调研，善管理，能创新。

我想，机关工作人员中的工作质量服务水平反映素质，折射形象，事关全局，直接关系到市委市政府的对外形象，关系到老百姓对政府公权力的评估。勿庸置疑，工作质量和服务水平恰如企业的产品质量必须切实不断提高。今年是我市机关效能建设提高年，我想我们可以借鉴中粮集团提高产品质量的思路和方法，抓“效”先提“能”，打造务实高效的政务环境。

1、常学习。一切知识和本领的获得都离不开学习，这是个信息更替、知识更新、事物发展、形势变化

日新月异的时代，只有不断的了解新信息、汲取新知识，才能跟上时代的步伐，才符合快速发展的要求。

2、勤调研。没有调查研究就没有发言权，没有调研研究更没有决策权。调查研究是科学决策的重要基础和前提，要解决发展中的新问题，实现新突破，不能只靠坐在办公室里拍脑袋，也不可能从书本里找到现成的答案。

3、善管理。从管理学的角度来说，管理就是要解决“如何做”的问题，效能政府的建设说到底就是要用最低的管理成本产生最大的管理效益，当然，作为党的干部和公务人员，我们还要解决“为谁做”的问题，因此可以从管理的出发点和管理的操作面两个方面提高我们机关部门的管理效益。

4、能创新。人杰地灵，资源优势明显，但发展任重道远，没有一支能创新、敢闯敢试的机关干部队伍也难以推动全局全框架式地发展，这就需要有开创的思想和行动。“工欲善其事，必先利其器”。为人民服务，不仅仅是一句口号，必须掌握好实实在在的为人民服务的本领。

三、加强机关文化建设，打造昂扬向上的和谐团队

中粮集团认为：在技术领先的背后，正是管理的领先，而管理的提高又主要在企业文化建设上，这是时代的特征。随着科学技术的迅猛发展，市场呈现全球化倾向，竞争日趋激烈，企业员工的文化素质，生活水平，参与管理的能力需要不断提高，企业文化便越来越在企业的建设发展中显示出其显著的作用来。中粮集团十分注重企业文化建设，把以人为本，打造有激情有活力有执行力的团队作为中粮集团长期的一项战略任务。宁高宁董事长指出：没有企业文化建设，就谈不上企业核心竞争力。

同样，加强机关文化建设具有十分重大的意义。所谓机关文化，就是机关全体人员在工作中体现出来的精神风貌、价值观念、行为规范、制度规范的总和。先进机关文化是先进机关团队的润滑剂，是提高队伍素质的有效载体。机关文化建设，是以文化凝聚人心，以文化涵养素质，以文化推进工作，充分调动机关全体人员的积极性，对工作充满激情，进而把工作当作事业，将其融入到自己的生命中。对于中粮团队来说，激情是一种状态，是一种境界，更是一种精神。同样，对于机关工作人员来讲，激情是创新工作、追求卓越之活力所在，驱力所在。惟有激情，才更有效能。

机关作为一个团队，全体机关工作人员为着一个共同的目标而努力，为着一个共同的承诺来选择，更为着一个共同的任务而付出。一个机关团队要真正发挥出最大效能，关键在于充分调动全体人员的工作积极性，增强其使命感、责任感、自豪感，强化归属感，促使每一个工作人员都自觉地将其内在的潜力和创造力最大限度地发挥出来，形成对机关团队精神、团队价值的认同。因此，加强机关文化建设，最重要的是应坚持以人为本，尊重人、关心人、合理使用人，充分发挥每个人的主体作用，树立人人是人才、人人都可以成才的人才观，努力为其营造发挥才能的宽松环境和工作平台，减少遏制力，增强驱动力，帮助每个机关工作人员在实现个人价值的同时，实现社会价值，形成以特定文化氛围为背景的凝聚力和向心力。

第三篇：家具行业渠道模式

制造企业与渠道流通企业永远都是一对矛盾：相交相融，又相生相克。家具行业也是如此。家具行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业，因为对于一般的消费者来讲，他们往往只记得自己是在哪里买的家具，而记不起自己购买的是什么品牌的家具。不过，对于这种现状，许多家具制造企业也开始警醒。随着制造企业力量的逐渐壮大，他们开始了与传统流通渠道商的艰难博弈，家具行业也由此呈现出了形形色色的渠道模式……

一、展会渠道

对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具

产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会营销，已经成为众多家具企业不可忽略的问题，同时也是企业发展壮大的关键因素之一。

我国的专业家具展览会大大小小约有二十多个，有学者大概把它们分为两类：一类是依据家具产业基地或中心城市，或以上二者兼而有之而举办的专业家具展览会；另一类是依赖某一行政区域的中心城市，大多以省为单位，并兼顾辐射周边地区而举办的专业家具展览会，成为展示区域家具业的窗口。从这种划分角度来看，广州、东莞、深圳、顺德每年3月和8月（08年因奥运关系调整为9月）举办的家具博览会以及上海9月举办的“中国国际家具展览会”显然属于前者，而成都、河北香河等地举办的展览会则属于后者。

当然，国内这些展会就其专业化程度而言，与国外如美国高点、意大利米兰、德国科隆等展会比，还是差得比较远。

二、代理、经销模式

展会是家具产品进入消费者的一个环节，借助展会的桥梁，家具制造企业接下来一般会

面临着下一个渠道环节——代理商或经销商。

理清代理商和经销商区别的关键，是看商业主体是否需要从厂家购买产品，取得产品所

有权。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。所谓“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，其关系链是“厂家——（代理商）——消费者”。经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，产品同样也非自用。所谓“经销商”，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位，其关系链是“厂家——经销商 经销商——消费者”。

