邢台北国导购岗前培训要求

第一篇：邢台北国导购岗前培训要求

品牌导购岗前技能培训要求

一、岗前技能培训内容：

1、楼层布局培训：各大类及重点品牌的楼层布局、收银台、卫生间、服务台、广播室、休息区等功能性服务项目的位置（企划处提供）

2、开票培训：各种活动情况打折、满减、送券、电子红包等销售小票和退货小票如何开、模拟开票联系（各商场自备）

3、服务培训：服务礼仪、服务规范、服务流程、服务技巧、退换货制度及流程、客诉处理等服务培训（现场处提供）

4、商品知识培训：1）本品牌文化、品牌风格、名称、产地、成分、型号、风格、洗涤、保养、搭配等商品知识；2）本品类商品的流行趋势、搭配常识等（各商场自备）

5、促销活动培训：各种促销活动形式包括送券、满减、电子红包、电子红包配比、通收等促销方式、每种促销方式的计算方式（企划提供）

6、会员知识：会员卡办理的相关要求、各级别会员卡的权益等。（会员中心提供）

二、培训要求：

1、各商场必须安排专人主任负责导购岗前技能的培训工作，在开业前对所有导购逐一进行全面的岗前技能培训。

2、要求从12月9日至12月17日前，每天不低于三小时的岗前培训时间，要求各部门认真组织员工进行反复的学习和演练，要求每个员工以能够达到独立上岗、熟练操作、应对自如、的程度为达标标准，杜绝照本宣科，走形式，敷衍应付。

3、相关处室的培训资料电子版可以在后排筹备处电脑上拷取。各商场要认真组织自备培训资料，将培训资料电子版、培训时间和培训内容安排、培训主任名单10日之前报综合人事处。具体培训时间及培训内容顺序安排，由各商场根据各自情况自主确定。但必须把以上规定的六项培训内容全部培训到位。

4、公司将对各商场的培训组织、管理、培训效果、员工掌握情况进行统一的检查、验收、评比。希望各部门高度重视导购的岗前技能培训工作。

综合人事处2013、12、8日

第二篇：岗前培训内容及要求

岗前培训试行建议

全部培训：

公司概况------改制前、改制后（发展现状）、发展愿景（由办公室负责拟写）

企业文化------公司口号、形象定位等（办公室负责拟写）

部门文化------了解各部门的工作性质、工作内容、工资情况等（可进入各部门进行简单的交流沟通）

全员制度------发放并详细地进行说明与解释需要员工共同遵守的各项标准及制度（由人力资源部负责整理，装订成册—员工手册）；

由人力资源部负责培训，时间一个月，并根据参加培训人员自身情况提出适合的岗位； 部门培训：

岗位制度------部门所有岗位的制度以及员工的本岗位制度（公司制定的部门各项标准）； 考核制度------部门内部考核制度（部门自行制定的考核制度公司备案）；

实践操作------部门根据所在岗位按操作程序进行培训；

由部门负责整理将部门的各项标准与内部考核制度形成部门员工手册；

人力资源部提交班子会议通过确定后安排进入部门，所在部门培训员负责培训，时间15天，并由培训员与部门负责人根据培训情况提出是否可以进入考核；

考核上岗：

理论考试------由部门与人力资源部共同出题（标准、内部考核、学习资料等），百分制；

实际操作------由部门组织相关人员进行实地操作考核，百分制；（按照不同岗位的操作程序）

部门具体负责并组织，人力资源部配合完成。两项平均达到90分以上者可以上岗；实操通过但理论考试在80分于90分之间可留在部门进行再继续培训，15天后部门组织考核，达到90分以上可与第一次达到者同样对待；如理论通过但实操低于90分者，必须再进行一个月的培训，再进行理论与实操考核，通过者上岗；如若再不能通过者由部门交回人力资源部；

作用：

第一完全体现部门负责制；（新进人员是否符合部门需求最后由部门决定）

第二完全发挥培训员的作用；（进入部门后所有培训由部门培训员负责，减少公司培训员的工作强度，可以合理的安排时间对公司整体培训进行分析与策划）

第三完全分清公司与部门培训员的责任、各负其责；（节点管理又相互衔接，每个阶段都有专人负责，真正的用好人才、留好人才）

第三篇：新人封闭岗前培训纪律要求

中国人民健康保险股份有限公司 新人封闭岗前培训纪律要求

1、培训期间未按公司要求统一着装者不得进入培训教室。

2、培训期间严禁赌博、酗酒、斗殴，不得私自调换房间，未经班主任允许，严禁外出培训基地。

3、培训期间不得请事假，因身体确实不适者经班主任允许，可请病假，病假超过一天者将转至下期培训。

4、培训期间不得缺席、迟到、早退，迟到者须于迟到席就座5分钟后方可归位，无故缺席一次或迟到、早退累计达两次者做退训处理。

5、晨测两次不及格者做退训处理。

6、上课期间不得高声喧哗、不要随意进出培训教室。请自觉将手机关机或调至静音。

7、上课期间严禁吸烟、吃零食，课间休息吸烟、饮水请到指定区域，饮水后水杯不得带入培训教室。

8、每次起立离开座位后须将椅子归位，否则椅子上桌。

9、请自觉爱护培训基地设施，自觉维护培训教室卫生，下课后须将桌面、桌内杂物收拾干净。

合理的要求是训练

不合理的要求是磨练

我自愿接受以上培训纪律要求，如有违反，原意接受班主任的相应处理。

签 名：

第四篇：导购培训(01)

