“万豪家居建材超市”首期营销策划方案

第一篇：“万豪家居建材超市”首期营销策划方案

“万豪家居建材超市”首期营销策划方案

第一章 企业策划 一：关于万豪

1.1萍乡市家居建材行业基本分析

目前，家居建材行业基本包括以下产品： 家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已经初具规模，发展水平也已经跃居各行业发展的前列。

中国建材装饰行业在WTO以后的发展趋势：

我国现代建筑装饰行业从改革开放一起步即自发地进入市场经济，是我国市场化最早、程度最高的产业之一；我国建筑装饰市场从改革开放一出现需求即主动向外商开放，早已国际化早于国产化，是全球建筑装饰市场的重要组成部分。我国建筑装饰行业已具有二十多年的市场国际化和国产化的经验。

就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受WTO相对影响而言，由重至轻依次为管理、材料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政府转移职能使社团成为行业管理主体是关键；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口；装饰设计，普遍缺乏创意，尚处幼稚阶段，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。从我国建筑装饰行业发展的轨迹来看，旅游业的发展是我国建筑装饰行业兴起并形成的直接报动力；家庭装饰的发展是我国建筑装饰行业壮大并可持续发展的源泉。

以20世纪来看。我国旅游业持续增长10％，1997年以来遇到了前所未有的压力，1999年减缓，越居世界第六位。国家旅游局决定2000年将进一步积极培育、发展这一新的经济增长点。作为旅游业基础的饭店业，我国现有各类各档的饭店旅馆30多万家，其中，有固定资产原值2100亿元的涉外饭店5782家，客房75万多家，其中星级饭店3248家，包括五星级64家、四星级176家、三星级1085家、二星级1610家、一星级313家，出于对旅游者竞争需求，2000年将有10％，600家左右的涉外饭店将进行装饰改造，若每家平均投资1000万元，全国将达到60亿元。但是由于国家规定从1999年起今后三年内严格限制批准新建一般性的旅游饭店项目，因此饭店装饰将主要集中在原有饭店的改造方面。

因为我国城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。若以新建城镇住宅98％的家庭装饰率、50平方米一户、户均装饰消费2.6万元计，全国约有2.7亿平方米、540万户、1400亿元、每平方米装饰消费520元的城镇住宅家庭装饰，虽比1999年下降10个个百分点，但年增长仍可达到18％。

2003年，我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是旅游饭店、机关办公楼、写字楼和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将明显大于新建装饰工程量；在消费领域，家庭装饰将继续快速增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将有明显增加。随着房地产二级市场的开放，家庭装饰将不再单纯是消费行为，将出现投资行为。新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。萍乡市建材销售行业发展趋势：

萍乡市建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计、营销、施工方面，都已经有了比较明确的分工，纵观萍乡家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点：

第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，目前的大智、点睛装饰等都在设计方面初具水平，亦以开始带动萍乡家装设计行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，随着企业关于家装市场的立法工作展开，在未来的家装市场中，设计、施工可能会明显分开，而且走到象现在房地产行业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资质按资质规模营业的时期。

第二，房地产市场带动建筑家装行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，市民房产销售需求随着市场的逐渐升温表现的更为明显。近年萍乡成功的建材经销商几乎都是在地产市场中积累起原始资本的。萍乡房地产市场仍有一段稳步上升的时期，在这个时期内，建材经销、家装设计、家装施工仍有巨大的上升空间。

第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。艺婉建材的连锁店形式虽然在终端企业形象推广这一块没做好，但对于企业发展却是功不可没的。

第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。现在的经销商为什么需要一个强有力的品牌，便是因为只有品牌才能使消费者放心消费。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。

1.2 万豪基本情况解析

万豪地处金三角。根据政府“东拓西控，北进南延”的城市规划总体思路，金三角将处在未来萍乡市继八一街、北桥、之后的商业核心地带，也将成为新的居住区。万豪未来将占据未来的第二建材消费中心，在这点上，万豪具备未来市场增长的潜力。万豪作为萍乡首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过艺婉，但在艺婉建材目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强大的前提下，万豪开张及首期营销思路应该是避实就虚，况且安源建材市场内还有这么多家经销商。万豪更应该确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、万豪品牌促销传播、万豪企业文化、万豪服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。

1.3 万豪品牌发展状况及建议 万豪品牌SWOT分析 S trength 优势：

1：萍乡首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：万豪有一批深具行业经验的中高层领导 3：企业高层对企业策划比较重视

4：引起一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌 5：区域市场内人文环境良好 Threat 劣势

1：地处金三角，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中

2：针对客户群集中于市内，路程较远，工交线路不多，交通不具备优势 3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业战略策划专业人才欠缺 Prrortunity 机会

1：未来城市的第二核心地带，极具发展潜力

2：首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力

3：萍乡房地产发展仍有不小的市场空间，作为房地产配套性产业，家居建材将与房地产一起成为消费热点

4：街区发展在萍乡城市建设中尚有规划，给万豪的大客户营销带来机会。

5：行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会

Wekness 威胁

1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积、对企业店面形象进行完整的CIS导入的话，会在市场上形成一定的杀伤力

2：目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制

3：市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，万豪在很多方面都还显出明显不足。

4P策略建议 Product 产品

1：作为萍乡首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。

2：产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。3：产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。

4：针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解决方案。Promotion 促销

1：通过开业庆典制定一个综合性的立体传播方案，以开业庆典为契机开始“万豪“品牌的打造历程。

2：制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动的参与，企业公关活动的安排等。

3：开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。

4：采取灵活多样的店内促销办法。适时开展主题不同的促销活动。达到小促销天天有，大型促销项目不定期举行的效果。

5：通过参与公益性、半公益性的社会活动提升企业形象，以行业龙头企业的标准去做任何事情。

Pricing 定价

1：切合各产品进行定价。推出不同档次的产品，价格拉开一定距离。

2：推出客户关系管理活动。为客户建立档案并定期回访。售后服务一定要作好。3：配合定价推出贵宾卡VIP服务 Place 渠道 1：店铺销售 2：设计单位 3：施工单位

4：企事业单位营销 5：房地产公司营销 6：项目营销

1.4 万豪企业发展战略建议 1：企业核心竞争力建议

核心竞争力是指企业在发展过程中所形成的企业所有竞争力中最为重要的部分，也就是企业文化层面。万豪作为萍乡家居建材行业新秀，后来者居上的态势不但要借助本次开张庆典中体现出来，更要一直保持下去，作为万豪企业在建材或者其他行业扩张的无穷动力资源。关于核心竞争力建议如下：

㈠ 加强建材行业专业知识的培训。这里将涉及几个方面：一是企业基层导购员专业知识（包括业务知识与家居建材知识）的培训；二是中层管理人员在管理知识与专业知识上的进步，三是高层企业管理人员在品牌运作、企业战略、企业扩张融资等方面的知识深化。

㈡ 企业策划、品牌策划、企业战略规划的正轨化运作。学习建材行业经销行业成功者经验的过程中，我们可以发现他们一样符合企业三步走定律：成长-成熟-无限扩张。成长期的管理允许是粗放中的细化，但在成熟期中，企业策划、品牌策划一定要有自己的规划，否则便很容易陷入不少上市企业在头年赢利，二年持平，三年亏本的境地。实际上，我们不缺乏可以缔造成功的行业机会，却缺乏能将行业机会坐深做透的企业家，在企业家不具备企业策划、品牌策划经验的前提下，引进专业人才，与专业策划公司建立战略协作伙伴关系是最佳选择。㈢ 优化产品组合，适应未来行业发展规律。未来的家居建材行业会走向智能化、科技化、环保化、人性化，而在目前，却仍然只能以传统型产业支持利润来源与企业扩张前的原始资本积累，而任何战略转型实际上都是蕴藏风险的。企业如何为将来市场走势垫定基础，这是一个长期而艰巨的课题！„„

2：关于品牌复制扩张建议 ㈠ 万豪品牌扩张前提 ☆ 原始资本积累丰富

☆ 上游生产厂家关系稳定，且具备长期发展基础

☆ 企划经验达到一定水平，或者有稳定的策划单位合作 ☆ 区域内人文环境良好，万豪品牌形成40%以上的知名度 ☆ 有品牌扩张的区域空间

㈡ 万豪品牌扩张规模建议及扩张区域走势建议

☆ 品牌扩张店集中于一个20万人口以下城市扩张一个单店1000平米以下，扩张总营业面积不超过3000平米以下的总体规模控制思路

☆ 扩张办法选择：连锁开店、连锁加盟、横向联盟、纵向收购、品牌加盟等

☆ 扩张程序：建立加盟（扩张）执行手册---区域市场考察---审核加盟（扩张）资格---建立（加盟）扩张关系---企业CIS（形象识别系统）的复制---代理产品的选择---开店---企业文化复制融合---企业发展战略规划执行

☆ 区域市场扩张走势：市辖县（区）三年扩张期---外市（五年扩张期）---外省（五年扩张期）

1.5 万豪市场定位建议 市场定位原则：

契合董事会一致决议之企业发展章程，在建材以及相关行业内稳步发展，为董事会创造利润，为社会创造更多财富，获取“万豪”品牌发展后的战略意义。市场定位建议：

1：一年内萍乡市单店最大的家居建材营销企业，将形成区域品牌总代，家居建材行业连锁、家居建材行业文化传播、建材行业联盟、地产项目建材提供企业于一身的综合性营销企业。2：继续保持自身的综合优势，确保三年内完成区域市场的品牌连锁经营，并在三年内超越现有竞争对手总营业面积覆盖市辖范围、走外围拓展之路。

3：完成原始资本积累阶段后，在固有行业体系成熟的前提下，走本行业的多元化发展道路。

二：万豪VI（视觉识别系统）策划

Visual Identity 也就是视觉识别系统，是CIS（Corporate Identity System）企业形象识别系统中的一部分，自从中国“太阳神”企业第一家从国外导入CIS以来，它已经成为国内企业在企业形象解决方案中最完善最先进的形象识别系统。VI包括形象识别中的核心要素与应用要素两大方面。

核心要素主要包括企业标志，企业名称组合，字体、颜色方案等方面；应用要素主要包括以核心要素扩展开来的应用于企业各个形象展示方面的统一方案。

对于万豪来说，在企业发展与短期内的战略规划中，详尽的VI策划将对企业形象传播、促销、品牌概念深化起到举足轻重的作用。是万豪“避实就虚”超越竞争对手在先进营销理念上的创新。

2.1 基本设计系统策划 暂略

2.2 应用系统策划 暂略

三：万豪MI（理念识别系统）策划 2.1 MI策划定位 MI策划定位原则：

1：符合国家及行业有关法律规定 2：符合万豪企业文化及主要发展方向

3：代表新型家居建材企业精神口号、反映未来行业市场走向 4：人性化的MI设计，同时具备激励、宣传、创新作用 5：感官冲击力强，便于万豪企业的品牌传播 2.2 MI策划建议

MI所包括的详细内容：

1、企业使命

2、企业宗旨

3、企业精神

4、质量方针

5、企业作风

6、经营理念

7、管理理念

8、人力资源理念

9、质量理念

10、客户关系理念

11、有效创新理念

12、理财或成本理念

13、职能工作服务理念

14、市场理念

15、生存和竞争理念

16、良性变化理念

17、发展理念

18、资源理念

19、学习理念 20、安全与健康理念

21、成功理念

现就目前万豪前期营销中需要的部分MI内容建议如下：（草案）

企业使命：万豪致力于推进和发展中国建材事业；致力于环保事业，致力于为需要我们服务的人们提供最优秀最安全的科技产品！

企业宗旨：诚信立业，勤勉持家

企业精神：提供先人一步、质量可靠的家居建材产品，实现社会、消费者、合作伙伴、万豪企业的“四赢”，为社会，万豪人，为合作伙伴创造持续的价值！

质量方针：质量是万豪的立足之本，诚信之源；质量是万豪生长与成功的唯一起点！

品牌形象宣传口号：

1：前期 放心建材在万豪 品质生活选万豪 2：中期 万豪建材 家居名品世家 3：后期 万豪名品 尊容万家

„„

2.3 MI策划执行细则

本案内所做的部分MI策划将最终修改后应用于各电视、报纸、户外媒体、现场促销等企业形象传播工程内，亦将应用于本次开业庆典活动内。执行细则如下：

1：MI与VI的紧密结合使用。

2：MI传播执行中必须保持统一性、所有广告促销必须明晰主题 3：MI策划一旦确定，将不得随意更换 4：MI是企业文化中很重要的部分 第二章 开业庆典项目策划 四：背景情况

4.1 企业背景情况解析

房地产市场的销售旺季一般集中在春秋两季，家居装修市场的旺季也大都集中在这段时期内。目前正值8月，万豪企业开业后，经过两个月左右的推广期，正好迎上9月末10月底来临的家居建材销售旺季，时间安排比较合理。

而目前萍乡各大建筑材料供应商，也都跃跃欲试，可以遇见到的是，今年秋季装修材料市场的竞争会比较激烈，而且可能会出现建材经销商打价格占，设计商争夺客户资源的现象。万豪家居建材超市作为整合后的全新品牌，如果在销售旺季来临之前作好企业推广及一系列的促销造势活动，将是万豪能否在销售旺季内出现首度旺季“开门红”的关键。

4.2 开业庆典策划思路及原则 本次开业庆典的策划思路概要： 1：宣传造势。通过开业庆典向社会大众传达万豪是萍乡首家超大规模的家居建材超市概念，通过媒介组合针对消费者，重点客户等培养对万豪品牌宣传口号的认知，以顺利进入销售旺季。

2：企业团队凝聚力的首次体现，企业内部文化的首次融合。通过本次庆典项目的共同运做，在企业内部员工之间培养并逐渐形成紧密协作的团队关系，并使本次庆典活动所营造的喜庆、热烈的氛围感染每一位内部职员，对企业逐渐形成归属感，对本职工作形成责任感。3：相互学习的过程，团队锻炼的机会。在与星龙策划共同操作本次庆典项目中，万豪企业内负责企划的工作人员将全面接触深圳策划的风格与操作流程，对于万豪企业来说，是学习机会；对于星龙策划来说，与萍乡本土建材销售企业的亲密接触，更能形成协作伙伴关系，学习万豪企业对建材行业及目标消费群体的理解认知，取长补短，集思广益。

4：厂商结合。与所代理销售品牌厂家营销人员的紧密配合，更有利于今后销售工作的随市场灵活变通，有利于上游厂商更直面的接触消费者，接触竞争对手。也为本次庆典节约万豪的直接投入。

本次庆典活动策划原则：

1：控制资源投入，争取项目策划效果的最大化原则。

2：结合地产项目的开盘经验，庆典活动为营销工作服务，资源投入以销售产出为前提。3：项目策划、执行过程的严谨、大气、美感体现原则。4：凸现家居建材品牌的人性、环保、科技等其他特征。

5：配合营销战略的规划，在与代理品牌厂家进行联合促销时有主次，有缓急的安排。6：创新原则。

7：显形资源收入+隐性资源投入≥总投入原则 8：互动原则

4.3 开业庆典亮点简要

亮点一：让萍城“红”起来！

街道条幅的红，派发红帽的红，彩旗的红，气球的红，让萍城成为万豪开业的喜庆之色—红色所烘托着。

亮点二：让萍城“动”起来！这里的“动”，有现场促销活动现场的热烈互“动”，也有职员内部的“动”，有与设计、施工单位联合的“动”，有与市民的良性沟通之“动”，也有万豪企业与政府高层，与房地产企业之“动”！

亮点三：让萍城“火”起来！

开业当日的大型礼仪庆典、一整套的促销活动，挑动每个市民的敏感神经！不断制造的新闻热点，不断更新的营销组合策略，让家居建材行业火起来！

4.4 项目执行小组

项目执行小组组长：星龙策划 邓立峰 万豪执行经理 项目公关联络：星龙策划经理秘书 徐波兰 项目媒介运作：星龙策划媒介专员 钟慧娟 项目庆典组长：星龙策划业务主任 周江平项目平面设计：星龙设计师 蔡昕 项目全程策划：星龙策划师 何虎 项目监督：万豪指派人员担任

项目效果评估：双方各指派一人担任

五：庆典项目策划 5.1 庆典内容安排

庆典时间：暂定自8月28日到10月18日 5.1.1 庆典内容 庆典内容: 1:万豪家居建材超市开业典礼 2:万豪家居建材新品发布会 3:万豪□□”品质家居”座谈会

4:万豪□□”品质家居”有奖征文活动 5:万豪杯”武功山穿越”之极限探险活动 5.1.2 项目策划方案

万豪家居建材超市开业典礼策划方案 时间:8月28日(具体待定)地点:万豪家居建材超市大门口 ★筹备安排（1）活动规模

参加人数200人-300人左右。现场布置以产生热烈喜庆的现场气氛为前提。其中，开业当日将热烈喜庆的气氛覆盖至萍乡各个主要街道。（2）现场功能分区 停车场 贵宾休息 门主舞台