代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。

代理商模式按数量分可分为三类：

一、独家代理，二是少头博弈代理（2-3家），三是多头博弈代理（3家以上）。

按制造商对代理商的渗透程度可分为两类：一是渗透代理，即部分股份被公司持有的销售代理商；二是独立代理，即公司在资金等项目上保持独立的销售代理商。

按代理商的层数可分为：

一、单级代理商体制，是指公司直接面对所有代理商，包括权限不同的大代理商和小代理商；

二、多级代理商体制，指公司不直接面对所有代理商，由大代理商开发和管理小代理商。

具体代理模式如何选择，取决于产品的不同类型、消费群体购物特性、不同的市场规模、公司性质等综合因素。

三、第三方卖场模式

由于家具产品的特性（重展示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这时候，起到接力作用的各种类型的第三方卖场出现了。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。就目前全国卖场特点来看，一般存在以下四大类型卖场：

集群式卖场。指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，乃至形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都是以家具卖场、销售著称。“广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元，70%出口；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。” 新视角企业管理研究中心理事长张屹特别对这四大集群寺卖场规模作了调查总结。

连锁式卖场。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁方式，在全国各地“跑马圈地”，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星等。当然，国内许多连锁卖场大多还只是“房东”的角色，主要是靠地租、地产升值来赚钱，为渠道商的服务能力还有待提升。

综合性卖场。从售卖内容上讲，许多连锁式卖场也是综合性卖场，如红星美凯龙、居然之家、月星等，卖的不仅是家具，也卖与家具有关的其它家居用品；还有做建材的卖场，里面一般也卖家具，比如百安居、大明宫等，是许多买家“一站式”装修买家具的主要卖场。还有比这种家居卖场更“综合”的，比如在好又多、家乐福等连锁卖场以及一些百货商场里，我们也能看见家具的身影，但这种场合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消费者消费时得“多长几个心眼”。

特色性卖场。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圆，走的是既„小‟又„广‟，既„精‟又„深‟的路线。因为„小‟，所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客；因为„广‟，菱方圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。”张屹对这种模式评价道。有的特在品牌的选择标准上，比如金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。而有的则特在风格、品味的分类上，比如顺德皇朝在乐从有好几家店，比如就有“摩登店”、“实惠店”、“皇家店”、“贵族店”、“家居配套设计中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。

四、产销分离模式

许多业内人士认为，作为一个企业而言，不管他采取的是自营也好、经销也好，都应该考虑“产销分离”来做。产销分开”的典范就是“芝华仕（CHEERS），芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，也正因为如此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。再比如东北的双叶家具，在各车间都采取这种模式来进行管理，它的主要目的是以此来提高工人的责任心和积极性，从而督促各部门节约成本，创造出更高的价值。

“不管厂家采取经销的模式也好、自营的模式也好，统一采购销售的模式更不用说，以后厂家„产销分离‟将是一种发展趋势。”这一点，正在成为越来越多业内决策人士的共识。

五、自建终端

日益强大的家具渠道商俨然成为家具生产商和消费者之间一道不可逾越的“鸿沟”。这 促使不少家具生产商萌发进入商业领域的“冲动”，放眼全国，越来越多的家具生产商开始设自营店直接面对消费者。这种自营渠道又可以分为两种：

一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式，如富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，皇朝专卖连锁目前已达2000多家，全友1600多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家，等等；

一种是区域品牌渠道，如深圳家具企业，以“深圳家具”区域品牌优势相号召，联合了本地百余家家具企业、饰品企业集体进驻南阳“明思克”家居广场。作为管理方的深圳市家具行业协会充分利用自身几十年积累的资源优势和管理优势，邀请行业内最顶级的家具销售培训师组成明斯克卖场的培训团队，在开业之前对明思克的店员进行了系统持续的培训，并采取各种激励措施鼓励店员尽可能多的掌握专业销售和服务技能。让明思克的员工掌握最先进最专业的销售和服务技能，持续的对明思克的店员进行培训，进而构筑了明思克的核心竞争力，也为深圳家具企业低成本渠道扩张探索出了一条新路子。

六、网络营销

目前，欧美等发达国家电子商务成交额占总贸易成交额的平均百分比为56%，也就是说，在发达国家，人们有一半以上的购物行为，是在网上进行的。在中国，用网络营销盘活传统行业最成功的莫过于服装行业的PPG。虽然目前的PPG模式受到很多诟病，但其电子商务模式无疑是其成功的关系要素。PPG模式告诉我们，网络营销对于传统行业存在无限想像空间。

目前家具行业也有企业在积极尝试这种模式，如喜梦宝、耀邦、蓝景丽家等，而早在两年前，北京就有一家名叫家居易站的家居网站成功地获得了海外风险投资，该网站声称要成为“网上百安居”。网络销售的优点很明显，它突破了销售地域上的限制；提供的产品信息不受数量的限制还可以把最新近，最翔实的资料展示给顾客，让他全面了解你的产品；直销方式的实现，给予消费者以巨大的价格优惠；当然，其缺点也是明显的，集中在网络信誉问题和产品展示效果与现实中存在差距。

不过，也还是存在解决的办法：网络信誉问题可以第三方担保，产品展示效果问题则可通过网络技术解决。

七、仓储式销售

目前北京的居库在这方面做得比较成功。很多大牌家具企业比如富之岛等，在北京的居然之家退出后，就选择入驻居库。“那里的价格能够做到比一般性卖场价格低30%左右。”一位业内人士分析。主要节省下来的成本是：一，卖场布置成本，只要一个仓库储存就行了，省去了很多展示的场地；二，仓库一般可以建在比较郊外的地方，地价较市内便宜；三，由于只是起到仓库作用，省去了卖场促销人员成本。