一，金字塔的支点：心态决定你的高度。离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。最基本的支点：要做好自己的本职工作

二，硬件素质：身体素质必要的身体素质软件必须要由硬件支撑

三，技巧+意识（支点）

A，推销意识。特别强调：强烈心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

B、热情、友好|、主动的服务意识服务一种产品的衍生产品服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。首先是态度问题。接触-----沟通-----感染-----共鸣导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。

C、熟练的推销技巧生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。——卡塞尔（美）导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。说与干的辨证认识：敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件。只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上；将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。

D、勤奋意识售场终端生动化建设信息传递E、学习意识向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习F、进取意识

四、升华（整体表现力）精神状态销售业绩其他贡献导购员基本知识结构模型

一、关于公司的（递延产品部分）公司历史+现状+未来+形象公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。二，关于产品（核心产品）导购员——产品专家学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念进一步熟悉：1，找到产品的卖点及独特卖点。卖点——基本属性独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）2，SWOT方法优点缺点考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会威胁3，信任产品。进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品信赖 信心 说服力更强初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

二、关于竞争品牌寻找产品与竞争品牌产品的差异化导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1，品种。主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格新产品2，陈列展示。柜台展示商品和展示特色POP广告表现3，促销模式促销内容 促销传播4，销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧5，竞品顾客分额分析顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？

三、终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1，产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准：A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陈列面积最大C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间D，陈列地点及位置更多E，品种齐全，数量充足F，品类集中，以带动连带购买G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击H，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息I，干净卫生，完整无缺J，先进先出，保持产品新鲜2，POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。形式多样式

四、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A，利于健康B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便D，安全动机E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。顾客的类型。

导购员面对的顾客可以分为三种类：已决定要买某种商品的顾客；未决定购买某种商品的顾客；随意浏览的顾客。1，已决定要买某种商品的顾客。注意观察2，未决定购买某种商品的顾客。根据观察——确定推荐所需——突出差别3，随意浏览的顾客。口头语——“我只是随便看看”。强调聊天顾客购买心理变化。1），产品。2），兴趣。商品（品牌、广告、促销、POPO等）导购员（服务使顾客愉悦）。3），联想。益处、解释哪些问题，帮助4），欲望。购买欲望和冲动5）比较。比较——差异——所需点6）信任。影响信任感的因素：想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。7）行动。顾客决定购买并付诸行动。8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。导购员职能分析模型导购员职能界定：销售产品角色定位：产品导购顾问职能描述：在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。站在顾客的角度，导购员的工作职责：1，为顾客提供服务2，帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。2），帮助顾客选择他们需要的商品3），向顾客介绍产品的特点4），向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处5），回答顾客对产品提出的疑问6），说服顾客下决心购买此商品7），向顾客推荐别的商品与服务项目8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责：1，宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作：1），通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。2），产品销售。3）终端生动化建设4）收集信息A、顾客信息B、竞品信息C、商场方面信息5），协调关系：1），传递产品知识、企业信息：2），示范3），联络感情4），利益激励5），填写报表6），其他站在个人角度：1，付出劳动，获得回报。（物质生存基础）2，学习，提高个人生存技能，提升个人修养（精神方面）3，为社会，为他人贡献自己的一份力量导购员专业销售技巧模型架桥原理：产品卖点与顾客需求点推销原理：信息不对称推销三段：

一，向顾客推销自己导购员需要作到以下几点：1，微笑。真诚、迷人2，赞美顾客。3，注重礼仪。4，注重形象。5，倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二，向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。导购员如何向顾客推销利益？1，利益分类产品利益，企业利益差别利益2，强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3，FABE推销法F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

语言介绍A，讲故事。B，引用例证C，用数字说明D，比喻E，富兰克林说服法。F，形象描绘产品利益G，ABCD介绍法。示范：所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。销售工具介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。消除顾客的异议消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。

2、“对，但是“处理法。

3、同意和补偿处理法。

4、利用处理法。

5、询问处理法。导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

（二）诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。（2）信。（3）坚持。

2、识别顾客的购买信号。（1）语言信号（2）行为信号（3）表情信号

3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假设成交法。（3）选择成交法。（4）推荐法。（5）消去法：（6）动作诉求法。“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。（7）感生诉求法。（8）最后机会成交法。

四、向顾客推销服务推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。

2、及时。

3、感谢。

第五篇：服装导购培训

服装导购培训

一导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!

寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;同的工作目标。

二消费文化

三商品基本知识

四

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

五服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。!

六附加销售

购买呢?“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。七

是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为

导购员在成长。

培训形式：

培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。

对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合销售业绩!一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。