门 引领台

引领台：设礼仪小姐六名，分别配带“万豪家居 品质生活“字样绶带，1.68米高以上；保安六名，分别站在路口指挥交通，舞台下负责安全保卫。主舞台：5米×10米

贵宾休息室：设办公室，内以烟茶、酒水、生果招待 停车场：设超市后面，及超市道路前面（3）交通食宿安排

主办单位负责邀请嘉宾及车辆安排工作，宴请场所，及招待所需的必备品。承办单位负责典礼所需的准备项目。（4）活动物资筹办

横幅、竖条幅，大型舞台、舞台背景、挂旗，彩旗，花篮，邀请柬，音响、电源设备，宣传品等。

（5）嘉宾邀请范围

主管单位领导、同业伙伴、新闻媒体单位、老客户、房地产企业、相关行业协会（6）执行安排

★前期准备阶段

① 8月12日之前，万豪建材就此次庆典项目与星龙策划达成协议 ② 8月13日双方成立项目执行小组，并召开会议安排工作 ★项目执行阶段

① 8月14日，印刷请柬。开始确定拟邀嘉宾。开始印刷宣传用品：条幅、彩旗、绶带、喷绘、宣传品等。

② 8月15日-23日 制作宣传品，及项目准备阶段，双方每隔两天召开项目执行小组碰头会议。审批市内条幅悬挂，彩旗插放、广告投入等。③ 8月17日开始悬挂条幅，投放广告

④ 8月24日 所有宣传品印刷制作完成。舞台及其他必要设备均预定妥当。再次确认嘉宾邀请人数。

⑤ 8月26日，开始对万豪超市现场进行包装。8月27日上午组织验收，并开始布置舞台，音响，贵宾休息室，停车场。⑥ 8月28日，庆典开始。

★现场布置阶段工作安排： ① 8月26日，星龙商务策划公司开始现场布置工作，26－27日两天应完成所有条幅、彩旗、挂旗、巨幅的布置安装工作。（万豪派两名工作人员配合，确认准确位置）

②8月27日，当天完成背景牌、舞台、主席台的搭建及贵宾休息室的布置；完成主会场签到处、指示牌、嘉宾、座椅、音响的摆放布置，并协同云路地产有关人员检查布置完成的物品，晚上8:00前完成充气龙拱门摆放及高空气球、铺地毯等布置工作：晚上10:00完成花篮摆放、胸花制作工作。（万豪二名工作人员配合，主要提供电源、水源、垃圾清理、位置确定及保安防盗工作）。

③8月27日，晚上12:00前完成小气球的充气工作。12:00星龙策划会同万豪建材负责人对全部环境布置进行全面检查、验收。至此全部准备工作完毕（万豪建材、星龙策划各留二人查夜值班）。

★活动实施阶段工作安排

①8月28日6:00星龙策划人员与万豪建材工作人员到达现场准备工作，保安人员开始对现场进行安全保卫。并再次进行清洁打扫。

②8月28日7:30礼仪小姐、威风锣鼓、狮队全部到场准备完毕。③8月28日7:50主持人、表演人员、摄影师、音响师、准备完毕。（万豪建材配合提供电源、更衣室、储物室）。④8:00活动正式开始。

威风锣鼓表演汇集人气，礼仪小姐迎宾、为嘉宾配戴胸花、协助签到，（万豪工作人员配合；主要提供确认签到，发放礼品）。★场景布置安排

（一）彩旗：

①数量：500面

②规格：0.75m×1.5m

③材料绸面

④内容：万豪家居建材超市

⑤布置：从北桥至万豪家居建材超市门口，整个金三角开发区路段

（二）横幅： ①数量：200条

②规格：0.70m×12m 0.70m×10m 0.70m×15m

③材料：绸布

④内容待定

⑤布置：市区：跃进路，公园路，金三角（可考虑各县区同时悬挂）

（三）竖条幅：

①数量：50条 ②规格：0.70m×12m ③材料：绸布

④内容待定 ⑤布置：万豪家居建材超市现场

（四）彩色气球

①数量：1888个

②材料：进口PVC ③布置：背景牌后，剪彩时放飞，便整个会场显得隆重祥和，更能增加开业盛典仪式现场氛围。（1288个）

派发：26日、27日在移动大厦门口，心连心、富森超市门口派发

（五）高空气球：

①数量：6个 ②规格：直径3米 ③材料：进口复合膜 ④内容待定 ⑤布置：现场上空离地21米

（六）充气拱门：

①数量：1个

②规格：跨度16米/座

③材料：PVC ④内容：万豪家居建材广场欢迎您 ⑤位置：主舞台前

（七）签到台、遮阳伞：

①数量：签到台两张、遮阳伞六把

②规格：3m×0.65m 3m×0.75m ③布置：主会场右边桌子铺上红绒布，写有“签到处”

（八）花篮：

①数量：50个 ②规格：西式三层

③布置于舞台左右两侧（带有忠诚贺词）

（九）背景牌：

①数量：1块 ②规格：10m×3.6m ③材料：高精度写真 ④内容：形象图案 ⑤布置于舞台背景

（十）红色地毯：

①数量：100平方米

②布置：现场道路及部分空地

（十一）盆花：

①数量：15盆

②材料：鲜花 ③形式：租赁 ④ 布置于现场

（十二）其它：

①剪彩球：8个

②签到本：2本、笔2只

③绸布：8条

④胸花：100支

⑤礼炮6门 ⑦礼宾花10门

⑧工程车1辆★现场气氛说明

（一）礼仪小姐：

①数量：6位

②规格：1.68以上 ③位置：入口处、主席台两侧、签到处

①气氛烘托效果：礼仪小姐体态婀娜，微笑着迎接每一位来客，纤纤细手为到场嘉宾佩带胸花，协助签到，是庆典会场的亮丽风景

（二）威风锣鼓： ①数量：18位

② 威风锣鼓八面威风，雄壮的鼓声每一个鼓点都预示着万豪建材在商场一展雄姿的决心和实力，每一个鼓点都感染到场来宾

（三）南狮：

①数量：2对

②效果：醒狮采青，为典礼增加无比兴致、增添了喜庆气氛。

（四）音响：

①数量：1套

②规格：专业户外舞台音响 效果：来宾到场时播放迎宾曲。礼品建议

（一）贵宾礼品 数量：15份

内容：电动剃须刀（一百元左右）

高级太阳伞（25元左右，印刷万豪标志及字样）矿泉水一瓶

手提袋一个（建议印刷）

（二）嘉宾礼品 数量：100份

内容：高级太阳伞 矿泉水一瓶 手提袋一个 ★仪式程序 8月28日

（一）7：45开始播放迎宾曲，各项工作开始

（二）8：45 到9：15 威风锣鼓表演 现场气氛开始热烈，礼仪小姐开始准备

（三）9：15到10：00 嘉宾开始签到，礼仪小姐为来宾佩带胸花、发放礼品，表演队及主持人准备，（四）10：08 主持人上台，简介“万豪家居建材广场“，宣读贺电，介绍到场领导及单位

（五）10：18主持人邀请万豪家居建材广场总经理致欢迎辞，礼炮鸣响！

（六）10：28主持人邀请行业及政府部门领导发表讲话

（七）10：35 主持人邀请领导及万豪总经理同时为睡狮点睛，礼炮再次鸣响，嘉宾共享

（八）10：48主持人邀请领导及万豪总经理共同剪彩，放飞气球，再次鸣放礼炮。威风锣鼓，醒狮欢舞！

（九）11：00主持人邀请文艺表演队进行表演

（十）11：28主持人宣布仪式结束，介绍当天及开业期内的优惠活动，并预告其他的重大活动及时间。

（十一）11：38 活动结束。安排嘉宾的餐饮，休息。

其他项目策划

（一）万豪家居建材新品发布会 策划思路：

通过新品发布会的举办，给万豪代理的优秀品牌提供一个展示平台，并借此活动针对房地产企业，设计企业，装修施工企业进行联谊。促成大客户对万豪品牌的认同，并达成成交。吸引媒体眼球，制造新闻热点。策划时间：

9月12日（待定）地点选择：

万豪家居建材超市内 详细方案： 待定

媒体宣传：

使本次开业庆典所投放的广告达到最佳效果，并保持后起之秀的领先气势。将万豪品牌一次次推向发展高潮。直接投资： 1万-1万五千元

策划执行单位：星龙商务策划有限公司

（二）万豪□□”品质家居”座谈会

为了充分利用新品发布会所以及前期庆典及综合性媒体投入的资源，与萍乡心诩际跛奖冉细撸酆鲜盗η康募易吧杓频ノ唤⒄铰孕缘男骰锇楣叵怠Ａ险倏蚝馈酢酢逼分始揖印弊富幔崭翊ξ杓频ノ幻郑＝枰蕴嵘蚝赖募际跣蜗螅⒔璐送葡蚝啦贰Ｖ饕攵悦嫖胀ǖ南颜摺? 策划时间：

9月18日-10月18日 地点选择：

有影响立力小区内。或者酒店会议室 详细方案： 待定

项目说明：利用新品发布会所接触的资源，联合设计单位及小区项目开发的房地产公司，并双方同时冠名，共同投入，共同宣传，共同协助执行。项目流程简介：

邀请协作单位---邀请目标消费者或者有经验的家装消费者---确定策划方案---举办本活动---进行效果评估，并借此活动进行立体宣传 直接投资： 5000-1万元

策划执行单位：星龙商务策划有限公司

（三）万豪□□”品质家居”有奖征文活动 9月18日-10月18日

以“我的家装”为主题，体现爱家的中心思想，在报纸上发表征文消息，与消费者形成良性互动。

与座谈会同时举办 投资：1万元以下

（四）万豪”武功山穿越”之极限探险活动 活动策划目的：

1：再次与房地产企业，政府相关单位，设计，施工企业加深关系，2：针对企业内部优秀职工进行野外拓展训练，培养生死与共的团队精神 3：制造新闻热点，在同行业内做企业文化发展的先驱者 4：树立和平环保的企业形象 活动时间：

10月1日-10月7日 活动安排：

羊狮幕-华云界-武功山金顶穿越活动

活动历时三到四天，主要活动内容为户外穿越、攀岩，朔溪活动。大约投资： 5000元以内

5.3项目执行日程安排表

万豪家居建材超市首期营销之活动策划方案 日 期 项目策划，执行安排 备 注

8.12-8.16 庆典项目策划及最终方案确定 意向沟通、合同签定 8.16-8.26 庆典项目准备工作的完成8.27 庆典项目的最终检查验收

8.28 庆典项目执行

8.30 庆典活动的结帐

9.1-9.4 “万豪家居建材新品发布会”项目意向沟通 意向沟通合同签定 9.4-9.10 项目准备 邀请嘉宾 9.10-9.12 项目执行准备

9.12 “万豪家居建材新品发布会”

9月18-9月22 “万豪家居建材新品发布会”项目沟通，方案确定。征文活动 意向沟通合同签定

9.25 “万豪家居建材新品发布会”第一场

10.9 “万豪家居建材新品发布会”第二场 征文活动结果发布

10.16 “万豪家居建材新品发布会”第三场

9.20-9.25 万豪”武功山穿越”之极限探险活动项目沟通

9.25-9.28 万豪”武功山穿越”之极限探险活动项目准备

10.2-10.6 万豪”武功山穿越”之极限探险活动活动执行

10.8.10.10 总结 财务清算

六：媒体传播组合应用策略 6.1 媒体应用思路

1：有效组合。在众多媒体之间，寻找最有效，最优化的媒体组合进行企业形象，产品品牌，促销信息的传播

2：资源共享。因为安排了五个项目的策划执行，所以在五个项目之间形成资源共享，形成立体的传播态势。获得广告效应的最大化。3：节省。达到广告价格的相对低廉，以统一的媒体应用手法获取广告效益的最大。6.2 媒体组合 可应用媒体：

电视：萍乡电视台一、二套

安源电视台

电台：萍乡人民广播电台新闻综合频道 萍乡人民广播电台交通文艺频道 户外媒体：

各市内大型户外媒体、路牌广告 横幅 彩旗

报纸：萍乡日报 萍乡广播电视报 萍矿工人报 安源周刊 其他： 公交车广告 邮政广告

公共广告栏广告 印刷品派发广告 网络广告 媒体组合：

A型组合：报纸+户外广告+电视广告

B型组合：报纸+电视+户外广告+公交车广告 C型组合：报纸+电台+电视+户外广告+公交广告 D型组合：电台广告+网络广告+报纸广告

E型组合：户外媒体+公交广告+印刷品派发广告

6.3 媒体策略

采取一种组合或者多种组合一起利用的办法。A型组合主要针对面为30-40岁上班一族

B型组合主要针对面为不同年龄阶层的上班一族 C型组合主要针对面为各个类别的人群

D型组合主要针对面为年轻人，SOHO一族 E型组合主要针对面为中老年人

6.4 媒体执行

项目媒体执行办法

1:万豪家居建材超市开业典礼

C型组合为主，结合A型组合内容 具体办法为：

典礼前夕10天内：发布萍乡日报，广播电视报四分之一版三次 发布安源周刊一次

每隔两天发布一次500字以内的软文 公交车广告一路线、16路线、2路线车头车身广告 派发一次气球 发布网络广告

前3天起开始悬挂市内街道横幅、彩旗

典礼当天：发布萍乡日报，广播电视报半版祝贺广告一次 网络广告改版 印刷品派发

电视台飞字幕广告开始，连续发布五天

建议理由：1：开业庆典意为热烈祥和，隆重喜庆的氛围，这些广告都是在第一时间内形成立体的广告效应，使“万豪”品牌一次性到达市民中间。

2：以大气的广告媒介组合传达本次庆典的消息，在庆典当天吸引人气。3：给同行业竞争对手造成挤压态势，引起同行业内伙伴的注意 2:万豪家居建材新品发布会 B型组合

具体办法为：

在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内 在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次

继续公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

建议理由：庆典后广告效应余温效果不错，继续加大广告力度，巩固前段时间的广告效果，并有针对性的发布新品发布会广告。吸引媒体关注，形成事件营销的焦点。3:万豪□□”品质家居”座谈会 B型组合+E型组合

具体办法为：延续新品发布会期间的广告办法，针对本次座谈会在不同小区开展，可以适当发布以下广告：

小区内招贴，网络广告，电视广告飞字，4:万豪□□”品质家居”有奖征文活动

主要媒体为报纸 发布8分之一版广告四次 另可发布网络广告

建议理由：只有每天阅读报纸的人才有机会有时间来写文章，当然，还有网络。5:万豪杯”武功山穿越”之极限探险活动 D型组合

因为本次探险活动主要针对面为行业内对此次活动感兴趣的人群，其他行业的成功人士，不需要投入广告去招募其他人，发布广告的主要意义在于引起社会的关注，吸引媒体的连续报道。

因此，本次活动的广告主要为： 1：连续发布网络广告

2：连续发布广告软文（此次活动内容）

6.5 媒体应用日程安排表

万豪企业首期媒体应用日程表

应用内容时间 电视 报纸 户外媒体 其他

8月14日 投放四分之一版三天一次，安源周刊一次四分之一版；每隔两天发布一次500字以内的软文 洽谈大型户外媒体 一路线、16路线、2路线车头车身广告，PX66。COM广告发布 8月25日 前3天起开始悬挂市内街道横幅、彩旗

8月28日 电视台飞字幕广告开始，连续发布五天 发布萍乡日报，广播电视报半版祝贺广告一次 网络广告改版气球派发印刷品派发

9月2日-9月12日 在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次 发布大型户外媒体广告 公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

9月12日-9月18日 电视台飞字幕广告每两天发布一天 在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次 公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

9月18日-10月1日 电视台飞字幕广告每四天发布一天 在萍乡广播电视报发布广告软文，每三天一次，字数500以内在萍矿工人报纸开始发布广告，每三天发一次四份之一版，软文每天一次 小区内印刷品的派发、招贴 七：联合促销

7.1 联合促销指导思想

只有联合行业内和行业外的合作伙伴，一起向市场发力，才能在最少投资的前提下创造共赢局面，联合促销指导思想的中心便是创造共嬴局面，减少促销的投资。7.2 联合促销策略

联合促销对象：设计企业、施工企业，代理的建材品牌 7.3 联合促销安排表

一：新品发布会联合促销，联合一著名建材企业，联合促销

二：座谈会联合促销。联合一家家装设计企业，共同负担促销费用，由设计企业提供技术支持。

三：联合代理品牌的开业期内的店内促销，现场促销，事件营销。

八：经费预算及效果评估 8.1 经费预算 暂略。

8.2 效果评估办法 一：硬性效果评估。

1：在庆典策划及执行上，项目策划及执行是否严谨，效果是否达到，是很容易从参加活动的人士反馈信息中了解到的。

2：从营业额里体现。开业收入是否成上升趋势，是反映广告效果是否达到的其中一个办法。二：软性效果评估：

1：采取品牌认知度的问卷调查。随机抽样一百个人群样本，采取问卷调查的方式对广告策划的效果进行评估。

第三章 关于星龙商务策划公司 九：星龙商务策划有限公司 9.1 星龙简介

江西萍乡星龙商务策划有限公司是一家致力于各类策划、广告设计、品牌整合推广、企业管理咨询、房产代理销售、电子商务应用、展会展览服务等多种项目为一体的专业策划机构。下设广告部、策划部、房产销售部、电子商务部、企业管理咨询中心五个业务部门，从深圳、上海等地重金聘请知名策划、广告、企业管理专家，以一流的智力资本、一流的硬件设施、一流的客户服务标准，一流的媒介运作经验、以国际4A广告服务为标杆，精心为每一位客户提供从客户沟通到市场策划、调查、再到创意设计、市场动作一条龙的综合性解决方案。