八、家装公司

药品营销的一个非常有效的渠道是医生，很多药品都是通过医生处方这种„权威‟渠道进入消费者手中的。家具行业其实也有许多这样的“权威”，如果利用得当，也可成为家具品牌的一种低成本营销渠道。实创装饰目前似乎正在力图成为这样的渠道，即在为消费者提供装修的过程中，由实创“悄无声息”地把家具品牌推进消费者家中，实创家居董事长孙威说，“在这种模式下有至少30%的价格差距。”对于家装公司，红星美凯龙车建新曾经说过“它绝对是家居卖场的敌人”。在车建新看来，家装公司一旦壮大以后就不需要在市场采购，而直接从与生产厂家采购；如果老百姓都去找家装公司直接把家装修好，“这样一来，大家都不在你这买东西了，家居卖场就没的玩了”。当然，家装公司目前作为家具产品的渠道角色还不是很重要，但有一点是可以肯定的，家装公司与家具的结合，使得家具企业在还不够能与代理商抗衡的时候，可以坚持两条路走，互为补充，以减轻传统渠道的压力。

第四篇：三星渠道模式（定稿）

三星渠道

1.三星采用何种方式激励渠道成员的？其激励效果如何？

三星认识到了渠道上的一大特点，即“双向选择”，因此，必须与渠道商互利的眼光和决策才能使渠道商为厂商服务，实现共赢。三星采取了很多相应的激励政策，使渠道商愿意为其付出，实现双赢。三星采取的是直接激励与间接激励相结合的方式，具体说来：

首先，三星为渠道商提供非常详细的市场分析报告，和大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星还为他们的员工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。这对于一个渠道商来说，无疑是最好最快最有效的成长方式。

第二，采取对代理商的公平对待政策，在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他本身的实力有多么强大，而是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。这样，使得代理商们能公平竞争，大的代理商不会因为本身规模而有绝对优势，小的代理商则有了努力的动力，既方便了三星挑选最适合而非最大的代理商，又促进了代理商的公平竞争，和谐发展。

第三，关心代理商的利益，三星通过数据分析及时发现代理商遇到的各种供货问题，帮助其实现零库存，降低其成本，面对代理商要求进货，三星并不是只关注眼前利益，而是注重长远，也注重代理商的利益，合理建议，有效调节，提高经销商的物流管理水平。

第四，帮助代理商进行危机管理，当其销售数字出现问题时三星会及时分析，帮其找出问题所在，再及时加以加以解决，确保代理商的稳定经营。

最后，帮助代理商止损，当发现代理商在经营上发现问题时，三星会及时尽快调查，用深情地眼光去关注着每个代理商及其发展，甚至将实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道。

二.三星渠道模式

三星手机在 2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。

随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM手机现在的渠道模式：

在 CDMA手机市场上，由于中国联通于 2005年年中成立“联通华胜”公司，作为其终端机的销售管理公司，而 CDMA手机 90％是通过联通营业厅渠道销售的。三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA 手机都是直接供给华胜，由华胜的联通营业厅进行零售或与联通业务捆绑销售。因此，在 CDMA手机完全是运营商市场，分销渠道很大程度是由运营商决定的，我们在这里不做重点分析。

三.渠道管理

就像我们前面分析的一样，没有一种模式是完美的。有效的渠道模式也会暴露出很多的问题，尤其是随着手机行业竞争的日益加剧，行业利润的迅速缩水。三星更应该快速的调整自己的渠道策略，以应对市场变化。渠道模式的策略确定下来以后，就必须对营销渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基础，渠道管理则是渠道完成既定市场目标的关键。

三星新渠道管理的关键点：一级客户的评估选择、价格控制、窜货控制、零售终端建设和信息管理。

一级客户的评估选择：一级客户包括全国代理商、家电连锁、手机连锁和省级 FD。首先，对其资金、物流、销售和管理能力等几方面进行评估，其次要考虑区域和竞争因素，选择优势互补的合作伙伴。像国美、苏宁、五星（已与 Bestbuy 合作）、迪信通、协亨等成功的连锁企业都是首选客户。最后还要在双方互利的基础上明确客户的权利和义务，明确客户的职能和遵守的规则。

价格控制：包括渠道中代理商批发价格体系维护，三星公司直供给代理商、平台和连锁店价格体系的建立；还要加强终端零售价格控制，避免价格战，保证渠道利润和价格体系的稳定；在降价保护上，要给渠道中客户库存合理的价格补差。

窜货控制：大量窜货会影响整个渠道体系，加大渠道管理的难度，影响代理商的积极性。因此，要防止经销商超出指定区域或渠道进行销售，限制连锁业的批发业务，保护代理商的渠道和价格体系。

零售终端建设：提升零售终端品牌形象和展示效果，加强促销员团队培训和管理。

信息管理：建立和完善渠道体系的信息系统，以便进行良好的库存管理；使公司可以准确快速地获得零售和批发数据，对市场变化做出快速反应。实行了新的渠道模式后，渠道的第一层级变宽了，从而增加了三星直接面对的客户数量。而在移动运营商渠道和大型连锁渠道中，渠道又变短了，渠道的横向冲突变的复杂起来。在三、四级市场上，三星要联合国代进行二、三级区域经销商的管理。三星必须完善自身营销队伍，去面对更多的直接客户和间接客户，管理分销渠道，赢得竞争优势。

第五篇：中粮我买网运营模式调研报告

中粮我买网运营模式调研报告

目 录

一、简 介.............................................................................................................................1

二、我买网发展的客观要求及现状...................................................................................3

（一）发展B2C电子商务是必然的趋势...................................................................3

（二）中粮我买网的发展现状....................................................................................3

三、需求分析.......................................................................................................................5

（一）商务定位需求....................................................................................................5 1．商务模式的定位和战略规划...........................................................................5 2．赢利模式定位...................................................................................................5 3．目标客户定位...................................................................................................6 4．企业产品定位...................................................................................................7 5．核心能力定位...................................................................................................8

（二）投入规模需求....................................................................................................9

（三）网站功能需求..................................................................................................10

四、网络营销渠道及推广分析.........................................................................................12

（一）扩大网络销售渠道..........................................................................................12

（二）媒体营销推广..................................................................................................12

（三）搜索引擎策略..................................................................................................13

（四）广告投放策略..................................................................................................13

五、网络客户资源分析.....................................................................................................14

六、总结.............................................................................................................................15 参考文献.............................................................................................................................16

一、简 介

成立于1949年的中粮集团有限公司（COFCO），是中央直接管理的国有大型骨干企业。中粮集团经过多年的奋斗和努力，从成立之初的粮油食品贸易公司发展到如今，成为了中国领先的农产品、食品领域中多元化产品和服务的供应商，其致力于打造从田间到餐桌的全产业链粮油食品企业，建设全服务链的城市综合体。此外，中粮企业还利用不断再生的自然资源为广大消费者提供营养健康的食品，高品质的生活空间以及高质量的生活服务，为广大民众生活的富足和社会的繁荣稳定贡献了巨大的力量。

中粮从粮油食品贸易、加工起步，产业链条不断延伸至种植养殖、物流储运、食品原料加工、生物质能源、品牌食品生产销售以及地产酒店、金融服务等领域，在各个环节上打造核心竞争能力，为利益相关者创造最大化价值，并以此回报全体客户、股东和员工。

而中粮我买网正是由世界500强企业中粮集团在2009年投资创办的，属于食品类B2C电子商务网站，它主要由中粮集团下属公司北京中粮创新食品有限公司在线营销事业部负责运营的。中粮我买网致力于打造中国最大且最安全的食品购物网站，让更多用户享受到更便捷的购物，吃上更放心的食品一直以来是我买网所坚持的使 命。

中粮我买网商品涵盖有：休闲食品、粮油、冲调品、饼干蛋糕、婴幼食品、果汁饮料、酒类、茶叶、调味品、方便食品和早餐食品等百种品类，是办公室白领、居家生活和年轻一族的首选食品网络购物网站。

二、我买网发展的客观要求及现状

（一）发展B2C电子商务是必然的趋势

据商务部2010年预计，未来五年国内电子商务交易额将保持年均20%以上的增长速度，到2015年将达到12万亿元。随着网络的普及，网络购物已经被越来越多的消费者所接受和采纳。消费者的消费习惯也已经逐渐地发生了改变，慢慢由线下消费转移到了线上消费。消费者只需要点击一下鼠标，自己所需的商品便会送上门来，满足了消费者在家就能享受购物的乐趣。

在这种大的市场环境下，中粮集团顺应了整个市场的大趋势，也逐步迈进了电子商务领域，随之便诞生了“我买网”B2C食品电子商务网站。而在此之前，整个网络购物环境大部分被3C（家电、电脑、通讯）、母婴类、服装类等产品所占据和覆盖了，并没有专门销售日常食品的电子商务企业，这就给了中粮集团一个很好的拓宽市场、发展企业的良好机会，这也让那些喜欢网购的消费者开始关注中粮我买网。

（二）中粮我买网的发展现状

中粮我买网在成立不久之后，其发展的速度不仅远远地超出了北京中粮创新食品有限公司的预期，而且也超出了中粮集团原先对其的预期——据中国电子商务研究中心的数据显示，2010年12月中粮我买网的销售额比之年初增长了三到四倍，2010年销售额高达5000多万元，每天的订单量从2010年初的200单左右上升到500单左右。而且据最新数据显示，2012年中粮我买网取得了300%的销售增幅以及36.7%的符合增长率。由此可见，我买网的发展速度相当迅速，发展态势也相当良好，它已经渐渐进入了稳定快速发展时期，预计未来的发展前景还是挺不错的。

同时我买网也获得了不少荣誉，在2010年1月举办的“2009电子商务风云榜”中获得了“十大新锐明星企业”；在2010年5月21日举办的“第四届APEC电子商务工商联盟论坛”上获得了中国电子商务最具潜力投资价值“金种子”奖；2011年4月21日在第六届艾瑞高峰会议上荣获“2010—2011中国最佳电子商务网站 奖”殊荣；2013年3月27日在易观电子商务年会上荣获“最佳传统企业转型网商”奖。而近期，商务部“2013—2014电子商务示范企业”名单公示，其中中粮我买网凭借自营优势，以丰富安全优质的产品和良好的购物体验，深获消费者青睐和好评，斩获此项殊荣。

三、需求分析

（一）商务定位需求 1．商务模式的定位和战略规划

中粮我买网是食品类B2C电子商务网站，其面向广大的终端用户消费者，在线上进行零售。

为了能够使我买网在未来的发展和与其他同类型网站的竞争中脱颖而出，企业为其制定了相应的规划：其一，在食品这个领域中打造一个全新的网络销售平台，实现新渠道的战略布局，从而给我买网增加新的商机；其二，开创崭新的创新渠道，是新产品不断进行创新和改进的动力和源泉，我买网将通过不断分析网购消费者购买的购买行为和习惯，以及比较有建设性的意见，对旗下的产品进行改进并且不断创新；其三，加快新产品的上市速度和效率，并且尽可能提高新产品的成功率。为消费者提供购物的平台，那么新产品的上市就不需要再经过经销商、分销商、零售商等一系列冗长的环节和漫长的过程，也不需要支付高昂的上架费，可以将最新的信息展现咋消费者面前，实现与消费者的直接互动；其四，把我买网建设成为中国最好的食品购物网站，加强品牌传播和渠道拓宽，展现中粮开拓创新、永葆活力的面貌。