公司目前已全面代理了江西、萍乡多个省级、市级电视、电台、报纸等其他媒体广告，已服务的企业涉及房地产、商贸物流、工业产品行业。并将与其他战略协作伙伴单位共同向广告、策划服务的纵深化发展。

以实效应用为基础的每一次灵感与激情的碰撞，都将成为我们卓越的星龙团队与广大企业一起腾飞的不竭动力。

用我们的诚心与您沟通，忧您之忧，乐您之乐。专业团队的无穷智慧，助您站的更高，飞的更远。

9.2 星龙业务范围介绍 广告

1：广告的创意、设计、制作、发布；纸品设计、印刷； 2：电台、影视广告的脚本创意、制作；

3：媒体代理发布

4：庆典、展会展览服务 地产策划

1：房地产全程策划、推广、代理销售 2：房地产市场研究 3：客户研究 4：项目发展顾问 5：房地产项目评估 6：街区发展研究 7：主题物业发展顾问 企业策划

1：企业战略策划 2：企业融资策划 3：管理策划策划 4：营销策划策划 5：品牌策划

6：人力资源管理策划

7：市场调查项目

十： 关于本次合作项目 10.1 关于本次合作情况介绍

本次合作如果能在主体意向上形成良好沟通的话，时间上将前后跨三个月，涉及五个项目。星龙策划将指派出精干的职业策划及执行队伍，为万豪家居建材超市开始盛大的品牌打造工程。并结成良好的战略同盟关系，在星龙策划所经营的业务以及星龙策划的房地产客户资源上形成共享，努力开拓双赢局面。10.2 报酬模式

项目执行前进行良好沟通-----签署项目合作合同----付预付款---执行---结帐 10.3 附赠产品 企业形象设计

印刷品及广告内容设计

企业管理、企业品牌顾问咨询 CIS导入建议

十一：星龙策划—万豪企业战略合作建议 1：中长期内企业营销战略远景规划建议 2：万豪企业营销战略创新建议 3：万豪企业利润创造模式创新建议 4：万豪品牌规划战略建议 5：企业形象发展建议 6：万豪文化发展建议 7：万豪团队发展建议 8：标杆管理发展建议

第二篇：“万豪家居建材超市”首期营销策划方案

“力行家居广场”首期营销策划方案

第一章 企业策划 一：关于力行

1.1邵武市家居建材行业基本分析

目前，家居建材行业基本包括以下产品： 家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已经初具规模，发展水平也已经跃居各行业发展的前列。

中国建材装饰行业在WTO以后的发展趋势：

我国现代建筑装饰行业从改革开放一起步即自发地进入市场经济，是我国市场化最早、程度最高的产业之一；我国建筑装饰市场从改革开放一出现需求即主动向外商开放，早已国际化早于国产化，是全球建筑装饰市场的重要组成部分。我国建筑装饰行业已具有二十多年的市场国际化和国产化的经验。

就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受WTO相对影响而言，由重至轻依次为管理、材料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政府转移职能使社团成为行业管理主体是关键；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口；装饰设计，普遍缺乏创意，尚处幼稚阶段，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。

从我国建筑装饰行业发展的轨迹来看，旅游业的发展是我国建筑装饰行业兴起并形成的直接报动力；家庭装饰的发展是我国建筑装饰行业壮大并可持续发展的源泉。

以20世纪来看。我国旅游业持续增长10％，1997年以来遇到了前所未有的压力，1999年减缓，越居世界第六位。国家旅游局决定2000年将进一步积极培育、发展这一新的经济增长点。作为旅游业基础的饭店业，我国现有各类各档的饭店旅馆30多万家，其中，有固定资产原值2100亿元的涉外饭店5782家，客房75万多家，其中星级饭店3248家，包括五星级64家、四星级176家、三星级1085家、二星级1610家、一星级313家，出于对旅游者竞争需求，2000年将有10％，600家左右的涉外饭店将进行装饰改造，若每家平均投资1000万元，全国将达到60亿元。但是由于国家规定从1999年起今后三年内严格限制批准新建一般性的旅游饭店项目，因此饭店装饰将主要集中在原有饭店的改造方面。

因为我国城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。若以新建城镇住宅98％的家庭装饰率、50平方米一户、户均装饰消费2.6万元计，全国约有2.7亿平方米、540万户、1400亿元、每平方米装饰消费520元的城镇住宅家庭装饰，虽比1999年下降10个个百分点，但年增长仍可达到18％。

2003年，我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是旅游饭店、机关办公楼、写字楼和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将明显大于新建装饰工程量；在消费领域，家庭装饰将继续快速增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将有明显增加。随着房地产二级市场的开放，家庭装饰将不再单纯是消费行为，将出现投资行为。新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。邵武市建材销售行业发展趋势：

邵武市建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计、营销、施工方面，都已经有了比较明确的分工，纵观邵武家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点：

第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，目前的大智、点睛装饰等都在设计方面初具水平，亦以开始带动萍乡家装设计行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，随着企业关于家装市场的立法工作展开，在未来的家装市场中，设计、施工可能会明显分开，而且走到象现在房地产行业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资质按资质规模营业的时期。

第二，房地产市场带动建筑家装行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，市民房产销售需求随着市场的逐渐升温表现的更为明显。近年邵武成功的建材经销商几乎都是在地产市场中积累起原始资本的。邵武房地产市场仍有一段稳步上升的时期，在这个时期内，建材经销、家装设计、家装施工仍有巨大的上升空间。

第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。艺婉建材的连锁店形式虽然在终端企业形象推广这一块没做好，但对于企业发展却是功不可没的。第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。现在的经销商为什么需要一个强有力的品牌，便是因为只有品牌才能使消费者放心消费。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。1.2 力行家居广场基本情况解析 地处城郊经济开发区。根据市政府“东拓西控，北进南延”的城市规划总体思路，将处在未来邵武市继八一路、五一九、五四路，之后的商业核心地带，也将成为新的居住区。力行家居广场未来将占据未来的第二建材消费中心，在这点上，力行具备未来市场增长的潜力。

力行家居广场作为邵武市首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过任何一家建材店，但在东南建材市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强大的前提下，力行开张及首期营销思路应该是避实就虚，况且东南建材市场内还有这么多家经销商。力行更应该确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、力行品牌促销传播、力行企业文化、力行服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。1.3 力行品牌发展状况及建议 力行品牌分析

优势：

1：邵武首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行业经验的中高层领导 3：企业高层对企业策划比较重视

4：引起一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌 5：区域市场内人文环境良好 劣势

1：地处城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中

2：针对客户群集中于市内，路程较远，公交线路不多，交通不具备优势 3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业战略策划专业人才欠缺。

机会

1：未来城市的第二核心地带，极具发展潜力

2：首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力

3：邵武房地产发展仍有不小的市场空间，作为房地产配套性产业，家居建材将与房地产一起成为消费热点

4：街区发展在邵武城市建设中尚有规划，给力行的大客户营销带来机会。5：行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会

威胁

1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积、对企业店面形象进行完整的CIS导入的话，会在市场上形成一定的杀伤力

2：目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制

3：市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，力行在很多方面都还显出明显不足。策略建议

产品

1：作为邵武首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。2：产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。

3：产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。4：针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解决方案。促销

1：通过庆典制定一个综合性的立体传播方案，以庆典为契机开始“力行’品牌的打造历程。

2：制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动的参与，企业公关活动的安排等。3：开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。

4：采取灵活多样的店内促销办法。适时开展主题不同的促销活动。达到小促销天天有，大型促销项目不定期举行的效果。

5：通过参与公益性、半公益性的社会活动提升企业形象，以行业龙头企业的标准去做任何事情。

定价

1：切合各产品进行定价。推出不同档次的产品，价格拉开一定距离。

2：推出客户关系管理活动。为客户建立档案并定期回访。售后服务一定要作好。3：配合定价推出贵宾卡VIP服务 渠道

1：店铺销售 2：设计单位 3：施工单位

4：企事业单位营销 5：房地产公司营销 6：项目营销

1.4力行家居广场企业发展战略建议 1：企业核心竞争力建议

核心竞争力是指企业在发展过程中所形成的企业所有竞争力中最为重要的部分，也就是企业文化层面。力行作为邵武家居建材行业新秀，后来者居上的态势不但要借助开张庆典中体现出来，更要一直保持下去，作为力行企业在建材或者其他行业扩张的无穷动力资源。关于核心竞争力建议如下：

㈠ 加强建材行业专业知识的培训。这里将涉及几个方面：一是企业基层导购员专业知识（包括业务知识与家居建材知识）的培训；二是中层管理人员在管理知识与专业知识上的进步，三是高层企业管理人员在品牌运作、企业战略、企业扩张融资等方面的知识深化。

㈡ 企业策划、品牌策划、企业战略规划的正轨化运作。学习建材行业经销行业成功者经验的过程中，我们可以发现他们一样符合企业三步走定律：成长-成熟-无限扩张。成长期的管理允许是粗放中的细化，但在成熟期中，企业策划、品牌策划一定要有自己的规划，否则便很容易陷入不少上市企业在头年赢利，二年持平，三年亏本的境地。实际上，我们不缺乏可以缔造成功的行业机会，却缺乏能将行业机会坐深做透的企业家，在企业家不具备企业策划、品牌策划经验的前提

4：引起一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌 5：区域市场内人文环境良好 劣势

1：地处城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中

2：针对客户群集中于市内，路程较远，公交线路不多，交通不具备优势 3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业战略策划专业人才欠缺。

机会

1：未来城市的第二核心地带，极具发展潜力 就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受WTO相对影响而言，由重至轻依次为管理、材料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政府转移职能使社团成为行业管理主体是关键；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口；装饰设计，普遍缺乏创意，尚处幼稚阶段，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。

从我国建筑装饰行业发展的轨迹来看，旅游业的发展是我国建筑装饰行业兴起并形成的直接报动力；家庭装饰的发展是我国建筑装饰行业壮大并可持续发展的源泉。

以20世纪来看。我国旅游业持续增长10％，1997年以来遇到了前所未有的压力，1999年减缓，越居世界第六位。国家旅游局决定2000年将进一步积极培育、发展这一新的经济增长点。作为旅游业基础的饭店业，我国现有各类各档的饭店旅馆30多万家，其中，有固定资产原值2100亿元的涉外饭店5782家，客房75万多家，其中星级饭店3248家，包括五星级64家、四星级176家、三星级1085家、二星级1610家、一星级313家，出于对旅游者竞争需求，2000年将有10％，600家左右的涉外饭店将进行装饰改造，若每家平均投资1000万元，全国将达到60亿元。但是由于国家规定从1999年起今后三年内严格限制批准新建一般性的旅游饭店项目，因此饭店装饰将主要集中在原有饭店的改造方面。

因为我国城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。若以新建城镇住宅98％的家庭装饰率、50平方米一户、户均装饰消费2.6万元计，全国约有2.7亿平方米、540万户、1400亿元、每平方米装饰消费520元的城镇住宅家庭装饰，虽比1999年下降10个个百分点，但年增长仍可达到18％。

2003年，我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是旅游饭店、机关办公楼、写字楼和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将明显大于新建装饰工程量；在消费领域，家庭装饰将继续快速增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将有明显增加。随着房地产二级市场的开放，家庭装饰将不再单纯是消费行为，将出现投资行为。新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。邵武市建材销售行业发展趋势：

邵武市建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计、营销、施工方面，都已经有了比较明确的分工，纵观邵武家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点：

第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，目前的大智、点睛装饰等都在设计方面初具水平，亦以开始带动萍乡家装设计行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，随着企业关于家装市场的立法工作展开，在未来的家装市场中，设计、施工可能会明显分开，而且走到象现在房地产行业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资质按资质规模营业的时期。

第二，房地产市场带动建筑家装行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，市民房产销售需求随着市场的逐渐升温表现的更为明显。近年邵武成功的建材经销商几乎都是在地产市场中积累起原始资本的。邵武房地产市场仍有一段稳步上升的时期，在这个时期内，建材经销、家装设计、家装施工仍有巨大的上升空间。

第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。艺婉建材的连锁店形式虽然在终端企业形象推广这一块没做好，但对于企业发展却是功不可没的。第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。现在的经销商为什么需要一个强有力的品牌，便是因为只有品牌才能使消费者放心消费。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。1.2 力行家居广场基本情况解析 地处城郊经济开发区。根据市政府“东拓西控，北进南延”的城市规划总体思路，将处在未来邵武市继八一路、五一九、五四路，之后的商业核心地带，也将成为新的居住区。力行家居广场未来将占据未来的第二建材消费中心，在这点上，力行具备未来市场增长的潜力。

力行家居广场作为邵武市首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过任何一家建材店，但在东南建材市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强大的前提下，力行开张及首期营销思路应该是避实就虚，况且东南建材市场内还有这么多家经销商。力行更应该确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、力行品牌促销传播、力行企业文化、力行服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。1.3 力行品牌发展状况及建议 力行品牌分析

优势：

1：邵武首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行业经验的中高层领导 3：企业高层对企业策划比较重视

4：引起一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌 5：区域市场内人文环境良好 劣势

1：地处城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中

2：针对客户群集中于市内，路程较远，公交线路不多，交通不具备优势 3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业战略策划专业人才欠缺。

机会

1：未来城市的第二核心地带，极具发展潜力

2：首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力

3：邵武房地产发展仍有不小的市场空间，作为房地产配套性产业，家居建材将与房地产一起成为消费热点

4：街区发展在邵武城市建设中尚有规划，给力行的大客户营销带来机会。5：行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会

威胁

1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积、对企业店面形象进行完整的CIS导入的话，会在市场上形成一定的杀伤力

2：目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制

3：市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，力行在很多方面都还显出明显不足。策略建议

产品

1：作为邵武首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。

2：产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。

3：产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。4：针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解决方案。促销

1：通过庆典制定一个综合性的立体传播方案，以庆典为契机开始“力行’品牌的打造历程。

2：制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动的参与，企业公关活动的安排等。3：开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。

4：采取灵活多样的店内促销办法。适时开展主题不同的促销活动。达到小促销天天有，大型促销项目不定期举行的效果。5：通过参与公益性、半公益性的社会活动提升企业形象，以行业龙头企业的标准去做任何事情。

定价

1：切合各产品进行定价。推出不同档次的产品，价格拉开一定距离。

2：推出客户关系管理活动。为客户建立档案并定期回访。售后服务一定要作好。3：配合定价推出贵宾卡VIP服务 渠道

1：店铺销售 2：设计单位 3：施工单位

4：企事业单位营销 5：房地产公司营销 6：项目营销

1.4力行家居广场企业发展战略建议 1：企业核心竞争力建议

核心竞争力是指企业在发展过程中所形成的企业所有竞争力中最为重要的部分，也就是企业文化层面。力行作为邵武家居建材行业新秀，后来者居上的态势不但要借助开张庆典中体现出来，更要一直保持下去，作为力行企业在建材或者其他行业扩张的无穷动力资源。关于核心竞争力建议如下：

㈠ 加强建材行业专业知识的培训。这里将涉及几个方面：一是企业基层导购员专业知识（包括业务知识与家居建材知识）的培训；二是中层管理人员在管理知识与专业知识上的进步，三是高层企业管理人员在品牌运作、企业战略、企业扩张融资等方面的知识深化。

㈡ 企业策划、品牌策划、企业战略规划的正轨化运作。学习建材行业经销行业成功者经验的过程中，我们可以发现他们一样符合企业三步走定律：成长-成熟-无限扩张。成长期的管理允许是粗放中的细化，但在成熟期中，企业策划、品牌策划一定要有自己的规划，否则便很容易陷入不少上市企业在头年赢利，二年持平，三年亏本的境地。实际上，我们不缺乏可以缔造成功的行业机会，却缺乏能将行业机会坐深做透的企业家，在企业家不具备企业策划、品牌策划经验的前提

第一章 企业策划 一：关于力行

1.1邵武市家居建材行业基本分析

目前，家居建材行业基本包括以下产品： 家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已经初具规模，发展水平也已经跃居各行业发展的前列。

中国建材装饰行业在WTO以后的发展趋势：

我国现代建筑装饰行业从改革开放一起步即自发地进入市场经济，是我国市场化最早、程度最高的产业之一；我国建筑装饰市场从改革开放一出现需求即主动向外商开放，早已国际化早于国产化，是全球建筑装饰市场的重要组成部分。我国建筑装饰行业已具有二十多年的市场国际化和国产化的经验。

就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受WTO相对影响而言，由重至轻依次为管理、材料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政府转移职能使社团成为行业管理主体是关键；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口；装饰设计，普遍缺乏创意，尚处幼稚阶段，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。