2．赢利模式定位

根据现阶段的情况分析，我买网的收入主要来自于三个部分：销售产品所得的收入、销售代理所得的收入和广告收入。

销售产品的收入是我买网获得利润的主要来源，从成立之初到现在，我买网分析消费者购买行为和偏好，对商品的种类和数量做了相应的改进，丰富网站产品的种类，完善库存来尽可能地满足消费者对于食品的多元化需求。除此之外，也实现了用户量、消费者口碑、行业内竞争力等方面的发展，业绩也是有目共睹的。

同时，我买网上销售的不只是中粮集团旗下的产品，它还和一些产品质量较好的 5 生产商和厂家合作，在自己的网站上销售他们一些特定的食品或者有特色的商品，从中收取销售代理的费用来发展自己的企业，这也是我买网的一个重要收入来源。

除此之外，我买网还有来自广告的赢利。在我买网快速发展的这几年里，销售额和订单量都有了质的飞跃，这意味着网站的访问量有了明显的提高。同时它还给消费者提供了许多比较有针对性的渠道，利用品牌效应和拥有大量客户的优势来为一些商品做广告，这就使得一些相关商品的广告商需要支付较高的广告费用给我买网，从而加大其产品品牌的销量和认可度。

3．目标客户定位

我买网的目标客户主要是那些办公室白领一族、居家生活一族以及年轻一族等。从年龄结构层面来说，我买网的客户主要集中在20岁到35岁左右的年轻一族。这是目前网购消费者群体中最主要的、也是占据比例较大的一类人。他们年轻开放，喜欢追求新鲜事物，也能够接受新事物，而他们往往也是新产品的第一批购买者。随着电子商务的快速发展，年轻一族越来越关注于网络购物。因而，他们也将是我买网的主要目标客户群体之一。

从职业人群的角度分析，我买网的客户主要是办公室白领一族以及学生（尤其是大学生）。办公室白领一族，这类人平时工作比较繁忙，生活节奏比较快，生活工作等方面都面临着比较大的压力，使得可供她们自由支配的时间相对比较少，因而她们更加倾向于选择在线购物这种方式。而且她们属于小资一族，尽管忙碌的时间比较多，但她们仍然希望追求比较高的生活品质，而我买网上汇聚了很多口味好、品质优良、比较有档次的商品，符合这类人的需求。作为学生（尤其是大学生），这类人是零食的钟爱者，也是他们日常生活中所必不可少的一种食物。同时，学生也是网购群体的重要组成部分。而我买网上提供了各式各样的休闲食品，种类齐全，产品丰富，可以尽可能地满足消费者的口腹之欲。

居家一族，这类人追求休闲、闲散、享受的一种生活方式，而食品也成为了居家一族休闲时刻的最好的消遣的零嘴，大部分人尤其是女性都是比较喜欢吃零食的，而且她们也不太喜欢大老远去超市、卖场等人群较多的地方进行采购。而我买网给予了这类人一个快速便捷的购物方式，而且商品的种类也比较多，可以在很大程度上满足她们的需求。4．企业产品定位

我买网商品涵盖了休闲食品、饼干蛋糕、粮油、厨房调味品、冲调品、果汁饮料、酒类、奶制品、婴幼食品、健康食品、有机食品、方便食品、早餐食品、茶叶、干货和地方特产等十几个大类别的食品，其中主要销售的产品除了长城葡萄酒、金帝巧克力、悦活果汁、福临门等一系列中粮集团旗下的食品外，还覆盖了整个食品行业全部的品类。

网站在销售自己品牌的同时，还顺应经济全球化的发展，采用了全球化的采购策略，给了消费者更多的选择及便利，使得客户足不出户就可以品味到来自世界各地的优质食品：如Hills Bros咖啡、世界茗茶冻顶乌龙特级、Perrier巴黎天然矿泉水、哈瑞宝糖果、凯芙罐装食品、拉菲葡萄酒等。

随着我买网产品的不断丰富，现在也销售生鲜蔬果、家用清洁产品以及厨卫餐具。在国内食品，生鲜蔬果类别的电商前景巨大是一个不争的事实。据相关数据显示，自2012年以来，仅B2C电子商务平台的食品交易规模就高达460亿元。而食品对存储的环境条件非常之敏感，需要严格的把控各个条件标准，对硬件要求也相对比较高，而以生鲜蔬果类产品最为突出。从消费者的角度来看，一些网站设立了生鲜蔬果频道只是为了使自己网站的产品看起来更加丰富，但这背后却是对电子商务平台服务以及后台供应链的全方位考验。也因此在很长的一段时期内，生鲜蔬果市场成为了食品电子商务比较难以触摸和涉及的种类。

而中粮我买网的生鲜蔬果冷库，分为冷冻库与冷藏库。例如，海鲜类食品安置于全年零下18度的冷冻库，而水果则安置于全年3~5度的冷藏库。此外，生鲜从冷库中分拣、包装，采用冷藏车送至配送点，配送点用冰箱、冰柜保存，最后一公里配送则以保温箱送达消费者手中，才算完成生鲜食品保鲜护送，就投入的人力物力财力而言，是相当可观的。凭借着仓储自主的优势，我买网突破了这个难以逾越的壁垒，率先实现了“全程冷链”。目前可以订购这类产品的地区仅限北京和上海两地，然而，随着未来我买网实力的不断增长、规模不断的扩大以及物流仓储系统的不断完善，可以将这些产品更多更广地呈现给不同地域的消费者。