从我国建筑装饰行业发展的轨迹来看，旅游业的发展是我国建筑装饰行业兴起并形成的直接报动力；家庭装饰的发展是我国建筑装饰行业壮大并可持续发展的源泉。

以20世纪来看。我国旅游业持续增长10％，1997年以来遇到了前所未有的压力，1999年减缓，越居世界第六位。国家旅游局决定2000年将进一步积极培育、发展这一新的经济增长点。作为旅游业基础的饭店业，我国现有各类各档的饭店旅馆30多万家，其中，有固定资产原值2100亿元的涉外饭店5782家，客房75万多家，其中星级饭店3248家，包括五星级64家、四星级176家、三星级1085家、二星级1610家、一星级313家，出于对旅游者竞争需求，2000年将有10％，600家左右的涉外饭店将进行装饰改造，若每家平均投资1000万元，全国将达到60亿元。但是由于国家规定从1999年起今后三年内严格限制批准新建一般性的旅游饭店项目，因此饭店装饰将主要集中在原有饭店的改造方面。

因为我国城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。若以新建城镇住宅98％的家庭装饰率、50平方米一户、户均装饰消费2.6万元计，全国约有2.7亿平方米、540万户、1400亿元、每平方米装饰消费520元的城镇住宅家庭装饰，虽比1999年下降10个个百分点，但年增长仍可达到18％。

2003年，我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是旅游饭店、机关办公楼、写字楼和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将明显大于新建装饰工程量；在消费领域，家庭装饰将继续快速增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将有明显增加。随着房地产二级市场的开放，家庭装饰将不再单纯是消费行为，将出现投资行为。新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。邵武市建材销售行业发展趋势：

邵武市建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计、营销、施工方面，都已经有了比较明确的分工，纵观邵武家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点：

第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，目前的大智、点睛装饰等都在设计方面初具水平，亦以开始带动萍乡家装设计行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，随着企业关于家装市场的立法工作展开，在未来的家装市场中，设计、施工可能会明显分开，而且走到象现在房地产行业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资质按资质规模营业的时期。

第二，房地产市场带动建筑家装行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，市民房产销售需求随着市场的逐渐升温表现的更为明显。近年邵武成功的建材经销商几乎都是在地产市场中积累起原始资本的。邵武房地产市场仍有一段稳步上升的时期，在这个时期内，建材经销、家装设计、家装施工仍有巨大的上升空间。

第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。艺婉建材的连锁店形式虽然在终端企业形象推广这一块没做好，但对于企业发展却是功不可没的。第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。现在的经销商为什么需要一个强有力的品牌，便是因为只有品牌才能使消费者放心消费。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。1.2 力行家居广场基本情况解析 地处城郊经济开发区。根据市政府“东拓西控，北进南延”的城市规划总体思路，将处在未来邵武市继八一路、五一九、五四路，之后的商业核心地带，也将成为新的居住区。力行家居广场未来将占据未来的第二建材消费中心，在这点上，力行具备未来市场增长的潜力。

力行家居广场作为邵武市首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过任何一家建材店，但在东南建材市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强大的前提下，力行开张及首期营销思路应该是避实就虚，况且东南建材市场内还有这么多家经销商。力行更应该确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、力行品牌促销传播、力行企业文化、力行服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。1.3 力行品牌发展状况及建议 力行品牌分析

优势：

1：邵武首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行业经验的中高层领导 3：企业高层对企业策划比较重视

4：引起一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌 5：区域市场内人文环境良好 劣势

1：地处城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中

2：针对客户群集中于市内，路程较远，公交线路不多，交通不具备优势 3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业战略策划专业人才欠缺。

机会

1：未来城市的第二核心地带，极具发展潜力

2：首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力

3：邵武房地产发展仍有不小的市场空间，作为房地产配套性产业，家居建材将与房地产一起成为消费热点

4：街区发展在邵武城市建设中尚有规划，给力行的大客户营销带来机会。5：行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会

威胁

1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积、对企业店面形象进行完整的CIS导入的话，会在市场上形成一定的杀伤力

2：目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制

3：市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，力行在很多方面都还显出明显不足。策略建议

产品

1：作为邵武首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。

2：产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。

3：产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。4：针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解决方案。促销

1：通过庆典制定一个综合性的立体传播方案，以庆典为契机开始“力行’品牌的打造历程。

2：制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动的参与，企业公关活动的安排等。3：开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。

4：采取灵活多样的店内促销办法。适时开展主题不同的促销活动。达到小促销天天有，大型促销项目不定期举行的效果。

5：通过参与公益性、半公益性的社会活动提升企业形象，以行业龙头企业的标准去做任何事情。

定价

1：切合各产品进行定价。推出不同档次的产品，价格拉开一定距离。

2：推出客户关系管理活动。为客户建立档案并定期回访。售后服务一定要作好。3：配合定价推出贵宾卡VIP服务 渠道

第一章 企业策划 一：关于力行

1.1邵武市家居建材行业基本分析

目前，家居建材行业基本包括以下产品： 家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已经初具规模，发展水平也已经跃居各行业发展的前列。

中国建材装饰行业在WTO以后的发展趋势：

我国现代建筑装饰行业从改革开放一起步即自发地进入市场经济，是我国市场化最早、程度最高的产业之一；我国建筑装饰市场从改革开放一出现需求即主动向外商开放，早已国际化早于国产化，是全球建筑装饰市场的重要组成部分。我国建筑装饰行业已具有二十多年的市场国际化和国产化的经验。

就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受WTO相对影响而言，由重至轻依次为管理、材料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政府转移职能使社团成为行业管理主体是关键；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口；装饰设计，普遍缺乏创意，尚处幼稚阶段，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。

从我国建筑装饰行业发展的轨迹来看，旅游业的发展是我国建筑装饰行业兴起并形成的直接报动力；家庭装饰的发展是我国建筑装饰行业壮大并可持续发展的源泉。

以20世纪来看。我国旅游业持续增长10％，1997年以来遇到了前所未有的压力，1999年减缓，越居世界第六位。国家旅游局决定2000年将进一步积极培育、发展这一新的经济增长点。作为旅游业基础的饭店业，我国现有各类各档的饭店旅馆30多万家，其中，有固定资产原值2100亿元的涉外饭店5782家，客房75万多家，其中星级饭店3248家，包括五星级64家、四星级176家、三星级1085家、二星级1610家、一星级313家，出于对旅游者竞争需求，2000年将有10％，600家左右的涉外饭店将进行装饰改造，若每家平均投资1000万元，全国将达到60亿元。但是由于国家规定从1999年起今后三年内严格限制批准新建一般性的旅游饭店项目，因此饭店装饰将主要集中在原有饭店的改造方面。

因为我国城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。若以新建城镇住宅98％的家庭装饰率、50平方米一户、户均装饰消费2.6万元计，全国约有2.7亿平方米、540万户、1400亿元、每平方米装饰消费520元的城镇住宅家庭装饰，虽比1999年下降10个个百分点，但年增长仍可达到18％。

2003年，我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是旅游饭店、机关办公楼、写字楼和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将明显大于新建装饰工程量；在消费领域，家庭装饰将继续快速增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将有明显增加。随着房地产二级市场的开放，家庭装饰将不再单纯是消费行为，将出现投资行为。新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。邵武市建材销售行业发展趋势：

邵武市建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计、营销、施工方面，都已经有了比较明确的分工，纵观邵武家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点：

第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，目前的大智、点睛装饰等都在设计方面初具水平，亦以开始带动萍乡家装设计行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，随着企业关于家装市场的立法工作展开，在未来的家装市场中，设计、施工可能会明显分开，而且走到象现在房地产行业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资质按资质规模营业的时期。

第二，房地产市场带动建筑家装行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，市民房产销售需求随着市场的逐渐升温表现的更为明显。近年邵武成功的建材经销商几乎都是在地产市场中积累起原始资本的。邵武房地产市场仍有一段稳步上升的时期，在这个时期内，建材经销、家装设计、家装施工仍有巨大的上升空间。

第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。艺婉建材的连锁店形式虽然在终端企业形象推广这一块没做好，但对于企业发展却是功不可没的。第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。现在的经销商为什么需要一个强有力的品牌，便是因为只有品牌才能使消费者放心消费。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。1.2 力行家居广场基本情况解析 地处城郊经济开发区。根据市政府“东拓西控，北进南延”的城市规划总体思路，将处在未来邵武市继八一路、五一九、五四路，之后的商业核心地带，也将成为新的居住区。力行家居广场未来将占据未来的第二建材消费中心，在这点上，力行具备未来市场增长的潜力。

力行家居广场作为邵武市首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过任何一家建材店，但在东南建材市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强大的前提下，力行开张及首期营销思路应该是避实就虚，况且东南建材市场内还有这么多家经销商。力行更应该确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、力行品牌促销传播、力行企业文化、力行服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。1.3 力行品牌发展状况及建议 力行品牌分析

优势：

1：邵武首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行业经验的中高层领导 3：企业高层对企业策划比较重视

4：引起一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌 5：区域市场内人文环境良好 劣势

1：地处城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中

2：针对客户群集中于市内，路程较远，公交线路不多，交通不具备优势 3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业战略策划专业人才欠缺。

机会

1：未来城市的第二核心地带，极具发展潜力

2：首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力

3：邵武房地产发展仍有不小的市场空间，作为房地产配套性产业，家居建材将与房地产一起成为消费热点

4：街区发展在邵武城市建设中尚有规划，给力行的大客户营销带来机会。5：行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会

威胁

1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积、对企业店面形象进行完整的CIS导入的话，会在市场上形成一定的杀伤力

2：目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制

3：市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，力行在很多方面都还显出明显不足。策略建议

产品

1：作为邵武首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。

2：产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。

3：产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。4：针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解决方案。促销 1：通过庆典制定一个综合性的立体传播方案，以庆典为契机开始“力行’品牌的打造历程。

2：制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动的参与，企业公关活动的安排等。3：开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。

4：采取灵活多样的店内促销办法。适时开展主题不同的促销活动。达到小促销天天有，大型促销项目不定期举行的效果。

5：通过参与公益性、半公益性的社会活动提升企业形象，以行业龙头企业的标准去做任何事情。

定价

1：切合各产品进行定价。推出不同档次的产品，价格拉开一定距离。

2：推出客户关系管理活动。为客户建立档案并定期回访。售后服务一定要作好。3：配合定价推出贵宾卡VIP服务 渠道

1：店铺销售 2：设计单位 3：施工单位

4：企事业单位营销 5：房地产公司营销 6：项目营销

1.4力行家居广场企业发展战略建议 1：企业核心竞争力建议

核心竞争力是指企业在发展过程中所形成的企业所有竞争力中最为重要的部分，也就是企业文化层面。力行作为邵武家居建材行业新秀，后来者居上的态势不但要借助开张庆典中体现出来，更要一直保持下去，作为力行企业在建材或者其他行业扩张的无穷动力资源。关于核心竞争力建议如下：

㈠ 加强建材行业专业知识的培训。这里将涉及几个方面：一是企业基层导购员专业知识（包括业务知识与家居建材知识）的培训；二是中层管理人员在管理知识与专业知识上的进步，三是高层企业管理人员在品牌运作、企业战略、企业扩张融资等方面的知识深化。

㈡ 企业策划、品牌策划、企业战略规划的正轨化运作。学习建材行业经销行业成功者经验的过程中，我们可以发现他们一样符合企业三步走定律：成长-成熟-无限扩张。成长期的管理允许是粗放中的细化，但在成熟期中，企业策划、品牌策划一定要有自己的规划，否则便很容易陷入不少上市企业在头年赢利，二年持平，三年亏本的境地。实际上，我们不缺乏可以缔造成功的行业机会，却缺乏能将行业机会坐深做透的企业家，在企业家不具备企业策划、品牌策划经验的前提展这一新的经济增长点。作为旅游业基础的饭店业，我国现有各类各档的饭店旅馆30多万家，其中，有固定资产原值2100亿元的涉外饭店5782家，客房75万多家，其中星级饭店3248家，包括五星级64家、四星级176家、三星级1085家、二星级1610家、一星级313家，出于对旅游者竞争需求，2000年将有10％，600家左右的涉外饭店将进行装饰改造，若每家平均投资1000万元，全国将达到60亿元。但是由于国家规定从1999年起今后三年内严格限制批准新建一般性的旅游饭店项目，因此饭店装饰将主要集中在原有饭店的改造方面。

因为我国城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。若以新建城镇住宅98％的家庭装饰率、50平方米一户、户均装饰消费2.6万元计，全国约有2.7亿平方米、540万户、1400亿元、每平方米装饰消费520元的城镇住宅家庭装饰，虽比1999年下降10个个百分点，但年增长仍可达到18％。

2003年，我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是旅游饭店、机关办公楼、写字楼和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将明显大于新建装饰工程量；在消费领域，家庭装饰将继续快速增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将有明显增加。随着房地产二级市场的开放，家庭装饰将不再单纯是消费行为，将出现投资行为。新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。邵武市建材销售行业发展趋势：

邵武市建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计、营销、施工方面，都已经有了比较明确的分工，纵观邵武家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点：

第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，目前的大智、点睛装饰等都在设计方面初具水平，亦以开始带动萍乡家装设计行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，随着企业关于家装市场的立法工作展开，在未来的家装市场中，设计、施工可能会明显分开，而且走到象现在房地产行业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资质按资质规模营业的时期。

第二，房地产市场带动建筑家装行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，市民房产销售需求随着市场的逐渐升温表现的更为明显。近年邵武成功的建材经销商几乎都是在地产市场中积累起原始资本的。邵武房地产市场仍有一段稳步上升的时期，在这个时期内，建材经销、家装设计、家装施工仍有巨大的上升空间。

第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。艺婉建材的连锁店形式虽然在终端企业形象推广这一块没做好，但对于企业发展却是功不可没的。第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。现在的经销商为什么需要一个强有力的品牌，便是因为只有品牌才能使消费者放心消费。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。1.2 力行家居广场基本情况解析 地处城郊经济开发区。根据市政府“东拓西控，北进南延”的城市规划总体思路，将处在未来邵武市继八一路、五一九、五四路，之后的商业核心地带，也将成为新的居住区。力行家居广场未来将占据未来的第二建材消费中心，在这点上，力行具备未来市场增长的潜力。

力行家居广场作为邵武市首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过任何一家建材店，但在东南建材市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强大的前提下，力行开张及首期营销思路应该是避实就虚，况且东南建材市场内还有这么多家经销商。力行更应该确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、力行品牌促销传播、力行企业文化、力行服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。1.3 力行品牌发展状况及建议 力行品牌分析

优势：

1：邵武首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行业经验的中高层领导 3：企业高层对企业策划比较重视

4：引起一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌 5：区域市场内人文环境良好 劣势

1：地处城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中

2：针对客户群集中于市内，路程较远，公交线路不多，交通不具备优势 3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业战略策划专业人才欠缺。

机会

1：未来城市的第二核心地带，极具发展潜力

2：首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力

3：邵武房地产发展仍有不小的市场空间，作为房地产配套性产业，家居建材将与房地产一起成为消费热点

4：街区发展在邵武城市建设中尚有规划，给力行的大客户营销带来机会。5：行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会

威胁

1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积、对企业店面形象进行完整的CIS导入的话，会在市场上形成一定的杀伤力

2：目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制

3：市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，力行在很多方面都还显出明显不足。策略建议

产品

1：作为邵武首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。

2：产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。3：产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。4：针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解决方案。促销

1：通过庆典制定一个综合性的立体传播方案，以庆典为契机开始“力行’品牌的打造历程。

2：制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动的参与，企业公关活动的安排等。3：开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。

4：采取灵活多样的店内促销办法。适时开展主题不同的促销活动。达到小促销天天有，大型促销项目不定期举行的效果。

5：通过参与公益性、半公益性的社会活动提升企业形象，以行业龙头企业的标准去做任何事情。

定价

1：切合各产品进行定价。推出不同档次的产品，价格拉开一定距离。

2：推出客户关系管理活动。为客户建立档案并定期回访。售后服务一定要作好。3：配合定价推出贵宾卡VIP服务 渠道

1：店铺销售 2：设计单位 3：施工单位

4：企事业单位营销 5：房地产公司营销 6：项目营销

1.4力行家居广场企业发展战略建议 1：企业核心竞争力建议

核心竞争力是指企业在发展过程中所形成的企业所有竞争力中最为重要的部分，也就是企业文化层面。力行作为邵武家居建材行业新秀，后来者居上的态势不但要借助开张庆典中体现出来，更要一直保持下去，作为力行企业在建材或者其他行业扩张的无穷动力资源。关于核心竞争力建议如下：

㈠ 加强建材行业专业知识的培训。这里将涉及几个方面：一是企业基层导购员专业知识（包括业务知识与家居建材知识）的培训；二是中层管理人员在管理知识与专业知识上的进步，三是高层企业管理人员在品牌运作、企业战略、企业扩张融资等方面的知识深化。

㈡ 企业策划、品牌策划、企业战略规划的正轨化运作。学习建材行业经销行业成功者经验的过程中，我们可以发现他们一样符合企业三步走定律：成长-成熟-无限扩张。成长期的管理允许是粗放中的细化，但在成熟期中，企业策划、品牌策划一定要有自己的规划，否则便很容易陷入不少上市企业在头年赢利，二年持平，三年亏本的境地。实际上，我们不缺乏可以缔造成功的行业机会，却缺乏能将行业机会坐深做透的企业家，在企业家不具备企业策划、品牌策划经验的前提