虽说我买网属于中粮集团旗下的，但是它不只卖中粮的产品。我买网的产品可以按照品牌分为两个大的类别：一个是“中粮制造”，而另一个是“中粮优选”。“中粮制造”的产品全部都来自于中粮集团旗下的各个公司，而这种类别的所有商品都可实 现食品追溯；“中粮优选”的产品则是其所在品类中排名前三的品牌产品，都是经过中粮集团严格删选而来的。随着更多“中粮优选”新增品牌的问世以及上架，“中粮制造”的商品在我买网上所占的份额正在不断地下降，预计未来“中粮优选”的产品将占据我买网全部商品的半壁江山甚至更多。这就表明了我买网正在逐步形成一个开放式的品牌竞争销售的模式。

5．核心能力定位

我买网是中粮集团所打造的在互联网上扩大规模的一个营销平台，主要销售的产品有“中粮制造”和“中粮优选”。中粮我买网的商品种类齐全，用户可以根据自己的实际需求在商城上任意挑选自己喜欢的食品，而且我买网所销售的全部商品都带有“QS”的食品质量安全认证标志，可见其产品质量安全有绝对的可靠有保证。在商品库存方面，我买网也为自己的商品定制了一套进库出库的原则：其一，保质期超过三分之一的产品不进库；其二，保质期超过三分之二的产品不出库。这种进出库原则保证了送到消费者手中的产品都是比较新鲜、合格的。同时我买网采用了非常专业的食品库房，确保了库房内的温度、湿度、通风等指标维持在一定标准，而且商品之间摆放的位置关系都是经过严格的分析和控制。

中粮集团作为贸易商最大的优势就在于在全球各地都有合作采购地点，因此到世界各地采购其具有特色的食品是一件很简单的事情。这就保证了我买网的在“中粮精选”产品方面的货源及其质量。同时我买网承载着中粮集团所打造的“全产业链食品企业”的巨大希望。所谓“全产业链”战略思维就是从产业链源头做起，经过种植与采购、贸易及物流、食品原料和饲料原料的加工、养殖屠宰、食品加工、分销及物流、品牌推广、食品销售等每一个环节，实现食品安全可追溯，形成安全、营养、健康的食品供应链全过程。而中粮我买网正是这整个产业链终端的一个重要环节。它在企业背景、产品质量、产品库存、专业物流、售后保障体系中拥有绝对的优势，这也是其他同类型B2C食品网站难以模仿和不可替代的绝对优势。所以由于我买网凭借其独特的地位优势，它的发展前景是比较客观的。

与此同时，我买网拥有比较良好的企业声誉。“只要消费者信得过中粮集团，也就信得过我买网的品质。”中粮集团给予了我买网依托其在食品行业领域多年的良好信誉以及雄厚的背景支持等帮助，这也是我买网发展如此迅速的得天独厚的有利因 素。

（二）投入规模需求

我买网从2008年就开始引进各种高端技术人才来建设完善这个网站、进行相关新产品的研发等等，从硬件设备到软件设施，企业高层管理人员都投入了大量的精力，也花费了很多的心血，使得我买网一步步地发展壮大起来。而我买网长期以来一直由中粮集团控股。2012年2月，中粮集团发行了40亿元人民币的短期融资券。同年，从PE（私募股权投资）和VC（风险投资）那获得投资，金额约为数亿元人民币，约占公司总资产的10-20%，不过中粮依然是最大股东。

在物流配送方面，我买网在企业运营的初期，其主要是采用第三方物流进行配送。然而随着我买网订单数量的不断增加，对物流配送的要求也越来越高，而一旦当某个区域每天的配送量达到500单，就具备了自建物流进行配送的标准，自建物流的成本也会大大低于第三方物流的成本，而且整体的物流投诉也会下降50%。从2010年底，我买网开始自建物流，到目前为止，一直发展得比较顺利。自建物流体系之后，这就要求我买网拥有大批专业的物流配送人员。

此外，我买网自己也建立了专业的仓储系统。目前，我买网对仓储的投入成本是放在第一位的。现如今，我买网在北京、上海、广东顺德三地都建设了独立的仓库。截止2013年1月，中粮我买网已经拥有50000多平米的常温仓库，大约6000平米的生鲜仓库以及近1500平米的红酒窖。

实际上，我买网除了建立大型的储存仓库、招聘大量的专业配送人员这种外在投入之外，也对物流仓储IT系统进行了大量的投入。因为企业的信息化建设对于每个企业来说都是非常重要的，而对于电子商务企业来说更是如此。发展至今，我买网的信息化程度已经达到了一个很高的程度，尤其在仓储管理、供应链管理等方面的细节。

在技术应用层面，中粮我买网所用的ERP系统正是与以“共创幸福的消费世界”为使命的eFuture公司合作的。这不仅可以对不同的产品进行编号，把产品的相关数据输入系统。一旦某些产品的保质期快要达到时，系统就会根据信息进行汇总，得出报表。我买网的相关工作人员得到提醒就知道哪些产品不合格，不能继续进行销售。而且，一旦产品的库存量低于某个临界值时，采购部门的人员就知道了产品的缺货信息，及时进行商品采购，做好扩充库存的准备。

（三）网站功能需求

中粮我买网采用注册会员制的方法，对提交注册信息并进行认证的会员提供商品推荐以及购买信息服务，定期将活动消息以电子邮件的方式发到会员注册的邮箱，同时还为会员推出了我买账户、购物券、团购卡、积分、折扣券和兑换券等各种优惠活动。在进行会员管理的过程中，我买网建立了自己的一套会员等级制度，这是在每个自然年年初根据上一年会员的消费而进行的级别升降，无需会员主动申请。会员级别分为六等——普通会员、铜牌会员、白银VIP、黄金VIP、白金VIP以及钻石VIP。我买网会根据用户所满足的条件，为其升降会员级别并让会员享受到不同级别的待遇。会员等级级别越高，那么所享受到的会员待遇也就越多越诱人。

同时，我买网定期会在互联网上发布自己企业的最新消息，比如说企业所获的荣誉、发生重大事件的通告等等；在自己的官网上也会发布最新的产品信息以及各类促销打折活动，让消费者时时掌握我买网的最新动态资讯；在赶集网、分智网等招聘网站上发布关于中粮我买网人才招聘的相关信息等；在一些大型的论坛、社交网络平台等投放相关产品的广告。

为了方便消费者购物，也在一定程度上保障消费者的资金安全，我买网提供了多种不同的支付方式来满足用户的需求。对北京、天津、上海、浙江、江苏等部分地区提供了货到付款的支付方法，同时支持大部分银行网银、信用卡的在线支付方式，与此同时，用户还可以用支付宝、我买网提供的我买卡以及礼券卡等实现支付，给予了消费者有很大的选择余地和选择空间。

而且，我买网也为消费者提供了灵活的商品检索功能服务，消费者可以直接将自己所要寻找的商品进行简单的关键词检索，或者复杂的高级智能检索。与此同时，我买网还对全部的商品进行分类处理，方便消费者根据自己的喜好选择，节约了用户的搜索时间。我买网也提供了贴心式的导购服务，即向消费者推荐一些比较好的商品、畅销商品、最新产品的相关信息，以及网站商品促销打折的信息检索方式，极大地便利了消费者。

除此之外，我买网还建立了自己的论坛——中粮我买网社区，这是注册过我买网的会员进行相互交流的平台。这是一个比较人性化的服务，为会员提供了一个专门的信息交流平台，方便每个会员对其信息有一个详细的了解和把握，从而使消费者获得更加满意的服务。在我买网社区里，会员可以看到最新的社区活动、购买晒单的分享、养生食谱等。在这里，会员用户可以了解全国或者某个区域的相关活动，同时与其他会员进行互动（食品购买心得、新人报道、晒单等），对于美酒、美食的食尚杂谈，提供一些美食、探店攻略，以及相关产品的解答等等。这是我买网与用户消费者进行沟通的一个非常好的平台，关注度和分享度很高。

为了更好地使消费者在购物构成中体验到网站的贴心服务，我买网也提供了个性化服务功能，即支持客户的个性化需求，跟踪客户在网站上的活动，并可使系统据此提供最符合客户习惯和需求的个性化服务，比如说商品推荐等等。

而随着智能手机使用量的增加，越来越多的电商企业为了实现推广自己的产品和增加人气以及销量而纷纷推出了手机客户端，这种形式方便快捷，大大节约了消费者的购物时间，也为企业带来了意想不到的效果。为此，中粮我买网也推出了最新的iphone和安卓手机客户端。新版本的客户端优化促销专题页面，展示更加丰富的内容；地址列表增加不支持货到付款的地区；订单余额支持我买卡以及在线支付选项；PUSH功能优化，第一时间掌握最新的促销信息。

四、网络营销渠道及推广分析

（一）扩大网络销售渠道

我买网设有自己的官方网站，消费者可以直接进入官网进行相关产品的挑选和购买。除此之外，中粮我买网为了丰富和扩大其营销渠道，还跟多个网站进行合作。在淘宝网这个平台上，中粮我买网设有天猫旗舰店。每天浏览淘宝网的消费者不计其数，通过这个平台，可以为我买网带来大批的浏览者和购买者。

与此同时，我买网还跟途购网、易购网等建立相互合作关系。这些个合作网站可以帮助用户作出迅捷与理性的购物决策，给用户提供比较购物、购物返现、导购资讯等服务，正因为如此，这些网站汇聚了众多成熟、活跃、忠实、有影响力的网购用户，给中粮我买网等合作伙伴带去了巨大的订单量和销售额。据相关数据表明，已经有480102人次通过途购网去中粮我买网下订单购物，同时也回馈了消费者，给他们带去了不小的购物返利。

（二）媒体营销推广

2012年7月，中粮我买网与腾讯QQ超市合作，联合推出了一款经营型的游戏——“中粮我买网超市”。此项目凭借趣味性和互动性强等特点，推出不久便深受广大年轻人用户的追捧，让QQ超市的虚拟超市经营再度掀起了热潮。据了解，中粮我买网这次与QQ超市的合作是腾讯第一次开放“QQ超市”游戏平台，引入商业合作的尝试，是双方共同探索出最有效的品牌植入新模式。腾讯QQ超市是一款模拟真实超市经营的网络休闲社区游戏，这与中粮我买网食品网购的虚拟超市定位极其符合，可以说超市本身就是电商行业的游戏版，而通过QQ超市游戏将我买网品牌具象及趣味呈现，也更容易被许多玩家了解和接受。

中粮我买网在线营销部负责人表示：“我们在拓展全国业务中希望找到一家全国性的大型平台合作，腾讯7亿多用户的大基数和用户的高活跃程度正是我们所需要的，腾讯的产品线很丰富，似乎很多产品有与品牌合作的可能性方案，当看到了QQ 超市后，我们突然眼前一亮，成为了这个游戏第一家合作的品牌，算得上是第一个吃螃蟹的人了。”

这也是中粮我买网QQ超市的最大成功之处：将中粮我买我网食品的品牌概念通过用户玩游戏的方式逐步进行渗透，在潜移默化中给用户带来了更多真实的体验。与京东、当当等以价格战或骂战等营销方式相比，这种悄无声息的创意营销方法更具独到之处，吸引了一大批忠实的用户，应该是很多B2C企业为之学习和仿效的榜样。