统。VI包括形象识别中的核心要素与应用要素两大方面。

核心要素主要包括企业标志，企业名称组合，字体、颜色方案等方面；应用要素主要包括以核心要素扩展开来的应用于企业各个形象展示方面的统一方案。对于万豪来说，在企业发展与短期内的战略规划中，详尽的VI策划将对企业形象传播、促销、品牌概念深化起到举足轻重的作用。是万豪“避实就虚”超越竞争对手在先进营销理念上的创新。2.1 基本设计系统策划 暂略

2.2 应用系统策划 暂略

三：万豪MI（理念识别系统）策划 2.1 MI策划定位 MI策划定位原则：

1：符合国家及行业有关法律规定

2：符合万豪企业文化及主要发展方向

3：代表新型家居建材企业精神口号、反映未来行业市场走向 4：人性化的MI设计，同时具备激励、宣传、创新作用 5：感官冲击力强，便于万豪企业的品牌传播 2.2 MI策划建议

MI所包括的详细内容：

1、企业使命

2、企业宗旨

3、企业精神

4、质量方针

5、企业作风

6、经营理念

7、管理理念

8、人力资源理念

9、质量理念

10、客户关系理念

11、有效创新理念

12、理财或成本理念

13、职能工作服务理念

14、市场理念

15、生存和竞争理念

16、良性变化理念

17、发展理念

18、资源理念

19、学习理念 20、安全与健康理念

21、成功理念

现就目前万豪前期营销中需要的部分MI内容建议如下：（草案）

企业使命：万豪致力于推进和发展中国建材事业；致力于环保事业，致力于为需要我们服务的人们提供最优秀最安全的科技产品！企业宗旨：诚信立业，勤勉持家

企业精神：提供先人一步、质量可靠的家居建材产品，实现社会、消费者、合作伙伴、万豪企业的“四赢”，为社会，万豪人，为合作伙伴创造持续的价值！质量方针：质量是万豪的立足之本，诚信之源；质量是万豪生长与成功的唯一起点！

品牌形象宣传口号：

1：前期 放心建材在万豪 品质生活选万豪 2：中期 万豪建材 家居名品世家 3：后期 万豪名品 尊容万家 „„

7：万豪团队发展建议 8：标杆管理发展建议

第三篇：万豪家居建材超市一期策划方案

万豪家居建材超市一期策划方案(2)

作者：萍乡星龙商务策划 时间：2010-12-02 来源：4A酒吧

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二：万豪VI（视觉识别系统）策划

Visual Identity 也就是视觉识别系统，是CIS（Corporate Identity System）企业形象识别系统中的一部分，自从中国“太阳神”企业第一家从国外导入CIS以来，它已经成为国内企业在企业形象解决方案中最完善最先进的形象识别系统。VI包括形象识别中的核心要素与应用要素两大方面。

核心要素主要包括企业标志，企业名称组合，字体、颜色方案等方面；应用要素主要包括以核心要素扩展开来的应用于企业各个形象展示方面的统一方案。

对于万豪来说，在企业发展与短期内的战略规划中，详尽的VI策划将对企业形象传播、促销、品牌概念深化起到举足轻重的作用。是万豪“避实就虚”超越竞争对手在先进营销理念上的创新。

2.1 基本设计系统策划

暂略

2.2 应用系统策划

暂略

三：万豪MI（理念识别系统）策划

2.1 MI策划定位

MI策划定位原则：

1：符合国家及行业有关法律规定

2：符合万豪企业文化及主要发展方向

3：代表新型家居建材企业精神口号、反映未来行业市场走向

4：人性化的MI设计，同时具备激励、宣传、创新作用

5：感官冲击力强，便于万豪企业的品牌传播

2.2 MI策划建议

MI所包括的详细内容：

1、企业使命

2、企业宗旨

3、企业精神

4、质量方针

5、企业作风

6、经营理念

7、管理理念

8、人力资源理念

9、质量理念

10、客户关系理念

11、有效创新理念

12、理财或成本理念

13、职能工作服务理念

14、市场理念

15、生存和竞争理念

16、良性变化理念

17、发展理念

18、资源理念

19、学习理念 20、安全与健康理念

21、成功理念

现就目前万豪前期营销中需要的部分MI内容建议如下：（草案）

企业使命：万豪致力于推进和发展中国建材事业；致力于环保事业，致力于为需要我们服务的人们提供最优秀最安全的科技产品！

企业宗旨：诚信立业，勤勉持家

企业精神：提供先人一步、质量可靠的家居建材产品，实现社会、消费者、合作伙伴、万豪企业的“四赢”，为社会，万豪人，为合作伙伴创造持续的价值！

质量方针：质量是万豪的立足之本，诚信之源；质量是万豪生长与成功的唯一起点！

品牌形象宣传口号：

1：前期 放心建材在万豪 品质生活选万豪

2：中期 万豪建材 家居名品世家

3：后期 万豪名品 尊容万家

……

2.3 MI策划执行细则

本案内所做的部分MI策划将最终修改后应用于各电视、报纸、户外媒体、现场促销等企业形象传播工程内，亦将应用于本次开业庆典活动内。

执行细则如下：

1：MI与VI的紧密结合使用。

2：MI传播执行中必须保持统一性、所有广告促销必须明晰主题

3：MI策划一旦确定，将不得随意更换

4：MI是企业文化中很重要的部分

第二章 开业庆典项目策划

四：背景情况

4.1 企业背景情况解析

房地产市场的销售旺季一般集中在春秋两季，家居装修市场的旺季也大都集中在这段时期内。目前正值8月，万豪企业开业后，经过两个月左右的推广期，正好迎上9月末10月底来临的家居建材销售旺季，时间安排比较合理。

而目前萍乡各大建筑材料供应商，也都跃跃欲试，可以遇见到的是，今年秋季装修材料市场的竞争会比较激烈，而且可能会出现建材经销商打价格占，设计商争夺客户资源的现象。万豪家居建材超市作为整合后的全新品牌，如果在销售旺季来临之前作好企业推广及一系列的促销造势活动，将是万豪能否在销售旺季内出现首度旺季“开门红”的关键。

4.2 开业庆典策划思路及原则

本次开业庆典的策划思路概要：

1：宣传造势。通过开业庆典向社会大众传达万豪是萍乡首家超大规模的家居建材超市概念，通过媒介组合针对消费者，重点客户等培养对万豪品牌宣传口号的认知，以顺利进入销售旺季。

2：企业团队凝聚力的首次体现，企业内部文化的首次融合。通过本次庆典项目的共同运做，在企业内部员工之间培养并逐渐形成紧密协作的团队关系，并使本次庆典活动所营造的喜庆、热烈的氛围感染每一位内部职员，对企业逐渐形成归属感，对本职工作形成责任感。

3：相互学习的过程，团队锻炼的机会。在与星龙策划共同操作本次庆典项目中，万豪企业内负责企划的工作人员将全面接触深圳策划的风格与操作流程，对于万豪企业来说，是学习机会；对于星龙策划来说，与萍乡本土建材销售企业的亲密接触，更能形成协作伙伴关系，学习万豪企业对建材行业及目标消费群体的理解认知，取长补短，集思广益。

4：厂商结合。与所代理销售品牌厂家营销人员的紧密配合，更有利于今后销售工作的随市场灵活变通，有利于上游厂商更直面的接触消费者，接触竞争对手。也为本次庆典节约万豪的直接投入。

本次庆典活动策划原则：

1：控制资源投入，争取项目策划效果的最大化原则。

2：结合地产项目的开盘经验，庆典活动为营销工作服务，资源投入以销售产出为前提。

3：项目策划、执行过程的严谨、大气、美感体现原则。

4：凸现家居建材品牌的人性、环保、科技等其他特征。

5：配合营销战略的规划，在与代理品牌厂家进行联合促销时有主次，有缓急的安排。

6：创新原则。

7：显形资源收入+隐性资源投入≥总投入原则

8：互动原则

4.3 开业庆典亮点简要

亮点一：让萍城“红”起来！

街道条幅的红，派发红帽的红，彩旗的红，气球的红，让萍城成为万豪开业的喜庆之色—红色所烘托着。

亮点二：让萍城“动”起来！

这里的“动”，有现场促销活动现场的热烈互“动”，也有职员内部的“动”，有与设计、施工单位联合的“动”，有与市民的良性沟通之“动”，也有万豪企业与政府高层，与房地产企业之“动”！

亮点三：让萍城“火”起来！

开业当日的大型礼仪庆典、一整套的促销活动，挑动每个市民的敏感神经！不断制造的新闻热点，不断更新的营销组合策略，让家居建材行业火起来！

4.4 项目执行小组

项目执行小组组长：星龙策划 邓立峰 万豪执行经理

项目公关联络：星龙策划经理秘书 徐波兰

项目媒介运作：星龙策划媒介专员 钟慧娟

项目庆典组长：星龙策划业务主任 周江平

项目平面设计：星龙设计师 蔡昕

项目全程策划：星龙策划师 何虎

项目监督：万豪指派人员担任

项目效果评估：双方各指派一人担任

五：庆典项目策划

5.1 庆典内容安排

庆典时间：暂定自8月28日到10月18日

5.1.1 庆典内容

庆典内容:

1:万豪家居建材超市开业典礼

2:万豪家居建材新品发布会

3:万豪□□”品质家居”座谈会

4:万豪□□”品质家居”有奖征文活动

5:万豪杯”武功山穿越”之极限探险活动

5.1.2 项目策划方案

万豪家居建材超市开业典礼策划方案

时间:8月28日(具体待定)

地点:万豪家居建材超市大门口

★筹备安排

（1）活动规模

参加人数200人-300人左右。现场布置以产生热烈喜庆的现场气氛为前提。其中，开业当日将热烈喜庆的气氛覆盖至萍乡各个主要街道。

（2）现场功能分区 停车场

贵宾休息

门主舞台

门

引领台

引领台：设礼仪小姐六名，分别配带“万豪家居 品质生活“字样绶带，1.68米高以上；保安六名，分别站在路口指挥交通，舞台下负责安全保卫。

主舞台：5米×10米

贵宾休息室：设办公室，内以烟茶、酒水、生果招待

停车场：设超市后面，及超市道路前面

（3）交通食宿安排

主办单位负责邀请嘉宾及车辆安排工作，宴请场所，及招待所需的必备品。承办单位负责典礼所需的准备项目。

（4）活动物资筹办

横幅、竖条幅，大型舞台、舞台背景、挂旗，彩旗，花篮，邀请柬，音响、电源设备，宣传品等。

（5）嘉宾邀请范围

主管单位领导、同业伙伴、新闻媒体单位、老客户、房地产企业、相关行业协会

（6）执行安排

★前期准备阶段

① 8月12日之前，万豪建材就此次庆典项目与星龙策划达成协议

② 8月13日双方成立项目执行小组，并召开会议安排工作

★项目执行阶段

① 8月14日，印刷请柬。开始确定拟邀嘉宾。开始印刷宣传用品：条幅、彩旗、绶带、喷绘、宣传品等。

② 8月15日-23日 制作宣传品，及项目准备阶段，双方每隔两天召开项目执行小组碰头会议。审批市内条幅悬挂，彩旗插放、广告投入等。

③ 8月17日开始悬挂条幅，投放广告

④ 8月24日 所有宣传品印刷制作完成。舞台及其他必要设备均预定妥当。再次确认嘉宾邀请人数。

⑤ 8月26日，开始对万豪超市现场进行包装。8月27日上午组织验收，并开始布置舞台，音响，贵宾休息室，停车场。

⑥ 8月28日，庆典开始。

★现场布置阶段工作安排：

① 8月26日，星龙商务策划公司开始现场布置工作，26－27日两天应完成所有条幅、彩旗、挂旗、巨幅的布置安装工作。（万豪派两名工作人员配合，确认准确位置）

②8月27日，当天完成背景牌、舞台、主席台的搭建及贵宾休息室的布置；完成主会场签到处、指示牌、嘉宾、座椅、音响的摆放布置，并协同云路地产有关人员检查布置完成的物品，晚上8:00前完成充气龙拱门摆放及高空气球、铺地毯等布置工作：晚上10:00完成花篮摆放、胸花制作工作。（万豪二名工作人员配合，主要提供电源、水源、垃圾清理、位置确定及保安防盗工作）。

③8月27日，晚上12:00前完成小气球的充气工作。12:00星龙策划会同万豪建材负责人对全部环境布置进行全面检查、验收。至此全部准备工作完毕（万豪建材、星龙策划各留二人查夜值班）。

★活动实施阶段工作安排

①8月28日6:00星龙策划人员与万豪建材工作人员到达现场准备工作，保安人员开始对现场进行安全保卫。并再次进行清洁打扫。

②8月28日7:30礼仪小姐、威风锣鼓、狮队全部到场准备完毕。

③8月28日7:50主持人、表演人员、摄影师、音响师、准备完毕。（万豪建材配合提供电源、更衣室、储物室）。

④8:00活动正式开始。

威风锣鼓表演汇集人气，礼仪小姐迎宾、为嘉宾配戴胸花、协助签到，（万豪工作人员配合；主要提供确认签到，发放礼品）。

★场景布置安排

（一）彩旗：

①数量：500面

②规格：0.75m×1.5m

③材料绸面

④内容：万豪家居建材超市

⑤布置：从北桥至万豪家居建材超市门口，整个金三角开发区路段

（二）横幅：

①数量：200条

②规格：0.70m×12m 0.70m×10m 0.70m×15m

③材料：绸布

④内容待定

⑤布置：市区：跃进路，公园路，金三角

（可考虑各县区同时悬挂）

（三）竖条幅：

①数量：50条 ②规格：0.70m×12m

③材料：绸布

④内容待定

⑤布置：万豪家居建材超市现场

（四）彩色气球

①数量：1888个

②材料：进口PVC

③布置：背景牌后，剪彩时放飞，便整个会场显得隆重祥和，更能增加开业盛典仪式现场氛围。（1288个）

派发：26日、27日在移动大厦门口，心连心、富森超市门口派发

（五）高空气球：

①数量：6个 ②规格：直径3米

③材料：进口复合膜 ④内容待定

⑤布置：现场上空离地21米

（六）充气拱门：

①数量：1个

②规格：跨度16米/座

③材料：PVC ④内容：万豪家居建材广场欢迎您

⑤位置：主舞台前

（七）签到台、遮阳伞：

①数量：签到台两张、遮阳伞六把

②规格：3m×0.65m 3m×0.75m

③布置：主会场右边桌子铺上红绒布，写有“签到处”

（八）花篮：

①数量：50个 ②规格：西式三层

③布置于舞台左右两侧（带有忠诚贺词）

（九）背景牌：

①数量：1块 ②规格：10m×3.6m

③材料：高精度写真 ④内容：形象图案

⑤布置于舞台背景

（十）红色地毯：

①数量：100平方米

②布置：现场道路及部分空地

（十一）盆花：

①数量：15盆

②材料：鲜花

③形式：租赁 ④ 布置于现场

（十二）其它：

①剪彩球：8个

②签到本：2本、笔2只

③绸布：8条

④胸花：100支

⑤礼炮6门

⑦礼宾花10门

⑧工程车1辆★现场气氛说明

（一）礼仪小姐：

①数量：6位

②规格：1.68以上

③位置：入口处、主席台两侧、签到处

①气氛烘托效果：礼仪小姐体态婀娜，微笑着迎接每一位来客，纤纤细手为到场嘉宾佩带胸花，协助签到，是庆典会场的亮丽风景

（二）威风锣鼓：

①数量：18位

② 威风锣鼓八面威风，雄壮的鼓声每一个鼓点都预示着万豪建材在商场一展雄姿的决心和实力，每一个鼓点都感染到场来宾

（三）南狮：

①数量：2对

②效果：醒狮采青，为典礼增加无比兴致、增添了喜庆气氛。

（四）音响：

①数量：1套

②规格：专业户外舞台音响

效果：来宾到场时播放迎宾曲。

礼品建议

（一）贵宾礼品

数量：15份

内容：电动剃须刀（一百元左右）

高级太阳伞（25元左右，印刷万豪标志及字样）

矿泉水一瓶

手提袋一个（建议印刷）

（二）嘉宾礼品

数量：100份

内容：高级太阳伞

矿泉水一瓶

手提袋一个

★仪式程序

8月28日

（一）7：45开始播放迎宾曲，各项工作开始

（二）8：45 到9：15 威风锣鼓表演 现场气氛开始热烈，礼仪小姐开始准备

（三）9：15到10：00 嘉宾开始签到，礼仪小姐为来宾佩带胸花、发放礼品，表演队及主持人准备，（四）10：08 主持人上台，简介“万豪家居建材广场“，宣读贺电，介绍到场领导及单位

（五）10：18主持人邀请万豪家居建材广场总经理致欢迎辞，礼炮鸣响！

（六）10：28主持人邀请行业及政府部门领导发表讲话

（七）10：35 主持人邀请领导及万豪总经理同时为睡狮点睛，礼炮再次鸣响，嘉宾共享

（八）10：48主持人邀请领导及万豪总经理共同剪彩，放飞气球，再次鸣放礼炮。威风锣鼓，醒狮欢舞！

（九）11：00主持人邀请文艺表演队进行表演

（十）11：28主持人宣布仪式结束，介绍当天及开业期内的优惠活动，并预告其他的重大活动及时间。

（十一）11：38 活动结束。安排嘉宾的餐饮，休息。

其他项目策划

（一）万豪家居建材新品发布会

策划思路：

通过新品发布会的举办，给万豪代理的优秀品牌提供一个展示平台，并借此活动针对房地产企业，设计企业，装修施工企业进行联谊。促成大客户对万豪品牌的认同，并达成成交。吸引媒体眼球，制造新闻热点。

策划时间：

9月12日（待定）

地点选择：

万豪家居建材超市内

详细方案：

待定

媒体宣传：

使本次开业庆典所投放的广告达到最佳效果，并保持后起之秀的领先气势。将万豪品牌一次次推向发展高潮。

直接投资：

1万-1万五千元

策划执行单位：星龙商务策划有限公司

（二）万豪□□”品质家居”座谈会

为了充分利用新品发布会所以及前期庆典及综合性媒体投入的资源，与萍乡心诩际跛奖冉细撸酆鲜盗η康募易吧杓频ノ唤⒄铰孕缘男骰锇楣叵怠Ａ险倏蚝馈酢酢逼分始揖印弊富幔崭翊ξ杓频ノ幻郑＝枰蕴嵘蚝赖募际跣蜗螅⒔璐送葡蚝啦贰Ｖ饕攵悦嫖胀ǖ南颜摺?

策划时间：

9月18日-10月18日

地点选择：

有影响立力小区内。或者酒店会议室

详细方案：

待定

项目说明：利用新品发布会所接触的资源，联合设计单位及小区项目开发的房地产公司，并双方同时冠名，共同投入，共同宣传，共同协助执行。

项目流程简介：

邀请协作单位---邀请目标消费者或者有经验的家装消费者---确定策划方案---举办本活动---进行效果评估，并借此活动进行立体宣传

直接投资：

5000-1万元

策划执行单位：星龙商务策划有限公司

（三）万豪□□”品质家居”有奖征文活动

9月18日-10月18日

以“我的家装”为主题，体现爱家的中心思想，在报纸上发表征文消息，与消费者形成良性互动。

与座谈会同时举办

投资：1万元以下

（四）万豪”武功山穿越”之极限探险活动

活动策划目的：

1：再次与房地产企业，政府相关单位，设计，施工企业加深关系，2：针对企业内部优秀职工进行野外拓展训练，培养生死与共的团队精神

3：制造新闻热点，在同行业内做企业文化发展的先驱者

4：树立和平环保的企业形象

活动时间：

10月1日-10月7日

活动安排：

羊狮幕-华云界-武功山金顶穿越活动

活动历时三到四天，主要活动内容为户外穿越、攀岩，朔溪活动。

大约投资：

5000元以内

5.3项目执行日程安排表

万豪家居建材超市首期营销之活动策划方案

日 期 项目策划，执行安排 备 注

8.12-8.16 庆典项目策划及最终方案确定 意向沟通、合同签定

8.16-8.26 庆典项目准备工作的完成

8.27 庆典项目的最终检查验收

8.28 庆典项目执行

8.30 庆典活动的结帐

9.1-9.4 “万豪家居建材新品发布会”项目意向沟通 意向沟通合同签定

9.4-9.10 项目准备 邀请嘉宾

9.10-9.12 项目执行准备

9.12 “万豪家居建材新品发布会”

9月18-9月22 “万豪家居建材新品发布会”项目沟通，方案确定。征文活动 意向沟通合同签定

9.25 “万豪家居建材新品发布会”第一场

10.9 “万豪家居建材新品发布会”第二场 征文活动结果发布

10.16 “万豪家居建材新品发布会”第三场

9.20-9.25 万豪”武功山穿越”之极限探险活动项目沟通

9.25-9.28 万豪”武功山穿越”之极限探险活动项目准备

10.2-10.6 万豪”武功山穿越”之极限探险活动活动执行

10.8.10.10 总结 财务清算

六：媒体传播组合应用策略

6.1 媒体应用思路

1：有效组合。在众多媒体之间，寻找最有效，最优化的媒体组合进行企业形象，产品品牌，促销信息的传播

2：资源共享。因为安排了五个项目的策划执行，所以在五个项目之间形成资源共享，形成立体的传播态势。获得广告效应的最大化。

3：节省。达到广告价格的相对低廉，以统一的媒体应用手法获取广告效益的最大。

6.2 媒体组合

可应用媒体：

电视：萍乡电视台一、二套

安源电视台

电台：萍乡人民广播电台新闻综合频道

萍乡人民广播电台交通文艺频道

户外媒体：

各市内大型户外媒体、路牌广告

横幅

彩旗

报纸：萍乡日报

萍乡广播电视报

萍矿工人报

安源周刊

其他：

公交车广告

邮政广告

公共广告栏广告

印刷品派发广告

网络广告

媒体组合：

A型组合：报纸+户外广告+电视广告

B型组合：报纸+电视+户外广告+公交车广告

C型组合：报纸+电台+电视+户外广告+公交广告

D型组合：电台广告+网络广告+报纸广告

E型组合：户外媒体+公交广告+印刷品派发广告

6.3 媒体策略

采取一种组合或者多种组合一起利用的办法。

A型组合主要针对面为30-40岁上班一族

B型组合主要针对面为不同年龄阶层的上班一族

C型组合主要针对面为各个类别的人群

D型组合主要针对面为年轻人，SOHO一族

E型组合主要针对面为中老年人

6.4 媒体执行

项目媒体执行办法

1:万豪家居建材超市开业典礼

C型组合为主，结合A型组合内容

具体办法为：

典礼前夕10天内：发布萍乡日报，广播电视报四分之一版三次

发布安源周刊一次

每隔两天发布一次500字以内的软文

公交车广告一路线、16路线、2路线车头车身广告

派发一次气球

发布网络广告

前3天起开始悬挂市内街道横幅、彩旗

典礼当天：发布萍乡日报，广播电视报半版祝贺广告一次

网络广告改版

印刷品派发

电视台飞字幕广告开始，连续发布五天

建议理由：1：开业庆典意为热烈祥和，隆重喜庆的氛围，这些广告都是在第一时间内形成立体的广告效应，使“万豪”品牌一次性到达市民中间。

2：以大气的广告媒介组合传达本次庆典的消息，在庆典当天吸引人气。

3：给同行业竞争对手造成挤压态势，引起同行业内伙伴的注意

2:万豪家居建材新品发布会

B型组合

具体办法为：

在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内

在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次

继续公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

建议理由：庆典后广告效应余温效果不错，继续加大广告力度，巩固前段时间的广告效果，并有针对性的发布新品发布会广告。吸引媒体关注，形成事件营销的焦点。

3:万豪□□”品质家居”座谈会

B型组合+E型组合

具体办法为：延续新品发布会期间的广告办法，针对本次座谈会在不同小区开展，可以适当发布以下广告：

小区内招贴，网络广告，电视广告飞字，4:万豪□□”品质家居”有奖征文活动

主要媒体为报纸 发布8分之一版广告四次 另可发布网络广告

建议理由：只有每天阅读报纸的人才有机会有时间来写文章，当然，还有网络。

5:万豪杯”武功山穿越”之极限探险活动

D型组合

因为本次探险活动主要针对面为行业内对此次活动感兴趣的人群，其他行业的成功人士，不需要投入广告去招募其他人，发布广告的主要意义在于引起社会的关注，吸引媒体的连续报道。

因此，本次活动的广告主要为：

1：连续发布网络广告

2：连续发布广告软文（此次活动内容）

6.5 媒体应用日程安排表

万豪企业首期媒体应用日程表

应用内容时间 电视 报纸 户外媒体 其他

8月14日 投放四分之一版三天一次，安源周刊一次四分之一版；每隔两天发布一次500字以内的软文 洽谈大型户外媒体 一路线、16路线、2路线车头车身广告，PX66。COM广告发布

8月25日 前3天起开始悬挂市内街道横幅、彩旗

8月28日 电视台飞字幕广告开始，连续发布五天 发布萍乡日报，广播电视报半版祝贺广告一次 网络广告改版气球派发印刷品派发

9月2日-9月12日 在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次 发布大型户外媒体广告 公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

9月12日-9月18日 电视台飞字幕广告每两天发布一天 在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次 公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

9月18日-10月1日 电视台飞字幕广告每四天发布一天 在萍乡广播电视报发布广告软文，每三天一次，字数500以内在萍矿工人报纸开始发布广告，每三天发一次四份之一版，软文每天一次 小区内印刷品的派发、招贴

七：联合促销

7.1 联合促销指导思想

只有联合行业内和行业外的合作伙伴，一起向市场发力，才能在最少投资的前提下创造共赢局面，联合促销指导思想的中心便是创造共嬴局面，减少促销的投资。

7.2 联合促销策略

联合促销对象：设计企业、施工企业，代理的建材品牌

7.3 联合促销安排表

一：新品发布会联合促销，联合一著名建材企业，联合促销

二：座谈会联合促销。联合一家家装设计企业，共同负担促销费用，由设计企业提供技术支持。

三：联合代理品牌的开业期内的店内促销，现场促销，事件营销。

八：经费预算及效果评估

8.1 经费预算

暂略。

8.2 效果评估办法

一：硬性效果评估。

1：在庆典策划及执行上，项目策划及执行是否严谨，效果是否达到，是很容易从参加活动的人士反馈信息中了解到的。

2：从营业额里体现。开业收入是否成上升趋势，是反映广告效果是否达到的其中一个办法。

二：软性效果评估：

1：采取品牌认知度的问卷调查。随机抽样一百个人群样本，采取问卷调查的方式对广告策划的效果进行评估

第四篇：家居建材超市规划书

家居建材超市发展初期市场状况 家居建材超市发展初期，正值国内家居建材行业专业化卖场、摊位制市场的数量扩张“吐嚎值期”，而百安居、宜家家居等建材超市只是提供家庭装修设计及大众化建材或家居用品/饰品销售服务，所以如何在市场数量处于饱和状态下合理设定自身的业态定位，并能保持长远、稳定发展是家居建材超市能否立足家居建材市场，并能不断扩展壮大的关键所在。结合家居建材超市发展初期的市场状况，就其“家居建材主题购物中心”的业态定位分析如下:

1.“一站式”服务

当时家居建材流通行业较多的业态形式是专业化卖场，如家具市场、建材市场等，均只提供单一的产品服务;百安居等建材超市也只提供家庭装修设计及大众化建材销售服务;而宜家家居只提供家居用品、家居饰品销售服务。消费者进行一次家庭装修往往要奔波于各大专业卖场之间，费时费力;家居建材超市将家装、装饰材料、家具和家居用品、家居饰品集合在一个大型卖场内销售，使消费者不再需要东奔西走就可以一次购齐家庭装修所需的全部产品，为消费者提供了真正的“一站式”服务。2.博采众长的全业态

家居建材流通行业主要的流通形式是摊位制市场和以百安居、宜家家居为代表的家居建材超市，以及独立于主流卖场之外的各种家居建材专卖店等等。家居建材超市兼收并蓄，取各种业态之长，五金、涂料超市借鉴学习百安居、东方家园，而家居用品及家居饰品超市借鉴学习宜家家居，传统的摊位制市场则向品牌专卖店方向转变，实行商场化管理。这种博采众长的全业态特点决定了家居建材超市既区别于传统意义上的摊位制市场，又区别于百安居、宜家家居等完全意义上的家居建材超市，可以说家居建材超市是走出了一条符合中国国情的家居建材流通业发展之路。

3.清晰明确的中高档定位

在各种家居建材流通业态中，除百安居、宜家家居等洋超市外，绝大部分摊位制市场是批发与零售不分，物流配送与形象展示不分，高、中、低档不分，也就是没有明确的经营定位。而家居建材超市定位的服务对象是中高档收入群体，倡导个性化消费，产品以中高档品牌为主。清晰明确的中高档经营定位，是家居建材超市快速从传统的摊位制市场中脱颖而出的一个重要原因。

选择“家居建材主题购物中心”业态定位的主要原因解析 1.摊位制家居建材市场在国内仍然存在很广阔的发展空间

(1)市场业态基本上适应了国内目前较为分散的生产和流通格局，对众多的生产商和经销商来讲，现阶段乃至一个相当长的阶段“市场”仍然是他们进入社会大流通最快捷、最方便的渠道;(2)国内住宅标准化进程缓慢，室内装饰装修从吊顶到地面，从阳台到门窗包罗万象，“市场”给大量非标准化的家居建材产品提供了形象展示和销售的舞台;(3)家居建材超市产生和发展的文化基础是D工Y(Do工t Yourself)，而D工Y的经济基础是劳动力价格的昂贵及人们闲暇时间的增多，对于作为发展中国家的我国，D工Y短时间内还难以有深厚的土壤。(4)政府给“市场”的多种优惠政策(如低税赋等)，使市场在与其它业态的竞争中具有成本上的优势。

2.摊位制家居建材市场迫切需要进行业态形象的提升(1)由于门槛较低，导致市场过多过滥;(2)由于管理和服务欠缺，导致许多市场商品质量难以得到有效控制，侵害消费者合法权益的事情时有发生，影响了市场在消费者心目中的社会形象。3.家居建材超市将逐步发展成为国内家具建材市场的重要业态形式

(1)伴随时间的推移，我国的生产和流通的现代化步伐会急剧加快，各种有利于家居建材超市发展的经济条件会逐步成熟起来;(2)随着时间的推移，家居建材超市的规模和价格优势将会逐步释放出来;(3)随着时间的推移，各种业态之间的政策差别将逐步消失，市场竞争成本优势将不复存在。

鉴于此，家居建材超市选择了立足于现实，从实际出发，同时又与时俱进，开拓创新，一方面坚持以“市场”业态为主体，充分挖掘市场的经营管理能力，另一方面及时对市场进行业态形象的提升，实施“市场管理商场化”，同时借鉴吸收家居建材超市经营管理上的经验，积极进行超市化探索，以确保在竞争中立于不败之地，走出一条符合中国国情的家居建材市场的发展之路，即走“家居建材主题购物中心”发展之路。

家居建材超市的营销核心竞争力“先行赔付”

1“先行赔付”的含义

“先行赔付”是指家居建材超市对商家的经营活动承担连带责任。当商家销售的商品出现质量或服务问题时，消费者可以要求家居建材超市先向其赔付。2“先行赔付”的条件

1.消费者在居然之价购买的装饰材料、家居或装饰装修服务尚在“三包”期内，并能够提供加盖家居建材超市“和同仁正章”或“售后服务专用章”的有效合同、购物小票或销售发票;2.经家居建材超市或国家有关质检部门鉴定，确认商家提供的商品质量或服务存在问题。

3“先行赔付”的程序

1.家居建材超市接待消费者关于商家提供的商品质量或服务存在问题的投诉，在确认问题属实后，由家居建材超市与消费者就赔付问题进行协商;2.消费者接受家居建材超市的处理意见，由家居建材超市直接向消费者进行赔付;3.消费者不接受家居建材超市的处理意见，消费者可以到北京市消费者协会申请调解赔付，家居建材超市在北京市消费者协会设立200万元“先行赔付保证金”用于先行赔付保障;4.消费者也可以向人民法院提起诉讼或向北京市仲裁委员会提请仲裁，家居建材超市根据人民法院的裁定结果获北京市仲裁委员会的仲裁意见向消费者进行赔付。

4“先行赔付”的范围、方式 4.1“先行赔付”的范围

“先行赔付”的范围以因家居建材超市驻场商家提供的商品质量或服务存在的问题，给消费者造成的直接经济损失为主，并根据国家有关法律、法规的规定对消费者的间接损失予以赔付。4.2“先行赔付”的方式

1.修理、换货、退货可以弥补消费者损失的，对消费者进行修理、换货、退货服务;2.修理、换货、退货不足以弥补消费者损失的，对消费者采取现金补偿的方法弥卒卜损失。

“家居建材超市”家居建材市场的运营管理

科学合理进行经营布局和规划

家居建材超市各分店的面积大都在50000m2-}-80000m2，楼层往往达到4-5层，有的还有地下，甚至2-}-3个楼座;产品类别从家装到材料、从家具到家居用品及饰品，其产业链之长超过任何一个大型商业零售卖场。因此经营规划是否科学、产品布局是否合理，成为决定一个店面口后经营好坏的重要因素，也是作为衡量各经营店总经理管理水平高低的一项重要指标。1.科学合理进行经营布局和规划的主要原则

1.家装、家具、装饰材料、超市各自形成相对独立的经营区域。家装由于消费目标比较确定，一般放在较高的楼层或较偏的位置。

2.家具、装饰材料要予以分门别类。品类相同的产品在同一区域，品类相似或相近的产品放在相邻区域，各品类产品的品牌数量和摊位面积大小要恰到好处。3.尽可能避免出现经营死角。同类产品尽可能放在同一经营区域，不能差别太大;位置较偏的经营区域，要尽可能规划成能独立形成概念的产品区域。4.主通道或一流位置要留给知名品牌。这样既能提高市场形象，又能体现对知名品牌的优惠，在招商上对其它品牌也有带动作用。