与此同时，中粮我买网也在2010年建立了自己的官方微博。到目前为止，我买网的微博粉丝有471153人。北大营销专家曾说：“随着自媒体的兴起，新媒体营销的作用越来越凸显，新媒体的一个重要特征是消费者主动获取信息，而并非商业机构强制灌输信息，因此营销效果愈加明显。”微博作为自媒体的一种具体表现形式，具有高黏着性和影响持久的特点。我买网的官方微博会时时更新近期的活动，让消费者在第一时间获得相关的信息，从而转化为订单量和销售额。

（三）搜索引擎策略

在搜索引擎营销策略上，中粮我买网打破了以往的传统模式，根据“人群搜索偏好”来购买关键词，比如说搜索“登山包”的可以设定为旅游爱好者，我买网就会推荐一些相关的诸如饼干、面包、矿泉水等旅游必备食品；如果是搜索婴幼儿产品的消费者，那么我买网就会推荐一些奶粉、牛奶等相关产品。通过这一模式的创新，实现较高的网站转化率。

（四）广告投放策略

中粮我买网会根据自己网站的目标客户群体，去特定的网站上投放广告。比如说年轻白领一族，喜欢逛一些论坛，对此我买网就有针对性地将自己的广告密集地投放在这些网站上；居家一族喜欢看看电视剧、电影等视频，对此我买网就会在一些大型的视频网站投放广告；年轻人尤其是学生喜欢逛一些社交网站，对此我买网便在人人网、开心网等网站上投放广告。

五、网络客户资源分析

在传统企业电子商务应用过程中，客户资源是所有资源，如人力、资金、技术等资源中最重要的一宗，这是因为对其他所有资源的组织和利用，都是为了能够满足客户的需要。电子商务的发展推动了客户资源成为企业的核心资源，而客户资源对于企业发展的重要意义也同样促进着其自身核心地位的形成。

随着电子商务活动的逐步开展，企业客户资源的开发也有了许许多多新的方法，比如说电子邮件、搜索引擎、网站导航、超链接、网络广告、论坛、博客、微博等等。

成立于1949的中粮集团有限公司，作为大型国有企业和世界500强企业之一，其产品和服务的质量都是有目共睹的，是国人比较信任和依赖的品牌之一。这就为中粮我买网的成立以及未来的发展奠定了坚实的基础。如果消费者能够信任中粮集团的产品品质，那么他们也能相信我买网的产品。中粮集团为旗下的我买网吸引更多的网络客户资源提供了可靠的背景和力量。

而随着中粮我买网用不同的营销方式来进行推广，尤其是与腾讯QQ超市合作之后，更是为我买网在短时间内增加了超高的人气，积累了大量忠实的高黏性用户，为今后的运营打下了坚固的基石。

为了创造更多的客户资源以及维系好与老客户之间的关系，中粮我买网主要从三个方面着手：其一，对于那些介绍新的会员注册我买网并进行消费后的老会员，将予以一定的报酬，使得老会员从中得到回报，从而使他们对网站的忠诚度更加高，并且通过这种形式能够主动帮助网站开发新会员；其二，我买网与其他许多网站进行合作，实现客户资源共享以及会员共享，以此来增加新会员并同时提高网站的知名度；其三，我买网对会员采用梯度形式的会员制度，让不同等级的会员能享受到不同程度的返利与优惠。采用这种会员制度，我买网借此为网站会员提供更多的优惠与服务，使会员感受到归属感，从而保证客户的忠诚度，实现双赢。

六、总结

就目前的总体形势而言，作为“电商国家队”的中粮我买网运营地还是比较成功的。俗话说得好：“背靠大树好乘凉。”依托于中粮集团的品牌优势，我买网可以在品牌诚信、企业形象、社会知名度等多个方面嫁接到一定的有利条件。就比如说，出于对中粮品牌的信任，消费者也会对我买网所销售商品的质量更加放心。其次，依靠着中粮集团的支撑，在采购成本上，我买网在与一些上游供应商的谈判过程中，能够获得更大的议价权力，而这方面的优势也是其他一些B2C公司所望尘莫及的。

而我买网的成功不仅仅在于它依靠了中粮集团有限公司这棵资金力量雄厚、背景实力强的大树，更多的是它整个企业的合理规划、正确定位、完善管理、齐心协力等众多因素所共同促成的。

而我买网的成功更为许多老牌国有企业树立了一个好的榜样：虽然他们是国企，但他们也要顺应时代潮流的发展，也要不断地推陈出新、勇于挑战自我。同时，其与腾讯QQ的合作也为众多B2C电子商务企业树立了一个新的营销楷模形象，使他们能够根据自己网站以及产品的特点定制适合自己企业发展的营销手段和方式，使众人眼前一亮，掀起热潮，而不是固守阵地，老调重弹，总是采取那些广大消费者已经耳熟能详的老套方式，这样是不利于企业的可持续发展。

虽说我买网有着足够强大的实力来支持这个网站的运行，但如果它想要独立运营，给中粮集团带来更加多的收益，那么在以后的发展中还要注意以下几个方面：其一，我买网在经营好目前的主营食品类别产品外，可以同时涉及一些其他类别的产品。只有丰富的产品，多样化的选择，才能吸引更多的客户，实现一站式购物，为消费者提供更便捷的服务；其二，我买网要进一步加强其网站的会员管理制度，形成一套比较完善的制度体系，想方设法地把“顾客上上帝”的理念传递给消费者。这样，消费者才能更信赖我买网；其三，随着物流技术的发展，消费者对于物流服务的要求也是越来越高，我买网要根据实际情况调整好自己的物流服务结构，不断扩大自己的物流覆盖范围，把更多更好的产品提供给更大范围的客户，提升消费者的满意程度。

相信，在未来的发展道路上，我买网凭借着自己的优势和整个团队的共同奋斗努力，必将走得更快，走得更远，走得更稳。

参考文献

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