5.尽可能符合顾客购物的自然习惯和消费顺序。一般消费者装修时，首先是找装饰公司进行设计，接着订橱柜、门窗，然后买瓷砖、洁具，其次是壁纸、地板，再次是灯具、布艺，接下来是家具，最后是家居用品和饰品。产品的经营布局要尽可能照顾到消费者的这一购物习惯和顺序，一环套一环，通过上游销售带动下游销售。2经营布局示例

以地下一层、地上四层、每层约10000 m2，总计50000m2的店面为例进行说明: 2.1.对卖场进行大的分区:(1)四层:①家装;②橱柜、门窗、中央空调、散热器;③灯具、布艺;④家居用品及饰品。

(2)三层:古典家具、红木家具、实木家具、藤器家具等。(3)二层:板式家具、床具、沙发、儿童家具等。(4)一层:瓷砖、洁具。

(5)地下一层:涂料超市、地板、吊顶材料、楼梯、壁纸壁布等。

这种布局的好处是，消费者来店面后，由于装修的目的十分明确，因此必须首先直奔四层找家装公司，签订完家装合同后，首先选购橱柜、门窗、中央空调及散热器，然后下到地下一层购买装饰材料，接着自下而上，一层一层的完成消费购买任务，既符合消费者的购买顺序，又避免了较高楼层或地下一层成为经营死角。

日常交易管理

为规范驻场商家的经营活动，监督商家诚信经营、合理竞争，家居建材超市对驻场商家的交易行为进行严格管理，从而为消费者营造一个安全放心的购物场所。

1统一销售合同、小票

家居建材超市特规定所有商家在出售商品时，必须使用由家居建材超市统一印制并加盖家居建材超市合同认证章及售后服务专用章的销售合同和销售小票，否则，家居建材超市有权对其处以相当于交易额十倍的罚款。目的是为了明确顾客、商家与家居建材超市三者的权利义务，规范交易行为，方便口后的纠纷调解。2价格管理

家居建材超市在价格管理上实行卖场内统一价签、明码标价、同一品牌同一价格、降价审批和监督检查的管理制度。

1.实行统一价签制:商家必须使用家居建材超市统一印制的价签标明价格。2.实行明码标价制:凡是公开销售的商品，必须按照价格法实行明码标价，明确注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或服务的项目、收费标准等。

3.同一品牌同一价:商户在家居建材超市销售的商品价格或提供的服务不得高于当地其它市场同一品牌、同一规格、同一材质商品或服务的价格(废除礼品、非特价品)，高出部分双倍返还。

4.降价审批制度:商户在正常情况下，以打折名义进行促销活动的商品或提供的服务，折扣率不应低于五折;因清仓、甩卖等特殊原因需低于五折的，应将折扣原因、截止口期、折扣率、商品总数、原始价格等数据上报所属业务部门备案后方可降价销售。降价销售的商品必须使用家居建材超市的市场商品降价签，降价期满后必须及时恢复使用“商品标价签”，禁止商家抬高原始价格、虚价打折，禁止商家长期以打折、降价旗号误导消费者。

2招商管理.2.1 招商原则

1.为满足家居建材超市中高档产品定位的需要，入驻厂商必须达到家居建材超市要求的质条件。据产品类别不同，主要分以下两类： 装饰服务类：

⑴装饰公司须提供法人营业执照、法人组织机构代码证、税务登记证、劳动安全生产许可证、建筑装饰三级以上资质证明； ⑵必须是中国建筑装饰协会、中国室内装饰协会、地级以上市建筑装饰协会评选的优秀企业和先进企业；

⑶业内口碑良好，一年内无重大投诉和安全事故，综合实力较强； ⑷无条件接受家居建材超市“先行赔付”、“环保装修”、“向消费者倾斜”等经营服务理念，接受家居建材超市的各项管理规定。1）装饰材料、家具和家居饰品类：

⑴此类商品必须是国际知名的品牌产品或国内的名优产品；

⑵进入家居建材超市经营此类商品必须是生产厂商、总代理、总经销、地区一级代理商或一级经销商； ⑶如果是生产厂商直接进入家居建材超市经营的须提供：法人营业执照、法人组织机构代码证、税务登记证、商标注册证明、产品合格证明（省级以上质检部门出具的质量检测报告）；属于《室内装饰装修有害物质限量》16十项国家标准限制的商品，须提供省级以上质检部门出具的环保质量抽查检测报告； ⑷如果是总代理、总经销、地区一级总代理或总经销进入家居建材超市经营的须提供：产品生产厂家法人营业执照、法人组织机构代码证、税务登记证、代理（或经销）商品授权书、商标注册证明、商标持有人的授权书、产品合格证明（省级以上质检部门出具的质量检测报告）；属于《室内装饰装修有害物质限量》十项国家标准限制的商品，须提供省级以上质检部门出具的环保质量抽查检测报告；如果是个人经营的，须提供本人有效身份证复印件。2.备选商家必须认同家居建材超市“先行赔付”、“绿色环保装修”的经营理念。

为确保“先行赔付”制度的切实履行，家居建材超市规定商户在交付首期租金时，一次性向家居建材超市交付一定数量的质量保证金，质量保证金的金额因经营商品的风险大小而定。

根据家居建材超市与商户签订的租赁合同规定，如果商家所售商品或提供的服务存在问题，家居建材超市有权直接动用质保金对消费者“先行赔付”。当商户的质保金少于规定的金额或者不足以支付“先行赔付”费用时，商户必须在接到家居建材超市通知后的七日内补齐。商户撤场后所售商品或服务“三包”期满，经家居建材超市核实无任何质量问题和纠纷，家居建材超市在“三包”期满六个月后将质量保证金返还商户。如果商户是与家居建材超市续约的，则该商户上个合同期的质量保证金自动转作本合同期质量保证金；如果商户同时在家居建材超市2个以上连锁店承租摊位，则该商户只需在一个店面交纳质量保证金。3.备选商家经营或代理的品牌、产品应具有自有知识产权，非剽窃或抄袭他人成 果，家居建材超市对其实行品牌保护制度，具体制度如下：

商家在入驻时，须将在工商部门登记的知识产权有关资料交家居建材超市备案，并严格按此经营，不允许抄袭、剽窃他人成果；对没有在工商部门登记注册的品牌知识产权，遵循时间优先原则，先在家居建材超市登记备案的，享受家居建材超市品牌保护规定。2.2 招商程序

1.家居建材超市先向签订战略联盟协议的厂商发出进驻通知； 2.接待来访的厂商、经销商或代理商，请其填写招商表格备选； 3.收集符合家居建材超市招商要求的商家联系方式，并与之取得联系，了解其是否有进驻意向；

4.由分店正、副总经理，家具部、装饰材料部负责人一级负责资质审查的大厅主管（或管理员）成立招商初审机构，整理备选商家资料（包括资质认证资料、产品介绍资料等），初选符合家居建材超市经营定位的商家； 5.与备选商家签订初步的合作意向书，并收取一定的订金； 6.由分店总经理主持分店各部门主管以上人员召开初审会议，形成初审方案，初审方案中备选商家数量应为实际经营需要商家数量的120%； 7.将初审方案上报集团公司，由集团公司总经理主持召开招审会，最终确定可以进驻家居建材超市的商家名单。2.3 招审会

1.机构设置及组成

1）集团公司成立招商审批委员会（以下简称招审会）作为招商审批机构； 2）招审会组成人员有：集团公司总经理、副总经理、集团公司经营管理部经理、正在进行招商的分店招商初审组主要成员（即分店正、副总经理，家具部、装饰材料部负责人）；

3）招商会为非常设机构。2.招审会程序

1）招审会由集团公司总经理主持召开，招审会组成人员参加；

2）负责招商初审的分店总经理提交初审方案，汇报资质审查情况和产品布局，并就招审会成员提出的问题做出解答；

3）招审会会议对初审方案进行讨论，按照家居建材超市战略联盟要求、经营定位要求及厂商实力等情况对初审方案中所列厂商进行排序，从中挑选最符合家居建材超市经营需 要的商家；

4）招审会成员对挑选出的商家名单进行表决，1/2多数同意即为有效； 5）集团公司总经理享有最终裁决权；

6）招审会根据情况随时召开。经上述招审会程序审议通过的商家，家居建材超市与其签订正式的招商合同，该商家开始进行进场装修的准备工作。日常交易管理

为规范驻场商家的经营活动，监督商家诚信经营、合理竞争，家居建材超市对驻场商家的交易行为进行严格管理，从而为消费者营造一个安全放心的购物场所。3.1 统一销售合同、小票

家居建材超市特规定所有商家在出售商品时，必须使用由家居建材超市统一印制并加盖居

然之家合同认证章及售后服务专用章的销售合同和销售小票，否则，家居建材超市有权对其处以相当于交易额十倍的罚款。目的是为了明确顾客、商家与家居建材超市三者的权利义务，规范交易行为，方便日后的纠纷调解。3.2 价格管理

家居建材超市在价格管理上实行卖场内统一价签、明码标价、同一品牌同一价格、降

价审批和监督检查的管理制度。

1.实行统一价签制：商家必须使用家居建材超市统一印制的价签标明价格。2.实行明码标价制：凡是公开销售的商品，必须按照价格法实行明码标价，明确注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或服务的项目、收费标准等。

3.同一品牌同一价：商户在家居建材超市销售的商品价格或提供的服务不得高于当地

其它市场同一品牌、同一规格、同一材质商品或服务的价格（废除礼品、非特价品），高出部分双倍返还。4.降价审批制度：商户在正常情况下，以打折名义进行促销活动的商品或提供的 服务，折扣率不应低于五折；因清仓、甩卖等特殊原因需低于五折的，应将折扣原因、截止日期、折扣率、商品总数、原始价格等数据上报所属业务部门备案后方可降价销售。降价销售的商品必须使用家居建材超市的市场商品降价签，降价期满后必须及时恢复使用“商品标价签”，禁止商家抬高原始价格、虚价打折，禁止商家长期以打折、降价旗号误导消费者。3.3 保底销售与销售提成

1.保底销售：为了增加市场的销售份额，提高市场单位面积的经济效益，家居建材超市根据商户经营的商品和区域位置规定每平方米的最低销售额，即保底销售额。如果商户连续三个月未达到保底销售额，家居建材超市有权予以清场处理。2.销售提成：家居建材超市每月按照商户的销售额（或成交额）向商家收取1%的市场管理费，如果商家未达到保底销售额，市场管理费则按保底销售额提取。家居建材超市规定每个商户必须每天上午10：00以前将前一天的销售凭证的市场联装钉汇总后交到市场服务台，由服务台录入电脑管理系统。3.4 淘汰制度

1.销售末位淘汰制：按季度对同一展厅、经营同类产品商家（或提供同类服务项 目的公司）的绝对销售额（占60%）和每平方米销售额（占40%）进行综合排序，对排序最后的两个商家市场有权解除合同。

2.投诉首位淘汰制：按季度对同一展厅、经营同类产品商家（或提供同类服务项 目的公司）的投诉数量（占60%）和投诉率（占40%）进行综合排序，对排序最前面的两个商家市场有权解除合同。

4规范经营管理

为了促进和保障卖场管理的现代化、标准化以及经营的规范化，打造良好的卖场形象和口碑，充分保障消费者的权益，家居建材超市在口常经营管理中，针对销售合同和票据的管理/使用、销售人员个人仪容仪表、礼仪规范、销售行为规范、突发事件的处理以及消防安全、环境卫生等都制定出了明确的管理规定和办法，并将对销售人员的考核与相应的奖、惩制度有效的结合在一起，对于那些工作勤勤恳恳、销售业绩突出、无私奉献或多次受到表扬的表现优异的销售人员，每年年底还有获得“家居建材超市优秀销售员”称号及现金奖励的机会。

主要通过以下规定对销售人员进行口常管理: 4.1上岗准备

销售人员上岗前，必须接受家居建材超市关于礼仪礼貌、劳动纪律、营销专业知识以及规章制度的统一培训，考核合格后方能上岗。家居建材超市负责对销售人员进行统一编号，并输入考勤管理系统，统一制作胸卡、工服。4.2考勤管理

销售人员必须服从家居建材超市的工作时间规定及遇重大活动等事项时的工作时间调整。所有商家销售员必须按时上、下班，实行商场统一打卡管理，不得代打或不打卡。一月内若发生迟到、早退二次以上者，则取消家居建材超市优秀销售员评选资格;一月内累计旷工二天以上者，家居建材超市将要求商家更换销售人员。

4.3环境卫生的管理

上班前，销售员应检查所在铺位是否干净整洁并及时打扫。

工作时间内，必须保持铺位内外整洁，不得将铺位当成仓库码放货物、杂物等;不得将清洁工具放置在正常视线范围内等有碍市场形象的地方。不得占用市场公共通道，以通道中线为分界线，靠自己一侧的通道卫生由商户负责。

下班后，要整理商品，打扫工作区，关闭展厅内所有照明设施及办公设备。4.4就餐管理

家居建材超市专门设立小吃城解决工作人员的用餐问题。所有销售员应自觉在小吃城就餐，不允许在工作区域内就餐、吃零食。就餐完毕后，销售员应及时返回工作岗位，不得窜岗、聚众聊天、长时间脱离工作岗位。4.5销售员个人仪容仪表的管理

1.商家销售员在上岗时必须正确佩戴家居建材超市统一制作的胸卡(悬挂胸前)，不得将胸卡藏于工服内。

2.工作时间内必须穿着家居建材超市统一订制的工服。工服必须保持干净、平整、工服外不得加穿其它衣物。

3.保持整洁的个人仪表，男性不留长发、不蓄胡须，不得蓬头垢面，不准留奇发、怪发;女性要淡妆上岗，夏天须统一穿肉色长筒袜或连裤袜，要梳妆整齐，不许染发，不得涂染指甲，过肩长发须盘起。

4.饰物简洁，不得佩带过于夸张的耳环、手镯和首饰。

5.在岗期间不得穿拖鞋(含拖鞋式凉鞋)、运动鞋、布鞋，不允许赤脚穿鞋。6.注意口腔卫生，清除异味。4.6销售员个人礼仪规范的管理

1.接待顾客要主动热情，姿势自然端正。交谈时，要双目平视，微笑服务。指引方向时必须礼貌，忌用拇指。

2.不因个人好恶和心情影响工作态度，对待顾客一视同仁，不得品头论足。3.不允许当着顾客的面做出类似打哈欠、打喷嚏、挖耳、剔牙、解衣擦汗、挠痒等不雅动作。

4.引领顾客时要走在客人前方两侧，时时注意客人是否跟上，拐弯处应回身配合手势作引导状。

4.7销售行为规范的管理

1.按规定的时间营业，不得晚开门、不开门、早关门;要准时开灯，保持展厅明亮。

2.介绍商品时要实事求是，要将所售商品的规格、型号及保养过程详细介绍给顾客。

3.在介绍商品过程中不得低毁其他厂商的产品，破坏其他厂商的经营。4.如顾客在挑选过程中对商品价格、样式不满，不得对顾客加以抱怨。5.所售商品需明码标价，不得欺诈顾客。

6.同一品牌、同一规格、同一材质商品或服务的价格(非处理品、非特价品)不得高于本市其它市场。

7.不得以任何理由与管理人员、顾客或销售员发生争吵或厮打。

8.接待投诉要热情，要认真听取顾客意见，并积极主动地加以处理。要贯彻《家居建材超市关于售后服务和投诉处理的有关规定》，不得推谱、拖延 9.严格服从家居建材超市的统一管理。4.8语言规范的管理

1.客人进店时，必须立即起身，笑脸相迎，并主动询问。如“您好，您希望买点什么，我能帮助您吗?”

2.接待顾客要使用礼貌用语，正确使用“欢迎!”、“您好!”、“您走好，欢迎下次再来，再见!”等。

3.询问或干扰顾客时，要致歉;服务出差错时，更应向顾客致歉，态度一定要诚恳，且要有礼貌。

4.倾听顾客谈话时应双目注视对方，微带笑容，并适合给以回馈(如“嗯”、“是这样子”、“很对”、点头等)。不可以打断客人或做出皱眉头，四处观望等不礼貌的肢体语言。5.有问必答，但要注意分寸，自己不能解决的问题，应找到相关人员予以解答。在服务的各步骤中，事无巨细，应尽可能多地以“谢谢!”开头结尾。在得到客人的帮助、谅解时更要致谢。

6.发生纠纷时不得与顾客争吵，而应首先给顾客致歉(如:“对不起”、“给您带来了不便”、“您看这样好不好”„„)，并及时找来负责人予以解决。

7.接听电话时，要在电话铃响起三声之内迅速拿起电话说:“您好，这里是家居建材超市某某专卖店，请问我能为您做点什么?”;接听过程中认真记录顾客的要求和意见，耐心解答顾客的疑问，对方声音较轻时，客气地请对方重复一遍;对方表示感谢时应

说“请别客气，欢迎您到家居建材超市来看看，再见!”，待对方挂断后，再轻轻挂上电话。

4.9突发事件的处理

1、发现顾客行为较为可疑(如出现偷盗行为等)，应立即通知店内保安或市场管理人员，不要私自询问搜身。

2、看到顾客损坏店内的公用设备时，应有礼貌地制止，并通知店内保安或市场管理人员处理此事，避免与顾客在大庭广众之下发生争执，影响店面形象。

3、遇顾客无理取闹，销售员应冷静处理，不得与顾客发生口角。态度要十分礼貌，并通知店内保安或市场管理人员处理此事。

4、遇顾客突发疾病，首先要通知其陪同人员，征得同意后，帮助顾客叫车迅速送往医院，事后应向市场管理部门汇报。

5、店里出现险情，如停电、伤亡等事故，销售员应立即与市场管理人员联系(有必要时拨打报警电话)，协助市场管理人员疏散店内顾客至安全地带，看护好商品避免损失。如遇火灾，应通知驻场消防人员进行扑救工作，如火势进一步扩大，应由市场管理人员请示市场总经理后拨打119报警。4.10消防安全规定

由于家居建材超市为大型家具建材综合卖场，所销售的产品也多为易燃品，所以加强消防安全意识、消除火灾隐患是家居建材超市市场管理中的一项重要工作。家居建材超市要求所有商家销售员必须树立强烈的消防安全意识，每天都要对所在的工作区域进行安全隐患检查。如:注意用电设备的使用，下班后关闭工作区电源等。销售员要定期参加家居建材超市组织的防火演习，学会使用灭火器及其它简单消防设施，定期学习消防安全知识以及遇到突发性事件时的正确处理方法。

4.1 1对销售员的奖励

家居建材超市根据赏罚分明的原则，对有下述表现的商家销售员给予100元的现金奖励;1.因同不良行为做斗争，见义勇为而受到书面表扬并经市场业务部门核实确认者;2.因及时解决顾客反映的问题而受到书面表扬并经市场业务部门核实确认者;3.拾金不昧及时上交，并有书面记录者。

除以上三种情况外，凡收到顾客书面表扬并经市场业务部门核实确认者，均可获得100元现金奖励。4.12对销售员的处罚

商家销售员要严格遵守家居建材超市制定的各项规章制度，如有违反将受到处罚。如果销售人员犯严重过失行为或一年内累计五次受到处罚，家居建材超市有权与商家协商更换销售人员。

对有下述轻微过失行为的商家销售员将处以20元现金罚款:

1、未按统一规定着装上岗的;

2、上班时间吃零食、看与业务无关的书报、听广播或音乐、玩计算机游戏或看与工作无关的光盘的;

3、上班时间带子女及亲朋好友一起工作的;

4、确因销售员失误造成顾客投诉或提意见的;

5、占用公用过道摆放商品、杂物及促销广告的;

6、在展厅玻璃及墙面上随意张贴招聘或促销广告的;

7、工作时间下棋、打扑克、打毛衣或做私活的;

8、工作时间嬉笑打闹或大声喧哗的;

9、工作时间擅自离岗或串岗超过十分钟以上的;

10、占用公用过道招揽顾客的;对有下述严重过失行为的商家销售员处以100元现金罚款: 1.工作时间在岗位上吸烟、饮酒或就餐的;2.聚众赌博、变相赌博或围观赌博的;3.对顾客品头论足、出言不逊或发生争吵及打骂的;4.不能及时有效地处理顾客投诉导致家居建材超市信誉受损的。

此外，如销售人员的行为给公司带来严重经济损失或荣誉损失的，按严重过失行为进行处罚。

4.13优秀销售员的评选

每年底，家居建材超市对商家销售员进行评选。对按时出勤、无过失、对待工作勤勤恳恳、销售业绩突出、无私奉献或多次受到表扬的销售员授予“家居建材超市优秀销售员”称号，并给予现金奖励。5.5合同管理

家居建材超市为明确商家、消费者和家居建材超市之间的责任关系，减少交易纠纷，分别制定了家装和家居建材产品的销售合同，在家居建材超市驻场经营的商家必须使用家居建材超市统一制订的各种销售合同。

5.1家装合同

家居建材超市对驻场的装饰公司在与消费者签订家装合同时，要求其必须在统一使用2003版《北京市家庭居室装饰装修工程施工合同》的同时，与消费者签订《家居建材超市家庭居室装饰装修工程施工合同补充协议》，合同一式三份，家居建材超市对合同进行审核、认证，经认证的合同是家居建材超市承担先行赔付责任的重要依据。家居建材超市通过《家居建材超市家庭居室装饰装修工程施工合同补充协议》中的相关特殊规定，给消费者明确了家居建材超市的责任，明确了家居建材超市对工程变更所承担的责任范围，明确约定二期工程款的支付时间为工期时间过半(避免了甲乙双方对主合同的“工程进度过半理解不一致造成的纠纷)以及家居建材超市对消费者承诺“绿色环保装修，如不环保，全额退款”的专门约定和其他应明确提醒消费者注意的内容，在“补充协议”中都做了明确的体现。5.2家具、建材产品的销售合同

家居建材超市为统一家具和建材产品的销售合同管理，制定了《家居建材超市家具市场家具建材产品买卖合同》和《家居建材超市小额商品销售凭证》，凡是在家居建材超市猪场经营的家具和建材产品商家都必须使用家居建材超市统一的家具和建材产品销售合同和凭证，消费者须持有家居建材超市家具和建材产品销售合同或凭证方可享受家居建材超市先行赔付服务。

家居建材超市在严格执行国家关于家具和建材产品的“三包”规定的同时，从最大限度的满足和保障消费者利益出发，针对实行“一个月内非质量问题无理由退换货”制度、家居建材超市对驻场经营商家的经营行为承担先行赔付的连带责任等，在销售合同中都做出了特殊约定。而且，特别针对散热器和中央空调这两种产品买卖的特殊性，制定了专门合同，如对中央空调增加了“包装、送货验收和储藏保管”和“设计、安装和调试”条款，以及甲方负责与小区物业管理部门进行施工方案确认等特殊约定;通过制定特殊表格形式明确出售的散热器的具体情况，以及明确因散热器为定做产品，不执行家居建材超市“一个月内非质量问题无理由退换货”制度等的特别约定，充分、合理的保障了双方的权利和义务。5.6信息管理

为了加强企业的管理和建设，时刻了解市场的信息，家居建材超市建立了计算机管理系统，系统具有数据存储、查询、统计、权限设定和管理决策等功能，按用途分招商、财务收费、销售统计、查询、库存管理和投诉处理等模块。5.7售后服务管理

家居建材超市的售后服务管理，既注重“先行赔付”制度、“非质量问题退换货制度”、统一产品质量“三包”规定、定做产品出现质量问题的处理约定等制度/规定的制定，又注意加强了这些制度/规定在投诉管理这一售后服务管理重要环节的执行力和落实度。投诉管理是“先行赔付”制度能否得到正确/合理执行的关键.5.8客户关系管理

为了提高家居建材超市永续经营能力和客户忠诚度，提高商户相互有序的竞争意识;同时掌握商户经营状况及自然状况，为经营区调整、置换提供数据支持;充分体现为商户服务，让商户安心经营的目的;充分体现“公证、透明、共赢、提升”的指导方针，最终实现可持续发展的战略同盟关系，特建立家居建材超市商户管理系统

6.1 现代企业制度的建立是运营成功的制度保证

由33位股东共同投资设立的大型国有控股股份制企业，首先是企业摆脱了计划经济体制的束缚，利用国有股本的投入奠定了企业步入市场经济大潮的资本，从最高权力机构股东会的组建，到董事会对市场运营的决策权、监事会行使的监督检查权力、总经理的日常经营管理责权，正是这一套完善的、合理的科学经营管理体制，避免了在做出经营决策时的“疏漏”，杜绝了经营管理中的“营私舞弊”，责权的明晰保障了董事会经营管理决策的落实和执行。所以说现代企业制度是运营管理成功的制度保证。

6.2 人力资源的打造是运营成功的基础 以人为本，注重人力资源的打造是居然之家获取成功的又一关键所在，在居然之 家的人员构成中，本科以上学历的占到90%以上，是高素质的员工队伍保证了居然之家高起点企业文化的确立和不断提升，是集体的“智慧”确保了居然之家在市场决策中“明判”与决断，是高素质的队伍创造出了居然之家最富有灵感的设计，是高素质的员工队伍保证了居然之家先进的运营管理理念的执行度和落实度。所以说，人力资源的打造是运营成功的基础。6.3 企业文化的培育是运营成功的重要内容 居然之家的企业文化，是指导居然之家经营管理活动的理念系统，包括了居然的 社会价值观、经营理念、企业精神、团体意识、职业道德等。不论是“以最富有灵感的设计、最优质的商品和最满意的服务，为消费者营造一个时尚温馨的家”的企业社会价值观，还是“服务至上、责任至重；效益为本、奉献为先；管理有序、取材有道；回报股东、报效社会。”的企业经营主张和企业精神，以及“团队协作、求同存异，让居然之家成为每一个居然人的家。”的企业团队意识，无不彰显出了居然之家在其企业文化的培育中所树立的团队协作精神和服务社会、倾向消费者的回报和服务理念。所以说，企业文化的培育是运营成功的重要内容。6.4 科学发展,不断创新市场

鉴于居然之家的运营管理，家居建材市场要想立于不败之地，必须不断创新。6.4.1 观念创新

由物业管理型转向经营管理型。作为市场主办者，由出租场地、收缴租金、管理 物业转向经营市场，注重广泛宣传，树立市场形象，诚信经营，搞好对商户和顾客的 服务。

6.4.2 经营场所创新

所谓经营场所创新，主要是改善经营环境，对那些经营场所简陋、硬件落后的市 场进行改造的市场进行改造、提升、创新。一是规模化。经营建材产品，小了不行，既要展示，又要仓储，要有规模。但也不是越大越好，动辄千八百亩，浪费土地，有的成为空壳市场。要适度，要节约用地。主张经营场所向多层发展，并且要提高单位面积的使用率，提高单位面积的销售额度。二是经营场所要装修，要美化，要有一个好的经营环境。但也不是越豪华越好，毕竟是建材，装修也要适度，不要浪费资源。6.4.3 技术创新

所谓技术创新，主要是市场经营管理的现代化，市场的信息化。信息化是市场现代化的主要手段。它是增强市场竞争力的客观需要，是实现管理 创新的重要途径。信息化的过程就是市场改造提升，推行现代化管理的过程，也是市场提高竞争力，实现大发展的必经之路。

什么是建材市场信息化？利用市场所能掌握的信息数据，通过现代信息技术这个 手段，获取市场利益最大化。当前主要是实现市场经营管理的信息化并逐步向网上经营、电子商务发展。市场信息化建设要坚持从实际出发，统筹规划，突出重点，逐步展开，务求实效的原则。在引进和运用先进管理软件的同时，要注意从市场的实际出发，消化和吸收先进的管理各个体系，从强化数据管理这一源头抓起，建立规范化的数据采集、录入制度，确保数据采集的高效、真实、统一。使现代化的信息系统与现代化的管理手段结合起来，这样才能发挥信息化的最大作用，达到信息化建设的目的。6.4.4 人才创新

人才决定企业的竞争力，谁拥有人才谁就拥有了市场。创新人才是指要培育和发 展具有合理的知识结构、敏锐的创新意识和较强的创造能力的各类人才。怎样才能拥有人才？创新型人才来自哪里?那就是要在人才管理上创新。首先，要创新完善人才评价和使用机制。其次，要创新完善人才培养机制。再次，要创新完善人才激励机制。同时，要营造创新人才成长的氛围，让创新人才有一个良好的精神生活环境。建材市场的改造、提升、创新，关键在人才。要以人为本，树立人才强市的战略观念，树立人才资源是第一资源的观念。市场的领导者，要有知识，有创新能力，就要不断充电。另一方面，要发现人才，留住人才，凝聚人才，善于用外脑。更重要的是舍得投入，培养具有创新精神、创新能力的团队。

6.4.5 业态创新

业态是指按企业组织形式划分的业态，如企业集团、超级市场、连锁店、综合商 店、专业店、仓储店以及附设娱乐、餐饮、休闲的购物中心或商业城等。一个市场，选择什么样的业态，是根据这个市场的地理位置、消费人群结构、商品结构、售卖方式、服务功能、市场规模、管理系统等软硬条件决定的。业态形式没有绝对的好坏，关键是选择的是否准确。同时，也没有一成不变的业态。随着消费需求的变化，业态也要进行调整、提升和改造，也需要有自己的特色。有差异才能有个性，才能有竞争力。建材市场业态的创新，重点在那些初级的摊位制市场向着商场化市场、购物中心重要方向发展；那些以批发为主的摊位制市场要引进物流配送，向着现代化的物流集散中心方向发展。要大力发展连锁经营、网上购物和现代物流。业态创新，要适应经济水平。6.4.6 服务创新

服务是指企业经营中的服务。服务即关心顾客，了解顾客的心理，采用有效的方 式为顾客提供多种服务或劳务，从而打动顾客，使他们心情愉快，感觉舒适和便利。服务是将商品和顾客联系起来的桥梁，是企业与顾客之间的情感纽带。近几年来，在市场经济条件下，企业的营销环境发生了巨大的变化，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本，价格竞争达到极限。建材市场的竞争，已由商品质量竞争和价格竞争，转向以经营理念、购物环境、系列服务、环保安全的立体竞争。这对经营者和购物环境，对商品和服务提出更多、更高的要求。可以说，经营市场就是经营服务。谁能为顾客提供优质服务，谁就能留住顾客，赢得顾客，赢得市场。居然之家对消费者实行优质服务，如先行赔付、无理由退货、统一代收银、差价返还，还有设计、配货、施工一条龙服务等。6.4.7 制度创新

制度是用来调整人与人、人与组织、组织与组织之间相互关系的强制性或权威性 的行为准则。企业制度是企业赖以生存的体制基础，是企业高效发展的源泉，是企业有序运行的体制保证，是企业机构和员工行为的准则。制度创新是指，引入新的制度（组织的结构与运行规范）安排。制度创新的目的就是为了在内部和外部环境，主观与客观条件发生变化的情况下，寻求新的发展机会，以提高效益。作为一个企业，制度创新的核心是建立和完善现代企业制度。

建材市场大部分是民营企业。就民营企业来说，家族控制、家族管理有它的适应 性，也有局限性。家族企业制度最大弊端是家族式管理。制度创新的主要方向是克服家族式管理的局限性，变家族化管理为专业化管理。创新的重点是：一是扩散股权结构，实行产权多元化；二是突破人才家族化的屏障；三是建立科学的激励和约束机制；四是建立并逐步完善以董事会制度为核心的司法人治理结构；五是建立相对完备的企业管理制度。6.4.8 经营创新

德国SKP公司董事长兼首席执行官、世界著名管理大师赫尔曼·西蒙教授指出：“经营管理的核心问题是经营；经营的核心问题是决策；决策的核心问题是创新”。经营包括商品经营、资产经营、资本经营。对于专门从事建材流通行业的有形的招商制市场，经营的重点是经营市场。一是选准自己的经营定位，也就是要正确选择什么样的业态，面对什么样的消费人群，选择什么样的经销商，经营什么样的产品。定位准，方向才能准；二是制定正确的经营战略和目标。要确定中长期经营目标，制定出实施战略，分解细化目标，明确实施策略措施；三是搞好差异化经营、特色化经营；四是积极开展促销活动，大力兴市。促销包括广告促销、公共关系促销、新闻报道促销、价格促销、服务促销、文化促销、信誉促销、形象促销；五是打造品牌市场，使之立于不败之地。

后 记

通过对家居建材行业的现状和未来发展趋势的分析、以及居然之家运营管理成功经验的研究，可以看出一个企业的运营管理成功与否，首先是取决于其市场定位和和经营业态的定位是否合理，是否做到“立足眼前、关注未来”；其次是能否建立起一套符合社会发展和市场经济发展的现代企业管理制度和先进、合理的企业文化（社会价值观、经营理念、企业精神、团体意识、职业道德等），它将直接决定和影响企业在经营/发展过程中的运行机制和经营服务理念的先进、合理与否；再次企业人力资本的打造成功与否决定了企业文化和经营理念能否在运营管理过程中得到真正的理解、认知和执行。对其他家居建材市场的发展也将有重大的启迪作用！由于时间、能力水平和参考文献有限，同时家居建材市场不断地创新，本论文还有一定的局限性，需要在以后的实践中不断地探索、研究！

第五篇：关于家居建材营销策划方案范文

关于家居建材营销策划方案范文

随着经济的发展，建材消费也变得越来越普遍，为建材市场营销做好方案策划，可以更好地完成销售目标。下面是东星资源网小编为大家整理的关于家居建材营销策划方案范文，仅供参考，欢迎大家阅读。

家居建材营销策划方案一

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

一、建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

三、进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房。

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房。

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘。

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅。

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

四、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人?进行多少天?

2、前期的公关费是多少?

3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4、预计销售收入有多少?

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻。

3、与其它行业品牌联合进驻。

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1集资房。

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2商品房。

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3拆迁户/出租楼盘。

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4小别墅。

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

六、正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻。

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

（二）异业联盟，联合进驻。

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻。

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

七、接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

八、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

九、参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

十、接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、日。

十一、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

十二、家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

十三、接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。

十四、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式：

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

十五、小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

十六、口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。

家居建材营销策划方案二

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题。

2、包装活动主题。

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：1、人员安排；2、物资准备；3、试验方案。

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

要对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。